第一篇：如何提高店面銷售業(yè)績(jī)

店面銷售的意義

店面銷售的目標(biāo)是獲得最大的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)一般消費(fèi)者所作的廣告宣傳及各種促銷方案都是為了吸引更多顧客，有關(guān)店面環(huán)境、維持店內(nèi)秩序、注意待客禮貌等都能給予顧客好感，并且提高銷售業(yè)績(jī)。

店面營(yíng)業(yè)人員的職業(yè)化訓(xùn)練非常重要，營(yíng)業(yè)人員的職位雖然不高，卻代表了店面的形象。他們從早晨開業(yè)到晚上打烊，面對(duì)的人、事、物，所作的一切都代表了企業(yè)，代表了店面的形象。店面花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，精心設(shè)計(jì)制訂出來的各種經(jīng)營(yíng)決策和標(biāo)準(zhǔn)，最終都要在店面日常工作中體現(xiàn)出來。對(duì)成功的店面管理來說，不能忽視營(yíng)業(yè)員的職業(yè)化訓(xùn)練。

提高店面的銷售機(jī)能

營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售業(yè)績(jī)。

1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求

一家普通店的商品種類大概在20～80種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是80～200種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣保暖鞋墊、除臭鞋墊……夏天賣涼拖鞋，去汗鞋墊……。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

【舉例】

一位顧客擦鞋的過程中想買一雙鞋墊，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣幾種普通的鞋墊，顧客的感覺就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種可選擇的鞋墊，而且有不同的使用效果，從除臭、保健、去汗、舒適……都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)買機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，避免過分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。

店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

【舉例】

在逢年過節(jié)前，店面大量進(jìn)貨，店面忙不過來，整個(gè)店面堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)很多不同類的產(chǎn)品堆在一起，旁邊貨架上甚至還擺了還沒有清洗的鞋。顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它店面去了，并且很可能從此就再也不到此店面露面了，這樣你的店面就失去了很多顧客。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品

市場(chǎng)上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開擦鞋店，這個(gè)小區(qū)到底需要什么類型、多少價(jià)位的商品。又如鞋墊，全國(guó)

有上百種鞋墊，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民那方面的人群的比較多，如國(guó)老年人比較多，那么就多進(jìn)一些，具有保健效果的鞋墊，現(xiàn)在的老年人，更注重身體健康。經(jīng)常會(huì)出去運(yùn)動(dòng)，保健鞋墊，他們會(huì)很容易接受。諸如此類，這是一件很重要的事情，可以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來解決。

3.售價(jià)合理并富有吸引力

價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上升階段，還是處在下降階段。

店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額

擦鞋店一般是早晨9點(diǎn)開門，晚上9點(diǎn)打烊，實(shí)行12個(gè)小時(shí)工作時(shí)間。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在2-3個(gè)人左右。大型的擦鞋店，面積可達(dá)50平方米以上，甚至還會(huì)更大，就要用上6-10人。

5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境

舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)度。

【案例】

逢年過節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┑昝鏋榱斯?jié)省電費(fèi)，不開空調(diào)，又不重視和改善店面的通風(fēng)條件。擦鞋店腳臭味彌漫。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來說更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門

不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過報(bào)紙傳遞、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費(fèi)。要講究廣告宣傳效果，而不是徒有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.店員應(yīng)掌握商品知識(shí)

營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟練的操作技能，熟悉商品的性能，有禮貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋清楚、做好銷售呢？

一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)經(jīng)常所費(fèi)不貲，其效果決定著這家商店的視覺形象良窳，也經(jīng)常影響甚至決定一個(gè)商店經(jīng)營(yíng)的成?。瑫r(shí)，透過設(shè)計(jì)也透露出經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)理念?風(fēng)格?品味與用心

一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)也可看出經(jīng)營(yíng)著對(duì)待顧客的態(tài)度，許多的商店在裝潢及設(shè)計(jì)時(shí)，放入許多經(jīng)營(yíng)者甚至設(shè)計(jì)者個(gè)人的想法，或者僅從經(jīng)營(yíng)效率的角度或成本的考量，而未考慮到顧客的需要甚至整體社會(huì)的責(zé)任．因此，我們便經(jīng)?？梢钥吹皆S多華而不實(shí)．怪誕不經(jīng)的設(shè)計(jì)，也有滿街為了醒目以吸引消費(fèi)者卻不肯用心設(shè)計(jì)只求比大的招牌，更有許多為了增加使用面積或管理方便而犧牲掉應(yīng)有的安全措施甚至佔(zhàn)用公共場(chǎng)所如人行道或防火巷等．

事實(shí)上，從顧客滿意的角度來看，一個(gè)商店的裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)從顧客的立場(chǎng)來考慮，其需要的滿足加以思考，運(yùn)用接觸點(diǎn)的觀念分析每一設(shè)施應(yīng)提供給消費(fèi)者的服務(wù)是什麼？

