第一篇：2010年6月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理考試卷

2010年中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資格證書(shū)考試-------市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)綜合考試模擬試題

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分。共計(jì)25分)

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。

1.從方法論的角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是（）。

A)賣(mài)給顧客所需要的B)使商品好買(mǎi)

C)推銷(xiāo)的一個(gè)功能D)使商品賣(mài)好

2.如果絕大多數(shù)人都對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它，那么，這個(gè)產(chǎn)品便是處于一種（）。

A)不健康需求B)下降需求

C)負(fù)需求D)潛在需求

3.轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者所花費(fèi)的時(shí)間精力以及對(duì)替換者信息的搜集和評(píng)估的轉(zhuǎn)換成本是

()。

A)認(rèn)知成本B)沉沒(méi)成本C)學(xué)習(xí)成本D)策略成本

4.具有較高市場(chǎng)增長(zhǎng)率和較低相對(duì)市場(chǎng)占有率的經(jīng)營(yíng)單位是()。

A)明星類(lèi)B)問(wèn)題類(lèi)C)奶牛類(lèi)D)狗類(lèi)

5.企業(yè)利用原有市場(chǎng)，采用不同的技術(shù)來(lái)發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)，這屬于運(yùn)用多樣化增長(zhǎng)戰(zhàn)略中的（）。

A)同心多樣化B)水平多樣化C)集團(tuán)多樣化D)垂直多樣化

6.家庭數(shù)量的劇增必然會(huì)引起對(duì)下面那種商品（）需求的迅猛增長(zhǎng)。

A)大米B)食鹽

C)住房D)衣服

7.北京張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)在公司現(xiàn)在的目標(biāo)市場(chǎng)中，他不得不接受現(xiàn)行的價(jià)格，而沒(méi)有能力制定本公司產(chǎn)品的價(jià)格，則該市場(chǎng)屬于（）。

A)寡頭市場(chǎng)B)壟斷市場(chǎng)

C)完全壟斷市場(chǎng)D)純粹競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

8.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部顧 客所構(gòu)成的是（）。

A)潛在顧客B)準(zhǔn)顧客C)市場(chǎng)D)目標(biāo)顧客

9.在一個(gè)社會(huì)中具有相對(duì)的同質(zhì)和持久性的群體稱(chēng)為（）。

A)社會(huì)階層B)社會(huì)群體C)相關(guān)群體D)團(tuán)隊(duì)

10.在組織采購(gòu)中，最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是（）。

A)新購(gòu)型B)更改重購(gòu)型C)直接重購(gòu)型D)間接重購(gòu)型

11.在組織市場(chǎng)中，如果用戶(hù)規(guī)模大，或者每個(gè)用戶(hù)的規(guī)模小，但在地理區(qū)域上比較集中，則組織一般采用（）。

A)直銷(xiāo)方式B)間接分銷(xiāo)方式

C)直接和間接兩種分銷(xiāo)方式D)代理商

12.某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷(xiāo)售額，該公司采用的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略為（）。

A)無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)B)差異營(yíng)銷(xiāo)

C)一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)D)集中性營(yíng)銷(xiāo)

13.婦女服裝制造商的細(xì)分市場(chǎng)有：簡(jiǎn)樸的婦女、時(shí)髦的婦女和有男子氣概的婦女，這一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)屬于（）。

A)心理細(xì)分B)行為細(xì)分

C)人口細(xì)分D)地理細(xì)分

14.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話(huà)、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品的（）層次。

A)核心利益B)基礎(chǔ)形式C)期望價(jià)值D)附加內(nèi)容

15.超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，這種定價(jià)方法屬于（）。

A)尾數(shù)定價(jià)法B)習(xí)慣定價(jià)法C)聲望定價(jià)法D)招徠定價(jià)法

16.制造商在某一地區(qū)通過(guò)最合適的幾家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)策略是（）。

A)密集分銷(xiāo)B)選擇分銷(xiāo)C)獨(dú)家分銷(xiāo)D)區(qū)域分銷(xiāo)

17.廣告與其他宣傳形式的根本區(qū)別是（）。

Ａ)廣告需要支付費(fèi)用Ｂ)廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V

Ｃ)廣告要借助于媒體Ｄ)廣告?zhèn)鬟f商品信息

18.銷(xiāo)售人員與顧客建立銷(xiāo)售關(guān)系的基點(diǎn)是（）。

A）設(shè)法獲得進(jìn)入B）引起顧客的注意

C）上門(mén)推銷(xiāo)D）電話(huà)

19.在電話(huà)預(yù)約中，銷(xiāo)售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用FAB的模型，其中的“A”是指（）。

A）特性B）優(yōu)勢(shì)

C）利益D）關(guān)系

20.銷(xiāo)售人員在與采購(gòu)中心6類(lèi)人打交道的時(shí)候，銷(xiāo)售人員必須與（）合作，而正是其發(fā)出購(gòu)買(mǎi)訂單，扮演了守門(mén)者的角色。

Ａ）采購(gòu)員Ｂ）影響者

Ｃ）決策者Ｄ）使用者

21.SPIN稱(chēng)為多項(xiàng)提問(wèn)接觸法，即按照明確的程序提出四類(lèi)問(wèn)題：其中S是指（）。

A）相關(guān)情況B）疑難問(wèn)題

C）實(shí)質(zhì)意義D）需要

22.在銷(xiāo)售談判中，談判雙方對(duì)機(jī)會(huì)和威脅作出了全面的分析，得出了對(duì)談判結(jié)局的看法。也許對(duì)方早已料到此結(jié)局，因而應(yīng)早“未雨綢繆”，保護(hù)自己，該出手時(shí)就出手，以防備對(duì)方的“雕蟲(chóng)小技”，這種結(jié)局是（）。

A）贏－贏的結(jié)局B）贏－輸?shù)慕Y(jié)局

C）輸－贏的結(jié)局D）輸－輸?shù)慕Y(jié)局

23.在銷(xiāo)售談判的提問(wèn)類(lèi)型中，主要是探究潛在顧客的現(xiàn)有情況時(shí)提出的，是一些不可不問(wèn)的問(wèn)題是（）。

A）探究性問(wèn)題B）情景性問(wèn)題

C）解決性問(wèn)題D）暗示性問(wèn)題

24.當(dāng)異議來(lái)自潛在顧客對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的理解時(shí)，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用（）的技巧告訴潛在顧客他們的認(rèn)識(shí)可能是錯(cuò)誤的。

A）直截了當(dāng)B）繞道迂回

C）感同身受D）因勢(shì)利導(dǎo)

25.“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒(méi)有理由現(xiàn)在就買(mǎi)新的”，上述兩種拒絕屬于（）拒絕方式。

A）婉言謝絕B）尋找托辭

C）發(fā)泄抱怨D）百般辯解

二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分。共計(jì)10分)

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

26．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論包括的核心概念有()。

A)需要B)需求

C)交換D)交易

E)服務(wù)

27.導(dǎo)致公司顧客流失的原因是多方面的，其中包括()。

A)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高B)產(chǎn)品不可靠

C)服務(wù)不周到D)產(chǎn)品線(xiàn)過(guò)寬

E)服務(wù)不夠環(huán)保

28．營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略中的密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略包括的三種具體戰(zhàn)略是()。

