第一篇：某某凈水機(jī)營(yíng)銷方案

某某貿(mào)易有限公司凈水機(jī)營(yíng)銷策劃方案

一、目前市場(chǎng)上的主要凈水機(jī)品牌：

沁園、美的、立升、安吉爾、愛(ài)慧浦EVERPURE、百諾肯PARAGON、浪木、派斯PRAISE 等品牌，品牌煩雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈。初步了解，常德市整體來(lái)說(shuō)對(duì)凈水設(shè)備的了解還不夠普遍，還處于逐步提升期。但隨著人們的生活品質(zhì)不但提高，凈水機(jī)的市場(chǎng)潛力巨大。

二、銷售與服務(wù)策略：

某某市屬于內(nèi)地城市，人們的消費(fèi)觀念相對(duì)滯后，總?cè)丝?00多萬(wàn)，但市區(qū)人口才占10%左右，還有90%的人口分散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這就要求公司必須要做好售前、售中、及售后等策略性工作。凈水機(jī)的銷售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。

售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)的市場(chǎng)拓展方向，再利用媒體、廣告等宣染手法來(lái)引導(dǎo)廣大用戶（特別是潛在的客戶）對(duì)凈水機(jī)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。

售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定客戶購(gòu)買(mǎi)的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的使用糾紛。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展上門(mén)服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對(duì)產(chǎn)品使用的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向廠家反饋信息。

對(duì)凈水機(jī)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。

三、凈水機(jī)的銷售特點(diǎn)

凈水機(jī)雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買(mǎi)彩電看電視，買(mǎi)冰箱儲(chǔ)存食品，不買(mǎi)彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水機(jī)似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水機(jī)往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水機(jī)卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹(shù)脂等；一般家電只是買(mǎi)賣關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買(mǎi)，店家賣掉就完事了，而凈水機(jī)需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買(mǎi)，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買(mǎi)的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買(mǎi)。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水機(jī)卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免疫力，減少疾病，而身體健康對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是最重要的。把這些講清楚，凈水機(jī)就不是可有可無(wú)的了，而是家家必備的生活必需品。

綜合上述因素，凈水機(jī)的銷售采用常規(guī)的銷售形式往往很難奏效。如放在商場(chǎng)、超市，估計(jì)半年也賣不了幾臺(tái)。

四、我認(rèn)為凈水機(jī)可行的幾種銷售方式：

1、發(fā)展經(jīng)銷商

既然某某商貿(mào)定位是省級(jí)總代理，那么發(fā)展經(jīng)銷商肯定是必不可少的，經(jīng)銷商銷售視為“傳統(tǒng)銷售”，可以采用刊登廣告、發(fā)通知、開(kāi)會(huì)等方式，在全省范圍內(nèi)招商，賦與該地區(qū)以獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)，而某某商貿(mào)作為凈水機(jī)總代理要定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，包括飲水與健康知識(shí)、產(chǎn)品性能特點(diǎn)、營(yíng)銷技巧、安裝維修技術(shù)等等，雙方簽訂協(xié)議，明確責(zé)、權(quán)、利、代理區(qū)域、代理價(jià)格、市場(chǎng)銷售價(jià)格、維修責(zé)任、相關(guān)政策等等。根據(jù)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)、能力、忠誠(chéng)度等定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行整合。

2、會(huì)銷（開(kāi)會(huì)銷售）

由某某公司或經(jīng)銷商組織策劃，與當(dāng)?shù)氐木游瘯?huì)或物業(yè)管理公司聯(lián)系好，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，把社區(qū)中的中老年人特別是離退休人員請(qǐng)來(lái)開(kāi)會(huì)，同時(shí)請(qǐng)幾個(gè)專家講授健康知識(shí)，講授飲水與健康的關(guān)系，講授自來(lái)水中的有害物質(zhì)及其對(duì)人體健康的危害，講凈水原理，逐漸進(jìn)入主題，講使用凈水機(jī)的必要性和效果，講自已產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)和作用，然后達(dá)到銷售目的。

3、地方電視、公共電視或移動(dòng)傳媒銷售

可以適當(dāng)?shù)脑诔５卤镜仉娨暸_(tái)、廣播電臺(tái)、公共電視或移動(dòng)電視等媒介進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)備宣導(dǎo)，插播一些關(guān)于揚(yáng)子凈水機(jī)的廣告，這樣不但能讓廣大民眾能迅速記住某某凈水機(jī)這個(gè)品牌，而且最主要是立馬能產(chǎn)生銷售效益。

4、租賃

只租不賣，把家用凈水機(jī)租給用戶，裝在居民家中，凈水機(jī)所有權(quán)仍屬公司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。另外把立柜式多功能凈水機(jī)或其他型式的凈水機(jī)、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水機(jī)營(yíng)銷的一種新穎模式，但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，例如美的。

5、與裝修建材超市聯(lián)營(yíng)

我認(rèn)為裝修建材超市是凈水機(jī)的重要銷售渠道之一，尤其是大型、正規(guī)的裝修建材超，可以考慮和他們聯(lián)營(yíng)。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為：

1）受眾目標(biāo)明確

去逛裝修建材超市的消費(fèi)者是購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)明確的群體，而去家電連鎖店的消費(fèi)者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。

2）定位準(zhǔn)確

裝修建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前高端凈水機(jī)的目標(biāo)客戶為三高（高收入、高學(xué)歷、高職位）人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3）凈水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝

這樣可以節(jié)省不必要的支出、人力和物力，對(duì)房屋的整體使用功能、外觀結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝修建材超市的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

6、專賣店直營(yíng)

可以考慮開(kāi)那么一到兩家專賣店，用于進(jìn)行產(chǎn)品展示和產(chǎn)品體驗(yàn)，用于營(yíng)造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對(duì)客戶很直觀的介紹產(chǎn)品。

7、批發(fā)市場(chǎng)（小商品市場(chǎng)）

很多城鎮(zhèn)都有小商品批發(fā)市場(chǎng)。規(guī)模大的小商品批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水機(jī)的店鋪或攤位，搞批發(fā)及零售，這樣能迅速讓產(chǎn)品進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

