第一篇：分銷戰(zhàn)略

買多網(wǎng)究竟是買什么？做什么？就像買電器上京東、買書上當當、買襯衣上凡客、買女裝上夢芭莎、淘寶網(wǎng)是網(wǎng)羅天下任何東西，買多網(wǎng)最終將以什么為目標呢？天天的口號是：打造全球最大的生活用品分銷平臺，我們一直沒有在做實際意義上的分銷！下面我們來分析一下目前各級分銷渠道所存在的問題。

目前市場除了品牌專賣、連鎖超市、直銷等銷售模式外，就是全國各地各級如鄭州銀基、杭州四季青、龍翔、廣州天馬、白馬、深圳東莞、武漢漢正街等各級批發(fā)商，各級批發(fā)商所存在的問題是：進貨渠道不穩(wěn)定、價格沒有優(yōu)勢、因為價格質(zhì)量沒有優(yōu)勢銷售渠道就不穩(wěn)定，庫存處理及資金等問題，進貨多了怕賣不掉，進少了怕不夠賣，有的款式自己看中，市場不認可銷售不出去，造成產(chǎn)品的積壓，做到最后賺到的是一大堆庫存產(chǎn)品，而不是錢，產(chǎn)品又不能變現(xiàn)金等問題；

目前淘寶、1號店、拍拍、易趣網(wǎng)上開店的網(wǎng)商所存在的問題也是進貨渠道、價格沒有優(yōu)勢、編輯圖片不專業(yè)，庫存及資金的壓力

基于以上問題解決如下：公司去組織低于成本市場的產(chǎn)品，例如羊毛衫，成本在80元左右，我們的拿貨價一般在30-40元左右T恤

分銷價增加系統(tǒng)要求：

直營在現(xiàn)有的基礎上增加1級分銷價，最少起訂量；2級分銷價，最少起定量；3級分銷價起訂量；………..直營設置分銷級別可以自動靈活設置幾個級別，最多可以添加5個（像采購規(guī)格錄入的設置一樣）手動結算價功能不變。給推薦人多少元或者多少%（可以自由填寫），公司還是交易額扣點。

通過公司審核開通分銷商的權限(條件)

我們的系統(tǒng)可以給網(wǎng)上開店的人直接對接，自由在互聯(lián)網(wǎng)開店，庫存時時更新，開店的人不需要進貨成本、和圖片處理、編輯，交訂金點擊進貨款式和數(shù)量

第二篇：萬達分銷戰(zhàn)略

萬達項目淮北分銷部：

鑒于本公司萬達項目淮北分銷合同執(zhí)行截止日期為2013年12月31日，截止日之后分銷合同有沒有可能續(xù)簽以及后續(xù)的合同條件都存在極大的不確定性，本公司應在截止日之前盡最大可能充分利用一切資源，提高簽約量。因此，要求分別從戰(zhàn)略層面與策略層面擬定周詳?shù)拇黉N方式方法，嚴格排定時間任務節(jié)點，確保所有客戶資源與人脈資源在12月31日前用足用盡。

