第一篇：關(guān)于汽車銷售渠道下沉的思考

010年，各大汽車廠家都制定了雄心勃勃的產(chǎn)能擴(kuò)張計(jì)劃，二、三級(jí)市場(chǎng)的重要性也被提到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。從目前披露的信息可以看出，幾乎所有的汽車廠家都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二、三級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷資源投入，這預(yù)示著二、三級(jí)市場(chǎng)將成為下一個(gè)10年中國(guó)汽車營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)。

二、三級(jí)市場(chǎng)的誘惑固然很大，但是在營(yíng)銷實(shí)踐中，或許汽車廠家將面臨六大困惑。分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：

二、三級(jí)市場(chǎng)如何劃分

幾乎所有的汽車廠家、媒體、專家、經(jīng)銷商甚至政府管理機(jī)構(gòu)都在說二、三級(jí)市場(chǎng)，但大家對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的理解各不相同。正因?yàn)榇耍S多有識(shí)之士呼吁，應(yīng)該制定一個(gè)行業(yè)認(rèn)可的市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)，但很顯然這只是一種美好的愿望而已。道理很簡(jiǎn)單：中國(guó)國(guó)土疆域廣闊，地區(qū)文化差異大，汽車市場(chǎng)的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過任何一個(gè)國(guó)家，并沒有現(xiàn)成的市場(chǎng)劃分理論可以套用。

目前，關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)，有三種主流的意見：

第一種，按汽車消費(fèi)市場(chǎng)推進(jìn)的時(shí)間先后進(jìn)行劃分，比如北京、上海、廣州、深圳等中心城市汽車消費(fèi)發(fā)育較早，汽車市場(chǎng)保有量大，是一級(jí)市場(chǎng)。沿海地區(qū)的珠三角、長(zhǎng)三角、成渝、膠東半島、京津塘等城市群以及內(nèi)地的省會(huì)城市汽車消費(fèi)后來居上，是二級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地級(jí)市則是三級(jí)市場(chǎng)。這種劃分方法以時(shí)間為軸，可以看出汽車市場(chǎng)發(fā)展的歷史軌跡，也符合大部分汽車廠家渠道下沉的進(jìn)程，是比較主流的劃分方法。

第二種，按行政區(qū)劃為主要標(biāo)準(zhǔn)，參考經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)進(jìn)行劃分，把一個(gè)省當(dāng)作一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的市場(chǎng)，省會(huì)城市、計(jì)劃單列市是一級(jí)市場(chǎng)，地級(jí)市是二級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)市是三級(jí)市場(chǎng)。這種劃分方法簡(jiǎn)單，容易理解，符合汽車市場(chǎng)的區(qū)域化特征，許多廠家在實(shí)施“一省一策”營(yíng)銷策略的過程中，基本上是按此執(zhí)行的。

第三種，是國(guó)家信息中心提出的標(biāo)準(zhǔn)，按千人汽車保有量進(jìn)行劃分，將中國(guó)汽車市場(chǎng)分為六級(jí)，千人汽車保有量100輛以上的地區(qū)定義為一級(jí)市場(chǎng)，如京、津、滬等地；千人保有量40?50輛為二級(jí)市場(chǎng)，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地；千人保有量30?40輛為三級(jí)市場(chǎng)，包括吉林、山西、河北、內(nèi)蒙古、陜西、黑龍江、四川、福建等地；千人保有量20?30輛為四級(jí)市場(chǎng)，五級(jí)市場(chǎng)和六級(jí)市場(chǎng)的千人保有量分別在10輛和5輛以下。當(dāng)然，二、三級(jí)市場(chǎng)的定義和劃分標(biāo)準(zhǔn)存在爭(zhēng)議是很正常的，在本質(zhì)上，它不是一個(gè)學(xué)術(shù)問題，而是一個(gè)營(yíng)銷實(shí)踐問題，每個(gè)廠家的優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)和銷量分布各不相同，其實(shí)沒有必要強(qiáng)行制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。只要汽車廠家都從戰(zhàn)略上重視二、三級(jí)市場(chǎng)，并采取有針對(duì)性的營(yíng)銷策略與行動(dòng)，這才是問題的核心。