8、與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作

與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、推廣應(yīng)用凈水機(jī)是一種很好的營(yíng)銷模式。在別墅、商品房開(kāi)發(fā)時(shí)，就把家用凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道系統(tǒng)鋪好，把凈水設(shè)備裝好，一套150平方米的商品房，某某市房?jī)r(jià)每平方米按5500元計(jì)算的話，也許每平方米增加了500元，用戶也能接受。這樣，房屋的檔次提高了，售價(jià)當(dāng)然也就高了。當(dāng)開(kāi)發(fā)的房子有凈水系統(tǒng)了，有中央空調(diào)系統(tǒng)了，就更有賣點(diǎn)了，這樣房子就更好賣了。如此就達(dá)到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和揚(yáng)子凈水機(jī)“雙贏”的效果。

與裝璜公司合作也一樣，首先讓凈水系統(tǒng)進(jìn)入裝璜公司的產(chǎn)品目錄，住房裝修時(shí)裝璜公司推薦安裝某某凈水機(jī)或凈水系統(tǒng)，凈水系統(tǒng)做成了當(dāng)然忘不了給裝璜公司一筆回扣，達(dá)到“雙贏”的結(jié)果。

與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作可以有效的帶動(dòng)銷售效益，與著名的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或裝璜公司合作也會(huì)增加品牌的傳播效應(yīng)。但是，這種方式需要有一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)才可以進(jìn)行。此外，和開(kāi)發(fā)商合作風(fēng)險(xiǎn)較大，可能會(huì)涉及到資金回籠等問(wèn)題。

9、聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校等發(fā)福利

當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、以及其他有錢(qián)的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門(mén)安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片！

10、政府采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)

政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門(mén)推銷的銷售人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，一座新的辦公樓建成肯定是需要凈水系統(tǒng)的，就看怎么樣抓住這樣的機(jī)會(huì)。

第二篇：凈水機(jī)營(yíng)銷方案

奔泰全屋凈水機(jī)營(yíng)銷策劃方案

策劃人：程紫璇

劉宇鵬 2016年08月16日

目 錄

一、策劃主題……………………………………………………1

二、環(huán)境分析……………………………………………………1

三、營(yíng)銷目標(biāo)……………………………………………………3

四、戰(zhàn)略陳述……………………………………………………4

五、推廣策略……………………………………………………5

六、推廣計(jì)劃……………………………………………………7

七、效果預(yù)測(cè)……………………………………………………8

八、結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………9

一、策劃主題

目前市場(chǎng)主要凈水機(jī)競(jìng)爭(zhēng)品牌：沁園、美的、立升、安吉爾、愛(ài)惠浦、百諾肯、浪木、派斯、等其他品牌，隨著品牌居多競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了搶占市場(chǎng)占有率，占有市場(chǎng)品牌知名度、美譽(yù)度、為公創(chuàng)造良好的品牌形象，以最少的成本實(shí)現(xiàn)最大的利益。

二、環(huán)境分析

SWOT分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)：

①資金比較充足

②有一定知名度

③有實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，客戶相對(duì)較多 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)：

①員工沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)態(tài)度差

②人員管理差，缺乏經(jīng)營(yíng)的靈活性

③店面陳舊，用戶使用感受有所降低 本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)： ①專業(yè)的服務(wù)

②專業(yè)的售后 ③專業(yè)的技術(shù)

④有市場(chǎng)營(yíng)銷及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)

⑤服務(wù)到位，經(jīng)營(yíng)方式靈活多樣

⑥提供水處理解決方案，滿足顧客個(gè)性化需求 ⑦資金相對(duì)充足

本企業(yè)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要劣勢(shì)： ①初期沒(méi)有客源

②沒(méi)有地區(qū)知名度

③沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn) ④沒(méi)有專業(yè)的團(tuán)隊(duì) ⑤沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn) ⑥沒(méi)有銷售渠道 ⑦當(dāng)?shù)貜V告知名度差 公司機(jī)會(huì)

結(jié)合以上分析，1、本公司需要開(kāi)發(fā)實(shí)體店搶占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率。

2、擴(kuò)大現(xiàn)有銷售渠道。

3、提供更專業(yè)、更詳細(xì)的產(chǎn)品方案，更高質(zhì)量的售后服務(wù) 公司威脅

1、在當(dāng)?shù)貨](méi)有知名度，競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較大

2、本公司產(chǎn)品價(jià)格偏高客戶不容易接受

3、廣告宣傳力度較小

4、沒(méi)有明確銷售目標(biāo)

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌較多

6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格較低

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1、宣傳目標(biāo)

⑴報(bào)紙、廣告、媒體、網(wǎng)絡(luò)、廣播、人員

2、市場(chǎng)目標(biāo) ⑴建材市場(chǎng) ⑵批發(fā)市場(chǎng) ⑶家電市場(chǎng) ⑷零售市場(chǎng) ⑸網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

3、文化目標(biāo)

奔泰的理念是自然水火、生命之能，奔泰一個(gè)從事居家水處理的道德行業(yè)必然興盛發(fā)達(dá)，持續(xù)百年。奔泰本著專業(yè)國(guó)際頂尖技術(shù)的工藝技術(shù)以及安全而高效的過(guò)濾，精益求精，致力于居家健康的研發(fā)，制造和推廣，提供零客戶感動(dòng)的服務(wù)，千方百計(jì)營(yíng)造員工實(shí)現(xiàn)理想，深感自豪，快樂(lè)的工作環(huán)境。奔泰的專業(yè)全屋凈水為主。奔泰凈水機(jī)目前設(shè)為太原地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商。定位中高端產(chǎn)品，奔泰全屋凈水機(jī)的銷售市場(chǎng)潛力巨大。

4、任務(wù)目標(biāo)萬(wàn)元

1、一季度銷售額27萬(wàn)元

2、半年銷售額54萬(wàn)元

3、全年銷售額108萬(wàn)元

四、戰(zhàn)略陳述

1、現(xiàn)有戰(zhàn)略

人員招聘、培訓(xùn)、分崗，電視、媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告投放，建立品牌形象體驗(yàn)店，開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷商，開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)。

2、品牌文化陳述 經(jīng)營(yíng)理念：

開(kāi)能集團(tuán)將國(guó)際頂尖的工藝技術(shù)以及安全而高效的過(guò)濾材料引入中國(guó)，與美國(guó)KDF公司和REGENCY公司等世界著名企業(yè)聯(lián)合，致力于居家健康產(chǎn)品的制造、服務(wù)與推廣，專門(mén)研制開(kāi)發(fā)適合中國(guó)環(huán)境的凈水機(jī)產(chǎn)品，為改善中國(guó)人的生活品質(zhì)而努力。我們將力爭(zhēng)提供全面、專業(yè)的健康居家環(huán)境解決方案!開(kāi)能使命陳述：

