第一篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

營(yíng)銷計(jì)劃書

計(jì)劃概要：

“動(dòng)感地帶”通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、業(yè)務(wù)信息、套餐計(jì)劃等豐富的增值服務(wù)，為廣

大年輕群體提供更便宜、更方便、更有價(jià)值的移動(dòng)通信服務(wù)，在夠新夠奇的資訊世界中，自主低選擇自由的資費(fèi)組合，滿足年輕人的消費(fèi)需求，提出一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，營(yíng)造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。

一、產(chǎn)品介紹

品牌名稱：移動(dòng)服務(wù)——?jiǎng)痈械貛В∕-ZONE）

品牌思想：“時(shí)尚、好玩、探索”，是一種流行文化、一種生活方式

產(chǎn)品簡(jiǎn)介：“動(dòng)感地帶”（M-zone）是中國(guó)移動(dòng)通信為年輕時(shí)尚人群量身定制的移動(dòng)通信客

戶品牌。在2003年3月份正式推出。定位在“新奇”上，“時(shí)尚、好玩、探索”

是其主要的品牌屬性?！皠?dòng)感地帶”（M-zone）這一全新的客戶品牌受用新穎的短信包月形式，同時(shí)還提供多種時(shí)尚、好玩的定制服務(wù)。它以STK卡為載體，可以容納更多的時(shí)尚娛樂(lè)功能，用創(chuàng)新的手段拓展了通信業(yè)務(wù)的外沿，將無(wú)線通

信與時(shí)尚生活融為一體，將為年輕一族創(chuàng)造一種新的、即時(shí)的、方便的、快樂(lè)的生活方式。具有資費(fèi)靈活，業(yè)務(wù)齊全，生活定位齊全，個(gè)性化服務(wù)眾多的特點(diǎn)，能夠給用戶帶來(lái)前所未有的移動(dòng)通信生活。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、客戶分析：在客戶群體細(xì)分上，“動(dòng)感地帶”是針對(duì)新增主流消費(fèi)群體：15~25歲年齡段的目標(biāo)人群是其重要組成部分；對(duì)于一些正在使用其它品牌手機(jī)卡，可由于資費(fèi)、信號(hào)等問(wèn)題，想要轉(zhuǎn)換其它品牌卡地師生，同樣作為潛在的消費(fèi)者進(jìn)行把握。

2、市場(chǎng)分析：（1）從當(dāng)前的市場(chǎng)狀況來(lái)看，一方面，“動(dòng)感地帶”是針對(duì)大學(xué)生和年輕白

領(lǐng)設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信服務(wù)，因?yàn)榧で楹突盍κ悄贻p人的主流。另一方面，持續(xù)提高有吸引力的新業(yè)務(wù)以保證和提供顧客群體對(duì)品牌的長(zhǎng)期忠誠(chéng)度；有調(diào)查顯示，職院師生大概有6000余人其中以全日制大專生和中專生為主，生活費(fèi)人均每月600~800的比例占到80%以上。他們追求時(shí)尚、個(gè)性自由，有經(jīng)濟(jì)能力使用動(dòng)感地帶卡；

（2）從長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)看，培育將來(lái)的高端客戶：以大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的年

輕用戶，三五年后將從低端客戶慢慢變成高端客戶，這些高端客戶對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求量大，購(gòu)買力增長(zhǎng)快，為企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)埋下伏筆，逐步培育市場(chǎng)；

(3)從移動(dòng)的品牌策略來(lái)看，形成市場(chǎng)全面覆蓋：“全球通”定位高端市場(chǎng)，針對(duì)商

務(wù)、成功人士，提供針對(duì)性的移動(dòng)辦公、商務(wù)服務(wù)功能；“神州行”滿足中低市場(chǎng)普通客戶通話需要；“動(dòng)感地帶”有效鎖住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時(shí)尚用戶，推出語(yǔ)音與數(shù)據(jù)套餐服務(wù)，并且根據(jù)年輕群體使用手機(jī)的特點(diǎn)為其量身定做服務(wù)和收費(fèi)，強(qiáng)化了優(yōu)勢(shì)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了進(jìn)入的壁壘。

3、競(jìng)爭(zhēng)者分析：隨著電信行業(yè)主體的多元化和進(jìn)一步開放，買方市場(chǎng)和開放經(jīng)濟(jì)已經(jīng)全面

形成，電信行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。目前，國(guó)內(nèi)外新技術(shù)在電信行業(yè)的廣泛應(yīng)用為電信運(yùn)營(yíng)商提供更多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商提出了新的要求和挑戰(zhàn)。電信市場(chǎng)正處在從基礎(chǔ)服務(wù)到增值服務(wù)的歷史轉(zhuǎn)折期，市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體發(fā)生了很大的變化。經(jīng)過(guò)中國(guó)電信行業(yè)的不斷改革完善，目前基本上形成了5+1的形式，即中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通加中國(guó)衛(wèi)通。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，各運(yùn)營(yíng)商在全力打造企業(yè)核心品牌的同時(shí)，在各個(gè)不同區(qū)域的運(yùn)營(yíng)商分支機(jī)構(gòu)又紛紛推出了一系列地方品牌，對(duì)多品牌的經(jīng)營(yíng)成為各運(yùn)營(yíng)商參與競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。在移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中，各運(yùn)營(yíng)商采用的業(yè)務(wù)和技術(shù)有很多的相似性，單純靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)很難勝出，很難擁有忠誠(chéng)的客戶群體。在這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)下需要一種新的競(jìng)爭(zhēng)手段——品牌競(jìng)爭(zhēng)。

中國(guó)移動(dòng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)聯(lián)通一度推出的“天使部落”、“UP新勢(shì)