渠道建設(shè)：選擇4S還是選擇1S

在渠道向二、三級(jí)市場(chǎng)下沉的過程中，汽車廠家不可避免地要碰到一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題：一級(jí)城市的經(jīng)銷商不愿意跟著廠家“下鄉(xiāng)”，而在二、三級(jí)城市又很難招募到經(jīng)銷商建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)的4S店。這就是一個(gè)悖論：一方面，二、三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，另一方面，具體到特定的區(qū)域，汽車市場(chǎng)的容量又非常有限。所以許多汽車廠家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展廳或帶簡(jiǎn)單維修服務(wù)功能的2S店，還有一些廠家干脆鼓勵(lì)一級(jí)城市的經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”發(fā)展自己的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，可以自建，也可以在當(dāng)?shù)貙ふ掖砩?。在許多地級(jí)市的汽車市場(chǎng)上，可以看到，一些鼎鼎有名的國(guó)際大品牌只能采用小檔口的形式，淹沒在自主品牌的汪洋大海中。

總體來說，目前汽車廠家在二、三級(jí)市場(chǎng)的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法可以滿足產(chǎn)能迅速擴(kuò)大的實(shí)際需求，但與之相伴的是經(jīng)銷商素質(zhì)偏低、營(yíng)銷能力偏弱、品牌忠誠(chéng)度不高等問題，一旦市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，經(jīng)銷商就會(huì)“反水”。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，二、三級(jí)市場(chǎng)肯定會(huì)復(fù)制一級(jí)市場(chǎng)的渠道模式，4S專賣店必將成為市場(chǎng)的主導(dǎo)渠道，但汽車廠家不能操之過急。

營(yíng)銷策略：打品牌戰(zhàn)還是打價(jià)格戰(zhàn)

受過營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練的人，肯定都希望打品牌戰(zhàn)，一些合資企業(yè)始終強(qiáng)調(diào)要走品牌營(yíng)銷的道路，然而這一套在一級(jí)市場(chǎng)還有效，一旦營(yíng)銷觸角延伸到地級(jí)市、縣級(jí)市，就不可避免地陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭，這也是許多合資品牌對(duì)開發(fā)二、三級(jí)市場(chǎng)始終心有顧慮的重要原因。

二、三級(jí)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，關(guān)鍵還是在于消費(fèi)者對(duì)汽車品牌的認(rèn)知度較低，幾乎沒有什么品牌忠誠(chéng)度，而且獲知汽車信息、了解汽車文化的渠道非常有限。在許多地級(jí)市，比亞迪的品牌號(hào)召力比豐田、日產(chǎn)還要強(qiáng)，這在一級(jí)城市是不可思議的事情。另一方面，前些年自主品牌在耕耘二、三級(jí)市場(chǎng)時(shí)，過于追求銷量而忽視了品牌塑造，過多地推出低端產(chǎn)品，也讓消費(fèi)者習(xí)慣于購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品。

不管如何，堅(jiān)持品牌營(yíng)銷是中國(guó)汽車市場(chǎng)健康有序發(fā)展的正確方向，一級(jí)市場(chǎng)在發(fā)展的過程中曾經(jīng)歷了血腥的價(jià)格戰(zhàn)，二、三級(jí)市場(chǎng)同樣要經(jīng)歷這一過程。汽車廠家在開拓二、三級(jí)市場(chǎng)的過程中，不能僅盯著眼前的銷量，而要著眼于未來，認(rèn)真做好品牌推廣和售后服務(wù)，特別要提高服務(wù)質(zhì)量。正如專家所說：市場(chǎng)是二、三級(jí)，但服務(wù)不能是二、三級(jí)。營(yíng)銷手段：選擇什么的傳播方式最有效

