第一篇：中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策

如今，網(wǎng)絡(luò)營銷已成為企業(yè)角逐市場的必備手段，成為企業(yè)營銷的必然趨勢。但由于種種原因，我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀堪憂，中小企業(yè)尤其如此。對于如何推進我國的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷，很多的專家學(xué)者見仁見智，提出了許許多多的觀點和看法，但對于中小企業(yè)如何發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的研究較少，尤其是有實戰(zhàn)經(jīng)驗的研究和案例較少，我國的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷研究仍處于相對落后的地位。中小企業(yè)在我國的社會經(jīng)濟中占有重要的地位，但在某些方面又是弱勢群體，尤其需要關(guān)注。本文根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷原理，結(jié)合我國中小企業(yè)的現(xiàn)狀，探討我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略及其實施的問題。

一、我國中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的有利因素分析

（一）營銷手段上可與大企業(yè)站在同一高度

Internet作為全球性的網(wǎng)絡(luò)，其重要特點之一就是成本低廉。其次，比起印刷和電視這樣的媒介，借助Internet進行信息傳播不僅效率高，而且成本極其低廉。另外，網(wǎng)絡(luò)上品質(zhì)線索的缺少，使得Internet上最小的、剛起步的公司看上去也能像是一個巨大的跨國公司。因此，信息技術(shù)的發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使中小企業(yè)能夠很快地建立一個網(wǎng)上競爭平臺。企業(yè)無論大小，都可以通過其網(wǎng)站或B2B平臺使世界各個角落的買家了解其產(chǎn)品，只要產(chǎn)品具有競爭力，就可以在全球范圍內(nèi)找到買主。因而在營銷手段上，中小企業(yè)可以與大企業(yè)進行平等的同步競爭。

（二）市場進入條件上的機會均等

互聯(lián)網(wǎng)是一個開放式的大市場，中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷thldl.org.cn消除了企業(yè)競爭的無形壁壘。主要體現(xiàn)在降低中小企業(yè)和新興企業(yè)進入市場的初始成本上。中小企業(yè)無須龐大的商業(yè)體系，無須巨大的廣告費用，無須眾多的銷售人員，就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭，接觸這個市場中廣大的客戶。這樣使得中小企業(yè)可以從以前被大企業(yè)壟斷的市場份額中分取一杯羹。網(wǎng)上的客戶關(guān)心的不是企業(yè)的大小，而是該企業(yè)給他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價值。如果該企業(yè)有絕對的優(yōu)勢，無論企業(yè)大小，客戶都會選擇其產(chǎn)品或服務(wù)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷是中小企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的理想方式

全過程營銷的實現(xiàn)是企業(yè)滿足消費者需求，實現(xiàn)理想銷售的必由之路。尤其是服務(wù)成為當(dāng)今企業(yè)留住顧客和吸引顧客的最重要的手段，但要真正做好服務(wù)則須付出高昂的成本。這使得原本資金和資源相形見絀的中小企業(yè)無力承擔(dān)。因此，對中小企業(yè)而言，要達到這一目標(biāo)很難。但在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，即使是中小企業(yè)也可以通過反饋表單、BBS、E-MAIL、即時聊天工具等方式，以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的搜索，與他們進行在線或離線交流。消費者有機會對產(chǎn)品或企業(yè)進行探討發(fā)表意見和建議，企業(yè)就可以從市場調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計和定價、產(chǎn)品制作到銷售及售后服務(wù)全過程都可以獲得有意義的反饋，并做出實時的調(diào)整。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點

從總體上看，中小企業(yè)具有很多的優(yōu)勢，比如政企關(guān)系明確、優(yōu)勝劣汰機制明顯，由于規(guī)模比較小，對客戶的凝聚力和對客戶的關(guān)注力要比大企業(yè)強，以客戶為中心的思想比較突出，在內(nèi)部溝通和運作上都比較透明，決策機制靈活，沒有大企業(yè)那么多官僚氣息，對市場需求變化反應(yīng)快，市場適應(yīng)能力強，創(chuàng)新機制好，創(chuàng)新效率高等。網(wǎng)絡(luò)營銷則更能把這種優(yōu)勢進一步發(fā)揮，首先，網(wǎng)絡(luò)營銷能揚長避短，為顧客提供長期的個性化的服務(wù)，增強中小企業(yè)的競爭力。其次，網(wǎng)絡(luò)營銷能充分發(fā)揮中小企業(yè)在價格、產(chǎn)量和機制等方面的優(yōu)勢。再次，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)樹立企業(yè)形象，提升客戶服務(wù)水平的良好手段，使得中小企業(yè)也可以達到同樣的效果。最后一點，網(wǎng)絡(luò)營銷是中小企業(yè)最好的交互的市場調(diào)研與顧客服務(wù)平臺。

二、我國現(xiàn)階段中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的問題

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷已初步應(yīng)用，但整體水平較低

隨著我國中小企業(yè)上網(wǎng)數(shù)量的大幅度提升，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，也已不同程度地進入到中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。大部分企業(yè)處于信息發(fā)布階段，一部分企業(yè)開始通過網(wǎng)站接受訂單，處理顧客意見，進行市場調(diào)研等，少數(shù)企業(yè)進入到了電子商務(wù)階段。由于絕大多數(shù)企業(yè)只把競爭焦點定位于實體市場，沒有意識到搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的重要性。很多企業(yè)跟風(fēng)上網(wǎng)，為趕時髦，上網(wǎng)目的不明確。中小企業(yè)網(wǎng)站擁有率低，網(wǎng)站內(nèi)容簡單，網(wǎng)站內(nèi)容的更新頻率低，網(wǎng)站的應(yīng)用水平不高，網(wǎng)站的推廣力度不夠，網(wǎng)站的知名度不高，網(wǎng)站瀏覽量遠不及商業(yè)網(wǎng)站。在營銷策略上，很多的企業(yè)只把廠名、產(chǎn)品名、地址、電話置于網(wǎng)上，而開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)者寥寥無幾。大型企業(yè)網(wǎng)站總體質(zhì)量明顯優(yōu)于中小企業(yè)。

（二）中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷投入力度小，投入盲目，結(jié)構(gòu)不合理

中小企業(yè)在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷上投入的力度遠小于大企業(yè)。據(jù)統(tǒng)計，大企業(yè)每年用在IT上的開支在1990年還只占企業(yè)總開支的10％左右，到2000年這個數(shù)字已經(jīng)達到50％：與此同時，大部分中小企業(yè)在IT方面的開支還不到其經(jīng)營收入的15％。在從投入結(jié)構(gòu)上看，中小企業(yè)存在“重建設(shè)輕維護更新”、“重硬件輕軟件”、“重技術(shù)輕管理”等傾向和誤區(qū)。據(jù)有關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國中小企業(yè)在硬件投資上占到了總投資的51％，維護和軟件投資加起來不過35％，而與國外發(fā)達國家的硬件14％，軟件和維護的63％相比，形成巨大的反差。在具體的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的選擇上，中小企業(yè)普遍存在很大的盲目性，往往是不論營銷效果，各種網(wǎng)絡(luò)營銷手段全上，這樣做不僅僅沒有從企業(yè)實際角度出發(fā)，浪費了大量的財力人力，有時候甚至?xí)a(chǎn)生負(fù)作用，對企業(yè)形象產(chǎn)生破壞。

（三）中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷過于急于求成網(wǎng)絡(luò)營銷是需要長期經(jīng)營的系統(tǒng)工程，對于大部分中小企業(yè)來說還屬于新鮮事物，運用它更應(yīng)該猶如幼兒學(xué)步，應(yīng)當(dāng)循序漸進?？墒怯胁簧僦行∑髽I(yè)出現(xiàn)過于熱情、沒有走穩(wěn)就想跑的心態(tài)，企業(yè)自身信息化沒有處理好，網(wǎng)站沒有完全搭建起來，就開始上B2B網(wǎng)站盲目發(fā)布信息，以為信息發(fā)的越多，獲得訂單的機會就越大，然而，現(xiàn)實的問題是，客戶對企業(yè)形成訂單的過程，也是對企業(yè)形象、信息全面考察的過程，如果企業(yè)不重視信息的完善、網(wǎng)

站的建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷手段的系統(tǒng)綜合性應(yīng)用，那么，導(dǎo)致的問題將層出不窮，給中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷帶來反作用。

（四）中小企業(yè)嚴(yán)重缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷人才

中小企業(yè)要開展真正的網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)需要有自己的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，而目前的情況是，中小企業(yè)并不重視網(wǎng)絡(luò)營銷人才隊伍的培養(yǎng)和建設(shè)，大部分中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷工作是由該企業(yè)市場部門的個別人負(fù)責(zé)，甚至是企業(yè)總經(jīng)理親自上陣，其結(jié)果是缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性。無論在大學(xué)里還是在市場上，既懂技術(shù)又懂營銷的復(fù)合型人才很少，有企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的人才更是市場上的搶手貨。人才的缺乏是我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實施與應(yīng)用的最大障礙之一。

（五）中小企業(yè)管理制度和管理水平制約網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷不僅涉及大量的投入和技術(shù)上的變革，而且還涉及到企業(yè)的業(yè)務(wù)與管理流程、組織結(jié)構(gòu)、管理制度等一系列問題。許多中小企業(yè)管理方法陳舊，管理思想落后，個別還停留在家族式管理狀態(tài)，管理制度、管理思想和組織結(jié)構(gòu)與信息化的要求不相適應(yīng)。管理基礎(chǔ)薄弱，影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的順利進行，不少企業(yè)雖然上網(wǎng)，卻沒有收到理想效果。

此外，中小企業(yè)缺乏現(xiàn)代化管理觀念，體制僵化，沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)發(fā)展的重要性，也影響了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

三．國內(nèi)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷解決方向

目前在中國并沒有多少企業(yè)真正的走上網(wǎng)絡(luò)營銷的道路，更不說品嘗網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的一杯羹，甚至有很大一部分企業(yè)現(xiàn)在正陷入一種：如何做？找誰做？誰到底才能真的幫我？哪家公司才是專業(yè)的公司？為什么會這樣呢？就是因為我們現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)公司更多的注重的是自己的效益，更多是把某種產(chǎn)品推銷給我們的企業(yè)家朋友，大家天天都在為了讓企業(yè)主買自己的產(chǎn)品而夸夸其談在到處推銷自己的產(chǎn)品；而太少的網(wǎng)絡(luò)公司是站我們企業(yè)主的立場、站在一個專家的立場去為企業(yè)量身打造網(wǎng)絡(luò)營銷方案的，太少的網(wǎng)絡(luò)公司把網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢、服務(wù)和培訓(xùn)作為公司的發(fā)展方向，也太少的網(wǎng)絡(luò)公司去真真正正的為我們的企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢、策劃和培訓(xùn)。

企業(yè)內(nèi)部不可能什么樣的人才都有的，尤其是中小型企業(yè)他們更是想讓我們教他們?nèi)绾巫?，他們更多的想得到的還是我們的咨詢、策劃和培訓(xùn)。無論哪個行業(yè)都一樣，如果想長期發(fā)展下去，就是隨時想客戶所想，做客戶之所要。

客戶越來越需要專業(yè)的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢、策劃、培訓(xùn)等服務(wù)，而不簡單的去向你購一個網(wǎng)站或一個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品；客戶是想要專業(yè)的、全面的的、客觀的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷咨詢策劃。

第二篇：中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及改進措施.

