第一篇：二手書店營銷策劃書

二手書屋營銷策劃書

市場分析

一．企業(yè)的目標(biāo)

增進(jìn)山東工商學(xué)院學(xué)生對二手書的認(rèn)識，提高本店在學(xué)生中的知名度。預(yù)計在一年內(nèi)，實現(xiàn)在山東工商學(xué)院二手書消費市場以及潛在消費市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊的煙臺大學(xué)和中小學(xué)輻射。

二． 市場現(xiàn)狀

根據(jù)網(wǎng)上查閱資料：

1．在實地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過二手書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經(jīng)過購買二手書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在二手書店的服務(wù)不夠完善。如有些二手書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁或文章、圖片被裁剪，而書店對此情況以二手書為由不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．二手書店宣傳力度不夠。有相當(dāng)一部分人對二手書沒有認(rèn)識，更別說對二手書店的認(rèn)識以及對二手書的購買。

三．主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

在山東工商學(xué)院內(nèi)，主要的兩類競爭對手是英才書店，23號樓下的書店以及時常在校園內(nèi)的長凳旁買盜版書的攤位。

1.兩家書店

優(yōu)勢：兩家書店中絕大部分書是關(guān)于考研，四六級和公務(wù)員等跟學(xué)習(xí)相關(guān)的課

本參考書，兼有正版和盜版兩種，不但是想在學(xué)習(xí)上有所建樹的大學(xué)生在選擇學(xué)習(xí)方面書籍時第一個想到去的地方，而且也能迎合不同消費層次的學(xué)生的口味，正版書8折，盜版書5折。

劣勢：兩家書店及其相似，沒有自己的特色，相互競爭激烈，只能打價格戰(zhàn)，壓低圖書售價，走薄利多銷路線。并且都是正宗的“考生書店”，對當(dāng)今流行的名著和一些勵志書籍很少進(jìn)貨，因此想要利用書籍開闊眼界豐富生活的同學(xué)很少光顧這兩個書店。

2.書攤

優(yōu)勢：沒有店鋪租金，成本大大降低

賣時下最流行的而且迎合學(xué)生口味的“好書”，且價格非常便宜 劣勢：損失了一批消費者——鄙視和打擊盜版的同學(xué)，這些同學(xué)往往是家

境比較好，且思想覺悟高，恰恰是對“好書”別有青睞的消費者。

當(dāng)學(xué)生們把書買回去后會發(fā)現(xiàn)那種幾本書的合訂本有一個非常大的缺點就是書太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。

四、營銷外部環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對山東工商學(xué)院的學(xué)生，分析其特點發(fā)現(xiàn)全體學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有相當(dāng)大的比例，因此影響所有消費者消費水平，因此，商品定價越低越好

2.文化由于消費群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要注重品味，拒絕低級趣味的圖書，倡導(dǎo)先進(jìn)的科學(xué)文化。本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來進(jìn)入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)方面的書籍應(yīng)該對進(jìn)貨。

五、內(nèi)部環(huán)境分析

1．優(yōu)勢。

（1）二手書的回收價格廉價，開店成本低，利潤可觀；

（2）無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。（3）在山東工商學(xué)院還沒有二手書店，因此作為二手書市場的開拓者，更容易獲得較高利潤（4）二手書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過低價購買擁有自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。（5）高校學(xué)生文化程度較高，愿意把錢花在書上（6）本學(xué)校并沒有實力較強(qiáng)的競爭者。

2．劣勢。

（1）在山東工商學(xué)院不易找到一個最有利的地點開店，且山東工商學(xué)院的店鋪

租金比較高。

（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；

（3）常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

（4）對書籍的來源控制力度小，不能由市場的需求決定，主要取決于賣舊書的人

3．機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者；擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。二手書價格低廉，而且許多舊書上有原來讀者的重點難點標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅有利于減輕讀者在書籍方面的經(jīng)濟(jì)消費負(fù)擔(dān)，而且還有助于讀者理解知識，節(jié)省學(xué)習(xí)時間。

4．威脅。很多人對二手書認(rèn)識不足；主要購買者是學(xué)生，不利于二手書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一；雖然不受二手書店的威脅，但是受新書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。

營銷策略

一、目標(biāo)市場描述

1..市場細(xì)分

需求差異性：劃分不同的消費群體并對針對不同消費者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等

2.目標(biāo)市場選擇和特征

目標(biāo)市場是山東工商學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對未來充滿期

望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識，吸取營養(yǎng)但消費能力不足

3.市場定位

（1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費者的需求與愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與愉悅。

（2）價格與質(zhì)量定位結(jié)合價格與質(zhì)量，定位為：“物美價廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

4.營銷組合描述

1．產(chǎn)品策略。⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。

（1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這在學(xué)風(fēng)良好的山東學(xué)校是必須的。學(xué)習(xí)類書籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級課本參考書，考研，四六級為主體的英語讀物，公務(wù)員，注會等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。

（2）文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館的一號借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。

（3）近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因為訂購量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢買一本正版的舊書的，憑這一點，在與書攤的競爭中占很大優(yōu)勢。

（4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志，主要是與其他類書籍配套出售，二．定價。定價依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價值。