力”等品牌客觀上阻止了中國(guó)移動(dòng)對(duì)年輕用戶的“圈戶運(yùn)動(dòng)”。中國(guó)電信和中國(guó)網(wǎng)通推出不斷更新的“小靈通”業(yè)務(wù)也對(duì)中國(guó)移動(dòng)帶來(lái)不小的沖擊。鑒于種種競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的創(chuàng)新壓力，中國(guó)移動(dòng)認(rèn)識(shí)到：要成功建立和營(yíng)銷一個(gè)品牌，必須全面了解相應(yīng)消費(fèi)群體的特征和行為。而“動(dòng)感地帶”的目標(biāo)客戶大多數(shù)是80年代以后出生的人群，其多數(shù)為獨(dú)生子女，在成長(zhǎng)過(guò)程中受到多元文化影響，形成了多層次的價(jià)值取向。具體表現(xiàn)為：在生活上，緊跟時(shí)代潮流，進(jìn)求品牌，追求時(shí)尚，渴望互相溝通和學(xué)習(xí)；在心理上，對(duì)新鮮事物感興趣，接受能力強(qiáng)，好奇心和嘗試欲強(qiáng)烈，具有從眾、模仿心理；在思想上，崇尚個(gè)性，追求獨(dú)立，思維活躍，希望有更多的自我空間?！皠?dòng)感地帶”“新奇、大膽、年輕、時(shí)尚、前衛(wèi)”的訴求點(diǎn)恰恰符合了他們的內(nèi)在價(jià)值取向，成為這一群體的個(gè)性的最佳外化表現(xiàn)?！皠?dòng)感地帶”注重對(duì)消費(fèi)者心理需求的研究和分析，注重產(chǎn)品屬性的開發(fā)，加強(qiáng)體驗(yàn)式信息傳播，進(jìn)行精心的體驗(yàn)場(chǎng)景設(shè)置，形成了個(gè)性鮮明的品牌文化，從而能夠打動(dòng)眾多年輕客戶的心。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、品牌定位：“動(dòng)感地帶”有效鎖住大學(xué)生和公司白領(lǐng)為主的時(shí)尚用戶，推出語(yǔ)音與數(shù)

據(jù)套餐服務(wù)，全面出擊移動(dòng)通信市場(chǎng)，牽住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成預(yù)置性威脅；抓住消費(fèi)者的心理，通過(guò)移動(dòng)通信來(lái)實(shí)現(xiàn)娛樂(lè)、休閑、社交的需求，且具有靈活多變的資費(fèi)形式;利用宣傳叛逆的廣告標(biāo)語(yǔ)“我的地盤，聽(tīng)我的”的時(shí)尚語(yǔ)言、周杰倫等陽(yáng)光、健康的明星代言，更好地傳達(dá)“動(dòng)感地帶”的品牌內(nèi)涵，形成年輕人特有的品牌文化；“動(dòng)感地帶”的推出代表了一種獨(dú)特的現(xiàn)代生活與文化方式，突出了其價(jià)值、屬性、文化、個(gè)性，這些都給消費(fèi)群體的心理感情注入了品牌內(nèi)涵，必將成為“動(dòng)感地帶”成功的一部分。

總結(jié)起來(lái)，“動(dòng)感地帶”的品牌特點(diǎn)有： a.突破了傳統(tǒng)品牌名稱正、穩(wěn)，以奇特彰顯，充滿

現(xiàn)代的沖擊感、親和力，同時(shí)整套VI系統(tǒng)簡(jiǎn)潔

有力、易傳播、易記憶。

b.獨(dú)特的品牌個(gè)性。

c.炫酷的品牌語(yǔ)言。

d.犀利的明星代言。

2、營(yíng)銷的推廣：整合的營(yíng)銷傳播，以體驗(yàn)之旅形成市場(chǎng)互動(dòng)?！拔业牡乇P，我做主”——實(shí)

施以消費(fèi)者為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略

“動(dòng)感地帶”作為中國(guó)移動(dòng)的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，在進(jìn)行完市場(chǎng)分析和品牌定位以后，需要投入立體化的整合傳播，以大型互動(dòng)活動(dòng)為主線，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷的心理感受，促進(jìn)“動(dòng)感地帶”本年度的營(yíng)銷傳播。對(duì)于營(yíng)銷的推廣方式，總體來(lái)說(shuō)，有以下幾種：

(1)、選擇目標(biāo)群體關(guān)注的報(bào)紙、媒體、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、雜志、活動(dòng)等，將“動(dòng)感地帶”的品牌形象、品牌主張、資費(fèi)套餐等傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群體。

（2）、借新聞發(fā)布會(huì)攜手著名歌星演員、歌星個(gè)人演唱會(huì)以及600萬(wàn)大學(xué)生的“街舞”互動(dòng)，結(jié)盟麥當(dāng)勞，冠名贊助“音樂(lè)榜中榜”評(píng)選活動(dòng)，形成全國(guó)市場(chǎng)的互動(dòng)，并為市場(chǎng)形成良好的營(yíng)銷氣氛。

（3）、進(jìn)行廣告高空轟炸、大型活動(dòng)推廣傳播的同時(shí)，開展走進(jìn)校園進(jìn)行相關(guān)的推廣活動(dòng)，建立校園聯(lián)盟；在業(yè)務(wù)形式上，開通移動(dòng)QQ、鈴聲下載、資費(fèi)套餐等活動(dòng)，為消費(fèi)群體提

供實(shí)在的服務(wù)內(nèi)容。

（4）、在所有的營(yíng)銷傳播活動(dòng)中，讓目標(biāo)消費(fèi)群體參與其中并產(chǎn)生情感共鳴，如可以在全國(guó)“街舞挑戰(zhàn)賽”中將品牌潛移默化的植入消費(fèi)者心智，起到良好的營(yíng)銷效果。

不可忽視的是：在銷售過(guò)程中更注重對(duì)品牌影響力的鞏固與拓展，提供更多人性化服務(wù)、全方位的咨詢解疑，從而不斷提高消費(fèi)群體的品牌忠誠(chéng)度。

3、價(jià)格策略：價(jià)格策略的制定應(yīng)當(dāng)是以消費(fèi)者價(jià)格敏感度研究為核心，綜合考慮企業(yè)經(jīng)營(yíng)

