第一篇：銷(xiāo)售工具配備協(xié)議

銷(xiāo)售工具配備協(xié)議

甲方：鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)有限公司

乙方：

為提升公司形象，提高工作效率公司給業(yè)務(wù)人員配備銷(xiāo)售工具，根據(jù)配備銷(xiāo)售工具簽訂如下協(xié)議：

1、甲方給乙方配備戴爾品牌筆記本電腦一臺(tái)，雙肩包一個(gè)，手機(jī)一部，手機(jī)號(hào)一個(gè)，要求

每位業(yè)務(wù)人員每天拜訪客戶(hù)必須攜帶以上銷(xiāo)售工具；

2、筆記本電腦的使用和功能：筆記本電腦主要用于OA辦公的使用，拜訪開(kāi)發(fā)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)下

達(dá)訂單，拜訪客戶(hù)流程和路線(xiàn)的確認(rèn)。要求每位銷(xiāo)售人員每天拜訪客戶(hù)必須攜帶筆記本電腦，且客戶(hù)有主意要求必須當(dāng)場(chǎng)下達(dá)訂單，要求業(yè)務(wù)人員用筆記本電腦每天按照拜訪客戶(hù)路線(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售我公司系列產(chǎn)品客戶(hù)的店外門(mén)頭和店內(nèi)陳列每家至少拍各一張清晰的照片（計(jì)2張/家），少拍1張罰款5元/家。

3、手機(jī)和手機(jī)號(hào)的功能和使用：手機(jī)套餐為100元每月，包括每月通話(huà)320分鐘，上網(wǎng)流

量400MB，公司內(nèi)部接打電話(huà)免費(fèi)，外部打電話(huà)每分鐘0.15元，接電話(huà)免費(fèi)，要求每位業(yè)務(wù)人員必須使用公司配備的手機(jī)、手機(jī)號(hào)聯(lián)系業(yè)務(wù)，拜訪客戶(hù)下達(dá)訂單用手機(jī)流量上網(wǎng)，盡量控制時(shí)間，手機(jī)費(fèi)照每個(gè)人崗位標(biāo)準(zhǔn)給予繳納，（經(jīng)理每月200元，其他人員每月100元）走出部分個(gè)人承擔(dān)，（考慮到經(jīng)理的業(yè)務(wù)電話(huà)比較多，原號(hào)碼需要時(shí)間過(guò)渡剩余100元話(huà)費(fèi)公司每月隨工資匯入經(jīng)理工資卡過(guò)渡到2013年3月31日）名片信息也是公司規(guī)定手機(jī)號(hào)。要求全體業(yè)務(wù)人員保持每天早上7：30至晚上10點(diǎn)前保持開(kāi)機(jī)，如公司有事聯(lián)系，手機(jī)在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)關(guān)機(jī)，出現(xiàn)一次罰款20元，當(dāng)月出現(xiàn)3次以上，從工資中扣除當(dāng)月電話(huà)補(bǔ)助。

4、其他銷(xiāo)售工具功能和使用：雙肩包主要用于裝筆記本電腦、銷(xiāo)售推廣資料、毛巾、膠帶、記事本、樣品、小型促銷(xiāo)品、水壺等，毛巾主要用于擦拭我們公司產(chǎn)品，保持我們公司陳列產(chǎn)品干凈整齊；記事本主要記錄平時(shí)工作事項(xiàng)；資料主要是廠方企業(yè)簡(jiǎn)介、推廣新品圖冊(cè)等；

5、公司配備的銷(xiāo)售工具乙方享有使用權(quán)，所有權(quán)歸甲方，乙方應(yīng)愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售工具，如筆記本

電腦有損壞，乙方負(fù)責(zé)賠償，如乙方中途離職，乙方應(yīng)把四方配備的筆記本電腦完整的交還給甲方，雙肩包費(fèi)用（100元）從工資中扣除，手機(jī)和手機(jī)號(hào)交給甲方，否則四方有權(quán)扣除乙方工資；

6、該協(xié)議雙方簽字有效。

甲方：鞍山宏業(yè)恒大商貿(mào)有限公司乙方：

簽字簽字：

20年月20年月

第二篇：安全檢查測(cè)試工具配備管理制度

2.16 安全檢查測(cè)試工具配備管理制度

2.16.1總則 為加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)安全檢查測(cè)試工具的管理，確保施工安全，滿(mǎn)足施工生產(chǎn)的需要，對(duì)安全檢查測(cè)試工具的購(gòu)置、驗(yàn)收、校準(zhǔn)、發(fā)放、使用、保養(yǎng)等環(huán)節(jié)進(jìn)行有效控制和管理，特制定本制度。本制度適用于公司安全檢查測(cè)試工具和所屬工程使用的安全檢測(cè)工具的管理。2.16.2職責(zé) 公司工程管理部是安全檢查測(cè)試工具管理的主管部門(mén)。負(fù)責(zé)公司安全檢查測(cè)試工具的配備和管理，并對(duì)分公司工程管理部門(mén)和項(xiàng)目部的安全檢查測(cè)試工具配備與管理實(shí)施檢查和監(jiān)督。分公司工程管理部門(mén)負(fù)責(zé)分公司安全檢查測(cè)試工具的配備與管理，對(duì)項(xiàng)目部安全檢查測(cè)試工具的配備和使用予以指導(dǎo)和監(jiān)督。項(xiàng)目部負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)安全檢查測(cè)試工具的購(gòu)置、日常維護(hù)、保養(yǎng)、校正和定期檢測(cè)，并建立臺(tái)賬。

2.16.3安全檢測(cè)工具配備的原則和范圍 安全檢測(cè)工具應(yīng)與施工工程項(xiàng)目的檢查、檢測(cè)要求以及所確定的施工方法和監(jiān)測(cè)方法相適應(yīng)，所選用安全檢測(cè)工具的量程、精度和記錄方式的適應(yīng)范圍和環(huán)境必須滿(mǎn)足被測(cè)對(duì)象及檢測(cè)內(nèi)容的要求，檢測(cè)工具的測(cè)量極限誤差必須小于或等于被測(cè)對(duì)象所能允許的測(cè)量極限誤差。所選用的安全檢測(cè)工具必須具有技術(shù)鑒定書(shū)或產(chǎn)品合格證書(shū)。3 所選用的安全檢測(cè)工具應(yīng)在技術(shù)上是先進(jìn)的，操作培訓(xùn)是較容易的，使用上是堅(jiān)實(shí)耐用易于運(yùn)輸?shù)?。檢定地點(diǎn)在工程所在地附近的比對(duì)物質(zhì)和信號(hào)源易于保證。盡量不選尚未建立檢定規(guī)程的檢測(cè)工具。公司應(yīng)配備的安全檢查測(cè)試工具包括但不限于：

檢查幾何尺寸的：卷尺、經(jīng)緯儀、水準(zhǔn)儀、卡尺、塞尺、全站儀、測(cè)距儀等； 檢查受力狀態(tài)的：傳感器、拉力器、力矩扳手等；

檢查電器的：接地電阻測(cè)試儀、絕緣電阻測(cè)試儀、電壓電流表、漏電測(cè)試儀等；

測(cè)量噪聲的：聲級(jí)機(jī)； 測(cè)量風(fēng)速的：風(fēng)速儀； 記錄現(xiàn)場(chǎng)的：攝像機(jī)、照相機(jī)。

分公司和項(xiàng)目部根據(jù)專(zhuān)業(yè)情況和項(xiàng)目的具體特點(diǎn)和需要，參照以上要求配備安全檢測(cè)儀器和工具。2.16.4安全檢查測(cè)試工具的管理 2.16.4.1安全檢查測(cè)試工具的檢定 A級(jí)管理:國(guó)家規(guī)定的屬于強(qiáng)制檢定的測(cè)試工具，該類(lèi)測(cè)試工具檢定期一般為一年。B級(jí)管理:凡用于測(cè)試測(cè)量以及生產(chǎn)過(guò)程中有具體量值要求的測(cè)試工具，該類(lèi)測(cè)試工具檢定期一般為一年。C級(jí)管理:用于生產(chǎn)的凡屬檢測(cè)設(shè)備自身性能易變化，使用要求不高，僅作指示等簡(jiǎn)單用途的，該類(lèi)測(cè)試工具只需確認(rèn)有CMC標(biāo)志和出廠合格證、檢驗(yàn)證后可以使用。安全檢查測(cè)試工具必須按周期進(jìn)行試驗(yàn)，不合格的儀器儀表及工具應(yīng)及時(shí)檢修報(bào)廢，不得繼續(xù)使用。

2.16.4.2安全檢查測(cè)試工具的檢定校準(zhǔn) 安全檢查測(cè)試工具在投入使用前，使用單位必須對(duì)其進(jìn)行檢定和校準(zhǔn)，并加貼相應(yīng)標(biāo)識(shí)。項(xiàng)目部應(yīng)建立本項(xiàng)目的安全檢查測(cè)試工具管理臺(tái)帳，對(duì)檢驗(yàn)和檢測(cè)裝置的各種狀態(tài)（包括：合格、準(zhǔn)用、停用等）進(jìn)行有效性的標(biāo)識(shí)，并做好記錄。2.16.4.3安全檢查測(cè)試工具的標(biāo)識(shí)

對(duì)于安全檢查測(cè)試工具應(yīng)進(jìn)行標(biāo)識(shí)，且每臺(tái)只允許貼一種標(biāo)識(shí)，具體規(guī)定如下: 1 所有已檢定合格且經(jīng)過(guò)校準(zhǔn)的裝置均應(yīng)有合格標(biāo)識(shí)，標(biāo)識(shí)內(nèi)容包括:編號(hào)、檢定日期、檢校人員，并應(yīng)與檢定證書(shū)相符。對(duì)長(zhǎng)期不使用或已損壞且無(wú)法修復(fù)的測(cè)試工具，使用單位應(yīng)進(jìn)行封存或報(bào)廢，并標(biāo)識(shí)于測(cè)試工具的明顯部位。當(dāng)封存的測(cè)試工具需重新啟用時(shí)，必須由法定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢定合格并經(jīng)公司工程管理部門(mén)核準(zhǔn)后方可正式投入使用。對(duì)發(fā)生故障、超差、超期的測(cè)試工具應(yīng)有禁用標(biāo)識(shí)，不得使用。2.16.4.4安全檢查測(cè)試工具的使用 安全檢查測(cè)試工具必須經(jīng)檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢定合格后方可使用。項(xiàng)目部做好定人定工具上崗工作。經(jīng)過(guò)標(biāo)識(shí)的A類(lèi)與B類(lèi)測(cè)試工具在投入使用時(shí)，應(yīng)由專(zhuān)職人員進(jìn)行操作。所謂專(zhuān)職即了解測(cè)試工具的基本工作原理、操作程序、注意事項(xiàng)等，熟練掌握所用測(cè)試工具的使用性能。2.16.4.5安全檢查測(cè)試工具的保管 安全檢查測(cè)試工具保管人員應(yīng)按名稱(chēng)、數(shù)量、試驗(yàn)周期為主要內(nèi)容建立臺(tái)賬，嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，做到帳、物、卡相符，出入庫(kù)必須登記。項(xiàng)目部配備的安全檢查測(cè)試工具應(yīng)建立配置、驗(yàn)收、保管、領(lǐng)用制度，確定專(zhuān)人管理，明確分工，落實(shí)責(zé)任，實(shí)施全過(guò)程管理。安全檢查測(cè)試工具嚴(yán)禁移作它用，未經(jīng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)不得借用。向外租賃安全檢測(cè)測(cè)試工具，須簽訂租賃合同并明確安全要求，進(jìn)場(chǎng)前必須驗(yàn)證。驗(yàn)證內(nèi)容包括:工具的完好情況、出廠合格證及有效的檢定報(bào)告。如測(cè)試工具經(jīng)過(guò)驗(yàn)證不符合要求，則該測(cè)試工具不得使用。2.16.4.6安全檢查測(cè)試工具的保養(yǎng)維護(hù) 安全檢查測(cè)試工具應(yīng)存放在通風(fēng)良好、清潔干燥的庫(kù)房，定期做好防銹、潤(rùn)滑等工作，做到分類(lèi)放置，擺放整齊，統(tǒng)一編號(hào)，并定期進(jìn)行檢查、維護(hù)和保養(yǎng)。貴重、精密的安全檢查測(cè)試工具由專(zhuān)人負(fù)責(zé)保管。2.16.4.7封印的安全檢查測(cè)試工具管理

封印是不允許調(diào)整的部位由生產(chǎn)廠家或校準(zhǔn)單位采取的防范措施，任何人不得破壞。如發(fā)現(xiàn)封印破壞應(yīng)立即停止使用，作出標(biāo)識(shí)并送檢定或校準(zhǔn)部門(mén)重新檢定或校準(zhǔn)。

2.16.4.8不合格安全檢查測(cè)試工具的處理 1 當(dāng)測(cè)試工具經(jīng)過(guò)檢定，確認(rèn)為不合格時(shí)，應(yīng)立即停止使用，送專(zhuān)業(yè)單位修理，并報(bào)上一級(jí)部門(mén)備案。不合格指已經(jīng)損壞、顯示不正常、功能出現(xiàn)可疑、已超過(guò)檢定有效期、封印被損壞等。

第三篇：最新銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工具

銷(xiāo)售公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

第一篇

第二篇

第三篇

第四篇

錄

業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料

業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料

促銷(xiāo)員培訓(xùn)資料 營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

目

第一篇 業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)資料

一、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)

二、銷(xiāo)售流程操作技巧

※

銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

※ 初步接觸技巧

※ 說(shuō)服銷(xiāo)售

※ 銷(xiāo)售中的技巧

※ 終結(jié)成交

※ 銷(xiāo)售心得

※ 客戶(hù)管理

三、精典營(yíng)銷(xiāo)案例

一 業(yè)務(wù)經(jīng)理工作職責(zé)

業(yè)務(wù)經(jīng)理工作流程

——→信息收集及分析——→拜訪客戶(hù)——→回訪客戶(hù)——→送貨收款——→ 售后服務(wù)——→宣傳推廣——→信息反饋

1、信息收集及分析: 主要指市場(chǎng)檔案的建立,包含消費(fèi)者檔案、經(jīng)銷(xiāo)商檔案、零售商檔案,同類(lèi)產(chǎn)品檔案、公關(guān)環(huán)境檔案等.進(jìn)入市場(chǎng)的前提是對(duì)以上信息有了足量的收集與準(zhǔn)確的分析，但這項(xiàng)工作是隨著市場(chǎng)工作的開(kāi)展而不斷完善和豐富的。它是一項(xiàng)永不停止的工作。

2、拜訪客戶(hù)：

訪前準(zhǔn)備--觀察分析--開(kāi)場(chǎng)白--產(chǎn)品介紹--處理拒絕意見(jiàn)--促成--簽約

3、回訪客戶(hù)：

及時(shí)、勤奮地回訪客戶(hù)，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶(hù)關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)而及時(shí)地有效消除，獲得客戶(hù)的大力支持。XX公司的客戶(hù)包含各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、國(guó)信（聯(lián)通）營(yíng)業(yè)務(wù)等。

4、送貨收款：

及時(shí)送貨，并堅(jiān)守公司回款的相關(guān)原則。要知道，推遲付款是一般客戶(hù)常用的伎倆，而且有了第一次，便必會(huì)有第二次，第三次??，一發(fā)而不可收拾。在這個(gè)時(shí)刻，業(yè)務(wù)員要敢于說(shuō)“不”，善于說(shuō)“不”。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶(hù)回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；

注意客戶(hù)財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶(hù)發(fā)工資時(shí)間等。收款客戶(hù)對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。

5、售后服務(wù)：

服務(wù)是贏得客戶(hù)、鞏固和擴(kuò)大客戶(hù)的重要手段，尤其在移動(dòng)通訊領(lǐng)域，做服務(wù)就是做銷(xiāo)售，做銷(xiāo)售就是做服務(wù)。業(yè)務(wù)員應(yīng)重視售后的跟蹤、溝通和維修等

工作，用最大的努力去追求客戶(hù)的滿(mǎn)意。在與客戶(hù)溝通時(shí)，完善的售后服務(wù)也是談判的重要籌碼。

6、宣傳推廣：

地域促銷(xiāo)活動(dòng)：主要指區(qū)域內(nèi)的各種促進(jìn)銷(xiāo)售的推廣活動(dòng)，要求考慮全面，組織縝密，執(zhí)行到位，并有及時(shí)的跟蹤和評(píng)估?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。

賣(mài)場(chǎng)氣氛：專(zhuān)場(chǎng)的氣氛往往能極大地促進(jìn)銷(xiāo)售

組成要素：pop 色彩 音樂(lè) 服務(wù)人員行為在良好的pop設(shè)計(jì)和布置之外，選用良好的色彩音樂(lè)組合，而且通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)服務(wù)人員，使服務(wù)人員行為成為活的景觀，通過(guò)pop、色彩、音樂(lè)、服務(wù)人員行為組合構(gòu)成良好的賣(mài)場(chǎng)，也是業(yè)務(wù)員的重要職責(zé)。

7、信息反饋：

時(shí)刻注意搜集各種信息，并不斷豐富完善客戶(hù)檔案?？蛻?hù)檔案包含客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、規(guī)模、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)范圍、主營(yíng)績(jī)效、資信、經(jīng)營(yíng)管理者的個(gè)人背景等。在客戶(hù)檔案中尤其值得一提的是必須建立客戶(hù)拜訪記錄簿、客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)記錄簿、客戶(hù)通訊錄等。如此才能有效掌握客戶(hù)資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。

二 銷(xiāo)售流程操作技巧

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃：

（一）、目標(biāo)的確定：

我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃，明確自己的銷(xiāo)售目標(biāo)，所謂目標(biāo)就是我們內(nèi)心對(duì)一項(xiàng)工作完成時(shí)所預(yù)期效果的描繪。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標(biāo)。一個(gè)好的目標(biāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)考慮兩個(gè)方面：

1、銷(xiāo)售目標(biāo)：是否要求老客戶(hù)增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶(hù)提出訂貨單。

2、行政目標(biāo)：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢(xún)需要處理；是否需要傳達(dá)公司新政策。

（二）、客戶(hù)的選擇：

1、選擇客戶(hù)依據(jù)：；

應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶(hù)。

2、客戶(hù)等級(jí)劃分的依據(jù)