希望分銷部負責人在兩天內(nèi)提供：

一、分銷思路

1.目前掌握的實力客戶大致類別及數(shù)量；能直接或間接通過單位負責人或聯(lián)絡人施加影響的實力單位有哪些。

2.分銷總體思路。

3.針對不同類別客戶擬采取的促銷方法。

4.應用上述促銷方法需要的人員與后勤保障。

二、任務時間節(jié)點掌控

暫將分銷合同有效期大致分為如下四個階段，要求初步給出每個階段的促銷方法。

1.現(xiàn)在—10月17日萬達摘地：此階段公共媒體沒有關于萬達濱湖城較為具體的大規(guī)模宣傳；

2.10月17日萬達摘地—11月中下旬萬達開盤：此階段萬達濱湖城進行大規(guī)模媒體推廣，首期產(chǎn)品相關信息應該出現(xiàn)；

3.11月中下旬萬達開盤—12月20日：此階段為正式銷售期；

4.12月20日—12月31日：此階段對本公司而言主要任務應該是催促意向客戶籌款正式簽約。

第三篇：品牌分銷渠道戰(zhàn)略設計思路

分銷渠道戰(zhàn)略設計思路 面臨環(huán)境與挑戰(zhàn)分析 ▲ 審視公司的渠道現(xiàn)狀：

一：公司經(jīng)營銷售方面現(xiàn)狀： ★ 生產(chǎn)上突破“大而全”、“小而全”的傳統(tǒng)模式，充分整合利用資源和生產(chǎn)能力，走專業(yè)化大生產(chǎn)分工協(xié)作路子。★ 利用客戶資金來彌補自己銷售網(wǎng)絡擴張中的資金不足。將特許經(jīng)營權授權給加盟店。經(jīng)營上利用品牌效應，吸引代理商加盟，拓展連鎖網(wǎng)絡，并對專賣店實行包括物流配送、信息咨詢、員工培訓在內(nèi)的各種服務與管理，與加盟商共擔風險，共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏； ★ 管理上實現(xiàn)電子信息網(wǎng)絡化，公司開始構建計算機商務網(wǎng)絡系統(tǒng)，建立管理、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的計算機終端聯(lián)網(wǎng)的“信息高速公路”，實現(xiàn)內(nèi)部資源共享和網(wǎng)絡化管理； 二：分析目前的行業(yè)現(xiàn)狀： ★ 生產(chǎn)廠家大批轉(zhuǎn)向品牌經(jīng)營：比如Nike公司也在準備跨越正規(guī)運動服裝領域，進入運動休閑服裝市場。企業(yè)沒有自己的工廠，生產(chǎn)也全部外包，財富卻滾滾而來?！疤摂M企業(yè)”被認為是21世紀的企業(yè)組織形式。★ 行業(yè)屬于朝陽行業(yè)，銷售保持增長。各大商場在經(jīng)營上比例明顯大于其他渠道?！?休閑成為發(fā)展的主導潮流，產(chǎn)品更加豐富多彩：不論色彩、樣式及與搭配都越來越休閑化。在品類上日益增多，趨于系列化；并在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結構上不斷細分。在色彩上也富有個性；體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。

★渠道多是大型商場或超級市場：店面設置也極具時尚和新穎。箱包目前在國內(nèi)或國際上已經(jīng)得到相當發(fā)展和重視，發(fā)展勢頭良好，部分開始進入成熟

期階段，市場密度極高，行業(yè)競爭激烈。競爭者爭相通過各種途徑來提升自己的品牌形象。產(chǎn)品生產(chǎn)逐步的提高技術含量，采用一流的先進的工藝，運用色彩和圖案的個性來吸引消費者的眼球，用戶的購買需求日益多樣化和高檔化、個性化。越來越要求符合他們的時尚休閑品味和崇尚自由的心理。這些特點和變化使我們面臨著新挑戰(zhàn)。也要求在進行渠道銷售和終端管理上，更多地考慮到環(huán)境因素變化帶來的機遇和不利因素。隨時間變化而不斷調(diào)整渠道的結構或設計，加強對整個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，以適應迅速變化的市場要求?！?調(diào)研渠道信息： ★ 掌握渠道，決勝終端已經(jīng)成為制造商的共識與營銷實踐。一個企業(yè)擁有完善而暢通可控分銷渠道體系，就能把產(chǎn)品快速、高效、低耗地從工廠分銷到全國各地。行業(yè)異軍突起，整體發(fā)展很快，首先引入了品牌經(jīng)營、加盟連鎖專賣等現(xiàn)代經(jīng)營、銷售方式，使許多企業(yè)能夠克服快速擴張中資金、人才不足的障礙，規(guī)避了市場風險，涌現(xiàn)了一批新品牌?！?因此我們在分析渠道信息時，考慮到我們的對象和其他的相關企業(yè)，探討他們在具體渠道環(huán)節(jié)的運作狀況，引出許多渠道模式銷售狀況。各企業(yè)生產(chǎn)銷售渠道基本是百貨業(yè)連鎖賣場、廠家直營店、部分專賣店。調(diào)研渠道成員的想法或要求，不僅會有利于生產(chǎn)商更好地選擇加盟者，也可以為雙方的溝通做好準備。渠道成員主要考慮有幾個方面： 1：品牌市場定位：渠道成員加盟者會考慮他所加盟產(chǎn)品的品牌風格、產(chǎn)品價格、計劃投資額、以及當?shù)叵M者購買偏好。2：產(chǎn)品受歡迎程度：關系到該品牌在全國各地區(qū)及當?shù)叵M者心目中的地位，目標顧客群人數(shù)、產(chǎn)品價格是否具有價格競爭力等。

3：合理的利潤空間：有時表面的供貨折扣和換貨率是遠遠不夠的，他們會比較自己的店鋪租金、裝潢費用、貨品、人員以及日常開資費用，并以此來對比自己的銷售額和預期收入。4：公司發(fā)展狀況：包括公司歷史、加盟店和直營店數(shù)量、所有品牌、信譽和人員素質(zhì)等會有要求。5：供貨是否正常：他們會通過各種途徑來了解廠家供貨能力，這關系到整個渠道的順暢與否。6：培訓和服務支持：一些渠道加盟者會要求公司提供一定的技術培訓和服務支持，從而可以更順利地打開市場。同時各渠道相關群體也會對整個環(huán)節(jié)產(chǎn)生影響，終端消費者，競爭者策略，渠道系統(tǒng)服務機構，以及渠道成員素質(zhì)問題都會帶來不同的功效，一個好的分銷系統(tǒng)應該充分了解這些信息。認清整個渠道模式的運行情況才可以采取相應的調(diào)整政策，做出適合本公司長遠發(fā)展的渠道系統(tǒng)設計。

▲ 渠道競爭對手分析： 在競爭對手分析方面，我們分析國內(nèi)行業(yè)比較成功企業(yè)。無論在品牌形象、專賣店數(shù)量、銷售額都處國內(nèi)市場前列，亦是最具競爭力對手。通過對他們的分析也許會有更多發(fā)現(xiàn)。

