第一篇：餐飲業(yè)做大的營銷精英技巧1

北京市飲食行業(yè)協(xié)會章程

（經(jīng)北京市飲食行業(yè)協(xié)會第四屆理事會審議通過）

2006年10月12日

本會名稱為：北京市飲食行業(yè)協(xié)會。

[英文名稱：BEIJINGCATERTING TRADE ASSOCIATION]

本會是由北京市行政區(qū)域內(nèi)具有一定條件的飲食也事業(yè)單位、飲食行業(yè)組織以及相關(guān)單位組成，是經(jīng)北京市商務(wù)局批準(zhǔn)合適社團(tuán)行政主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)注冊登記的自律性行業(yè)社會團(tuán)體法人。

本會的宗旨是：團(tuán)結(jié)全體會員，積極開展信息交流、調(diào)研咨詢、協(xié)調(diào)關(guān)系、人員培訓(xùn)、行業(yè)評比、行規(guī)行為、行業(yè)自律等各項(xiàng)活動。為會員服務(wù)，為政府和企業(yè)服務(wù)，在政府與企業(yè)間發(fā)揮橋梁和紐帶作用。對外維護(hù)行業(yè)的合法權(quán)益，對內(nèi)引導(dǎo)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營行為，維護(hù)行業(yè)市場秩序。同時(shí)接受政府委托，承擔(dān)一定的行業(yè)管理任務(wù)，促進(jìn)北京市飲食業(yè)的發(fā)展與繁榮。

本會遵照國家法律、法規(guī)、政策和協(xié)會章程開展各項(xiàng)活動。維護(hù)國家的根本權(quán)益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步。

本會接受北京市商務(wù)局的領(lǐng)導(dǎo)。接受北京市社會團(tuán)體行政主管部門的監(jiān)督、檢查和督導(dǎo)。是北京市商業(yè)聯(lián)合會團(tuán)體會員。

本會注冊資金為人民幣5萬元。

第二章任務(wù)

第二篇：營銷精英

營銷精英，哪些“致命傷”限制了你的發(fā)展？

多能力超群的營銷精英，論營銷技巧是技壓群雄可謂一代宗師；論口才是口若懸河可舌戰(zhàn)群儒；論學(xué)問是才高八斗學(xué)富五車；論情商可為朋友可以兩肋插刀肝膽相照……

可是就是這樣的行業(yè)精英卻始終不能再向上發(fā)展，成為不了企業(yè)的高層管理者，在企業(yè)里“風(fēng)光”一段時(shí)間后都泯然眾人矣。

是他們的機(jī)遇運(yùn)氣特別差嗎？

是他們每次都不能遇到伯樂嗎？

是他們太優(yōu)秀遭到同事的嫉妒嗎？

是他們上司心胸太狹窄不能容納他們嗎？

是他們成為“已老的廉頗”，喪失斗志了嗎？

……

根據(jù)我個(gè)人的營銷工作經(jīng)歷，一部營銷精英不能升職是企業(yè)的管理、文化、培訓(xùn)、激勵(lì)考核等體制不完善造成的。但今天，我不談企業(yè)的問題，想談?wù)劆I銷精英們自己的問題。其實(shí),不能再升職的營銷精英的身上有如下一些“致命傷”。

第一、“金錢觀”不正確。

付出勞動獲取等額的報(bào)酬無可厚非，但是市場經(jīng)濟(jì)一切以價(jià)值為取向，而是不是以“金錢”為取向，價(jià)值并不僅僅等于金錢。

營銷精英在企業(yè)的收入都不菲，可是他們的金錢觀念卻不一定正確。

有的人講究“今天有付出今天就有回報(bào)”，將在企業(yè)就職完全等同于一種商品買賣關(guān)系，只要不能滿足要求就立馬走人。他們成天算賬，看看這個(gè)月付出了多少錢，進(jìn)賬了多少錢，是盈余還是虧損。

有的人不善于理財(cái)，是名副其實(shí)的“月光族”。還經(jīng)常向同事“借債”，常常是“借錢容易還錢難”，在團(tuán)隊(duì)中是人見人怕，個(gè)人信譽(yù)極差。

有的人節(jié)約過頭，從來不愿意多投入一分錢。我曾經(jīng)見到過一個(gè)營銷員，手機(jī)一響（在漫游區(qū)）馬上掛掉，用客戶的座機(jī)回電話，可謂節(jié)約之極。

有的信奉“不拿白不拿，拿了也白拿”，報(bào)賬是能多報(bào)就多報(bào)，忽悠一次算一次。

還有的是只求掙錢，不求發(fā)展。他們認(rèn)為：只有拿到手里的才算數(shù)，發(fā)展是企業(yè)給職業(yè)經(jīng)理人描繪的“水中月鏡中花”。

諸如此類種種。在中國人的理念中，一個(gè)人是否能夠很好的管錢、用錢是衡量其品質(zhì)、素養(yǎng)的一個(gè)重要指標(biāo)。連自己的錢袋子都不能管好的人，不知道能管好一個(gè)公司的錢袋子。第二、長期學(xué)習(xí)，忠實(shí)的經(jīng)驗(yàn)主義者。

很多的營銷精英，都有某一方面的特長。這些特長使他們從一個(gè)基層的營銷員成長為團(tuán)隊(duì)中耀眼的“明星”。當(dāng)他們經(jīng)常為自己的特長沾沾自喜，認(rèn)為憑自己的最拿手的幾招可以“打遍天下無敵手”。于是很多的營銷精英就不再學(xué)習(xí)新的知識，認(rèn)為公司的培訓(xùn)全是在浪費(fèi)時(shí)間，堅(jiān)信憑自己的經(jīng)驗(yàn)可以永遠(yuǎn)獨(dú)占鰲頭。

