第一篇：分銷計劃書

產(chǎn)品分銷商業(yè)計劃書

公司名稱：

本公司保證所提供資料屬實(shí)，并愿意接受 公司按照所提供商業(yè)計劃進(jìn)行考核。

一、目標(biāo)闡述（針對申請銷售產(chǎn)品和區(qū)域進(jìn)行營銷目標(biāo)和策略描述）。

1、申請銷售區(qū)域范圍和產(chǎn)品范圍。

2、銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)。

二、機(jī)構(gòu)計劃

1、人力資源投入計劃（指用于產(chǎn)品業(yè)務(wù)的專職人員投入）（說明：需明確主要業(yè)務(wù)骨干從業(yè)背景以及各類人員到位時間）。

（1）主管類：

（2）渠道營銷類

（3）技術(shù)及服務(wù)類

（4）商務(wù)與物流管理類（該類人員可與其他產(chǎn)品共享）

2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置計劃

（1）設(shè)置地點(diǎn)及啟用時間。

原有分支機(jī)構(gòu)

待建分支機(jī)構(gòu)

（2）人力、車輛、辦公場所、用品等資源配備計劃。

三、營銷計劃

1、年度銷售額承諾前三個月每月度的銷售計劃：

2、市場分析：（描述區(qū)域的整體市場情況及制定銷售目標(biāo)的理由）。

3、營銷策略：（結(jié)合市場環(huán)境描述針對公司產(chǎn)品申請銷售區(qū)域采取的策略）。

4、營銷策略的實(shí)施：（描述營銷策略的主要實(shí)施辦法）。

四、財務(wù)部分

1、資金投入計劃

（1）擬在金特指用于；

（2）如果資金不足，擬采用的融資方式為

，融資渠道為。

2、財務(wù)文件（請?zhí)峁┮韵仑攧?wù)報表）。

資產(chǎn)負(fù)債表

現(xiàn)金流量表

損益表

計劃制定：

公司名稱：

制定日期：篇二：分銷渠道策劃 分銷策劃

本章定位：

分銷渠道是產(chǎn)品走進(jìn)市場走進(jìn)用戶的通路。同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價策略一樣，分銷策略也是企業(yè)能否成功進(jìn)入市場，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重要手段。而在現(xiàn)代中國市場，分銷渠道的復(fù)雜程度要比國外強(qiáng)得多，分銷渠道的驅(qū)動力量也非常強(qiáng)勢，因此，分銷策劃更具有中國特色和中國意義。

教學(xué)要求：

1、理解分銷布局策劃的內(nèi)容與方法； 2．理解分銷模式策劃的內(nèi)容與方法； 3．理解銷售政策策劃的內(nèi)容與方法； 4．掌握選擇分銷商的目標(biāo)、原則與方法； 5．了解渠道調(diào)整策劃的背景、目的與方法。

前置知識： 1．分銷渠道：直接渠道與間接渠道，長渠道與短渠道，寬渠道與窄渠道，單渠道與多渠道，密集性分銷渠道、選擇性分銷渠道與獨(dú)家性分銷渠道； 2．流通業(yè)態(tài)與中間商：批發(fā)與零售，代理與經(jīng)銷，超市，連鎖； 3．產(chǎn)品實(shí)體分配與物流。

相關(guān)學(xué)科知識：

《分銷與物流》

第一節(jié) 分銷布局策劃

企業(yè)要對其產(chǎn)品銷售區(qū)域首先進(jìn)行合理布局規(guī)劃，而后才能據(jù)此建立分銷網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道，正所謂布局落子。而分銷布局策劃的第一步就是要分析影響布局的因素。

一、分析分銷影響因素 1．營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)是影響分銷布局的第一要素。如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是增加銷售額、擴(kuò)大市場份額，一般就要求市場分布面廣一些；如果營銷目標(biāo)的重點(diǎn)是樹立高端形象，那么就應(yīng)該采取重點(diǎn)選擇性布局。2．產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位是直接影響產(chǎn)品分銷布局的重要因素。當(dāng)產(chǎn)品定位于城市高檔消費(fèi)時，分銷布局應(yīng)重點(diǎn)鎖定大中城市。當(dāng)產(chǎn)品定位于農(nóng)村市場時，分銷布局必須滲透到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)產(chǎn)品定位于大眾日常消費(fèi)時，分銷布局必須全面撒網(wǎng)，密集織網(wǎng)。當(dāng)產(chǎn)品定位于選擇性購買消費(fèi)時，分銷布局需要專業(yè)化布控，網(wǎng)線條理清晰。3．企業(yè)資源

企業(yè)的產(chǎn)品資源、財力資源、人力資源和管理資源是影響分銷布局的重要條件。產(chǎn)品資源即產(chǎn)能大小與品種多少，它決定著產(chǎn)品市場覆蓋面的寬度。生產(chǎn)規(guī)模小品種少的企業(yè)是無法也不必大面積占領(lǐng)市場的，應(yīng)該針對特定區(qū)域市場開展集中營銷。企業(yè)的財務(wù)實(shí)力與人力資源能支持多大范圍的市場開拓與鞏固責(zé)任，與市場布局同樣有著重要關(guān)系。企業(yè)市場開發(fā)與管理能力也在一定程度上影響著企業(yè)的市場布局。4．市場競爭

市場競爭狀況對分銷布局策劃是一個重要的制約條件。競爭對手實(shí)力越強(qiáng)、競爭越激烈的市場越不容易攻占，即使能攻占下來也難以鞏固，企業(yè)還必須為此支付大量的市場開拓和維持費(fèi)用。所以，應(yīng)該揚(yáng)長避短乘隙而入，盡量進(jìn)入競爭規(guī)范互補(bǔ)性較強(qiáng)的市場。除非企業(yè)具有明顯強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，或者這個市場對企業(yè)來說十分重要，否則，不要輕易進(jìn)入競爭過于激烈的市場。5．交通物流

