第一篇：創(chuàng)業(yè)營銷期末試題與答案 2011

江西財(cái)經(jīng)大學(xué)

10－11第二學(xué)期期末考試試卷

試卷代碼： 000A22

課程名稱： 創(chuàng)業(yè)營銷

試卷命題人： 李建軍

一、辨析題（每題20分，共60分）

1、約瑟夫.坎貝爾說：“你花了一生的時(shí)間爬梯子并最后達(dá)到頂端的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)梯子架的并不是你想上的那堵墻?！边@句話對(duì)我們立志創(chuàng)業(yè)者有什么啟示？

2、有人認(rèn)為：“如果說創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)心和創(chuàng)新精神是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，那么創(chuàng)業(yè)營銷就是傳動(dòng)裝置和車輪”，你同意這一觀點(diǎn)嗎？為什么？

3、戰(zhàn)略管理對(duì)企業(yè)運(yùn)營很重要，戰(zhàn)略管理對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)尤為重要。那么，戰(zhàn)略如何指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的運(yùn)營，戰(zhàn)略為創(chuàng)業(yè)企業(yè)解決哪幾方面的問題？

二、材料分析題（共40分）

材料1：史玉柱認(rèn)為，消費(fèi)者是最好的老師，我和同事們一起帶調(diào)查市場，走進(jìn)小區(qū)和老人聊天，甚至去大賣場直接和買腦白金的顧客交流。每個(gè)人需求都是不一樣的，你不能花錢請調(diào)查公司去調(diào)查，不能拿著一張表在路上攔著人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。

材料2：有人認(rèn)為：所謂創(chuàng)業(yè)營銷，就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過程，它實(shí)際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式。今天，對(duì)于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，既缺乏資金和社會(huì)關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于有效的創(chuàng)業(yè)營銷來獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。

以上材料給我們那幾點(diǎn)啟示？對(duì)我們進(jìn)行實(shí)際的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐有什么幫助？

【第1頁，共1頁】 授課課時(shí)： 32 適用對(duì)象：本科掛牌班 試卷審核人：陳 明

《創(chuàng)業(yè)營銷》答卷

姓名：

學(xué)號(hào)：

專業(yè)：

上課時(shí)間：

答題要求：

1、宋體 小四 字體，單倍行距；

2、A4紙單面打印，不超過4張；

3、答題要求簡潔明了，用自己的話語，突出自己的觀點(diǎn)，不得抄襲拷貝。

姓名：學(xué)號(hào)：專業(yè)：上課時(shí)間：周四89節(jié)

一、辨析題

1.創(chuàng)業(yè)是指某個(gè)人或社會(huì)組織發(fā)現(xiàn)某種信息、機(jī)會(huì)或掌握某種物質(zhì)資源和技術(shù)，利用或借用相應(yīng)的平臺(tái)或載體，將其發(fā)現(xiàn)的信息、機(jī)會(huì)或掌握的資源和技術(shù)，以一定的方式或途徑，創(chuàng)造和轉(zhuǎn)化成更大的價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)某種追求或目標(biāo)的過程。從約瑟夫.坎貝爾的話中，我們立志創(chuàng)業(yè)者可以得到以下啟示，并可以為創(chuàng)業(yè)者 在創(chuàng)業(yè)過程中解決困難提供一些幫助。

1）時(shí)間管理實(shí)為價(jià)值觀的管理

“你花了一生的時(shí)間爬梯子并最后達(dá)到頂端的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)梯子架的并不是你想上的那堵墻?！?如果一個(gè)人努力一生卻沒得到自己想要的東西，那么他是會(huì)很沮喪的，盡管這一生他都在一直努力的往上攀爬，充分利用了每一分每一秒，可他的時(shí)間的有效性還是很低的。這就證實(shí)，時(shí)間管理并不僅僅是管理時(shí)間，抓住每分每秒，而且包括管理自己的價(jià)值觀。

2）明確價(jià)值觀。人生所有的成功和快樂都來自于價(jià)值觀的明確，價(jià)值觀是我們?nèi)松械闹改厢?，是不可或缺的。只有分析清楚自己的現(xiàn)狀，了解自己到底在追求什么，知道什么對(duì)自己來說是最重要的，按照自己的價(jià)值觀來過好每一天，把時(shí)間花在主要的事物上，我們才有可能獲得成功。

3）設(shè)定清晰的目標(biāo)。目標(biāo)能為我們指明前進(jìn)的方向。沒有一個(gè)明確的目標(biāo)，我們很容易迷失自己的方向，如果在花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，到頭來卻發(fā)現(xiàn)自己追求了一個(gè)錯(cuò)誤的目標(biāo)，這是非?？杀?。所以，爬梯子之前，我們就應(yīng)該清楚自己想上哪一堵墻，要知道自己追求的目標(biāo)是什么，才能正確選擇努力的方向。

4）自我反省。圣人孔子一日三省，作為普通人，我們更應(yīng)該進(jìn)行自我反省，在靜下來的時(shí)候，多問問自己每天到底在忙什么，真正追求的是什么。這樣我們就能及時(shí)調(diào)整自己的方向，明白什么是迫切需要改變的，避免到最后才發(fā)現(xiàn)爬錯(cuò)了梯子，為時(shí)已晚。

2.我同意這一觀點(diǎn)。

所謂創(chuàng)業(yè)營銷，就是創(chuàng)業(yè)主體憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)新成果，在不斷把握新的市場機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷創(chuàng)新，以開拓新的市場和滿足新的顧客需求，從而提升市場競爭力，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的交易活動(dòng)過程。成功的創(chuàng)業(yè)營銷一般需要經(jīng)歷4個(gè)階段：創(chuàng)意營銷階段、商業(yè)計(jì)劃營銷階段、產(chǎn)品潛力營銷階段和企業(yè)潛力營銷階段。今天，對(duì)于大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者來說，既缺乏資金和社會(huì)關(guān)系，又缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所擁有的只是創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想。要獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于有效的創(chuàng)業(yè)營銷來獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。所以說如果創(chuàng)業(yè)者的事業(yè)心和創(chuàng)新精神是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)，那么創(chuàng)業(yè)營銷就是傳動(dòng)裝置和車輪。

3.首先，企業(yè)戰(zhàn)略管理可以定義為一門關(guān)于如何制定、實(shí)施、評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略以保證企業(yè)組織有效實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它主要研究企業(yè)作為整體的功能與責(zé)任、所面臨的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，重點(diǎn)討論企業(yè)經(jīng)營中所涉及的跨越如營銷、技術(shù)、組織、財(cái)務(wù)等職能領(lǐng)域的綜合性決策問題。

從以上企業(yè)戰(zhàn)略管理的定義看，我認(rèn)為，戰(zhàn)略能為企業(yè)解決When、Where、Why、How四方面的問題：

⑴.When：即何時(shí)將企業(yè)推向市場來參與競爭。是在本產(chǎn)業(yè)（行業(yè)）的初期？穩(wěn)

步發(fā)展期？還是飽和期，然后自己再創(chuàng)新來占領(lǐng)市場？

⑵ Where：即將企業(yè)置身于什么樣的市場環(huán)境中去參與競爭。正如紅海戰(zhàn)略與藍(lán)

海戰(zhàn)略所描述的，企業(yè)是選擇運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略在未知的市場空間中創(chuàng)造

需求還是采取紅海戰(zhàn)略在已知的市場中打拼創(chuàng)造需求?