進(jìn)行品牌營(yíng)銷時(shí)，具體到地市級(jí)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員會(huì)有新的困惑：如何在這些地區(qū)做品牌？消費(fèi)者很少讀報(bào)，上網(wǎng)也只是聊QQ、玩游戲，電視頻道數(shù)量太多，不知道他們?cè)诳茨男┕?jié)目，總之，品牌營(yíng)銷缺乏有效的傳播手段，廠家的品牌信息很難到達(dá)消費(fèi)者。

在這些市場(chǎng)上，什么營(yíng)銷手段最有效呢？就是東風(fēng)日產(chǎn)韶關(guān)經(jīng)銷商拉廣告條幅、上街派傳單的做法，正是采用這種手段，東風(fēng)日產(chǎn)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率僅用了1年時(shí)間就成為第1名。

當(dāng)然，拉條幅、派傳單等土辦法，對(duì)吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌不是什么難事，因?yàn)樗鼈冊(cè)缇瓦@樣做了，但對(duì)像東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽本田、上海通用等“名門正派”的合資品牌來說，難度非常之大，原因在于國(guó)際品牌對(duì)于經(jīng)銷商如何做廣告、開展市場(chǎng)活動(dòng)有一套明確的規(guī)范，手段出格的話容易損害品牌形象。然而，面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，恐怕也由不得他們了。一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，近幾年來，汽車廣告明顯多起來了，這表明汽車廠家在進(jìn)軍二、三級(jí)市場(chǎng)甚至農(nóng)村市場(chǎng)的過程中，廣告的作用是不可替代的。

營(yíng)銷管理：采用“大區(qū)制”還是“一省一策”

二、三級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)重要特征就是區(qū)域差異非常大，每一個(gè)地級(jí)市、每一個(gè)縣城的消費(fèi)者審美習(xí)慣、消費(fèi)需求、媒介接觸習(xí)慣都有巨大的差異，同樣一款車，在不同的地區(qū)，其競(jìng)爭(zhēng)車型都各不相同。如果以一套營(yíng)銷策略涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實(shí)的，但如果每個(gè)城市的營(yíng)銷策略都自行其是，勢(shì)必導(dǎo)致管理上的混亂。

我們知道，現(xiàn)在大部分汽車廠家的區(qū)域營(yíng)銷策略基本上是以大區(qū)為單位的，一個(gè)大區(qū)管理幾個(gè)省份，這樣可以更加貼近市場(chǎng)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。但是，這種管理體制很難顧及每一個(gè)地級(jí)市或小縣城的差異化需求，這樣制定的營(yíng)銷策略和計(jì)劃在很多情況下是沒有任何實(shí)際指導(dǎo)意義的。

所以，現(xiàn)在許多廠家特別是自主品牌廠家把銷售大區(qū)拆分、細(xì)化，擴(kuò)大省級(jí)區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限，實(shí)行“一省一策”制度，在實(shí)踐中取得了明顯的效果。相比之下，合資企業(yè)的步伐相對(duì)慢一些，前些年，一些主流的汽車廠家相繼撤掉了銷售大區(qū)，實(shí)行扁平式的渠道管理方式，由4S店直接對(duì)應(yīng)廠家總部。近年來，銷售大區(qū)制陸續(xù)得到了恢復(fù)，像東風(fēng)日產(chǎn)、上海通用、一汽豐田等廠家都建立了銷售大區(qū)，營(yíng)銷決策權(quán)限逐步向大區(qū)轉(zhuǎn)移。

增長(zhǎng)潛力：增長(zhǎng)勢(shì)頭還能持續(xù)多久

這個(gè)問題帶有學(xué)術(shù)討論的味道，但卻是所有汽車行業(yè)人士都非常關(guān)心的話題。特別是2009年車市出乎意料地出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，讓人們?cè)隗@喜之余，又開始擔(dān)心這種增長(zhǎng)不能持續(xù)下去，畢竟各大廠家的產(chǎn)能都大幅提升了，一旦市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)，廠家的損失就非常大。

