第一篇：農(nóng)村信用社SWOT分析及發(fā)展策略探析
農(nóng)村信用社SWOT分析及發(fā)展策略探析
時(shí)間：2006-07-24來(lái)源：金融監(jiān)管網(wǎng)
（作者：陳元德）
摘要：文章根據(jù)農(nóng)村信用社發(fā)展歷程及其特點(diǎn)著手，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的SWOT分析方法對(duì)農(nóng)村信用社的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了分析，根據(jù)不同情況采用相應(yīng)策略。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社SWOT發(fā)展策略
一、農(nóng)村信用社發(fā)展歷程
農(nóng)村信用社通過(guò)將近60年的發(fā)展，從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)逐步發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融的主力軍。農(nóng)村信用社的發(fā)展主要經(jīng)歷了以下幾個(gè)歷程：①農(nóng)村信用社引入期（1949-1976）;②農(nóng)村信用社成長(zhǎng)期（1977-1984）;③農(nóng)村信用社成熟期（1985至今）,1995年國(guó)家根據(jù)經(jīng)濟(jì)改革的方針政策，提出了把農(nóng)村信用社辦成自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的群眾性合作金融組織；1996年農(nóng)村信用社與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行脫鉤，把農(nóng)村信用社辦成農(nóng)民入股、社員民主管理、為入股社員服務(wù)的真正的合作金融組織；1998年，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)人民銀行決定在江蘇省進(jìn)行農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)，2002年下半年擴(kuò)大到8省的信用社改革試點(diǎn)，2004年9月在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)農(nóng)村信用社進(jìn)行改革。通過(guò)改革，農(nóng)村信用社具有自主經(jīng)營(yíng)、自我約束、自我發(fā)展的能力，能夠適應(yīng)農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的合作金融組織，農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)得到了全面發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量
明顯提高，經(jīng)營(yíng)管理能力得到了明顯提高，盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯增強(qiáng)。
二、農(nóng)村信用社發(fā)展與ＳＷＯＴ分析
農(nóng)村信用社作為較小的金融機(jī)構(gòu)，必須正確面對(duì)國(guó)內(nèi)外其他銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的影響，客觀地認(rèn)識(shí)到農(nóng)村信
用社具有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，面臨的機(jī)會(huì)和威脅，才能科學(xué)地、有針對(duì)性地制定相應(yīng)策略。
（一）優(yōu)勢(shì)（Strengths）：部分國(guó)有商業(yè)銀行逐步退出農(nóng)村和縣域市場(chǎng)，農(nóng)村信用社在拓展了現(xiàn)有市場(chǎng)同時(shí)，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，簡(jiǎn)化手續(xù)，加大信貸投放力度，積極有效支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織快速發(fā)展，有效的解決了農(nóng)民貸款難的問(wèn)題，進(jìn)一步鞏固了在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)地位，擴(kuò)大了在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)份額，加深了與當(dāng)?shù)厝罕姷年P(guān)系，逐步成為信貸支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村市場(chǎng)的主力軍。目前，農(nóng)村信用社具有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局科學(xué)、具備了網(wǎng)點(diǎn)多、分布較
廣，業(yè)務(wù)辦理手續(xù)簡(jiǎn)化，服務(wù)質(zhì)量好和在縣域及農(nóng)村金融市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額等優(yōu)勢(shì)。
(二)劣勢(shì)（Weaknesses）： ①競(jìng)爭(zhēng)手段不強(qiáng)，管理體制不清。由于農(nóng)村信用社起步晚、底子薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、盈利能力不強(qiáng)，與實(shí)力雄厚的商業(yè)銀行相比，競(jìng)爭(zhēng)力就現(xiàn)得十分低下。在結(jié)算方面，渠道單一，方式簡(jiǎn)單，聯(lián)行及長(zhǎng)途匯路不暢；在服務(wù)功能上，品種單一，僅限于常規(guī)的存、貸業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)基本上屬于空白；在資金實(shí)力上，更顯得較為弱小，在信貸營(yíng)銷(xiāo)的范圍、方式、對(duì)象及權(quán)限等方面都受到制約，尤其是農(nóng)村信用社在電子化金融服務(wù)和其他商業(yè)銀行相比相差甚遠(yuǎn)，電子化網(wǎng)點(diǎn)屈指可數(shù)。同時(shí)，農(nóng)村信用社面臨著管理體制不清，農(nóng)村信用社既不是商業(yè)銀行，又不是股份制企業(yè)，同時(shí)合作制未真正體現(xiàn)，因而造成產(chǎn)權(quán)不情、管理體制不順。②缺乏法律保障，農(nóng)村信用社自身利益維護(hù)困難。農(nóng)村信用社在辦理法律法規(guī)規(guī)定的業(yè)務(wù)時(shí)，《商業(yè)銀行法》也作出了對(duì)相應(yīng)規(guī)定，在實(shí)際操作中難以完全參照?qǐng)?zhí)行，致使農(nóng)村信用社長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)權(quán)不清、體制不明、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、政策不優(yōu)惠，導(dǎo)致了農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)自主權(quán)得不到有效維護(hù)，合法權(quán)益難以維護(hù)。如地方政府及部門(mén)的攤派費(fèi)用仍然過(guò)多，特別是地方稅務(wù)、審計(jì)部門(mén)，檢查頻繁，動(dòng)輒罰款處罰，金融債權(quán)難以維護(hù)。③缺乏政策支持和保護(hù)，包袱沉重，難予消化。一是支農(nóng)貸款不能減免稅收。農(nóng)村信用社所發(fā)放的涉農(nóng)貸款面臨著風(fēng)險(xiǎn)高、效益低，而承擔(dān)著與商業(yè)銀行一樣的稅收政策。二是清整基金會(huì)期間并入農(nóng)村信用社的貸款，很大部分貸款質(zhì)量不高，但又迫于政府壓力，農(nóng)村信用社接收后，想盡千方百計(jì)難于盤(pán)活，現(xiàn)已形成呆滯呆帳，這也給農(nóng)村信用社帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)困難。三是農(nóng)村信用社貸款投放于扶貧、抗災(zāi)、扶持集體經(jīng)濟(jì)、支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、國(guó)家助學(xué)貸款等政策性業(yè)務(wù)形成的不良貸款得不到剝離消化，農(nóng)村信用社只有靠自行消化處理，而國(guó)有商業(yè)銀行的歷史包袱則由國(guó)家資產(chǎn)管理公司剝離消化。
（三）機(jī)會(huì)（Opportunities）：農(nóng)村信用社除了把握好國(guó)有商業(yè)銀行逐步退出縣域或農(nóng)村金融市場(chǎng)這個(gè)機(jī)會(huì)外，還要把握好2004年9月以來(lái)對(duì)全國(guó)農(nóng)村信用社進(jìn)行全面的改革機(jī)遇。因?yàn)檫@次改革可以幫助消化農(nóng)村信用社歷史包袱，國(guó)家給予以下扶持政策：①對(duì)虧損農(nóng)村信用社因執(zhí)行國(guó)家宏觀政策開(kāi)辦保值儲(chǔ)蓄而多支付保值貼襯息給予補(bǔ)貼。具體辦法是，由財(cái)政部核定1994-1997年期間虧損農(nóng)村信用社實(shí)付保值貼補(bǔ)息數(shù)額，由國(guó)家財(cái)政分期予以撥補(bǔ)。②從2003年1月1日
起至2005年底，對(duì)西部地區(qū)試點(diǎn)的農(nóng)村信用社一律暫免征收企業(yè)所得稅；對(duì)其他地區(qū)試點(diǎn)的信用社，一律按其應(yīng)納稅額減半征收企業(yè)所得稅；從2003年1月1日起，對(duì)試點(diǎn)地區(qū)所有農(nóng)村信用社的營(yíng)業(yè)稅按3％的稅率征收。③對(duì)試點(diǎn)地區(qū)的農(nóng)村信用社，可采取兩種方式給予適當(dāng)?shù)馁Y金支持：一是由人民銀行按照2002年底實(shí)際資不抵債數(shù)額的50％，安排專(zhuān)項(xiàng)再貸款。專(zhuān)項(xiàng)再貸款利率按金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備金存款利率減半確定期限根據(jù)試點(diǎn)地區(qū)的情況可分為3年、5年和8年。資不抵債數(shù)額按照農(nóng)村信用社法人單位計(jì)算，以省(區(qū)、市)為單位匯總，專(zhuān)項(xiàng)再貸款由省級(jí)人民政府統(tǒng)借統(tǒng)還。實(shí)際資不抵債數(shù)額按照“歷年掛賬虧損+際資產(chǎn)損失一所有者權(quán)益一呆賬準(zhǔn)備金”的公式計(jì)算。其中，實(shí)際產(chǎn)損失按照“呆賬貸款+呆滯貸款的40％+逾期貸款的10％+投資產(chǎn)的10％+抵債資產(chǎn)的50％”計(jì)算。二是人民銀行按2002年實(shí)際資不抵債數(shù)額的50％，發(fā)行專(zhuān)項(xiàng)中央銀行票據(jù)，用于置換農(nóng)村信用社的不良貸款，票據(jù)期限兩年，按不低于準(zhǔn)備金存款利率按年付息。④在民間借貸比較活躍的地方，實(shí)行靈活的利率政策。允許農(nóng)村信用社貸款利率靈活浮動(dòng)，貸款利率可在基準(zhǔn)貸款利率的1．0至2．0倍范圍內(nèi)浮動(dòng)。對(duì)農(nóng)戶(hù)小額信用貸款利率不上浮，個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)較大的可小幅(不超過(guò)1．2倍)上浮，對(duì)受災(zāi)地區(qū)的農(nóng)戶(hù)
貸款還可適當(dāng)下浮。
（四）威脅（Threats）：作為農(nóng)村信用社同樣面臨與其他金融機(jī)構(gòu)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，包括信用風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)以及自身內(nèi)控制度建設(shè)、資產(chǎn)質(zhì)量等風(fēng)險(xiǎn)控制行為。目前，農(nóng)村信用社面臨主要威脅有：①農(nóng)村信用社內(nèi)控制度不完善，操作風(fēng)險(xiǎn)隱患較大。內(nèi)控制度沒(méi)有認(rèn)真執(zhí)行，內(nèi)控制度形同虛設(shè)，制度觀念缺乏，有章不依，逆程序操作，以人情或習(xí)慣代替制度，違規(guī)操作較為普遍，部分稽核人員素質(zhì)低，缺乏事業(yè)心、責(zé)任感，在現(xiàn)場(chǎng)稽核工作中，抓不住重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不了向題，走馬觀花，礙于情面，遇到問(wèn)題繞道走，工作只求過(guò)得去，不求過(guò)得硬，存在著應(yīng)付、走過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象，現(xiàn)場(chǎng)檢查流于形式，致使一些經(jīng)濟(jì)問(wèn)題長(zhǎng)期隱藏未被發(fā)現(xiàn)。個(gè)別職工自身思想素質(zhì)的不高、制度的學(xué)習(xí)不夠和法律紀(jì)律制度觀念淡漠，部分員工經(jīng)受不住周?chē)h(huán)境的影響誘惑，沒(méi)有樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀，看到別人到處擺闊顯赫，心里不平衡，存在攀比，以致利欲熏心、私欲日漸膨脹，使其不認(rèn)真履職，“撈錢(qián)”不擇手段，利用工作之便挺而走險(xiǎn)，收受賄賂，違法挪用單位資金和私下客戶(hù)存款，侵占存款人的利益。②信貸資產(chǎn)質(zhì)量不高，支付風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。由于不良貸款金額較多、占比較高，農(nóng)村信用社自身規(guī)模較小，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱，支付風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。③商業(yè)銀行電子匯路進(jìn)一步升級(jí)、郵政改革的加快，郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的調(diào)整及其他中小股份制商業(yè)銀行對(duì)縣域市場(chǎng)的占領(lǐng)。④農(nóng)村信用環(huán)境甚憂(yōu)，信用風(fēng)險(xiǎn)較為突出。農(nóng)村信用社由于受發(fā)放貸款對(duì)象的限制，貸款投向于農(nóng)戶(hù)、無(wú)限責(zé)任及自然人，所發(fā)放貸款一般采用信用貸款，極少采用保證、抵押和質(zhì)押等方式發(fā)放貸款，一旦借款人惡意逃廢農(nóng)村信用社債務(wù)時(shí)，農(nóng)村信用社就面臨著貸款的損失。同時(shí)，由于受歷史原因、行政區(qū)劃調(diào)整和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展緩慢的影響，鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村債務(wù)難以化解，歸還信用社貸款難度較大，地方政府部門(mén)和鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村在農(nóng)村信用社貸款金額較大，占比高，尤其是在一些經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)表現(xiàn)較為突出。
根據(jù)上述情況，農(nóng)村信用社SWOT分析簡(jiǎn)要?dú)w納如下：
農(nóng)村信用社SWOT分析歸納表
優(yōu)勢(shì)（S）■網(wǎng)點(diǎn)多、分布較廣■在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)占有加大份額■服務(wù)質(zhì)量較好，手續(xù)較為簡(jiǎn)化
劣勢(shì)（W）■競(jìng)爭(zhēng)手段不強(qiáng)，結(jié)算渠道不暢■機(jī)構(gòu)龐大，人員素質(zhì)較低，■政策性補(bǔ)償機(jī)制不夠完善■缺乏有效的法律保
障■管理體制滯后，缺乏激勵(lì)機(jī)制
機(jī)會(huì)（O）■國(guó)有商業(yè)銀行從縣域及農(nóng)村市場(chǎng)的推出■郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)從部分農(nóng)村市場(chǎng)退出■國(guó)家對(duì)農(nóng)村信用社改革加快步
伐，相應(yīng)配套措施的支持
威脅（T）■商業(yè)銀行電子匯路進(jìn)一步升級(jí)■郵政改革的加快，郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的調(diào)整■自身原因形成（道德風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)
險(xiǎn)、制度控制風(fēng)險(xiǎn)）■其他中小股份制商業(yè)銀行對(duì)縣域市場(chǎng)的占領(lǐng)■信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)
三、我國(guó)農(nóng)村信用社發(fā)展策略選擇
根據(jù)SWOT矩陣戰(zhàn)略圖看，農(nóng)村信用社發(fā)展戰(zhàn)略必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，挖掘潛力，尋求可持續(xù)發(fā)展的可選策
略，包括增長(zhǎng)型策略（SO）、扭轉(zhuǎn)型策略（WO）、多種經(jīng)營(yíng)型策略（ST）和防御型策略（WT），如圖所示。
SWOT矩陣戰(zhàn)略圖
S W
O 增長(zhǎng)型策略（SO）扭轉(zhuǎn)型策略（WO）
T 多種經(jīng)營(yíng)型策略（ST）防御型策略（WT）
（一）增長(zhǎng)型策略（SO）：轉(zhuǎn)變觀念、固本強(qiáng)基、提高認(rèn)識(shí)，不斷豐富業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)布局，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高經(jīng)營(yíng)水平，降低管理費(fèi)用和信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，充分利用現(xiàn)有金融資源，不斷提高提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。①明確
市場(chǎng)定位，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。根據(jù)客觀實(shí)際，以服務(wù)“三農(nóng)”為經(jīng)營(yíng)宗旨，以盈利性為主要目的，其市場(chǎng)定位在滿(mǎn)足“三農(nóng)”的前提下，加大支持城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的一批現(xiàn)代新型農(nóng)業(yè)，如生態(tài)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、都市農(nóng)業(yè)、觀賞農(nóng)業(yè)、旅游農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)等；把城市個(gè)體、集體企業(yè)作為農(nóng)村信用社扶持發(fā)展的重點(diǎn)，把住房、汽車(chē)等消費(fèi)貸款作為補(bǔ)充，并充分發(fā)揮農(nóng)村信用社貸款靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，從而在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位置，走出自己的發(fā)展之路，充分運(yùn)用農(nóng)村信用社點(diǎn)多面廣，人多線(xiàn)長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，逐步建立起以信貸人員為骨干、內(nèi)勤人員為補(bǔ)充的貸款營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，大力推廣農(nóng)村信用社貸款品牌，及時(shí)將貸款類(lèi)型和信息傳遞給客戶(hù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。②創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)手段。結(jié)合推行扁平化管理，縮短管理鏈條，對(duì)資金周轉(zhuǎn)快的企業(yè)，可采取一次性辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)、循環(huán)使用，發(fā)揮農(nóng)村信用社在項(xiàng)目評(píng)估、產(chǎn)業(yè)信息、代客理財(cái)?shù)确矫娴膬?yōu)勢(shì)，為農(nóng)村企業(yè)出謀劃策，幫助規(guī)避投資與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)“多贏”目標(biāo)。進(jìn)一步提高農(nóng)村信用社服務(wù)手段。農(nóng)村信用社要發(fā)揮好農(nóng)村金融主力軍和聯(lián)系農(nóng)民的紐帶作用，必須在管理工程、形象工程和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下功夫，加快電子化建設(shè)步伐，盡快加大資金投入，建成電子化服務(wù)渠道，方便客戶(hù)的存、貸、結(jié)算。③加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。加強(qiáng)市場(chǎng)促銷(xiāo)，推行客戶(hù)經(jīng)理制，要鼓勵(lì)員工競(jìng)聘客戶(hù)經(jīng)理，將員工的效益工資與客戶(hù)的發(fā)展緊密相聯(lián)，按照實(shí)際情況科學(xué)地制定農(nóng)村信用社發(fā)展長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，建立農(nóng)村信用社主任任期目標(biāo)考核制，對(duì)其報(bào)酬由上一級(jí)管理部門(mén)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，要大力推行目標(biāo)激勵(lì)、典型激勵(lì)、精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，完善職工的參與機(jī)制，從而使員工樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)奉獻(xiàn)、勇于進(jìn)取的企業(yè)精神，形成團(tuán)結(jié)一致、上下一體、親密無(wú)間的良好氛圍。④固本強(qiáng)基，增強(qiáng)農(nóng)村信用社支農(nóng)資金實(shí)力。廣泛開(kāi)展優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，采取多種手段和方法，積極吸收農(nóng)村閑置資金，壯大農(nóng)村信用社資金實(shí)力，拓寬農(nóng)村信用社籌資渠道，積極爭(zhēng)取政策，取消和廢除一切不利于農(nóng)村信用社組織資金的規(guī)定，國(guó)家專(zhuān)項(xiàng)支農(nóng)資金、扶貧資金以及縣、鄉(xiāng)兩級(jí)財(cái)政預(yù)算外資金要存在農(nóng)村信用
社，縣及縣以下的郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)吸收的資金要全額安排給農(nóng)村信用社用于支農(nóng)貸款。
（二）扭轉(zhuǎn)型策略（WO）:①利用其他金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有資源，有效解決農(nóng)村信用社電子化建設(shè)滯后的問(wèn)題。國(guó)有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行由于是從上而下垂直控制其所有分支機(jī)構(gòu)的，經(jīng)營(yíng)策略逐步向“三大”（大行業(yè)、大企業(yè)、大城市）優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變，退出縣域或者縣域以下金融機(jī)構(gòu)是必然趨勢(shì)，農(nóng)村信用社通過(guò)租賃或收購(gòu)的方式，充分利用他們電子化網(wǎng)絡(luò)，真正走上電子化道路，實(shí)現(xiàn)結(jié)算方式的多樣化，在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行電子聯(lián)行、通存通兌和各種匯劃款項(xiàng)，使資金達(dá)到安全、快速、高效目的。開(kāi)辦儲(chǔ)蓄存款的通存通兌、一卡通業(yè)務(wù)、ATM、POS等現(xiàn)代金融產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域或全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，以扭轉(zhuǎn)農(nóng)村信用社在電子化領(lǐng)域的落后局面。②抓住農(nóng)村信用社改革的機(jī)遇，扭轉(zhuǎn)農(nóng)村信用社現(xiàn)在不利于發(fā)展的局面，充分利用國(guó)家優(yōu)惠政策，甩脫歷史包袱，輕裝上陣，增強(qiáng)信用社資金實(shí)力，進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。③抓住郵政金融改革機(jī)遇。與縣市郵政局商談，將縣市郵政儲(chǔ)蓄資金統(tǒng)一的轉(zhuǎn)存款轉(zhuǎn)存入信用社，確保農(nóng)村資金“體內(nèi)循環(huán)”，形成有效的農(nóng)村資金回流機(jī)制，增強(qiáng)農(nóng)村信用社資金實(shí)力。④加大增資擴(kuò)股，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。要加大對(duì)個(gè)體經(jīng)濟(jì)戶(hù)、私營(yíng)及民營(yíng)企業(yè)的吸股力度，提高股額，并大力吸收內(nèi)部職工股，從而增強(qiáng)職工“主人翁”觀念，落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)村信用社的核心資本。