如招牌通常是消費(fèi)者抵達(dá)商店時(shí)的第一個(gè)接觸點(diǎn)，招牌除了告知顧客商店的位置外同時(shí)也讓顧客感受這家商店經(jīng)營(yíng)的行業(yè)與風(fēng)格；日本東京知名文具商伊東屋在銀座一棟大樓外掛上一個(gè)紅色迴紋針做為招牌，既有創(chuàng)意又醒目而一目了然．臺(tái)北金山南路上也有一家眼鏡行以很可愛的眼鏡造型招牌讓人印象深刻，當(dāng)消費(fèi)者按著招牌的引導(dǎo)來到店門口時(shí)，消費(fèi)者由門外櫥窗告示判斷你是否能提供令他滿意的商品或服務(wù)，因此；除了考慮美感與創(chuàng)意外，更要考慮提供給顧客的資訊是否足以吸引顧客．而店內(nèi)的裝潢無論擺設(shè)?燈光?動(dòng)線?貨架或座位的高度寬度等，除了考慮消費(fèi)者使用之便利及機(jī)能性需求的滿足外，更需照顧到心理之滿足感，如氣氛之塑造?美感?舒適感等一個(gè)商店如果能在規(guī)畫之初便能從顧客角度思考，提供一個(gè)在資訊告知?視覺美感及舒適的消費(fèi)空間，商店形象從而建立更何患顧客不來！

店面衛(wèi)生是擦鞋店工作重點(diǎn)之一，食品行業(yè)尤為重要，擦鞋店也是如此工作在清清爽爽、干干凈凈的環(huán)境中，不但能讓顧客滿意，同時(shí)覺得心曠神怡。

顧客購(gòu)買心理的八個(gè)階段

盡管顧客的購(gòu)買需求在不斷變化，其購(gòu)買心理仍然可以分為8個(gè)階段：

圖1－1 顧客購(gòu)買心理的8個(gè)階段

◆注意。吸引目光，注視觀看，也可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達(dá)到目的?！襞d趣。產(chǎn)生、引發(fā)興趣，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達(dá)到目的。◆聯(lián)想。購(gòu)買時(shí)和購(gòu)買后的聯(lián)想，可通過廣告宣傳、櫥窗陳列、商品陳列等措施來達(dá)到目的?！粜枨蟆Ｏ胍獡碛?、購(gòu)買，也可通過廣告宣傳、商品陳列和店員說明等措施來達(dá)到目的?！舯容^。與類似的同種商品比較，做出選擇，可通過商品陳列、店員的接待和銷售技巧等措施來而達(dá)到目的。

◆決定。經(jīng)過上述5個(gè)階段的活動(dòng)過程，顧客在頭腦里經(jīng)過反復(fù)的醞釀和思考后最后才決定購(gòu)買。

◆實(shí)行。付款。

◆滿足。顧客購(gòu)買后的滿意感。

【案例】

一家人或幾個(gè)同事一起去擦鞋店，看到展柜里擺著一雙很好的鞋墊，大家看到后，就開始討論，店員為他們作了詳細(xì)的介紹，大家覺得很好，這時(shí)有人就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望了，再看看價(jià)格，雖然高了一點(diǎn)兒，但是營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客的這一心理就耐心地解釋：這是新產(chǎn)品，保健效果好，拿出一雙主動(dòng)讓消費(fèi)者放在鞋里用，雖然價(jià)格高了一點(diǎn)兒，還是很劃算的。放到他的鞋里后，如果沒有太大的問題。就可能會(huì)購(gòu)買。

所以說顧客的心態(tài)是從注意、產(chǎn)生興趣、詢問、需求，直到花錢購(gòu)買這樣幾個(gè)階段。

購(gòu)買心態(tài)的轉(zhuǎn)變

聰明的消費(fèi)者不論在購(gòu)物還是在使用金錢方面，都有新的消費(fèi)心理。

1.購(gòu)買“必要性”的商品

現(xiàn)代人購(gòu)買商品比以前要理智，更趨向于必要的物品，以維持目前的生活或達(dá)到一定的生活水準(zhǔn)，促使生活合理化以避免浪費(fèi)。

【案例】

夏天到了，顧客來到擦鞋店擦鞋的過程中看看鞋墊。在顧客擦鞋的過程中，店員就可以向顧

客了解一些與客人有關(guān)的信息，顧客購(gòu)買產(chǎn)品基本上都有目的性，店員從攀談和觀察顧客鞋情況中可以了解顧客究竟需要什么樣的鞋墊，為其提供幾種選擇方案，這樣交易成功的機(jī)率就會(huì)相應(yīng)地隨之而大大增加。

2.購(gòu)買“感覺上占便宜”的商品

顧客一般都愿意購(gòu)買物美價(jià)廉的商品。事實(shí)上，給顧客制造一種“便宜”的感覺，可以有效地刺激顧客的購(gòu)買欲望。擦鞋店里經(jīng)常利用海報(bào)宣傳，宣傳單制造大規(guī)模的降價(jià)聲勢(shì)，就是讓顧客從感覺上產(chǎn)生了若購(gòu)買這里的大規(guī)模降價(jià)的所需商品，一定比買別的商場(chǎng)的這些商品更“占便宜”，從而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望。

3.購(gòu)買“安全性高”的商品

在有條件的情況下，人們?cè)絹碓絻A向于購(gòu)買品牌商品。原因在于：

◆價(jià)格雖然高，但保值；

◆品質(zhì)好；

◆售后服務(wù)好。

所以顧客寧可花錢多一點(diǎn)兒，也要追求商品的高安全性。

店面和商品的知名度、店面規(guī)模、經(jīng)營(yíng)態(tài)度等都是評(píng)價(jià)安全性的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在商品品質(zhì)和技術(shù)水平方面，建立售后服務(wù)制度是保證安全性的前提條件。

【案例】

一位顧客在擦鞋店里買了一瓶鞋油，回家打開之后，里面居然空了半瓶。實(shí)際可能是廠家出廠的時(shí)候出現(xiàn)了極個(gè)別的行為，但顧客自然會(huì)認(rèn)為店面是故意欺騙，可能會(huì)回來要求退貨。即使是因嫌麻煩，不要求退貨，他以后也勢(shì)必不會(huì)再去這家店面消費(fèi)了。對(duì)店面而言，既損害了自己店面的名譽(yù)，又失去了這一顧客，更嚴(yán)重的惡果是：由此而毀掉了該商場(chǎng)在顧客心中曾樹立過的來之不易的高大店面形象。

