第一篇：凈水機(jī)銷售技巧

凈水機(jī)銷售技巧

每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人誤以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難

度，其實(shí)這并不是這樣，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是顧客愿不愿意購(gòu)買的唯一因素，所以顧客

對(duì)于商品價(jià)格的異議并不是真正的問(wèn)題。顧客并不會(huì)害怕購(gòu)買價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購(gòu)買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會(huì)有人購(gòu)買，萬(wàn)寶龍的筆和皮件

為什么有人購(gòu)買，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購(gòu)買到價(jià)值不足的商品，所以要

先有一個(gè)觀念，客戶所購(gòu)買的及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格。

1、如何提高價(jià)值商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭(zhēng)議，以強(qiáng)化客戶購(gòu)買的意愿，所

以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場(chǎng)

上以“利他”的方向去思考，這樣商品對(duì)客戶而言價(jià)值在哪里？

1）什么是可以提供給客戶的價(jià)值？

2）什么價(jià)值可以吸引客戶？

3）什么價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性？

4）什么價(jià)值可以當(dāng)作主要競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？

除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)價(jià)值的方向，因數(shù)你這個(gè)商品是世界上獨(dú)

一無(wú)二而且替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都

會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無(wú)二了，那么接下來(lái)就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無(wú)

二的價(jià)值。

1）你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無(wú)可替代？（時(shí)效性，滿意度，承諾）

2）你所提供的感受是否無(wú)可替代？（熱情，朝氣，誠(chéng)懇，自信）

3）你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無(wú)可替代？（面對(duì)要求，抱怨）

4）你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無(wú)可替代？（包括生活上和事業(yè)上）

5）你所提供的堅(jiān)持是否無(wú)可替代？（堅(jiān)持以上所提供的部分）

商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格、殺價(jià)是市場(chǎng)上最初期的做法，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今市場(chǎng)不斷的進(jìn)步，我們是應(yīng)該用價(jià)值去為自己以爭(zhēng)取到合理的價(jià)

格和利潤(rùn)。

2、用平常心面對(duì)顧客的價(jià)格異議

每一個(gè)顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時(shí)都侃價(jià)，可是你絕對(duì)不會(huì)在大型商場(chǎng)里看

到人侃價(jià)，因?yàn)楦邫n購(gòu)買場(chǎng)所提供了優(yōu)越的購(gòu)物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，主何的人才會(huì)

走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是高檔商廈里的消銷人呢？侃價(jià)只會(huì)讓顧客的忠誠(chéng)度創(chuàng)建在價(jià)格上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對(duì)象，而且對(duì)顧客而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，顧客依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購(gòu)買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，顧客依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺(jué)得也許更便宜你也會(huì)賣。價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問(wèn)題，另一個(gè)是支付意愿的問(wèn)題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的確加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來(lái)意想不到的所效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋Ｋ援?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問(wèn)題的癥結(jié)到低是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問(wèn)題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語(yǔ)言，眼神和肢體語(yǔ)言上去發(fā)覺(jué)問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問(wèn)是最好的方式，不要自己做猜測(cè)。如果真的是付款上的問(wèn)題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

3．包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格當(dāng)顧客對(duì)商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的顧客一定會(huì)很快的詢問(wèn)到價(jià)格的問(wèn)題，除非你的價(jià)格在市場(chǎng)上非常具有優(yōu)勢(shì)否則千萬(wàn)不要急著去回答價(jià)格的問(wèn)題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購(gòu)買的意愿。

如果要做商品比較，請(qǐng)事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢(shì)的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語(yǔ)言中絕對(duì)不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

用使用的期限將價(jià)格換算到一天或一個(gè)月的花費(fèi)上來(lái)看，舉例：1000元可以用十年，一年

才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是。。。商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤(rùn)做結(jié)合用資料表達(dá)出來(lái)站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，提高他的憂患意識(shí)。

第二篇：凈水機(jī)終端銷售技巧(十五法則)

凈水器終端銷售技巧

-------------十五法則

一、安營(yíng)扎寨（店址選擇）

店址的選擇關(guān)系到整個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)能否成功，所以在選址上一定要掌握以下幾點(diǎn)，做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，精心選擇。

1.店址選定在一類住宅集中區(qū)，二類居民商業(yè)區(qū)。2.靠近政府機(jī)關(guān)辦公區(qū)和住宅區(qū)旁。

3.靠近效益好的大型廠礦企業(yè)附近，老企業(yè)集中住宅區(qū)

二、募集精英（店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)員，業(yè)務(wù)員的選定）

1.要求有涵養(yǎng)，性格溫和，親和力強(qiáng)，外向型，善于表達(dá)，面善，普通話比較標(biāo)準(zhǔn)，年齡30-45歲均可。

2.懂得水質(zhì)污染理論者優(yōu)先。3.用人原則：

A． 強(qiáng)調(diào)人性管理?！皼](méi)有賣不掉的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人?！泵咳嗣吭孪扔喨蝿?wù)1臺(tái)，逐月增加1臺(tái)。

B． 舉賢不避親，任人不唯親。

C． 在賽馬中選馬，店長(zhǎng)不能采用任命式，因?yàn)橹挥性趯?shí)踐過(guò)程中才能看出一個(gè)人的實(shí)際工作能力和管理水平。

注：店長(zhǎng)選擇應(yīng)能協(xié)調(diào)賣場(chǎng)全局，會(huì)組織培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，有責(zé)任心，能服眾且誠(chéng)實(shí)肯干協(xié)助店員完成每月銷售任務(wù)，創(chuàng)造一流銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。