（三）多種經(jīng)營(yíng)型策略（ST）:①創(chuàng)新?lián)７绞?，滿(mǎn)足不同信貸需求。創(chuàng)新?lián)７绞?，必須突破傳統(tǒng)擔(dān)保方式，接受農(nóng)村企業(yè)用自身的無(wú)形資產(chǎn)（品牌、商標(biāo)、專(zhuān)利）、集體土地使用權(quán)、個(gè)人信用作為貸款擔(dān)保，還可探索試行品牌質(zhì)押貸款、營(yíng)運(yùn)證質(zhì)押貸款、出口創(chuàng)匯賬戶(hù)托管貸款、聯(lián)保協(xié)議貸款等各種擔(dān)保貸款，滿(mǎn)足不同信貸需求。②加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差別化信貸營(yíng)銷(xiāo)策略。把農(nóng)村信貸市場(chǎng)細(xì)分為黃金客戶(hù)、優(yōu)良客戶(hù)、基本客戶(hù)和幫扶客戶(hù)等市場(chǎng)層次，對(duì)不同層次的客戶(hù)實(shí)行差別化的信貸服務(wù)，實(shí)施不同的市場(chǎng)占有策略。③創(chuàng)新適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)融資要求的金融產(chǎn)品體系。農(nóng)村信用社要經(jīng)常性地深入研究縣城經(jīng)濟(jì)的特色，研究縣域經(jīng)濟(jì)對(duì)金融服務(wù)的要求，探索建立一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)的特色化的一攬子金融服務(wù)，切實(shí)解決不適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問(wèn)題，要充分認(rèn)識(shí)到縣域經(jīng)濟(jì)以中小及個(gè)體民營(yíng)企業(yè)為主體的特點(diǎn)，根據(jù)其“急、頻、小”的貸款要求，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推行“三包一掛鉤”貸款、“五要素管理法”、保兌倉(cāng)單業(yè)務(wù)、保付代理業(yè)務(wù)等品種，形成特色化服務(wù)、差別化服務(wù)、多樣化服務(wù)。④大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，特別是在中間業(yè)務(wù)方面，農(nóng)村信用社應(yīng)在加大票據(jù)貼現(xiàn)、票據(jù)承兌力度的同時(shí)，積極和證券、保險(xiǎn)業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試辦代理收付、買(mǎi)賣(mài)中介、個(gè)人理財(cái)、投資咨詢(xún)等新
業(yè)務(wù)。
（四）防御型策略（WT）:①農(nóng)村信用社要加大體制改革和內(nèi)部綜合治理力度。改革要進(jìn)一步完善農(nóng)村信用社法人治理結(jié)構(gòu)，明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成社員入股、民主管理、為社員服務(wù)的農(nóng)村合作金融組織，徹底剔除官辦色彩，使農(nóng)村信用社成為真正的“農(nóng)民群眾自己的銀行”，改善經(jīng)營(yíng)管理，強(qiáng)化內(nèi)部控制，擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)品牌，改進(jìn)服務(wù)手段，改善服務(wù)態(tài)度，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，努力提高內(nèi)部綜合治理能力。②改革現(xiàn)行的信貸管理體制，強(qiáng)化信貸支農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)力
度。適當(dāng)下放貸款審批權(quán)和授信額度，讓基層社有較多的自主權(quán)，能夠靈活經(jīng)營(yíng)，更好地服務(wù)于“三農(nóng)”。在信貸考核上按照責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則，建立激勵(lì)與約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)信貸人員的工作積極性。加強(qiáng)信貸管理，增強(qiáng)信貸人員的法律和防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立一套反映靈敏、策略靈活、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，有效運(yùn)用信息資源，科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，及時(shí)推出個(gè)性化、特色化的金融服務(wù)，以進(jìn)一步提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。③積極盤(pán)活存量，化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)單筆額度較大的不良資產(chǎn)作出合理的評(píng)詁后進(jìn)行出讓?zhuān)瑢?shí)施債權(quán)重組，將多項(xiàng)貸款捆綁，通過(guò)貸少收多、貸甲收乙，調(diào)整貸款對(duì)象、金額、利率、期限以及擔(dān)保抵押等條件，以達(dá)到盤(pán)活貸款的目的，信用社風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)保全部門(mén)，劃斷落實(shí)責(zé)任，專(zhuān)司不良資產(chǎn)清收盤(pán)活，在人員、費(fèi)用、政策上予以?xún)A斜，加大獎(jiǎng)罰力度，加大呆壞帳核銷(xiāo)力度，加強(qiáng)對(duì)已核銷(xiāo)呆壞帳的清理清收，對(duì)其收回的有功人員實(shí)行重獎(jiǎng)。④加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，實(shí)施機(jī)構(gòu)整合。必須建立一整套比較完整科學(xué)的財(cái)務(wù)考核指標(biāo)體系，包括效益指標(biāo)考核體系、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)監(jiān)測(cè)體系和定期財(cái)務(wù)審查制度,以保證業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果真實(shí)可靠。對(duì)存款規(guī)模小，無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ姆稚?、?chǔ)蓄所予以撤并，并加強(qiáng)對(duì)地理位置好、有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和建設(shè)力度，適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村經(jīng)
濟(jì)發(fā)展的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
參考文獻(xiàn):
1、胡平西《中國(guó)金融前沿問(wèn)題研究》中國(guó)金融出版社2001、7、2、江其務(wù)《中國(guó)金融支持經(jīng)濟(jì)加強(qiáng)監(jiān)管》經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社2004、83、《金融研究》、《金融參考》 2002年至2005年
第二篇：農(nóng)村信用社SWOT分析及發(fā)展策略探析范文
農(nóng)村信用社SWOT分析及發(fā)展策略探析 時(shí)間：2006-07-24 來(lái)源：金融監(jiān)管網(wǎng)
（作者：陳元德）
摘要：文章根據(jù)農(nóng)村信用社發(fā)展歷程及其特點(diǎn)著手，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的SWOT分析方法對(duì)農(nóng)村信用社的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了分析，根據(jù)不同情況采用相應(yīng)策略。
關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社 SWOT 發(fā)展策略
一、農(nóng)村信用社發(fā)展歷程
農(nóng)村信用社通過(guò)將近60年的發(fā)展，從無(wú)到有、從弱到強(qiáng)逐步發(fā)展壯大，成為農(nóng)村金融的主力軍。農(nóng)村信用社的發(fā)展主要經(jīng)歷了以下幾個(gè)歷程：①農(nóng)村信用社引入期（1949-1976）;②農(nóng)村信用社成長(zhǎng)期（1977-1984）;③農(nóng)村信用社成熟期（1985至今）,1995年國(guó)家根據(jù)經(jīng)濟(jì)改革的方針政策，提出了把農(nóng)村信用社辦成自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的群眾性合作金融組織；1996年農(nóng)村信用社與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行脫鉤，把農(nóng)村信用社辦成農(nóng)民入股、社員民主管理、為入股社員服務(wù)的真正的合作金融組織；1998年，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，中國(guó)人民銀行決定在江蘇省進(jìn)行農(nóng)村信用社改革試點(diǎn)，2002年下半年擴(kuò)大到8省的信用社改革試點(diǎn)，2004年9月在全國(guó)范圍內(nèi)對(duì)農(nóng)村信用社進(jìn)行改革。通過(guò)改革，農(nóng)村信用社具有自主經(jīng)營(yíng)、自我約束、自我發(fā)展的能力，能夠適應(yīng)農(nóng)村、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的合作金融組織，農(nóng)村信用社業(yè)務(wù)得到了全面發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量明顯提高，經(jīng)營(yíng)管理能力得到了明顯提高，盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯增強(qiáng)。
二、農(nóng)村信用社發(fā)展與ＳＷＯＴ分析
農(nóng)村信用社作為較小的金融機(jī)構(gòu)，必須正確面對(duì)國(guó)內(nèi)外其他銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的影響，客觀地認(rèn)識(shí)到農(nóng)村信用社具有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，面臨的機(jī)會(huì)和威脅，才能科學(xué)地、有針對(duì)性地制定相應(yīng)策略。
（一）優(yōu)勢(shì)（Strengths）：部分國(guó)有商業(yè)銀行逐步退出農(nóng)村和縣域市場(chǎng)，農(nóng)村信用社在拓展了現(xiàn)有市場(chǎng)同時(shí)，不斷加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，簡(jiǎn)化手續(xù)，加大信貸投放力度，積極有效支持農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織快速發(fā)展，有效的解決了農(nóng)民貸款難的問(wèn)題，進(jìn)一步鞏固了在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)地位，擴(kuò)大了在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)份額，加深了與當(dāng)?shù)厝罕姷年P(guān)系，逐步成為信貸支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村市場(chǎng)的主力軍。目前，農(nóng)村信用社具有機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)布局科學(xué)、具備了網(wǎng)點(diǎn)多、分布較廣，業(yè)務(wù)辦理手續(xù)簡(jiǎn)化，服務(wù)質(zhì)量好和在縣域及農(nóng)村金融市場(chǎng)占有較大市場(chǎng)份額等優(yōu)勢(shì)。
(二)劣勢(shì)（Weaknesses）： ①競(jìng)爭(zhēng)手段不強(qiáng)，管理體制不清。由于農(nóng)村信用社起步晚、底子薄、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差、盈利能力不強(qiáng)，與實(shí)力雄厚的商業(yè)銀行相比，競(jìng)爭(zhēng)力就現(xiàn)得十分低下。在結(jié)算方面，渠道單一，方式簡(jiǎn)單，聯(lián)行及長(zhǎng)途匯路不暢；在服務(wù)功能上，品種單一，僅限于常規(guī)的存、貸業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)基本上屬于空白；在資金實(shí)力上，更顯得較為弱小，在信貸營(yíng)銷(xiāo)的范圍、方式、對(duì)象及權(quán)限等方面都受到制約，尤其是農(nóng)村信用社在電子化金融服務(wù)和其他商業(yè)銀行相比相差甚遠(yuǎn)，電子化網(wǎng)點(diǎn)屈指可數(shù)。同時(shí)，農(nóng)村信用社面臨著管理體制不清，農(nóng)村信用社既不是商業(yè)銀行，又不是股份制企業(yè)，同時(shí)合作制未真正體現(xiàn)，因而造成產(chǎn)權(quán)不情、管理體制不順。②缺乏法律保障，農(nóng)村信用社自身利益維護(hù)困難。農(nóng)村信用社在辦理法律法規(guī)規(guī)定的業(yè)務(wù)時(shí)，《商業(yè)銀行法》也作出了對(duì)相應(yīng)規(guī)定，在實(shí)際操作中難以完全參照?qǐng)?zhí)行，致使農(nóng)村信用社長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)權(quán)不清、體制不明、經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、政策不優(yōu)惠，導(dǎo)致了農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)自主權(quán)得不到有效維護(hù)，合法權(quán)益難以維護(hù)。如地方政府及部門(mén)的攤派費(fèi)用仍然過(guò)多，特別是地方稅務(wù)、審計(jì)部門(mén)，檢查頻繁，動(dòng)輒罰款處罰，金融債權(quán)難以維護(hù)。③缺乏政策支持和保護(hù)，包袱沉重，難予消化。一是支農(nóng)貸款不能減免稅收。農(nóng)村信用社所發(fā)放的涉農(nóng)貸款面臨著風(fēng)險(xiǎn)高、效益低，而承擔(dān)著與商業(yè)銀行一樣的稅收政策。二是清整基金會(huì)期間并入農(nóng)村信用社的貸款，很大部分貸款質(zhì)量不高，但又迫于政府壓力，農(nóng)村信用社接收后，想盡千方百計(jì)難于盤(pán)活，現(xiàn)已形成呆滯呆帳，這也給農(nóng)村信用社帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)困難。三是農(nóng)村信用社貸款投放于扶貧、抗災(zāi)、扶持集體經(jīng)濟(jì)、支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、國(guó)家助學(xué)貸款等政策性業(yè)務(wù)形成的不良貸款得不到剝離消化，農(nóng)村信用社只有靠自行消化處理，而國(guó)有商業(yè)銀行的歷史包袱則由國(guó)家資產(chǎn)管理公司剝離消化。
（三）機(jī)會(huì)（Opportunities）：農(nóng)村信用社除了把握好國(guó)有商業(yè)銀行逐步退出縣域或農(nóng)村金融市場(chǎng)這個(gè)機(jī)會(huì)外，還要把握好2004年9月以來(lái)對(duì)全國(guó)農(nóng)村信用社進(jìn)行全面的改革機(jī)遇。因?yàn)檫@次改革可以幫助消化農(nóng)村信用社歷史包袱，國(guó)家給予以下扶持政策：①對(duì)虧損農(nóng)村信用社因執(zhí)行國(guó)家宏觀政策開(kāi)辦保值儲(chǔ)蓄而多支付保值貼襯息給予補(bǔ)貼。具體辦法是，由財(cái)政部核定1994-1997年期間虧損農(nóng)村信用社實(shí)付保值貼補(bǔ)息數(shù)額，由國(guó)家財(cái)政分期予以撥補(bǔ)。②從2003年1月1日起至2005年底，對(duì)西部地區(qū)試點(diǎn)的農(nóng)村信用社一律暫免征收企業(yè)所得稅；對(duì)其他地區(qū)試點(diǎn)的信用社，一律按其應(yīng)納稅額減半征收企業(yè)所得稅；從2003年1月1日起，對(duì)試點(diǎn)地區(qū)所有農(nóng)村信用社的營(yíng)業(yè)稅按3％的稅率征收。③對(duì)試點(diǎn)地區(qū)的農(nóng)村信用社，可采取兩種方式給予適當(dāng)?shù)馁Y金支持：一是由人民銀行按照2002年底實(shí)際資不抵債數(shù)額的50％，安排專(zhuān)項(xiàng)再貸款。專(zhuān)項(xiàng)再貸款利率按金融機(jī)構(gòu)準(zhǔn)備金存款利率減半確定期限根據(jù)試點(diǎn)地區(qū)的情況可分為3年、5年和8年。資不抵債數(shù)額按照農(nóng)村信用社法人單位計(jì)算，以省(區(qū)、市)為單位匯總，專(zhuān)項(xiàng)再貸款由省級(jí)人民政府統(tǒng)借統(tǒng)還。實(shí)際資不抵債數(shù)額按照“歷年掛賬虧損+際資產(chǎn)損失一所有者權(quán)益一呆賬準(zhǔn)備金”的公式計(jì)算。其中，實(shí)際產(chǎn)損失按照“呆賬貸款+呆滯貸款的40％+逾期貸款的10％+投資產(chǎn)的10％+抵債資產(chǎn)的50％”計(jì)算。二是人民銀行按2002年實(shí)際資不抵債數(shù)額的50％，發(fā)行專(zhuān)項(xiàng)中央銀行票據(jù)，用于置換農(nóng)村信用社的不良貸款，票據(jù)期限兩年，按不低于準(zhǔn)備金存款利率按年付息。④在民間借貸比較活躍的地方，實(shí)行靈活的利率政策。允許農(nóng)村信用社貸款利率靈活浮動(dòng)，貸款利率可在基準(zhǔn)貸款利率的1．0至2．0倍范圍內(nèi)浮動(dòng)。對(duì)農(nóng)戶(hù)小額信用貸款利率不上浮，個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)較大的可小幅(不超過(guò)1．2倍)上浮，對(duì)受災(zāi)地區(qū)的農(nóng)戶(hù)
貸款還可適當(dāng)下浮。
（四）威脅（Threats）：作為農(nóng)村信用社同樣面臨與其他金融機(jī)構(gòu)面臨的風(fēng)險(xiǎn)，包括信用風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)以及自身內(nèi)控制度建設(shè)、資產(chǎn)質(zhì)量等風(fēng)險(xiǎn)控制行為。目前，農(nóng)村信用社面臨主要威脅有：①農(nóng)村信用社內(nèi)控制度不完善，操作風(fēng)險(xiǎn)隱患較大。內(nèi)控制度沒(méi)有認(rèn)真執(zhí)行，內(nèi)控制度形同虛設(shè)，制度觀念缺乏，有章不依，逆程序操作，以人情或習(xí)慣代替制度，違規(guī)操作較為普遍，部分稽核人員素質(zhì)低，缺乏事業(yè)心、責(zé)任感，在現(xiàn)場(chǎng)稽核工作中，抓不住重點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)不了向題，走馬觀花，礙于情面，遇到問(wèn)題繞道走，工作只求過(guò)得去，不求過(guò)得硬，存在著應(yīng)付、走過(guò)場(chǎng)的現(xiàn)象，現(xiàn)場(chǎng)檢查流于形式，致使一些經(jīng)濟(jì)問(wèn)題長(zhǎng)期隱藏未被發(fā)現(xiàn)。個(gè)別職工自身思想素質(zhì)的不高、制度的學(xué)習(xí)不夠和法律紀(jì)律制度觀念淡漠，部分員工經(jīng)受不住周?chē)h(huán)境的影響誘惑，沒(méi)有樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀，看到別人到處擺闊顯赫，心里不平衡，存在攀比，以致利欲熏心、私欲日漸膨脹，使其不認(rèn)真履職，“撈錢(qián)”不擇手段，利用工作之便挺而走險(xiǎn)，收受賄賂，違法挪用單位資金和私下客戶(hù)存款，侵占存款人的利益。②信貸資產(chǎn)質(zhì)量不高，支付風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。由于不良貸款金額較多、占比較高，農(nóng)村信用社自身規(guī)模較小，抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力弱，支付風(fēng)險(xiǎn)仍然存在。③商業(yè)銀行電子匯路進(jìn)一步升級(jí)、郵政改革的加快，郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的調(diào)整及其他中小股份制商業(yè)銀行對(duì)縣域市場(chǎng)的占領(lǐng)。④農(nóng)村信用環(huán)境甚憂(yōu)，信用風(fēng)險(xiǎn)較為突出。農(nóng)村信用社由于受發(fā)放貸款對(duì)象的限制，貸款投向于農(nóng)戶(hù)、無(wú)限責(zé)任及自然人，所發(fā)放貸款一般采用信用貸款，極少采用保證、抵押和質(zhì)押等方式發(fā)放貸款，一旦借款人惡意逃廢農(nóng)村信用社債務(wù)時(shí)，農(nóng)村信用社就面臨著貸款的損失。同時(shí)，由于受歷史原因、行政區(qū)劃調(diào)整和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織發(fā)展緩慢的影響，鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村債務(wù)難以化解，歸還信用社貸款難度較大，地方政府部門(mén)和鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）村在農(nóng)村信用社貸款金額較大，占比高，尤其是在一些經(jīng)濟(jì)較為落后的地區(qū)表現(xiàn)較為突出。
根據(jù)上述情況，農(nóng)村信用社SWOT分析簡(jiǎn)要?dú)w納如下：
農(nóng)村信用社SWOT分析歸納表
優(yōu)勢(shì)（S）■網(wǎng)點(diǎn)多、分布較廣■在縣域及農(nóng)村市場(chǎng)占有加大份額■服務(wù)質(zhì)量較好，手續(xù)較為簡(jiǎn)化
劣勢(shì)（W）■競(jìng)爭(zhēng)手段不強(qiáng)，結(jié)算渠道不暢■機(jī)構(gòu)龐大，人員素質(zhì)較低，■政策性補(bǔ)償機(jī)制不夠完善■缺乏有效的法律保
障■管理體制滯后，缺乏激勵(lì)機(jī)制
機(jī)會(huì)（O）■國(guó)有商業(yè)銀行從縣域及農(nóng)村市場(chǎng)的推出■郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)從部分農(nóng)村市場(chǎng)退出■國(guó)家對(duì)農(nóng)村信用社改革加快步
伐，相應(yīng)配套措施的支持
威脅（T）■商業(yè)銀行電子匯路進(jìn)一步升級(jí)■郵政改革的加快，郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的調(diào)整■自身原因形成（道德風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、制度控制風(fēng)險(xiǎn)）■其他中小股份制商業(yè)銀行對(duì)縣域市場(chǎng)的占領(lǐng)■信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)
