第一篇：新員工營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)體會

本次學(xué)習(xí)是由集團(tuán)公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開設(shè)的國際營銷培訓(xùn)班，主要是就現(xiàn)行的國際市場展開具有針對性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗(yàn)讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別是：投標(biāo)策略及相關(guān)實(shí)例分析，國際貿(mào)易法律基礎(chǔ)與案例，常規(guī)國際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏談判的實(shí)例分析、模擬現(xiàn)場談判，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，國際市場營銷中的風(fēng)險防范，客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略、大客戶服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進(jìn)企業(yè)市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。兩次實(shí)地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團(tuán)新會生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識的欠缺就是我最大的難題。通過投標(biāo)策略與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴(yán)謹(jǐn)重大性，同時一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習(xí)是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿(mào)易法律的學(xué)習(xí)填補(bǔ)了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎(chǔ)。中石油技術(shù)開發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡單介紹，讓我了解了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動權(quán)，如何能夠避免國際貿(mào)易中潛在的風(fēng)險都是我們切身實(shí)際所要面對的。短暫多形式的學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)哪M實(shí)戰(zhàn)都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰(zhàn)場在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎(chǔ)上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國際公司管理制度運(yùn)營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時也發(fā)現(xiàn)并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動力。只有課堂上的學(xué)習(xí)是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場，所以我們要去工廠參觀實(shí)踐，理論實(shí)際相結(jié)合才能真正掌握知識。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進(jìn)制造水平，一輛輛動力十足的汽車就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線上的“變”了出來，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測設(shè)備都是我們學(xué)習(xí)和研發(fā)的榜樣。中集集團(tuán)是一個我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場占有率早已過半，中集集團(tuán)根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當(dāng)初的被收購到今天的國際化集團(tuán)，這個飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

第二篇：新員工營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)體會

新員工營銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)體會(精選多篇)

本次學(xué)習(xí)是由集團(tuán)公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開設(shè)的國際營銷培訓(xùn)班，主要是就現(xiàn)行的國際市場展開具有針對性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗(yàn)讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別是：投標(biāo)策略及相關(guān)實(shí)例分析，國際貿(mào)易法律基礎(chǔ)與案例，常規(guī)國際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏談判的實(shí)例分析、模擬現(xiàn)場談判，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，國際市場營銷中的風(fēng)險防范，客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略、大客戶服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進(jìn)企業(yè)市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。兩次實(shí)地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團(tuán)新會生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識的欠缺就是我最大的難題。通過投標(biāo)策略與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴(yán)謹(jǐn)重大性，同時一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習(xí)是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿(mào)易法律的學(xué)習(xí)填補(bǔ)了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎(chǔ)。中石油技術(shù)開發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡單介紹，讓我了解了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識別潛在的客

戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動權(quán)，如何能夠避免國際貿(mào)易中潛在的風(fēng)險都是我們切身實(shí)際所要面對的。短暫多形式的學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)哪M實(shí)戰(zhàn)都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰(zhàn)場在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎(chǔ)上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國際公司管理制度運(yùn)營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時也發(fā)現(xiàn)并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動力。只有課堂上的學(xué)習(xí)是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場，所以我們要去工廠參觀實(shí)踐，理論實(shí)際相結(jié)合才能真正掌握知識。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進(jìn)制造

水平，一輛輛動力十足的汽車就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線上的“變”了出來，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測設(shè)備都是我們學(xué)習(xí)和研發(fā)的榜樣。中集集團(tuán)是一個我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場占有率早已過半，中集集團(tuán)根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當(dāng)初的被收購到今天的國際化集團(tuán)，這個飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

本次學(xué)習(xí)是由集團(tuán)公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開設(shè)的國際營銷培訓(xùn)班，主要是就現(xiàn)行的國際市場展開具有針對性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗(yàn)讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別

是：投標(biāo)策略及相關(guān)實(shí)例分析，國際貿(mào)易法律基礎(chǔ)與案例，常規(guī)國際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏談判的實(shí)例分析、模擬現(xiàn)場談判，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，國際市場營銷中的風(fēng)險防范，客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略、大客戶服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進(jìn)企業(yè)市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。兩次實(shí)地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團(tuán)新會生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識的欠缺就是我最大的難題。通過投標(biāo)策略與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴(yán)謹(jǐn)重大性，同時一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習(xí)是不夠，法律上的空白更是恐怖 的，所以國際貿(mào)易法律的學(xué)習(xí)填補(bǔ)了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎(chǔ)。中石油技術(shù)開發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡單介紹，讓我了解了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動權(quán)，如何能夠避免國際貿(mào)易中潛在的風(fēng)險都是我們切身實(shí)際所要面對的。短暫多形式的學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)哪M實(shí)戰(zhàn)都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰(zhàn)場在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎(chǔ)上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國際公司管理制度運(yùn)營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時也發(fā)現(xiàn)并

找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動力。只有課堂上的學(xué)習(xí)是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場，所

以我們要去工廠參觀實(shí)踐，理論實(shí)際相結(jié)合才能真正掌握知識。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進(jìn)制造水平，一輛輛動力十足的汽車就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線上的“變”了出來，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測設(shè)備都是我們學(xué)習(xí)和研發(fā)的榜樣。中集集團(tuán)是一個我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場占有率早已過半，中集集團(tuán)根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當(dāng)初的被收購到今天的國際化集團(tuán)，這個飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

學(xué)習(xí)生活篇

剛剛邁出校門的我沒出過什么遠(yuǎn)門，從小一直在北方學(xué)習(xí)生活，借助這次學(xué)習(xí)的機(jī)會來到了中國經(jīng)濟(jì)兩大引擎之一的珠三角地區(qū)的中心廣州。首先，我要面對的挑戰(zhàn)就是氣候，悶熱潮濕的環(huán)境讓我很難適應(yīng)，變化無常的天氣更是讓我難耐，如今我感受最深的就是“天有不測風(fēng)云”，艷陽高照蔚藍(lán)的天空轉(zhuǎn)瞬間就會傾盆大雨，狂風(fēng)閃電之中遠(yuǎn)處缺碧空萬里，一時間對于我挑戰(zhàn)勝于對新知識認(rèn)知的挑戰(zhàn)。其次，飲食文化南北差異更大，潮粵菜系以清爽淡口的甜食為主，偶有湘菜的火辣搭配給我呈現(xiàn)一幅誘惑的場景，但是北方人口重加上我又不食辣味，這又是一個頗有挑戰(zhàn)的大事。最后，簡單零散的營銷基礎(chǔ)來接受高層次的國際貿(mào)易培訓(xùn)就我而言難免有些困難。但是我有信心去挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)新的領(lǐng)域，讓自己盡快的接受新事物新知識，去適應(yīng)多變的大千世界，為了企業(yè)的發(fā)展而去奮斗。

