第一篇：工業(yè)品營銷的精英課程

工業(yè)品營銷的精英課程，針對高層您的需求

也許在工業(yè)品營銷領(lǐng)域已經(jīng)爬摸滾打了三五年的你已經(jīng)覺得對于銷售是輕車熟路了，覺得小菜一碟。但時常，你又常常困惑，難道職業(yè)生涯已經(jīng)到達(dá)了瓶頸階段，又或是銷售額真的會一直停留在這的你已經(jīng)習(xí)慣的水平?

不是的，于是法思營銷針對這些已經(jīng)是工業(yè)品營銷高端人士，開設(shè)了充電課程。精英課程

1、工業(yè)品營銷的一線營銷人員（營銷經(jīng)驗3年及以下）

2、工業(yè)品營銷的一線營銷人員（營銷經(jīng)驗3年及以上，但從未系統(tǒng)的上過工業(yè)品營銷培訓(xùn)課程）

3、工業(yè)品營銷的中層管理者（從沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)過工業(yè)品營銷的管理理論）

4、工業(yè)品營銷的高層管理者（準(zhǔn)備建立企業(yè)系統(tǒng)化的營銷人員成長體系、營銷管理體系、營銷指導(dǎo)體系、營銷能力復(fù)制體系；準(zhǔn)備建立依靠機(jī)制、依靠團(tuán)隊作戰(zhàn)的營銷作戰(zhàn)體系；準(zhǔn)備建立“工業(yè)化的銷售作業(yè)復(fù)

制體系”）

經(jīng)過上述介紹，你或許在質(zhì)疑，真的有效果嗎？那就來看下法思營銷老師總結(jié)的十年來的經(jīng)驗吧。

1、使原本需要1-3年成長起來的工業(yè)品營銷人員的成長速度縮短至原來的50%以下；

2、使企業(yè)不必再依賴個別銷售精英來保證業(yè)績，建立起系統(tǒng)化、團(tuán)隊化、可復(fù)制的營銷體系；

3、掌握工業(yè)品營銷最系統(tǒng)、最前沿的營銷經(jīng)驗、營銷知識、營銷方法、營銷理論；

4、快速建立起企業(yè)核心營銷競爭力、競爭策略；

5、建立一套可以真正做到基業(yè)長青的營銷成長系統(tǒng)、營銷執(zhí)行系統(tǒng)、營銷業(yè)績快速增長系統(tǒng)

1、使原本需要1-3年成長起來的工業(yè)品營銷人員的成長速度縮短至原來的50%以下；

2、使企業(yè)不必再依賴個別銷售精英來保證業(yè)績，建立起系統(tǒng)化、團(tuán)隊化、可復(fù)制的營銷體系；

3、掌握工業(yè)品營銷最系統(tǒng)、最前沿的營銷經(jīng)驗、營銷知識、營銷方法、營銷理論；

4、快速建立起企業(yè)核心營銷競爭力、競爭策略；

5、建立一套可以真正做到基業(yè)長青的營銷成長系統(tǒng)、營銷執(zhí)行系統(tǒng)、營銷業(yè)績快速增長系統(tǒng)

在精英課程的培訓(xùn)下，相信銷售量會有很大的提高。

第二篇：工業(yè)品營銷

工業(yè)品營銷人的“六變”

工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強(qiáng)的技術(shù)功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營銷開道、內(nèi)部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊協(xié)調(diào)意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團(tuán)隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團(tuán)隊分享精神的最好體現(xiàn)。

工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營銷人的基本素質(zhì)。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營銷經(jīng)理（1-3個月封閉式訓(xùn)練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業(yè)品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場派。

技術(shù)是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術(shù)能力的人打交道，在買對設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運營的一些額外問題。于是，專業(yè)技術(shù)派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領(lǐng)，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強(qiáng)大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破

工業(yè)品企業(yè)有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風(fēng)吹草動現(xiàn)牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn)：營銷近視癥，連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。