產(chǎn)品實(shí)體分銷必須具備相應(yīng)的交通物流條件。只有在物流通暢的前提下，分銷布局才有可能得以實(shí)現(xiàn)。在分銷布局策劃中，應(yīng)該優(yōu)先考慮在物流運(yùn)輸具備便利性、快捷性和經(jīng)濟(jì)性的市場區(qū)域布點(diǎn)布陣。

二、規(guī)劃分銷布局形式 1．全面布局

全面布局是指廣泛建立銷售網(wǎng)絡(luò)全面進(jìn)入所有的市場區(qū)域。如可口可樂公司的全球市場戰(zhàn)略，就是

要讓全世界的人都喝“可口可樂”。tcl銷售網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，就是要全面占領(lǐng)中國市場。

全面布局可以使產(chǎn)品有盡可能大的市場覆蓋面，從而能最大限度地增加產(chǎn)品銷量。但需要付出大量的市場開發(fā)費(fèi)用，實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)不宜采用。

全面布局主要適用于消費(fèi)需求差異性不大的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。而需求差異比較大的產(chǎn)品不宜采取這種形式。2． 重點(diǎn)布局

重點(diǎn)布局就是選擇若干主要區(qū)域市場建立銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，確保成功開拓并鞏固市場。

一般來說，重點(diǎn)布局適用于：（1）需求差異性比較大、定位針對性較強(qiáng)的產(chǎn)品；（2）消費(fèi)梯度層次比較明顯的產(chǎn)品，需要也只能先從重點(diǎn)市場做起；（3）企業(yè)市場開發(fā)費(fèi)用、人力資源和管理能力等不足實(shí)現(xiàn)全面布局，只能開發(fā)幾個有限的重點(diǎn)市場。3．區(qū)域布局

區(qū)域布局是根據(jù)市場需求特征、市場成熟程度、流通網(wǎng)絡(luò)體系和企業(yè)的經(jīng)營實(shí)力與發(fā)展規(guī)劃，分步驟按區(qū)域開發(fā)市場。

這是一種積極而又穩(wěn)妥的分銷布局策略，既可以盡可能地擴(kuò)大市場，又可以根據(jù)不同區(qū)域市場的特點(diǎn)，有針對性地采用市場開發(fā)和營銷策略，同時還兼顧到了企業(yè)資源實(shí)力、市場開拓和管理能力。但條件是產(chǎn)品必須擁有較大的市場潛量，存在按區(qū)域逐步開發(fā)的市場機(jī)會。

三、實(shí)現(xiàn)分銷布局的方式 1．鯨吞席卷式

這是實(shí)現(xiàn)全面布局的一種方式。生產(chǎn)廠家將營銷資源及時迅速投放到所有市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)全面布局迅速成勢。tcl集團(tuán)正是通過降低銷售重心、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)精耕細(xì)作和千店工程迅速占領(lǐng)中國市場的。

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是市場覆蓋廣泛而迅速，可在短時間快速啟動全盤市場。缺點(diǎn)是銷售力量分散，市場覆蓋面雖廣，但不易鞏固，易于被競爭對手抓住破綻，如果管理不到位還有可能導(dǎo)致全線潰敗。因此，實(shí)力不強(qiáng)的廠家應(yīng)謹(jǐn)慎采用這種方式，否則，廣種薄收得不償失。

采取這種方式值得注意的是：追求市場的覆蓋面，戰(zhàn)線必然拉得長，從而導(dǎo)致企業(yè)市場管理的人力、物力和財力分散，因此多數(shù)企業(yè)需要依賴中間商。但是，如果中間商處于強(qiáng)勢地位，廠家又有可能失去市場控制權(quán)。tcl采取這種方式之所以能夠成功，是因?yàn)閠cl自營批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，掌握著自己產(chǎn)品的銷售與市場命脈。2．重點(diǎn)突破式

這是實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)布局的一種方式。這種方式將營銷資源投放到一個或幾個企業(yè)力所能及的或?qū)ζ髽I(yè)營銷有重大意義的市場區(qū)域內(nèi)，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。

這種方式比較適用于營銷資源有限的企業(yè)。其優(yōu)點(diǎn)是可以集中資源打殲滅戰(zhàn)。缺點(diǎn)是目標(biāo)市場容量可能有限，如消耗資源過多，會影響企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場的能力。3．蠶食擴(kuò)張式

這是實(shí)現(xiàn)區(qū)域布局的一種方式。這種方式是先鞏固大本營和根據(jù)地，然后再逐步蠶食周邊或條件相似的區(qū)域市場，步步為營，逐漸擴(kuò)張。

這種方式的優(yōu)點(diǎn)是比較穩(wěn)健，還可以合理安排營銷力量；缺點(diǎn)是市場覆蓋速度較慢，對時效性或時尚性產(chǎn)品不適用。采用這種方式還必須及時構(gòu)筑市場防御屏障體系，以確保已經(jīng)占領(lǐng)的區(qū)域市場不被競爭對手所蠶食。第二節(jié) 分銷模式策劃

當(dāng)明確在多大市場區(qū)域范圍內(nèi)以及如何在該區(qū)域內(nèi)布局的策劃完成之后，還必須接著進(jìn)行分銷模式的策劃，即要根據(jù)流通環(huán)境和分銷目標(biāo)，選擇流通業(yè)態(tài)和產(chǎn)品分銷運(yùn)作模式。

