第一篇：明秀食品公司新產(chǎn)品開發(fā)與推廣方案

明秀食品公司新產(chǎn)品開發(fā)與推廣方案

一、市場狀況分析

（一）宏觀環(huán)境分析

1．南寧市人口基數(shù)大，其中于年輕人口

南寧作為廣西的首府，擁有眾多的人口。據(jù)南寧統(tǒng)計(jì)政府公眾信息網(wǎng)公布數(shù)據(jù)，2011年全市戶籍人口為648.85萬人。市區(qū)常住人口為175.1萬人。南寧人口眾多，尤其是年輕人口所占比例最大，而年輕人喜歡吃冰淇淋的這一特點(diǎn)正好可以為南寧開拓市場，時(shí)下年輕人接受新事物的速度快，這會(huì)使得冰淇淋在宣傳和推廣中更加容易影響消費(fèi)者。南寧的外出及外來人員流動(dòng)大，這將為冰淇淋對外開拓市場提供一個(gè)寬闊的平臺，更好的進(jìn)行對外宣傳，增加銷售額和擴(kuò)大市場份額。

2．根據(jù)南寧市的經(jīng)濟(jì)水平和居民的收入水平，通過經(jīng)濟(jì) 的收入和水平來分析購買力的大小。

3．南寧市人群總體社會(huì)文化，消費(fèi)習(xí)慣。

4．南寧市的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長和人均可支配收入持續(xù)增長

5．南寧冰淇淋市場需求旺盛

氣候變暖：全球氣候變暖帶來的高氣溫影響，必將帶動(dòng)南寧冰淇淋銷量的持續(xù)增長，這無疑會(huì)給南寧食品公司帶來豐厚的利潤。

（二）競爭者分析

在對“你在購買冰淇淋時(shí)優(yōu)先考慮的品牌是什么”這一問題進(jìn)行調(diào)查時(shí)，有40.7%的消費(fèi)者選擇伊利，31.4%的消費(fèi)者選擇蒙牛，其他品牌所占比例非常低，可以很明顯地看出，在南寧市場上，冰淇淋的領(lǐng)跑者主要為伊利和蒙牛，這給明秀食品公司進(jìn)軍冰淇淋市場帶來了巨大的威脅。

1.伊利

企業(yè)介紹：伊利作為中國大型乳業(yè)中唯一一家民族乳制品企業(yè)，隨著持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，其品牌價(jià)值已逼近300億元，連續(xù)七年蟬聯(lián)整個(gè)行業(yè)榜首。其冰淇淋已連續(xù)十六年產(chǎn)銷量居全國第一，市場占有率達(dá)到31.46%，入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會(huì)冰淇淋產(chǎn)銷量中國之最。伊利旗下的巧樂茲品牌到2010年，品牌知名度已位列冷飲行業(yè)中的首位，銷售額更是突破了歷史性的十億元大關(guān)。

產(chǎn)品介紹：目前伊利已開發(fā)出了巧樂茲、冰工廠、伊利牧場、佰豆集和其他共5個(gè)系列的冰淇淋，約50多個(gè)品種，價(jià)格多集中在2.5—6元的區(qū)間，無論從口味或價(jià)格上都滿足了不同消費(fèi)層次的消費(fèi)者。

2.蒙牛

企業(yè)介紹：蒙牛乳業(yè)是我國最大的乳制品企業(yè)之一，主營產(chǎn)品包括液態(tài)奶、冰淇淋等。在全國15個(gè)省市區(qū)建立生產(chǎn)基地20多個(gè)，擁有液態(tài)奶、冰淇淋、奶品三大系列300多個(gè)品相，總資產(chǎn)達(dá)60多億元，其中冰淇淋市場占有率達(dá)27.8%。到目前，蒙牛集團(tuán)產(chǎn)品以其優(yōu)良的品質(zhì)榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家免檢”和“消費(fèi)者綜合滿意度第一”等榮譽(yù)稱號，產(chǎn)品覆蓋國內(nèi)市場。

產(chǎn)品介紹：蒙牛的冰淇淋產(chǎn)品多達(dá)108種，共分為隨變系列、冰+系列蒂蘭圣雪系列、獨(dú)立產(chǎn)品系列、KA系列（家庭裝系列，美味家族系列，隨變大顆粒系列）、萊慕系列、綠色心情系列、歐陸印象系列和其它。

從以上可以看出伊利、蒙牛從上市之初就很注重新產(chǎn)品的研發(fā)，平均每年就有9—12款新產(chǎn)品上市，在冰淇淋市場具有很大 的優(yōu)勢。作為南寧的本土企業(yè)，面對著伊利、蒙牛這種大品牌、高影響力、高市場占有率的大企業(yè)的威脅，開發(fā)新產(chǎn)品，其所要受的挑戰(zhàn)何其之大，但是，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)總是并存，明秀食品公司在南寧開發(fā)自己的冰淇淋市場，其優(yōu)勢還是十分顯著的，相信，明秀食品公司必能在冰淇淋市場上大獲成功。

（三）消費(fèi)者分析

隨著消費(fèi)者生活理念和生活方式的變化，他們追求更加綠色、更加健康、更加環(huán)保、更加多元、更加時(shí)尚的產(chǎn)品，這已成為二十一世紀(jì)的消費(fèi)主流。消費(fèi)者對于夏季消暑品的購買也由傳統(tǒng)的冰棍逐漸向現(xiàn)在的冰淇淋等轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對于冰淇淋的消費(fèi)已不再單純?yōu)榱朔朗罱禍兀窃黾恿似湫蓍e享受的功能。如今寒冬臘月吃冰淇淋的人越來越多，冰淇淋的銷售旺季也將隨之延長。

冰淇淋繼承了乳品的一些特點(diǎn)，通過適當(dāng)?shù)呐蛎浌に囂幚?，改善了冰棍?jiān)硬、味道偏單的缺陷，食用時(shí)容易迅速刺激口腔，給人以好感。冰淇淋豐富多元的口味和柔滑舒適的口感，加上普遍偏低的價(jià)位，受到多層面消費(fèi)者的青睞，成為南寧目前市場上銷售量最大的一類冷凍飲品。

二、企業(yè)分析

（一）產(chǎn)品分析

1.產(chǎn)品定位

根據(jù)目標(biāo)市場的選擇，我們決定專門針對大學(xué)生，消費(fèi)者的特征開發(fā)一款以“青春·活力”為主題，“健康，口爽”為訴求，“低脂低糖、口味獨(dú)特”為依托的新冰淇淋品種。

（1）“青春·活力”為主題，主要是實(shí)時(shí)關(guān)注大學(xué)生時(shí)尚個(gè)性等特點(diǎn)變化，不斷根據(jù)變化，進(jìn)行系列產(chǎn)品的開發(fā)，使冰淇淋時(shí)刻保持“青春和活力”的形象。

（2）“健康，口爽”為訴求，主要是由于現(xiàn)在健康、休閑和爽口正成為冰淇淋市場發(fā)展趨勢，健康和口爽的訴求符合年輕人既滿足口欲，又保持身材的要求。

（3）“低脂低糖、口味獨(dú)特”主要使前兩個(gè)定位有所依托?！暗椭吞恰笔鼓繕?biāo)人群更少的吸收脂肪和糖分從而讓健康成為可能；而保持產(chǎn)品的“口味獨(dú)特”才能不斷滿足目標(biāo)人群的新奇感，使產(chǎn)品給人青春活力的感覺。

2．產(chǎn)品定價(jià)