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文網(wǎng)

作為為數(shù)不多的入職新人，在這里有機(jī)會接受如此精英的教育，與眾多企業(yè)的優(yōu)秀人員交流學(xué)習(xí)，讓我倍加珍惜這來之不易的機(jī)會。在課堂上積極主動的學(xué)習(xí)使我收獲眾多，與此同時也與各企業(yè)優(yōu)秀人員結(jié)下了同窗之情，這是我又一種財富，在今后的工作中我將珍惜利用這筆財富為企業(yè)更好的工作。裝備制造企業(yè)中有同行的對手也是并肩的隊(duì)友，但大多都是油井設(shè)備制造相關(guān)單位，與他們的交流學(xué)習(xí)中我增長了石油行業(yè)的知識，了解了市場環(huán)境，也漸漸的發(fā)現(xiàn)未來市場的趨勢。與此同時也發(fā)揮了年輕一代新的活力，展現(xiàn)了自身企業(yè)的部分特色，讓大家進(jìn)一步了解我們寶雞鋼管，在不同方面打響bsg的品牌文化。學(xué)習(xí)是緊張的，生活是輕松的，在勞逸結(jié)合的節(jié)奏中充分享受這年少的時光，感恩企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與厚愛。

體會感受篇

每個人都有各自獨(dú)特的一面，同樣企業(yè)也有各種的優(yōu)勢

特長，當(dāng)然事物都有正反兩個方面，優(yōu)勢的體現(xiàn)不能掩飾劣勢的所存，通過交流認(rèn)知對比發(fā)現(xiàn)了我們企業(yè)以及我個人與國際企業(yè)和成功人士的差距。所以，我們要在今后的工作中朝著優(yōu)秀的標(biāo)榜不斷地前進(jìn)，改進(jìn)缺點(diǎn)彌補(bǔ)不足，為打造國際知名企業(yè)而奮勇前進(jìn)。

作為中石油裝備板塊的一份子，寶雞鋼管借助這一能源金字招牌不斷的發(fā)展到今天，取得了一定的成績，但是國內(nèi)市場是有限的，在競爭無比激烈的現(xiàn)在我們必須要張開雙眼，放眼世界的國際市場，我們不僅要借助技開這平臺推廣自己，同時也要學(xué)習(xí)他們多年的外貿(mào)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，要從他們那收集客戶的資料，便于我們?nèi)蘸蟮臐撛诤献?，外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)不足的我們面對國際市場是否能夠應(yīng)對自如，是否符合客戶的需求改進(jìn)自我的產(chǎn)品種類，有針對性的進(jìn)行生產(chǎn)，如何迎合不同國家人員的思維交流工作方式，怎樣才能抓住潛在的國際大客戶等等都是我們要面對的挑戰(zhàn)，這需要全體員工 的努力，各部門緊密的配合才能做到，當(dāng)然這就需要我們員工不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力，了解各地域文化，拓展知識覆蓋面，向著“國際人”闊步前進(jìn)。國際知名品牌優(yōu)秀的企業(yè)不是一天就能打造出來的，我們從其他的企業(yè)中學(xué)習(xí)他們的優(yōu)勢，提高我們自身的不足，殼牌為什么能在全球都有自己的戰(zhàn)場，國民油井的設(shè)備為何

本次學(xué)習(xí)是由集團(tuán)公司發(fā)起組織裝備制造企業(yè)開設(shè)的國際營銷培訓(xùn)班，主要是就現(xiàn)行的國際市場展開具有針對性的講解相關(guān)慣例條款，各種實(shí)例的剖析以及開展形式多樣的模擬研討辯論，真實(shí)的體驗(yàn)讓我收獲頗豐，親身的參與更是讓我對新知識融匯貫通。

根據(jù)課表的安排我們的課程分別是：投標(biāo)策略及相關(guān)實(shí)例分析，國際貿(mào)易法律基礎(chǔ)與案例，常規(guī)國際貿(mào)易、產(chǎn)品試用、租賃、寄售等案例分析，談判心理與談判藝術(shù)、雙贏談判的實(shí)例分析、模擬現(xiàn)場談判，國際貿(mào)易實(shí)務(wù)，國際市

場營銷中的風(fēng)險防范，客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略、大客戶服務(wù)的策略與技巧，淺談殼牌在全球的采購模式及中國的采購戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，石油裝備國際市場營銷策劃及案例，國際先進(jìn)企業(yè)市場營銷模式介紹及啟示，國際化客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。兩次實(shí)地參觀明星企業(yè)：廣汽豐田和中集集團(tuán)新會生產(chǎn)基地。

作為一名入職不久新人的我對業(yè)務(wù)還不是很熟悉，很多業(yè)務(wù)知識的欠缺就是我最大的難題。通過投標(biāo)策略與國際貿(mào)易實(shí)務(wù)的學(xué)習(xí)使我了解了相關(guān)的基本操作流程，案例的分析讓我懂得了商業(yè)文字的嚴(yán)謹(jǐn)重大性，同時一些現(xiàn)存的弊病也是給我敲響了警鐘。在技術(shù)上有了學(xué)習(xí)是不夠，法律上的空白更是恐怖的，所以國際貿(mào)易法律的學(xué)習(xí)填補(bǔ)了這一空白，了解了基本的法律常識，為日后工作打下了良好的基礎(chǔ)。中石油技術(shù)開發(fā)公司的老師給我們做了如何代理國內(nèi)企業(yè)去做外貿(mào)的簡單介紹，讓我了解