三、體驗(yàn)式銷售法

由導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)利用演示機(jī)做墨水和可口可樂(lè)過(guò)濾實(shí)驗(yàn)即：1..TDS水質(zhì)軟硬度測(cè)試實(shí)驗(yàn)，2用電解器，電解消費(fèi)者自己從家里帶來(lái)的自來(lái)水和過(guò)濾的純凈水的比較。現(xiàn)場(chǎng)過(guò)濾成無(wú)色透明的純凈水，當(dāng)場(chǎng)就可以品嘗，從而展示純水機(jī)過(guò)濾效果，提高產(chǎn)品的可信度，達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)上門調(diào)試安裝，并享受八五折搶著購(gòu)買火爆場(chǎng)面。

四、裂變直銷式銷售法

全市招聘業(yè)務(wù)經(jīng)理，大規(guī)模招聘銷售團(tuán)隊(duì)，集中培訓(xùn)，低底薪式高額提成銷售（每銷售1臺(tái)提成500元），業(yè)務(wù)員自己買享受7折優(yōu)惠，同時(shí)也享受提成500元的待遇，先讓業(yè)務(wù)員自己使用，再由業(yè)務(wù)員向他的親戚朋友推廣，告之每一位使用產(chǎn)品的客戶他們推薦朋友購(gòu)買一臺(tái)查也提成500元，以老帶新，重復(fù)循環(huán)。

五、引爆式銷售法

在商場(chǎng)門口，小區(qū)廣場(chǎng)，自己專賣店門口等地現(xiàn)場(chǎng)用演示機(jī)講解后，圍觀的眾多人群均屬于目標(biāo)群體，在這些目標(biāo)消費(fèi)客戶中，多人均有購(gòu)買意向，但處于猶豫狀態(tài)，都不愿第一個(gè)購(gòu)買，站在那里觀看，此時(shí)可以安排親朋好友捧場(chǎng)第一個(gè)購(gòu)買，則有意向的客人會(huì)紛紛購(gòu)買了，也一觸即發(fā)的火爆銷售起來(lái)。

六、捆綁式銷售法

此法是一種團(tuán)體銷售法，利用顧客吸引顧客。用顧客找顧客的銷售法則，團(tuán)體消費(fèi)享有優(yōu)惠價(jià)8折。例如，有3個(gè)顧客想同時(shí)購(gòu)買時(shí)，告之5臺(tái)享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，讓他們3個(gè)再找2個(gè)可戶達(dá)到團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，以達(dá)到薄利多銷的目標(biāo)。

七、撒網(wǎng)合作式銷售法

在當(dāng)?shù)乩脛e人的店鋪，人脈關(guān)系，業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如裝飾公司，潔具專賣店，櫥柜專賣店，雅芳直營(yíng)店，安利直營(yíng)店，美容美體店，小家店商場(chǎng)，格力專賣店，以及其他電器專賣店等地方全面撒網(wǎng)，合作共贏，銷售一臺(tái)提成500元的銷售模式。專賣店的貴賓卡（如格力卡等）持卡購(gòu)買美菱凈水機(jī)8折優(yōu)惠。

八、站店式銷售法

由業(yè)務(wù)員在各小區(qū)大門口或樓宇之間業(yè)主進(jìn)出多的道路上拉起多道橫幅，上面寫道“購(gòu)買美菱凈水機(jī)，免費(fèi)送貨上門，免費(fèi)安裝，終身維護(hù)。銷售熱線----------。另外，招聘業(yè)務(wù)員在老年活動(dòng)中心，居委會(huì)，美容院，物業(yè)管理處等地方設(shè)立臨時(shí)銷售點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)開展健康沙龍健康之水現(xiàn)場(chǎng)品嘗演示會(huì)，分區(qū)專人負(fù)責(zé)擴(kuò)大銷售的目標(biāo)范圍，增加銷售數(shù)量。

九、專家銷售法

在店站健康沙龍聯(lián)誼會(huì)或健康知識(shí)講座時(shí)，請(qǐng)當(dāng)?shù)赜型尼t(yī)院醫(yī)師或?qū)＜医Y(jié)合水污染早場(chǎng)的人體危害，現(xiàn)場(chǎng)巖石講解，解答各類疑難，疑問(wèn)和健康咨詢。集中引導(dǎo)提高產(chǎn)品的可信度。以達(dá)成購(gòu)買欲望。根據(jù)銷量給予醫(yī)師或?qū)＜也煌潭鹊莫?jiǎng)金。

十、化整為零銷售法

1.說(shuō)明高科技術(shù)產(chǎn)品，附加值高，無(wú)形資產(chǎn)大，效果顯著。

2.一臺(tái)2000多元，全家受益。每家每桶水成本5-20元不等，凈水機(jī)造水每桶只合計(jì)0.3元，計(jì)算公式：每噸自來(lái)水按5元計(jì)算，一噸自來(lái)水可造0.5噸純凈水，即250L水，每桶水18.9升，約和15桶，每桶水只合計(jì)成本0.3元。

3.一臺(tái)凈水機(jī)能使用10—15年。全家人每天幾分錢就能給全家?guī)?lái)健康，您覺(jué)得值不值得？

十一、售后服務(wù)跟蹤銷售法

售出產(chǎn)品后，一周打一次電話回訪使用的產(chǎn)品如何，加強(qiáng)感情聯(lián)系，促進(jìn)客戶周邊潛在消費(fèi)群體的推廣和使用，逢年過(guò)節(jié)打個(gè)電話問(wèn)候客戶，令客戶倍受感動(dòng)和關(guān)懷，從而提升產(chǎn)品的聲譽(yù)和附加值，他們也非常樂(lè)意向身邊單位的朋友、同事推薦使用。

