第一篇：醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床推廣經(jīng)典案例

醫(yī)藥招商企業(yè)的臨床推廣經(jīng)典案例

核心提示 ：建立完成而全面的推廣配合服務(wù)機(jī)制，目的是使代理商在開展臨床學(xué)術(shù)推廣過程中無后顧之憂。加強(qiáng)公司和代理商之間的相互認(rèn)可，扭轉(zhuǎn)代理商單純依靠關(guān)系和代金的臨床操作方法，最終形成良性循環(huán)，走出一條專業(yè)化、正規(guī)化的臨床操作之路。經(jīng)典案例回放

H藥業(yè)公司，是一家面向全國進(jìn)行招商的醫(yī)藥公司。2008年初，為了迎合行業(yè)大政策的走向，H藥業(yè)公司從現(xiàn)有的獨(dú)家代理品種中抽取5個有明顯優(yōu)勢的品種，有整合了公司內(nèi)部的招商精英，專門成立臨床招商事業(yè)部。目的很明確，就是希望通過專業(yè)的招投標(biāo)等手段的促進(jìn)，使得這5個產(chǎn)品真正進(jìn)入臨床用藥市場，實(shí)現(xiàn)銷量快速穩(wěn)定的增長。

可是，通過近一年的運(yùn)作，到2008年底的時候，并沒有達(dá)到期望中的效果，反而出現(xiàn)一系列的問題讓人頭疼。問題集中表現(xiàn)在以下幾個方面：

1、雖說是臨床產(chǎn)品招商，卻沒有多少產(chǎn)品在臨床使用。更多的還是集中在藥店和商業(yè)渠道，市場保護(hù)不好，使得后來有意的代理商望而卻步；

2、認(rèn)為招投標(biāo)、中標(biāo)之后就萬事大吉，不懂得如何分標(biāo)尋找更合適的配送商和臨床代理商。公司雖然花了較大精力招投標(biāo)和廣告宣傳，招商效果不明顯；

3、不懂得專業(yè)的臨床操作，沒有較好的專業(yè)度。面對較為專業(yè)的代理商，公司招商人員往往不知道該說什么好，只知道要求客戶交納市場保證金，卻沒有有效的措施保護(hù)市場，客戶沒有安全感。而對已有的臨床代理商，業(yè)務(wù)人員只知道催貨、壓貨，不能從專業(yè)角度給客戶提供臨床操作思路。

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問題很嚴(yán)峻的擺在眼前，H公司下一步的臨床之路怎么走，迫在眉睫！

其實(shí)，醫(yī)藥招商代理公司的臨床經(jīng)營出現(xiàn)這樣的情況司空見慣。由于招商企業(yè)只注重招商而不注意幫助客戶進(jìn)行專業(yè)化操作，“招而不管”的問題就必然顯得很突出。至于那些較為專業(yè)的臨床學(xué)術(shù)推廣，就更是一知半解了。那么醫(yī)藥招商代理企業(yè)如何走出一條屬于自己的臨床之路呢？不妨從以下幾個方面著手：

1、專業(yè)化產(chǎn)品研究

招商企業(yè)的臨床之路，雖然不能像生產(chǎn)廠家那樣，可以從產(chǎn)品研發(fā)之時，就聯(lián)合研發(fā)部門做好產(chǎn)品的學(xué)術(shù)研究。但是，既然要立志走臨床渠道的產(chǎn)品，還是需要潛心研究產(chǎn)品的專業(yè)屬性，并在此基礎(chǔ)上提煉出真正讓醫(yī)生和患者信服的獨(dú)特賣點(diǎn)，來更加有效的指導(dǎo)臨床代理商的市場操作。

A、產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究：聯(lián)合生產(chǎn)廠家的研發(fā)生產(chǎn)部門，從產(chǎn)品立項研發(fā)開始，重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、技術(shù)和工藝、用料情況、制劑情況、規(guī)格情況、獨(dú)特的賣點(diǎn)等，要熟練的掌握。同時，要對目前市場的同類產(chǎn)品的相關(guān)信息和情況也要全面掌握。這樣當(dāng)代理商就某一