發(fā)展戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)行為等因素所做出的一種權(quán)衡。實(shí)施以滿足消費(fèi)者為導(dǎo)向的成本策略，新的定價(jià)模式是消費(fèi)者支持的價(jià)格—固定的成本=成本上限。以目標(biāo)客戶支付能力為基礎(chǔ)的差異化價(jià)格策略是動(dòng)感地帶的選擇，如“動(dòng)感地帶”針對(duì)性的提出了200條以及500條短信的優(yōu)惠服務(wù)，使消費(fèi)者感覺(jué)到自己把錢花到了刀刃上了。同時(shí)，包月短信的功能滿足了學(xué)生為主體的年輕人喜歡運(yùn)用短信——這一“第五媒體”來(lái)進(jìn)行日常的溝通和聯(lián)系的核心需求，并且它的低廉合算的資費(fèi)更加強(qiáng)化了這一消費(fèi)群體的核心需求；提升品牌與服務(wù)的附加值；對(duì)接移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，升級(jí)體驗(yàn)價(jià)值（與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基地旗下的四大產(chǎn)品業(yè)務(wù)線：飛信、139郵箱、移動(dòng)MM、移動(dòng)微博的整合）；優(yōu)化套餐組合，提升服務(wù)價(jià)值（假期期間漫游通話的優(yōu)惠、學(xué)習(xí)期間親情長(zhǎng)途號(hào)碼的優(yōu)惠、校內(nèi)互撥的優(yōu)惠、校園上網(wǎng)優(yōu)惠時(shí)長(zhǎng)等方案）；動(dòng)感地帶通過(guò)靈活的定價(jià)措施對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了有效細(xì)分，而其短信“批發(fā)”及分級(jí)定價(jià)方式也在有效提高用戶基數(shù)的同時(shí)增強(qiáng)了運(yùn)營(yíng)商的獲利能力；基本業(yè)務(wù)“細(xì)分”收費(fèi)模式，即采取了細(xì)分業(yè)務(wù)的多部分定價(jià)模式，有數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、語(yǔ)音業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)各自計(jì)費(fèi)（，動(dòng)感地帶的多部分定價(jià)法在保留了最基本的短信包月套餐收費(fèi)的同時(shí)擴(kuò)大顧客的選擇范圍，并且提高運(yùn)營(yíng)商對(duì)各個(gè)價(jià)格敏感度不同的市場(chǎng)子群體的獲利能力）。

需要說(shuō)明的是：在移動(dòng)通信行業(yè)中，由于其業(yè)務(wù)的組合性，除了語(yǔ)音業(yè)務(wù)及短信業(yè)務(wù)等主要業(yè)務(wù)以外，許多其他業(yè)務(wù)都是可選可不選的。有的業(yè)務(wù)對(duì)于某類人來(lái)說(shuō)有作用，而對(duì)于另一類人則沒(méi)有意義。因此，將業(yè)務(wù)拆分得更細(xì)來(lái)進(jìn)行收費(fèi)，不僅增加了顧客的選擇度，而且令顧客的心理價(jià)格降低。

4、產(chǎn)品策略：“動(dòng)感地帶”的推出是對(duì)特定的消費(fèi)者群體進(jìn)行了仔細(xì)分析的結(jié)果。這種市場(chǎng)細(xì)分，不僅避免了與原有的神州行和全球通的顧客沖突，也比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提早一步搶奪目標(biāo)市場(chǎng)?！皠?dòng)感地帶”分學(xué)生套餐、娛樂(lè)套餐和時(shí)尚辦公套餐，每個(gè)套餐都針對(duì)各自不同的消費(fèi)群體。比如：學(xué)生套餐是面對(duì)在校大學(xué)生的消費(fèi)群體，而時(shí)尚辦公套餐主要是面對(duì)青年上班族。而且在各個(gè)套餐中又有相應(yīng)的細(xì)分，比如“動(dòng)感地帶”學(xué)生套餐就有不同標(biāo)準(zhǔn)的短信包月服務(wù)，而且有專門為學(xué)生設(shè)計(jì)的校園計(jì)劃，熄燈計(jì)劃，假日計(jì)劃，學(xué)生聊天計(jì)劃等。時(shí)

尚辦公套餐則包含了信套餐，語(yǔ)音套餐，GPRS時(shí)尚計(jì)劃，聊天計(jì)劃，IP長(zhǎng)途計(jì)劃，工作漫游計(jì)劃；“動(dòng)感地帶”還發(fā)行有一種情侶卡，也不外乎是針對(duì)年輕人群的再度聚首。

5、服務(wù)策略：服務(wù)更周到（有網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、掌上營(yíng)業(yè)廳和10086業(yè)務(wù)受理熱線）、繳費(fèi)更

輕松（可通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、超市繳費(fèi)點(diǎn)、金融網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)充值卡進(jìn)行繳費(fèi)）、查詢更簡(jiǎn)單（可以全天候免費(fèi)10086電話查詢、到終端的自助查詢和打印、定制查詢和免費(fèi)郵件賬單查詢），從而使用更方便，同時(shí)提供客戶化賬單，市話費(fèi)更透明，使用更放心；提供多渠道的繳費(fèi)方式，讓消費(fèi)者省心；在終端營(yíng)造透明、愉悅的消費(fèi)環(huán)境，使服務(wù)自助化和自動(dòng)化，讓消費(fèi)者舒心。也就是說(shuō)，通路與配銷策略，使業(yè)務(wù)辦理比較方便。

四、營(yíng)銷策略

1、“動(dòng)感地帶”作為集團(tuán)與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤(rùn)品牌，神州行為大路品牌，“動(dòng)感地帶”為阻擊和種子品牌，并用低價(jià)的優(yōu)勢(shì)大勢(shì)網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競(jìng)爭(zhēng)者釜底抽薪的打擊，同時(shí)，作為一個(gè)未來(lái)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，“動(dòng)感地帶”能夠彌補(bǔ)中移動(dòng)品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強(qiáng)勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。“動(dòng)感地帶”品牌核心人群的DNA描述：年齡在15—25歲以上，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性，樂(lè)于接受新事物，容易相互影響，嘗試新事物，有成長(zhǎng)性，是未來(lái)高端客戶的生力軍。