關(guān)于二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力問題，毫無疑問可以分為樂觀派、悲觀派、中間派，三派都有理由支持自己的觀點(diǎn)。樂觀派認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期看好，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，車市至少還可以迎來新的“黃金10年”。悲觀派認(rèn)為，近兩年二、三級(jí)市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要是由先富階層的消費(fèi)拉動(dòng)，普通市民、農(nóng)民的收入偏低，購(gòu)買力相對(duì)有限，在經(jīng)過短期的井噴之后，二、三級(jí)市場(chǎng)的后續(xù)增長(zhǎng)力度有限。

個(gè)人認(rèn)為，在可以預(yù)見的三、五年內(nèi)，中國(guó)二、三級(jí)市場(chǎng)的潛力還將強(qiáng)勁爆發(fā)，引領(lǐng)中國(guó)汽車市場(chǎng)朝著年產(chǎn)銷1500萬輛甚至2000萬輛的更高目標(biāo)挺進(jìn)。原因很簡(jiǎn)單：不要輕視中國(guó)經(jīng)濟(jì)所蘊(yùn)藏的巨大能量，不要忽視二、三級(jí)城市消費(fèi)者的巨大購(gòu)買力，更重要的是，我們不能忽視中國(guó)人普遍有著享受汽車生活的夢(mèng)想?。ㄏ蚝桑?/p>

第二篇：渠道下沉成為汽車銷售開拓農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展方向

汽車銷售開拓農(nóng)村市場(chǎng)渠道下沉成努力方向

沃爾瑪曾經(jīng)采用“農(nóng)村包圍城市”的零售業(yè)發(fā)展策略，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地建立銷售點(diǎn)，進(jìn)而向州、區(qū)、全國(guó)擴(kuò)張，最終憑借“鄉(xiāng)村路線”建立起沃爾瑪龐大的銷售體系。這一方式，目前已經(jīng)被汽車銷售行業(yè)奉為圭臬。很顯然，在汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，渠道下沉已經(jīng)真正成為汽車銷售部門的努力方向了!

這一點(diǎn)，從農(nóng)村公路旁邊的圍墻上就可以看出端倪：原先的飼料或者化肥廣告，目前越來越多的被大幅的汽車廣告所取代。

城鎮(zhèn)化的加速，農(nóng)村交通基建設(shè)施的日益完善以及汽車價(jià)格的持續(xù)走低，讓汽車廠商對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展持續(xù)看好。

另一方面，隨著汽車銷售部門在大城市的舉步維艱，市場(chǎng)的飽和讓汽車銷售企業(yè)不得不尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。如此偏遠(yuǎn)地區(qū)甚至周邊縣市就成了汽車銷售的風(fēng)水寶地。

同時(shí)，由于近幾年來國(guó)家大力扶持的汽車下鄉(xiāng)措施，對(duì)于汽車銷售企業(yè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)、提高自身知名度還是起到了非常大的作用。再者，農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者更加注重汽車的實(shí)用性，便利性以及產(chǎn)品的質(zhì)量，汽車銷售企業(yè)可針對(duì)這一特性進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，以便能快速形成較好的市場(chǎng)口碑。另外，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國(guó)汽車銷售行業(yè)報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)，近年來我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷提高，2015年已經(jīng)超過3萬元，這為農(nóng)村地區(qū)的汽車銷售提供了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

而且，農(nóng)村地區(qū)的汽車消費(fèi)者與大城市的汽車消費(fèi)者相比，對(duì)汽車的價(jià)值有著越來越清晰的認(rèn)識(shí)。汽車銷售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對(duì)于提升汽車銷售業(yè)績(jī)也有著極大的幫助，如果能夠?qū)⒋蟪鞘衅囦N售的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)放到農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)者身上，勢(shì)必會(huì)獲得更多的認(rèn)可，快速的積累起口碑。

例如西北地區(qū)部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會(huì)為車主提供類似于準(zhǔn)備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務(wù)在一線城市是只有豪車品牌才能享受的待遇。因此，提升服務(wù)質(zhì)量將會(huì)是汽車銷售企業(yè)發(fā)力農(nóng)村市場(chǎng)的有力手段。