A)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略B)產(chǎn)品滲透戰(zhàn)略

C)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略D)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

E)集中開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略

29.在電話(huà)預(yù)約中，銷(xiāo)售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”、“A”和“B”分別指（）。

A）特性B）優(yōu)勢(shì)

C）利益D）關(guān)系E）促銷(xiāo)

30.銷(xiāo)售談判的雙贏原則有（）。

A）買(mǎi)賣(mài)雙方的互惠互利B）輕立場(chǎng)，重利益

C）沒(méi)有人能單打獨(dú)斗D）對(duì)事不對(duì)人

E）努力尋找各得其所的解決之道

三、簡(jiǎn)答題(每題5分，共25分)

31.什么是營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向？營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的四個(gè)支柱是什么？

32.企業(yè)一般通過(guò)哪些途徑進(jìn)行顧客滿(mǎn)意程度調(diào)查？

33.影響組織購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決策的因素有那些？

34.簡(jiǎn)述顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)的關(guān)系。

35.銷(xiāo)售談判的三大雙贏原則是什么？

四、論述題（每題10分，共20分）

36.企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的方法。

37.什么是產(chǎn)品生命周期？產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略，試述產(chǎn)品生命周期理論對(duì)企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的啟示。

五、案例題(根據(jù)所給案例，回答38——41題，每小題5分，共20分)

榮事達(dá)冰箱的市場(chǎng)定位是否過(guò)寬？

2006年底，榮事達(dá)電冰箱公司推出一種新品冰箱，號(hào)稱(chēng)“全能冰箱”，即采用多重利益定位的方法，宣稱(chēng)該款冰箱具有“全無(wú)氟”、“長(zhǎng)壽命”、“節(jié)能”、“新造型”、“保鮮”、“抗菌”等優(yōu)異特性及31項(xiàng)獨(dú)特功能，擁有8項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，成為綜合性能較佳的“全能好手”。

榮事達(dá)電冰箱公司是榮事達(dá)集團(tuán)與美國(guó)美泰克公司建立的合資企業(yè)，廠房建設(shè)堪稱(chēng)國(guó)際一流，設(shè)備在國(guó)際范圍內(nèi)精挑細(xì)選。在兩年的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研制過(guò)程中，榮事達(dá)工程技術(shù)人員與美方技術(shù)人員追尋世界高新技術(shù)，并充分考慮我國(guó)國(guó)情，使榮事達(dá)電冰箱確實(shí)能具有上述種種優(yōu)異特性。

——制冷劑采用r134a，發(fā)泡劑采用環(huán)戊烷，均是國(guó)際上規(guī)定的cfc的長(zhǎng)期替代物質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了“雙綠色、全無(wú)氟”。

——“心臟“部件壓縮機(jī)采用目前世界上銷(xiāo)量最大的“恩布拉克”公司生產(chǎn)的高效循環(huán)往復(fù)壓縮機(jī)，可有效實(shí)現(xiàn)節(jié)能和靜音。

——擁有亞洲地區(qū)唯一的雙線(xiàn)平板噴涂生產(chǎn)線(xiàn)，可對(duì)箱體進(jìn)行三種涂層保護(hù)，抗蝕防銹?！捎眠M(jìn)口的發(fā)泡設(shè)備，可實(shí)現(xiàn)門(mén)體整體發(fā)泡，門(mén)膽俞門(mén)殼成為一體，無(wú)需螺釘固定，不僅美觀，而且大大提高了門(mén)體密封的可靠性，增強(qiáng)了箱體的強(qiáng)度和剛性，結(jié)實(shí)耐用而不變形。

——生產(chǎn)線(xiàn)上，充氦、氦檢、焊接等工序選用的均是由意大利和德國(guó)進(jìn)口的國(guó)際一流設(shè)備，在安全檢測(cè)準(zhǔn)確性方面大達(dá)到高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的要求。

——榮事達(dá)還斥資建立了高度自動(dòng)化商檢房，可對(duì)冰箱的制冷性能、外觀扽指標(biāo)進(jìn)行綜合檢測(cè)。

目前我國(guó)電冰箱市場(chǎng)上的其他諸多電冰箱生產(chǎn)廠家，大多采用單一利益定位的方法。各個(gè)品牌的電冰箱只選出一個(gè)自己最具優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特性的屬性，通過(guò)各種廣告媒體發(fā)福突出這些訴求，以招徠廣大消費(fèi)者。目前市場(chǎng)上各品牌冰箱第一利益定位的訴求主要有“省電冰箱”、“抗菌冰箱”、“電子冰箱”、“雙色冰箱”、“全無(wú)氟冰箱”、“保健冰箱”、“保險(xiǎn)冰箱”等。根據(jù)案例材料問(wèn)題下列問(wèn)題

38．談一下你對(duì)“市場(chǎng)定位”和“顧客利益定位”這兩個(gè)屬于的理解。

39．你認(rèn)為電冰箱這類(lèi)產(chǎn)品一般宜于采用單一利益定位還是多種利益定位？

40．榮事達(dá)冰箱的多種利益定位是恰到好處還是過(guò)寬？

41．你認(rèn)為案例中榮事達(dá)所提出的各種差異化訴求，那些最有意義？

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理2011年工作計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)助理2011年工作計(jì)劃

金虎辭舊歲，玉兔迎新春。2011年是我們風(fēng)馳公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年，公司將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下，按照“發(fā)展中不忘穩(wěn)健，穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼，大處著手，立足深圳，扎根廣東，面向全國(guó)，走向世界，立足新起點(diǎn)，開(kāi)創(chuàng)新局面。”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化，我們將會(huì)以創(chuàng)新取勝，以服務(wù)取勝，以速度取勝。在管理創(chuàng)新，機(jī)制創(chuàng)新，科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智，營(yíng)銷(xiāo)部將從整體管理水平和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新的高度。

現(xiàn)在將我2011年的工作重點(diǎn)歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：

一、日常工作的開(kāi)展

1、做好部門(mén)文件的接收、執(zhí)行及存檔工作，營(yíng)銷(xiāo)部文件資料在相關(guān)部門(mén)的分發(fā)與簽收，且確保各類(lèi)重要文件及資料準(zhǔn)確與及時(shí)地流通，起到溝通的及時(shí)有效性；

2、做好部門(mén)內(nèi)部及與部門(mén)間的溝通，協(xié)調(diào)處理日常中的各項(xiàng)工作。如營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)部的信息流通，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向上級(jí)反應(yīng)，提出解決方案，其它相應(yīng)問(wèn)題跟各銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時(shí)取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果，關(guān)于客訴客退問(wèn)題、客戶(hù)來(lái)司考察、到期應(yīng)收貨項(xiàng)的核實(shí)等各類(lèi)事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門(mén)做好有效溝通，保障日常工作的正常開(kāi)展；

3、每月定期匯總整理營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表，保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時(shí)性，方便上級(jí)及營(yíng)銷(xiāo)部全體人員能夠清晰明確的看見(jiàn)每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)員之間起到一個(gè)對(duì)比效應(yīng)，以不斷提升自己的業(yè)績(jī)與工作能力；

4、與財(cái)務(wù)做好溝通，定期與財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，且統(tǒng)計(jì)到期應(yīng)