2、促銷型的營(yíng)銷策略：宣傳方式基本達(dá)到了全方位的結(jié)構(gòu)，不僅依靠傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視等媒體，也有專門廣告宣傳單在目標(biāo)消費(fèi)群體比較集中地地區(qū)進(jìn)行發(fā)行（比如大學(xué)校園），中國(guó)移動(dòng)專門為“動(dòng)感地帶”印制了宣傳刊物《動(dòng)感地帶》，該刊物定位于面向時(shí)尚高消費(fèi)年輕用戶，刊物的發(fā)放渠道主要包括：中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳免費(fèi)贈(zèng)送、中國(guó)移動(dòng)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)免費(fèi)直“動(dòng)感地帶”促銷活動(dòng)發(fā)送（學(xué)校、百貨公司、體育館、快餐廳等），從內(nèi)容設(shè)置上更貼近“動(dòng)感地帶”的目標(biāo)消費(fèi)者，全面包含試時(shí)下流行的通信服務(wù)、產(chǎn)品、文化、情感、消費(fèi)等生活話題。低價(jià)值的禮包，以新穎好玩的時(shí)尚吸引消費(fèi)者，大范圍的中獎(jiǎng)面。

3、動(dòng)感地帶特權(quán)較其他同行產(chǎn)品的特權(quán)延伸：高檔獎(jiǎng)品使用權(quán)、學(xué)習(xí)交流權(quán)（由移動(dòng)公司組織高校之間的各種學(xué)術(shù)交流）、各項(xiàng)活動(dòng)參與權(quán)（明星歌友會(huì)、節(jié)日狂歡派對(duì)會(huì)、街舞挑戰(zhàn)賽、賽車會(huì)、DV挑戰(zhàn)會(huì)、社團(tuán)活動(dòng)、定向運(yùn)動(dòng)競(jìng)技營(yíng)、野外生存訓(xùn)練、英語(yǔ)挑戰(zhàn)賽、人才交流會(huì)、專業(yè)技能培訓(xùn)會(huì)、“搞怪”短信彩信大比拼、澳洲游等等）、新學(xué)員關(guān)懷活動(dòng)（新生接送、校園生活指南、免費(fèi)保平安等等）、為會(huì)員和用戶提供知名企業(yè)的見(jiàn)習(xí)機(jī)會(huì)。

4、建立學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)的“動(dòng)感地帶”校園營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)廳：移動(dòng)出資與學(xué)校共建，由移動(dòng)派出一至兩名營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，其余營(yíng)業(yè)廳服務(wù)人員全部由勤工儉學(xué)的學(xué)生（必須是M-Zone一族）擔(dān)任。體驗(yàn)廳內(nèi)的服務(wù)人員還要進(jìn)行新業(yè)務(wù)的現(xiàn)場(chǎng)演示，并對(duì)用戶遇到的問(wèn)題耐心解答，以幫助用戶了解業(yè)務(wù)功能，感受業(yè)務(wù)精彩，激發(fā)他們的使用興趣。在營(yíng)業(yè)廳與體驗(yàn)廳內(nèi)既可以辦理和體驗(yàn)“動(dòng)感地帶”的各種業(yè)務(wù)，也可以為M-Zone一族提供聚會(huì)、閱覽圖書、辦理培訓(xùn)班、進(jìn)行各類宣傳活動(dòng)的場(chǎng)所，而且內(nèi)部的各種裝飾也可以由M-Zone一族自己來(lái)完成，并使M-Zone一族參與到對(duì)營(yíng)業(yè)廳與體驗(yàn)廳的管理中來(lái)，使其為自己的地盤出謀劃策，實(shí)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)與目標(biāo)客戶群的零距離溝通。

5、建立M-Zone網(wǎng)站，只有動(dòng)感地帶用戶可以注冊(cè)，體現(xiàn)特權(quán)，網(wǎng)站在風(fēng)格設(shè)計(jì)、特別企劃和內(nèi)容創(chuàng)意方面都要很符合年輕消費(fèi)者的心理偏好。

網(wǎng)站根據(jù)年輕人的不同興趣分出不同的版本，可以分為學(xué)習(xí)、考研、英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)、娛樂(lè)、體育、游戲等方面的，內(nèi)容要及時(shí)更新，切較吸引廣大同學(xué)，同時(shí)設(shè)立BBS平臺(tái)、交友中心等。網(wǎng)站的目標(biāo)是把它變成一個(gè)交流與學(xué)習(xí)的平臺(tái)的同時(shí)樹立動(dòng)感地帶形象。

第二篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

XXXXXXXXX有限公司

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市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 書

策劃人：XX

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)一億元人民幣；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)；

3、公司在辣椒制品市場(chǎng)有較好知名度；

二、目前營(yíng)銷狀況

1、公司簡(jiǎn)介

河北華源辣業(yè)有限公司，始建于1991年，坐落于有“辣都”之稱的河北望都，毗鄰107國(guó)道，占地40000平米，是保定市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)龍頭企業(yè)，中華人民共和國(guó)出口企業(yè)。擁有辣椒行業(yè)內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)及檢測(cè)設(shè)備。公司主要產(chǎn)品：賀老漢牌辣椒系列產(chǎn)品，包括獨(dú)具特色的辣椒醬、黃豆辣醬、香辣酥、干制辣椒等民用快速消費(fèi)品；及辣椒干、辣椒粉、辣椒碎、辣椒片、辣椒圈、辣椒絲和脫水蔬菜等辣椒成品及調(diào)味品。

望都辣椒形似羊角，色澤深紅，皮肉厚，油性大，辣度適中，香味濃郁。清代，望都憑借優(yōu)良的品質(zhì)和較大的種植規(guī)模，贏得“辣都”的美譽(yù)，與山東益都（今青州）、四川成都并稱中國(guó)辣椒“三都”，又因望都毗鄰京城，望都椒自然也就成為辣椒貢品的首選，現(xiàn)如今更是香飄國(guó)內(nèi)，蜚聲海外。賀老漢，本名賀振安，保定望都人士，因推廣望都辣椒于海內(nèi)外，并挖掘古老民間工藝而聞名遐邇，著稱業(yè)內(nèi)。

