第一篇：會(huì)議營銷新員工培訓(xùn)的小技巧

會(huì)議營銷新員工培訓(xùn)的小技巧

一、培訓(xùn)工作的重要性

俗話說：“讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數(shù)；閱人無數(shù)不如名師指路?！边@充分說明了培訓(xùn)的重要性。會(huì)議營銷最主要的特點(diǎn)就是以會(huì)代培，也就是所謂的“開會(huì)開會(huì)，一開就會(huì)，不開不會(huì)！”

二、新員工的入職培訓(xùn)

一般來說，新員工的培訓(xùn)不能少于3天，1天理論培訓(xùn)，2-3天實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并且要由市場部經(jīng)理或分

公司經(jīng)理親自帶領(lǐng)培訓(xùn)。我一般分為5天來培訓(xùn)新員工。

第一天：

上午，講解行業(yè)發(fā)展，讓新員工對行業(yè)充滿信心，下定決心在行業(yè)發(fā)展；談職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合自己以及熟悉的人的成長經(jīng)歷，讓新員工確立自己的成長目標(biāo)；講企業(yè)，讓員工了解企業(yè)，我為企業(yè)而自豪，企業(yè)為我而驕傲。下午，對產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓(xùn)內(nèi)容回顧、人員分組

并宣布實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)規(guī)則及考核辦法。

第二天：

進(jìn)行專刊投遞的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，用比賽的方式，投遞數(shù)量和熱線進(jìn)線多的小組獲勝，并有一定的積分獎(jiǎng)勵(lì)，并在晚會(huì)的時(shí)候公布實(shí)戰(zhàn)比賽結(jié)果，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：

咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進(jìn)行，在當(dāng)晚公布當(dāng)天實(shí)戰(zhàn)比賽結(jié)果。

第五天：

進(jìn)行培訓(xùn)總結(jié)，根據(jù)3天的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)情況對優(yōu)秀員工進(jìn)行表獎(jiǎng)，對表現(xiàn)不佳的員工實(shí)行末尾淘汰，培

訓(xùn)結(jié)束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優(yōu)化組合。

三、日常培訓(xùn)，以會(huì)代培

每天晚上6點(diǎn)至8點(diǎn)，我都會(huì)安排所有員工開總結(jié)培訓(xùn)會(huì)，從不間斷。會(huì)上，除了總結(jié)一天的工作，提出工作中遇到的問題，由部長和經(jīng)理幫助解決之外，還對當(dāng)天收到的質(zhì)量較高的顧客進(jìn)行情況分析，設(shè)計(jì)出個(gè)性化的培養(yǎng)方案對其重點(diǎn)維護(hù)。每天還會(huì)安排一個(gè)小專題培訓(xùn)，提高員工工作技能，完成工作指標(biāo)

出色的員工也在會(huì)上分享工作經(jīng)驗(yàn)。

通過對培訓(xùn)，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發(fā)展目標(biāo)，合理利用時(shí)間，以良好的心態(tài)全身心地投入到一線的工作中去。

第二篇：會(huì)議營銷新員工培訓(xùn)

營銷--培訓(xùn)篇

第一章 心態(tài)篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業(yè)，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因?yàn)?，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓(xùn)、在同樣的銷售環(huán)境下、銷售一樣的產(chǎn)品，在同時(shí)起步的情況下，為什么有人取得更好的業(yè)績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態(tài)決定一切，在總結(jié)很多優(yōu)秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發(fā)現(xiàn)的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業(yè)之日起，為了更加美好的明天；為了與企業(yè)取得共同的發(fā)展；為了在成就企業(yè)的同時(shí)成就我們的未來，每一個(gè)進(jìn)入公司的人都必須從調(diào)整自己的心態(tài)開始，在事業(yè)的發(fā)展過程中來談一下如何過心態(tài)關(guān)。心態(tài)第一關(guān) ：信心關(guān)

關(guān)于信心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：

1、我對這個(gè)行業(yè)有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產(chǎn)品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發(fā)展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步的去了解行業(yè)、企業(yè)、進(jìn)一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關(guān)。

心態(tài)第二關(guān)：事業(yè)心關(guān)

關(guān)于事業(yè)心方面，希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：

1、我是否準(zhǔn)備長期與企業(yè)進(jìn)行合作？

2、在**公司，我未來的目標(biāo)清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標(biāo)是什么？

4、在**公司，我希望用多長時(shí)間達(dá)成以上目標(biāo)？

5、針對目前的現(xiàn)狀，我應(yīng)該采取哪些具體的行動(dòng)？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步明晰自己的目標(biāo)，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。心態(tài)第三關(guān)：平常心關(guān)

在平常心方面，同時(shí)也希望每一個(gè)人深刻地捫心自問幾個(gè)問題：

1、我了解從基礎(chǔ)的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態(tài)嗎？

3、開始階段更多的是一種學(xué)習(xí)階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業(yè)務(wù)人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內(nèi)安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業(yè)績?nèi)〉猛黄频谋匾疤釛l件嗎？

7、銷售本身不應(yīng)該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關(guān)；如果答案是否定的話，我們需要進(jìn)一步調(diào)整自己對營銷工作的認(rèn)知，這樣，我們才能順利度過此關(guān)。

第二章 資源開拓篇

第一節(jié) 概述

一、資源開發(fā)的定義

資源開發(fā)是用一個(gè)有系統(tǒng)的方法，主動(dòng)地、不斷地去發(fā)掘有潛質(zhì)的準(zhǔn)顧客的過程。

二、資源開發(fā)的重要性與持續(xù)性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產(chǎn)。

（1）只有擁有大量的準(zhǔn)顧客，才有產(chǎn)生業(yè)績的可能；

（2）沒有計(jì)劃的去尋找和培養(yǎng)準(zhǔn)顧客行動(dòng)，不會(huì)有穩(wěn)定業(yè)績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業(yè)的成敗關(guān)鍵，顧客資源開發(fā)是持續(xù)性的工作。