收款并做好貨款的跟蹤工作，保障公司流動(dòng)資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

5、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，上對(duì)方公司網(wǎng)站了解對(duì)方，還可通過(guò)電話(huà)或業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的了解，另外上專(zhuān)門(mén)的工程網(wǎng)查詢(xún)行業(yè)信息，且協(xié)助市場(chǎng)部做好市場(chǎng)信息調(diào)查和反饋；

6、及時(shí)做好部門(mén)的人才儲(chǔ)備工作，配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗(yàn)、能力好的人才進(jìn)行儲(chǔ)備，做好營(yíng)銷(xiāo)部的人力資源工作。

7，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)2011年可能赴市場(chǎng)前線(xiàn)，在公司時(shí)間較少，所以我必須承擔(dān)起營(yíng)銷(xiāo)部的日常工作的順利開(kāi)展，使自己能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部?jī)?nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面，在前期可能需要一定的時(shí)間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整，分清輕重緩急，遇到問(wèn)題和重大事件及時(shí)跟營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)溝通匯報(bào)。

二、做好服務(wù)工作

在我的工作當(dāng)中，不免會(huì)與各個(gè)部門(mén)或與各種不同性格的人打交道，要時(shí)刻理性的對(duì)待任何一件事，做到不情緒化，即便對(duì)待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài)，最終把工作做到位。從自身角度出發(fā)，服務(wù)可涉及三個(gè)方面：

一）是對(duì)客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)是上帝，我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶(hù)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)部有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，跟各相關(guān)部門(mén)部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作；

二）是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部人員的服務(wù)，與部門(mén)員工做好日常的溝通，協(xié)調(diào)處理與它部門(mén)的溝通聯(lián)系，全力支持部門(mén)業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展；

三）是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的服務(wù)，協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。

四）是對(duì)各部門(mén)與公司的服務(wù)。

三、協(xié)助商務(wù)部的各項(xiàng)工作開(kāi)展

營(yíng)銷(xiāo)部現(xiàn)根據(jù)2011年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升，人力需求

極大，我需兼商務(wù)組的管理工作，協(xié)助銷(xiāo)售部工作的順利開(kāi)展，以達(dá)成2011年的銷(xiāo)售目標(biāo)。

以下是個(gè)人對(duì)于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法：

1、加強(qiáng)對(duì)商務(wù)助理的培訓(xùn)工作，包括個(gè)人素質(zhì)，職業(yè)修養(yǎng)，商務(wù)禮儀及專(zhuān)業(yè)知識(shí)等并進(jìn)行演練和考核。

2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé)，加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行量化，把售中與客戶(hù)和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實(shí)，把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變，把客戶(hù)資料的歸檔整理規(guī)范模板，定期檢查漏洞。

3、加強(qiáng)商務(wù)助理的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理及服務(wù)能力?？蛻?hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源，要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力，力爭(zhēng)多培養(yǎng)一些工作自覺(jué)積極，能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。

5、要定期對(duì)每個(gè)的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通，了解她們的思想動(dòng)態(tài)，積極引導(dǎo)她們積極樂(lè)觀的工作態(tài)度。

以上，是我對(duì)2011年的一些想法及設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望2011年，我會(huì)更加踏實(shí)努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一件事，用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn)，與營(yíng)銷(xiāo)部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的風(fēng)馳！

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理模擬試卷二

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理模擬試卷二

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分）

下列各題A）、B）、C）、D）四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1．某汽車(chē)公司在分析細(xì)分市場(chǎng)時(shí)，認(rèn)為專(zhuān)門(mén)為1.5米以下的人設(shè)計(jì)汽車(chē)是不可行的，則其衡量細(xì)分市場(chǎng)的原則是

A)價(jià)值性B)足量性C)衡量性D)到達(dá)性

2．需求價(jià)格彈性大于1，企業(yè)應(yīng)該采取

A）降價(jià)策略 B）提價(jià)策略C）節(jié)約成本 D）開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

3．中間商執(zhí)行活動(dòng)時(shí)，制造商為了激勵(lì)，給中間商附加利益，這種激勵(lì)行為屬于

A)專(zhuān)家力量B)報(bào)酬力量C)強(qiáng)制力量D)合作力量

4．實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱(chēng)等，是整體產(chǎn)品概念中的A)期望價(jià)值B)附加內(nèi)容C)基礎(chǔ)形式D)核心利益

5．向市場(chǎng)提供兩種或兩種以上不同特點(diǎn)的產(chǎn)品，屬于

A）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段 B）產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段C）大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段 D）偏好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段

6．企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)相似的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一種營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，這種目標(biāo)市場(chǎng)策略屬于

A）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) B）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)C）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) D）偏好性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

7．某銷(xiāo)售人數(shù)與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角，控制性季敏感性較強(qiáng)，其溝通風(fēng)格特征屬于

A)駕馭型B)分析型C)表現(xiàn)型D)平易型

8．顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，獲取的附加利益屬于產(chǎn)品整體概念的A）核心產(chǎn)品層 B）期望產(chǎn)品層C）形式產(chǎn)品層 D）附加產(chǎn)品層

9．與消費(fèi)者個(gè)人直接、經(jīng)常接觸的一群人，如家庭成員、朋友、同事、鄰居等，屬于

A）向往群體B）厭惡群體 C）首要群體D）次要群體

10．人們沒(méi)有得到滿(mǎn)足的某種感受狀態(tài)屬于

A)饑餓B)需要C)欲望D)需求

11.進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析時(shí)，企業(yè)的第一步是

A)收集市場(chǎng)信息B)找出競(jìng)爭(zhēng)者C)明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略D)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

12.在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，前者被稱(chēng)為

A）潛在顧客B）競(jìng)爭(zhēng)者C）供應(yīng)商D）營(yíng)銷(xiāo)者

13.某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱(chēng)其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是

A)生產(chǎn)導(dǎo)向B)產(chǎn)品導(dǎo)向)C推銷(xiāo)導(dǎo)向D)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向

14.某投影儀銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)時(shí)說(shuō)到：“李處長(zhǎng)，某某學(xué)校的教室配備了我們生產(chǎn)的投影儀，其教務(wù)處張?zhí)庨L(zhǎng)提起跟您很熟，聽(tīng)說(shuō)貴學(xué)校也要對(duì)多媒體教室進(jìn)行改造”。則其采用的開(kāi)場(chǎng)白策略屬于

A)提供利益策略B)推薦人策略 C)贊賞策略D)產(chǎn)品策略

15在銷(xiāo)售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是

A)漫不經(jīng)心B)排除干擾C)表情冷峻D)態(tài)度傲慢

16、銷(xiāo)售人員在通過(guò)電話(huà)自我介紹時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用

A)簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言B)通俗易懂的語(yǔ)言

C)銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言D)潛在顧客的語(yǔ)言

17、企業(yè)在采購(gòu)商品時(shí)，非?？粗毓?yīng)商的信譽(yù)，服務(wù)的可靠性等，則該產(chǎn)品采購(gòu)屬于

A)程序性問(wèn)題產(chǎn)品B)政策性問(wèn)題產(chǎn)品C)技術(shù)性問(wèn)題產(chǎn)品D)常規(guī)性問(wèn)題產(chǎn)品