⑴靈活定價。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來確定收購價，再以本書原價三到五折買出。其他也可以依據(jù)具體情況定價。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

三．渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道?；厥涨揽梢允菑膶W(xué)校畢業(yè)生中購買，也可以與新書店合作，回收其過期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價值的書。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像火車站等地方設(shè)置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為旅客提供消遣之物。

四、促銷。增進(jìn)消費者對二手書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。

第二篇：大學(xué)生 二手書店營銷策劃書 2

素食餐飲營銷策劃書

產(chǎn)品與服務(wù)營銷策略

1.產(chǎn)品策略

1.1產(chǎn)品整體概念

我們所策劃經(jīng)營的大學(xué)生二手書店所出售的二手書是我們經(jīng)營的有形產(chǎn)品，是向市場提供的實體和服務(wù)的可識別的形象表現(xiàn)。我們產(chǎn)品的質(zhì)量水平會充分過關(guān)，即時是二手書也要保證書不缺頁；另外書要追求種類多樣，除了二手書外，也會提供適量新書作為新產(chǎn)品。

附加產(chǎn)品：我們出售二手書不僅是為了滿足部分市場的需要，我們也為客戶提供良好的售后服務(wù)，對每個在網(wǎng)們網(wǎng)店消費的顧客真誠以待。并為他們進(jìn)行書籍的搜尋和建議。

1.2產(chǎn)品組合我們經(jīng)營的大學(xué)生二手書網(wǎng)店可以將相關(guān)的書籍進(jìn)行配套出售，也可以根據(jù)顧客的需求實行書籍自由組合出售，達(dá)到一定價格提供免運費的服務(wù)。這樣可以滿足更多的消費者需求，迎合顧客求異求變的心理。

2.品牌策略

2.1品牌資產(chǎn)

在網(wǎng)上開大學(xué)生二手書店店最開始的時候我們肯定是無知名度的，首先我們通過網(wǎng)上以及傳單進(jìn)行宣傳，開展適當(dāng)?shù)木W(wǎng)上促銷策略。

建立關(guān)鍵詞列表，認(rèn)真地考慮最適合于大學(xué)生二手書網(wǎng)店的關(guān)鍵詞，因為關(guān)鍵詞要與潛在訪問者最可能輸入搜索引擎的詞語相匹配，一般用戶首先會輸入通用的詞匯，然后才會逐步縮小關(guān)鍵詞的范圍。可以選出一些高頻詞匯，再從中挑與自己店鋪符合的關(guān)鍵詞。

聯(lián)系到自己的店鋪，可以在關(guān)鍵詞中加入二手，書名，作者，書皮顏色等，還要注意標(biāo)題、網(wǎng)頁主體，不宜設(shè)置過長，網(wǎng)頁中關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量并不重要，而是其選擇的詞匯，以及占網(wǎng)頁其余內(nèi)容的百分比。

再通過為客戶提供良好的服務(wù)來積累知名度和吸引顧客時，通過顧客的口頭稱贊，引發(fā)源源不斷的客流，并建立品牌忠誠度。

2.2品牌策略選擇

我們在品牌策略中選擇統(tǒng)一品牌的策略。網(wǎng)店采用專門設(shè)計的LOGO，這樣我們也可以建立差異化。如果我們的聲譽足夠好，我們的二手書在統(tǒng)一的名稱下也會保持合適的銷量。

3.定價策略

3.1定價的現(xiàn)行環(huán)境

1.定價目標(biāo)：在店鋪開設(shè)的不同階段，要達(dá)到的目標(biāo)也是不一樣的。主要有擴(kuò)大競爭、賺取利潤、賺取積分、提升店鋪人氣幾個方面。對于我們的二手書店，剛開始最重要的目標(biāo)是賺取人氣。

2.產(chǎn)品成本：包含二手書購進(jìn)成本，存儲成本，人力成本，物流成本，交易成本。據(jù)我們分析，我們的二手書來源主要是學(xué)校，成本不高；人力成本主要就是我們小組成員，初期可以忽略不計；存儲成本主要是二手書籍買進(jìn)后進(jìn)行存儲和維護(hù)；物流成本主要是書籍被拍下后將其送至收貨人手中的物流費用，學(xué)校內(nèi)物流種類豐富，可以滿足不同的需求；交易成本是指在網(wǎng)店上賣出東西后淘寶交易平臺的抽成。市場需求：我們的消費人群定位在在校大學(xué)生。

3.競爭者的產(chǎn)品和價格：學(xué)校周邊的書店（新書書店，二手書店以及二者都賣）較多，所以競爭者的威脅較高。而我們的定位在中低檔消費，在前期以不虧本為前提，盡量搶奪市場。

3.2制定價格方法

1.低價促銷策略：用價格吸引客戶，店里的大部分貨品都是二手書，價格都比較低，確保在網(wǎng)上價格戰(zhàn)中確立優(yōu)勢。

2.組合銷售策略：根據(jù)目標(biāo)客戶群，可以將有關(guān)連的書進(jìn)行搭配，如數(shù)學(xué)書和配套的習(xí)題冊，在網(wǎng)店中給予相應(yīng)組合銷售的折讓活動。