目前，以伊利、蒙牛為主的冰淇淋品牌在南寧市場中的價(jià)格有2.5元—8元不等。據(jù)我們對目標(biāo)消費(fèi)群體的調(diào)查，2.5元—5元是他們所愿支付購買冰淇淋的價(jià)格。所以冰淇淋開發(fā)并進(jìn)入目標(biāo)市場，我們將以略低于主要競爭對手的價(jià)格銷售，如伊利、蒙牛同檔次2.5元的冰淇淋我們賣2元。針對消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將冰淇淋價(jià)格進(jìn)行分檔，形成不同價(jià)格系列的冰淇淋如1元、1.5元、2元等，使目標(biāo)消費(fèi)者在比較價(jià)格的同時(shí)能迅速找到自己習(xí)慣并愿意接受的檔次。低價(jià)格策略進(jìn)入目標(biāo)市場有利于降低目標(biāo)消費(fèi)者對價(jià)格的敏感，直面競爭對手的挑戰(zhàn)，快速占領(lǐng)市場。

（二）優(yōu)劣勢分析（WSOT分析）

1．營銷現(xiàn)狀分析

優(yōu)勢：（1）伊利、蒙牛從上市之初就很注重新產(chǎn)品的研發(fā)，平均每年就有9—12款新產(chǎn)品上市，在冰淇淋市場具有很大的優(yōu)勢

（2）伊利、蒙牛在全國是一個(gè)大品牌。其中伊利、蒙牛2006年的銷售額都在20億元以上，占中國冷飲市場的25%左右。

劣勢：

（1）在營銷策略上，廣告投入量不夠。

（2）國內(nèi)冰淇淋行業(yè)經(jīng)過快速發(fā)展期后，已進(jìn)入爭取規(guī)模與效益的協(xié)調(diào)發(fā)展的新階段，消費(fèi)者對冰淇淋產(chǎn)品的要求正不斷提高，伊利似乎還沒找到方向。如何進(jìn)一步占領(lǐng)市場，穩(wěn)定市場至關(guān)重要。

（3）消費(fèi)者認(rèn)為多吃冰淇淋對身體主要有兩大壞處：一是冰淇淋含糖、含脂高，擔(dān)心多吃會(huì)發(fā)胖；二是冰淇淋特別涼，吃多會(huì)對腸胃不好。由此可見，食品健康已成為消費(fèi)者越來越關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)，不論是生產(chǎn)冰淇淋的大型企業(yè)或是小型企業(yè)，冰淇淋的質(zhì)量都受到了密切的關(guān)注。

2．市場機(jī)會(huì)分析

機(jī)會(huì)：

（1）南寧市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢上升，近幾年都有較快的增長速度.（2）通過大量打廣告（廣告創(chuàng)新），使自己產(chǎn)品定位更明確。

威脅：

（1）品牌具備比較大的知名度，完善的營銷模式，新穎的包裝及外觀。

（2）市場進(jìn)一步細(xì)分，利潤分散。

（3）各廠家均加強(qiáng)研發(fā)，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。

（4）某些廠家利用價(jià)格作為主要競爭手段，利潤降低。

三、營銷目標(biāo)

（1）明秀食品公司2011年進(jìn)入目標(biāo)市場后，其市場份額至少達(dá)到30%。（根據(jù)調(diào)查，37.1%的調(diào)查對象愿意購買新上市冰淇淋，而59.8%的被調(diào)查者表示看情況是否購買）

（2）提高蒙牛和伊利品牌在目標(biāo)消費(fèi)市場中的知名度、滿意度、忠誠度。鞏固企業(yè)形象，減少顧客流失率。

（3）根據(jù)冰淇淋本身的特點(diǎn)，在分銷網(wǎng)點(diǎn)增加的設(shè)計(jì)上我們主要采取密集分銷，盡可能通過多的批發(fā)商和零售商推銷新產(chǎn)品。

（4）推新品和降價(jià)仍是廠家競爭的主要手段。

第二篇：新產(chǎn)品開發(fā)與推廣論文

《新產(chǎn)品開發(fā)與推廣》課程論文成績評定表

上海大眾適應(yīng)市場變化與實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的聯(lián)系

前言:

本論文通過系統(tǒng)、客觀、廣泛的從市場上收集資料并加以分析與研究，結(jié)合所學(xué)課程理論的知識。對于上海大眾企業(yè)適應(yīng)市場變化與實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的聯(lián)系進(jìn)行相關(guān)分析并提出個(gè)人的一些看法。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，汽車作為一種時(shí)尚而高效的代步工具，已與我們的生活密不可分。20世紀(jì)90年代以后，汽車產(chǎn)業(yè)全球化的趨勢對包括中國在內(nèi)的發(fā)展中國家的汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)生了深刻影響。而且隨著中國入世步伐和開放步伐的進(jìn)一步加快，中國國內(nèi)汽車市場也面臨著深刻調(diào)整，這給國內(nèi)汽車企業(yè)帶來了考驗(yàn)和機(jī)遇。作為中國具有良好聲譽(yù)和品牌影響的汽車企業(yè)，上海大眾汽車公司在國內(nèi)市場同樣面臨著市場格局的調(diào)整，而國內(nèi)各個(gè)區(qū)域市場營銷策略的調(diào)整對于上海大眾來說，具有十分重要的意義。

關(guān)鍵詞:

大眾汽車市場可持續(xù)發(fā)展聯(lián)系

正文:

作為中國改革開放后最早的轎車合資企業(yè)，上海大眾見證了改革開放的30年。上海大眾即上海大眾汽車有限公司。上海大眾是一家中德合資企業(yè)，中德雙方投資比例為：上海汽車集團(tuán)股份有限公司50%，德國大眾汽車集團(tuán)40%、大眾汽車（中國）投資有限公司10%。

上海大眾是國內(nèi)規(guī)模最大的現(xiàn)代化轎車生產(chǎn)基地之一，目前已經(jīng)形成了以上海安亭為總部，安亭、南京、儀征、烏魯木齊、寧波的五大生產(chǎn)基地。此外，湖南（長沙）項(xiàng)目正在建設(shè)中。基于大眾、斯柯達(dá)兩大汽車品牌，公司目前擁有Polo波羅、Gran Lavida朗行、Touran途安、Lavida朗逸、Tiguan途觀、Santana桑塔納、Passat帕薩特和 Fabia晶銳、Rapid昕銳、Yeti野帝、Octavia明銳、Superb速派等系列產(chǎn)品，覆蓋A0級、A級、B級、SUV、MPV等不同細(xì)分市場。

一、上海大眾當(dāng)前市場營銷狀況及存在問題分析

1、市場狀況

從第一輛Santana轎車組裝成功開始，經(jīng)過近20年的精心打造，產(chǎn)品從Santana系列發(fā)展到包括Passat、Santana2000、POLO、GOL在內(nèi)的五大系列幾十款品種，已成功建立起從中高檔到中低端的龐大的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，車型基本涵蓋了各個(gè)轎車價(jià)位，滿足了不同細(xì)分市場的需求。但隨著市場競爭的激烈，尤其是在2000年以后，各轎車生產(chǎn)廠商產(chǎn)能提高，新品迭出，上海大眾的產(chǎn)品雖然銷量不斷提高，目前還保持著產(chǎn)銷量全國第一的領(lǐng)先地位，但市場占有率還是不可避免地出現(xiàn)了下滑，特別是近三年下滑趨勢逐漸增大。