18某一行業(yè)內(nèi)有許多銷(xiāo)售者且相互之間的產(chǎn)品有差異。顧客對(duì)某些品牌有

特殊的偏好，不同的銷(xiāo)售者以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，這屬于

A)純粹競(jìng)爭(zhēng)B)完全壟斷C)寡頭壟斷D)壟斷競(jìng)爭(zhēng)

19.在波士頓咨詢(xún)公司模型中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于

A）問(wèn)題類(lèi)B）明顯類(lèi)C）金牛類(lèi)D）瘦狗類(lèi)

20.對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能影響企業(yè)取得資金能力的集團(tuán)，如銀行、投資企業(yè)、證券經(jīng)紀(jì)行和股東等

屬于

A）地方公眾B）金融公眾 C）媒介公眾D）內(nèi)部公眾

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

21．商業(yè)誹謗有以下幾種

A）產(chǎn)品貶損 B）口頭中傷C）書(shū)面誹謗 D）不公平競(jìng)爭(zhēng)E）搭配銷(xiāo)售

22．在接近潛在顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧有

A)不卑不亢，尊重顧客B)由表及里，接近目標(biāo)C)充滿(mǎn)自信，面帶微笑

D)知難而退，衷心感謝E)抓住時(shí)機(jī)，收集信息

23．根據(jù)MAN法則，銷(xiāo)售人員在判斷某人或組織是否為潛在顧客時(shí)，應(yīng)該考慮的因素包括

A）購(gòu)買(mǎi)資金B(yǎng)）決策權(quán)C）需求D）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間E）值得開(kāi)發(fā)

24.人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括

A)副言語(yǔ)B)表情和目光 C)體姿D)服飾與發(fā)型E)肢體言語(yǔ)

25．產(chǎn)品組合決策需要考慮的四個(gè)因素是產(chǎn)品組合的()

A)廣度B)長(zhǎng)度C)梯度D)深度E)黏度

26．商業(yè)誹謗包括（）

A)書(shū)面誹謗B）轉(zhuǎn)賣(mài)限制C）產(chǎn)品誹謗D）不公平競(jìng)爭(zhēng)E）口頭中傷

27銷(xiāo)售人員處理顧客異議時(shí)使用的策略包括

A)直截了當(dāng)B）繞道迂回C）感同身受D）因勢(shì)利導(dǎo)E）捷足先登

28.銷(xiāo)售人員在與顧客交往時(shí)經(jīng)常面對(duì)一些與道德相關(guān)的情形，其中包括

A賄賂B禮品C款待D互惠E搭配銷(xiāo)售

29、時(shí)間竊賊就是指浪費(fèi)時(shí)間的各種因素，銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的時(shí)間竊賊是()

A)事必躬親B)文件繁雜C)優(yōu)先排序D)缺乏自律E)效率分配

30.顧客總成本包括（）

A)時(shí)間B）支付的貨幣C）形象價(jià)值D）精力E）體力

三、計(jì)算題

A產(chǎn)品單位成本為60元，利潤(rùn)率為20%。某公司預(yù)計(jì)2010年銷(xiāo)售該產(chǎn)品10000件，希望獲得利潤(rùn)100000元。試分別用以下兩種方法確定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)。（要求寫(xiě)出計(jì)算公式）

31．用成本加成定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)。（5分）

32．用目標(biāo)收益定價(jià)法確定該產(chǎn)品的銷(xiāo)售單價(jià)。（5分）

案例分析：20分

“果v”女性果汁，作為國(guó)內(nèi)果汁飲料行業(yè)的領(lǐng)航者，想要在飲料產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短、消費(fèi)者口味變化越來(lái)越快的市場(chǎng)中抓住更多的消費(fèi)者，就必須要敢于創(chuàng)新。匯源即將推出的全新飲品“果v”女性果汁打算舉辦 “都市‘果v’伴你行”。通過(guò)制作企業(yè)宣傳片、發(fā)布新聞，借助媒體把企業(yè)的重大活動(dòng)宣傳出去，幫助企業(yè)樹(shù)立形象。同時(shí)，舉辦記者招待會(huì)，通過(guò)記者的筆傳播企業(yè)的重要政策和產(chǎn)品信息，引起公眾的注

意。比如這次我們推出的“果v”女性果汁飲料。，在活動(dòng)期間設(shè)計(jì)公眾活動(dòng)，通過(guò)各類(lèi)捐助、贊助活動(dòng)來(lái)展示企業(yè)關(guān)愛(ài)社會(huì)的責(zé)任感。舉辦企業(yè)慶典活動(dòng)，營(yíng)造熱烈祥和的氣氛，顯示企業(yè)蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹(shù)立公眾對(duì)企業(yè)的信心和偏愛(ài)。

問(wèn)題：

1.該企業(yè)運(yùn)用了什么促銷(xiāo)手段？

2.該手段的任務(wù)是什么？

3.該手段的表現(xiàn)形式有哪些？

策劃創(chuàng)意題（共30分）

說(shuō)明：某公司是國(guó)內(nèi)一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其所生產(chǎn)的“利澤”牌照相機(jī)在市場(chǎng)上有著很高的市場(chǎng)占有率，而起市場(chǎng)占有率每年穩(wěn)中有升。但是近年來(lái)，隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來(lái)越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場(chǎng)，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場(chǎng)占有率在逐步降低。面對(duì)這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)的市場(chǎng)，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并決定請(qǐng)您進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。

該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司決定退出“利澤”牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要，并決定在明年進(jìn)入市場(chǎng)，計(jì)劃用半年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，市場(chǎng)占有率打到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一、市場(chǎng)潛量比較大。數(shù)碼相機(jī)作為傳統(tǒng)相機(jī)的替代產(chǎn)品在部分中國(guó)消費(fèi)者眼中屬于高檔消費(fèi)品，但隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本在不斷降低，從而使得數(shù)碼相機(jī)在市場(chǎng)上的價(jià)格不斷下降，逐漸成為大部分消費(fèi)者都能買(mǎi)得起的產(chǎn)品。

二、市場(chǎng)集中度比較低，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌。在中國(guó)市場(chǎng)上，數(shù)碼相機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)還比較分散，部分國(guó)外生產(chǎn)廠家領(lǐng)導(dǎo)著市場(chǎng)的基本走勢(shì)，而國(guó)內(nèi)廠家的實(shí)力都比較弱。

三、消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。目前數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上，不同的消費(fèi)者群有著不同的利益追求點(diǎn)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)攝影人員來(lái)所追求的是相機(jī)的效果，而部分家庭使用者則比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的方便性，還有部分前衛(wèi)消費(fèi)者比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的時(shí)尚性。

四、使用人群在地域上比較集中。目前中國(guó)市場(chǎng)上，有能力購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼相機(jī)的人主要集中在大城市，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較看重質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)主要集中在大商場(chǎng)以及部分專(zhuān)業(yè)店。

五、促銷(xiāo)活動(dòng)比較單一。在中國(guó)市場(chǎng)上，廠家所采用的促銷(xiāo)活動(dòng)比較單一，主要集中在廣告上。在這方面有所突破必然會(huì)引起消費(fèi)者的注意。

1..請(qǐng)您在分析市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并確定該公司的目標(biāo)市場(chǎng)。（150字以?xún)?nèi)，10分）

2..請(qǐng)您結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案。（300字以?xún)?nèi)，20分）