一旦這種思想形成，就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓(xùn)。正是這些突出的優(yōu)點(diǎn)就成為了他們的致命傷。長期的不學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)主義使他們成為了“永遠(yuǎn)只會三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一個(gè)缺點(diǎn)正是他的長處的同一級別的員工，他就會產(chǎn)生極度的不平衡。要么是牢騷滿腹消極怠工，抱怨上司不公平；要么拍屁股走人，另尋東家，其實(shí)這樣的離職于公于私都是一種損失。一個(gè)人有缺點(diǎn)并不可拍，怕的是不能認(rèn)識自己的缺點(diǎn)，最可怕的是被人指出缺點(diǎn)后還不以為然。

第三、只管承諾，不負(fù)責(zé)兌現(xiàn)。

“只管承諾，不管兌現(xiàn)”的營銷精英，我遇到過很多。

這類營銷精英三五個(gè)月可以給你打下一片市場，半年過后銷售經(jīng)理一走訪，全部都是對他的投訴，所有客戶對他都不滿意。原因也很簡單：“只許愿，不還愿”。

剛開始合作，為了盡快的拿下客戶，這類營銷精英就拍胸脯亂承諾一通（多半都是超過公司的規(guī)定），客戶開始不了解他的品性就信以為真，全力以赴的拼打一陣。

幾個(gè)月過后，需要兌現(xiàn)承諾的時(shí)候就原形畢露了，唯一的辦法就是“忽悠”客戶。從這個(gè)月忽悠到下個(gè)月，從下個(gè)月忽悠到下下個(gè)月……客戶對他的信任度也就越來越低。當(dāng)最后一線希望都沒有的時(shí)候，唯一的辦法就是向公司市場部投訴。

只要客戶一投訴，公司就只有給他換區(qū)域。老市場是沒法呆了，只有換新市場。于是，這樣的營銷精英老是為他人做嫁衣，市場快出成績的時(shí)候就是他調(diào)離的時(shí)候。

因此這類營銷精英的命運(yùn)就是“老是在邊關(guān)征戰(zhàn)，與朝中做官無緣。”

第四、膽子過大，上司永遠(yuǎn)不能放心。

還有一些營銷精英，很有梁山兄弟的氣概，三杯酒下肚后什么話都敢答應(yīng)。銷售政策、人事調(diào)整、薪資調(diào)整、考核任務(wù)……只要你敢提出來，無論于公于私他都敢滿口答應(yīng)，沒有按照程序照章辦事的觀念，總是先斬后奏。

這樣的營銷精英最讓上司頭疼，當(dāng)他的領(lǐng)導(dǎo)每天都是提心吊膽，不知道他什么時(shí)候又會給你捅出漏子來。因此，他們的上司也不得不收縮他們的權(quán)利，或者隔三差五的過問他的工作情況。一般情況下，企業(yè)也不會將這樣的營銷精英放在關(guān)鍵性的崗位上。因?yàn)?，他的膽大可能會給企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。

第五、嚴(yán)重的情緒化和不成熟。

人不可能沒有情緒，但是過于的情緒化就極為不妥。

小孩子可以完全憑自己的情緒行事，想哭就哭想笑就笑，沒人會責(zé)怪他，因?yàn)樗麄冞€沒有長大。如果一個(gè)成年人也像一個(gè)小孩子一樣隨意的發(fā)泄自己的情緒，那就是“不成熟”。情緒化是一個(gè)人不成熟的重要標(biāo)志。

一些營銷精英由于業(yè)績出眾，很容易就成為領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人，長期的多表揚(yáng)少批評使他們擁有了超過一般人的優(yōu)越感。因此稍有“不公”他們就“耍大牌”，關(guān)鍵時(shí)候“掉鏈子”，動不動以辭職“威脅”公司。一旦公司有什么“優(yōu)惠”政策出臺，他們又顯得無比的積極和主動，精神無比的亢奮和激昂。這樣的營銷精英只會成為一個(gè)征戰(zhàn)沙場的武士，不會成為朝中的棟梁。

一個(gè)人負(fù)面的情緒，基本都來自于“誤會”和“不公”。世界上最公平的莫過于太陽，可是還是有他照不到的地方。何必為一時(shí)的“誤會”和“不公”而耿耿于懷，很多的時(shí)候是烏云遮住了太陽，我們卻怨天氣不晴朗?！墩撜Z?述而》中的“君子坦蕩蕩，小人常戚戚?！贝蟾耪f的也是這個(gè)道理。一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的情緒會影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。隨風(fēng)順?biāo)畷r(shí)你要“得而不喜”，如果此時(shí)你都飄飄然，那你的團(tuán)隊(duì)成員可能個(gè)個(gè)都得意忘形，災(zāi)難可能隨時(shí)而至；逆水行舟時(shí)你要“失而不憂”，如果此時(shí)你都垂頭喪氣，那你的團(tuán)隊(duì)還有士氣可言？更何談同舟共濟(jì)戰(zhàn)勝困難。

第六、無成本觀念。

很多營銷人都有一個(gè)共同的觀念，從公司爭取來的營銷資源（價(jià)格、政策、促銷、人員）全部把它用光一分不剩，以達(dá)到最大的銷量。因?yàn)?，銷量決定著個(gè)人收入的高低，而付出的成本則是企業(yè)所承擔(dān)與個(gè)人無關(guān)。有的時(shí)候?yàn)榱虽N量的提升，他們還會超越公司的政策范圍，這就大大增加的公司的成本，甚至造成虧損。

我在《營銷的唯一目的》中寫到：營銷唯一的目的就是以更高的價(jià)格將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣給更多的人。我們不光能賣出很高的銷量，我們還要保證我的的銷量有很高的含金量（利潤）。