了現(xiàn)在企業(yè)外貿(mào)訂單的由來，也從中學(xué)到些許點(diǎn)滴的精華。如何識別潛在的客戶，如何做好大客戶，如何在談判中占得主動權(quán)，如何能夠避免國際貿(mào)易中潛在的風(fēng)險都是我們切身實(shí)際所要面對的。短暫多形式的學(xué)習(xí)，恰當(dāng)?shù)哪M實(shí)戰(zhàn)都讓我更快進(jìn)步，行業(yè)的慣例與事件分析的方法老師都一一相傳。萬變不離其宗，具體問題具體分析，更大的戰(zhàn)場在向我們招手，等待我們?nèi)テ床ヅΑ?/p>

在有一定積累的基礎(chǔ)上，一些成功人士開始掀起了國際市場那神秘的面紗，殼牌、伊拉克魯邁拉、國民油井、ibm等世界知名企業(yè)的部門主管都紛紛講述他們的經(jīng)歷，分析對比國內(nèi)外貿(mào)易的區(qū)別，國際公司管理制度運(yùn)營方式，都讓我們大開眼界，在贊嘆的同時也發(fā)現(xiàn)并找尋出自身的差距，給我們今后的工作指明了前進(jìn)的方向，提供了源源不斷的動力。只有課堂上的學(xué)習(xí)是不夠的，紙上談兵怎能打江山，怎么走出去占領(lǐng)全球市場，所以我們要去工廠參觀實(shí)踐，理論實(shí)際相結(jié)合才能真正掌握知識。廣汽豐田汽車合資企業(yè)的體現(xiàn)了先進(jìn)制造水平，一輛輛動力十足的汽車就是在一條條先進(jìn)的生產(chǎn)線上的“變”了出來，更多的是日本先進(jìn)的管理模式以及先進(jìn)的檢測設(shè)備都是我們學(xué)習(xí)和研發(fā)的榜樣。中集集團(tuán)是一個我們自己新生代的優(yōu)秀企業(yè)，數(shù)年的發(fā)展中在集裝箱領(lǐng)域不斷地前進(jìn)，全球市場占有率早已過半，中集集團(tuán)根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢不斷拓展新領(lǐng)域而且都是行業(yè)的排頭兵，他們爭取的就是“進(jìn)則必最好，否則莫入門”的理念，力爭做到所在行業(yè)的一把金交椅。給我們很大的啟發(fā)，由當(dāng)初的被收購到今天的國際化集團(tuán)，這個飛躍的歷程不得不讓我們欽佩。

學(xué)習(xí)生活篇

剛剛邁出校門的我沒出過什么遠(yuǎn)門，從小一直在北方學(xué)習(xí)生活，借助這次學(xué)習(xí)的機(jī)會來到了中國經(jīng)濟(jì)兩大引擎之一的珠三角地區(qū)的中心廣州。首先，我要面對的挑戰(zhàn)就是氣候，悶熱潮濕的

環(huán)境讓我很難適應(yīng)，變化無常的天氣更是讓我難耐，如今我感受最深的就是“天有不測風(fēng)云”，艷陽高照蔚藍(lán)的天空轉(zhuǎn)瞬間就會傾盆大雨，狂風(fēng)閃電之中遠(yuǎn)處缺碧空萬里，一時間對于我挑戰(zhàn)勝于對新知識認(rèn)知的挑戰(zhàn)。其次，飲食文化南北差異更大，潮粵菜系以清爽淡口的甜食為主，偶有湘菜的火辣搭配給我呈現(xiàn)一幅誘惑的場景，但是北方人口重加上我又不食辣味，這又是一個頗有挑戰(zhàn)的大事。最后，簡單零散的營銷基礎(chǔ)來接受高層次的國際貿(mào)易培訓(xùn)就我而言難免有些困難。但是我有信心去挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)新的領(lǐng)域，讓自己盡快的接受新事物新知識，去適應(yīng)多變的大千世界，為了企業(yè)的發(fā)展而去奮斗。

作為為數(shù)不多的入職新人，在這里有機(jī)會接受如此精英的教育，與眾多企業(yè)的優(yōu)秀人員交流學(xué)習(xí)，讓我倍加珍惜這來之不易的機(jī)會。在課堂上積極主動的學(xué)習(xí)使我收獲眾多，與此同時也與各企業(yè)優(yōu)秀人員結(jié)下了同窗之情，這是我

又一種財富，在今后的工作中我將珍惜利用這筆財富為企業(yè)更好的工作。裝備制造企業(yè)中有同行的對手也是并肩的隊(duì)友，但大多都是油井設(shè)備制造相關(guān)單位，與他們的交流學(xué)習(xí)中我增長了石油行業(yè)的知識，了解了市場環(huán)境，也漸漸的發(fā)現(xiàn)未來市場的趨勢。與此同時也發(fā)揮了年輕一代新的活力，展現(xiàn)了自身企業(yè)的部分特色，讓大家進(jìn)一步了解我們寶雞鋼管，在不同方面打響bsg的品牌文化。學(xué)習(xí)是緊張的，生活是輕松的，在勞逸結(jié)合的節(jié)奏中充分享受這年少的時光，感恩企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷與厚愛。

體會感受篇

每個人都有各自獨(dú)特的一面，同樣企業(yè)也有各種的優(yōu)勢特長，當(dāng)然事物都有正反兩個方面，優(yōu)勢的體現(xiàn)不能掩飾劣勢的所存，通過交流認(rèn)知對比發(fā)現(xiàn)了我們企業(yè)以及我個人與國際企業(yè)和成功人士的差距。所以，我們要在今后的工作中朝著優(yōu)秀的標(biāo)榜不斷地前進(jìn)，改進(jìn)缺點(diǎn)彌補(bǔ)不足，為打造國際知名企業(yè)而

奮勇前進(jìn)。

作為中石油裝備板塊的一份子，寶雞鋼管借助這一能源金字招牌不斷的發(fā)展到今天，取得了一定的成績，但是國內(nèi)市場是有限的，在競爭無比激烈的現(xiàn)在我們必須要張開雙眼，放眼世界的國際市場，我們不僅要借助技開這平臺推廣自己，同時也要學(xué)習(xí)他們多年的外貿(mào)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，要從他們那收集客戶的資料，便于我們?nèi)蘸蟮臐撛诤献鳎赓Q(mào)經(jīng)驗(yàn)不足的我們面對國際市場是否能夠應(yīng)對自如，是否符合客戶的需求改進(jìn)自我的產(chǎn)品種類，有針對性的進(jìn)行生產(chǎn)，如何迎合不同國家人員的思維交流工作方式，怎樣才能抓住潛在的國際大客戶等等都是我們要面對的挑戰(zhàn)，這需要全體員工的努力，各部門緊密的配合才能做到，當(dāng)然這就需要我們員工不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力，了解各地域文化，拓展知識覆蓋面，向著“國際人”闊步前進(jìn)。國際知名品牌優(yōu)秀的企業(yè)不是一天就能打造出來的，我們從其他的企業(yè)中

