第一篇：家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

家用中央空調(diào)銷售渠道現(xiàn)狀分析

隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，面積超過(guò)100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、復(fù)式住宅以及別墅迅速增加，這部分收入較高家用對(duì)家用空調(diào)提出了更高的要求，中央空調(diào)于是成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點(diǎn)。中央空調(diào)，特別是家用中央空調(diào)的概念，在眾多企業(yè)的“全情投入下”，許多消費(fèi)者開(kāi)始慢慢地接受了。這一新興產(chǎn)品憑借著其不占居室面積、送風(fēng)效果好、制冷制熱均勻、可為居室更換新鮮空氣等優(yōu)點(diǎn)，開(kāi)始走入越來(lái)越多的百姓家中。而一些接受了戶式中央空調(diào)概念，有意購(gòu)買的消費(fèi)者，卻因不具備專業(yè)知識(shí)、找不到令人放心的工程設(shè)計(jì)單位而放棄了。

一、與房產(chǎn)商合作

通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，通常通過(guò)參加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及物業(yè)公司舉行的工程招標(biāo)來(lái)獲得建筑的整體項(xiàng)目，隨著樓盤銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。工程項(xiàng)目通常會(huì)為戶式中央空調(diào)廠家?guī)?lái)大額訂單，而由于面對(duì)的只是一個(gè)客戶，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)變得簡(jiǎn)單、易操作。因此，不僅是原商用空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)，踏入這行不久的家用空調(diào)企業(yè)很快學(xué)會(huì)了這一招，極其重視這一銷售渠道。自然各地新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目也成為他們關(guān)注的重點(diǎn)。

這種與建筑業(yè)內(nèi)“甲方單位”直接進(jìn)行談判銷售的營(yíng)銷方式可以說(shuō)是小型中央空調(diào)的“傳統(tǒng)銷售模式”。這種通過(guò)開(kāi)發(fā)商整體進(jìn)行家用中央空調(diào)的配套的方式，無(wú)疑有利于降低成本，加速這一產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買中央空調(diào)然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān)；另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。前一種方式操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，但后續(xù)工作比較麻煩，不少樓盤都出現(xiàn)過(guò)用戶使用后不滿意，要求地產(chǎn)商拆除中央空調(diào)并退錢的情況。后者則操作復(fù)雜。不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相

當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì)損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。

二、與代理商合作

在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格?！叭之a(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝?！泵總€(gè)家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。畢竟，從設(shè)計(jì)、安裝到日后的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是相當(dāng)專業(yè)的“技術(shù)活”，關(guān)系到系統(tǒng)的質(zhì)量，關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù)。因此，在尋找代理經(jīng)銷商方面，戶式中央空調(diào)生產(chǎn)廠家往往非常謹(jǐn)慎。代理商的技術(shù)培訓(xùn)和管理也是戶式中央空調(diào)企業(yè)極其重視的環(huán)節(jié)。通常，代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌戶式中央空調(diào)的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

三、與大賣場(chǎng)合作

由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大賣場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來(lái)問(wèn)題可能也越多。再者，目前家電賣場(chǎng)的促銷員隊(duì)伍并不具備把這種高檔的東西推向期望客戶群的能力。由于中央空調(diào)通常只是個(gè)半成品，同時(shí)家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場(chǎng)。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場(chǎng)合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調(diào)營(yíng)銷、安裝隊(duì)伍的家電賣場(chǎng)，這樣的話家電賣場(chǎng)也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。

四、與家居市場(chǎng)合作

各種家居市場(chǎng)漸漸開(kāi)始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個(gè)小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行，這樣才不會(huì)破壞居室裝修的整體效果。因此，與大型的裝飾公司合作在家居市場(chǎng)設(shè)立柜臺(tái)來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道成為戶式中央空調(diào)企業(yè)不約而同的選擇。伊萊克斯曾在諸如宜家家居等高檔的建材家居城或家具展示大廳設(shè)立“家用中央空調(diào)專營(yíng)形象店”，在形象店內(nèi)設(shè)置樣板間，將家用中央空調(diào)與室內(nèi)整體裝飾結(jié)合起來(lái)，讓消費(fèi)者提前看到安裝了家用中央空調(diào)后裝修過(guò)的居室的效果。有接受采訪的企業(yè)表示，戶式中央空調(diào)在家居市場(chǎng)的銷售狀況是相當(dāng)不錯(cuò)的，有時(shí)甚至?xí)^(guò)一些代理經(jīng)銷商的“業(yè)績(jī)”。