三、我國(guó)農(nóng)村信用社發(fā)展策略選擇
根據(jù)SWOT矩陣戰(zhàn)略圖看，農(nóng)村信用社發(fā)展戰(zhàn)略必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，挖掘潛力，尋求可持續(xù)發(fā)展的可選策略，包括增長(zhǎng)型策略（SO）、扭轉(zhuǎn)型策略（WO）、多種經(jīng)營(yíng)型策略（ST）和防御型策略（WT），如圖所示。
SWOT矩陣戰(zhàn)略圖
S W
O 增長(zhǎng)型策略（SO）扭轉(zhuǎn)型策略（WO）T 多種經(jīng)營(yíng)型策略（ST）防御型策略（WT）
（一）增長(zhǎng)型策略（SO）：轉(zhuǎn)變觀念、固本強(qiáng)基、提高認(rèn)識(shí)，不斷豐富業(yè)務(wù)品種，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)布局，強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高經(jīng)營(yíng)水平，降低管理費(fèi)用和信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，充分利用現(xiàn)有金融資源，不斷提高提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。①明確市場(chǎng)定位，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。根據(jù)客觀實(shí)際，以服務(wù)“三農(nóng)”為經(jīng)營(yíng)宗旨，以盈利性為主要目的，其市場(chǎng)定位在滿(mǎn)足“三農(nóng)”的前提下，加大支持城郊鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展的一批現(xiàn)代新型農(nóng)業(yè)，如生態(tài)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、都市農(nóng)業(yè)、觀賞農(nóng)業(yè)、旅游農(nóng)業(yè)、創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)等；把城市個(gè)體、集體企業(yè)作為農(nóng)村信用社扶持發(fā)展的重點(diǎn)，把住房、汽車(chē)等消費(fèi)貸款作為補(bǔ)充，并充分發(fā)揮農(nóng)村信用社貸款靈活、適應(yīng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，從而在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的位置，走出自己的發(fā)展之路，充分運(yùn)用農(nóng)村信用社點(diǎn)多面廣，人多線(xiàn)長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，逐步建立起以信貸人員為骨干、內(nèi)勤人員為補(bǔ)充的貸款營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，大力推廣農(nóng)村信用社貸款品牌，及時(shí)將貸款類(lèi)型和信息傳遞給客戶(hù)，最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)的金融需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。②創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)手段。結(jié)合推行扁平化管理，縮短管理鏈條，對(duì)資金周轉(zhuǎn)快的企業(yè)，可采取一次性辦理抵（質(zhì)）押手續(xù)、循環(huán)使用，發(fā)揮農(nóng)村信用社在項(xiàng)目評(píng)估、產(chǎn)業(yè)信息、代客理財(cái)?shù)确矫娴膬?yōu)勢(shì)，為農(nóng)村企業(yè)出謀劃策，幫助規(guī)避投資與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)“多贏”目標(biāo)。進(jìn)一步提高農(nóng)村信用社服務(wù)手段。農(nóng)村信用社要發(fā)揮好農(nóng)村金融主力軍和聯(lián)系農(nóng)民的紐帶作用，必須在管理工程、形象工程和優(yōu)質(zhì)服務(wù)上下功夫，加快電子化建設(shè)步伐，盡快加大資金投入，建成電子化服務(wù)渠道，方便客戶(hù)的存、貸、結(jié)算。③加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。加強(qiáng)市場(chǎng)促銷(xiāo)，推行客戶(hù)經(jīng)理制，要鼓勵(lì)員工競(jìng)聘客戶(hù)經(jīng)理，將員工的效益工資與客戶(hù)的發(fā)展緊密相聯(lián)，按照實(shí)際情況科學(xué)地制定農(nóng)村信用社發(fā)展長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，建立農(nóng)村信用社主任任期目標(biāo)考核制，對(duì)其報(bào)酬由上一級(jí)管理部門(mén)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，要大力推行目標(biāo)激勵(lì)、典型激勵(lì)、精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，完善職工的參與機(jī)制，從而使員工樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)奉獻(xiàn)、勇于進(jìn)取的企業(yè)精神，形成團(tuán)結(jié)一致、上下一體、親密無(wú)間的良好氛圍。④固本強(qiáng)基，增強(qiáng)農(nóng)村信用社支農(nóng)資金實(shí)力。廣泛開(kāi)展優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)，采取多種手段和方法，積極吸收農(nóng)村閑置資金，壯大農(nóng)村信用社資金實(shí)力，拓寬農(nóng)村信用社籌資渠道，積極爭(zhēng)取政策，取消和廢除一切不利于農(nóng)村信用社組織資金的規(guī)定，國(guó)家專(zhuān)項(xiàng)支農(nóng)資金、扶貧資金以及縣、鄉(xiāng)兩級(jí)財(cái)政預(yù)算外資金要存在農(nóng)村信用社，縣及縣以下的郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)吸收的資金要全額安排給農(nóng)村信用社用于支農(nóng)貸款。
（二）扭轉(zhuǎn)型策略（WO）:①利用其他金融機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有資源，有效解決農(nóng)村信用社電子化建設(shè)滯后的問(wèn)題。國(guó)有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行由于是從上而下垂直控制其所有分支機(jī)構(gòu)的，經(jīng)營(yíng)策略逐步向“三大”（大行業(yè)、大企業(yè)、大城市）優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變，退出縣域或者縣域以下金融機(jī)構(gòu)是必然趨勢(shì)，農(nóng)村信用社通過(guò)租賃或收購(gòu)的方式，充分利用他們電子化網(wǎng)絡(luò)，真正走上電子化道路，實(shí)現(xiàn)結(jié)算方式的多樣化，在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)行電子聯(lián)行、通存通兌和各種匯劃款項(xiàng)，使資金達(dá)到安全、快速、高效目的。開(kāi)辦儲(chǔ)蓄存款的通存通兌、一卡通業(yè)務(wù)、ATM、POS等現(xiàn)代金融產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域或全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，以扭轉(zhuǎn)農(nóng)村信用社在電子化領(lǐng)域的落后局面。②抓住農(nóng)村信用社改革的機(jī)遇，扭轉(zhuǎn)農(nóng)村信用社現(xiàn)在不利于發(fā)展的局面，充分利用國(guó)家優(yōu)惠政策，甩脫歷史包袱，輕裝上陣，增強(qiáng)信用社資金實(shí)力，進(jìn)一步提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。③抓住郵政金融改革機(jī)遇。與縣市郵政局商談，將縣市郵政儲(chǔ)蓄資金統(tǒng)一的轉(zhuǎn)存款轉(zhuǎn)存入信用社，確保農(nóng)村資金“體內(nèi)循環(huán)”，形成有效的農(nóng)村資金回流機(jī)制，增強(qiáng)農(nóng)村信用社資金實(shí)力。④加大增資擴(kuò)股，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。要加大對(duì)個(gè)體經(jīng)濟(jì)戶(hù)、私營(yíng)及民營(yíng)企業(yè)的吸股力度，提高股額，并大力吸收內(nèi)部職工股，從而增強(qiáng)職工“主人翁”觀念，落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)任，進(jìn)一步擴(kuò)大農(nóng)村信用社的核心資本。
（三）多種經(jīng)營(yíng)型策略（ST）:①創(chuàng)新?lián)７绞剑瑵M(mǎn)足不同信貸需求。創(chuàng)新?lián)７绞?，必須突破傳統(tǒng)擔(dān)保方式，接受農(nóng)村企業(yè)用自身的無(wú)形資產(chǎn)（品牌、商標(biāo)、專(zhuān)利）、集體土地使用權(quán)、個(gè)人信用作為貸款擔(dān)保，還可探索試行品牌質(zhì)押貸款、營(yíng)運(yùn)證質(zhì)押貸款、出口創(chuàng)匯賬戶(hù)托管貸款、聯(lián)保協(xié)議貸款等各種擔(dān)保貸款，滿(mǎn)足不同信貸需求。②加強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差別化信貸營(yíng)銷(xiāo)策略。把農(nóng)村信貸市場(chǎng)細(xì)分為黃金客戶(hù)、優(yōu)良客戶(hù)、基本客戶(hù)和幫扶客戶(hù)等市場(chǎng)層次，對(duì)不同層次的客戶(hù)實(shí)行差別化的信貸服務(wù)，實(shí)施不同的市場(chǎng)占有策略。③創(chuàng)新適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)融資要求的金融產(chǎn)品體系。農(nóng)村信用社要經(jīng)常性地深入研究縣城經(jīng)濟(jì)的特色，研究縣域經(jīng)濟(jì)對(duì)金融服務(wù)的要求，探索建立一套專(zhuān)門(mén)針對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)的特色化的一攬子金融服務(wù)，切實(shí)解決不適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問(wèn)題，要充分認(rèn)識(shí)到縣域經(jīng)濟(jì)以中小及個(gè)體民營(yíng)企業(yè)為主體的特點(diǎn)，根據(jù)其“急、頻、小”的貸款要求，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推行“三包一掛鉤”貸款、“五要素管理法”、保兌倉(cāng)單業(yè)務(wù)、保付代理業(yè)務(wù)等品種，形成特色化服務(wù)、差別化服務(wù)、多樣化服務(wù)。④大力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，特別是在中間業(yè)務(wù)方面，農(nóng)村信用社應(yīng)在加大票據(jù)貼現(xiàn)、票據(jù)承兌力度的同時(shí)，積極和證券、保險(xiǎn)業(yè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試辦代理收付、買(mǎi)賣(mài)中介、個(gè)人理財(cái)、投資咨詢(xún)等新
業(yè)務(wù)。
（四）防御型策略（WT）:①農(nóng)村信用社要加大體制改革和內(nèi)部綜合治理力度。改革要進(jìn)一步完善農(nóng)村信用社法人治理結(jié)構(gòu)，明晰產(chǎn)權(quán)關(guān)系，把農(nóng)村信用社辦成社員入股、民主管理、為社員服務(wù)的農(nóng)村合作金融組織，徹底剔除官辦色彩，使農(nóng)村信用社成為真正的“農(nóng)民群眾自己的銀行”，改善經(jīng)營(yíng)管理，強(qiáng)化內(nèi)部控制，擴(kuò)大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)品牌，改進(jìn)服務(wù)手段，改善服務(wù)態(tài)度，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，努力提高內(nèi)部綜合治理能力。②改革現(xiàn)行的信貸管理體制，強(qiáng)化信貸支農(nóng)營(yíng)銷(xiāo)力度。適當(dāng)下放貸款審批權(quán)和授信額度，讓基層社有較多的自主權(quán)，能夠靈活經(jīng)營(yíng)，更好地服務(wù)于“三農(nóng)”。在信貸考核上按照責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的原則，建立激勵(lì)與約束機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)信貸人員的工作積極性。加強(qiáng)信貸管理，增強(qiáng)信貸人員的法律和防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立一套反映靈敏、策略靈活、運(yùn)轉(zhuǎn)高效、城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，有效運(yùn)用信息資源，科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，及時(shí)推出個(gè)性化、特色化的金融服務(wù)，以進(jìn)一步提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量。③積極盤(pán)活存量，化解信貸風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)單筆額度較大的不良資產(chǎn)作出合理的評(píng)詁后進(jìn)行出讓?zhuān)瑢?shí)施債權(quán)重組，將多項(xiàng)貸款捆綁，通過(guò)貸少收多、貸甲收乙，調(diào)整貸款對(duì)象、金額、利率、期限以及擔(dān)保抵押等條件，以達(dá)到盤(pán)活貸款的目的，信用社風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)保全部門(mén)，劃斷落實(shí)責(zé)任，專(zhuān)司不良資產(chǎn)清收盤(pán)活，在人員、費(fèi)用、政策上予以?xún)A斜，加大獎(jiǎng)罰力度，加大呆壞帳核銷(xiāo)力度，加強(qiáng)對(duì)已核銷(xiāo)呆壞帳的清理清收，對(duì)其收回的有功人員實(shí)行重獎(jiǎng)。④加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，實(shí)施機(jī)構(gòu)整合。必須建立一整套比較完整科學(xué)的財(cái)務(wù)考核指標(biāo)體系，包括效益指標(biāo)考核體系、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)監(jiān)測(cè)體系和定期財(cái)務(wù)審查制度,以保證業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成果真實(shí)可靠。對(duì)存款規(guī)模小，無(wú)發(fā)展?jié)摿Φ姆稚?、?chǔ)蓄所予以撤并，并加強(qiáng)對(duì)地理位置好、有發(fā)展?jié)摿Φ木W(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和建設(shè)力度，適應(yīng)縣域經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村經(jīng)
濟(jì)發(fā)展的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
參考文獻(xiàn):
1、胡平西 《中國(guó)金融前沿問(wèn)題研究》 中國(guó)金融出版社 2001、7、2、江其務(wù) 《中國(guó)金融支持經(jīng)濟(jì)加強(qiáng)監(jiān)管》 經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社2004、8
3、《金融研究》、《金融參考》 2002年至2005年
第三篇：農(nóng)村信用社SWOT分析
農(nóng)村信用社SWOT分析
目 錄
一、農(nóng)村信用社發(fā)展現(xiàn)狀分析...........................（一）農(nóng)村信用社的發(fā)展優(yōu)勢(shì)..........................（二）農(nóng)村信用社的發(fā)展劣勢(shì)..........................（三）農(nóng)村信用社的發(fā)展機(jī)會(huì)..........................（四）農(nóng)村信用社發(fā)展面臨的威脅......................二、農(nóng)村信用社的發(fā)展思路.............................（一）建立科學(xué)的人力資源管理制度....................（二）樹(shù)立品牌意識(shí)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐................（三）實(shí)施規(guī)范管理戰(zhàn)略，建立科學(xué)的內(nèi)部管理體系......（四）實(shí)施市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，積極開(kāi)拓城區(qū)市場(chǎng)............（五）加強(qiáng)信貸管理，提高信貸質(zhì)量....................（六）提高服務(wù)水平和質(zhì)量，樹(shù)立信用社的社會(huì)形象.....三、總結(jié)...........................................的支柱優(yōu)勢(shì)。
2、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)
農(nóng)村信用社立足農(nóng)村，輻射城鄉(xiāng)，經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，基礎(chǔ)金融服務(wù)基本覆蓋了全農(nóng)村地區(qū)，像深入農(nóng)村肌體的毛細(xì)血管，真正做到了貼近農(nóng)村、深入農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)村，具有天然的信息對(duì)稱(chēng)和同步優(yōu)勢(shì)，這是其他金融機(jī)構(gòu)所望塵莫及的。
3、品牌資源優(yōu)勢(shì)
農(nóng)村信用社立足農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)村，經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)展，已在廣大農(nóng)民心中形成良好形象和市場(chǎng)信譽(yù)，形成了很高的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。同時(shí)，由于農(nóng)村信用社長(zhǎng)期是“國(guó)營(yíng)”體制，在廣大農(nóng)村客戶(hù)心中，農(nóng)村信用社的信用就是國(guó)家信用，這進(jìn)一步增強(qiáng)了農(nóng)村信用社的品牌效應(yīng)。
4、市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)
農(nóng)村信用社是農(nóng)村金融名副其實(shí)的主力軍，存貸市場(chǎng)份額在農(nóng)村市場(chǎng)占有壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)，充分實(shí)現(xiàn)了互通資金有無(wú)，調(diào)劑資金盈缺的目的。
（二）農(nóng)村信用社的發(fā)展劣勢(shì)
1、人力資源管理基礎(chǔ)薄弱
受到管理體制和制度的制約，農(nóng)村信用社的人力資源管理基礎(chǔ)比較薄弱，人力資源管理體系不夠健全，制度不夠完善。農(nóng)村信用社地理位置相對(duì)偏僻，相關(guān)的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制、薪酬制度等存在某種程度的缺失和落后，很難留住人才，尤其是專(zhuān)業(yè)人才。另外，長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)
制約信貸資產(chǎn)質(zhì)量提高的主要原因有以下難處：（1）農(nóng)民貸款擔(dān)保難。發(fā)放小額信用貸款占比較小，如需大量資金，則由于農(nóng)民的耕地是集體的，宅基地不能抵押。因此農(nóng)民發(fā)展生產(chǎn)貸款和消費(fèi)貸款，很難提供符合信貸政策的擔(dān)保人和抵押物。（2）企業(yè)貸款擔(dān)保難。一是國(guó)有企業(yè)土地是劃撥的、辦理貸款抵押手續(xù)繁瑣，抵押變現(xiàn)難；二是民營(yíng)企業(yè)無(wú)力繳付國(guó)有土地出讓金而無(wú)法取得土地使用證；（3）中小企業(yè)貸款一般具有額度小、時(shí)間較短、次數(shù)多的特點(diǎn)，而抵押手續(xù)繁瑣，程序復(fù)雜，難以實(shí)現(xiàn)其需要。（4）一些地方雖有中小企業(yè)貸款擔(dān)保公司，但資本金額度小，收費(fèi)高、擔(dān)保面窄。
（三）農(nóng)村信用社的發(fā)展機(jī)會(huì)
1、逐漸公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
隨著城鄉(xiāng)一體化進(jìn)程的加快，農(nóng)村市場(chǎng)的管理將進(jìn)入依法管理的新階段，這為農(nóng)村信用社的發(fā)展創(chuàng)造了減少外部干預(yù)和逐漸公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。隨著政府的管理歸位，其經(jīng)濟(jì)職能將發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，農(nóng)村信用社將徹底擺脫“民營(yíng)資本官營(yíng)化”的弊病，取得完全的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，為靈活貼近市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
2、國(guó)家政策優(yōu)惠扶持
國(guó)家對(duì)農(nóng)村信用社出臺(tái)了稅收減免、保值貼補(bǔ)息部分補(bǔ)貼、票據(jù)置換專(zhuān)項(xiàng)貸款等一系列優(yōu)惠政策；各級(jí)政府也相應(yīng)地廢止歧視性規(guī)定，減免、撥付?。ㄊ校┘?jí)聯(lián)社開(kāi)辦費(fèi)用，創(chuàng)建良好發(fā)展環(huán)境等，為農(nóng)信社解決部分歷史包袱，更好地全力支農(nóng)提供了優(yōu)惠的政策扶持。
3、農(nóng)村征信系統(tǒng)建設(shè)加快
6培訓(xùn)相關(guān)的制度、依據(jù)績(jī)效考評(píng)所反映出來(lái)的員工情況和農(nóng)村信用社自身發(fā)展需要，制定培訓(xùn)規(guī)劃。其次是為每位員工做好個(gè)人發(fā)展規(guī)劃。根據(jù)每一位員工的專(zhuān)業(yè)、愛(ài)好、特長(zhǎng)、能力、潛力、品質(zhì)等結(jié)合農(nóng)村信用社自身的發(fā)展目標(biāo)，從員工進(jìn)入單位起為每位員工的成長(zhǎng)為其制定詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃。在不斷提高員工素質(zhì)，讓員工更多的為企業(yè)貢獻(xiàn)的同時(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)員工的凝聚力和向心力，增強(qiáng)員工的價(jià)值認(rèn)同感。另一方面是積極為員工創(chuàng)造有利于培訓(xùn)教育成果轉(zhuǎn)換的組織氣候，讓員工能學(xué)以致用，提高員工對(duì)農(nóng)村信用社的認(rèn)同感和歸屬感。
（二）樹(shù)立品牌意識(shí)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新步伐