學(xué)習(xí)他們的優(yōu)勢，提高我們自身的不足，殼牌為什么能在全球都有自己的戰(zhàn)場，國民油井的設(shè)備為何

能遍布全球的各個油井，ibm長占行業(yè)鰲頭的資本是什么，國際話的大集團(tuán)運(yùn)作高效緊密的秘訣何在，吸引世界精英的投奔的除了金字招牌還有什么，太多太多的疑問都在等待我們前去探索追問，這不是簡單的一說，而是要實(shí)地去做，如何在充分發(fā)揮制造企業(yè)的優(yōu)勢基礎(chǔ)上增添貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營方式，打造全新的制造貿(mào)易新企業(yè)這才是我們的發(fā)展方向，這就要我們兩手抓都要硬，技術(shù)攻堅戰(zhàn)時刻不停的打要強(qiáng)要硬，公關(guān)交際常緊跟時代的步伐要快要新，兩者之間的平衡點(diǎn)拿捏的好壞決定企業(yè)的興衰，我們不能急功近利也不能守株待兔，既要積極進(jìn)取又要保持特色，各方面的增長才能提高綜合凝聚力、競爭力、戰(zhàn)斗力，為實(shí)現(xiàn)我們的國際一流品牌的夢想而奮斗。

企業(yè)的發(fā)展靠人員素質(zhì)的實(shí)力，談

到這點(diǎn)我自愧不如，業(yè)務(wù)能力尚且不談，單憑知識面這一點(diǎn)的壁壘就嚴(yán)重的阻礙了我的視域，獨(dú)居深宮，閉門造車的世道是行不通的，今天需要走出去，看世界，了解世界的文化熟悉別人的方式才能更好的提升自身價值，只有每人自己的“分量”增加了企業(yè)才能算是“重量級”的選手。所以，我將從自身的不足展開有計劃的學(xué)習(xí)提高。首先，語言是工具，面對國際化的市場我們只會漢語是不可行的，在一定英語基礎(chǔ)上不斷的加深拓廣單詞范圍，有能力的話便要嘗試第二外語，為未來的國際化備戰(zhàn)積蓄力量。其次，業(yè)務(wù)知識是核心，再難的客戶再難的事情都可以對付，對本身企業(yè)的產(chǎn)品不了解是一名營銷人員最可怕的事情，怎么做到知己知彼，怎么才能百戰(zhàn)不殆，應(yīng)該用心去學(xué)識。在熟練現(xiàn)在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上要充分了解企業(yè)各個成員單位的情況，尤其是對產(chǎn)品特性的認(rèn)知了解掌握，才能充分發(fā)揮營銷人員的積極性創(chuàng)造性，才能在驚濤駭浪中屹立不倒，不被市場時代變幻所湮沒。傳統(tǒng)搞營銷的不懂技術(shù)，但今天的營銷人員不僅在精通營銷策略方法更要了解關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)，針對不同客戶的需求進(jìn)行有針對行的解答，將那些潛在的客戶引領(lǐng)出來，引導(dǎo)客戶說出所需所求，幫助客戶分析市場，積極促進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴的達(dá)成，于此同時也不能忽略我們的供應(yīng)商，多方面培養(yǎng)成為我們的戰(zhàn)略彈藥庫。只有全面的提升自我認(rèn)識自我能力水平，才能跟得上時代的發(fā)展，跟得上國際的腳步，才能更好的為企業(yè)做貢獻(xiàn)。

時光如白馬過隙，歲月的腳步不容你我的貽誤，僅此學(xué)習(xí)讓我重新審視自我，重新了解企業(yè)，看到差距，也許今天是我追趕你的腳步，但愿明天我將是你前進(jìn)的標(biāo)桿，時代在召喚，召喚強(qiáng)者的到來。

每個人都有各自獨(dú)特的一面，同樣企業(yè)也有各種的優(yōu)勢特長，當(dāng)然事物都有正反兩個方面，優(yōu)勢的體現(xiàn)不能掩飾劣勢的所存，通過交流認(rèn)知對比發(fā)現(xiàn)了

我們企業(yè)以及我個人與國際企業(yè)和成功人士的差距。所以，我們要在今后的工作中朝著優(yōu)秀的標(biāo)榜不斷地前進(jìn)，改進(jìn)缺點(diǎn)彌補(bǔ)不足，為打造國際知名企業(yè)而奮勇前進(jìn)。

作為中石油裝備板塊的一份子，寶雞鋼管借助這一能源金字招牌不斷的發(fā)展到今天，取得了一定的成績，但是國內(nèi)市場是有限的，在競爭無比激烈的現(xiàn)在我們必須要張開雙眼，放眼世界的國際市場，我們不僅要借助技開這平臺推廣自己，同時也要學(xué)習(xí)他們多年的外貿(mào)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，要從他們那收集客戶的資料，便于我們?nèi)蘸蟮臐撛诤献鳎赓Q(mào)經(jīng)驗(yàn)不足的我們面對國際市場是否能夠應(yīng)對自如，是否符合客戶的需求改進(jìn)自我的產(chǎn)品種類，有針對性的進(jìn)行生產(chǎn)，如何迎合不同國家人員的思維交流工作方式，怎樣才能抓住潛在的國際大客戶等等都是我們要面對的挑戰(zhàn)，這需要全體員工的努力，各部門緊密的配合才能做到，當(dāng)然這就需要我們員工不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)能力，了解各地域文化，拓展知識覆蓋面，向著“國際人”闊步前進(jìn)。國際知名品牌優(yōu)秀的企業(yè)不是一天就能打造出來的，我們從其他的企業(yè)中學(xué)習(xí)他們的優(yōu)勢，提高我們自身的不足，殼牌為什么能在全球都有自己的戰(zhàn)場，國民油井的設(shè)備為何能遍布全球的各個油井，ibm長占行業(yè)鰲頭的資本是什么，國際話的大集團(tuán)運(yùn)作高效緊密的秘訣何在，吸引世界精英的投奔的除了金字招牌還有什么，太多太多的疑問都在等待我們前去探索追問，這不是簡單的一說，而是要實(shí)地去做，如何在充分發(fā)揮制造企業(yè)的優(yōu)勢基礎(chǔ)上增添貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營方式，打造全新的制造貿(mào)易新企業(yè)這才是我們的發(fā)展方向，這就要我們兩手抓都要硬，技術(shù)攻堅戰(zhàn)時刻不停的打要強(qiáng)要硬，公關(guān)交際常緊跟時代的步伐要快要新，兩者之間的平衡點(diǎn)拿捏的好壞決定企業(yè)的興衰，我們不能急功近利也不能守株待兔，既要積極進(jìn)取又要保持特色，各方面的增長才能提高綜合凝聚力、競爭力、戰(zhàn)斗力，為實(shí)現(xiàn)我們的國際一流品牌的夢想而奮斗。

