第一篇：醫(yī)藥招商計(jì)劃書(shū)

藥業(yè)公司招商計(jì)劃書(shū)范本

招商隸屬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的一種模式，是一個(gè)系統(tǒng)的工作體系，也是企業(yè)綜合實(shí)力、能力的集中表現(xiàn)是企業(yè)快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷(xiāo)量的有效操作模式。企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品組合、優(yōu)質(zhì)高效的客戶(hù)服務(wù)以及銷(xiāo)售促進(jìn)指導(dǎo)，與各渠道客戶(hù)建立長(zhǎng)久合作關(guān)系，并最終發(fā)展成為相互依賴(lài)、相互信任、相互發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。過(guò)去，政府監(jiān)管、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，代理商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤(rùn)空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過(guò)多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況。隨著新醫(yī)改方案的出臺(tái)，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對(duì)“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實(shí)施和推進(jìn)，代理商藥品終端銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開(kāi)始感到無(wú)法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來(lái)獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來(lái)規(guī)避他們自身無(wú)法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。這幾年招商市場(chǎng)從“供不應(yīng)求”走到“產(chǎn)品過(guò)?！保瑑?yōu)秀代理商成為搶手資源，代理商除了關(guān)心產(chǎn)品特性外，企業(yè)的全面服務(wù)已成為代理商選擇合作對(duì)象的又一重要因素。伴隨國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的大力整頓，以往依靠簡(jiǎn)單投入、投機(jī)取巧、甚至非法經(jīng)營(yíng)的招商企業(yè)，大部分都已經(jīng)被市場(chǎng)所淘汰。取而代之的，則是一批定位清楚、經(jīng)營(yíng)規(guī)范等強(qiáng)勢(shì)招商企業(yè)的崛起，同時(shí)，銷(xiāo)售渠道也不斷革新，以往個(gè)人代理逐漸退出歷史舞臺(tái)，大型的醫(yī)藥連鎖企業(yè)蓬勃發(fā)展，涌現(xiàn)出如海王星辰、湖南老百姓大藥房、湖北同濟(jì)堂、遼寧成大方園、廣東本草藥業(yè)等全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖以及pto、特格爾醫(yī)藥采購(gòu)聯(lián)盟，2008年初步統(tǒng)計(jì)醫(yī)藥連鎖百?gòu)?qiáng)排名前十位的年銷(xiāo)售總額達(dá)200億。這些強(qiáng)勢(shì)連鎖企業(yè)采取與生產(chǎn)企業(yè)直接采購(gòu)、代理、oem等方式的合作，加強(qiáng)自身管理的升級(jí)，配送能力，限制了個(gè)人代理的發(fā)展。對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，能否占據(jù)otc主渠道網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系到企業(yè)能否長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、做強(qiáng)做大、能否實(shí)施品牌策略的關(guān)鍵。未來(lái)可以預(yù)見(jiàn)的是，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的幾千家招商企業(yè)，將會(huì)有一半以上的企業(yè)不適應(yīng)經(jīng)營(yíng)成本的上升和行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)的壓力舉步維艱，而其中1/3以上的企業(yè)會(huì)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等多重壓力下逐步退出市場(chǎng)。當(dāng)然，能成功生存下來(lái)的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其后塵。而在這樣一個(gè)過(guò)程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會(huì)成為未來(lái)醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理?yè)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)。當(dāng)然，在大行業(yè)發(fā)展和社會(huì)變遷的客觀因素下進(jìn)行的醫(yī)藥招商行業(yè)的洗牌，必將推動(dòng)一系列行 業(yè)市場(chǎng)的整合。這種趨勢(shì)引導(dǎo)下，未來(lái)的醫(yī)藥招商市場(chǎng)版圖，必將形成“大集團(tuán)、強(qiáng)市場(chǎng)、小區(qū)域”這樣一種三級(jí)企業(yè)并存的情況。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會(huì)形成幾個(gè)具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強(qiáng)產(chǎn)品圖吞及市場(chǎng)運(yùn)作能力的集團(tuán)化企業(yè)；一些在細(xì)分市場(chǎng)定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的骨干力量；同時(shí)，依然會(huì)有許多單位和個(gè)人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補(bǔ)充整個(gè)醫(yī)藥招商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。

一、“精細(xì)化招商”的概念所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有針對(duì)性的實(shí)施招商行為和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使得這樣一種優(yōu)勢(shì)得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。目前的醫(yī)藥招商市場(chǎng)，大多數(shù)企業(yè)依然沿用電話(huà)招商的傳統(tǒng)模式，在產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、渠道規(guī)劃、市場(chǎng)掌控方面存在很多弊端。值得關(guān)注的是，在醫(yī)藥招商領(lǐng)域已經(jīng)有一批具有很強(qiáng)前瞻力的企業(yè)給自己做了精確的定位，并沿著這個(gè)定位確定了企業(yè)在某一細(xì)分市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，并通過(guò)藥交會(huì)、媒體宣傳等形式實(shí)施品牌差異化傳播。這里，既有深圳朗歐的高端精品路線(xiàn)，也有山西怡寶的專(zhuān)業(yè)男女科藥品供應(yīng)商，還有河南醫(yī)保藥業(yè)的特色藥品營(yíng)銷(xiāo)模式等等，都無(wú)一例外的取得了行業(yè)的關(guān)注和認(rèn)可。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式下，對(duì)于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒(méi)有細(xì)致的要求。在招商企業(yè)眼里看來(lái)，只要具備極強(qiáng)的溝通能力和關(guān)系營(yíng)造水平就可以做好業(yè)務(wù)、做大業(yè)務(wù)。當(dāng)然，不可否認(rèn)的是這樣的經(jīng)營(yíng)思路在醫(yī)藥招商初期確實(shí)取得了很好的效果，造就了一大批成功的企業(yè)和成功的個(gè)人。但是，伴隨行業(yè)本質(zhì)的回歸，以及民眾和代理商對(duì)于藥品安全等信息的關(guān)注，熟悉掌握藥品特性、詳細(xì)全面的市場(chǎng)研究、精準(zhǔn)行業(yè)把握的高端人才逐步得到行業(yè)認(rèn)可。同時(shí)，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、專(zhuān)科、otc等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營(yíng)日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門(mén)以及專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的提升，都向我們表面未來(lái)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化之路已經(jīng)開(kāi)啟。這種以人員的專(zhuān)業(yè)化、組織構(gòu)架的專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)把握的專(zhuān)業(yè)化等多策并舉的專(zhuān)業(yè)化之路，是可以有效提升企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的把握程度的，最終提升醫(yī)藥招商企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1、創(chuàng)新的招商模式傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理代理商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。在變