2、產(chǎn)品狀況

上海大眾目前共生產(chǎn)Passat、Santana2000、Santana、POLO、GOL五大系列幾十款品種。素有車壇常青樹的Santana品牌系列經(jīng)久不衰，盡管面臨著后來者咄咄逼人的競爭態(tài)勢，但憑借其優(yōu)良特性和長期積淀的品牌信譽(yù)，目前在公務(wù)車、商務(wù)車、出租用車市場上仍保持著一定的優(yōu)勢地位，2003年共銷售了Santana轎車122663輛，Santana2000轎車92884輛。定位于城市家庭用車的POLO轎車是中國首款與世界市場同步推出的國產(chǎn)高檔緊湊型轎車，融合了世界“高新技術(shù)”和“潮流魅力”，受到了時(shí)尚人士的追捧和喜愛，引領(lǐng)了我國全新的汽車文化和時(shí)尚的生活方式，在2003，共銷售了POLO兩廂40388輛，POLO三廂10597輛。Passat轎車鎖定穩(wěn)重成熟的成功人士為消費(fèi)群體，從1999年首輛Passat下線至今已占領(lǐng)了我國大片中高級轎車市場，2003年銷售超過了12。3萬輛，繼續(xù)保持了中高級轎車銷量的絕對領(lǐng)先地位。GOL兩門及四門產(chǎn)品向中低端轎車市場進(jìn)行了有效的產(chǎn)品滲透。雖然目前上海大眾已建立起了較完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，但在市場營銷中也還是存在著一些問題：

（1）從各款車型的銷量分析，主要還是以老牌Santana系列轎車為主，新老品牌轎車的銷量差距較大。Santana和Santana2000在2003年的銷量共為215547輛，占總銷量的54。43%。

（2）各款車型在不同層面都有強(qiáng)大的競爭對手，銷售壓力日益加大，其中Passat將面對廣州本田雅閣和同城兄弟上海通用的別克系列轎車的競爭更趨激烈。針對

Santana2000型，一汽大眾寶來、北京現(xiàn)代伊蘭特、上海通用凱越、奇瑞的東方之子等，都已成為核心競爭對手，給銷售帶來相當(dāng)大的壓力。POLO轎車與其他品牌的家庭用車相比，如飛度、賽歐、派力奧等相比，在性價(jià)比方面可能還未達(dá)到消費(fèi)者理想的心理水平，給進(jìn)一步擴(kuò)大銷量帶來不利影響。

（3）消費(fèi)者普遍感覺上海大眾品牌轎車配置不夠豐富，價(jià)格偏高。

二、大眾企業(yè)適應(yīng)市場變化與可持續(xù)發(fā)展的聯(lián)系

1、保持自身優(yōu)勢是上海大眾可持續(xù)發(fā)展的前提基礎(chǔ)

在探索中國轎車工業(yè)合資經(jīng)營的道路上，上海大眾迎難而上，大膽探索，走出了一條利用外資、引進(jìn)技術(shù)、滾動(dòng)發(fā)展的道路，為中國汽車工業(yè)特別是上世紀(jì)90年代中后期轎車工業(yè)的快速發(fā)展，提供了嶄新的發(fā)展理念和成功的實(shí)踐模式。在擴(kuò)大自身生產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，公司開展了振興中國轎車零部件工業(yè)的桑塔納轎車國產(chǎn)化工作。這一跨地區(qū)、跨行業(yè)的宏大系統(tǒng)工程，帶動(dòng)了一大批配套工業(yè)的技術(shù)進(jìn)步，為形成符合國際水準(zhǔn)的零部件生產(chǎn)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，為國內(nèi)轎車工業(yè)的蓬勃發(fā)展發(fā)揮了無可替代的奠基石作用。

2、不斷改進(jìn)和彌補(bǔ)不足是適應(yīng)市場變化保持發(fā)展的直接原因

作為中德合資企業(yè)，上海大眾秉承了德國大眾對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度和精益求精的精神，精湛的制造工藝技術(shù)從一開始就融入企業(yè)的血液之中，“質(zhì)量領(lǐng)先”的理念和原則貫穿于產(chǎn)品開發(fā)、供應(yīng)商、生產(chǎn)、銷售及售后服務(wù)的整個(gè)業(yè)務(wù)鏈。公司建立了完善的質(zhì)量保證體系和質(zhì)量評估體系，從生產(chǎn)規(guī)劃、工藝裝備的確定到設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，從原材料進(jìn)庫到成品出廠，每一道都處于縝密的監(jiān)控之下。

1995年，上海大眾在中國汽車行業(yè)中率先通過了ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證。2001年又相繼通過了VDA6.1（德國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)質(zhì)量體系）和ISO9001（2000版）體系審核。2003年，上海大眾被評為“全國用戶滿意服務(wù)明星班組”、“上海市實(shí)施用戶滿意工程先進(jìn)單位”。2004年、2007年，上海大眾兩度將“上海市質(zhì)量金獎(jiǎng)”收入囊中。憑借質(zhì)量、經(jīng)濟(jì)效益等方面的顯著績效，上海大眾于2001年成為中國汽車行業(yè)首家也是惟一一家獲得全國質(zhì)量管理獎(jiǎng)的企業(yè)，并在2007年順利通過該獎(jiǎng)項(xiàng)的再次確認(rèn)。

2013年3月15日遭到曝光的大眾DSG問題使稱霸汽車市場已久的大眾集團(tuán)走下

神壇，這次的**考驗(yàn)著大眾危機(jī)處理能力，如何保持一直以來塑造的良好口碑成為了當(dāng)務(wù)之急。3月20日晚，大眾汽車在其官方認(rèn)證微博上發(fā)布了關(guān)于大眾汽車集團(tuán)在中國主動(dòng)召回部分搭載七速雙離合變速箱(DSG)車輛常見問答。大眾在問答中稱，DSG變速箱“只有在極個(gè)別情況下會(huì)出現(xiàn)動(dòng)力輸出中斷”。此外在上海大眾的官網(wǎng)上也已經(jīng)張貼了告示，對召回活動(dòng)進(jìn)行了詳細(xì)的說明。

3、抓住市場機(jī)會(huì)是可持續(xù)發(fā)展的必然選擇

①更好地利用政府鼓勵(lì)私人買車的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步培育私家車市場，進(jìn)一步宣傳先進(jìn)的消費(fèi)觀念，消費(fèi)心理，消費(fèi)方式，刺激顧客購買欲望。②利用我國社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的迅速發(fā)展進(jìn)一步做大做強(qiáng)企業(yè)，制定優(yōu)秀的營銷策略，使?fàn)I銷策略與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

4、積極應(yīng)對外部威脅和加強(qiáng)營銷策略的組合是可持續(xù)發(fā)展的本質(zhì)要求

針對日系汽車企業(yè)大力提高上海大眾的汽車電子化水平，提高燃油經(jīng)濟(jì)性，豐富內(nèi)飾，使汽車的線條感變得流暢，進(jìn)一步理順市場銷售渠道，大力開發(fā)汽車新能源，使用替代性能源，跟豐田學(xué)習(xí)使用混合動(dòng)力，努力使汽車電動(dòng)化，提高尾氣排放標(biāo)準(zhǔn)。改進(jìn)汽車尾氣排放技術(shù)．使環(huán)境得到改善．

