第一篇：醫(yī)藥招商基本程序

目前，招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經銷商來實現(xiàn)產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售代表的經銷商拜訪效率？

顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售代表拜訪經銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經銷商拜訪標準程序。

第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產品以及銷售代表對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；

五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

8、經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：

一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；

③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；

第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。

三、拜訪注意事項。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售代表到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售代表住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

②電話預約時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；

三必談：①目標產品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產品的銷售工作進展和發(fā)展預期；

②市場動態(tài)，市場對目標產品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手； http://jinxulu.taobao.com

③目前銷售存在的問題和解決的方法；

三必到：①必到市場了解目標產品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標產品流向；

③必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產品培訓；

4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾

第二篇：醫(yī)藥招商工作總結

醫(yī)藥招商工作總結

一、開發(fā)新客戶的途徑：

1.通過媒體廣告尋找代理商，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過當?shù)氐纳虡I(yè)公司進行尋找，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票

3.一些老客戶的介紹，這是一個最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會，效果不是很好

二、電話開發(fā)客戶

1.打電話前要做的準備工作有：客戶信息、中標結果、產品信息等

2.選擇合適的時間撥打電話，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午

3.首次通話必須要了解客戶的基本信息包括：經銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等

4.在適當?shù)臅r候選擇見面，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。

5.在面對面交談時，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況

6.經過第一輪的拜訪后，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪

三、老客戶的關系維護

對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。

1.出發(fā)前，先電話通知經銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲

2.在拜訪的過程中，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪的主要目的，了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題

4.拜訪結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關招標的一點認識

招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務招標，對于我們來說進行的業(yè)務是投標。

在招標過程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區(qū)域（省標、市標、部隊醫(yī)院、招標品種范圍、招標中介公司名稱及網(wǎng)址等），掌握各時段的招標時間：公布時間、購買標書時間、遞交招標資料截至的時間、報價時間、審核招標資料時間、公布價格時間、公布中標品種和價格的時間、醫(yī)院確標和采購的計劃時間、開始執(zhí)行的時間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。

選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床

分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利

4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產批件和附件，質量標準，質量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標

五、關于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經銷網(wǎng)絡中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動，使所經銷的產品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷售價格體系混亂

b 經銷商之間的惡意競爭

c 不恰當?shù)呐孔鲀r

d 不現(xiàn)實的銷售目標

e 銷售區(qū)域劃分不當，經銷商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價格體系

b 堅持現(xiàn)款或短期承兌為主的計算方式

c 科學合理的涉及先進的經銷商獎勵

d 建立完善的市場巡視及管理體系

e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷售人員行為

g 批號管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務人員以身作則，切實發(fā)揮自身的作用。

六、銷售流程

首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨；安協(xié)議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）

七、產品操作空間的計算

操作空間=中標價-底價-臨床費用-稅票費用

零售價=中標價*1.15

八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法

1.遇到的問題

a 產品不錯，但是價格太貴

b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說

c 你們的售后服務跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購單位

e 操作區(qū)域問題，會不會有重復的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁標題

a 價格可能相對與一些自己廠家生產的產品是貴了一點，但是我們的質量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產品，所以才會對產品知識和價格格外的關心

b 這樣的客戶，成功的可能性不大

c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題

d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等

e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內填寫退換貨申請單，經過各部門領導審核合格方可進行退換貨

十、對未來工作我的自我要求

在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著社會經濟的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認證、藥品強制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：

1.認清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時間，做事情要有目標性和計劃性

3.整合資源，揚長避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第三篇：談談醫(yī)藥招商

目錄

一、市場調研

二、市場分析

三、制訂計劃

四、執(zhí)行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓及服務

一、市場調研

(一)1：市場情況：人口； 經濟狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競爭產品情況:

2：同類品種數(shù)量,競爭產品價格；競爭產品月銷量； 競爭產品是否為醫(yī)保； 競爭產品促銷方式；賣點和特點。間接競爭者情況。了解同類產品在當?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經銷商信息；及同類產品動態(tài)，通過同我們產品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫(yī)院關系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經濟實力； 代理商與政府部門關系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；