中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及改進措施 鄭州華信學(xué)院 王軍華

摘 要:當(dāng)前,由于信息技術(shù)的深入發(fā)展和普及,互聯(lián)網(wǎng)被企業(yè)和個人廣泛使用。因此,企業(yè)經(jīng)營的外部環(huán)境已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的背景,中小企業(yè)的營銷方式將轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營銷。

關(guān)鍵詞:中小企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)營銷

中圖分類號:F713.5 文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1005-5800(201008(c-045-02 1 網(wǎng)絡(luò)營銷的含義及特征 1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的含義

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上,通過網(wǎng)絡(luò)媒體的信息平臺進行多種方式的低成本營銷,營銷目標(biāo)更直接地針對目標(biāo)客戶。企業(yè)可以利用的網(wǎng)絡(luò)平臺包括著名的門戶網(wǎng)站、第三方電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺、企業(yè)網(wǎng)站等。企業(yè)采取的網(wǎng)絡(luò)營銷方式包括企業(yè)網(wǎng)站的搜索引擎推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件營銷、博客營銷等。

1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷的特征

(1時時交易。網(wǎng)絡(luò)營銷可以時時交易,不受營業(yè)時間的限制,方便客戶隨時選擇商品、及時定貨。企業(yè)延長了銷售時間,促進了銷量。

(2處處交易。企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式就使銷售脫離了店面銷售的空間局限,使遍及各地的消費者能夠與企業(yè)形成一個在線的銷售網(wǎng)絡(luò),消費者可以在任何地點享受網(wǎng)上購物。

(3隨時溝通。通過網(wǎng)絡(luò)平臺,消費者可以隨時與企業(yè)進行購買商品與服務(wù)的信息反饋,能夠反映消費者的個性需求,企業(yè)就可以為客戶量身打造特色商品與服務(wù)。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

2.1 中小企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)員工

我國的中小企業(yè)由于經(jīng)濟規(guī)模小,一般難以雇傭既懂得營銷與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的復(fù)合人才。企業(yè)的營銷人員通常善于傳統(tǒng)的營銷模式,對新興的網(wǎng)絡(luò)營銷還很陌生。而計算機專業(yè)的員工側(cè)重在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面,與客戶的溝通能力有些欠缺。這樣就導(dǎo)致中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷開展的十分緩慢,還沒有構(gòu)建好網(wǎng)絡(luò)營銷體系。因此,對于那些既懂得信息技術(shù),又擅長營銷業(yè)務(wù)的復(fù)合型人才才能擔(dān)負(fù)起中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷重任。

2.2 中小企業(yè)缺乏足夠網(wǎng)絡(luò)信用形象

在現(xiàn)實社會中,中小企業(yè)的企業(yè)形象是一個長期建設(shè)的過程,而在網(wǎng)絡(luò)上的信用形象是與現(xiàn)實企業(yè)形象直接相關(guān)的?？蛻粲捎谌狈ζ髽I(yè)的足夠認(rèn)知,并且網(wǎng)絡(luò)自身導(dǎo)致的信息不對稱,致使客戶缺乏對企業(yè)的信任,中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷遇到了信用障礙。網(wǎng)絡(luò)營銷不同于現(xiàn)實中的營銷,前者是虛擬的營銷,客戶對于收貨和付款都存在顧慮。中小企業(yè)能否秉持誠信為本,樹立企業(yè)的品牌形象是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵。同時,由于網(wǎng)絡(luò)傳遞信息十分快速,中小企業(yè)在運營過程中的任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,都會完全暴露在客戶面前,給企業(yè)的形象與信用造成了壓力。

2.3 中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識錯位

大部分中小企業(yè)沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)經(jīng)驗,產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識錯位。有的中小企業(yè)的管理者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷就是建立企業(yè)的網(wǎng)站,沒有發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有的作用。還有的中小企業(yè)管理者認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的作用很小,企業(yè)依靠的仍然是傳統(tǒng)營銷模式,網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅是時尚。這些對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識的錯位就抑制了網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的資源整合,也忽視對網(wǎng)絡(luò)營銷的深入研究與開展。這樣就導(dǎo)致企業(yè)不能夠通過網(wǎng)絡(luò)營銷達到營銷的目標(biāo),中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷處于低水平狀態(tài)。2.4 中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有待拓展

中小企業(yè)需要根據(jù)自身條件選擇適合的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。目前的情況下,中小企業(yè)存在網(wǎng)絡(luò)營銷方式單一,需要拓展多樣的網(wǎng)絡(luò)營銷方式。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方

式通常以搜索引擎和網(wǎng)絡(luò)廣告為主,對網(wǎng)絡(luò)營銷方式缺乏創(chuàng)新。眾多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)廣告給網(wǎng)友造成了很大的心理抵觸,對企業(yè)的宣傳產(chǎn)生了不利影響。中小企業(yè)的網(wǎng)站不僅僅是廣告宣傳的手段,更應(yīng)是企業(yè)文化理念對外宣傳的窗口。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式在廣度和深度上都應(yīng)進行拓展。

2.5 中小企業(yè)缺乏對網(wǎng)絡(luò)客戶的營銷管理

中小企業(yè)由于受到成本的制約,企業(yè)做了市場細(xì)分,并為重點客戶打造了特色服務(wù),而忽視了小客戶。而在網(wǎng)絡(luò)營銷背景下,那些重點的客戶并不是企業(yè)最終的營銷目標(biāo),中小企業(yè)不需要花費很大的成本就能夠與眾多的小客戶進行營銷溝通。而這些小客戶占據(jù)中小企業(yè)銷售額的大部分。當(dāng)前,中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷忽視了小客戶的信息,沒有深入挖掘小客戶的有價值的需求信息,從而喪失了網(wǎng)絡(luò)客戶。同時,互聯(lián)網(wǎng)的線上客戶與線下的客戶有很大區(qū)別?？蛻艨梢栽诨ヂ?lián)網(wǎng)上搜尋到其所需要的信息,不再對企業(yè)有依賴,客戶的選擇變得更多。中小企業(yè)對客戶的影響力變?nèi)?。網(wǎng)絡(luò)營銷的主導(dǎo)權(quán)從企業(yè)轉(zhuǎn)向了客戶,客戶使企業(yè)商品信息對稱,減少了在傳統(tǒng)市場上的買賣雙方博弈的程度。企業(yè)失去了信息控制優(yōu)勢,客戶可將有價值的信息通過網(wǎng)絡(luò)在客戶群里傳播,使商品信息透明度增強。因此,中小企業(yè)如果忽視了網(wǎng)絡(luò)客戶的營銷管理,就會使其營銷策略失敗。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的改進措施 3.1 打造網(wǎng)絡(luò)營銷的高素質(zhì)人才

在網(wǎng)絡(luò)化時代,中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷急需網(wǎng)絡(luò)營銷與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)集一身的員工。這樣的高素質(zhì)員工可以適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)服務(wù)效率的挑戰(zhàn),因此,企業(yè)可以引進網(wǎng)絡(luò)營銷人才和對員工進行培訓(xùn)。中小企業(yè)可以與高校、咨詢公司合作來培訓(xùn)員工。培訓(xùn)內(nèi)容包括對網(wǎng)絡(luò)客戶信息的收集和分析能力,提高員工的服務(wù)意識和與客戶進行網(wǎng)絡(luò)溝通能力。這些網(wǎng)絡(luò)營銷人才還要懂得電子商務(wù)、物流配送、支付結(jié)算等知識,這樣的員工才能為網(wǎng)絡(luò)客戶提供安全、快捷、方便的服務(wù)。因此,中小企業(yè)的人力資源應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)營銷的培訓(xùn)制度,針對網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略和客戶消費的變動及時進行培訓(xùn),不斷提高員工素質(zhì)與認(rèn)識,為中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷的開展奠定人才基礎(chǔ)。

3.2 提升中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用形象

中小企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷的重要基礎(chǔ)就是企業(yè)的信譽。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的一個內(nèi)容就是促使網(wǎng)上客戶確信企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)效率,其集合就是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用形象。中小企業(yè)可以通過以下方面建立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用: 3.2.1 加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè) 45 Marketing營銷策略

《中國商貿(mào)》 CHINA BUSINESS&TRADE 中小企業(yè)通過加強企業(yè)網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè),進行宣傳企業(yè)的文化理念,讓網(wǎng)上客戶認(rèn)同企業(yè)的價值觀,提高用戶對企業(yè)的忠誠度。中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)要加強網(wǎng)站硬件設(shè)施的投入,同時也要對軟件維護進行管理,加強中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺的長期穩(wěn)定并不斷更新企業(yè)信息。同時,中小企業(yè)應(yīng)增強危機公關(guān)能力,消除威脅到企業(yè)形象的事情。中小企業(yè)應(yīng)積極參與社會的公益活動,塑造正面的企業(yè)品牌形象。

3.2.2 增強產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)

中小企業(yè)只有增強企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和提升售后服務(wù)水平才能提升企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)信用。在產(chǎn)品質(zhì)量方面,中小企業(yè)要確保網(wǎng)上展示的產(chǎn)品與客戶收到的產(chǎn)品沒有差異,達到客戶的心理預(yù)期。在售后服務(wù)方面,中小企業(yè)應(yīng)做好商品的配送、退換貨、售后維修等。中小企業(yè)應(yīng)對客戶的支付安全負(fù)責(zé)。中小企業(yè)應(yīng)加強的網(wǎng)絡(luò)支付安全的認(rèn)證和監(jiān)控,確保客戶的交易安全,對客戶的個人資料、購買商品等隱私進行安全保護。

3.3 拓展網(wǎng)絡(luò)營銷的方式

中小企業(yè)可以采取以下方式進行網(wǎng)絡(luò)營銷方式的擴展:(1搜索引擎。中小企業(yè)可以依據(jù)自身經(jīng)濟條件選擇搜索引擎宣傳企業(yè)網(wǎng)站,并且通過SEO優(yōu)化使網(wǎng)絡(luò)客戶

瀏覽到企業(yè)網(wǎng)站。(2口碑推廣。當(dāng)中小企業(yè)網(wǎng)站留給瀏覽客戶以深刻的美好印象后,這些客戶便會相互宣傳。(3活動推廣。中小企業(yè)的網(wǎng)站通過舉辦活動來擴大知名度。如企業(yè)舉辦的企業(yè)年會、論壇、促銷等。(4中小企業(yè)還應(yīng)根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而創(chuàng)新營銷方式。如博客營銷、播客營銷等。

3.4 加強網(wǎng)絡(luò)客戶的營銷管理

中小企業(yè)應(yīng)創(chuàng)建并維護客戶數(shù)據(jù)庫,增強企業(yè)對客戶需求的了解和分析。中小企業(yè)還應(yīng)建立網(wǎng)上客戶投訴中心,消解客戶對企業(yè)不滿,維護好企業(yè)與顧客的關(guān)系。中小企業(yè)通過網(wǎng)上溝通為客戶解答產(chǎn)品、支付方式、售后服務(wù)等重要的信息,增強網(wǎng)絡(luò)客戶的購買體驗。企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)客戶的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)橐跃W(wǎng)絡(luò)客戶為主導(dǎo),對網(wǎng)絡(luò)客戶感興趣的事物進行深度傳播,以獲得擴散效果。

總之,網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為中小企業(yè)的主導(dǎo)營銷方式,而中小企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷擴大了營銷的時間和空間,實現(xiàn)中小企業(yè)的低成本發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計服飾品牌如何商機無限 湖南科技學(xué)院經(jīng)管系 盤娟梅

摘 要:從服飾業(yè)發(fā)展趨勢看,我國必須重點關(guān)注并發(fā)展設(shè)計師品牌,原創(chuàng)設(shè)計師品牌是我國服裝業(yè)及服飾品牌發(fā)展的必然趨勢。網(wǎng)絡(luò)是設(shè)計師創(chuàng)造自己的品牌、展露才華的低成本平臺,如何引導(dǎo)和促進我國網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計師服飾品牌的良性發(fā)展,是本文所要研究的內(nèi)容。

關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò) 原創(chuàng)設(shè)計 服飾 品牌

中圖分類號:F272.3 文獻標(biāo)識碼:A 文章編號:1005-5800(201008(c-046-03 1 網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計師品牌的興起與發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展,為一些原創(chuàng)設(shè)計師們提供了巨大的發(fā)展空間和良好的平臺。眾所周知,服裝品牌的結(jié)構(gòu)涵蓋設(shè)計師品牌和公司品牌。從歐美服飾品牌發(fā)展

結(jié)構(gòu)的變遷中可以看出,公司品牌和設(shè)計師品牌一直以來都是共存的,而在中國,大部分類別是公司品牌,設(shè)計師品牌少之又少。在我國上世紀(jì)末,服飾市場上開始出現(xiàn)了少量的設(shè)計師品牌。但更多的設(shè)計師品牌的雛形在網(wǎng)絡(luò)上開始萌芽,出現(xiàn)了諸如裂帛、阿卡、后構(gòu)想、筆觸、一畝田等為網(wǎng)絡(luò)消費者所熟知的品牌。我們把這些以網(wǎng)絡(luò)作為推廣平臺的設(shè)計師服飾品牌稱為網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計師服飾品牌,以下簡稱網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計品牌。