創(chuàng)建金融品牌，必須有先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和高質(zhì)量的金融服務(wù)。農(nóng)村信用社應(yīng)根據(jù)需求及時(shí)開(kāi)拓相應(yīng)的新業(yè)務(wù)種類(lèi)，如推出人民幣理財(cái)、房貸理財(cái)?shù)壤碡?cái)產(chǎn)品；根據(jù)客戶(hù)不同的實(shí)際需要，實(shí)行貸款市場(chǎng)定價(jià)，擴(kuò)大存貸款利率浮動(dòng)幅度，推行靈活多樣的抵押擔(dān)保方式等；不斷提高服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)程序和手續(xù)。同時(shí)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的收入、消費(fèi)、需求偏好等行為特征分析而提供差別化、個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性與非競(jìng)爭(zhēng)性采取不同的競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)手段。
（三）實(shí)施規(guī)范管理戰(zhàn)略，建立科學(xué)的內(nèi)部管理體系
應(yīng)盡快完善內(nèi)部管理規(guī)章制度，完善內(nèi)部管理制度體系，徹底解決農(nóng)村信用社目前存在的風(fēng)險(xiǎn)管理激勵(lì)約束機(jī)制欠缺、褒獎(jiǎng)力度小、懲罰措施輕的現(xiàn)象；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制制度建設(shè)，建立嚴(yán)格的授權(quán)授信管理制度，特別是內(nèi)部責(zé)任制度，對(duì)信貸決策實(shí)行問(wèn)責(zé)制；強(qiáng)化規(guī)章制度的執(zhí)行力，使其規(guī)范化、系統(tǒng)化，真正把責(zé)任落實(shí)到具體的責(zé)任人，信譽(yù)高、收益好、風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)良信貸客戶(hù)群體。
2、科學(xué)改進(jìn)信貸流程，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。
雖然在信貸風(fēng)險(xiǎn)方面，除建立和完善了審貸分離、分級(jí)授權(quán)等信貸管理制度，引進(jìn)信用等級(jí)、客戶(hù)授信等管理方法外，還要適當(dāng)下放信貸經(jīng)營(yíng)權(quán)，做到信息與信貸決策權(quán)對(duì)稱(chēng)，權(quán)利與責(zé)任對(duì)等，業(yè)績(jī)與利益掛鉤。科學(xué)地設(shè)定信貸標(biāo)準(zhǔn)，在健全考核與監(jiān)督體系的前提下，適當(dāng)調(diào)整授信權(quán)限，讓基層社發(fā)揮應(yīng)有的活力，同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
3、審計(jì)監(jiān)察部門(mén)要組織一些隨機(jī)性的突擊檢查，加大檢查頻率和次數(shù)，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并加以解決；另一方面，應(yīng)注重檢查效果與質(zhì)量。每次組織檢查，都應(yīng)對(duì)檢查人員、被檢查信用社以及檢查發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題一一記錄在案，以便日后查找，落實(shí)責(zé)任。對(duì)于檢查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，要尋根溯源，除追究當(dāng)事人的責(zé)任外，還應(yīng)追究檢查人員的責(zé)任，以增強(qiáng)檢查人員的責(zé)任感，避免檢查走了形式和過(guò)場(chǎng)。
（六）提高服務(wù)水平和質(zhì)量，樹(shù)立信用社的社會(huì)形象
在金融產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今天，市場(chǎng)的生存之道“不在產(chǎn)品而在服務(wù)”，以產(chǎn)品來(lái)拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)差距的作用在減少，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的作用在明顯增大。對(duì)于信用社而言一方面要通過(guò)科技手段創(chuàng)新金融產(chǎn)品以防在產(chǎn)品同質(zhì)化進(jìn)程中落后，而另一方面更要注重服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，以嶄新姿態(tài)讓客戶(hù)來(lái)重新認(rèn)識(shí)信用社，形成可持續(xù)發(fā)展的、有區(qū)域特色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
三、總結(jié)
農(nóng)村金融是現(xiàn)代農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的核心。農(nóng)村金融的發(fā)展，對(duì)于促進(jìn)城
011-
第四篇：SWOT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
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專(zhuān)題: SWOT
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市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析--戴爾/聯(lián)想
等案例
華南理工大學(xué)
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SWOT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析--戴爾/聯(lián)想等案例
孫子兵法：知自知彼，百戰(zhàn)不殆 麥肯錫：以事實(shí)為基礎(chǔ) 菲利蒲.科特勒：探察
前言：SWOT分析是企業(yè)戰(zhàn)略研究中一種常用的分析工具，被廣泛運(yùn)用在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等領(lǐng)域中。
目 錄
1、SWOT分析原理
2、SWOT的意義
2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）2.2機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）
3、SWOT分析的過(guò)程
4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟
5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）
6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營(yíng)銷(xiāo)策劃案
7、案例：某百年老字號(hào)餐飲店的SWOT分析：
8、練習(xí)題：A廣告公司的SWOT分析
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1、SWOT分析原理
SWOT分析有其形成的基礎(chǔ)。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。著名的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略專(zhuān)家邁克爾.波特提出的競(jìng)爭(zhēng)理論從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)入手對(duì)一個(gè)企業(yè)“可能做的”方面進(jìn)行了透徹的分析和說(shuō)明，而能力學(xué)派管理學(xué)家則運(yùn)用價(jià)值鏈解構(gòu)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程，注重對(duì)公司的資源和能力的分析。SWOT分析，就是在綜合了前面兩者的基礎(chǔ)上，以資源學(xué)派學(xué)者為代表，將公司的內(nèi)部分析（即20世紀(jì)80年代中期管理學(xué)界權(quán)威們所關(guān)注的 研究取向，以能力學(xué)派為代表）與產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的外部分析（即更早期戰(zhàn)略研究所關(guān)注的中心主題，以安德魯斯與邁克爾.波特為代表）結(jié)合起來(lái)，形成了自己結(jié)構(gòu)化的平衡系統(tǒng)分析體系。
與其它的分析方法相比較，SWOT分析從一開(kāi)始就具有顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。就結(jié)構(gòu)化而言，首先在形式上，SWOT分析法表現(xiàn)為構(gòu)造SWOT結(jié)構(gòu)矩陣，并對(duì)矩陣的不同區(qū)域賦予了不同分析意義；其次內(nèi)容上，SWOT分析法的主要理論基礎(chǔ)也強(qiáng)調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行分析。另外，早在SWOT誕生之前的20世紀(jì)60年代，就已經(jīng)有人提出過(guò)SWOT分析中涉及到的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)，外部機(jī)會(huì)、威脅這些變化因素，但只是孤立地對(duì)它們加以分析。SWOT方法的重要貢獻(xiàn)就在于用系統(tǒng)的思想將這些似乎獨(dú)立的因素相互匹配起來(lái)進(jìn)行綜合分析，使得企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定更加科學(xué)全面。
SWOT方法自形成以來(lái)，廣泛應(yīng)用于戰(zhàn)略研究與競(jìng)爭(zhēng)分析，成為戰(zhàn)略管理和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的重要分析工具。分析直觀、使用簡(jiǎn)單是它的重要優(yōu)點(diǎn)。即使沒(méi)有精確的數(shù)據(jù)支持和更專(zhuān)業(yè)化的分析工具，也可以得出有說(shuō)服力的結(jié)論。但是，正是這種直觀和簡(jiǎn)單，使得SWOT不可避免地帶有精度不夠的缺陷。例如SWOT分析采用定性方法，通過(guò)羅列S、W、O、T的各種表現(xiàn)，形成一種模糊的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位描述。以此為依據(jù)作出的判斷，不免帶有一定程度的主觀臆斷。所以，在使用SWOT方法時(shí)要注意方法的局限性，在羅列作為判斷依據(jù)的事實(shí)時(shí)，要盡量真實(shí)、客觀、精確，并提供一定的定量數(shù)據(jù)彌補(bǔ)SWOT定性分析的不足，構(gòu)造高層定性分析的基礎(chǔ)。
2、SWOT的意義
SWOT分析代表分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。其中，優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上，但是，外部環(huán)境的同一變化給具有不同資源和能力的企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅卻可能完全不同，因此，兩者之間又有緊密的聯(lián)系。
2.1優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（SW）
當(dāng)兩個(gè)企業(yè)處在同一市場(chǎng)或者說(shuō)它們都有能力向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，如果其中一個(gè)企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛力，那幺，我們就認(rèn)為這個(gè)企業(yè)比另外一個(gè)企業(yè)更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。換句話(huà)說(shuō)，所謂競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指一個(gè)企業(yè)超越其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，這種能力有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的主要目標(biāo)——贏利。但值得注意的是：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不一定完全體現(xiàn)在較高的贏利率上，因?yàn)橛袝r(shí)企業(yè)更希望增加市場(chǎng)份額，或者多獎(jiǎng)勵(lì)管理人員或雇員。
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以指消費(fèi)者眼中一個(gè)企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何優(yōu)越的東西，http://004km.cn 大量管理資料下載
它可以是產(chǎn)品線(xiàn)的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時(shí)、態(tài)度的熱情等。雖然競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)實(shí)際上指的是一個(gè)企業(yè)比其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較強(qiáng)的綜合優(yōu)勢(shì)，但是明確企業(yè)究竟在哪一個(gè)方面具有優(yōu)勢(shì)更有意義，因?yàn)橹挥羞@樣，才可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，或者以實(shí)擊虛。
由于企業(yè)是一個(gè)整體，并且由于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源的廣泛性，所以，在做優(yōu)劣勢(shì)分析時(shí)必須從整個(gè)價(jià)值鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)上，將企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做詳細(xì)的對(duì)比。如產(chǎn)品是否新穎，制造工藝是否復(fù)雜，銷(xiāo)售渠道是否暢通，以及價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)性等。如果一個(gè)企業(yè)在某一方面或幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)正是該行業(yè)企業(yè)應(yīng)具備的關(guān)鍵成功要素，那幺，該企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也許就強(qiáng)一些。需要指出的是，衡量一個(gè)企業(yè)及其產(chǎn)品是否具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能站在現(xiàn)有潛在用戶(hù)角度上，而不是站在企業(yè)的角度上。
企業(yè)在維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)過(guò)程中，必須深刻認(rèn)識(shí)自身的資源和能力，采取適當(dāng)?shù)拇胧Ｒ驗(yàn)橐粋€(gè)企業(yè)一旦在某一方面具有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)吸引到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意。一般地說(shuō)，企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的努力，建立起某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);然后就處于維持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的態(tài)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始逐漸做出反應(yīng);而后，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)攻企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，或采取其它更為有力的策略，就會(huì)使這種優(yōu)勢(shì)受到削弱。
而影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間，主要的是三個(gè)關(guān)鍵因素：（1）建立這種優(yōu)勢(shì)要多長(zhǎng)時(shí)間?(2）能夠獲得的優(yōu)勢(shì)有多大？（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作出有力反應(yīng)需要多長(zhǎng)時(shí)間？如果企業(yè)分析清楚了這三個(gè)因素，就會(huì)明確自己在建立和維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中的地位了。
2.2機(jī)會(huì)與威脅分析（OT）
隨著經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟(jì)全球化、一體化過(guò)程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費(fèi)需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開(kāi)放和動(dòng)蕩。這種變化幾乎對(duì)所有企業(yè)都產(chǎn)生了深刻的影響。正因?yàn)槿绱?，環(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。
環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)分為兩大類(lèi)：一類(lèi)表示環(huán)境威脅，另一類(lèi)表示環(huán)境機(jī)會(huì)。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢(shì)將導(dǎo)致公司的競(jìng)爭(zhēng)地位受到削弱。環(huán)境機(jī)會(huì)就是對(duì)公司行為富有吸引力的領(lǐng)域，在這一領(lǐng)域中，該公司將擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
對(duì)環(huán)境的分析也可以有不同的角度。
比如，一種簡(jiǎn)明扼要的方法就是PEST分析：即從政治（法律）的、經(jīng)濟(jì)的、社會(huì)文化的和技術(shù)的角度分析環(huán)境變化對(duì)本企業(yè)的影響：政治的／法律的：壟斷法律；環(huán)境保護(hù)法；稅法；對(duì)外貿(mào)易規(guī)定；勞動(dòng)法；政府穩(wěn)定性；經(jīng)濟(jì)的：經(jīng)濟(jì)周期；GNP趨勢(shì)；利率；貨幣供給；通貨膨脹；失業(yè)率；可支配收入；能源供給；成本； 社會(huì)文化的：人口統(tǒng)比收入分配；社會(huì)穩(wěn)定；生活方式的變化；教育水平；消費(fèi)；技術(shù)的；政府對(duì)研究的投入；政府和行業(yè)對(duì)技術(shù)的重視；新技術(shù)的發(fā)明和進(jìn)展；技術(shù)傳播的速度；折舊和報(bào)廢速度。
哈佛大學(xué)教授邁克爾·波特的名著《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中，提出了一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，有時(shí)也被稱(chēng)為“五力分析”。他選取的五種環(huán)境要素是：
產(chǎn)業(yè)新進(jìn)入的威脅：進(jìn)入本行業(yè)有哪些壁壘？它們阻礙新進(jìn)入者的作用有多大？本企業(yè)怎樣確定自己的地位（自己進(jìn)入或者阻止對(duì)手進(jìn)入）？
供貨商的議價(jià)能力：供貨商的品牌或價(jià)格特色，供貨商的戰(zhàn)略中本企業(yè)的地位，供貨商http://004km.cn 大量管理資料下載
之間的關(guān)系，從供貨商之間轉(zhuǎn)移的成本等，都影響企業(yè)與供貨商的關(guān)系及其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
買(mǎi)方的議價(jià)能力：本企業(yè)的部件或原材料產(chǎn)品占買(mǎi)方成本的比例，各買(mǎi)方之間是否有聯(lián)合的危險(xiǎn)、本企業(yè)與買(mǎi)方是否具有戰(zhàn)略合作關(guān)系等。
替代品的威脅：替代品限定了公司產(chǎn)品的最高價(jià)，替代品對(duì)公司不僅有威脅，可能也帶來(lái)機(jī)會(huì)。企業(yè)必須分析，替代品給公司的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的是“滅頂之災(zāi)”呢，還是提供了更高的利潤(rùn)或價(jià)值；購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)替代品的轉(zhuǎn)移成本；公司可以采取什幺措施來(lái)降低成本或增加附加值來(lái)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)替代品的風(fēng)險(xiǎn)？
現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)：行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的均衡程度、增長(zhǎng)速度、固定成本比例、本行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。顯然，最危險(xiǎn)的環(huán)境是進(jìn)人壁壘、存在替代品、由供貨商或買(mǎi)方控制、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。
在SWOT分析的基礎(chǔ)上，可以得到可供選擇的四種基本戰(zhàn)略類(lèi)型：SO戰(zhàn)略就是依靠?jī)?nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)去抓住外部機(jī)會(huì)的戰(zhàn)略；WO戰(zhàn)略是利用外部機(jī)會(huì)來(lái)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)的戰(zhàn)略；ST戰(zhàn)略就是利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì),去避免或減輕外部威脅的打擊；WT戰(zhàn)略就是直接克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的戰(zhàn)略。
3、SWOT分析的過(guò)程
好的SWOT分析的前提是正確識(shí)別出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅因素。而評(píng)價(jià)某種因素優(yōu)劣與否，該因素又預(yù)示著機(jī)會(huì)或威脅，取決于企業(yè)的生存環(huán)境，而企業(yè)的生存環(huán)境主要由行業(yè)背景與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)成。
行業(yè)背景主要指行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，即在本行業(yè)中要想獲得良好的效益、聲望和市場(chǎng)表現(xiàn)而必須具備的幾項(xiàng)關(guān)鍵的技能與資源，這決定了企業(yè)擁有的某項(xiàng)資源的優(yōu)劣性。同時(shí)，行業(yè)背景還揭示機(jī)會(huì)與威脅，即當(dāng)前和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，行業(yè)環(huán)境中存在的、或可能出現(xiàn)的，將對(duì)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都發(fā)生重大影響的外界因素。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度激烈與否，直接反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱。因此，一個(gè)從企業(yè)生存環(huán)境出發(fā)來(lái)考察企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的SWOT分析步驟可以用圖1來(lái)表示。
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4、企業(yè)管理人員操作SWOT法步驟