五、網(wǎng)絡(luò)銷售等其它銷售方式

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露：“其實(shí)，我們建立自己的網(wǎng)站、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商，可沒(méi)想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹，主動(dòng)找到我們，要求設(shè)計(jì)、安裝戶式中央空調(diào)。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑?！?/p>

六、開(kāi)設(shè)中央空調(diào)專賣店

在家用消費(fèi)、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買比重日漸增加的今天，中央空調(diào)還沿用原來(lái)的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的需求。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見(jiàn)的渠道”無(wú)法解決購(gòu)買者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、購(gòu)買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過(guò)最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問(wèn)題。在目前的市場(chǎng)情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

總體來(lái)講，目前的一些營(yíng)銷模式中，廠家與代理商、經(jīng)銷商之間的關(guān)系比較松散，各自為各自的利益發(fā)展，互相之間沒(méi)什么牽制。而且，隨著這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的迅速加快，經(jīng)銷商很多也很亂，他們之間也存在著諸多不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)。惡性的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是以損失冷量和降低設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的。因此，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也使設(shè)備供應(yīng)商的聲譽(yù)受損?；诖耍_(kāi)專賣店的方式是很好的解決方案。有的企業(yè)為什么上升的那么快之后下降的也快，原因就是后面的一系列技術(shù)都不能跟上，結(jié)果就一塌糊涂。中央空調(diào)行業(yè)最基本的就是為客戶提供全套售前、售中、售后的專業(yè)服務(wù)，包括選型、設(shè)計(jì)方案、安裝維修等，提升中央空調(diào)系統(tǒng)的品質(zhì)，給客戶真正帶來(lái)舒適的感受，這才是立足之本。開(kāi)專賣店有利于維護(hù)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和消費(fèi)者的利益，解決一個(gè)統(tǒng)一的設(shè)計(jì)、安裝、選材、冷量的選配等諸多問(wèn)題，這些是中央空調(diào)賴以生存的基礎(chǔ)。

專賣店的模式，包括設(shè)計(jì)方案、合同的備案等，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)合理、規(guī)范，售后服務(wù)，一整套的系統(tǒng)。在每個(gè)分店，不是簡(jiǎn)單的你拿錢，我出產(chǎn)品的關(guān)系，而是將兩者之間捆邦起來(lái)，形成一個(gè)利益統(tǒng)一體，就像麥當(dāng)勞、肯德基的加盟店。

就像大多數(shù)企業(yè)銷售普通家用分體空調(diào)既要抓商場(chǎng)零售，又要抓“工程機(jī)”一樣，中央空調(diào)企業(yè)在渠道模式的選擇上，既要通過(guò)工程單位銷售，又要在中央空調(diào)日漸進(jìn)入家用、進(jìn)入小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的同時(shí)做好銷售終端的建設(shè)，這樣才能在目前銷售對(duì)象出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性變化的關(guān)鍵時(shí)刻，第一時(shí)間把握新的客戶群，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶得先機(jī)。

總結(jié)：

如今的戶式中央空調(diào)產(chǎn)品雖然多定位于家庭用戶，但由于企業(yè)的營(yíng)銷還沿襲著原有商用空調(diào)的渠道，沒(méi)有大的變化，因而目前的銷售還只是在整體建筑項(xiàng)目方面有所突破，對(duì)分散的家用消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓基本仍處于被動(dòng)狀態(tài)。毋庸置疑，家用中央空調(diào)市場(chǎng)要想做大，必須在擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。