當(dāng)今社會(huì)，客戶資源成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源之一．擁有客戶就意味著企業(yè)擁有了在市場中繼續(xù)生存的資本，而擁有并想辦法保留住客戶是企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力源泉．對于大多數(shù)企業(yè)來說，“以產(chǎn)品為中心”的本質(zhì)是。有什么就吆喝什么，以客戶為中心的本質(zhì)是“客戶現(xiàn)實(shí)要什么吆喝什么”。不同的客戶需要不同的汽車，不同的汽車賣給不同的客戶!上海大眾必須高度重視每一個(gè)客戶!車型戰(zhàn)就是產(chǎn)品戰(zhàn)!面對飛速變化的市場環(huán)境，上海大眾不斷地進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型。通過變革管理、流程再造、企業(yè)文化重塑等措施，上海大眾將轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)徹底的市場導(dǎo)向、以顧客為中心的企業(yè)，形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢、專業(yè)化集中優(yōu)勢和速度領(lǐng)先優(yōu)勢。新領(lǐng)馭在大眾品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷完善的同時(shí)，上海大眾又積極推出了多品牌發(fā)展戰(zhàn)略。2005年4月11日，上海大眾與SKODA汽車公司簽署了合作協(xié)議，在歐洲享譽(yù)百年的SKODA汽車品牌正式落戶上海大眾。上海大眾將在保持SKODA汽車原有品牌理念的基礎(chǔ)上，充分利用雙方的技術(shù)能力，進(jìn)行本土化的創(chuàng)新開發(fā)，聯(lián)合開發(fā)符合中國市場需求的、從經(jīng)濟(jì)型轎車到中高端產(chǎn)品的全系列車型。未來五年，上海大眾將推出近10款新車。領(lǐng)中國車市，馭大

眾輝煌，以“追求卓越 永爭第一”為核心理念的上海大眾，不僅要成為全國一流的企業(yè)，更將順應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的潮流，躋身世界一流的轎車企業(yè)行列，努力為中國轎車工業(yè)的發(fā)展和中國經(jīng)濟(jì)的騰飛作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

結(jié)語:

上海大眾是目前在國內(nèi)銷量的龍頭老大，但這個(gè)并不強(qiáng)大的汽車品牌是中國市場的后來者。面對飛速變化的市場環(huán)境，上海大眾不斷地進(jìn)行調(diào)整轉(zhuǎn)型。通過變革管理、流程再造、企業(yè)文化重塑等措施，上海大眾將轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)徹底的市場導(dǎo)向、以顧客為中心的企業(yè)，形成成本領(lǐng)先優(yōu)勢、差異化優(yōu)勢、專業(yè)化集中優(yōu)勢和速度領(lǐng)先優(yōu)勢。上海大眾的卓越文化，源于歷史的積淀，現(xiàn)實(shí)的努力，以及對未來的追求。

班級: 市營F1104班

姓名: 彭湃

學(xué)號: 201120030309

第三篇：市場營銷與新產(chǎn)品開發(fā)推廣策略

市場營銷與新產(chǎn)品開發(fā)推廣策略

——XX智能燈光控制產(chǎn)品營銷方案

一、新產(chǎn)品銷售不理想原因：

（一）消費(fèi)者市場培育不足

1、雖然開關(guān)插座在由房地產(chǎn)商新交付使用的“毛坯房”中，屬于必須安裝的產(chǎn)品，但能燈光控制類產(chǎn)品是屬于享受性購買的產(chǎn)品，在“毛坯房”中基本不會(huì)安裝此類產(chǎn)品，市場份額小。目前，能燈光控制產(chǎn)品市場約占開關(guān)插座市場的10%。

2、一般消費(fèi)者對調(diào)光概念有初步接觸，但未深入了解調(diào)光概念的真正意義與其帶來的利益，加之價(jià)格昂貴，所以很少主動(dòng)購買。

3、盡管市場上有不少的調(diào)光器類產(chǎn)品涌現(xiàn)，但鮮有廠家進(jìn)行市場培育工作，由于市場培育不足，能購使用燈光控制產(chǎn)品市場氣候還不成熟。

（二）組織結(jié)構(gòu)不利于市場銷售

新產(chǎn)品的管理式組織結(jié)構(gòu)，公司內(nèi)部系統(tǒng)的未細(xì)分產(chǎn)品化。造成產(chǎn)品銷售混亂。同類產(chǎn)品的銷售比及利潤的不同也給銷售商帶來了銷售的選擇。不利新產(chǎn)品的推廣銷售。因此這種組織機(jī)構(gòu)造成銷售人員在銷售這個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，遇到了一系列的問題：

1、銷售部負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線太寬，銷售人員精力有限。

2、銷售人員傾向于好賣的產(chǎn)品多花精力去賣，不好賣的產(chǎn)品就少賣。

3、市場部與銷售部沒有對該品牌產(chǎn)品設(shè)定銷售任務(wù)，也沒有一套明確的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。

4、銷售人員原以銷售開關(guān)面板和插座為主，對電器產(chǎn)品認(rèn)識不足，人員素質(zhì)相對不高。過去面對的多是專業(yè)客戶，銷售人員往往使用關(guān)系營銷。但現(xiàn)在的客戶多是一般消費(fèi)者，銷售人員還要了解產(chǎn)品知識并進(jìn)行耐心地介紹。

（三）營銷措施不充分

1、前期市場調(diào)研工作不足，沒有針對性的市場培育策略。

2、制定價(jià)格策略時(shí)，沒有長遠(yuǎn)地考慮各渠道層之間的利益分配，況且產(chǎn)品定價(jià)變化頻繁，影響經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心。

3、仍沿用老的銷售渠道，不足以支持“智能燈光控制產(chǎn)品”在新的零售市場的發(fā)展需要。

4、產(chǎn)品溝通與促銷策略不完善，不能達(dá)到讓廣大消費(fèi)者認(rèn)知該品牌產(chǎn)品的目的。

（四）產(chǎn)品的特殊性

1、“智能燈光控制產(chǎn)品”對原有的開關(guān)要進(jìn)行置換，一些用戶不便于改變原來習(xí)慣。

2、智能燈光控制產(chǎn)品對一些未接觸過的人存在陌生感。不遠(yuǎn)體驗(yàn)。

3、產(chǎn)品價(jià)格上會(huì)偏高，一般消費(fèi)者不會(huì)問津。

三、戰(zhàn)略確立營銷基點(diǎn)

為了確立和制定新的營銷策略，我們有必要根據(jù)智能燈光控制產(chǎn)品本身及市場情況進(jìn)行分析。

（一）對市場進(jìn)行細(xì)分

以使用產(chǎn)品的潛在客戶為出發(fā)點(diǎn)，客戶可以分成兩大類：

1.組織者市場

2.消費(fèi)者市場。

組織者市場包括會(huì)議室、博物館、藝術(shù)館、酒店以及房地產(chǎn)發(fā)展商成批購買等。設(shè)計(jì)院在其中擔(dān)當(dāng)發(fā)起者和影響者的角色，組織者的采購部門則擔(dān)當(dāng)著決策者和購買者的角色。

消費(fèi)者市場主要是居民住宅裝修。由于調(diào)光及場景概念并不為一般消費(fèi)者所認(rèn)識，在整個(gè)產(chǎn)品的采購鏈上，裝修公司起著影響消費(fèi)者購買決策的重要作用，燈飾公司則負(fù)有參與市場培育的作用。

（二）目標(biāo)市場決策

在對市場進(jìn)行了細(xì)分后，公司對各個(gè)細(xì)分市場進(jìn)行了評估，以確定進(jìn)入的范圍和重點(diǎn)，也就是找到企業(yè)未來的“用武之地”。對于“智能燈光控制產(chǎn)品”而言，客戶主要分為商業(yè)客戶和家庭用戶兩大類，以市場發(fā)展?jié)摿浪?，商業(yè)客戶與家庭用戶之比約為2∶8?；谑袌鰸摿蜕虡I(yè)客戶的購買決策周期(6～18個(gè)月)較長等原因，“智能燈光控制產(chǎn)品”的銷售重點(diǎn)應(yīng)放在家庭用戶上。