應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行等級(jí)劃分。再根據(jù)公司政策、市場(chǎng)狀況等因素決定目標(biāo)客戶(hù)，其作則列為后序名單或順序名單。

3、M、A、N法則

一般可以將準(zhǔn)客戶(hù)劃分為三級(jí)： A級(jí)-----最近交易的可能性最大；

B級(jí)-----有交易的可能性，但還需要時(shí)間； C級(jí)----依現(xiàn)狀尚難判斷。

判斷A級(jí)客戶(hù)的M、A、N法則如下： M（MONEY）: 即對(duì)方是否有錢(qián)，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，不要貿(mào)然行為。A（AUTHORITY）：

即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)，如果沒(méi)有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌。在銷(xiāo)售介紹的成功過(guò)程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購(gòu)買(mǎi)決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。

N（NEED）：

即需要，如果對(duì)方不需要這種商品，即便有錢(qián)有權(quán)，你任何鼓動(dòng)也無(wú)效。不過(guò)“需要”彈性很大。一般講，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求，而專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員職責(zé)不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開(kāi)發(fā)出其內(nèi)心深處的消費(fèi)欲望。

（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：

每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域。為了達(dá)到公司制定的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額，必須謹(jǐn)慎考慮并計(jì)劃行程，具體步驟如下：

1、客戶(hù)分類(lèi)：可以依據(jù)客戶(hù)的重要性和增長(zhǎng)潛能分成A、B、C、D四級(jí)： A級(jí)客戶(hù)：應(yīng)安排在第一個(gè)星期出訪，相應(yīng)的，每日里也應(yīng)該將重要的客戶(hù)安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。

B級(jí)客戶(hù)：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較“A”級(jí)客戶(hù)多，每家

的拜訪次數(shù)會(huì)相應(yīng)減少；

C、D級(jí)客戶(hù)：應(yīng)安排在第三個(gè)星期出訪。

每四個(gè)星期應(yīng)將你的精力集中于客戶(hù)服務(wù)（維修、技術(shù)與操作），貨品陳列收帳和計(jì)劃下個(gè)月的工作方面。當(dāng)然，銷(xiāo)售員也可以據(jù)實(shí)情安排ABCD客戶(hù)拜訪計(jì)劃，如每日、每周拜訪客戶(hù)中既有A、B級(jí)客戶(hù)，以有C、D級(jí)客戶(hù)，但無(wú)論怎樣安排銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)明確知道，首期就拜訪A級(jí)和B級(jí)客戶(hù)，可以使自己及早掌握所需用負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)部分營(yíng)業(yè)額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。

2、出訪頻率及形式：

作為銷(xiāo)售員，身負(fù)完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷(xiāo)出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶(hù)。因此，銷(xiāo)售員必須以定點(diǎn)巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類(lèi)客戶(hù)，以連續(xù)不斷客戶(hù)服務(wù)達(dá)成我們銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商場(chǎng)中，更要求銷(xiāo)售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù)，以期用穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)額連續(xù)的專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以介入我們擁有的客戶(hù)和市場(chǎng)。

3、增加出訪比率：

每日出訪客戶(hù)的多少，會(huì)因業(yè)務(wù)員選擇的客戶(hù)等級(jí)不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計(jì)，很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷(xiāo)售呈獻(xiàn)的時(shí)間不會(huì)超過(guò)2小時(shí)。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。因此，謹(jǐn)慎而周詳?shù)挠?jì)劃每日的工作可以增加出訪次數(shù)，也可以確保每次出記訪更有實(shí)效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟(jì)、最有效的。

（四）、制定行動(dòng)計(jì)劃的注意事項(xiàng) ：

我們都知道在推銷(xiāo)之前，要制定一份銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃會(huì)使你心有成竹，但是說(shuō)面對(duì)不同的顧客時(shí)只用同一份計(jì)劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計(jì)劃之時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面：

1、要有某些特別的提案。

你要想把商品順利地推銷(xiāo)出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。換句話(huà)說(shuō)，你面對(duì)準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對(duì)他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?/p>

2、你不能光靠普通的商品說(shuō)明。

你打算向準(zhǔn)顧客施展的說(shuō)明，必須是因人而異的說(shuō)明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客

特性的說(shuō)明。這就是說(shuō)，你必須具備：“訪問(wèn)那個(gè)人的特殊理由”。

即要清楚以下問(wèn)題：

⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？

⑵、我要說(shuō)服他做什么？

⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？

⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。

也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會(huì)點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷(xiāo)售計(jì)劃。

當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷(xiāo)售計(jì)劃后，就要接見(jiàn)你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下下這些事情：

1、要提醒自己銷(xiāo)售的目的，即幫助人們對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品感到滿(mǎn)意，并對(duì)他們自己的購(gòu)買(mǎi)抉擇感到是一種明智之舉。

2、設(shè)想一下會(huì)發(fā)生的事情：

⑴、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來(lái)考慮問(wèn)題。

⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿(mǎn)足顧客的需要。

⑶、想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的商品及對(duì)他們自己所做出的選擇均感滿(mǎn)意。

⑷、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷(xiāo)售了更多的商品。

（五）、成功邀約的五個(gè)法則：

推銷(xiāo)員成功的邀約是有效行銷(xiāo)的第一步。怎樣邁好這關(guān)鍵的臺(tái)階呢？有經(jīng)驗(yàn)者為此總結(jié)了五個(gè)法則，它可成為行銷(xiāo)者的階梯。

1、電話(huà)邀約：

該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶(hù)。使用這種激勵(lì)方法要注意：

拿起電話(huà)聽(tīng)筒前，要精心做好準(zhǔn)備，了解他上、下班的時(shí)間以及他的近況。要以興奮愉悅的心情打電話(huà)。

跟對(duì)方約好時(shí)間和地點(diǎn)后，就應(yīng)趕快結(jié)束談話(huà)。不要說(shuō)出生意內(nèi)容，以免產(chǎn)生誤會(huì)或反效果。

2、當(dāng)面邀約：

該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。

使用這種方法的要訣是：

不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話(huà)家常，敘敘舊，再言歸正傳。

3、強(qiáng)勢(shì)邀約：

該邀約方式適用于久約不至的好友。有時(shí)好友久約下來(lái)，這時(shí)，你可在不影響友誼的情況下以較強(qiáng)的口氣告訴他，要他考慮你所經(jīng)營(yíng)的生意，并要求他與你會(huì)面。

4、態(tài)度誠(chéng)懇：

無(wú)論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應(yīng)該是誠(chéng)懇的，誠(chéng)懇的態(tài)度會(huì)使顧客對(duì)你產(chǎn)生好感，增加對(duì)你的信任度。

5、口氣親切

親切的口氣能愉悅?cè)说纳硇?。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個(gè)心情不愉快的人，是不會(huì)接受他人的邀請(qǐng)的。

（六）、制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法：

使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說(shuō)法大要”,且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷(xiāo)說(shuō)法賦予某種“模型。

現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。這就要事先編好“說(shuō)法的大要，在推銷(xiāo)上我們稱(chēng)之為“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”。

把推銷(xiāo)時(shí)自己要說(shuō)的話(huà)標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”，你在推銷(xiāo)的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。在不斷重復(fù)使用同樣的話(huà)術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡(jiǎn)有序的推銷(xiāo)說(shuō)法。你在推銷(xiāo)的時(shí)候，每一句話(huà)都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。

怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？

1、先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。

只要?jiǎng)庸P把你要說(shuō)的話(huà)先寫(xiě)出來(lái)，透過(guò)這種“寫(xiě)”的過(guò)程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個(gè)頭緒來(lái)。

2、把初稿再三看過(guò)，聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)或是參考有關(guān)的書(shū)籍，將它做適度的修正。

3、練習(xí)。

（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。

（2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。

（3）、實(shí)地使用，在訪問(wèn)顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用看看再修正。

（4）、實(shí)地使用之后，對(duì)下列事項(xiàng)加以檢查：

哪些地方不妥？能不能改得更好？ 顧客的反應(yīng)如何？

（七）、訪前準(zhǔn)備：

1、物品準(zhǔn)備：

含產(chǎn)品樣品、公司及產(chǎn)品資料、報(bào)價(jià)單、合同書(shū)、名片、小禮品等等。這些物品內(nèi)容可以統(tǒng)稱(chēng)為拜訪包，訪前必須對(duì)拜訪包進(jìn)行仔細(xì)檢查，以防遺漏必用物品。

2、信息準(zhǔn)備：

主要為客戶(hù)方面的信息，同時(shí)還包括競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心態(tài)準(zhǔn)備：

訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。

4、明確訪問(wèn)的目的，由此來(lái)決定說(shuō)話(huà)的重點(diǎn)。

（八）、行銷(xiāo)時(shí)運(yùn)用謀略技巧 ：

曾有人說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：“如果你有權(quán)勢(shì)，就用權(quán)勢(shì)去壓倒對(duì)手；如果你有金錢(qián)，你就用金錢(qián)去戰(zhàn)勝對(duì)手；如果你既無(wú)權(quán)勢(shì)，又無(wú)金錢(qián)，那就得運(yùn)用謀略?！敝\略就是“出其不意，攻其不備?！币簿褪钦f(shuō)，乘對(duì)方還沒(méi)有防備之時(shí)，發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，行動(dòng)出乎對(duì)方意料之外。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。推銷(xiāo)時(shí)不例外。怎樣運(yùn)用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無(wú)權(quán)無(wú)錢(qián)的條件下取得成功。

1、欲擒故縱謀略：

欲擒故縱，“擒”是目的，“縱”是手段。怎樣運(yùn)用這“縱”的手段呢？

訣竅是：當(dāng)你和顧客交談時(shí)，可以表現(xiàn)出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對(duì)能否向他推銷(xiāo)出商品表現(xiàn)得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。

為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。

如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認(rèn)真推銷(xiāo)，顧客就會(huì)認(rèn)為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，“皇帝的女兒不愁嫁，或者認(rèn)為推銷(xiāo)員怠慢自己。前一心理，會(huì)調(diào)動(dòng)起他的購(gòu)買(mǎi)欲；后一心理，會(huì)增強(qiáng)他的表現(xiàn)欲，他會(huì)想方設(shè)法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現(xiàn)自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機(jī)會(huì)。

這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì)使用這一謀略。

2、激發(fā)情感謀略

激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)“激將謀略”。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對(duì)方的某種情感，讓對(duì)方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。

比如，在美國(guó)某商店，一對(duì)夫婦對(duì)一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對(duì)他們說(shuō)：“有位總統(tǒng)夫人也是對(duì)這只戒指愛(ài)不釋手，只因?yàn)橘F沒(méi)買(mǎi)”。這對(duì)夫婦聽(tīng)了這話(huà)，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。

俗話(huà)說(shuō)：“勸將不如激將。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因?yàn)槿硕加凶宰鹦?，榮譽(yù)感，這對(duì)夫婦也不例外。當(dāng)他們聽(tīng)說(shuō)某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因?yàn)樘F沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強(qiáng)烈的自尊、爭(zhēng)強(qiáng)心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達(dá)到了目的。

激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意：

（1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗(yàn)不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗(yàn)老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對(duì)于那些故事謹(jǐn)小慎微、自卑感強(qiáng)、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。

（2）使用激將法言辭要有講究。

并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對(duì)方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對(duì)抗心理；而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對(duì)方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。既防止“過(guò)”，又避免不及。

（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素

必須指出的是，“激將”一般用的是言辭，而不是“態(tài)度”，切不可為

了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對(duì)方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對(duì)手，結(jié)果，不僅沒(méi)達(dá)到目的，還成為談判界的笑話(huà)。

3、事例啟迪謀略

所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類(lèi)似的事件，讓對(duì)方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。

4、借“磚”敲門(mén)謀略

在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿(mǎn)臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。

怎樣改變這種情形呢？你不妨借“磚”敲門(mén)。請(qǐng)看美國(guó)布蘭公司是怎樣運(yùn)用這一謀略的。

美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司為了沖破不得其門(mén)而入，得其門(mén)而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)，同時(shí)附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫(xiě)道：“請(qǐng)你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時(shí)撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。”布蘭公司寄出了三萬(wàn)多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬(wàn)封回信。對(duì)于這些回信，公司并沒(méi)有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門(mén)拜訪。“我特地帶來(lái)了古代各國(guó)稀有的硬幣來(lái)拜訪你。”這樣一來(lái)，行銷(xiāo)員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷(xiāo)員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。這樣，推銷(xiāo)員與顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷(xiāo)員輕輕地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬(wàn)封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。

顯而易見(jiàn)，布蘭公司的成功之處就在于運(yùn)用了借“磚”敲門(mén)的謀略。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián)。

5、借名釣利謀略

所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來(lái)提高自己商品的知名度，達(dá)到行銷(xiāo)的目的。

心理學(xué)表明，“名”對(duì)人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理，更使得“名”的說(shuō)服力大大增強(qiáng)。

20年代，洋煙霸占中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)煙要打開(kāi)市場(chǎng)十分困難，南洋煙草公司

對(duì)此束手無(wú)策。后來(lái)，公司經(jīng)理靈機(jī)一動(dòng)，想起了名人效應(yīng)，便找到了當(dāng)時(shí)在上海灘上有“一代笑星”、“第一笑嘴”之稱(chēng)的滑稽演員侯寶林，請(qǐng)他幫忙宣傳“白金龍”香煙。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。”其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話(huà)題扯到了吸煙上。他幽默地說(shuō)：“抽香煙實(shí)際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說(shuō)呢？花了錢(qián)買(mǎi)尼古丁來(lái)吸嘛。有人說(shuō)，‘吸煙還不如放屁’，是因?yàn)槠ɡ镞€有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒(méi)有。我老婆就因?yàn)槲椅鼰煟焯斐持译x婚。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙?！甭?tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。聽(tīng)眾們也沒(méi)有想到，杜寶林講到這里，話(huà)鋒陡轉(zhuǎn)，說(shuō)道：“不過(guò)，話(huà)還要講回來(lái)，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒(méi)戒掉，癮頭反而越來(lái)越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進(jìn)火葬

場(chǎng)。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬(wàn)不要去買(mǎi)。我向各位透露一個(gè)秘密，目前市場(chǎng)上的煙，要數(shù)‘白金龍’尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了‘白金龍’，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當(dāng)然也不跟我鬧離婚了??”

聽(tīng)到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使“白金龍”煙身價(jià)大增，名聲大噪，很快在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

6、幽默談諧謀略

幽默無(wú)處不顯其能。在行銷(xiāo)界，它還是一種謀略，例如，美國(guó)某公司為了使“R.k.d生發(fā)藥”在英國(guó)市場(chǎng)上打開(kāi)銷(xiāo)路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷(xiāo)商，全權(quán)代替“R.k.d生發(fā)藥”的銷(xiāo)售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷(xiāo)員。他在10個(gè)光禿禿的頭上寫(xiě)上“R.k.d生發(fā)劑”的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫(huà)面，讓他們走街串巷進(jìn)行宣傳。

用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。于是乎，公司的財(cái)源滾滾而來(lái)。

7、裝愚示傻謀略

在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)“傻笨愚呆”、“口舌笨拙”、“一問(wèn)三不知”的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了“裝愚示傻”謀略，即故意擺出一種“什么都不明白”的愚者姿態(tài)，讓強(qiáng)硬的對(duì)手“英雄無(wú)用武之地”。

談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。

一次，日本航空公司選派了三名代表同美國(guó)一家公司談判。在談判前，日方了解到美國(guó)這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語(yǔ)言善辯，而且還準(zhǔn)備了充足的資料。顯而易見(jiàn)，要硬對(duì)硬、強(qiáng)對(duì)強(qiáng)，取勝的把握不大，于是，他們決定使用“裝愚示傻“法來(lái)向美國(guó)人談判。

早八點(diǎn)，美日雙方正式開(kāi)始談判。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細(xì)地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。

在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開(kāi)房燈，充滿(mǎn)自信地問(wèn)日方代表說(shuō)：“你們認(rèn)為我們所談的如何？”

誰(shuí)知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說(shuō)：“我們不明白。”

這話(huà)不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”

另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白?！?美方主談判覺(jué)得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？”

第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。” 美國(guó)人都傻眼了。主談無(wú)奈而焦慮地問(wèn)：“那你們希望我們?cè)趺崔k？” 三位日方代表異口同聲地回答：“希望你們?cè)俳榻B一遍。”

美國(guó)人徹底泄氣了，因?yàn)樗麄儗?shí)在沒(méi)有最初的熱誠(chéng)和信心，去重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷(xiāo)性介紹。再說(shuō)，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰(shuí)又能保證日方不故伎重演呢？

結(jié)果，精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分的美國(guó)人敗在了“什么都不懂”的日本人手下：要價(jià)被壓倒了最低碼。這真是“大智若愚”。

裝愚示傻法是對(duì)付強(qiáng)硬談判對(duì)手的有效武器，試想，當(dāng)你和一位根本聽(tīng)不懂你在說(shuō)些什么的人交涉時(shí)，你即使有再?gòu)V博的學(xué)問(wèn)、再豐富的資料、再?lài)?yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫛⒃俑呱畹睦碚?、再精辟的?jiàn)解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個(gè)人運(yùn)足了氣揮拳朝你打來(lái)，你不僅不還手，還后退走開(kāi)，對(duì)方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。

二、初步接觸技巧

1、獨(dú)特的接觸技巧

任何推銷(xiāo)員都能使用別具一格的推銷(xiāo)技巧，使自己的業(yè)績(jī)出現(xiàn)驚人的成長(zhǎng)。這種別具一格的推銷(xiāo)，必須以

“創(chuàng)造力”做后盾。

首先，你必須想出嶄新、獨(dú)特的接觸技巧。

其先決條件是：你對(duì)自己推銷(xiāo)的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。具備了這種愛(ài)心與關(guān)心后，你的創(chuàng)造力才會(huì)滾滾而來(lái)。唯有如此，你才會(huì)產(chǎn)生“敢于打破慣例”的粗線(xiàn)條神經(jīng)，才會(huì)勇于嘗試創(chuàng)新的推銷(xiāo)法。

實(shí)例之一：提供創(chuàng)意

先談?wù)劥蚱埔话銘T例的一種接觸技巧。當(dāng)你進(jìn)了準(zhǔn)顧客的辦公室，既不做自我介紹，也不坐下來(lái)。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)。

2、如何吸引準(zhǔn)顧客

一個(gè)推銷(xiāo)員要成功地完成推銷(xiāo)，必須要做到在晤面的第一個(gè)階段（見(jiàn)面時(shí)的那一瞬間），迅速而徹底地吸引住對(duì)方。