第二篇：家用中央空調(diào)該如何銷售呢？

家用中央空調(diào)該如何銷售呢？

家用中央空調(diào)的產(chǎn)生不僅滿足了人們對(duì)生活品質(zhì)的要求，也為不少商家?guī)?lái)了商機(jī)，同時(shí)也給家用中央空調(diào)帶來(lái)了許多好的銷售方式。通過(guò)這些方式家用中央空調(diào)真的能銷售的好嗎，那就讓我們來(lái)看一看吧。

1、與家居市場(chǎng)合作

各種家居市場(chǎng)漸漸開(kāi)始成為戶式中央空調(diào)企業(yè)展示產(chǎn)品、招攬客戶的陣地。戶式中央空調(diào)的安裝相當(dāng)于一個(gè)小工程，因此最好應(yīng)該選擇在房子剛剛買下或是需要整體裝修設(shè)計(jì)的時(shí)候進(jìn)行，這樣才不會(huì)破壞居室裝修的整體效果。

2、與房產(chǎn)商的合作

通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。這種銷售方式目前有兩種情況，一種是中央空調(diào)廠商與地產(chǎn)商簽訂合同，由地產(chǎn)商來(lái)購(gòu)買中央空調(diào)然后把這部分采購(gòu)成本打入房?jī)r(jià)，最終由購(gòu)房者承擔(dān)；另一種是房產(chǎn)商選擇幾個(gè)品牌進(jìn)入樓盤，由購(gòu)房者自己決定采用哪一品牌。不管哪一種情況，都對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、安裝質(zhì)量有相當(dāng)高的要求，如果地產(chǎn)商選擇了質(zhì)量、安裝都有問(wèn)題的廠家進(jìn)場(chǎng)，將給自己帶來(lái)無(wú)窮后患，也會(huì)損害中央空調(diào)行業(yè)的聲譽(yù)。

3、網(wǎng)絡(luò)銷售等其他銷售方式

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的普及，使Internet銷售成為不少戶式中央空調(diào)企業(yè)的銷售渠道。一位業(yè)內(nèi)人士向記者透露：“其實(shí)，我們建立自己的網(wǎng)站、在網(wǎng)上推廣宣傳戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的初衷主要是為了吸引代理經(jīng)銷商，可沒(méi)想到，有不少消費(fèi)者看到網(wǎng)上的介紹，主動(dòng)找到我們，要求設(shè)計(jì)、安裝戶式中央空調(diào)。網(wǎng)絡(luò)成了我們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的有效途徑?！?/p>

4、與代理商合作

在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。通常，代理經(jīng)銷商在代理某個(gè)品牌戶式中央空調(diào)的銷售時(shí)，先要接受廠家的培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，代理經(jīng)銷商必須進(jìn)一步了解所代理產(chǎn)品的特性，并掌握戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)、安裝、維修等技術(shù)。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

5、與大賣場(chǎng)合作

由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大賣場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來(lái)問(wèn)題可能也越多。目前一些家電零售企業(yè)也正進(jìn)入這塊領(lǐng)域，江蘇五星電器、蘇寧等電器連鎖巨頭都紛紛成立了專業(yè)的中央空調(diào)銷售公司。

6、開(kāi)設(shè)中央空調(diào)專賣店

在家用消費(fèi)、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買比重日漸增加的今天，中央空調(diào)還沿用原來(lái)的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的需求。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見(jiàn)的渠道”無(wú)法解決購(gòu)買者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、購(gòu)買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過(guò)最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問(wèn)題。

著原有商用空調(diào)的渠道，沒(méi)有大的變化，因而目前的銷售還只是在整體建筑項(xiàng)目方面有所突破，對(duì)分散的家用消費(fèi)市場(chǎng)的開(kāi)拓基本仍處于被動(dòng)狀態(tài)。毋庸置疑，家用中央空調(diào)市場(chǎng)要想做大，必須在擴(kuò)大銷售渠道和產(chǎn)品推廣上下功夫。