A確定SWOT：從外部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《外部戰(zhàn)略分析報(bào)告》和內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析作業(yè)所形成的《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報(bào)告》中，得出外部機(jī)會(huì)和威脅及內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，作為分析表的基礎(chǔ)。如有必要，要對(duì)《外部戰(zhàn)略分析報(bào)告》和《內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境分析報(bào)告》的結(jié)論進(jìn)行審核。
B編制SWOT分析表：在SWOT的基礎(chǔ)上，編制《SWOT分析表》。
C提出分析報(bào)告：根據(jù)《SWOT分析表》，提出本企業(yè)可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并形成《SWOT分析報(bào)告》草案，報(bào)本崗位直接上司審核。
要注意的是：
1.外部機(jī)會(huì)和威脅及內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的確定要恰當(dāng)； 2.按SWOT分析方法，正確地編制SWOT分析表； 3.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要與SWOT分析表相一致；
4.SWOT分析報(bào)告要經(jīng)直接上司審核，如有必要修改，要按直接上司要求修改。
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5、案例1：戴爾的SWOT分析（1995）
5.1機(jī)會(huì)——Opportunity(1)個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)前景依然誘人。在今后的幾年中可以預(yù)期高終端個(gè)人電腦有15％的收入增長(zhǎng)率、產(chǎn)業(yè)有12％的綜合增長(zhǎng)率
(2)應(yīng)用于企業(yè)的成長(zhǎng)最快的部分將是其頂尖系統(tǒng)。這個(gè)部分在今后的幾年中預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率可達(dá)20％
(3)尖端技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)作業(yè)、顧客服務(wù)與支持以及成本是企業(yè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)購(gòu)置的基本決定因素(4)1995年后顧客更換過(guò)時(shí)系統(tǒng)的數(shù)量將超過(guò)首次購(gòu)買(mǎi)者(5)歐洲和亞洲市場(chǎng)是尚未飽和的市場(chǎng)之一
(6)個(gè)人電腦的美國(guó)市場(chǎng)飽和度相對(duì)還很低。只有33％的白領(lǐng)在工作中使用個(gè)人電腦，只有17％的國(guó)內(nèi)家庭擁有個(gè)人電腦
(7)最大的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)屬于那些中小企業(yè)(雇員不足500人)
5.2威脅——Threat(1)個(gè)人電腦行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中包括傳統(tǒng)的制造商如IBM與康柏，以及不斷增多的增值再售者、克隆廠商與顧客自行克隆
(2)對(duì)零部件制造商的依賴(lài)使得組裝再銷(xiāo)售者對(duì)價(jià)格的變化與零部件可獲得性非常脆弱(3)零售計(jì)算機(jī)商店通常不會(huì)固定地忠誠(chéng)于他們商店內(nèi)所出售的某一特定品牌的系統(tǒng)(4)一些行業(yè)分析家們認(rèn)為個(gè)人電腦產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)率隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率的放慢而變得不確定(5)大型、資源充裕的競(jìng)爭(zhēng)者的研究與開(kāi)發(fā)可能使得一些專(zhuān)利技術(shù)很快過(guò)時(shí)
(6)由創(chuàng)新者和最早模仿者所啟動(dòng)的美國(guó)市場(chǎng)預(yù)計(jì)在今后的幾年中會(huì)停滯，75％以上的顧客不能擔(dān)保有購(gòu)買(mǎi)一套家用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的財(cái)力。(7)市場(chǎng)衰退減緩了產(chǎn)品更新改良的速度
5.3強(qiáng)勢(shì)——Strength(1)70％以上的戴爾的客戶(hù)已成為重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者；(2)企業(yè)文化以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，并強(qiáng)調(diào)顧客滿(mǎn)意；(3)提供高績(jī)效、低成本的產(chǎn)品和頂尖系統(tǒng)；
(4)正在開(kāi)發(fā)專(zhuān)利技術(shù)以提高系統(tǒng)的績(jī)效，同時(shí)改善其作為顧客系統(tǒng)開(kāi)發(fā)者的形象；(5)被認(rèn)為是在顧客滿(mǎn)意、售后服務(wù)方面的行業(yè)領(lǐng)袖之一。1991年后戴爾在美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)和法國(guó)開(kāi)展的顧客滿(mǎn)意民意測(cè)驗(yàn)中名列前茅；
(6)在過(guò)去的兩年中，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)戴爾設(shè)計(jì)系統(tǒng)的需求有所增加，戴爾進(jìn)軍歐洲市場(chǎng)的舉動(dòng)使戴爾得以進(jìn)入占據(jù)世界70％的個(gè)人電腦市場(chǎng)；
(7)與施樂(lè)公司簽訂了為戴爾的個(gè)人電腦實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的合同。戴爾顧客中97％以上都在施樂(lè)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的范疇內(nèi)
(8)國(guó)際銷(xiāo)售已連續(xù)3年成倍增長(zhǎng)，反映出所有的分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)作以及在法國(guó)和瑞典的第一的運(yùn)作都有利可圖
(9)與美國(guó)康柏公司簽訂了專(zhuān)賣(mài)合同。根據(jù)此合同，戴爾的所有產(chǎn)品都將通過(guò)美國(guó)康柏在全http://004km.cn 大量管理資料下載
美的超市出售
(10)報(bào)告在對(duì)大公司、政府部門(mén)和教育部門(mén)的銷(xiāo)售中有54％的銷(xiāo)售增加
5.4弱勢(shì)——Weakness(1)邁克爾·戴爾被批評(píng)缺乏耐心，并不能傾聽(tīng)其它管理人員的意見(jiàn)。一些產(chǎn)業(yè)觀察家們質(zhì)疑隨著公司的發(fā)展和成熟，邁克爾·戴爾是否還有能力繼續(xù)運(yùn)用他的管理手段
(2)戴爾公司的員工構(gòu)成反映出組織的潛在的弱勢(shì)，即缺乏有經(jīng)驗(yàn)的員工和對(duì)企業(yè)的所有權(quán)。盡管員工中男性與女性大約各占50％，但是，在管理層中，只有一名女性管理人員——顧客服務(wù)經(jīng)理
(3)戴爾在對(duì)產(chǎn)品的宣傳和新產(chǎn)品的導(dǎo)入方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
(4)公司在促銷(xiāo)上著眼于電訊營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，戴爾沒(méi)有抓住其它的渠道進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)(5)戴爾在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模小的市場(chǎng)上，缺乏對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)選(6)應(yīng)收帳款及其平均回收期在不斷增多和延長(zhǎng)
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6、案例2：聯(lián)想數(shù)字電腦“天麟”、“天麒”營(yíng)銷(xiāo)策劃案 6.1背景
2002年，在入世大背景下，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)潛力廣闊，中國(guó)（不含港澳臺(tái)，下文同此）已成為國(guó)際各大公司亮相爭(zhēng)奪的目標(biāo)。中國(guó)企業(yè)面對(duì)入世，既存在危機(jī)，又是難得機(jī)遇。如何穩(wěn)定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并以此作為拓展海外市場(chǎng)的基礎(chǔ)，是眾多中國(guó)公司面臨的共同問(wèn)題，2002年，對(duì)聯(lián)想集團(tuán)來(lái)說(shuō)，也是關(guān)鍵的一年，為此，聯(lián)想推出“天麟”、“天麒”兩款新型計(jì)算機(jī)，作為開(kāi)拓市場(chǎng)的急先鋒，應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。假定本小組作為聯(lián)想公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，對(duì)“天麟”、“天麒”進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃。（1）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境研究：
1、經(jīng)濟(jì)方面
中國(guó)自1978年實(shí)行改革開(kāi)放以來(lái)，年均經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率約為8%，其中，在911現(xiàn)象下，2000年和2001年均為7.3%，是全球經(jīng)濟(jì)增速最快最穩(wěn)的國(guó)家，國(guó)民生產(chǎn)總值列世界第七位，外匯儲(chǔ)備列世界第三（僅次于日本和歐盟），居民儲(chǔ)蓄達(dá)7萬(wàn)億元（人民幣）世界第一。中國(guó)工業(yè)類(lèi)型齊備，自然資源豐富。在過(guò)去十年中，東部經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，重要城市有上海、廣州、北京、深圳等。2000年中國(guó)啟動(dòng)西部大開(kāi)發(fā)，同時(shí)青藏鐵路動(dòng)工修建，預(yù)計(jì)在未來(lái)十年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將有極大的發(fā)展?jié)摿Α?001年中國(guó)正式成為世貿(mào)組織成員，中國(guó)市場(chǎng)逐步與國(guó)際市場(chǎng)接軌，國(guó)內(nèi)不規(guī)范的經(jīng)濟(jì)秩序?qū)⒈慌まD(zhuǎn)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，2002年政府主要的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)仍是努力增加人民的收入，刺激居民消費(fèi)。這些都為聯(lián)想新機(jī)型的推出提供了極好的外部經(jīng)濟(jì)條件。
2、政治方面
自1990年以來(lái)，中國(guó)政局持續(xù)穩(wěn)定，為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供非常有利的條件。全國(guó)各地區(qū)基本形成了各具特點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)。隨著第三次科技革命浪潮的沖擊，政府采取了對(duì)高科技企業(yè)積極扶持的戰(zhàn)略，希望以此發(fā)展本國(guó)的高科技，推進(jìn)國(guó)家現(xiàn)代化進(jìn)程。同時(shí)，不同地區(qū)、城市也相應(yīng)的制定了各自的網(wǎng)絡(luò)、高科技發(fā)展規(guī)劃。工廠產(chǎn)業(yè)作為高新科技的重要組成部分，將尤其受到鼓勵(lì)。
3、文化方面
中國(guó)主要受傳統(tǒng)的儒家及佛教文化影響，對(duì)新事物主要采取較平和的接受態(tài)度。同時(shí)，隨著改革開(kāi)放和全球的影響，廣大群眾普遍愿意嘗試新事物，樂(lè)意甚至積極與外界進(jìn)行交流。在生活質(zhì)量上，由于國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入仍將持續(xù)增加，擁有較大消費(fèi)能力的中產(chǎn)階級(jí)將逐步擴(kuò)大。同時(shí)，教育普及率的提高，掌握計(jì)算機(jī)基本技能的要求也不斷升高，這將促使越來(lái)越多的中國(guó)居民購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)。在科技發(fā)展上，由于政府政策的傾斜，法律保護(hù)的加強(qiáng)，以及擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的科技成果對(duì)企業(yè)重要性要求的提升，企業(yè)將加大科技開(kāi)發(fā)的投入，競(jìng)爭(zhēng)方向也將由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為科技的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，隨著中國(guó)居民消費(fèi)者要求的提升，企業(yè)服務(wù)水平也將提升。消費(fèi)者分析目前，根據(jù)現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，PC的主要消費(fèi)群體將主要集中在中國(guó)的東部及中部發(fā)達(dá)城市地區(qū)，同時(shí)在未來(lái)幾年內(nèi)，在西部地區(qū)也將出現(xiàn)具有購(gòu)買(mǎi)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。這些消費(fèi)者，普遍具有以下特征：①他們普遍具有較高的文化水平。其中、大學(xué)以上文化水平的比例很高。②他們都是收入較為寬裕的中產(chǎn)階級(jí)；家庭年收入在4萬(wàn)元左右。③普遍對(duì)家用計(jì)算機(jī)配置要求較高，用以滿(mǎn)足不同目的使用需求。④他們重視產(chǎn)品的價(jià)格。鑒于中國(guó)勤儉的傳統(tǒng)，中國(guó)消費(fèi)者會(huì)比其它地區(qū)的消費(fèi)者顯得更加精打細(xì)算。http://004km.cn 大量管理資料下載
此外，品牌因素也逐漸成為消費(fèi)者選擇計(jì)算機(jī)的一大考慮因素。因此，消費(fèi)者在準(zhǔn)備理性消費(fèi)的時(shí)候，隨時(shí)都有可能傾向其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究：
1、IBM IBM即國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)立于美國(guó)，是世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司，目前有全球雇員30萬(wàn)多人，業(yè)務(wù)遍及160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2000年，IBM公司全球營(yíng)業(yè)收入達(dá)880多億美元。IBM于80年代中后期，重新進(jìn)入中國(guó)，1992年于北京成立了國(guó)際商業(yè)機(jī)器中國(guó)有限公司，到目前為止，已將分公司及擴(kuò)展至上海，廣州、西安、深圳等，8座城市，擁有8有合資企業(yè)，2家獨(dú)資公司，員工3000人。近期IBM對(duì)其企業(yè)進(jìn)行改組成立大中華區(qū)，實(shí)施以行業(yè)劃分為基礎(chǔ)的發(fā)展戰(zhàn)略，以此涉及中國(guó)經(jīng)濟(jì)各戰(zhàn)線(xiàn)。1995年，IBM在京成立中國(guó)研究中心，作為其全球八個(gè)科學(xué)實(shí)驗(yàn)室之一，服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)，并在深圳設(shè)立了采購(gòu)中心。1998年IBM宣布將電子商務(wù)作為其今后在華業(yè)務(wù)重點(diǎn)。IBM在網(wǎng)絡(luò)管理，系統(tǒng)管理，龐大數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)集成上，有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。其家用計(jì)算機(jī)A系列、采用P4處理器，128M內(nèi)存40G硬盤(pán)，Win2000操作系統(tǒng)，價(jià)位約11000左右。兩者均屬于中高家用計(jì)算機(jī)。
2、清華同方
清華同方股份有限公司是一家以信息產(chǎn)業(yè)和人工環(huán)境產(chǎn)業(yè)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的高科技股份制公司。同方信息產(chǎn)業(yè)是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為核心，以計(jì)算機(jī)，軟件與系統(tǒng)集成，光盤(pán)IC卡等相關(guān)技術(shù)為內(nèi)容的具有自己特點(diǎn)的信息產(chǎn)業(yè)。同方人工環(huán)境專(zhuān)業(yè)從事人工環(huán)境工程和節(jié)能改造工程。清華同方股份有限公司計(jì)算機(jī)事業(yè)部作為清華同方總公司信息產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，一直專(zhuān)注于INTERNET接入設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)。他以高新技術(shù)為先導(dǎo)，緊密依托清華大學(xué)的人才、科技優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持“技術(shù)+資本”的發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)歷四年的奮斗實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)的發(fā)展。2000，同方計(jì)算機(jī)在國(guó)內(nèi)廠商產(chǎn)銷(xiāo)量排名列第三（CCID統(tǒng)計(jì)）清華同方計(jì)算機(jī)事業(yè)部的產(chǎn)品線(xiàn)主要涵蓋臺(tái)式機(jī)PC、移動(dòng)辦公用品以服務(wù)器和行業(yè)應(yīng)用解決方案。目前，在遍布全國(guó)各地6大區(qū)、27個(gè)辦事處的基礎(chǔ)上，清華同方計(jì)算機(jī)1000余家代理商和800家專(zhuān)賣(mài)店已形成輻射全國(guó)的強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
3、北大方正北京北大方正集團(tuán)公司是北京大學(xué)創(chuàng)建的高新技術(shù)企業(yè)。方正集團(tuán)擁有3個(gè)控股的上市公司，在香港上市的有：方正（控股）有限公司，方正數(shù)碼（控股）有限公司；在上海上市的有：上海方正延中科技集團(tuán)股份有限公司，17家獨(dú)資、合資企業(yè)。員工總數(shù)約6000人，總資產(chǎn)50億元，2000年銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到100億元。集團(tuán)擁有企業(yè)技術(shù)中心，中心下設(shè)方正技術(shù)研究院和5個(gè)研究所（指紋技術(shù)、信息技術(shù)、信息產(chǎn)品、精細(xì)化工、稀土科技）。其中文文字信息處理技術(shù)和指紋信息識(shí)別技術(shù)均處于世界領(lǐng)先水平。1997年，集團(tuán)已成為國(guó)家120家大型試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，國(guó)家首批6家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)之一，國(guó)家重點(diǎn)支持的5家PC生產(chǎn)廠家之一。集團(tuán)在基于Internet的軟件開(kāi)展和系統(tǒng)集成方面有雄厚的實(shí)力。其主要機(jī)型有卓越Z系列。均采用PⅢ處理器，40G硬盤(pán)，128MB內(nèi)存，2000年推出新型采用P4的卓越計(jì)算機(jī)，但并未受市場(chǎng)注目。
4、臺(tái)灣宏基
1976年在臺(tái)灣成立，它通過(guò)實(shí)施“國(guó)際品牌，本土價(jià)位”的行銷(xiāo)策略，年?duì)I業(yè)額達(dá)85億美金，自有品牌產(chǎn)品暢銷(xiāo)全世界，個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)占有率全球第十，在美國(guó)名列第九；意大利第一。其計(jì)算機(jī)有Aspire EL, Aspire CL,Aspire3300系列，均采用無(wú)WNN的Linux操作系統(tǒng)，P4處理器，40G硬盤(pán)。此外，惠普、DELL、明基、TCL、海爾等計(jì)算機(jī)品牌，雖http://004km.cn 大量管理資料下載
暫不具較大市場(chǎng)分額，但他們是國(guó)際，國(guó)內(nèi)名牌，實(shí)力強(qiáng)勁，是潛在的對(duì)手。
（3）自身分析：
聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。于1994年在香港上市（編號(hào)992），目前擁有員工9000余人，1999年和2000年聯(lián)想集團(tuán)曾連續(xù)2年被評(píng)為中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名；于2000年7月，入選香港恒生指數(shù)成份股；2000財(cái)年聯(lián)想計(jì)算機(jī)整體銷(xiāo)量達(dá)262萬(wàn)臺(tái)，截至2000年四季度，聯(lián)想計(jì)算機(jī)已連續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一，并連續(xù)三季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一；聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本銷(xiāo)量2000年達(dá)到11萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)5個(gè)季度居中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量第一。在過(guò)去的十幾年里，聯(lián)想集團(tuán)一貫秉承“讓用戶(hù)用得更好”的理念，始終致力于為中國(guó)用戶(hù)提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動(dòng)中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。面向未來(lái)，作為因特網(wǎng)全面技術(shù)與服務(wù)的提供者，聯(lián)想將以因特網(wǎng)為核心，全面客戶(hù)導(dǎo)向?yàn)樵瓌t，滿(mǎn)足家庭、個(gè)人、中小企業(yè)、大行業(yè)大企業(yè)四類(lèi)客戶(hù)的需求，為其提供針對(duì)性的信息產(chǎn)品和服務(wù)。為此，聯(lián)想集團(tuán)組成了六大業(yè)務(wù)群組，即：為個(gè)人和家庭客戶(hù)提供各種接入端設(shè)備和ISP、ICP信息服務(wù)的消費(fèi)IT、手持設(shè)備、信息運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)群組；為企業(yè)和大行業(yè)客戶(hù)同樣提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)IT業(yè)務(wù)群組和IT服務(wù)業(yè)務(wù)群組；在QDI主板業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上構(gòu)筑部件/合同制造業(yè)務(wù)群組，以期發(fā)展更大規(guī)模的制造業(yè)。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立，加強(qiáng)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。到2003年，聯(lián)想對(duì)研發(fā)的投入將達(dá)到20億元人民幣左右。目前，已成立了以聯(lián)想研究院為龍頭的二級(jí)研發(fā)體系。在2001年5月，聯(lián)想軟件業(yè)務(wù)通過(guò)了CMM2的國(guó)際認(rèn)證，為新世紀(jì)聯(lián)想技術(shù)的發(fā)展和騰飛奠定了基礎(chǔ)。目前，聯(lián)想在信息領(lǐng)域取得了豐碩的研究成果，現(xiàn)已申請(qǐng)專(zhuān)利231項(xiàng)，獲授權(quán)112項(xiàng)。申請(qǐng)的專(zhuān)利中，發(fā)明專(zhuān)利12項(xiàng)，實(shí)用新型91項(xiàng)，外觀設(shè)計(jì)128項(xiàng)，已初步形成了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。2000年聯(lián)想的專(zhuān)利申請(qǐng)數(shù)量比1999年增長(zhǎng)了一倍，專(zhuān)利質(zhì)量也有很大提高，部分項(xiàng)目已申請(qǐng)PCT專(zhuān)利。