競品提出相關(guān)問題的時候，可以有效的予以區(qū)分，建立自身產(chǎn)品的學(xué)術(shù)專業(yè)性。

B、適應(yīng)癥相關(guān)研究：除了研究產(chǎn)品自身的特性外，專業(yè)的臨床人員還要是一個某一特定科室的專業(yè)醫(yī)生。要詳細(xì)研究產(chǎn)品適應(yīng)癥的相關(guān)癥狀表現(xiàn)、發(fā)病機(jī)理、綜合誘因、以及與病灶相關(guān)的解決途徑，從而可以更加深入的提升其經(jīng)營藥品對癥下藥的專業(yè)化程度。

C、藥品聯(lián)合使用方案：還要有指導(dǎo)患者用藥的專業(yè)水平。針對患者發(fā)病的不同階段，在用藥量及頻率上給予精確的指導(dǎo)。同時，根據(jù)患者同類產(chǎn)品的使用情況的個體特殊性，指導(dǎo)患者實(shí)行聯(lián)合用藥治療方案，真正幫助患者減輕病苦。

2、媒體專業(yè)化推廣

提起臨床品種的宣傳推廣，我們聽到最多是“處方藥不能做廣告”之類的話，筆者認(rèn)為這是一種不正確的認(rèn)知。走臨場市場操作的招商公司，往往將精力過多的放在尋找代理商的方面，而忽視了臨床藥品本身價值對醫(yī)生和患者的影響。作為長線操作的一類品種，有效影響代理商、醫(yī)生和患者三個方面，才能走出一條更加有效的發(fā)展之路。鑒于此，在媒體的選擇上，我們可以選擇《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報》、《中國醫(yī)藥報》這兩個覆蓋面較廣、影響較大的專業(yè)媒體來招臨床代理商，并在行業(yè)內(nèi)樹立產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢和地位；同時，選擇《中國臨床醫(yī)學(xué)雜志》以及中字頭的各個科室的專業(yè)雜志，能很好的在醫(yī)生中形成產(chǎn)品形象認(rèn)知；而《中國健康報》等家庭類訂閱型報媒，則可以很好的教育患者對產(chǎn)品形成認(rèn)知。

在廣告形式的選擇上，以軟文廣告結(jié)合硬廣告的形式出現(xiàn)。針對患者更多的是以軟文的形式，從疾病防治到產(chǎn)品特色治療，較為詳細(xì)的進(jìn)行信息傳達(dá)。對代理商和醫(yī)生，在以硬廣告為主，突出產(chǎn)品專業(yè)的學(xué)術(shù)價值。

3、嚴(yán)格的市場保護(hù)

在筆者走訪市場與臨床代理商的交流中不難發(fā)現(xiàn)，他們對于臨床品種的宣傳和操作，最看重的首先是品種的價值，然后就是市場保護(hù)的情況。接下來，才是能提供給他們的宣傳品、政策、發(fā)貨、服務(wù)等各個相關(guān)方面的支持。從他們的回答中不難看出，一個臨床產(chǎn)品是否有實(shí)際操作價值，除了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢明顯之外，市場保護(hù)是一個核心問題。

目前的臨床市場操作，招商公司采用最多的是收取市場保證金形式來保護(hù)市場，一旦發(fā)現(xiàn)串貨等情況的發(fā)生，就扣除代理商的保證金。稍微好一點(diǎn)的，要代理商提供產(chǎn)品醫(yī)院流向，通過白紙黑字的憑證來規(guī)范臨床市場。但是，由于招商代理公司多采用電話招商的模式來管理代理商，不真正了解市場的實(shí)際情況。雖然上述兩項手段可以一定程度上解決市場串貨問題，但是既然人民幣都可以造假，一張小小的產(chǎn)品進(jìn)入臨床市場流向單就不能造假了嗎？至于交納市場保證金監(jiān)管臨床品種的市場銷售秩序，其漏洞就更為明顯了。

所以，要保證臨床品種的市場銷售秩序，真正解決臨床代理商對于市場保護(hù)的后顧之憂。除了采取上述兩種策略外，還要有專門的人員駐扎到市場一線，在了解實(shí)際情況下開發(fā)當(dāng)?shù)卣嬲龑儆谂R床渠道銷