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理考證營(yíng)銷(xiāo)案例指導(dǎo)

一、睡衣**

1997年美國(guó)和加拿大之間圍繞“古巴睡衣”問(wèn)題發(fā)生了一場(chǎng)政治紛爭(zhēng)，而夾在兩者之間的是一家百貨業(yè)的跨國(guó)公司——沃爾—馬特公司。當(dāng)時(shí)，爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度可以從下面的報(bào)紙新聞標(biāo)題中見(jiàn)得一斑：“將古巴睡衣從加拿大貨架撤下：沃爾—馬特公司引起紛爭(zhēng)”、“古巴問(wèn)題：沃爾—馬特公司因撤下睡衣而陷入困境”、“睡衣賭局：加拿大與美國(guó)賭外交”、“沃爾—馬特公司將古巴睡衣放回貨架?！?/p>

這一爭(zhēng)端是由美國(guó)對(duì)古巴的禁運(yùn)引起的。美國(guó)禁止其公司與古巴進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)，但在加拿大的美國(guó)公司是否也應(yīng)執(zhí)行禁運(yùn)呢?當(dāng)時(shí)，沃爾—馬特加拿大分公司采購(gòu)了一批古巴生產(chǎn)的睡衣，美國(guó)總部的官員意識(shí)到此批睡衣的原產(chǎn)地是古巴后，便發(fā)出指令要求撤下所有古巴生產(chǎn)的睡衣，因?yàn)槟菢幼鲞`反了美赫爾姆斯——伯頓法。這一法律禁止美國(guó)公司及其在國(guó)外的子公司與古巴通商。而加拿大則是因美國(guó)法律對(duì)其主權(quán)的侵犯而惱怒，他們認(rèn)為加拿大人有權(quán)決定是否購(gòu)買(mǎi)古巴生產(chǎn)的睡衣。這樣，沃爾—馬特公司便成了加、美對(duì)外政策沖突的犧牲品。沃爾—馬特在加拿大的公司如果繼續(xù)銷(xiāo)售那些睡衣，則會(huì)因違反美國(guó)法律而被處以100萬(wàn)美元的罰款。且還可能會(huì)因此而被判刑。但是，如果按其母公司的指示將加拿大商店中的睡衣撤回，按照加拿大法律，會(huì)被處以120萬(wàn)美元的罰款。問(wèn)題：

(1)造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么?(4分)

(2)結(jié)合案例說(shuō)明政治環(huán)境與法律環(huán)境對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的影響。(4分)

二、新型捕鼠器緣何沒(méi)市場(chǎng)？

美國(guó)一家制造捕鼠器的公司，為了試制一種適宜于老鼠生活習(xí)性的捕鼠器，組織力量花了若干年時(shí)間研究了老鼠的吃、活動(dòng)和休息等各方面的特征，終于制造出了受老鼠“歡迎”的一種新型捕鼠器。新產(chǎn)品完成后，屢經(jīng)試驗(yàn)，捕鼠效果確實(shí)不錯(cuò)，捕鼠率百分之百，同時(shí)與老式捕鼠器相比，新型捕鼠器還有以下優(yōu)點(diǎn)：①外觀大方，造型優(yōu)美；②捕鼠器頂端有按鈕，捕到老鼠后只要一按按鈕，死鼠就會(huì)掉落；③可終日置于室內(nèi)，不必夜間投器，白天收拾，絕對(duì)安全，也不會(huì)傷害兒童；④可重復(fù)使用，一個(gè)新型捕鼠器可抵好幾個(gè)老式捕鼠器。新型捕鼠器上市伊始深受消費(fèi)者的青睞，但好景不長(zhǎng)，市場(chǎng)迅速萎縮了。是何原因致使這么好的東西卻沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢？后來(lái)查明，其致命原因是：

第一，購(gòu)買(mǎi)該新型捕鼠器的買(mǎi)主一般是家庭中的男性。他們每天就寢前安裝好捕鼠器，次日起床后因急于上班，便把清理捕鼠器的任務(wù)留給了家庭主婦。主婦們見(jiàn)死鼠就害怕、惡心，同時(shí)又擔(dān)心捕鼠器不安全，會(huì)傷害到人。結(jié)果許多家庭主婦只好將死鼠連同捕鼠器一塊丟棄，由此消費(fèi)者感到代價(jià)太大，因此主婦們不希望自己的丈夫再買(mǎi)這種捕鼠器。

第二，由于該捕鼠器造型美觀，價(jià)格自然較高，所以中、低收入的家庭購(gòu)買(mǎi)一個(gè)便重復(fù)多次使用，況且家中老鼠在捕捉幾只后就可以“休息”一段時(shí)間，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)因而減少，銷(xiāo)量自然下降。

高收入的家庭，雖然可以多買(mǎi)幾個(gè)，但是用后處理很傷腦筋，老式捕鼠器捉

到一只老鼠后，可以與老鼠一起扔進(jìn)垃圾箱，而新型捕鼠器有些舍不得，留下來(lái)吧又該放在哪兒呢？另外留得捕鼠器的存在，又容易引起有關(guān)老鼠的可怕念頭。問(wèn)題：

結(jié)合本案例，說(shuō)明美國(guó)這家制造新型捕鼠器的公司失敗的根本原因是什么？

三、萬(wàn)科公司的多元化經(jīng)營(yíng)

萬(wàn)科公司組建于1984年，最初從事錄像機(jī)進(jìn)口貿(mào)易，接著“什么賺錢(qián)就干什么”。到1991年底，萬(wàn)科的業(yè)務(wù)已包括進(jìn)出口、零售、房地產(chǎn)、投資、影視、廣告、飲料、機(jī)械加工、電氣工程等13大類(lèi)。在企業(yè)發(fā)展方向上，其創(chuàng)始人王石曾提出，把萬(wàn)科建成一個(gè)具有信息、交易、投資、融資、制造等多種功能的大型“綜合商社”。1992年前后，萬(wàn)科通過(guò)增資擴(kuò)股和境外上市籌集到數(shù)億元資金，一方面將業(yè)務(wù)向全國(guó)多個(gè)地區(qū)、多個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)展，另一方面向國(guó)內(nèi)30多家企業(yè)參股，多元化發(fā)展的速度和程度達(dá)到其歷史頂點(diǎn)。雖然萬(wàn)科的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都是盈利的，但是，從1993年開(kāi)始，萬(wàn)科的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生了重大改變：

第一，在涉足的多個(gè)領(lǐng)域中，萬(wàn)科于1993年提出以房地產(chǎn)為主業(yè)，從而改變過(guò)去的攤子平鋪、主業(yè)不突出的局面；

第二，在房地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)品種上，萬(wàn)科于1994年提出以城市中檔民居為主，從而改變過(guò)去的公寓、別墅、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓什么都干的做法；

第三，在房地產(chǎn)的投資地域分布上，萬(wàn)科于1995年提出回師深圳，由全國(guó)13個(gè)城市轉(zhuǎn)為重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)京、津、滬、深四個(gè)城市，其中以深圳為重中之重；

第四，在股權(quán)投資上，萬(wàn)科從1994年開(kāi)始，對(duì)在全國(guó)30多家企業(yè)持有的股份進(jìn)行分期轉(zhuǎn)讓。