⑶ Why：即在前兩個(gè)問題的基礎(chǔ)上，再解決企業(yè)為什么要競爭的問題。企業(yè)有其

目標(biāo)與規(guī)劃，在參與某項(xiàng)競爭的時(shí)候需要根據(jù)企業(yè)所制定的正確的戰(zhàn)略規(guī)劃來判斷這次（或者這種情況下）是否應(yīng)該去競爭，是否符合企業(yè)的發(fā)展，去競爭是為了達(dá)到怎樣的目的，即為什么要競爭的問題；

⑷How ：顧名思義，即企業(yè)怎樣去競爭。在現(xiàn)今這樣的激烈的競爭環(huán)境下，企業(yè)

通過什么方法手段來獲取市場份額。

二、材料分析題

答：從材料一中，我知道了深刻了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的重要性。消費(fèi)者是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的最終接受者，消費(fèi)者的評(píng)價(jià)會(huì)直接影響企業(yè)。與消費(fèi)者交流可以了解消費(fèi)者的需求，而需求是使消費(fèi)者決定購買某種商品的動(dòng)力，是引起他們注意該商品的前提，也是商店銷售所要重點(diǎn)考慮的問題。消費(fèi)者有什么樣的需求商店相應(yīng)就應(yīng)有什么樣的商品對(duì)策，抓住了消費(fèi)者的需求就抓住了顧客的錢袋子。另外與消費(fèi)者交流還可以與他們建立一種長期穩(wěn)健的關(guān)系，消費(fèi)者是上帝，企業(yè)無論是生理需求還是心理需求，現(xiàn)實(shí)性需求還是潛在性需求，都要為他們提供滿意的產(chǎn)品和售后服務(wù)，與他們建立顧客忠誠度。

在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，我們應(yīng)該從戰(zhàn)略的視角出發(fā)，著力與有價(jià)值的消費(fèi)者建立一種長期的合作伙伴關(guān)系。與顧客的長期合作關(guān)系不僅會(huì)形成關(guān)系價(jià)值，而且對(duì)顧客來講，如果顧客要轉(zhuǎn)換選擇，他們還要承擔(dān)一個(gè)轉(zhuǎn)換成本；從戰(zhàn)略的視角看，關(guān)系營銷更加著眼于顧客的終身價(jià)值，看重顧客對(duì)企業(yè)的終身價(jià)值的資金流的總折現(xiàn)。我們還應(yīng)該從心理的視角來分析消費(fèi)者價(jià)值，畢竟一些還是很難從消費(fèi)者行為表象得以判斷，企業(yè)為顧客創(chuàng)造并傳遞的價(jià)值最終還是要由消費(fèi)者來感知，在這一過程中，顧客的心理因素起著非常大的作用。

從材料二中，我們知道創(chuàng)業(yè)營銷對(duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和創(chuàng)業(yè)企業(yè)的作用。首先從材料中得知?jiǎng)?chuàng)業(yè)營銷實(shí)際上是一種嶄新的創(chuàng)業(yè)模式，它是創(chuàng)業(yè)企業(yè)家憑借創(chuàng)業(yè)精神、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃和創(chuàng)新成果，獲取企業(yè)生存發(fā)展所必需的各種資源的過程。創(chuàng)業(yè)首先是創(chuàng)業(yè)者要有創(chuàng)業(yè)精神、團(tuán)隊(duì)、計(jì)劃及創(chuàng)新成果。今天大多數(shù)年輕的創(chuàng)業(yè)者們擁有創(chuàng)業(yè)激情和某種新產(chǎn)品的原始構(gòu)思或某種新技術(shù)的初步設(shè)想，但他們?nèi)狈Y金和社會(huì)關(guān)系，缺乏商業(yè)經(jīng)驗(yàn)。要想創(chuàng)業(yè)獲得成功，除了勇氣、勤奮和毅力外，還必須依賴于有效的創(chuàng)業(yè)營銷來獲得創(chuàng)業(yè)所需的各種資源。

在創(chuàng)業(yè)實(shí)踐過程中我們首先應(yīng)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)精神，構(gòu)建自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，設(shè)想自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，并書寫自己的創(chuàng)新成果。其次就是要利用創(chuàng)業(yè)營銷來獲取所需的各種資源。在創(chuàng)業(yè)營銷中時(shí)刻掌握消費(fèi)者的需求，迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，努力建構(gòu)屬于自己的品牌，找到適合企業(yè)自身的創(chuàng)業(yè)模式，從而獲得企業(yè)所需的各種資源，促進(jìn)企業(yè)的長久發(fā)展。最后要了解創(chuàng)業(yè)營銷的四個(gè)階段。成功的創(chuàng)業(yè)營銷一般需要經(jīng)歷4個(gè)階段：創(chuàng)意營銷階段、商業(yè)計(jì)劃營銷階段、產(chǎn)品潛力營銷階段和企業(yè)潛力營銷階段。

一、創(chuàng)意營銷階段。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家萌發(fā)了一種創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)

或創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，但這種沖動(dòng)或構(gòu)想還停留在大腦中，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家必須將其轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)清晰的概念或開發(fā)出某種產(chǎn)品原型或技術(shù)路線，才能與其他人進(jìn)行溝通交流。當(dāng)這些工作完成時(shí)，他最需要的是尋找志同道合者組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)橐粋€(gè)人很難精通創(chuàng)業(yè)過程中需要的所有技能，也不一定擁有創(chuàng)業(yè)所需的關(guān)鍵資源。

二、商業(yè)計(jì)劃營銷階段。商業(yè)計(jì)劃營銷創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)形成之后，就要著手撰寫詳盡的商業(yè)計(jì)劃。通過商業(yè)計(jì)劃吸引投資者尤其是風(fēng)險(xiǎn)投資家的注意并獲取風(fēng)險(xiǎn)投資。成功的商業(yè)計(jì)劃除了要有概念上的創(chuàng)新外，重要的是進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研和分析。如果商業(yè)計(jì)劃營銷獲得成功，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)獲得了風(fēng)險(xiǎn)資金，就可以正式建立創(chuàng)業(yè)企業(yè)，進(jìn)行商業(yè)化的新產(chǎn)品開發(fā)。這一階段表面上營銷的是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃，實(shí)際上也是對(duì)新產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的全面檢驗(yàn)。

三、產(chǎn)品潛力營銷階段。產(chǎn)品潛力營銷當(dāng)商業(yè)化的新產(chǎn)品開發(fā)出來之后，創(chuàng)業(yè)企業(yè)就需要大量的投資來進(jìn)行產(chǎn)品的批量生產(chǎn)和大規(guī)模銷售。而創(chuàng)業(yè)企業(yè)一般難以獲得銀行貸款或供應(yīng)商的支持，而且也缺乏豐富的商業(yè)關(guān)系和經(jīng)驗(yàn)，因此它需要再次從外部投資者那里獲得支持。這時(shí)外部投資者最好是企業(yè)的戰(zhàn)略投資者，他們不僅可以帶來資金，更重要的是還能帶來管理經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)關(guān)系，為將來的公開上市做準(zhǔn)備。我們可以利用 戰(zhàn)略投資者看重的是產(chǎn)品的市場潛力、企業(yè)的技術(shù)能力以及營銷能力來吸引戰(zhàn)略合作伙伴的加入，從而利用新資金將新產(chǎn)品大規(guī)模推向市場。

四、企業(yè)潛力營銷階段。企業(yè)潛力營銷在許多情況下，新產(chǎn)品上市并不能迅速盈利，但產(chǎn)品和企業(yè)的市場前景已經(jīng)相當(dāng)明朗。這時(shí)創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以尋求公開上市，以獲得快速擴(kuò)張所急需的資金，同時(shí)也使風(fēng)險(xiǎn)投資家得以順利退出。公開上市可以打通創(chuàng)業(yè)企業(yè)從資本市場獲取資金的渠道，它是創(chuàng)業(yè)階段的結(jié)束，也是規(guī)范經(jīng)營階段的開始。

第二篇：五年級(jí)期末試題與答案

五年級(jí)語文下冊期末試題

一、根據(jù)拼音寫漢字。（4分）

Wan yan mai sui mang lu huai chuai()()()()Cai gou du ji re huo jun jian()()()()

二、辨字組詞。（5分）

辯（）掏（）謠（）壁（）論()辨（）淘（）遙（）璧（）輪()

三、把下列詞語補(bǔ)充完整。（6分）

（）然大波 莫（）其妙（）定自若 聞名（）邇 驚慌失（）視死如（）斬()截()興高（）烈 彬彬（）（）負(fù)荊（）()臨危不（）（）居（）業(yè) 廢寢（）()（）（）歸趙 刻骨（）心（）之度外

四、按要求寫句子。（10）

1、聽了他的英雄事跡，我感動(dòng)得直流淚。（反問句）______________________________________________

2、可愛的狐貍輕松自在地在屋里踱來踱去。（縮句）

_______________________________________________

3、夏天的北戴河是一年中的旅游旺季。（修改病句）

________________________________________________

4、仿寫句子。

（1）是刀在剝皮嗎？是火在燒身嗎？是劍在剔骨嗎？是針在穿心嗎？

_________________________________________________________（2）如果我是一棵大樹，我就為人們?nèi)鱿乱黄G蔭；

如果我是_________________ ；

如果我是_________________________________

五、按課文內(nèi)容填空。(20分)

1、五月，是槐鄉(xiāng)孩子_____________ 的季節(jié);八月，是槐鄉(xiāng)孩子_____________ 的季節(jié)。

2、《記金華雙龍洞》的作者是_____________。作者游覽的順序依次是_____________、_____________、_____________、_____________、_____________。

3、從閏土給“我”講_____________、_____________、_____________、_____________ 等幾件事，可以看看閏土是一個(gè)_____________ 的少年。

4、像_____________ 一般的雪，像_____________ 一般的雪，像_____________ 一般的雪，在風(fēng)中飛舞。

5、我們學(xué)習(xí)了兩首描寫杭州西湖的詩，你能寫出作者和詩句嗎?