4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。

二、市場分析

根據(jù)市場調查的信息，對產品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。

1.市場分析：針對我們不同的產品而言，哪些是重點市場（醫(yī)院），哪些是次重點市場，為什么？

2.產品分析： 醫(yī)保、競品情況、市場機遇等。

3.制定銷售思路：

確定產品目標市場，制定每個品種在不同的市場（醫(yī)院）的運作思路。

三、制訂計劃

計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計劃應反映如下幾個方面的問題

1、要干什么？即目標；

2、打算怎么去做，即具體的實施步驟；

3、由誰去做，即每個人的具體任務、責任；

4、什么時間去做，即時限性；

說 明

1、計劃應具備如下的幾個特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時限性

E、挑戰(zhàn)性

2、計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計劃就要堅決地執(zhí)行。

四、執(zhí)行

“開門”幾件事

1、每天要約會幾個代理商，每天要聯(lián)絡幾個代理商；

2、回訪，通常情況下每隔3-5天回訪一次；

3、每天都要有目的的進行市場調查，了解市場信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個問題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準備？現(xiàn)在就做

工作計劃的制訂要求

1、要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實施計劃（按時間設定）

4、備注說明

五、尋找代理商方式

1、銷售終端----醫(yī)院

① 設法結識醫(yī)院的相關人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務人員等，通過他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。② 充分利用業(yè)余時間，設法認識其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。

2、醫(yī)藥商業(yè)公司

① 很多醫(yī)藥公司已經是私營了，他們本身就是代理商。

② 很多個人經營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡代理商或設法結識醫(yī)藥公司的內部人員，例如：辦公室人員、財務人員、業(yè)務員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實現(xiàn)銷售的一條捷徑。

②查詢以往招投標信息。

③ 網(wǎng)上查詢。

六、招商談判

1.心 態(tài)

在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產企業(yè)，我們有產品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。

所以他們對生產企業(yè)是有一種依賴關系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經營我的產品就發(fā)了財；我是你的貴人；”等，以調整出一個自信、平和的心態(tài)。

2、產品介紹

介紹什么

① 產品本身（功能主治、用法用量等）

② 產品的同質化產品比價格和服務。

③ 利益：我們產品對經銷商而言意味著什么價值

介紹產品時注意事項:

A、介紹產品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。對于特殊的品種可進行合理夸張。

B、介紹產品一定要有熱情和一個認真的態(tài)度，熱情和認真的態(tài)度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢

A.要善于提出要求（開發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達企業(yè)的承諾、你要主導談判。

達成合作的幾個基本要素

1.信任，如何讓對方信任。（信任你本人、信任你這個企業(yè)---實際上你本人就在詮釋這個企業(yè)，你就代表著這個企業(yè)）

2.感覺到產品存在商機—如何讓對方感覺到存在商機。（通過產品介紹來解決）

3.緊迫感（通過談判技巧來解決）

七、代理商的培訓及服務

對代理商醫(yī)藥代表的培訓

分為拜訪技巧、演講技巧、時間管理、產品知識、科室容量分析等。

對于代理商的培訓工作是下一步業(yè)務的量化，細致化和成長發(fā)展的一個很有效的方法。這樣才能使代理商加強對公司的認知度，親和力。把代理商當作自己的業(yè)務員一樣做好各方面的服務和配合使代理商對公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！

以上是我對招商工作的一點認識，希望能給大家?guī)韼椭?/p>

第四篇：醫(yī)藥招商培訓資料

醫(yī)藥招商培訓資料

醫(yī)藥招商

基本知識培訓資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程

2.什么是招標

是指多家醫(yī)療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。公開招標，是指招標人以招標公告的方式邀請不特定的藥品供應商投標的采購方式。

3.什么是招標代理機構

是指依法經藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。

4.招標人

是指參加藥品集中招標采購活動的醫(yī)療機構

5.投標人

是指向招標人提供藥品生產企業(yè)和藥品經營企業(yè)

7.招標的意義

招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權利。

8.什么是純銷

由廠家直接供貨，不經過代理商進行銷售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉配送

11.什么是底價

12.什么是批發(fā)價

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國家藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費者可以自行判斷、購買和使用的藥品。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。

標志：紅底白字的圖案為甲類

綠底白字的圖案為乙類

15.FDA是什么

是指美國食品藥品監(jiān)督管理局，是權威機構

16.SFDA是什么

中國食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營業(yè)執(zhí)照及生產企業(yè)生產許可證或經營企業(yè)經營許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經營質量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產質量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國家藥品標準規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國務院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準而未經批準生產、進口，或者依照本法必須檢驗而未經檢驗即銷售的；