“公欲善其事，必先利其器”，要想獲得店面銷售的成功，必須做好各方面的準(zhǔn)備，而店員的職業(yè)化訓(xùn)練是其中非常重要的一項(xiàng)。店員代表了店面的形象，是店面銷售的直接執(zhí)行者，對(duì)其進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練是提高店面銷售業(yè)績(jī)的重要保障。

商業(yè)社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，尤其是店面競(jìng)爭(zhēng)，有的店面顧客川流不息，財(cái)源滾滾；有的店面卻如曇花一現(xiàn)，淹沒在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。其中一個(gè)非常重要的原因就在于店面店員的服務(wù)態(tài)度和技術(shù)水平能力是否能使廣大顧客確實(shí)感到非常滿意。

第二篇：如何快速提高店面銷售業(yè)績(jī)

如何提高店面的銷售業(yè)績(jī)

提高店面的銷售機(jī)能營(yíng)業(yè)人員首先要做到的一件事，就是了解顧客的需求及顧客心理，然后根據(jù)顧客的需求和心理來設(shè)計(jì)店面的銷售的方式和手段。經(jīng)營(yíng)是工具，人們講“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面營(yíng)業(yè)人員的銷售技能，才有可能相應(yīng)地獲取高額的銷售

業(yè)績(jī)。

1.商品陳列要豐富，能醒目地達(dá)到陳列的基本要求 一家便民店的商品種類大概在2－000～4－000種左右，一家個(gè)體商店，商品種類大概是8－000～12－000種，并且隨著季節(jié)變換而及時(shí)地有所調(diào)整，冬天賣圍脖、手套，夏天賣游泳衣、防曬霜。而大型的眾多超市，至少有20－000種以上的商品。只有具備了商品的豐富性才能讓顧客有很多的選擇性。

【舉例】

一位顧客想買可樂，走進(jìn)一家商店，發(fā)現(xiàn)這家商店只賣一種品牌的可樂，顧客的感覺就不會(huì)很好。如果不僅有好幾種品牌的可樂，而且有不同大小的包裝，從1－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相應(yīng)地也必然會(huì)使顧客的選擇機(jī)率就比前一種情況要大得多了，緊跟著的是購(gòu)買機(jī)率也就相應(yīng)地提高了。如果提高單品的銷售金額，那

么整家商店商品的銷售金額也自然會(huì)隨之提升。

所以店面商品陳列的豐富性是一個(gè)很重要的因素。但是要注意一點(diǎn)，庫(kù)存量要適當(dāng)，避

免過分囤積貨物，否則對(duì)資金的周轉(zhuǎn)會(huì)造成很大的壓力。

店面干凈、陳列整潔也是一個(gè)基本要求。制服的端莊、清潔，營(yíng)業(yè)人員講話的態(tài)度是否都能做到對(duì)顧客和藹可親，讓人信任，上述這些都是有關(guān)于店面營(yíng)業(yè)人員的培訓(xùn)內(nèi)容。

【舉例】

在逢年過節(jié)前后，商場(chǎng)大量進(jìn)貨，營(yíng)業(yè)員忙不過來，整個(gè)商場(chǎng)堆的簡(jiǎn)直就像一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，商品沒有做適當(dāng)?shù)姆诸?，常常出現(xiàn)襪子跟餅干堆在一起，旁邊甚至還擺了殺蟲劑或蚊香。顧客一看自然會(huì)覺得讓人非常惡心，至少也會(huì)感到十分別扭，沒耐心的可能早已扭頭就走了，耐心好一點(diǎn)兒的顧客也最多忍耐一兩次，第三次就勢(shì)必會(huì)到更干凈更整潔的其它商場(chǎng)去了，并且很可能從此就再也不到此商場(chǎng)露面了，這樣商場(chǎng)就失去了顧客。

2.不斷地補(bǔ)充符合顧客需求的商品 市場(chǎng)上的商品種類非常多，如何找到最能適應(yīng)顧客需求的商品？市場(chǎng)調(diào)查是一個(gè)有效的方法。例如在一個(gè)小區(qū)開連鎖店，這個(gè)小區(qū)到底需要什

么類型、多少價(jià)位的商品。又如醬油，全國(guó)有上百種醬油，要弄清楚這個(gè)小區(qū)居民最喜歡哪一個(gè)牌子的醬油，哪種價(jià)位的醬油是該小區(qū)的居民最能接受的，這是一件很重要的事情，可

以用市場(chǎng)調(diào)研的方法來解決。

3.售價(jià)合理并富有吸引力 價(jià)格的合理性也是一個(gè)很重要的因素。價(jià)格如何合理化呢？要實(shí)現(xiàn)價(jià)格合理化的目標(biāo)，就必須做到以下兩點(diǎn)：①市場(chǎng)的參考價(jià)；②供貨商提供的價(jià)格。任何商品的價(jià)格都有周期性，最新上市的商品，隨著需求量的增加，價(jià)格會(huì)越來越高，當(dāng)?shù)竭_(dá)一個(gè)頂峰之后，就趨于緩和，逐漸下降。商品的售價(jià)如何，要看商品的周期性，是處在上