精益求精，致力于居家健康產(chǎn)品的研發(fā)·制造和推廣； 全心全意，提供令客戶感動(dòng)的售后服務(wù)；

千方百計(jì)，營(yíng)造讓員工實(shí)現(xiàn)理想·深感自豪·快樂(lè)工作的環(huán)境； 開(kāi)能信念：

造價(jià)值,増加收入。開(kāi)能核心文化：

誠(chéng)實(shí)和諧勤奮敬業(yè)

五、推廣策略

1、渠道

發(fā)展二及分銷商：

分銷商售視為傳統(tǒng)銷售，可以采用刊登廣告、發(fā)通知等形式在太原市進(jìn)行招商，賜予該地區(qū)獨(dú)家銷售權(quán)或分銷權(quán)。針對(duì)分銷商進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)，雙方簽訂協(xié)議。會(huì)銷：

開(kāi)會(huì)銷售有策劃公司與當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)物業(yè)管理公司聯(lián)系，在社區(qū)進(jìn)行健康知識(shí)講座或聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)請(qǐng)專家講解飲水健康知識(shí)，自來(lái)水的危害，講凈水機(jī)原理，逐漸進(jìn)入主講凈水的必要性和特點(diǎn)。達(dá)到銷售目的。租賃銷售：

只租不賣，把凈水機(jī)租給客戶，如機(jī)關(guān)單位、學(xué)校、企事業(yè)單位、并向他們收取租金。批發(fā)市場(chǎng)：

當(dāng)?shù)匦∩唐冯娖髋l(fā)市場(chǎng)、規(guī)模大的批發(fā)市場(chǎng)一般都有凈水機(jī)的店鋪，批發(fā)零售能迅速達(dá)到市場(chǎng)占有率。與裝修建材市場(chǎng)、超市電器商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)：

建材市場(chǎng)是凈水機(jī)重要銷售渠道之一，尤其大型正規(guī)的裝修建材市場(chǎng)，可以考慮和他們聯(lián)營(yíng)。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)明確，建材市場(chǎng)信價(jià)比高，質(zhì)量有保障，一般逛建材市場(chǎng)的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)寬裕，容易接受產(chǎn)品。（聯(lián)營(yíng)合作的資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題）與裝修設(shè)計(jì)師合作：

與裝修設(shè)計(jì)師合作時(shí)，可以把提成標(biāo)準(zhǔn)給到裝修設(shè)計(jì)師，在設(shè)計(jì)師與客戶直接對(duì)接時(shí)可以把產(chǎn)品同時(shí)設(shè)計(jì)當(dāng)中，給予設(shè)計(jì)師提供參考數(shù)據(jù)和產(chǎn)品知識(shí)講解及平時(shí)的培訓(xùn)和溝通。專賣店直營(yíng)：

專賣店可以考慮開(kāi)一到兩家，用于產(chǎn)品展示體驗(yàn)，營(yíng)造銷售氛圍，這樣便于銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行更直觀的產(chǎn)品介紹。地方電視媒體銷售：

適當(dāng)在本地電視臺(tái)廣播、公共電視或移動(dòng)電視等進(jìn)行凈水設(shè)備宣傳，這樣可以插播一些廣告不僅能起到宣傳作用還能立即產(chǎn)生銷售效益。

與新老小區(qū)合作：

首先找一些水質(zhì)較差的新樓盤(pán)和老小區(qū)搭設(shè)一個(gè)小型的帳篷?；顒?dòng)期間以帳篷現(xiàn)場(chǎng)演示水質(zhì)情況，做一款價(jià)格優(yōu)惠的產(chǎn)品和免費(fèi)測(cè)水質(zhì)的設(shè)計(jì)來(lái)吸引客戶，達(dá)到銷售宣傳目的、活動(dòng)期間穿插產(chǎn)品展示及禮物放送。在這期間會(huì)有專業(yè)人員進(jìn)行飲用水知識(shí)，為大家解答生活中存在的水知識(shí)問(wèn)題。奔泰凈水公司的總經(jīng)理可以與員工一起將凈水系統(tǒng)送到購(gòu)買(mǎi)者的家中，給消費(fèi)者帶來(lái)溫暖。同時(shí)攜研發(fā)人員為購(gòu)買(mǎi)者講解凈水系統(tǒng)的使用方法及注意事項(xiàng)等。與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商裝潢公司合作：

在別墅建造的同時(shí)，把凈水系統(tǒng)設(shè)計(jì)在內(nèi)，造房子時(shí)把管道鋪好，把凈水設(shè)備裝好。當(dāng)開(kāi)發(fā)商的房子有凈水系統(tǒng)和空調(diào)系統(tǒng)房子就更好 賣了。如此達(dá)到了雙贏的目的。（但是這種方式需要有一定的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系才可以。這樣方式風(fēng)險(xiǎn)比較大，可能涉及資金回籠問(wèn)題。）與企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校合作：

聯(lián)系企業(yè)、事業(yè)、機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵電、供電供水供氣等單位，把這些單位領(lǐng)導(dǎo)工作做好。爭(zhēng)取得到單位凈水設(shè)備的供應(yīng)權(quán)。

企業(yè)事業(yè)單位除了采購(gòu)，有一定的人脈以外，要求上門(mén)推銷，推銷人員腿勤、嘴勤，嘴甜、臉皮厚點(diǎn)，一座新的辦公樓建成肯定需要進(jìn)水設(shè)備，就看怎么抓住機(jī)遇了。

2、廣告

交通廣播、公交廣告、樓宇有廣告、條幅廣告、傳單廣告、宣傳車廣告、工服廣告、PT板廣告、網(wǎng)購(gòu)廣告、電視廣告

3、銷售人員

⑴總經(jīng)理：負(fù)責(zé)洽談開(kāi)發(fā)合作事宜、公關(guān)、廣告、工作任務(wù)分配、采購(gòu)、了解貨源情況

⑵部門(mén)人員：執(zhí)行計(jì)劃安排、維護(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理銷售人員、對(duì)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)、認(rèn)真做好售后記錄、了解貨源情況、做好工作計(jì)劃

六、推廣計(jì)劃

1、工作計(jì)劃

招聘銷售人員 銷售產(chǎn)品培訓(xùn) 銷售任務(wù)分工

2、時(shí)間計(jì)劃

產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（一周）廣告投放（兩個(gè)月）

分銷進(jìn)度（兩個(gè)月）

開(kāi)發(fā)新渠道（兩個(gè)月）

建立體驗(yàn)店（一周）

3、費(fèi)用預(yù)算

人員總計(jì)：12人 25000月/元 廣告投入：樓宇廣告費(fèi)5000元

電視廣告費(fèi)2000元

其他廣告費(fèi)3000元 公關(guān)費(fèi)用：5000元（估算）物料費(fèi)用：5000元 差旅費(fèi)用：每人100元/天

七、效果預(yù)測(cè)