2、當(dāng)前營(yíng)銷狀況

近年來(lái), 在辣椒生產(chǎn)和消費(fèi)需求的帶動(dòng)下, 我國(guó)辣椒加工企業(yè) 不斷涌現(xiàn), 規(guī)模較大的企業(yè)有200多家, 并開發(fā)出油辣椒、剁辣椒、辣椒醬、辣椒油等200多個(gè)品種。辣椒系列加工制品表現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā) 2 / 7 展勢(shì)頭, 成為食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。我國(guó)的辣椒加工企業(yè)以小企業(yè)為主, 企業(yè)小而多, 牌子雜而亂, 且加工設(shè)施簡(jiǎn)陋, 技術(shù)落后, 加工工藝原始, 加工能力不足。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比, 我國(guó)不少辣椒加工企業(yè)缺乏現(xiàn)代管理制度, 產(chǎn)品缺乏國(guó)家標(biāo)準(zhǔn), 標(biāo)準(zhǔn)化程度低;在管理上往往是散兵游勇, 各自為政, 企業(yè)之間互不往來(lái);在市場(chǎng)上, 產(chǎn)品互相模仿、重復(fù), 包裝雷同, 價(jià)格相互打壓,往往出現(xiàn)無(wú)序的惡性競(jìng)爭(zhēng)。這種狀況直接導(dǎo)致我國(guó)辣椒加工企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化水平低, 難以形成具有較大影響力和較高知名度的辣椒加工產(chǎn)品品牌, 缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)代社會(huì)人們更加注重菜肴的味道，對(duì)辣椒制品的要求也呈現(xiàn)多樣性，人們要求辣椒制品要有各種風(fēng)味。

少數(shù)現(xiàn)代辣椒制品企業(yè)融入現(xiàn)代新工藝使辣椒制品的種類擴(kuò)展到了上百種。銷售渠道方面絕大多數(shù)企業(yè)采用超市和調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)銷售的方式。河北華源辣業(yè)有限公司的產(chǎn)品也采用了這種形式。盡管該公司的產(chǎn)品品質(zhì)很好，但因公司前期在廣告宣傳上的投入不足，銷售渠道不完善，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該公司的產(chǎn)品品牌認(rèn)知度不高，年銷售額不理想。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

宏觀市場(chǎng)來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)辣椒制品的需求不斷增加，這也為公司的發(fā)展提供了充足的后勁。

公司所在地望都種植的辣椒質(zhì)量極佳，所以公司產(chǎn)品原料來(lái)源和質(zhì)量都有穩(wěn)定的保證，而且原料的極佳質(zhì)量也利于產(chǎn)品質(zhì)量的保證。同時(shí)依靠望都三大“辣都”之一的稱號(hào)有利于廣告宣傳。

/ 7 可同時(shí)公司成立歷史短，前期廣告宣傳投入少，銷售渠道單一，再加上本地眾多企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，互相壓價(jià)，致使產(chǎn)品銷售不暢，利潤(rùn)率低。目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為陽(yáng)南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司和廣西花橋食品有限公司生產(chǎn)的辣椒制品，在品牌認(rèn)知度和銷售渠道上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手均具有明顯優(yōu)勢(shì)。

四、營(yíng)銷目標(biāo)

1、增大銷售量 銷售目標(biāo)一億元人民幣；

2、完善銷售渠道 經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)20個(gè)；

3、提高品牌認(rèn)知度 公司在辣椒制品市場(chǎng)有較高知名度；

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略與行動(dòng)方案

1、目標(biāo)市場(chǎng)：

穩(wěn)住保定本地市場(chǎng)的同時(shí)主攻京津，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)專賣代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：

（1）聯(lián)合當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)制度當(dāng)?shù)乩苯分破焚|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，形成望都辣椒制品的統(tǒng)一規(guī)范。

（2）在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上開發(fā)產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的細(xì)分。

（3）保證產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。

（4）提高產(chǎn)品檔次，生產(chǎn)一批質(zhì)量好、包裝精美的高檔產(chǎn)品使之成為饋贈(zèng)佳品。

/ 7 3.宣傳策略

（1）望都辣椒文化節(jié)

聯(lián)合當(dāng)?shù)卣彤?dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)每年舉辦望都辣椒文化節(jié)（并冠名），整理望都種植和加工辣椒的歷史文獻(xiàn)和文物資料。在文化節(jié)期間舉辦辣椒展銷會(huì)，提高望都辣椒在市場(chǎng)上的知名度。（2）贊助建設(shè)望都辣椒主題公園

聯(lián)系當(dāng)?shù)厥姓块T和當(dāng)?shù)仄渌苯分破菲髽I(yè)，共同出資建設(shè)望都辣椒主題公園，打造望都著名景觀，在豐富人們精神文化生活的同時(shí)起到較好的宣傳作用。（3）“制作”轟動(dòng)新聞

在公司內(nèi)建造巨型辣椒模型，申報(bào)吉尼斯世界紀(jì)錄。（4）聯(lián)合本地其他辣椒制品企業(yè)成立辣椒制品聯(lián)合會(huì)，化解內(nèi)部矛盾，并制定本地辣椒制品的質(zhì)量規(guī)范，以望都辣椒這個(gè)整體去廣告宣傳和與外界競(jìng)爭(zhēng)。

（5）完善和宣傳“賀老漢”的品牌故事。（6）公司導(dǎo)入現(xiàn)代完整的CI系統(tǒng)（7）支持公益事業(yè)，樹立良好企業(yè)形象

4、價(jià)格策略：

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；在消費(fèi)者心理上拉高產(chǎn)品檔次。

5、渠道策略：（1）銷售渠道

①完善原有銷售渠道，降低代理商的進(jìn)貨成本；

/ 7 ②公司出資在大城市設(shè)立20家產(chǎn)品專營(yíng)店，具體為保定10家，北京5家，天津5家。專賣店名稱為“賀老漢”。（2）原料供應(yīng)渠道

搭建1 條“企業(yè)+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,與農(nóng)戶簽署種植協(xié)議，規(guī)定好種植品種和成品質(zhì)量。保證有充足且質(zhì)優(yōu)的原料供應(yīng)。