化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作、顧問(wèn)和服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過(guò)對(duì)代理商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家和代理商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷(xiāo)，發(fā)揮雙方的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。

2、適合的招商隊(duì)伍二十一世紀(jì)缺少的是人才，目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策和決策的機(jī)制，人才政策和決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了招商的成敗。衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素質(zhì)的員工；嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程；激勵(lì)性的業(yè)績(jī)考核等。醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)做好隊(duì)伍的心態(tài)輔導(dǎo)。

3、完善的招商方案招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門(mén)別類(lèi)的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包括市場(chǎng)回顧、市場(chǎng)環(huán)境分析、s.w.o.t分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分，目前很多企業(yè)在沒(méi)有完整的招商方案下，倉(cāng)促進(jìn)行招商，導(dǎo)致招商失敗。

4、新穎的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，認(rèn)為好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)?？梢詮漠a(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有別于同類(lèi)產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第一個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者等。

5、良好的代理商協(xié)作醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，“精細(xì)化招商模式”的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的代理商，從結(jié)識(shí)到了解，從了解到理解，從理解到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與代理商交朋友，決不是一句空話(huà)，要按步驟和計(jì)劃去實(shí)施。

6、有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)良好的代理商不是單純的招出來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的代理商素質(zhì)低、忠誠(chéng)度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過(guò)對(duì)代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“精細(xì)化招商模式”中，對(duì)代理商的培訓(xùn)就是銷(xiāo)售，只是在終端我們銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷(xiāo)售的是公司的政策、理念和管理。通常對(duì)代理商的培訓(xùn)可以通過(guò)拜訪(fǎng)、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)刊物、產(chǎn)品公司視聽(tīng)材料、專(zhuān)題講課、召開(kāi)市場(chǎng)研討會(huì)、列席代理商會(huì)議、協(xié)同拜訪(fǎng)等方式進(jìn)行，各種方式的靈活運(yùn)用，可以逐漸的提高代理商隊(duì)伍的素質(zhì)，增強(qiáng)代理商對(duì)企業(yè)和品種的忠誠(chéng)，降低對(duì)當(dāng)前利益的敏感，形成與代理商的良好作。

7、扎實(shí)的代理商跟進(jìn)代理商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)招商工作做得好壞主要體現(xiàn)在代理商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把握和執(zhí)行。在“精細(xì)化招商模式”中，代理商的選擇、代理商的拜訪(fǎng)、代理商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)和持續(xù)上量等都是代理商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證代理商的跟進(jìn)落到實(shí)處。

8、量化的代理商考核代理商的考核是對(duì)代理商工作的檢查和激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來(lái)。代理商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定，對(duì)代理商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對(duì)代理商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解代理商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷(xiāo)量、回款、開(kāi)戶(hù)率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。

9、合理的代理商布局招商企業(yè)制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的代理商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不同生命階段來(lái)進(jìn)行。在“精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷(xiāo)量、品種、范圍組合的模式進(jìn) 行代理商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級(jí)分銷(xiāo)和渠道扁平化，同時(shí)在代理商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問(wèn)題，增加布局的穩(wěn)定性。

10、成功的招標(biāo)采購(gòu)藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門(mén)檻，隨著2006年四川陽(yáng)光掛網(wǎng)模式的全國(guó)推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)。。。，截至目前為止已經(jīng)有十三個(gè)省開(kāi)展了掛網(wǎng)，大有席卷全國(guó)之勢(shì)，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)招標(biāo)采購(gòu)的難度。成功的招標(biāo)采購(gòu)是招商成功的前提，醫(yī)藥企業(yè)只有成功地進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)，才能進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，因此醫(yī)藥企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析和研究國(guó)家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動(dòng)向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識(shí)，只有這樣才可以為招商的成功打下基礎(chǔ)。

二、營(yíng)銷(xiāo)中心設(shè)立“招商部”

1、負(fù)責(zé)企業(yè)系列產(chǎn)品全國(guó)以及外貿(mào)出口的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以發(fā)展otc連鎖、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)醫(yī)藥商業(yè)及個(gè)體為主，通過(guò)規(guī)范的客服和有效的管理，建立穩(wěn)定、深層次、朋友般的健康可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)資源?！白叱鋈?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”----通過(guò)企業(yè)主動(dòng)的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)以及優(yōu)秀的個(gè)人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請(qǐng)各界醫(yī)藥圈的朋友來(lái)安陽(yáng)，來(lái)藥業(yè)，從而建立一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動(dòng)平臺(tái)。

2、營(yíng)銷(xiāo)方針：用大產(chǎn)品、大服務(wù)、大品牌去組合大市場(chǎng)、大網(wǎng)絡(luò)、大隊(duì)伍，用企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)去實(shí)現(xiàn)與代理商網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合，并牢牢控制住代理商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；把企業(yè)建設(shè)成一個(gè)家庭，建設(shè)成一所學(xué)校，建設(shè)成一支軍隊(duì);讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長(zhǎng)，企業(yè)自然就健康壯大。

3、招商部直屬企業(yè)總經(jīng)理管理，下設(shè)招商經(jīng)理、招商助理等職務(wù)，統(tǒng)一遵守營(yíng)銷(xiāo)中心制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度。

4、建立一支高效能招商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)，服務(wù)渠道資源。

三、招商品種企業(yè)創(chuàng)造精品路線(xiàn)，以高品質(zhì)、高檔次、略高價(jià)位并通過(guò)統(tǒng)一布置的終端陳列、pop提示等系列銷(xiāo)售手法在區(qū)域高端賣(mài)場(chǎng)樹(shù)立品牌。招商品種及價(jià)格表如下：篇二：醫(yī)藥招商策劃方法

醫(yī)藥招商策劃方法

一、確立目標(biāo) 醫(yī)藥招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類(lèi)方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

二、廣泛搜集各方面資料

招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在醫(yī)藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過(guò)時(shí)的信息是一錢(qián)不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。

三、制訂各類(lèi)招商方案

制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。

醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類(lèi)方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類(lèi)招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類(lèi)招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類(lèi)方案，以利比較選擇。

四、比較選擇各類(lèi)方案

各類(lèi)醫(yī)藥招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。

那么，如何比較選擇各類(lèi)招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。

五、方案的實(shí)施

方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)施的方案是在各類(lèi)招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開(kāi)個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋

醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿(mǎn)地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，主動(dòng)征詢(xún)和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見(jiàn)。在外商或他人眼里看來(lái)，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類(lèi)似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對(duì)在醫(yī)藥招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。篇三：藥業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

浙江新光藥業(yè)有限公司

2010年度市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

一、背景資料 21世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的崛起，醫(yī)藥科技高速發(fā)展，未來(lái)的新光藥業(yè)仍將依靠科技進(jìn)步，以人為本，擴(kuò)大和加深與科研院校合作，走“產(chǎn)學(xué)研”共同發(fā)展之路。公司制定了一系列戰(zhàn)略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業(yè)文化入手，開(kāi)始了新光的“二次

創(chuàng)業(yè)工程”。公司將立足中成藥，逐步開(kāi)發(fā)天然藥物、海洋藥物，按照“藥業(yè)為主、科工貿(mào)合一、主副業(yè)互補(bǔ)”的方針，堅(jiān)持走質(zhì)量效益型之路，朝多元化方向發(fā)展?！笆濉币?guī)劃公司將投入2億元資金進(jìn)行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達(dá)到6億元，產(chǎn)量達(dá)到3千萬(wàn)噸，銷(xiāo)售達(dá)5億元，利稅超8000萬(wàn)元，固定資產(chǎn)達(dá)3億元。將基本建成全國(guó)最大心血管類(lèi)中藥生產(chǎn)基地。

二、目標(biāo) 2010年總銷(xiāo)售達(dá)到二個(gè)億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達(dá)到12000萬(wàn)元，伸筋丹膠囊達(dá)到8000萬(wàn)元。

三、行業(yè)和政策環(huán)境分析

進(jìn)行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。

1、中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國(guó)際市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨，一場(chǎng)世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國(guó)際上對(duì)中藥的療效有了更高的認(rèn)識(shí)。

——在“回歸大自然”的呼聲越來(lái)越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物?！爱a(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴(yán)格化、宣傳廣告知識(shí)化、發(fā)展展略全球化、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)化”的競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。

2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適宜，政策支持力度加大

——中成藥領(lǐng)域?yàn)閲?guó)家限制外商進(jìn)入領(lǐng)域，因此，中國(guó)的中成藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境明顯好于中國(guó)的其它制藥企業(yè)。而競(jìng)爭(zhēng)也主要局限在國(guó)內(nèi)。

——國(guó)家加大對(duì)藥品市場(chǎng)的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場(chǎng)的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件?！袊?guó)藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過(guò)了gmp認(rèn)證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜。

——浙江省正在構(gòu)建“醫(yī)藥大省和強(qiáng)省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個(gè)一批重點(diǎn)骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點(diǎn)企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門(mén)的大力支持。

四、問(wèn)題與機(jī)遇： 問(wèn)題和不足：

（一）現(xiàn)在的運(yùn)作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒(méi)有強(qiáng)大品牌的支持，終非長(zhǎng)久之計(jì)。

（二）爭(zhēng)取。

（三）（四）

（五）拓展和維護(hù)。

（六）一步的提高。

（七）（八）

機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)：

（一）（二）

（三）國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓和放開(kāi)，存在許多機(jī)會(huì)。我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作方面有一定的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售渠道暢通。市場(chǎng)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費(fèi)向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認(rèn)知不足。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。銷(xiāo)售過(guò)分依賴(lài)銷(xiāo)售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)有待進(jìn) 我們主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取低價(jià)跟進(jìn)的策略，蠶食我們的市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢(shì)，特別是在價(jià)格上。對(duì)現(xiàn)在的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購(gòu)買(mǎi)”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。

（四）才。

（五）主要產(chǎn)品在本省市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)。

（六）名度。

（七）五、營(yíng)銷(xiāo)策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽(yù)，省內(nèi)較高的市場(chǎng)知 對(duì)處方藥市場(chǎng)的支持要緊跟市場(chǎng)走，以學(xué)術(shù)推廣和會(huì)議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對(duì)otc目錄產(chǎn)品的運(yùn)作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來(lái)支持處方藥市場(chǎng)的發(fā)展。b)形成三分天下

實(shí)現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)節(jié)。c)開(kāi)展區(qū)域試點(diǎn) 有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c(diǎn)，集中資源，獲取最高效益，在試點(diǎn)區(qū)域取得成功后，再推而廣之。

d)以銷(xiāo)售帶動(dòng)品牌

根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開(kāi)展“大品牌”的運(yùn)作不切實(shí)際。只有將品牌建立在強(qiáng)大的銷(xiāo)售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。e)完善劃區(qū)經(jīng)營(yíng)和代理經(jīng)營(yíng)：

省內(nèi)主要還是以地區(qū)負(fù)責(zé)制，實(shí)行無(wú)差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格和返利政策。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷(xiāo)商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強(qiáng)人力物力的投入，培養(yǎng)對(duì)新光產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。省外選擇有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，資信實(shí)力較好，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯的公司或個(gè)人實(shí)行總代理。f)科學(xué)投放廣告

廣告投入一定要配合市場(chǎng)銷(xiāo)售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當(dāng)放在第一位考慮，每一分錢(qián)都不能浪費(fèi)，每一處投入，要能看清流向、落腳點(diǎn)，立爭(zhēng)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。

六、產(chǎn)品策略： a)實(shí)施“品類(lèi)經(jīng)營(yíng)”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打

產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)，otc走品牌路線(xiàn)，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費(fèi)口碑和品牌延伸完成銷(xiāo)售。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔(dān)相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售任務(wù)，更要承擔(dān)品牌的構(gòu)

建、維護(hù)、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷(xiāo)售鋪平道路。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹

膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。

價(jià)格和包裝：上述產(chǎn)品的價(jià)格和包裝是否進(jìn)行調(diào)整和設(shè)計(jì)，需經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研后再作決定。關(guān)鍵要符合市場(chǎng)、終端、消費(fèi)者三大目標(biāo)需求，增加推廣動(dòng)力。

通路：在省外實(shí)行“區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時(shí)維持現(xiàn)在的地區(qū)負(fù)責(zé)制和“銷(xiāo)售員——經(jīng)銷(xiāo)商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專(zhuān)業(yè)推廣路線(xiàn)，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會(huì)議推廣、促銷(xiāo)”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷(xiāo)、會(huì)議推廣、廣告”兼容并蓄。

七、開(kāi)發(fā)策略：

省內(nèi)市場(chǎng)：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)向縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進(jìn)產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧

等，這樣利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷(xiāo)到很多終端，同時(shí)，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。

省外市場(chǎng)：開(kāi)拓，維護(hù)，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，著力開(kāi)拓潛在市場(chǎng)。針對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行廣告招商。

選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\(yùn)作試點(diǎn)；為了減少風(fēng)險(xiǎn)，集中資源，品牌運(yùn)作先在區(qū)域試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)后，再行推廣。試點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)具有典型性和可推廣性。

八、渠道策略：

各地區(qū)設(shè)置專(zhuān)職或兼職“商務(wù)專(zhuān)員”，工作重點(diǎn)為“客情維護(hù)”，針對(duì)“銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽(tīng)取他們的意見(jiàn)、關(guān)注他們的情感，溝通無(wú)極限，關(guān)懷無(wú)微不至，一切掌控手中。

銷(xiāo)售員作為目前銷(xiāo)售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對(duì)他們的規(guī)范化管理勢(shì)在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。

與經(jīng)銷(xiāo)商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢(qián)，另一方面，要把他們當(dāng)作我們自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)對(duì)待，切實(shí)幫助他們解決一些銷(xiāo)售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。

消費(fèi)者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽(yù)度和忠誠(chéng)度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者的透徹研究，作為企劃、銷(xiāo)售部門(mén)一定要從消費(fèi)者的角度來(lái)看待自己的產(chǎn)品，而對(duì)于處方藥產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，了解消費(fèi)需求對(duì)于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費(fèi)口碑，亦極為重要。

我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說(shuō)主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標(biāo)對(duì)象主動(dòng)歸附，那么在銷(xiāo)售政策、營(yíng)銷(xiāo)管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢(shì)。因此，更多采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動(dòng)，對(duì)一些暫時(shí)無(wú)法投入更大精力開(kāi)發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷(xiāo)”制度，將是我們下階段渠道工作的重點(diǎn)。

“危機(jī)報(bào)警系統(tǒng)”對(duì)于銷(xiāo)售渠道的維護(hù)、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)橐恍┍緛?lái)極易排除而未能及時(shí)處理掉的小問(wèn)題和隱患，長(zhǎng)時(shí)間積累就會(huì)成為積重難返的大問(wèn)題。只有及時(shí)處理才能將一些“危機(jī)”扼殺在“搖籃”之中，維護(hù)渠道的暢通和穩(wěn)定。

九、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（今后可作為長(zhǎng)期考慮的一項(xiàng)工作）：

對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，做到每個(gè)環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

2010-12-01 16:02:14 來(lái)源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

11、廣西

要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，12、浙江

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

13、江蘇 市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙招聘

16、江西

報(bào)紙招聘

17、山東

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。

18、四川

19、貴州 20、云南

協(xié)助招聘

21、陜西

報(bào)紙招聘

22、新疆

二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：

根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、市場(chǎng)支持：

1、為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。

四、管理建議：

公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。

二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。

沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

因此，具體要求為：

1、成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂(lè)山的智能；

提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。

三、具體的要與安排：

1、召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。

2、要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。

3、繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。

4、加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。

∑篇五：醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) ****醫(yī)藥有限公司

商業(yè)計(jì)劃書(shū)

一． 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀

在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡(jiǎn)單說(shuō)明國(guó)內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。

第二篇：醫(yī)藥招商工作總結(jié)

醫(yī)藥招商工作總結(jié)

一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑：

1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等

2.通過(guò)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票

3.一些老客戶(hù)的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑

4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息

5.藥交會(huì)，效果不是很好

二、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)

1.打電話(huà)前要做的準(zhǔn)備工作有：客戶(hù)信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等

2.選擇合適的時(shí)間撥打電話(huà)，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午

3.首次通話(huà)必須要了解客戶(hù)的基本信息包括：經(jīng)銷(xiāo)商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對(duì)我們公司有意向的品種、操作方式是純銷(xiāo)還是分銷(xiāo)、臨床的人數(shù)等

4.在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準(zhǔn)備好相關(guān)資料。

5.在面對(duì)面交談時(shí)，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

6.經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪(fǎng)后，對(duì)客戶(hù)作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)進(jìn)行二次拜訪(fǎng)

三、老客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)

對(duì)于維護(hù)和老客戶(hù)的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪(fǎng)，以表示對(duì)其的重視。

1.出發(fā)前，先電話(huà)通知經(jīng)銷(xiāo)商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶(hù)，也可以突然拜訪(fǎng)，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲

2.在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。

3.但是不能忘了拜訪(fǎng)的主要目的，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量是多少，目前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題

4.拜訪(fǎng)結(jié)束后，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶(hù)解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶(hù)稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。

四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)

招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知，邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對(duì)于采購(gòu)單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。

在招標(biāo)過(guò)程中，我們的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶(hù)咨詢(xún)、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有：招標(biāo)區(qū)域（省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱(chēng)及網(wǎng)址等），掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間：公布時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。

2.選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商

選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。

選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。

3.代理商的分類(lèi)：a 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床

分頁(yè)標(biāo)題，大部分做分銷(xiāo)，這種情況比較普遍；d 以做分銷(xiāo)為主，這類(lèi)代理商有分銷(xiāo)商為他們服務(wù)，但這一類(lèi)不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利

4.招標(biāo)工作的大體流程：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶(hù)的名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人，電話(huà)，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開(kāi)戶(hù)號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書(shū)，廠家委托書(shū)，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書(shū) e 投標(biāo)

五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷(xiāo)售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)惡性現(xiàn)象。

2.出現(xiàn)竄貨的原因：

a 銷(xiāo)售價(jià)格體系混亂

b 經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng)

c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià)

d 不現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售目標(biāo)

e 銷(xiāo)售區(qū)域劃分不當(dāng)，經(jīng)銷(xiāo)商重疊

f 稅收漏洞

3.解決辦法：

a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系

b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式

c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)

d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系

e 堅(jiān)持保證金制度，簽訂協(xié)議

f 規(guī)范銷(xiāo)售人員行為

g 批號(hào)管理

杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。

六、銷(xiāo)售流程

首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案 錄入CRM系統(tǒng)

簽訂銷(xiāo)售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見(jiàn)底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶(hù)要資信申請(qǐng)）

七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算

操作空間=中標(biāo)價(jià)-底價(jià)-臨床費(fèi)用-稅票費(fèi)用

零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*1.15

八、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中遇到的問(wèn)題及處理辦法

1.遇到的問(wèn)題

a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴

b 暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需求，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)

c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎

d 我們有比較固定的采購(gòu)單位

e 操作區(qū)域問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū)