升階段，還是處在下降階段。

店面的利潤(rùn)是指扣除管銷費(fèi)用之后剩余的凈利。像農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜、水果、畜產(chǎn)品、肉類、海鮮類，一般的大超市平均利潤(rùn)在22%～31%，而電腦等電子產(chǎn)品，大概在10%之內(nèi)。

4.利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額 商場(chǎng)一般是早晨8點(diǎn)開門，晚上10點(diǎn)打烊，實(shí)行14個(gè)小時(shí)兩班倒。一家店面要配置最佳人數(shù)，人員越多，開銷也就越大。一家個(gè)體商店的工作人員大概在8個(gè)人左右。大型的量販超市，面積可達(dá)20－000平方米，甚至還會(huì)更大，就要用上300～500人。

此外，還存在兼職人員的問題，有些量販超市以經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品為主，生鮮商品處理的量大，要求及時(shí)，并且工作集中在一段時(shí)間內(nèi)，因此需要大量的兼職人員。而以日用百貨、干

貨食品為主的超市，就不存在這樣的問題，就不需要大量的兼職人員。

5.創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 舒適的購(gòu)物環(huán)境能讓顧客產(chǎn)生親切感，有利于增加顧客的忠誠(chéng)

度。

【案例】

逢年過節(jié)時(shí)，百貨商場(chǎng)勢(shì)必也因逢年過節(jié)的原因而隨之會(huì)非常熱鬧，人頭攢動(dòng)，然而空氣卻常常很污濁，因?yàn)橛行┥虉?chǎng)為了節(jié)省電費(fèi)，不開空調(diào)，又不重視和改善商場(chǎng)的通風(fēng)條件。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這種情況就極為少見。事實(shí)上，只要花少量必須花的電費(fèi)，打開空調(diào)，讓顧客即使在擁擠的環(huán)境下，也能仍然感受舒適的溫度和清新的空氣，顧客在此商場(chǎng)滯留的時(shí)間自然就會(huì)延長(zhǎng)，購(gòu)物的機(jī)率也相應(yīng)地就隨之而更大，商場(chǎng)的盈利會(huì)更多，比起節(jié)省出的一點(diǎn)兒

空調(diào)通風(fēng)費(fèi)來說更劃算得不知要強(qiáng)出幾百倍。

6.多做廣告宣傳吸引眾多的顧客上門 不論是發(fā)的ＤＭ，或墻上掛的ＰＯＰ，或通過電

視、報(bào)紙、宣傳單等等，目的都是為了要吸引更多的顧客到店里來消費(fèi)。

很多商場(chǎng)最喜歡做一種廣告宣傳：一家大的百貨商廈，從樓頂部拉下很多條各種顏色的布條下來，左一條，右一條，把商廈包圍了，只留下個(gè)門臉，實(shí)際上，很少有人會(huì)抬頭去認(rèn)真看上面寫了些什么。做廣告宣傳活動(dòng)，總是希望有人看，要講究廣告宣傳效果，而不是徒

有其表地做一些沒有實(shí)際效果的廣告宣傳。

7.營(yíng)業(yè)人員應(yīng)掌握商品知識(shí) 營(yíng)業(yè)人員要掌握正確的商品知識(shí)，熟悉商品的性能，有禮

貌地對(duì)待顧客。商品知識(shí)很重要，如果營(yíng)業(yè)人員都不知道商品怎么使用，如何能向顧客解釋

清楚、做好銷售呢？

【案例】

一位顧客在商場(chǎng)看到一種新型的香皂，香皂上邊掛了一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的毛線絨，做成了十二生肖的形狀，非常小巧可愛。他就問營(yíng)業(yè)員，這香皂是干什么用的，營(yíng)業(yè)員不耐煩地回答說洗澡洗手用的，語(yǔ)氣好像責(zé)備顧客怎么會(huì)提出這么愚蠢的問題。這時(shí)，旁邊的另一位顧客卻糾

正營(yíng)業(yè)員的說法，說這種香皂不是用來洗澡和洗手的，而是吊在浴室里，或掛在別的地方，利用水蒸氣讓香皂慢慢揮發(fā)，從而達(dá)到滿室芬芳的效果。這樣一來，那位顧客自然很不滿意

商場(chǎng)的這種不懂裝懂且又不耐煩的服務(wù)態(tài)度，營(yíng)業(yè)員對(duì)自己的服務(wù)態(tài)度也感到不好意思。

第三篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

1、了解市場(chǎng)需求，開拓市場(chǎng)

2、建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系，影響周邊客戶

3、確定目標(biāo)，完成目標(biāo)時(shí)間，按時(shí)間安排

4、注重細(xì)節(jié)，多與已有客戶溝通，了解市場(chǎng)動(dòng)向，需求情況

5、拓寬銷售面

6、改進(jìn)收款方式，增強(qiáng)回款速度

7、薄利多銷，我們的產(chǎn)品進(jìn)入更多的領(lǐng)域

8進(jìn)行廣告宣傳，紙質(zhì)、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)

9承接調(diào)試、安裝工程

10銷售采取定額

11提出更合理的分配方案，刺激銷售人員在市場(chǎng)拼殺的積極性，實(shí)現(xiàn)公司與銷售人員的雙贏。

12對(duì)于單位價(jià)值較高的成套設(shè)備，可對(duì)外進(jìn)行租賃，依據(jù)客戶的實(shí)際需求進(jìn)經(jīng)營(yíng)性租賃或融資性租賃?？蓽p少公司的資金壓力。