一、分析流通環(huán)境

策劃分銷模式必須密切監(jiān)視和預(yù)測營銷環(huán)境因素的變化，及時準(zhǔn)確把握環(huán)境變化對分銷模式的影響。必要時還需要開展流通渠道調(diào)研（調(diào)研方式和內(nèi)容見第二章第二節(jié)）。環(huán)境因素中有對企業(yè)分銷模式具有積極影響的機(jī)會性因素，也有對企業(yè)分銷具有消極影響的威脅性因素。分銷模式策劃必須善于利用機(jī)會性因素規(guī)避威脅性因素，無視環(huán)境變化必然要犯錯誤。例如，沈陽飛龍醫(yī)藥保健集團(tuán)組建的頭四年完成銷售額20億元，實(shí)現(xiàn)利潤4.2億元，成為全國保健品行業(yè)的巨頭。然而，到1995年初，全國一下子冒出2.8萬種保健品。沈陽飛龍這位行業(yè)先驅(qū)一下子玩不轉(zhuǎn)了。經(jīng)過分析，原因在于：衛(wèi)生部原來對保健品按三類中藥審批，如同報新藥一樣嚴(yán)格，但不知哪個部門開了個口子，發(fā)保健品生產(chǎn)許可證，檢測標(biāo)準(zhǔn)參照食品。銷售渠道管制也大大放松，不僅藥店可以賣，商場、超市、日用雜貨店也可銷售。加之不受廣告法規(guī)對藥品的限制，使保健品的營銷環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化。沈陽飛龍由于耳目不靈，措手不及，銷售嚴(yán)重滑坡。

近來，流通領(lǐng)域發(fā)生了一系列變化，值得分銷策劃注意，例如：連鎖商業(yè)和超市業(yè)態(tài)的興起對傳統(tǒng)百貨業(yè)帶來了沖擊；網(wǎng)絡(luò)時代的到來、電子商務(wù)的興起，改變了傳統(tǒng)的渠道流程等等。

進(jìn)行分銷模式策劃還需要分析競爭者的分銷模式，看其是否具有值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)，是否具有可以攻擊的缺陷等等，從而為分銷模式策劃提供借鑒。

二、明確分銷目標(biāo)

分銷目標(biāo)往往決定著對分銷模式及渠道的要求，分銷模式策劃必須考慮分銷目標(biāo)的要求。分銷目標(biāo)基本上可以分為銷售順暢、市場份額、消費(fèi)者購買便利、迅速開拓市場、維護(hù)品牌形象、渠道的經(jīng)濟(jì)性和渠

三、選擇流通業(yè)態(tài)

分銷模式策劃不可忽視的基本內(nèi)容是要規(guī)劃銷售通路的業(yè)態(tài)形式，尤其是選擇好貼近消費(fèi)者的零售通路業(yè)態(tài)。這是決定分銷通路策劃是否走對路的方向性問題。因?yàn)橹挥羞m當(dāng)?shù)牧闶蹣I(yè)態(tài)才能順利地銷售產(chǎn)品，形成并擴(kuò)大市場影響與份額，增加產(chǎn)品銷量。

現(xiàn)在經(jīng)常采用的零售業(yè)態(tài)形式主要有百貨商店、超級市場、專業(yè)商店、專賣店和便利店等。

（1）百貨商店。這類商店主要面對選擇性購物的消費(fèi)群體。通過百貨商店這種流通業(yè)態(tài)銷售的一般是消費(fèi)者選擇性比較強(qiáng)和品牌偏好度比較大的產(chǎn)品，或者是消費(fèi)者購買頻率比較低的耐用消費(fèi)品。因此，服裝、紡織品、家用陳設(shè)、家用電器等，應(yīng)選擇這種零售通路業(yè)態(tài)。

（2）超級市場。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是購買日常生活用品的消費(fèi)群體，是日用消費(fèi)品和食品最適宜、最具潛力的零售通路業(yè)態(tài)。

（3）專業(yè)商店。這種流通業(yè)態(tài)主要面對的是有目的地選擇性購買特定產(chǎn)品的消費(fèi)群體。在經(jīng)營方式上專業(yè)化程度較高，專門經(jīng)營某一大類產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而深，品類專一但品種齊全，便于顧客充分挑選。這類商店可以按照產(chǎn)品類別開設(shè)，比如服裝商店、數(shù)碼產(chǎn)品商店、家用電器商店、汽車裝潢用品商店等，還可以按照消費(fèi)者年齡和身份與產(chǎn)品開設(shè)，如兒童用品商店、青年女性休閑用品商店等。選擇在人流量大的商業(yè)路段開店是專業(yè)商店的重要經(jīng)營策略，開展連鎖經(jīng)營是專業(yè)商店擴(kuò)大經(jīng)營的重要方式。選購性購買的產(chǎn)品需要采用這種流通業(yè)態(tài)。

（4）專賣店。是專門銷售特定品牌產(chǎn)品的零售商店?？梢杂缮a(chǎn)企業(yè)自己投資開設(shè)，也可以授權(quán)一些中小型商業(yè)企業(yè)特約經(jīng)銷。但并不是任何品牌都可以建立專賣店分銷產(chǎn)品。專賣的基本要求是：品牌應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)高的知名度與美譽(yù)度，并擁有一定的品牌忠誠度；產(chǎn)品已經(jīng)構(gòu)成比較完整的陣容和系列，能夠適應(yīng)不同類型的消費(fèi)需求；產(chǎn)品的質(zhì)量可靠并有良好的售前售中售后服務(wù)作保證。

（5）便利店。這種商店是面對生活小區(qū)居民日常消費(fèi)的便利小店。追求購買便利性的日常生活必需品需要選擇這種零售業(yè)態(tài)。近年來，在傳統(tǒng)的流通業(yè)態(tài)之外也出現(xiàn)了一些新興的時尚的流通業(yè)態(tài)形式，豐富著流通渠道的選擇。比如隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)生活的普及，網(wǎng)上商城網(wǎng)上購物越來越受年輕人喜愛。隨著數(shù)字電視的開播，電視頻道資源進(jìn)一步擴(kuò)大，消失了一段時間的電視購物再次轉(zhuǎn)土重來，2007年手機(jī)市場的復(fù)興電視購物是一種重要的流通渠道。當(dāng)然，這些業(yè)態(tài)形式還需要進(jìn)一步規(guī)范才能更加有序地發(fā)展起來。