六、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

1、贊助辣椒文化節(jié)和辣椒主題公園建設(shè)支出1000萬(wàn)元人民幣 2、20家專營(yíng)店的開業(yè)支出約2000萬(wàn)人民幣。

3、建造巨型辣椒和申報(bào)吉尼斯世界記錄開支100萬(wàn)人民幣。

4、支持公益活動(dòng)開支100萬(wàn)人民幣。

5、導(dǎo)入現(xiàn)代企業(yè)CI開支10萬(wàn)人民幣。

6、開發(fā)新產(chǎn)品支出200萬(wàn)人民幣。

七、控制

為保證本次營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行，設(shè)立以下組織和管理機(jī)構(gòu)：

1、廣告宣傳委員會(huì)

職責(zé)：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查和宣傳環(huán)節(jié)（宣傳策略中提到的工作）。

2、生產(chǎn)銷售委員會(huì)

職責(zé)：負(fù)責(zé)開發(fā)新產(chǎn)品，完善原料來(lái)源渠道和產(chǎn)品銷售渠道。

3、營(yíng)銷效果審定委員會(huì)

職責(zé)：對(duì)營(yíng)銷效果進(jìn)行實(shí)時(shí)審定和修改。

/ 7

八、說(shuō)明：

1、辣椒主題公園、辣椒文化節(jié)和“賀老漢”的品牌故事的想法是文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)在商業(yè)營(yíng)銷上的應(yīng)用。

2、提高產(chǎn)品檔次，使之向禮品靠攏的想法是借鑒了腦白金的產(chǎn)品定位。

3.公司在大城市開設(shè)產(chǎn)品專營(yíng)店的想法是借鑒了槐茂醬菜和戴爾電腦的銷售模式。

/ 7

第三篇：營(yíng)銷計(jì)劃書

任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來(lái)說(shuō)，都需要制定好營(yíng)銷計(jì)劃書。今天小編在這給大家?guī)?lái)營(yíng)銷計(jì)劃書，接下來(lái)我們一起來(lái)看看吧!

營(yíng)銷計(jì)劃書1

一、產(chǎn)品狀況

市場(chǎng)考察。針對(duì)公司的產(chǎn)品，考察市場(chǎng)上的產(chǎn)品品種、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝。

二、競(jìng)爭(zhēng)狀況

針對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，如何讓自己脫穎而出?質(zhì)量、服務(wù)以及誠(chéng)信度對(duì)客戶是最大的吸引力。把握住這個(gè)，你也就掌握了抓住客戶的途徑。

三、分銷狀況

就目前而言，植物油的市場(chǎng)主要是在海外市場(chǎng)，但是隨著今年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，以及人們思想的轉(zhuǎn)變，對(duì)植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。

國(guó)外市場(chǎng)

(一)探測(cè)市場(chǎng)

針對(duì)不同的產(chǎn)品，歸納其主要市場(chǎng)。根據(jù)不同市場(chǎng)不同的需求，有針對(duì)性的開發(fā)。同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品的多元化，尋求不同的客戶。

(二)銷售渠道

國(guó)外銷售如何找客戶?目前為止，最常用的還是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)這兩種方式。網(wǎng)絡(luò)

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶，一邊發(fā)帖子。主要到一些國(guó)內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺(tái)，尋求供求信息。

注意

在網(wǎng)上找客戶，通常客戶都是快速閱讀郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對(duì)國(guó)外的一些禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)就要謹(jǐn)記于心。這樣會(huì)給“客戶”留下一個(gè)好的印象，也就是合作的一個(gè)好的開始……

另外，面對(duì)網(wǎng)上成千上萬(wàn)的競(jìng)爭(zhēng)者，如何脫穎而出?除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)外，給客戶報(bào)價(jià)不能漫天要價(jià)，針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，以一個(gè)合理的價(jià)格給客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及及時(shí)交貨等問(wèn)題，會(huì)讓客戶覺(jué)得自己是一個(gè)值得信任的合作伙伴。展會(huì)

通過(guò)展會(huì)尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費(fèi)高，收益也大，正是所謂的風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)大?？梢葬槍?duì)公司產(chǎn)品，參加一些國(guó)內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會(huì)。

營(yíng)銷計(jì)劃書2

一、合作單位簡(jiǎn)介

無(wú)

二、活動(dòng)目的以吸引客戶為活動(dòng)目的，與社區(qū)客戶互動(dòng)，進(jìn)行項(xiàng)目社區(qū)文化營(yíng)造與感受，帶動(dòng)新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。

三、活動(dòng)內(nèi)容要點(diǎn)

1.活動(dòng)內(nèi)容

1)體感游戲吸眼球

為 達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識(shí)我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項(xiàng)游戲活動(dòng)以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時(shí)段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi))開展體感游戲互動(dòng)項(xiàng)目。此項(xiàng)游戲內(nèi)容活動(dòng)方式新穎脫俗，另外又起到一個(gè)全民健身的效果，定能吸引路過(guò)的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動(dòng)游戲的客戶需在活動(dòng)參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來(lái)源。

2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時(shí)，可繼續(xù)開展有獎(jiǎng)?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。

到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂(lè)趣，又可參加搶答問(wèn)題的有獎(jiǎng)回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。

2.交流話題建議

搶答問(wèn)題建議如下：

1.某銀行是哪年成立的?

2.某銀行的經(jīng)營(yíng)理念是什么?