無“成本意識”的營銷精英，很難做到企業(yè)的“高管”。因?yàn)榻?jīng)營企業(yè)的目的是獲取利潤，創(chuàng)造銷量只是獲取利潤的途徑而已。

第七、不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)成員。

營銷精英，論個(gè)人能力和素質(zhì)肯定是一流。由于個(gè)人能力太強(qiáng)，很多的營銷精英都不注重對自己下屬的能力的培養(yǎng)。有的人是怕“教會徒弟餓死師傅”；有的人認(rèn)為與其手把手的教下屬，還不如自己幾下搞定了事；有的是根本就沒有培養(yǎng)下屬的意識。團(tuán)隊(duì)成員長期得不到上司的培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)綜合能力就差，學(xué)習(xí)氣氛就不濃厚，凝聚力也不強(qiáng)。而對一個(gè)“營銷高管”的評價(jià)不是你一個(gè)人有多能，而是你帶的團(tuán)隊(duì)有多能。

經(jīng)常培訓(xùn)自己團(tuán)隊(duì)成員對營銷精英有那些好處？。

第一，有利于自高自己的威信和影響力。給下屬培訓(xùn)，實(shí)際是一個(gè)展示自己業(yè)務(wù)水平和學(xué)習(xí)能力的機(jī)會。當(dāng)下屬看到你的真實(shí)能力和水平的時(shí)候，自然就會認(rèn)可你，你的威信和影響力就自然提高了。

第二，有利于提高團(tuán)隊(duì)的績效。團(tuán)隊(duì)的績效是每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的共同努力。不去培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員，提高他們的業(yè)務(wù)水平，何來好的績效？

第三，有利于自己的晉升。經(jīng)過你的長期培養(yǎng)，你的團(tuán)隊(duì)是人才濟(jì)濟(jì)，很多人都能勝任你的工作，公司肯定會給你更高的職位和更重的擔(dān)子。

第四，有利于自己能力的提升。培訓(xùn)是一個(gè)很好的鍛煉自己的方式，因?yàn)椤芭_上一分鐘臺下十年功”，在培訓(xùn)的過程中還能相互的學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，在企業(yè)的人才梯隊(duì)建設(shè)中，我們僅靠一些“高管”是不能創(chuàng)造出好績效的，各級人才都必不可少。正如楊絳在《隱身衣》里所講到的：天生萬物，有美有不美，有才有不才。萬具枯骨，才造得一員名將；小兵小卒，豈能都成為有名的英雄……

假如你只有一個(gè)“小兵小卒”的能力，那就踏踏實(shí)實(shí)做一個(gè)將軍級的士兵，不要去做一個(gè)士兵級的將軍。倘若你本有“將相之才”請不要因?yàn)樯鲜龅姆N種原因誤了自己的錦繡前程。

崔喜忠，國內(nèi)知名農(nóng)牧企業(yè)集團(tuán)營銷管理者,7年時(shí)間從營銷員升任到總經(jīng)理。推崇實(shí)戰(zhàn)營銷，堅(jiān)信“營銷是通才的事業(yè)，強(qiáng)者的天下”。擅長感悟思考，團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人員培訓(xùn)，策劃推廣。

第三篇：會議營銷如何做大單

會議營銷如何做大單

會銷模式發(fā)展的基礎(chǔ)就是大單銷售。通過系列有效的運(yùn)作，使目標(biāo)消費(fèi)者一次性訂購一年量、甚至兩年量的產(chǎn)品，即使是小單銷售，也是為了今后更好地進(jìn)行大單銷售。從某種意義上來講，會銷已經(jīng)不僅僅是通過合適的價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，而是通過一對一的、系統(tǒng)集體式的服務(wù)把“價(jià)格”賣出去，讓消費(fèi)者接受大單的“價(jià)格”。能否讓目標(biāo)消費(fèi)者自動自發(fā)的訂購大單已成為衡量一種會銷模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)之一。

價(jià)格在經(jīng)濟(jì)學(xué)上的定義是價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式，其實(shí)消費(fèi)者并不知道什么東西該值多少錢，一瓶水在路邊小賣部賣1.5元，在車站或機(jī)場賣3元，如果是在酷熱難耐的大沙漠里，恐怕賣一百元都不成問題。價(jià)格其實(shí)就是消費(fèi)者對某產(chǎn)品價(jià)值需求程度的量化指標(biāo)。只有當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者的問題緊迫性或者說是對某產(chǎn)品價(jià)值的需求強(qiáng)度大于價(jià)格時(shí)，消費(fèi)者就會購買，反之則不然。

由此可知，我們?nèi)缦腠樌陌选皟r(jià)格”賣出去，就要做到強(qiáng)化需求;提升價(jià)值感等兩個(gè)方面。

一、強(qiáng)化需求：

在會銷模式中，有一個(gè)核心的關(guān)于需求方面的命題是：需求永遠(yuǎn)是可以被強(qiáng)化的，強(qiáng)化需求處于核心地位。通過以消費(fèi)者為中心，以詢問、服務(wù)、體驗(yàn)為手段，去發(fā)現(xiàn)強(qiáng)化人們的需求，這是會銷的基本流程，也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢?