售的客戶，并做好臨床客戶的信息庫建立來規(guī)范和管理這些客戶。這樣，才能保證臨床品種的市場銷售秩序良好，保證辛辛苦苦開發(fā)出臨床渠道客戶的既得利益。

4、指導(dǎo)代理商走學(xué)術(shù)之路

臨床招商企業(yè)，要堅定不移的走臨床操作道路，還要面臨的一個問題就是：并不是每個代理商都有能力進(jìn)行大范圍的臨床醫(yī)院開發(fā)，這些代理商的操作大多還是依靠關(guān)系營銷From EMKT.com.cn和代金銷售實(shí)現(xiàn)，專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣他們往往是一知半解或根本就不懂。要想臨床品種能有穩(wěn)步的銷量提升，解決代理商的問題，提升整個臨床銷售系統(tǒng)的專業(yè)化程度很重要。這就有必要針對經(jīng)銷公司臨床品種的代理商，組織針對性很強(qiáng)的專業(yè)培訓(xùn)，指導(dǎo)代理商真正走臨床學(xué)術(shù)推廣之路。

第一步，要通過剖析當(dāng)今醫(yī)藥營銷環(huán)境，以及成功的案例，讓代理商真正認(rèn)識到學(xué)術(shù)推廣的意義，也認(rèn)同公司的營銷理念。

然后，將公司學(xué)術(shù)推廣的流程化東西逐漸轉(zhuǎn)移到代理商身上，通過自上而下的扶持，解決代理商召開學(xué)術(shù)會議的費(fèi)用、策劃實(shí)施、專家邀請等方面的問題，真正協(xié)助代理商進(jìn)行臨床品種的學(xué)術(shù)推廣；同時，招商企業(yè)通過與藥品生產(chǎn)企業(yè)的有效聯(lián)合，通過建立代理商的學(xué)術(shù)推廣獎勵和醫(yī)生的學(xué)術(shù)獎勵，由于藥品代理招商公司實(shí)施圓桌會議、旅游或參觀生產(chǎn)企業(yè)等手段，集中獎勵代理商或醫(yī)生，可以大大提升醫(yī)生、代理商對企業(yè)和產(chǎn)品的信任，有利于下一步更廣泛學(xué)術(shù)活動的推進(jìn)。

5、全面服務(wù)推進(jìn)

此外，招商代理公司對于自己的代理商，還要提升對其服務(wù)的規(guī)模和級別。不簡單的放在發(fā)貨、提供宣傳資料、市場保護(hù)等基礎(chǔ)的工作。更要根據(jù)每個代理商的實(shí)際需求，提供對代理商業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的全面培訓(xùn)。介紹產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究成果、物流的使用辦法、學(xué)術(shù)推廣會議的流程、商務(wù)禮儀和溝通辦法、醫(yī)院情況分析等工具。從而達(dá)到每個代理商的隊伍對產(chǎn)品都有一個統(tǒng)一而清晰的認(rèn)識，便于產(chǎn)品在臨床渠道的推廣。

同時，招商公司的市場部，要與代理商建立起一個無縫溝通機(jī)制。代理商一旦有臨床學(xué)術(shù)會議方面的信息，則第一時間溝通，根據(jù)代理商的實(shí)際情況組織相關(guān)工作，協(xié)助代理商將每一次學(xué)術(shù)會議開出效果，提升代理商對學(xué)術(shù)營銷的信心。

第二篇：醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

醫(yī)藥招商企業(yè)怎么留住人才

每個企業(yè)都會面臨招聘、裁員、培訓(xùn)、離職等一系列人事問題，人員的頻頻活動對每個企業(yè)都組成應(yīng)戰(zhàn)，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，特別是醫(yī)藥招商企業(yè)，由于行業(yè)關(guān)于培訓(xùn)的高度要求，使得人員流掉的本錢更高。另一方面，醫(yī)藥招商職業(yè)司理人步隊的不成熟，使得企業(yè)的中高治理層往往經(jīng)過內(nèi)部的培育選拔發(fā)生，一旦流掉將很難在短期間內(nèi)尋覓到適宜的人才。