企業(yè)的發(fā)展靠人員素質(zhì)的實(shí)力，談到這點(diǎn)我自愧不如，業(yè)務(wù)能力尚且不談，單憑知識面這一點(diǎn)的壁壘就嚴(yán)重的阻礙了我的視域，獨(dú)居深宮，閉門造車的世道是行不通的，今天需要走出去，看世界，了解世界的文化熟悉別人的方式才能更好的提升自身價值，只有每人自己的“分量”增加了企業(yè)才能算是“重量級”的選手。所以，我將從自身的不足展開有計劃的學(xué)習(xí)提高。首先，語言是工具，面對國際化的市場我們只會漢語是不可行的，在一定英語基礎(chǔ)上不斷的加深拓廣單詞范圍，有能力的話便要嘗試第二外語，為未來的國際化備戰(zhàn)積蓄力量。其次，業(yè)務(wù)知識是核心，再難的客戶再難的事情都可以對付，對本身企業(yè)的產(chǎn)品不了解是一名營銷人員最可怕的事情，怎么做到知己知彼，怎么才能百戰(zhàn)不殆，應(yīng)該用心去學(xué)識。在熟練現(xiàn)在業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上要充分了解企業(yè)各個成員單

位的情況，尤其是對產(chǎn)品特性的認(rèn)知了解掌握，才能充分發(fā)揮營銷人員的積極性創(chuàng)造性，才能在驚濤駭浪中屹立不倒，不被市場時代變幻所湮沒。傳統(tǒng)搞營銷的不懂技術(shù)，但今天的營銷人員不僅在精通營銷策略方法更要了解關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)，針對不同客戶的需求進(jìn)行有針對行的解答，將那些潛在的客戶引領(lǐng)出來，引導(dǎo)客戶說出所需所求，幫助客戶分析市場，積極促進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴的達(dá)成，于此同時也不能忽略我們的供應(yīng)商，多方面培養(yǎng)成為我們的戰(zhàn)略彈藥庫。只有全面的提升自我認(rèn)識自我能力水平，才能跟得上時代的發(fā)展，跟得上國際的腳步，才能更好的為企業(yè)做貢獻(xiàn)。

時光如白馬過隙，歲月的腳步不容你我的貽誤，僅此學(xué)習(xí)讓我重新審視自我，重新了解企業(yè)，看到差距，也許今天是我追趕你的腳步，但愿明天我將是你前進(jìn)的標(biāo)桿，時代在召喚，召喚強(qiáng)者的到來。

新員工企業(yè)學(xué)習(xí)體會

2014年的企業(yè)學(xué)習(xí)開始了，第一站是xx公司。

計劃一出，就意外收到了xx公司xx總的歡迎郵件，雖只有短短兩句話，卻感受到了他的重視和友好。對于我這個新員工來說，實(shí)在是有些“受寵若驚”。于是，唯有以認(rèn)真和投入，方能回報xx總的這份熱情。

學(xué)習(xí)一共是六天。

第一天的第一堂課，老師自然是xx總。他告訴我，要想成為一名優(yōu)秀的文秘，就必須有扎實(shí)的文字功底和豐富的知識面，要堅持學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)，在已有的基礎(chǔ)材料上要有所突破，寫出自己的東西。對于這些，我深感認(rèn)同。入職近一年來，創(chuàng)新是我最渴望、最急切的事情，我不想沿襲原先的材料，想有自己的特點(diǎn)，但卻往往跳不出那些模式和框架，為此，困惑不已。與xx總的交談中，我表達(dá)了心中的擔(dān)憂和焦慮，xx總建議我去讀mba，接受專業(yè)的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，從而提升思想高度和視覺寬度。

同時，xx總還交給了我一個任務(wù)，以09年“xx杯”籃球賽為素材，寫一篇管理類文章。這于我是一個比較陌生的體裁，幾經(jīng)努力，在一周后終于完稿。現(xiàn)在，我就像一個剛剛交上答卷的小學(xué)生，既懷揣期待又戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的等待著考試結(jié)果。

接下來的三天，投入到了對先進(jìn)員工的采訪及寫稿中去。不知道為什么，我特別喜歡和這些淳樸簡單的一線員工打交道，之前在屯閥也是如此。我翻閱了他們自己手寫的匯報材料，有的字跡“笨拙”，有的卻又工整清秀的完全出乎我的意料。但是，不管怎樣，字里行間都透露著質(zhì)樸和真誠。

車間里，我與他們穿著相同的工作服，觀察著他們的舉動，傾聽著他們的話語，也感受著他們的態(tài)度。他們熱情而又耐心的向我這個門外漢介紹工作內(nèi)容及生產(chǎn)工藝，有時，一個專業(yè)術(shù)語或是工藝名稱要向我解釋多遍，甚至還要不厭其煩的告訴我那幾個字怎么寫。技

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術(shù)部的胡斌，羞澀卻真誠；綜合部的江立峰，幽默且機(jī)智；生產(chǎn)部的柯伯杰，對工作，對家庭，都充滿了熱情和責(zé)任心；粉末車間的吳永冬，黑瘦矮小，不善言辭，但我永遠(yuǎn)記得他在匯報材料中寫下的那句話——一個人到哪里做事，想做好也不是容易的，但只要慢慢的做，都可以做到。

