第一篇：通過數(shù)據(jù)分析來提高各個門店銷售業(yè)績

一、門店銷售業(yè)績相關因素分析

作為一個門店經(jīng)理，一定要對服裝行業(yè)和店鋪經(jīng)營有足夠的知識！要了解要做到如何如何才能夠成功！門店銷售業(yè)績相關因素一般如下：

●選址問題零售門店選址不佳，交通不便，客流不高，周圍商圈的消費能力不夠；走訪附近的商鋪、目測附近的客流量，做附近人群的問卷調(diào)查都可以接近答案；

●定位問題產(chǎn)品定位和周圍商圈需求不匹配，經(jīng)營定位和商圈不具互補性；定位客戶群體和商圈內(nèi)錯位；了解分析最暢銷品牌的價格范圍和主力價格帶進行分析；

●產(chǎn)品結構問題產(chǎn)品的SKU寬度不夠，或者深度過深，產(chǎn)品之間互補性差，價格帶過寬，深度不夠，多數(shù)產(chǎn)品的設計理念、流行元素等先天不足；這些可實際從門店銷售、庫存數(shù)據(jù)分析得到結果；

●內(nèi)部管理問題營業(yè)員的銷售技巧培訓不夠，產(chǎn)品陳列不足或者二次陳列工作沒有開展或者沒有成效，帳實不符嚴重；同樣，通過相同區(qū)域的店鋪橫向28比較分析，可以發(fā)現(xiàn)問題； ●內(nèi)部經(jīng)營問題暢滯銷商品管理整合不足，商品促銷規(guī)劃存在缺陷，被競爭對手牽著鼻子走，對市場變化不能及時采取對策；這個問題可以通過樹立競爭標桿，分析標桿對手的經(jīng)營方法得到結論；

二、建立店鋪營運數(shù)據(jù)分析、報表體系、對應行動指南等等

本文試舉一個采取標桿管理的分析策略，對于固定場所店鋪的經(jīng)營、客流量要和多家競爭對手共享，大餅要一起分，如何針對競爭對手采取對策是門店經(jīng)營的根本，重要的是，有了BI工具，企業(yè)可以將門店競爭分析的若干過程固化下來，這樣，可保證門店經(jīng)營水準在某個固定水準之上；

1.確定竟爭對手

比如同商廈、同樓層的相同經(jīng)營類型的服裝品牌，列舉出來，可錄入系統(tǒng)；

2.所有競爭對手的銷售數(shù)據(jù)和市場份額占比錄入系統(tǒng)，做出分析，找出市場份額每月有變化增加的品牌；樹立比較的標桿品牌;

1月2月

作為強勢的A品牌，發(fā)現(xiàn)B品牌增長趨勢較快，可將B作為標桿來看待；

3.對于該標桿品牌，要時時刻刻來了解下述情況并分析，該報告格式可固定在BI系統(tǒng)中，讓門店經(jīng)理參考使用；

A.新貨上市？

*上了多少個款？多少個系列？

*新貨銷售狀況如何？是單款熱銷還是整個系列都受歡迎？

*新貨上市對整體銷售的拉動效果明顯嗎？

*新貨銷售與前期銷售的占比如何？

*后期還會上新貨嗎？還會上幾次？上貨頻率？

B.商品組合調(diào)整？

*產(chǎn)品結構，什么品類為主？

*以什么顏色（面料、風格…）為主？

C.價格帶調(diào)整？

*價格上限是多少？

*價格下限是多少？

*主價格帶的覆蓋寬度？

D.陳列調(diào)整？

*做的什么主題？

*場景的表現(xiàn)方式？

*動線黃金點及PP點放置的是什么商品？

E.商品促銷？

*商場統(tǒng)一促銷？

*品牌獨自做促銷？

*促銷的主題和方式？

*促銷前后客流量及購買率對比？

F.其它因素？

4.針對分析，和自己的商品分析結果相結合，采取追趕或者打壓或者追隨或者空缺補缺等策略，如果自己是領先者，則要總結成功因素，做出銷售報告并將報告錄入系統(tǒng)；

5、一段時間后，假如標桿品牌市場份額衰退，再重新選擇標桿對手；

6、如此循環(huán)往復，督導或者總監(jiān)也可以通過各個銷售報告來總結、監(jiān)督、指導；

三、店鋪的管理者掌握銷售成功的多種武器，包括貨品結構調(diào)整、新品補貨、打折、促銷、陳列、搭配等多種措施，何時應該利用武器來提升銷售，從在BI中建立企業(yè)的標準銷售數(shù)據(jù)分析體系中來尋找答案；