3.某銀行理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問(wèn)題可選擇一些針對(duì)客戶需求方面的。

3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報(bào)箱內(nèi)投遞活動(dòng)廣告;

(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營(yíng)銷活動(dòng)廣告;

(3)通過(guò)微信宣傳活動(dòng)信息;

4.活動(dòng)反饋與跟蹤銷售行動(dòng)計(jì)劃

根據(jù)活動(dòng)開展情況，由現(xiàn)場(chǎng)人員總結(jié)客戶回答問(wèn)題情況進(jìn)行分析，有針對(duì)性的服務(wù)客戶。對(duì)于參加游戲互動(dòng)的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對(duì)性的深度挖掘。

四、目標(biāo)客戶組織

1.目標(biāo)客戶

目標(biāo)客戶包括：社區(qū)銀行周邊小區(qū)通過(guò)宣傳慕名而來(lái)的到訪客戶，以及當(dāng)天老帶新客戶;

2.客戶組織

約訪的新老客戶當(dāng)日來(lái)我我行，由接待人員進(jìn)行簡(jiǎn)單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時(shí)間由固定人員講述游戲方式及注意事項(xiàng)后開始互動(dòng)游戲和搶答游戲，對(duì)于回答正確我行問(wèn)題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。

五、時(shí)間地點(diǎn)的安排

1.時(shí)間

社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可

2.地點(diǎn)

我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))

六、費(fèi)用預(yù)算(請(qǐng)?jiān)敿?xì)列出各項(xiàng)費(fèi)用名稱，單價(jià)，數(shù)量，總價(jià)等)

XBOX360體感游戲機(jī)1臺(tái)3000元

紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)

平板電視1臺(tái)3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)

七、預(yù)期效果分析

1.通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的業(yè)務(wù)量

業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增

2.通過(guò)本次活動(dòng)預(yù)計(jì)帶來(lái)的影響

預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時(shí)，配合理財(cái)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。

八、人員安排與職責(zé)

1.活動(dòng)策劃人：2人

職責(zé)：安排現(xiàn)場(chǎng)分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配

2.活動(dòng)協(xié)調(diào)人：3人

職責(zé)：接待來(lái)訪客戶并做好推廣解釋工作

3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人：1人

職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動(dòng)細(xì)則

營(yíng)銷計(jì)劃書3

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：

下面是公司__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場(chǎng)分析

現(xiàn)在河南__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因?yàn)開_市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南__市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4)在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

營(yíng)銷計(jì)劃書4

一、計(jì)劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：

1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬(wàn)元/年。以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬(wàn)元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增

2、銷售方向：

1、本地市場(chǎng)，以延安市為根基，向周邊縣級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)：

1)：延安市區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長(zhǎng)青路批發(fā)市場(chǎng)除外)其他市場(chǎng)盡量全面發(fā)展客戶。

2)：延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。

3)：延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展，潛力較大。

4)：延安地區(qū)每個(gè)縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā)，若縣城批發(fā)門市無(wú)法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商，必須達(dá)到每個(gè)縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品，或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。

2、外地市場(chǎng)：

1)：陜西省周圍各省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)全力以赴發(fā)展代理商或經(jīng)銷商，暫時(shí)包括以下地區(qū)：西安、鄭州、洛陽(yáng)、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。

2)：每個(gè)省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)至少發(fā)展一名代理商或2-3名經(jīng)銷商，暫且根據(jù)市場(chǎng)客戶的實(shí)力、信譽(yù)，對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)積極性等以及一些客觀性情況而定。

3)：如果各省的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，暫時(shí)很難做到市場(chǎng)的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(jí)(地市級(jí))批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商，使二級(jí)市場(chǎng)成熟之后包圍一級(jí)市場(chǎng)，但二級(jí)市場(chǎng)至少做2-3家經(jīng)銷商，從而達(dá)到我們的銷售目的，完成銷售目標(biāo)。

二、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)筆記本種類偏多，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護(hù)：

為與客戶加強(qiáng)信息交流，增進(jìn)感情，對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時(shí)間。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

三、價(jià)格政策：

1、定價(jià)原則：

1)：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性;

2)：結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批;

3)：以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;

4)：順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

2、目的1)：樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象，擴(kuò)大其影響;

2)：作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種方式，刺激代理商的積極性。

四、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。

開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員，通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和零散客戶，穩(wěn)定老客戶，開展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力，創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品，宣傳公司，努力提高公司知名度。

以上幾點(diǎn)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見(jiàn)，為了公司的宏偉藍(lán)圖，齊心協(xié)力，共同進(jìn)步，使公司走向輝煌的明天，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩。

營(yíng)銷計(jì)劃書5

一、計(jì)劃概要

1、銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

二、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20__年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到20__年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng):

遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略:

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價(jià)格策略:

高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)?a href='//004km.cn/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽焙頭窒淌髁⑿判?。祪e甑孜梗瓿勺約旱撓ǘ睢?/p>

5、人員策略:

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五、營(yíng)銷方案

1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

營(yíng)銷計(jì)劃書精選5篇

第四篇：營(yíng)銷計(jì)劃書（模版）

xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道？解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)?！?，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”。

? 市場(chǎng)背景分析：

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多；中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%；低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看，濃香型能占到70-80%，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷城市，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。【第 一范文§網(wǎng)整理該文章，版權(quán)歸原作者、原出處所有。】

swot分析

優(yōu)勢(shì)：1）具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。2）有經(jīng)典的品質(zhì)保證。3）有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。4）具有理論功底深厚、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場(chǎng)。5）聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。6）終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。劣勢(shì)：1）地域性強(qiáng)，雖是中國(guó)四大名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。2）所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。機(jī)會(huì)：1）xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。2）大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。3）陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。問(wèn)題：1）產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。2）產(chǎn)品線較短，沒(méi)有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，終端價(jià)格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。3）xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)。

? 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

1）戰(zhàn)略目標(biāo)：

萬(wàn)沖刺。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間。1．2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一。1．3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃：

2．1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安、榆林、渭南、寶雞。西安所轄：西安、商洛。榆林所轄：榆林、延安渭南所轄：渭南、銅川、咸陽(yáng)、韓城。寶雞所轄：寶雞、漢中、安康。

2．2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

2．4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。把一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化。

4）戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”。

一個(gè)戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái)，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間，構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng)。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。

戰(zhàn)略步驟推進(jìn)如下：

? 營(yíng)銷策略

1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品包裝規(guī)格策略：

遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感、香型的偏好，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項(xiàng)。

? 價(jià)格策略xx品牌精品系列酒，豐富了xx產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證?？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn)，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行。