《_____________ 》(作者)_____________，_____________。_____________，_____________。

《_____________ 》(作者)。_____________，_____________。______________,________________。

6、泰山氣勢雄偉，被稱為“五岳之首”，你積累了哪些寫泰山的詩句? 孟子—— 李白—— 杜甫——

7、課外你讀過論語嗎?其中孔子說：“三人行，_____________?！?/p>

8、千里之行，_____________。

六、口語交際（5分）

“閱讀，生命因你而精彩?！蹦阃膺@個(gè)觀點(diǎn)嗎？說說你的理由。___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

七、閱讀一（25分）

爸爸的微笑消失了，臉色變得嚴(yán)肅起來。他想了一會(huì)兒，對(duì)兒子和小女兒說：“白楊樹從來就這么直。哪兒需要它，它就在哪兒很快地生根發(fā)芽，長出粗壯的枝干。（）遇到風(fēng)沙還是雨雪，（）遇到干

旱還是洪水，它（）那么直，那么堅(jiān)強(qiáng)，不軟弱，（）不動(dòng)搖?！保?）這段話選自課文《 》。（2）在括號(hào)中填上恰當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)詞。

（3）這段話中寫了（）、（）、（）、（）這樣幾種自然災(zāi)害，相信你還能寫出至少兩種來：（）、（）。（4）這段話寫出了白楊樹的三個(gè)特點(diǎn)： ①_________________

②

_____________________

③______________________________（5）這段話運(yùn)用了_______________的寫法，借贊美白楊樹贊美了_______________________ ______________________________________________________________________________。

2、閱讀短文，回答問題。一位母親與家長會(huì)

第一次參加家長會(huì)，幼兒園的老師說：你的兒子有多動(dòng)癥，在板凳上連三分鐘都坐不了，你最好帶他去醫(yī)院看一看。

回家的路上，兒子問她老師都說了些什么?她鼻子一酸，差點(diǎn)流下淚來。因?yàn)槿?0名小朋友，惟有他表現(xiàn)最差;惟有對(duì)他，老師表現(xiàn)出不屑。然而，她還是告訴了她的兒子。老師表揚(yáng)了你，說寶寶原來在板凳上坐不了一分鐘。現(xiàn)在能坐三分鐘了。其他的媽媽都非常羨慕媽媽，以為全班只有寶寶進(jìn)步了。

那天晚上，她兒子破天荒地吃了兩碗米飯，并且沒有讓她喂。

兒子上小學(xué)了。家長會(huì)上，老師說：全班50名同學(xué)，這次數(shù)學(xué)考試，你兒子排49名。我們懷疑他智力有些障礙，您最好能帶他去醫(yī)院查一查。

回去的路上，她流下了淚。然而，當(dāng)她回到家里，卻對(duì)坐在桌前的兒子說老師對(duì)你充滿信心。他說了，你并不是個(gè)笨孩子，只要能細(xì)心些，會(huì)超過你的同桌的，這次你的同桌排在第21名。說這話時(shí)，她發(fā)現(xiàn)，兒子暗淡的眼神一下子充滿了光，沮喪的臉也一下子舒展開來。她甚至發(fā)現(xiàn)，兒子溫順得讓她吃驚，好像長大了許多。第二天上學(xué)時(shí)，去得比平時(shí)都要早。

孩子上了初中，又一次家長會(huì)。她坐在兒子的座位上，等著老師點(diǎn)她兒子的名字，因?yàn)槊看渭议L會(huì)，她兒子的名字在差生的行列總是被點(diǎn)到。然而，這次卻出乎她的預(yù)料，直到結(jié)束，都沒有聽到。她有些不習(xí)慣。臨別，去問老師，老師告訴她：按你兒子現(xiàn)在的成績，考重點(diǎn)高中有點(diǎn)危險(xiǎn)。

她懷著喜悅的心情走出校門，此時(shí)發(fā)現(xiàn)兒子在等她。路上她扶著兒子肩膀，心里有一種說不出的甜蜜，她告訴兒子：班主任對(duì)你非常滿意，他說了，只要你努力，很有希望考上重點(diǎn)高中。

高中畢業(yè)了;一個(gè)第一批大學(xué)錄取通知書下達(dá)的日子學(xué)校打電話讓她兒子到學(xué)校去一趟。她有一種預(yù)感，她兒子被清華錄取了，因?yàn)樵趫?bào)考時(shí)，她給兒子說過，她相信他能考取這所學(xué)校。

她兒子從學(xué)?；貋?，把一封印有清華大學(xué)招生辦公室的特快專遞交到她的手里，突然轉(zhuǎn)身跑到自己房間里大哭起來，邊哭邊說：媽媽，我

一直都知道我不是個(gè)聰明的孩子，是您……

這時(shí)，她悲喜交加，再也按捺不住十幾年來凝聚在心中的淚水，任它打在手中的信封上。

1、用—畫出寫母親表情的句子。

2、按要求改寫句子，意思不變。她兒子破天荒地吃了兩碗米飯。

把字句：___________________________________________ 被字句：______________________________________________

3、母親每一次開完家長會(huì)都對(duì)兒子說假話，說說母親這樣做的理由。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4、試著用幾句話概括這篇文章的內(nèi)容。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

5、默讀劃雙橫線的句子，聯(lián)系上下文，想想兒子聽了母親的話心里會(huì)想什么? ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

6、仔細(xì)讀讀最后一句話，聯(lián)系全文想想：媽媽悲喜交加，她悲的是：

_______________________________喜的是：_______________________________________

7、兒子哭著沒有把話說完，請你發(fā)揮想象，結(jié)合課文內(nèi)容，用是您……，是您……，是您……這個(gè)排比句式把兒子的話說完。______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8、讀了這篇文章你一定有很多話要說，把你最想說的話寫下來。

八、習(xí)作(25分)兩題任選一題、小學(xué)生活中，寫作業(yè)幾乎是同學(xué)們天天必做的事，因而，圍繞著“作業(yè)”可能會(huì)有許許多多的事情發(fā)生。請你以“作業(yè)”為線索寫一篇記敘文。要求：

①

情感真實(shí)，內(nèi)容具體，語句通順。

②

書寫工整，標(biāo)點(diǎn)符號(hào)使用正確。不少于400字。2．題目：我得到了_________________ 要求：

①

在橫線上填一個(gè)適當(dāng)?shù)脑~語，如“表揚(yáng)”、“鍛煉”、“理解”、“教育”、“關(guān)心”、“教訓(xùn)”等，把題目補(bǔ)充完整。

②

通過一件事來寫。注意圍繞中心把事情的經(jīng)過寫具體，做到語句通順、前后連貫。

書寫工整，正確使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，不少于400字。

五年級(jí)語文下冊期末考試答案

一、看拼音寫詞語

蜿蜒、麥穗、忙碌、懷揣、采購、妒忌、惹禍、軍艦 二、辨字組詞

辯論 掏出 歌謠 壁虎 議論

分辨 淘氣 遙遠(yuǎn) 和氏璧 車輪

三、把下列詞語補(bǔ)充完整。（6分）

（軒）然大波 莫（名）其妙（鎮(zhèn)）定自若 聞名（暇）邇 驚慌失（措）視死如（歸）斬(釘)截(鐵)興高（采）烈

彬彬（有）（理）負(fù)荊（請）(罪)臨危不（懼）（安）居（樂）業(yè) 廢寢（忘）(食)（完）（璧）歸趙 刻骨（銘）心（置）之度外

四、按要求寫句子

1、聽了他的英雄事跡，我怎能不感動(dòng)的直流淚呢？

2、狐貍踱來踱去。

3、北戴河一年中的旅游旺季是在夏天

4、略

五、按課文內(nèi)容填空。

1、滿意;繁忙。

2、葉圣陶。洞口、外洞、空隙、內(nèi)洞、出洞。

3、看瓜刺猹、雪地捕鳥、看跳魚、海邊撿貝殼，見多識(shí)廣。

4、像柳絮一般的雪，像蘆花一般的雪，像蒲公英的帶絨毛的種子一般的雪，在風(fēng)中飛舞

5、飲 湖 上 初 晴 后 雨 [宋] 蘇軾水光瀲滟睛方好，山色空蒙雨亦奇。欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜。