任何人對(duì)自己的事總是關(guān)心萬(wàn)分，但是，事關(guān)你（推銷(xiāo)員）的來(lái)訪卻毫不關(guān)心，這是很自然的現(xiàn)象。要吸引這樣的準(zhǔn)顧客，對(duì)你產(chǎn)生注意力，當(dāng)然非有一些獨(dú)特的技巧不可。

你可以使出下面五個(gè)方法，達(dá)到這個(gè)目的。

（1）、立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處?！?/p>

現(xiàn)代人的性子都變得很急。任何事除非立刻能夠獲得成果，他們就認(rèn)為無(wú)需談下去。慢條斯理地繞彎說(shuō)話(huà)，已不合乎這個(gè)時(shí)代了。

（2）、向?qū)Ψ教皆?xún)某種意見(jiàn)。

向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿(mǎn)足對(duì)方的自尊心。你探詢(xún)的意見(jiàn)，最好是有關(guān)商業(yè)上的事。當(dāng)然也不妨問(wèn)一問(wèn)與對(duì)方有關(guān)的事。例如，他的房子、嗜好??等。

（3）、答應(yīng)幫助他解決面對(duì)的困難，借以建立橋梁。

例如，很多中小型廠商，常常為了生產(chǎn)過(guò)程中產(chǎn)生劣質(zhì)品而煩惱。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話(huà)引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法??。

（4）、告訴他“某些信息”。

任何人對(duì)有助于自己的“信息”，總是立刻產(chǎn)生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就適得其反。因而你提出來(lái)的必須是重要的信息，重要到對(duì)方一聽(tīng)就會(huì)“心起震撼”。信息的種類(lèi)，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。平時(shí)，要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，把這一類(lèi)“信息”多方搜集，以便隨時(shí)能夠提供給你的準(zhǔn)顧客。

（5）、讓對(duì)方看到自己的姓名。

訪問(wèn)準(zhǔn)顧客之前，先把你想說(shuō)給他聽(tīng)的話(huà)，逐條例舉出來(lái)。把你想說(shuō)的重點(diǎn)，以備忘的方式寫(xiě)在筆記簿上（五分鐘就足夠）。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。

當(dāng)你訪問(wèn)他時(shí)，開(kāi)口就說(shuō)：“昨天我想到了這樣的事???！蹦銖钠ぐ心贸瞿愕墓P記簿，翻到那一頁(yè)，讓對(duì)方看到他的姓名，然后遞到他眼前。那時(shí)候，對(duì)方一定會(huì)全心貫注地看那些內(nèi)容。他會(huì)想到，你居然為他如此用心，這個(gè)事實(shí)一定會(huì)留給他難以磨滅的印象。

3、珍惜最初的6秒鐘

年輕人經(jīng)常說(shuō)的,**某和**某是一見(jiàn)鐘情之類(lèi)的話(huà),所謂的一見(jiàn)鐘情,就是兩人初次見(jiàn)面，在大概6秒鐘內(nèi)就能對(duì)比做出評(píng)價(jià)。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。

在此意義上說(shuō)，你有6秒鐘的時(shí)間來(lái)給顧客創(chuàng)造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜這最初的6秒鐘。在這6秒鐘里，請(qǐng)你學(xué)會(huì)用眼睛說(shuō)話(huà)。人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶(hù)?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。有時(shí)，有聲語(yǔ)言無(wú)法表述出來(lái)的內(nèi)心世界，也能從人的眼睛里顯示出來(lái)。難怪有人說(shuō)：“眼睛是表現(xiàn)人的內(nèi)心情感的最直接、最真切、最豐富的器官。”的確，不論是喜怒哀樂(lè)，還是悲恐驚懼，都能用眼神來(lái)表達(dá)，有的心理學(xué)家還得出這樣的結(jié)論：人的視線(xiàn)活動(dòng)概括了70%的態(tài)勢(shì)語(yǔ)言表達(dá)領(lǐng)域。

目光不僅在態(tài)勢(shì)語(yǔ)言中處于首要地位，在行銷(xiāo)活動(dòng)中也具有非常重要的作用。因?yàn)樵诮煌?，人們相互接觸，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。這就給彼此提供了通用眼神了解對(duì)方的機(jī)會(huì)。你可以通過(guò)目光了解顧客的思想情緒和真實(shí)的意圖，你還可以用自身的目光傳遞你所要表達(dá)的信息。

（1）、了解目光的禮節(jié)：

要正確使用目光，首先得了解它的禮節(jié)。

目光禮節(jié)同有聲語(yǔ)言以及其他禮節(jié)一樣，因民族和文化而異。比如，美國(guó)人在同別人正式談話(huà)時(shí)，還習(xí)慣于看著對(duì)方的眼睛，如果看著別處，會(huì)被認(rèn)為失禮。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸

部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。南美印美安人維圖托部族和博羅羅部族的人，不論跟誰(shuí)講話(huà)，眼睛都是看著不同的方向，而阿拉伯人則相反，他們認(rèn)為，無(wú)論同誰(shuí)講話(huà)，眼睛都應(yīng)該看著對(duì)話(huà)者，否則，就是不懂禮貌。

在我國(guó)，對(duì)目光有禮節(jié)要求，一般忌諱用眼睛死死地盯視別人，認(rèn)為大眼瞪小眼地看人是沒(méi)有禮貌的表現(xiàn)。

怎樣做才不失禮呢？

禮貌的做法是：用自然、柔和的眼光看著對(duì)方雙眼和嘴部這之間的區(qū)域。目光停留在時(shí)間占全部談話(huà)時(shí)間的30%——60%，也就是說(shuō)，既不死死盯著對(duì)方，也不眼珠滴溜溜地回轉(zhuǎn)動(dòng)，看得讓人心慌意亂。

（2）、注意目光的焦點(diǎn)：

有關(guān)專(zhuān)家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，則直接關(guān)系到你的工作能否順利實(shí)際，你的行銷(xiāo)意圖能否被實(shí)施。

如果是商談工作、洽談業(yè)務(wù)、磋商交易和貿(mào)易談判等場(chǎng)合，你的眼睛應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。這三個(gè)角是以雙眼為底線(xiàn)，上頂角到前額。如談判時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，便會(huì)顯得嚴(yán)肅認(rèn)真，而對(duì)方則會(huì)覺(jué)得你有誠(chéng)意，這樣，你能容易把握談判的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。

如果是舞會(huì)以及各種類(lèi)型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。只是這個(gè)三角是以雙眼為上線(xiàn)，嘴為下頂角，也就是在雙眼和嘴之間。當(dāng)你在集會(huì)上和對(duì)方交談時(shí)，你看著對(duì)話(huà)者的這個(gè)部位，你自己會(huì)顯得輕松，而對(duì)話(huà)者會(huì)感到友好，從而形成和諧的社會(huì)氣氛。

要提醒你注意的是，在跟對(duì)方公事交談時(shí)，千萬(wàn)不能看著對(duì)方雙眼和胸部之間的部位，尤其是胸部周?chē)?，這個(gè)部位只有戀人才合適，而對(duì)陌生人，這種觀點(diǎn)就有些出格了。

4、開(kāi)場(chǎng)白要得體：

古人說(shuō)得好：“話(huà)不投機(jī)半句多”。推銷(xiāo)更是如此。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話(huà)說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。

在行銷(xiāo)中，特別是在登門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，推銷(xiāo)員習(xí)慣于這樣：“先生，你需要??嗎？”這是最常見(jiàn)的用于第一句話(huà)的句式。

但這是一種錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)方式。因?yàn)檫@不明確的問(wèn)話(huà)顯得唐突，十有八九會(huì)遭到拒絕。

那么，你應(yīng)該怎樣說(shuō)呢？

下面舉個(gè)突例，希望你能從中得到啟發(fā)： 拉弟埃的成功之道：

貝爾那.拉弟埃是“空中汽車(chē)”收音機(jī)制造公司的著名推銷(xiāo)專(zhuān)家，當(dāng)他被推薦到“空中汽車(chē)”公司中，他面臨的第一項(xiàng)挑戰(zhàn)就是向印度推銷(xiāo)汽車(chē)。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。

作為特派員，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做準(zhǔn)備就飛赴新德里。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度后，對(duì)他的談判對(duì)手講的第一句話(huà)是：“正因?yàn)槟?，使我有機(jī)會(huì)在我生日這一天又回到了我的出生地?！?這是一句非常得體的開(kāi)頭語(yǔ)，它簡(jiǎn)明扼要，但內(nèi)涵卻極為豐富。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。這個(gè)開(kāi)場(chǎng)白拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。

不用說(shuō)，接弟埃的印度之行取得了成功。

拉弟?？恐鴭故斓男袖N(xiāo)技巧，為“空中汽車(chē)”公司創(chuàng)下了輝煌的業(yè)績(jī)：僅在1979年，他就創(chuàng)記錄地推銷(xiāo)出230架飛機(jī)，價(jià)值420億法郎。

5、巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)

寒暄在行銷(xiāo)談判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到這種使用。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。

而寒暄的恰當(dāng)與不恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵在于話(huà)題的選擇。什么樣的話(huà)題是恰當(dāng)?shù)暮言?huà)題呢？

經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，凡是能引起對(duì)方興致的話(huà)題都適于作寒暄的話(huà)題。例一：霍伊拉開(kāi)局得勝：

對(duì)方的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好是最能引起對(duì)方興致的話(huà)題。因此，在談判之前，推銷(xiāo)員要設(shè)法了解顧客的專(zhuān)長(zhǎng)，以求開(kāi)局得勝。

被美國(guó)人譽(yù)為“銷(xiāo)售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。

一次，他聽(tīng)說(shuō)梅依百貨公司有一宗很大的廣告生意，便決定將這筆生意攬到自己手中。為此，他開(kāi)始想方設(shè)法了解該公司總經(jīng)理的專(zhuān)長(zhǎng)愛(ài)好。經(jīng)過(guò)了解，他得知，這位總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。并以此為樂(lè)趣。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話(huà)，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。結(jié)果霍伊拉不僅得到了廣告代理權(quán)，還榮幸地乘了一回總經(jīng)理親自開(kāi)的專(zhuān)機(jī)。

我們上面介紹了幾種寒暄的話(huà)題，但并不是說(shuō)只有這幾種話(huà)題適用于寒暄。正像我們?cè)谇懊嫠f(shuō)的，“凡是能引起對(duì)方興致的話(huà)題都適于作寒暄的話(huà)

題”，以下題材都可做為開(kāi)場(chǎng)的話(huà)

題：氣候、季節(jié)；賺錢(qián)的事；新聞、時(shí)事；衣食住行；娛樂(lè)、嗜好；施行、運(yùn)動(dòng)；家人、家庭；對(duì)方可能感到高興的話(huà)；稱(chēng)贊的話(huà)國(guó)、風(fēng)土人情、文體消息等等。也可以以室內(nèi)的陳設(shè)為話(huà)題，表現(xiàn)對(duì)某些擺飾的鑒賞力，并加以稱(chēng)贊。

同時(shí)切忌談?wù)撘韵略?huà)題：

不談?wù)危魂P(guān)于球賽等輸贏（一定要先了解后再說(shuō)）；顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)；不景氣、沒(méi)錢(qián)等；競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的壞話(huà)；上司、同事、鄰居、單位的壞話(huà)；別的客戶(hù)的秘密；不要過(guò)分夸將。

總之，業(yè)務(wù)員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話(huà)題。

6、寒暄的技巧：

寒暄是正式行銷(xiāo)談判的前奏，它的“調(diào)子”定得如何，直接影響著整個(gè)行銷(xiāo)談判的過(guò)程。

因此，對(duì)寒暄決不能輕而視之。有必要注意以下兩點(diǎn)：

（1）、應(yīng)有主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。

寒暄時(shí)選擇合適的方式、合適的話(huà)句是非常必要的，但這合適的方式、語(yǔ)句的表示，還有賴(lài)于主動(dòng)熱情、誠(chéng)實(shí)友善的態(tài)度。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。

試想，當(dāng)別人用冷冰冰的態(tài)度對(duì)你說(shuō)：“我很高興見(jiàn)到你”時(shí)，你會(huì)有一種什么樣的感覺(jué)。當(dāng)別人用不屑一顧的態(tài)度夸獎(jiǎng)你“我發(fā)現(xiàn)你很精明能干”時(shí)，你又會(huì)做何感想？推己及人，我們寒暄時(shí)不能不注意態(tài)度。

（2）、應(yīng)適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)。

做任何事情都有個(gè)“度”，寒暄也不例外。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷(xiāo)談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。

7、注意自己的注意力：

關(guān)于推銷(xiāo)人員應(yīng)該注意自己的注意力,在這兒,我們首先向您推薦一則故事：一天，有位年輕人來(lái)找蘇格拉底，說(shuō)是要向他請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表現(xiàn)自己，滔滔不絕地講了許多話(huà)。

待他講完，蘇格拉底說(shuō)：“可以考慮收你為學(xué)生，但要繳納雙倍的學(xué)費(fèi)。年輕人很驚訝，問(wèn)蘇格拉底：“為什么要加倍呢？”

蘇格拉底說(shuō)：“我除了要教你怎樣演講外，還要再給你上一門(mén)課，就是怎樣閉嘴。”看來(lái)，蘇格拉底不喜歡在跟人談話(huà)時(shí)只管自己滔滔不絕，容不得他人插嘴的 人。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”。

這話(huà)同那段故事一樣，既生動(dòng)風(fēng)趣，又耐人尋味。行銷(xiāo)者在與顧客交談時(shí)，傾聽(tīng)也是十分重要的。你會(huì)聽(tīng)嗎?什么是聽(tīng)？

一看到這個(gè)問(wèn)題，你可以立刻會(huì)回答：“聽(tīng)，不就是用耳朵聽(tīng)嗎？這有什么難的，只要耳朵不聾，誰(shuí)都會(huì)聽(tīng)?！逼鋵?shí)，問(wèn)題并非這樣簡(jiǎn)單。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。真正的“聽(tīng)”，應(yīng)該包括接受有聲語(yǔ)言和態(tài)勢(shì)語(yǔ)言這兩個(gè)方面，也就是說(shuō)，“聽(tīng)”不僅指用耳朵接受聲音，而且也指用眼睛觀察說(shuō)話(huà)人的表情來(lái)揣摸對(duì)方的心思。即“察言觀色”。

可見(jiàn)，這“聽(tīng)”也不是一件容易的事。要不俗話(huà)怎么說(shuō)“會(huì)說(shuō)的不如會(huì)聽(tīng)的”呢？要想會(huì)聽(tīng)，首先應(yīng)該了解聽(tīng)的目的，知道了目的，你才會(huì)去積極地“聽(tīng)”。

（1）、聽(tīng)能捕獲信息：

我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。這就像河流中的魚(yú)，雖然清晰可見(jiàn)，但你不張網(wǎng)，不動(dòng)手捕捉，它是不會(huì)成為你餐桌上的美味佳肴的。跟顧客談話(huà)也是一樣，如果你不注意捕獲信息，就會(huì)充耳不聞。

（2）、聽(tīng)能處理信息：

當(dāng)各種信息源源不斷地通過(guò)你的聽(tīng)覺(jué)器官或視覺(jué)器官進(jìn)入你的大腦時(shí)，就需要你迅速地對(duì)接受的信息進(jìn)行加工處理，挑選出對(duì)你有用的信息并作出反應(yīng)。這些都必須經(jīng)過(guò)“聽(tīng)”才能做到。即使顧客跟你談判時(shí)話(huà)語(yǔ)很多、很復(fù)雜，甚至語(yǔ)無(wú)倫次、雜亂無(wú)章，但只要你能認(rèn)真地聽(tīng)，你就能聽(tīng)出他的表達(dá)重點(diǎn)，理解他的意思，并對(duì)此作出正確的反應(yīng)。

（3）、調(diào)動(dòng)并保持注意力：

與顧客的談話(huà)是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。旺盛的注意力不僅能使你傾聽(tīng)到顧客的言?xún)?nèi)之音及言外之意，還能獲得顧客的好感。

因?yàn)槟愕膽B(tài)度就如同無(wú)聲的語(yǔ)言在告訴他：“我很尊重你，很相信你，你對(duì)我所談的話(huà)是非常重要的，我正在專(zhuān)心致志地聽(tīng)，”對(duì)于一個(gè)尊重并相信他的人，他決不會(huì)留意的。那么，怎樣調(diào)動(dòng)并保持注意力呢？

方法固然很多，但此時(shí)把同你談話(huà)的顧客看成世界上“最重要的人物”，把他的講話(huà)看作是你平生所聽(tīng)到的“最重要的言語(yǔ)”，不失為一種有效的方法。對(duì)于

如此“重要的人物”，如此“重要的言論”，你會(huì)沒(méi)有注意力嗎？你會(huì)分散注意力嗎？顯然不會(huì)。

（4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：

心理學(xué)家認(rèn)為，談話(huà)雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。

這話(huà)有道理，但關(guān)鍵是如何注視。

目不轉(zhuǎn)睛地凝視，會(huì)讓對(duì)方感到不自在，甚至還會(huì)覺(jué)得你懷有敵意。而游移不定的目光，又會(huì)讓對(duì)方誤以為你是心不在焉，不屑一顧。

經(jīng)驗(yàn)者認(rèn)為，在整個(gè)談話(huà)過(guò)程中，最佳的目光接觸，應(yīng)該是在開(kāi)始交談時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話(huà)結(jié)束。

人們常說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶(hù)?！闭勗?huà)者往往透過(guò)對(duì)方的眼睛來(lái)了解他的所思、所想。因而，談話(huà)時(shí)對(duì)目光的接觸，并非簡(jiǎn)單的接觸，它是一種無(wú)聲的語(yǔ)言。目光是多種多樣的，可以犀利如劍，也可以柔情似水，但這兩種目光都不適合同顧客談話(huà)。能獲得他人好感的目光應(yīng)該是誠(chéng)懇而謙遜的，既不卑不亢，既尊重他人也尊重自己。

（5）、傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)：

人們?cè)谡勗?huà)時(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話(huà)者或談?wù)撛?huà)題的態(tài)度。

當(dāng)你身體稍向前傾，并以誠(chéng)懇贊美的目光看著說(shuō)話(huà)者時(shí)，表示的便是一種關(guān)切、謙遜的態(tài)度，似在告訴對(duì)方：“你的講話(huà)我來(lái)說(shuō)非常重要，因此，我全神貫注地在聽(tīng)你講話(huà)?！?/p>