（三）變質的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產的；

（六）所標明的適應癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產批號的；

（三）超過有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經批準的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標準規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報紙醫(yī)藥招商

2.參加會議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話醫(yī)藥招商

三、和客戶談判的技巧

1.了解市場

2.了解對方的需求

客戶主要做哪類品種，如果對路，則較容易成功

3.掌握客戶的心理

4.掌握時機進行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會議。

2.通過網(wǎng)上

3.登廣告，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經濟報

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高

5.短信發(fā)布

五、出差之前應做哪種準備

1.事先拜訪客戶，郵寄資料

2.選擇有強烈意識的客戶，預約拜訪時間

3.安排合理路線

4.準備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經成為藥品生產企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經銷商來實現(xiàn)產品的終端銷售。但是，如何提高經銷商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷售代表的經銷商拜訪效率？客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經銷商各方面情況，簽訂經銷代理合同。

二、拜訪方式：電話拜訪。

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經經過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經銷

商十方面情況：

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？

6)經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經銷商對操作公司目標產品有何要求？

2、在了解經銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產品情況，包括零售價格、產品賣點、產品功能、產品優(yōu)勢、產品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；

5)公司目標產品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產品的基本情況介紹；

9）電話咨詢已經認識的業(yè)內人士/老客戶等熟悉的人員，側面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及

個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產品的操作思路；

⑤客戶對目標產品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話聯(lián)系一般不要急于談到銷售、簽訂合同；③多側面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次電話拜訪，銷售代表要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；

三留意：

①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內的其它客戶的評價；銷售代表電話拜訪時可以通過正在拜訪的客戶側面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；

11）經過第一輪拜訪，銷售代表應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售代表極力想爭取的目標客戶再進行第二輪拜訪，第二論拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一個中心、二個基本點、三要求、四堅持、五技巧：

一個中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作，即以合作為中心； 二個基本點：

1、基本上要了解當?shù)厥袌銮闆r，包括招標情況；

2、基本上要了解該客戶確實是合適銷售本公司產品的客戶；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核；

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶

第五篇：醫(yī)藥招商方案

前言

1、產品定位:按學術推廣價值與同類品種的差異化程度分兩條線

(1).有賣點的產品線或者與其他同類國產品種有明顯的差異性,簡稱學術線 此類藥品: 需要提煉核心賣點

(2)無顯著性賣點,與其他同類國產藥品差異性不大的,簡稱普品線.2、物價：廠部所在地的物價必須在產品上市前辦理，并出臺。

代理商所在地的物價，由公司指定省級代理商或者公司人員辦理。

招標：由公司招標人員負責招標資料和信息的處理，各地代理商負責當?shù)卣袠恕Ｄ夸洠河晒緦用媲叭マk理。

以上是產品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實到位??！

一、招商目標和體制的建立

招商品種銷售任務及代理商招募計劃(省略)

代理商供貨價格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營銷網(wǎng)絡，占領市場

3）總結經驗，提煉新的市場運作模式

(2)招商人員規(guī)劃

1)銷售啟動期:全國招商經理1+招商專員

1主要工作：開拓市場

2)銷售迅速增長期:全國招商經理1+大區(qū)招商經理4+招商專員

2主要工作：細化招商，促進銷售

3）銷售成熟期：全國招商經理1+招商專員

5主要工作：服務銷售

（3）招商途徑

大型醫(yī)藥展會

全國訪問量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個免費的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

專業(yè)化的醫(yī)藥經濟報

購買代理商數(shù)據(jù)庫

公司網(wǎng)站

公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過濾和篩選

由招商專員負責過濾和篩選

由全國招商經理負責與代理商談判，促進代理商達成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對象的劃分

針對兩條產品線的銷售終端要選擇不同性質的經銷商

學術線產品：應選擇有一定經濟實力和愿意長期與公司合作進行學術推廣的代理商，且其必須有一支終端學術推廣隊伍。

公司層面可給與強大的學術支持（與銷售額掛鉤）

普品線產品：應選擇有一定經濟實力，且與當?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類品種進院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵其作公司產品，可以按鋪貨形式進行銷售，不以底價結算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷售人員不能操作和無人員覆蓋地區(qū)則采取底價招商模式。計劃在全國建立3－5個銷售進展良好的代理商區(qū)域樣板市場。尤其是學術線的產品。