曉出凈慈寺送林子方[宋] 楊萬里畢竟西湖六月中，風(fēng)光不與四時(shí)同。接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅

6、孟子——孔子登泰山而小天下。李白——會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小 杜甫——天門一長嘯,萬里清風(fēng)來

7、三人行，必有我?guī)熝伞?/p>

8、始于足下。

六、口語交際（略）

七、閱讀

1、閱讀一（1）白楊1分。（2）不管….還2分。（3）風(fēng)沙、雨雪、干旱、洪水。后兩種正確即可。每個(gè)0.5分，共3分。（4）①高大挺秀 ②能頂住任何自然災(zāi)害③在任何環(huán)境中都能茁壯成長。3分。（答出其它相關(guān)意思也給分，有問題酌情扣分）（5）借物喻人 扎根邊疆、無私奉獻(xiàn)的邊疆建設(shè)者。2分（答出邊疆建設(shè)者給滿分，有問題酌情扣分）

2、閱讀

1、她鼻子一酸，差點(diǎn)流下淚來。她流下了淚。

她悲喜交加，再也按捺不住十幾年來凝聚在心中的淚水，任它打在手中的信封上。

2、她兒子破天荒地把兩碗米飯吃了。兩碗米飯被她兒子破天荒地吃了。

3、母親每次開完家展柜都對(duì)兒子說假話，是為了激勵(lì)孩子，讓他有

信心做得更好。

4、這篇文章寫的是一位母親為了激勵(lì)兒子，每次開完家長會(huì)后對(duì)兒子說了假話，讓兒子不斷進(jìn)步，后來考上了清華大學(xué)。

八、作文

答案習(xí)作評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(供參考)1．表達(dá)的意思清楚，內(nèi)容具體，描寫準(zhǔn)確生動(dòng)，語句通順，條理清楚，基本沒有錯(cuò)別字，正確使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。（27-30分）

2．表達(dá)的意思清楚，內(nèi)容較具體，描寫準(zhǔn)確，語句通順，條理清楚，錯(cuò)別字少，能正確使用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。（24-26分）

3．表達(dá)的意思較清楚，內(nèi)容還具體，描寫基本準(zhǔn)確，語句較通順，條理也比較清楚，在字詞、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)使用方面基本正確。（21-23分）4．表達(dá)的意思基本清楚，內(nèi)容不夠具體，描寫基本準(zhǔn)確，語句基本通順，條理也比較清楚，字詞、標(biāo)點(diǎn)符號(hào)錯(cuò)誤比較多。（18-20分）5．內(nèi)容欠具體，用詞不準(zhǔn)確，條理性不強(qiáng)，有的語句不通順，錯(cuò)別字及標(biāo)點(diǎn)的應(yīng)用錯(cuò)誤多。（18分以下）

注意：習(xí)作中的錯(cuò)別字按每3個(gè)扣1分計(jì)算，重現(xiàn)不重扣，扣滿3分為止。

第三篇：商務(wù)英語 期末試題與答案

1、FOB(Free On Board)：船上交貨

2、CIF(Cost、Insurance and Freight)：成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)

3、L/C：信用證（Letter of Credit，L/C）

4、B/L：提單（Bill of Lading,B/L）

5、D/P，Documents against Payment 付款交單

6、D/A全稱為documents against acceptance 承兌交單

Translate the following Chinese into English: 1.請隨時(shí)向我方報(bào)告下列貨物的最新價(jià)格。

Please keep us informed of the latest quotation for the following items.2.我方打算按照當(dāng)前的國際市場價(jià)格給你報(bào)個(gè)價(jià)。

We are prepared to give you a quotation which is based upon the prevailing international market price.3.很遺憾，我們的價(jià)格與你方還盤之間的差距太大。

I’m sorry the difference between our price and your counteroffer is too wide.4.能不能互相讓步我想我們雙方都堅(jiān)持自己的價(jià)格是不明智的。

How about meeting each other half way? I don’t think it wise for either of us to insist on his own price.5.我們不能做這筆交易因?yàn)橘u方提價(jià)百分之五并降低數(shù)量百分之二十五。

We cannot do the business, because the sellers have increased their price by 5% and reduced the quantity by 25%.6.關(guān)于價(jià)格問題，我認(rèn)為在購買商品時(shí)，應(yīng)該考慮的不僅是價(jià)格，還有品質(zhì)。我們的產(chǎn)品質(zhì)量一向是很好的，價(jià)格也是有競爭性的。無論如何，我們有誠意與你們做生意，希望你們還個(gè)價(jià)吧。

About the matter of price, I think when we buy some products, we should take into consideration not only the price but also the quality.Our products are well with quality and competitive price.Well,anyway, we are sincere in our wish to do business with you.Let’s have your counter offer.7.這些廠經(jīng)驗(yàn)豐富歷史悠久是我們產(chǎn)品出口的主要生產(chǎn)廠家所有產(chǎn)品在世界市場上享有較高聲譽(yù)。

they are our main export bases of tools with the advantage of having good production experience and long historical record.All their products enjoy high prestige 信譽(yù) in the world market.8.一般來說我們在收到有關(guān)的信用證后三個(gè)月內(nèi)可交貨。As a rule, we deliver all our orders within three months after receipt of the covering L/C.9.我們認(rèn)為您的價(jià)格不切實(shí)際需要降到競爭水平才行。

our impression is that your price is impracticable.You must bring it down to a competitive level.10.我們已通知我方銀行開立以您方為受益人的不可撤銷的跟單信用證其金額為20000 美元。

We have instructed our bank to open an irrevocable 不可改變的 documentary letter of credit in your favour.The amount is US$2000.00.11.請注意有關(guān)信用證的條款應(yīng)與合同條款嚴(yán)格一致。Please see to it that the stipulations in the relevant credit are strictly in accordance with the terms stated in the contract.12.考慮到我們之間長期友好的貿(mào)易關(guān)系我們準(zhǔn)備把折扣提高到10%。

Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 10% 13.恐怕您的還盤太低了。我認(rèn)為沒有任何廠家會(huì)接受您的價(jià)格的。

I'm afraid your counter-offer is far too low.I believe no manufacturer would accept your price.14.采用哪一種價(jià)格取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)以及所需的運(yùn)輸運(yùn)輸條件同時(shí)要使符合買賣雙方彼此的利益。

The price terms to be employed depend much on the characteristics of the goods as well as their specific transport requirements and shall always serve the best interest of buyers and sellers alike.15.我希望貴方能給我方的定單以特殊考慮盡量說服生產(chǎn)廠加速生產(chǎn)。I hope you’ll try to persuade the factories to step up production and give our order your special consideration.16.關(guān)于價(jià)格問題，我認(rèn)為在購買商品時(shí)，應(yīng)該考慮的不僅是價(jià)格，還有品質(zhì)。我們的產(chǎn)品質(zhì)量一向是很好的，價(jià)格也是有競爭性的。無論如何，我們有誠意與你們做生意，希望你們還個(gè)價(jià)吧。

About the matter of price, I think when we buy some products, we should take into consideration not only the price but also the quality.Our products are well with quality and competitive price.Well,anyway, we are sincere in our wish to do business with you.Let’s have your counter offer.17.吸塑包裝是世界市場上這種產(chǎn)品的最新包裝。它惹人注目，能起到促銷的作用。

The skin packing is the most advanced packing for this product in the world market.It catches the eyes and can help push sales.18.這是我們的FOB 價(jià)目表。所有的價(jià)格都以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)。

Here are our FOB price lists.All the prices are subject to our final confirmation.19.由于我們是在互利的基礎(chǔ)上做交易.最大的可能是CIF 青島每臺(tái)八十美元.As we do business on the basis of mutual benefit, the best we can do is 80 dollars per set CIF Qingdao.20.我們對(duì)你們的產(chǎn)品有特殊的興趣。如果質(zhì)量好,價(jià)格合理,我們將大量訂購

We have special interest in your products.If Your prices are reasonable and quantities satisfactory, we will place substantial orders.21.請注意有關(guān)信用證的條款應(yīng)與合同條款嚴(yán)格一致。

Please see to it that the stipulations in the relevant credit are strictly in accordance with the terms stated in the contract.22.考慮到我們之間長期友好的貿(mào)易關(guān)系我們準(zhǔn)備把折扣提高到10%。

Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 10% 23.根據(jù)你們的建議，我們已經(jīng)改進(jìn)了內(nèi)包裝，以適合你方市場消費(fèi)者的需要。According to your advisement,we have made much improvement in the inner packing in order to meet customers’requirments in your market.24.你們一定要在交貨期前三十天把信用證開到我方，以便做好必要的安排。Your L/C must reach us one month before the time of shipment so that we can make necessary arrangement.25.我給你一個(gè)特別優(yōu)惠價(jià)，這種襯衫每打成本加運(yùn)費(fèi)紐約到岸價(jià)格為70美元。

I would give you a special discount, the price of the shirt is $70 per dozen CIF London.26.關(guān)于價(jià)格問題，我認(rèn)為在購買商品時(shí)，應(yīng)該考慮的不僅是價(jià)格，還有品質(zhì)。我們的產(chǎn)品質(zhì)量一向是很好的，價(jià)格也是有競爭性的。無論如何，我們有誠意與你們做生意，希望你們還個(gè)價(jià)吧。

About the matter of price, I think when we buy some products, we should take into consideration not only the price but also the quality.Our products are well with quality and competitive price.Well,anyway, we are sincere in our wish to do business with you.Let’s have your counter offer.27.你們的價(jià)格比競爭者的價(jià)格高很多，應(yīng)把它降到合理的水平，否則將無法達(dá)成交易 The price you quoted is found to be on a higher side than other competitor, and you should see your way to make a reduction reasonably.If not, business can be closed.28.正如您所知，信用證在國際貿(mào)易中是普遍采用的正常的支付方式。我們必須堅(jiān)持這種習(xí)慣的做法。

As you know, letter of credit is the normal terms of payment universally adopted in international business, we must adhere to this customary practice 29我們已通知我方銀行開立以您方為受益人的不可撤銷的跟單信用證其金額為5000 美元。We have instructed our bank to open an irrevocable 不可改變的 documentary letter of credit in your favour.The amount is US$5000.00.30.一般來說我們在收到有關(guān)的信用證后三個(gè)月內(nèi)可交貨。As a rule, we deliver all our orders within three months after receipt of the covering L/C.Translate the following English into Chinese: 1.To give you a general idea of our products, we are sending you under separate cover a catalogue together with a range of pamphlets for your reference.為了使貴方對(duì)我方產(chǎn)品有全面的了解，我方另函寄了一系列的目錄冊一起給您作為參考。2.There would be no problem, I suppose.We always try our best to meet your requirement in view of our long relations.我想，應(yīng)該沒有問題。鑒于我們長期的關(guān)系，我們會(huì)盡最大的努力滿足您的需求。3.They are our main export bases of tools with the advantage of having good production experience and long historical record.All their products enjoy high prestige in the world market 這些廠經(jīng)驗(yàn)豐富，歷史悠久，是我們產(chǎn)品出口的主要生產(chǎn)廠家。他們所有的產(chǎn)品在世界市場上都享有很高的聲譽(yù)。

4.Owing to heavy commitments, they cannot advance delivery from June to April but they understand perfectly that July is the selling season for shirts in your market.由于交貨任務(wù)繁重，他們不能由六月份提前到四月份交貨，但是，他們非常清楚七月份是您方市場襯衣的銷售季節(jié)。

5.In order to conclude the business, I hope you’ll meet me half way.What about 50% by L/C and the balance by D/P? 為了達(dá)成交易，我希望我們都各讓步一半。百分之五十以信用證付款百分之五十按付款交單怎么樣？

6.We should be obliged if you would give us quotations per dozen CIF Vancouver for those items as listed on the separate sheet.若能按附頁所示品種報(bào)每打C.I.F.溫哥華價(jià)，我們當(dāng)不勝感激。

7.In reply, we regret to inform you that we cannot do the business on your price.You may be aware that some Indian dealers are lowering their prices.No doubt there is keen competition in the market.在答復(fù)中，我們遺憾的通知您，在您的價(jià)格基礎(chǔ)上，我們不能做這筆生意。您可能知道，有些印度商人正在降低他們的價(jià)格，無疑這是一個(gè)劇烈的市場競爭。

8.I would like to point out that because of the limited stock, you’d better accept it as soon as possible.我想指出的是，由于數(shù)量有限，你最好盡快接受它。

9.I’m awfully sorry.This is our floor price.If you find it unworkable, we may as well call the deal off.我非常抱歉，這是我們的低價(jià)。如果你覺得不可行，我們不妨取消這筆交易。

10.We wish to reiterate that it is in view of our long friendly business relations that we extend you this accommodation.我愿重申，正是鑒于長期友好的業(yè)務(wù)關(guān)系，我們才做出此項(xiàng)調(diào)和。

11.Since the total amount is so big and the world monetary market is rather unstable at the moment, we can not accept any other terms of payment than L/C.Furthermore, the same kind of payment terms are being insisted upon by your exporters for goods to China.因?yàn)檫@次交易額大，而且目前國際金融市場很不穩(wěn)定，所以我們除接受信用證付款以外，不接受別的付款方式。此外，這同一種付款期限也被向中國出口您的物品的出口商所堅(jiān)持。12.Please quote your lowest price CIF Seattle for each of the following items, including our 5% commission 請就下列每項(xiàng)貨物向我方報(bào)CIF西雅圖的最低價(jià)格，包括我方5%的傭金。

13.W e usually pack each piece of men’s shirt in a polybag, half dozen to a box and 10 dozen to a wooden case.我們通常用乙烯薄膜袋包裝每一件襯衣，一盒里有半打，一個(gè)木箱里有10打。

14.The quantity you ordered is much smaller than those of others.If you can manage to boost it a bit, well consider giving you a proper rate of discount.你們訂的數(shù)量比別人少很多。如果你能設(shè)法增加一點(diǎn)，我們將考慮給你一個(gè)適當(dāng)?shù)恼劭勐省?5.Owing to heavy commitments, they cannot advance delivery from June to April but they understand perfectly that July is the selling season for shirts in your market.由于交貨任務(wù)繁重，他們不能由六月份提前到四月份交貨，但是，他們非常清楚七月份是您 方市場襯衣的銷售季節(jié)。

Dears Sirs，Thank you for your inquiry of 20th May for tablecloths.Our tablecloths have met with a favorable reception in the European markets.This is not only because they are good in quality and beautiful in design, but also because they are hand-made.In the past few years many of the dealers have placed substantial orders with us and some have even pressed us for repeat orders.We believe our tablecloths are also salable in your market.For the quantities you mentioned, we are giving you an offer, subject to our final confirmation, as follows:

Hand-made cotton embroidered tablecloths 1000

Art.No.205

@US$ 10 each

Art.No.202

@US$ 20 each

500

Art.No.203

@US$ 15 each Net C.I.F.Rotterdam Payment: By L/C at sight Shipment: Within 5----6 weeks after the arrival of the L/C.Under seperate cover we sending you some booksets for your reference.If you find the above acceptable, please cable us for confirmation.Yours faithfully

China National Embroidery & Drawnwork Associated Export Corp.Manager

Dear sirs，On the recommendation of your Chamber Of Commerce, we have learned with pleasure the name and address of your firm.We wish to inform you that we specialize in the export of Chinese textiles and shall be glad to enter into business relations with you on the basis of equality and mutual benefit.To give you a general idea of our products, we are sending you under separate cover a catalogue together with a range of pamphlets for your reference.Please let us have your specific enquiry if you are interested in any of the items listed in the catalogue.We shall make offers promptly.We look forward to your early reply.Yours faithfully，China National Textiles Import & Export Corp.Manager(signature)Dear sirs，Thank you for your letter of 25th September.Being one of the largest dealers of garments, we are interested in ladies’ dress of all descriptions.We should be obliged if you would give us quotations per dozen CIF Vancouver for those items as listed on the separate sheet.In the meantime, we would like you to send us samples of the various materials of which the dresses are made.We are given to understand that you are a state-owned enterprise and we have confidence in the quality of Chinese products.If your prices are moderate, we believe there is a promising market for the above-mentioned articles in our area.We look forward to hearing from you soon.Yours faithfully，Canadian Garment Co.Ltd

Dear Sirs，We are in receipt of your offer of March 26 for 300 cases of black tea at USD 30 per kilogram, CIF Liverpool.In reply, we regret to inform you that we cannot do the business on your price.You may be aware that some Indian dealers are lowering their prices.No doubt there is keen competition in the market.We do not deny that the quality of Chinese tea is better and no other tea can compare with yours either for flavor or color, but the difference in price should , in no case, be as big as 8 percent.To close the business, we make counter offer as follows: 300cases of black tea at USD25 per kilogram, other terms as per your letter of March 26.As the market is declining, we recommend your early acceptance.Yours faithfully，Imperial Tea Trading Co.Manager