三、目標(biāo)顧客應(yīng)具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾?。?/p>

2、有經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費(fèi)決策能力的人，我們稱之為有權(quán)；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質(zhì)；

四、如何開發(fā)資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時(shí)間里，公司會(huì)提供一部分現(xiàn)有的客戶資源供大家使用，以使?fàn)I銷代表順利的度過在公司工作的第一個(gè)階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，用陌生上門探訪的形式，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺，對預(yù)定區(qū)域內(nèi)潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個(gè)人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈實(shí)現(xiàn)的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運(yùn)用公司所提供的企劃平臺，時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)刈屖茉L者再提供幾個(gè)可能的顧客的信息。在此基礎(chǔ)上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進(jìn)一步利用這些顧客的關(guān)系尋找下去，這樣不斷地向縱深發(fā)展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應(yīng)該注意相應(yīng)的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產(chǎn)品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區(qū)居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點(diǎn)是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節(jié)省尋找顧客的時(shí)間和咨詢費(fèi)用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉(zhuǎn)介法、中心軸射法、核心人物效應(yīng)法。這是我們每一個(gè)營銷代表必須熟練掌握并予以運(yùn)用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內(nèi)，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產(chǎn)生暈輪效應(yīng)的中心人物為顧客。然后利用中心任務(wù)的影響力與協(xié)助把該范圍內(nèi)的推銷對象發(fā)展成為顧客的方法。運(yùn)用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點(diǎn)：（1）在一定人群范圍內(nèi)有較大的影響力和帶動(dòng)性；（2）有著廣泛的社會(huì)關(guān)系和較強(qiáng)的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關(guān)系密切；（5）高度認(rèn)同企業(yè)及公司的產(chǎn)品。

7、其它開發(fā)資源的方法（1）個(gè)人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調(diào)查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關(guān)系尋找法（6）商業(yè)活動(dòng)尋找法（7）科普活動(dòng)尋找法（8）公益活動(dòng)尋找法（9）會(huì)議尋找法

（10）了解資源開發(fā)的方法（11）熟練資源開發(fā)的話術(shù)（12）掌握顧客卡的運(yùn)用（13）永續(xù)職業(yè)生涯（14）轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用 第二節(jié) 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準(zhǔn)備

1、接觸的概念

通過接近準(zhǔn)顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進(jìn)而收集資料，發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客需要并根據(jù)準(zhǔn)顧客的需要不斷強(qiáng)化其購買點(diǎn)的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使?fàn)I銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機(jī)會(huì)，同時(shí)，通過營銷代表的細(xì)心分析，得出與潛在顧客進(jìn)行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達(dá)成購買的促進(jìn)點(diǎn)。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創(chuàng)造面談機(jī)會(huì)

4、接觸的要領(lǐng)

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準(zhǔn)顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計(jì)劃

計(jì)劃你的工作,你的計(jì)劃應(yīng)事先擬定電話及信函約訪名單,每日進(jìn)行十個(gè)電話約訪，爭取6個(gè)以上的面談機(jī)會(huì)

6、接觸前的學(xué)習(xí)與練習(xí)(1)學(xué)習(xí)如何寒喧

(2)熟悉在接近時(shí)拒絕處理話術(shù)(3)學(xué)習(xí)掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個(gè)人嗎?(2)我了解他的事業(yè)嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實(shí)嗎?(5)他會(huì)以我的利益為優(yōu)先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點(diǎn)、外表特征、性格愛好等。

二、約見準(zhǔn)顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當(dāng)面敲定見面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協(xié)作時(shí)間從容，可以使你的言語更生動(dòng)、更有吸引力。

3、電話約見

最實(shí)用的方法，是由我們自己提出兩個(gè)確定的時(shí)間由顧客挑選一個(gè)，但應(yīng)該注意的是:不要在電話上談及有關(guān)產(chǎn)品的具體內(nèi)容與事項(xiàng)，明確約見目的與時(shí)間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進(jìn)行廣告約見。

三、接近準(zhǔn)顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達(dá)到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當(dāng)面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產(chǎn)品介紹法，是直接將產(chǎn)品擺在顧客面前，使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生極大興趣，從而讓產(chǎn)

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產(chǎn)生興趣，在具體操作的過程,點(diǎn)明顧客的利益是這種方法的關(guān)鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達(dá)到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時(shí)，可先提出一個(gè)問題，根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機(jī)會(huì)來接近對方的方法。從心理學(xué)角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調(diào)查接近法

這種方法是推銷人員借調(diào)查之機(jī)接近顧客。從現(xiàn)代推銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，推銷面談的過程，也就是調(diào)查的過程，即了解和發(fā)現(xiàn)顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈(zèng)接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項(xiàng)

(1)應(yīng)運(yùn)用不同的方法接近不同的顧客，還應(yīng)注意各地風(fēng)俗習(xí)慣；(2)價(jià)值觀念的差異;(3)接近時(shí)應(yīng)注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時(shí)間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點(diǎn): 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態(tài)度(Attitude)2.接觸中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)(1)目光

(2)表情(3)解說動(dòng)作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調(diào)、語氣(7)服裝儀容(8)態(tài)度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(shù)(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術(shù):你好，我是**健康知識進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的?? 公司介紹

話術(shù):您看過2003年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)嗎? 2.贊美對方(1)贊美點(diǎn): A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學(xué)??)等(2)談話的切入點(diǎn)

話術(shù)A:張叔叔，您的事業(yè)這么成功，能不能談一談當(dāng)初是怎么開始創(chuàng)業(yè)的? 話術(shù)B:王叔，您在這個(gè)領(lǐng)域如此專業(yè)，能不能向您請教幾個(gè)問題? 話術(shù)C:您以前單位的效益怎樣? 話術(shù)D:您的而子女在何方高就? 話術(shù)E:您在持家理財(cái)方面有哪些經(jīng)驗(yàn)? 話術(shù)F:您在醫(yī)療保健方面有哪些心得和體驗(yàn)?