本文研究的網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計品牌主要是指服裝設(shè)計師運用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,以網(wǎng)絡(luò)消費者為目標(biāo)群體,應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪,從而建立起來的服裝品牌。不包括傳統(tǒng)服裝企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進行銷售和推廣的公司品牌或通過傳統(tǒng)渠道建立的設(shè)計師品牌。

目前,淘寶網(wǎng)上出現(xiàn)了許多標(biāo)有“原創(chuàng)設(shè)計”字樣的店鋪,很難統(tǒng)計出此類網(wǎng)絡(luò)店鋪的具體數(shù)據(jù),但可以用不計其數(shù)來形容。還不能將網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)的這些原創(chuàng)設(shè)計服飾都稱之為原創(chuàng)設(shè)計品牌,一個完整的品牌不僅是一個名稱,它應(yīng)該包含許多信息。只有將這些信息最大限度地整合起來,才是一個完整的品牌。如品牌名稱,品牌標(biāo)識與圖標(biāo)、標(biāo)志包裝等顯性要素和品牌承諾、品牌個性及品牌體驗等隱性要素。按這個標(biāo)準(zhǔn),基本具備這些要素的店鋪很少,有的店鋪有了品牌名稱,但是缺少品牌的隱性要素,而一大部分店鋪中雖有原創(chuàng)的設(shè)計款,但實際上處于無品牌經(jīng)營狀態(tài)。網(wǎng)絡(luò)上的原創(chuàng)服飾良莠不齊,它們亟待專業(yè)的引導(dǎo)。我國網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計品牌得以迅速發(fā)展的主要原因

首先,網(wǎng)絡(luò)平臺可以實現(xiàn)最大化互動。在品牌塑造和推廣的初期,設(shè)計師在各種論壇發(fā)帖,參加消費者虛擬社區(qū)活動,通過口傳、轉(zhuǎn)帖來提高品牌知曉度及店鋪的點擊率,這種病毒式傳播效應(yīng)是傳統(tǒng)的媒介所不能替代的。論壇和社區(qū)中聚集的群體具有相似的興趣和偏好,這樣的群體篩選方式傳遞的品牌信息也是最有效的。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,電子公布欄、頁面留言、郵件、旺旺、論壇等使得商家與消費者互動變得便捷直觀。

其次,網(wǎng)絡(luò)可以幫助網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計品牌營銷的全過程以最低成本、最高效率實現(xiàn)。品牌信息的發(fā)布和傳播以及品牌的推廣和促銷費用大大降低;設(shè)計師甚至可以只進行品牌定位和設(shè)計,將生產(chǎn)、銷售等完全利用外部資源,可以通過網(wǎng)絡(luò)自主選擇最佳原料供應(yīng)商和最低供貨價格,降低采購成本;通過消費記錄和評價來收集和管理客戶信息,有效減低調(diào)研費用等。由于其它支出減少了,網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)品牌可用更多的人力物力財力進行設(shè)計創(chuàng)新和與顧客溝通。網(wǎng)店有很大的優(yōu)勢多款定量,滿足消費者多元化需求,從而贏得更多的市場機會。

再次,目標(biāo)群體追求個性化消費和實現(xiàn)自我。網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)設(shè)計品牌是在現(xiàn)有的傳統(tǒng)公司品牌與一些無名牌兩個細(xì)分市場之間創(chuàng)造的一類全新品牌。我國一些設(shè)計感強的本土公司品牌大都定位在高端市場。在我國,還沒有形成一個明顯的中產(chǎn)階層,許多公司企業(yè)

作者簡介:盤娟梅(1972-,女,湖南科技學(xué)院經(jīng)管系副教授,北京大學(xué)光華管理學(xué)院訪問學(xué)者。

46《中國商貿(mào)》 CHINA BUSINESS&TRADE Marketing營銷策略

第三篇：服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在問題及對策

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展存在問題及對策

一、我國服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷背景及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

我國是世界服裝消費的第一大國，服裝企業(yè)和服裝品牌眾多。隨著我國加入世貿(mào)組織，國外服裝巨頭紛紛開始大規(guī)模進入中國市場，我國服裝市場的競爭變得更加激烈。面對嚴(yán)峻形勢，我國部分服裝企業(yè)開始探索新型的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，以便能高效、互動、實時地滿足消費者需求，增加消費者忠誠度，進而提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是企業(yè)根據(jù)自身所在市場中所處地位不同而采取的一些網(wǎng)絡(luò)營銷組合，它包括網(wǎng)頁策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務(wù)策略等。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是隨著電子商務(wù)發(fā)展而產(chǎn)生的，它在電子商務(wù)應(yīng)用相當(dāng)廣泛，對電子商務(wù)的發(fā)展起到了非同尋常的作用。目前，服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷已比比皆是，但如何更為有效地運用網(wǎng)絡(luò)營銷手段來提高服裝企業(yè)的經(jīng)營效績，是服裝業(yè)內(nèi)人士更為關(guān)心和不斷研究的主題。

我國服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷史較短，許多服裝企業(yè)才剛剛邁入網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的的行業(yè)中，網(wǎng)絡(luò)營銷策略在我國處于探索期，發(fā)展不夠健全，一些小的服裝企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷方面存在一系列問題。面對這種形式，很多學(xué)者對我國服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略進行了探討。目前，國內(nèi)學(xué)者對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷策略的探討主要集中在理論方面，而沒有與現(xiàn)實相結(jié)合，本文主要根據(jù)國內(nèi)服裝企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的背景和現(xiàn)狀，探討其存在的問題及發(fā)展對策，從而促進我國服裝企業(yè)合理健康發(fā)展。

(一)我國服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷背景

隨著信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的飛速發(fā)展，人們對互聯(lián)網(wǎng)越來越熟悉，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取信息的主要來源，它覆蓋了世界的各個角落，在發(fā)達國家和地區(qū)已經(jīng)成為人們生活方式中的重要組成部分。網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)購人數(shù)直接影響著現(xiàn)實和潛在需求，是服裝企業(yè)和從業(yè)者重視的群體。截至2010年6月30日，中國網(wǎng)民規(guī)模達到4.2億人，普及率達到31.8%，手機網(wǎng)民規(guī)模年增加4334萬，達到2.77億人；截止2010年10月11日，我國網(wǎng)購人數(shù)達到1.42億?？梢?，我國網(wǎng)民數(shù)量和網(wǎng)購人數(shù)較多，這為我國服裝企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了前提。

網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的觀念基礎(chǔ)是消費者價值觀念的轉(zhuǎn)變。隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平不斷提高，消費者主動性增強，消費者會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進行分析比較，這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確，但消費者卻可從中獲得心理上的平衡，減低風(fēng)險感和購后產(chǎn)生后悔感的可能，增加對產(chǎn)品的信任和爭取心理上的滿足感。同時，消費者也更加注重個性消費，他們往往喜歡購買與眾不同的產(chǎn)品來張揚自己的個性。個性化消費是部分消費者的一種心理需求，個性化消費往往是一種差異化的標(biāo)簽形式。消費步入個性化時代，不僅僅是經(jīng)濟現(xiàn)象，更是一種文化現(xiàn)象。隨著大眾文化的支離破碎，大眾文化將被眾多廣而雜的平行文化取而代之，社會精英們不再是經(jīng)典文化的追隨者，而成為亞文化的部落人。

網(wǎng)絡(luò)市場作為虛擬空間的交易市場，是交易方式上的又一次革命，對于傳統(tǒng)的服裝市場模式來講，電子商務(wù)交易已經(jīng)成為一種新的交易方式在轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的市場交易理念，并在傳統(tǒng)的市場模式中占有越來越大的比例。雖然我國服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展迅速，但是受技術(shù)、硬件及服裝產(chǎn)品固有特性等因素的限制，它也不能完全取代傳統(tǒng)營銷，作為一種新的營銷方式和營銷手段，它與傳統(tǒng)營銷共同夠成一個相輔相成、互相促進的新營銷體系。

(二)服裝電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

服裝行業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，它與人們的生產(chǎn)、生活密切相關(guān)，是經(jīng)濟和社會發(fā)展水平的重要體現(xiàn)。隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高、電子商務(wù)基礎(chǔ)環(huán)境的日益成熟，我國服裝行業(yè)得到了快速的發(fā)展，服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的商業(yè)模式也由最初的構(gòu)想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。并且，在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域已出現(xiàn)了多家成功運營的典范企業(yè)。

1．我國服裝電子商務(wù)概況

從當(dāng)年曾風(fēng)光無限的PPG開始，國內(nèi)服裝電子商務(wù)發(fā)展的腳步越來越快，在國內(nèi)電子商務(wù)先驅(qū)淘寶網(wǎng)的推動下，越來越多的傳統(tǒng)服裝企業(yè)加入電子商務(wù)大軍，如雅戈爾、李寧等。我國服裝電子商務(wù)整體還處于起步階段，雖然已經(jīng)出現(xiàn)了幾家具有規(guī)模和具備一定影響力的企業(yè)，如淘寶網(wǎng)、拍拍網(wǎng)、唯品會、麥包包、凡客、銀泰、夢芭莎、樂淘、麥考林、俏物悄語、阿福購物網(wǎng)等網(wǎng)站，但都尚不具備獨霸天下的能力，服裝電子商務(wù)領(lǐng)域的競爭仍然非常激烈。目前，快速成長的服飾時尚產(chǎn)品，已經(jīng)成為我國網(wǎng)購的第一大類商品，接近六成的網(wǎng)上購物消費者在網(wǎng)上買過服裝，2008年我國服裝網(wǎng)購總額達到172億元，年增長127%，預(yù)計2011年我國服裝網(wǎng)絡(luò)購物的交易規(guī)模將超過700億元。

2．我國服裝電子商務(wù)公司的類型

從目前來看，我國從事服裝電子商務(wù)的公司主要有三種類型。一種是白手起家，只做品牌和平臺，如PPG、凡客誠品、紅孩子等，這些公司的核心能力在于供應(yīng)配送和品牌營銷；另一種是以現(xiàn)有服裝品牌和生產(chǎn)能力為基礎(chǔ)，“另立山頭”。比如報喜鳥BONO、百圓褲業(yè)的SHIFT等，這些公司的核心能力在于商品企劃和供應(yīng)配送；還有種類型是以現(xiàn)有的服裝品牌為主體，將電子商務(wù)作為其銷售渠道的延伸和擴展，比如佐丹奴、李寧、匹克等，這些公司的核心能力在于品牌營銷和商品企劃。

3．我國服裝行業(yè)電子商務(wù)模式

我國服裝行業(yè)的電子商務(wù)模式主要有B2B模式、C2C模式、B2C模式和M2C模式。B2B模式是企業(yè)對企業(yè)之間的電子商務(wù)，2002年阿里巴巴推出中國供應(yīng)商的服務(wù)，邁開了B2B的步伐，中國服裝企業(yè)可以借助電子商務(wù)B2B直接將服裝銷售給其他企業(yè)。C2C模式是個人與個人之間的電子商務(wù)，C2C的發(fā)展，在服裝行業(yè)中是一個歷史性變革，讓人人都成為了服裝的售賣者，直到今天，C2C不僅解決了服裝業(yè)消費者的需求，更是帶動更多的服裝自由企業(yè)者。B2C模式是企業(yè)對個人的電子商務(wù)，代表企業(yè)有唯品會、俏物悄語、麥包包、麥考林、阿福購物網(wǎng)、淘寶商城等。M2C模式是生產(chǎn)廠家直接對消費者的一種模式，國內(nèi)首推M2C的品牌，當(dāng)屬ERQ，它提出的概念是直接舍棄了所有中間商，在擁有自有工廠的情況下，產(chǎn)品從車間直接到消費者手上。

4．我國服裝電子商務(wù)的特點

近年來，我國服裝電子商務(wù)取得了很大的進展，無論是從交易規(guī)模、網(wǎng)購人數(shù)，還是從專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站來說，在所有行業(yè)中方都名列前茅。但表現(xiàn)出以下一些特點：