Dear sirs，We are pleased to inform you that 50 cases of adjustable wrench you shipped to Lagos on 18 th March have arrived in perfect condition.It shows that you have made much improvement in packing.As for the pliers to be shipped to us, we would like you to have them packed in boxes of 2 dozen each, 100 boxes to a wooden case.We trust you will give special care to the packing in order to avoid damage in transit.Kindly let us know by cable if you can meet our requirements.With our best regards.Yours faithfully

Nigeria Trading Company

第四篇：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)期末試題及答案

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)試題及答案

計(jì)算機(jī)2009-11-12 23:13閱讀269評(píng)論0字號(hào)： 大大中中小小

1、在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的定義中，一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)包含多臺(tái)具有_自主_____功能的計(jì)算機(jī)；把眾多計(jì)算機(jī)有機(jī)連接起來要遵循規(guī)定的約定和規(guī)則，即_通信協(xié)議______；計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的最基本特征是__資源共享_______。

2、常見的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)有：_總線型結(jié)構(gòu)_、___星型結(jié)構(gòu)_______、環(huán)型結(jié)構(gòu)____和_、樹型結(jié)構(gòu)和混合型結(jié)構(gòu)___。

3、常用的傳輸介質(zhì)有兩類：有線和無線。有線介質(zhì)有_雙絞線_______、_同軸電纜___、__光纖__。

4、網(wǎng)絡(luò)按覆蓋的范圍可分為廣域網(wǎng)、_局域網(wǎng)__、_城域網(wǎng)__。

5、TCP/IP協(xié)議參考模型共分了_4__層，其中3、4層是_傳輸層_、_運(yùn)用層_。

6、電子郵件系統(tǒng)提供的是一種__存儲(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)式_服務(wù)，WWW服務(wù)模式為__B/S____。

7、B類IP地址的范圍是____128.0.0.0----191.255.255.255__。

8、目前無線局域網(wǎng)采用的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)主要有__點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式_、_多點(diǎn)式_______、__中繼式__。

9、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的基本分類方法主要有：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的范圍、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)上主機(jī)的組網(wǎng)方式，另一種是根據(jù)__信息交換方式____。

10、數(shù)據(jù)傳輸?shù)耐郊夹g(shù)有兩種：_同步傳輸____和異步傳輸。

11、用雙絞線連接兩臺(tái)交換機(jī)，采用_交叉線______線。586B的標(biāo)準(zhǔn)線序是_白橙、橙、白綠、藍(lán)、白藍(lán)、綠、白棕、棕__。

12、多路復(fù)用技術(shù)是使多路信號(hào)共同使用一條線路進(jìn)行傳輸，或者將多路信號(hào)組合在一條物理信道上傳輸，以充分利用信道的容量。多路復(fù)用分為：__頻分多路復(fù)用__、_波分多路復(fù)用_、__時(shí)分多路復(fù)用___和碼分多路復(fù)用。

13、VLAN（虛擬局域網(wǎng)）是一種將局域網(wǎng)從__邏輯上劃分網(wǎng)段，而不是從__物理上劃分網(wǎng)段，從而實(shí)現(xiàn)虛擬工作組的新興數(shù)據(jù)交換技術(shù)。

二、選擇題（每題 2 分，共 30 分）

14、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)涫峭ㄟ^網(wǎng)中結(jié)點(diǎn)與通信線路之間的幾何關(guān)系表示網(wǎng)絡(luò)中各實(shí)體間的__B_______。

A、聯(lián)機(jī)關(guān)系 B、結(jié)構(gòu)關(guān)系 C、主次關(guān)系 D、層次關(guān)系

15、雙絞線由兩根相互絕緣的、絞合成均勻的螺紋狀的導(dǎo)線組成，下列關(guān)于雙絞線的敘述，不正確的是__A___。

A、它的傳輸速率達(dá)10Mbit/s~100Mbit/s，甚至更高，傳輸距離可達(dá)幾十公里甚至更遠(yuǎn)

B、它既可以傳輸模擬信號(hào)，也可以傳輸數(shù)字信號(hào)

C、與同軸電纜相比，雙絞線易受外部電磁波的干擾，線路本身也產(chǎn)生噪聲，誤碼率較高

D、通常只用作局域網(wǎng)通信介質(zhì)

16、ATM網(wǎng)絡(luò)采用固定長度的信元傳送數(shù)據(jù)，信元長度為__B___。

A、1024BB、53BC、128BD、64B17、127.0.0.1屬于哪一類特殊地址（B）。

A、廣播地址B、回環(huán)地址C、本地鏈路地址D、網(wǎng)絡(luò)地址

18、HTTP的會(huì)話有四個(gè)過程，請選出不是的一個(gè)。（D）

A、建立連接B、發(fā)出請求信息C、發(fā)出響應(yīng)信息D、傳輸數(shù)據(jù)

19、在ISO/OSI參考模型中，網(wǎng)絡(luò)層的主要功能是__B___。

A、提供可靠的端—端服務(wù)，透明地傳送報(bào)文

B、路由選擇、擁塞控制與網(wǎng)絡(luò)互連

C、在通信實(shí)體之間傳送以幀為單位的數(shù)據(jù)

D、數(shù)據(jù)格式變換、數(shù)據(jù)加密與解密、數(shù)據(jù)壓縮與恢復(fù)

20、下列哪個(gè)任務(wù)不是網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)的基本任務(wù)？__A__

A、明確本地資源與網(wǎng)絡(luò)資源之間的差異

B、為用戶提供基本的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能

C、管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的共享資源

D、提供網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全服務(wù)

21、以下選項(xiàng)不屬于以太網(wǎng)的“５４３”原則是指？_D___

A、５個(gè)網(wǎng)段 B、４個(gè)中繼器 C、３個(gè)網(wǎng)段可掛接設(shè)備D、５個(gè)網(wǎng)段可掛接

22、既可應(yīng)用于局域網(wǎng)又可應(yīng)用于廣域網(wǎng)的以太網(wǎng)技術(shù)是

A、以太網(wǎng)B、快速以太網(wǎng)

C、千兆以太網(wǎng)D、萬兆以太網(wǎng)

23、交換機(jī)端口可以分為半雙工與全雙工兩類。對(duì)于100Mbps的全雙工端口，端口帶寬為__D___。

A、100MpbsB、200MbpsC、400MpbsD、800Mpbs24、要把學(xué)校里行政樓和實(shí)驗(yàn)樓的局域網(wǎng)互連,可以通過（A）實(shí)現(xiàn)。

A、交換機(jī)B、MODEMC、中繼器D、網(wǎng)卡

25、以下哪一類IP地址標(biāo)識(shí)的主機(jī)數(shù)量最多？（B）

A、D類B、C類C、B類D、A類

26、子網(wǎng)掩碼中“1”代表（B）。

A、主機(jī)部分 B、網(wǎng)絡(luò)部分 C、主機(jī)個(gè)數(shù) D、無任何意義

27、給出B類地址190.168.0.0及其子網(wǎng)掩碼255.255.224.0，請確定它可以劃分幾個(gè)子網(wǎng)？（B）

A、8B、6C、4D、228、TCP/IP體系結(jié)構(gòu)中與ISO-OSI參考模型的1、2層對(duì)應(yīng)的是哪一層（A）

A、網(wǎng)絡(luò)接口層B、傳輸層C、互聯(lián)網(wǎng)層D、應(yīng)用層

三、名詞解釋題（每題2分，共 10 分）

29、UTP30、DNS31、FTP32、SMTP33、ADSL

三、簡答題（共 30 分）

34、簡述IPv4到IPv6的過渡技術(shù)（6分）

35、試論述OSI參考模型和TCP/IP模型的異同和特點(diǎn)。（8分）

36.網(wǎng)絡(luò)安全面臨的威脅主要有哪些。（6分）

37、某A類網(wǎng)絡(luò)10.0.0.0的子網(wǎng)掩碼255.224.0.0，請確定可以劃分的子網(wǎng)個(gè)數(shù)，寫出每個(gè)子網(wǎng)的子網(wǎng)號(hào)及每個(gè)子網(wǎng)的主機(jī)范圍。（10分）

答案：

一、填空（每空1分，總計(jì)30分）

1、自主，通信協(xié)議，資源共享2.總線型結(jié)構(gòu)、星型結(jié)構(gòu)、環(huán)型結(jié)構(gòu)、樹型結(jié)構(gòu)和混合型結(jié)構(gòu)。