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制定近期的渠道對策 ★ 評估渠道近期機會 A、當今信息化高度發(fā)達，渠道要有高效的組織和利用，這是個十分可以值得加以增強和改進的新方向，這要求其擁有很好的產(chǎn)品設計和網(wǎng)絡化營銷系 統(tǒng)，利用信息化可以加強渠道管理，節(jié)約渠道成本。實現(xiàn)渠道建設高效化、電子化。B、針對當前虛擬經(jīng)營逐漸成為21世紀主要經(jīng)營模式，在潮流推動下，可以為我們帶來改進動力，把握未來市場需要，把顧客需要轉(zhuǎn)化為具體的產(chǎn)品樣式和性能，這是我們能比對手更好滿足用戶需求的重要途徑，做到這一點也是在市場競爭中取勝的法寶。C、行業(yè)已經(jīng)逐步的進入了產(chǎn)品成熟期，消費者需求越來越趨于精細化和標準化，而且行業(yè)利潤也會不斷提高。這樣會有更多的新的加入者，另一方面也為我們帶來新的機遇，借此做品牌的形象建設、品牌文化建設、加盟店和整個網(wǎng)絡的建設等等。提高顧客品牌忠誠度，保持品牌優(yōu)勢?！?制定近期進攻計劃： 針對存在各種機會和挑戰(zhàn)，結合本身渠道特點，要針對近期形勢制定一個“快速反應”計劃。包括對現(xiàn)有渠道的改進和局部調(diào)整。首先還是應該從企業(yè)自身出發(fā)，虛擬經(jīng)營要求不斷的增強電子信息的應用，加強企業(yè)電子商務的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷的廣泛應用也是當務之急。其次是要以消費者為導向，分銷商和供應商組成聯(lián)盟一起為消費者最大的滿意度以及最低成本而努力，建立一個敏捷的消費者驅(qū)動系統(tǒng)，實現(xiàn)精確的信息流和高效的實物流在整個渠道內(nèi)的有序流動。再次是贏在終端；輸也在終端。終端是指處在整個銷售渠道的末端并直接面對消費者的環(huán)節(jié)，它既可以是一個專營店，也可以是商場、市場優(yōu)勢最終體現(xiàn)在終端，體現(xiàn)在消費者對其認同度與需求度，終端賣場歷來是商家競爭激烈的地方，要做好終端的形象宣傳，突出休閑服裝時尚攻略，主題文化內(nèi)涵和結構攻略。

最后合理運用好“推”和“拉”的策略，不僅要將產(chǎn)品推向渠道網(wǎng)絡，也要充分宣傳，將更多消費者拉入新的客戶需求之中。這樣可以加強品牌形象建設，樹立名牌的知名度、美譽度。爭創(chuàng)名品名牌。并要根據(jù)不同時期采取不同策略，并輔助以技術和售后服務的配套支持?！?設計“理想的”渠道系統(tǒng)，終端用戶需求定性分析： ★ 產(chǎn)品個性化需求：最終用戶越來越傾向于方便地獲取自己需要的各種產(chǎn)品資料，根據(jù)自身的情況定制和定做產(chǎn)品。消費者需求是多方面的，例如對品牌的偏好，對款式的挑剔，時尚化選擇等方面?！?合理的價格體系，豐富的產(chǎn)品結構 ★ 購買場所更便利：用戶喜歡能夠選擇更為便利的購買場所。他們可以在網(wǎng)上、超市、專賣店購物。用戶希望有更多的經(jīng)銷商，以便他們節(jié)省運輸和尋求成本。★ 有多種支付形式供選擇：用戶希望在現(xiàn)金、信用卡、網(wǎng)上支付等多種形式之間靈活選擇，甚至可以使用移動或固定電話費進行支付。★ 客戶體驗，完善的服務支持：客戶體驗非常重要：客戶對品牌的感覺將決定他們的忠誠程度。一次接觸不愉快經(jīng)歷就會讓客戶永遠地轉(zhuǎn)向其他供應商。這就要求不同的渠道能夠提供給客戶一致的信息，渠道的服務人員的素質(zhì)和態(tài)度也影響到品牌形象。好的銷售服務是顧客的最愛，也能解決他們的購買的后顧之憂，為退換貨等提供方便。因此，越來越多的客戶希望和制造商直接打交道，而不是通過中間環(huán)節(jié)。他們認為這樣就可以獲得第一手的信息、最低的價格和最周到的服務。這些需求的產(chǎn)生給制造商和渠道成員提出了新的挑戰(zhàn)。如何更好進行客戶關系管理也成為亟待解決的問題。

▲ 終端用戶需求定量分析：

在分析用戶群體對產(chǎn)品的需求的影響因素后，我們得到以下幾項的服務產(chǎn)出：產(chǎn)品個性化、價格敏感、服務支持、專家指導、購買便利性、客戶體驗、支付形式多樣化等，這些是消費者對整個售的滿意指標，對這些服務產(chǎn)出因素進行具體的定量分許，會得出消費者的重視程度的差異，從而為不同的渠道設計提供相應的決策依據(jù)。通過對不同細分市場用戶群體的調(diào)查了解，綜合一定的相關行業(yè)條件，獲得消費者對各項的重要性的評價。主要有以下方面：