13產(chǎn)資金用更能產(chǎn)的利潤(rùn)的地方，多元化的發(fā)展，跨行業(yè)，可嘗試進(jìn)入投資少，技術(shù)含量較低，享受國(guó)家低稅收的行業(yè)，比如：農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等?；蚩缮婕拜p資產(chǎn)高科技行業(yè)，同時(shí)也受國(guó)家扶持稅收優(yōu)惠，比如：動(dòng)漫或軟件業(yè)。

14成立元器件公司，擁有自己的核心技術(shù)。若遇到有技術(shù)有項(xiàng)目缺資金的公司，瑞杰可以入股分紅或參與經(jīng)營(yíng)管理。

15成立省外分支機(jī)構(gòu)（非獨(dú)立法人）或子公司（獨(dú)立法人），以擴(kuò)大銷售面，提高知名度，推廣公司品牌。此兩種方式只是風(fēng)險(xiǎn)略有不同，前面的較大，后面較小。子公司的風(fēng)險(xiǎn)依據(jù)投資比例計(jì)。

16可以讓一位銷售助理每天找10個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)發(fā)給銷售部，不是任務(wù)，多的話可以多找?guī)醉?xiàng)，但最少是10個(gè)。

17業(yè)務(wù)員每天做工作筆記，記錄每項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。

18沒成訂單的業(yè)務(wù)員，必須有一位成功經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員帶領(lǐng)，新業(yè)務(wù)員成功的第一份訂單其帶領(lǐng)者有一定的提成。

19增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的綜合能力，不光對(duì)產(chǎn)品熟悉，讓人看到有信任感，真心對(duì)人。

20必須招聘幾個(gè)有真正實(shí)力的業(yè)務(wù)員。

21把自己公司接單的流程，生產(chǎn)的流程，結(jié)算流程，服務(wù)流程寫在產(chǎn)品介紹后面，讓客人對(duì)我們的運(yùn)作有一個(gè)整體認(rèn)識(shí)，我們是專業(yè)的工廠。提高潛在的客戶訂單。

22報(bào)名參加推出的免費(fèi)專場(chǎng)活動(dòng)(阿里首頁(yè)推出的，免費(fèi)報(bào)名）。

23一定要寫博客。

24熟悉產(chǎn)品市場(chǎng)，細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，容量如何，地理分布和產(chǎn)品時(shí)間分布如何，市場(chǎng)發(fā)轉(zhuǎn)趨勢(shì)（未來1-3年）。

25、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息（電話營(yíng)銷）。

26、每個(gè)業(yè)務(wù)員要明確自己的目標(biāo)，工作內(nèi)容，所謂萬(wàn)事開頭難，只要打開頭，萬(wàn)事皆有可能。

27、銷售助理了解每個(gè)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目資料，以及工作動(dòng)態(tài)，是否有單跟進(jìn)。

28、每月的項(xiàng)目了解。

29、每個(gè)項(xiàng)目的客戶資料也相對(duì)重要（重要客戶的喜好等等）。

第四篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

要提高銷售業(yè)績(jī)先要改變游戲規(guī)則

阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。

關(guān)明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單

“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”

一開場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個(gè)銷售過程。按照常理，A-B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B,達(dá)到銷售的目的。

對(duì)于這個(gè)C,關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind（開放思路）”.有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走：一是感情認(rèn)同（Emotion），二是理智分析（Logic）。

“我的經(jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚?dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見時(shí)，“和他說理是說不清的，誰(shuí)讓客戶是上帝呢？”

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己

關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問題---“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案---“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己。”觀眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟?，所以鞭打能讓他消氣；我們主?dòng)奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事?！备淖冇螒蛞?guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)（這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣），既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定。

“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手

臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子?！耙荒幸慌昧撕芫昧?，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。

改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單

為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購(gòu)置400萬(wàn)元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長(zhǎng)，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長(zhǎng)---即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國(guó)留學(xué)回來分管醫(yī)療，一個(gè)從美國(guó)學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；還有一個(gè)就是院長(zhǎng)的妻舅，放射科主管。”通過招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者---GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE,一派支持西門子?！闭劻?8個(gè)月，局面仍然僵持不下。“這時(shí)候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！?/p>

不再被動(dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長(zhǎng)。他告訴院長(zhǎng)，他不是來談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來，是感謝院長(zhǎng)的。感謝這18個(gè)月來，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)?！甭犅劥搜缘脑洪L(zhǎng)有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)椋衣犝f，聽說，??聽說西門子贏了！”聽到這里，院長(zhǎng)生氣了，“誰(shuí)說的？這事我說了算！”院長(zhǎng)當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。

戴珊：從零到一億的銷售故事

作為銷售總監(jiān)，戴珊有著傲人的成績(jī)，“誠(chéng)信通”這款產(chǎn)品銷售從零開始，在戴珊手里達(dá)到了1億。“今年，更是達(dá)到了3億。”戴珊銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的經(jīng)驗(yàn)還是很有說服力的?！捌鋵?shí)，銷售中最大的難題還是人?！彼?，戴珊認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和建設(shè)非常重要。對(duì)于人員管理，戴珊的心得是---“一定要培養(yǎng)明星員工，踢出小白兔和野狗?！?/p>

白兔野狗都不要

戴珊很認(rèn)同關(guān)明生以價(jià)值觀為橫坐標(biāo)，業(yè)績(jī)?yōu)榭v坐標(biāo)對(duì)員工作的劃分。就她的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，對(duì)付野狗和白兔都不能心軟?！鞍淄檬呛芸细?，價(jià)值觀符合企業(yè)要求，但出不了業(yè)績(jī)的員工。對(duì)這類員工，不能心慈手軟。很多時(shí)候，因?yàn)樗麄兊膽B(tài)度好而總是放任，造成的惡果是：明星員工得到的關(guān)注度不夠，產(chǎn)生不良情緒。而對(duì)低業(yè)績(jī)的姑息，從另一個(gè)角度打擊了明星員工的積極性?！?/p>