（1）電子商務(wù)分布不均勻。2008年21城市總共有1564萬人在網(wǎng)上購買了172億元的服裝，增長127.6%。其中京滬穗深四地有759萬人在網(wǎng)上購買了87億元的服裝，交易額和購物人數(shù)大概占總體的50%。其他地區(qū)也大多集中在東北沿?；騼?nèi)陸發(fā)達地區(qū)。

（2）網(wǎng)購熱衷于名牌產(chǎn)品。由于網(wǎng)民總體特征是年輕，學(xué)歷相對較高，所以運動休閑品牌在網(wǎng)民中最受歡迎。無論是男性網(wǎng)民還是女性網(wǎng)民，品牌提及率前三名均為耐克、阿迪達斯和李寧，無一例外全是運動品牌。另外由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，網(wǎng)民對品牌產(chǎn)品的質(zhì)量一般有較高的信任度，所以也助推了網(wǎng)購品牌的熱情。

（3）參與網(wǎng)購的網(wǎng)民比例還不是很大。服裝是網(wǎng)上購買人數(shù)最多，金額也最高的商品。接近六成的網(wǎng)上購物消費者在網(wǎng)上買過服裝，服裝也占到了全部網(wǎng)購金額的四分之一，也應(yīng)清晰地看到中國網(wǎng)民的購物潛力仍未完全釋放。在歐洲和韓國等互聯(lián)網(wǎng)普及率較高的國家，網(wǎng)民中網(wǎng)絡(luò)購物比例已經(jīng)超過三分之二。各大網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站致力于打造更簡單易行的購物平臺，網(wǎng)絡(luò)購物的門檻越來越低，只要會上網(wǎng)就可以學(xué)會網(wǎng)絡(luò)購物。

雖然我國服裝電子商務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，但服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在一系列問題，市場品牌競爭激烈，利潤率下滑，小批量、多品種生產(chǎn)需求增加，成本提升，庫存周期縮短的壓力不斷增大。因此，探討我國服裝企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略存在的問題并提出解決方案是很有必要的。

二、服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(一)購物的便利性

網(wǎng)絡(luò)營銷的市場是廣域的、跨時空的。對于消費者而言，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)比比皆是，消費者通過搜索引擎、E-mail、RSS、Web2.0等網(wǎng)絡(luò)工具查找欲購買的服裝相關(guān)信息，甄別信息，最終確定購買，付款，完成交換。而傳統(tǒng)的服裝銷售購買衣服決定階段往往需要大量的時間和精力去不同的賣場感覺、體驗、比較,最終確定付款購買，正是由于這種限制，消費者想要購買到稱心的產(chǎn)品必須要花掉大量的體力和腦力。在生活方式多元化、工作節(jié)奏快捷的旋律下，不需要出門就可以購買到稱心的服裝大大刺激了消費者的購買欲望，使購物更加便利，也大大節(jié)約了資源，提高了服裝企業(yè)的銷售效率。據(jù)資料統(tǒng)計:截止2011年網(wǎng)絡(luò)購物使用率為37.8%，用戶規(guī)模達到1.94億人, 與2010年相比，網(wǎng)購用戶增長3344萬人，增長率為20.8%。,已經(jīng)成為十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之一。

(二)降低成本

服裝網(wǎng)絡(luò)市場不僅可以及時傳達最新流行款式，更好地適應(yīng)市場變化，而且可以省去從生產(chǎn)商到零售商的投資、店鋪租賃和購買、店面裝修、經(jīng)營中的管理費用以及廣告費用等。采用網(wǎng)絡(luò)銷售，企業(yè)的成本支出將會大大減少，相應(yīng)的人力物力也大幅度減少，服裝網(wǎng)上市場的初始投資也只包括建設(shè)服裝企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品圖片制作等費用。在虛擬的網(wǎng)絡(luò)市場運行中繞開了層層經(jīng)銷商，省去了銷售過程中的大量費用，所以網(wǎng)絡(luò)市場中的商品自然低于市價，可以讓商家和消費者都得到實惠，因此在相同規(guī)模下相對于傳統(tǒng)經(jīng)營渠道和方式的比較中,網(wǎng)絡(luò)營銷成本為傳統(tǒng)營銷成本的十分之一,交易的經(jīng)營成本的經(jīng)濟性優(yōu)勢突出。

(三)提供更多促銷手段

在實體市場中，受時間、空間以及人為因素的限制，在同一個服裝商店同時舉辦多個促銷活動幾乎是不可能的，而在虛擬服裝商店可以看到多個促銷活動同時進行。消費者可以根據(jù)自己的需求來選擇需要的銷售方案。

(四)互動性

以消費者的需求為出發(fā)點的服裝網(wǎng)絡(luò)營銷在經(jīng)營過程中,互動性貫穿始終。體現(xiàn)在,采用文字、音頻、視頻展示服裝的格調(diào)、色彩、面料、結(jié)構(gòu)、輪廓、裝飾細(xì)節(jié)、工藝水準(zhǔn)以及搭配;提供在線查詢;及時積極地與顧客進行溝通;開展購后的滿意度評價和調(diào)查。淘寶網(wǎng)是國內(nèi)提供服裝購物平臺的網(wǎng)站,其獨樹一幟的網(wǎng)店的信譽度設(shè)立及運行完善了網(wǎng)絡(luò)購后的互動環(huán)節(jié),有效地提升了消費者購物的質(zhì)量和品質(zhì)。

三、我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

綜上所述,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷在一些方面有其優(yōu)勢,而在服裝營銷實踐中,網(wǎng)絡(luò)營銷仍存在許多不足。

(一)．網(wǎng)上支付的安全問題

使用網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)與客戶只能通過網(wǎng)絡(luò)進行交流、交易，這就需要網(wǎng)上銀行作為一個中介將客戶與企業(yè)聯(lián)系起來，網(wǎng)上銀行的安全與否不僅直接關(guān)系到顧客利益以及隱私，還與企業(yè)的信譽、可信度相關(guān)聯(lián)，即間接影響到中小型服裝企業(yè)的生產(chǎn)與發(fā)展。當(dāng)顧客在使用網(wǎng)上支付的時候，將信用卡號碼在網(wǎng)絡(luò)上傳遞給網(wǎng)上銀行或者企業(yè)，其途中很可能被黑客所攔截，從而泄露消費者的個人信息。另一方面，在進行交易的過程中，服裝企業(yè)與顧客都會或多或少暴露有用的商業(yè)信息或者個人隱私，這些信息都將被記錄下來儲存在企業(yè)的信息資源庫中，黑客很有可能直接攻擊企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，盜取成千上萬的顧客信息以及企業(yè)的商業(yè)機密。

（二）．缺乏真實感

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷提供的是一個虛擬的交易市場，服裝的諸多性質(zhì)無法完全展示，比如觸覺。同時，網(wǎng)上展示的服裝不夠立體，不能直觀地評價衣料的質(zhì)地、服裝的款式以及上身效果。我們都不是模特，沒有標(biāo)準(zhǔn)的身材，因此在穿衣的時候有相當(dāng)大的變異性。由于這些重要的服裝特質(zhì)無法準(zhǔn)確地傳遞給顧客，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷讓人缺乏真實感，很難下定決心購買。

（三）．缺乏有效的宣傳

網(wǎng)絡(luò)就像一個縮小的世界，人們往往會習(xí)慣性地生活在自己熟悉的生存環(huán)境周圍，很少有人能夠了解全世界。因此，除非有特定的搜索目標(biāo)，很少有消費者主動去看一些不熟悉的網(wǎng)頁。那么，企業(yè)精心打造的網(wǎng)站很有可能無人問津，宣傳失敗也就等于喪失了潛在顧客。很多中小型的服裝企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中無所適從，選擇了一些不可取的宣傳方式，比如：發(fā)送垃圾郵件或者將廣告信息群發(fā)到各類論壇、留言板中。這樣做不但不能提高銷售量，反而會適得其反，損害企業(yè)的形象。以此形式宣傳產(chǎn)品會給人一種劣質(zhì)、不誠信、非法產(chǎn)品、惡意欺詐的感覺，人們往往會有很大的抵觸心理

(四)消費者認(rèn)識不足

目前，我國18-35歲之間的服裝消費者中，對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷持肯定態(tài)度的較多。他們選擇網(wǎng)購服裝的原因大都是因為網(wǎng)購的方便性，也有很多消費者是因為價格便宜，而且款式眾多，能夠更好滿足自己的需求。然而，在眾多的服裝消費者中，仍然有不少人不會通過網(wǎng)絡(luò)購買服裝或?qū)W(wǎng)購服裝持觀望態(tài)度，原因大部分出于對網(wǎng)絡(luò)安全的擔(dān)心以及無法感知服裝。另外，傳統(tǒng)的服裝消費模式在部分消費者的腦海中已根深蒂固，很難在短時間內(nèi)改變他們的消費方式。

(五)缺乏相關(guān)的法律法規(guī)

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷給品牌服裝企業(yè)帶來了美好的發(fā)展前景，對品牌的推廣和提升也起到了重要的推動作用。但是，存在著一些網(wǎng)店冒充高級品牌進行假冒偽劣產(chǎn)品銷售的現(xiàn)象。由于當(dāng)前服裝品牌的法律保護、網(wǎng)絡(luò)銷售的相應(yīng)法律、法規(guī)不健全等因素，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)市場不安全，這對服裝品牌未來的成長和發(fā)展是極為不利的，反面影響是巨大的，也是不可估量的。

(六)價格缺乏說服力

網(wǎng)絡(luò)營銷價格策略是成本與價格的直接對話，由于信息的開放性，消費者很容易掌握同行業(yè)各個競爭者的價格，服裝企業(yè)如果想在價格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功，應(yīng)注重強調(diào)自己產(chǎn)品的性能價格比以及價格合理性。由于服裝行業(yè)競爭激烈，服裝網(wǎng)站盈利模式存在差異，同款服裝產(chǎn)品在不同網(wǎng)絡(luò)商城銷售的價格相差較大，消費者會跟隨價格及網(wǎng)站信譽判斷是否購買該產(chǎn)品，因此，對于信譽較差的企業(yè)，價格就變成競爭力的核心。目前，我國服裝業(yè)價格策略較為合理，然而它們制定的價格缺乏說服力，如果消費者能夠詳細(xì)了解服裝的價格構(gòu)成和其合理性，他們將更容易接受該產(chǎn)品，這對該網(wǎng)站產(chǎn)品銷售有著非同尋常的作用。

(七)客戶服務(wù)質(zhì)量較差

網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷模式不同還在于它特有的互動方式，傳統(tǒng)營銷模式中，人與人之間的交流表現(xiàn)為面對面的交流；網(wǎng)絡(luò)營銷模式中，人們主要通過互聯(lián)網(wǎng)和電話進行交流。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷可以根據(jù)公司自身產(chǎn)品的特性，特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強互動，節(jié)約開支，避免原有營銷模式的老套單一化。然而，我國服裝企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷時，服務(wù)往往沒有跟上網(wǎng)店的發(fā)展步伐，主要表現(xiàn)為在線客服數(shù)量少、顧客需排隊等待、客服回答問題速度慢等情況，使顧客不能同網(wǎng)站有效互動，影響顧客作出購買決策。

(八)物流配送問題

一般網(wǎng)絡(luò)營銷的消費者非常關(guān)心網(wǎng)上購買的服裝多長時間能收到，這就牽涉到物流配送系統(tǒng)。對于物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國的物流系統(tǒng)和國際標(biāo)準(zhǔn)物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國外利用的是成熟的計算機技術(shù)，采用國際通行交易方式，按價格優(yōu)先、時間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計算機自動撮合成交，完成異地和遠程貨物運輸。國內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說，中國的物流水平相當(dāng)于發(fā)達國家20世紀(jì)30年代的水平。因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷不相適應(yīng)，物流配送問題成了網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的又一障礙了。