1.通過詢問強(qiáng)化發(fā)現(xiàn)需求

成功銷售的起點(diǎn)是顧客尚未滿足的需求，顧客需求來源于自身存在的問題，營銷人員的使命就是發(fā)現(xiàn)并幫助消費(fèi)者確認(rèn)這些問題，但這樣就能夠使消費(fèi)者接受我們的解決方案了嗎?假如有這樣一位老太太，工作人員說：“阿姨，你血壓高、血脂也高，請服用一下我們的產(chǎn)品進(jìn)行保健治療吧?！崩咸珕枺岸嗌馘X?”工作人員答道：“每盒450元，服用三十天，平均每天15元”，這時(shí)，老太太大概會說：“那就給我拿一盒吧?”因?yàn)楣ぷ魅藛T已經(jīng)揭示了老太太的問題，引導(dǎo)出需求。對于小單銷售，這就是一個(gè)成功的例子。

但是如果在老太太表達(dá)了購買意向后，工作人員繼續(xù)說：“我們產(chǎn)品需要按周期服用，一年為一個(gè)周期，一次需要訂購一個(gè)周期，價(jià)格為7110元，我們還有很多贈品，很多禮品等等”，這種情況，老太太很有可能會大吃一驚，“這么貴，讓我再考慮考慮?！惫ぷ魅藛T如果繼續(xù)推單，這就是強(qiáng)推強(qiáng)賣，老太太就會感到厭煩，一位優(yōu)質(zhì)顧客就會流失。

大單銷售與小單銷售是有區(qū)別的，對于小單，我們通過詢問，了解了目標(biāo)消費(fèi)者的問題后，就可以利用成交技巧促使顧客成交，但對于大單，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。你需要將顧客的問題擴(kuò)大、擴(kuò)大、再擴(kuò)大，使顧客的需求明確化、具體化，使需求強(qiáng)度等于或大于價(jià)格，才會為順利成交創(chuàng)造有利條件。

幾乎每一個(gè)你拜訪過的中老年人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是，你如何使這些問題更大化，大到讓消費(fèi)者不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當(dāng)顧客開始談?wù)撔袆訒r(shí)，也就是“購買信號”

要想強(qiáng)化需求，你需要進(jìn)行系統(tǒng)的提問，需要經(jīng)歷一個(gè)“發(fā)現(xiàn)問題、擴(kuò)大問題、明確問題”的過程。

世界五百強(qiáng)企業(yè)對于大單銷售中強(qiáng)化需求的提問，有一種成熟的SPIN提問模式。

·背景問題（Situation Questions）

這類問題主要是詢問事實(shí)或買方目前的狀況。收集有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)、信息、及其背景數(shù)據(jù)。這類問題是在會銷拜訪的初

始階段使用，詢問目標(biāo)消費(fèi)者年齡、家庭狀況、職業(yè)狀況、興趣愛好、生活習(xí)慣等，便于今后投其所好，拉近與消費(fèi)者的距離。

·難點(diǎn)問題（Problem Question）

每一個(gè)問題都是針對難點(diǎn)、困難、痛苦來問，而且每一個(gè)問題都是引誘顧客說出隱含需求，每一個(gè)痛苦都是銷售成功的源泉。在與目標(biāo)顧客建立初步信任后，你就要詢問顧客的病情、病癥、病史，你也可以間接地詢問顧客對于同類產(chǎn)品滿意程度如何。消費(fèi)者的痛苦就是營銷人員的機(jī)會，即使是表面上對自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會有痛苦之處，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品。

·暗示問題（Implication）

詢問顧客的痛苦、困難或問題的后果和影響。當(dāng)你通過難點(diǎn)問題發(fā)現(xiàn)一個(gè)顧客的小問題，而顧客不重視的話，你就將顧客的這一小問題放大、再放大，直到大的足以讓潛在顧客付諸行動進(jìn)行購買。“阿姨，你現(xiàn)在腰腿疼對你生活有什么影響呢？”、“阿姨，你的頭暈起來還能看孫子嗎？”、“阿姨，如果你急性心梗犯了，救護(hù)車需要多長時(shí)間到來”。暗示詢問能使顧客清楚：如果不重視小問題，將會帶來的大問題。

盡管暗示問題在擴(kuò)大問題、刺激需求方面威力巨大，但它也不是完美無缺的。實(shí)事求是的講，它們使顧客感覺不舒服，會銷人員的提問很多暗示問題會使顧客覺得很沮喪，情緒低落。那么更好的提問方式是什么呢？

·需求—效益問題(Need-Payoff Questions)

成功銷售人員使用兩種類型的提問把隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求，首先他們使用暗示問題提出并擴(kuò)大問題，以便讓顧客感覺問題更嚴(yán)重，然后他們轉(zhuǎn)而用第二種類型的提問說所提方案的價(jià)值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止顧客有不舒服的感覺。這就是需求—效益問題。大體上，它們都在提問解決一個(gè)問題的價(jià)值和意義。

比如：“解決這個(gè)問題對你很重要嗎？”“請問您對既能防治心腦血管又能夠防治糖尿病并發(fā)癥的產(chǎn)品有興趣嗎”、“您為什么覺得綜合服務(wù)方案如此有用？”

需求效益問題在于營造一種氛圍，在讓買方告訴你利益所在的過程中起著很重要的作用。這樣做，消費(fèi)者就被自己說服了。會銷的最高境界不僅是使買方相信，更在于營建一種氛圍讓買方自己信服。

2.通過互動活動強(qiáng)化需求。

會銷模式通過與消費(fèi)者互動，讓消費(fèi)者親自參與其中的方法，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成。

會銷模式對于消費(fèi)者需求強(qiáng)化可以分為兩個(gè)層次。

第一個(gè)層次是會銷模式能夠催化消費(fèi)者需求轉(zhuǎn)化的各個(gè)流程。在會銷模式中，當(dāng)消費(fèi)者的某種需求剛剛萌芽和若有若無的狀態(tài)時(shí)，由于通過自己的親身體驗(yàn)，消費(fèi)者便能在自己內(nèi)心迅速強(qiáng)化這種對于產(chǎn)品和服務(wù)的需求，使它像一塊磁鐵緊緊依附在消費(fèi)者心中，而一旦這種需求程序啟動，購買欲望便隨之就產(chǎn)生了，而這種購買欲望在消費(fèi)者本人對產(chǎn)品服務(wù)的直接體驗(yàn)之下，同樣在加速形成并且迅速得到強(qiáng)化，以至最后成為一個(gè)頑固的念頭，盤踞在消費(fèi)者心中，揮之不去，斬之不斷。這種強(qiáng)化的需求和欲望來自于消費(fèi)者對于產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)的絕對信心，它就必然能推動選擇標(biāo)準(zhǔn)的快速建立和具體的購買行為快速完成。