話術(shù)G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術(shù)H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內(nèi)在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點(diǎn) D.尋找對方引以為傲的贊美點(diǎn)(4)贊美時(shí)一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術(shù)生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時(shí)碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術(shù)

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈(zèng)送一些健康資料???！?2)主動(dòng)設(shè)定時(shí)間，舉例:“您只要給我十分鐘時(shí)間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現(xiàn)在就買產(chǎn)品，只是讓你了解一下，買不買全在于你?！?2.顧容常見的拒地理由(1)我現(xiàn)在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經(jīng)在服用保健品;(8)很多賣藥的業(yè)務(wù)員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認(rèn)同準(zhǔn)顧客的拒絕理由(2)表示理解準(zhǔn)顧客的心情;(3)強(qiáng)調(diào)與準(zhǔn)顧客談保健，但不一定就要買產(chǎn)品。

4、拒絕處理話術(shù)參照練習(xí)部分(1)我現(xiàn)在沒空

話術(shù)A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術(shù)B；看得出你是一個(gè)勤快人，忙這忙那的，浪費(fèi)您的時(shí)間，其實(shí)也是浪費(fèi)我的時(shí)間，相信我，在中老年保健方面我是專業(yè)人士，只需幾分鐘時(shí)間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術(shù)A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時(shí)，他們的回答跟您一樣，但是經(jīng)我給他們介紹保健觀念后，都非常認(rèn)同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會(huì)說不感興趣的，您說是不是? 話術(shù)B:其實(shí)養(yǎng)生保健不是感不感興趣的問題，它也是關(guān)系到您身體健康的大事，沒有人不關(guān)心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯(lián)系

話術(shù) :其實(shí)，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時(shí)間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節(jié)約了您的時(shí)間。(4)過一段時(shí)間再說

話術(shù)A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準(zhǔn)備好了才會(huì)降臨，疾病時(shí)刻在威脅著您的健康。話術(shù)B:優(yōu)惠政策及捐助時(shí)限機(jī)不可失。(5)保健品吃了沒用

話術(shù):請問您為什么有這樣的想法?您是親身經(jīng)歷過還是聽別人說的?說服論點(diǎn)如下:(a)科學(xué)保證:人體實(shí)驗(yàn)的通過及諸多學(xué)者的論證;(b)信譽(yù)保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術(shù)A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當(dāng)然有很多業(yè)務(wù)員與你接近，請問你對保健品是如何認(rèn)為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業(yè)的公司??(突出公司優(yōu)勢)話術(shù)B:(如果拒絕處理無效)實(shí)在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時(shí)候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準(zhǔn)備

1.根據(jù)顧客類型，靈活營造再訪機(jī)會(huì)

(1)優(yōu)柔寡斷型:一般不會(huì)拒絕別人對他的安排，或者不會(huì)多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個(gè)時(shí)候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會(huì)時(shí)間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個(gè)以上的選擇，或者干脆問他 “什么時(shí)間比較好”，在他指定的日期、時(shí)間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細(xì)節(jié)

(1)離開要和來時(shí)一樣恭敬;(2)關(guān)門時(shí)動(dòng)作要溫和;(3)再次表示禮貌的態(tài)度和感謝;(4)一個(gè)好的結(jié)束會(huì)使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準(zhǔn)備的八種方法 A、初次訪問時(shí)的再訪準(zhǔn)備 △提出談話的結(jié)論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時(shí)顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時(shí)，可留下名片及廣告資料，同時(shí)必須預(yù)約下次會(huì)談的時(shí)間。

△顧客不在時(shí)，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時(shí)他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時(shí)

△留下商品目錄、資料、活動(dòng)方案等能引起顧客關(guān)心的東西 △向他聲明，你會(huì)再來拜訪，并留下產(chǎn)品的促銷方案 D.送禮品

??結(jié)束時(shí)，如果贈(zèng)送樣品試用品或與產(chǎn)品相關(guān)的禮物的話，再訪時(shí)就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時(shí)間應(yīng)慎重考慮 F.再訪時(shí)也應(yīng)保持適當(dāng)?shù)娘L(fēng)度

G.再訪前應(yīng)與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向?qū)Ψ綄懸环庵轮x函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習(xí)慣。第三節(jié) 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產(chǎn)品，而是取得初次面談的機(jī)會(huì)。

二、電話約訪的特點(diǎn)

1、電話約訪的優(yōu)點(diǎn)(1)節(jié)省交通時(shí)間(2)迅速過濾客戶(3)可預(yù)先收集資料(4)減少見面時(shí)的拒絕 2.電話約訪的缺點(diǎn)(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時(shí)間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習(xí)慣(4)怕被拒絕(5)經(jīng)常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉(zhuǎn)給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內(nèi)容可克服時(shí)間限制 5.事先準(zhǔn)備好可能的拒絕示范(1)情況A:準(zhǔn)顧客對你相當(dāng)熟悉

營銷代表:“我找王叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友?！奔胰?“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝?！?2)情況B:準(zhǔn)顧客預(yù)知你會(huì)撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經(jīng)知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她電話。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝?！?/p>