十二、榜樣式銷售法

在當(dāng)?shù)貙ふ乙恍┚哂写硇缘娜宋?，如政府機(jī)關(guān)、中高縣領(lǐng)導(dǎo)、商業(yè)圈有聲望的人員或醫(yī)院院士等人群，利用他們親自使用和說(shuō)服力以及他們身邊的環(huán)境，分析優(yōu)惠供貨給他們，但告訴他們不要說(shuō)分析，只希望他們能說(shuō)現(xiàn)在已使用了本產(chǎn)品就祈禱名人效應(yīng)，印發(fā)企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)或工程購(gòu)機(jī)安裝。

十三、植樹造林銷售法

在本地最繁華的商業(yè)街上，每隔100米選一家商鋪，跟店老板談，為他免費(fèi)安裝

一臺(tái)凈水機(jī)放在店門口，做一個(gè)X展架上免費(fèi)寫**凈水器免費(fèi)供水站，跟店老板說(shuō)好賣一臺(tái)提成500元，活動(dòng)期就一個(gè)月，一個(gè)月后再到另外一條繁華的商業(yè)街用同樣的方法克隆。

十四 ：裂變式銷售法

利用公司統(tǒng)一發(fā)放的貴賓卡，給每一位消費(fèi)者贈(zèng)送一張，對(duì)應(yīng)本卡號(hào)記錄消費(fèi)者的姓名，電話備案，告知消費(fèi)者，凡是持貴賓卡來(lái)購(gòu)買純水機(jī)的人都可以享受八折優(yōu)惠，并且在此卡上積一分，半年結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)一次，一分獎(jiǎng)勵(lì)200元，10分獎(jiǎng)勵(lì)2000元，積分越多獎(jiǎng)金越多。從而讓每一位消費(fèi)者 都變成你的兼職業(yè)務(wù)員。

十五 ：團(tuán)購(gòu)式銷售法

團(tuán)購(gòu)的方式很多，有企事業(yè)單位以福利形式發(fā)生，也有房地產(chǎn)等以贈(zèng)品或者配套產(chǎn)品出現(xiàn)，酒店也是一個(gè)很大的市場(chǎng)，因?yàn)樯虅?wù)型和高檔酒店為了體現(xiàn)其綜合實(shí)力和檔次一般都需要凈水設(shè)備。醫(yī)院也是一個(gè)好市場(chǎng)，現(xiàn)在的很多醫(yī)院都設(shè)置了VIP病房，凈水產(chǎn)品是不可缺少的，很多醫(yī)院在建新區(qū)、搬遷等，這樣就對(duì)凈水產(chǎn)品有需求，有事不僅僅是家用機(jī)，大設(shè)備也有需求，醫(yī)院對(duì)水的干凈程度的要求是很高的。我們主要的方向就是四個(gè)方面：醫(yī)院、學(xué)校、房地產(chǎn)、賓館，工廠、機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位作為次要。醫(yī)院、學(xué)校一般是從后勤入手，詢問(wèn)需要，提供資料，找到負(fù)責(zé)人；房地產(chǎn)可以從設(shè)計(jì)部、采購(gòu)部、工程部入手，信息的獲取一般是從銷售部，也就是售樓中心開始，可以和設(shè)計(jì)院等單位合作或者獲取信息，按照配套和禮品團(tuán)購(gòu)分開處理，配套是顯性需要，禮品團(tuán)購(gòu)更多是隱形需求，隱形需求要從客戶的角度考慮。賓館一般要在裝修之前介入，最好是設(shè)計(jì)時(shí)就介入，所以設(shè)計(jì)院或者酒店配套產(chǎn)品的單位都是信息來(lái)源的最佳選擇。

第三篇：凈水機(jī)銷售面談

碧麗凈水機(jī)的銷售面談

一、融洽面談的基礎(chǔ)：

1、高尚的品質(zhì)

2、產(chǎn)品的正確知識(shí)和水的安裝知識(shí)

3、接近客戶的技巧

二、面談的原則：

1、學(xué)會(huì)傾聽

2、永遠(yuǎn)不要站在客戶的對(duì)立面，只有你先肯定他，他才肯聽你的分析

三、具體面談臺(tái)詞

1、“太貴”

對(duì)策：

1）健康無(wú)價(jià)；

2）制水成本：僅占桶裝水價(jià)格的1/20；凈水機(jī)的一次性投入比較大，但實(shí)際上，它比桶裝水劃算，平均算下來(lái)每桶水只需0.37元；

3）同類比較；性價(jià)比高。（當(dāng)客戶自動(dòng)提出其他產(chǎn)品時(shí)）

2、“現(xiàn)在沒(méi)錢，過(guò)幾個(gè)月再買?！?/p>

對(duì)策：（解讀潛臺(tái)詞）

1）計(jì)劃調(diào)整：先寫預(yù)定書，過(guò)幾個(gè)月有了錢再裝；

2）銷售方式：租賃或分期付款方式（公司許可的前提）

3）迂回戰(zhàn)術(shù)：先緩一下，多拜訪幾次，不定時(shí)送資料。

參考：

方法一：先寫預(yù)定書，過(guò)幾個(gè)月有了錢再裝。如果準(zhǔn)客戶說(shuō)三個(gè)月、半年或更長(zhǎng)時(shí)間才能安裝，這時(shí)應(yīng)經(jīng)常保持聯(lián)絡(luò)，介紹飲水方法，水的作用等等，可以加快安裝日期。

方法二：美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大。

現(xiàn)在我們討論的不就是一現(xiàn)決定嗎？

假如您說(shuō)“是”，那會(huì)如何？ / “產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但條件不允許”