在選擇目標(biāo)市場時(shí)，由于是新產(chǎn)品進(jìn)入市場的第一年，營銷資源有限，只能選擇全國最有機(jī)會(huì)的城市進(jìn)入市場，選定北京、上海、廣州和深圳的中高檔、并且接受新新事物比較強(qiáng)的地方率先線下招商、直營等登，在家庭用戶上選擇購買三居室并愿意花5萬元以上進(jìn)行裝修的家庭業(yè)主為重點(diǎn)目標(biāo)客戶。公司最終的目標(biāo)市場是擴(kuò)展到大中城市的新購商品房業(yè)主。

（三）市場定位策略

1、專業(yè)性的功能效益

從整個(gè)市場來看，市場上有一些同類的產(chǎn)品。但是并不影響該品牌產(chǎn)品作為新產(chǎn)品對市場的占有率。其智能化、人性化等優(yōu)勢恰好滿足了消費(fèi)者對生活質(zhì)量的不斷追求。因此，應(yīng)強(qiáng)化該品牌的專業(yè)性、多功能。

2、高檔的定位

該產(chǎn)品獨(dú)特的功能與特性適合于高檔次的裝潢、裝飾，其高檔定位也正好與“智能燈光控制產(chǎn)品”的高檔品牌形象所配合。因此，企業(yè)應(yīng)為產(chǎn)品在市場上塑造高端的品牌形象。

四、新產(chǎn)品重新拓展策略

通過以上分析，我們對“智能燈光控制產(chǎn)品”的營銷目標(biāo)已有了明確的認(rèn)識。由于該產(chǎn)品是一種新發(fā)明, 現(xiàn)正處于市場導(dǎo)入期，應(yīng)采取與之相配的營銷策略。

1、公司應(yīng)該讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn)。

2、公司有必要花費(fèi)大量資金，去開發(fā)產(chǎn)品、促銷和建設(shè)渠道(這時(shí)候，大多數(shù)公司都不會(huì)有盈利)。

基于此，制定了相應(yīng)的市場策略：

（一）提供更完善、更便利的產(chǎn)品線

設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出一種能切實(shí)滿足市場需求并具備競爭力的產(chǎn)品，成為企業(yè)營銷活動(dòng)的關(guān)鍵。為了更好地完善產(chǎn)品的功能，應(yīng)在第一代“智能燈光控制產(chǎn)品”系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上作一些調(diào)整，以提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產(chǎn)品。包括開發(fā)一系列新產(chǎn)品以補(bǔ)充產(chǎn)品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動(dòng)功能等；在外包裝上加印“智能燈光控制”產(chǎn)品已符合的國際及國內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)字樣;提供中英文雙語用戶使用手冊和產(chǎn)品安裝手冊;提供兩年免費(fèi)保修等。

（二）采取市場撇脂定價(jià)

新產(chǎn)品上市銷售時(shí)需要制定一個(gè)價(jià)格，主要有市場撇脂定價(jià)和市場滲透定價(jià)。“智能燈光控制產(chǎn)品”是一種新產(chǎn)品，在市場上占有領(lǐng)先優(yōu)勢。同時(shí)，由于其前期開發(fā)費(fèi)用巨大，再加上調(diào)光器產(chǎn)品在家庭和小型會(huì)議室等場所還沒有普及，公司需要進(jìn)行大量的市場培育。公司有必要采取市場撇脂定價(jià)，以提供足夠大的利潤空間給予公司市場部及經(jīng)銷商們作推式與拉式促銷策略，培育市場。因此，應(yīng)實(shí)行新的產(chǎn)品價(jià)格體系。由于調(diào)整價(jià)格幅度大，應(yīng)提前通知經(jīng)銷商，使其保持適量庫存，同時(shí)，向經(jīng)銷商公布加大投入“智能燈光控制產(chǎn)品”產(chǎn)品的市場推廣及促銷的方案，加強(qiáng)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的信心, 以保證經(jīng)銷商支持備貨。

(三)打造自己的分銷渠道

由于調(diào)光和遙控概念未被消費(fèi)者普及認(rèn)識, 公司需要做大量的市場培育工作, 才能成功地打開局面。需在北京、上海、廣州和深圳四個(gè)目標(biāo)市場各招聘1名本產(chǎn)品銷售經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)該市場本產(chǎn)品的的品牌銷售、培訓(xùn)及督導(dǎo)該地區(qū)的銷售人員、經(jīng)銷商的銷售人員及導(dǎo)購等，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；同時(shí)開拓并管理各類渠道商，協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突。而現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)不完全適合產(chǎn)品的營銷推廣，而現(xiàn)在已確定的重要市場板塊是在消費(fèi)者市場，公司需要多投放力量在消費(fèi)者市場；一般零售商不習(xí)慣向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，特別是像這類技術(shù)相對高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品，需要附加一定人員銷售和產(chǎn)品演示，才能促成購買。因此，應(yīng)該對渠道策略進(jìn)行調(diào)整:

對于組織購買消費(fèi)群：精心挑選有實(shí)力銷售人員與經(jīng)銷商;在北京、上海、廣州和深圳等城市選擇5家系統(tǒng)集成商(銷售安防系統(tǒng)和智能家居系統(tǒng))的渠道，進(jìn)行產(chǎn)品配套捆綁銷售。對于消費(fèi)者購買群:在北京、上海、廣州和深圳等城市增加兩條經(jīng)常接觸消費(fèi)者的渠道，選擇20家燈具零售商和30家家庭裝飾設(shè)計(jì)公司作為零售分銷渠道。

四、加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通

在促銷溝通策略方面，應(yīng)同時(shí)采取推動(dòng)策略和拉引策略：

在推動(dòng)策略上，招聘有經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)更高的銷售人員，并加強(qiáng)對現(xiàn)有銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)和銷售技巧訓(xùn)練。針對公司內(nèi)部銷售人員制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。

籌辦經(jīng)銷商訂貨會(huì)，提供一定的優(yōu)厚條件促使經(jīng)銷商壓貨，并加強(qiáng)各類市場推廣支持，促使經(jīng)銷商們共同推廣“智能燈光控制”產(chǎn)品。

拉引策略是產(chǎn)品營銷的一項(xiàng)重要策略。對于“智能燈光控制產(chǎn)品”而言，培育市場是至關(guān)重要的，有必要多投資于市場推廣方面，在營業(yè)預(yù)算方面，建議不作贏利式預(yù)算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項(xiàng)有影響力的活動(dòng)。

“智能燈光控制產(chǎn)品”新上市第一年，需要大量的市場投入，以全力提高產(chǎn)品知名度和培育市場需要為營銷目標(biāo)，其銷售費(fèi)用和市場費(fèi)用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過20%～25%的營銷費(fèi)用比例，同時(shí)，對其并不制定盈利要求，以培育該市場和該產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展。

五、另外一些線上線下的推廣

線上：

1、新產(chǎn)品引進(jìn)市場一般建立自己的網(wǎng)站，或者進(jìn)入商城建立自己的銷售網(wǎng)站進(jìn)行線上招商，銷售，服務(wù)，主要是增加知名度，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者放心。

2、槍手，軟文，多炒作發(fā)貼在各大論壇、網(wǎng)站等。軟文就是軟廣告，吸引的就是眼球，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，這樣花費(fèi)少，并且效果大。

3、flash推廣，比如一首新的mp3或小品出來了，就把他做成flash，底部打上一小條廣告，因現(xiàn)在精美的flash流傳面是很廣的。當(dāng)然也可以和現(xiàn)成的flash作者聯(lián)系打廣告并支付少量費(fèi)用。

4、招聘推廣，在51job等網(wǎng)站發(fā)布本產(chǎn)品或者本公司招聘信息，招業(yè)務(wù)員敢于挑戰(zhàn)高薪者，其實(shí)底薪都沒有，查看公司相關(guān)信息的人很多，當(dāng)然公司的產(chǎn)品信息也是必看的。