會銷模式引爆消費(fèi)者需求欲望的第二個(gè)層次就在于，他能通過與消費(fèi)者的互動活動直接牽引出消費(fèi)者的需求欲望，是它從消

費(fèi)者意識的最底層被牽引出來成為消費(fèi)者意識的最前置的部分，或者從消費(fèi)者無意識的層面被抬升到意識層面，據(jù)心理學(xué)中冰山理論研究表明：人的潛意識和意識層面相比，潛意識占到人意識的95%以上，而人的意識層面的內(nèi)容只占到人思維活動的5%。在特殊的外力作用下，人的潛意識層面的東西可以被牽引到人的意識層面。在消費(fèi)者的需要欲望當(dāng)中，同樣存在著這樣一種情形，即人的大量消費(fèi)需求由于受到主客觀因素的影響往往沉落到了人的需求意識的底層，甚至是潛意識的狀態(tài)之中，在一般情況下他都很難浮上人們需求的水面，這種需求最后往往走向終生的沉落。但是如同潛意識被轉(zhuǎn)化為意識的過程，這種需求在特定的情況下，會議氛圍、專家講課、患者發(fā)言、娛樂游戲等等，它可以完成這種轉(zhuǎn)化。在互動的過程中，由于消費(fèi)者親自感受產(chǎn)品的使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值和形象價(jià)值，最后需求得到了最大限度的強(qiáng)化。從這里我們可以看出，正是由于會銷模式，把消費(fèi)者沉埋在意識底層或者是塵封在潛意識層面的需求欲望被牽引出來，這就是會銷模式對消費(fèi)者需求進(jìn)行強(qiáng)化的一個(gè)生動化過程。

二、提高價(jià)值感：

在消費(fèi)者亟待解決的問題大到足夠的程度后，他就會表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買意向，如果你的產(chǎn)品具有足夠的價(jià)值感，他就會付諸購買行動。提高價(jià)值感和提高價(jià)值是兩個(gè)不同的概念，價(jià)值是指產(chǎn)品本身所具有的功能、優(yōu)勢和利益，而價(jià)值感卻是指目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知的功能、優(yōu)勢和利益，也就是指消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品“值多少錢”。

價(jià)值和價(jià)值感，互為基礎(chǔ)，互為手段又互為目的，關(guān)鍵點(diǎn)在于消費(fèi)者認(rèn)知價(jià)值的依據(jù)和指標(biāo)，我們既要根據(jù)價(jià)值感提高產(chǎn)品價(jià)值，又可以根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值去提煉發(fā)展價(jià)值感。如果消費(fèi)者認(rèn)為口感具有濃郁藥香的才是高價(jià)值醫(yī)藥保健品，那么你就研發(fā)具有這樣優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，如果消費(fèi)者認(rèn)為外觀晶瑩剔透的軟膠囊是好產(chǎn)品，那么這樣的產(chǎn)品就會大受市場歡迎。

提升價(jià)值感，你也可以從自己產(chǎn)品中提煉發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值指標(biāo)，引導(dǎo)消費(fèi)者，培養(yǎng)價(jià)值感，如果產(chǎn)品研發(fā)具有國際醫(yī)學(xué)背景，你就可以加強(qiáng)產(chǎn)品的科技認(rèn)知；如果你的保健品在是以新藥為基礎(chǔ)研發(fā)的，在醫(yī)院臨床有類似的產(chǎn)品，你就可以強(qiáng)化保健品的藥品屬性，提高療效認(rèn)知；如果你能圍繞你的產(chǎn)品，發(fā)掘一些讓消費(fèi)者易于接受的研發(fā)故事、原料故事、服務(wù)故事，就更能有效的打動消費(fèi)者，提升價(jià)值感。

當(dāng)然如果你敢于對產(chǎn)品功效進(jìn)行承諾，保證防止效果，肯定會極大地提高產(chǎn)品價(jià)值感，為市場銷售插上有力的翅膀。

提高產(chǎn)品價(jià)值感，必須以消費(fèi)者心理為依據(jù)，一些能夠影響消費(fèi)者心理的手段對提高價(jià)值感非常有效。

1.稀缺原理

物以稀為貴，東西越少，價(jià)值似乎就越高，越是得不到的東西，就越會更加努力的去追求。在收藏品行業(yè)，一些少見的古董，基本上沒有使用價(jià)值，卻往往能夠賣上萬元，上百萬元等令人瞠目的價(jià)格。具有錯(cuò)誤的郵票比正確的郵票更加值錢，只是因?yàn)橄∩?，“倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身為值錢的寶貝”。

由于稀缺原理對提高價(jià)值感具有強(qiáng)大地影響力，所以很多會銷人員在運(yùn)用這一原理，明明希望大單開的越多越好，卻故意限定大單數(shù)量，造成“機(jī)會有限，欲購從速”的假象，這種應(yīng)用有：“為了回報(bào)老年朋友的厚愛，**公司特推出十位VIP顧客可享受高端禮品機(jī)會”“慶祝**公司周年慶典，特意運(yùn)用?宇宙高科技?研發(fā)了鉆石品質(zhì)產(chǎn)品，回報(bào)五位關(guān)愛健康的朋友”等等。與“數(shù)量有限”技巧一起使用的是“最后期限”戰(zhàn)術(shù)，也就是說，對獲得產(chǎn)品的機(jī)會做出時(shí)間上的規(guī)定，如果消費(fèi)者到期不買，機(jī)會就沒有了。在會場主持人對稀缺機(jī)會的大力渲染下，具有購買意向的消費(fèi)者則會紛紛搶購。