當(dāng)你身體后仰，手腳伸開(kāi)，懶洋洋地坐在沙發(fā)椅上，并以不耐煩的目光盯著門(mén)窗時(shí)，傳遞著的就是情緒不安或心不在焉的信息。這無(wú)疑是向?qū)Ψ秸f(shuō)：“別再談下去了，我一點(diǎn)也不想再聽(tīng)你講話(huà)了。你的話(huà)對(duì)我來(lái)說(shuō)沒(méi)什么用處?！?/p>

我敢肯定，善于傾聽(tīng)顧客講話(huà)的推銷(xiāo)者，總會(huì)贏得顧客的好感。

8、巧妙的探詢(xún)方式

探詢(xún),就是提出問(wèn)題，請(qǐng)對(duì)方回答。它是交易談判中了解對(duì)方心理，發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要，獲取有用信息的重要手段。

下面的這則小故事，則形象而生動(dòng)地說(shuō)明了正確而藝術(shù)地運(yùn)用提問(wèn)方式的重要性：

一位信徒問(wèn)牧師：“我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”

牧師拒絕說(shuō)：“不行！”

另一位信徒問(wèn)：“我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？” 牧師回答說(shuō)：“可以”！

這則小故事至少能夠給我們兩點(diǎn)啟示：提問(wèn)時(shí)，首先要考慮提什么問(wèn)題；其次是如何表述問(wèn)題。另外，何時(shí)提出問(wèn)題也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。

只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿(mǎn)意的效果。顯然，提問(wèn)的藝術(shù)方法，也就是如何準(zhǔn)確地把握住這三點(diǎn)，并根據(jù)具體情況靈活地提出問(wèn)題。一般說(shuō)來(lái)，藝術(shù)的提問(wèn)方法有以下六種：（1）、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法：

所謂開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提問(wèn)法，就是在交易會(huì)談中有不明白的問(wèn)題或想了解某一問(wèn)題時(shí)，直截了當(dāng)?shù)叵驅(qū)Ψ教釂?wèn)，而不繞圈子。例如：“你對(duì)這種電冰箱有興趣嗎？”

開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法具有言簡(jiǎn)意明的特色，因而，常被推銷(xiāo)者所采用。當(dāng)然，常用并不等于任何場(chǎng)合都能使用。

當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所避諱時(shí)，就不宜直問(wèn)。

（2）、委婉含蓄提問(wèn)法：

我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？

成功的推銷(xiāo)員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。這就是我們所說(shuō)的“委婉含蓄提問(wèn)法。”（3）、誘問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)法：

誘問(wèn)導(dǎo)入是指有目的地誘問(wèn)、引導(dǎo)、使對(duì)方不知不覺(jué)地落入自己所預(yù)設(shè)的“圈套”。請(qǐng)看下面的行銷(xiāo)

實(shí)例：

一位推銷(xiāo)員來(lái)到一家工廠推銷(xiāo)電動(dòng)機(jī)。這家工廠的總工程師將電動(dòng)機(jī)通電后，用于測(cè)試外殼的溫度，他認(rèn)為推銷(xiāo)員出售的電動(dòng)機(jī)太熱，懷疑電動(dòng)機(jī)質(zhì)量不好，表示不愿意購(gòu)買(mǎi)。

這位推銷(xiāo)員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？”

總工程師答：“是的”。

“電制品公司一般規(guī)定電動(dòng)機(jī)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，溫度可高出室溫72度，是嗎？”推銷(xiāo)員又問(wèn)。

“是的，”總工程師回答。

“那你們廠內(nèi)的溫度是多少？” “大概是華氏75度左右。”

“假如廠內(nèi)的溫度是75度，那么電動(dòng)機(jī)的溫度可高達(dá)147度。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？” “是的?！?/p>

“那你是不是最好不要把你的手放在電動(dòng)機(jī)上呢？” 總工程師只好承認(rèn)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)。” 結(jié)果，他們成交了近五萬(wàn)美元的生意。

（4）、限制選擇提問(wèn)法：

限制選擇提問(wèn)法，又可稱(chēng)為“二者擇一法?！彼且环N故意將對(duì)方的選擇范圍限制在兩個(gè)選擇之間的提問(wèn)方式。

例如，你要邀約顧客，并想讓他按你設(shè)想的時(shí)間赴約，于是，你在即將結(jié)束交談時(shí)說(shuō)：“既然這樣，那么，我是明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”

這里“明天晚上見(jiàn)，還是后天晚上見(jiàn)？”就是“限制選擇法?！?在限制選擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。行銷(xiāo)界熱衷談?wù)摰囊粋€(gè)例子，就很能說(shuō)明這一點(diǎn)：

在某國(guó)家，有些人喜歡在咖啡中加雞蛋，因此，咖啡店在賣(mài)咖啡時(shí)總要問(wèn)：“加不加雞蛋？”

后來(lái)，有專(zhuān)家建議咖啡店把問(wèn)話(huà)改動(dòng)一下，變?yōu)椤凹右粋€(gè)雞蛋還是兩個(gè)？”

結(jié)果，咖啡店雞蛋銷(xiāo)售大增，利潤(rùn)增大。

這里，前后兩句都是二者擇一提問(wèn)法，但所問(wèn)的效果卻不一樣。前者的提問(wèn)，給顧客留下的選擇余地大些，而后者舍去了加不加雞蛋這個(gè)大前提，直奔加幾個(gè)雞蛋的具體問(wèn)題，這就進(jìn)一步縮小了對(duì)方的選擇范圍，從而有利于己方的經(jīng)營(yíng)。

無(wú)疑，這種提問(wèn)方法對(duì)己方有利，但運(yùn)用此法時(shí)也需慎重，一般應(yīng)在己方充分掌握主動(dòng)權(quán)的情況下使用，否則將達(dá)不到預(yù)期的目的，弄不好還會(huì)使會(huì)談判陷入僵局。

（5）、協(xié)商討論提問(wèn)法：

所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。比如，“你看咱們就這樣定了好不好”？

協(xié)商討論式提問(wèn)法，語(yǔ)氣平和，即使對(duì)方?jīng)]有接受你的意見(jiàn)，交談的氣氛仍能保持融洽。

（6）、澄清證實(shí)提問(wèn)法：

在行銷(xiāo)談判中，談判的一方為了進(jìn)一步證實(shí)上一輪問(wèn)答中對(duì)方答復(fù)的意思是否準(zhǔn)確，澄清對(duì)方的態(tài)度是否明朗，常常針對(duì)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)進(jìn)行反饋提問(wèn)，這就是我們所說(shuō)的澄清證實(shí)提問(wèn)法。

例如“你剛才說(shuō)你會(huì)盡量滿(mǎn)足我們的要求，是這樣的吧？”

三、說(shuō)服銷(xiāo)售：

1、說(shuō)服銷(xiāo)售的前提

對(duì)大部分客戶(hù)而言，他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是以增加銷(xiāo)假售，增加利潤(rùn)和產(chǎn)生效益為自己的追求目標(biāo)的。

在我們深入、透徹地了解客戶(hù)時(shí)，我們必須注意下述四個(gè)問(wèn)題：（1）、了解客戶(hù)的目標(biāo)：

不僅了解客戶(hù)的采購(gòu)目標(biāo)，亦需積極了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及其他目標(biāo)。這不僅可以使我們以較好手段客戶(hù)，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶(hù)總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值（2）、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的觀點(diǎn)：

業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶(hù)對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶(hù)在銷(xiāo)售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。

（3）、認(rèn)識(shí)客戶(hù)的現(xiàn)狀：

業(yè)務(wù)員應(yīng)全面掌握自己客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)狀況，即使對(duì)經(jīng)營(yíng)狀況好、發(fā)展穩(wěn)定的客戶(hù)，亦需要我們能夠仔細(xì)觀察，如何預(yù)見(jiàn)性提出建議和意見(jiàn)，會(huì)幫助你的銷(xiāo)售達(dá)到目標(biāo)并增加你在日后發(fā)言的份量。（4）、認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品在客戶(hù)中的表現(xiàn)

對(duì)于落后品牌來(lái)講，業(yè)務(wù)員除留心客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)品的態(tài)度外，還應(yīng)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)那里的表現(xiàn)，應(yīng)透過(guò)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，迅速判斷客戶(hù)的要求和希望。

對(duì)于領(lǐng)先品牌來(lái)講，不要將客戶(hù)先前的良好評(píng)價(jià)當(dāng)作終身評(píng)價(jià)當(dāng)你漫不經(jīng)心時(shí)，客戶(hù)會(huì)轉(zhuǎn)向其它品牌。

2、說(shuō)服銷(xiāo)售的步驟

（1）、陳述情況：

在了解客戶(hù)的前提出下要陳述客戶(hù)、市場(chǎng)、消費(fèi)者以及公司的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，在陳述時(shí)，要運(yùn)用溝通技巧，激發(fā)客戶(hù)的興趣，了解客戶(hù)真實(shí)的需要。

（2）、陳述主意

陳述主意時(shí)，必須簡(jiǎn)單、清楚，符合需要，必須有行動(dòng)建議。

（3）、要解釋如何運(yùn)作

誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。

（4）、要強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)利益（5）、要達(dá)成協(xié)議

3、說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧（1）、斷言的方式：

如果業(yè)務(wù)掌握了充分的商品知識(shí)及客戶(hù)的確切情報(bào)，在客戶(hù)面前說(shuō)話(huà)就增加了自信心，應(yīng)給予對(duì)方一個(gè)確實(shí)的信念。為這樣客戶(hù)對(duì)你介紹聽(tīng)產(chǎn)品就產(chǎn)生了信心。

（2）、反復(fù)：

業(yè)務(wù)員說(shuō)明的重點(diǎn)內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，要從不同的角度，用不同的表達(dá)方式使對(duì)方明白你重點(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

（3）、感染：

要將心比心，坦誠(chéng)相待，消除對(duì)方的不安和疑問(wèn)。說(shuō)話(huà)要有自信心，語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

（4）、學(xué)會(huì)做聽(tīng)眾

在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使用權(quán)客戶(hù)講話(huà)，自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，讓客戶(hù)覺(jué)得自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買(mǎi)。切記避免中途打斷對(duì)方講話(huà)，必要時(shí)可巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)。

（5）、提問(wèn)的技巧

高明的商談技巧應(yīng)使用權(quán)談話(huà)以客戶(hù)為中心而進(jìn)行，可采用邊聽(tīng)也讓對(duì)方聽(tīng)方式，通過(guò)技巧性的提問(wèn)可以知道客戶(hù)是否搭上你的話(huà)，并猜到其關(guān)心的程度。若客戶(hù)心存疑慮，我們可問(wèn)他“為什么？”，從中了解它的原因，由此知道接下我們?cè)撊绾巫?。?）、利用剛好在場(chǎng)的人

將客戶(hù)的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話(huà)，往往會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。

（7）、利用資料

如果客戶(hù)能及時(shí)看到有關(guān)我們產(chǎn)品相關(guān)資料，往往會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。特別是一些有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人評(píng)論和態(tài)度，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售大有好處。

（8）、心理暗示的方法

業(yè)務(wù)員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)，而好的態(tài)度則是良好的心態(tài)反映。

業(yè)績(jī)良好的業(yè)務(wù)員在商談時(shí)，常表現(xiàn)出肯定性的身體動(dòng)作。當(dāng)我們做出點(diǎn)頭動(dòng)作就是表示肯定的訊息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的訊息，由于我們?cè)谏陶剷r(shí)，都有希望使對(duì)方說(shuō)“是”，所以這種點(diǎn)頭或把整個(gè)身體向前后搖動(dòng)的姿式，可以認(rèn)為是一種催眠術(shù)，因而若站著商談，要將腳步平行地張開(kāi)，使身體盡量前后搖動(dòng)，假如是坐在椅子上，則勿把身體靠住椅背，以便于做此項(xiàng)動(dòng)作。

4、說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式往往忽視了客戶(hù)的心理感受和真正的需要，而說(shuō)服的銷(xiāo)售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶(hù)的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。

我們也應(yīng)該清楚，客戶(hù)往往從節(jié)省時(shí)間，增加銷(xiāo)售，降低成本，吸引更好客人，減少脫銷(xiāo)，產(chǎn)生更多利潤(rùn)這各個(gè)方面考慮是否對(duì)自己有益。只要能夠使客戶(hù)滿(mǎn)意，那么客戶(hù)與我們的生意就會(huì)蒸蒸日上。

四、銷(xiāo)售中的技巧

1、如何應(yīng)酬顧客的挑揀：

反復(fù)地挑選,是顧客尤其是女顧客常有的毛病。

遇到這種情況，如果你表現(xiàn)出一點(diǎn)不耐煩，就有可能使你的生意徹底泡湯。因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。

比如：當(dāng)顧客看了你所推銷(xiāo)的商品說(shuō)：“可惜，不是某某公司的產(chǎn)品，如果是，我就準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了?！?/p>

作為推銷(xiāo)員的你，聽(tīng)了這話(huà)，要趕快做出一副恍然大悟的樣子，說(shuō)：“原來(lái)是這樣！不過(guò)你要知道，我們是

和那家公司是有著密切的業(yè)務(wù)往來(lái)的，而且，我們生產(chǎn)出的許多產(chǎn)品的性能和價(jià)格上也不分彼此呀！”

如果你在那個(gè)公司有熟人，你可在合適的時(shí)機(jī)在顧客面前給你的熟人打電話(huà)，跟他聊會(huì)天，這對(duì)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品會(huì)有意想不到的效果。

（1）、應(yīng)付嫌價(jià)格太貴的顧客的方式

買(mǎi)東西，尤其是購(gòu)大件物品，嫌價(jià)錢(qián)貴，怕不合算，是顧客共有的心理。對(duì)這種顧客，你千萬(wàn)不要說(shuō)“價(jià)錢(qián)可以商量”、“可分期付款”等話(huà)，這是一種很糟糕的答話(huà)方式，這無(wú)疑于承認(rèn)你推銷(xiāo)的商品定價(jià)的確過(guò)高。

怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪兀?/p>

假如說(shuō)那件商品是2000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。但是朋友，你想沒(méi)想過(guò)，這東西不是一天兩天、一年兩年就能用壞了的。一般情況下，它能用個(gè)十年八年沒(méi)有問(wèn)題，就假定它只能用五年吧！一年平均400元，每一天平均不到1.5元。你抽煙吧，一盒煙至少也得個(gè)三、五塊錢(qián)，一天你總得抽一盒吧，你看，還不到一盒煙錢(qián)。這樣一天分?jǐn)偟馁M(fèi)用不能算貴吧！我想，你賺的錢(qián)支付它是綽綽有余的?！痹谶@段話(huà)中，你先承認(rèn)了顧客的說(shuō)辭，讓他的心理得到了滿(mǎn)足；然后，又給他算了一筆帳，不算不知道，一算就明白了，原來(lái)，2000元錢(qián)整體看是個(gè)大數(shù)目，但化整為零，就不顯得多了。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢(qián)一比，就更微不足道了。于是，顧客心安理得地掏出了錢(qián)包。

（2）、應(yīng)付猶豫不決的顧客的方法：

有些顧客在買(mǎi)東西時(shí)，總是猶豫不決。下不了決心的原因，一般有兩點(diǎn)：

一是資金問(wèn)題。擔(dān)心價(jià)錢(qián)比同類(lèi)產(chǎn)品貴或買(mǎi)了該產(chǎn)品后，這種產(chǎn)品又降價(jià)了。

二是質(zhì)量問(wèn)題。害怕產(chǎn)品買(mǎi)到家后出現(xiàn)故障或售后服務(wù)不到位。假如你遇到的是前者，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)在話(huà)，我不敢保證我的東西是全國(guó)同行業(yè)中價(jià)格最低的，但我可以很有把握地告訴你，在咱們這個(gè)地方，用這樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品還是劃得來(lái)的。要說(shuō)降價(jià)，也是有可能的。不過(guò)，就現(xiàn)在的情況看，物價(jià)卻是處于上升的趨勢(shì)。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。如果上漲，現(xiàn)在花一塊錢(qián)能買(mǎi)的東西，到時(shí)候就得花一塊多了?！币话闱闆r下，這話(huà)很能幫助顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心。

如果你碰到的是后者，你可以拿出商品的保修卡，把有關(guān)條款指給他看，并說(shuō)：“我敢保證，我們的產(chǎn)品都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的，但正像人吃五谷雜糧也可能會(huì)

生病一樣，有時(shí)候，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格把關(guān)的產(chǎn)品也會(huì)鬧點(diǎn)小脾氣，不過(guò)，要是出現(xiàn)這種情況，我們公司會(huì)為您及時(shí)排擾解難的?！甭?tīng)了這話(huà)的顧客，絕大多數(shù)都會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)檫@話(huà)聽(tīng)起來(lái)很實(shí)在。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。

2、適時(shí)的贊揚(yáng)顧客

清朝末年著名學(xué)者俞樾在他的《一笑》中，講過(guò)這樣一個(gè)故事：有個(gè)京城的官吏，要調(diào)到外地上任。臨行前，他去跟恩師辭別。

恩師對(duì)他說(shuō)：“外地不比京城，在那兒做官很不容易，你應(yīng)該謹(jǐn)慎行事?！?官吏說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系?，F(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩?！?/p>

恩師一聽(tīng)這話(huà)，很生氣，以教訓(xùn)的口吻對(duì)他的學(xué)生說(shuō)：“我反復(fù)告訴過(guò)你，做人要正直，對(duì)人也該如此，你怎么能這樣？”

官吏說(shuō)：“恩師息怒，我這也是沒(méi)有辦法的辦法。要知道，天底下像您這樣不喜歡戴高帽的能有幾位呢？”

官吏的話(huà)剛說(shuō)完，恩師就得意地點(diǎn)了點(diǎn)頭：“你說(shuō)的倒也是”。

從恩師家出來(lái)，官吏對(duì)他的朋友說(shuō)：“我準(zhǔn)備的一百頂高帽，現(xiàn)在僅剩九十九頂了！”

這雖然是個(gè)笑話(huà)，但卻說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是誰(shuí)都喜歡聽(tīng)贊美的話(huà)，就連那位教育學(xué)生“為人要正直”的老師也未能免俗。