第三篇：家用醫(yī)療器械銷售渠道

家用醫(yī)療器械銷售渠道

2011年03月17日 00:00:00來(lái)源：重慶康復(fù)之家

現(xiàn)在有很多人只要一得病就往醫(yī)院跑，不過(guò)也有一部分人聞不怪醫(yī)院的氣味，因此不去醫(yī)院，再者就是已經(jīng)自備醫(yī)療器械了，因此家用醫(yī)療器械就很受大家的歡迎，畢竟沒(méi)病也不想往醫(yī)院跑，這也難到了一些銷售人員，因?yàn)闆](méi)有醫(yī)療器械銷售渠道，下面就來(lái)給大家詳細(xì)介紹一下。

最近醫(yī)療器械市場(chǎng)的直營(yíng)連鎖比較火熱，什么是直營(yíng)連鎖，就是直接有公司經(jīng)營(yíng)的聯(lián)鎖店。這種醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖的模式采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)。這種創(chuàng)新的銷售模式必將成為家庭醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢(shì)。

在傳統(tǒng)的銷銷售渠道里，家庭醫(yī)療器械主要是以藥店零售、商場(chǎng)代售等渠道，例如藥店銷售小型醫(yī)療器械如：重慶制氧機(jī)、重慶電子血壓計(jì)、重慶血壓計(jì)、重慶血糖儀，但是大型醫(yī)療器械，如ct機(jī)、b超機(jī)就沒(méi)有辦法銷售。如今這種銷售方式的弊端越來(lái)越明顯。

傳統(tǒng)藥店零售、商場(chǎng)代鎖的弊端：

1、消費(fèi)者體驗(yàn)不到專業(yè)醫(yī)療器械服務(wù)，因?yàn)樗幍辍⑸虉?chǎng)不是醫(yī)療器械專業(yè)營(yíng)銷商;

2、種類不多，選擇空間有限;

3、只銷售小型醫(yī)療器械，大型醫(yī)療器械如重慶輪椅、重慶護(hù)理床、重慶呼吸機(jī)沒(méi)有銷售。

4、這種經(jīng)營(yíng)模式屬于多級(jí)供貨商代理，存在利潤(rùn)返點(diǎn)的潛規(guī)則，間接提升了產(chǎn)品價(jià)格。

家用醫(yī)療器械的銷售如何開(kāi)啟新的銷售渠道呢?

這種直營(yíng)連鎖模式，是一種醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新銷售模式，即實(shí)行三級(jí)簡(jiǎn)短流程，就是廠家-醫(yī)療器械直營(yíng)連鎖店-終端消費(fèi)者的簡(jiǎn)短模式。把里面銷售多余的環(huán)節(jié)簡(jiǎn)潔化，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，從而降底了醫(yī)療器械的銷售價(jià)格。例如電子血壓計(jì)為例，連鎖店的價(jià)格就比市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格低20%。同時(shí)這種模式也讓企業(yè)和消費(fèi)者之間架起了一座溝通的橋梁。讓醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家對(duì)消費(fèi)者具體需求的變化無(wú)法準(zhǔn)確、及時(shí)地掌握，有時(shí)會(huì)盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫(kù)存。消費(fèi)者也可以自己的需求準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞給醫(yī)療器械生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費(fèi)者。

第四篇：淺談家用中央空調(diào)的發(fā)展現(xiàn)狀和不足

淺談家用中央空調(diào)的發(fā)展現(xiàn)狀和不足

一、家用中央空調(diào)的概況

家用中央空調(diào)是一個(gè)小型化的獨(dú)立空調(diào)系統(tǒng)。在制冷方式和基本構(gòu)造上類似于大型中央空調(diào)。由一臺(tái)主機(jī)通過(guò)風(fēng)管或冷熱水管連接多個(gè)末端出風(fēng)口，將冷暖氣送到不同區(qū)域，來(lái)實(shí)現(xiàn)室內(nèi)空氣調(diào)節(jié)的目的。它結(jié)合了大型中央空調(diào)的便利、舒適、高檔次以及傳統(tǒng)小型分體機(jī)的簡(jiǎn)單靈活等多方面優(yōu)勢(shì)，是適用于別墅、公寓、家庭住宅和各種工業(yè)、商業(yè)場(chǎng)所的暗藏式空調(diào)。