（1）面對細分市場越多，需要服務產(chǎn)出也多，因為不可能所有的用戶的需求是相同的，任何一個既成渠道也不可能滿足所有用戶的需求差異性，應該仔細分析市場需求，以便做出適當?shù)恼{(diào)整（產(chǎn)品結構）。（2）具有季節(jié)變化性，其消費也具有季節(jié)更替性，在眾多的服務產(chǎn)出中，對產(chǎn)品個性化設計的要求比較高，要求廠家在品牌和款式上要下功夫，滿足消費者對產(chǎn)品本身功用性和時尚性需求。在渠道設計上，也要更多的考慮到應該盡快地將最新的信息傳遞給消費者，占領市場先機。（3）消費者在購買時，較多的考慮到便利性，希望店面的設置盡量的舒適，有特點，體現(xiàn)出時尚、休閑的味道。并且較重視自身的購物體驗。一次在渠道上應該注意終端環(huán)節(jié)，以最好的表現(xiàn)吸引顧客的眼球，使其最大化的愉悅，也會對我們產(chǎn)品進行信息傳播。

（4）隨著市場的發(fā)展，消費者對服務的要求越來越高，不僅要有很好的導購服務，并希望可以完善的售后服務，這要求渠道通力合作，以更優(yōu)的渠道系統(tǒng)來實現(xiàn)企業(yè)目標。

分析類似行業(yè)： 在分析了各類用戶需求后，我們重點是分析行業(yè)內(nèi)類似渠道，從而能從一些行業(yè)成功經(jīng)驗中吸取“營養(yǎng)”，在得出共同細分市場偏好及購買屬性后對本身渠道系統(tǒng)進行全新設計。

在當前市場競爭日益加劇的大環(huán)境下，行業(yè)所追求的都是短平快的分銷渠道。其營銷通常采用的方式是在全國各地尋找代理商、經(jīng)銷商、零售商；并且采用特許加盟的形式，擴大渠道范圍，一般很少設立獨立專賣店，而是在大型的百貨商場或購物中心有一定的專柜陳列，也可以是在許多零售商場或各種超市、便利店。方便了消費者選購的隨意性，增加了銷量。因此該行業(yè)在終端建設與終端爭奪上特別激烈，甚至連最細微的，貨架長度、貨品擺放層數(shù)、不同類型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等，都有十分明確的規(guī)定。隨著市場競爭激烈程度深化，各行業(yè)品牌紛紛進行改革，尤其是渠道改革，整個渠道的關鍵在于終端賣場，如何以更為有效科學方式吸引消費者，滿足消費者口味需求，實現(xiàn)顧客忠誠?！?設計理想的分銷系統(tǒng) 我們早已進入了一個差異化營銷時代，什么定位、產(chǎn)品設計、服務、銷售方式都提出差異化，而今天渠道也一樣，如何設計一個差異化的、有效的渠道是企業(yè)減少競爭難度從市場中勝出的關鍵一筆。對于皮具服裝皮具品牌，大多走的都是品牌打造之路----品牌經(jīng)營。也就是企業(yè)將產(chǎn)、供、銷價值鏈合理分割，將生產(chǎn)工廠，通過品牌授權生產(chǎn)進行特許方式，而公司集中精力做品牌經(jīng)營與設計，這樣企業(yè)有更多的時間來設計渠道以及管理渠道。★ 理想的”渠道組合設計

代理商（加盟店），區(qū)域/城市經(jīng)銷商（加盟店），直營店。包括特許加盟區(qū)域經(jīng)理管理和電子商務系統(tǒng)?，F(xiàn)在渠道設計是短、平、快的扁平化趨勢越來越明顯，也可以降低渠道成本。對于休閑服裝，那種以代理商主的時代已經(jīng)過去了。在以上設計渠道組合當中，最主要的還是以加盟店為主，這也是目前最流行的渠道之一。對于連鎖經(jīng)營強調(diào)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一配送的出發(fā)點是維護統(tǒng)一品牌形象，利用連鎖經(jīng)營擴大品牌影響?？偣臼谟杓用松淘谥付ǖ膮^(qū)域內(nèi)的特許經(jīng)營權，在合作期內(nèi)加盟商擁有該市場特許經(jīng)營權?！?對于各種形式專賣店和商場專柜設置區(qū)域經(jīng)理是必要的 區(qū)域經(jīng)理室把那些形式的店實行區(qū)域管理，可以通過區(qū)域經(jīng)理及其下的業(yè)務人員掌握各專柜的銷售情況，更正和監(jiān)督一些不利企業(yè)的價格，防止發(fā)生竄貨現(xiàn)象。根據(jù)企業(yè)政策可以在不同區(qū)域作促銷營業(yè)推廣活動。另外區(qū)域經(jīng)理還要對該區(qū)域的加盟店的不合規(guī)定行為予以監(jiān)督?？傊?，區(qū)域經(jīng)理的職能包括：管理個商場個專柜或店中店，做必要促銷或深度分銷工作；監(jiān)督該區(qū)域的加盟專賣店，并負責信息的收集反饋。