(3)情況C:你曾答應(yīng)過會(huì)在這個(gè)時(shí)侯致電給他，準(zhǔn)顧客這時(shí)侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經(jīng)知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給他電話?！奔胰?“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉(zhuǎn)告他我曾打電話找過他，我會(huì)在一小時(shí)后聯(lián)絡(luò)他，謝謝?！?4)情況D:準(zhǔn)顧客對你個(gè)人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會(huì)在這個(gè)時(shí)候給她電話。”家人:“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝?！?6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運(yùn)用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時(shí)間(7)拒絕處理(8)確認(rèn)約會(huì) 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時(shí)候在?(什么時(shí)候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉(zhuǎn)告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點(diǎn)事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運(yùn)用介紹人的力量)是你的老戰(zhàn)友xx叔叔介紹我認(rèn)識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業(yè)務(wù)員:xx叔叔在服用我們的產(chǎn)品產(chǎn)品，他認(rèn)為我們的產(chǎn)品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價(jià)值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時(shí)間)業(yè)務(wù)員：不知你什么時(shí)候比較方便?是明天上午十點(diǎn)二十分，還是明天下午二點(diǎn)三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認(rèn)約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點(diǎn)三十分準(zhǔn)時(shí)到您家,給你送一些有關(guān)資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯(lián)系，我的聯(lián)系方式?。如來我有一些新的健康資料也會(huì)隨時(shí)通知你。

8、電話使用技巧及注意事項(xiàng)

(1)通常情況下，在電話里難以直接達(dá)到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細(xì)節(jié)，你只是預(yù)約他們，當(dāng)他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細(xì)節(jié)感興趣并愿意繼續(xù)談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時(shí)間，去他家里達(dá)到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時(shí)打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個(gè)時(shí)間再打。(6)不要在電話里說太多,太細(xì)，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時(shí)間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實(shí),編造數(shù)據(jù)。(12)不要在電話約定的時(shí)間內(nèi)遲到。

(13)如果很長時(shí)間沒有聯(lián)絡(luò)，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時(shí)談話更有針對性。

(14)關(guān)注點(diǎn)，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調(diào),語言習(xí)慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區(qū)。

(17)使用問題技巧(此環(huán)節(jié)也適用于與顧客面對面達(dá)成時(shí)，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內(nèi)容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動(dòng)局面,甚至?xí)岊櫩透械接憛捄蜔馈.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時(shí)候、哪里、什么內(nèi)容、誰、為什么、怎樣進(jìn)行、多久、多長時(shí)間一次),用于鼓勵(lì)對方繼續(xù)談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達(dá)成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進(jìn)行,但要靈活運(yùn)用。D.范例: a.封閉式提問

現(xiàn)在非典已經(jīng)影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關(guān)心自己和醫(yī)護(hù)人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產(chǎn)品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)? 您還在服用我們的產(chǎn)品嗎? b.開放式提問

您什麼時(shí)間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項(xiàng)

一般來說,不要在一開始就提那些導(dǎo)致否定結(jié)果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認(rèn)為不能在電話里一次達(dá)成的，你可以和他(她)定下見面時(shí)間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現(xiàn)在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談?wù)劊谀翘焓裁磳﹂g有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個(gè)大型的全國性活動(dòng)，而且越來越多的人參與到這里面，但我現(xiàn)在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時(shí)候在家???時(shí)間，地點(diǎn)。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個(gè)健康公益活動(dòng)嗎?您還會(huì)獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會(huì)有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準(zhǔn)備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時(shí)間地點(diǎn)。

(6)大叔，你好!我是xxx,現(xiàn)在您對自己的身體一定很關(guān)拄吧?希望進(jìn)一步提高免疫力嗎?......但現(xiàn)在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時(shí)間有空?周四下午四點(diǎn)好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進(jìn)行。通常，在經(jīng)過預(yù)熱并與顧客熟悉后，第三次預(yù)熱的同時(shí)就要做好充分的達(dá)成交易的準(zhǔn)備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎(chǔ)的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動(dòng)，僅僅是約個(gè)時(shí)間見面。

(3)心態(tài)調(diào)整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應(yīng)有沉著冷靜的心態(tài),充分領(lǐng)會(huì)博愛文化的精神和活動(dòng)的公益性質(zhì)，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個(gè)月及以后的銷售打下良好的資源基礎(chǔ)。

(4)剛開始打電話的成功率大小會(huì)直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎(chǔ)、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個(gè)電話。(5)電話中不要提及產(chǎn)品、價(jià)格、銷售事宜，不要詳細(xì)介紹活動(dòng)方案。B.細(xì)節(jié)

(1)向?qū)Ψ降暮献鞅磉_(dá)謝意。

(2)打電話的時(shí)間應(yīng)避開對方忙碌時(shí)段(可依據(jù)前幾次電話交談的經(jīng)驗(yàn)掌握對方的時(shí)間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點(diǎn)在三訪階段一定會(huì)有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產(chǎn)生受重視的感覺。(7)整個(gè)電話過程有無造成強(qiáng)迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發(fā)現(xiàn)您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預(yù)防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預(yù)防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)對間、地點(diǎn)，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關(guān)心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn),掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀(jì)大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預(yù)防疾病的辦法,我這里有一個(gè)計(jì)劃(方案)，只需要您一點(diǎn)時(shí)間,我現(xiàn)在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復(fù)。然后，再次確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術(shù) A.客戶經(jīng)常提的“拒絕”(1)我很忙沒時(shí)間

(2)我己經(jīng)在服用保健品了

(3)我現(xiàn)在不需要

(4)我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時(shí)間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個(gè)電話來預(yù)約的，相信我不會(huì)浪費(fèi)您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經(jīng)在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯(cuò)，不過可能對身體的功效不很全面，事實(shí)上xx產(chǎn)品有很多獨(dú)有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現(xiàn)在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實(shí)上身體是要提前保健的，您不妨現(xiàn)在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經(jīng)濟(jì)上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產(chǎn)品知識??，您看明天上午還是下午您有時(shí)間?”