知名度：10% 美譽(yù)度：10% 銷售量：年銷售額108萬(wàn)；年銷售量360臺(tái) 市場(chǎng)占有率：10%

八、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)今，環(huán)境污染嚴(yán)重，飲用水需凈化已經(jīng)是大勢(shì)所趨，凈水行業(yè)有很大的發(fā)展空間。面對(duì)諸多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果企業(yè)不能在最短的時(shí)間內(nèi)用最快的速度，最少的成本實(shí)現(xiàn)最大的利益，就面臨被市場(chǎng)擠出去的危險(xiǎn)。因此企業(yè)應(yīng)該居安思危，主動(dòng)出擊，把握市場(chǎng)的節(jié)奏，制定正確的經(jīng)營(yíng)銷售戰(zhàn)略，這樣才能迅速的提高市場(chǎng)占有率，成為商界贏家

第三篇：凈水機(jī)營(yíng)銷新思路

凈水機(jī)營(yíng)銷新思路

凈水機(jī)進(jìn)入家家戶戶已經(jīng)成為必然趨勢(shì)。伴隨社會(huì)的高速發(fā)展，各種類型水污染層出不窮，污染情況日益嚴(yán)重。自來(lái)水廠落后的凈化工藝及老舊的城市自來(lái)水管網(wǎng)老化所帶來(lái)的二次污染，已經(jīng)開(kāi)始威脅著人們的生命健康。據(jù)國(guó)際機(jī)構(gòu)《卓越》2010年的一份數(shù)據(jù)中表明，目前，凈水機(jī)在美國(guó)、英國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的普及率已高達(dá)78%以上。而凈水機(jī)在國(guó)內(nèi)的大中城市普及率僅在10%以內(nèi)。

據(jù)世界衛(wèi)生組織調(diào)查表明，人類有80%的疾病和52%的兒童畸形、死亡等都與飲用水水質(zhì)不良有關(guān)。而在我國(guó)，因?yàn)樗|(zhì)不良所引起的地方病時(shí)有報(bào)道，因水質(zhì)污染所引起的新發(fā)病種情況日益增多；在國(guó)民經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，“水”正在慢慢的成為全民的“慢性殺手”，凈水機(jī)成為拯救這一情況的最有效方案。

據(jù)國(guó)內(nèi)相關(guān)資料顯示，在對(duì)凈水機(jī)認(rèn)知度的調(diào)查中，知道凈水機(jī)的消費(fèi)者已經(jīng)有73%，其中有購(gòu)買(mǎi)欲望的消費(fèi)者占31%。也就是說(shuō)國(guó)內(nèi)民眾對(duì)終端飲用水處理設(shè)備的總需求量為4億臺(tái)左右。

百姓眼中的凈水機(jī)。

五級(jí)凈化、六級(jí)凈化，KDF、納米膜、超濾膜??凈水器的種類眼花繚亂，反滲透純水機(jī)、超濾凈水器、家庭中央式凈水機(jī)、家庭廚房?jī)羲畽C(jī)，還有軟水機(jī)、終端凈水器、沐浴飲水機(jī)、直飲凈水機(jī)??在這些凈水器的宣傳資料上，各種高科技也層出不窮，如分層樹(shù)脂床、專利打褶膜、臭氧滅菌等等，難怪消費(fèi)者無(wú)所適從了。凈水器的概念很多，但工作原理大同小異，都是通過(guò)濾芯達(dá)到凈化的目的，價(jià)格的差異主要是因?yàn)槭褂玫臑V芯數(shù)量和質(zhì)量有差別?！?/p>

到底是什么模式才是凈水器的未來(lái)出路。

從10年前簡(jiǎn)單的靠親人、朋友一臺(tái)臺(tái)賣凈水。到會(huì)銷組織一般老人集體開(kāi)會(huì)而叫他們購(gòu)買(mǎi)，到現(xiàn)在水機(jī)超市，專賣店??

作為家電業(yè)最后一座金礦，凈水家電的行業(yè)前景被寄于厚望。凈水企業(yè)爭(zhēng)相在技術(shù)和售后服務(wù)方面完善凈水業(yè)，在提高凈水家電整個(gè)行業(yè)素質(zhì)的同時(shí)，也體現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)的企業(yè)責(zé)任感，也與該行業(yè)的拓展精神相一致。

與此同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，雖然凈水機(jī)系列家電被賦予金礦的前景，但是凈水家電走上高速騰飛的時(shí)期，還有一段距離。凈水家電該如何走下去，真正擔(dān)負(fù)起凈水大使的義務(wù)，成為廣受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品，是當(dāng)下值得思考的問(wèn)題。

租凈水器會(huì)是最后拉動(dòng)凈水市場(chǎng)利器嗎？

只租不賣，把家用，裝在居民家中，凈水器所有權(quán)仍屬公司，分司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)保養(yǎng)、換濾芯等等，向用戶收租金，如每天一元或二元。也有把立柜式多功能凈水器或其他

型式的凈水器、純水機(jī)租給單位，如機(jī)關(guān)、學(xué)校、企事業(yè)，向它們收取租金。租賃不失為凈水器營(yíng)銷的一種新穎模式，這樣用戶應(yīng)沒(méi)有后顧之憂，從而樂(lè)于接受凈水器。國(guó)外也有很成功的案例，如韓國(guó)的熊津化學(xué)，據(jù)說(shuō)租賃及服務(wù)占總經(jīng)營(yíng)額的絕大多數(shù)。但一旦鋪開(kāi)需要不小的啟動(dòng)資金，其效果尚待觀察。目前已有一些實(shí)力雄厚的公司在進(jìn)行這種嘗試，據(jù)說(shuō)相當(dāng)成功。

第四篇：凈水機(jī)小區(qū)活動(dòng)推廣方案

凈水機(jī)小區(qū)推廣活動(dòng)方案 小區(qū)推廣的特點(diǎn)：

宣傳為主，購(gòu)買(mǎi)為輔

本次推廣活動(dòng)的目的：

清梅凈水機(jī)回饋消費(fèi)者愛(ài)心優(yōu)惠展銷推廣活動(dòng)，為目前的全球水污染嚴(yán)重及飲用水普遍不達(dá)標(biāo)的現(xiàn)實(shí)下，本著希望大家都能喝到健康的水的目的，本公司對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行愛(ài)心贈(zèng)機(jī)及打折優(yōu)惠活動(dòng)。