★ 電子商務對于品牌的發(fā)展和潛力 在這一行，這將在以后是一個比較有潛力的渠道，許多企業(yè)在網(wǎng)上有新品展示，但是并沒有真正開展網(wǎng)上訂購，通過信息化將各專賣店納入內(nèi)部計算機網(wǎng)絡，實現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)、電子訂貨系統(tǒng)、銷售時點系統(tǒng)在內(nèi)的資訊網(wǎng)絡，以及ERP企業(yè)資源管理系統(tǒng)的構建和正常運作。遠在千里之外的專賣店，可從電腦上查看實物照片，快速訂貨。集團可查閱每個專賣店的銷售業(yè)績，快速、全面、準確地掌握各種進、銷、存數(shù)據(jù)，進行經(jīng)營分析，及時作出促銷、配送、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對市場變化作出快速反應，使 資源得到有效的配置，提高了市場競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證。隨著虛擬經(jīng)營的發(fā)展及信息化的應用，電子商務的前途必將會越來越被重視。在渠道中新的作用。隨著社會不斷發(fā)展和網(wǎng)絡的普及。相信這將會給人們帶來便利，相信網(wǎng)絡訂購會成為另一主流。▲ 限制條件與鴻溝分析 “理想的”分銷系統(tǒng)設計在現(xiàn)實中存在又會存在許多的限制條件，包括各種的外界環(huán)境因素，固有的規(guī)定或者是各種公司內(nèi)部的問題等。

企業(yè)自身因素：企業(yè)財力、信譽以及管理者的能力、意識態(tài)度等在其中影響甚大，在渠道的變革和重新設計中，要求管理者有一定的決策力和開拓精神，如果對于新的渠道模式不敢嘗試和變革，將會對整個的系統(tǒng)產(chǎn)生限制。因此管理者的意見統(tǒng)一、支持決策是很必要的。生產(chǎn)商與經(jīng)銷商由于在渠道政策、企業(yè)文化、利益分歧、信息不對稱等多方面。也有分銷商對是生產(chǎn)商或廠家故意隱瞞等人為因素會導致渠道利潤降低，從而發(fā)生串貨、競相壓價等沖突。加盟商與經(jīng)銷商的矛盾。如互相壓價、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。由于地位不同，廠家給予的待遇或折扣也不同，也使一些規(guī)模小的加盟商承受不同成本和損失。市場因素：休閑服裝銷售的季節(jié)性差異，要求采用中間商的調(diào)節(jié)作用，益于采用長些渠道；細分市場范圍和購買習慣又決定了渠道的密集度和長度。

產(chǎn)品因素：根據(jù)產(chǎn)品的理化性質(zhì)、款式和技術等差異要求渠道隨之變化。據(jù)此決定渠道的長短、密集程度等。經(jīng)濟形勢和有關法規(guī)：經(jīng)濟發(fā)展形勢和需求條件的變化；相關的法規(guī)約束等會對渠道產(chǎn)生影響，如一些專賣制度、稅收制度等。

▲ 制定渠道戰(zhàn)略方案 確定戰(zhàn)略性選擇： 在渠道的戰(zhàn)略性選擇上，要考慮經(jīng)濟標準、控制標準、適應性標準等原則。標準即是產(chǎn)品銷售量和銷售成本，以及分銷成本問題；控制標準是渠道成員之間的橫向、縱向的關系和機構成員穩(wěn)定性因素；適應性標準是要讓渠道模式隨時間、市場的改變而能做出調(diào)整。在詳細的組織討論后確定一系列的原則作為渠道戰(zhàn)略設計的購建要素加以考慮：

★ 變“產(chǎn)品經(jīng)營”為“品牌經(jīng)營”，突出渠道的重要地位 “終端制勝，渠道為主”，渠道的重要性不僅因為其承載著連接終端的產(chǎn)品，還因為它承載著連接終端的服務。在新的營銷環(huán)境下，制造商完全可以擺脫既有的傳統(tǒng)純產(chǎn)品營銷模式，從而采取一種“自營品牌他營渠道”的“借雞下蛋”模式，此時的制造商甚至不需要工廠，只需要發(fā)揮其服務功能，為中間商和顧客提供一流乃至超一流的服務，包括物流配送、信息咨詢以及員工培訓等。

★ 逆向思維，變“單向產(chǎn)品流”為“雙向產(chǎn)品流與信息流” 在包括服裝在內(nèi)的絕大多數(shù)產(chǎn)品銷售渠道選擇上，我們會一致傾向于一種“雙向交流”的模式，即在充分強調(diào)產(chǎn)品向顧客流動的重要性的同時，也要注意傾聽來自終端目標顧客群的信息反饋，最好不能做到，但更好都能做到，“上帝”的告誡總是帶著善意的。

第四篇：分銷工作計劃

2015年業(yè)務員銷售工作計劃

今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展2015的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下: 一；對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二；在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三；要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。

四；今年對自己有以下要求 1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。

10：為了今年的銷售任務我要努力完成6000臺的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。篇二：分銷業(yè)務規(guī)劃書

分銷業(yè)務發(fā)展規(guī)劃

一、總體目標

在全區(qū)建立一個集信息流、現(xiàn)金流、實物流為一體，支持多種商品、多種支付、多商戶、多渠道模式的郵政分銷平臺。積極參與農(nóng)村商品流通，繁榮農(nóng)村市場，滿足城市消費，做大做強我局郵政分銷業(yè)務，提升社會效益與經(jīng)濟效益。