工業(yè)品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機(jī)會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機(jī)會、雙方實力的中介人兩個方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營智慧，幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解

決方案，并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓客戶企業(yè)走出單體競爭的困境，邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營新境界。

第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場

總體而言，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。

只是，生產(chǎn)制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內(nèi)企業(yè)無法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實現(xiàn)，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關(guān)注技術(shù)，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場的脈絡(luò)、下對了賭注。

葉敦明認(rèn)為：對于中國的工業(yè)品企業(yè)而言，想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢、技術(shù)驅(qū)動的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，基本上沒戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場引領(lǐng)上，利用國內(nèi)市場的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式，在較短的時間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據(jù)市場金字塔的腰部，繼而上下聯(lián)動，在市場份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場業(yè)績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業(yè)品營銷人，特別是市場一線承擔(dān)銷售責(zé)任的，跟客戶接觸最近，可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意，為什么？心有余，而力不足。工業(yè)品營銷，靠的是體系，靠的是團(tuán)隊，沒有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業(yè)品營銷人，心中裝著客戶，善于調(diào)動公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者，一顆心完完整整地服務(wù)著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業(yè)的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業(yè)營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯(lián)通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業(yè)品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé)，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業(yè)品營銷人，心中的理想與現(xiàn)實的標(biāo)尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結(jié)果肯定會偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內(nèi)方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團(tuán)隊創(chuàng)造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強(qiáng)大，而在于你內(nèi)在的堅持力是否足夠強(qiáng)。

吃要卡拿送，是昔日工業(yè)品營銷人的規(guī)范動作，壞風(fēng)氣與壞行為相互成就，弄的工業(yè)品營銷領(lǐng)域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環(huán)境繞不過我，良心遭受譴責(zé)的老派工業(yè)品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態(tài)度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場著想?？雌饋硎枪就馀傻匿N售人員，其實就是一個個產(chǎn)品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結(jié)果呢？公司再好的營銷戰(zhàn)略和銷售政策，到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現(xiàn)象，一幕幕地像放電視連續(xù)劇，大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是，大多數(shù)工業(yè)品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創(chuàng)造的，他自己到底是價值創(chuàng)造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內(nèi)掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡?，這樣做太復(fù)雜了，不符合大多數(shù)做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態(tài)也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財看淡些，工業(yè)品營銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業(yè)品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢？

第三篇：工業(yè)品營銷—關(guān)系營銷

別跟我說你知道什么是工業(yè)品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業(yè)品營銷的實質(zhì)—關(guān)系營銷

工業(yè)品營銷的任務(wù)就是創(chuàng)造和保持顧客，創(chuàng)造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創(chuàng)造顧客依賴于有效的經(jīng)營策略，那么保持顧客就是工業(yè)品營銷的首要任務(wù)。在當(dāng)今的社會和環(huán)境里，無數(shù)的事實已經(jīng)證明，單純的交易只證明了顧客物質(zhì)的假設(shè)，而許多企業(yè)的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關(guān)系的價值”，然而，如何才能在企業(yè)與顧客之間建立牢固的關(guān)系？對此，已經(jīng)有很多的說法，我不想再重復(fù)別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業(yè)的顧客關(guān)系談?wù)劰P者的心得體會。

第一，要定關(guān)系，先定位

企業(yè)想要與哪些顧客建立關(guān)系？這是關(guān)系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業(yè)品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標(biāo)市場定位的問題。

第二，尋找關(guān)系客戶支點。

這是企業(yè)與顧客應(yīng)該建立什么關(guān)系，是深交還是淺交。一般泛交強(qiáng)調(diào)的是數(shù)量關(guān)系，深交則是質(zhì)量。

第三，從關(guān)系網(wǎng)到生意網(wǎng)。這是企業(yè)如何最大程度上發(fā)揮顧客關(guān)系的效益和效力的問題。企業(yè)與眾多顧客建立關(guān)系網(wǎng)的目的就是最終拓展我們的生意網(wǎng)。