感謝他們，是他們的配合與真誠，才讓我的文字不至于枯燥和空洞。

此時此刻，當(dāng)我寫下這些文字的時候，已是此次學(xué)習(xí)的最后一個小時，窗外天色陰沉，但我的腦子里總有一些記憶在閃閃發(fā)光，比如某次培訓(xùn)結(jié)束時，安慶項(xiàng)目部的一位負(fù)責(zé)人來到人力資源部，向張紅焰經(jīng)理提議，培訓(xùn)可以留出一定的時間進(jìn)行討論，這樣可以讓大家發(fā)表意見、共同討論，從而提升培訓(xùn)效果；比如公司正在開展的企業(yè)文化建設(shè)方案有獎?wù)骷顒?，設(shè)備動力部的潘小明經(jīng)理寫了十幾頁的方案，如果不是對公司懷有極大的感情與激情，怎么可能

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寫出這么多的文字？又比如那些在黃山xx實(shí)習(xí)的安慶廠員工們，年輕、朝氣，與我交談起來似乎有說不完的話，我深知，這些安慶小老鄉(xiāng)的興奮是源于對安慶廠的期待，他們未來的人生，即將在那里展開。

短短的六天即將結(jié)束，根據(jù)自己的工作范圍及需要，在完成稿件采寫后，我對xx公司產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢、市場銷售、創(chuàng)新改進(jìn)及未來目標(biāo)做了相應(yīng)的了解。時間之短，內(nèi)容之皮毛，唯有通過今后的交流與跟進(jìn)，才能有更加深入的了解，唯此，才能不負(fù)期待，真正兌現(xiàn)之前的承諾。

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第三篇：會議營銷新員工培訓(xùn)

營銷--培訓(xùn)篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業(yè)，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因?yàn)?，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時成就我們的未來，每一個進(jìn)入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始，在事業(yè)的發(fā)展過程中來談一下如何過心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān)

關(guān)于信心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我對這個行業(yè)有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關(guān)。

心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我是否準(zhǔn)備長期與企業(yè)進(jìn)行合作？

2、在**公司，我未來的目標(biāo)清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標(biāo)是什么？

4、在**公司，我希望用多長時間達(dá)成以上目標(biāo)？

5、針對目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)

在平常心方面，同時也希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我了解從基礎(chǔ)的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開始階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)務(wù)人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步調(diào)整自己對營銷工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。

第二章 資源開拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個有系統(tǒng)的方法，主動地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動，不會有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾?。?/p>

2、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺，對預(yù)定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺，時機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時間和咨詢費(fèi)用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點(diǎn)：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動性；（2）有著廣泛的社會關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；（5）高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法（1）個人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關(guān)系尋找法（6）商業(yè)活動尋找法（7）科普活動尋找法（8）公益活動尋找法（9）會議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法（11）熟練資源開發(fā)的話術(shù)（12）掌握顧客卡的運(yùn)用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準(zhǔn)備

1、接觸的概念

通過接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購買點(diǎn)的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機(jī)會，同時，通過營銷代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá)成購買的促進(jìn)點(diǎn)。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機(jī)會

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準(zhǔn)顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應(yīng)事先擬定電話及信函約訪名單,每日進(jìn)行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機(jī)會

6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)(1)學(xué)習(xí)如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(shù)(3)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實(shí)嗎?(5)他會以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等。

二、約見準(zhǔn)顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時間、地點(diǎn)、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電話約見

最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個確定的時間由顧客挑選一個，但應(yīng)該注意的是:不要在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。

三、接近準(zhǔn)顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程,點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機(jī)會來接近對方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項(xiàng)

(1)應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；(2)價值觀念的差異;(3)接近時應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點(diǎn): 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說動作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調(diào)、語氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(shù)(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術(shù):你好，我是**健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的?? 公司介紹

話術(shù):您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會嗎? 2.贊美對方(1)贊美點(diǎn): A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學(xué)??)等(2)談話的切入點(diǎn)

話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的? 話術(shù)B:王叔，您在這個領(lǐng)域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個問題? 話術(shù)C:您以前單位的效益怎樣? 話術(shù)D:您的而子女在何方高就? 話術(shù)E:您在持家理財方面有哪些經(jīng)驗(yàn)? 話術(shù)F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗(yàn)?

話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術(shù)H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn) D.尋找對方引以為傲的贊美點(diǎn)(4)贊美時一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術(shù)生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術(shù)

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈送一些健康資料???！?2)主動設(shè)定時間，舉例:“您只要給我十分鐘時間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買不買全在于你。” 2.顧容常見的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣藥的業(yè)務(wù)員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由(2)表示理解準(zhǔn)顧客的心情;(3)強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)部分(1)我現(xiàn)在沒空

話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術(shù)B；看得出你是一個勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是? 話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體健康的大事，沒有人不關(guān)心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯(lián)系

話術(shù) :其實(shí)，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時間。(4)過一段時間再說

話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會降臨，疾病時刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時限機(jī)不可失。(5)保健品吃了沒用

話術(shù):請問您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的?說服論點(diǎn)如下:(a)科學(xué)保證:人體實(shí)驗(yàn)的通過及諸多學(xué)者的論證;(b)信譽(yù)保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術(shù)A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請問你對保健品是如何認(rèn)為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢)話術(shù)B:(如果拒絕處理無效)實(shí)在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準(zhǔn)備

1.根據(jù)顧客類型，靈活營造再訪機(jī)會

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他 “什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細(xì)節(jié)

(1)離開要和來時一樣恭敬;(2)關(guān)門時動作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個好的結(jié)束會使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準(zhǔn)備的八種方法 A、初次訪問時的再訪準(zhǔn)備 △提出談話的結(jié)論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預(yù)約下次會談的時間。

△顧客不在時，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時

△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關(guān)心的東西 △向他聲明，你會再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D.送禮品

??結(jié)束時，如果贈送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時間應(yīng)慎重考慮 F.再訪時也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度

G.再訪前應(yīng)與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習(xí)慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會。

二、電話約訪的特點(diǎn)