線下：

1、街頭問卷調(diào)查，找兼職的去，調(diào)查是次要的主要是推銷。

2、找媒體的朋友，電視報(bào)紙雜志網(wǎng)絡(luò)都可以，搞個(gè)“智能燈光控制產(chǎn)品”的專題，就說和現(xiàn)在人的生活工作息息相關(guān)，科技發(fā)達(dá)及進(jìn)入普通家庭，使用本產(chǎn)品的趨勢是必然的，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候把我們的產(chǎn)品當(dāng)做新大陸一樣展現(xiàn)在大眾面前。很多人其實(shí)并不了智能控制產(chǎn)品的，經(jīng)這么一說，起碼會(huì)好奇的查詢下本產(chǎn)品，或者看一看。

3、給那此街邊門店免費(fèi)做門頭。我們有統(tǒng)一的平面設(shè)計(jì)、字體、顏色、版式等，門頭招牌噴繪是免費(fèi)做免費(fèi)安裝，但一定要按照我們的標(biāo)準(zhǔn)，包括放上我們的LOGO。這些都是小成本的投入，長遠(yuǎn)來講，這些都是很好的廣告位。路人天天看周周看月月看，會(huì)被潛移默化的4、免費(fèi)做名片業(yè)務(wù)，那些小店鋪很多，免費(fèi)給他們做名片，但名片背面得放上本產(chǎn)品一條小廣告。他們散名片的同時(shí)，本產(chǎn)品也間接的宣傳了一次。

5、與商家聯(lián)動(dòng)，買建材、送本產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，獲得真實(shí)的客戶宣傳。

6.宣傳前期先做個(gè)網(wǎng)上調(diào)查，針對性的比如就在西祠上試點(diǎn)，找一些大家比較關(guān)心的本產(chǎn)品一些方面的問題進(jìn)行投票，10個(gè)人投票不能代表什么問題，100個(gè)，1000個(gè)人反應(yīng)的問題就能作為我們的參考依據(jù)，改進(jìn)的方向。

7、路邊燈箱廣告，以站臺燈箱為主;公交車廣告，公交車身廣告，內(nèi)部橫福小廣告等。

8、事件營銷。找一些人或者一些活動(dòng)在城市中的游街等活動(dòng)。公益活動(dòng)的參與或者贊助，目標(biāo)是炒作、宣傳、吸引媒體關(guān)注。

9.網(wǎng)吧合作，和各網(wǎng)吧合作，支付少量費(fèi)用，把瀏覽器的默認(rèn)起始頁都設(shè)置為本產(chǎn)品的網(wǎng)站或者網(wǎng)頁介紹，找個(gè)三五十家網(wǎng)吧，這到網(wǎng)吧上網(wǎng)的人一多，流量也會(huì)帶動(dòng)一些。

10、與裝修公司的合作，利用他們的資源，推銷本產(chǎn)品。

17.小區(qū)推廣，小區(qū)門口搭個(gè)桌子，橫幅、宣傳畫、業(yè)務(wù)員、小禮品一個(gè)都不少，號稱本產(chǎn)品咨詢會(huì)，免費(fèi)咨詢還有禮品送，實(shí)際上在推廣本產(chǎn)品。(還有本產(chǎn)品講座、培訓(xùn)什么的都可以用這種方式)

第四篇：新產(chǎn)品推廣方案.

新產(chǎn)品推廣方案范文

廣告活動(dòng)策劃是策劃人員根據(jù)社會(huì)組織的現(xiàn)有狀態(tài)和目標(biāo)要求,構(gòu)思和設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)廣告目標(biāo)的行為和活動(dòng)方 案的過程。一般來說,戰(zhàn)略規(guī)劃都具有穩(wěn)定性,不可隨意變動(dòng)或朝令夕改,廣告活動(dòng)策劃也不例外。這便 要求我們在進(jìn)行廣告活動(dòng)策劃時(shí),必須進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,把策劃建立在對現(xiàn)有信息的收集、分析 的基礎(chǔ)上,并客觀準(zhǔn)確的評估、科學(xué)的決策?？祹煾导瘓F(tuán)廣州頂益公司企劃部的策劃隊(duì)伍對此更是深感認(rèn) 同。怎樣才能找到今夏“康師傅”品牌笑傲市場的絕招,廣州頂益決定向市場要答案!

二、了解市場:找出機(jī)會(huì),初定目標(biāo) 2.1 經(jīng)驗(yàn)與調(diào)查相結(jié)合,確定推廣產(chǎn)品對象

以康師傅各種產(chǎn)品開發(fā)的初衷以及翔實(shí)的數(shù)據(jù)資料顯示, 很明確的告訴我們 , 今年夏季的主推產(chǎn)品是干拌面 這支新生不久的產(chǎn)品。一年前干拌面開發(fā)的基點(diǎn)就是針對夏天天氣炎熱而開發(fā)的一種沒有熱湯、吃起來不 熱的快食面。其次,自廣州頂益干拌面上市以來的銷售走勢來看,夏季的銷量比冬季銷量高得多,銷量比 約為 5:1。整個(gè)拌面市場的銷量走勢也是在 5—— 9月處于銷售高峰, 占全年拌面銷量的 85%以上, 11—— 2月份處于銷售的低谷。可見干拌面不抓緊夏季推廣,更待何時(shí)? 2.1.1 容器面市場空間分析

市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,目前拌面市場僅占整個(gè)方便面市場的 0.3%,在容器面市場中也僅占 2.6%的份額,所 占的市場份額很小, 屬于小眾市場。可見, 干拌面的推廣空間是很大的。且從拌面近2年的發(fā)展趨勢來看, 2002年 1月干拌面在容器面市場的占有率為 1.2%,到 2003年 4月,干拌面在整個(gè)容器面市場的占有率提 升到 2.6%, 干拌面在整個(gè)容器面市場中呈現(xiàn)出明顯的成長趨勢。干拌面產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿湍芰κ欠浅ＵT人 的,正有待我們加緊步伐!新產(chǎn)品推廣方案

新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣,在終端賣場 SP 運(yùn)作如下:

一、活動(dòng)目的:

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么,引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。

4、制造商場熱點(diǎn)、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。

5、吸引大量目標(biāo)消費(fèi)群。

二、活動(dòng)主題:關(guān)愛家庭你我他 ——— 抽獎(jiǎng)大奉送

三、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導(dǎo)入期

四、活動(dòng)內(nèi)容 一商場內(nèi)安排:

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念,強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧 客的利益點(diǎn)。

2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片,最好用大電視播放。

3、有條件商場可以搞一個(gè)小型的知識問答 “ 抽獎(jiǎng)大奉送,關(guān)愛家庭你我他 ” 活動(dòng)。

活動(dòng)步驟:

1銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動(dòng),看 完資料后回答正確一個(gè)問題即可抽獎(jiǎng),中獎(jiǎng)率百分百,還有大獎(jiǎng) —— 專柜產(chǎn)品(待定。

2禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)(專柜產(chǎn)品 ,一般禮品為公司制作的小禮品(待定;大獎(jiǎng)為專柜 產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎(jiǎng),哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款。

3在專柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有 1個(gè),其它則是白色球

49個(gè);一個(gè)問題卡片集,里面有 40張問題卡片(最好準(zhǔn)備工作 100張。4規(guī)則:答對問題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng),抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng), 天天有大獎(jiǎng)。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場 DM。

5、現(xiàn)場 POP 廣告。

原則:簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息。二商場外 SP :