因而，不變、高本質(zhì)的人才團(tuán)隊關(guān)于零售藥店來說事關(guān)嚴(yán)重，有人提出了樹立優(yōu)異雇主品牌的來留住高層管理人才的新概念。

當(dāng)問及醫(yī)藥零售業(yè)為何需求樹立雇主品牌時，某藥店擔(dān)任人的答復(fù)是:“目前伙計活動率特殊高，勞資關(guān)系嚴(yán)重，相互不稱心?！?在人才市場確立雇主品牌的價值定位，吸惹人才加盟、降低員工流掉率、降低人力本錢（如人才流掉后發(fā)生的雇用、培訓(xùn)等治理費(fèi)用），甚或讓雇主品牌成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，都是“最佳雇主品牌”的題中應(yīng)有之意。

優(yōu)異的企業(yè)不只讓員工稱心，更使其敬業(yè)，唯有當(dāng)“稱心”上升為“敬業(yè)”，醫(yī)藥招商企業(yè)生長的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少問題外，更促進(jìn)企業(yè)運(yùn)營業(yè)績的改善及更好的繼續(xù)開展。另一些醫(yī)藥代理在優(yōu)異雇主品牌企業(yè)顯示凸起的要素還有:留住有效的人才、樹立有用的人才供給渠道，員工和企業(yè)相互尊重。

目前很多醫(yī)藥招商企業(yè)都在學(xué)習(xí)這種雇主品牌效應(yīng)的方法，來留住企業(yè)中真正有用的人才，依靠企業(yè)文化和公司更優(yōu)惠和人性化的規(guī)章制度來留住員工的心。提供者：

第三篇：淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

淺談中小醫(yī)藥保健品企業(yè)招商

招商？為什么招商招不來錢。

做為一些中小醫(yī)藥保健品的廠家和商家來說，經(jīng)常困惑的一件事就是自己的產(chǎn)品不錯，政策也不錯，招商廣告也做了，樣板市場也有了，可是為什么還是招不來錢，還是達(dá)不到預(yù)期的目的，一直處于郁悶中。。。在近日召開的“民營企業(yè)家招商論壇會”之后，似乎有了些許答案。其實(shí)究其緣由，不過三大點(diǎn)。

一：媒體選擇不當(dāng)?，F(xiàn)在醫(yī)藥保健品招商對于中小企業(yè)來說最好的媒體就強(qiáng)大的媒體平臺，但是往往這樣的平臺難以攀高枝，你也攀不起。;同時即便你在這樣的平臺出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行為，但是有些企業(yè)卻要長線做?？梢哉f，如果一個產(chǎn)品在媒體做了一年的招商廣告之后，第二年還在招商的話那么大致只能有兩種情況： A企業(yè)通過招商圈錢。B企業(yè)沒有發(fā)展，產(chǎn)品在市場上沒有動起來，企業(yè)靠招商款過活，最后只能等死；三：招商廣告設(shè)計有誤。如果你仔細(xì)翻閱《中國經(jīng)營報》之后，你會看到很多失敗的招商廣告，招商廣告的設(shè)計大成問題。但令人捧腹的是一些營銷策劃機(jī)構(gòu)連自己的招商廣告都設(shè)計不好，還在給別人做策劃做咨詢。比如文字特別小，只有5號或者8號字，誰能看得清？這樣小的細(xì)節(jié)都難以做到精致，大謀就更難形成。

現(xiàn)在出現(xiàn)了一家名為“招商快車”的招商企業(yè)，他們所貫穿的不止是凡庸的那些招商信息和廣告。他們更有新的眼光和實(shí)力，招商快車的策劃總監(jiān)呂總這樣說：“談到招商，與我們將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者一樣，只不過現(xiàn)在的消費(fèi)者變成了準(zhǔn)代理商，目標(biāo)更加集中，人群更加稀少。保健品營銷必須遵守28法則，而保健品招商也是保健品營銷的一部分，同樣應(yīng)該遵守此法則，必須要在某一媒體做深、做細(xì)、做透，才會取得成效。我們做產(chǎn)品打廣告有滯后性，而招商廣告也同樣有滯后性，月月看里面的廣告，有的人偶爾買，還有的是翻以前的雜志，找上面的招商廣告來看上，感興趣的就打個電話問一問。所以你必須堅持，不能在這個媒體上打一期廣告，再換個媒體繼續(xù)打。我們的經(jīng)驗(yàn)是，像很多高端和大型的媒體打一年左右的招商廣告(一月一次)是可以的。