(4)“我不相信你們的產(chǎn)品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實(shí)上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細(xì)了解和真正服用后就體會(huì)到它的好處，現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的中老年人在服用xx產(chǎn)品，您也不妨了解一下，對您只會(huì)有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會(huì)跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負(fù)擔(dān)??，那您今天還是明天有時(shí)間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業(yè)，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因?yàn)橛袞|西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間，反正我正好服務(wù)這個(gè)地區(qū)順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應(yīng)該沒壞處??，您明天上午還是下午有時(shí)間啊?“ 12.電話約訪話術(shù)示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因?yàn)槟睦蠎?zhàn)友王叔叔在參加我們公司的愛心活動(dòng)時(shí),非常滿意我們的服務(wù),而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產(chǎn)品和活動(dòng)，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點(diǎn)我們能見個(gè)面嗎?或是星期二早上八點(diǎn)更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時(shí)間，除非您需要更多的時(shí)間，周二下午三點(diǎn)我們能見個(gè)面 嗎?或是周四上午九點(diǎn)更好些?(7)“我知道現(xiàn)在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時(shí)候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個(gè)月后再聯(lián)絡(luò)您,可以嗎?太好了!那您覺得三個(gè)月后比較好,還是六個(gè)月后?謝謝您抽出時(shí)間與我談話，趙叔叔,三個(gè)月后我會(huì)再打電話給您。

附件:電話約訪聯(lián)絡(luò)追蹤表（略）

第四節(jié) 顧 客 轉(zhuǎn) 介 紹

一.顧客轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn) 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經(jīng)驗(yàn);4.成功機(jī)會(huì)較大

二.轉(zhuǎn)介紹資源的接近話術(shù)示范

阿姨，象xx產(chǎn)品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經(jīng)服用了，她認(rèn)為您也會(huì)需要我們的產(chǎn)品，如果我沒有把這么好的保健品和服務(wù)介紹給您，我會(huì)覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉(zhuǎn)介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉(zhuǎn)介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認(rèn)為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉(zhuǎn)移話題。2.應(yīng)對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調(diào)整心態(tài)，顧客不答應(yīng)就算是練習(xí)一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產(chǎn)品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準(zhǔn)備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產(chǎn)品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會(huì)受益 c.每一個(gè)中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認(rèn)為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會(huì)得到提成，與傳銷是有本質(zhì)區(qū)別的。(6)期望值過高

a.顧客不會(huì)因?yàn)檎J(rèn)識你而購買產(chǎn)品 b.顧客因?yàn)樾枰刨徺I產(chǎn)品 c.越是轉(zhuǎn)介紹市場越要注意細(xì)節(jié) d.轉(zhuǎn)介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點(diǎn): 注重細(xì)節(jié)和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉(zhuǎn)移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產(chǎn)品就沒完沒了了 5．顧客轉(zhuǎn)移話題時(shí)處理話術(shù)

也許您的朋友會(huì)不高興您把他的電話告訴我，但每當(dāng)我看到一位顧客服用xx產(chǎn)品而獲得健康時(shí)，我的內(nèi)心就感到特別欣慰，因?yàn)槲野呀】邓徒o了他，相信到那個(gè)時(shí)候，您也會(huì)有這個(gè)感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時(shí)候，您一定會(huì)感到高興的，不是嗎?

第五節(jié) 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產(chǎn)品和介紹活動(dòng)，而是透過信函建立與顧客之間的關(guān)系，進(jìn)而取得電話約訪的機(jī)會(huì)。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯(lián)絡(luò)信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經(jīng)常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養(yǎng)生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務(wù)是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產(chǎn)品和提供了優(yōu)質(zhì)的健康服務(wù)，并在這個(gè)過程中組織各種老年活動(dòng)，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動(dòng)、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請?jiān)试S我電話預(yù)約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第三篇：會(huì)議營銷新員工培訓(xùn)手冊全文

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會(huì)議營銷新員工培訓(xùn)手冊全文

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

各地都不缺乏會(huì)議營銷的經(jīng)驗(yàn)，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會(huì)場，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會(huì)下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關(guān)于打電話的七個(gè)問題——

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個(gè)顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會(huì)首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。

這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)定信心。

4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。

上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會(huì)員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時(shí)在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說清楚，而往往是采用一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對一或在某個(gè)場合中（如會(huì)議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個(gè)別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個(gè)新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時(shí)情緒障礙、剛加入公司不久的個(gè)別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時(shí)也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時(shí)的心情、打電話的時(shí)間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個(gè)老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時(shí)候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時(shí)間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會(huì)場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應(yīng)付你、找不到會(huì)場地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時(shí)改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時(shí)間？

在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時(shí)，可以參照第一次時(shí)間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯(lián)合舉辦的大型文正堂健康知識進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個(gè)電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時(shí)候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個(gè)階段——

第一階段——宣傳企業(yè)社會(huì)公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。

A，準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。

B，目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。

第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報(bào)》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》、《文正堂生命園》報(bào)、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。

B，目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。

C，注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時(shí)銷售健康活動(dòng)進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會(huì)。如果時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。

第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會(huì)地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會(huì)達(dá)成。

A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《文正堂臨生命園》報(bào)（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會(huì)前一天提醒顧客到會(huì)，努力推銷小型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)

1、我很難掌握預(yù)熱的時(shí)間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時(shí)間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時(shí)間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時(shí)，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個(gè)人。這時(shí)候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時(shí)也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會(huì)的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會(huì)場，主要原因：會(huì)場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個(gè)目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項(xiàng)健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會(huì)議必須保證有1-2名健康大使到會(huì)分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。

2健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時(shí)要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則、優(yōu)惠辦法

4注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時(shí)間講、多長時(shí)間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)：

A，注意每位大使講話時(shí)間約為5-10分鐘，總體時(shí)間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會(huì)議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提。可說：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會(huì)場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測血壓、35項(xiàng)健康檢測等）。

三、會(huì)場操作

作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必然成為個(gè)性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會(huì)——大型聯(lián)誼會(huì)。這是因?yàn)椤?/p>

首先，回顧文正堂以前的會(huì)議營銷，會(huì)議形式相對單一，員工過分依賴大會(huì)場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個(gè)性化營銷、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個(gè)國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會(huì)、30-50人的機(jī)會(huì)說明會(huì)（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。