3、雙絞線、同軸電纜、光纖

4、局域網(wǎng)、城域網(wǎng)5、4，傳輸層、應(yīng)用層6.存儲(chǔ)轉(zhuǎn)發(fā)式、B/S 7.128.0.0.0—191.255.255.255 8.點(diǎn)對(duì)點(diǎn)方式，多點(diǎn)方式，中繼方式

9、信息交換方式

10、同步傳輸

11、交叉線，白橙、橙、白綠、藍(lán)、白藍(lán)、綠、白棕、棕

12、頻分多路復(fù)用、波分多路復(fù)用、時(shí)分多路復(fù)用

13、邏輯，物理

二、選擇（每題2分，總計(jì)30分）

14-28： B Ａ ＢBD ＢADＤＢADBBA

三、名詞解釋

29、非屏蔽雙絞線30、域名系統(tǒng)

31、文件傳輸

32、簡單郵件傳輸協(xié)議

33、非對(duì)稱數(shù)字用戶線

四、簡答（總計(jì)30分）

3.4、1雙協(xié)議棧技術(shù)2隧道技術(shù)3網(wǎng)絡(luò)地址轉(zhuǎn)換技術(shù)。（6分）

35、相同點(diǎn)：兩個(gè)協(xié)議都分層；OSI參考模型的網(wǎng)絡(luò)層與TCP/IP互聯(lián)網(wǎng)層的功能幾乎相同；以傳輸層為界，其上層都依賴傳輸層提供端到端的與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境無關(guān)的傳輸服務(wù)。

不同點(diǎn)：TCP/IP沒有對(duì)網(wǎng)絡(luò)接口層進(jìn)行細(xì)分；OSI先有分層模型，后有協(xié)議規(guī)范；OSI對(duì)服務(wù)和

協(xié)議做了明確的區(qū)別，而TCP/IP沒有充分明確區(qū)分服務(wù)和協(xié)議。

36.1系統(tǒng)漏洞2黑客攻擊3病毒入侵4網(wǎng)絡(luò)配置管理不當(dāng)（6分）

37.、由子網(wǎng)掩碼可以判斷出主機(jī)地址部分被劃分出2個(gè)二進(jìn)制作為子網(wǎng)地址位，所以可以劃分出2*2-2=2個(gè)子網(wǎng)。（5分）

每個(gè)子網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)號(hào)和主機(jī)范圍如下：

①子網(wǎng)號(hào)為192.168.0.64，主機(jī)號(hào)范圍為192.168.0.65～192.168.0.126（5分）

②子網(wǎng)號(hào)為192.168.0.128，主機(jī)號(hào)范圍為192.168.0.129～192.168.0.190（5分

第五篇：汽車營銷試題-答案

鄭州市技師學(xué)院2017—2018學(xué)年第二學(xué)期期末理論試卷（A卷）

課程名稱：（汽車營銷）

適用班級(jí)：（17春高級(jí)汽修一,二）共72人 班級(jí)

學(xué)號(hào)

姓名

分?jǐn)?shù)

一、選擇題，不分單選、多選（每空1分，共50分）

1.（B）是第一個(gè)把小排量渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)市場化的車企，其推出的TSI+DSG組合受到市場追捧，產(chǎn)品一直供不應(yīng)求。

A.福特

B.大眾

C.風(fēng)田

D.本田

2.以下哪個(gè)國家生產(chǎn)的汽車以其寬大、懸吊柔軟、大扭力、空調(diào)效果好的特性，成了安全舒適豪華的代表（B）。

A.德國

B.美國

C.日本

D.意大利 3.紅旗轎車最早的車標(biāo)是（C）

A.一面紅旗

B.兩面紅旗

C.三面紅旗

D.四面紅旗 4.奧迪轎車的標(biāo)志為四個(gè)環(huán)，代表著（D）

A.奧迪轎車開向四面八方

B.奧迪轎車奔馳在四通八達(dá)的公路上

C.四種汽車品牌

D.四個(gè)公司

5.商務(wù)交往中女性佩戴首飾的原則是（C）。A.符合身份，以少為佳

B.同質(zhì)同色

C.不佩戴珍貴的首飾

D.不佩戴展示性別魅力的首飾

6.商務(wù)禮儀的站姿要點(diǎn)中，所謂“一平、二直、三高”中的“一平”是指（C）。A.眼光平視，腿要平行

B.頭平要能頂書不掉，兩腳平行

C.頭平正，雙肩平，兩眼平視

D.后腦勺、背部、腳后跟在一個(gè)垂直面 7.在商務(wù)禮儀的坐姿禮儀中，落座后，女士腿的姿勢可以是（A）A.兩腿可以并攏平行斜放一側(cè)，雙手疊放在左腿或右腿上 B．兩腿張開，雙腳平行，腳后跟收縮到椅子下面 C.左腿架到右腿膝蓋上，右小腿與地面垂直 D.兩腿分開，不超肩寬，兩腳平行

8.對(duì)索取名片的方法描述正確的有（ABCD）

A.交易法：首先遞送名片

B.激將法：遞送時(shí)說能否交換一下名片 C.聯(lián)絡(luò)法：“如何與您聯(lián)系？”

D.謙恭法：對(duì)長輩或高職務(wù)“希望以后多多指教，請問如何聯(lián)系您？”

9.名片使用三不準(zhǔn)（ABD）A.名片不得隨意涂改

B.名片不準(zhǔn)提供兩個(gè)以上頭銜 C.不用特殊材質(zhì)做名片

D.名片不印多個(gè)聯(lián)系方式

10.在汽車銷售4S店中，前臺(tái)工作人員將電話擺放得正確位置是（A）A.縱向擺放在桌子的右前方

B.縱向擺放在桌子的左前方 C.橫向擺放在桌子的右前方

D.橫向擺放在桌子的左前方

11.在汽車銷售4S店接聽電話時(shí)，當(dāng)聽到對(duì)方的談話很長時(shí)，應(yīng)（C）。A.同時(shí)開始做別的工作

B.保持沉默

C.必須有所反應(yīng)，如使用“是的、好的”等來表示你在聽

D.打斷對(duì)方 12.接聽電話時(shí)，如果突然掉線，正確的處理方式是（C）A.等待對(duì)方再次打來

B.去忙別的事

C.主動(dòng)回?fù)芙o對(duì)方

D.讓別人來等著接電話 13.打電話時(shí)，對(duì)方無人接聽，進(jìn)行電話留言時(shí)不恰當(dāng)?shù)牧粞孕畔⑹牵―）。A.留下自己的姓名和聯(lián)系電話

B.說明自己要聯(lián)系的人 C.簡要說明致電的原因

D.埋怨為什么沒人接聽電話 14.校園車站一般可以舉辦的內(nèi)容是（ABC）。

A.車輛靜態(tài)展示

B.試乘試駕

C.發(fā)放宣傳廣告

D.車模展示 15.下列哪些不屬于汽車商務(wù)活動(dòng)（B）

A.車展

B.車友聚會(huì)

C.新車發(fā)布會(huì)

D.新車品鑒會(huì) 16.扮演神秘顧客最重要的是（C）

A.表演力

B.自信心

C.觀察力

D.溝通能力

17.神秘顧客事先要經(jīng)過培訓(xùn)，入店檢測時(shí)最需要注意（ABCDE）部分

A.清潔度

B.客戶服務(wù)

C.產(chǎn)品擺放和庫存

D.可能導(dǎo)致危害的因素

E.質(zhì)量控制

18.對(duì)于走進(jìn)4S店的客戶，不一定都是潛在客戶，其表現(xiàn)大約在（A）三個(gè)方面。A.言談與行動(dòng)不同，沒有明確好惡，直接問價(jià) B.眼神的不同，沒有明確好惡，直接問價(jià) C.眼神不同，言談與行動(dòng)不同，直接問價(jià)

D.言談與行動(dòng)不同，眼神不同，沒有明確好惡，19.心理學(xué)家講顧客從心里大體劃分為（C）種類型。A.7

B.8 C.9 D.10 20.異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易于激動(dòng)屬于（D）心理類型 A.虛弱型

B.懷疑型

C.頑固型

D.神經(jīng)質(zhì)型 21.不愿意購買日系車的可能的主要的顧客心理因素有（A）

A．民族主義情緒

B．認(rèn)為車皮比較薄

C．外觀不好看

D．性價(jià)比不高 22.汽車消費(fèi)者注重車型外觀、配置的時(shí)尚和新穎，該類消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)屬于（B）A．求實(shí)

B．求新 C．求美 D．求利

23.“李先生，現(xiàn)在你只花幾分鐘功夫就可以換取牌照與辦妥過戶手續(xù)，再過半個(gè)鐘頭你就可以把車開走了，如果你現(xiàn)在要辦公事，那么就把這一切交給我們吧，我們一點(diǎn)可以在最短的時(shí)間內(nèi)辦好?！币陨线\(yùn)用了（B）方法。