小區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)：

1、目標(biāo)客戶明確：小區(qū)內(nèi)住戶

2、人流量相對(duì)集中

3、只有一家推廣商，無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)

4、小區(qū)內(nèi)顧客口碑相傳

小區(qū)情況：

1、本小區(qū)為高層建筑小區(qū)，小區(qū)居民共約400戶，規(guī)模小

2、小區(qū)為中高檔小區(qū)，入住業(yè)主消費(fèi)能力較強(qiáng)，其中有150戶為回遷戶

前期活動(dòng)準(zhǔn)備：

1、物料準(zhǔn)備：大宣傳板10塊、電梯間宣傳板40塊、宣傳單500份、條幅4個(gè)

2、內(nèi)容準(zhǔn)備：大板頭尾兩塊做本次活動(dòng)介紹，中間八塊做產(chǎn)品介紹（今后可以重重復(fù)使用節(jié)約成本）

電梯間廣告板內(nèi)容：活動(dòng)預(yù)告（每間電梯3塊分別為活動(dòng)主題介紹、活動(dòng)時(shí)間地點(diǎn)介紹、產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)介紹）

宣傳單：活動(dòng)預(yù)告（主題、目的、形式、時(shí)間地點(diǎn)），給每戶提前派發(fā) 條幅：活動(dòng)口號(hào)

3、水知識(shí)和凈水器知識(shí)提前普及宣傳為活動(dòng)和銷售鋪墊

正式活動(dòng)前準(zhǔn)備：

1、物料準(zhǔn)備：

展鵬（大的一個(gè)或者小的三個(gè)）或大型舞臺(tái)、桌椅一套、紅色桌布、插線板兩個(gè)、音響設(shè)備，視頻設(shè)備

演示機(jī)一臺(tái)、展臺(tái)演示臺(tái)一套、電水壺一只、樣機(jī)四臺(tái)、電解設(shè)備一套，TDS筆一支、使

用過(guò)的濾芯pp棉

海報(bào)5-10張、X展架兩個(gè)、工作牌、服裝、客戶資料登記表（登記送禮品）、免費(fèi)體驗(yàn)協(xié)議書(shū)、贈(zèng)品、紙杯200個(gè)、產(chǎn)品名片400張等。

2、人員準(zhǔn)備：

大型活動(dòng)：主持人1人、表演樂(lè)隊(duì)3-6人、禮儀2人、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)2-3人、產(chǎn)品演示人員1人、接待登記人員1人、把控全局者1人、物品管理人員1-2人

非大型活動(dòng)：專業(yè)導(dǎo)購(gòu)2-3人、產(chǎn)品演示人員1人、接待登記人員1人、把控全局者1人、物品管理人員1-2人

3、場(chǎng)地展區(qū)布置：展棚或舞臺(tái)的搭建、桌椅準(zhǔn)備、宣傳物品的準(zhǔn)備

4、禮品贈(zèng)品及產(chǎn)品布貨準(zhǔn)備

5、現(xiàn)場(chǎng)布置

現(xiàn)場(chǎng)布置要點(diǎn)：提前一天做好所有物料準(zhǔn)備，活動(dòng)當(dāng)天9點(diǎn)鐘之前必須做好所有的布置。

現(xiàn)場(chǎng)布置突出產(chǎn)品和演示，切忌輔助工具宣兵奪主，展臺(tái)布置要規(guī)范，追求視覺(jué)表現(xiàn)力，產(chǎn)品越多越好，展示企業(yè)實(shí)力。

6、顧客：動(dòng)作輕柔，微笑，將宣傳冊(cè)雙手遞給顧客。

問(wèn)候語(yǔ)：您好，請(qǐng)隨便看看，這里是清梅凈水器，以前對(duì)飲用水有過(guò)了解嗎引導(dǎo)：引導(dǎo)顧客到我們的展臺(tái)觀看演示以及產(chǎn)品。

7、選取免費(fèi)贈(zèng)送的對(duì)象，并在活動(dòng)前確定人員名單，告知其要在活動(dòng)當(dāng)天到達(dá)活動(dòng)區(qū)領(lǐng)取

贈(zèng)品及講話

一、活動(dòng)時(shí)間

周末期間小區(qū)人口較多且比較閑暇，在小區(qū)進(jìn)行展銷宣傳能夠吸引更多住戶關(guān)注本活動(dòng)?；顒?dòng)負(fù)責(zé)人積極與小區(qū)物業(yè)溝通，爭(zhēng)取以較低的成本進(jìn)入；在進(jìn)駐小區(qū)前一周在小區(qū)內(nèi)分發(fā)清梅凈水器單張，并告知在本周末會(huì)進(jìn)入小區(qū)展銷，希望有興趣者可以前去咨詢。根據(jù)凈水設(shè)備的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者會(huì)和家人反復(fù)商量，考慮時(shí)間較長(zhǎng)，要留出和家人商量的時(shí)間

二、活動(dòng)地點(diǎn)

選擇小區(qū)的依據(jù)有：小區(qū)質(zhì)量、價(jià)格高、條件好、常住住戶數(shù)量越多越好，便于推廣消費(fèi)能力、經(jīng)濟(jì)條件、消費(fèi)習(xí)慣、健康意識(shí)、三、活動(dòng)主題

好水好健康清梅來(lái)幫忙

清梅凈水設(shè)備創(chuàng)造品質(zhì)生活

選擇清梅對(duì)您的家人更加關(guān)愛(ài) 世界之美凈在清梅

四、人員要求

專業(yè)導(dǎo)購(gòu)人員兩到三人，必須對(duì)清梅凈水設(shè)備的產(chǎn)品知識(shí)以和清梅企業(yè)文化非常熟悉，具備一定的小區(qū)推廣技巧和經(jīng)驗(yàn)。

五、雙休日展銷策略

1、開(kāi)場(chǎng)前利用視頻音頻設(shè)備播放音樂(lè)和歡迎詞等，同時(shí)工作人員在小區(qū)其他地方招攬吸引

人群關(guān)注活動(dòng)。

2、贈(zèng)機(jī)儀式：正是開(kāi)場(chǎng)后首先進(jìn)行贈(zèng)機(jī)儀式，由活動(dòng)負(fù)責(zé)人講話并向需要幫助的家庭贈(zèng)送