4推廣策略

隨著各類網(wǎng)絡(luò)平臺的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)用戶的不斷增加，在電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)店前期推廣工作對網(wǎng)店未來的發(fā)展就顯得尤為重要。概括地說，就是“廣撒網(wǎng)，深挖掘”。

4.1網(wǎng)店前期廣告宣傳

1.店鋪評價留言：當(dāng)買家在自己的“大學(xué)生二手書店”中買了東西時，可以在回評他的時候，留下店鋪或商品的信息。但要注意措辭和語氣，注意不要用太生硬的廣告語言，才不致于遭致大家的厭惡。在旺旺頭像、簽名及分享上，添加自己網(wǎng)店地址或相關(guān)商品信息。

2.利用騰訊，人人，微博平臺：這些交流平臺里面有很多功能模塊，包括寫日志、傳圖片、寫心情等等。這么大的網(wǎng)店推廣平臺要好好利用，可以通過寫日志做分享的形式介紹自己店鋪的信息，讓親朋好友們轉(zhuǎn)載，一傳十十傳百。在心情簽名上，可以寫上店鋪地址，增加點擊量。在相冊傳上寶貝圖片，擴(kuò)大宣傳面。

3.制作傳單:印刷一定數(shù)量的傳單，標(biāo)上店名和網(wǎng)址，在大學(xué)園區(qū)派發(fā)，這些都可能是你的潛在顧客，提高自己網(wǎng)店的知名度。

4宣傳海報

我們還會在校園內(nèi)，宿舍區(qū)等地張貼我們的海報和其它宣傳材料。加深大家對我們網(wǎng)店的印象，提高我們的知名度。

4.2商品促銷活動措施

1.店內(nèi)促銷活動的開展。每逢元旦、情人節(jié)、婦女節(jié)、圣誕節(jié)、教師節(jié)等不斷進(jìn)行特價、贈送等優(yōu)惠活動，提升人氣。當(dāng)然舉行促銷活動前，提前一周在店鋪公告欄內(nèi)、簽名檔及店鋪留言等可以進(jìn)行宣傳的地方，提前通知買家。配合活動，要換上新的簽名檔，介紹活動，還要去論壇、給周圍的朋友發(fā)布這個“好消息”。充分利用好每一個可以利用的資源，來宣傳店鋪。

2.查看買家求購信息，主動出擊。淘寶的求購集市是個好地方，很多懶得逛店的買家都直接在求購集市發(fā)求購信息。我們可以進(jìn)去尋找合適的客戶，有針對性地推薦產(chǎn)品，這樣成交率也高。若沒有求購者所要的商品，可以向其推薦相關(guān)的書籍。

3.積極介入淘寶網(wǎng)主辦的各類促銷活動，參加社區(qū)活動，提升自己店鋪在淘寶上的知名度。

4.3店面聯(lián)合學(xué)校周邊有很多書店，可以和他們結(jié)成聯(lián)盟，通過彼此的聯(lián)合，可以豐富了書的種類。對于開了網(wǎng)上書店的實體書店還可以和他們相互分享網(wǎng)上書店的鏈接，以達(dá)到共贏的目的。

5差異化策略

5.1商品上架選擇

因為淘寶的商品是按照商品剩余時間排位的，所以對于自己的二手書店鋪，可以選擇合適的時段發(fā)布商品，并把擇即將到時的書放在掌柜推薦的產(chǎn)品里面，最高限度提高瀏覽量。

很多店主為圖省事，往往一次把商品全都上架，那么商品給顧客看到機(jī)率相對較低的。對于自己的店鋪，選擇分批量上架，把時間選為7天，每天上架一些，這樣自己店鋪的商品就會每天都有可能被人看到，讓每天有極可能多的顧客光臨。

5.2積極建設(shè)個人空間

在淘寶論壇發(fā)布自己原創(chuàng)經(jīng)驗的分析的帖子，當(dāng)然要介紹的不一定是自己的店鋪和商品，可以就自己購買各類產(chǎn)品的經(jīng)歷發(fā)表一些心得體會或者購物指南，也可以轉(zhuǎn)載精華貼。亦可將剛發(fā)生的國內(nèi)外新奇特的事件放上去，發(fā)表自己的獨特見解，引起淘友關(guān)注。

6客戶服務(wù)策略

1.重視網(wǎng)店的“信用度”評價。買賣雙方達(dá)成交易后都有義務(wù)為對方做信用評價，高信用度對于網(wǎng)店的經(jīng)營至關(guān)重要，所有買家?guī)缀醵紩孕庞枚葋磉x擇是否買你家的商品。在淘寶網(wǎng)，每個賣家都有一個關(guān)于誠信的記錄，買家都可以看到賣家以前的銷售狀況以及別的買家對賣家的評價。網(wǎng)上記錄了任何一個賣家的誠信記錄，所以不誠信的人很難在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營下去。所以答應(yīng)買家的事情一定要做到，盡力讓客戶滿意。

2.平心對待差評。有時因為自己疏忽或其它原因，可能會在自己的信用記錄里出關(guān)差評的現(xiàn)象。此刻要安心面對，及時與買家聯(lián)系溝通，采取相應(yīng)的補救措施，或者在網(wǎng)上說明真實的情況。同時爭取用更多的優(yōu)評來獲取買家的正面印象。