A.選擇成交法

B.假定成交法

C.請求成交法

D.保證成交法 24.女性顧客購車動(dòng)機(jī)特點(diǎn)是（ACD）A．感情色彩濃

B．動(dòng)機(jī)形成迅速果斷 C．受外界影響大 D．主動(dòng)性強(qiáng) 25.中老年人購車特點(diǎn)（BCD）A．追求時(shí)代潮流、沖動(dòng)

B．強(qiáng)調(diào)安全性

C．購車?yán)碇?D．追求舒適安全 26.青年人購車特點(diǎn)（ABD）

A．突出個(gè)性

B．追求時(shí)代潮流 C．追求良好的服務(wù)

D．沖動(dòng) 27.當(dāng)顧客說“我隨便看看”的時(shí)候，我們應(yīng)該（ABC）A．不要跟隨顧客，讓他自己去看

B．首先要盡量消除顧客的戒備心理 C．抓住顧客注意力病與顧客互動(dòng)交流 D．不管顧客反應(yīng)，該說啥就說啥 28.引導(dǎo)顧客體驗(yàn)貨品時(shí)應(yīng)該做到（ABC）

A．要自信地給出顧客體驗(yàn)理由

B．如顧客不愿體驗(yàn)也不要輕易放棄

C．引導(dǎo)體驗(yàn)可以配合肢體引導(dǎo)

D．只要建議體驗(yàn)就不達(dá)目的誓不罷休 29.遇到閑逛客出現(xiàn)的時(shí)候，我們可以（D）

A.一定要將閑逛客說得心服口服

B.將閑逛客支開就好 C.不要在閑逛客身上花費(fèi)過多時(shí)間 D.不要激怒顧客 30.遇到顧客說“你們賣東西的時(shí)候說得好聽，哪有不自己說自己好的”的時(shí)候，我們可以（BCD）A.反正說了他也不信，就不必理睬他

B.給他介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

C.應(yīng)該理解顧客這種顧慮

D.通過舉例方式幫助顧客樹立信心 31.顧客說我要考慮、商量的時(shí)候，我們可以（ACD）

A.告訴顧客可以考慮好后再來

B.這么好的東西不需要考慮了 C.提問了解顧客猶豫的原因

D.針對(duì)原因提供針對(duì)性的解決方案 32.顧客說東西不錯(cuò)，但要等朋友來幫自己看看之后再作決定時(shí)，可以（BC）A.給顧客施加壓力說以后可能沒貨了

B.了解顧客不能現(xiàn)在決定的原因 C.了解顧客心情并給出解決方法

D.盡量這次就搞定而不要等到下次了

33.判斷一個(gè)顧客是否會(huì)成為你的潛在顧客，一般來說他需要具備“MAN”三要素，其中的“M”是指（A）

A.金錢

B.決定權(quán)

C.需求

D.人口 34.一般來說，銷售顧問在進(jìn)行推銷工作時(shí)，最好采用（B）

A.封閉式提問法

B.開放式提問法

C.積極提問法

D.正式提問法 35.（B）是指在正式溝通渠道以外進(jìn)行的信息傳遞與交流

A.正式溝通

B.非正式溝通

C.平行溝通

D.上下溝通 36.初次來展廳的顧客在自由參觀時(shí)，銷售顧問應(yīng)與顧客保持（D）米左右的距離。A.2

B.3 C.4 D.5 37.我們通常把顧客級(jí)別分為A、B、C、D，四個(gè)級(jí)別，其中A級(jí)代表（C）

A.品牌、車型、價(jià)格、交貨期等都已經(jīng)確定的，一般一周內(nèi)就能夠付款、訂車的； B.品牌、車型、價(jià)格、交貨期等 因素中部分確定的，一般情況下個(gè)月可以決定付款、訂車的；C.已經(jīng)交納購車訂金的；

D.已有購車欲望，但至少一個(gè)月以上才能付款訂車的。38.汽車銷售人員訪問前的準(zhǔn)備工作需要做（ACD）

A.銷售工具的準(zhǔn)備

B.車輛準(zhǔn)備

C.心理準(zhǔn)備

D.形象準(zhǔn)備 39.在展會(huì)上，主動(dòng)出擊尋找有效顧客的方法有（ABC）

A.填寫問卷調(diào)查

B.借故索要名片或聯(lián)系方式

C.送贈(zèng)品留信息

D.硬塞資料和單位電話

40.開始登門訪問，與潛在顧客開始面對(duì)面的交談，這屬于汽車人員促銷的基本程序中的（A）A.接近

B.介紹

C.克服障礙

D.達(dá)成交易 41.產(chǎn)品介紹中FAB方法是指圍繞產(chǎn)品的哪三個(gè)方面介紹？（ACD）A.特征

B.價(jià)格

C.優(yōu)點(diǎn)

D.利益 42.汽車銷售人員在汽車展示過程中，需要注意（D）這四個(gè)方面

A.顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)，顯示銷售人員的親和力，顯示產(chǎn)品利益和價(jià)值

B.顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)，顯示產(chǎn)品利益和價(jià)值

C.顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示銷售人員的親和力，顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)

D.顯示自我的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度，顯示尋找客戶尋求滿足其需求的激情，顯示豐富的專業(yè)知識(shí)以及業(yè)務(wù)知識(shí)，顯示產(chǎn)品利益和價(jià)值

43.對(duì)客戶現(xiàn)場介紹汽車整車的技巧包括（ABCD）

A.資料準(zhǔn)備

B.成功開場

C.靈活運(yùn)用車輛說明

D.請客戶試車 44.銷售顧問與客戶進(jìn)行有效溝通應(yīng)做到（ABCD）A.自信

B.體諒對(duì)方

C.適當(dāng)做出提示

D.善用詢問與提示 45.下列是試駕過程中需要設(shè)計(jì)的過程：（ABCD）

A.直線提速

B.連續(xù)過彎

C.緊急制動(dòng)

D.發(fā)動(dòng)機(jī)怠速運(yùn)轉(zhuǎn) 46.試駕過程中銷售人員需要注意（ACD）

A.安全

B.油耗

C.話術(shù)

D.隨車人員的問題 47.處理異議的基本步驟是（ABCD）

A.測定異議

B.理解異議

C.求證異議

D.處理異議 48.處理異議時(shí)必須避免（ABCD）

A.爭辯

B.放任

C.悲觀哀求

D.前后不一 49.解決競爭對(duì)手導(dǎo)致的異議，采用的策略有（ABCD）

A.贊揚(yáng)競爭對(duì)手

B.通俗講解性價(jià)比

C.定位

D.讓步 50.關(guān)于客戶投訴說法不正確的是（C）

A.客戶投訴可以使企業(yè)服務(wù)更完善

B.客戶投訴是創(chuàng)新的源泉

C.客戶投訴是絕對(duì)可以避免的D.客戶投訴有善意和惡意

二、判斷題（每題2分，共26分）

1.植入式汽車廣告目前成為很多歐美大片的組成元素。（√）2.意大利有“世界跑車之鄉(xiāng)“的美譽(yù)。（√）3.日本最大的汽車公司是豐田汽車公司。（√）4.自信心是一個(gè)人必備的良好心理素質(zhì)。（√）5.商務(wù)禮儀的首要問題是要分清尊卑。（×）

6.在4S店接電話時(shí)如有急事需要對(duì)方等待，可以要求對(duì)方下次再打。（×）7.在即將下班時(shí)撥打電話也比較合適。（×）8.車友自駕游活動(dòng)通常不是汽車4S店的業(yè)務(wù)。（√）

9.神秘顧客的產(chǎn)生是因?yàn)槌B(tài)化下對(duì)真實(shí)服務(wù)質(zhì)量考核的需求。（√）10.神秘顧客調(diào)查的第一重點(diǎn)是考察現(xiàn)場汽車銷售人員“產(chǎn)品知識(shí)“。（√）11.思想和情感溝通起來是比較簡單，信息是不太容易溝通的。（×）12.人數(shù)較多的同一家庭來店時(shí)可以由3個(gè)以上銷售人員接待。（×）

13.試乘試駕SUV車型可選擇有坡道坑洼的線路，轎車選擇舒適安靜的路段。（√）

三、問答題（每題12分，共24分）

1.接聽和撥打電話需要注意和準(zhǔn)備哪些事項(xiàng)？

2.試乘試駕流程和需要注意的事項(xiàng)。