四、解決我國服裝網(wǎng)絡(luò)營銷問題的對策(一)改變消費者的消費意識

服裝網(wǎng)絡(luò)營銷要堅持誠信為本的原則，服裝品牌網(wǎng)店在組織貨源、貨物發(fā)送等環(huán)節(jié)要嚴(yán)格把好質(zhì)量關(guān)，不能讓假冒偽劣、殘次品流向消費者。經(jīng)營者要經(jīng)常和消費者保持聯(lián)系，加強彼此的交流，通過電話、短信、郵件以及淘寶旺旺等聊天工具進行跟蹤服務(wù)。比如詢問客戶是否在規(guī)定時間內(nèi)收到貨物，消費者對所買服裝是否滿意，消費者還有哪些需求未得到滿足等。讓消費者感受到銷售商家對其的重視，改變消費者的消費意識，提高消費者重復(fù)購買的頻率。

(二)加強法律法規(guī)建設(shè)

針對假貨現(xiàn)象，相關(guān)部門應(yīng)出臺一些法律法規(guī)來規(guī)范服裝品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售行為，嚴(yán)厲打擊假冒偽劣品牌，維護消費者的合法權(quán)益。同時，一些網(wǎng)絡(luò)銷售平臺如淘寶、拍拍、卓越等也要實行自我監(jiān)督。

(三)加強安全技術(shù)措施

要想使服裝網(wǎng)絡(luò)營銷得以順利發(fā)展，就應(yīng)該制定一個標(biāo)準(zhǔn)，研究一套切實可行的安全技術(shù)。電子簽名和認(rèn)證是在網(wǎng)絡(luò)上使用較普遍的方法;針對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全，可以通過裝防火墻、殺毒軟件等來防止病毒的入侵，在使用過程中注意不隨便接收陌生人的郵件、信息等。另外，要建立安全可靠的付款系統(tǒng)。要確保網(wǎng)絡(luò)消費中的安全，主要指現(xiàn)金交易的安全，這部分技術(shù)在國外已經(jīng)實現(xiàn)，國內(nèi)有的企業(yè)已經(jīng)開始開通銀行網(wǎng)上支付，許多支持網(wǎng)絡(luò)交易安全的支付方式已經(jīng)在網(wǎng)上使用并取得較好的效果，網(wǎng)絡(luò)在線支付體系建設(shè)也受到相關(guān)部門的重視。

(四)提供價格說明信息

由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，網(wǎng)上的價格信息對消費者購買起著重要作用。研究表明，消費者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因為網(wǎng)絡(luò)購物比較方便，另一方面是因為從網(wǎng)上可以獲得更多的商品信息，從而能夠以最優(yōu)惠的價格購買產(chǎn)品。因此企業(yè)應(yīng)該向消費者提供價格解釋體系，提供有關(guān)產(chǎn)品定價資料，為消費者提供定價的依據(jù)，如產(chǎn)品的原材料、生產(chǎn)成本、加工工藝、銷售成本等，答復(fù)消費者詢問，更好地與消費者進行溝通，這些疑問能更有效地提高消費者滿意程度，使消費者認(rèn)同產(chǎn)品價格。服裝企業(yè)還可以利用網(wǎng)上實時價格查詢功能，公開市場上相關(guān)產(chǎn)品的價格，并客觀準(zhǔn)確地提供不同廠家或商品的同類商品價格或相關(guān)替代品價格，便于消費者貨比多家，并做出理性判斷，促使消費者作出購買決策。

(五)健全客戶服務(wù)系統(tǒng)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量

客戶服務(wù)系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)服裝企業(yè)及時了解顧客需求的有效方式，有利于企業(yè)制定正確的營銷策略，根據(jù)用戶需求組織生產(chǎn)和銷售,提高生產(chǎn)者的生產(chǎn)效益和營銷效率。因此，服裝企業(yè)應(yīng)該加大資金投入，建立多個客戶互動平臺，聘請足夠的客戶服務(wù)人員，加強對客戶服務(wù)人員的培訓(xùn)，提高客服的反應(yīng)速度，從而完善客戶服務(wù)系統(tǒng)。除此之外，網(wǎng)站還可以向消費者提供服裝流行信息，搭配建議等與服裝相關(guān)知識，特別是如果能向消費者提供服裝尺碼推薦等相關(guān)服務(wù)，不僅有利于消費者選擇合適的服裝，還有利于網(wǎng)站銷售商與消費者之間的交流，形成一種互動的購物方式。

(六)完善物流系統(tǒng)

安全的網(wǎng)上購物環(huán)境是消費者網(wǎng)上購物的前提，提供網(wǎng)上購衣也不例外。要想服裝網(wǎng)絡(luò)營銷得以順利安全和發(fā)展，就應(yīng)該制定一個標(biāo)準(zhǔn)，研究一套切實可行的安全技術(shù)。標(biāo)準(zhǔn)的制定很重要，產(chǎn)品要想在市場上處于領(lǐng)先地位就必須符合一定的標(biāo)準(zhǔn)，而這標(biāo)準(zhǔn)首先是能被國際所認(rèn)可的、通用的。目前，針對企業(yè)信息安全內(nèi)容問題，電子簽名和認(rèn)證是在網(wǎng)絡(luò)上使用較普遍的方法；針對網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全，可以通過裝防火墻、殺毒軟件等來防止病毒的入侵，在使用過程中注意不隨便接受陌生人的郵件、信息等。

結(jié)語

有著巨大優(yōu)勢的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是服裝營銷渠道發(fā)展的必然趨勢，是符合新的生產(chǎn)力發(fā)展需要的營銷渠道模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各項技術(shù)和服務(wù)措施的完善，以及電子信用支付體系逐步成熟及社會化配送系統(tǒng)的完善，加上各個部門的通力合作，網(wǎng)上服裝銷售模式將日趨成熟，服裝網(wǎng)絡(luò)營銷必然會成為信息社會重要的銷售模式，并將促進服裝工業(yè)的進一步發(fā)展。

第四篇：論我國目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀,問題及對策

論我國目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀、問題及對策

北京今日都市信息技術(shù)有限公司寧波分公司 孟祥寧

營銷已經(jīng)跨入了互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷在中小企業(yè)中的普及率正在不斷提高。但中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果差強人意，能很好發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷效果的中小企業(yè)少之又少，目前我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷正在從初期的迷茫逐漸走向懷疑、否定的第二階段。究其原因，主要可以歸納為以下幾點：

1、企業(yè)從根源上根本不懂網(wǎng)絡(luò)營銷，絕大多數(shù)還是在依靠國內(nèi)現(xiàn)有的B2C平臺

例如寧波的甬樂盛食，經(jīng)營者和管理者對于網(wǎng)絡(luò)營銷的概念基本沒有，能接觸到的網(wǎng)絡(luò)營銷方面的機會只有幾次主動找上門的團購公司，團購雖然是網(wǎng)絡(luò)營銷的一種方式，但是只是網(wǎng)絡(luò)營銷中很小的一部分?；谶@類情況，很多中小企業(yè)應(yīng)該積極的引進年輕人，帶來新的營銷思路，大膽的嘗試不同的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，或者在前期可以重點的發(fā)展某一項網(wǎng)絡(luò)營銷，比如微博營銷，嘗試使用目前大家都在使用，覆蓋率極其廣泛的新浪/騰訊微博，針對直接的終端消費者，以及渠道客戶，展開積極的營銷，同時培養(yǎng)自身品牌在網(wǎng)絡(luò)上的影響力。

2、對網(wǎng)絡(luò)營銷的效果在前期就定性為否定的態(tài)度，對于網(wǎng)絡(luò)營銷方面的投入不夠

例如寧波本地的犇牛鐵板燒，地處和義大道核心位置，品牌及地理位置都及其優(yōu)越，自身對于推廣和營銷的需求就不強烈，更不要說是網(wǎng)絡(luò)營銷了。在與幾家全國性的團購公司合作過之后，也曾嘗試過微博和論壇方面的營銷，但經(jīng)營者對于該方面所花費的精力相當(dāng)有限，前期深入脊髓的對于網(wǎng)絡(luò)營銷的消極觀念從未改變過，這在很大程度上阻礙了其自身在互聯(lián)網(wǎng)世界品牌與口碑的建立。對于這種企業(yè)，經(jīng)營和管理者在前期務(wù)必將網(wǎng)絡(luò)營銷同其他營銷方式（如平面廣告，廣播電視等）放在同等的位置上，雖然網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但是帶來的效果同傳統(tǒng)營銷方式是一樣的，是實際可量化的。所以千萬不能戴著有色眼鏡去接受網(wǎng)絡(luò)營銷。于此同時，在網(wǎng)絡(luò)營銷開展期間，可能會較傳統(tǒng)媒體更需要經(jīng)營和管理者的重視，拿出更多的資源來活躍和刺激網(wǎng)絡(luò)上的終端客戶，將線上的關(guān)注著轉(zhuǎn)化為線下的消費者。

3、在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣前，沒有各套整體的推廣策略

例如寧波白沙碼頭海鮮美食廣場，前期接觸過網(wǎng)絡(luò)營銷，對網(wǎng)絡(luò)營銷比較認(rèn)可，同時也愿意嘗試新的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，在嘗試微博營銷的初期，配合著出了團購套餐，微博抽獎等活動，確實收到了明顯的效果，關(guān)注粉絲在3天之內(nèi)增加800多人，產(chǎn)生了1200多條轉(zhuǎn)發(fā)（二次傳播），但在該活動之后，明顯的出現(xiàn)了消費者關(guān)注熱情的減弱，這個降溫一是由于活動的結(jié)束，二是由于活動后期跟進的營銷宣傳的缺失。這正是在營銷推廣前，沒有一套完整的推廣策略所造成的。因此，每一家準(zhǔn)備嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的企業(yè)，在推廣之前，必須結(jié)合自身情況，已經(jīng)歷史經(jīng)營特點，指定出一套完整的營銷策略，分為短期，中期，和長期，各個時期根據(jù)不同的需求點，配合不同的推廣方式，例如店慶，周年慶等時期可以利用大折扣的優(yōu)惠活動來吸引消費者，或者在特定的時間段，如歐洲杯，奧運會推出應(yīng)季類的營銷活動，另外在全年的長期時間中還要配合會員系統(tǒng)，推出持續(xù)性的推廣方案。

綜上所述，目前國內(nèi)中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀是低效、消極的，務(wù)必通過積極持續(xù)、完整的營銷觀念和營銷方案，來逐漸利用好互聯(lián)網(wǎng)這個全新的、資源豐富的世界。通過網(wǎng)絡(luò)品牌和口碑的推廣，結(jié)合線下的營銷手段，立體的提升整個企業(yè)在該行業(yè)中的影響力。

第五篇：淺析中小企業(yè)激勵機制存在的問題及對策

自 考 畢 業(yè) 論 文

題

目： 淺析中小企業(yè)激勵機制存在的問題及對策

專

業(yè) 工商企業(yè)管理 學(xué)生姓名

王 燕 準(zhǔn)考證號 011808102480

指導(dǎo)教師 謝小明

職 稱

講師 日

期

2010年12月27日

目 錄

中文摘要:..........................................................................1 關(guān)鍵詞：...........................................................................1 引言...............................................................................2

一、中小企業(yè)與激勵機制的概述........................................................2

1、中小企業(yè)的界定...............................................................2

2、激勵機制的內(nèi)涵...............................................................2

二、中小企業(yè)激勵機制的現(xiàn)狀及其存在的問題............................................3

1、忽視激勵機制的重要性.........................................................3

2、激勵機制沒有系統(tǒng)化和應(yīng)變化...................................................4

3、激勵方式較單一...............................................................4

4、忽視企業(yè)的文化建設(shè)...........................................................5

5、忽視培訓(xùn)系統(tǒng)的建立...........................................................5

6、考核機制不夠完善.............................................................6

7、未建立科學(xué)的新酬體系.........................................................6

三、中小企業(yè)激勵機制構(gòu)建的對策......................................................6

1、重視激勵機制的作用...........................................................6

2、實行分層次的激勵機制.........................................................7

3、激勵方式實行多樣化...........................................................8

4、加強企業(yè)文化建設(shè).............................................................9

5、用培訓(xùn)為員工提供動力........................................................10

6、建立有效的考核制度..........................................................10

7、制定科學(xué)均衡的薪酬體系......................................................10

四、中小企業(yè)激勵機制的發(fā)展趨勢.....................................................11

1、注重保健與激勵因素的有機結(jié)合................................................11

2、注重績效考核機制的建立......................................................12

3、注重員工的職業(yè)生涯規(guī)劃......................................................12 結(jié) 論............................................................................14 致 謝............................................................................15 參考文獻..........................................................................16