⑵、產品布局：均以各產品市場現(xiàn)有主流規(guī)格進行招商。

⑶、政策支持：

學術線產品：公司給予服務和真正的學術支持，以促進產品的深度分銷。

普品線產品：公司給予服務，促進產品銷售。

2、招商層級的設定

啟動期：明確規(guī)定代理年限（以兩年為佳）

經濟不發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘省級有實力的大代理商為宗旨，如內陸省份。

經濟發(fā)達地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級有實力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷售迅速增長期：

以細化招商，促進銷售，加強公司掌控終端的能力為目的。針對性招商，不按區(qū)域進行招商，而按醫(yī)院進行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標準。

3、招商流程及預估進程

招商的流程如下：

整體招商方案設計出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來電、來函）——》第2次信息處理（書面回復）——》發(fā)出會議邀請，在公司總部每個季度舉辦一次新代理商的培訓會議（30－50人/次）——》召開會議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉給業(yè)務部人員）——》代理商銷售工作開始。

4、招商信息發(fā)布

各種媒體發(fā)布盡快落實。（產品上市推廣前完成）

公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

醫(yī)藥行業(yè)報紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會前三天進行發(fā)布。平常無需發(fā)布，節(jié)約成本。

向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購買各地代理商數(shù)據(jù)庫。

5、代理商選擇

選擇代理商時，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

2)代理商的規(guī)模、產品線（曾代理過何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶甄選標準

（建議學術線找自然人客戶，通過其強烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學術投入）

（1）有一定的經濟實力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經驗和銷售網(wǎng)絡資源；

（3）社會關系資源強；

②公司客戶資格的甄選標準

（建議普品線盡量找公司客戶，通過其渠道優(yōu)勢進行覆蓋普品）

（1）主要負責人的社會背景；

（2）從以下幾個指標衡量組織客戶的經營能力：

A、經營手段的靈活性；

B、分銷能力的大小、分銷網(wǎng)絡的長度和寬度；

C、資信狀況和信譽情況；

D、經營與本公司產品同類的競爭品種有多少；

E、業(yè)務人員的數(shù)量及對其管理現(xiàn)狀如何；

F、經營業(yè)績如何；

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個招商銷售上規(guī)模的關鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫，對其實行動態(tài)管理；代理商檔案要有專人負責管理；

①客戶資料力求詳盡、全面具體

②客戶要分清主次，分級管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

2）代理商分析：包括對代理商按計劃銷售推進情況進行分類管理；

3）代理商訪問：要過訪問，征詢代理商對廠家的意見和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過各種方式增強代理商對招商品種信心，督促其銷售；比如學術支持，贊助其參加當?shù)氐膶？茖W術會議，學術資料發(fā)放，市場部產品學術培訓等（針對學術線產品）；

衡量代理商銷售業(yè)績的指標：

（1）銷售量；

（2）產品市場覆蓋率；

（3）產品市場占有率；

（4）銷售量成長趨勢；

7、代理商的服務和學術支持

對代理商的服務，應做到“及時、周到、準確”，支持“從細處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務的主要內容：（應用于各個招商品種）

（1）及時提供銷售文件及產品資料；

（2）及時、準確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時、準確地資信往來；

（5）及時、正確地問題解疑；

學術支持（主要應用于學術線產品）

（1）專業(yè)學術雜志的廣告宣傳、促銷舉措、公共關系等為內容的營銷方案和實施；加深產品的深度分銷和產品形象。制作各種產品宣傳資料。帶有公司產品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷售成正比）

（2）代理商培訓：專業(yè)的銷售技能和產品知識培訓；（每年舉辦一次代理商的銷售會議，主要針對全年完成代理銷售計劃任務80%以上的代理商）

（3）嚴密的市場保護措施；

（4）公司層面的各專業(yè)的專家網(wǎng)絡支持；

（5）支持代理商參加當?shù)氐呐c公司產品相關專業(yè)的學術年會；

（6）每個季度召開一次新代理商的培訓會議；

8、代理商獎勵機制建立

對銷售業(yè)績突出的代理商適用獎勵機制，進一步調動其開發(fā)市場的積極性，增進銷售公司產品的興趣和信心。

代理商獎勵機制的主要內容：

（1）、銷售返利；

（2）、對代理公司三年以上藥品且銷售業(yè)績突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時，公司可采用“底薪＋費用補貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷售進展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設立專門的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費用，支持其銷售；