對(duì)白兔狠心的道理大家都比較好接受，但踢出那些業(yè)績(jī)非常出色但行為不符合企業(yè)價(jià)值觀的野狗，很多主管會(huì)因?yàn)闃I(yè)績(jī)而作罷。“這是非常危險(xiǎn)的短視行為。對(duì)那些搶單、私下給對(duì)方回扣，或者亂開折扣等不符合企業(yè)價(jià)值觀的行為，阿里巴巴非常反感。哪怕業(yè)績(jī)?cè)俸?，銷售額一個(gè)億，阿里巴巴也會(huì)毫不留戀地請(qǐng)他走人?！标P(guān)乎企業(yè)形象和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范，絕對(duì)不能因?yàn)檠矍靶±艞夐L(zhǎng)遠(yuǎn)打算。

指標(biāo)不要定太高

“我在帶團(tuán)隊(duì)的時(shí)候也犯過很多錯(cuò)，拿出來給大家分享，希望可以幫助大家今后少走彎路?！贝魃禾拐\(chéng)地講了自己的3件糗事?！耙皇抢习褰档臀业闹笜?biāo)。”“誠(chéng)心通”剛推出的時(shí)候，戴珊和團(tuán)隊(duì)中的幾個(gè)主管開會(huì)，左算右算，給自己定了個(gè)1000萬(wàn)的指標(biāo)，“當(dāng)時(shí)覺得，如果做不到1000萬(wàn)，大家也別活了，沒飯吃的?！钡抢习遄詈蟀阉闹笜?biāo)壓成了350萬(wàn)。原因是：“誠(chéng)信通”是新產(chǎn)品，市場(chǎng)的接受度和反應(yīng)不確定的情況下，“士氣與不斷超越目標(biāo)比僅僅達(dá)到一個(gè)數(shù)字更重要?！笔聦?shí)證明，最初設(shè)立一個(gè)合適而能超越的目標(biāo)非常重要。

“二是制度從嚴(yán)到寬。剛開始，我們制度非常嚴(yán)厲。底薪2000元/月，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到3萬(wàn)以上才能提成，新人銷售目標(biāo)要4萬(wàn)/月等等。”實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，銷售新產(chǎn)品，對(duì)新人提這樣的要求過于苛刻。“我們需要給員工一定的成長(zhǎng)期?！睘榱吮３株?duì)伍穩(wěn)定，防止新人流失過快，我們把新人的銷售目標(biāo)降到了1萬(wàn)。

“三是優(yōu)化流程?！辈缓侠淼牧鞒虝?huì)大大耗費(fèi)銷售成本?！斑^去，我們要求銷售做客戶回訪。后來發(fā)現(xiàn)，銷售不是不愿意做，而是根本忙不過來。如果因?yàn)檫@個(gè)而花費(fèi)他們太多的時(shí)間，那么真正花在出業(yè)績(jī)上的時(shí)間自然減少。最后我們把客戶回訪這一工作內(nèi)容從銷售中剝離，大大提高了效率?！贝魃旱捏w會(huì)是，領(lǐng)導(dǎo)者需要好好檢討銷售流程，使之更簡(jiǎn)單更有效，很多時(shí)候小小的一點(diǎn)改變都能帶來非常大的利益。

陳振盛：銷售的心靈雞湯

你憑什么勸人戒煙？

與關(guān)明生和戴珊不同，高博咨詢公司的陳振盛不是銷售出身，他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙，很多人舉手?！澳敲从姓l(shuí)知道尼古丁的化學(xué)方程式？焦油的化學(xué)方程式？誰(shuí)能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區(qū)別？誰(shuí)知道過濾嘴是什么？誰(shuí)能告訴我為什么鄧小平吸煙活了94歲，很多不吸煙的人才過30就'叭嘰'了。”一片沉寂后，“啥也不懂，你們還敢勸別人戒煙？”

底下有人不服了：“可以舉例證明吸煙有害健康。”“什么例子？我就吸煙，我活得好好的，還能當(dāng)培訓(xùn)師掙錢。”幾個(gè)回合下來，沒人有足夠科學(xué)的數(shù)字或者例子證明吸煙有害健康?？墒?，陳振盛繼續(xù)問：“今后你們還會(huì)勸別人戒煙的請(qǐng)舉手?！笔诌€是沒少?！半m然大家答不上來我剛才的專業(yè)問題，但是還是會(huì)堅(jiān)持勸別人戒煙，道理何在？”就是因?yàn)椤靶拍?！你們?jiān)信吸煙有害健康?！?/p>

信念是成功的前提

“要力爭(zhēng)上游，必須有非常強(qiáng)的信念。只有堅(jiān)信你做的是正確的，你才會(huì)堅(jiān)持下去。”陳振盛將其套在銷售上，告訴在場(chǎng)的人，要銷售成功就得有很強(qiáng)烈的信念，相信“銷售是為人類謀福利的，是對(duì)社會(huì)有貢獻(xiàn)的。不管你賣的是什么。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧。”

有了堅(jiān)定的信念才能面對(duì)逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力?！澳惚蝗颂呦潞?，如果不會(huì)游泳自然要喊救命，會(huì)就沒關(guān)系了。所以逆境困境是因?yàn)樽陨砟芰Σ粔蛟斐傻??！标愓袷⒌闹腋婕础安粩鄬W(xué)習(xí)，學(xué)得越多，你的選擇越多，逆境越少。不斷學(xué)習(xí)提高能力，沖破逆境的可能性就更大。”“學(xué)什么都好，哪怕是做菜做飯，一定會(huì)有用的?！?/p>