為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)備目標(biāo)，更好地迎接各種挑戰(zhàn)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，聯(lián)想集團(tuán)制定了完整的戰(zhàn)略路線(xiàn)：
一、立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，積極備戰(zhàn)海外；
二、以客戶(hù)為中心發(fā)展業(yè)務(wù)并設(shè)立組織結(jié)構(gòu)；
三、以服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品增值拓寬市場(chǎng)，以產(chǎn)品帶動(dòng)服務(wù)成長(zhǎng)。
四、積極采用聯(lián)盟和投資的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展；
五、建立競(jìng)爭(zhēng)力保障體系，實(shí)施矩陣式管理；
六、建立科學(xué)、系統(tǒng)的人力資源體系。
七、加大研發(fā)投入，建設(shè)研發(fā)體系，提升研發(fā)能力。
目前聯(lián)想在國(guó)內(nèi)設(shè)有北京、深圳、上海分部，在武漢、成都、西安、沈陽(yáng)設(shè)有外埠平臺(tái)，在國(guó)外設(shè)有歐洲、美洲、亞太三個(gè)海外平臺(tái)。聯(lián)想在北京、上海和廣東惠陽(yáng)各建有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地，年生產(chǎn)能力共達(dá)到400萬(wàn)臺(tái)以上。2000年聯(lián)想以輝煌的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧耸澜绲年P(guān)注。美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)選為2000年全球前100名最佳科技公司排行榜上，聯(lián)想集團(tuán)排名第八，作為大陸廠商首次在排行榜中榮登前10強(qiáng)?！锻顿Y者關(guān)系》雜志評(píng)選聯(lián)想為2000“最佳投資者關(guān)系亞太公司”。在路透社2000（中國(guó)大陸及香港）調(diào)查報(bào)告中，聯(lián)想的投資者關(guān)系在調(diào)查報(bào)告的十三項(xiàng)評(píng)選中聯(lián)想獲得十一項(xiàng)第一。美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選了“全球十大熱門(mén)科技股”，聯(lián)想集團(tuán)是唯一入選的香港科技股。面向新世紀(jì)，未來(lái)的聯(lián)想將是http://004km.cn 大量管理資料下載
“高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”。聯(lián)想將自身的使命概括為“四為”，即：為客戶(hù)、為員工、為股東、為社會(huì)。為客戶(hù)：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩。為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。為投資人：回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量。近年取得榮譽(yù)如下：1997年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家120家試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一。1999年，聯(lián)想計(jì)算機(jī)在99年第三、四季度連續(xù)在亞太市場(chǎng)位居銷(xiāo)量冠軍、榮獲全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名。2000年，美國(guó)《商業(yè)周刊》評(píng)出“全球信息100強(qiáng)”聯(lián)想集團(tuán)名列第八。2000年，聯(lián)想集團(tuán)連續(xù)兩年榮獲全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名。2000年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)集團(tuán)之一。
6.2戰(zhàn)略決策SWOT分析
一、優(yōu)勢(shì)·機(jī)會(huì)
（1）聲譽(yù)（品牌）聯(lián)想已連續(xù)5年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售量第一，連續(xù)三季度亞太市場(chǎng)銷(xiāo)售量第一，1999年與2000年被評(píng)為中國(guó)電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)第一名。2000年，聯(lián)想首次入《商業(yè)周刊》評(píng)選的2000年全球100名最佳科技公司前十名，名列第八，同時(shí)還被《投資者關(guān)系》雜志評(píng)為“最佳投資者關(guān)系亞太公司。在《財(cái)富》雜志選評(píng)的“十大熱門(mén)科技股”中，聯(lián)想是唯一選的香港科技股。由于得到政府的有力支持與推崇，以及市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可，聯(lián)想知名度得到極大提高。在一次對(duì)計(jì)算機(jī)的品牌認(rèn)知度調(diào)查中，在品牌第一提及率上有55%的受訪者選擇聯(lián)想，品牌記憶度方面，聯(lián)想達(dá)到了86.2%。如此高的聲譽(yù)，為聯(lián)想新產(chǎn)品的推出提供極端有利的條件。
（2）技術(shù)開(kāi)發(fā)聯(lián)想原為中科院的一家下屬企業(yè)，有非常強(qiáng)大的技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，現(xiàn)已申請(qǐng)專(zhuān)利231項(xiàng)，獲授權(quán)112。其中發(fā)明專(zhuān)利12項(xiàng)，實(shí)用新型91項(xiàng)，這表明聯(lián)想已初步形成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)體系。有部分項(xiàng)目申請(qǐng)PCT專(zhuān)利。2000年，聯(lián)想集團(tuán)成為國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一。此外，聯(lián)想將至2003年，在新產(chǎn)品的R&D上投入資金20億，大加發(fā)展新科技，綜上所述，盡管與國(guó)際大企業(yè)IBM、HP、COMBAQ相比，聯(lián)想不是優(yōu)勢(shì)，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，聯(lián)想可是獨(dú)占鰲頭。
（3）零件采購(gòu)聯(lián)想的上游采購(gòu)與IBM、DELL等國(guó)際廠商享有同等待遇，70%的材料采購(gòu)價(jià)格皆與國(guó)內(nèi)其它廠商有幾個(gè)最量級(jí)的差距。由此，聯(lián)想所有系列的降價(jià)空間大于其它國(guó)內(nèi)公司，一旦爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，聯(lián)想系列產(chǎn)品仍將處于優(yōu)勢(shì)地位。
（4）產(chǎn)品聯(lián)想新推機(jī)型“天麟”“天麒”均采用P4或同等水平處理器，同時(shí)，硬盤(pán)均達(dá)40G，最高達(dá)80G，內(nèi)存256~512M，56KMODEM，采用WINXP是同類(lèi)產(chǎn)品中配置最高的，比其它產(chǎn)品更能適應(yīng)未來(lái)大信息交流而要求高存儲(chǔ)，空間的需要。加裝的光盤(pán)刻錄機(jī)使用戶(hù)能更容易的擴(kuò)展存儲(chǔ)量及信息交換，這一配備其它廠商也不多見(jiàn)。在視覺(jué)方面，普遍采用液晶顯示器，16×DVD，64GeForce2M×400顯卡，立體聲全雙工合成音效12.1低音炮箱，及32M高性能圖形加速顯卡。高配置多媒體，能滿(mǎn)足要求家庭影院效果用戶(hù)的需要。預(yù)留的高速接口，以及163漫游賬號(hào)方便用戶(hù)鏈接獲得信息。獨(dú)有的“幸福之家”使聯(lián)想更具個(gè)性化。利用Boot Easy 核心與Recovery Easy技術(shù)解決了開(kāi)機(jī)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)及系統(tǒng)崩潰問(wèn)題，對(duì)新老用戶(hù)都很有吸引力。
二、劣勢(shì)·威脅
（1）“入世”后的潛在危脅盡管外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)PC市場(chǎng)已多年，但我們認(rèn)為外企的能量尚未完全發(fā)揮。依靠高配置低成本，聯(lián)想一直雄居全國(guó)第一，但與像IBM這樣的大企業(yè)http://004km.cn 大量管理資料下載
相比，聯(lián)想競(jìng)爭(zhēng)力仍顯不足。主要表現(xiàn)為：①資金實(shí)力不足。②技術(shù)能力有限。IBM、DELL，和HP均有8個(gè)以上的全球研發(fā)中心。③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上，經(jīng)過(guò)國(guó)際上競(jìng)爭(zhēng)脫穎而出，這些外國(guó)企業(yè)無(wú)論在競(jìng)爭(zhēng)手法與經(jīng)驗(yàn)上，都是成立十余年的聯(lián)想無(wú)法相比的，隨著“入世”之后外商投資手續(xù)更加簡(jiǎn)便，跨國(guó)企業(yè)的追加投資將加大，國(guó)外品牌原本高昂成本將下降。鑒于全球經(jīng)濟(jì)下滑，唯中國(guó)一枝獨(dú)秀的現(xiàn)狀，這些跨國(guó)企業(yè)將盡全力爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)這一黃金寶地，預(yù)計(jì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。
（2）營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)及服務(wù)的相對(duì)劣勢(shì)盡管聯(lián)想在國(guó)內(nèi)，國(guó)外有幾十個(gè)內(nèi)外平臺(tái)埠及服務(wù)店，但與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)相比仍有不具優(yōu)勢(shì)、甚至稍顯下降。例如方正為用戶(hù)提供的支持服務(wù)體系，TCL利用其在家電業(yè)編織的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，以及成熟的營(yíng)銷(xiāo)手法將其產(chǎn)品分散進(jìn)入各級(jí)市場(chǎng)，將蠶食聯(lián)想在農(nóng)村市場(chǎng)的占有率。
（3）產(chǎn)品雖然聯(lián)想新進(jìn)機(jī)型有諸多優(yōu)勢(shì)，但也存在著不足：
①聯(lián)想產(chǎn)品穩(wěn)定性上有待提高，這也是中國(guó)品牌與外國(guó)品牌在產(chǎn)品方面的最大差距。②在關(guān)鍵核心技術(shù)上，聯(lián)想不具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，受?chē)?guó)際市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)或壟斷影響。主操作系統(tǒng)、硬盤(pán)、處理器均系進(jìn)口。這直接導(dǎo)致了聯(lián)想在開(kāi)發(fā)高配置產(chǎn)品的同時(shí)，成本也。必然較高。雖聯(lián)想已投入大量資金用于RVD上，仍這個(gè)劣勢(shì)仍為聯(lián)想系列產(chǎn)品的軟肋。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
自1984年以來(lái)，聯(lián)想已在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)頭羊地位，同時(shí)邁出了海外擴(kuò)張的腳步，目前，公司已具備了成為跨國(guó)企業(yè)的雛形。根據(jù)業(yè)已制定的整體戰(zhàn)略體系要求，我們認(rèn)為在2002年的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，聯(lián)想將采取以下舉措：①增加擴(kuò)大對(duì)關(guān)鍵核心技術(shù)的開(kāi)發(fā)，降低對(duì)外的依賴(lài)性，同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，提升品牌，與外國(guó)PC公司抗衡。②以目前處于增長(zhǎng)期、成熟期的“天禧”“同禧”及新推的“天麟”“天麒”為拳頭，立足大眾，提高服務(wù)水平，以培養(yǎng)并擴(kuò)大客戶(hù)市場(chǎng)，達(dá)到品牌響，質(zhì)量?jī)?yōu)，價(jià)格適合，高熱消的目標(biāo)，明確貫徹“讓用戶(hù)得更好”的原則。
四、市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)聯(lián)想“天麟”、“天麒”產(chǎn)品性能、價(jià)格等特點(diǎn)，我們將其定位為家庭用中高文件計(jì)算機(jī)，并對(duì)不同的市場(chǎng)做出不同決策。我們將市場(chǎng)分為以下幾類(lèi)：
第一、學(xué)生市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是具有一定的知識(shí)學(xué)歷，信息的來(lái)源渠道比較暢通、及時(shí)，但是在經(jīng)濟(jì)上尚依賴(lài)家長(zhǎng)，我們選擇這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)最終是根據(jù)他們對(duì)知識(shí)的渴求度。因此企業(yè)對(duì)于學(xué)生市場(chǎng)，應(yīng)采取“知識(shí)信息”采購(gòu)。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高科技性能，“天麟”、“天麒”——家庭數(shù)碼港全新上市，無(wú)論在數(shù)碼吞吐、導(dǎo)航、資源的共享以及綠色、安全、易操作方面都具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。
第二、家庭市場(chǎng)。對(duì)于家庭市場(chǎng)最終要促動(dòng)家庭主導(dǎo)成員的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。企業(yè)一方面要考慮目標(biāo)市場(chǎng)的家庭收入狀況。成員組成，另一方面也要考慮產(chǎn)品對(duì)該家庭的利益程度。對(duì)之人家庭組，并且家庭成員有一定學(xué)歷，收入固定的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)著眼于產(chǎn)品品牌的推廣。對(duì)于有老人的家庭，可以根據(jù)老人的休閑娛樂(lè)需求推銷(xiāo)產(chǎn)品的放映功能。
第三、企業(yè)亞市場(chǎng)。這主要是針對(duì)學(xué)校，休閑網(wǎng)吧等多臺(tái)購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)。這部分市場(chǎng)的特點(diǎn)是產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少的需求、量大，對(duì)產(chǎn)品的配置要求比較低，但穩(wěn)定性要好，“天麟”、“天麒”產(chǎn)品液晶顯示器的更換可以使市場(chǎng)與企業(yè)雙方獲利，一方面目標(biāo)市場(chǎng)可以降低成本；另一方面，對(duì)于企業(yè)可以獲得較大銷(xiāo)售增長(zhǎng)，并通過(guò)售后服務(wù)保障其利益。
第四、股民亞市場(chǎng)。中國(guó)的經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，股市行情在正常情況下都是比較樂(lè)觀的，因http://004km.cn 大量管理資料下載
此對(duì)于股民來(lái)說(shuō)，他們希望獨(dú)立擁有一臺(tái)內(nèi)存大，硬盤(pán)大的便于操作，能及時(shí)獲取所需的信息的。計(jì)算機(jī)以更好、更快、更及時(shí)地了解行情?！疤祺搿?、“天麒”正好符合他們的要求。因此，我們應(yīng)對(duì)這一亞市場(chǎng)進(jìn)行必要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如為其配裝股市軟件，以滿(mǎn)足其需要。
6.3策略決策
根據(jù)以上分析，我們做出以下決策。
一、產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品組合主要方面有產(chǎn)品線(xiàn)的擴(kuò)展。聯(lián)想集團(tuán)雖具有一定的規(guī)模效應(yīng)，但可以在原有規(guī)模基礎(chǔ)上，在生產(chǎn)能力過(guò)剩情況下，適時(shí)適量拓寬生產(chǎn)線(xiàn)。為聯(lián)想“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)與之相適應(yīng)的、有自己特色且滿(mǎn)足消費(fèi)者要求的軟件配套設(shè)施，以滿(mǎn)足顧客“一次性購(gòu)足”的需求。另外，為了滿(mǎn)足消費(fèi)者所需信息量的擴(kuò)大和寬帶網(wǎng)接入的需要，企業(yè)應(yīng)在高新技術(shù)和市場(chǎng)信息反饋的基礎(chǔ)上，在計(jì)算機(jī)容量上不斷擴(kuò)大。
2、產(chǎn)品導(dǎo)入期“天麒”、“天麟”產(chǎn)品尚處于導(dǎo)入期，企業(yè)應(yīng)全力、及時(shí)推向產(chǎn)品于市場(chǎng)。首先作廣告宣傳，借助媒體，為產(chǎn)品造勢(shì)，擴(kuò)大“天麒”、“天麟”的知識(shí)面及影響力及產(chǎn)品理念。
3、產(chǎn)品的R&D“天麒”、“天麟”產(chǎn)品的推出，必然會(huì)激化競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)在應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，還必須著眼于新產(chǎn)品的研發(fā)，一方面新產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)及時(shí)，有效的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。另一方面充分考慮研發(fā)成本。適時(shí)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)，降低企業(yè)成本，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)利能力。
二、價(jià)格策略作為國(guó)內(nèi)的知名的民族品牌計(jì)算機(jī)——聯(lián)想計(jì)算機(jī)。其計(jì)算機(jī)產(chǎn)品本身其有高級(jí)質(zhì)優(yōu)的形象，所以不能采取滲透定價(jià)策略。特別對(duì)于“天麒”“天麟”這兩種新型機(jī)，無(wú)論在中央處理器上、硬盤(pán)容量上，還是在內(nèi)存、配件上，相對(duì)于其它同類(lèi)產(chǎn)品都具有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于新產(chǎn)品初上市利用顧客求新的心理，以較高的價(jià)格刺激消費(fèi)，可以較早的開(kāi)拓早期市場(chǎng)。而此時(shí)，對(duì)于新產(chǎn)品未來(lái)需求無(wú)法準(zhǔn)確估計(jì)的前提下，我們應(yīng)先以高探路，一旦競(jìng)爭(zhēng)者大量進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，主動(dòng)調(diào)整價(jià)格，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，也可符合顧客對(duì)待價(jià)格由高到低的心理，所以在產(chǎn)品上市初期，我們應(yīng)采取“撇脂”定價(jià)策略。聯(lián)想計(jì)算機(jī)的品牌好，知名度高，價(jià)位也比較高，所以我們宣傳、促銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)名突出在功能質(zhì)量上。在心理定價(jià)方面，應(yīng)采取威望定價(jià)和分級(jí)定價(jià)相結(jié)合，以吸收更多的中高檔消費(fèi)者，也更能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨定價(jià)實(shí)、按值或按功能論價(jià)的感覺(jué)。
三、分銷(xiāo)策略
1、加快富裕農(nóng)村地區(qū)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的拓展目前聯(lián)想公司一直采用多家經(jīng)銷(xiāo)的方式。經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已遍布各大中小城市。在銷(xiāo)售量擴(kuò)大的同時(shí)，也出現(xiàn)了一些問(wèn)題。首先，城市的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)仍未擴(kuò)及到農(nóng)村。鑒于中國(guó)的國(guó)情，雖國(guó)家一直在發(fā)展城市化進(jìn)程，但農(nóng)民人口仍占統(tǒng)治地位。富裕的農(nóng)民逐漸成為一個(gè)不可忽視的市場(chǎng)。在已有購(gòu)買(mǎi)能力及需求的農(nóng)村地區(qū)建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)非常必要。針對(duì)個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)加快農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，擴(kuò)大市場(chǎng)的覆蓋面積。
2、調(diào)整部分零售商目前，由于聯(lián)想公司品牌效應(yīng)不斷提升，使零售商的數(shù)量飛速擴(kuò)大。但零售商的水平也出現(xiàn)分化，出現(xiàn)部分零售賣(mài)場(chǎng)與聯(lián)想市場(chǎng)定位不相搭配的情況。因此，在繼續(xù)擴(kuò)大聯(lián)想計(jì)算機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，有必要對(duì)聯(lián)想的零售商進(jìn)行一定調(diào)整，去除不合要求的零售商。
3、加強(qiáng)“聯(lián)想俱樂(lè)部”的作用目前，聯(lián)想已初步建立了針對(duì)聯(lián)想用戶(hù)的會(huì)員制的“聯(lián)想俱樂(lè)部”，但目前其作用仍未完全得到發(fā)揮，用戶(hù)僅是從“俱樂(lè)部”獲得關(guān)于聯(lián)想最新產(chǎn)品的信息。隨著早期聯(lián)想用戶(hù)更換計(jì)算機(jī)的時(shí)間的到來(lái)，如何留住用戶(hù)，保證用戶(hù)群的穩(wěn)定是關(guān)鍵。據(jù)此我們可以給予這些用戶(hù)多優(yōu)惠，如在更換計(jì)算機(jī)時(shí)，繼續(xù)采用聯(lián)想計(jì)算機(jī)的，可給予價(jià)格的優(yōu)惠，并負(fù)http://004km.cn 大量管理資料下載