假如您說(shuō)“不是”，沒(méi)有人的事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。假如您今天說(shuō)“是”，這是您即將得到的好處：1……2……3……

顯然說(shuō)“好”比說(shuō)“不好”更有好處，您說(shuō)是嗎？

3、“我們家已經(jīng)有了凈水機(jī)了?！?/p>

對(duì)策：

1）促使客戶成為凈水機(jī)宣傳者和推廣者，甚至成為公司的信息員。

2）以舊換新促銷；

3）推廣公司無(wú)憂慮服務(wù)，幫助客戶解決凈水機(jī)日常維護(hù)問(wèn)題。

參考：

您的選擇非常明確。如果您使用的是進(jìn)口產(chǎn)品，有事售后服務(wù)不太到位，可聯(lián)系我們，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)?；蛘呶覀兛梢袁F(xiàn)在為您提供免費(fèi)上門檢測(cè)水質(zhì)的服務(wù)，確保您家人的飲水健康。

4、“濾芯價(jià)格太貴，因?yàn)橐ㄆ诟鼡Q，投入資金太多，又麻煩。” 對(duì)策：

1）耗材理念：換濾芯的必要性（與汽車需要保養(yǎng)和打印機(jī)要換墨盒相同）;

2）推廣者優(yōu)惠；介紹新客戶、推薦店鋪可享受免費(fèi)服務(wù)等；

3）服務(wù)快捷：一個(gè)電話搞定。

參考：使用凈水機(jī)而不買濾芯是不可能的。如果不更換濾芯，那純凈水還不如自來(lái)水干凈。為了您的飲水健康，投入這些還是值得的，其實(shí)在算每桶水的價(jià)格時(shí)，我們已經(jīng)把濾芯的更換費(fèi)用包括在內(nèi)了。碧麗的濾芯是快換式濾芯，更換方便，只需十分鐘左右就能更換完畢。

5、“能否打折或更便宜一點(diǎn)？”

對(duì)策：

1）統(tǒng)一零售價(jià)；

2）同市面上同類產(chǎn)品比，產(chǎn)品性價(jià)比高、終身無(wú)憂慮服務(wù)；

3）推薦新用戶可享受優(yōu)惠（根據(jù)本公司指定的優(yōu)惠政策來(lái)變通）；

4）選擇性贈(zèng)送凈水機(jī)配套產(chǎn)品（測(cè)試筆、電熱水壺等）。

5）參考：我們公司的產(chǎn)品一律不打折。您可以對(duì)比一下市面上的同類產(chǎn)品，我們的性價(jià)比是非常高的。而且我們提供一年免費(fèi)保修（耗材除外），終生

維護(hù)和超值售后服務(wù)。而且您沒(méi)推薦一位新的用戶，就能得到如下優(yōu)惠，多做介紹，更多優(yōu)惠（根據(jù)本公司制定的優(yōu)惠政策來(lái)變通）。

6、“沒(méi)有多余的地方安裝。”

對(duì)策：

實(shí)地考察提供安裝解決方案

（一般安裝在陽(yáng)臺(tái)、廚房、管線連接，可選擇區(qū)域大）

參考：

如果您不反對(duì)的話，我們可以為您提供解決方案？早點(diǎn)喝到純凈水，您的身體早一點(diǎn)減輕負(fù)擔(dān)。

7、“經(jīng)過(guò)你們凈水機(jī)出來(lái)的水有什么特點(diǎn)？”

對(duì)策：

1）干凈、衛(wèi)生、安全

回歸天然、無(wú)任何污染，通過(guò)了國(guó)家衛(wèi)生檢測(cè)，達(dá)到世界衛(wèi)生組織健康水標(biāo)準(zhǔn)，可直接生飲。

2）呈弱堿性

PH值為7.2～7.8；能中和體內(nèi)酸性毒素，幫助人體改造消除疲勞、改善疾病、延緩衰老、增強(qiáng)免疫力的弱堿性體質(zhì)。

3）富含人體必需礦物質(zhì)和微量元素

含有數(shù)十種與人體體液接近的礦物質(zhì)和微量元素，尤其含有鈦、釩、鉻、錳、鐵。

4）高活性的小分子團(tuán)水

直飲健康水，且具有高活力、高穩(wěn)定性；有超強(qiáng)的滲透力、溶解力、代謝能力、洗凈力及抗氧化衰老能力，最易被人體細(xì)胞吸收、增強(qiáng)細(xì)胞吸收營(yíng)養(yǎng)與排除毒素能力，因而更有利健康。

8、“太浪費(fèi)水了?！?/p>

對(duì)策：

1）廢水用途：可作為生活洗滌用水；（洗地，澆花，沖洗洗手間等）

2）使用狀況：實(shí)踐證明碧麗凈水機(jī)產(chǎn)生的廢水遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其它水機(jī)，比如純水機(jī)等。

參考：普通凈水機(jī)屬于擠壓式過(guò)濾方式，而碧麗凈水機(jī)采用懸浮式流動(dòng)床設(shè)計(jì)，實(shí)踐證明碧麗凈水機(jī)產(chǎn)生的廢水比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行業(yè)其它品牌凈水機(jī)，該技術(shù)我司已申請(qǐng)國(guó)家專利。本技術(shù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于大大增加了濾材的吸附速度和吸附量。

9、“你們的凈水機(jī)是怎樣進(jìn)行過(guò)濾的？過(guò)濾后的水就能直接喝嗎？”