1、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省交通時間(2)迅速過濾客戶(3)可預(yù)先收集資料(4)減少見面時的拒絕 2.電話約訪的缺點(diǎn)(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習(xí)慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時間限制 5.事先準(zhǔn)備好可能的拒絕示范(1)情況A:準(zhǔn)顧客對你相當(dāng)熟悉

營銷代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友?！奔胰?“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝。”(2)情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會在這個時候給她電話?！奔胰?“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝?！?/p>

(3)情況C:你曾答應(yīng)過會在這個時侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會在這個時候給他電話?！奔胰?“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會在一小時后聯(lián)絡(luò)他，謝謝。”(4)情況D:準(zhǔn)顧客對你個人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會在這個時候給她電話?！奔胰?“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝?！?6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運(yùn)用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時間(7)拒絕處理(8)確認(rèn)約會 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時候在?(什么時候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點(diǎn)事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運(yùn)用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認(rèn)識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業(yè)務(wù)員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時間)業(yè)務(wù)員：不知你什么時候比較方便?是明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認(rèn)約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時到您家,給你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來我有一些新的健康資料也會隨時通知你。

8、電話使用技巧及注意事項(xiàng)

(1)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時間，去他家里達(dá)到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。(6)不要在電話里說太多,太細(xì)，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實(shí),編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時間內(nèi)遲到。

(13)如果很長時間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時談話更有針對性。

(14)關(guān)注點(diǎn)，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調(diào),語言習(xí)慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達(dá)成時，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動局面,甚至?xí)岊櫩透械接憛捄蜔?。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時候、哪里、什么內(nèi)容、誰、為什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長時間一次),用于鼓勵對方繼續(xù)談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進(jìn)行,但要靈活運(yùn)用。D.范例: a.封閉式提問

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開放式提問

您什麼時間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項(xiàng)

一般來說,不要在一開始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和他(她)定下見面時間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)?，您在那天什么對間有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時間有空?周四下午四點(diǎn)可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時候在家???時間，地點(diǎn)。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個健康公益活動嗎?您還會獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時間地點(diǎn)。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進(jìn)一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時間有空?周四下午四點(diǎn)好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅僅是約個時間見面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應(yīng)有沉著冷靜的心態(tài),充分領(lǐng)會博愛文化的精神和活動的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個月及以后的銷售打下良好的資源基礎(chǔ)。

(4)剛開始打電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價格、銷售事宜，不要詳細(xì)介紹活動方案。B.細(xì)節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)謝意。

(2)打電話的時間應(yīng)避開對方忙碌時段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗(yàn)掌握對方的時間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點(diǎn)在三訪階段一定會有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。(7)整個電話過程有無造成強(qiáng)迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預(yù)防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預(yù)防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)對間、地點(diǎn)，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時間、地點(diǎn),掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀(jì)大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預(yù)防疾病的辦法,我這里有一個計劃(方案)，只需要您一點(diǎn)時間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時間、地點(diǎn)，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術(shù) A.客戶經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒時間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個電話來預(yù)約的，相信我不會浪費(fèi)您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯，不過可能對身體的功效不很全面，事實(shí)上xx產(chǎn)品有很多獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產(chǎn)品知識??，您看明天上午還是下午您有時間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實(shí)上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細(xì)了解和真正服用后就體會到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對您只會有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)??，那您今天還是明天有時間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因?yàn)橛袞|西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費(fèi)您的時間，反正我正好服務(wù)這個地區(qū)順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應(yīng)該沒壞處??，您明天上午還是下午有時間啊?“ 12.電話約訪話術(shù)示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動時,非常滿意我們的服務(wù),而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點(diǎn)我們能見個面嗎?或是星期二早上八點(diǎn)更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時間，除非您需要更多的時間，周二下午三點(diǎn)我們能見個面 嗎?或是周四上午九點(diǎn)更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個月后再聯(lián)絡(luò)您,可以嗎?太好了!那您覺得三個月后比較好,還是六個月后?謝謝您抽出時間與我談話，趙叔叔,三個月后我會再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡(luò)追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經(jīng)驗(yàn);4.成功機(jī)會較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認(rèn)為您也會需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的保健品和服務(wù)介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認(rèn)為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應(yīng)對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應(yīng)就算是練習(xí)一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準(zhǔn)備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會受益 c.每一個中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認(rèn)為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過高

a.顧客不會因?yàn)檎J(rèn)識你而購買產(chǎn)品 b.顧客因?yàn)樾枰刨徺I產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細(xì)節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點(diǎn): 注重細(xì)節(jié)和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時處理話術(shù)

也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當(dāng)我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因?yàn)槲野呀】邓徒o了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時候，您一定會感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動，而是透過信函建立與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而取得電話約訪的機(jī)會。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡(luò)信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經(jīng)常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務(wù)是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請允許我電話預(yù)約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第四篇：電信新員工崗前培訓(xùn)學(xué)習(xí)體會

XXX年X月X號至X號，我們新員工集中到省電信培訓(xùn)中心參加崗前培訓(xùn)學(xué)習(xí)活動。培訓(xùn)的主要內(nèi)容是：ＸＸ電信發(fā)展史、ＸＸ電信實(shí)業(yè)概況、新員工入職輔導(dǎo)、公文寫作、人際溝通、商務(wù)禮儀、職業(yè)發(fā)展生涯等。期間，穿插創(chuàng)造潛能測試以及野外拓展培訓(xùn)活動。這次崗前培訓(xùn)，我認(rèn)為舉辦得相當(dāng)成功。對我自己來說，從實(shí)習(xí)到工作兩個多月，許多問題在工作中已經(jīng)體現(xiàn)，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能更深刻地去領(lǐng)會，并且在實(shí)際中能夠正確把握好自己。形勢不斷向前發(fā)展，改革也在逐層深化，擔(dān)任信息傳遞的電信代表著人類社會的文明和進(jìn)步。從事電信方面工作的每一位員工，都應(yīng)了解電信的過去和未來，透過歷史去預(yù)測和掌握未來。中國電信經(jīng)過郵電分營、主輔分離后，而今又迎來主輔合并的體制改革。成功的改革必然能給企業(yè)帶來突破性的進(jìn)展。我們要結(jié)合實(shí)際，用理論來指導(dǎo)我們的行為和實(shí)踐，那就很有必要了解我們的歷史。所以，我們每一位新員工都該認(rèn)真學(xué)習(xí)。