銷售分析

總體銷售預測

銷售預測

價格帶分析

貨品結構分析

SKU寬深度分析

新品135周分析

暢滯銷分析

連帶率分析

斷色斷碼分析

客單數(shù)分析

生命周期分析

銷存比分析

回轉(zhuǎn)周期分析

營業(yè)員分析

客單價分析

毛利達成分析

目標達成分析

銷售目標管理

進貨管理

退換貨管理

促銷行動

搭配組合行動 二次陳列行動 補貨行動 加強培訓知道 獎懲行動 數(shù)據(jù)分析 決策活動

第二篇：《銷售數(shù)據(jù)分析--銷售業(yè)績》

影響店鋪銷售業(yè)績之銷售數(shù)據(jù)分析

在企業(yè)的經(jīng)營管理過程中，會產(chǎn)生大量的與營銷有關的數(shù)據(jù)信息，這些數(shù)據(jù)信息是企業(yè)研究市場營銷規(guī)律，制定生產(chǎn)、銷售、促銷計劃，調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。隨著資訊科技的發(fā)展，企業(yè)對營銷數(shù)據(jù)的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經(jīng)營理念好的品牌已經(jīng)對所有終端店鋪安裝了專業(yè)的服裝銷售軟件并進行聯(lián)網(wǎng)，在公司營銷中心還配備了專業(yè)的數(shù)據(jù)分析員進行及時的數(shù)據(jù)分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數(shù)據(jù)分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數(shù)據(jù)（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數(shù)據(jù)卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數(shù)據(jù)的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗營銷導致的局限性或?qū)?jīng)驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。

一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執(zhí)行結果。

詳細全面的銷售計劃是服裝企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對服裝銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業(yè)人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù)和對策。

3、有助于提高服裝企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率。

數(shù)據(jù)的管理與交流是服裝企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。服裝營銷經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。

二、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀?shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對所操作“品牌風格定位”的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內(nèi)的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析。

一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員工班次進行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內(nèi)；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調(diào)配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析。

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經(jīng)常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

1、個人銷售業(yè)績分析。

不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人“搶生意”的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析。

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當?shù)囟挤浅Ｒ涣?，卻總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產(chǎn)品定位，主要包括產(chǎn)品的風格和價格等；由產(chǎn)品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質(zhì)量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調(diào)查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當?shù)赜械钠放疲?、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調(diào)查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到?jīng)_擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區(qū)別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調(diào)查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經(jīng)有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內(nèi)的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手數(shù)據(jù)進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第三篇：如何做門店銷售數(shù)據(jù)分析

門店數(shù)據(jù)分析

目錄

來客數(shù)+客單價=門店銷售

從來客數(shù)與客單價來分析門店銷售狀況 ?客單價分析

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

異常數(shù)據(jù)的原因判斷

店長日常工作中的常從報表

?店長每日必看報表

門店日銷量報告

?例:1

?例:

2店長日常工作中的常從報表

?店長每周必看報表

門店周銷售排名報告

店長日常工作中的常從報表

?店長每月必看報表

門店月庫存報告

店長的日常工作流程

1、昨日營業(yè)情況確認

?全店總營業(yè)額達成情況。

?各組營業(yè)額達成情況及增減額情況。?營運報表數(shù)據(jù)分析確認（包括銷售額、毛利額、來客數(shù)、客單價、客品數(shù)等）。?營業(yè)問題點的分析與改善。