1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn), 促銷人員(小姐 向來商場的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專 柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜。

2、在商場主門掛一條橫幅:祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)。或掛兩條豎幅,由頭:“ 祝 ××公司 7月出口行 業(yè)第一 ”;“ 祝 ××消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè) ”

3、在商場空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。三城市社區(qū)促銷: 本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇: 1最好在專柜附近范圍,這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動(dòng),相互彰顯。2 必須是專柜附近的中、高檔社區(qū), 那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地, 在那里促銷宣傳, 可以說是起到了 “ 事 半功倍 ” 效果。

3在符合上述條件下,先選擇 1— 2家社區(qū)(中檔、高檔各一家進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推 廣、復(fù)制,然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1在社區(qū)促銷,必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消 費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,以教育為重點(diǎn),以調(diào)查為基礎(chǔ),進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調(diào) 整。

3讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容 1社區(qū)活動(dòng): A.主題:新時(shí)尚的關(guān)愛就在您的身邊 B 地點(diǎn):各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

C 時(shí)間 :在專柜開業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。

D 宣傳模式:一拖 N(N依據(jù)實(shí)際情況來確定 , “ 一 ” 為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn), “N” 為次宣傳點(diǎn)。

E 活動(dòng)創(chuàng)意:社區(qū),很明了,她就是家的融合天堂,在這里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一 種幽靜,在這里你能看到家的 “ 模樣 ” ,家的靈魂,家的內(nèi)涵;要明白這里的人群是在與自然交融,與休憩 為伴,在體驗(yàn)人生!所以我們在這里要 “ 入鄉(xiāng)隨俗 ” ,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕 地說,輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛,讓他們在活動(dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們在活動(dòng)中找到 “ 家 ” 的感覺,讓他們在自然引導(dǎo)中、教 育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。

F 活動(dòng)內(nèi)容: 在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷,即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各 大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們 看到、聽到、償?shù)?讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。

活動(dòng)內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳內(nèi)容;確定宣傳方式、確定宣傳層次

A 社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū),次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng)、宣傳作用。副 宣傳區(qū)起宣染、提示作用,展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處(便于集聚人群 ,用公 司統(tǒng)一的宣傳大蓬(待定宣染;可以掛一個(gè)以主題為內(nèi)容的大橫幅;擺 3-4促銷臺來展示公司消費(fèi)監(jiān)控 產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專題片;有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識問答抽獎(jiǎng)活動(dòng)

(見商場內(nèi)活動(dòng) ,抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以每半小時(shí)進(jìn)行一次 ,一次半小時(shí);要 2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控 概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專題片,告知專柜地址,同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭 構(gòu)成、興趣愛好、生活習(xí)慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)交流。B 次宣傳區(qū)視社區(qū)情況一般安排 1— 3個(gè)點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標(biāo)明主宣傳區(qū) 方向,視情況配備促銷人員,也可以不配。

C 活動(dòng)反饋;活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋情況,即對活動(dòng)進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整,以求達(dá)到社區(qū) 促銷目的。

D 宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào):海藍(lán)色和戶外 廣告色調(diào)黃色為主色調(diào),大、小蓬設(shè)計(jì)流暢、大氣、時(shí)尚。促銷人員統(tǒng)一形象。

E 宣傳內(nèi)容:展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng)、試用者 座談會(huì)、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購會(huì)、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作

F 宣傳方式:活動(dòng)宣傳、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?G 宣傳層次:低層 —— 活動(dòng)宣傳、關(guān)系營銷 高層 —— 調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談?dòng)嗁?2體驗(yàn)試用活動(dòng): 體驗(yàn)試用目的 :新產(chǎn)品導(dǎo)入期 , 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能,更不知道產(chǎn)品能給他們帶來什么,為讓消費(fèi) 者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控,證明促銷人員說法的事實(shí)性,引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣 和新的家庭行為。

目標(biāo)群試用范圍;可以在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群, 也可以根據(jù)交談狀況確定, 但一般應(yīng) 每棟樓都有試用戶 3— 5家,每單元有試用戶(不同試用樣品。

試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列,樣品每系列 1— 2臺。試用時(shí)間;三天至十天,使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。

試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶使用該產(chǎn)品,并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作;說明產(chǎn)品愛護(hù)內(nèi)容

試用戶檔案:試用戶基本信息表;試用戶反饋表 3消費(fèi)者調(diào)查: 消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng),主體為社區(qū)的成年人,在展示活動(dòng)過程中告 知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫分析報(bào)告,為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。4試用者座談會(huì)(在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行

地點(diǎn):在社區(qū)附近,最好在社區(qū)內(nèi),看具體情況。時(shí)間;在體驗(yàn)試用后,一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人:控制在 20人下,要選擇有代表、有表達(dá)能力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會(huì)層次。

聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi) 座談會(huì)內(nèi)容: 試用體驗(yàn)感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品接受程度;促銷管理者說明產(chǎn)品、項(xiàng)目來源;體現(xiàn) 家庭解決方案;現(xiàn)場鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品

會(huì)談方式;互動(dòng)交流、說明拉動(dòng) 5社區(qū)訂購:

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會(huì)產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū) 訂購可以在試用者座談會(huì)上訂購,也可以在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記,當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送。

6籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部:在社區(qū)搞活動(dòng)促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為, 但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西,人們在接受時(shí)還是有一個(gè)逐漸的過程,所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需 求,顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過程中會(huì)出現(xiàn)各種沒有設(shè)想到的問題,有一 個(gè)保持聯(lián)系的方式可以讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,這樣一來既可以避免負(fù)面影響也可以形成良好的 社區(qū)口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛小孩、老人,關(guān)愛家庭主題而形成一個(gè)社區(qū)俱樂部,也是在無形中宣 傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心,那還有什么推廣阻礙呢? 機(jī)會(huì)點(diǎn);現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室,我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動(dòng)室,中間商通 過攢助一些活動(dòng)工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示, 應(yīng)該說是一條實(shí)惠有效的通路。操作方式:和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談形成合作,大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè) 或居委會(huì)提成,具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際情況確定。

7與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營銷

在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷,必須與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系,形成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。社區(qū)物業(yè):根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與物業(yè)管理人員接觸,與門衛(wèi)接觸 ,允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體 驗(yàn)試用、座談會(huì)、俱樂部展示等等。

如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動(dòng)期間,可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳。方式上可以憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān) 系進(jìn)行溝通。

第五篇：如何寫新產(chǎn)品推廣方案

如何寫新產(chǎn)品推廣方案

產(chǎn)品推廣計(jì)劃書

一、背景淺析

企業(yè)成立時(shí)間短，品種與規(guī)格在一定程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選擇上對質(zhì)量和價(jià)格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。

在產(chǎn)品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。

二、目標(biāo)群體

企業(yè)或組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體 個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

三、消費(fèi)趨勢分析：

四、產(chǎn)品優(yōu)勢

（功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)）

五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品

首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等； 推廣辦法

（一）平臺推廣

1、新聞發(fā)布會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的認(rèn)識，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會(huì)

首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

4、裝材商場（商家）展位推廣

屬于平臺推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個(gè)競爭平臺上。

與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

（二）信息推廣 資源庫營銷

可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。

另外，我們成立專門的電話營銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱?，或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。

開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求。

（三）通路推廣

1、零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對目標(biāo)市場進(jìn)行市場調(diào)研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對個(gè)別市場（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。名不見經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅?！惫?，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍(lán)?！?，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場，以強(qiáng)攻弱。

（四）有效捆綁

1、與大品牌的捆綁

在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。

2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購買的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購買?；蛞l(fā)消費(fèi)者的購買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。