20世紀(jì)90年代后期，我國(guó)一些企業(yè)開(kāi)始對(duì)戶式中央空調(diào)設(shè)備進(jìn)行研究和應(yīng)用推廣，相對(duì)于美國(guó)和日本，我國(guó)在這方面的研究起步較晚。隨著人們生活水平的提高，傳統(tǒng)空調(diào)己經(jīng)不能滿足多居室家庭的溫度調(diào)節(jié)要求，眾多空調(diào)廠家紛紛進(jìn)入戶式中央空調(diào)市場(chǎng)。人們逐漸意識(shí)到使用戶式中央空調(diào)系統(tǒng)相對(duì)的安全性、舒適性和健康性，形成了購(gòu)買戶式中央空調(diào)是對(duì)健康投資的觀念。

二、家用中央空調(diào)的現(xiàn)狀

用一句當(dāng)下一個(gè)時(shí)髦詞來(lái)說(shuō)中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的話，那就是——2010年很給力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至今年11月，國(guó)內(nèi)空調(diào)器的產(chǎn)量突破1億臺(tái)，達(dá)到10287.8萬(wàn)臺(tái)。這一數(shù)據(jù)進(jìn)一步表明，中國(guó)作為全球最大的空調(diào)制造基地地位，已是無(wú)人能夠撼動(dòng)。我將通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)概括一下家用中央空調(diào)的現(xiàn)狀。

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

作為中國(guó)制造產(chǎn)業(yè)的一支重要力量，空調(diào)產(chǎn)業(yè)與其它產(chǎn)業(yè)一樣，其自身的發(fā)展與外部宏觀環(huán)境的變化息息相關(guān)。國(guó)家對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控以及其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r都對(duì)會(huì)空調(diào)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要影響。而在中國(guó)空調(diào)產(chǎn)業(yè)所處的國(guó)民經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，以宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、居民收入水平、居民消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力、房地產(chǎn)的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)政策等為主的外部因素對(duì)空調(diào)產(chǎn)業(yè)的影響較為直接。

2、居民收入水平和消費(fèi)習(xí)慣

隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展，居民的銷售水平也在不斷的提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年，中國(guó)城鎮(zhèn)居民的平均可支配收入在不斷的提高，當(dāng)然不可否認(rèn)，居民的收入水平提高的同時(shí)消費(fèi)習(xí)慣也在不斷的改變，越來(lái)越多的人開(kāi)始注重物質(zhì)和精神的雙重享受。

3、國(guó)家政策的管理

國(guó)家自去年對(duì)國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)實(shí)施生產(chǎn)許可證制度后，大金、海爾、清華同方、格力、美的等已獲證的兩批共42家中央空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、資金、原材料采購(gòu)、技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量測(cè)試等五個(gè)方面都經(jīng)受了國(guó)家質(zhì)檢總局的檢驗(yàn)，并由國(guó)家質(zhì)檢總局頒發(fā)《生產(chǎn)許可證》。這為一向紛雜混亂的中央空調(diào)市場(chǎng)，帶來(lái)了回到行業(yè)規(guī)范的曙光。

三、家用中央空調(diào)的銷售渠道

隨著房地產(chǎn)業(yè)的升溫，面積超過(guò)100平方米以上的兩室兩廳或三室兩廳住宅、迅速的增加，這部分收入較高的家庭對(duì)家用空調(diào)提出了更高的要求，中央空調(diào)已成為廠家及經(jīng)銷商追逐的熱點(diǎn)。越來(lái)越多的企業(yè)選擇和房地產(chǎn)商合作來(lái)銷售自己的空調(diào)。

1、與房產(chǎn)商合作

通過(guò)與房產(chǎn)商的合作來(lái)推廣銷售家用中央空調(diào)最近成為了一種熱門的銷售方式。事實(shí)上現(xiàn)在家用中央空調(diào)的銷售更多的還是與房地產(chǎn)商合作，隨著樓盤銷售，通過(guò)與工程建設(shè)單位、房地產(chǎn)企業(yè)接洽、銷售產(chǎn)品。