所謂的工業(yè)品營銷就是關(guān)系營銷，現(xiàn)在你還覺得簡單的工業(yè)品營銷的概念嗎？要想做好工業(yè)品營銷，就必須的做好關(guān)系營銷。

第四篇：工業(yè)品營銷細(xì)分

NO2] 工業(yè)品營銷領(lǐng)域有必要再細(xì)分

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，學(xué)界對市場營銷科學(xué)的認(rèn)識也是日新月異，學(xué)科專業(yè)不斷細(xì)分，人們對市場營銷活動中的客觀規(guī)律的認(rèn)識也越來越清晰，籠統(tǒng)地講，越細(xì)分就越專業(yè)。

工業(yè)品營銷在近年來被專家學(xué)者從宏觀的市場營銷領(lǐng)域細(xì)分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領(lǐng)域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業(yè)界尊敬。但在具體銷售管理實踐中我們常常會發(fā)現(xiàn)：其實工業(yè)品營銷依然是個很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團(tuán)隊建設(shè)方面來講，耗材、零部件與主要設(shè)備的銷售都有很大區(qū)別。

為了更好的發(fā)現(xiàn)工業(yè)品營銷過程中的客觀規(guī)律，從具體銷售工作實際出發(fā)，我們有必要對工業(yè)品營銷進(jìn)行如下細(xì)分：

一 主設(shè)備營銷

二 附屬設(shè)備營銷

三 零部件營銷

四 工業(yè)耗材營銷

五 工業(yè)軟件和服務(wù)營銷

這些領(lǐng)域都有著工業(yè)品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團(tuán)化、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化、渠道信息特殊化、營銷方式服務(wù)化等。但在實際運作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設(shè)備、工業(yè)軟件和服務(wù)營銷因為其專業(yè)化程度高，對銷售人員的技術(shù)背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團(tuán)隊直銷模式；而其他三種工業(yè)品的銷售，由于現(xiàn)場服務(wù)相對頻繁、客戶關(guān)系需要長期維護(hù)等原因，更注重對經(jīng)銷渠道的建設(shè)和掌控。

其次，采購決策機(jī)制有差異。主設(shè)備是否穩(wěn)定運行一般會極大影響甚至左右工業(yè)企業(yè)未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業(yè)軟件和服務(wù)有時也

具備同樣的特性。其他三種工業(yè)品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續(xù)使用情況往往決定了產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。

再次，銷售團(tuán)隊差別。直銷為主的工業(yè)品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業(yè)品營銷除了關(guān)注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領(lǐng)團(tuán)隊和管理經(jīng)銷商的能力。

最后，服務(wù)要求有差別。主設(shè)備產(chǎn)品的服務(wù)主要側(cè)重于技術(shù)支持，從售前、售中一直到售后，保障主設(shè)備安全穩(wěn)定運行是其主要任務(wù)；而其他類型工業(yè)品的服務(wù)除了體現(xiàn)在技術(shù)方面，還體現(xiàn)在供貨及時性、各部門之間的協(xié)作性等方面。

總之，工業(yè)品營銷是按行業(yè)劃分的一個概念，較多的強(qiáng)調(diào)了目標(biāo)市場的特征，卻沒有將銷售自身特有的規(guī)律融合進(jìn)去，因此，本人認(rèn)為工業(yè)品營銷領(lǐng)域有必要要再細(xì)分。

注：本文是個人在實際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業(yè)內(nèi)的朋友多多指教和交流，不勝感激！

第五篇：營銷精英

營銷精英，哪些“致命傷”限制了你的發(fā)展？

多能力超群的營銷精英，論營銷技巧是技壓群雄可謂一代宗師；論口才是口若懸河可舌戰(zhàn)群儒；論學(xué)問是才高八斗學(xué)富五車；論情商可為朋友可以兩肋插刀肝膽相照……