七、通路維護(hù)之無間隙跟蹤與24小時(shí)質(zhì)量服務(wù)

這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠信好，以后才有更多的合作機(jī)會(huì)，對于客戶反饋的意見不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿足

八、通路營建與推力實(shí)效（可行性的運(yùn)轉(zhuǎn)銷售模式）企業(yè)開創(chuàng)期

營建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭取最有力的銷售基礎(chǔ)。企業(yè)發(fā)展期

打造品牌，提升市場占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場的堅(jiān)定與市場的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場翻身做主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤，對市場進(jìn)一步深耕。精神文明期

企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。同時(shí)產(chǎn)品品種的豐富，通路利潤的逐步降低，企業(yè)同時(shí)面臨的被新入企業(yè)沖擊的危險(xiǎn)，或承受大幅度大范圍的風(fēng)險(xiǎn)打擊。

企業(yè)的長期生存與發(fā)展離不開對通路的長期利潤投資，要想實(shí)現(xiàn)利益最大化，在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力T開，既淘汰中間環(huán)節(jié)，直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營方式對終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等形式。另外，由于給終端連鎖店大批量持續(xù)性的供貨，企業(yè)可在精神文明期前成立物流中心，獲取中間利潤。如何寫產(chǎn)品推廣報(bào)告申請

各種各樣的商業(yè)報(bào)告，如調(diào)查報(bào)告、工作計(jì)劃、檢驗(yàn)報(bào)告、進(jìn)展報(bào)告、申請報(bào)告、工作總結(jié)等是管理人員工作中常見的、也是不可或缺的書面溝通手段。

但由于大多數(shù)的商業(yè)報(bào)告都是一副嚴(yán)肅的面孔，又有一些格式上的要求，因而許多管理人員都認(rèn)為寫這玩意是專家干的，自己則大多唯恐避不及。

其實(shí)，報(bào)告可以幫助你向上級報(bào)告進(jìn)步的成果、記錄事件過程（以備將來參考）、推銷你的構(gòu)想。除此之外，報(bào)告還能清楚地記錄你的思考過程，顯示你的能力。

A、寫商業(yè)報(bào)告的目的

不論寫哪一種報(bào)告，都要有明確的目的。無目的的報(bào)告毫無意義。撰寫商業(yè)報(bào)告通常有三種目的：

* 提供信息。如介紹新產(chǎn)品，說明銷售情況、人事現(xiàn)況等等。

* 影響他人。如為爭取合作或支援的內(nèi)部報(bào)告；為推銷產(chǎn)品或維持良好的關(guān)系而寫給客戶的推廣報(bào)告。

* 記錄一些事情。如“口說無憑，立字為證“。

B、商業(yè)報(bào)告的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

商業(yè)報(bào)告的基本內(nèi)容包括：

* 封面；

* 標(biāo)題；

* 概要；

* 目錄；

* 主體部分；

* 結(jié)論和建議；

* 撰寫人、時(shí)間；

* 引言；

* 鳴謝單位和人員；

* 附錄。

C、撰寫商業(yè)報(bào)告

操作步驟

* 通盤考慮報(bào)告內(nèi)容——包括報(bào)告的目的和讀者，風(fēng)格、語氣、搜集資料、草擬大綱和初（腹稿）。

* 明確閱讀報(bào)告的人——上司或他人的上司、同事、部屬、顧客，或綜合以上對象。

* 選定報(bào)告的風(fēng)格——正式或非正式。

/ 一篇正式的報(bào)告必須依照一定的格式——通常都是公司規(guī)定的格式，比較刻板，語氣通常比較拘謹(jǐn)，也少用人稱代名詞。

/ 如果你寫的報(bào)告是要給廣大消費(fèi)者看或者確定不了用什么風(fēng)格，最好試一下用正式的格式。

/ 如果你的報(bào)告是要給助手或同事看，最好用非正式的格式（不需要封面、目錄、附加資料等等）與輕松自然的語氣。

安排內(nèi)容——想給對方傳達(dá)什么信息？

* 進(jìn)一步闡述事情；

* 工作、產(chǎn)品質(zhì)量、市場等的評估；

* 報(bào)告事件的細(xì)節(jié)；

* 預(yù)測結(jié)果或發(fā)展；

* 報(bào)告進(jìn)展情形；

* 說服他人采取行動(dòng)；

* 說服他人決定立場。

收集資料

* 公司檔案材料。如報(bào)表、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專題研究報(bào)告、公司信函等；

* 個(gè)人觀察資料；

* 問卷調(diào)查所得的第一手資料；

* 圖書館——可以找到的書籍、報(bào)告、報(bào)紙、商業(yè)刊物、各種雜志、研究報(bào)告、各種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)資料等。

擬定報(bào)告大綱。

* 第一步，來一場“腦力激蕩”：不需做任何分析，用最快的速度把你腦袋里面關(guān)于這個(gè)主題的想法通通列出來。

* 第二步，將這些想法用不同的小標(biāo)題分組歸類，這就是初步的大綱。大綱的格式有：

①標(biāo)題大綱——以簡要的字詞列出主題和重點(diǎn)。

②句子大綱——以完整的句子列出主題和重點(diǎn)。

③段落大綱——以一段文字列出主題重點(diǎn)（通常除了很簡短的報(bào)告之外，很少用到這種格式）。

寫作方式

* 由廣泛到深入——將最復(fù)雜的信息放在報(bào)告最后。

* 由已知到未知——以讀者已知的資訊做為討論的起點(diǎn)。

* 按重要程度排列——由最重要的資訊開始介紹，或者由最不重要的資訊開始。

* 按時(shí)間順序排列——由過去到未來，或由現(xiàn)在追溯過去。

* 按因果關(guān)系發(fā)展。

* 按正反意見談?wù)摗?/p>

* 按說服對方的程序發(fā)展——敘述問題，列舉解決方案，舉例證明方案的可行性，提出建議性的行動(dòng)計(jì)劃。

動(dòng)手寫報(bào)告。

* 打草稿——以“標(biāo)題大綱"為基礎(chǔ)，把每一組重點(diǎn)字詞擴(kuò)展為一個(gè)句子，以用來作為每個(gè)段落的第一個(gè)或最后一個(gè)句子。

*分段——突顯重點(diǎn)或改變主題方向。

完稿收尾。

*做封面——除非公司規(guī)定，否則不需要加上封面。一般說來，封面上的資訊與首頁相同。

*做標(biāo)題頁。包括：

①這份報(bào)告的名稱；

②作者的名字（有職稱或頭銜）；

③送交日期；

④公司名稱（及住址）；

⑤部門名稱；

⑥本報(bào)告的檔案號碼（如果已經(jīng)指定的話）；

⑦授權(quán)或要求寫這篇報(bào)告的人或單位名稱；

⑧留給授權(quán)者或批閱者簽名的空白處；

⑨主要的讀者姓名。

寫簡介或前言——簡介是全文的第一個(gè)部分；前言則是有關(guān)整篇報(bào)告的介紹。

做目錄。

寫摘要——節(jié)錄內(nèi)容中的重要結(jié)論，但不舉例加以說明或證明。摘要是全文的縮影。

寫報(bào)告呈交信——開頭，明確說出報(bào)告的名稱；中間，提醒讀者注意報(bào)告的重點(diǎn)；結(jié)尾，表明你樂意回答任何問題，并愿意與讀者面對面進(jìn)行討論。

做頁面——大標(biāo)題、小標(biāo)題、字行距、圖表及頁碼等。

設(shè)計(jì)報(bào)告的外觀——有吸引力，符合內(nèi)容性質(zhì)。

最后的修改和完稿。