2、與代理商合作

在地區(qū)市場(chǎng)上選擇一家或者幾家工程安裝公司作為代理，也是一條重要的渠道。但是中央空調(diào)與普通家用空調(diào)相比，技術(shù)含量高，安裝難度大，無(wú)論是銷售工作還是安裝維護(hù)工作，對(duì)人員素質(zhì)的要求更加嚴(yán)格?！叭之a(chǎn)品質(zhì)量，七分設(shè)計(jì)安裝?！泵總€(gè)家用戶式中央空調(diào)的設(shè)計(jì)安裝對(duì)企業(yè)而言，都是一個(gè)項(xiàng)目，都有惟一的設(shè)計(jì)。因而，在戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售安裝服務(wù)中，各級(jí)代理商及工程設(shè)計(jì)安裝公司的作用相當(dāng)重要。如何建立良好的培訓(xùn)機(jī)制，使經(jīng)銷商能滿足中央空調(diào)產(chǎn)品售前售后服務(wù)的要求，成為廠家的一大難題。

3、與大賣場(chǎng)合作

由于中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，大賣場(chǎng)不具備整體設(shè)計(jì)的能力，即使設(shè)備賣出去了，效果也不一定好，賣的越多將來(lái)問(wèn)題可能也越多。由于中央空調(diào)通常只是個(gè)半成品，同時(shí)家用中央空調(diào)的安裝也必須在房屋裝修之前完成，因此它不可能像家用空調(diào)一樣擺入家電賣場(chǎng)。所以假如中央空調(diào)廠家要與家電賣場(chǎng)合作的話，也必須選擇有專門從事中央空調(diào)營(yíng)銷、安裝隊(duì)伍的家電賣場(chǎng)，這樣的話家電賣場(chǎng)也可以作為地區(qū)代理的另一種渠道。

4、開(kāi)設(shè)中央空調(diào)專賣店

在家用消費(fèi)、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)的購(gòu)買比重日漸增加的今天，中央空調(diào)還沿用原來(lái)的“傳統(tǒng)銷售模式”顯然不能滿足新增的家用、小型商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的需求。傳統(tǒng)銷售模式那種“看不見(jiàn)的渠道”無(wú)法解決購(gòu)買者與供應(yīng)廠商之間產(chǎn)品信息、企業(yè)信息、購(gòu)買意愿的交流，如何讓潛在的客戶通過(guò)最方便的途徑了解供應(yīng)廠商的信息，成為了行業(yè)內(nèi)企業(yè)亟須解決的問(wèn)題。

在目前的市場(chǎng)情況下，建立專賣店有助于直接接觸終端客戶，捕獲潛在的消費(fèi)意向，有利于在目前小型中央空調(diào)還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)品牌的情況下建立自己的品牌影響力。

四、家用中央空調(diào)的不足

1、價(jià)格居高不下

由于必須采用先進(jìn)的電子控制技術(shù)以保證平常運(yùn)行費(fèi)用的降低，這就使得家用中央空調(diào)的價(jià)格居高不下。據(jù)悉，一般國(guó)內(nèi)品牌的產(chǎn)品在三房一廳居室的使用中，安裝全套的家用中央空調(diào)需要3萬(wàn)元左右，而使用分體式空調(diào)器安裝４部，大約平均價(jià)為1.8萬(wàn)元左右。而現(xiàn)時(shí)的家用中央空調(diào)銷售價(jià)格中，廠家并沒(méi)有像家用空調(diào)一樣對(duì)此制定相關(guān)的規(guī)定來(lái)銷售，售價(jià)很模糊，浮動(dòng)性也非常大。就因?yàn)闆](méi)有約束力，所以在很多小型的商鋪甚至高達(dá)每臺(tái)機(jī)有2000元以上的利潤(rùn)空