汽車銷售企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方面，更應(yīng)該主動(dòng)出擊。像“刷墻”這樣的營(yíng)銷模式固然比較醒目，但是轉(zhuǎn)化效果卻不是很理想，因?yàn)闋I(yíng)銷的重點(diǎn)還是要真正進(jìn)入到消費(fèi)者的生活當(dāng)中去。因此汽車銷售企業(yè)要充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

例如可以讓汽車銷售人員下沉到農(nóng)村，利用農(nóng)村小賣部的地理優(yōu)勢(shì)來設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的聯(lián)絡(luò)點(diǎn)，利用農(nóng)村小賣部閑置的人力資源，鼓勵(lì)小賣部經(jīng)營(yíng)者對(duì)自家汽車品牌進(jìn)行推廣宣傳并予以獎(jiǎng)勵(lì)。這一方式可有效幫助汽車銷售企業(yè)打開農(nóng)村市場(chǎng)。

甚至可以采取多樣的營(yíng)銷活動(dòng)例如送水下鄉(xiāng)、宣傳大篷車等方式來切入農(nóng)村市場(chǎng)。營(yíng)銷的方法是多樣的，更何況在汽車產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的今天，汽車銷售企業(yè)能否運(yùn)用2 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略來創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們拭目以待。

本文來源前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源?。▓D片來源互聯(lián)網(wǎng)，版權(quán)歸原作者所有）

第三篇：(汽車銷售渠道)

1、銷售渠道的定義：所謂銷售渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道

或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。

直接渠道和間接渠道的區(qū)別：直接渠道是由生產(chǎn)制造商直接將產(chǎn)品出售給消費(fèi)者，在生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者之間沒有中間環(huán)節(jié)。間接渠道是在生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者或用戶之間存在著不同的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)制造商與消費(fèi)者或用戶之間的購(gòu)銷關(guān)系是由中間商的購(gòu)銷代理活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的。

2、代理模式的特點(diǎn)：a企業(yè)可利用代理商進(jìn)行試銷，b企業(yè)可降低銷售成本，c可回避

投資風(fēng)險(xiǎn)，d減小交易次數(shù)，e提供售后服務(wù)。經(jīng)銷模式的特點(diǎn)：對(duì)于出口商來講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售的有效途徑之一。這主要是因?yàn)?，在?jīng)銷方式下，出口商通常要在價(jià)格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。當(dāng)然，不同的經(jīng)銷方式對(duì)于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨(dú)家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對(duì)指定的商品享有專營(yíng)權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。在同一市場(chǎng)上，如果有許多家商號(hào)同時(shí)經(jīng)營(yíng)供貨商的同一商品，當(dāng)市場(chǎng)銷路不好時(shí)，一些資金不夠雄厚的商人往往會(huì)因資金周轉(zhuǎn)困難而削價(jià)拋售。這一舉動(dòng)有可能造成連鎖反應(yīng)，會(huì)使其他商人紛紛仿效。而許多消費(fèi)者的心理是”買漲不買落"，競(jìng)相降價(jià)，有可能把市場(chǎng)搞垮。

第四篇：渠道銷售

1、對(duì)于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認(rèn)為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營(yíng)銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。鋪設(shè)已經(jīng)完成，我現(xiàn)在考慮的是精簡(jiǎn)。渠道廣了，營(yíng)銷門路也寬，從而實(shí)現(xiàn)高銷量。不要把一個(gè)雞蛋放在一個(gè)框框里咯。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時(shí)質(zhì)量與服務(wù)的方式也要提升

2，當(dāng)多渠道之間出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，且無法調(diào)和，并且上級(jí)對(duì)你銷量的要求很高，求教應(yīng)該怎么做？

我覺得對(duì)于沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時(shí)候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強(qiáng)勢(shì)，不用依賴他人的資源