問(wèn)題：

萬(wàn)科集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng)是成功的，因?yàn)槠涿恳豁?xiàng)業(yè)務(wù)都盈利，但是，為什么萬(wàn)科集團(tuán)要從多元化經(jīng)營(yíng)向單一領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)回歸呢？你如何看待萬(wàn)科集團(tuán)的決策？

四、波音收購(gòu)麥道

1996年12月15日，美國(guó)波音飛機(jī)公司宣布兼并英國(guó)麥道飛機(jī)公司，從而使新波音有望在1997年成為世界上最大的民用和軍用飛機(jī)制造企業(yè)，消息傳來(lái)，業(yè)內(nèi)甚為震驚。

論實(shí)力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。然而近幾年來(lái)，在與波音和空中客車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)中，麥道一路敗北，占世界市場(chǎng)份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機(jī)商，但現(xiàn)在軍用機(jī)的技術(shù)能力也跟不上其他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要想繼續(xù)獨(dú)立生存，就十分困難了。

早在1970年，英、法、德、西班牙四國(guó)政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車(chē)公司。到1995年，市場(chǎng)份額從零增長(zhǎng)到30％。1994年，空中客車(chē)的訂貨首次超過(guò)波音，占市場(chǎng)份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手。由于歐洲各國(guó)政府對(duì)空中客車(chē)的不斷補(bǔ)貼，波音的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越受到威脅。問(wèn)題：

（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？

（2）、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么?

（3）、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略？

五、天美時(shí)的細(xì)分策略

美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。但是，美國(guó)天美時(shí)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類(lèi)消費(fèi)者占23％。第二類(lèi)消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀，這類(lèi)消費(fèi)者占46％。第三類(lèi)消費(fèi)者想買(mǎi)名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。

由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿(mǎn)生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類(lèi)消費(fèi)者的需要，制造了一種物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷(xiāo)售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類(lèi)型的商店大力推銷(xiāo)，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。

問(wèn)題：

（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?

（2）、這種細(xì)分是否有效？

（3）、該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何體現(xiàn)的？

六、萬(wàn)事發(fā)香煙和西屋電氣公司的免費(fèi)贈(zèng)送策略

免費(fèi)贈(zèng)送是一種促銷(xiāo)方法，就其實(shí)質(zhì)而言是一種銷(xiāo)售促進(jìn)策略，日本萬(wàn)事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當(dāng)一段時(shí)間，萬(wàn)事發(fā)香煙的銷(xiāo)路打不開(kāi)，公司面臨關(guān)閉的威脅，于是公司決定以“免費(fèi)贈(zèng)送”進(jìn)行促銷(xiāo)。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通過(guò)代理商向當(dāng)?shù)匾恍┲尼t(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈(zèng)兩條該牌子香煙，而每過(guò)若干時(shí)日，代理商就會(huì)寄來(lái)表格，征求對(duì)香煙的意見(jiàn)。半年左右，萬(wàn)事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高貴人士所用，那些有點(diǎn)身份的人當(dāng)然會(huì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而那些沒(méi)有多少財(cái)富或名氣的人礙于心理或面子的驅(qū)使，也買(mǎi)這種香煙，這樣，萬(wàn)事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。

不僅日本萬(wàn)事發(fā)，美國(guó)企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開(kāi)發(fā)了一種保護(hù)眼睛的白色燈泡，為了打開(kāi)銷(xiāo)路，采取了免費(fèi)贈(zèng)送策賂，兩周后再派人到使用的用戶(hù)家中收集使用意見(jiàn)。在反饋意見(jiàn)中，有86％的家庭主婦認(rèn)為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺(jué)舒服；78％的主婦認(rèn)為，這種燈泡光線(xiàn)質(zhì)地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實(shí)驗(yàn)性廣告資料，將用戶(hù)的評(píng)論意見(jiàn)公諸于眾，立即引起了消費(fèi)者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷(xiāo)品。

問(wèn)題：

（1）、萬(wàn)事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費(fèi)贈(zèng)送策略？

（2）、你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。

（3）、合本案例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)送對(duì)企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者接受的作用。

七、狀元紅為什么“紅”不起來(lái)？

1981年，有著300多年釀制歷史的“狀元紅”首進(jìn)上海。廠商認(rèn)為，古老名酒，質(zhì)優(yōu)廉，到上海必定能“旗開(kāi)得勝”，暢銷(xiāo)全市。殊不知由于產(chǎn)品不適銷(xiāo)對(duì)路，“狀元紅”出現(xiàn)嚴(yán)重滯銷(xiāo)。“狀元紅”酒廠，面對(duì)現(xiàn)象，仔細(xì)研究，根據(jù)調(diào)查得知：上海瓶灑最大的消費(fèi)者是青年人，他們的購(gòu)買(mǎi)的目的一是作為禮品，二是作為裝飾。在各種價(jià)格的瓶酒中，以中檔商品銷(xiāo)路最好。同時(shí)酒廠分析了本廠產(chǎn)品的劣勢(shì)：外觀質(zhì)量欠佳，“狀元紅”見(jiàn)光保存半年以上，酒色易褪；出廠前密封時(shí)間過(guò)短．酒味稍辣；存放久了易產(chǎn)生沉淀，影響外觀；包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標(biāo)圖案呆板；標(biāo)簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損11斤裝酒瓶過(guò)高，無(wú)法放入酒柜陳列，外包裝不牢，破損率高，影響經(jīng)銷(xiāo)商店利益。加之廣告促銷(xiāo)不利，銷(xiāo)售渠道薄弱，售價(jià)不適宜等因素作用，致使“狀元紅”難在上?！凹t”起來(lái)。為了打開(kāi)上海市場(chǎng)，“狀元紅”酒廠不得不探索新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

問(wèn)題:

（1）、分析說(shuō)明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計(jì)欠缺哪些考慮？

（2）、若你是灑廠的管理者，你會(huì)怎樣調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略?

（3）、請(qǐng)你分析“狀元紅”在上海碰壁說(shuō)明了什么問(wèn)題?

八、美國(guó)皮爾斯堡面粉公司的營(yíng)銷(xiāo)策略

美國(guó)皮爾斯堡面粉公司于1869年成立，從成立到20年代以前，這家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口號(hào)。因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，人們的消費(fèi)水平很低，面粉公司無(wú)須太多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價(jià)，銷(xiāo)量就會(huì)大增，利潤(rùn)也會(huì)增加，而不必研究市場(chǎng)需求持點(diǎn)和推銷(xiāo)方法。1930年左右，美國(guó)慶爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)量開(kāi)始下降。公司為扭轉(zhuǎn)這一局面，第一次在公司內(nèi)

部成立商情調(diào)研部門(mén)，并選派大量推銷(xiāo)員，擴(kuò)大銷(xiāo)售量，同時(shí)把口號(hào)變?yōu)椤氨竟局荚谕其N(xiāo)面粉”，更加注意推銷(xiāo)技巧，進(jìn)行大量廣告宣傳，甚至開(kāi)始硬性兜售。然而隨著人們生活水平的提高，各種強(qiáng)力推銷(xiāo)未能滿(mǎn)足顧客變化的新需求，這迫使面粉公司從滿(mǎn)足顧客心理相實(shí)際需求的角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究。1950年前后公司根據(jù)戰(zhàn)后美國(guó)人的生活需要開(kāi)始生產(chǎn)和推銷(xiāo)各種成品和半成品的食品，使銷(xiāo)量迅速上升。