按布朗戴斯大學(xué)教育馬斯洛的需要理論來(lái)解釋?zhuān)且驗(yàn)槿硕加蝎@得尊重的需要，即對(duì)力量、權(quán)勢(shì)和信任的需要；對(duì)名譽(yù)、威望的向往；對(duì)地位、權(quán)利、受人尊重的追求。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿(mǎn)足。正如心理學(xué)家所指出的：每個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人一被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。

由此可知，你要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他。（1）、具體明確贊揚(yáng)顧客：

所謂具體明確贊揚(yáng)，就是在贊揚(yáng)顧客時(shí)，有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美。前者讓人感到真誠(chéng)，有可信度，后者因沒(méi)有明確而具體的評(píng)價(jià)緣由，令人覺(jué)得不可接受。因此，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員在贊揚(yáng)顧客時(shí)，總是注意細(xì)節(jié)的描述，而不空發(fā)議論。

（2）、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：

人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。贊揚(yáng)顧客時(shí)，如果能適應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)來(lái)進(jìn)行贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎

意料的效果。我們稱(chēng)這種方法為“觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)”。

卡耐基就常用這種方法來(lái)贊揚(yáng)他人。他在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)有關(guān)的一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號(hào)信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。

因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到為他稱(chēng)信件重量時(shí)，卡耐基便對(duì)辦事員稱(chēng)贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)?！甭?tīng)了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來(lái)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

卡耐基真不愧為語(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。就當(dāng)時(shí)的情形看，如果贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展。

3、如何讓顧客參與表演

鄙人曾經(jīng)從事教育工作兩年有余,對(duì)教學(xué)方面頗有自己的風(fēng)格,上口語(yǔ)課時(shí),往往融入學(xué)生的行列,和學(xué)生一塊討論問(wèn)題,組織學(xué)生積極主動(dòng)的在講臺(tái)上發(fā)言和講演,我當(dāng)然坐在學(xué)生的行列中,在我班里,大家都是教師,都有機(jī)會(huì)發(fā)展自己,都有當(dāng)教師的感嘆,所以我的課,很受大家的好評(píng),大家都積極準(zhǔn)備自己上課時(shí)該如何表演,有時(shí)候我真的有這樣的感受,在我的課上,學(xué)生真的比我還要辛苦,因?yàn)槲业拇蠖鄶?shù)角色是裁判,看到練習(xí)口語(yǔ)的激情,我真的好感動(dòng).也真正體驗(yàn)到當(dāng)學(xué)生與老師配合是如此的重要。

那么本章我主要談的是關(guān)于銷(xiāo)售方面如何讓顧客參加“實(shí)物表演”。

4、擊垮疑心癥的方法：

大多數(shù)的人都患有疑心癥。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？

也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。

說(shuō)來(lái)這都是疑心作祟的結(jié)果。正如俗話(huà)所說(shuō)的：“百聞不如一見(jiàn)”，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，“實(shí)物表演”就成為擊垮這種疑心的有力方法。實(shí)物表演（或是實(shí)物展示）能足以證明你說(shuō)的話(huà)有相當(dāng)程度的真實(shí)性。你必須會(huì)“演示”。它還有下面的好處：

※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。

※使準(zhǔn)顧客把商品“擁為己有”的欲望更加堅(jiān)固。

※準(zhǔn)顧客被煽起了購(gòu)買(mǎi)欲望后，自然而然地付諸行動(dòng)后購(gòu)買(mǎi)。

可是，千萬(wàn)不要誤以為，只要把實(shí)物展現(xiàn)在準(zhǔn)顧客面前，就能達(dá)到前面所說(shuō)的目的。

要使“實(shí)物表演”有效，你就必須會(huì)“演示”戲劇性的演出。

換句話(huà)說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕。”少不了這五個(gè)伙伴怎樣才能在實(shí)物表演中增加這種推銷(xiāo)術(shù)呢？

為了達(dá)到這個(gè)目的，你需要五個(gè)熱心的伙伴。這五個(gè)伙伴就是：眼睛； 耳朵； 手； 鼻子； 舌頭。

卓有成效的“實(shí)物表演”，贊揚(yáng)他工作熱情，辦事員肯定會(huì)認(rèn)為這是卡耐基在對(duì)他進(jìn)行挖苦、諷刺、若是批評(píng)他服務(wù)質(zhì)量差，他又很可能破罐子破摔，服務(wù)態(tài)度更惡劣。所以要善于抓住人的心理,不失時(shí)機(jī)的贊美別人幾句,那么本來(lái)以為很糟糕的事,反而會(huì)向著很好的方向發(fā)展.5、擺脫尷尬的捷徑

我們?cè)谛袖N(xiāo)的過(guò)程中，總會(huì)遇到千變?nèi)f化的情況，做為一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員要沉著冷靜，有“卒然臨之而不驚，無(wú)故加之而不怒”的大將風(fēng)度，并能機(jī)智靈活化不利因素為有利因素。這就是說(shuō)，要能隨機(jī)應(yīng)變。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。1.借題發(fā)揮應(yīng)變法

我們這里所說(shuō)的借題發(fā)揮，是指推銷(xiāo)員在介紹商品的過(guò)程中，借發(fā)生的問(wèn)題來(lái)表達(dá)自己真正的主張。例如，有位推銷(xiāo)員當(dāng)著一大群顧客推銷(xiāo)一種鋼化玻璃杯，他在進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，便向顧客做商品示范。這一示范就是，把一只鋼化玻璃扔在地上而不會(huì)破碎?？墒撬銮赡玫氖且恢毁|(zhì)量沒(méi)過(guò)關(guān)的杯子。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。這樣的事在他整個(gè)推銷(xiāo)酒杯的過(guò)程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃驚，但沒(méi)流露出來(lái)。而顧客呢，則是目瞪口呆，因?yàn)樗麄儽疽严嘈帕送其N(xiāo)員的推銷(xiāo)說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明而已，結(jié)果，卻出現(xiàn)了這樣的一個(gè)尷尬的場(chǎng)面。然而，僅過(guò)3秒鐘，就聽(tīng)推銷(xiāo)員不緊不慢地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì)賣(mài)給你們。”顧客笑了，沉默的氣氛變得活躍了。接著，這位推銷(xiāo)員又扔了5只杯子，個(gè)個(gè)掉在地上完整無(wú)損。

推銷(xiāo)員的隨機(jī)應(yīng)變能力博得了顧客的好感，5個(gè)完整無(wú)損的酒杯贏得了顧客的信任。推銷(xiāo)員很快推銷(xiāo)出幾十打酒杯。試想，如果推銷(xiāo)員不能隨機(jī)應(yīng)變，顧客肯定會(huì)拂袖而去。

2.幽默詼諧應(yīng)變法

所謂幽默詼諧法，就是在行銷(xiāo)的過(guò)程中，如果遇到意外的變故，可用幽默詼諧

的方法來(lái)擺脫窘境。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)。”

有個(gè)法國(guó)人很想得到這10萬(wàn)元，便去見(jiàn)經(jīng)理。他開(kāi)口就問(wèn)：“潛小艇在什么地方？”經(jīng)理把他領(lǐng)到22層樓，那兒真有一艘潛水艇。

法國(guó)人又說(shuō)：“我還要看看飛船?！苯?jīng)理將他帶到了第九層。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。法國(guó)人并不罷休，問(wèn)道 “可有肚臍眼生在腳下面的人？”

你以為這樣一問(wèn)，經(jīng)理肯定被難住了。誰(shuí)知，經(jīng)理卻不動(dòng)聲色，平淡地對(duì)旁邊的店員說(shuō)：“你來(lái)一個(gè)倒立給這位先生看看！”

這位經(jīng)理明知那個(gè)法國(guó)人是有意刁難他,但他卻能隨機(jī)應(yīng)變，以幽默的方法接待了這位顧客。如此一來(lái)，既可不損失10萬(wàn)元，又給顧客留下了深刻的印象。3.巧用語(yǔ)境應(yīng)變法

語(yǔ)境，就是語(yǔ)言的環(huán)境，它包括行銷(xiāo)談判的時(shí)間、地點(diǎn)、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境等。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。例如：

電視劇《茅臺(tái)酒的傳說(shuō)》中，有這樣一段情節(jié)：青年茅臺(tái)酒題鄭淳歷盡千辛萬(wàn)苦，釀制山“鄭家茅臺(tái)。”當(dāng)時(shí)，巴拿馬成國(guó)博覽會(huì)在上海主持中國(guó)展品薦選工作的是該會(huì)的理事貝當(dāng)先生，鄭淳所在的茅臺(tái)鎮(zhèn)的偽鎮(zhèn)長(zhǎng)李尚廉，是個(gè)欺世盜名的家伙，他利用各種卑劣的手段，將“借來(lái)”的“鄭家茅臺(tái)”換成自己的“萬(wàn)福茅臺(tái)”商標(biāo)，并利用金錢(qián)打通關(guān)系，企圖鉆進(jìn)巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)去沽名釣譽(yù)。鄭淳又釀制出更好的茅臺(tái)酒。但怎么才能讓貝當(dāng)先生了解這美酒呢？鄭淳陷入了困境。后來(lái)，在實(shí)業(yè)家夏明兄妹的幫助下，他在李尚廉宴請(qǐng)貝當(dāng)?shù)泥徧?，將裝滿(mǎn)茅臺(tái)酒的瓶子摔到地上。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。摔瓶聲驚動(dòng)了四座，茅臺(tái)酒香醉倒了眾人，終于引來(lái)了貝當(dāng)先生。不用說(shuō)，“鄭家茅臺(tái)”征服了貝當(dāng)，也征服了巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)，在博覽會(huì)上榮獲了大獎(jiǎng)，從此名揚(yáng)天下。

這里，鄭淳獲勝的關(guān)鍵，在于他隨機(jī)應(yīng)變摔破了酒瓶，巧妙地利用了語(yǔ)境條件，為與貝當(dāng)先生的直接接觸打通了道路，為茅臺(tái)酒出國(guó)參展打通了道路，從而醉倒了天下。

4.應(yīng)付周旋應(yīng)變法

在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你遇到下面的情況，你怎么處理？

正在與一位新顧客洽談生意，突然，一位老顧客打來(lái)了電話(huà)。他告訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。不用說(shuō)，這時(shí)，你肯定有著雙重的壓力，既想跟老主顧挽回?cái)【?，又怕在新顧客那里泄漏推銷(xiāo)失利的信息。面對(duì)此種局面，如果你驚謊失措，或?qū)χ娫?huà)與老主顧大叫大嚷，叱責(zé)他言而信，那就是太愚蠢了。結(jié)果只能是留不住老顧，又趕跑了新顧客，雞飛蛋打。我想，聰明的你絕不會(huì)這么做。你肯定

會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱(chēng)之為“應(yīng)付周旋法?！边@種做法的高明之處在于：左右逢源。通常情況下，聽(tīng)你這樣一說(shuō)，老主顧是不會(huì)跟你在電話(huà)中繼續(xù)糾纏的，他會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，如此一來(lái)，你就又有了一個(gè)跟他談判，以期維持原有交易的機(jī)會(huì)；而另一方面，新顧客不僅會(huì)為你重視他而高興，也會(huì)為你因他而拒絕一次約會(huì)而感到歉意，這非常有益于你與他達(dá)成交易，真是一箭三雕。.（六）如何提高銷(xiāo)售額

何提高銷(xiāo)售額? 方法有很多，例如：※增加準(zhǔn)顧客訪問(wèn)件數(shù)?！黾泳喖s率?！黾由唐返姆N類(lèi)??等。

但最便捷的途徑是增加每一次的銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模），這是促使銷(xiāo)售額二倍、三倍、增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。你何必把自己的能力限制于“只能做到目前這種業(yè)績(jī)”？何必畏畏縮縮，安于已有的平凡業(yè)績(jī)？這實(shí)在是天大的錯(cuò)誤！

現(xiàn)在介紹足以提高每一次銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模）的七個(gè)秘方。

（1）經(jīng)常要求更大量的訂單。

任何推銷(xiāo)員想拿到“自己企求的量”以上的訂單是幾乎不可能的事。換句話(huà)說(shuō)，你只企求小額的銷(xiāo)售量，得到的當(dāng)然是小額的銷(xiāo)售量；若是你一直企求高額的銷(xiāo)售量，這種意愿（斗志）就會(huì)促使你的銷(xiāo)售量大為增加。

由此可知，在推銷(xiāo)的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。例如，過(guò)去對(duì)每一位顧客的平均銷(xiāo)售額是十萬(wàn)元，此后你就要求他開(kāi)出20萬(wàn)元的訂單。

（2）不再隨便訪問(wèn)小額交易的對(duì)象。

到處訪問(wèn)小額交易的顧客，即使你湊成全部業(yè)績(jī)的三分之一，但如果為這耗去你工作時(shí)間總數(shù)的三分之二，這種得失你要如何計(jì)算？

奉勸你早日停止這種缺乏效益的訪問(wèn)活動(dòng)。但是，請(qǐng)別誤會(huì)，這并不是叫你放棄那些顧客，而是說(shuō)，對(duì)小額交易的顧客，你要改用另一種聯(lián)絡(luò)方法。例如，打電話(huà)或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。把這樣挪出來(lái)的時(shí)間，使用在有可能大額交易的顧客，或是準(zhǔn)顧客身上。

（3）說(shuō)服準(zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)的商品。

這是很簡(jiǎn)單的算術(shù)只要?jiǎng)駵?zhǔn)顧客購(gòu)買(mǎi)更高級(jí)、更高價(jià)的商品，你就很容易增加銷(xiāo)售額。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)，你必須具備高層次的說(shuō)服力才能夠向準(zhǔn)顧客提出：“買(mǎi)它們比較劃算”的理由。

（4）滿(mǎn)足準(zhǔn)顧客的虛榮心。

心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。身為推銷(xiāo)員，更沒(méi)

有理由不運(yùn)用這種人類(lèi)共有的心態(tài)。“某某先生的家，買(mǎi)的就是這一種??”。說(shuō)著，說(shuō)著，你就把高級(jí)品拿出來(lái)，讓準(zhǔn)顧客看個(gè)夠?；蚴乔擅畹卣f(shuō)：“在您這種生活水準(zhǔn)的家庭，當(dāng)然要使用這種程度的東西??“。諸如此類(lèi)的推銷(xiāo)方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷(xiāo)售額。

（5）盡量訪問(wèn)給過(guò)你大量訂單的顧客。

瞄準(zhǔn)大宗客戶(hù)，起初需要一些勇氣，但是，這卻是使你每次的銷(xiāo)售額大量增加的捷徑之一。

（6）運(yùn)用“得寸進(jìn)尺法“。

接到顧客打來(lái)的訂購(gòu)電話(huà)或是寄來(lái)的訂購(gòu)信，切莫只是“照單而收“，你要想辦法致力于增加那一次的訂購(gòu)量。

（7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。

有些準(zhǔn)顧客打算購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量，往往比你想象的還多。你必須善于察言觀色，千萬(wàn)不要任這種好機(jī)會(huì)平白“溜失”。

（七）銷(xiāo)售過(guò)程精華

銷(xiāo)售從開(kāi)始到結(jié)束，有時(shí)會(huì)在短短幾分鐘內(nèi)完成，有時(shí)卻需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間，但無(wú)論哪種情況，我們不妨應(yīng)做到以下幾個(gè)步驟，它會(huì)給你想不到的幫助。

1、花一分鐘時(shí)間去回想一下自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購(gòu)物品質(zhì)所作的購(gòu)買(mǎi)抉擇均感滿(mǎn)意。

2、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。

3、不要忘記有四種情況會(huì)阻礙顧客去購(gòu)買(mǎi)他們所需求的東西，即：不信任、無(wú)需求、無(wú)幫助、不急需。

4、在“有目的的銷(xiāo)售〃這一思想指導(dǎo)下，告訴顧客凡是自己說(shuō)到的方面準(zhǔn)能做到，并讓顧客了解自己的銷(xiāo)售目的、銷(xiāo)售過(guò)程和他們的收益，從而建立起顧客對(duì)自己的信任。

5、為了發(fā)現(xiàn)顧客的真實(shí)需求，要了解顧客“已有什么”、“需要得到什么”，這兩者之間的不同之處給顧客和自己雙方都提供了機(jī)會(huì)。

6、留心傾聽(tīng)，然后花一分鐘把聽(tīng)到的歸納出要點(diǎn)，并讓對(duì)方知道自己已弄明白了。

7、如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿(mǎn)足。如果我們確難給以幫忙，就要如實(shí)告知，并向他們介紹其他可以幫助他們的人。

8、如果我們能夠給予幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的客戶(hù)作為事例。這些客戶(hù)曾因我們的幫助而滿(mǎn)足了需求。

9、當(dāng)他們得知他們的需求可以得到滿(mǎn)足時(shí)，便告知他們用何種方式去滿(mǎn)足其需求可以做到風(fēng)險(xiǎn)最小而收獲最大。

10、然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。

（八）巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄”

一、絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：

誤以為在辦公室內(nèi)做的書(shū)寫(xiě)工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷(xiāo)的時(shí)間。

誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推銷(xiāo)活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它的目的與價(jià)值。

二、活動(dòng)記錄的價(jià)值

從今天起，你必須牢記：

各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷(xiāo)政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門(mén)的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如：

可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。

從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷(xiāo)技巧。

譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷(xiāo)說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷(xiāo)員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類(lèi)的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法：

下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷(xiāo)員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷(xiāo)活動(dòng)上的弱點(diǎn)。

星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6

從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。

五、終結(jié)成交

（一）及時(shí)把握締約信號(hào)

締約說(shuō)法中最重要的是：善于掌握時(shí)機(jī)。太快了，對(duì)方就跟不上（甚至引起戒意）；太慢了，對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意愿頃刻之間就消失殆盡。所謂最好的時(shí)機(jī)，到底是指什么情況而言？總歸一句話(huà)：是在準(zhǔn)顧客的態(tài)度有了變化的時(shí)候。如果把對(duì)方放出的“締約信號(hào)”看漏了，即使你的接觸說(shuō)法或是實(shí)物展做得再好，也等于白費(fèi)氣力，你說(shuō)過(guò)的話(huà)在瞬間之內(nèi)會(huì)變得百無(wú)一用。

準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類(lèi)相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小?；驹韰s不變，所謂的基本原理就是：“變化”。不管聲音變大或是變小，都是“變化”，只要準(zhǔn)顧客的態(tài)度有變化，那就是“締約有望的信號(hào)”。怎樣的變化可能隱藏著“締約信號(hào)”呢？