1）產(chǎn)品方面：采用流動(dòng)床設(shè)計(jì)，專利結(jié)構(gòu)；使用了單向閥、防止水倒流。

2）服務(wù)方面：終身無(wú)憂慮服務(wù)。

參考：主要原理是依靠膜壁分布的許多直徑為0.1-0.01微米的微孔，在自來(lái)水本身的壓力下，只有直徑小于0.01微米的水分子和微量元素能夠通過(guò)膜孔，直徑大于孔徑的雜質(zhì)和有害物質(zhì)(細(xì)菌、病毒、泥沙、鐵銹、大分子有機(jī)物等)就通過(guò)不了膜壁而被截留在超濾膜一側(cè)，在沖洗排污過(guò)程中排出去。還有添加了大量雙高效活性炭，有效吸附水中有機(jī)物、四氯化碳、三氯甲烷等有害化學(xué)物質(zhì)，并消除異色異味，所以過(guò)濾后的水可以直接喝。

附加參考：

1、“我要考慮一下”成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

銷售員話術(shù)：××先生（小姐），很明顯您不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：您告訴我要考慮一下，該不會(huì)只為了躲開我，是嗎？ 因此我可以假設(shè)您真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，您要考慮一下的到底是什么？使產(chǎn)品質(zhì)量，還是售后服務(wù)，還是我剛才漏講了些什么？

2、“不在預(yù)算之內(nèi)”成交法

當(dāng)顧客（決定人）以他們公司（家庭）沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，您怎么辦？

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司（家庭）達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具本身通常都需要具備彈性，您說(shuō)是嗎？

假如我們今天討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫您的公司（家庭）帶來(lái)利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司（家庭）的決策者，××先生（小姐），在這種情況下，您是愿意讓預(yù)算來(lái)控制您呢，還是由您來(lái)主控預(yù)算？

第四篇：凈水機(jī)銷售培訓(xùn)方案

凈水機(jī)銷售培訓(xùn)方案

綜合全國(guó)市場(chǎng)的情況，以及各品牌水機(jī)的銷售現(xiàn)狀，在整個(gè)國(guó)內(nèi)水凈化具有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。盡管利用一些老的銷售思路（等待式銷售）也可以得到一些銷售的機(jī)會(huì)和利潤(rùn),但是我們還是需要利用一些非傳統(tǒng)的思路來(lái)拓展產(chǎn)品市場(chǎng)。因?yàn)樗鼤?huì)給我們帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

而這一切都是建立在樂(lè)飲凈水機(jī)的品牌效應(yīng)和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量上的。下面所介紹的是如何創(chuàng)新銷售策略和如何創(chuàng)造一些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，希望能對(duì)你有所益處。

多多考慮產(chǎn)品和客戶的不同之處。

了解產(chǎn)品比什么都重要： 知道你現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)嗎？知道市場(chǎng)上和你競(jìng)爭(zhēng)的品牌嗎？市場(chǎng)的普遍價(jià)格嗎？如果你想把業(yè)務(wù)量做大，那你首要做的就是要了解自身的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，知道他們的優(yōu)缺點(diǎn)，這是你的業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

和老客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系：回顧一下你現(xiàn)有的客戶，看看那些業(yè)務(wù)單子，你可能發(fā)現(xiàn)一些客戶已經(jīng)很久沒(méi)有和你們聯(lián)系了，請(qǐng)主動(dòng)打電話給他們，詢問(wèn)一下現(xiàn)在產(chǎn)品使用的情況，隨便了解一下新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，維護(hù)好老客戶要比開拓一個(gè)新客戶要容易的多，而且產(chǎn)生的效益也會(huì)使你受益非淺。現(xiàn)在凈水設(shè)備在一個(gè)客戶日常生活里，扮演的角色越來(lái)越重要，充分利用老客戶資源，對(duì)你來(lái)說(shuō)，非常重要。

拓展你的服務(wù)項(xiàng)目：服務(wù)曾經(jīng)是讓許多經(jīng)銷商感到頭疼的事情，但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的上漲，現(xiàn)在我想大家都知道了它的重要性，只有好的服務(wù)，才能讓你籠絡(luò)住長(zhǎng)久的客戶，才會(huì)給你帶來(lái)新的機(jī)會(huì)，才是你企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)你的產(chǎn)品的價(jià)格比別人更貴的時(shí)候，服務(wù)將是你最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)注你的服務(wù)吧，包括你的服務(wù)能力、維修質(zhì)量、和服務(wù)承諾。成熟的客戶最關(guān)注的永遠(yuǎn)是服務(wù)。多給客戶創(chuàng)造新的附加值：我們?cè)阡N售時(shí)，老是在圍繞我們有什么，就給客戶供什么。其實(shí)從長(zhǎng)久發(fā)展上來(lái)說(shuō)，我們要做到客戶要什么，我們就給什么，或者我們給的更多，只有當(dāng)你給客戶提供了更多的附加值后，客戶才會(huì)真正的被你鎖定。樂(lè)飲凈水設(shè)備的多應(yīng)用功能和附加值，會(huì)是你競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

了解你的區(qū)域市場(chǎng)：其實(shí)我們每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，所以我們就要把時(shí)間和精力投在最有機(jī)會(huì)產(chǎn)出的地方，每個(gè)地區(qū)都有地區(qū)經(jīng)濟(jì)的特殊性，請(qǐng)對(duì)癥下藥，有的放矢，抓住重點(diǎn)，你會(huì)創(chuàng)造出更多的邊際效應(yīng)。比如說(shuō)在江蘇、浙江、遼寧沿海及其他工業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，針對(duì)水污染及特殊用水的條件和環(huán)境集體特色，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，合理推薦適銷對(duì)路的產(chǎn)品（凈水設(shè)備）相當(dāng)重要。