1958年后，公司著眼于長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，著重研究今后3年到30年的市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，不斷設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的推銷(xiāo)人員。

問(wèn)題：

（1）、請(qǐng)分析是什么原因促使皮爾斯堡公司的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生轉(zhuǎn)變？

（2）、請(qǐng)根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點(diǎn)。

（3）、請(qǐng)根據(jù)該公司的轉(zhuǎn)變，說(shuō)明對(duì)我國(guó)企業(yè)有何借鑒意義？

九、昂貴的橘子皮

在80年代和90年代初，罐頭在中國(guó)市場(chǎng)上有很大的銷(xiāo)量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，但是剩下的橘子皮一直沒(méi)有很好的方法處理，于是便將橘子皮以九分錢(qián)一斤的價(jià)格送往藥品收購(gòu)站銷(xiāo)售，但依然十分困難。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的研究，他們終于開(kāi)發(fā)出“珍珠陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。

以何種價(jià)格銷(xiāo)售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，婦女和兒童尤其喜歡吃零食，且在此方面不吝花錢(qián)，但懼怕吃零食會(huì)導(dǎo)致肥胖，而珍珠陳皮正好解其后顧之憂(yōu)，且市場(chǎng)上尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品。于是，他們決定每15克袋裝售價(jià)1元，合33元一斤，投放市場(chǎng)后，該產(chǎn)品銷(xiāo)售火爆。

問(wèn)題：

（1）該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略？

（2）為什么要采用這種策略？

（3）若低價(jià)銷(xiāo)售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn)？

十、面對(duì)豐田的挑戰(zhàn)，奔馳應(yīng)該怎么做

豐田公司認(rèn)識(shí)到全世界有大量的消費(fèi)者希望得到和承擔(dān)一輛昂貴的汽車(chē)。在這群人中，許多消費(fèi)者愿意買(mǎi)奔馳，但又認(rèn)為價(jià)格過(guò)高了。他們希望購(gòu)買(mǎi)象奔馳同樣性能的車(chē)，并且價(jià)格要合理。這給了豐田一個(gè)想法，開(kāi)發(fā)一輛能與奔馳競(jìng)爭(zhēng)，甚至定位于更高價(jià)值的轎車(chē)，一個(gè)“聰明”的購(gòu)買(mǎi)者欲獲得身價(jià)但不會(huì)浪費(fèi)錢(qián)。

豐田的設(shè)計(jì)者和工程師開(kāi)發(fā)了凌志汽車(chē)并開(kāi)展多方位的進(jìn)攻。新汽車(chē)象雕塑品，安裝精良，內(nèi)部裝飾豪華豐田的廣告畫(huà)面旁邊顯示的是奔馳，并寫(xiě)上標(biāo)語(yǔ)：“這也許是歷史上第一次，只需花36，000美元就能買(mǎi)到值73，000美元的高級(jí)轎車(chē)?！必S田努力挑選能高度勝任的經(jīng)銷(xiāo)商和精心設(shè)計(jì)陳列室，并把銷(xiāo)售作為汽車(chē)設(shè)計(jì)的工作之一，陳列室有寬敞的空間，布置了鮮花和觀賞植物，免費(fèi)提供咖啡，備有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)列了潛在客戶(hù)的名單，向他們寄發(fā)手冊(cè)，內(nèi)含12分鐘戲劇性體現(xiàn)凌志績(jī)效功能的錄像帶。例如，錄像帶顯示工程師把一杯水放在引擎上，當(dāng)奔馳引擎發(fā)動(dòng)時(shí)，水發(fā)生抖動(dòng)，而凌志卻沒(méi)有，這說(shuō)明凌志有更平穩(wěn)的引擎和提供更穩(wěn)定的駕駛。錄像帶更戲劇性地展示，把一杯水放在操縱盤(pán)旁，當(dāng)凌志急轉(zhuǎn)彎時(shí)，水不溢出來(lái)——這另人興奮。購(gòu)買(mǎi)者向他們的朋友到處介紹，成了新凌志的最好的銷(xiāo)售員（免費(fèi)的）。

問(wèn)題：針對(duì)凌志的挑戰(zhàn)，奔馳應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？（應(yīng)該采取什么樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略）

第五篇：2007年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題

2007年11月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理助理資格證書(shū)考試題

(課程代碼：9995)本試卷分第Ⅰ卷(選擇題)和第Ⅱ卷兩部分。第Ⅰ卷1至4頁(yè)，第Ⅱ卷5至9頁(yè)。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。第Ⅰ卷

(共35分)注意事項(xiàng)：

1． 答第Ⅰ卷前，考生務(wù)必將自己的姓名、準(zhǔn)考證號(hào)、課程代碼用鉛筆涂寫(xiě)在答題卡上。2． 每小題選出答案后，用鉛筆把答題卡上對(duì)應(yīng)題目的答案標(biāo)號(hào)涂黑。如需改動(dòng)，用橡皮擦干凈后，再涂選其他答案。不能答在試卷上。3．考試結(jié)束，將本試卷和答題卡一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)25分)

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1．在消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求狀況是

A)潛在需求

B)下降需求 C)充分需求

D)超飽和需求 2．營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是開(kāi)發(fā)令人滿(mǎn)意的

A)產(chǎn)品

B)交換

C)需求

D)需要 3．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的目的是為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的

A)市場(chǎng)增長(zhǎng)

B)業(yè)務(wù)擴(kuò)大

C)財(cái)務(wù)績(jī)效

D)企業(yè)發(fā)展

4．增值服務(wù)是從正面給予顧客刺激，以此來(lái)讓他們保持忠誠(chéng)度，增值服務(wù)的第二個(gè)特征是獲得顧客與

A)顧客依賴(lài)

B)顧客贊賞

C)顧客忠誠(chéng)

D)顧客滿(mǎn)意

5．后入市企業(yè)可以采取三種成功戰(zhàn)略以便順利進(jìn)入市場(chǎng)，這些戰(zhàn)略被稱(chēng)為

A)防御戰(zhàn)略

B)側(cè)擊戰(zhàn)略

C)回避戰(zhàn)略

D)變革戰(zhàn)略 6．市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)屬于

A)明星類(lèi)業(yè)務(wù)

B)金牛類(lèi)業(yè)務(wù)

C)問(wèn)題類(lèi)業(yè)務(wù)

D)狗類(lèi)業(yè)務(wù) 7．消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的

A)收入水平

B)消費(fèi)比例

C)購(gòu)買(mǎi)力水平

D)消費(fèi)結(jié)構(gòu)

8．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者將消費(fèi)者市場(chǎng)研究的內(nèi)容歸納為七個(gè)方面，這七個(gè)方面的英文單詞的開(kāi)頭字母有共同特點(diǎn)，因此被稱(chēng)為

A)7W研究法

B)7O研究法

C)7T研究法

D)7S研究法

9．根據(jù)馬斯諾的需求層次理論，消費(fèi)者需要的特點(diǎn)包括階段性、差異性和

A)同一性

B)周期性

C)交叉性

D)重復(fù)性

10．一般來(lái)說(shuō)，隨著采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的增加，采購(gòu)中心的規(guī)模將