二、建設原則

（一）統(tǒng)一管理原則：按照連鎖經(jīng)營的理念，在標識、服務、采購、配送、價格、核算等六個方面實行統(tǒng)一管理。

（二）資源整合原則：充分利用郵政網(wǎng)絡優(yōu)勢和現(xiàn)有客戶資源，建立郵政分銷服務渠道；加強運輸、配送能力建設，提高綜合利用能力。

（三）分步實施原則：分銷平臺建設分成多個階段來逐步實現(xiàn)。按照“城區(qū)分銷直營店-超市等社會渠道、農(nóng)村郵政營業(yè)網(wǎng)點-鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷直營店”分步實施。

三、機構設置

按照有效支撐、精簡高效、總體設計、逐步到位的原則，市場運營部下設分銷中心，配置業(yè)務管理員1名。

崗位職責：根據(jù)全局分銷業(yè)務計劃，負責全局分銷業(yè)務的經(jīng)營工作。

1、配合做好省簽、市簽項目在本轄區(qū)的管理和推進，負責做好本局協(xié)議項目的引入和運作等工作。

2、負責分銷網(wǎng)點的規(guī)劃設置和推進布點工作。

3、負責全局運行項目的訂單、貨物調(diào)配、信息處理、商品進、銷、存管理和分銷業(yè)務的欠費催交工作。

4、負責郵政分銷商品的售前宣傳以及售中、售后服務支持工作。

5、負責對直營店的質(zhì)量檢查、網(wǎng)點管理以及人員培訓等日常運行、督導工作。

6、負責營業(yè)款的匯繳，配合財務部做好業(yè)務資金核算與管理等。

四、渠道建設 1.網(wǎng)絡布局

以分銷中心為總部，依托城區(qū)分銷直營店，在分支局營銷基礎上，積極拓展農(nóng)村超市、便利店等社會代售渠道，并逐步建設鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷直營店。2.渠道建設標準

（1）城區(qū)直營店：稱為“***郵政局郵政物流分銷中心”，并且配有店招、門牌、led電子滾動屏、柜臺、貨架、商品價目表等設施和服務規(guī)范、員工守則、經(jīng)營管理制度、操作流程等規(guī)章制度。營業(yè)面積在50平方米以上，具備展銷、提貨及配送功能。

（2）鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店：要求營業(yè)面積在30平方米左右，配制柜臺和貨架，銷售郵政分銷的產(chǎn)品，主要功能是面向農(nóng)村的日用消費品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的分銷、展示。

五、物流配送及倉儲 1.城區(qū)直營店：直營店展銷的本地廠商產(chǎn)品由產(chǎn)品供貨方組織配送，確保在規(guī)定期限內(nèi)到貨。省簽、市簽分銷產(chǎn)品根據(jù)省公司、市局規(guī)定，采取郵政物流形式，運輸至****分局，由區(qū)局辦公室運送至直營店。

2、分支局要數(shù)配送：****區(qū)本地廠商的集中供應產(chǎn)品由供貨方根據(jù)要數(shù)單直接配送至分支局。省簽、市簽的階段性分銷產(chǎn)品（如端午粽、思鄉(xiāng)月）采取速遞公司配送或區(qū)局統(tǒng)一配送至分支局。分支局

零星要數(shù)由分支局道分銷直營店自提。

3、對終端客戶的配送：由分支局自行配送，發(fā)放提貨單的可采取門店自行提貨形式。

4、倉儲形式：分銷直營店（或分銷中心）須配置倉儲室，面積應在30平方米左右，用于存放直營店銷售產(chǎn)品和分支局零星要數(shù)產(chǎn)品。

六、產(chǎn)品規(guī)劃 1.產(chǎn)品選擇：

（1）省公司、市局聯(lián)動項目： “浙鄉(xiāng)郵禮”、“思鄉(xiāng)月”、“端午粽”等。（2）本局產(chǎn)品：初步定位在土特產(chǎn)干貨、消費品（水果、酒類、生活用品等）及特色工業(yè)品（會議禮品）。允許采取個性包裝，但必須印制或粘貼“浙鄉(xiāng)郵禮”標識。

（3）運營設想：按代銷和經(jīng)銷兩種形式展開運營。

代銷：適用于已經(jīng)有禮品盒套裝的各類農(nóng)家樂、百年老店等，產(chǎn)品加貼郵政品牌標識，郵政按實際售價與協(xié)議價之間的差額或收取手續(xù)費的方式獲得利潤。

經(jīng)銷：生產(chǎn)廠家供貨，由郵政統(tǒng)一包裝箱，進行組合銷售和配貨，郵政給予更多的市場推廣支持，并且享有較高的銷售分成。在這一模式下，買家可以自助選擇商品種類和數(shù)量，郵政按買家要求配貨，并提供合理的市場價格。

（4）銷售方式：渠道展銷、郵樂平臺展銷和目錄冊營銷等方式組合。篇三：分銷業(yè)務2012年工作總結及2013年工作計劃

分銷業(yè)務2012年工作總結及2013年工作計劃 2012年分銷業(yè)務工作回顧

二、完成的主要工作

1、組織各縣局負責電子專業(yè)人員，進行電子商務專業(yè)研討與培訓班，重點研討郵政分銷業(yè)務的發(fā)展，統(tǒng)一思路。

2、各縣局初步已根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟結構和特點，挖掘當?shù)厣唐焚Y源，搜羅當?shù)孛麅?yōu)土特產(chǎn)和快消品。2013年第一季度各縣局要完成對本區(qū)域內(nèi)名優(yōu)土特產(chǎn)和快消品的搜羅工作。