而公文寫作的學(xué)習(xí)彌補(bǔ)了我們理科生在大學(xué)幾年里都沒有接觸過文學(xué)教育的不足，也給我們傳授了公文的有關(guān)定義和用途、如何閱讀和處理公文等。如文件的格式、傳真的格式等等。人際溝通、商務(wù)禮儀、職業(yè)發(fā)展生涯等的課程都講得極其生動和有意義。從學(xué)校學(xué)習(xí)到社會工作，誠然是人生的一大轉(zhuǎn)折，需要一段適應(yīng)的過程，許多問題是我們未曾遇到或想到，更多是一種文學(xué)，要我們學(xué)、用好。并能在實(shí)際中發(fā)揮他的價值所在。

通過這次培訓(xùn)，我受益非淺。我也對自己的人生坐標(biāo)也重新作了定位，無論做什么都應(yīng)腳踏實(shí)地，一步一個腳印。不要被文憑所迷惑，學(xué)歷已不再是人才的象征。在競爭如此激烈的今天，唯一辦法是加入競爭的行列，適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)社會，才能在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地。為此，我覺得，作為電信員工必須具備如下素質(zhì)和技能：

●要有一技之長也就是我們平時所說的Value.但這個Value并不就是學(xué)歷，而是實(shí)際的辦事能力。

●要有強(qiáng)烈的責(zé)任心不管那個崗位、那個部門，其員工不是以時間去衡量工作，而是以其責(zé)任心和其他完成量來衡量，完成本職工作是員工的責(zé)任，我們不能以任何理由來推搪。打個比方，我們今天要把某份文件送到某處，我們不能說車壞了或保安不讓進(jìn)去而向領(lǐng)導(dǎo)匯報說自己完成不了。如果一個員工上班準(zhǔn)時到，下班準(zhǔn)點(diǎn)走，這也是缺乏責(zé)任心的一種體現(xiàn)。正如老師所說“態(tài)度決定一切”，我覺得這句話挺有道理，無論那個行業(yè)的員工，都要有明確端正的工作，具備良好的職業(yè)道德和責(zé)任心，才能在工作中做出好成績。

●要有長遠(yuǎn)的眼光這包括對公司企業(yè)和自己本身。正如崗前培訓(xùn)中提到：要對所在公司歷史的了解，能正確把握未來。要用發(fā)展的觀點(diǎn)去看問題。而對自己來說，更重要的是是否有繼續(xù)學(xué)習(xí)和發(fā)展的機(jī)會。如古人說：學(xué)無止境。活到老，學(xué)到老，年輕的時候更不應(yīng)故步自封。●要有學(xué)習(xí)能力我們應(yīng)該在工作中利用一切機(jī)會學(xué)習(xí)、吸收新的思想和方法。從錯誤中吸取教訓(xùn)、從錯誤中學(xué)習(xí)，不再犯相同的錯誤。如培訓(xùn)中心XXX老師說到，一個不愛學(xué)習(xí)的人在如此激烈的競爭中必將遭到淘汰的。大學(xué)所學(xué)的知識能在工作中用到的緊占10%～15%，85%以上的知識需要在工作中學(xué)習(xí)。一個人不善于學(xué)習(xí)，接受不了新知識、新方法、新技能，也就沒有什么潛力可挖，更無發(fā)展可言。自學(xué)能力的培養(yǎng)是相當(dāng)?shù)闹匾?，大學(xué)就是培養(yǎng)我們自學(xué)能力的地方。在工作中也要這種自我學(xué)習(xí)的能力：學(xué)習(xí)管理，也要學(xué)習(xí)電信業(yè)務(wù)、法律、理財、哲學(xué)等，努力提高理論素養(yǎng)、樹立世界眼光、培養(yǎng)戰(zhàn)略思想。通過學(xué)習(xí)，不斷提高解決實(shí)際問題的能力。

●要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和突破精神任何事物都不可能一成不變，我們不應(yīng)滿足于現(xiàn)有的成績和工作方式，而應(yīng)嘗試新的方法。在不斷改革和競爭激烈的今天，只有未雨綢繆，才有能力迎接新的挑戰(zhàn)，為此，我們需要的是創(chuàng)新和突破精神。正如我們電信也存在競爭，我們?yōu)橛脩籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的服務(wù)，開通1000服務(wù)熱線、180投訴等等，提出“用戶至上，用心服務(wù)”的企業(yè)理念和“內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)外樹形象創(chuàng)造國際一流企業(yè)”的企業(yè)文化目標(biāo)，并一如既往地實(shí)現(xiàn)“每天前進(jìn)一步，永遠(yuǎn)真誠服務(wù)”。

第五篇：會議營銷新員工培訓(xùn)手冊全文

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會議營銷新員工培訓(xùn)手冊全文

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

各地都不缺乏會議營銷的經(jīng)驗(yàn)，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關(guān)于打電話的七個問題——

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。

這時候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。

上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會的統(tǒng)計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機(jī)會，達(dá)到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)付你、找不到會場地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間？

在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進(jìn)社區(qū)活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康知識進(jìn)社區(qū)活動，根據(jù)活動統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會會議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個階段——

第一階段——宣傳企業(yè)社會公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。

A，準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。

B，目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。

第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報》、《文正堂生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。

B，目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。

C，注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會。如果時機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。

第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會達(dá)成。

A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《文正堂臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯(lián)誼會，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)

1、我很難掌握預(yù)熱的時間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個人。這時候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個預(yù)熱周期大約會經(jīng)過一周到半個月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項(xiàng)健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質(zhì)上的需求。

2健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時間至少2個月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動規(guī)則、優(yōu)惠辦法

4注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會議進(jìn)程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進(jìn)行培訓(xùn)：

A，注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會議是確保會議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測血壓、35項(xiàng)健康檢測等）。

三、會場操作

作為大型精品聯(lián)誼會的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會在“非典”結(jié)束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會——大型聯(lián)誼會。這是因?yàn)椤?/p>

首先，回顧文正堂以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個性化營銷、獨(dú)立講解事業(yè)計劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機(jī)會說明會（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會、大型業(yè)務(wù)拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會、各級獎銜表彰會、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。

正因?yàn)橹毙袖N具有個性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊瑫h營銷對員工個人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》