A、把身體挪向前的時(shí)候，輕輕吐出一口氣時(shí)。沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，他不可能特地移身向前。

B、迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。因?yàn)?，興起購(gòu)買(mǎi)意愿的時(shí)候，眼睛會(huì)下意識(shí)地緊張起來(lái)。

C、對(duì)商品的“使用法”或是“功用”不斷發(fā)問(wèn)的時(shí)候。尤其當(dāng)顧客強(qiáng)調(diào)“我想再聽(tīng)你說(shuō)明一次”的時(shí)候，這表示他要做進(jìn)一層的了解。你千萬(wàn)不要猶豫，立刻進(jìn)入締約行動(dòng)！

D、當(dāng)顧客左右相顧，突然眼神凝視某處的時(shí)候。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。此一態(tài)度表示，他正在盤(pán)算“得失”，這是你最容易進(jìn)攻的時(shí)機(jī)。E、認(rèn)真地殺價(jià)的時(shí)候。原是一直有拒意的對(duì)方，開(kāi)始向你殺價(jià)，那就證明，他已興起“買(mǎi)下來(lái)也無(wú)妨”的意念。

F、尋求助言的時(shí)候。開(kāi)始說(shuō)：“糟糕??”或是說(shuō)：“每個(gè)月要付這些錢(qián)，恐怕有點(diǎn)困難??”。要是毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。他正在尋求你的助言后你可以如此判斷。G、與第三者商量的時(shí)候。

（二）有礙終節(jié)成交的言談舉止

1、驚慌失措

由于終結(jié)成交的成功即將到來(lái)，業(yè)務(wù)員表現(xiàn)出微汗、顫抖等神精質(zhì)動(dòng)作，會(huì)使

客戶(hù)重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂(yōu)慮，如果客戶(hù)因此失去信心，你會(huì)失去客戶(hù)的信賴(lài)和訂單。

2、多言無(wú)益

既然已經(jīng)準(zhǔn)備終結(jié)成交，說(shuō)明客戶(hù)的異議基本得到滿(mǎn)意的解釋?zhuān)诖岁P(guān)鍵時(shí)刻，應(yīng)慎言，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶(hù)橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。

3、控制興奮的心情

一般來(lái)講，經(jīng)過(guò)努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)還價(jià)后簽約是銷(xiāo)售過(guò)程的一部分，此時(shí)的一顰一笑可能會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不良感受。尤其是新的業(yè)務(wù)員，如此時(shí)得意忘形，那無(wú)異于自釀苦酒。

4、定性的發(fā)言

終結(jié)時(shí)刻，應(yīng)向客戶(hù)傳達(dá)積極的消息，使之心情舒暢的締約。

5、光榮引退

終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長(zhǎng)時(shí)間留在客戶(hù)處閑聊不走，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，應(yīng)迅速離去。

（三）終結(jié)成交溝通方法及其例舉

1、選擇法

某經(jīng)理，您既然了解我們的產(chǎn)品，那么您希望我們何送貨？星期三還星期四？

2、協(xié)商法

我想在公司客戶(hù)名單上也加上您的名字，您認(rèn)為這樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？

3、迎合法

我們促銷(xiāo)的方法與您的想法合拍嗎？

4、真誠(chéng)建議法

我們希望與您達(dá)成協(xié)議，那么我們還需做哪些努力呢？

5、假若那么法

假若我們加大促銷(xiāo)的力度，那么您會(huì)增加進(jìn)貨量嗎？

6、7、利用形勢(shì)法 角度互換法 國(guó)慶節(jié)快到了，今天如果不能簽單，這一產(chǎn)品的脫銷(xiāo)會(huì)給您帶來(lái)很大損失！某某經(jīng)理，要是您來(lái)做我們的推銷(xiāo)工作，您認(rèn)為下一步該做些什么？

8、推定承諾法

您是否坦率地告訴我，您如果簽字，我們還要為您做些什么？

9、肯定承諾法

您是否希望我們給您更多的優(yōu)惠政策？

10、沉默法

當(dāng)雙方都已表明了立場(chǎng)，你可以提出一問(wèn)題，然后等待對(duì)方回答，沉默的時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)方的壓力就越大，而后不得已表態(tài)購(gòu)買(mǎi)。

11、唯一法

您很關(guān)心促銷(xiāo)的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問(wèn)題。年內(nèi)

六、銷(xiāo)售心得

（一）總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

怎樣才能在輕松的氣氛中承受較少的壓力完成更多的銷(xiāo)售額，經(jīng)?？偨Y(jié)就是一個(gè)很好的方法。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)可按如下流程來(lái)做：

1、遵循自己的目的開(kāi)始工作

目的：幫助顧客盡快得到他們所需要的感受

2、銷(xiāo)售如何對(duì)待顧客(1)在銷(xiāo)售之前

1、我要想象人們獲得了他們所想要的良好感受。然后我也看到我獲得了自己所想要的東西。

2、我經(jīng)常認(rèn)真研究我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何特性和優(yōu)點(diǎn)。

3、我想象我看到了我所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)有助于他們獲得他們所想要的良好感受。

(2)在銷(xiāo)售之時(shí)

1、我以自己及用戶(hù)所喜愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。

2、我問(wèn)些有關(guān)“已有”和“需要”兩方面的問(wèn)題。

3、這兩者這間的差別就是問(wèn)題所在之處。

4、我不僅聽(tīng)，而且要重復(fù)我所聽(tīng)到的。

5、在提供我的產(chǎn)品、服務(wù)和建議時(shí)，應(yīng)誠(chéng)心誠(chéng)意地為用戶(hù)著想。

6、當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交。

(3)在銷(xiāo)售之后

1、我經(jīng)常保持與用戶(hù)的聯(lián)系，以確定他們對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品是否真正感到滿(mǎn)意。

2、如果發(fā)生了問(wèn)題，就幫助他們解決，從而加強(qiáng)我們彼此之間的關(guān)系。

3、當(dāng)顧客對(duì)他們所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有好感時(shí)，則請(qǐng)他們推薦其他顧客。

（二）銷(xiāo)售如何對(duì)待自己(1)目標(biāo)

1、以250左右的字?jǐn)?shù)把自己的目標(biāo)寫(xiě)在單張紙上，并把它們看作如同真實(shí)的一樣。

2、花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。

3、每次查看目標(biāo)時(shí)，都把目標(biāo)作為已經(jīng)達(dá)到來(lái)看待。(2)自我贊賞

1、經(jīng)常花點(diǎn)時(shí)間對(duì)自己的銷(xiāo)售工作進(jìn)行認(rèn)可。

2、抓緊自己集中精力去做正確的事。

3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的樂(lè)趣。

4、花一點(diǎn)時(shí)間去體會(huì)一下自己對(duì)所做工作的良好感受。

5、鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。(3)自我責(zé)備

1、對(duì)自己的不合適行為進(jìn)行責(zé)備。

2、明確告訴自己哪些事做得不妥。

3、很好體會(huì)自己對(duì)已做或未做的行為所獲得的感受。

4、要牢記自己不是過(guò)去的“我”了。

5、相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。

6、拋棄那些違背自己目的的行為，并回到我的目的上來(lái)。

（三）、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的原因及技巧

現(xiàn)在我們主要談一下善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基本技巧.1、趁印象猶深的時(shí)候

誰(shuí)也不敢保證任何時(shí)候的任何事都很順利。同理，任何推銷(xiāo)員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時(shí)候，成交率或許會(huì)高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。

當(dāng)你敗下陣來(lái)，你要冷靜地、仔細(xì)地反省失敗的過(guò)程。在失敗的印象還深刻的時(shí)候，好好分析一下你為什么失敗。

“自我檢討”為什么重要

營(yíng)業(yè)主管的重要任務(wù)之一就是對(duì)經(jīng)驗(yàn)尚淺的推銷(xiāo)員必須做如下輔導(dǎo)工作：不時(shí)探詢(xún)他們采取的訪問(wèn)方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時(shí)給以適當(dāng)?shù)闹甘?。觀察結(jié)伴同行的推銷(xiāo)員作業(yè)的方式，事后給以批評(píng)、糾正。你自己最清楚身為推銷(xiāo)員的你，切實(shí)做好“自我檢討”的工作乃天經(jīng)地義，責(zé)無(wú)旁貸。

你要成長(zhǎng)，就不能事事仰賴(lài)上司的輔導(dǎo)。

要探討推銷(xiāo)敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準(zhǔn)”。你務(wù)必養(yǎng)成訪問(wèn)結(jié)束后進(jìn)行總結(jié)的習(xí)慣，以免在下一次訪問(wèn)中造成有可能再犯的失誤。

2、告辭后馬上探討

從這個(gè)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)，敗因的分析著實(shí)扮演了“促使你不能進(jìn)步”的角色。

實(shí)施“敗因分析”的時(shí)間因人而異。絕大部分的人是等到訪問(wèn)活動(dòng)全部結(jié)束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實(shí)說(shuō)，效果就差了一大截。最好的方法是：當(dāng)你向準(zhǔn)顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對(duì)剛才的推銷(xiāo)過(guò)程做一次徹底的敗因分析。

（四）、失去顧客的原因

著名的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家Joe Girard說(shuō)過(guò)：你所遇到的每一個(gè)人都有可能為你帶來(lái)至少250個(gè)潛在的顧客。這對(duì)想開(kāi)展自己事業(yè)的人們可是個(gè)再好不過(guò)的消息了。若從反面來(lái)看，當(dāng)一個(gè)顧客由于不滿(mǎn)意而離你而去時(shí)，你失去的就不僅僅是一個(gè)顧客而已，你將切斷與至少250個(gè)潛在顧客和客戶(hù)的聯(lián)系，并有可能導(dǎo)致一個(gè)重大的損失以至于你的事業(yè)在剛剛走上軌道的時(shí)候就跌一大跤。許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有意識(shí)到是什么致命的錯(cuò)誤將他們的客戶(hù)和潛在客戶(hù)攆走。所以在開(kāi)始之前，你一定要了解如何讓你的顧客成為經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的回頭客，或者成為你的終生顧客！下面幾點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：

（1）找借口

假設(shè)你擁有一家公共關(guān)系公司：你沒(méi)能在規(guī)定期限前完成工作，那么，你將如何應(yīng)付客戶(hù)的抱怨和不滿(mǎn)呢？千萬(wàn)不要找理由說(shuō)：“我快被繁重的工作壓垮了，所以一直沒(méi)騰出時(shí)間開(kāi)始做你的方案。“這實(shí)在是很不明智的，客戶(hù)才不會(huì)關(guān)心你是否承擔(dān)得了如何繁重的工作，他們只會(huì)記得，你承諾過(guò)在一個(gè)確定期限以前完成工作卻又言而無(wú)信。與其找借口，還不如先老老實(shí)實(shí)承認(rèn)自己的過(guò)失，然后再盡力使事情好轉(zhuǎn)。哪怕是加班加點(diǎn)的工作，給顧客打折扣，并將顧客所需要的當(dāng)晚就送到他家里去。當(dāng)你能承擔(dān)所有責(zé)任并改正你的過(guò)失時(shí)，本來(lái)一個(gè)不好的事反而會(huì)讓你贏得顧客的信任。

（2）忽視反饋信息

大多數(shù)顧客并不會(huì)告訴你他們的不滿(mǎn)，只是轉(zhuǎn)身離開(kāi)另覓交易罷了，留住他們！用些額外的時(shí)間來(lái)爭(zhēng)取他們的注意力，定下時(shí)間來(lái)進(jìn)行一次私人會(huì)面，或者辦一個(gè)主題討論會(huì)，與你的客戶(hù)直接電話(huà)聯(lián)系，或請(qǐng)他們回答一些調(diào)查問(wèn)題，找到這些問(wèn)題的答案將會(huì)有助于你的生意。你會(huì)找到哪些方面你已經(jīng)做好了，哪些還存在不足。如果一個(gè)顧客不滿(mǎn)意，你就能在他改變主意之前采取行動(dòng)。當(dāng)你向顧客提出調(diào)查問(wèn)卷，就表明了你對(duì)他的重視，從而吸引顧客成為回頭客。

（3）、思想消極

一旦你的生意開(kāi)始，你得隨時(shí)準(zhǔn)備好為現(xiàn)金周轉(zhuǎn)奔波，扛上一大堆瑣碎和繁重

的重?fù)?dān)。然而不管多么艱難，你都必須高昂著頭保持微笑。人們只愿意同那些充滿(mǎn)自信的人做生意。擺脫消極思想的惡性循環(huán)，集中精力在你的目標(biāo)上，相信不管遭遇多少挫折你都能最終心想事成。你對(duì)自己堅(jiān)定不移的信心也會(huì)同樣使顧客對(duì)你的生意信心倍增。

（4）、損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)

你怎么對(duì)你的顧客和潛在客戶(hù)說(shuō)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們也同樣可以怎么說(shuō)你。當(dāng)有人問(wèn)你貴公司是如何在與某公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)中累計(jì)財(cái)富的，可以用這種方式回答：“某公司的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)（或很有實(shí)力，）但允許我告訴您，為什么顧客選擇了我們公司?！比缓笙蚰愕臐撛诳蛻?hù)出示一些以往顧客滿(mǎn)意的感謝信件等等。用這種方式輕而易舉的將話(huà)題從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移到你們的交易上來(lái)了。

（5）、對(duì)你的顧客想當(dāng)然

不要理所當(dāng)然的認(rèn)為顧客在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)一次，就會(huì)成為你的終生顧客。甚至就在你讀這篇短文的時(shí)間里，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可能正準(zhǔn)備策劃著如何將你的顧客們拉走呢。

所有的商家都會(huì)抓住顧客的特殊日子，如生日或周年紀(jì)念日，給顧客寄去賀卡慶祝，并提供某種免費(fèi)服務(wù)或商品；另外在某段特定日期內(nèi)將商品打折出售也是一種促銷(xiāo)方法。

（6）、固步自封

不要有了一點(diǎn)小成績(jī)就不思進(jìn)取，在市場(chǎng)飛速發(fā)展的今天，如果你不求發(fā)展就只有關(guān)門(mén)大吉的份了。要不斷自我教育，參加各種研討會(huì)，閱讀專(zhuān)業(yè)書(shū)籍和雜志以成為你所在行業(yè)的先鋒。你對(duì)你行業(yè)的了解和知識(shí)程度越深，顧客就會(huì)對(duì)你越有信心，從而使得你的公司成為消費(fèi)者心目中的第一選擇。保持你支配自己的自由，不斷從你和其他人所犯的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，并采取必要的措施避免它們?cè)俅伟l(fā)生。這必將給你的事業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展前景和利潤(rùn)。

（五）、正確處理顧客的抱怨

銷(xiāo)售過(guò)程中,千萬(wàn)不要?jiǎng)踊?不管顧客的態(tài)度如何,你的一舉一動(dòng),直接影響著公司總體的銷(xiāo)售狀況,整體的效益,顧客是上帝,這句話(huà)永遠(yuǎn)也不會(huì)過(guò)時(shí)的.切莫要引發(fā)“戰(zhàn)爭(zhēng)”身為推銷(xiāo)員，當(dāng)顧客向你提出抱怨，你應(yīng)該謹(jǐn)記勿忘的是：這正是考驗(yàn)?zāi)憔烤褂卸嗌倌苣偷暮脵C(jī)會(huì)。提出抱怨的顧客，通常情緒激昂，怒火中燒，如果處理方法稍不慎，就足以引發(fā)一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。處理抱怨的原則，概要而言有四種。

1、把它當(dāng)做一件事。

顧客抱怨時(shí)，應(yīng)該把它看成“好機(jī)會(huì)”。既不要怕它，也不要討厭它。因?yàn)?，?/p>

客之所以向推銷(xiāo)員提出抱怨，是由于認(rèn)為：“我提出抱怨必能促使出售商品的公司獲得各種改善?！边@表示，顧客是依賴(lài)你的，你當(dāng)然要欣然接受。事實(shí)上，如把抱怨處理得好，顧客對(duì)你的依賴(lài)感只會(huì)增多，不會(huì)減少。這就叫做轉(zhuǎn)禍為福。顧客獲得強(qiáng)烈的好印象后，必定逢人便說(shuō)，這無(wú)形中對(duì)公司做了有力的免費(fèi)宣傳。

2、要有處理抱怨的作業(yè)體系。

處理抱怨應(yīng)該是一套固定的作業(yè)方式才不會(huì)把事態(tài)擴(kuò)大，引發(fā)不可收拾的局面。你切莫一意孤行。處理之前，你必須請(qǐng)有關(guān)的部門(mén)與人員提供辦法，緊密配合，否則容易造成“脫節(jié)”、“斷層”的現(xiàn)象。

3、先化解對(duì)方的怒意。

誠(chéng)心誠(chéng)意地道歉定是處理抱怨時(shí)最先要做到的事。接著，采取低姿態(tài)，以附和的口氣聆聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)詞。在顧客怒氣已渠泄（說(shuō)夠了）之后，你再迅速整理他抱怨的重點(diǎn)，并且予以確認(rèn)。最后探究原因，做適當(dāng)?shù)奶幚?。顧客抱怨的原因，不外乎下列?shù)種：

公司的錯(cuò)誤（例如，商品有缺陷）。推銷(xiāo)員說(shuō)明不夠。顧客的錯(cuò)誤（例如，操作順序有誤）。顧客的誤解（例如，聽(tīng)錯(cuò)了推銷(xiāo)員的說(shuō)明）。發(fā)生意外事故（例如，運(yùn)送途中的事故）。

不管原因如何，你要誠(chéng)心誠(chéng)意的解釋?zhuān)ㄇ心饔谧h論，或是辯解。）抱怨只要處理得當(dāng)，顧客反而會(huì)支持你。你要記住這個(gè)事實(shí)。

4、處理的速度要快。

立刻處理,這是化解抱怨帶來(lái)的糾紛最好的利器。例如，原因在商品的缺陷，你卻對(duì)顧客說(shuō)：“由于周末下午不上班，緊接著又是星期天，所以，我們?cè)谙滦瞧谝恢形缫郧?，再把新貨送到府??”。

如果你是顧客，將做何感想？你一定會(huì)想：“還要拖到星期一？只考慮到自己的情況，一點(diǎn)也不為顧客著想。這種公司的商品，以后還買(mǎi)才怪呢！”要是你在當(dāng)天就急急忙忙、滿(mǎn)身大漢地把新貨送到他的家，那種效果與前者相比，可就有天地之別了。