3、營業(yè)局率先在廣場郵局進行分銷產(chǎn)品銷售。

4、分銷業(yè)務發(fā)展方案及代銷與配送協(xié)議，已完成并提交到市場部。

三、存在的問題

1、市局專項負責分銷業(yè)務人員未能配備齊全。各個環(huán)節(jié)工作都需要專人跟蹤處理，分工需要分細。各縣局要重視分銷業(yè)務，要專設負責分銷業(yè)務人員，從而形成全市分銷業(yè)務運作團隊，才能將分銷業(yè)務整體運作起來，運作順暢。

2、分銷業(yè)務需要一套分銷業(yè)務管理及銷售系統(tǒng)，才真正能運作起分銷業(yè)務。該系統(tǒng)必需是一套功能齊全，完善的管理及銷售系統(tǒng)，具

備后臺管理、前臺銷售、倉庫管理、價格管理、財務管理、會員制管理等功能。

3、現(xiàn)分銷產(chǎn)品運輸方式還是靠各招商局自行配送到各銷售局。分銷產(chǎn)品的配送需要郵車的配合才及時將產(chǎn)品配送到各銷售局。

4、現(xiàn)各縣局還沒足夠重視分銷業(yè)務，沒認識到分銷業(yè)務的發(fā)展前景，思想沒能轉(zhuǎn)變。分銷業(yè)務對郵政來說是個全新業(yè)務，需要去跟社會經(jīng)銷商、商場、超市競爭。各縣局必須在本區(qū)域搜羅更多的名優(yōu)土特產(chǎn)和快消品，同時利用郵政網(wǎng)點的富余場地，將其改造為集商品展示、客戶體驗、大客戶洽談和形象宣傳等功能為主的終端。2013年分銷業(yè)務工作計劃 按照省公司“夯實基礎、完善體系、創(chuàng)新經(jīng)營、做大規(guī)模”的總體要求，進一步推進分銷業(yè)務連鎖經(jīng)營體系建設，完善直營店對加盟店的管控模式；加快經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變，建立以郵政自有渠道與社會加盟渠道并舉的分銷產(chǎn)品銷售格局，逐步實現(xiàn)分銷產(chǎn)品向加盟店和社會渠道批銷為主的轉(zhuǎn)變。

一、發(fā)展目標

（一）、經(jīng)營目標

2013年全市實現(xiàn)分銷銷售額：必達500萬元，期望1000萬元。

（二）、渠道建設目標

以支局為單位，培育精品網(wǎng)點。

（三）管理目標

1、加強商品采購管理。

2、推進分銷業(yè)務管理及銷售系統(tǒng)運用。，網(wǎng)點的進銷存進入系統(tǒng)管理。

3、加強項目營銷和常態(tài)經(jīng)營。

二、主要工作及措施

總體思路是立足現(xiàn)有渠道，加大建設力度，圍繞以上發(fā)展目標；以加強分銷體系建設，培育精品網(wǎng)點為基礎；突出抓好快消品項目；

強力推進三項工作，即隊伍建設、基礎管理、業(yè)務宣傳。全力組織好勞動競賽，實現(xiàn)分銷業(yè)務持續(xù)、快速、健康協(xié)調(diào)發(fā)展。

（一）做出2013年分銷業(yè)務工作推進計劃表，要求各縣局認真執(zhí)行，按時間完成各項工作。

（二）規(guī)范經(jīng)營、強化管理。

1、加強分銷業(yè)務管理及銷售系統(tǒng)運用，確保業(yè)、財、物三帳相符。

2、加強商品管理，建立盤庫、過期產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品預警上報制度。

3、組織多渠道的商品銷售培訓，提升網(wǎng)點經(jīng)營水平。

（三）制定分銷產(chǎn)品目錄冊，設計出分銷產(chǎn)品組合禮盒，打造郵政品牌。

（四）加大郵政分銷業(yè)務的宣傳工作。

（五）開展分銷產(chǎn)品項目營銷工作，進行節(jié)日營銷、福利營銷。郵政分銷業(yè)務是一個高度市場化，相對成熟的業(yè)務，要在競爭中取得一分成功，不付出艱辛的努力是無法成功的。篇四：分銷顧問工作計劃和職責

分銷顧問工作計劃和職責 1.整理每天新申請的代銷商，做好前期審核工作。適當時間內(nèi)簡單提問容易出錯的代銷問題。對于沒有經(jīng)驗的代銷商，做好前期合作指導，進群培訓，資料整理等代銷商入門工作。2.檢查當天成交訂單，做好合并訂單，跟蹤有疑問訂單，排除問題訂單的工作。3.定期更新產(chǎn)品線的后臺庫存，新品上架等工作，第一時間群內(nèi)通知，必要時，逐個聯(lián)系出單多的代銷商。