抓住增長(zhǎng)點(diǎn)：企業(yè)要發(fā)展，市場(chǎng)要做大。不光要充分利用現(xiàn)有機(jī)會(huì)，還要抓住新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而新的增長(zhǎng)點(diǎn)不在乎新的產(chǎn)品，新的投資熱點(diǎn)等，要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，隨時(shí)調(diào)整你的業(yè)務(wù)重點(diǎn)和重心。不夸張的說(shuō)：所有新家庭的成立都會(huì)帶來(lái)我們樂(lè)飲凈水設(shè)備業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

發(fā)展新渠道 ：渠道建設(shè)往往會(huì)起到事半功倍的效果。

產(chǎn)品目錄營(yíng)銷：充分利用我們的綜合產(chǎn)品目錄、樣本，給客戶提供全方位的產(chǎn)品。光是在門面上等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)上門的銷售商是做不大業(yè)務(wù)的，只有主動(dòng)走出去，才能真正將客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。

郵件、電話營(yíng)銷：如果你老是被客戶的門衛(wèi)擋在大門之外，那你就應(yīng)該想想是否在那些方面沒(méi)有做到位。其實(shí)，對(duì)于一個(gè)銷售商來(lái)說(shuō)，電話、郵件促銷是最簡(jiǎn)單，也是最可行的。利用公開的資源，多給一些潛在的客戶發(fā)郵件、打電話，會(huì)大大提升你業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

因特網(wǎng)銷售：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為一個(gè)新興的銷售模式，作為公司而言，我們有了一個(gè)比較完善的網(wǎng)頁(yè)瀏覽界面，,利用一切可利用的資 源，你也可以建立一個(gè)自己公司的網(wǎng)頁(yè)，來(lái)宣傳你銷售的產(chǎn)品，擴(kuò)大你的影響力。當(dāng)然，最簡(jiǎn)單的就是通知你的客戶，登陸公司的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)行全面了解。

專職的業(yè)務(wù)銷售人員：大家都知道：術(shù)業(yè)有專攻。專職的業(yè)務(wù)人員對(duì)于你發(fā)展業(yè)務(wù)相當(dāng)重要，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員又要賣商用機(jī)又要做家用機(jī)，那他的工作效率不會(huì)太高，這也是公司成立業(yè)務(wù)二部的初衷。所以，我們也希望分銷商能落實(shí)專人，來(lái)開展水家裝業(yè)務(wù)。如果你堅(jiān)持一段時(shí)間，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的實(shí)際效果。據(jù)調(diào)查本產(chǎn)品某市級(jí)代理商家，在沒(méi)有專人來(lái)做水家裝業(yè)務(wù)前，公司一年的水家裝業(yè)務(wù)只有幾萬(wàn)，現(xiàn)在公司在專人專項(xiàng)業(yè)務(wù)分工以后，一年水家裝的業(yè)務(wù)量已達(dá)到了一百多萬(wàn)了。

典型客戶的組合營(yíng)銷：大客戶和典型客戶是你擴(kuò)大宣傳的資本，將它的實(shí)際應(yīng)用和現(xiàn)場(chǎng)拍一些照片，或記錄一些應(yīng)用過(guò)程供其他客戶借鑒，對(duì)新客戶有極強(qiáng)的比對(duì)效果，之所謂客戶營(yíng)銷是最高效的營(yíng)銷，如果通過(guò)好的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能讓典型客戶幫助你宣傳，那定單就離你不遠(yuǎn)了。作為凈水設(shè)備的大客戶，往往是一些食品、熱力、建筑、裝飾、餐飲、單位及集體行業(yè)的單位，我們希望分銷商能針對(duì)不同行業(yè)，開發(fā)出不同應(yīng)用的大客戶。

商業(yè)合作伙伴：我們都知道，長(zhǎng)江水多了，絕不是一個(gè)人就能喝的干的。做業(yè)務(wù)也一樣，寸有所長(zhǎng)，丈有所短。在地區(qū)銷售，達(dá)到壟斷是很困難的。所以，分銷商要利用一切可利用的資源，甚至是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相互大家達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟，不要一相互競(jìng)爭(zhēng)就采用壓價(jià)的手段，這樣總是最終客戶笑到最后。當(dāng)然，還有另外一種商業(yè)合作，就是利用你的銷售優(yōu)勢(shì)，發(fā)展2級(jí)或更多級(jí)分銷商，擴(kuò)大你的輻射面。

利用新的廣告模式和銷售策略

因特網(wǎng)界面宣傳：原先我們說(shuō)是有四大媒體：廣播、電視、報(bào)紙、雜志；現(xiàn)在有 了最大的第5媒體：因特網(wǎng)。

專業(yè)、有特殊針對(duì)性的廣告：這主要是指：專業(yè)雜志或地區(qū)行業(yè)雜志、報(bào)紙的有針對(duì)性的短期廣告。

交通要點(diǎn)廣告牌廣告：高速公路、火車站、碼頭都是你擴(kuò)大宣傳面的較佳場(chǎng)所。

產(chǎn)品促銷會(huì)和行業(yè)展示會(huì)：象公司組織這次會(huì)議一樣，你也可以針對(duì)新產(chǎn)品的上

市，請(qǐng)一些老客戶或潛在客戶來(lái)參與你的新產(chǎn)品促銷會(huì)，當(dāng)然也可以定期的組織一些地區(qū)企業(yè)或行業(yè)的產(chǎn)品展示介紹會(huì)，來(lái)有針對(duì)性的進(jìn)行促銷。