（六）、用媒體資料吸引顧客

在銷(xiāo)售過(guò)程中,我們?nèi)绾尾拍馨l(fā)揮媒體的作用,善于合理利用我們平時(shí)宣傳報(bào)道的材料的呢?請(qǐng)先看下面具體的實(shí)例.以來(lái)了解更多的信息來(lái)源.公司張先生的一位顧客是R公司的總經(jīng)理。有一次，張先生聽(tīng)到這位總經(jīng)理感嘆地說(shuō)：“我們公司呀，員工加班的風(fēng)氣很盛，每月的加班費(fèi)成為一筆很大的支出，實(shí)在傷腦筋??”。張先生離開(kāi)那家公司后，立刻掏出小冊(cè)子，在顧客用記事欄內(nèi)寫(xiě)下這樣的記錄：

1974年5月6日：某某公司某某經(jīng)理的煩惱（加班風(fēng)氣很盛，公司開(kāi)支大增）約莫一星期后，張先生在一本專(zhuān)業(yè)雜志中，看到一篇題目叫做“加班費(fèi)削減法”的文章。

這篇文章寫(xiě)道，某公司經(jīng)營(yíng)者在消除加班風(fēng)氣方面使用了新戰(zhàn)術(shù)，獲得了驚人的效果。

這個(gè)新戰(zhàn)術(shù)就是制訂如下的規(guī)則： 除非部門(mén)主管也加班，不許那個(gè)部門(mén)的任何人加班。要加班之前，部門(mén)主管必須向總經(jīng)理提出“加班申請(qǐng)書(shū)”。申請(qǐng)書(shū)上必須寫(xiě)明：加班的理由以及加班的內(nèi)容。張先生如獲至寶，趕緊把那一篇文章復(fù)印了一份，附在一封信里面，寄給為加班太多而煩惱的R公司那位總經(jīng)理。信的大意是這樣的：“這篇文章或許對(duì)貴公司有用處，警請(qǐng)參考。??”幾天后，張先生又與那位總經(jīng)理晤面，對(duì)方一見(jiàn)了他就說(shuō)：“你寄來(lái)的那份資料，著實(shí)很管用，真謝謝你”?？偨?jīng)理一疊聲地道謝，而張先生與這位顧客的關(guān)系從此以后也變得順暢無(wú)比。資料服務(wù)六訣 像張先生這樣，把報(bào)紙、雜志??刊出的某些有助于顧客的資料，復(fù)印或是剪下寄給顧客，這叫做“資料服務(wù)”。這些資料的內(nèi)容，不一定僅限于商業(yè)問(wèn)題。只要是對(duì)方極度關(guān)心的問(wèn)題，例如，嗜好上的事或是家庭問(wèn)題，都可以包括在內(nèi)。

寄這種資料的最大秘訣是：你要仿佛沒(méi)有什么用意似地做，切莫做得好像帶著強(qiáng)迫意味。這個(gè)方法對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售與建立彼此間的良好關(guān)系大有作用。獲知對(duì)方特別關(guān)心的事，你就立刻把它寫(xiě)下來(lái)。閱讀報(bào)紙、刊物的時(shí)候，你必須經(jīng)常抱著這樣的念頭：“這些情報(bào)或資料，對(duì)我的顧客有沒(méi)有用？”發(fā)現(xiàn)了對(duì)顧客有用的資料或情報(bào)，你就毫無(wú)用意似地把它寄給你的顧客。

最后一點(diǎn)要切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來(lái)替代你的商品知識(shí)或是銷(xiāo)售的戰(zhàn)術(shù)，而是拿它做為補(bǔ)充為促進(jìn)的工具。

（七）巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄”

一、絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念：

誤以為在辦公室內(nèi)做的書(shū)寫(xiě)工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面推銷(xiāo)的時(shí)間。

誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄??等，）與個(gè)人的推銷(xiāo)活動(dòng)以及成交率的提高扯不上任何關(guān)系。這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它非不可的目的與價(jià)值。

二、活動(dòng)記錄的價(jià)值 從今天起，你必須牢記：

各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷(xiāo)政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)

績(jī)也大有作用。就營(yíng)業(yè)部門(mén)的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例如：

可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。

從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷(xiāo)技巧。

譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷(xiāo)說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。

又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷(xiāo)員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)??等。諸如此類(lèi)的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法：

下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷(xiāo)員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明確掌握他在推銷(xiāo)活動(dòng)上的弱點(diǎn)。

星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。

七、客戶(hù)管理

業(yè)務(wù)員對(duì)客戶(hù)的進(jìn)貨、庫(kù)存、利潤(rùn)、資金信用、銷(xiāo)售技巧、網(wǎng)點(diǎn)分布等善都應(yīng)該有全面、透徹的了解，因?yàn)槲覀兊睦嬖诳蛻?hù)那里，只有客戶(hù)大量銷(xiāo)售出我們的產(chǎn)品，我們才能賺取更大的利潤(rùn)，因此，客房的管理是非常重要的。

（一）掌握客戶(hù)的庫(kù)存與經(jīng)營(yíng)狀況

1、要做好庫(kù)存管理

最近，客戶(hù)傾向于減少自己的庫(kù)存商品，因此強(qiáng)化公司的送貨制度成為不可忽視的了。而且客戶(hù)也會(huì)以此來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較評(píng)價(jià)： “那家能迅速送貨！” “那家即使數(shù)量少也能送貨！”

而推銷(xiāo)者為求敗于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只好付出更多的過(guò)剩服務(wù)。結(jié)果送貨成本提高了，利潤(rùn)隨之減少。

客戶(hù)對(duì)于送貨的要求，不可無(wú)條件接受，超過(guò)某種限度的服務(wù)不應(yīng)該去做，而努力從其它方面加以彌補(bǔ)！這種彌補(bǔ)的最有效辦法是主動(dòng)向客戶(hù)提供他需要的產(chǎn)品！這了能做到這一點(diǎn)，就要求業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶(hù)和我們公司雙方的庫(kù)存狀況了如指掌。

業(yè)務(wù)員在拜訪客戶(hù)時(shí)，務(wù)必看其倉(cāng)庫(kù)，將庫(kù)存狀況如自己公司的倉(cāng)庫(kù)一樣加以掌握。不但要分析客戶(hù)過(guò)去的訂貨狀況，更要每天確切掌握客戶(hù)的庫(kù)存狀況和訂貨狀況，甚至比客戶(hù)更了解其出貨動(dòng)向。

與此同時(shí)，搞好本公司倉(cāng)庫(kù)的管理乃是業(yè)務(wù)員義不容辭的職責(zé)。為了保證不缺貨，最好是所有產(chǎn)品都能有豐富的庫(kù)存量，但是若將所有產(chǎn)品大量存貨，就等于積壓資金。面對(duì)這種矛盾，就實(shí)施高效率的庫(kù)存管理以應(yīng)付客戶(hù)的要求。為了能合理調(diào)整，不可將之視為業(yè)務(wù)經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內(nèi)工作，業(yè)務(wù)員也必須分擔(dān)重要的職責(zé)！要在最低限度的庫(kù)存量中，能維持立即滿(mǎn)足客戶(hù)訂貨的要求。為了能合理調(diào)整，不可將之視為業(yè)務(wù)經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內(nèi)工作，業(yè)務(wù)員也必須分擔(dān)重要的職責(zé)！要在最低限度的庫(kù)存量中，能維持立即滿(mǎn)足客戶(hù)訂貨的要求

也即倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品必須經(jīng)常處于活用的狀態(tài)。

做為一個(gè)業(yè)務(wù)員，不但要協(xié)助本公司搞好庫(kù)存管理，而且應(yīng)積極對(duì)客戶(hù)庫(kù)存管理提出建議，使客戶(hù)能有計(jì)劃的訂貨，而我們應(yīng)主動(dòng)及時(shí)向客戶(hù)提供他們所需要的產(chǎn)品！

2、要掌握客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)概況

孫子日“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。在激烈的商戰(zhàn)中，也應(yīng)對(duì)交易雙方有透徹的了解。客戶(hù)是否賺錢(qián)，只要看其最新的結(jié)算表就可得知，有些客戶(hù)，在長(zhǎng)時(shí)期交往之后，有了親密的交情，愿意提供結(jié)算表，供業(yè)務(wù)員參考。若這類(lèi)客戶(hù)營(yíng)業(yè)狀況不佳，往往不會(huì)提供這種支持！這時(shí)業(yè)務(wù)員可從日常搜集的資料情報(bào)予以概略推算。業(yè)務(wù)員也可利用與客戶(hù)的閑談之間，若無(wú)其事地提出詢(xún)問(wèn)。由于有系統(tǒng)的發(fā)問(wèn)，可能引起其戒心，應(yīng)該分散詢(xún)問(wèn)之后，再予以組合整理。

業(yè)務(wù)員可以詢(xún)問(wèn)其營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存貨金額，若詢(xún)問(wèn)其毛利率和月毛利額，即可推算出其營(yíng)業(yè)額，例如每月有300萬(wàn)元的毛利額，毛利率為20%，則月?tīng)I(yíng)業(yè)額為1500萬(wàn)元。

也可仔細(xì)觀察其倉(cāng)庫(kù)，了解毛利率高的商品有多少，藉此能推測(cè)其利潤(rùn)的高低及客戶(hù)階層的高低。另外，掌握了出貨情況，就能推算出主力產(chǎn)品為何！若客戶(hù)一貫維持現(xiàn)金折扣的進(jìn)貨方式，可視為資金雄厚或利潤(rùn)極高。

（二）做好貨款的回執(zhí)

1、要理直氣壯回收貨款

一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，在客戶(hù)那里侃侃而談，顯得勇氣逼人，但是在回收貨款時(shí)，好像變了一個(gè)人似的，懦弱不堪！向客戶(hù)回收貨款覺(jué)得過(guò)意不去，很多潛意識(shí)中都會(huì)存在著。要明白營(yíng)業(yè)活動(dòng)應(yīng)將“銷(xiāo)售—回收貨款”視為一個(gè)循環(huán)，所以，面對(duì)回收貨款的第一信念是回收貨款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為??；因此，只能在貨款回收后才能對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)做出全面的評(píng)價(jià)。

2、回收貨款對(duì)客戶(hù)有利

客戶(hù)對(duì)已經(jīng)完全付款的真正屬于自己之物，會(huì)喜愛(ài)而覺(jué)得寶貴，再加上已無(wú)法退貨，只有更積極的設(shè)法盡快售出。這么一來(lái)，產(chǎn)品的流通就會(huì)加速，銷(xiāo)售量增加，所獲的利潤(rùn)也相對(duì)提高。

完全回收貨款對(duì)客戶(hù)還有其它益處，因?yàn)閺S商若回收貨款的期間被拖長(zhǎng)，為了資金的周轉(zhuǎn)，需要向銀行借款。這時(shí)所加付的利息，就得視為營(yíng)業(yè)成本，算入價(jià)格之中，結(jié)果加了客戶(hù)的負(fù)擔(dān)，客戶(hù)勢(shì)必需要購(gòu)入較昂貴的產(chǎn)品，相形之下，還是吃虧。

3、銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)不要超過(guò)食用限度

確定客戶(hù)的信用限度，可防止倒債的發(fā)生，也有得貨款的回收。所謂信用限度就能賒賣(mài)至某種程度的限度。此限度確定之后，超過(guò)時(shí)就不再銷(xiāo)售給對(duì)方，則貨款的回收不會(huì)拖延，萬(wàn)一被倒債，損失也可控制到最低程度。

4、回收貨款的注意事項(xiàng)

有的客戶(hù)資金的周轉(zhuǎn)并不困難，但就是不輕易付款學(xué)可能是客戶(hù)的個(gè)性決定的，但也可能是為使今后的交易更為有利，故意采取的策略。因此，業(yè)務(wù)員不能對(duì)貨款的回收有任何小疏忽！

平時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意下列是事項(xiàng)：

（1）對(duì)于付款不干脆的客戶(hù)，在收款前，先打電話(huà)聯(lián)絡(luò)予以提醒。

（2）到收款日期限定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付?。?）拜訪時(shí)，一定要達(dá)到收款的目的，未達(dá)目的，暫時(shí)勿提交易之事。（4）即使對(duì)方已先有客人，也不要離開(kāi)，耐心等到能夠收款為止。（5）寫(xiě)收據(jù)，記下日期、蓋章。

（6）被拒絕時(shí)，要訂下確實(shí)的付款日期，到時(shí)一定要前去收款。只不過(guò)，當(dāng)客戶(hù)拖拖拉拉，不想付款沓，一定表現(xiàn)出相當(dāng)程度的粘纏性！

（三）實(shí)施資信調(diào)查，確保交易安全

與客戶(hù)的交易狀況發(fā)生異常，或客戶(hù)本身有所變化，或進(jìn)貨超過(guò)了信用限度等等，都需要盡快搜集資料情報(bào)，進(jìn)行資信調(diào)查，做出調(diào)查之后，應(yīng)立即靜思對(duì)策。應(yīng)經(jīng)

常保持安全的交易關(guān)系，否則極可能遭殃！那么我們應(yīng)該注意并核查客戶(hù)的哪些變化呢？

1、付款的變化

付款銀行改變；小額付款干脆，大額付款拖延；要求取消保證金。

2、采購(gòu)的變化

突然增加訂貨量；原本向競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)采購(gòu)的數(shù)額全部轉(zhuǎn)移到本公司；急速改變進(jìn)貨廠商。

3、營(yíng)業(yè)上的變化

銷(xiāo)售突然惡化；顧客有大量退貨；突然開(kāi)始胡亂傾銷(xiāo)；庫(kù)存量急增或銳減。

4、員工變化

不斷有人辭職；多數(shù)人抱怨不滿(mǎn)；員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣。

5、營(yíng)者的變化

逐漸地只會(huì)自夸自傲；插手毫不相關(guān)的事物；私生活常惹出許多麻煩；建造與身分相稱(chēng)的宅第等。

三、精典案例賞析：

（一）堅(jiān)韌不拔的奇跡

EDS公司老板羅斯是以堅(jiān)韌不拔而聞名的。在EDS的一次調(diào)查表明顯示其85%的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前不止一次說(shuō)過(guò)“不”字。

早年，羅斯在IBM公司做銷(xiāo)售，其負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)最大的潛在客戶(hù)是西南人壽保險(xiǎn)公司。由于IBM的推銷(xiāo)員去的次數(shù)太多，以至該保險(xiǎn)公司指示門(mén)衛(wèi)‘凡IBM的推銷(xiāo)員一概不得入內(nèi)’。但羅斯不斷地去試，結(jié)果連門(mén)衛(wèi)也懶得對(duì)他說(shuō)“不”。最后，他終于見(jiàn)到該公司的高層經(jīng)理，讓他們接受了IBM電腦。

但是仍有一個(gè)人除外，那就是董事長(zhǎng)伍德，想說(shuō)服他并不容易。羅斯開(kāi)始琢磨怎么才能跟他見(jiàn)面。后來(lái)羅斯靈機(jī)一動(dòng)，想起他的上司說(shuō)過(guò)，IBM公司始終不渝地支持推銷(xiāo)員開(kāi)展工作。于是，他直接去找地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理溫德勒，告訴他：“我想請(qǐng)行政總監(jiān)沃森跟我一起去拜訪一位客戶(hù)?！?請(qǐng)行政總監(jiān)跟新來(lái)的推銷(xiāo)員一同出馬，這念頭大出溫德勒所預(yù)料，于是他便說(shuō)：“沃森先生是位出色的推銷(xiāo)員，可對(duì)他保險(xiǎn)業(yè)并不很熟。請(qǐng)數(shù)據(jù)處理總裁瓊斯一起去怎么樣？” 有數(shù)據(jù)處理總裁陪同去，的確能增強(qiáng)信心。羅斯熬了幾夜把有關(guān)西南人壽以及保險(xiǎn)業(yè)的材料全都看了。

伍德雖然聽(tīng)了他們的銷(xiāo)售計(jì)劃，但羅斯覺(jué)得并沒(méi)有怎么打動(dòng)他。事后伍德向手下一位副總裁打聽(tīng)：“跟瓊斯一塊來(lái)的那小伙子是誰(shuí)？”顯然，羅斯的那些準(zhǔn)備工作

給他留下了印象。

后來(lái)伍德同意再見(jiàn)羅斯一次。這回，羅斯問(wèn)了他一大堆問(wèn)題以便弄清IBM公司的設(shè)備如何能幫他們解決問(wèn)題。羅斯發(fā)現(xiàn)西南人壽的工作量只需一臺(tái)電腦工作一個(gè)輪班就夠了。于是，他說(shuō)服伍德買(mǎi)一臺(tái)，然后把晚班時(shí)間租給藍(lán)十字公司使用。這樣，雙方共同分擔(dān)成本，共同受益。伍德終于同意簽訂合同，但在簽合同前卻想改動(dòng)合同內(nèi)容。那時(shí)IBM從不修改合同。羅斯撥通公司法律部門(mén)負(fù)責(zé)人的電話(huà)，對(duì)他說(shuō)：“你能幫我做成公司在本地區(qū)有史以來(lái)最大的一筆生意。但他們需要在合同上做一點(diǎn)點(diǎn)小小的改動(dòng)?！?/p>

“羅斯，公司一般情況下是不會(huì)修改合同的?！?“這點(diǎn)改動(dòng)無(wú)關(guān)緊要”羅斯說(shuō)?！澳阋氖裁础?？

聽(tīng)完羅斯的解釋后，他想了一會(huì)兒：“我們改?！?/p>

羅斯說(shuō)：“那給我發(fā)封電報(bào)來(lái)?！彼弥妶?bào)到了伍德的辦公室，告訴他將按他的要求改動(dòng)合同。伍德看電報(bào)時(shí)，羅斯把合同放在他的案頭，接著把筆遞給了他?！傲_斯，你很精明，”他說(shuō)完微微一笑，揮筆簽了合同。

（二）抓住機(jī)遇不放

路易斯安那州有一大片土地準(zhǔn)備出售。只有兩個(gè)人參加投標(biāo)。第一個(gè)人是擁有毗鄰?fù)恋氐牡刂?，他開(kāi)價(jià)很低，因?yàn)槟抢锎蟛糠侄际侵窳?，降低了土地的價(jià)值。另外一個(gè)人卻出了兩倍高的價(jià)錢(qián)，他買(mǎi)到土地之后，把竹子鋸掉制成釣竿出售，收入足以支付土地的價(jià)款！