可是就是這樣的行業(yè)精英卻始終不能再向上發(fā)展，成為不了企業(yè)的高層管理者，在企業(yè)里“風(fēng)光”一段時間后都泯然眾人矣。

是他們的機(jī)遇運氣特別差嗎？

是他們每次都不能遇到伯樂嗎？

是他們太優(yōu)秀遭到同事的嫉妒嗎？

是他們上司心胸太狹窄不能容納他們嗎？

是他們成為“已老的廉頗”，喪失斗志了嗎？

……

根據(jù)我個人的營銷工作經(jīng)歷，一部營銷精英不能升職是企業(yè)的管理、文化、培訓(xùn)、激勵考核等體制不完善造成的。但今天，我不談企業(yè)的問題，想談?wù)劆I銷精英們自己的問題。其實,不能再升職的營銷精英的身上有如下一些“致命傷”。

第一、“金錢觀”不正確。

付出勞動獲取等額的報酬無可厚非，但是市場經(jīng)濟(jì)一切以價值為取向，而是不是以“金錢”為取向，價值并不僅僅等于金錢。

營銷精英在企業(yè)的收入都不菲，可是他們的金錢觀念卻不一定正確。

有的人講究“今天有付出今天就有回報”，將在企業(yè)就職完全等同于一種商品買賣關(guān)系，只要不能滿足要求就立馬走人。他們成天算賬，看看這個月付出了多少錢，進(jìn)賬了多少錢，是盈余還是虧損。

有的人不善于理財，是名副其實的“月光族”。還經(jīng)常向同事“借債”，常常是“借錢容易還錢難”，在團(tuán)隊中是人見人怕，個人信譽(yù)極差。

有的人節(jié)約過頭，從來不愿意多投入一分錢。我曾經(jīng)見到過一個營銷員，手機(jī)一響（在漫游區(qū)）馬上掛掉，用客戶的座機(jī)回電話，可謂節(jié)約之極。

有的信奉“不拿白不拿，拿了也白拿”，報賬是能多報就多報，忽悠一次算一次。

還有的是只求掙錢，不求發(fā)展。他們認(rèn)為：只有拿到手里的才算數(shù)，發(fā)展是企業(yè)給職業(yè)經(jīng)理人描繪的“水中月鏡中花”。

諸如此類種種。在中國人的理念中，一個人是否能夠很好的管錢、用錢是衡量其品質(zhì)、素養(yǎng)的一個重要指標(biāo)。連自己的錢袋子都不能管好的人，不知道能管好一個公司的錢袋子。第二、長期學(xué)習(xí)，忠實的經(jīng)驗主義者。

很多的營銷精英，都有某一方面的特長。這些特長使他們從一個基層的營銷員成長為團(tuán)隊中耀眼的“明星”。當(dāng)他們經(jīng)常為自己的特長沾沾自喜，認(rèn)為憑自己的最拿手的幾招可以“打遍天下無敵手”。于是很多的營銷精英就不再學(xué)習(xí)新的知識，認(rèn)為公司的培訓(xùn)全是在浪費時間，堅信憑自己的經(jīng)驗可以永遠(yuǎn)獨占鰲頭。

一旦這種思想形成，就印證了“成也蕭何敗也蕭何”這句古訓(xùn)。正是這些突出的優(yōu)點就成為了他們的致命傷。長期的不學(xué)習(xí)和經(jīng)驗主義使他們成為了“永遠(yuǎn)只會三板斧的程咬金”。假如公司提拔了一個缺點正是他的長處的同一級別的員工，他就會產(chǎn)生極度的不平衡。要么是牢騷滿腹消極怠工，抱怨上司不公平；要么拍屁股走人，另尋東家，其實這樣的離職于公于私都是一種損失。一個人有缺點并不可拍，怕的是不能認(rèn)識自己的缺點，最可怕的是被人指出缺點后還不以為然。