A)保持不變

B)有規(guī)律變化

C)逐漸變小

D)逐漸變大

11．對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分可以使?fàn)I銷(xiāo)人員更加關(guān)注客戶(hù)的 A)獨(dú)特需求

B)潛在需求

C)充分需求

D)不規(guī)則需求

12．銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)不是簡(jiǎn)單地獲得知識(shí)和技巧，而主要是提高自身的 A)能力

B)素質(zhì)

C)修養(yǎng)

D)水平

13．在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員實(shí)際上是在銷(xiāo)售產(chǎn)品的 A)款式與花色

B)外形和包裝

C)性能和用途

D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu) 14．銷(xiāo)售人員在制定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)應(yīng)注意慎用

A)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

B)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 C)多樣化策略

D)差異化策略 15．按銷(xiāo)售對(duì)象的不同可將顧客分為終端消費(fèi)者和

A)分銷(xiāo)商

B)生產(chǎn)企業(yè)

C)供應(yīng)商

D)儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)

16．營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員道德行為的組織責(zé)任有4種，包括經(jīng)濟(jì)責(zé)任、法律責(zé)任、道德責(zé)任和

A)行政責(zé)任

B)統(tǒng)籌責(zé)任

C)協(xié)調(diào)責(zé)任

D)自定責(zé)任

17．限定零售商只能在某個(gè)市場(chǎng)或地區(qū)范圍內(nèi)銷(xiāo)售的做法是

A)可行的 B)不妥的 C)合法的 D)違法的

18．研究表明，人們?cè)跍贤ㄖ锌梢杂谜Z(yǔ)言、聲音、肢體語(yǔ)言來(lái)完成信息任務(wù)，其中，言語(yǔ)完成的信息交流約占

A)5%

B)7%

C)10%

D)15% 19．在銷(xiāo)售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤(rùn)滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和

A)委婉

B)迂回

C)問(wèn)候

D)激勵(lì) 20．一般情況下，銷(xiāo)售人員可以采用“由內(nèi)而外”的策略尋找潛在顧客，首先從內(nèi)部顧客開(kāi)始，然后轉(zhuǎn)向現(xiàn)有顧客，最后借助

A)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)

B)相關(guān)群體

C)社會(huì)公眾

D)外部渠道

21．顧客的購(gòu)買(mǎi)影響力可以分為內(nèi)部影響力和外部影響力。外部影響力常會(huì)影響內(nèi)部因素，從而又會(huì)直接影響到

A)顧客需求

B)顧客目標(biāo) C)顧客感受

D)顧客行為

22．銷(xiāo)售人員可以利用影響力/權(quán)利分析矩陣對(duì)采購(gòu)中心的成員類(lèi)型進(jìn)行分析，該矩陣的第一象限成員稱(chēng)為

A)一技之長(zhǎng)者

B)默默無(wú)聞?wù)?C)運(yùn)籌帷幄者

D)孤家寡人者

23．銷(xiāo)售談判其實(shí)是一個(gè)大循環(huán)，涉及到4個(gè)階段：關(guān)系、探究、提案與

A)實(shí)施

B)完善

C)準(zhǔn)備

D)協(xié)案

24．銷(xiāo)售人員可以從跟蹤老顧客的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其新的需要，最簡(jiǎn)單、成本最低的跟蹤方法是

A)郵件跟蹤

B)電話(huà)跟蹤

C)人員跟蹤

D)情感跟蹤 25．銷(xiāo)售人員認(rèn)為最難處理的顧客提出的異議是

A)質(zhì)量異議

B)品牌異議 C)工藝異議

D)價(jià)格異議

二、多項(xiàng)選擇題(每小題2分，共計(jì)lO分)

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

26．關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在 A)根本目的不同

B)主要對(duì)象不同

C)主體不同

D)客體不同

E)活動(dòng)方式不同

27．與工商企業(yè)購(gòu)買(mǎi)和政府采購(gòu)相比較，機(jī)構(gòu)類(lèi)組織采購(gòu)的特點(diǎn)包括

A)單一性

B)多樣性

C)分散性

D)影響因素眾多

E)團(tuán)體采購(gòu)將成為其發(fā)展趨勢(shì)

28．產(chǎn)品差異化是市場(chǎng)差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的主要內(nèi)容包括

A)產(chǎn)品工作質(zhì)量

B)維修服務(wù)

C)產(chǎn)品特色

D)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

E)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

29．時(shí)間竊賊就是指浪費(fèi)時(shí)間的各種因素，銷(xiāo)售人員經(jīng)常遇到的時(shí)間竊賊是

A)事必躬親

B)文件繁雜

C)優(yōu)先排序

D)缺乏自律

E)效率分配

30．對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為有影響的外部影響力有

A)參照群體

B)工作年限

C)工作經(jīng)驗(yàn)

D)職位

E)教育

第Ⅱ卷(共65分)注意事項(xiàng)：

1．第Ⅱ卷共5頁(yè)(第5-9頁(yè))請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在試卷上。2.答卷前將密封線(xiàn)內(nèi)的項(xiàng)目填寫(xiě)清楚，同時(shí)填寫(xiě)自己的座位號(hào)。

三、簡(jiǎn)答題（每小題5分，共計(jì)25分）31.簡(jiǎn)述人們?cè)絹?lái)越重視服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的原因。32.顧客忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)有哪些好處？

33.何為認(rèn)識(shí)需要？促使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)需要的主要因素有哪些？ 34.簡(jiǎn)述無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)。

35.簡(jiǎn)述美國(guó)《聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)法案》中裁定“不公平或不正當(dāng)”行為的具體法令內(nèi)容。

四、論述題（每小題10分，共計(jì)20分）36.試述渠道沖突的類(lèi)型及渠道沖突產(chǎn)生的原因。37.銷(xiāo)售人員應(yīng)如何更好地激發(fā)潛在顧客的興趣？

五、案例題（根據(jù)案例回答第38～41題，共20分）安全雨披的由來(lái)

2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷(xiāo)千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。

安全雨披的問(wèn)世，緣于2002年3月《新民晚報(bào)》一則“當(dāng)心雨披變成?溫柔殺手?”的報(bào)道。報(bào)道透露，上海雨天因自行車(chē)車(chē)禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來(lái)的種種隱患則難辭其咎。這篇報(bào)道見(jiàn)報(bào)后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專(zhuān)利局，篩選出設(shè)計(jì)最為完善的安全雨披發(fā)明專(zhuān)利，并想方設(shè)法找到了在上海的專(zhuān)利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬(wàn)元果斷并購(gòu)了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)。

上海有700萬(wàn)輛自行車(chē)，50萬(wàn)輛助動(dòng)車(chē)；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車(chē)車(chē)禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見(jiàn)諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報(bào)道刊登見(jiàn)報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也主動(dòng)與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開(kāi)展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門(mén)口的市場(chǎng)奪去。

問(wèn)題：

38.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？（5分）39.圣瑞斯的安全雨披投放市場(chǎng)一舉成功的原因是什么？（5分）

40.為什么會(huì)出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”，卻又對(duì)“上帝”的需要視而不見(jiàn)的現(xiàn)象？（6分）

41、試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念。（4分）