3.當(dāng)渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對(duì)于他的利潤(rùn)貢獻(xiàn)已不占主導(dǎo)地位，請(qǐng)問如何確立自己對(duì)于他的強(qiáng)勢(shì)地位？

4.渠道商對(duì)廠家存不存在所謂的“忠誠(chéng)”，假設(shè)是存在的，請(qǐng)問建立？

5.對(duì)于渠道管理，各位認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)對(duì)自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強(qiáng)勢(shì)點(diǎn) 但不要太過 不要覺得低人一等。產(chǎn)品是肯定有信心的，但是在某些市場(chǎng)，渠道的力量是大于產(chǎn)品本身的。

1.制衡2.這個(gè)我不知道，我所在的行業(yè)暫時(shí)沒這種情況。3.收購(gòu)或洗牌，前提是確保廠商的優(yōu)勢(shì)。例如百度 或今年GOOGLE估計(jì)要開始洗牌了。4.不存在忠誠(chéng)，有哥們關(guān)系，但是不備注忠誠(chéng)的前提條件。5。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個(gè)行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認(rèn)為當(dāng)作為渠道人員，你對(duì)代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對(duì)你能力的最大的鍛煉。。有的地區(qū)換個(gè)渠道經(jīng)理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價(jià)值各不相同，對(duì)經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對(duì)比較注重增加利潤(rùn)額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務(wù)價(jià)值和品牌形象，最終消費(fèi)者更加注重物美價(jià)廉，售后服務(wù)和購(gòu)買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時(shí)，制造商需要在自身的價(jià)值和其他渠道務(wù)成員對(duì)制造商的價(jià)值增值期望之間進(jìn)行了平衡，最大限度地實(shí)現(xiàn)綜合渠道價(jià)值最大化，從而促使自己獲得更加長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售回報(bào)。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項(xiàng)非常核心的技能，一個(gè)是大客戶銷售，一個(gè)是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價(jià)值介紹之外，還需要掌握如何經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營(yíng)頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對(duì)話，達(dá)到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長(zhǎng)時(shí)間的才能“入道”，1年、2年甚至更長(zhǎng)。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗(yàn)，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡(jiǎn)單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價(jià)值中國(guó)作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。

六、營(yíng)銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。

七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去；老客戶要坦誠(chéng)，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

五個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)

故事一：蘇格拉底與其學(xué)生

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法去達(dá)到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個(gè)不同公司的推銷員，奉命到一個(gè)海島去推銷皮鞋。兩個(gè)人上島后，發(fā)現(xiàn)島上居民沒有穿皮鞋的習(xí)慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場(chǎng)。然后，打道回府。而另一推銷員的報(bào)告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場(chǎng)潛力極大。結(jié)果，他留了下來，經(jīng)過一定時(shí)間的拓展，成功的占領(lǐng)了該島皮鞋市場(chǎng)。銷售人員面對(duì)市場(chǎng)，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場(chǎng)創(chuàng)新意識(shí)，開拓進(jìn)取，透過市場(chǎng)表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，人無我有，人有我優(yōu)，細(xì)分并挖掘市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個(gè)關(guān)于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對(duì)他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費(fèi)了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息?？墒?，在他休息時(shí)，石頭又會(huì)自動(dòng)地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運(yùn)中，受苦受難?？墒牵鼾R弗不肯認(rèn)輸。每次，在他推石頭上山時(shí)，他就想：推石頭上山是我的責(zé)任，只要我把石頭推上山頂，我的責(zé)任就盡到。天神因?yàn)闊o法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會(huì)不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅(jiān)持下去，心態(tài)決定成敗。碰到了問題，應(yīng)冷靜思考，沉著應(yīng)對(duì)，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國(guó)某一著名大學(xué)做過這么一個(gè)試驗(yàn),把一個(gè)活青蛙扔進(jìn)煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時(shí)突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當(dāng)水溫加熱到一定程度想要逃命時(shí),一切已經(jīng)來不及了,最后被煮死在鍋中。這個(gè)試驗(yàn)向人們說明了人和組織在突然遭遇危機(jī)時(shí),能夠集中全部力量來應(yīng)付,結(jié)果能化險(xiǎn)為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機(jī)而危機(jī)在慢慢惡化時(shí),卻不會(huì)引起重視,結(jié)果等危機(jī)激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對(duì)采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進(jìn)，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學(xué)家阿基米德曾狂妄的說：給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬起整個(gè)地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據(jù)力學(xué)、物理學(xué)的原理而得出這種結(jié)論的，可惜沒有撬動(dòng)地球的支點(diǎn)與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對(duì)于銷售人員來說值得學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他看問題抓住事物的本質(zhì)與關(guān)鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點(diǎn)”，找到“支點(diǎn)”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)作者：李晨東