選擇零售業(yè)態(tài)，需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，目標(biāo)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，流通業(yè)態(tài)的經(jīng)營成本與經(jīng)營效率以及企業(yè)的營銷目標(biāo)等幾個方面的因素綜合考慮。在必要的情況下，也可以幾種流通業(yè)態(tài)同時采用，以適應(yīng)不同目標(biāo)市場的需求，但要正確認(rèn)識各種業(yè)態(tài)的地位和作用，正確劃分各種業(yè)態(tài)的銷售比例與結(jié)構(gòu)，以達(dá)到銷量與效益的最大化。

四、界定分銷模式 分銷布局、分銷目標(biāo)與流通業(yè)態(tài)確定之后，企業(yè)就要確定其分銷模式。目前分銷模式主要有三種模式選擇，第一種是由生產(chǎn)企業(yè)自己直接進(jìn)行銷售的自銷模式，第二種是將產(chǎn)品賣給中間商再有中間商轉(zhuǎn)賣的經(jīng)銷模式，第三種是委托中間商進(jìn)行代理銷售的代理模式。下面對這三種模式進(jìn)行具體分析。

（一）自銷模式

自銷模式，就是產(chǎn)品銷售全部或基本上由企業(yè)自己的銷售隊(duì)伍銷售網(wǎng)絡(luò)來承擔(dān)的銷售模式。根據(jù)其自銷環(huán)節(jié)的多少又分為三種形式： 1.直銷，即生產(chǎn)企業(yè)自己將產(chǎn)品賣給最終用戶，像計算機(jī)行業(yè)的戴爾，中間沒有任何商業(yè)環(huán)節(jié)。2.生產(chǎn)企業(yè)建立從批發(fā)到零售的全部商業(yè)體系，承擔(dān)產(chǎn)品從出廠銷售到批發(fā)銷售再到終端零售的全部功能。這是采用得比較少的自銷模式。3.直供零售，即生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品賣給零售商業(yè)，自行承擔(dān)批發(fā)商業(yè)功能，但沒有取代而是利用了零售商業(yè)的零售功能。這是采用得最普遍的自銷模式。故做深入一些的介紹。

直供零售的分銷模式一般是這樣操作的：在省會一級市場設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)，直接面對省會城市的零售商供貨，在地市二級市場或設(shè)立分銷機(jī)構(gòu)或派駐業(yè)務(wù)員，直接面對二、三級市場的零售商和三、四級市場的專賣店，所有零售商均直接從廠家進(jìn)貨。

由于生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部銷售體系存在兩種模式，因此直供零售模式又有兩種類型：

一是銷售分支機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)刈?，擁有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部既是上下級關(guān)系又是買賣關(guān)系，這時，直供零售是零售商直接從廠家的銷售分支機(jī)構(gòu)進(jìn)貨；

二是銷售分支機(jī)構(gòu)未在當(dāng)?shù)刈?，沒有法人資格和經(jīng)營權(quán)利，與銷售總部僅是上下級關(guān)系不存在買賣關(guān)系，銷售分支機(jī)構(gòu)不是經(jīng)營實(shí)體，只承擔(dān)產(chǎn)品實(shí)體分銷功能，這時，直供零售是零售商直接從廠家的銷售分支機(jī)構(gòu)拿貨，但必須從銷售總部開票。

如tcl彩電根據(jù)自身產(chǎn)品類別多、銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，在全國省會城市注冊成立銷售分公司，在分公司本部及二級城市（地級市）設(shè)立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)豻cl彩電的銷售；在三級市場則基本按“一縣一店”模式設(shè)立專賣店。

直供零售模式的優(yōu)點(diǎn)是廠家真正擁有了自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，有利于對零售終端網(wǎng)絡(luò)的控制與管理，且信息反饋及時，市場靈敏度高，能較好地控制零售價格。缺點(diǎn)是原來由批發(fā)商承擔(dān)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、銷售、促銷、倉儲、融資、運(yùn)輸?shù)确咒N職能，現(xiàn)在全部由廠家獨(dú)自承擔(dān)，這無疑對廠家的資金、技術(shù)、人員管理等提出了更高的要求。由于交易分散，資金回籠慢，廠家要承擔(dān)庫存成本的風(fēng)險；零售商進(jìn)貨零散，貨物的配送不夠方便，特別在交通不便的地區(qū)，運(yùn)輸成本非常高；廠家直接面對零售終端，所投入的人力成本大大提高。

目前，采取直供零售模式的一般是實(shí)力雄厚的大集團(tuán)、大企業(yè)，而且為數(shù)不多。由于我國市場廣闊，情況復(fù)雜，且廠家的實(shí)力、資源有限，這種模式并不是對所有的區(qū)域市場都合適。因此，某些廠家在進(jìn)行銷售通路整合時，一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，另一方面又根據(jù)自身?xiàng)l件、各個市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。如在交通不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)水平不高、產(chǎn)品銷量有限的邊遠(yuǎn)山區(qū)采取經(jīng)銷制，以降低銷售費(fèi)用和配送成本。在生產(chǎn)企業(yè)自銷模式下，企業(yè)的銷售系統(tǒng)還面臨著集權(quán)與分權(quán)的決策。