第三篇：校園二手書店營銷策劃書

白云校園二手書店營銷策劃書

班級： 2013

姓名：楊漢平

學(xué)號：1004012103

B10國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易一班

年5月26日

白云校園二手書店營銷策劃書

前言：

隨著社會的發(fā)展，可回收資源的再次利用成為低碳經(jīng)濟(jì)的熱門議題，為了保護(hù)環(huán)境，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，我們不得不為資源的一天天匱乏而擔(dān)憂。而二手書作為可循環(huán)利用的資源，則為其提供了巨大的市場前景。對于二手書，前期我們做了較為認(rèn)真詳細(xì)的市場調(diào)研，通過所得的數(shù)據(jù)與意見，我們進(jìn)一步肯定了校園二手書店的可行性。本策劃書針對攀枝花學(xué)院的學(xué)生，精準(zhǔn)定位市場，制定了一套相近的營銷策劃方案，推廣二手書，為我們保護(hù)環(huán)境提高資源利用率和贏得利益提供了可靠地方案，以滿足廣大的市場需求。

本策劃書目的：

1、讓消費者了解我們校園二手店的二手書的價格優(yōu)勢，并引起他們的購買興趣。

2、建立和開拓恰當(dāng)?shù)匿N售渠道，擴(kuò)大消費群體，增加銷售量。

3、降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費用。

4、利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)與顧客的進(jìn)一步溝通，進(jìn)一步認(rèn)識需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。目錄：

一、市場現(xiàn)狀 ????????????????3

二、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢??????????3

1、第二教學(xué)樓書店????????????4

2、網(wǎng)上書城???????????????4

三、外部環(huán)境????????????????4

1、經(jīng)濟(jì)?????????????????4

2、文化?????????????????4

四、內(nèi)部環(huán)境????????????????4

1、優(yōu)勢?????????????????4

2、劣勢?????????????????5

3、機(jī)會????????????????..5

4、威脅????????????????..6

五、營銷策略????????????????6

1、市場細(xì)分??????????????..6

2、目標(biāo)市場選擇和特征?????????..6

3、市場定位??????????????..6

4、產(chǎn)品組合描述????????????..7

5、營銷費用預(yù)算????????????..9

六、總結(jié)??????????????????.9

一、市場現(xiàn)狀

根據(jù)實地調(diào)查：

1、大學(xué)期間由于沒有太多的考試，同學(xué)們都有大量的課余時間，有些同學(xué)利用這些時間報考了一些自己感興趣的證書，這其中就需要用到資料書，由于這些書購買不方便，并且價格昂貴，很多同學(xué)都有購買二手的想法，所以我們將針對考試建立我們自己的特色書店。

2、是否愿意購買距離較近的舊書店的書籍的選項中，90%以上的同學(xué)表示愿意購買，這給予了我們極大的鼓勵。

3、愿意購買的二手書的折扣選項中，41%的人選擇的是三折，43%的人選擇的是四折，其他則為17%，這為我們書店的定價提供了很好的依據(jù)。

4、希望購買到的二手書新舊程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，這說明購買二手書，新舊程度絕對是一個相對重要的因素，我們在收購貨源時，盡量滿足六七成新的要求且內(nèi)容完整無大的涂鴉。

5、使用過的書籍處理方式選項中，作為廢品賣掉、送人、扔掉是主要選擇，而選擇作為二手書賣掉的占極少數(shù)，因此我們必須加大宣傳，讓更多的同學(xué)能夠?qū)迷谧詈玫牡胤?，也為我們提供了可靠地貨源?/p>

6、在“如果學(xué)校有專門的人上門收購二手書籍，您是否愿意賣出二手書”的選項中，愿意的占95%，不愿意和無所謂的占5%，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說明在貨源供應(yīng)的前期，二手書店應(yīng)作為主動方。

二、主要競爭對手及其優(yōu)劣勢

在攀枝花學(xué)院內(nèi)，主要的競爭對手是第二教學(xué)樓的書店，另外的是網(wǎng)上書城。

1、第二教學(xué)樓書店優(yōu)勢：絕大部分書是關(guān)于英語四級、六級考試，教育資格考試，考研，會計資格證考試，報關(guān)員、報檢員考試等的考試資料，以及各類雜志，全部都為正版書籍，書籍質(zhì)量有保證，一般能迎合不同種類考試需求學(xué)生的口味，并且給予所有資料九折的優(yōu)惠。

第二教學(xué)樓劣勢：價格昂貴，書籍種類相對比較單一，學(xué)生對于必需書籍的購買以外，不愿花更多的錢夠買其他的雜志類書籍，盈利能力不強(qiáng)。

2、網(wǎng)上書城優(yōu)勢：價格便宜，且不需出門，快遞即可送貨上門，方便。

網(wǎng)上書城劣勢：書籍質(zhì)量沒有保證，且快遞到達(dá)時間時快時慢，影響消費者心里預(yù)期。

三、營銷外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對攀枝花學(xué)院的學(xué)生，其中很大部分來自農(nóng)村家庭，因此影響所有消費者整體消費水平，因此商品定價在低價檔次。