1、目標(biāo)明確化，指標(biāo)數(shù)量化，隨時(shí)跟隨計(jì)劃。

2、越成功，我們的機(jī)會(huì)越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽(yù)寫在名片上。把我們的成功印成小冊(cè)子。

3、成功時(shí)，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調(diào)查），帶點(diǎn)禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。

6、永遠(yuǎn)不與人爭(zhēng)論。即使他是錯(cuò)的，那我們?cè)徦?。?zhēng)論是生意場(chǎng)最失敗的招數(shù)。

7、永遠(yuǎn)不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。尊重我們的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重我們。

8、我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點(diǎn)。不要介紹100種優(yōu)點(diǎn)，對(duì)方會(huì)連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會(huì)。模仿他們的言行，學(xué)習(xí)他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個(gè)月有計(jì)劃，每年有規(guī)劃，所有目標(biāo)都數(shù)量化。把數(shù)字簡(jiǎn)化，銘刻在心，時(shí)刻對(duì)照檢查。

11、達(dá)到目標(biāo)要獎(jiǎng)勵(lì)，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結(jié)一日得與失，做好新計(jì)劃。

13、身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習(xí)慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計(jì)劃。

15、睡覺前的最后一個(gè)想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個(gè)天才！

16、早晨起床的第一個(gè)表情是微笑。

中小企業(yè)銷售的三個(gè)等級(jí)

2011/9/8/8:33來源：中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)

以制造為主的中小企業(yè),公司內(nèi)部并沒有系統(tǒng)進(jìn)修過理論知識(shí)的專業(yè)銷售人員,企業(yè)訂單多來自上游客戶或企業(yè)老板的私人關(guān)系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業(yè)急切地希望了解更快更好的實(shí)用銷售技巧,用以開拓新市場(chǎng)。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個(gè)等級(jí):

初級(jí)銷售:吆喝!

“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時(shí)隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級(jí)銷售:引誘!

“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購(gòu)買商品。能在無形中加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象,大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品廣告屬于此類,幾乎隨時(shí)隨地都能看得到。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結(jié)果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進(jìn)店品嘗!”這可以說是個(gè)典型的勾引。美國(guó)營(yíng)銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲?！?/p>

三級(jí)銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導(dǎo)顧客去發(fā)現(xiàn)。發(fā)現(xiàn)新的價(jià)值,乃至發(fā)現(xiàn)顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。但是其中B企業(yè)總是沒有A企業(yè)紅火。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費(fèi)了半天功夫拉來的國(guó)外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請(qǐng)了當(dāng)?shù)卣Z言學(xué)院的外國(guó)留學(xué)生做自己的業(yè)務(wù)接待人,并特別準(zhǔn)備了異國(guó)情調(diào)的會(huì)議接待室。來到A企業(yè)的外國(guó)客戶看到家鄉(xiāng)的人、感受到家鄉(xiāng)的氣氛、聽到熟悉的鄉(xiāng)音,怎能不親近？客戶在A企業(yè)感覺更自在,像在自己的主場(chǎng)一樣放松,談判時(shí)也會(huì)更順暢。其實(shí)這樣的例子并不復(fù)雜,不過是再想細(xì)一點(diǎn)、再做細(xì)一點(diǎn),但正是這一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。