淺析中小企業(yè)激勵機制存在的問題及對策

專業(yè)：工商企業(yè)管理 姓名：王燕

指導(dǎo)老師：謝小明

中文摘要:中小企業(yè)已成為我國社會主義市場經(jīng)濟中最具活力的經(jīng)濟增長點和重要組成部分, 在滿足人們的多樣化需求、培養(yǎng)企業(yè)家、進行技術(shù)創(chuàng)新、提供新的就業(yè)機會等方面正發(fā)揮著越來越重要的作用。但隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展,其不適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的因素也日益顯現(xiàn),其中最重要的一個因素是中小企業(yè)缺乏一個能夠調(diào)動員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業(yè)的激勵機制。本文在分析了當(dāng)前中小企業(yè)激勵機制存在的問題的基礎(chǔ)上,針對性的對中小企業(yè)應(yīng)如何建立有效的激勵機制作了初步的探討。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 激勵機制 問題及對策

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引言

在現(xiàn)代社會,誰擁有了人才并激勵了人才,使其發(fā)揮最大的潛能和作用,誰就會在競爭中占據(jù)有利地位,使企業(yè)立于不敗之地。對于我國的中小企業(yè)來說,要想成功勝出,就必須強化和完善激勵機制,用好人才和留住人才。如何創(chuàng)造人盡其才、才盡其用的企業(yè)環(huán)境，提升中小企業(yè)的核心競爭力和綜合實力，這是擺在我們面前有待解決的問題。中小企業(yè)以其靈活的決策、激勵機制，成就了其高速、健康發(fā)展，但隨著外界環(huán)境的變化和中小企業(yè)自身的快速發(fā)展，其激勵機制自身的缺陷也逐漸顯現(xiàn)。分析產(chǎn)生這些缺陷的原因，探討解決的辦法，對中小企業(yè)的健康發(fā)展具有積極的意義。

一、中小企業(yè)與激勵機制的概述

1、中小企業(yè)的界定

定性標(biāo)準(zhǔn)；中華人民共和國《中小企業(yè)促進法》對中小企業(yè)作了如下定義:中小企業(yè)是“依法設(shè)立的有利于滿足社會需要,增加就業(yè),符合國家產(chǎn)業(yè)政策,生產(chǎn)規(guī)模屬于中小型的各種所有制和各種形式的企業(yè)。

定量標(biāo)準(zhǔn)；中華人民共和國《中小企業(yè)促進法》規(guī)定:中小企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)由國務(wù)院負(fù)責(zé)企業(yè)工作的部門根據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo),結(jié)合行業(yè)特點制定,報國務(wù)院批準(zhǔn)。例如工業(yè),中小型企業(yè)須符合以下條件:職工人數(shù)2000人以下,或銷售額30000萬元以下,或資產(chǎn)總額為 40000萬元以下。其中,中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)300人及以上,銷售額3000萬元及以上,資產(chǎn)總額4000萬元及以上;其余為小型企業(yè)。

2、激勵機制的內(nèi)涵

激勵作為企業(yè)管理的重要內(nèi)容，直接關(guān)系到所有層面的切身利益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展動力和活力，影響著企業(yè)短期經(jīng)營計劃和長期經(jīng)營戰(zhàn)略的實現(xiàn)，在實際經(jīng)營管理過程中，能否有效激勵也是管理者及員工始終關(guān)注的。在眾多管理機制中，激勵制度是一種通過全方位、多層次的激發(fā)，使員工在綜合力量的推動下，第2頁（共16頁）發(fā)揮自己潛能的機制。激勵這個概念用于管理，是指激發(fā)員工的工作動機，也就是說用各種有效的方法去調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，使員工努力去完成組織的任務(wù)，實現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)。因此，企業(yè)實行激勵機制的最根本目的是正確地誘導(dǎo)員工的工作動機，使他們在實現(xiàn)組織目標(biāo)的同時實現(xiàn)自身的需要，增加其滿意度，從而使他們的積極性和創(chuàng)造性繼續(xù)保持和發(fā)揚下去。通過建立一套完善的激勵機制，將企業(yè)與員工緊密聯(lián)系在一起，使企業(yè)為員工開辟了施展才華的空間，同時員工也給企業(yè)的前進注入了活力。

二、中小企業(yè)激勵機制的現(xiàn)狀及其存在的問題

目前,中小企業(yè)已成為我國社會主義市場經(jīng)濟新體制中最具活力的經(jīng)濟增長點和重要組成部分。據(jù)統(tǒng)計顯示，截止目前，我國中小企業(yè)的注冊數(shù)已經(jīng)超過1000萬家，占全國企業(yè)總數(shù)的99%；中小企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值占全國的60%，實現(xiàn)利稅占全國的40%，并提供了大約75%的就業(yè)機會，占新增就業(yè)人數(shù)的80%左右。美國金融危機對我國經(jīng)濟造成嚴(yán)重沖擊，對中小企業(yè)的沖擊更大?？梢哉f，中小企業(yè)的健康發(fā)展對中國經(jīng)濟率先復(fù)蘇起著重要的作用。所以可看出,中小企業(yè)正處在一個大有作為、大有發(fā)展空間的良好時期。但是從長遠來看,中小企業(yè)激勵機制的落后、不健全等問題正嚴(yán)重影響著中小企業(yè)積極作用的發(fā)揮。

1、忽視激勵機制的重要性

首先，對激勵機制的重要性認(rèn)識不夠。由于中小企業(yè)自身的特點以及發(fā)展?fàn)顩r決定了部分企業(yè)對激勵機制的重要性認(rèn)識不夠,有效激勵管理者沒有從根本上認(rèn)識到激勵機制的重要性及其對企業(yè)的生存和發(fā)展的影響,這就直接阻礙了企業(yè)中激勵機制的建立、發(fā)展和完善,制約了中小企業(yè)的發(fā)展進程。其次，企業(yè)落后的經(jīng)營管理理念。我國的大多數(shù)中小企業(yè)經(jīng)營者，還采用傳統(tǒng)的管理方式和觀念，認(rèn)為員工只是應(yīng)急性的，沒有認(rèn)識到員工在企業(yè)發(fā)展中的作用。過分強調(diào)減少運營成本，缺少對員工進行有效激勵的意識，導(dǎo)致員工流失嚴(yán)重。同時實行家族式的管理方式，表現(xiàn)為任人惟忠，惟親不惟賢，親戚、朋友或親信擔(dān)任著企業(yè)重要的管理崗位，導(dǎo)致管理上權(quán)責(zé)不分、權(quán)責(zé)不明，導(dǎo)致員工的反感，嚴(yán)重挫傷了員工參與企業(yè)管理、實現(xiàn)自我價值的欲望，加大企業(yè)員工的離心力，降低了企業(yè)凝聚力。企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)簡單化，管理人格化，管理權(quán)力統(tǒng)一集中在所有者手中。

第3頁（共16頁）并且沒有先進的管理理念,在管理過程中專制獨裁,缺乏對員工需要的了解,甚至把員工看作“工作的機器”,對員工的合理化建議置若罔聞。而在經(jīng)營上也存在很大的盲目性、主觀性、隨意性,挫傷了員工參與企業(yè)管理、實現(xiàn)自我價值的欲望和要求,嚴(yán)重影響了激勵機制的實施和效果。

2、激勵機制沒有系統(tǒng)化和應(yīng)變化

中小企業(yè)不像大企業(yè)有很完整的激勵體系，我們的中小企業(yè)經(jīng)常照搬大企業(yè)的激勵模式，沒有自己的激勵機制，很多認(rèn)識不到員工有多層次的需求，在薪酬、福利、培訓(xùn)、及其績效考核方面，沒有制定合理的規(guī)范，沒有系統(tǒng)化，不懂員工的真正需要，獎懲存在很大的隨意性，管理者僅憑個人的好惡和倫理道德就決定，缺乏從戰(zhàn)略角度出發(fā)培養(yǎng)核心人才，較少考慮為員工提供充分的發(fā)展機會，這給員工造成很大困擾。

大多數(shù)中小企業(yè)管理者覺得，一朝激勵，永久受用。只要有激勵機制存在就會有激勵效應(yīng)。在激勵機制建立后，就可以高枕無憂，一勞永逸了。然而激勵不是目的，它是一種精神狀態(tài)，是能夠流逝的。事實證明，一旦激勵機制一成不變，就會使員工將激勵視為是一種常態(tài)，激勵就會失去原有的刺激性。激勵是一個動態(tài)的過程，不同的人在不同的時期，工作能力、工作績效等都會有差別，因而激勵就必須因人而異因時而異因事而異，才能取得事半功倍的效果。

3、激勵方式較單一

目前，大多數(shù)中小企業(yè)所采用的激勵方式主要是物質(zhì)激勵，過分強調(diào)利益導(dǎo)向及，對于激勵的理解僅僅局限于金錢的刺激,把激勵等同于獎勵加懲罰，激勵手段過于簡單，這種做法在一定的歷史時期的確起到了一些積極作用,但隨著社會的不斷發(fā)展,其消極面也日益顯現(xiàn)。不能充分滿足員工尊重、成就、動力、自我價值實現(xiàn)等高層次的精神需要，不能充分調(diào)動員工的積極性，使得優(yōu)秀的人員在工作中難以滿足自己價值實現(xiàn)的心里需求。

大多數(shù)中小企業(yè)把員工當(dāng)作“經(jīng)濟人”，認(rèn)為只有物質(zhì)激勵才能留住人才，忽視精神激勵對員工的激勵作用，在一定程度上壓抑了員工的熱情與創(chuàng)造性，產(chǎn)生激勵與需要的錯位。更有部分管理者認(rèn)為激勵就是金錢的刺激，做得好就發(fā)放獎金，做得差就扣工資，雖然曾經(jīng)起過積極作用，但在實踐中，不少中小企業(yè)在第4頁（共16頁）使用物質(zhì)激勵的過程中，耗費不少，而預(yù)期目的并未達到，企業(yè)員工的積極性不高，反而貽誤了企業(yè)發(fā)展的契機。這與當(dāng)前從以物為本管理向以人為本管理轉(zhuǎn)變的企業(yè)管理發(fā)展的趨勢和時代要求是不相適應(yīng)的。

4、忽視企業(yè)的文化建設(shè)

企業(yè)文化能夠?qū)T工產(chǎn)生激勵作用是絕對不能忽視的，優(yōu)良的企業(yè)文化能夠為員工提供一個良好的組織環(huán)境。如果一個組織擁有良好的企業(yè)文化，那么它內(nèi)部的小環(huán)境就比較和諧，員工的人際關(guān)系就比較好。員工身處其中受到感染，具有執(zhí)著的事業(yè)追求和高尚的道德情操，能把對企業(yè)的發(fā)展與自己的成就密切連在一起，從而能夠以良好的心態(tài)進行工作。另外，優(yōu)良的企業(yè)文化能夠滿足員工的精神需求，起到精神激勵的作用。由于很多中小企業(yè)在經(jīng)營過程中都缺乏企業(yè)文化建設(shè)，而且對員工極少進行價值觀、企業(yè)文化及公司管理理念方面的教育。而且很多中小企業(yè)忽視企業(yè)制度、企業(yè)文化的建設(shè)，往往使企業(yè)在發(fā)展中不具有創(chuàng)新性、學(xué)習(xí)性的特點，不適應(yīng)市場的劇烈變化及社會的發(fā)展，這也嚴(yán)重制約了企業(yè)對員工的管理。