在阿里巴巴時(shí)一直覺得關(guān)明生是肚子里有貨的人，他2004年離開阿里巴巴時(shí)還給我們20幾位銷售主管寫過打油詩(shī)集，至今在家里珍藏，對(duì)Savio，印象深的話不多，最深的有這么幾句：

1、“作為管理者，上崗第一天就要開始找自己的接班人。沒接班人你怎么上去？”。

2、“今天的最好表現(xiàn)是明天的最低要求”。

3、“你現(xiàn)在的價(jià)值，往往會(huì)在下個(gè)工作被真正兌現(xiàn)”。

問Savio關(guān)于個(gè)人發(fā)展的問題，他說職業(yè)就是三明治：“工作滿意度、錢、個(gè)人滿足”，剛開始中間的比例會(huì)比較大，慢慢變小?

“在一個(gè)公司呆10年，也許你的收入比剛進(jìn)去的時(shí)候多不了多少，但這個(gè)價(jià)值在你下個(gè)工作會(huì)被兌現(xiàn)?！?/p>

4、“以身作則，才能讓別人搶著為你工作”。

第五篇：如何提高銷售業(yè)績(jī)

銷售員如何提高業(yè)績(jī)

前言：筆者從事銷售工作已近6 年，有些銷售的心得，亦總結(jié)、分析了優(yōu)秀銷售員成功的方法，發(fā)現(xiàn)提高銷售業(yè)績(jī)有些共性的操作方法，但也無什么大道理．現(xiàn)把它整理成文，希望能拋磚引玉。

銷售業(yè)績(jī)的提高雖然事關(guān)品牌力、產(chǎn)品力、價(jià)格力、服務(wù)力、廣告力，以及促銷活動(dòng)的有效開展，但作為在市場(chǎng)第一線，執(zhí)行銷售政策．每人與客戶打交道，廠商之間 起橋梁紐帶作用的銷售員，對(duì)提高銷售業(yè)績(jī)起著至關(guān)重要的作用（可以說，一支高素質(zhì)，能力強(qiáng)，富有戰(zhàn)斗力的銷售員隊(duì)伍是企業(yè)營(yíng)銷的寶貴財(cái)產(chǎn)）。

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端

首先，要制訂的營(yíng)銷計(jì)劃．銷售員在理解，掌握公司營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)上，結(jié)合往年的歷史銷售數(shù)據(jù)，分析行業(yè)的趨勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的現(xiàn)狀，運(yùn)用S W0T 方法，尋找產(chǎn)品的賣點(diǎn)。并把公司下達(dá)的銷售目標(biāo)按經(jīng)銷單位、時(shí)間，產(chǎn)品進(jìn)行合理地分解到月。

其次，在每月的月末要制訂下月的工作計(jì)劃，并把梢售計(jì)劃分上、中，下旬（在操作中，設(shè)法使銷售能往前移）。圍繞發(fā)貨計(jì)劃，有側(cè)重點(diǎn)地展開各項(xiàng)工作． 再次，每晚養(yǎng)成寫工作日志的習(xí)慣。在分析，總結(jié)當(dāng)天工作的同時(shí)，能合理，有效地安排好第二天的工作．

讓計(jì)劃成為行動(dòng)的開端，還必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對(duì)自己的計(jì)劃負(fù)責(zé)，定期評(píng)估并隨時(shí)督促自己盡全力來控制進(jìn)度，以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)．

擁有堅(jiān)定的信念

洗滌行業(yè)通過大力度的廣告，低價(jià)位的產(chǎn)品，己淘汰了一批設(shè)備陳舊、成本高、銷售觀念落后的廠家，留下來的都是實(shí)力強(qiáng)，全國(guó)排得上號(hào)的品牌大廠 ．但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從未間歇反而如火如茶一直在升溫．在這種市場(chǎng)格局當(dāng)中，任何企業(yè)的銷售員要完成銷售目標(biāo)．肯定會(huì)碰到非常多的陰力，承受非常大的壓力。而要戰(zhàn)勝這些阻力、壓力，非有信念不可．因?yàn)?，只有有信念的銷售員才能把壓力變動(dòng)力．才能以自己的精神支柱克服目標(biāo)道路上的阻力．才能成為“人定勝天”、“事在人為”、“ 沒有趟不過的河” 的勇士，才能成為戰(zhàn)無不勝的智者。所以，一個(gè)銷售者必須擁有自己的信念。

選擇經(jīng)銷商并處理好客情關(guān)系

有人說“ 選擇好一個(gè)合適的經(jīng)銷商．銷售等于成功了一半”，這句話雖然有些夸大其辭，也有一定的道理。產(chǎn)品要到達(dá)消費(fèi)者手中，使用的方法往往推力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于動(dòng)力，關(guān)健在于經(jīng)銷商的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)，信譽(yù)，配合度等。有個(gè)合適的經(jīng)銷商．往往能達(dá)到事半功倍的效果．可有實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)好的客戶往住不只經(jīng)營(yíng)

一個(gè)品牌的產(chǎn)品，經(jīng)銷商一天到晚也忙得很．這祥銷售員如能不卑不亢地處理好客情關(guān)系．經(jīng)銷商花在本司產(chǎn)品的時(shí)間自然就多．也能按照公司的意圖配合好．執(zhí)行好各項(xiàng)促銷活動(dòng)。甚至?xí)浴袄婀餐w’ 的角度不定期地為公司提出有建設(shè)性的建議和意見．