集權(quán)于銷售總部的好處是銷售政策與措施統(tǒng)一，但靈活性不夠，市場反應(yīng)不快。分權(quán)于銷售基層的好處是銷售政策與措施靈活性強(qiáng)，適應(yīng)區(qū)域市場實(shí)際，市場競爭反應(yīng)速度快，還有利于發(fā)揮區(qū)域營銷基層組織的積極性和能動性，但是區(qū)域差異大，統(tǒng)一性差。

銷售系統(tǒng)是集權(quán)還是分權(quán)的策劃和決策，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段，自身人員能力與結(jié)構(gòu)等條件考慮，總部力量強(qiáng)，企業(yè)要規(guī)范發(fā)展，則需要集權(quán)?；鶎愉N售力量強(qiáng)，企業(yè)還處在開拓市場階段，則可以適度分權(quán)。必要時還需要考慮市場特征，比如，在京津滬等重點(diǎn)地區(qū)市場實(shí)施總部集權(quán)，在偏遠(yuǎn)地區(qū)市場讓基層靈活掌握。

（二）經(jīng)銷模式

經(jīng)銷模式，就是企業(yè)的產(chǎn)品銷售基本上由經(jīng)銷商來承擔(dān)的銷售模式。由于同一區(qū)域市場層級選取的經(jīng)銷商數(shù)量不同，有分為區(qū)域多家經(jīng)銷制和區(qū)域總經(jīng)銷制兩種形式。1.區(qū)域多家經(jīng)銷制 這是生產(chǎn)企業(yè)在同一市場層級同時選擇多家經(jīng)銷商的經(jīng)銷體制。對于多個經(jīng)銷商各自的銷售區(qū)域與銷售范圍，有的廠家嚴(yán)格劃分嚴(yán)格規(guī)范，有的廠家則任其自由競爭與自然發(fā)展。

區(qū)域多家經(jīng)銷制的優(yōu)點(diǎn)是，經(jīng)銷商在價格上不可能進(jìn)行壟斷，只能靠拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在產(chǎn)品配篇三：分銷計劃書

分銷計劃書

女裝產(chǎn)品定位：

1.貨品結(jié)構(gòu)的區(qū)分定位

（備注：ee:ef:fe:ff=3:4:2:1,30%ee 40%ef 20%fe 10%ff，ee的供貨價格控制在35元以內(nèi)最合適，ef的供貨價格35-55之間較為合適，fe60-90之間，ff可高于100）1）通過貨品的結(jié)構(gòu)區(qū)分定位，更好的布局產(chǎn)品線，讓客戶有更多選擇。2）針織毛衣定位3檔 59-69（基礎(chǔ)款）15款 99-129（主力款）20-30款 158-199（高檔款）10-15款 200以上（形象款）5款 3）每月更新10款以上 2.產(chǎn)品風(fēng)格人群定位 25歲～45歲的中青年女性：中高端服裝的主要消費(fèi)群體。已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。（淘寶主要的消費(fèi)人群價格區(qū)間在79-159之間，而低端消費(fèi)群體的則是49-59最為突出，秋冬的毛衣2012年銷售銷量比較好的產(chǎn)品價格區(qū)間是89-129之間，中高端消費(fèi)群體的消費(fèi)一般是在159-189左右，所以我們產(chǎn)品對應(yīng)的主要消費(fèi)群體是89-129的那群消費(fèi)女性）篇四：分銷渠道方案策劃書

分銷渠道方案策劃書 1.確定切實(shí)可行的分銷渠道設(shè)計目標(biāo)：企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平，即滿足顧客的需求，隨時隨地滿足顧客需求。中間商應(yīng)合理有效地履行他們的職責(zé)。2.選擇分銷渠道類型。1）按照渠道長短：三階渠道 2）按照渠道寬窄：獨(dú)家分銷渠道（這是康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有專門的品牌性）

3）按照渠道成員關(guān)系：垂直渠道系統(tǒng)（有生產(chǎn)商、批發(fā)商、代

理商組成）根據(jù)任務(wù)導(dǎo)入提供的情境，及小組討論，制定渠道選擇方案。3.制定分銷渠道的選擇方案。

（1）借用第三方分銷渠道（因?yàn)樵撈髽I(yè)已屬于成熟期，發(fā)展較好，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)易于找到合適的經(jīng)營合作伙伴）

（2）分銷渠道模式的選擇與實(shí)施：代理（多家代理制，這樣可以迅速搶占市場，減少銷售中間環(huán)節(jié)。）

結(jié)構(gòu)圖如下： 4.制定分銷渠道的評估標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施評估。（1）評估標(biāo)準(zhǔn) 1）渠道成員的能力：中間商的市場覆蓋率（覆蓋全國較發(fā)達(dá)的城市）中間商的產(chǎn)品政策（便利購買，符合我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)）

中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（位于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市

且流通通暢）

中間商的產(chǎn)品知識（完整、合理）

預(yù)期合作程度（先合作一年，以后根據(jù)實(shí)際情

況再續(xù)）

中間商的財物狀況及管理水平（金額充足、管

理合理）

中間商的促銷政策及技術(shù)（合理的促銷政策與

技術(shù)）

中間商的綜合服務(wù)能力（合理、科學(xué)的服務(wù)能

力且加強(qiáng)增值服務(wù)）2）渠道成員的可控性

控制內(nèi)容：加強(qiáng)競爭機(jī)制，提高代理商的壓力感 控制程度：從多方面加強(qiáng)監(jiān)控 控制方式：加強(qiáng)競爭機(jī)制 3）渠道成員的適應(yīng)性

（2）實(shí)施評估：這里采用權(quán)重因素記分法對分銷渠道方案進(jìn)行評估。

綜合比較，選擇第二個方案。5.制定分銷渠道的調(diào)整方案 調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu)體系 調(diào)整渠道中市場覆蓋率 調(diào)整渠道政策 調(diào)整渠道成員關(guān)系 調(diào)整區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)