2.解決辦法:

分頁(yè)標(biāo)題

a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說(shuō)明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說(shuō)明客戶(hù)有心購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心

b 這樣的客戶(hù)，成功的可能性不大

c 向客戶(hù)介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶(hù)相信我們公司的實(shí)力，有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，快捷有效的處理出現(xiàn)的問(wèn)題

d 這樣的客戶(hù)還是不太相信我們公司，這么說(shuō)只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶(hù)上網(wǎng)查詢(xún)我們公司的信息等

e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生

九、退換貨管理辦法

一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問(wèn)題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫(xiě)退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過(guò)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨

十、對(duì)未來(lái)工作我的自我要求

在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類(lèi)管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來(lái)的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：

1.認(rèn)清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排時(shí)間，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性

3.整合資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4.挑戰(zhàn)自我，相信我一定可以做得更好

第三篇：談?wù)勧t(yī)藥招商

目錄

一、市場(chǎng)調(diào)研

二、市場(chǎng)分析

三、制訂計(jì)劃

四、執(zhí)行

五、尋找代理商

六、招商談判

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

一、市場(chǎng)調(diào)研

(一)1：市場(chǎng)情況：人口； 經(jīng)濟(jì)狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況:

2：同類(lèi)品種數(shù)量,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品月銷(xiāo)量； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品促銷(xiāo)方式；賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)。間接競(jìng)爭(zhēng)者情況。了解同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€(gè)醫(yī)院的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)銷(xiāo)商信息；及同類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，通過(guò)同我們產(chǎn)品的對(duì)比，找出差異和賣(mài)點(diǎn)，從而明確推廣思路。

3：代理商情況：

代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開(kāi)發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 代理商與政府部門(mén)關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類(lèi)別）；

4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時(shí)間； 上次招標(biāo)情況。

二、市場(chǎng)分析

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的信息，對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)進(jìn)行分析，通過(guò)分析清晰自己對(duì)市場(chǎng)的看法并形成運(yùn)作思路。

1.市場(chǎng)分析：針對(duì)我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點(diǎn)市場(chǎng)（醫(yī)院），哪些是次重點(diǎn)市場(chǎng)，為什么？

2.產(chǎn)品分析： 醫(yī)保、競(jìng)品情況、市場(chǎng)機(jī)遇等。

3.制定銷(xiāo)售思路：

確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，制定每個(gè)品種在不同的市場(chǎng)（醫(yī)院）的運(yùn)作思路。

三、制訂計(jì)劃

計(jì)劃是對(duì)自己工作目標(biāo)及實(shí)施方法和時(shí)限性的一個(gè)明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。計(jì)劃應(yīng)反映如下幾個(gè)方面的問(wèn)題

1、要干什么？即目標(biāo)；

2、打算怎么去做，即具體的實(shí)施步驟；

3、由誰(shuí)去做，即每個(gè)人的具體任務(wù)、責(zé)任；

4、什么時(shí)間去做，即時(shí)限性；

說(shuō) 明

1、計(jì)劃應(yīng)具備如下的幾個(gè)特征

Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時(shí)限性

E、挑戰(zhàn)性

2、計(jì)劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．

3、制訂了計(jì)劃就要堅(jiān)決地執(zhí)行。

四、執(zhí)行

“開(kāi)門(mén)”幾件事

1、每天要約會(huì)幾個(gè)代理商，每天要聯(lián)絡(luò)幾個(gè)代理商；

2、回訪(fǎng)，通常情況下每隔3-5天回訪(fǎng)一次；

3、每天都要有目的的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)信息。

4、作好工作日志

工作要回答如下幾個(gè)問(wèn)題：

① 今天一天做了些什么？效果怎樣？

② 有那些問(wèn)題，想清楚了嗎？

③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做

工作計(jì)劃的制訂要求

1、要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問(wèn)題？

2、打算怎么做，具體的想法？

3、具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）

4、備注說(shuō)明

五、尋找代理商方式

1、銷(xiāo)售終端----醫(yī)院

① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)他們了解代理商信息。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。② 充分利用業(yè)余時(shí)間，設(shè)法認(rèn)識(shí)其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。

2、醫(yī)藥商業(yè)公司

① 很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營(yíng)了，他們本身就是代理商。

② 很多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過(guò)票（配送）。這些都是我們的對(duì)象，所以，你可以通過(guò)拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。

3、其他方式

① 熟人介紹，這是快速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的一條捷徑。

②查詢(xún)以往招投標(biāo)信息。

③ 網(wǎng)上查詢(xún)。

六、招商談判

1.心 態(tài)

在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營(yíng)藥品的或者說(shuō)是賣(mài)藥的，賣(mài)藥的總要有藥賣(mài)才行。

所以他們對(duì)生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴(lài)關(guān)系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財(cái)運(yùn)的，我是給你送一個(gè)生意機(jī)會(huì)的，很可能你經(jīng)營(yíng)我的產(chǎn)品就發(fā)了財(cái)；我是你的貴人；”等，以調(diào)整出一個(gè)自信、平和的心態(tài)。

2、產(chǎn)品介紹

介紹什么

① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）

② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格和服務(wù)。

③ 利益：我們產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言意味著什么價(jià)值

介紹產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng):

A、介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確:有一說(shuō)一，實(shí)實(shí)在在，切忌無(wú)原則的吹牛，尤其對(duì)于普通品種。對(duì)于特殊的品種可進(jìn)行合理夸張。

B、介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，熱情和認(rèn)真的態(tài)度是有感染力的。

3.談判技巧—造勢(shì)

A.要善于提出要求（開(kāi)發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷(xiāo)量、首批提貨量、保證金）

B.要善于拒絕對(duì)方的要求

C.要善于制造緊張氣氛、制造稀缺氣氛（可找人配合你）

D.要善于表達(dá)企業(yè)的承諾、你要主導(dǎo)談判。

達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素

1.信任，如何讓對(duì)方信任。（信任你本人、信任你這個(gè)企業(yè)---實(shí)際上你本人就在詮釋這個(gè)企業(yè)，你就代表著這個(gè)企業(yè)）

2.感覺(jué)到產(chǎn)品存在商機(jī)—如何讓對(duì)方感覺(jué)到存在商機(jī)。（通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)解決）

3.緊迫感（通過(guò)談判技巧來(lái)解決）

七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)

對(duì)代理商醫(yī)藥代表的培訓(xùn)