2、文化 由于消費群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要迎合大學(xué)生較高的文化需求，努力營造本書店高素質(zhì)氣質(zhì)。

四、內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢

（1）二手書回收所需的費用較低，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤空間；

（2）二手書籍易于長時間儲藏，對環(huán)境污染小;（3）在攀枝花學(xué)院還沒有二手書商店，這個市場還未有人進(jìn)入，因此先發(fā)制人，進(jìn)入這個市場，能盡快的占有這個市場并獲取利潤；

（4）二手書店與學(xué)校圖書館相比，消費者能付出較低的價錢就占有自己需要的書，無須考慮圖書館的時間、制度規(guī)定，極大地方便了消費者；

（5）大學(xué)生文化程度較高，有意愿長時間花在書本上；（6）攀枝花學(xué)院并沒有實力較強(qiáng)的競爭者。

2、劣勢。

（1）在攀枝花學(xué)院不易找到一個最有利的地點開店，且食堂附近以及學(xué)府廣場的店鋪租金都很高。（2）書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大。

（3）書本儲藏中應(yīng)注意防火、防蟲、防潮等，這就增加了管理工作的難度，并且質(zhì)量也難以保證。

（4）對二手書來源的掌握力度小，如果得到穩(wěn)定的貨源，須派人上門收購，這加重了人力成本。

3、機(jī)會。攀枝花學(xué)院只有本店一家二手書店，不存在同行業(yè)競爭者；對書本渴求較高的教師和學(xué)生形成一大特色，市場發(fā)展空間很大。二手書價格便宜，而且許多舊書有珍貴的筆記，可供消費者參考，這樣不僅有利于節(jié)約消費者的購書支出，而且還有助于讀者理解知識，節(jié)省學(xué)習(xí)時間。隨著攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生原來越多，但新的考研資料價格昂貴，二手考研資料將會有更大的發(fā)展空間。

4、威脅。學(xué)院中，很多的老師和學(xué)生對二手書認(rèn)識不足：主要購買者是學(xué)生，不利于而書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場需求不易被滿足；雖然不受二手書店的威脅，但是受第二教學(xué)樓書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，若上門收購，則會增加很大的人力成本，且進(jìn)貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時間內(nèi)提升，則很容易喪失機(jī)會。

五、營銷策略

1、市場細(xì)分

需求差異性：應(yīng)當(dāng)合理的劃分不同需求類型的消費者，并且針對不同類型消費者的需求提供相應(yīng)的書籍予以滿足，例如考研的消 7 費者，考相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格證的消費者等，盡量做到主要消費者需求的書籍類型分明，有針對性的滿足。

2、目標(biāo)市場選擇和特征

目標(biāo)市場是攀枝花學(xué)院的全體師生，特征是：文化程度高，對書本的渴求強(qiáng)烈，需要不斷從書本中豐富知識，但是消費能力不是很高。

3、市場定位

（1）利益定位 定位為“充分使顧客滿意”，盡力滿足消費者偏好和需求，把握消費者的購買心理，給消費者帶來方便與實惠。

（2）價格與質(zhì)量定位 應(yīng)市場調(diào)研中消費者主要偏好三折的舊書價格，將主要書記的價格定位定價的30%，并力圖使二手書物美價廉。使消費者有物美價廉的感受。

4、產(chǎn)品組合描述

（1）產(chǎn)品策略。要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，就是把二手書店分為四個模塊兒：學(xué)習(xí)考試類、文學(xué)名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類。其中應(yīng)該以學(xué)習(xí)考試類為主，高校暢銷書類為書店特色。

① 學(xué)習(xí)考試類。是本二手書店的主要書籍，這是因為這幾年高校中刮起了一陣考證的流行風(fēng)，很多人要考的證不僅僅局限在計算機(jī)、英語一類，更多的在經(jīng)濟(jì)管理、教育類，且往往 一個人要考好幾門證，這對于二手書市場是個很大的機(jī)遇。另外近年攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生比例越來越大，全新購買考研資料費的昂貴也為二手書市場帶來機(jī)會。因此，書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過期限的可以將其轉(zhuǎn)賣給廢品收購站，以收回成本，也避免書記的積壓。

② 文學(xué)名著類。這一類別主要是以圖書館的期刊閱覽室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外名著的文學(xué)著作。

③ 高校暢銷書籍。這一類書籍主要是一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵志書籍，還有一些暢銷的校園小說等。這類書在圖書館一般是難以找到的，只有在書店里買到。因此相信同學(xué)們更愿意花便宜的價格買一本正版的舊書，這一點是很占優(yōu)勢的。

④ 雜志期刊類。通過問卷調(diào)查的方式調(diào)查學(xué)生們最喜歡的雜志，主要是與其他書籍配套出售。

（2）定價。定價依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價值。① 靈活定價。二手書可以根據(jù)二手書的新舊程度以及正版盜版來確定收購價，再根據(jù)調(diào)查結(jié)果的要求，將主要價格定在原價的三折，部分比較稀少的書籍可以定為原價的四折到五折，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價。