重組和更新整個渠道篇五：產(chǎn)品代理商分銷商業(yè)計劃書2 公司名稱：____________________________________ 本公司保證所提供資料屬實(shí)，并愿意接受 公司按照所提供商業(yè)計劃進(jìn)行考核。

一、目標(biāo)闡述（針對申請銷售產(chǎn)品和區(qū)域進(jìn)行營銷目標(biāo)和策略描述）

1、申請銷售區(qū)域范圍和產(chǎn)品范圍：

2、銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)

3、營銷策略描述

二、機(jī)構(gòu)計劃

1、人力資源投入計劃（指用于 產(chǎn)品業(yè)務(wù)的專職人員投入）

（說明：需明確主要業(yè)務(wù)骨干從業(yè)背景以及各類人員到位時間）1）、主管類： 2）、渠道營銷類： 3）、技術(shù)及服務(wù)類： 4）、商務(wù)與物流管理類（該類人員可與其他產(chǎn)品共享）：

2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置計劃

1、設(shè)置地點(diǎn)及啟用時間：

a、原有分支機(jī)構(gòu)： b、待建分支機(jī)構(gòu)：

2、人力、車輛、辦公場所、用品等資源配備計劃：

三、2、市場分析：（描述區(qū)域的整體市場情況及制定銷售目標(biāo)的理由）

3、營銷策略：（結(jié)合市場環(huán)境描述針對華為公司產(chǎn)品申請銷售區(qū)域采取的策略）

4、營銷策略的實(shí)施：（描述營銷策略的主要實(shí)施辦法）

四、財務(wù)部分

1、資金投入計劃 1）、擬在 產(chǎn)品上投入資金：_______萬元（投入資金特指用于 產(chǎn)營銷計劃

1、年度銷售額承諾：_____________萬元；前三個月每月度的銷售計劃： 品的壓貨投入資金）； 2）、如果資金不足，擬采用的融資方式為______________，融資渠道為_______________。

第二篇：產(chǎn)品分銷商業(yè)計劃書

產(chǎn)品分銷商業(yè)計劃書

公司名稱：

本公司保證所提供資料屬實(shí)，并愿意接受公司按照所提供商業(yè)計劃進(jìn)行考核。

一、目標(biāo)闡述（針對申請銷售產(chǎn)品和區(qū)域進(jìn)行營銷目標(biāo)和策略描述）。

1、申請銷售區(qū)域范圍和產(chǎn)品范圍。

2、銷售目標(biāo)、市場目標(biāo)。

3、營銷策略描述。

二、機(jī)構(gòu)計劃

1、人力資源投入計劃（指用于產(chǎn)品業(yè)務(wù)的專職人員投入）（說明：需明確主要業(yè)務(wù)骨干從業(yè)背景以及各類人員到位時間）。

（1）主管類：

（2）渠道營銷類

（3）技術(shù)及服務(wù)類

（4）商務(wù)與物流管理類（該類人員可與其他產(chǎn)品共享）

2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置計劃

（1）設(shè)置地點(diǎn)及啟用時間。

原有分支機(jī)構(gòu)

待建分支機(jī)構(gòu)

（2）人力、車輛、辦公場所、用品等資源配備計劃。

三、營銷計劃

1、銷售額承諾前三個月每月度的銷售計劃：

2、市場分析：（描述區(qū)域的整體市場情況及制定銷售目標(biāo)的理由）。

3、營銷策略：（結(jié)合市場環(huán)境描述針對公司產(chǎn)品申請銷售區(qū)域采取的策略）。

4、營銷策略的實(shí)施：（描述營銷策略的主要實(shí)施辦法）。

四、財務(wù)部分

1、資金投入計劃

（1）擬在金特指用于；

（2）如果資金不足，擬采用的融資方式為，融資渠道為。

2、財務(wù)文件（請?zhí)峁┮韵仑攧?wù)報表）。

資產(chǎn)負(fù)債表

現(xiàn)金流量表

損益表

計劃制定：

公司名稱：

制定日期：

第三篇：渠道分銷計劃書（共）

渠道推廣計劃書

一，產(chǎn)品定位：

現(xiàn)在市場上產(chǎn)品大同小異，價格都差不多，配置都差不多，如果就是靠價格，靠配置來吸引客戶我覺得意義不大，為了能夠吸引客戶的購買力及消費(fèi)者的熱情，我建議在市場定位上多下工夫，做出體現(xiàn)公司個性或想法的產(chǎn)品。

比如說：產(chǎn)品劃分為：學(xué)習(xí)型機(jī)型，商務(wù)型，游戲性，家庭型，通訊型，禮品型機(jī)型這幾大系列，在這幾大系列里去完善配置升級及產(chǎn)品歸類。

其實(shí)這些分類無所謂就是在預(yù)裝軟件里附加一些實(shí)用性軟件，來增加產(chǎn)品的購買力及消費(fèi)者忠誠度。

產(chǎn)品個性化劃分：在產(chǎn)品設(shè)計上，一直以工模作為主推產(chǎn)品設(shè)計，根本體現(xiàn)不出公司企業(yè)自身的創(chuàng)造力以及研發(fā)能力，為了更好證明公司實(shí)力以及市場決心，把產(chǎn)品在個性化生產(chǎn)以及研發(fā)水平上得以提高。

二，產(chǎn)品政策定位：

現(xiàn)在產(chǎn)品市場價格也差不多，每家都有自己特殺的產(chǎn)品價格，但是意義已經(jīng)不大，客戶還是會根據(jù)市場知名產(chǎn)品度，朋友介紹，商家介紹，網(wǎng)站推廣幾種渠道模式去購買產(chǎn)品，如何吸引客戶及經(jīng)銷商的眼球，主要是在價格體系的靈活上下工夫，一味的單一死板的價格體系政策已經(jīng)不能完全控制市場的價格變動。