分為拜訪(fǎng)技巧、演講技巧、時(shí)間管理、產(chǎn)品知識(shí)、科室容量分析等。

對(duì)于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)很有效的方法。這樣才能使代理商加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)知度，親和力。把代理商當(dāng)作自己的業(yè)務(wù)員一樣做好各方面的服務(wù)和配合使代理商對(duì)公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！

以上是我對(duì)招商工作的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)，希望能給大家?guī)?lái)幫助！

第四篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料

醫(yī)藥招商

基本知識(shí)培訓(xùn)資料：

一、名詞概念

1.什么是醫(yī)藥招商

醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷(xiāo)出去的一個(gè)過(guò)程

2.什么是招標(biāo)

是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)藥品和伴隨服務(wù)的行為。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的藥品供應(yīng)商投標(biāo)的采購(gòu)方式。

3.什么是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)

是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門(mén)會(huì)同衛(wèi)生行政部門(mén)認(rèn)定、取得中介代理機(jī)構(gòu)資格證書(shū)的社會(huì)中介組織。

4.招標(biāo)人

是指參加藥品集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)

5.投標(biāo)人

是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)

7.招標(biāo)的意義

招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷(xiāo)售到醫(yī)院的權(quán)利。

8.什么是純銷(xiāo)

由廠家直接供貨，不經(jīng)過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售的方式

9.什么是商業(yè)配送公司

是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)

10.什么是轉(zhuǎn)配送

11.什么是底價(jià)

12.什么是批發(fā)價(jià)

13.什么是處方藥

是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買(mǎi)、調(diào)配和使用的藥品。

14.什么是OTC藥品

是指由國(guó)家藥品監(jiān)督管理部門(mén)公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷、購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品。分甲類(lèi)和乙類(lèi)，乙類(lèi)較甲類(lèi)藥安全。

標(biāo)志：紅底白字的圖案為甲類(lèi)

綠底白字的圖案為乙類(lèi)

15.FDA是什么

是指美國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局，是權(quán)威機(jī)構(gòu)

16.SFDA是什么

中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局

17.什么是一證一照

營(yíng)業(yè)執(zhí)照及生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)許可證或經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證

18.什么是保證金

代理藥品需要向生產(chǎn)企業(yè)繳納的押金

19.什么是GSP

藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范

20.什么是GMP

藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范

21.什么是假藥

有下列情形之一的，為假藥：

（一）藥品所含成份與國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的成份不符的；

（二）以非藥品冒充藥品或者以他種藥品冒充此種藥品的。

有下列情形之一的藥品，按假藥論處：

（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定禁止使用的；

（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷(xiāo)售的；

（三）變質(zhì)的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；

（六）所標(biāo)明的適應(yīng)癥或者功能主治超出規(guī)定范圍的22.什么是劣藥

藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。

有下列情形之一的藥品，按劣藥論處：

（一）未標(biāo)明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生產(chǎn)批號(hào)的；

（三）超過(guò)有效期的；

（四）直接接觸藥品的包裝材料和容器未經(jīng)批準(zhǔn)的；

（五）擅自添加著色劑、防腐劑、香料、矯味劑及輔料的；

（六）其他不符合藥品標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的。

二、醫(yī)藥招商的模式有哪幾種

1.報(bào)紙醫(yī)藥招商

2.參加會(huì)議醫(yī)藥招商

3.網(wǎng)上醫(yī)藥招商

4.電話(huà)醫(yī)藥招商

三、和客戶(hù)談判的技巧

1.了解市場(chǎng)

2.了解對(duì)方的需求

客戶(hù)主要做哪類(lèi)品種，如果對(duì)路，則較容易成功

3.掌握客戶(hù)的心理

4.掌握時(shí)機(jī)進(jìn)行交易

四、醫(yī)藥招商的方法

1.參加會(huì)議。

2.通過(guò)網(wǎng)上

3.登廣告，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

4.朋友介紹。此種方法更可靠，因?yàn)橹?，成功率?/p>

5.短信發(fā)布

五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備

1.事先拜訪(fǎng)客戶(hù)，郵寄資料

2.選擇有強(qiáng)烈意識(shí)的客戶(hù)，預(yù)約拜訪(fǎng)時(shí)間

3.安排合理路線(xiàn)

4.準(zhǔn)備好文件資料

醫(yī)藥招商基本程序

目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。但是，如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的醫(yī)藥招商簽約成功率？如何分辨醫(yī)藥招商中的代理陷阱？如何提高醫(yī)藥招商銷(xiāo)售代表的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)效率？客戶(hù)拜訪(fǎng)程序

一、拜訪(fǎng)目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)代理合同。

二、拜訪(fǎng)方式：電話(huà)拜訪(fǎng)。

三、拜訪(fǎng)程序如下：

1、電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)

商十方面情況：

1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息；

2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？

3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；

4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？

5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？

6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？

9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？

2、在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；

5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；

6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；

7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；

9）電話(huà)咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪(fǎng)的目標(biāo)客戶(hù)群公司及

個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話(huà)客戶(hù)蒙騙。此過(guò)

程必須要做，切不可省略。

10）、五必談：①當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；②當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況；

③市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

④客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期；

四原則：

①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況；②不急于求成的原則；初次電話(huà)聯(lián)系一般不要急于談到銷(xiāo)售、簽訂合同；③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則；初次電話(huà)拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表要保持自信，態(tài)度要誠(chéng)懇，與客戶(hù)的談話(huà)要有一定專(zhuān)業(yè)性；

三留意：

①留意客戶(hù)談到的公司或個(gè)人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶(hù)下屬人員的素質(zhì)，銷(xiāo)售實(shí)力是整體評(píng)估而不是個(gè)人；

③留意客戶(hù)對(duì)區(qū)域內(nèi)的其它客戶(hù)的評(píng)價(jià)；銷(xiāo)售代表電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)可以通過(guò)正在拜訪(fǎng)的客戶(hù)側(cè)面了解其它客戶(hù)的公司或個(gè)人情況，但要注意技巧；

11）經(jīng)過(guò)第一輪拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)各客戶(hù)做出一個(gè)基本的評(píng)估，然后對(duì)有明確意向的客戶(hù)或銷(xiāo)售代表極力想爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)再進(jìn)行第二輪拜訪(fǎng)，第二論拜訪(fǎng)的目的應(yīng)該更加明確，拜訪(fǎng)要做到一個(gè)中心、二個(gè)基本點(diǎn)、三要求、四堅(jiān)持、五技巧：