幫助經(jīng)銷商發(fā)展重點(diǎn)客戶

洗滌用品是長(zhǎng)線產(chǎn)品，如把銷售定為發(fā)貨．收款．肯定做不好銷售，尤其是品牌力不強(qiáng)大的產(chǎn)品．一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)都知道，貨到經(jīng)銷商處只不過是實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并未真正實(shí)現(xiàn)銷售．而要把產(chǎn)品快速地流通到消費(fèi)者手中，只有幫助經(jīng)銷商梳通渠道，按照“ 80 / 20 “法則，抓住重點(diǎn)客戶的銷售，才能事半功倍．形成銷售氣勢(shì)，達(dá)到銷售目標(biāo)。

控制市場(chǎng)價(jià)格及沖貨

為減少流通成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力，大部份企業(yè)銷售模式都選擇短寬渠道的方式．但一方面，現(xiàn)在的交通非常方便．另一方面，現(xiàn)在銷售政策的透明度高．而信息傳遞快．客戶對(duì)價(jià)格的敏感度也高，經(jīng)銷商為穩(wěn)固．吸引下線客戶, 擴(kuò)大銷量，不顧廠家的嚴(yán)律規(guī)定，“身不由己”壓低價(jià)格，甚至超出自己的銷售區(qū)域銷售（稱之為沖貨）。沖貨的結(jié)果是損害了自己的利益及周邊客戶的利益，也擾亂了當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格，不利于產(chǎn)品的健康長(zhǎng)期發(fā)展。而當(dāng)經(jīng)銷商無利可圖時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的積極性就大打折扣，下線客戶也因該產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，多變而失去信心。作為銷售員一定要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)有關(guān)沖貨管理規(guī)定．以企業(yè)的集體利益為主．不能對(duì)經(jīng)銷商的沖貸行為聽之任之，尤其不能級(jí)容經(jīng)銷商沖貨。

客戶問題（要求）的處理

當(dāng)銷售的產(chǎn)品存在問題．或客戶有某些企圖心時(shí)．肯定會(huì)向銷售員提出各種各樣的問題（要求）。作為銷售員一定要認(rèn)真傾聽客戶的問題（要求），尊重客戶．充分讓客戶表達(dá)完意思．不可忽視，輕規(guī)或阻撓客戶提出問題（要求）．對(duì)客戶提出的問題（要求）．一定要及時(shí)處理（解決好問題，才能更好地實(shí)現(xiàn)銷售）。1 ．首先對(duì)問題（要求〕，要探明事情發(fā)生的背景，井弄清客戶的真正意圖。2 ．面對(duì)問題〔 要求），要敢于正面而誠(chéng)實(shí)地給予回答。如客戶提出的問題（要求），是事實(shí)存在．且在公司的政策范圍之內(nèi)．應(yīng)立馬給予明確的答復(fù)：如客戶提出的問題（要求〕 確實(shí)存在實(shí)際困難．應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)碩導(dǎo)匯報(bào)．如違反了公司政策的規(guī)定．應(yīng)毫不猶豫地予以拒絕．

知己知彼

‘ 知已知彼” 才能“百戰(zhàn)不殆” ．銷售員一定要充分掌握自身產(chǎn)品和競(jìng)品的特點(diǎn)，充分領(lǐng)會(huì)公司的營(yíng)銷策略．知曉競(jìng)品的營(yíng)銷策略．這樣才能充分利用好公司的各項(xiàng)資源．才能有的放矢地開展好各項(xiàng)工作．才能真正執(zhí)行好公司的各項(xiàng)政策，最終達(dá)到銷售目標(biāo)。

制訂區(qū)域活動(dòng)方案

區(qū)城方案制訂得成功與否，直接影響到銷售業(yè)績(jī)。銷售員在制訂權(quán)力范圍內(nèi)的區(qū)域方案時(shí)，事先要充分了解市場(chǎng)的現(xiàn)狀。競(jìng)品的策略．現(xiàn)存的市場(chǎng)問題、公司的資源等，然后再制定區(qū)域活動(dòng)方案．方案的內(nèi)容應(yīng)包括：活動(dòng)理由，活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)地點(diǎn)，促銷方式。操作方法，效果預(yù)測(cè)，財(cái)務(wù)預(yù)算（投入產(chǎn)出比）。會(huì)算帳

懂算帳、會(huì)算帳、算好帳，亦是一個(gè)優(yōu)秀銷售員的必備條件之一。銷售員不但要對(duì)自己所管轄區(qū)域的發(fā)貨、收款、投入有明細(xì)的帳務(wù)，還要對(duì)自己所經(jīng)辦的帳務(wù)能清清楚楚。領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)銷商間起賬務(wù)能立馬準(zhǔn)確回答出來。這樣才能體現(xiàn)用“數(shù)字“說話．算得上是個(gè)精明的銷售員。

不斷學(xué)習(xí)

中國(guó)已加入WTO ．國(guó)外的先進(jìn)管理，先進(jìn)的營(yíng)銷思想．也隨之涌入，走進(jìn)書店．書架最多．變化最快的可謂是營(yíng)銷方面的書籍，在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的今天．要在這場(chǎng)無情的，不見血的戰(zhàn)場(chǎng)上取勝，只有不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)．向你的同行學(xué)習(xí)、向你周邊優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)、向營(yíng)銷書本學(xué)習(xí)。“ 在學(xué)習(xí)中工作，在工作中學(xué)習(xí)。否刻，將會(huì)彼淘汰。