責(zé)收回舊的計(jì)算機(jī)。由此我們也可以從收回的舊計(jì)算機(jī)中獲得可再利用的零件，還可降低產(chǎn)品的成本。增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)樹(shù)立綠色企業(yè)的形象。另外，應(yīng)持續(xù)向用戶(hù)提供最新應(yīng)用軟件信息，介紹同類(lèi)軟件的優(yōu)缺點(diǎn)，為用戶(hù)著想。
4、擴(kuò)大產(chǎn)品維修渠道由于維修渠道及維修人員的不足，使部分用戶(hù)的計(jì)算機(jī)無(wú)法得到及時(shí)維修。因此，聯(lián)想公司應(yīng)繼續(xù)增加維修網(wǎng)點(diǎn)，透過(guò)零售商，方便用戶(hù)維修。與此同時(shí)，保證維修員上門(mén)維修的質(zhì)量，同時(shí)充當(dāng)公司在小區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)，及時(shí)從市場(chǎng)上得到反饋信息，以改進(jìn)產(chǎn)品。做好對(duì)用戶(hù)與潛在用戶(hù)的服務(wù)工作，推出五星級(jí)服務(wù)，消費(fèi)者個(gè)性化需求。同時(shí)，開(kāi)遍售后服務(wù)監(jiān)督熱線(xiàn)，專(zhuān)人跟蹤，將服務(wù)承諾落實(shí)到實(shí)處，對(duì)消費(fèi)者的疑問(wèn)與投訴，要盡快解決。通過(guò)這些扎扎扎實(shí)實(shí)的服務(wù)措施，解除消費(fèi)者后顧之憂(yōu)，提高企業(yè)及產(chǎn)品的美譽(yù)度，樹(shù)立企業(yè)完美形象。
四、整合促銷(xiāo)策略充分認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)是一柄雙刃劍重要含義，對(duì)消費(fèi)者行為的透徹了解，是制定廣告和促銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)。單純的促銷(xiāo)是一種短期行為，很容易給消費(fèi)者造成“打折商品”或者“掉價(jià)”的感覺(jué)。促銷(xiāo)必須依據(jù)其特性，成為整合營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)組成部分，才能為品牌形象、產(chǎn)品銷(xiāo)售貢獻(xiàn)最大的力量。生動(dòng)化促銷(xiāo)與產(chǎn)品銷(xiāo)售量促銷(xiāo)的整合：在各個(gè)賣(mài)場(chǎng)，掛上了大量的聯(lián)想Logo，精心準(zhǔn)備很多的宣傳品，烘托了良好的賣(mài)場(chǎng)氣氛，給消費(fèi)者以視覺(jué)上和感覺(jué)上的沖擊。而在這時(shí)配合商品售量的促銷(xiāo)，能讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的沖動(dòng)。公關(guān)促銷(xiāo)與媒體促銷(xiāo)的整合：公關(guān)的意義在于間接地為銷(xiāo)售服務(wù)，間接地為品牌服務(wù)。在這個(gè)時(shí)候，抓住公眾對(duì)聯(lián)想的良好印象，“趁熱打鐵”，充分利用媒體促銷(xiāo)，為品牌傳播和銷(xiāo)售創(chuàng)造良好時(shí)機(jī)。我們不能忽視大學(xué)生對(duì)家用計(jì)算機(jī)的消費(fèi)影響力，我們要熱心資助大學(xué)社團(tuán)的活動(dòng)，如文藝會(huì)演，英語(yǔ)角等。并樂(lè)于在大學(xué)作專(zhuān)題報(bào)告，向大學(xué)生贈(zèng)送公司資料，傳播公司文化和我們的心理理念，以建立良好口碑，提高企業(yè)美譽(yù)度，從而占領(lǐng)盡可能廣的目標(biāo)市場(chǎng)。廣告促銷(xiāo)與媒體促銷(xiāo)、形象促銷(xiāo)三者的整合：該整合的目的是全面提升聯(lián)想品牌形象，是建立品牌的忠誠(chéng)必經(jīng)之路，也是我們促銷(xiāo)的升華。在創(chuàng)造消費(fèi)者的強(qiáng)烈品牌意識(shí)和偏好方面，絕不應(yīng)吝惜花錢(qián)，繼續(xù)依靠大規(guī)模的廣告戰(zhàn)，使聯(lián)想品牌持續(xù)較高的市場(chǎng)份額。運(yùn)用大量新的媒體新的意境，讓消費(fèi)者處處感受到聯(lián)想數(shù)字計(jì)算機(jī)的存在和魅力。利用公益效應(yīng)，直接擴(kuò)大企業(yè)、產(chǎn)品知名度，提高企業(yè)形象，且廣告對(duì)象十分廣泛。不僅廣告效果持久，而且投入少，好維護(hù)。在高速公路兩旁我們以合理布置適當(dāng)?shù)膽?hù)外廣告。因地制宜，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)戰(zhàn)役，與此同時(shí)，充分利用2002年的體育、文化事件，轉(zhuǎn)向廣告和公共關(guān)系，以建立長(zhǎng)期的消費(fèi)偏好。促銷(xiāo)與商品銷(xiāo)量促銷(xiāo)、產(chǎn)品生動(dòng)化促銷(xiāo)的整合：該整合的目的是在提升聯(lián)想品牌形象的同時(shí)，保證計(jì)算機(jī)在銷(xiāo)量和品牌表現(xiàn)上保持一致。培養(yǎng)具有進(jìn)取心的銷(xiāo)售人員，以卓有成效地爭(zhēng)取到準(zhǔn)客戶(hù)，參與現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)和促銷(xiāo)，這也是提升聯(lián)想形象的直接策略。在長(zhǎng)期能產(chǎn)生利益的公益事業(yè)上有所投入，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的投資，它有利于提高品牌知名度，提升聯(lián)想形象?？傊?lián)想促銷(xiāo)整和的唯一目的就是更好地實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙贏，打響中國(guó)入世后的第一仗。
6.4附件：家用電腦問(wèn)卷調(diào)查
為了對(duì)家用電腦的市場(chǎng)信息有更深入的了解和掌握，以便我們知道您的需要，能夠更好的為您服務(wù)，我們特做此問(wèn)卷。衷心感謝您的積極參與。
1目前您是否擁有家用電腦：
A.臺(tái)式機(jī)電腦B.筆記本電腦C.暫時(shí)沒(méi)有 2如果有，是什幺品牌：
A.聯(lián)想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCLF.兼容機(jī)G.其它＿＿＿＿ http://004km.cn 大量管理資料下載
3您家中是否準(zhǔn)備或再次購(gòu)買(mǎi)電腦： A.是，正在考察B.不，以后再說(shuō)C.還未確定 4您購(gòu)買(mǎi)電腦的主要依據(jù)是什幺：
A.品牌知名度B.價(jià)格C.特色功能D.售后服務(wù)E.外觀樣式F.其它＿＿＿＿ 5您認(rèn)為家庭電腦的最佳裝機(jī)總價(jià)應(yīng)在：
A.5,000以下B.5,000-8,000C.8,000-11,000 D.11,000-15,000 E.15,000以上 6您比較了解的電腦品牌有(最多可選三項(xiàng))：
A.聯(lián)想B.戴爾C.IBMD.方正E.TCL F.同方G.康柏H.海信I.長(zhǎng)城J.其它 7對(duì)于功能相近的品牌電腦，您認(rèn)為價(jià)格是否為決定因素A.是B.否
8您對(duì)聯(lián)想電腦的了解程度如何A.非常了解B.比較了解C.知道一些D.沒(méi)聽(tīng)過(guò) 9您認(rèn)為聯(lián)想電腦最讓您滿(mǎn)意的是A.性?xún)r(jià)比B.穩(wěn)定性C.售后服務(wù)D.民族品牌E.其它＿＿＿＿
10您認(rèn)為聯(lián)想電腦在以下哪些方面需要改進(jìn) A.銷(xiāo)售價(jià)格B.產(chǎn)品性能C.售后服務(wù)D.銷(xiāo)售渠道E.其它＿＿＿＿
11您能否很快地知道聯(lián)想電腦最新機(jī)型的相關(guān)訊息： A.能B.否
12您家里購(gòu)買(mǎi)電腦的方案來(lái)源于A.自己決定B.廣告?zhèn)髅紺.親戚朋友D.銷(xiāo)售商建議 13您怎樣應(yīng)用家庭電腦A.數(shù)字體驗(yàn)B.發(fā)燒音響C.家庭影院D.平面設(shè)計(jì)E.其它＿＿＿＿
再次感謝您的積極參與！
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7、案例：某百年老字號(hào)餐飲店的SWOT分析：
7.1SWOT分析（1）企業(yè)優(yōu)勢(shì)
1、傳統(tǒng)的百年老字號(hào)，歷史悠久，具備得天獨(dú)厚的品牌知名度；
2、支撐品牌的XX制作工藝獨(dú)特，品質(zhì)一流；
3、已客觀形成了多元化經(jīng)營(yíng)模式，具備了發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)的潛在條件；
4、技術(shù)人員較充裕，具備研制開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的力量；
5、各級(jí)主要管理者長(zhǎng)期在本行業(yè)工作，具備了豐富的行業(yè)閱歷；
6、員工多數(shù)是在企業(yè)長(zhǎng)年工作的職工，于企業(yè)有濃厚的感情與較高的企業(yè)忠誠(chéng)度；
7、由于是冠有“津門(mén)三絕”等眾多榮譽(yù)與稱(chēng)號(hào)的舉頭產(chǎn)品，政府相對(duì)更重視企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展；
8、從發(fā)展連鎖的數(shù)量與輻射面來(lái)講，已初具連鎖業(yè)態(tài)規(guī)模；
9、已建立了產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)(食品廠產(chǎn)品銷(xiāo)售)；
10、飯店客房具有相對(duì)穩(wěn)定的客源。（2）企業(yè)劣勢(shì)
1、品牌形象嚴(yán)重老化，品牌認(rèn)知單一，品牌美譽(yù)度日趨淡化，具備相對(duì)品牌忠誠(chéng)度的顧客群年齡偏大，后備的潛在消費(fèi)者群體對(duì)形象老化的品牌沒(méi)有認(rèn)同感，無(wú)法形成品牌吸引力；
2、當(dāng)前企業(yè)形象極不鮮明，難以獲得廣泛的認(rèn)識(shí)與關(guān)注，不利于宣傳與傳播；
3、沒(méi)有深入研究并明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，不利于統(tǒng)一全員的思想；
4、內(nèi)部管理模式不合理，無(wú)法提高運(yùn)營(yíng)效率與統(tǒng)一配置、整合各方面資源；
5、管理制度不健全，在企業(yè)高速發(fā)展時(shí)必然失控；
6、企業(yè)市場(chǎng)化導(dǎo)向不足，對(duì)市場(chǎng)的研發(fā)能力十分薄弱，直接影響企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與市場(chǎng)拓展的針對(duì)性與準(zhǔn)確性；
7、營(yíng)銷(xiāo)方式與技巧簡(jiǎn)單、落后，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益最大化；
8、人力資源配比不均衡，專(zhuān)職的營(yíng)銷(xiāo)人才及可作為發(fā)展后備的管理人才匱乏；
9、品牌產(chǎn)品的制作無(wú)法實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，難以保證質(zhì)量與口味的統(tǒng)一，尤其對(duì)發(fā)展連鎖十分不利；
10、正是由于XX給人們根深蒂固的印象，所以對(duì)品牌延伸帶來(lái)了困難，除非采取強(qiáng)勢(shì)的宣傳手段配合，但亦存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性。（3）發(fā)展機(jī)會(huì)
1、食品消費(fèi)市場(chǎng)十分廣闊。
2、國(guó)內(nèi)的連鎖市場(chǎng)滲透率很低。
3、餐飲市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很快。
4、有很多潛在的顧客群有待研究開(kāi)發(fā)。
5、有廣闊的區(qū)域市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。
6、有許多潛在的內(nèi)、外部資源可以挖掘并充分利用。
7、國(guó)家積極鼓勵(lì)發(fā)展品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，政策條件將日趨有利。
8、已形成氣候的中式快餐連鎖企業(yè)不多。
9、消費(fèi)者越來(lái)越趨向消費(fèi)名牌產(chǎn)品與服務(wù)。http://004km.cn 大量管理資料下載
（4）市場(chǎng)威脅
1、食品工業(yè)發(fā)很快，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
2、中式與西式各類(lèi)型快餐連鎖企業(yè)增長(zhǎng)迅猛，競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷。
3、經(jīng)濟(jì)較寬裕人士及其子女，以及追求時(shí)尚的青少年對(duì)洋快餐已形成極高的認(rèn)同感與品牌忠誠(chéng)度。
4、隨著餐飲市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的吸引力，紛紛涌入的同行業(yè)越來(lái)越多，在同等條件下，必然會(huì)有一些條件相近的同行會(huì)采取價(jià)格大戰(zhàn)甚至其它一些不良競(jìng)爭(zhēng)手段。
5、由于發(fā)展連鎖的企業(yè)越來(lái)越多，對(duì)于本發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)可選擇的理想受許加盟者將越來(lái)越少。
6、消費(fèi)者對(duì)食品品質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)、口味以及對(duì)健康的影響越來(lái)越挑剔。
7、消費(fèi)者對(duì)就餐環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高。（5）SWOT分析圖說(shuō)明
由SWOT坐標(biāo)圖我們可以很清晰地看出當(dāng)前企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅關(guān)聯(lián)度，及其主次、輕重的程度。
在坐標(biāo)圖上半部，其橫縱結(jié)點(diǎn)為企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在發(fā)展機(jī)會(huì)中的“在有作為”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，以及在市場(chǎng)威脅下“抵御抗衡”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。其橫向結(jié)點(diǎn)越多，證明其優(yōu)勢(shì)的作用程度越大。
在坐標(biāo)圖下半部，其橫縱結(jié)點(diǎn)為企業(yè)的劣勢(shì)在發(fā)展機(jī)會(huì)中“力不從心”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，以及在市場(chǎng)威脅下“不堪一擊”的關(guān)聯(lián)點(diǎn)。其橫向結(jié)點(diǎn)越多越說(shuō)明其劣勢(shì)的危害程度越大。
對(duì)于外部環(huán)境條件的機(jī)會(huì)與威脅，屬于我們企業(yè)不可控的因素，其客觀存在于企業(yè)發(fā)展環(huán)境中，我們無(wú)法主觀地將其改變，故必須要對(duì)其欣然接受，并充分適應(yīng)。而對(duì)于我們企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)則屬于完全可以控制與改進(jìn)的因素結(jié)合，其對(duì)外部機(jī)會(huì)與威脅的相關(guān)性，對(duì)優(yōu)勢(shì)部分要充分鞏固，并按其主次、輕重有計(jì)劃地使其逐步變級(jí)放大，而對(duì)劣勢(shì)部分要大力改進(jìn)，并按其輕重緩急分步驟地使其陸續(xù)消除或縮小。http://004km.cn 大量管理資料下載
7.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位
一、戰(zhàn)略類(lèi)型確定
根據(jù)企業(yè)發(fā)展力研究我們可以清楚地了解到我們所處的現(xiàn)實(shí)環(huán)境及其帶給我們企業(yè)的巨大機(jī)遇與客觀威脅，同時(shí)也可以充分地認(rèn)識(shí)到我們企業(yè)自身的相對(duì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。根據(jù)SWOT分析圖我們可以分步驟地進(jìn)行戰(zhàn)略選擇。
結(jié)合當(dāng)前現(xiàn)狀，企業(yè)目前在第二象限的結(jié)點(diǎn)最多，所以短期內(nèi)應(yīng)側(cè)重扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，積極而有條不紊地實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)——迅速對(duì)經(jīng)營(yíng)發(fā)展形成障礙與風(fēng)險(xiǎn)的自身劣勢(shì)。此一目標(biāo)達(dá)成后，則第一象限的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)便充分展現(xiàn)，屆時(shí)即可毫不猶豫地實(shí)施典型地輔以多元化經(jīng)營(yíng)的增長(zhǎng)型戰(zhàn)略。
二、經(jīng)營(yíng)單元的資源配置
三、短期目標(biāo)與戰(zhàn)略定位(為期1~2年)(一)目標(biāo)：消除與改進(jìn)企業(yè)的自身劣勢(shì)，構(gòu)筑起長(zhǎng)期穩(wěn)定而快速發(fā)展的平臺(tái)。(二)戰(zhàn)略重點(diǎn)：實(shí)施“三到位”戰(zhàn)略
定位依據(jù)：無(wú)論是發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)，還是規(guī)模經(jīng)營(yíng)、集團(tuán)化發(fā)展，企業(yè)現(xiàn)行的帶有明顯國(guó)營(yíng)體制下遺留的舊有管理模式、整體形象以及市場(chǎng)操作水平都極難與之配伍，必須盡快改善，否則一切都是空談。
1、管理上到位
(1)建立健全企業(yè)行政、財(cái)務(wù)、人事等相關(guān)管理制度； http://004km.cn 大量管理資料下載
(2)根據(jù)長(zhǎng)期發(fā)目標(biāo)，完善組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)置；(3)研究并制定合理的激勵(lì)機(jī)制與薪酬體系；
2、形象上到位
(1)深入研究企業(yè)的傳統(tǒng)文化與時(shí)代潮流的契合點(diǎn)，以確立XX個(gè)性鮮明而又易于被公眾接受的企業(yè)文化；
(2)設(shè)計(jì)并制定企業(yè)MIS理念識(shí)別系統(tǒng)方案；(3)設(shè)計(jì)并制定企業(yè)BIS行為識(shí)別系統(tǒng)方案；(4)設(shè)計(jì)并制定企業(yè)VIS視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)方案；(5)貫徹并實(shí)施方案內(nèi)容。
3、營(yíng)銷(xiāo)上到位
(1)深入研究食品廠之目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、廣告策略與促銷(xiāo)方式，并實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)策劃；
(2)研究并制定特許經(jīng)營(yíng)的拓展方案；
(3)通過(guò)內(nèi)部甄選或?qū)ν庹惺者x拔出企業(yè)各經(jīng)營(yíng)單元所需的業(yè)務(wù)人才，組建一支高效的行銷(xiāo)組織。
四、理念支撐(一)全員理念
1、在“原地踏步”就是“倒退”的危機(jī)意識(shí)
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最為殘酷的一面就是使企業(yè)只存在于兩種類(lèi)型，一種是各方面不斷創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)力持續(xù)發(fā)展的成功企業(yè)，一種是滿(mǎn)足于暫時(shí)性狀態(tài)，保守發(fā)展式發(fā)展或發(fā)展相對(duì)遲緩，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)外部逐步下降，以致最終走向衰退直至倒閉的企業(yè)。這里所說(shuō)“原地踏步”還并非“原地不動(dòng)”，而是相對(duì)于整體行業(yè)與社會(huì)發(fā)展處于較低發(fā)展速度。
2、“大富方安”的理念
傳統(tǒng)保守的“小富即安”的思想已完全不適合當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，其無(wú)法經(jīng)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)下的隨時(shí)可能發(fā)生的威脅與挑戰(zhàn)，抗風(fēng)險(xiǎn)與抗壓力的能力十分薄弱，隨時(shí)有被突如其來(lái)的外部打擊擊垮的危險(xiǎn)。因此，各級(jí)管理者決不能“安于小富”，而必須有雄心與魄力樹(shù)立“大富方安”的理念。
3、品牌“銀行”理念
每位員工都要樹(shù)立這樣一種觀念，即XX企業(yè)的每一個(gè)店面、每一個(gè)產(chǎn)品、每一項(xiàng)服務(wù)以及與品牌發(fā)展相關(guān)的每一件事情，如果做好了，就等于在為XX品牌存錢(qián)，否則就是在支取，而且是在支取本可以有極高回報(bào)率的資本金。
(二)管理者理念
(1)一切圍繞長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展的意識(shí)
為了企業(yè)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，各級(jí)管理者必須要能夠做到在長(zhǎng)期利益與眼前利益有矛盾時(shí)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)而不惜放棄眼前現(xiàn)實(shí)利益，能夠具有從全局的角度考慮問(wèn)題的意識(shí)。
(2)投資與回報(bào)的意識(shí)
作為管理者必須要對(duì)各項(xiàng)投資有正確的觀念，必須充分辨別資金使用中些是費(fèi)用，哪些投入是投資，對(duì)于能帶來(lái)直接與間接利益的投入要果斷而堅(jiān)決，而對(duì)于與經(jīng)營(yíng)無(wú)利益關(guān)系的http://004km.cn 大量管理資料下載
費(fèi)用支出要層層把關(guān)，嚴(yán)格控制。
(3)人才就是財(cái)富的觀念
當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是人才競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于能為企業(yè)帶來(lái)各種利益的各類(lèi)人才要你對(duì)待財(cái)富一樣高度重視，以利于留住現(xiàn)有人才并吸引更多的外部人才。
(4)不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新技能，接受新事物的觀念。
當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)與管理過(guò)程中依照陳舊的傳統(tǒng)觀念、傳統(tǒng)方法與經(jīng)驗(yàn)是很難有競(jìng)爭(zhēng)力可言的，必須要適應(yīng)此時(shí)代潮流，積極接受新事物，學(xué)習(xí)新知識(shí)，掌握新方法、新技能。
五、長(zhǎng)期目標(biāo)與戰(zhàn)略定位(一)目標(biāo)
1、天津市發(fā)展品牌經(jīng)營(yíng)成功的“老字號(hào)”餐飲企業(yè)。
2、全國(guó)知名的現(xiàn)代化餐飲產(chǎn)業(yè)集團(tuán)(而絕非只知道XX)。
3、國(guó)際知名的中國(guó)現(xiàn)代化“百年老店”。(二)戰(zhàn)略定位：多品牌發(fā)展戰(zhàn)略
從SWOT分析圖中，我們可以清楚地看到XX品牌在企業(yè)優(yōu)勢(shì)中的重要程度，如能將此品牌優(yōu)勢(shì)保護(hù)好、管理好、利用好，并使其繁衍生息，那幺企業(yè)亦將持續(xù)地向前發(fā)展。母、子品牌戰(zhàn)略：此戰(zhàn)略可解決企業(yè)諸多發(fā)障礙與難點(diǎn)。實(shí)施此戰(zhàn)略可通過(guò)現(xiàn)有母品牌的優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其衍生出的子品牌快速成長(zhǎng)與擴(kuò)張，并由子品牌去涉及母品牌不宜直接延伸的或很難直接延伸的領(lǐng)域，從積極地一面來(lái)講，子品牌的代母延伸，可能會(huì)通過(guò)新的概念、新的形象打破固有的公眾認(rèn)識(shí)定式(XX就是XX，XX就是XX)，更易于獲得認(rèn)同與接受，那幺此一子品牌便成為新的名牌，作為企業(yè)又一品牌資產(chǎn)，當(dāng)企業(yè)需要時(shí)其甚至可以替代母品牌來(lái)進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)發(fā)展；從消極的一面來(lái)講，畢竟當(dāng)前的母品牌為企業(yè)唯一的品牌資產(chǎn)，是企業(yè)生存發(fā)展的根本，因此在某些領(lǐng)域的延伸存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)性，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)帶來(lái)毀滅性的災(zāi)難，但如果以派生出的子品牌來(lái)冒此風(fēng)險(xiǎn)，則安全得多，萬(wàn)一失敗了，代價(jià)很小，不會(huì)傷到元?dú)狻＿@不僅對(duì)企業(yè)是一種保護(hù)，更是對(duì)傳統(tǒng)民族品牌的一種保護(hù)，是我們神圣的義務(wù)。