一個(gè)中心：拜訪(fǎng)的目的是達(dá)成銷(xiāo)售代表計(jì)劃中的合作，即以合作為中心； 二個(gè)基本點(diǎn)：

1、基本上要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，包括招標(biāo)情況；

2、基本上要了解該客戶(hù)確實(shí)是合適銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品的客戶(hù)；

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時(shí)效性，遙遙無(wú)期暫不能確定何時(shí)可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)打款執(zhí)行；③要求目標(biāo)任務(wù)與考核；

四堅(jiān)持：①堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策；②堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想；③堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想；④堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想；

五技巧：①以專(zhuān)業(yè)、及對(duì)市場(chǎng)的了解說(shuō)服感染客戶(hù)；以代理成熟市場(chǎng)狀況來(lái)激勵(lì)客戶(hù)；②談判陷于僵局時(shí)不妨先擱置或說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)后再?zèng)Q定；③簽大合同前，先去談好一定的二級(jí)客戶(hù)，有利于簽大合同；④銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)與區(qū)域達(dá)不成一致時(shí)，可以考慮簽為二級(jí)客戶(hù)或試銷(xiāo)客戶(hù)（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；⑤以誠(chéng)信（個(gè)人/公司誠(chéng)信）來(lái)爭(zhēng)取客戶(hù)

第五篇：醫(yī)藥招商方案

前言

1、產(chǎn)品定位:按學(xué)術(shù)推廣價(jià)值與同類(lèi)品種的差異化程度分兩條線(xiàn)

(1).有賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品線(xiàn)或者與其他同類(lèi)國(guó)產(chǎn)品種有明顯的差異性,簡(jiǎn)稱(chēng)學(xué)術(shù)線(xiàn) 此類(lèi)藥品: 需要提煉核心賣(mài)點(diǎn)

(2)無(wú)顯著性賣(mài)點(diǎn),與其他同類(lèi)國(guó)產(chǎn)藥品差異性不大的,簡(jiǎn)稱(chēng)普品線(xiàn).2、物價(jià)：廠部所在地的物價(jià)必須在產(chǎn)品上市前辦理，并出臺(tái)。

代理商所在地的物價(jià)，由公司指定省級(jí)代理商或者公司人員辦理。

招標(biāo)：由公司招標(biāo)人員負(fù)責(zé)招標(biāo)資料和信息的處理，各地代理商負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)卣袠?biāo)。目錄：由公司層面前去辦理。

以上是產(chǎn)品招商的先行因素，必須執(zhí)行并落實(shí)到位?。?/p>

一、招商目標(biāo)和體制的建立

招商品種銷(xiāo)售任務(wù)及代理商招募計(jì)劃(省略)

代理商供貨價(jià)格體系和返利體系建立

二、招商模式的分析

⑴、招商目的1）快速回籠資金，緩解壓力

2）快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)

3）總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉新的市場(chǎng)運(yùn)作模式

(2)招商人員規(guī)劃

1)銷(xiāo)售啟動(dòng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專(zhuān)員

1主要工作：開(kāi)拓市場(chǎng)

2)銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)期:全國(guó)招商經(jīng)理1+大區(qū)招商經(jīng)理4+招商專(zhuān)員

2主要工作：細(xì)化招商，促進(jìn)銷(xiāo)售

3）銷(xiāo)售成熟期：全國(guó)招商經(jīng)理1+招商專(zhuān)員

5主要工作：服務(wù)銷(xiāo)售

（3）招商途徑

大型醫(yī)藥展會(huì)

全國(guó)訪(fǎng)問(wèn)量排名前三位的醫(yī)藥招商網(wǎng)站，各個(gè)免費(fèi)的醫(yī)藥招商網(wǎng)站

專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

購(gòu)買(mǎi)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)

公司網(wǎng)站

公司現(xiàn)有代理商的介紹

（4）招商信息過(guò)濾和篩選

由招商專(zhuān)員負(fù)責(zé)過(guò)濾和篩選

由全國(guó)招商經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理商談判，促進(jìn)代理商達(dá)成代理公司藥品的協(xié)議

（5）、招商對(duì)象的劃分

針對(duì)兩條產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售終端要選擇不同性質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商

學(xué)術(shù)線(xiàn)產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和愿意長(zhǎng)期與公司合作進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的代理商，且其必須有一支終端學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍。

公司層面可給與強(qiáng)大的學(xué)術(shù)支持（與銷(xiāo)售額掛鉤）

普品線(xiàn)產(chǎn)品：應(yīng)選擇有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且與當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司，醫(yī)院有良好合作關(guān)系的代理商?？梢匝杆偬鎿Q同類(lèi)品種進(jìn)院。

三、招商策略

1、招商思路

⑴、地區(qū)布局：在公司現(xiàn)有銷(xiāo)售人員覆蓋地區(qū)以現(xiàn)有人員為優(yōu)先，鼓勵(lì)其作公司產(chǎn)品，可以按鋪貨形式進(jìn)行銷(xiāo)售，不以底價(jià)結(jié)算。如公司現(xiàn)有地區(qū)銷(xiāo)售人員不能操作和無(wú)人員覆蓋地區(qū)則采取底價(jià)招商模式。計(jì)劃在全國(guó)建立3－5個(gè)銷(xiāo)售進(jìn)展良好的代理商區(qū)域樣板市場(chǎng)。尤其是學(xué)術(shù)線(xiàn)的產(chǎn)品。

⑵、產(chǎn)品布局：均以各產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)有主流規(guī)格進(jìn)行招商。

⑶、政策支持：

學(xué)術(shù)線(xiàn)產(chǎn)品：公司給予服務(wù)和真正的學(xué)術(shù)支持，以促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)。

普品線(xiàn)產(chǎn)品：公司給予服務(wù)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2、招商層級(jí)的設(shè)定

啟動(dòng)期：明確規(guī)定代理年限（以?xún)赡隇榧眩?/p>

經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘省級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如內(nèi)陸省份。

經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：以發(fā)掘地區(qū)級(jí)有實(shí)力的大代理商為宗旨，如沿海省份。

銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)期：

以細(xì)化招商，促進(jìn)銷(xiāo)售，加強(qiáng)公司掌控終端的能力為目的。針對(duì)性招商，不按區(qū)域進(jìn)行招商，而按醫(yī)院進(jìn)行招商，選擇簽約5－10家醫(yī)院的代理商為標(biāo)準(zhǔn)。