第三、只管承諾，不負(fù)責(zé)兌現(xiàn)。

“只管承諾，不管兌現(xiàn)”的營銷精英，我遇到過很多。

這類營銷精英三五個月可以給你打下一片市場，半年過后銷售經(jīng)理一走訪，全部都是對他的投訴，所有客戶對他都不滿意。原因也很簡單：“只許愿，不還愿”。

剛開始合作，為了盡快的拿下客戶，這類營銷精英就拍胸脯亂承諾一通（多半都是超過公司的規(guī)定），客戶開始不了解他的品性就信以為真，全力以赴的拼打一陣。

幾個月過后，需要兌現(xiàn)承諾的時候就原形畢露了，唯一的辦法就是“忽悠”客戶。從這個月忽悠到下個月，從下個月忽悠到下下個月……客戶對他的信任度也就越來越低。當(dāng)最后一線希望都沒有的時候，唯一的辦法就是向公司市場部投訴。

只要客戶一投訴，公司就只有給他換區(qū)域。老市場是沒法呆了，只有換新市場。于是，這樣的營銷精英老是為他人做嫁衣，市場快出成績的時候就是他調(diào)離的時候。

因此這類營銷精英的命運就是“老是在邊關(guān)征戰(zhàn)，與朝中做官無緣。”

第四、膽子過大，上司永遠(yuǎn)不能放心。

還有一些營銷精英，很有梁山兄弟的氣概，三杯酒下肚后什么話都敢答應(yīng)。銷售政策、人事調(diào)整、薪資調(diào)整、考核任務(wù)……只要你敢提出來，無論于公于私他都敢滿口答應(yīng)，沒有按照程序照章辦事的觀念，總是先斬后奏。

這樣的營銷精英最讓上司頭疼，當(dāng)他的領(lǐng)導(dǎo)每天都是提心吊膽，不知道他什么時候又會給你捅出漏子來。因此，他們的上司也不得不收縮他們的權(quán)利，或者隔三差五的過問他的工作情況。一般情況下，企業(yè)也不會將這樣的營銷精英放在關(guān)鍵性的崗位上。因為，他的膽大可能會給企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。

第五、嚴(yán)重的情緒化和不成熟。

人不可能沒有情緒，但是過于的情緒化就極為不妥。

小孩子可以完全憑自己的情緒行事，想哭就哭想笑就笑，沒人會責(zé)怪他，因為他們還沒有長大。如果一個成年人也像一個小孩子一樣隨意的發(fā)泄自己的情緒，那就是“不成熟”。情緒化是一個人不成熟的重要標(biāo)志。

一些營銷精英由于業(yè)績出眾，很容易就成為領(lǐng)導(dǎo)眼中的紅人，長期的多表揚(yáng)少批評使他們擁有了超過一般人的優(yōu)越感。因此稍有“不公”他們就“耍大牌”，關(guān)鍵時候“掉鏈子”，動不動以辭職“威脅”公司。一旦公司有什么“優(yōu)惠”政策出臺，他們又顯得無比的積極和主動，精神無比的亢奮和激昂。這樣的營銷精英只會成為一個征戰(zhàn)沙場的武士，不會成為朝中的棟梁。

一個人負(fù)面的情緒，基本都來自于“誤會”和“不公”。世界上最公平的莫過于太陽，可是還是有他照不到的地方。何必為一時的“誤會”和“不公”而耿耿于懷，很多的時候是烏云遮住了太陽，我們卻怨天氣不晴朗?！墩撜Z?述而》中的“君子坦蕩蕩，小人常戚戚?！贝蟾耪f的也是這個道理。一個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的情緒會影響整個團(tuán)隊的士氣。隨風(fēng)順?biāo)畷r你要“得而不喜”，如果此時你都飄飄然，那你的團(tuán)隊成員可能個個都得意忘形，災(zāi)難可能隨時而至；逆水行舟時你要“失而不憂”，如果此時你都垂頭喪氣，那你的團(tuán)隊還有士氣可言？更何談同舟共濟(jì)戰(zhàn)勝困難。