② 數(shù)量折扣。當(dāng)消費者購買的書籍達(dá)到一定數(shù)量時，給予一定的折扣，大概在3%—5%。③ 會員折扣。當(dāng)顧客在購買書籍時，有目的的建議顧客辦理會員卡，會員給予終生優(yōu)惠折扣，大概在5%—7%。（3）渠道。

渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。經(jīng)過調(diào)查，學(xué)生們普遍不愿意主動去聯(lián)系二手書收購商，他們更愿意二手書收購商上門收購二手書。所以回收渠道應(yīng)該是書店主動上門回收，或者定時段在學(xué)生公寓出口定點收集，也可以與當(dāng)?shù)貜U品收購站達(dá)成合作協(xié)議，讓廢品收購站保留一些有利用價值的書，而二手書店將價值不大的書賣給廢品收購站，實現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定、合理。銷售渠道主要是實體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售，可以通過建立QQ群達(dá)成顧客與書店的交流，參加校園論壇發(fā)布二手書店各類最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費用，并時刻把握消費需求的變動，降低書店的營運風(fēng)險。（4）促銷

增進(jìn)消費者對二手書的認(rèn)識，提高校園二手書店的知名度是很必要的。書店可以采用發(fā)放傳單、張貼廣告等。過節(jié)的時候，采用購書滿一定數(shù)量或一定價款即采取折扣優(yōu)惠措施。另外，一些社團(tuán)舉辦活動時，可以給予贊助得到冠名權(quán)，以提高二手書店知名度。

5、營銷費用

直接推銷費用預(yù)算1000元，促銷費用預(yù)算2000元，倉儲、運輸費用預(yù)算2000元，其他營銷費用預(yù)算1000元。故加總得營銷費用預(yù)算為6000元。

六、總結(jié)：

這個項目總的來說，具有投資費用少，回收周期短，投資風(fēng)險小，投資回報率較高，經(jīng)營難度較低，適合沒有經(jīng)驗的大學(xué)生投資。

第四篇：二手書店網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

一、前言

書籍，是知識的載體。我們希望能夠通過書籍的傳遞，將知識傳遞下去，讓更多的同學(xué)們能夠有所收獲，有所感悟，有所成長。我國目前在校大學(xué)生有三千多萬，而書籍的購買者大部分是知識分子，這其中大學(xué)生是生力軍，而由于新書價格的高昂，二手書籍成了大學(xué)生們的最愛。

（一）本案策劃目的

書業(yè)已經(jīng)進(jìn)入信息時代，圖書市場的競爭也日趨激烈。在這種情況下，無論從出版還是從銷售，都是書業(yè)至關(guān)重要的問題。況且現(xiàn)代人對物質(zhì)生活的滿足轉(zhuǎn)向精神生活的需求，而書則是一些人的上上之選。但也有一些人為昂貴的書價，而不得不對鐘愛的書籍望而卻步，所以我們的網(wǎng)上二手書店誕生了。一方面，節(jié)約了成本；另一方面，也為資源的可循環(huán)利用做出了貢獻(xiàn)；更重要的一點就是讓顧客們花最少的錢，看更好的書。

（二）整體計劃概念

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析

（一）市場環(huán)境分析

（二）企業(yè)形象分析

（三）產(chǎn)品分析

（四）競爭分析

（五）消費者分析

三、SWOT分析

四、網(wǎng)絡(luò)營銷方案

（一）營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點

（二）產(chǎn)品和價格策略

（三）渠道和促銷策略

1、門戶網(wǎng)站的建立

2、網(wǎng)站推廣方案

（四）客戶關(guān)系管理策略

五、實施計劃

六、費用預(yù)算

七、方案調(diào)整

第五篇：二手書店創(chuàng)業(yè)策劃書范文

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)策劃書

----寄售二手書店

一．項目背景

在我們學(xué)校有相當(dāng)多的同學(xué)每學(xué)期不會買新書，而是在四處的借或者買別人的舊書，但是問題出現(xiàn)了，好多人有時候聯(lián)系不到高年級的學(xué)長們，他們通過其它渠道，往往會從二手書店買得高價課本，這樣勢必造成過多的浪費。針對這一現(xiàn)象如果是近期創(chuàng)業(yè)的話我會開一家寄售二手書店，這樣做就建立了高低年級的資源延續(xù)體系，這樣往小的方面說節(jié)約了同學(xué)們購書的資金，往大的方向說節(jié)省了社會資源，利人利己。通過分析發(fā)現(xiàn)會有很好的市場前景。

二．市場機(jī)會

以我們學(xué)校為基地，輻射整個鄭州。我們學(xué)校就有20000多人，而整個鄭州的學(xué)校至少會有60多萬人，而且本科學(xué)校的教材大多都是用二手書的。任然以我校為例，有2萬多人，先少量估算，假設(shè)有1萬人都要買二手書，每人每學(xué)期都要5本書，一年有10本，每本至少賺5塊錢，則每年有50萬的市場容量。10個學(xué)校就有500萬了！由此可知，市場還是很龐大的！、根據(jù)浙江大學(xué)的一份調(diào)查顯示：