3、招商流程及預(yù)估進(jìn)程

招商的流程如下：

整體招商方案設(shè)計(jì)出爐——》招商人員到位——》招商宣傳資料制作、媒體選擇與藥品招商信息發(fā)布，參加藥交會(huì)等――》信息檔案的收集和整理——》第1次信息處理和篩選（來(lái)電、來(lái)函）——》第2次信息處理（書(shū)面回復(fù)）——》發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)，在公司總部每個(gè)季度舉辦一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議（30－50人/次）——》召開(kāi)會(huì)議（簽約）——》督促履約——》款到發(fā)貨——》檔案移交（招商人員轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部人員）——》代理商銷(xiāo)售工作開(kāi)始。

4、招商信息發(fā)布

各種媒體發(fā)布盡快落實(shí)。（產(chǎn)品上市推廣前完成）

公司網(wǎng)站先行，醫(yī)藥招商網(wǎng)站。

醫(yī)藥行業(yè)報(bào)紙發(fā)布，在公司參加大型藥交會(huì)前三天進(jìn)行發(fā)布。平常無(wú)需發(fā)布，節(jié)約成本。

向醫(yī)藥招商網(wǎng)站購(gòu)買(mǎi)各地代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。

5、代理商選擇

選擇代理商時(shí)，需考慮的因素主要有：

1)代理商的區(qū)域覆蓋能力；

2)代理商的規(guī)模、產(chǎn)品線(xiàn)（曾代理過(guò)何種藥品）；

3)代理商的資金和信譽(yù)；

4)代理商的管理體系和效率；

①、自然人客戶(hù)甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議學(xué)術(shù)線(xiàn)找自然人客戶(hù)，通過(guò)其強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，敢于學(xué)術(shù)投入）

（1）有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

（2）有豐富的從事本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源；

（3）社會(huì)關(guān)系資源強(qiáng)；

②公司客戶(hù)資格的甄選標(biāo)準(zhǔn)

（建議普品線(xiàn)盡量找公司客戶(hù)，通過(guò)其渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行覆蓋普品）

（1）主要負(fù)責(zé)人的社會(huì)背景；

（2）從以下幾個(gè)指標(biāo)衡量組織客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力：

A、經(jīng)營(yíng)手段的靈活性；

B、分銷(xiāo)能力的大小、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度和寬度；

C、資信狀況和信譽(yù)情況；

D、經(jīng)營(yíng)與本公司產(chǎn)品同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)品種有多少；

E、業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及對(duì)其管理現(xiàn)狀如何；

F、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾危?/p>

6、代理商管理（招商的重中之重，是整個(gè)招商銷(xiāo)售上規(guī)模的關(guān)鍵之處）

日常管理,主要要做好以下五方面的工作：

1）檔案管理：建立代理商數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；代理商檔案要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)管理；

①客戶(hù)資料力求詳盡、全面具體

②客戶(hù)要分清主次，分級(jí)管理，管理工作要區(qū)分輕重緩急

③動(dòng)態(tài)管理：要求代理商提供公司藥品在所代理地區(qū)覆蓋的醫(yī)院基本資料

2）代理商分析：包括對(duì)代理商按計(jì)劃銷(xiāo)售推進(jìn)情況進(jìn)行分類(lèi)管理；

3）代理商訪(fǎng)問(wèn)：要過(guò)訪(fǎng)問(wèn)，征詢(xún)代理商對(duì)廠家的意見(jiàn)和需求；

4）處理代理商與廠家、代理商與代理商之間的沖突；

5）通過(guò)各種方式增強(qiáng)代理商對(duì)招商品種信心，督促其銷(xiāo)售；比如學(xué)術(shù)支持，贊助其參加當(dāng)?shù)氐膶?zhuān)科學(xué)術(shù)會(huì)議，學(xué)術(shù)資料發(fā)放，市場(chǎng)部產(chǎn)品學(xué)術(shù)培訓(xùn)等（針對(duì)學(xué)術(shù)線(xiàn)產(chǎn)品）；

衡量代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的指標(biāo)：

（1）銷(xiāo)售量；

（2）產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率；

（3）產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

（4）銷(xiāo)售量成長(zhǎng)趨勢(shì)；

7、代理商的服務(wù)和學(xué)術(shù)支持

對(duì)代理商的服務(wù)，應(yīng)做到“及時(shí)、周到、準(zhǔn)確”，支持“從細(xì)處入手，常抓不懈”的原則。

代理商服務(wù)的主要內(nèi)容：（應(yīng)用于各個(gè)招商品種）

（1）及時(shí)提供銷(xiāo)售文件及產(chǎn)品資料；

（2）及時(shí)、準(zhǔn)確地發(fā)貨及退、換貨；

（3）及時(shí)、妥善地處理代理商投訴事件；

（4）及時(shí)、準(zhǔn)確地資信往來(lái)；

（5）及時(shí)、正確地問(wèn)題解疑；

學(xué)術(shù)支持（主要應(yīng)用于學(xué)術(shù)線(xiàn)產(chǎn)品）

（1）專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)雜志的廣告宣傳、促銷(xiāo)舉措、公共關(guān)系等為內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)方案和實(shí)施；加深產(chǎn)品的深度分銷(xiāo)和產(chǎn)品形象。制作各種產(chǎn)品宣傳資料。帶有公司產(chǎn)品品牌的小禮品等。（數(shù)量的發(fā)放和代理商的銷(xiāo)售成正比）

（2）代理商培訓(xùn)：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)；（每年舉辦一次代理商的銷(xiāo)售會(huì)議，主要針對(duì)全年完成代理銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)80%以上的代理商）

（3）嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)措施；

（4）公司層面的各專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)支持；

（5）支持代理商參加當(dāng)?shù)氐呐c公司產(chǎn)品相關(guān)專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)年會(huì)；

（6）每個(gè)季度召開(kāi)一次新代理商的培訓(xùn)會(huì)議；

8、代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制建立

對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商適用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)其開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性，增進(jìn)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的興趣和信心。

代理商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的主要內(nèi)容：

（1）、銷(xiāo)售返利；

（2）、對(duì)代理公司三年以上藥品且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的代理商可納入公司人事編制，在仍舊不改變其代理商地位和利益的同時(shí)，公司可采用“底薪＋費(fèi)用補(bǔ)貼”的工資形式發(fā)放月薪；

（3）、銷(xiāo)售進(jìn)展良好的地區(qū)，公司可以幫助代理商設(shè)立專(zhuān)門(mén)的辦事處，由公司每月出具一定數(shù)額的辦公費(fèi)用，支持其銷(xiāo)售；