? 渠道策略基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸，是作為“1+1+n”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言，第一個(gè)1代表xx酒業(yè)；第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上；n代表若干個(gè)零售終端商，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié)，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容，但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在。

xx酒業(yè)是全國(guó)的物流中心，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端。

渠道運(yùn)作的基本流程如圖所示：

大區(qū)管理體制的設(shè)置：

1、組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

? 計(jì)劃管理體系

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1、營(yíng)銷目標(biāo)及分解：

2、計(jì)劃分解：

陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：

第五篇：如何寫營(yíng)銷計(jì)劃書

以下介紹了輕松撰寫內(nèi)容具體的商業(yè)計(jì)劃書的5大步驟，這份計(jì)劃書將使你在市場(chǎng)營(yíng)銷上的努力都用在刀刃上。

問(wèn)：我和我的合作伙伴想為我們的公司撰寫一份營(yíng)銷計(jì)劃書，但是這寫起來(lái)真的非常復(fù)雜。有沒(méi)有途徑能使撰寫過(guò)程變得簡(jiǎn)單化的？

答：撰寫營(yíng)銷計(jì)劃書并不一定是一件令人頭疼的事。我給你推薦一種簡(jiǎn)單的計(jì)劃書，它主要包括五部分，每部分都很容易寫，而且很容易實(shí)施。如果你正在撰寫一份內(nèi)部使用的營(yíng)銷計(jì)劃書，你可以一部分一部分寫，使內(nèi)容盡可能簡(jiǎn)潔明了。內(nèi)容是最重要的——而不是你的寫作格式。以下是如何撰寫上述計(jì)劃書的5大步驟：

第一部分：環(huán)境條件分析

這一個(gè)介紹性的部分主要是對(duì)你當(dāng)前所處的境況進(jìn)行總體的概述，這部分會(huì)為你在接下來(lái)的幾個(gè)月內(nèi)調(diào)整和精煉計(jì)劃書內(nèi)容提供一個(gè)有用的基準(zhǔn)。撰寫這部分內(nèi)容時(shí)，首先要描述一下你所提供的產(chǎn)品或者服務(wù)、你具有的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)和你所面臨的挑戰(zhàn)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給你帶來(lái)的威脅。然后，描述一下所有會(huì)對(duì)你未來(lái)一年內(nèi)的生意產(chǎn)生影響的外界作用力——比如，假設(shè)你是一個(gè)零售商，這種作用力可以是由于城市建設(shè)導(dǎo)致當(dāng)?shù)亟煌ū憷韵陆担蝗绻闶且晃话l(fā)明家，這種作用力可以是會(huì)對(duì)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)產(chǎn)生影響的政府法律變化。

第二部分：目標(biāo)客戶

部分所要撰寫的所有內(nèi)容就是簡(jiǎn)單而有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行描述。如果你的營(yíng)銷面向的是終端消費(fèi)者，那么根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)制作一份目標(biāo)客戶檔案，包括目標(biāo)客戶的年齡、性別以及所有其他重要的特點(diǎn)。企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷應(yīng)該根據(jù)客戶的種類（比如，律師、醫(yī)生、購(gòu)物廣場(chǎng)等）對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分類，而且要注明成為目標(biāo)客戶的資格標(biāo)準(zhǔn)。

第三部分：目標(biāo)

在一頁(yè)紙內(nèi)或者更少的篇幅內(nèi)，列舉出你們公司未來(lái)一年要達(dá)到的目標(biāo)。制定目標(biāo)的關(guān)鍵是要使目標(biāo)切合實(shí)際，而且應(yīng)該可以度量，這樣你就可以很輕易地評(píng)價(jià)你的經(jīng)營(yíng)狀況?！疤岣咄鈬O(shè)備的銷量”，就是一個(gè)無(wú)效目標(biāo)的例子。如果你制定的目標(biāo)是另外一種方式的話，比如：“外圍設(shè)備的銷售額在第一季度提高10％，第二季度提高15％，第三季度提高15％，第四季度提高10％”，那么你就很容易地度量你的營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)展情況。

第四部分：戰(zhàn)略與策略

這個(gè)部分使是你整個(gè)計(jì)劃書的重點(diǎn)。你需要用盡可能多的篇幅來(lái)描述你的營(yíng)銷戰(zhàn)略以及列舉實(shí)施各項(xiàng)戰(zhàn)略時(shí)所要用到的所有策略。舉個(gè)例子：我的一個(gè)客戶是經(jīng)營(yíng)錄像帶和錄像設(shè)備的。她的目標(biāo)之一是將三個(gè)州政府部門的銷售額提高20％。我們一起制定了戰(zhàn)略，其中包括每個(gè)月給這部分潛在客戶一定的特價(jià)產(chǎn)品，她的策略之一是每個(gè)月給他們發(fā)送包含內(nèi)部產(chǎn)品清單的郵件。

你的策略部分應(yīng)該包括廣告、公共關(guān)系建立、直接郵購(gòu)、貿(mào)易展銷會(huì)以及具體的促銷活動(dòng)所

需的所有可實(shí)施步驟。你可以使用紙質(zhì)的日歷來(lái)安排你的策略，也可以使用會(huì)晤管理軟件或者電子表格系統(tǒng)——最重要的是，你要堅(jiān)持所做的安排并且自始至終地遵循它。只有當(dāng)付諸行動(dòng)時(shí)，書面計(jì)劃才是有用的。

第五部分：預(yù)算分解

計(jì)劃書的最后一部分包含一個(gè)對(duì)與每一項(xiàng)策略相聯(lián)系的成本進(jìn)行分解過(guò)程。因此，比如你計(jì)劃每年參加三次貿(mào)易展銷會(huì)，你就需要對(duì)參加會(huì)展需要的成本以及準(zhǔn)備展位和營(yíng)銷材料所需要的成本進(jìn)行分解。如果你發(fā)現(xiàn)，你所選擇的策略的成本太高，你也可以在完成最后的預(yù)算之前，回過(guò)頭去修改你的策略。

隨著你企業(yè)的發(fā)展以及市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的推進(jìn)，你可以及時(shí)地修正這個(gè)計(jì)劃書。不久的將來(lái)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一項(xiàng)非常簡(jiǎn)單易性的工具，沒(méi)有了它，你的企業(yè)根本生存不下去。