完全可以學(xué)習(xí)下國外的一些跨國企業(yè)的銷售模式：以分銷加直銷來處理。

分銷的好處：贏取更多的銷售機(jī)會，更多的代理商去為一個產(chǎn)品進(jìn)行銷售，擴(kuò)大銷售市

場占有率。

分銷的壞處：市場快速透明化，市場競爭激烈化，品牌一旦出現(xiàn)問題市場冷卻化。直銷的好處：產(chǎn)品高利潤，客戶忠誠度。

直銷的壞處：市場發(fā)展緩慢，產(chǎn)品知名度緩慢

分銷價格政策：根據(jù)公司企業(yè)原本計劃上進(jìn)行上下浮動，主要體現(xiàn)在多銷多獎勵，公司庫壓機(jī)器多銷多獎勵政策等。普通機(jī)根據(jù)銷售量的政策返利。完成年任務(wù)的銷售獎勵，提貨量的銷售政策獎勵等。

直銷價格政策：試用金字塔銷售模式，進(jìn)行銷售人群的連鎖反應(yīng)，階梯型銷售模式。三，售后服務(wù)政策：

現(xiàn)在市場最熱鬧的還有服務(wù)政策，有的品牌產(chǎn)品可以在一定范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)換，有的品牌產(chǎn)品不允許調(diào)換，這里就有幾種矛盾出來。經(jīng)銷商和消費(fèi)者好多在矛盾中購買機(jī)器后發(fā)現(xiàn)問題想調(diào)換，但是都沒有，但是有的很容易吸引經(jīng)銷商和消費(fèi)者的購買力?？梢愿鶕?jù)這個問題在適應(yīng)的時間范圍內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品跟換政策。

比如說，購機(jī)7天內(nèi)，產(chǎn)品沒有磨損可以在同等價位的機(jī)器上進(jìn)行跟換或是加錢跟換這樣的政策來吸引眼球。

以上都是建議，希望領(lǐng)導(dǎo)多指出批評。

第四篇：分銷協(xié)議書

分銷合作協(xié)議書

甲方：

（以下簡稱“甲方”）乙方：株洲瑞訊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱“乙方”）

根據(jù)我國相關(guān)法律的規(guī)定，甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，在平等、自愿、公平、誠信、守法的原則下就甲方乙方雙方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷合作的具體事宜，達(dá)成如下一致協(xié)議：

一、合作內(nèi)容

甲乙雙方在資源共享和雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。甲方按雙方約定的供貨價格提供分銷商品，享用乙方會員網(wǎng)店資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分銷，并承諾按乙方提供地址按時發(fā)貨；乙方負(fù)責(zé)介紹分銷商品并促成交易成功。

二、合作期限

從協(xié)議簽定之日起，有效期為1年，期滿如果雙方?jīng)]有任何違約行為則自動續(xù)約；續(xù)約有效期仍為1年，按本協(xié)議書的規(guī)定執(zhí)行。

三、商品質(zhì)量

1.甲方供應(yīng)的分銷商品質(zhì)量應(yīng)當(dāng)符合中華人民共和國相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。2.分銷商品須與甲方事先所提供的樣品或雙方在正式合作前約定質(zhì)量、品種及規(guī)格相符。

3.在保修期內(nèi)，甲方的售后服務(wù)細(xì)則及標(biāo)準(zhǔn)，需通過產(chǎn)品說明書或售后服務(wù)保修卡等形式向用戶有效傳達(dá)。如遇特殊情形，保修政策可雙方另行協(xié)商。

4.因分銷商品的售后服務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用，可由乙方先行墊付，經(jīng)甲方確認(rèn)后，可在甲方貨款中直接抵扣或由甲方直接給付乙方。

四、交貨

1.交貨地點(diǎn)：甲方按乙方提供地址發(fā)貨。2.運(yùn)輸方式；采用快遞方式，運(yùn)輸費(fèi)乙方承擔(dān)。

五、對賬和結(jié)算

1.對帳周期：每月1次，對帳日期為每月_______號。

2.結(jié)算方式：每月______號雙方確認(rèn)對帳單；每月_______日乙方支付甲方上月實(shí)際銷售的貨款。

六、雙方的權(quán)責(zé)

1.甲方的責(zé)任與義務(wù)：

1)甲方承諾在接到乙方發(fā)貨請求時，在一個工作日內(nèi)按乙方提供地址發(fā)貨。2)甲方應(yīng)根據(jù)乙方的需要提供推動分銷商品的銷售資料以及信息，協(xié)助乙方獲得必要的產(chǎn)品說明。

3)甲方有權(quán)監(jiān)督產(chǎn)品的銷售，并要求乙方予以改進(jìn)，乙方須配合解決問題。4)甲方不得隨意更改分銷商品供貨價格，如有改動須提前通知乙方并征得乙方同意。

5)乙方不得有損甲方的形象及聲譽(yù)。因此而造成甲方的形象或聲譽(yù)損害的，甲方有權(quán)終止合同，并追究乙方法律責(zé)任。

6)乙方不得隨意修改甲方產(chǎn)品。因此而造成甲方版權(quán)損失的，甲方有權(quán)終止協(xié)議，并追究乙方的法律責(zé)任。2.乙方的責(zé)任與義務(wù)：

1)乙方須通過不斷完善、提高自身服務(wù)質(zhì)量，提升其會員數(shù)量。2)乙方必須尊重甲方的知識產(chǎn)權(quán)、商標(biāo)權(quán)；

3)乙方所使用甲方提供的資料和物品不得用于與雙方所商定合作事項(xiàng)無關(guān)的事務(wù)上；

4)乙方確保不單方面使用甲方任何產(chǎn)品、資料、做與網(wǎng)絡(luò)分銷無關(guān)的事宜； 5)乙方在協(xié)議有效期內(nèi)，甲方不可以無故干擾乙方的分銷工作。