凈水機(jī)，受贈(zèng)家庭代表講話。

3、實(shí)驗(yàn)演示：用簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)原材料測(cè)自來(lái)水質(zhì)量，通過(guò)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)自來(lái)水會(huì)變黃，以直觀的視覺(jué)效果告訴人們?nèi)粘Ｉ钪械乃嬖诎踩[患，即使是飲水機(jī)里的用水也并沒(méi)有想象中的安全，由此來(lái)引起人們對(duì)水的新關(guān)注，自然而然的把人們的視線轉(zhuǎn)移到凈水器上來(lái)，燃起人們的購(gòu)買(mǎi)欲。

4、現(xiàn)場(chǎng)講解：向人們展示用過(guò)后的濾芯，通常小區(qū)自來(lái)水管的實(shí)物或者圖片、讓人們直觀的感受到自來(lái)水污染的嚴(yán)重及過(guò)濾出雜質(zhì)，讓人們回憶自家的自來(lái)水是否是否有這種現(xiàn)象（當(dāng)每天早上起來(lái)打開(kāi)水龍頭的時(shí)候開(kāi)始流出來(lái)的水是否是有些發(fā)黃并有鐵銹和泥沙等雜質(zhì)的，或者經(jīng)常聞到自來(lái)水里的漂白劑的味道），并且告訴他們這些雜質(zhì)對(duì)人體的危害。

5、算賬：如果用凈水器，按一天用2桶水，成本不超過(guò)5毛錢(qián)。包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉、刷牙、都用這個(gè)水。

如果用桶裝水要16元左右，一個(gè)月就是16*30=480，一年就是480*12=5760元。成本太高。

6、與自來(lái)水和桶裝水作比較：

A、經(jīng)濟(jì)方面：以RO機(jī)為例。

pp棉濾芯20元/支*2=40元/年 顆粒活性炭30元/支*2=60元/ 壓縮活性炭30元/支*2=60元/年

RO反滲透膜300元/支/3年=100元/年 后置活性炭30元/支*2=60元/年 按濾芯費(fèi)用合計(jì)：320元/年/365天=0.9元/天 B、健康方面

先介紹目前市場(chǎng)上的很多桶裝水檢測(cè)不合格，原因就是很多黑心廠家以次充好，質(zhì)量確實(shí)不敢讓人放心，質(zhì)量好點(diǎn)的一些廠家生產(chǎn)的一些純凈水確實(shí)完全能夠達(dá)到飲用水標(biāo)準(zhǔn)，但是在運(yùn)輸以及安裝過(guò)程中也避免不了二次污染滋生細(xì)菌，不夠健康，也還是不能讓人完全放心。接著介紹清梅現(xiàn)制現(xiàn)飲，好水自己造，干凈衛(wèi)生、健康、便捷。

7、有獎(jiǎng)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)：在雙周的上午九點(diǎn)半到十點(diǎn)和下午的三點(diǎn)到四點(diǎn)進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答，每位答對(duì)的會(huì)獲得一份精美的獎(jiǎng)品（問(wèn)題是有關(guān)凈水器和用水安全常識(shí)的，而這些知識(shí)我們會(huì)提前用宣傳板和宣傳單進(jìn)行普及），并可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)有機(jī)會(huì)抽取低折扣購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品（其中分為10臺(tái)免費(fèi)贈(zèng)送機(jī)，50臺(tái)3.5折機(jī)、60臺(tái)5折機(jī)和70臺(tái)7折機(jī)；如果抽中的業(yè)主暫時(shí)無(wú)購(gòu)機(jī)計(jì)劃有權(quán)把獎(jiǎng)券贈(zèng)給同小區(qū)其他有意購(gòu)機(jī)的業(yè)主）

8、向每位來(lái)關(guān)注本次活動(dòng)的小區(qū)業(yè)主發(fā)放產(chǎn)品名片，沒(méi)有參與抽獎(jiǎng)的業(yè)主今后如有購(gòu)機(jī)意

向可憑名片購(gòu)機(jī)享受8.5這優(yōu)惠。

9、凡在本次活動(dòng)中進(jìn)行客戶資料登記的業(yè)主，都可獲贈(zèng)精美禮品一份。

接待于介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員要做到交代

清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要謹(jǐn)記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾，氣球等小禮品，以博得好感

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀

6、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案

7、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟

棄

費(fèi)用預(yù)算

場(chǎng)地費(fèi)用： 設(shè)備費(fèi)用：

物業(yè)和門(mén)衛(wèi)處租賃費(fèi)用： 禮品費(fèi)用： 廣告宣傳費(fèi)用：

附件一：

客戶資料登記表

清梅凈水機(jī)韋感謝廣大業(yè)主的厚愛(ài)與支持，特在XXXXXXXXXXX之際舉辦愛(ài)心贈(zèng)機(jī)以及特惠大酬賓活動(dòng)

活動(dòng)一：愛(ài)心贈(zèng)機(jī)活動(dòng)

凡是XX小區(qū)的業(yè)主符合（有70歲以上的老人的家庭；經(jīng)濟(jì)困難家庭；家里有過(guò)結(jié)石病經(jīng)歷的病人；有重病人的家庭；有孕婦或未滿12歲兒童的家庭）以上情況之一的，即可申請(qǐng)愛(ài)心凈水器項(xiàng)目。本次愛(ài)心贈(zèng)機(jī)數(shù)量為10臺(tái)，請(qǐng)符合條件的家庭或業(yè)主在活動(dòng)前一周到小區(qū)物業(yè)填寫(xiě)申請(qǐng)表，我們將會(huì)在調(diào)查核實(shí)后在活動(dòng)當(dāng)天選取前十名家庭進(jìn)行贈(zèng)機(jī)活動(dòng)

活動(dòng)二：優(yōu)惠大酬賓活動(dòng)

在活動(dòng)當(dāng)天凡是參與有獎(jiǎng)競(jìng)答活動(dòng)的小區(qū)業(yè)主都可以進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)抽得免費(fèi)的凈水器或3.5-7折不等的優(yōu)惠購(gòu)機(jī)的機(jī)會(huì)，中獎(jiǎng)率百分之百；同時(shí)有精美禮品贈(zèng)送（活動(dòng)期間沒(méi)有購(gòu)機(jī)意向的獲獎(jiǎng)業(yè)主可把折扣卡轉(zhuǎn)送其他人有效）

活動(dòng)