大學(xué)生每年的教材費為700元，杭州高校學(xué)生的教材總費用：

700元/人/年*328524人=229,966,800元/年

同理，浙江省高校學(xué)生的教材總費用：

700元/人/年*651307人=455,914,900元/年

全國高校學(xué)生的教材總費用約為：

700元/人/年*15617767人=10,932,436,900元/年

這還是06年的人數(shù)，可見大學(xué)生教材費是相當(dāng)大的一塊蛋糕。目前，本科學(xué)校的已大部分采用了二手書，?？埔膊痪脤_放。

三．公司戰(zhàn)略

二手書店，主要是經(jīng)營二手書，當(dāng)然可以有部分新書，重點推廣寄售服務(wù)。

發(fā)展戰(zhàn)略是先穩(wěn)固自己學(xué)校，再向其他學(xué)校發(fā)展，每個學(xué)校設(shè)個點，開展連鎖經(jīng)

營.所謂“寄售”，就是同學(xué)們把書放在我們這里賣，由他們自己依據(jù)書的新舊

程度定價格，一般都是定五折以下，等賣掉之后，我們再收取一定的服務(wù)費，一

般占成交價的20%—40%。這是一種互動的模式，讓顧客也成為賣家。按照這

種模式做好了，不僅只放店里，還可以放到網(wǎng)上，發(fā)展“網(wǎng)上寄售”。

而且，這樣對我們書店來說可以無成本運營，對書主來說，可以得到更高的利潤相對把書稱斤賣。充分得到資源的優(yōu)化配置，對買家來說可以買到更優(yōu)惠的書，等他用完的時候，又可以把書拿到我們書店繼續(xù)銷售。如此循環(huán)，對我們可

以增加貨源，對書主，又能收回原來買書的成本，等于是免費借用了一下。對社

會來說，又是節(jié)約了資源，有利于環(huán)保。這是一件利人利己利社會的事！

同時在淘寶上注冊賬號，開淘寶店，向全國推廣。有些書舊書是沒有的，我們可以根據(jù)顧客的需求訂購新書，等書到了再跟顧客聯(lián)系，這樣確保書一定就能

賣掉，不會有存貨。而且，對收購過來的書，重新分類，如四六級和考研用書，在我們學(xué)校和旁邊的鄭大還是有很大潛在市場的，還有其他專業(yè)考證的書等。

為避免因經(jīng)營風(fēng)險而虧本，還增加了其它有盈利點的業(yè)務(wù)。如一些文化用品，根據(jù)調(diào)查，學(xué)生特別需要的，如電腦桌子等等。我們想先穩(wěn)固我們學(xué)校，即 我們學(xué)校為總部，再向其他學(xué)校推廣，每個學(xué)校設(shè)個點，開展連鎖經(jīng)營.因為現(xiàn)在都支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，大部分學(xué)校都有設(shè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的?？梢院兔總€學(xué)校的人合作。

四．營銷戰(zhàn)略

1．招業(yè)務(wù)員：多招業(yè)務(wù)員，他們不用在店里，只要幫我們推銷了東西就給

提成。全按業(yè)績來，沒業(yè)績就沒錢，業(yè)績越好錢越多。這樣的話，那人數(shù)是

越多越好。同時，也是在宣傳自己了。

2． 贊助學(xué)校的部門，社團(tuán)。讓他們在搞活動的時候，宣傳我們。比如，贊

助勤工部的自強(qiáng)之星活動。當(dāng)自強(qiáng)之星評出之后，我們可以贈送一些勵志類的書

當(dāng)獎品，這正好很合適。然后，發(fā)獎品的時候說是我們書店贊助的。

3.寄售平臺一定要推廣，要多在體育館前搞活動，搞促銷，將寄售的牌子

掛出去，讓更多的人看到。

4.對每個人來書店買書的，都送一枚書簽，上面寫上書店的名字和聯(lián)系方式

等進(jìn)行宣傳推廣。

5.為留住長期顧客，實行會員制度，加星星，每買50元加一顆星星，根據(jù)

等級在原來的基礎(chǔ)上打折，這樣長期的老顧客就能更優(yōu)惠，加上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，還

可以送一些小本子和鉛筆等，更能體現(xiàn)我們的熱情。

6.如果經(jīng)費允許的話，可以買個打印機(jī)，免費幫他們打印，紙的背面寫上本

書店的店面和口號，聯(lián)系方式等進(jìn)行宣傳。也可以是顧客提供紙，幫他們打印。

這樣來書店的人就更多了，在打印的同時，看到喜歡的書，賣出去的機(jī)會就更大，也起到很好的推廣作用。

7．對會員的生日也可以記下，在生日那天以書店的名義發(fā)個email給他，給一個溫馨的祝福，給會員一個驚奇，也起到良好的宣傳作用。

五.運營管理與管理體系

1.采用分工合作，每個人分別負(fù)責(zé)一項任務(wù)。如看店，進(jìn)貨，公關(guān)等?？?/p>

店的人輪到，必須在規(guī)定的時間里都要在店里。如果一個人感覺時間太長，還可

以招些兼職，來替代一下。只要是他們有空的時間都可以過來，一定要將每天的所有時間都給排滿，不能有時間段沒人看店?？梢远嗾行┤?，如果工資付不起，可以只給他們一定的提成，和他們說明白，也要體諒我們的難處。還要和學(xué)校的勤工部合作，請他們幫我們找兼職，就是給他們鍛煉的機(jī)會，就像在團(tuán)委，學(xué)生