七、保密協(xié)定

1)除法律規(guī)定必須公開的資料以外，乙方不得向第三方展示甲方遞交的有關(guān)資料 和有損于甲方利益的情報。甲方不得向第三方泄漏乙方按本合同規(guī)定提供給甲方的經(jīng)營秘密及有損乙方利益的情報。乙方有責(zé)任保證其員工不向第三方泄漏甲方秘密。

2)以上規(guī)定雙方的保密義務(wù)在本合同期滿后仍然有效。

八、協(xié)議的終止

1.甲乙雙方應(yīng)按照本協(xié)議規(guī)定履行義務(wù)。如果甲乙任何一方違反本協(xié)議規(guī)定，并在對方發(fā)出書面通知之日起十個工作日內(nèi)仍未及時改正的，非違約方有權(quán)取消違約方的合作資格，并可無條件終止本協(xié)議。

2.任何一方如想單方面終止本協(xié)議，需向?qū)Ψ教岢鰰嫔暾埐牧?，說明解除協(xié)議的原因，獲得對方批準(zhǔn)后，本協(xié)議終止。

十、其它

1.本協(xié)議未盡事項(xiàng)，經(jīng)雙方協(xié)商，可另立補(bǔ)充協(xié)議。

2.本協(xié)議適用中華人民共和國法轄。凡由于執(zhí)行本協(xié)議而發(fā)生的一切爭執(zhí)，應(yīng)當(dāng)通過友好協(xié)商解決。如不能解決的，則可訴諸仲裁。仲裁應(yīng)當(dāng)提交乙方所在地法院，由乙方所在地法院管轄。

3.本協(xié)議一式兩份，均具同等法律效力。甲乙雙方各持一份，自簽署之日生效。

甲方(公章)：

乙方(公章)：株洲瑞訊網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 代表人簽字： 代表人簽字： 身份證號碼：

身份證號碼： 地址：

地址： 聯(lián)系電話：

聯(lián)系電話：

****年**月**日 年 月

日

第五篇：分銷協(xié)議

分 銷 協(xié) 議

甲方（供貨商）：內(nèi)蒙古沙漠之花生態(tài)產(chǎn)業(yè)科技有限公司 乙方（分銷商）：

為了推動甲方代理產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大市場占有率，甲乙雙方本著互惠互利，共謀發(fā)展的思路，達(dá)成以下分銷協(xié)議：

注:甲方有權(quán)依據(jù)生產(chǎn)廠家的供貨價對該產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整,但乙方不能低于甲方的供貨價銷售。

一、甲乙雙方貨款結(jié)算方式：以甲乙雙方簽訂的銷售合同約定為準(zhǔn)。

二、返利政策

1、乙方在完成最低銷售任務(wù)的，月發(fā)貨量達(dá)到100 件，返利 10%；月發(fā)貨量達(dá)到200 件，返利 20%。月任務(wù)未達(dá)到100 件，返利沒有。

3、試運(yùn)營2個月，提成5%，第三個月將實(shí)施月任務(wù)政策。

2、返利時間：月末進(jìn)行統(tǒng)計，下月兌現(xiàn)。

三、雙方權(quán)利、義務(wù)

1、甲方的權(quán)利、義務(wù)

A、甲方有權(quán)依據(jù)生產(chǎn)廠家的供貨價對該產(chǎn)品的價格進(jìn)行調(diào)整。按著甲方提供的網(wǎng)絡(luò)銷售價格付款，甲方負(fù)責(zé)包裝郵寄，運(yùn)費(fèi)由生產(chǎn)廠家承擔(dān)。B、甲方應(yīng)保證所提供產(chǎn)品的質(zhì)量符合國家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

C、甲方應(yīng)保證所提供的產(chǎn)品擁有合法的知識產(chǎn)權(quán)或者得到相關(guān)權(quán)利人的許可。

2、乙方的權(quán)利、義務(wù)

A、乙方承諾：在同類品種中應(yīng)重點(diǎn)推廣甲方提供的產(chǎn)品，分銷期內(nèi)完成雙方約定的銷售任務(wù)，并不得低于甲方制定的價格銷售。

B、乙方有義務(wù)對該產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、質(zhì)量監(jiān)督、信息反饋以及提供相關(guān)的市場分析。C、若未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得將分銷權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三方，否則視為無效，甲方有權(quán)予以撤銷。

四、本協(xié)議有效期自

****年**月**日起至

****年**月**日止。

五、協(xié)議的補(bǔ)充與變更

1、本協(xié)議執(zhí)行過程中的未盡事宜，可由雙方協(xié)商，簽定補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議為本協(xié)議附件，與本協(xié)議具有同等法律效力。

2、在本協(xié)議執(zhí)行過程中，遇有客觀情況發(fā)生變化而需要修改本協(xié)議有關(guān)條款時，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商以書面形式予以變更。

六、協(xié)議的解除：出現(xiàn)下列情況之一的，可以解除本協(xié)議：

1、雙方協(xié)商終止本協(xié)議。

2、不可抗力使本協(xié)議無法履行或履行無必要。

3、乙方有下列行為之一的，甲方有權(quán)單方面取消乙方分銷商資格及返利兌現(xiàn)政策： a、未按協(xié)議約定支付貨款。b、未按進(jìn)度完成全月銷售任務(wù)。

c、違反協(xié)議約定，低于甲方開票價銷售或向其他分銷商惡意低價竄貨的。

七、如發(fā)生爭議和糾紛，由雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成由甲方所在地法院訴訟解決。

八、其他約定：本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份具有同等法律效力，由雙方簽字、蓋章后生效。

甲方：

簽約時間：

乙方： 簽約時間：