正因?yàn)橹毙袖N具有個(gè)性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會(huì)前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會(huì)議便成為吸收會(huì)員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊瑫?huì)議營銷對員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會(huì)受到一些挫折,誰能堅(jiān)持到最后，誰就是勝利者。

文章轉(zhuǎn)自《會(huì)銷人網(wǎng)》

第四篇：會(huì)議營銷技巧

會(huì)議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業(yè)成功營銷策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在中國首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本，無風(fēng)險(xiǎn)營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

會(huì)議營銷技巧各地都不缺乏會(huì)議營銷的經(jīng)驗(yàn)，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續(xù)攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業(yè)務(wù)員就能邀請到很多顧客到會(huì)場，而有的費(fèi)很大功夫就是邀請不到？為什么有的業(yè)務(wù)員一場會(huì)下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經(jīng)驗(yàn)和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況酌情參考總部培訓(xùn)部下發(fā)的愛心捐助培訓(xùn)十篇內(nèi)容里的《電話篇》。

（一）有的業(yè)務(wù)員不敢給顧客打電話，導(dǎo)致業(yè)務(wù)遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業(yè)特征其實(shí)就是要面對無數(shù)的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關(guān)鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅(jiān)定一點(diǎn)：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個(gè)顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會(huì)首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產(chǎn)品還沒有足夠的信心。這時(shí)候，需要不斷的學(xué)習(xí)、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產(chǎn)品，看到效果后，會(huì)使你堅(jiān)定信心。

4、確實(shí)不懂得該怎么樣打電話。上級領(lǐng)導(dǎo)人就應(yīng)該創(chuàng)造條件，教會(huì)員工打電話，不斷地演練并付諸實(shí)踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時(shí)，為什么不能提公司和產(chǎn)品？

（二）1、根據(jù)全美國直銷協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時(shí)在電話里介紹自己的公司和產(chǎn)品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因?yàn)樵陔娫捓锖茈y將它的含義說清楚，而往往是采用一個(gè)托詞或機(jī)會(huì)，達(dá)到一對一或在某個(gè)場合中（如會(huì)議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產(chǎn)品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個(gè)別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當(dāng)?shù)碾娫捦其N，其成功幾率大大降低。

（三）我經(jīng)常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個(gè)新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當(dāng)時(shí)情緒障礙、剛加入公司不久的個(gè)別新員工為了應(yīng)付差事等主觀因素，同時(shí)也存在很多客觀因素，比如：顧客當(dāng)時(shí)的心情、打電話的時(shí)間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細(xì)節(jié)，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領(lǐng)導(dǎo)，多加練習(xí)，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個(gè)老顧客，可能存在：他對以前的員工服務(wù)不滿意、沒有正確服用產(chǎn)品、服用產(chǎn)品后確實(shí)對他沒有起到作用和效果、他已經(jīng)購買競爭對手的產(chǎn)品了、他并不認(rèn)識你等因素。大多數(shù)時(shí)候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運(yùn)用各種方法，隨著時(shí)間推移，與顧客建立起良好的感情基礎(chǔ)。比如：轉(zhuǎn)移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應(yīng)付公司。其實(shí)上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現(xiàn)場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應(yīng)到會(huì)場，可是還是沒來?？赡苁撬娴挠惺?、也可能是在電話里應(yīng)

付你、找不到會(huì)場地點(diǎn)、遺忘、身體不適、臨時(shí)改變主意等因素。你可以在當(dāng)日早上打一個(gè)跟進(jìn)電話以便確認(rèn)，還有就是分析預(yù)熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時(shí)間在第一次打電話時(shí)，時(shí)間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時(shí)，可以參照第一次時(shí)間，但以下情況可適當(dāng)延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動(dòng)辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛(wèi)生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯(lián)合舉辦的大型嘉福臨健康知識進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng)統(tǒng)一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個(gè)電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點(diǎn)鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務(wù)的，現(xiàn)在由我為您服務(wù)，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時(shí)候在家？我把資料給您送過去，順便認(rèn)識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進(jìn)行會(huì)前的顧客預(yù)熱工作

（一）預(yù)熱步驟簡介

1、預(yù)熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預(yù)熱，會(huì)嚴(yán)重影響顧客對公司印象，也會(huì)影響到顧客出席率，從而影響小型聯(lián)誼會(huì)會(huì)議質(zhì)量，并給預(yù)期銷售目標(biāo)的達(dá)成帶來影響，進(jìn)而影響員工士氣。

3、預(yù)熱分三個(gè)階段 1）第一階段——宣傳企業(yè)社會(huì)公益形象，拉近距離，認(rèn)識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準(zhǔn)備工作。A準(zhǔn)備資料——《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、當(dāng)?shù)毓揪幹频摹督】抵R進(jìn)社區(qū)》報(bào)紙、《走進(jìn)蒜精膠丸》書籍等。B目標(biāo)——認(rèn)識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業(yè)化外表、專業(yè)知識、良好的人際溝通技巧、應(yīng)付拒絕的對策和積極心態(tài)的培養(yǎng)）。2）第二階段——進(jìn)一步宣傳公司健康事業(yè)、樹立企業(yè)形象，通過交談，發(fā)現(xiàn)顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準(zhǔn)備資料——《中國消費(fèi)者報(bào)》、《中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)》、《嘉福臨生命園》報(bào)、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調(diào)查問卷》。B目標(biāo)——按照“四有標(biāo)準(zhǔn)”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調(diào)查問卷并收回，以便借機(jī)了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進(jìn)入第三階段。C注意靈活掌握現(xiàn)場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時(shí)銷售健康活動(dòng)進(jìn)社區(qū)之小型健康座談會(huì)。如果時(shí)機(jī)成熟，可把第三階段的內(nèi)容移至此階段進(jìn)行。3、3第三階段——培養(yǎng)并建立起與顧客之間的真實(shí)感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會(huì)地位等了如指掌，促使小型聯(lián)誼會(huì)達(dá)成。A準(zhǔn)備資料——《非典預(yù)防手冊》、《科學(xué)的吃》營養(yǎng)食譜、《嘉福臨生命園》報(bào)（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標(biāo)——進(jìn)一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關(guān)情況，會(huì)前一天提醒顧客到會(huì)，努力推銷小型聯(lián)誼會(huì)，讓顧客如約到場。C注意這是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，既可當(dāng)面邀約顧客，也可在第三次預(yù)熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當(dāng)面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預(yù)熱中注意事項(xiàng)