2.社會認(rèn)同原理

在會銷現(xiàn)場，當(dāng)一位老年人看到與自己相似的周圍的朋友紛紛搶購大單產(chǎn)品，則會自然而然的認(rèn)為該產(chǎn)品是好東西，從而加入購買行列。這也是會銷的優(yōu)點(diǎn)之一，我們很多人進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，如果別人是這樣認(rèn)為的，我們下意識的就斷定這樣做是有道理的，別人怎樣做，我們就怎樣做。在會銷現(xiàn)場有一個(gè)固定節(jié)目，就是老顧客現(xiàn)身說法，通過老顧客影響新顧客，新顧客對產(chǎn)品功效不確定，他最簡潔判斷產(chǎn)品價(jià)值的方法就是看看別人服用的效果，看看別人買不買，效仿與自己相似的人，采取相似的行動。

3.權(quán)威專家原理

由于醫(yī)藥保健品的預(yù)防、保健、治療、強(qiáng)身健體的產(chǎn)品屬性，具有的權(quán)威醫(yī)學(xué)身份的專家對提高價(jià)值感起著至關(guān)重要的作用，人們首先是因?yàn)橄嘈裴t(yī)生，進(jìn)而相信醫(yī)生推薦的產(chǎn)品，對于專家頭銜、經(jīng)歷的包裝能夠有效提高專家的權(quán)威性，會銷的講課或咨詢專家也需要時(shí)刻注意自己的言行舉止、衣著外表、講課風(fēng)格等，以符合權(quán)威專家的身份。筆者曾和一位知名醫(yī)學(xué)專家合作，該專家講課后，從不在會議現(xiàn)場咨詢，總是設(shè)立一個(gè)獨(dú)立的咨詢診斷室，并配以咨詢助理，按號碼對顧客進(jìn)行健康咨詢，極好的提升了咨詢的權(quán)威性和神秘性，保證了銷售效果，據(jù)說該專家咨詢成功率為百分之百。

4.有效服務(wù)原理

會銷模式又被稱為服務(wù)營銷模式，這說明會銷模式是向目標(biāo)消費(fèi)者提供服務(wù)為主導(dǎo)的模式，一位會銷界的大師說過保健品大單有兩部分構(gòu)成：一是產(chǎn)品本身價(jià)值；二是服務(wù)的價(jià)值。筆者認(rèn)為很有道理，只是當(dāng)前很多會銷人員并沒有認(rèn)真去挖掘服務(wù)的價(jià)值感。醫(yī)藥保健品的服務(wù)和家電、汽車等行業(yè)不一樣，保健品的服務(wù)是圍繞的接受服務(wù)的“人”展開的，應(yīng)當(dāng)關(guān)注人性，關(guān)注人的生活習(xí)慣和價(jià)值觀，會銷的保健品的服務(wù)分為三類：一是健康服務(wù)，為消費(fèi)者的健康進(jìn)行服務(wù)，維護(hù)健康、消除疾病；二是情感服務(wù)，老年人生活圈子小，有些子女不在身邊，內(nèi)心孤獨(dú)，需要有人進(jìn)行情感交流，滿足心理的需求；三是家政服務(wù)，老年人體力差、生活不便，需要會銷人員幫助自己干一些家務(wù)勞動。通過有效地服務(wù)，老年人能將接受的服務(wù)活動與產(chǎn)品本身價(jià)值結(jié)合起來，提高產(chǎn)品的綜合價(jià)值感。

需要注意的是，由于服務(wù)的無形性，消費(fèi)者在接受服務(wù)時(shí)，往往感覺不到服務(wù)的存在。而當(dāng)服務(wù)缺失，由于競爭對手干擾，卻又能明顯的產(chǎn)生對服務(wù)的不滿。所以在為無形服務(wù)提高價(jià)值感時(shí)，很重要的一點(diǎn)是要找到有形的證據(jù)，比如人員的衣著外表、服務(wù)禮儀、談吐方式，以及為特定顧客設(shè)計(jì)、撰寫有針對性的健康報(bào)告書。同時(shí)將服務(wù)的情況詳細(xì)記錄，便于顧客查閱等。為目標(biāo)顧客服務(wù)時(shí)重要一點(diǎn)是需要會銷服務(wù)人員及時(shí)的提醒消費(fèi)者所接受的服務(wù)，促使顧客滿意。

這里我們可以借鑒一下醫(yī)療服務(wù)，當(dāng)你去醫(yī)院看病時(shí)，需要掛號，需要病歷，醫(yī)生為你提供服務(wù)時(shí)，都在病歷上進(jìn)行記錄，當(dāng)你去復(fù)診是，醫(yī)生會根據(jù)病歷記錄，再做醫(yī)療服務(wù)，這些有形的記錄讓你及時(shí)感覺到服務(wù)的存在。

筆者在為一家減肥美容品提供策劃服務(wù)時(shí)，為會員們設(shè)計(jì)了一個(gè)減肥日記手冊，要求會員每天將自己的飲食狀況、運(yùn)動狀況、使用美容品的情況、以及服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)的情況進(jìn)行記錄。極好的豐富了服務(wù)內(nèi)涵，提高了服務(wù)價(jià)值，收到了市場的歡迎。