由于員工和企業(yè)缺乏共同的價值觀，往往造成個人的價值觀和企業(yè)的理念錯位，這也是中小企業(yè)難以吸引和留住人才的一個重要原因。

5、忽視培訓(xùn)系統(tǒng)的建立

在當(dāng)今這樣一個經(jīng)濟快速發(fā)展的時代，企業(yè)員工很注重自身的發(fā)展。而我國中小企業(yè)，大部分的培訓(xùn)制度知識流于形式，培訓(xùn)就是來場講座、外派學(xué)習(xí)一段時間單調(diào)形式。絕大多數(shù)中小企業(yè)中員工培訓(xùn)機會很少，且只停留在應(yīng)付職能部門檢查的持證上崗等方面的培訓(xùn)。對員工培訓(xùn)的忽視，是因為許多企業(yè)在培訓(xùn)之后會得出“訓(xùn)而無用”的結(jié)論，公司管理層認(rèn)為他們所實施的培訓(xùn)對于企業(yè)的原狀并無直接或間接影響，對企業(yè)未來的發(fā)展也沒有促進的效果。然而很少有企業(yè)建立一套完整、先進、合理的員工培訓(xùn)系統(tǒng)。，僅僅考慮企業(yè)短期利潤，忽視員工的個人發(fā)展和企業(yè)長期發(fā)展的需要。

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6、考核機制不夠完善

良好的激勵機制需要合理的考核機制配合才能發(fā)揮作用，但中小企業(yè)制度較為粗放，主要憑直覺、印象、隨意的觀察以及憑簡單的成績記錄對工作情況做出評定，因而缺乏嚴(yán)格、系統(tǒng)、科學(xué)的評定手段，容易造成評定上的失誤。對一般員工而言，因為缺乏對員工日常工作的標(biāo)準(zhǔn)化考核，升遷和裁員在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)的個人情感。這樣，往往離職的并非是庸才，升遷的也未必就是良將。

7、未建立科學(xué)的新酬體系

如今，在許多中小企業(yè)中，之所以士氣沉沉，多種激勵手段不見效，一個主要的癥結(jié)就是新酬問題。員工薪酬水平主要依賴職務(wù)的提升，未能以價值貢獻作為激勵標(biāo)準(zhǔn)。中小企業(yè)采用基于崗位的薪酬模式，主要依據(jù)崗位在企業(yè)內(nèi)的相對價值為員工付酬。崗位的相對價值高，其工資也高，反之亦然。薪酬往往跟高層、中層和基層主管等職務(wù)掛鉤，員工工資的增長主要依靠職位的晉升。這種激勵制度主要以對高中基層管理人員激勵為主。這種僅以職務(wù)高低確定薪酬高低容易使企業(yè)資源錯置、浪費人事成本，不能充分發(fā)揮員工個人潛力。

三、中小企業(yè)激勵機制構(gòu)建的對策

對于中小企業(yè)來講,構(gòu)建一套有效的激勵機制,可以使其人力資源的功能得到最大程度的發(fā)揮,從而使其在激烈的市場競爭中保持的競爭力優(yōu)勢和靈活性優(yōu)勢。本文在對目前中小企業(yè)激勵機制存在問題的分析基礎(chǔ)上,提出了構(gòu)建中小企業(yè)有效激勵機制的對策建議,以期對實踐有一定的指導(dǎo)意義。

1、重視激勵機制的作用

首先，中小企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)該重視激勵機制的重要性。一個企業(yè),如果沒有激勵機制,就像一輛沒有發(fā)動機的汽車。激勵機制在企業(yè)經(jīng)營中具有非常重要的作用。中小企業(yè)更是不可忽視激勵機制。

其次，管理者要樹立正確的經(jīng)營管理理念和注意自身的行為方式。由于中小企業(yè)的特殊性質(zhì),管理者的個人素質(zhì)修養(yǎng)、魅力、胸懷和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)上的不足在很

第6頁（共16頁）大程度上對上述激勵機制中存在的問題負(fù)有直接責(zé)任。管理者自身素質(zhì)的提升,直接有助于其激勵機制的完善。因此,管理者要積極進取,學(xué)習(xí)現(xiàn)代的管理理念,用現(xiàn)代管理學(xué)的理論知識武裝自己,使自己符合目前市場經(jīng)濟體制下的中小企業(yè)的管理者形象。

此外, 要實行參與式管理，讓員工來當(dāng)家 也被稱作“全員參與”。中小企業(yè)的決策相對更為具體、簡單，管理者應(yīng)與員工共同討論員工的工作計劃和工作目標(biāo)，認(rèn)真聽取員工對工作的看法，積極采納員工對企業(yè)發(fā)展和管理提出的合理化建議。隨著員工參與管理的程度的提高，對業(yè)務(wù)嫻熟的員工還可以實行員工自主管理。管理者可以指出企業(yè)整體或部門的工作目標(biāo)，讓每位員工拿出自己的工作計劃和工作目標(biāo)，經(jīng)大家討論通過后就可以實施。由于員工在自己的工作范圍內(nèi)有較大的決策權(quán)，所以有很強的工作主動性，并且能夠承擔(dān)相應(yīng)的工作責(zé)任。通過員工對企業(yè)管理的深度參與，增進了員工對工廠業(yè)務(wù)流程的了解，更能體會管理者的辛苦和決策的用意，從而成功改善了勞資關(guān)系，提高了執(zhí)行上級計劃的自覺性，增強了企業(yè)凝聚力，提高了效率和效益。

2、實行分層次的激勵機制

首先，要充分考慮員工的個體差異，實行分層次的激勵機制。董事會、經(jīng)理層是中小企業(yè)的高管人員，是企業(yè)命脈的控制者，肩負(fù)著企業(yè)生存和發(fā)展的重任，也面臨不少的風(fēng)險和壓力。對這些人可以考慮讓經(jīng)營者持股，即管理層持有一定數(shù)量本公司股票并進行一定期限的鎖定，激勵對象在擁有公司股票后，成為自身經(jīng)營企業(yè)的股東，與企業(yè)共擔(dān)風(fēng)險，共享收益，激勵高管把企業(yè)收益蛋糕做大。也可以實行在職消費，包括專用汽車、俱樂部會員費、宴請招待會、以折扣或免費購買消費公司產(chǎn)品等，這種激勵在一定程度上增加了高層管理者對職位的依賴性。

其次，中層管理者是企業(yè)的中流砥柱，他們既是一個部門的帶頭人又是企業(yè)的連接樞紐，對他們的激勵機制也必須針對他們的工作特點進行設(shè)計。充分授權(quán)是激勵這些人的最好措施，它能使中層管理者有足夠的自我發(fā)揮的空間，能獨立地開展工作。工作輪調(diào)是培養(yǎng)中層管理者最好的方法，不但可以拓寬他們的工作范圍，鍛煉新的工作能力，更可以增加其工作的興趣。新的工作崗位還可以激發(fā)中管們學(xué)習(xí)新知識、完成新任務(wù)的斗志。

最后，科技人員具有很強的專業(yè)性特點，對他們的激勵比較特殊。為他們提

第7頁（共16頁）供寬松的政策、先進的設(shè)備儀器、充裕的科研經(jīng)費，通過技術(shù)入股，設(shè)計科技成果獎、技術(shù)進步獎等都會對他們產(chǎn)生巨大的吸引力，并促其多出成果。

一般員工是企業(yè)中占比例最大的群體，要讓他們有企業(yè)主人的認(rèn)同感，在激勵機制中要體現(xiàn)公開、公平、公正的特點?？梢蕴峁┍憷O(shè)施和服務(wù)比如飲水間、休息室、心理咨詢中心、洗衣店等，讓員工參與決策和進行在職教育。

3、激勵方式實行多樣化

首先，物質(zhì)激勵要與精神激勵相結(jié)合。單純地依靠物質(zhì)激勵特別是金錢激勵是達不到預(yù)期效果的,但這并不是說不需要物質(zhì)激勵,我們要將物質(zhì)激勵與精神激勵結(jié)合起來發(fā)揮作用,才能真正的調(diào)動員工的積極性以達到所期目的。物質(zhì)激勵,是激勵的主要模式也是目前我過企業(yè)內(nèi)部使用的非常普遍的一種激勵模式。它的主要表現(xiàn)形式有正激勵，如發(fā)放工資、獎金、津貼、福利等；負(fù)激勵，如罰款等。企業(yè)員工報酬應(yīng)該依照其工作的績效而定,提倡“多勞多得,少勞少得,不勞不得”,堅持“效率優(yōu)先”的原則,按照個人工作的量與質(zhì)來確定其報酬的多少,讓他們看到個人的收入與自己的貢獻是正相關(guān)的,使他們明白個人的收入與企業(yè)的經(jīng)濟效益是緊密聯(lián)系的。當(dāng)然對于條件好的公司尤其是科技型中小企業(yè)還可以采用知識產(chǎn)權(quán)入股、股票期權(quán)等激勵方式。在給予員工物質(zhì)激勵的同時也要加強對員工的精神激勵。精神激勵的內(nèi)涵非常豐富,只要能使員工感受到集體的關(guān)愛并激發(fā)起員工工作熱情,進而演化成提高業(yè)績的活動都屬于良好的精神激勵方法,而在實際運用中精神激勵的形式更是多種多樣。精神激勵主要有晉升激勵,事業(yè)激勵,目標(biāo)激勵,榮譽激勵,培訓(xùn)激勵,參與激勵,感情激勵等。

其次，個體激勵要與集體激勵相結(jié)合。激勵企業(yè)的優(yōu)秀員工是激勵的重要內(nèi)容,這樣可以激發(fā)優(yōu)秀員工的積極性和創(chuàng)造性,并可以加強他們對企業(yè)的忠誠度,但是我們也應(yīng)該注意到單純的獎勵優(yōu)秀員工會使他們與一般員工之間產(chǎn)生距離,不利于企業(yè)員工的合作。當(dāng)今的社會,要求企業(yè)里再優(yōu)秀的員工也需要與一般員工合作才能完成企業(yè)的任務(wù)。要有效地剔除因獎勵優(yōu)秀員工而引起他們與一般員工的隔閡,并保證他們?yōu)橐粋€團隊負(fù)責(zé),為企業(yè)負(fù)責(zé),我們應(yīng)在對優(yōu)秀員工激勵的同時加強對團隊的激勵,也就是加強集體獎勵。集體獎勵與個體獎勵的結(jié)合,既肯定了優(yōu)秀員工的貢獻,又把他們與自己團隊的業(yè)績緊密聯(lián)系起來,引導(dǎo)他們?yōu)閳F隊出謀劃策,并為一般員工提供各方面的幫助,為企業(yè)任務(wù)的完成起到積極的促進作用。

第8頁（共16頁）最后，短期激勵要與長期激勵相結(jié)合。激勵是常規(guī)工作而非短期行為，我們對員工的短期激勵是為了員工能積極地努力工作,完成企業(yè)交給他們的任務(wù)。但是單純地依靠短期激勵就會使企業(yè)員工的目標(biāo)短淺,他們不會也不可能時時處處考慮企業(yè)的長期目標(biāo)。應(yīng)該通過企業(yè)文化使員工對企業(yè)的長期目標(biāo)有個基本的和清醒的認(rèn)識。企業(yè)文化激勵屬于軟激勵,企業(yè)文化激勵強調(diào)以企業(yè)的宗旨和使命、共同的發(fā)展遠景和價值觀念來維持員工和組織的一致,達成激發(fā)員工對組織的忠誠,促進競爭與合作。使個性化的員工和強調(diào)整體的組織有機地融合在一起,使員工把自己的前途與企業(yè)的命運聯(lián)系起來。從而使個人目標(biāo)和組織目標(biāo)結(jié)合起來,實現(xiàn)行為互動。

4、加強企業(yè)文化建設(shè)