運(yùn)動(dòng)、健身贊助廣告：地區(qū)性運(yùn)動(dòng)比賽贊助會(huì)給你擴(kuò)大形象帶來(lái)好處。

客戶購(gòu)買力激勵(lì)：有的時(shí)候我們老是覺(jué)得手頭的潛在客戶很多，可總是不能最終轉(zhuǎn)換為定單或銷售，可能現(xiàn)在你就需要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買力激進(jìn)了。也就是刺激客戶在短期內(nèi)購(gòu)買你的產(chǎn)品，常用的手段有：短期降價(jià)、折扣或返扣、關(guān)系營(yíng)銷以及上層下壓等。

業(yè)務(wù)討論會(huì)：類似于產(chǎn)品展示會(huì)，但邀請(qǐng)對(duì)象一般都為轄下的2、3級(jí)分銷商，另外在單位內(nèi)部也可以請(qǐng)各業(yè)務(wù)骨干進(jìn)行定期業(yè)務(wù)探討，共同發(fā)展。

非常規(guī)促銷

試用性促銷：對(duì)一些潛在客戶，我們往往可以采用試用的方式來(lái)打開局面，等客戶真正接受了你的產(chǎn)品，再要想不用是相當(dāng)困難的。所以，在自身財(cái)務(wù)能力的承受范圍內(nèi)選擇比較可靠的客戶進(jìn)行試用促銷，是一種非常規(guī)手段。當(dāng)然，試用的點(diǎn)和面都不能做的過(guò)寬，關(guān)鍵在于控制。

出租：我們已經(jīng)有一些分銷商嘗到了出租產(chǎn)品的好處，比如說(shuō)在一些酒店、餐飲和公共場(chǎng)所在過(guò)年、過(guò)節(jié)的時(shí)候，老是有一些客戶需要短時(shí)間內(nèi)使用凈水設(shè)備，這時(shí)，應(yīng)該是出租產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)，一般每一出租日的價(jià)格定在成本的1/20~1/30，這樣客戶也容易接受，如果使用的好可能還是會(huì)買下。當(dāng)然事先的一些協(xié)議是必不可少的。

行業(yè)專家：尋找一些行業(yè)專家，或在地區(qū)上有影響力的人員做你的代言人，可能會(huì)有一些實(shí)際效果。

買大件送小件：客戶的需求是多層次的，往往我們可以利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，來(lái)打開一些新的應(yīng)用領(lǐng)域，我們可以在和客戶交流的時(shí)候，采用訂商用機(jī)、RO機(jī)送耗材、返現(xiàn)、延長(zhǎng)售后時(shí)間等方法促銷。可能有些攻不下來(lái)的業(yè)務(wù)，也會(huì)打開

局面。

客戶俱樂(lè)部：當(dāng)你的客戶形成一定規(guī)模和檔次后，你需要將他們組織起來(lái)，形成象俱樂(lè)部樣的氛圍，來(lái)擴(kuò)大客戶比對(duì)效應(yīng)。當(dāng)然，這是要有相當(dāng)大的實(shí)力和精力的。

以上，這些銷售策略和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)只是我們的一些膚淺看法，之所以提出來(lái)，是為了能拋磚引玉，使大家對(duì)銷售樂(lè)飲凈水設(shè)備產(chǎn)品有一個(gè)更好、更完全的認(rèn)識(shí)?？赡?，對(duì)你來(lái)說(shuō)，并不是所有的方法都適用,因地制宜，合理調(diào)配才是我們真正的目的。希望，你能和我們的樂(lè)飲家族共發(fā)展！

第五篇：九陽(yáng)凈水機(jī)的銷售套路

九陽(yáng)凈水機(jī)終端銷售思路和套路

與銷售人員分享以下三個(gè)觀點(diǎn)：

一，銷售人員任務(wù)：了解產(chǎn)品，了解客戶，銷售產(chǎn)品。

二，銷售就是先了解產(chǎn)品，了解客戶后，用銷售套路把產(chǎn)品從賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移到客戶家中。

三，銷售套路就是溝通產(chǎn)品和客戶的“路”

1，凈水機(jī)的產(chǎn)品屬性（了解產(chǎn)品）：從需求的角度來(lái)說(shuō)，是彈性需求，非生活必需品。從產(chǎn)品的使用來(lái)說(shuō)，凈水機(jī)是半成品，客戶從商場(chǎng)買來(lái)不能直接使用，必須經(jīng)專業(yè)安裝后才能使用，而且在使用過(guò)程當(dāng)中必須要有定期更換濾芯，所以說(shuō)從消費(fèi)者購(gòu)買凈水機(jī)不是我們銷售過(guò)程的終點(diǎn)，而是二次銷售的開始，成而凈水機(jī)的銷售不單單是賣出一個(gè)產(chǎn)品，從另一角度來(lái)講我們銷售的是一個(gè)凈水服務(wù)，凈水機(jī)只是我們實(shí)現(xiàn)這個(gè)服務(wù)的一個(gè)載體而已，消費(fèi)都需要的不是凈水機(jī)，需要的是更加健康的飲用水（健康）。