5.獎(jiǎng)品促銷原理

使用高價(jià)值的獎(jiǎng)品能夠有效地提高價(jià)值感，這已經(jīng)被實(shí)踐所證明，甚至出現(xiàn)了以“禮品”為主線的會銷創(chuàng)新變化，比如“喜樂會”。不過筆者發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即以打折優(yōu)惠為主，和以本產(chǎn)品為贈品的促銷方式，效果明顯不如以富有價(jià)值感的禮品作為贈品的活動。價(jià)格降低，會影響產(chǎn)品價(jià)值感。事實(shí)證明，消費(fèi)者有時(shí)買的不是便宜的東西，而是自認(rèn)為占了便宜的東西。如果是認(rèn)為自己占了大便宜的產(chǎn)品，消費(fèi)者肯定會趨之若鶩。

如果會場的禮品是系列的、多樣的、成套的，消費(fèi)者訂購產(chǎn)品后能夠多次中獎(jiǎng)，則促銷的效果會更好，試想一下，你是一次性中獎(jiǎng)一萬元的幸福感強(qiáng)？還是一次中獎(jiǎng)三千三百元，中獎(jiǎng)三次的幸福感強(qiáng)？

強(qiáng)化需求和提高價(jià)值感是大單銷售的關(guān)鍵要素，大單銷售是會銷鍵成功的關(guān)鍵要素。會銷人員都要認(rèn)真研究大單銷售，分析大單銷售的內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)模式，有效的推動執(zhí)行，最大限度的提高會銷質(zhì)量。

第四篇：營銷精英必讀

營銷精英必讀

1：我們最重要的不是去看遠(yuǎn)方模糊的而是做手邊清楚的事

2：為明天準(zhǔn)備的最好方法就是集中你所有的智慧和熱誠把今天的事做得盡善盡美

3：對聰明人來說，每一天都是新的開始

4：用鐵門把過去和未來割斷，生活在和別的日子完全隔絕的今天 智慧人生

5：消除煩惱：冷靜分析，試圖改變

6：接受既成的事實(shí)是克服任何困難的第一步

7：不知道怎樣去抗拒憂郁的人，都會短命

8：不要把時(shí)間浪費(fèi)在尋找客觀事實(shí)上，他會使你的智慧在光芒下消失

9：如你有煩惱，你問：煩惱是什么？你能怎辦？你要做什么？什么時(shí)候去做？ 內(nèi)容來自人生智慧網(wǎng)

10：分析煩惱：發(fā)生了什么事？起因？有那些解決方法？你怎么解決？

11：不要讓憂慮把你壓倒，并征服他

12：征服憂慮之前，記住生命太短暫，不要為小事垂頭喪氣

13：征服憂慮之前，看看記錄，問自己，有多少擔(dān)心的事真正發(fā)生

14：事情是這樣，就不會那樣

15：我們每個(gè)人都有能力頂住災(zāi)難和悲劇，只要我們愿意并善于會頂 智慧人生

16：快樂之道無它，就是我的力量所不及的事，不去憂慮

17：碰到我無法處理的事的時(shí)候，我就讓他自己去解決 人生智慧

18：當(dāng)我們不在反抗那些不可避免的事實(shí)后，我們就能省下精力去創(chuàng)造一個(gè)更豐富的生活

19：學(xué)會適應(yīng)不可避免的情況

20：在令人煩惱的事情上，設(shè)立一個(gè)“到此為止”的限度

21：不要為打翻牛奶而哭泣

22：已過去的事，不能在去糾正

23：你要防止疲勞，而不是消除疲勞 內(nèi)容來自

24：疲勞的時(shí)候先休息，你可獲得1小時(shí)工作時(shí)間 智慧人生

25：為防止憂慮，防止疲勞，你要放松，放松，再放松

26：減輕憂慮的最有效的良藥是：跟你信任的人談自己的問題

27：用良好的工作習(xí)慣來防止疲勞和憂慮

28：每天給自己打氣，把厭煩變成有趣

29：不必為失眠而憂慮

第五篇：餐飲業(yè)服務(wù)營銷

餐飲業(yè)服務(wù)營銷

班級：廣告B班學(xué)號：12010122059姓名：丁冬冬

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，近年來餐飲業(yè)市場發(fā)展迅速，其發(fā)展呈現(xiàn)出消費(fèi)方式多元化和現(xiàn)代化、經(jīng)營趨向越來越集團(tuán)化和品牌化等特征。但企業(yè)營銷環(huán)境的變化也使得我國餐飲業(yè)在發(fā)展過程中暴露出諸多問題?？辞宀惋嬍袌龅陌l(fā)展勢選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在激烈市場競爭中獲得成功。其中Email營銷以方便快捷、溝通直接、營銷成本低、操作簡單以及巨大發(fā)展前途等特點(diǎn)廣受營銷人員的追捧。就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。服務(wù)營銷獨(dú)特的魅力與功用，相信搞市場的人都不陌生。作為服務(wù)業(yè)重要一員的餐飲業(yè)，從她誕生之日起就與服務(wù)結(jié)下了不解之緣。服務(wù)營銷與餐飲業(yè)的有機(jī)結(jié)合，必然會引起餐飲業(yè)的一次又一次大的變革。

關(guān)鍵詞：核心。服務(wù)營銷——餐飲業(yè)的核心

餐飲業(yè)服務(wù)營銷，就是采取多種策略，整合餐店內(nèi)外一切積極因素，充分發(fā)揮團(tuán)體優(yōu)勢，創(chuàng)造商機(jī)，經(jīng)營顧客需求，使現(xiàn)有各類資源達(dá)到最優(yōu)化配置，以期利潤的最大化。從餐飲業(yè)的功用來看，其客戶群的最終需求均立足于餐飲服務(wù)質(zhì)量上。不難想象，一家會議室、客房裝備等都很優(yōu)良的酒店。但餐飲服務(wù)卻一塌糊涂，其營業(yè)狀況會提升？因而，新時(shí)期的餐飲業(yè)，極應(yīng)加強(qiáng)其“服務(wù)營銷”的核心理念。