第六、無成本觀念。

很多營銷人都有一個共同的觀念，從公司爭取來的營銷資源（價格、政策、促銷、人員）全部把它用光一分不剩，以達(dá)到最大的銷量。因為，銷量決定著個人收入的高低，而付出的成本則是企業(yè)所承擔(dān)與個人無關(guān)。有的時候為了銷量的提升，他們還會超越公司的政策范圍，這就大大增加的公司的成本，甚至造成虧損。

我在《營銷的唯一目的》中寫到：營銷唯一的目的就是以更高的價格將更多的產(chǎn)品更頻繁地賣給更多的人。我們不光能賣出很高的銷量，我們還要保證我的的銷量有很高的含金量（利潤）。

無“成本意識”的營銷精英，很難做到企業(yè)的“高管”。因為經(jīng)營企業(yè)的目的是獲取利潤，創(chuàng)造銷量只是獲取利潤的途徑而已。

第七、不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊成員。

營銷精英，論個人能力和素質(zhì)肯定是一流。由于個人能力太強(qiáng)，很多的營銷精英都不注重對自己下屬的能力的培養(yǎng)。有的人是怕“教會徒弟餓死師傅”；有的人認(rèn)為與其手把手的教下屬，還不如自己幾下搞定了事；有的是根本就沒有培養(yǎng)下屬的意識。團(tuán)隊成員長期得不到上司的培訓(xùn)，團(tuán)隊綜合能力就差，學(xué)習(xí)氣氛就不濃厚，凝聚力也不強(qiáng)。而對一個“營銷高管”的評價不是你一個人有多能，而是你帶的團(tuán)隊有多能。

經(jīng)常培訓(xùn)自己團(tuán)隊成員對營銷精英有那些好處？。

第一，有利于自高自己的威信和影響力。給下屬培訓(xùn)，實際是一個展示自己業(yè)務(wù)水平和學(xué)習(xí)能力的機(jī)會。當(dāng)下屬看到你的真實能力和水平的時候，自然就會認(rèn)可你，你的威信和影響力就自然提高了。

第二，有利于提高團(tuán)隊的績效。團(tuán)隊的績效是每個團(tuán)隊成員的共同努力。不去培養(yǎng)團(tuán)隊成員，提高他們的業(yè)務(wù)水平，何來好的績效？

第三，有利于自己的晉升。經(jīng)過你的長期培養(yǎng)，你的團(tuán)隊是人才濟(jì)濟(jì)，很多人都能勝任你的工作，公司肯定會給你更高的職位和更重的擔(dān)子。

第四，有利于自己能力的提升。培訓(xùn)是一個很好的鍛煉自己的方式，因為“臺上一分鐘臺下十年功”，在培訓(xùn)的過程中還能相互的學(xué)習(xí)。

當(dāng)然，在企業(yè)的人才梯隊建設(shè)中，我們僅靠一些“高管”是不能創(chuàng)造出好績效的，各級人才都必不可少。正如楊絳在《隱身衣》里所講到的：天生萬物，有美有不美，有才有不才。萬具枯骨，才造得一員名將；小兵小卒，豈能都成為有名的英雄……

假如你只有一個“小兵小卒”的能力，那就踏踏實實做一個將軍級的士兵，不要去做一個士兵級的將軍。倘若你本有“將相之才”請不要因為上述的種種原因誤了自己的錦繡前程。

崔喜忠，國內(nèi)知名農(nóng)牧企業(yè)集團(tuán)營銷管理者,7年時間從營銷員升任到總經(jīng)理。推崇實戰(zhàn)營銷，堅信“營銷是通才的事業(yè)，強(qiáng)者的天下”。擅長感悟思考，團(tuán)隊建設(shè)、人員培訓(xùn)，策劃推廣。