間，并成為新一代的暴利行業(yè)。因此價(jià)格的巨大差異使家用中央空調(diào)進(jìn)入家用空調(diào)領(lǐng)域受到很大的限制。

2、全程服務(wù)跟不上

我們?cè)诩矣弥醒肟照{(diào)目前的銷售渠道中，主力的銷售是經(jīng)銷商，然而，大量的經(jīng)銷商是從原來(lái)傳統(tǒng)家電渠道來(lái)的，往往人員素質(zhì)不高，而且以眼前利益為主，商家不重視銷售人員專業(yè)知識(shí)的提高，在銷售人員培訓(xùn)方面不夠全面，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。長(zhǎng)此以來(lái)，無(wú)論是中央空調(diào)制造商還是工程商，都是以價(jià)格作為最有力的殺手锏來(lái)討好用戶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)方向又全在人際關(guān)系，而忽略了系統(tǒng)的服務(wù)和規(guī)范。

3、技術(shù)不成熟。

現(xiàn)時(shí)很多家用中央空調(diào)的經(jīng)銷商沒(méi)有自己專業(yè)資質(zhì)的安裝隊(duì)伍，主要存在的問(wèn)題是家用中央空調(diào)設(shè)計(jì)與安裝施工問(wèn)題。主要癥狀表現(xiàn)在：設(shè)計(jì)匹數(shù)與使用面積不相符，制冷量、供暖量??；風(fēng)道設(shè)計(jì)不合理，造成風(fēng)速過(guò)高，噪聲過(guò)大；空調(diào)氣流組織不合理，造成空間冷熱不均勻；施工安裝不合理，造成漏雪種、滴水、漏水，甚至因電氣設(shè)備與電路安裝失誤造成了事故。這使得家用中央空調(diào)進(jìn)入家庭的步伐，遠(yuǎn)沒(méi)跟上市場(chǎng)的實(shí)際需求。

五、家用中央空調(diào)的營(yíng)銷對(duì)策

在今后的家用中央空調(diào)營(yíng)銷中，如何才能規(guī)范、合理地發(fā)展下出呢？我認(rèn)為做好以下幾點(diǎn)是必不可少的：

1、價(jià)格營(yíng)銷。

在家用中央空調(diào)銷售中要借鑒家用空調(diào)銷售模式，走標(biāo)準(zhǔn)化、走透明化路線，避免成為暴利行業(yè)，在合理消費(fèi)的同時(shí)也讓消費(fèi)者可以“明明白白”消費(fèi)。各廠家在做到價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)，更要以各種各樣的優(yōu)惠活動(dòng)吸引消費(fèi)者，改變消費(fèi)者對(duì)家用中央空調(diào)是奢侈品的誤解，并推動(dòng)家用中央空調(diào)更快進(jìn)入平民化時(shí)代。

2、服務(wù)營(yíng)銷。

要提升銷售人員的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)素質(zhì)，在銷售過(guò)程中能為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化安裝方案，保證嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，從而避免出現(xiàn)問(wèn)題。由于家用中央空調(diào)的安裝必須要與家庭裝修結(jié)合在一起，因此經(jīng)銷商就必須要有安裝、監(jiān)理資質(zhì)，否則就無(wú)法完成一件商品的正常銷售。因此，在進(jìn)行家用中央空調(diào)的推廣時(shí)，必須要符合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，尋找到一條快速、穩(wěn)步的推廣道路。

3、規(guī)范營(yíng)銷。

沒(méi)有規(guī)范的行業(yè)是沒(méi)有秩序的，企業(yè)不可能在混亂無(wú)序中得到保障，產(chǎn)業(yè)更不能在混亂無(wú)序中得到發(fā)展。鑒于我國(guó)家用中央空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，為規(guī)范工程設(shè)計(jì)、施工安裝質(zhì)量，保障用戶和工程施工安裝企業(yè)的合法權(quán)益，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《家用中央空調(diào)工程技術(shù)規(guī)范》的制訂公布實(shí)施必將為我國(guó)家用中央空調(diào)工程行業(yè)健康有序發(fā)展起到巨大的推動(dòng)作用。

成都理工大學(xué)商學(xué)院

專

課程

學(xué)生

學(xué)

任課

提交

考核

課程論文業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷名稱行業(yè)營(yíng)銷

（三）家電營(yíng)銷姓名肖蔓號(hào) 老師向輝時(shí)間成績(jī)