（三）絕妙的推銷(xiāo)方法

1、一位飛機(jī)推銷(xiāo)員致電安利公司總裁理查.丹佛斯向他推銷(xiāo)噴射引擎飛機(jī)。理查是個(gè)保守派人士，他當(dāng)時(shí)認(rèn)為安利公司負(fù)擔(dān)不起購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)的經(jīng)費(fèi)。但推銷(xiāo)員則認(rèn)為購(gòu)進(jìn)飛機(jī)后能為公司省下可觀的時(shí)間成本，讓他可以經(jīng)常訪視分銷(xiāo)人員，并提高工作的效率。

這位推銷(xiāo)員告訴理查說(shuō)，“丹佛斯先生，我們有一架絕對(duì)符合你的理想的噴射引擎飛機(jī)，我想讓你試乘看看?！钡し鹚瓜壬?jīng)一番考慮后接受了這項(xiàng)提議，他雖然感到滿(mǎn)意，但他并不覺(jué)得有必要買(mǎi)下這架飛機(jī)。于是，推銷(xiāo)員告訴他說(shuō)，“丹佛斯先生，我們這里不會(huì)用到這架飛機(jī)，您可以留下它，把它當(dāng)成你自己的飛機(jī)用吧！你并不需要任何義務(wù)！”這個(gè)當(dāng)然是難得回絕的提議，因?yàn)榘怖静⒉恍枰袚?dān)任何義務(wù)。剛好這周期間，丹佛斯先生必須往訪各處，而這架飛機(jī)促使他能夠更有效率地執(zhí)行他的任務(wù)，當(dāng)然旅程也很舒適。

當(dāng)一周過(guò)后，推銷(xiāo)員回來(lái)試圖做成這筆交易時(shí)，丹佛斯先生仍然無(wú)意買(mǎi)下這架

飛機(jī)。推銷(xiāo)員于是向他表示，“因?yàn)槲覀冞@個(gè)月都不會(huì)用到這架飛機(jī)，你繼續(xù)留下它，把它當(dāng)成自己的飛機(jī)用吧。”當(dāng)然，理查猶豫了一陣子，然而推銷(xiāo)員堅(jiān)持要他留下飛機(jī)。理查這一個(gè)月期間著實(shí)好好利用這架飛機(jī)。一個(gè)月過(guò)后，理查已經(jīng)無(wú)法不利用這架飛機(jī)往訪各地了。當(dāng)推銷(xiāo)員回來(lái)取“他的”飛機(jī)時(shí)，理查向他說(shuō)“你說(shuō)‘你的’飛機(jī)是什么意思？”理查已經(jīng)離不開(kāi)提供他舒適旅程的飛機(jī)了，他當(dāng)然有辦法說(shuō)服公司投資這筆錢(qián)了。

（四）尊重顧客意見(jiàn)

美國(guó)著名的福特汽車(chē)公司，每年擁有250萬(wàn)顧客，為了了解他們的需求，公司定期邀請(qǐng)一些顧客與產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員和汽車(chē)推銷(xiāo)員討論產(chǎn)品及銷(xiāo)售服務(wù)等問(wèn)題，并專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)一種軟件數(shù)據(jù)系統(tǒng)，供各部門(mén)經(jīng)理和雇員詳細(xì)了解掌握顧客的意見(jiàn)。一次有位顧客抱怨說(shuō)，乘坐福特汽車(chē)不愿在后排，因?yàn)楹笈趴臻g太小腿伸不開(kāi)，很不舒服。聽(tīng)到這個(gè)意見(jiàn)后，公司立即將前排座位下部進(jìn)行了調(diào)整改進(jìn)，加寬了前后排之間的距離。這一舉動(dòng)贏得了顧客的普遍稱(chēng)贊，使福特汽車(chē)更加暢銷(xiāo)。

因此為顧客服務(wù)，不僅要面帶笑容、熱情周到，更重要的是從市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳到刺激購(gòu)買(mǎi)，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞著顧客。

（五）客戶(hù)相簿

西蒙內(nèi)爾在一家食品批發(fā)公司做冰淇淋推銷(xiāo)員時(shí)，曾結(jié)合自己的特點(diǎn)，并充分考慮到顧客的需求和思考方式，別出心裁地自制了一種推銷(xiāo)的用具---“推銷(xiāo)相簿”。

西蒙內(nèi)爾在記事本里貼上幾年來(lái)在這里批發(fā)食品的上百家零售店的彩色照片。記錄著這些零售店的冰柜、櫥窗、門(mén)面等一系列的變化。還貼有零售店的老板及家人、售貨員笑逐顏開(kāi)的照片，并附有他們的留言。在交易過(guò)程中，他經(jīng)常把相簿拿給顧客欣賞，并盡心盡力地回答顧客提出的各種問(wèn)題，生意在不知不覺(jué)中就做成了。這本“推銷(xiāo)相簿”在西蒙內(nèi)爾的成功史中扮演了十分重要的角色。

事實(shí)勝于雄辯，一覽無(wú)遺的圖片比言辭更具說(shuō)服力，生意談起來(lái)格外順利。這種推銷(xiāo)方法不僅省時(shí)省力，而且降低了成本，提高了銷(xiāo)售量，達(dá)到了十分理想的實(shí)際效果。

（六）跟蹤拜訪

甘道夫是全球唯一一位年銷(xiāo)售額過(guò)10億美元的人壽保險(xiǎn)代理。他剛開(kāi)始干保險(xiǎn)時(shí)就曾暗暗發(fā)誓，每年都要跟蹤拜訪所有客戶(hù)一次，他確實(shí)也這么做了。

例如有一位大學(xué)生從他那里買(mǎi)了一萬(wàn)美元的人壽保險(xiǎn)，后來(lái)畢業(yè)當(dāng)了兵，甘道失又賣(mài)給他一萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。后來(lái)他去了佛羅里達(dá)，在州參議院任待從。甘道夫一直保持一年至少跟他聯(lián)系一次。

有一次，在州參議員的家庭雞尾酒會(huì)上，一位客人驚厥病發(fā)作。這位侍從曾受過(guò)心臟復(fù)蘇訓(xùn)練，救了他的命。而這位病人又恰巧是全美首富之一。過(guò)了幾年，這位商人打算借一大筆錢(qián)投資房地產(chǎn)。這位侍從馬上撥通甘道夫的電話(huà)說(shuō)： “甘道夫，我知道你的保險(xiǎn)業(yè)做得很大，能幫我老板一個(gè)忙嗎？” “什么事”？甘道夫問(wèn)。

“他要貸款兩千萬(wàn)搞一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。你能否幫他與你的一位主顧搭個(gè)橋？” “可以”，甘道夫回答。

說(shuō)完，他便給幾家保險(xiǎn)公司打電話(huà)，安排了其中一家跟這位商人見(jiàn)面。時(shí)隔不久，商人邀甘道夫到他的游艇上去做客。那天下午，甘道夫賣(mài)給他兩千萬(wàn)美元的保險(xiǎn)，為那筆貸款做保。

（七）出奇制勝的推銷(xiāo)

美國(guó)雷頓公司總裁金姆曾當(dāng)過(guò)推銷(xiāo)員。在一次定貨會(huì)上，規(guī)定每人有10分鐘登臺(tái)推銷(xiāo)的時(shí)間。金姆先將一只小猴裝在用布蒙住的籠子里帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，輪到他上臺(tái)時(shí)，他將小猴帶上講臺(tái)，讓它坐在自己肩膀上，任其跳竄,一時(shí)間場(chǎng)內(nèi)轟亂。不一會(huì)，他收起小猴，場(chǎng)內(nèi)恢復(fù)平靜，金姆只說(shuō)了一句話(huà)：“我是來(lái)推銷(xiāo)‘白索登’牙膏的，謝謝。”說(shuō)完便飄然離去，結(jié)果他的產(chǎn)品風(fēng)靡全美。

金姆采用的陪襯推銷(xiāo)法，別出新裁，別具一格，短短一句話(huà)給人留下極深刻的印象，達(dá)到了最佳的廣告宣傳效果。

（八）坦率地說(shuō)出缺點(diǎn)

大名鼎鼎的推銷(xiāo)行家阿瑪諾斯由于善于推銷(xiāo)，業(yè)績(jī)極佳。不到兩年，就由小職員晉升為主任。下面看看他是如何進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)的。

現(xiàn)在要推銷(xiāo)一塊土地，阿瑪諾斯并不依照慣例，向顧客介紹這地是何等的好，如何的富有經(jīng)濟(jì)效益，地價(jià)是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告訴顧客說(shuō)：“這塊地的四周有幾家工廠，若拿來(lái)蓋住宅，居民可能會(huì)嫌吵，因此價(jià)格比一般的便宜?！?/p>

但無(wú)論他把這塊地說(shuō)得如何不好，如何令人不滿(mǎn)，他一定會(huì)帶顧客到現(xiàn)場(chǎng)參觀。當(dāng)顧客來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方并未如阿瑪諾斯說(shuō)得那樣不理想，不禁反問(wèn)：“哪有你說(shuō)的那樣吵？現(xiàn)在無(wú)論搬到哪里，噪音都是無(wú)可避免的。”

因此，在顧客心目中都自信實(shí)際情況一定能勝過(guò)他所介紹的情形，從而心甘情愿地

購(gòu)買(mǎi)了那塊土地。

（九）重在參與

成功的經(jīng)營(yíng)者，能運(yùn)用技巧讓顧客產(chǎn)生參與感，形成一種強(qiáng)大的影響力，讓顧客最后接受你的建議。

史密斯先生在美國(guó)亞特蘭大經(jīng)營(yíng)一家汽車(chē)修理廠，同時(shí)還是一位十分有名的二手車(chē)推銷(xiāo)員，在亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)期間，他總是親自駕車(chē)去拜訪想臨時(shí)買(mǎi)部廉價(jià)二手車(chē)開(kāi)一開(kāi)的顧客。

他總是這樣說(shuō)：“這部車(chē)我已經(jīng)全面維修好了，您試試性能如何？如果還有不滿(mǎn)意的地方，我會(huì)為您修好。”然后請(qǐng)顧客開(kāi)幾公里，再問(wèn)道；“怎么樣？有什么地方不對(duì)勁嗎？”

“我想方向盤(pán)可能有些松動(dòng)?！?/p>

“您真高明。我也注意到這個(gè)問(wèn)題，還有沒(méi)有其他意見(jiàn)？” “引擎很不錯(cuò)，離合器沒(méi)有問(wèn)題?！?“真了不起，看來(lái)你的確是行家” 這時(shí)，顧客便會(huì)問(wèn)他；“史密斯先生，這部車(chē)子要賣(mài)多少？〃 他總是微笑著回答：”您已經(jīng)試過(guò)了，一定清楚它值多少錢(qián)" 若這時(shí)生意還沒(méi)有談妥，他會(huì)慫恿顧客繼續(xù)一邊開(kāi)車(chē)一邊商量。如此的做法，使他的筆筆生意兒都順利成交。

其實(shí)，這種提高成功率的經(jīng)營(yíng)術(shù)并不僅限于推銷(xiāo)汽車(chē)，其他方面也同樣適用：假如你是經(jīng)營(yíng)美容材料行，你可以提供一部分試用品請(qǐng)顧客免費(fèi)試用；推銷(xiāo)食品則可以先讓顧客品嘗；經(jīng)營(yíng)藥品不妨把試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)結(jié)果對(duì)顧客公開(kāi)。這種經(jīng)營(yíng)術(shù)最有力之處就是把顧客變成主人，使顧客產(chǎn)生一種參與感，引起他購(gòu)買(mǎi)的欲望。

（十）以暗濟(jì)明

抓雞首先要往地上撒把米，但“撒米”的學(xué)問(wèn)很大，有的大張旗鼓地“撒”，倒容易引起人們的懷疑。有的“米”撒得很高明，是以明帶暗,明暗相濟(jì)。

轟動(dòng)世界的美國(guó)促銷(xiāo)奇才哈利，在他15歲作馬戲團(tuán)的童工時(shí)，就非常懂得做生意的要訣，善于吸引顧客前來(lái)光顧。有一次他在馬戲團(tuán)售票口處，使出渾身的力氣大叫：“來(lái)!來(lái)!來(lái)看馬戲的人，我們贈(zèng)送一包頂好吃的花生米”觀眾就象被磁廠吸引了一樣，涌向馬戲場(chǎng)。這些觀眾邊吃邊看，一會(huì)就覺(jué)得口干，這時(shí)哈利又適時(shí)叫賣(mài)檸檬水和各種飲料。其實(shí)，哈利在加工這些五香花生米時(shí)，就多加了許多鹽。因之觀眾越吃越干，這樣他的飲料生意才興隆。以飲料的收入去補(bǔ)濟(jì)花生米的損失，收

益甚豐。這種頗有心計(jì)而又合法的促銷(xiāo)絕招，不動(dòng)腦筋是想不出來(lái)的。

（十一）刺激購(gòu)買(mǎi)

在某友誼商店里，一對(duì)外商夫婦對(duì)１只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員作了些介紹后說(shuō)：某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛(ài)不釋手，只因價(jià)錢(qián)太貴，沒(méi)買(mǎi)。

這對(duì)夫婦聽(tīng)了此言，欣然買(mǎi)下。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不盡相同：有講究“實(shí)惠”的，有追求“奇特”，還有出于“炫耀”、“斗勝”的。顯然，在售貨員的刺激下，這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。

（十二）“奔馳”的售前服務(wù)

服務(wù)是推銷(xiāo)的有力手段，沒(méi)有服務(wù)就不可能搞好推銷(xiāo)，進(jìn)而贏得競(jìng)爭(zhēng)。西德奔馳車(chē)的生產(chǎn)廠家十分注意產(chǎn)品的售前服務(wù)。他們常常在廠里未成型的汽車(chē)上掛一塊牌子，牌子上寫(xiě)著顧客的姓名、車(chē)輛型號(hào)、式樣和特殊要求等。凡屬顧客對(duì)不同色彩、不同規(guī)格乃至在汽車(chē)?yán)锇惭b什么樣的收錄機(jī)等千差萬(wàn)別的要求，都給予一一滿(mǎn)足。由于該廠良好的售前服務(wù)，在能源出現(xiàn)危機(jī)，世界汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，盡管西德奔馳車(chē)的價(jià)格比起日本汽車(chē)的價(jià)格要高出一倍，但奔馳車(chē)的推銷(xiāo)工作仍然進(jìn)展順利。

第二篇

業(yè)務(wù)主管培訓(xùn)資料

第四篇：公司配備手機(jī)協(xié)議

公司員工電話(huà)使用協(xié)議

甲方：貴州黃果樹(shù)國(guó)家公園電子商務(wù)有限公司

乙方：?jiǎn)T工

因甲方業(yè)務(wù)發(fā)展需要，現(xiàn)給員工配備電信手機(jī)作為內(nèi)部電話(huà)使用，現(xiàn)就相關(guān)事宜達(dá)成如下協(xié)議：

1.甲方享有手機(jī)所有權(quán)，若員工在公司就職滿(mǎn)半年則手機(jī)所有權(quán)歸乙方（SIM卡除外），乙方員工享有使用權(quán)，未經(jīng)甲方同意，乙方不得將手機(jī)抵押，出賣(mài)或者出借，否則甲方有權(quán)要求乙方賠償損失。

2.配備手機(jī)僅限于乙方業(yè)務(wù)范圍內(nèi)使用。

3.手機(jī)在使用中發(fā)生故障的，乙方自行聯(lián)系售后部門(mén)處理，甲方予以協(xié)助。

4.若乙方在使用中故意損壞，甲方有權(quán)要求賠償損失。若發(fā)生被盜，丟失，乙方需按折舊程度賠償。

每位領(lǐng)取手機(jī)的員工必須與公司簽訂本協(xié)議。

附手機(jī)機(jī)身號(hào)碼：

員工簽字：

年月日

第五篇：常用工具軟件網(wǎng)絡(luò)通訊工具常用協(xié)議

常用工具軟件網(wǎng)絡(luò)通訊工具常用協(xié)議

網(wǎng)絡(luò)通訊工具也是基于與其相對(duì)應(yīng)的協(xié)議來(lái)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)傳輸?shù)哪康?。如電子郵件常用的協(xié)議有SMTP、POP3協(xié)議，即時(shí)通訊工具軟件常用UDP協(xié)議來(lái)傳輸數(shù)據(jù)，網(wǎng)絡(luò)電話(huà)常用TCP和UDP協(xié)議來(lái)傳輸數(shù)據(jù)。

? SMTP協(xié)議簡(jiǎn)單郵件傳輸協(xié)議，它是一組用于由源地址到目的地址傳送郵件的規(guī)則,由它來(lái)控制信件的中轉(zhuǎn)方式。SMTP協(xié)議屬于TCP／IP協(xié)議族,它幫助每臺(tái)計(jì)算機(jī)在發(fā)送或中轉(zhuǎn)信件時(shí)找到下一個(gè)目的地。通過(guò)SMTP協(xié)議所指定的服務(wù)器,我們就可以把E－mail寄到收信人的服務(wù)器上了,整個(gè)過(guò)程只要幾分鐘。SMTP服務(wù)器則是遵循SMTP協(xié)議的發(fā)送郵件服務(wù)器，用來(lái)發(fā)送或中轉(zhuǎn)你發(fā)出的電子郵件。

? POP3協(xié)議它是POP協(xié)議的第三版，稱(chēng)為郵局協(xié)議，用于電子郵件的接收。是規(guī)定怎樣將個(gè)人計(jì)算機(jī)連接到 Internet 的郵件服務(wù)器和下載電子郵件的電子郵件協(xié)議。? TCP協(xié)議傳輸控制協(xié)議，它是一種可靠的、有連接的傳輸層協(xié)議。為數(shù)據(jù)傳輸預(yù)先建立好一個(gè)通道，然后再進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。它主要用在可靠性要求高的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中。? UDP協(xié)議用戶(hù)數(shù)據(jù)報(bào)協(xié)議，它是一種不可靠的、無(wú)連接的傳輸層協(xié)議，提供應(yīng)用程序之間傳送數(shù)據(jù)報(bào)的基本機(jī)制。主要用來(lái)支持那些需要在計(jì)算機(jī)之間傳輸數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。如網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議系統(tǒng)以及眾多的客戶(hù)/服務(wù)器模式的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用都需要使用UDP協(xié)議。