4.跟蹤出單的代銷商，出單商品，客單價，客戶評價，做好售后指導工作。5.每周定時關注本周上升最快的代銷商，及時提升或降低代銷商級別，提高代銷商積極性，部分愿意轉(zhuǎn)經(jīng)銷的代銷商同意后可以轉(zhuǎn)經(jīng)銷或批發(fā)。6.做好與大客戶部的銜接工作。7.新品免費試用的跟進，新品試用報告的輪播展示，作為幫派和店鋪的引流來源之一。9.銜接客服部、售后部等部門的工作。篇五：分銷團隊建設計劃書

分銷團隊建設計劃書

一、團隊建設

建議在項目開盤前一個月人員到位，首先熟悉項目、項目競爭對手及項目周邊配套、環(huán)境。利用一周的時間進行培訓，剩余時間將項目周邊熟悉透徹。

二、人員分制

1、內(nèi)場業(yè)務員

專門針對項目周邊進行宣傳，守盤截收客戶。具體人數(shù)根據(jù)項目周邊樓盤已經(jīng)周邊可宣傳點分配，每個點1至2個人。

2、外場業(yè)務員

至少安排15至20人以上，如有需要，可根據(jù)情況增加更多的業(yè)務員，有針對性的進行掃蕩式的派單宣傳。

3、售后客服

針對已成交客戶及已上門客戶的跟蹤了解及服務。

4、管理人員

內(nèi)場與外場分別配置一個管理人員，對每日的工作進行交流、總結及計劃第二天的工作。

三、培訓

1、房地產(chǎn)基本知識培訓

了解基本房地產(chǎn)知識及房地產(chǎn)的政策

2、項目知識培訓

① 每日反復進行項目知識培訓，每日一考；

② 項目實地學習，對項目內(nèi)的配套、戶型進行了解；

3、工作方式培訓

將在外邊可宣傳的方式對分銷工作人員進行一對一培訓，例如：

① 派單說辭培訓

利用第一句話吸引客戶注意，讓客戶有興趣了解本項目。

② 定點宣傳培訓

設點宣傳時客戶咨詢的時候如何讓客戶在第一時間愿意到現(xiàn)場看樓。③ 團購宣傳培訓 與企業(yè)進行交流，此方式需要開發(fā)商支持到如何給予團購優(yōu)惠。④ 電話說辭培訓 當客戶接到單張后來電時，如何讓客戶第一時間有興趣了解項目并愿意到現(xiàn)場看樓，如客戶當時沒時間，如何與客戶確定看樓時間。

3、項目競爭樓盤資料培訓 每位工作人員必須了解競爭樓盤的實際情況，培訓時大家交流在競爭項目的優(yōu)劣勢。

第五篇：分銷協(xié)議書

分銷協(xié)議書

甲方：XXX

乙方：XXX

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，本著平等互惠的原則，就和越牌氣壓減震器產(chǎn)品銷售的相關事宜達成以下協(xié)議：

一．乙方發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，代甲方銷售和XXX產(chǎn)品。

二．甲方應全力為此提供該產(chǎn)品全面的技術支持與售后服務。

三．甲方不承擔乙方在產(chǎn)品推廣工作中發(fā)生的各項費用（含推廣費、交通費、工資薪酬、差旅費及通訊費）。乙方的所得報酬應在產(chǎn)品實現(xiàn)銷售后，按甲乙雙方約定，由甲方向乙方支付。

四．乙方負責開拓市場，發(fā)展客戶，建立不同層次的市場和網(wǎng)點，并負責維護管理好市場，防止竄貨竄價行為的發(fā)生。及時反饋市場信息和客戶需求。

五．乙方開發(fā)的網(wǎng)點和所有客戶均應統(tǒng)計報送甲方，產(chǎn)品對外銷售或試用合同由乙方按照甲方提供的統(tǒng)一格式合同代為簽訂，經(jīng)甲方審定蓋章后方為有效。

六．利潤分配原則及結算方式：

1.乙方所建網(wǎng)點以每年銷售XX支為基數(shù)計算，每只所得報酬為12元，每增加銷售XXX支，含基數(shù)同比增加1元，封頂銷售數(shù)為XXX支，提成封頂為每支XXX元。超出封頂銷售數(shù)后，甲方應視乙方工作業(yè)績情況另行獎勵。

2.凡乙方簽訂的直供用戶銷售合同，甲方須按所簽合同的實際供

應價（不突破甲方提供的產(chǎn)品價單最高上限）與產(chǎn)品出廠價的差額向乙方支付結算。

3.結算依據(jù)以產(chǎn)品實現(xiàn)的銷售數(shù)量以及銷售貨款到賬為標準。甲方應于銷售貨款到賬后三個工作日內(nèi)向乙方結清全部所得報酬。

七．甲方向乙方支付的上述所得報酬，均為扣除各項稅費的凈額，乙方不在承擔各項稅費。

八．乙方應遵守國家的相關法律和法規(guī)，保守公司商業(yè)和技術秘密，如違反上述規(guī)定由此造成的法律后果由乙方自行承擔。

九．本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，具有同等的法律效力。

甲方：乙方：

法定代表人：

簽訂日期：年月日簽訂地點：______________________