六、戰(zhàn)略指導(dǎo)思想(一)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的思想
企業(yè)發(fā)展必須著眼于未來(lái)，這是戰(zhàn)略的長(zhǎng)遠(yuǎn)性特征決定的，企業(yè)采取任何行動(dòng)都要考慮對(duì)長(zhǎng)期發(fā)是否有利。為企業(yè)能健康、穩(wěn)定地發(fā)展，要不惜放棄一些眼前利益。(二)系統(tǒng)化思想
企業(yè)發(fā)展必須注重系統(tǒng)化原則，這是戰(zhàn)略的全局性特征決定的。用系統(tǒng)論的觀點(diǎn)來(lái)研究全局性發(fā)展規(guī)律和方向，樹(shù)立整體觀點(diǎn)、動(dòng)態(tài)平衡點(diǎn)和協(xié)調(diào)觀點(diǎn)，把企業(yè)方方面面有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。
(三)市場(chǎng)導(dǎo)向的思想
市場(chǎng)的需求是企業(yè)存在和發(fā)展的前提條件，企業(yè)必須以滿(mǎn)足顧客需求和為顧客提供最大利益的服務(wù)為宗旨，以求得自身發(fā)展，尤其是當(dāng)前呈現(xiàn)出的全球市場(chǎng)一體化的趨勢(shì)，就更需要我們?cè)诟蟮氖袌?chǎng)廣度上來(lái)考慮顧客的需要。(四)競(jìng)爭(zhēng)性思想 http://004km.cn 大量管理資料下載
在日趨白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，優(yōu)勝劣汰更加明明，且速度加快，企業(yè)若想長(zhǎng)期立于不敗之地，就必須要不斷地尋找、解決關(guān)系企業(yè)存在與長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)鍵性問(wèn)題，創(chuàng)造出超于同業(yè)或直接與間接對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
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8、練習(xí)題：A廣告公司的SWOT分析
A公司是年銷(xiāo)售額50萬(wàn)的地方廣告代理公司，以G市為中心經(jīng)營(yíng)著與地域密切聯(lián)系的廣告業(yè)務(wù)，主要顧客有當(dāng)?shù)刭e館，旅游景點(diǎn)和當(dāng)?shù)夭宛^，主要經(jīng)營(yíng)報(bào)紙、電視等廣告業(yè)。
這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)是，受IT影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)識(shí)廣告和電子郵件廣告的出現(xiàn)。近年來(lái)，各企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)廣告的費(fèi)用支出每年都在成倍地增長(zhǎng)，但A公司在應(yīng)用IT 技術(shù)方面已經(jīng)大大落后，現(xiàn)在仍沒(méi)有從事網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)。
由于旅游業(yè)的興旺，G市旅客大增。A公司在G市是土生土長(zhǎng)，信息收集能力強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)有顧客通過(guò)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大廣告訂單，特別在溫泉旅店的廣告交易上，取得了全市第一的嬌人成績(jī)。
可是，A公司現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)范圍只限定在150km，并且顧客以中小企業(yè)為主。根據(jù)以上的企業(yè)環(huán)境，請(qǐng)對(duì)A公司今后進(jìn)一步發(fā)展的方向進(jìn)行探討。
參考答案：（1）機(jī)會(huì)
1、IT技術(shù)的發(fā)展
2、G市觀光游客大增
3、溫泉旅游熱（2）威脅
1、網(wǎng)絡(luò)廣告的出現(xiàn)（3）強(qiáng)勢(shì)
1、一開(kāi)始在當(dāng)?shù)赝辽灵L(zhǎng)
2、信息收集能力強(qiáng)
3、在當(dāng)?shù)仄髽I(yè)信用好
4、營(yíng)業(yè)能力強(qiáng)
5、溫泉旅店中市場(chǎng)份額高（4）弱勢(shì)
1、在應(yīng)用IT技術(shù)方面落后
2、營(yíng)業(yè)范圍窄
3、僅利用區(qū)域性廣告
4、媒體（5）發(fā)展建議
1、開(kāi)展全國(guó)范圍內(nèi)廣告業(yè)務(wù)，以進(jìn)一步喚起溫泉旅游熱。
2、通過(guò)靈活運(yùn)用較強(qiáng)的營(yíng)業(yè)能力，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告，吸引新的顧客，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。
3、利用全國(guó)性廣告媒體，活躍G市經(jīng)濟(jì)，并且引入IT技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)廣告的低價(jià)、高質(zhì)優(yōu)勢(shì)，盡可能的面向全國(guó)發(fā)布廣告，謀求實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。
swot分析參考文獻(xiàn)：
[1] 邁克爾波特，《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》華夏出版社，1997 http://004km.cn 大量管理資料下載
[2] 安德魯;坎貝爾等，《核心能力戰(zhàn)略：以核心競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999
第五篇：優(yōu)酷網(wǎng)的SWOT分析與發(fā)展策略
優(yōu)酷網(wǎng)的SWOT分析與發(fā)展策略
網(wǎng)站簡(jiǎn)介：
優(yōu)酷網(wǎng)是中國(guó)領(lǐng)先的視頻分享網(wǎng)站，是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的第一品牌。優(yōu)酷網(wǎng)以 “快者為王”為產(chǎn)品理念，注重用戶(hù)體驗(yàn)，不斷完善服務(wù)策略，其卓爾不群的“快速播放，快速發(fā)布，快速搜索”的產(chǎn)品特性，充分滿(mǎn)足用戶(hù)日益增長(zhǎng)的多元化互動(dòng)需求，使之成為國(guó)內(nèi)視頻網(wǎng)站中的領(lǐng)軍勢(shì)力。2007年7月中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布07（上半年）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告表明，優(yōu)酷網(wǎng)深受用戶(hù)喜愛(ài)，在品牌認(rèn)知度方面領(lǐng)先于同行業(yè)其他網(wǎng)站；同年8月29日，優(yōu)酷網(wǎng)入選 “2007Red Herring最具潛力科技創(chuàng)投公司亞洲百?gòu)?qiáng)”稱(chēng)號(hào)，成為唯一獲此殊榮的視頻網(wǎng)站。截至2007年11月，優(yōu)酷網(wǎng)成功完成共計(jì)4000萬(wàn)美元的世界級(jí)風(fēng)險(xiǎn)融資，其中包括國(guó)際性投資機(jī)構(gòu)Bain Capital（貝恩資本集團(tuán)）旗下的Brookside Capital LLC、硅谷歷史最悠久的風(fēng)險(xiǎn)投資公司Sutter Hill Ventures、世界上最大的投資基金之一的Farallon Capital和中國(guó)本土唯一的常青基金Chengwei Ventures（成為基金）等四家投資機(jī)構(gòu)。在億元資金的雄厚支撐下，優(yōu)酷網(wǎng)將迎來(lái)更具規(guī)模的行業(yè)發(fā)展，呈現(xiàn)更完善的視頻時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。優(yōu)酷網(wǎng)以視頻分享為基礎(chǔ)，開(kāi)拓三網(wǎng)合一的成功應(yīng)用模式，為用戶(hù)瀏覽、搜索、創(chuàng)造和分享視頻提供最高品質(zhì)的服務(wù)。
功能簡(jiǎn)介：
⒈看視頻：
⑴視頻庫(kù)——不僅海量，更是精品 堪稱(chēng)史上最全的互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺(tái)，有忠誠(chéng)的拍客陣營(yíng)與原創(chuàng)聯(lián)盟、專(zhuān)業(yè)的影像達(dá)人與工作室、龐大影視媒體合作聯(lián)盟供給豐富的內(nèi)容資源，展播視頻文化的各種畫(huà)面，以質(zhì)與量博取用戶(hù)歡心，向聲光色流轉(zhuǎn)的視頻文化投誠(chéng)。⑵頻道——包羅萬(wàn)象的視頻標(biāo)簽
熱點(diǎn)、原創(chuàng)、電影、電視、體育、汽車(chē)、音樂(lè)、游戲、動(dòng)漫??專(zhuān)業(yè)頻道實(shí)現(xiàn)垂直定向檢索，構(gòu)成最全、最快、最好的視頻庫(kù)，凝聚超人氣視頻榜，引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)視頻時(shí)代文化潮流。⑶專(zhuān)輯——視頻連播，想看就看
視頻達(dá)人自定義專(zhuān)輯，影視劇連播，明星專(zhuān)場(chǎng)點(diǎn)播，即點(diǎn)即播，連播功能為用戶(hù)提供一個(gè)不間斷的獨(dú)家影院。
⑷優(yōu)酷iPhone頻道——拿在手里的專(zhuān)屬視頻天地
專(zhuān)為iPhone應(yīng)用達(dá)人精心打造的“掌上”優(yōu)酷頻道，登錄iphone.youku.com，即刻感受時(shí)下最酷的觀看視頻的新形式，潮人一手掌握優(yōu)酷視頻全記錄。⒉找視頻：
⑴視頻搜索——精彩視頻，即刻呈現(xiàn)
在自主研發(fā)的定向搜索技術(shù)和海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)處理模式的基礎(chǔ)上，用戶(hù)可通過(guò)多種行之有效的搜索方法找到最想看的視頻，其中包括關(guān)鍵字搜索、人氣榜單搜索、相關(guān)視頻推薦、興趣分類(lèi)匹配及會(huì)員ID搜索等。玩視頻
⑵視頻空間——自助式私人視頻庫(kù) 視頻玩家的個(gè)性化私人專(zhuān)區(qū)，它是中國(guó)功能最強(qiáng)大、用戶(hù)最活躍的以視頻為基礎(chǔ)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，支持視頻管理、好友圈、評(píng)論等功能，是網(wǎng)絡(luò)視頻時(shí)代視頻玩家、拍客達(dá)人聚集的優(yōu)質(zhì)、酷型平臺(tái)。
⑶看吧——好視頻，一起看，一起侃 作為優(yōu)酷俱樂(lè)部的升級(jí)產(chǎn)品，看吧的廬山真面目是用戶(hù)創(chuàng)建并管理的以視頻功能為主打的交流平臺(tái)。匯聚了最具人氣的視頻、最熱門(mén)的話(huà)題、最忠誠(chéng)的粉絲。侃天侃地侃視頻，看吧，最適合視頻玩家的表達(dá)、交流平臺(tái)。傳視頻
⑷超G上傳——視頻玩家的超大空間上傳體驗(yàn)
無(wú)可匹敵的最為專(zhuān)業(yè)、完善的大容量一站式視頻上傳功能，創(chuàng)造最快速的上傳體驗(yàn)。簡(jiǎn)單易用，輕松上傳超過(guò)1G的視頻，支持多種視頻格式，支持?jǐn)帱c(diǎn)續(xù)傳，多個(gè)文件同步上傳。拍視頻
優(yōu)酷網(wǎng)站排名以及流量情況：
優(yōu)酷網(wǎng)優(yōu)勢(shì)分析：
1、資金優(yōu)勢(shì)
優(yōu)酷網(wǎng)擁有世界級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)投資支持，是國(guó)內(nèi)視頻領(lǐng)域屈指可數(shù)的獲得1億元人民幣以上投資的網(wǎng)站之一。投資方包括硅谷歷史最悠久的風(fēng)險(xiǎn)投資公司Sutter Hill Ventures，世界上最大投資基金之
一、目前全球管理資金超過(guò)160億美元的Farallon Capital，還有中國(guó)本土唯一的常青基金Chengwei Ventures。這些投資機(jī)構(gòu)實(shí)力強(qiáng)勁，其共同特點(diǎn)是資金雄厚，具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，為優(yōu)酷網(wǎng)穩(wěn)健、有序的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略提供了充足的彈藥。
2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)
在完善的技術(shù)平臺(tái)支持下，優(yōu)酷網(wǎng)已成為國(guó)內(nèi)在線(xiàn)觀看流暢率最高的視頻分享網(wǎng)站。由電信行業(yè)資深專(zhuān)業(yè)人士規(guī)劃設(shè)計(jì)，針對(duì)中國(guó)復(fù)雜電信環(huán)境，精確到二級(jí)城市的流量監(jiān)控和調(diào)配系統(tǒng)，自建與合作相結(jié)合，打造業(yè)內(nèi)最便捷、最精確、最流暢的內(nèi)容分發(fā)系統(tǒng)，保障優(yōu)酷網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)在線(xiàn)觀看流暢率最高的視頻分享網(wǎng)站。占公司總?cè)藬?shù)60%以上的資深技術(shù)人員，輔以專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)體驗(yàn)（UE）及用戶(hù)界面（UI）工程師，有效保證頁(yè)面及內(nèi)容以最新穎、最簡(jiǎn)捷、最及時(shí)的方式，送達(dá)用戶(hù)眼前。
3、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
完善的技術(shù)保障下實(shí)現(xiàn)流暢觀看，產(chǎn)品建設(shè)中重視用戶(hù)感受，優(yōu)酷網(wǎng)突出簡(jiǎn)單易用的顯著特色，確保用戶(hù)享受到：
最快速的視頻播放：優(yōu)酷網(wǎng)首創(chuàng)多運(yùn)營(yíng)商多節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局，在50G帶寬儲(chǔ)備保障上，發(fā)揮視頻短片快速播放的特點(diǎn)；
最快速的視頻發(fā)布：24小時(shí)全天候服務(wù)保障熱點(diǎn)資訊、網(wǎng)友作品發(fā)布，隨時(shí)隨地走在視頻文化前沿陣地；
最快速的視頻搜索：在自主研發(fā)的定向搜索技術(shù)和海量數(shù)據(jù)精準(zhǔn)處理模式支持下，達(dá)到便捷的專(zhuān)輯分類(lèi)交叉搜索。
4、品牌優(yōu)勢(shì)
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的07上半年行業(yè)報(bào)告表明，優(yōu)酷網(wǎng)在綜合品牌認(rèn)可度方面穩(wěn)固占據(jù)了優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位，領(lǐng)先于同行業(yè)其他網(wǎng)站。在調(diào)查互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)最喜歡、認(rèn)可的視頻分享品牌時(shí)，有25.65%的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)選擇優(yōu)酷網(wǎng)，比例明顯領(lǐng)先于其他視頻網(wǎng)站。
5、用戶(hù)優(yōu)勢(shì)
在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)發(fā)布的07年上半年行業(yè)報(bào)告中，針對(duì)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)視頻分享用戶(hù)年齡進(jìn)行的調(diào)查結(jié)果顯示，優(yōu)酷網(wǎng)擁有大批具有消費(fèi)能力的有價(jià)值用戶(hù)，在其用戶(hù)群中，30歲以上的占44.1%，位居在三大視頻分享網(wǎng)站中之首，這一點(diǎn)充分表明，優(yōu)酷網(wǎng)在未來(lái)商務(wù)盈利模式方面已占有良好的市場(chǎng)先機(jī)，也將更容易為廣大廣告主和合作伙伴所關(guān)注和認(rèn)可。
6、合作優(yōu)勢(shì)
優(yōu)酷網(wǎng)開(kāi)拓了最大規(guī)模的跨平臺(tái)戰(zhàn)略合作，改變既往的單一資源供給形式，拓展合作寬度，實(shí)現(xiàn)媒體間資源互補(bǔ)，品牌連橫。越來(lái)越多的傳統(tǒng)媒體注重優(yōu)酷網(wǎng)所帶來(lái)的用戶(hù)關(guān)注度和平民化的人文關(guān)懷，多次攜手發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的互動(dòng)性和傳統(tǒng)媒體的傳播力，加強(qiáng)了綜合媒體強(qiáng)強(qiáng)合作的傳播效果。此外，優(yōu)酷網(wǎng)用戶(hù)多次發(fā)揮“拍客”關(guān)注熱點(diǎn)、追擊真相的社會(huì)意識(shí)，為合作媒體提供節(jié)目素材來(lái)源，大顯身手豐富了媒體報(bào)道。
7、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)
出色的管理團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)的技術(shù)研發(fā)人員和經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)開(kāi)拓人員，使優(yōu)酷網(wǎng)成為視頻領(lǐng)域高起點(diǎn)的明星型公司。充滿(mǎn)激情和創(chuàng)造力、富有經(jīng)驗(yàn)和高度執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)凝聚在一起，形成了十分具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化。
優(yōu)酷劣勢(shì)比較：
各視頻網(wǎng)站用戶(hù)體驗(yàn)主要指標(biāo)評(píng)情況：
優(yōu)酷 視頻等待時(shí)
3.2秒
間
視頻視頻總緩沖
播放 時(shí)間比 視頻專(zhuān)輯轉(zhuǎn)接時(shí)
2.3秒
受眾 間
視頻噪音比 2.3% 搜索 重復(fù)率 6.5% 博客引用調(diào)用時(shí)
2.2秒
間
視頻上傳時(shí)間比 1
TOP30評(píng)論 2681 評(píng)論 匿名率 0 注冊(cè)噪音比 5.2%
用戶(hù)
內(nèi)容視頻增量 2 增量專(zhuān)輯增量 1 排序 其中：原創(chuàng) 1
土豆 5.1秒 1.39 3.1秒 4.8%
11．0% 4.2秒 1.64 525 68.2% 15.4% 3 3 2
酷6 5.26秒 1.66 15.9秒 3.2% 6.8% 5.3秒 1.16 1698 78.8% 27.7% 1 2 3
六間房 4.75秒 1.17 10.3秒 12.6% 15.6% 3.5秒 1.24 937 83.7% 7.3% 4 4 4
我樂(lè) 4.45秒 1.68 3.9秒 4.5% 14.9% 3.3秒 1.37 899 53.7% 10.6% 5 5 5
主要指標(biāo)解讀：
視頻播放方面，優(yōu)酷的整體表現(xiàn)最佳;六間房和酷6視頻播放前等待時(shí)間較長(zhǎng)，其它相關(guān)指標(biāo)也有不同程度的落后。
視頻播放前等待時(shí)間，優(yōu)酷以3.2秒表現(xiàn)最佳，我樂(lè)、六間房、土豆、酷6的耗時(shí)依次遞增。視頻整體緩沖時(shí)間上網(wǎng)站排序略有變化，優(yōu)酷依然保持一定優(yōu)勢(shì)，我樂(lè)網(wǎng)則緩沖時(shí)間最長(zhǎng)。
優(yōu)酷的站內(nèi)視頻搜索有效性最高，六間房則難讓人滿(mǎn)意。站內(nèi)推薦視頻方面，各視頻網(wǎng)站推薦機(jī)制各有側(cè)重。
視頻搜索結(jié)果中，優(yōu)酷的視頻噪音率(2.3%)、重復(fù)率(6.5%)均為最低;六間房表現(xiàn)較差，搜索結(jié)果中有12.6%的噪音結(jié)果，15.6%的重復(fù)視頻。其他網(wǎng)站表現(xiàn)介于二者之間。在視頻推薦方面，各視頻網(wǎng)站推薦機(jī)制有明顯差別，關(guān)鍵詞相關(guān)、同類(lèi)視頻、熱點(diǎn)各網(wǎng)站各有側(cè)重。
優(yōu)酷網(wǎng)在外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)以及威脅：
作為中國(guó)視頻行業(yè)的元老級(jí)公司，優(yōu)酷2005年成立至今共經(jīng)歷5輪融資，分別是2005年11月獲得300萬(wàn)美元的 “搜索資金”、2006年12月融得1200萬(wàn)美元、2007年11月融得2500萬(wàn)美元，以及2008年7月和2009年12月兩次各4000萬(wàn)美元的增資擴(kuò)股。
目前其主要股東包括貝恩資本、硅谷歷史最悠久的風(fēng)險(xiǎn)投資公司SutterHillVentures、世界上最大的投資基金之一的Farallon Capital和中國(guó)本土唯一的常青基金成為基金以及Maverick Capital等五家投資機(jī)構(gòu)。
據(jù)可靠人士披露，優(yōu)酷近日已召開(kāi)董事會(huì)，商議納斯達(dá)克上市前申請(qǐng)文件的公開(kāi)呈報(bào)事宜，委托JPMorgan與高盛兩家為其執(zhí)行IPO計(jì)劃，由安永擔(dān)任審計(jì)工作。記者昨從其內(nèi)部獲悉，其高管層基本已內(nèi)定于11月底提交上市申請(qǐng)。
優(yōu)酷面臨盈利困局：重金購(gòu)買(mǎi)版權(quán)制約發(fā)展
坐在中國(guó)視頻分享領(lǐng)域的第一把交椅上，優(yōu)酷并非春風(fēng)得意。相反，前有國(guó)家隊(duì)入場(chǎng)，后有版權(quán)官司沖擊，已經(jīng)進(jìn)行了五輪融資的優(yōu)酷，其收入在逐漸高啟的成本面前，卻總顯得捉襟見(jiàn)肘。
出局理由 去盜版化之殤
在資金疲憊的情況下，要從僅有的流動(dòng)資金中購(gòu)買(mǎi)版權(quán)，會(huì)對(duì)優(yōu)酷未來(lái)發(fā)展形成很大制約；但是如果不刪除盜版內(nèi)容，它同樣會(huì)面臨官司纏身的窘境。為此，優(yōu)酷只有加大營(yíng)銷(xiāo)力度，以獲取更多的廣告收入支撐對(duì)內(nèi)容版權(quán)的投入。而這似乎又將優(yōu)酷一步一步帶入惡性循環(huán)的圈套中。優(yōu)酷生存愈發(fā)依靠投資人出錢(qián)，而急于套現(xiàn)的投資人將不會(huì)有耐心等待，獲得投資必須付出的代價(jià)是：優(yōu)酷的現(xiàn)任管理者很可能將無(wú)法掌控這家曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的視頻網(wǎng)站的未來(lái)。2010年，優(yōu)酷的壓力遠(yuǎn)比想象的大。盡管優(yōu)酷方面聲稱(chēng)將堅(jiān)持自我發(fā)展道路，但是酷6的曲線(xiàn)上市無(wú)疑重重打擊了它。經(jīng)過(guò)了風(fēng)雨飄搖的2009年，2010年是否能獨(dú)立堅(jiān)守視頻陣地，恐怕連他們自己心里都沒(méi)底。
十面埋伏
相信互聯(lián)網(wǎng)是一種完全不同的游戲，圖文時(shí)代的“國(guó)家隊(duì)”并無(wú)絲毫優(yōu)勢(shì)的人可能要失望了。2010年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)正式開(kāi)播?！芭c已往不同，他們已經(jīng)知道，互聯(lián)網(wǎng)不但是一個(gè)政績(jī)工程，更是一個(gè)利益工程，這個(gè)已達(dá)1000億元規(guī)模的市場(chǎng)，居然被草民瓜分了，這是不正常的?！币晃换ヂ?lián)網(wǎng)資深人士說(shuō)。
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