原因之一，從顧客角度來說，服務(wù)營銷有利于吸引并留住顧客。依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的需求層次理論分析，顧客在接受服務(wù)的同時(shí)，也希望感受到他被人接受并被尊重，在此基礎(chǔ)上，顧客才能認(rèn)同此酒店。一位回頭客可帶來十倍、二十倍、甚至是更多效益的道理，相信大家都能明白。新加坡東方大酒店推進(jìn)“超級服務(wù)”計(jì)劃中遇到這樣一件事，一位咖啡廳服務(wù)員為了一桌拿著文件商談的四位客人免受廳內(nèi)人多聲雜的影響，主動詢問客房部有無空房供四位客人臨時(shí)一用，客房部有并馬上提供了。當(dāng)這四位客人明白這些后，他們感到難以置信，事后他們在感謝信中說道：“??我們除了永遠(yuǎn)成為您的忠實(shí)顧客之外，我們所屬的公司以及海外的來賓，將永遠(yuǎn)為您廣為宣傳。”

原因之二，從服務(wù)員角度來說，服務(wù)營銷有利于服務(wù)員自身認(rèn)識的提高，端正工作態(tài)度，從而推動餐飲服務(wù)質(zhì)量的提升。餐飲業(yè)長久以來，服務(wù)員低人一等的思維觀念嚴(yán)重束縛了他們的服務(wù)質(zhì)量，既損害了服務(wù)員的心態(tài)，又抑制了他們的工作熱情。即使迫于老板的威嚴(yán)勉強(qiáng)擠出的笑容，種造作的虛偽極可能對顧客帶來更大的人格傷害，美國有一家餐廳的員工，為了吸引顧客而冥想奇招，將顧客喝剩的酒保存起來，標(biāo)上獨(dú)特美觀的個(gè)性化標(biāo)志，陳列在柜臺上，供顧客本下

次飲用。這一招，滿足了顧客的展觀欲望，又為顧客節(jié)約了開支，避免了不必要的浪費(fèi)，因而受到了顧客的熱烈歡迎，吸引并留住了大批顧客，每天總 是顧客盈門，一時(shí)傳為佳話。

原因之三，從領(lǐng)導(dǎo)者角度來說，服務(wù)營銷有利于領(lǐng)導(dǎo)者更好地發(fā)揮本店優(yōu)勢，調(diào)整服務(wù)戰(zhàn)略，贏得顧客，獲取最大利潤。此外，領(lǐng)導(dǎo)者還可以最大限度地調(diào)動店內(nèi)員工積極性，解決他們的后顧之憂及思想負(fù)擔(dān)，這樣才能達(dá)到家和萬事興的效果。麥當(dāng)勞的服務(wù)可以說一是流的，她除了嚴(yán)格篩選、教育、培訓(xùn)員工外，還有一整套激勵(lì)措施，如服務(wù)級別競爭、禮貌服務(wù)競賽等，既激發(fā)員工的服務(wù)熱情，又提高了他們的工作自豪感、榮譽(yù)感。使員工真正做到將顧客的喜悅轉(zhuǎn)化為自己的喜悅，從而成為專業(yè)級別的服務(wù)人員，這種態(tài)度才是“用心服務(wù)”的最高境界。另一角度講：

一、走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路

隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡迎。我國著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾的飲食需要，加快家務(wù)勞動社會化的步伐，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營快餐業(yè)務(wù)而使自身獲了良好的經(jīng)濟(jì)效益。

二、更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍

現(xiàn)代社會的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境“場景化”、“情緒化”，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此相當(dāng)多的餐館，在布置環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激，或富麗堂皇或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點(diǎn)奇特的創(chuàng)意。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號營業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用?本店上午九點(diǎn)開始營業(yè)，敬請稍候??本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見，敬請?jiān)?就令人倍感親切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些大酒店，受到了人們的歡迎。

三、生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視

隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。近幾年，國內(nèi)外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，放映外國運(yùn)動影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供健康設(shè)施(如設(shè)置?按摩器??健身器??氧氣供應(yīng)? 等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。而且藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認(rèn)識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用；而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，菊花腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。

四、重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)

隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對象，提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

五、重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求

情感生活是人們的基本需要之一，近幾年來社會上興起了一股所謂“煽情”的營銷方法，就是通過各種措施活動刺激和調(diào)動人們的情感，以達(dá)到促銷的目的。許多餐飲企業(yè)也通過設(shè)立諸如情侶包廂、情侶茶座、情 侶套餐、情侶燒烤等服務(wù)項(xiàng)目來促銷?；蛞约訌?qiáng)家人的團(tuán)聚、朋友的聚會、父母子女情、兄弟姐妹情、鄉(xiāng)親情、同學(xué)情等來調(diào)動人們的消費(fèi)欲望。在宣傳上也強(qiáng)調(diào)情感服務(wù)的特色，盡力突出自身適合各類情感生活的消費(fèi)環(huán)境外

食市場是餐飲業(yè)的基礎(chǔ)，而外食的一個(gè)重要原因就是基于應(yīng)酬的需要，如婚喪喜慶、商業(yè)會談、情感交流、朋友聚會等，人們需要尋求一種更好的環(huán)境氛圍，更周到的服務(wù)，更形式化的場所和更豐富的飲食選擇。

我認(rèn)為該餐飲服務(wù)營銷論文中最為重要的是其四“重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)”。餐飲服務(wù)營銷論文所指服務(wù)的個(gè)性化能針對目標(biāo)顧客，依據(jù)各種渠道對資源進(jìn)行收集、整理和分類，集中優(yōu)勢為目標(biāo)顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。只有個(gè)性化才能形成品牌效應(yīng)，使企業(yè)得到長足的發(fā)展。