店長的日常工作流程

2、賣場巡視

?貨架商品陳列、缺斷貨情況，端架堆頭是否豐滿。

?設施設備使用情況。

?賣場及環(huán)境的整體衛(wèi)生情況。

?庫房的整理及庫存情況。

?各種標識規(guī)范狀況。

?前后場人員到崗、著裝、儀容、儀表情況。

店長的日常工作流程

3、賣場商品銷售態(tài)勢跟蹤

?暢銷品供應及庫存狀況。

?缺、斷品狀況。

?滯銷品下架及庫存狀況。

?殘、次品退貨狀況。

店長的日常工作流程

4、銷售尖峰態(tài)勢掌控

?賣場商品、設備安全狀況掌控。

?員工作業(yè)規(guī)范、服務規(guī)范狀況掌控。

?收銀、服務、防損工作掌控。

?適時、合理的調(diào)配人力（如抽調(diào)后勤人員支

援收銀或配合促銷活動）。

店長的日常工作流程

5、財務管理及督核

?向供應商應付款結算的審核。

?供應商應付款結算簽批。

?店鋪備用金的統(tǒng)籌管理與分配。

?店內(nèi)各項費用預算的審批、報批、執(zhí)行與控制。

?店內(nèi)會計、出納、收銀等相關作業(yè)的檢查與督核。

店長的日常工作流程

6、營運問題分析

?各營業(yè)組業(yè)績增減原因分析。

?促銷情況分析。

?各營運環(huán)節(jié)中通路的通暢性分析。

?店鋪其他收入潛力點分析。

店長的日常工作流程

7、當日營業(yè)額確認

?各部門、各組完成情況確認。

?全店經(jīng)營目標完成情況確認。

?收銀系統(tǒng)及收銀員完成情況確認。

?財務票據(jù)審核完成情況確認。

店長的日常工作流程

8、店周圍環(huán)境的巡視

?店外停車場的有序性確認。

?店容、店貌、衛(wèi)生情況的確認。

?店外環(huán)境變化的確認。

?店外顧客的走向及疏導。

店長的日常工作流程

9、防損及后勤行政部門督核

?防損部工作的巡視。

?電腦系統(tǒng)運轉(zhuǎn)情況巡視。

?工程部工作巡視。

?收貨部工作巡視。

?美工工作巡視。

?保潔工作巡視。

店長的日常工作流程

10、明日作業(yè)準備

?各部門完成情況及計劃進度要求。

?人員、設備、商品、衛(wèi)生等是否到位、正常。

?明日工作重點及閉店工作安排確認。

店長的日常工作流程

?獎懲制度執(zhí)行情況。

?全體員工早訓（每周至少親自組織一至兩次）

?企業(yè)文化及思想理念教育。

?傳達集團及公司文件及精神。

?上周工作總結。內(nèi)容包括：制度執(zhí)行情況、銷售計劃完成情況并對各部門工作情況進行評價，提出表揚或批評。

?布置本周工作，強調(diào)工作重點。

?市調(diào)。了解競爭對手，撰寫市調(diào)報告。

店長的日常工作流程

?店內(nèi)業(yè)務會

?與領班級以上干部商討店鋪各組業(yè)績達成的措施及辦法。

?銷售分析及現(xiàn)場作業(yè)中問題總評與指導。

?工作要點強調(diào)及各部門作業(yè)問題協(xié)調(diào)。

?人事工作決定。

?現(xiàn)場解決各部門提報的問題。

?其他問題的研討與決定。

?組織安排市場調(diào)查工作并親自參觀競爭店。

?參加區(qū)業(yè)務會。

店長的日常工作流程

?組織全店的盤點及商品折損審批。

?召開店務會，全面總結上月工作。

?與主管級干部進行溝通，填寫干部評估表交區(qū)人事部。?制定下月工作計劃。

?和社區(qū)公眾（居委會、政府部門）進行溝通。?參加月度業(yè)務總結會。

店長的日常工作流程

?下半年資產(chǎn)計劃。

?上半年工作總結（述職報告），交公司人力資源部。?年終總結。

?下工作計劃、預算的制定。

Marketing Diagram

第四篇：如何提高銷售業(yè)績

1、了解市場需求，開拓市場

2、建立客戶長期關系，影響周邊客戶

3、確定目標，完成目標時間，按時間安排

4、注重細節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場動向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進收款方式，增強回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進入更多的領域

8進行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場拼殺的積極性，實現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對于單位價值較高的成套設備，可對外進行租賃，依據(jù)客戶的實際需求進經(jīng)營性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進入投資少，技術含量較低，享受國家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時也受國家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術。若遇到有技術有項目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營管理。

15成立省外分支機構（非獨立法人）或子公司（獨立法人），以擴大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風險略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風險依據(jù)投資比例計。

16可以讓一位銷售助理每天找10個項目的業(yè)務發(fā)給銷售部，不是任務，多的話可以多找?guī)醉?，但最少?0個。

17業(yè)務員每天做工作筆記，記錄每項業(yè)務的進展情況。

18沒成訂單的業(yè)務員，必須有一位成功經(jīng)驗的業(yè)務員帶領，新業(yè)務員成功的第一份訂單其帶領者有一定的提成。

19增強業(yè)務員的綜合能力，不光對產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對人。

20必須招聘幾個有真正實力的業(yè)務員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結算流程，服務流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對我們的運作有一個整體認識，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報名參加推出的免費專場活動(阿里首頁推出的，免費報名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場，細分競爭對手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時間分布如何，市場發(fā)轉(zhuǎn)趨勢（未來1-3年）。

25、人際關系網(wǎng)絡和市場信息（電話營銷）。

26、每個業(yè)務員要明確自己的目標，工作內(nèi)容，所謂萬事開頭難，只要打開頭，萬事皆有可能。

27、銷售助理了解每個業(yè)務員的項目資料，以及工作動態(tài)，是否有單跟進。

28、每月的項目了解。

29、每個項目的客戶資料也相對重要（重要客戶的喜好等等）。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績

要提高銷售業(yè)績先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達到成功銷售。

關明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點間最短的路線不是一條直線”