在企業(yè)管理中，企業(yè)的核心文化建設(shè)非常重要。企業(yè)文化是指企業(yè)在其長期經(jīng)營活動中確定的、為其全體成員普遍并共同遵循的價值觀念和行為規(guī)范，它體現(xiàn)著企業(yè)的核心價值觀，是企業(yè)經(jīng)過長期發(fā)展沉淀的精華，具有極大的感召力和凝聚力。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)成員之間相互理解的產(chǎn)物，是企業(yè)制度、企業(yè)精神、企業(yè)道德規(guī)范和價值取向的總和。綜觀國內(nèi)外許多成功企業(yè)的經(jīng)驗，這些企業(yè)都有自己富有特色的企業(yè)文化。我國企業(yè)成功人士在介紹成功經(jīng)驗時指出：“文化力是能夠最持久、最頑強地發(fā)揮作用的力量，也是一種最終能夠制勝的力量。文化建設(shè)是一種強有力的紐帶，它能把不同經(jīng)歷、不同年齡、不同知識層次、有不同厲害關(guān)系的人組合在一起，為共同的目標(biāo)去努力工作。這種作用絕不是僅僅用金錢就能實現(xiàn)?！倍芾碓谝欢ǔ潭壬暇褪怯靡欢ǖ奈幕茉烊?，企業(yè)文化作為企業(yè)價值觀念的一種體現(xiàn)，其激勵作用具有很強的效果，只有當(dāng)企業(yè)文化能夠真正融入每個員工的個人價值觀時，他們才能把企業(yè)的目標(biāo)當(dāng)成自己的奮斗目標(biāo)，因此，用員工認(rèn)可的文化來管理，能夠有效提升員工的對企業(yè)的認(rèn)同感與歸屬感，可以激發(fā)員工的積極性，為企業(yè)的長遠發(fā)展提供動力。所以，中小企業(yè)在塑造企業(yè)文化過程中，應(yīng)倡導(dǎo)和諧、健康、富有創(chuàng)新、團結(jié)協(xié)作的文化氛圍，構(gòu)建公平、合理的理念，建立權(quán)責(zé)明確、賞罰分明、管理科學(xué)的企業(yè)制度文化。

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5、用培訓(xùn)為員工提供動力

如果看不到發(fā)展的前景和進步的希望，員工就會因得不到有效的激勵而沒有工作的激情，因沒有超越的愉悅而懈怠，而思變，長此以往，人員流失將是一個頭疼的難題。所以，中小企業(yè)應(yīng)建立完善的培訓(xùn)體系，為員工的發(fā)展提供平臺。員工培訓(xùn)既是企業(yè)提高員工素質(zhì)和技能、提升工作效率、增強競爭力的必然途徑；同時給員工提供各種學(xué)習(xí)、培訓(xùn)機會也是一種有效的激勵方式，培訓(xùn)意味著自身能力和素質(zhì)的提高，意味著自身人力資本的提升，更意味著將來會有更好的發(fā)展機會和空間，這種激勵對員工的影響是深遠的。培訓(xùn)作為一種激勵手段對員工保持持久的工作熱情和提高執(zhí)行力是非常必要的，為確保培訓(xùn)的有效性，管理者應(yīng)盡力做到重視培訓(xùn)，規(guī)劃和設(shè)計一套與企業(yè)實際和發(fā)展相適應(yīng)的培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的最終目的是讓員工受益，從而帶動企業(yè)提高效率，獲得績效的增長，而實現(xiàn)這個目標(biāo)，企業(yè)就必須充分考慮廣大員工的利益需求，不斷為員工提供成長的空間。

6、建立有效的考核制度

完善績效考核制度科學(xué)的考核是獎懲的主要依據(jù)。中小企業(yè)要運用正式的評價系統(tǒng)，準(zhǔn)確、公正、積極地對員工做出考核和評定?？己朔椒☉?yīng)該有科學(xué)性，應(yīng)該將定性與定量相結(jié)合，應(yīng)該使考核制度化、規(guī)范化。能準(zhǔn)確地不帶個人感情色彩地判斷每個人的功與過，以及每個人貢獻的絕對量和相對量，公正地決定獎勵誰、懲罰誰。公正和公平的獎懲，必須建立在公正和公平的考核基礎(chǔ)上。以“績效”為主線的員工考核是完善激勵機制的核心內(nèi)容。實施員工績效考核，不僅能夠激發(fā)員工比業(yè)績、論貢獻的積極性，還能為發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、使用人才提供可靠的依據(jù)，從而有效促進員工隊伍整體素質(zhì)的提升。

在對員工考核方面員工的日?？己藨?yīng)嚴(yán)格按照崗位說明書規(guī)定的職責(zé)確立關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，以保證其工作正常運行在對員工日常工作的標(biāo)準(zhǔn)化考核。如在海爾通過考評將員工劃分為優(yōu)秀合格及試用三類，并將三類員工的比例保持在4∶5∶1，試用的員工必須設(shè)法提高績效，否則必將會淘汰。

7、制定科學(xué)均衡的薪酬體系

美國哈佛大學(xué)教授威廉詹姆士研究發(fā)現(xiàn)：在缺乏科學(xué)、有效激勵的情況下，第10頁（共16頁）人的潛能只能發(fā)揮出20％-30％，科學(xué)有效的激勵機制能夠讓員工把另外70％-80％的潛能也發(fā)揮出來。所以中小企業(yè)能否建立起完善的激勵機制，將直接影響到其生存與發(fā)展。激勵是管理的核心，而薪酬激勵又是激勵機制中最重要的激勵手段。而要想真正發(fā)揮薪酬管理對員工的激勵作用，就要深化薪酬改革，進一步完善激勵機制。

首先，要建立一整套規(guī)范的職位管理體系，包括規(guī)范的職位設(shè)置、職位序列、職位說明書等。其次，要運用科學(xué)的量化評估系統(tǒng)對職位價值進行評價，即職位評估。再次，員工能力要與職位要求基本匹配。在職位價值報酬制中，通過采用職位分析、職位評價、職位比對等一連串客觀的流程理論，一層一層歸納分析的科學(xué)方法篩選比對出各職位價值“相對排序”。再以此為基準(zhǔn)，配合外部同業(yè)薪資市場調(diào)查及公司內(nèi)部薪資策略，訂定出各職位應(yīng)有的相對報酬。

按職位價值確定報酬，可以讓員工從注重職位高低轉(zhuǎn)變到注重自身能力的提高上來，以價值貢獻換得報酬。讓員工面對了解自身價值的高低并尋求真正的努力目標(biāo)，有利于個人、企業(yè)的長遠發(fā)展和企業(yè)價值最大化。這時，員工不再僅以形式上的職務(wù)晉升為目標(biāo)而改以提升自我職能或職位價值為努力方向，自然可使公司逐漸導(dǎo)向重視績效、重視訓(xùn)練與自我發(fā)展的企業(yè)文化，對于維持企業(yè)競爭力亦有其正面的效果及意義。

四、中小企業(yè)激勵機制的發(fā)展趨勢

在現(xiàn)代中小企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的背景下，中小企業(yè)要在未來的激烈競爭中獲勝，就應(yīng)當(dāng)靈活運用創(chuàng)新的激勵方式去應(yīng)對未來所面臨的挑戰(zhàn)。本文從下面幾個因素去分析中小企業(yè)應(yīng)如何做到有效的激勵。促使提升中小企業(yè)員工的工作滿意度,增強組織的穩(wěn)定性和凝聚力,增強中小企業(yè)發(fā)展的主動性和創(chuàng)造力,從而滿足企業(yè)未來的發(fā)展需要，使中小企業(yè)獲得源源不斷的發(fā)展動力和發(fā)展源泉。

1、注重保健與激勵因素的有機結(jié)合

赫茨伯格的雙因素論認(rèn)為“雙因素”中的另一個因素叫保健因素，它與工作環(huán)境、工作條件有關(guān)，如公司的政策和管理，人際關(guān)系，工作環(huán)境的條件，工作的安全性工資和福利等。對于保健因素，缺少了它，會引起員工不滿，而改善它，雖然能夠消除不滿，但不能產(chǎn)生激勵和鼓舞。無論是激勵因索還是保健因素，第11頁（共16頁）它們所涉及的內(nèi)容都是人的需要，缺一不可，我們不能只顧其一而棄另一。雙因素論的理論價值不僅是因為它指出了這兩個因素都是不可少的，而且對人的需要種類做出了區(qū)分。雙因素論告訴我們，消除不滿意與激勵是兩回事，為什么在有些方面盡更大的努力，卻只能減少不滿，卻不能增加激勵，管理者只有把雙因素緊密結(jié)合起來，才有可能既讓員工滿意，又增加激勵的效果。

2、注重績效考核機制的建立

中小企業(yè)畢竟發(fā)展的時間短,績效考核的體系還不完善,管理人員的經(jīng)驗和能力有限,在企業(yè)成長過程中,如果管理人員的管理水平不能得到同步提升,勢必會成為企業(yè)發(fā)展的障礙。中小企業(yè)一方面可以聘請外部的管理專家進行指導(dǎo),對企業(yè)的管理人員進行教育和培訓(xùn),提升管理人員的管理水平。另一方面企業(yè)也可以發(fā)揮主動性,從基礎(chǔ)的工作分析開始,制定出規(guī)范合理的工作說明書和工作描述作為企業(yè)績效考核的依據(jù),進而建立內(nèi)容相對全面、規(guī)范合理的績效考核制度。具體講,在設(shè)計績效考核體系時,應(yīng)以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向,從職位分析、目標(biāo)任務(wù)、管理制度、工作實際出發(fā),制定出能夠明確企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、各部門業(yè)務(wù)重點和體現(xiàn)個人關(guān)鍵績效領(lǐng)域的便于度量的績效考核體系與標(biāo)準(zhǔn);在設(shè)計績效考核指標(biāo)時,采取定性指標(biāo)與定量指標(biāo)相結(jié)合的辦法,針對不同的考核群體設(shè)計出差異化的績效考核指標(biāo),并確定每種指標(biāo)在不同對象的權(quán)重等事項,因地制宜地對考核指標(biāo)進行合理取舍,防止績效考核指標(biāo)設(shè)計不當(dāng)造成誤導(dǎo)性,同時應(yīng)事先制定考核標(biāo)準(zhǔn)和績效管理制度對可能出現(xiàn)的偏差進行必要的控制。

3、注重員工的職業(yè)生涯規(guī)劃

隨著“知本時代”的發(fā)展，員工越來越關(guān)注個人成就感，越來越注重個人職業(yè)發(fā)展，而企業(yè)也為贏得人才、留住人才，實現(xiàn)平衡發(fā)展與人力資本的最大化，員工職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃也受到重視，并成為企業(yè)人才戰(zhàn)略的重要一環(huán)。職業(yè)生涯規(guī)劃可以實現(xiàn)企業(yè)與員工的雙贏，員工因職業(yè)生涯規(guī)劃與管理，對自我的優(yōu)勢、興趣、能力以及職業(yè)前景有了較為全面和充分的認(rèn)識，通過生涯規(guī)劃技術(shù)與企業(yè)提供的發(fā)展通道實現(xiàn)對自我生涯的管理，提升職業(yè)競爭力。企業(yè)則通過職業(yè)生涯管理了解員工發(fā)展愿望、動機與職業(yè)興趣，在組織設(shè)計中結(jié)合員工特點，充分實現(xiàn)人崗的匹配，最大程度提成員工工作效能與忠誠度，降低因人員流失造成的企

第12頁（共16頁）業(yè)成本。

第13頁（共16頁）

結(jié) 論

中小企業(yè)激勵機制的建立不僅有助于中小企業(yè)的長遠發(fā)展、管理效率的提高，而且還對推動我國激勵理論和方法的研究起到一定的積極作用。中小企業(yè)激勵機制伴隨著自身的不斷發(fā)展必將會得到不斷地完善，并實現(xiàn)正常運轉(zhuǎn)，以推動和支持中小企業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)激勵機制的建立與否與企業(yè)效益、發(fā)展階段、管理模式緊密相連；其激勵機制有無或優(yōu)劣直接影響其效益和競爭力；因此，中小企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身特點建立科學(xué)有效的激勵機制，不斷提高激勵水平，才能更有效地激勵員工，提升組織的競爭力，使中小企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定協(xié)調(diào)健康發(fā)展。

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致 謝

直此論文完成之際，首先要感謝謝小明老師對我的關(guān)心和指導(dǎo)，該論文從選題，構(gòu)思到最后定稿的各個環(huán)節(jié)給予細(xì)心指引與教導(dǎo),使我得以最終完成畢業(yè)論文設(shè)計。期間遇到的各種問題，都得到了謝老師的悉心指導(dǎo)，在整個論文完成過程中，謝老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)的學(xué)術(shù)精神以及系統(tǒng)精湛的專業(yè)知識都給我留下了深刻的印象，使學(xué)生受益匪淺。這四年中還得到眾多老師的關(guān)心支持和幫助。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！

最后，我要向百忙之中抽時間對本文進行審閱的老師表示感謝。

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