就像豆?jié){機(jī)一樣，消費(fèi)者需要的是豆?jié){機(jī)嗎，不是，他們需要的是豆?jié){，只不過(guò)豆?jié){機(jī)是實(shí)現(xiàn)豆?jié){的一個(gè)方式而已，豆?jié){機(jī)出現(xiàn)以前不是照樣可以做出豆?jié){來(lái)嗎？消費(fèi)者要得到豆?jié){有很多渠道，比如說(shuō)直接到外面買一杯，自己用傳統(tǒng)的方式磨豆?jié){都可以，不過(guò)消費(fèi)者為什么還要買豆?jié){機(jī)，因?yàn)榻?jīng)過(guò)我們的不斷宣傳告訴消費(fèi)者，或者他們自己發(fā)現(xiàn)使用豆?jié){機(jī)是實(shí)現(xiàn)他們對(duì)豆?jié){需求的最佳方式。五谷研磨，營(yíng)養(yǎng)王，植物奶牛這些概念的設(shè)計(jì)都是告訴消費(fèi)者用九陽(yáng)的豆?jié){機(jī)可以做出豆?jié){來(lái)，而且可以做出有營(yíng)養(yǎng)，各同不同糧食（五谷雜糧）口味的好豆?jié){。

凈水機(jī)和豆?jié){機(jī)是一樣的，消費(fèi)者需要的是凈水機(jī)嗎？不是，他們需要的健康的水，凈水機(jī)只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)健康水的一個(gè)方式而已，凈水機(jī)出現(xiàn)之前不是照樣有水喝有水用嗎？消費(fèi)者得到健康水有很多渠道，比如說(shuō)買瓶裝水，桶裝水，都可以得到健康水。不過(guò)消費(fèi)者為什么還要買凈水機(jī)，因?yàn)橹灰?jīng)過(guò)我們的不斷宣傳，傳播一種飲用健康水的理念，推廣凈化水的方法，倡導(dǎo)使用凈水機(jī)的高品質(zhì)的生活方式，消費(fèi)者經(jīng)過(guò)自己的思考發(fā)現(xiàn)使用凈水機(jī)是實(shí)現(xiàn)他們對(duì)健康水的最佳方式。（從使用成本，便利性，安全性，可靠性等角度）。離子水，弱堿性水，礦化水，凈水機(jī)，純水機(jī)，電解水機(jī)，民以食水天，食以水為先，藥補(bǔ)不如食補(bǔ)，食補(bǔ)不如水補(bǔ)等這些概念的宣傳都是要告訴消費(fèi)者使用凈水機(jī)可以制出安全，干凈，健康的水來(lái)。

2，凈水機(jī)的消費(fèi)群體（了解客戶）：什么樣的人才會(huì)買凈水機(jī)？對(duì)需求的理解。每個(gè)人都需要健康的飲用水，但真正是使用健康水（不管是瓶裝，桶裝，還是凈水機(jī)自制水）的群體肯定比人類的群體要小很多。這跟群體的收入水平，受教育程度，健康意識(shí)，接觸的渠道等都有關(guān)系。凈水機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群體主要：受過(guò)良好教育（不一定是學(xué)歷，有可能是對(duì)水方面的認(rèn)識(shí)程度比較高），家庭收入水平比較高，對(duì)健康比較關(guān)注，平時(shí)見(jiàn)到別處在用凈水機(jī)，在商場(chǎng)等看到過(guò)凈水機(jī)。目標(biāo)消費(fèi)群體才是對(duì)凈水機(jī)能產(chǎn)生有效需求的群體。

3，以上兩點(diǎn)分析了凈水機(jī)的產(chǎn)品屬性，凈水機(jī)的目標(biāo)消群體。下面就是銷售九陽(yáng)凈水機(jī)的的“路“：

三步走思維邏輯：第一步：提出問(wèn)題——刺激需求，第二步：分析問(wèn)題——激發(fā)欲望，第三步：解決問(wèn)題——產(chǎn)生銷售。這個(gè)邏輯是一個(gè)嚴(yán)格的順序流程，不能顛倒。

第一步提出問(wèn)題，目的是刺激需求，問(wèn)題可以我們主動(dòng)提出，也有客戶提出，當(dāng)客戶提出問(wèn)題時(shí)很有可能會(huì)直接跳到第二步，第三步，這時(shí)我們就需要應(yīng)用話題引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)到第一步。從第一步開始再到第二步，第三步。（提問(wèn)語(yǔ)句：您家現(xiàn)在喝水是桶裝水，還是燒開水？您家的房子是新裝修還是裝修好了？廚房用凈水機(jī)現(xiàn)在是一個(gè)家庭必備的家電了）

第二步分析問(wèn)題，目的是激發(fā)消費(fèi)欲望。這個(gè)階段主要講水和生活方式，水有哪些問(wèn)題，自來(lái)水的二次污染與原因，水中有害物質(zhì)對(duì)人體的危害。通過(guò)分析這些問(wèn)題，激發(fā)起客戶對(duì)水進(jìn)行凈化的欲望。

第三步就是解決問(wèn)題產(chǎn)生銷售：當(dāng)我們第一步和第二步做好后，銷售過(guò)程很有可能向第三步走，這時(shí)會(huì)產(chǎn)生成交信號(hào)，客戶有可能直接會(huì)說(shuō)那我就是買這一款的吧，但很多情況下客戶不會(huì)告訴我們，需要我們判斷觀察，客戶可能會(huì)主動(dòng)提出一些問(wèn)題，怎么安裝，保修，能不能打折，有沒(méi)有贈(zèng)品，什么時(shí)候換濾芯等，到了第三步你不要以為這時(shí)客戶這會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，因?yàn)閮羲畽C(jī)不是你九陽(yáng)一家在賣，還有很多其他的凈水機(jī)品牌，這時(shí)我們就需要把九陽(yáng)的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)說(shuō)出來(lái)了。使用FAB法則：F.九陽(yáng)凈水機(jī)產(chǎn)品特征A.九陽(yáng)凈水機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)B.九陽(yáng)凈水機(jī)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。到了這一步時(shí)，使用一定的成交技巧，主動(dòng)結(jié)束這個(gè)銷售過(guò)程，才能產(chǎn)生銷量。