三、參與有獎(jiǎng)

在活動(dòng)期間凡是到場(chǎng)的小區(qū)業(yè)主，憑此單張均可獲贈(zèng)精美禮品一份，機(jī)會(huì)難得不容錯(cuò)過(guò)。

活動(dòng)

四、保留有益

請(qǐng)保留本單張/名片，即使活動(dòng)結(jié)束后的任何時(shí)間里，只要您有購(gòu)機(jī)意愿，憑此單張/名片仍可享受購(gòu)機(jī)8.5折的優(yōu)惠！

活動(dòng)時(shí)間：XX年XX月XX日-XX日周六日上午9:00-11:00下午3:00-5:00 活動(dòng)地點(diǎn)：XXXXXXXXX 主辦方：XXXXXX

第五篇：凈水機(jī)銷售培訓(xùn)方案

凈水機(jī)銷售培訓(xùn)方案

綜合全國(guó)市場(chǎng)的情況，以及各品牌水機(jī)的銷售現(xiàn)狀，在整個(gè)國(guó)內(nèi)水凈化具有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。盡管利用一些老的銷售思路（等待式銷售）也可以得到一些銷售的機(jī)會(huì)和利潤(rùn),但是我們還是需要利用一些非傳統(tǒng)的思路來(lái)拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。因?yàn)樗鼤?huì)給我們帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

而這一切都是建立在樂(lè)飲凈水機(jī)的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng)新銷售策略和如何創(chuàng)造一些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，希望能對(duì)你有所益處。

多多考慮產(chǎn)品和客戶的不同之處。

了解產(chǎn)品比什么都重要： 知道你現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)嗎？知道市場(chǎng)上和你競(jìng)爭(zhēng)的品牌嗎？市場(chǎng)的普遍價(jià)格嗎？如果你想把業(yè)務(wù)量做大，那你首要做的就是要了解自身的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，知道他們的優(yōu)缺點(diǎn)，這是你的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

和老客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系：回顧一下你現(xiàn)有的客戶，看看那些業(yè)務(wù)單子，你可能發(fā)現(xiàn)一些客戶已經(jīng)很久沒(méi)有和你們聯(lián)系了，請(qǐng)主動(dòng)打電話給他們，詢問(wèn)一下現(xiàn)在產(chǎn)品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，維護(hù)好老客戶要比開(kāi)拓一個(gè)新客戶要容易的多，而且產(chǎn)生的效益也會(huì)使你受益非淺?，F(xiàn)在凈水設(shè)備在一個(gè)客戶日常生活里，扮演的角色越來(lái)越重要，充分利用老客戶資源，對(duì)你來(lái)說(shuō)，非常重要。

拓展你的服務(wù)項(xiàng)目：服務(wù)曾經(jīng)是讓許多經(jīng)銷商感到頭疼的事情，但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的上漲，現(xiàn)在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務(wù)，才能讓你籠絡(luò)住長(zhǎng)久的客戶，才會(huì)給你帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，才是你企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)你的產(chǎn)品的價(jià)格比別人更貴的時(shí)候，服務(wù)將是你最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)注你的服務(wù)吧，包括你的服務(wù)能力、維修質(zhì)量、和服務(wù)承諾。成熟的客戶最關(guān)注的永遠(yuǎn)是服務(wù)。多給客戶創(chuàng)造新的附加值：我們?cè)阡N售時(shí)，老是在圍繞我們有什么，就給客戶供什么。其實(shí)從長(zhǎng)久發(fā)展上來(lái)說(shuō)，我們要做到客戶要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當(dāng)你給客戶提供了更多的附加值后，客戶才會(huì)真正的被你鎖定。樂(lè)飲凈水設(shè)備的多應(yīng)用功能和附加值，會(huì)是你競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

了解你的區(qū)域市場(chǎng)：其實(shí)我們每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，所以我們就要把時(shí)間和精力投在最有機(jī)會(huì)產(chǎn)出的地方，每個(gè)地區(qū)都有地區(qū)經(jīng)濟(jì)的特殊性，請(qǐng)對(duì)癥下藥，有的放矢，抓住重點(diǎn)，你會(huì)創(chuàng)造出更多的邊際效應(yīng)。比如說(shuō)在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，針對(duì)水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，合理推薦適銷對(duì)路的產(chǎn)品（凈水設(shè)備）相當(dāng)重要。

抓住增長(zhǎng)點(diǎn)：企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)要做大。不光要充分利用現(xiàn)有機(jī)會(huì)，還要抓住新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而新的增長(zhǎng)點(diǎn)不在乎新的產(chǎn)品，新的投資熱點(diǎn)等，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，隨時(shí)調(diào)整你的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和重心。不夸張的說(shuō)：所有新家庭的成立都會(huì)帶來(lái)我們樂(lè)飲凈水設(shè)備業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

發(fā)展新渠道 ：渠道建設(shè)往往會(huì)起到事半功倍的效果。

產(chǎn)品目錄營(yíng)銷：充分利用我們的綜合產(chǎn)品目錄、樣本，給客戶提供全方位的產(chǎn)品。光是在門(mén)面上等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上門(mén)的銷售商是做不大業(yè)務(wù)的，只有主動(dòng)走出去，才能真正將客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。

郵件、電話營(yíng)銷：如果你老是被客戶的門(mén)衛(wèi)擋在大門(mén)之外，那你就應(yīng)該想想是否在那些方面沒(méi)有做到位。其實(shí)，對(duì)于一個(gè)銷售商來(lái)說(shuō)，電話、郵件促銷是最簡(jiǎn)單，也是最可行的。利用公開(kāi)的資源，多給一些潛在的客戶發(fā)郵件、打電話，會(huì)大大提升你業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

因特網(wǎng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一個(gè)新興的銷售模式，作為公司而言，我們有了一個(gè)比較完善的網(wǎng)頁(yè)瀏覽界面，,利用一切可利用的資 源，你也可以建立一個(gè)自己公司的網(wǎng)頁(yè)，來(lái)宣傳你銷售的產(chǎn)品，擴(kuò)大你的影響力。當(dāng)然，最簡(jiǎn)單的就是通知你的客戶，登陸公司的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)行全面了解。