會或社團(tuán)工作一樣，在那里工作是完全沒有工資的，在我們這里至少還可以拿點

工資。所以，我以為還是可以招到人的。這樣可以盡量多招些人，讓更多的人參

與進(jìn)來，給每個人一個鍛煉的機(jī)會。同時，也是在宣傳自己了。

2.還可以實行店長負(fù)責(zé)制。聘請一個人當(dāng)?shù)觊L，這個人最好是部門，社團(tuán)

什么的負(fù)責(zé)人，這樣能力強(qiáng)一點，也便于管理。把店里的事務(wù)，人員管理都交給

他負(fù)責(zé)。給他一個月的基本工資，如果業(yè)績好，再加提成。

3.或者輪流店長制度：每月評出一名店長。評定標(biāo)準(zhǔn)為，上個月考評積分

最高者為店長。店長負(fù)責(zé)各項制度的執(zhí)行和管理工作，主要是各項工作任務(wù)的安

排。加減分的執(zhí)行權(quán)也歸店長所有。

4.獎金發(fā)放制度：根據(jù)加減分，每月扣分較多，達(dá)4分以上者，不發(fā)放該

員工當(dāng)月獎金：店長可獲當(dāng)月1.2倍獎金，連任店長在第二個月可獲雙倍將金。

六．投資分析

經(jīng)費預(yù)算：由于我們二手書我們主要用的是寄售的形式，因此，可以免去

一大部分進(jìn)書的成本，而主要的經(jīng)費在宣傳方面。而要想推廣寄售，只能靠宣傳。

預(yù)計先投入1000元用作宣傳。還有一部分新書加其它的業(yè)務(wù)1000元。共先投入

2000元

七．風(fēng)險評估

1、優(yōu)勢

1)我們年輕，有激情。而且是學(xué)連鎖經(jīng)營的，有專業(yè)優(yōu)勢，再加上老師的指

導(dǎo)，理論上是沒什么問題的。

2)還有政策上的支持，學(xué)校對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的扶持，給了我們很多優(yōu)惠條件。

3)再者，我們都是學(xué)生，更加接近同學(xué)，有親近感。在學(xué)校里，相對認(rèn)識的人也多些，有一定的人脈優(yōu)勢，這些都可以為我們帶來生意，有時還可以拉來一

些團(tuán)購業(yè)務(wù)。如有的書就有可能全班都需要，甚至整個專業(yè)都需要的。

4)而且，寄售這種模式，是我們獨有的，其它書店還不曾采用，這種模式有

利于產(chǎn)生互動。讓人既是買家，也是賣家，就提高了他們的積極性，可以讓更多的人參與進(jìn)來，同時，又在為我們宣傳了。這也是一種資源的循環(huán)利用，符合社

會的可持續(xù)發(fā)展。

5)服務(wù)也可以做的比別人好?？梢詾橥瑢W(xué)們配沒有的書，有時還可以送貨上

門。

2、劣勢

1）新生的東西很多人都還不知道的，必須加大力度宣傳的。宣傳費用也只

能高了。

2）有些書不是很新，還有有些書沒有及時供應(yīng)，不能滿足一些急需顧客的需求

3）還有，我們剛開始，還是經(jīng)驗不足。規(guī)模也小，不如他們。資金也不夠

充足。雖然在自己學(xué)校還沒什么大的競爭，但到其它學(xué)校，就要面臨尚堂的競爭

了，我們的潛力還尚待挖掘。

3、機(jī)會

目前，二手書體系還很不完善，我們學(xué)校的教材還未開放，二手書主要是教

材類。我們先做好自己學(xué)校，我相信我們學(xué)校的二手教材也將不久就會開放，這

是大勢所趨。我們可以先從收廢書做起，把每年那些大三畢業(yè)生的書先都當(dāng)廢紙

收過來。等于是先控制住貨源，一旦教材開放，那這塊蛋糕都將由我們享用.還有現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)政策對我們的優(yōu)惠。

4、威脅

1.貨源問題，那些進(jìn)生活區(qū)收書的人，如果書都被他們收走，那就沒人來寄

售了，我們將沒有貨源，只能依賴于他們，若他們能和我們合作還好，若他們不

合作，或出高價來賣給我們，那我們也很麻煩，利潤就沒了。

2.還有，將面臨尚堂的競爭，他們也在擴(kuò)大自己的規(guī)模，不斷在開連鎖店，就看誰快，誰先占領(lǐng)未開發(fā)的市場。

八.總結(jié)

商場如同戰(zhàn)場，有了創(chuàng)業(yè)策劃書就一步步的走下去。隨市場的變化可能會做

出相應(yīng)的調(diào)整，但是總的模式不會改變，從一般個體經(jīng)營發(fā)展到各個高校的連鎖

經(jīng)營，打出品牌，尋求合作，謀發(fā)展之路。最后，謀事在人成事在天。