一開場，關明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點：2點間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行。”尋找一個C點，從而連接A和B,達到銷售的目的。

對于這個C,關明生認為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認同，比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚斂蛻魧︿N售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”

“主動改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關明生現(xiàn)場提了個問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P明生的觀點是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結果就是客戶失去了原先的目標（這個例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標失去的結果就是思路不再固定。

“主動改變游戲規(guī)則”之二：不結婚就分手

臺下若有所思，關明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結婚?！蹦械恼J為現(xiàn)在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結婚就分手！”那么主動權就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會思考：分手的話，現(xiàn)在理所當然享受的照顧等等都被改變了，而結婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結婚這個要求。

改變游戲規(guī)則的結果：GE拿到了訂單

為了進一步闡述改變游戲規(guī)則對銷售成功的重要性，關明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個小組討論。具有決定權的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務副院長---即他的兩個兒子，一個從英國留學回來分管醫(yī)療，一個從美國學成負責經(jīng)營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標的重重篩選，最后剩下2家競爭者---GE和西門子。“我們和西門子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個月，局面仍然僵持不下。“這時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！?/p>

不再被動地等消息，關明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標的機會?！甭犅劥搜缘脑洪L有些納悶，關明生繼續(xù)：“因為，我聽說，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當即把所有小組成員叫到辦公室，當著關明生的面表示今天一定要討論出一個結果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績，“誠信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達到了1億?！敖衲?，更是達到了3億?！贝魃轰N售團隊管理方面的經(jīng)驗還是很有說服力的。“其實，銷售中最大的難題還是人?！彼?，戴珊認為銷售團隊的培養(yǎng)和建設非常重要。對于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗。”

白兔野狗都不要

戴珊很認同關明生以價值觀為橫坐標，業(yè)績?yōu)榭v坐標對員工作的劃分。就她的經(jīng)驗體會，對付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细桑瑑r值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績的員工。對這類員工，不能心慈手軟。很多時候，因為他們的態(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對低業(yè)績的姑息，從另一個角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績非常出色但行為不符合企業(yè)價值觀的野狗，很多主管會因為業(yè)績而作罷?！斑@是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績再好，銷售額一個億，阿里巴巴也會毫不留戀地請他走人?！标P乎企業(yè)形象和整個團隊的行為規(guī)范，絕對不能因為眼前小利而放棄長遠打算。

指標不要定太高

“我在帶團隊的時候也犯過很多錯，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路?！贝魃禾拐\地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜??！薄罢\心通”剛推出的時候，戴珊和團隊中的幾個主管開會，左算右算，給自己定了個1000萬的指標，“當時覺得，如果做不到1000萬，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜藟撼闪?50萬。原因是：“誠信通”是新產(chǎn)品，市場的接受度和反應不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標比僅僅達到一個數(shù)字更重要?！笔聦嵶C明，最初設立一個合適而能超越的目標非常重要。

“二是制度從嚴到寬。剛開始，我們制度非常嚴厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績達到3萬以上才能提成，新人銷售目標要4萬/月等等?！睂嵺`中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對新人提這樣的要求過于苛刻?！拔覀冃枰o員工一定的成長期?！睘榱吮３株犖榉€(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標降到了1萬。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝蟠蠛馁M銷售成本?！斑^去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因為這個而花費他們太多的時間，那么真正花在出業(yè)績上的時間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會是，領導者需要好好檢討銷售流程，使之更簡單更有效，很多時候小小的一點改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手。“那么有誰知道尼古丁的化學方程式？焦油的化學方程式？誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰知道過濾嘴是什么？誰能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康?！薄笆裁蠢?？我就吸煙，我活得好好的，還能當培訓師掙錢?！睅讉€回合下來，沒人有足夠科學的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康。可是，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會勸別人戒煙的請舉手?！笔诌€是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會堅持勸別人戒煙，道理何在？”就是因為“信念！你們堅信吸煙有害健康?！?/p>

信念是成功的前提

“要力爭上游，必須有非常強的信念。只有堅信你做的是正確的，你才會堅持下去?！标愓袷⑵涮自阡N售上，告訴在場的人，要銷售成功就得有很強烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對社會有貢獻的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧?！?/p>

有了堅定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河，如果不會游泳自然要喊救命，會就沒關系了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的?！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W習，學得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學習提高能力，沖破逆境的可能性就更大?！薄皩W什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會有用的?！?/p>

在阿里巴巴時一直覺得關明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩集，至今在家里珍藏，對Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價值，往往會在下個工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關于個人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個人滿足”，剛開始中間的比例會比較大，慢慢變小?

“在一個公司呆10年，也許你的收入比剛進去的時候多不了多少，但這個價值在你下個工作會被兌現(xiàn)?！?/p>

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。