專職的業(yè)務(wù)銷售人員：大家都知道：術(shù)業(yè)有專攻。專職的業(yè)務(wù)人員對(duì)于你發(fā)展業(yè)務(wù)相當(dāng)重要，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員又要賣商用機(jī)又要做家用機(jī)，那他的工作效率不會(huì)太高，這也是公司成立業(yè)務(wù)二部的初衷。所以，我們也希望分銷商能落實(shí)專人，來(lái)開(kāi)展水家裝業(yè)務(wù)。如果你堅(jiān)持一段時(shí)間，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的實(shí)際效果。據(jù)調(diào)查本產(chǎn)品某市級(jí)代理商家，在沒(méi)有專人來(lái)做水家裝業(yè)務(wù)前，公司一年的水家裝業(yè)務(wù)只有幾萬(wàn)，現(xiàn)在公司在專人專項(xiàng)業(yè)務(wù)分工以后，一年水家裝的業(yè)務(wù)量已達(dá)到了一百多萬(wàn)了。

典型客戶的組合營(yíng)銷：大客戶和典型客戶是你擴(kuò)大宣傳的資本，將它的實(shí)際應(yīng)用和現(xiàn)場(chǎng)拍一些照片，或記錄一些應(yīng)用過(guò)程供其他客戶借鑒，對(duì)新客戶有極強(qiáng)的比對(duì)效果，之所謂客戶營(yíng)銷是最高效的營(yíng)銷，如果通過(guò)好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能讓典型客戶幫助你宣傳，那定單就離你不遠(yuǎn)了。作為凈水設(shè)備的大客戶，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷商能針對(duì)不同行業(yè)，開(kāi)發(fā)出不同應(yīng)用的大客戶。

商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長(zhǎng)江水多了，絕不是一個(gè)人就能喝的干的。做業(yè)務(wù)也一樣，寸有所長(zhǎng)，丈有所短。在地區(qū)銷售，達(dá)到壟斷是很困難的。所以，分銷商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相互大家達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競(jìng)爭(zhēng)就采用壓價(jià)的手段，這樣總是最終客戶笑到最后。當(dāng)然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷售優(yōu)勢(shì)，發(fā)展2級(jí)或更多級(jí)分銷商，擴(kuò)大你的輻射面。

利用新的廣告模式和銷售策略

因特網(wǎng)界面宣傳：原先我們說(shuō)是有四大媒體：廣播、電視、報(bào)紙、雜志；現(xiàn)在有 了最大的第5媒體：因特網(wǎng)。

專業(yè)、有特殊針對(duì)性的廣告：這主要是指：專業(yè)雜志或地區(qū)行業(yè)雜志、報(bào)紙的有針對(duì)性的短期廣告。

交通要點(diǎn)廣告牌廣告：高速公路、火車站、碼頭都是你擴(kuò)大宣傳面的較佳場(chǎng)所。

產(chǎn)品促銷會(huì)和行業(yè)展示會(huì)：象公司組織這次會(huì)議一樣，你也可以針對(duì)新產(chǎn)品的上

市，請(qǐng)一些老客戶或潛在客戶來(lái)參與你的新產(chǎn)品促銷會(huì)，當(dāng)然也可以定期的組織一些地區(qū)企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品展示介紹會(huì)，來(lái)有針對(duì)性的進(jìn)行促銷。

運(yùn)動(dòng)、健身贊助廣告：地區(qū)性運(yùn)動(dòng)比賽贊助會(huì)給你擴(kuò)大形象帶來(lái)好處。

客戶購(gòu)買(mǎi)力激勵(lì)：有的時(shí)候我們老是覺(jué)得手頭的潛在客戶很多，可總是不能最終轉(zhuǎn)換為定單或銷售，可能現(xiàn)在你就需要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)力激進(jìn)了。也就是刺激客戶在短期內(nèi)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，常用的手段有：短期降價(jià)、折扣或返扣、關(guān)系營(yíng)銷以及上層下壓等。

業(yè)務(wù)討論會(huì)：類似于產(chǎn)品展示會(huì)，但邀請(qǐng)對(duì)象一般都為轄下的2、3級(jí)分銷商，另外在單位內(nèi)部也可以請(qǐng)各業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行定期業(yè)務(wù)探討，共同發(fā)展。

非常規(guī)促銷

試用性促銷：對(duì)一些潛在客戶，我們往往可以采用試用的方式來(lái)打開(kāi)局面，等客戶真正接受了你的產(chǎn)品，再要想不用是相當(dāng)困難的。所以，在自身財(cái)務(wù)能力的承受范圍內(nèi)選擇比較可靠的客戶進(jìn)行試用促銷，是一種非常規(guī)手段。當(dāng)然，試用的點(diǎn)和面都不能做的過(guò)寬，關(guān)鍵在于控制。

出租：我們已經(jīng)有一些分銷商嘗到了出租產(chǎn)品的好處，比如說(shuō)在一些酒店、餐飲和公共場(chǎng)所在過(guò)年、過(guò)節(jié)的時(shí)候，老是有一些客戶需要短時(shí)間內(nèi)使用凈水設(shè)備，這時(shí)，應(yīng)該是出租產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，一般每一出租日的價(jià)格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶也容易接受，如果使用的好可能還是會(huì)買(mǎi)下。當(dāng)然事先的一些協(xié)議是必不可少的。

行業(yè)專家：尋找一些行業(yè)專家，或在地區(qū)上有影響力的人員做你的代言人，可能會(huì)有一些實(shí)際效果。

買(mǎi)大件送小件：客戶的需求是多層次的，往往我們可以利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，來(lái)打開(kāi)一些新的應(yīng)用領(lǐng)域，我們可以在和客戶交流的時(shí)候，采用訂商用機(jī)、RO機(jī)送耗材、返現(xiàn)、延長(zhǎng)售后時(shí)間等方法促銷?？赡苡行┕ゲ幌聛?lái)的業(yè)務(wù)，也會(huì)打開(kāi)

局面。

客戶俱樂(lè)部：當(dāng)你的客戶形成一定規(guī)模和檔次后，你需要將他們組織起來(lái)，形成象俱樂(lè)部樣的氛圍，來(lái)擴(kuò)大客戶比對(duì)效應(yīng)。當(dāng)然，這是要有相當(dāng)大的實(shí)力和精力的。

以上，這些銷售策略和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)只是我們的一些膚淺看法，之所以提出來(lái)，是為了能拋磚引玉，使大家對(duì)銷售樂(lè)飲凈水設(shè)備產(chǎn)品有一個(gè)更好、更完全的認(rèn)識(shí)?？赡?，對(duì)你來(lái)說(shuō)，并不是所有的方法都適用,因地制宜，合理調(diào)配才是我們真正的目的。希望，你能和我們的樂(lè)飲家族共發(fā)展！