1、我很難掌握預(yù)熱的時(shí)間、頻率和次數(shù)預(yù)熱的次數(shù)要求達(dá)到三次或以上，每次預(yù)熱的時(shí)間需根據(jù)現(xiàn)場情況把握，你與顧客初次見面，時(shí)間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預(yù)熱時(shí)，如果顧客執(zhí)意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認(rèn)可你這個(gè)人。這時(shí)候你可以答應(yīng)下來，但注意不要欠顧客的情。整個(gè)預(yù)熱周期大約會(huì)經(jīng)過一周到半個(gè)月，每次預(yù)熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時(shí)也為你最后在電話里進(jìn)行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達(dá)到使其到會(huì)的目的。

2、在預(yù)熱階段，我可否對老顧客進(jìn)行銷售？老員工可以在預(yù)熱階段視情況對老顧客或轉(zhuǎn)介紹顧客進(jìn)行一對一式的銷售，這并不矛盾，關(guān)鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預(yù)熱嗎？邀請到會(huì)的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預(yù)熱階段一對一達(dá)成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會(huì)場，主要原因：會(huì)場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學(xué)到營養(yǎng)保健知識；同時(shí)你也可以了解到他/她是否正確地、持續(xù)不斷地服用產(chǎn)品，甚至存在通過他/她轉(zhuǎn)介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會(huì)很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執(zhí)的顧客和新顧客具有極強(qiáng)的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報(bào)，是最好的售后服務(wù)、親情服務(wù)；最后一個(gè)目的，就是增強(qiáng)他們的持續(xù)購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預(yù)熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項(xiàng)健康檢測嗎？您知道預(yù)防疾病與基因的關(guān)系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認(rèn)識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應(yīng)少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎(chǔ)。

6、健康大使每次會(huì)議必須保證有1-2名健康大使到會(huì)分享產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，如若運(yùn)用得當(dāng)，健康大使的工作會(huì)起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質(zhì)上促使其對小型聯(lián)誼會(huì)產(chǎn)生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會(huì)等可滿足其物質(zhì)上的需求。2）健康大使的甄選標(biāo)準(zhǔn)：服用產(chǎn)品時(shí)間至少2個(gè)月以上，并且產(chǎn)品對其身體健康狀況有顯著改進(jìn)（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時(shí)要注意維護(hù)好與健康大使之間的關(guān)系，公司要制定嚴(yán)格的健康大使的評選標(biāo)準(zhǔn)、活動(dòng)規(guī)則、優(yōu)惠辦法。4）注重對健康大使的培訓(xùn)工作，在會(huì)場上講什么內(nèi)容、什么順序、什么時(shí)間講、多長時(shí)間，都必須條文化且經(jīng)過培訓(xùn)，否則就無法控制會(huì)議進(jìn)程，甚至使會(huì)議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M(jìn)行培訓(xùn)： A注意每位大使講話時(shí)間約為5-10分鐘，總體時(shí)間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。

7、在預(yù)熱的后期階段，推銷會(huì)議是提升銷量的關(guān)鍵，推崇會(huì)議是確保會(huì)議質(zhì)量的前提?？烧f：我們到時(shí)會(huì)有精美禮品贈(zèng)送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫(yī)院前院長、教授；這次到會(huì)的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準(zhǔn)備、會(huì)場如何舒適、可免費(fèi)享受什么待遇（如測血壓、35項(xiàng)健康檢測等）。

三、會(huì)場操作作為大型精品聯(lián)誼會(huì)的補(bǔ)充，小型聯(lián)誼會(huì)在“非典”結(jié)束后，將必然成為個(gè)性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進(jìn)形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯(lián)誼會(huì)——大型聯(lián)誼會(huì)。這是因?yàn)?，首先，回顧嘉福臨以前的會(huì)議營銷，會(huì)議形式相對單一，員工過分依賴大會(huì)場氣氛，而忽視了單兵作戰(zhàn)能力的演練、培訓(xùn)與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質(zhì)與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個(gè)人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進(jìn)行個(gè)性化營銷、獨(dú)立講解事業(yè)計(jì)劃、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品對比、示范，個(gè)人目標(biāo)的制定，還是依靠團(tuán)隊(duì)會(huì)議的力量、上級領(lǐng)導(dǎo)人的影響力方面，都有一套成熟的培訓(xùn)系統(tǒng)予以強(qiáng)大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業(yè)績遍布80余個(gè)國家和地區(qū)、世界上最大的營養(yǎng)保健品直銷公司——安利，其會(huì)議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會(huì)、30-50人的機(jī)會(huì)說明會(huì)（OPP）、各類產(chǎn)品知識介紹會(huì)、大型業(yè)務(wù)拓展大會(huì)（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會(huì)（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內(nèi)部來說還有新人培訓(xùn)大會(huì)、各級獎(jiǎng)銜表彰會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)旅游研討會(huì)等等。因此，我們不能斷章取義，而應(yīng)該結(jié)合企業(yè)實(shí)際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務(wù)制度予以流程化、格式化、明細(xì)化。正因?yàn)橹毙袖N具有個(gè)性化的特點(diǎn)，我們現(xiàn)在才要實(shí)行會(huì)前的“預(yù)熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會(huì)議便成為吸收會(huì)員和銷售產(chǎn)品的跟進(jìn)和補(bǔ)充?？傊瑫?huì)議營銷對員工個(gè)人的綜合素質(zhì)要求較高，剛開始會(huì)受到一些挫折，誰能堅(jiān)持到最后，誰就是勝利者。