前言

隨著人們生活水平的不斷提高，傳統(tǒng)的空調(diào)已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者對(duì)溫度的要求，眾多空調(diào)廠家開(kāi)始紛紛改進(jìn)技術(shù)，退出家庭中央空調(diào)，人們逐漸意識(shí)到使用戶式中央空調(diào)系統(tǒng)的相對(duì)安全性、舒適性和健康性，形成了購(gòu)買家用中央空調(diào)是對(duì)健康的一種投資的觀念。本文主要是對(duì)家用中央空調(diào)的銷售渠道，現(xiàn)狀和不足進(jìn)行了分析，并對(duì)家用中央空調(diào)日后的營(yíng)銷給出了自己的對(duì)策。

關(guān)鍵字：家用中央空調(diào)營(yíng)銷

第五篇：銷售渠道分析

銷售渠道分析

銷售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。然而眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突；更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在大城市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

二、渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬(wàn)緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。

即便是在20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買得到、樂(lè)得買。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無(wú)法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾

銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)，如此等等。

實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式越來(lái)越成為銷售工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開(kāi)始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買。

三、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如（1）聯(lián)合促銷。廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告——經(jīng)銷商發(fā)布廣告，廠家給予一定金額的補(bǔ)貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商向其下級(jí)客戶銷售；銷售工具——廠家為經(jīng)銷商提供樣品、POP等。（2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。如廠家對(duì)大的零售商專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營(yíng)等。（3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。（4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。從廠家的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計(jì)劃），渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫(kù)存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來(lái)組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1．合同式體系。在廠家與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把渠道中各個(gè)獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)合同式的營(yíng)銷體系。特許經(jīng)營(yíng)就是一個(gè)典型的合同式體系，通過(guò)特許權(quán)，將生產(chǎn)到經(jīng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)，形成一個(gè)完整的直達(dá)終端的經(jīng)營(yíng)體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導(dǎo)成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯(lián)合成一個(gè)體系。

3．所有權(quán)式體系。廠家以入股的方式來(lái)控制銷售渠道，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。所有權(quán)經(jīng)營(yíng)體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個(gè)渠道的活動(dòng)將全部受制于廠家的目標(biāo)，渠道的經(jīng)營(yíng)能力也大大提高。

四、市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉

以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市市場(chǎng)而進(jìn)行你死我活的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些企業(yè)則已將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，著眼于地、縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在地、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，如雙匯集團(tuán)在一個(gè)省設(shè)立的辦事處多達(dá)一、二十個(gè)。企業(yè)以大城市為銷售重心，靠一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商來(lái)輻射整個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，受經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限，容易出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場(chǎng)；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村級(jí)市場(chǎng)。

市場(chǎng)重心下沉是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的過(guò)程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上，銷售機(jī)構(gòu)下沉，客戶也要下沉。以往企業(yè)是以省城為中心來(lái)選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場(chǎng)，甚至是在省城做局部市場(chǎng)，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三批經(jīng)銷商。美的集團(tuán)的小家電經(jīng)銷商以前多在省會(huì)城市，現(xiàn)在要讓地、縣級(jí)經(jīng)銷商占全部經(jīng)銷商的2/3，把市場(chǎng)發(fā)展的重心真正放到地、縣市場(chǎng)上，一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二、三級(jí)經(jīng)銷商去做市場(chǎng)。一個(gè)地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級(jí)經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會(huì)比大客戶更好。通過(guò)提高地、縣級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做“小方塊”的規(guī)范來(lái)實(shí)施更大市場(chǎng)的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級(jí)（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級(jí)（經(jīng)銷商）、決勝三級(jí)（終端商）”。

五、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

美的集團(tuán)家電部銷售總經(jīng)理朱鳳濤認(rèn)為，經(jīng)銷商要與美的一同進(jìn)步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來(lái)等經(jīng)銷商上來(lái)？所以美的要送經(jīng)銷商去上MBA，要與新加坡及香港的大學(xué)合作，把美的經(jīng)銷商送去強(qiáng)化培訓(xùn)，真正學(xué)到東西，實(shí)實(shí)在在提高。這也是廠家給經(jīng)銷商的一份長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

總之，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者