從項目外包到招商策劃，從招商外包到招商加盟，從項目招商到招商加盟策劃??招商快車堅持認(rèn)為“廣告“二字是萬始之源。對于一些中小企業(yè)來說，在媒體上打單一的硬廣告來招商的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)閷τ谡猩痰哪繕?biāo)人群來說是相當(dāng)狹窄的，跟做產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者是沒辦法比的。那么沒那么多的銀子在更多的媒體上打招商廣告怎么辦。招商快車認(rèn)為：讓招商硬廣告與招商軟文互動起來，讓更多的準(zhǔn)代理商或者看到你的招商硬廣告的人通過招商軟文獲取產(chǎn)品方面更多的信息。

第四篇：醫(yī)藥代表如何做藥品招商網(wǎng)絡(luò)推廣

醫(yī)藥代表如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣尋找客戶？

21世紀(jì)是個經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，我們的生活也越來越時尚、便捷、快速。曾經(jīng)電視主導(dǎo)了一代人的生活，電視廣告也豐富了大家的眼睛，并且給眾多公司帶去了非凡的財富，曾經(jīng)，電視廣告也是藥品行業(yè)推廣的一個重要渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活逐漸被網(wǎng)絡(luò)引導(dǎo)，電視也逐漸淡出了年輕人的視線，廣告宣傳更是被人們嗤之以鼻。根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在有超過60%的人看到電視廣告就會立即換臺，有20%以上的人在廣告有點(diǎn)長時也會選擇換臺。并且電視廣告的投資過大，如果不能妥善運(yùn)用反而會給公司帶來巨大的財政負(fù)擔(dān)。

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)的新起給市場推廣人員帶來了新的曙光！各行各業(yè)在網(wǎng)絡(luò)市場的競爭風(fēng)生水起！醫(yī)藥行業(yè)也不例外！

通過網(wǎng)絡(luò)，人們可以隨時隨地的關(guān)注到熱點(diǎn)信息，網(wǎng)絡(luò)推廣也就應(yīng)運(yùn)而生，并且網(wǎng)絡(luò)推廣相比于傳統(tǒng)推廣有很多的優(yōu)勢。最明顯的就是網(wǎng)絡(luò)推廣時效性強(qiáng)、傳播面廣、實(shí)施起來也更加靈活、投入小但持續(xù)時間卻很長，網(wǎng)絡(luò)推廣是大勢所趨，誰能更快更好的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推廣，誰就可以率先占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場份額，從而獲得商機(jī)，獲得財富。

網(wǎng)絡(luò)推廣作為推廣中的后起之秀，需要一個知識積累的過程，勢必要掌握一定的方式方法，就能在短時間起到效果，現(xiàn)在，向大家介紹幾種針對醫(yī)藥行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式，供大家參考學(xué)習(xí)：

1、最基本的要建立一個企業(yè)網(wǎng)站

2、在醫(yī)藥招商平臺做廣告，如“東方醫(yī)藥網(wǎng)，環(huán)球醫(yī)藥網(wǎng)”等等

3、QQ群推廣

4、郵件群發(fā)

5、博客推廣

更多運(yùn)用詳見：http:///

第五篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對面交談時，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況

6.經(jīng)過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪

三、老客戶的關(guān)系維護(hù)

對于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過對各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對于我們來說進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標(biāo)時間：公布時間、購買標(biāo)書時間、遞交招標(biāo)資料截至的時間、報價時間、審核招標(biāo)資料時間、公布價格時間、公布中標(biāo)品種和價格的時間、醫(yī)院確標(biāo)和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經(jīng)銷商之間的惡意競爭

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)

e 銷售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產(chǎn)品操作空間的計算

操作空間=中標(biāo)價-底價-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價=中標(biāo)價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標(biāo)題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門的售后服務(wù)部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內(nèi)填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標(biāo)性和計劃性

3.整合資源，揚(yáng)長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好