第五篇：會(huì)議營銷技巧培訓(xùn)知識

會(huì)議營銷

? 邀約

通過電話等方式傳達(dá)積極樂觀，健康向上的理念，配合實(shí)事及公共節(jié)日邀請顧客到會(huì)場參加 相關(guān)的公益活動(dòng)。

1.邀約對象

三高四有：高素質(zhì)，高收入，高病齡

有健康問題，有經(jīng)濟(jì)能力，有經(jīng)濟(jì)支配權(quán)利，有無保健意識

2.邀約方式

直接切入式（針對性格直率和懂內(nèi)行的人）

循序漸進(jìn)式（聊家常，聊社會(huì)事實(shí)及一切對方感興趣的話題，投其所好盡可能的了解對方情況）引導(dǎo)激將式（對絲毫不懂的和油條型的人）

3.邀約技巧

① 稱呼合理，說話清晰肯定，柔和親切，迎合對方的說話方式，② 投其所好多聊些對方感興趣的話題，選項(xiàng)適當(dāng)?shù)臅r(shí)候轉(zhuǎn)移話題。

③ 在溝通之中多主動(dòng)推銷自己，讓顧客產(chǎn)生信賴感，很急切的想與你相見。

? 送函拜訪

借送書面邀請函之際證實(shí)顧客參會(huì)的真實(shí)性，并堅(jiān)定顧客參會(huì)的信心，同時(shí)觀察對方家庭收入 保健意識等情況。

1.注意事項(xiàng)

① 禮貌敲門，介紹自己說明來意，盡量進(jìn)到顧客家中觀察溝通片刻，不同意則不勉強(qiáng)。② 到門口詢問是否需要脫鞋，眼神不要左顧右盼，在聊天中隨意性的觀察最佳。③ 在與顧客聊天中盡量少提及產(chǎn)品知識，價(jià)格，贈(zèng)送優(yōu)惠等。切忌保留神秘感。④ 如果有家人和朋友在時(shí)，避免過長時(shí)間閑聊，言多必失。

⑤ 順便幫顧客做些力所能及的小事，盡量不在顧客家吃飯或接受禮物。

拜訪結(jié)束時(shí)，再次明確下活動(dòng)的時(shí)間地址，表明你非常希望顧客參會(huì)并堅(jiān)定他從中能獲得知識幫助。

? 會(huì)前溝通

1.接待時(shí)笑臉相迎，熱情微笑服務(wù)。

2.噓寒問暖與顧客聊天，投其所好，別讓顧客感覺冷落無聊。

3.聊天過程中同樣不聊涉及產(chǎn)品等方面的問題，保留神秘感。

了解顧客三高四有情況，找準(zhǔn)顧客需求點(diǎn)。

? 會(huì)中觀察

1.2.3.4.觀察顧客神態(tài)行動(dòng)，興趣程度，是否認(rèn)真聽講。發(fā)現(xiàn)顧客走神打瞌睡，即使用委婉的方式提醒。在科教片當(dāng)中講到的問題與顧客相關(guān)時(shí)，告訴顧客此時(shí)要特別關(guān)注?？平唐陂g少走動(dòng)，倒水，發(fā)出噪音，交頭接耳，以免影響顧客注意力。5.顧客中途去洗手間或離場時(shí)，一定要親自陪伴并送回，如果離場問明原因并解決盡量挽留。

? 開單方法

1.感情法（通過之前與顧客建立信任的感情基礎(chǔ)上展開銷售）

2.優(yōu)惠法（通過優(yōu)惠政策對比，讓顧客實(shí)實(shí)在在的感覺到優(yōu)惠，機(jī)不可失）

3.哭窮法（調(diào)動(dòng)顧客的同情心，打動(dòng)顧客促成購買）

4.激將法（針對好面子的人采用，程度適當(dāng)）

5.恐嚇法（用疾病知識講述以后病發(fā)得嚴(yán)重后果促成購買）

6.專業(yè)法（針對內(nèi)行人，健康意識強(qiáng)的用所掌握健康病理知識說服對方促成購買）

7.借勢法（針對好面子的顧客，利用領(lǐng)導(dǎo)的威信促成購買）

8.隔離法（針對夫妻意見不統(tǒng)一時(shí)，隔開引導(dǎo)促成購買）

9.自定法（針對猶豫不決的顧客，對其他方面也沒什么疑問的，在適當(dāng)時(shí)機(jī)自己提顧客做主）

10.保票法（針對膽小的顧客，打保票的方式促成購買）

11.分期法（對于經(jīng)濟(jì)不寬裕的顧客，采用分期付款方式促成購買）

12.分解法（針對嫌價(jià)格貴的顧客，采用分解產(chǎn)品的價(jià)格到每年，每月，每天促成購買）

13.獻(xiàn)策法（針對顧客怕讓子女知道的情況）

14.吊胃口

?銷售有感

銷售工作是一門藝術(shù)，特別能夠鍛煉一個(gè)人的膽識和性格，開拓眼界。

從銷售中能獲得物質(zhì)和人脈，為人生以后更大的事業(yè)奠定基礎(chǔ)。

作為一個(gè)好的銷售員要具備有良好的心態(tài)和抗壓能力。對待工作要有信心，恒心，用心 做好銷售還應(yīng)該具備空杯心態(tài)，歸零心態(tài)，老板心態(tài)，感恩心態(tài)。

除了學(xué)會(huì)如何做好事情外，還懂得如何做人等等。