第一篇：書店?duì)I銷策劃書

書店?duì)I銷策劃書

一． 策劃背景

就是簡(jiǎn)單分析書店的地理位置優(yōu)勢(shì)等

二． 策劃時(shí)間

2011-6-12——2011-9-12

三． 策劃人員

策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對(duì)新知識(shí)的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。

四． 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)新書，也有部分人去過(guò)二手書店。

2．在曾經(jīng)過(guò)購(gòu)買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁(yè)，而書店對(duì)此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對(duì)正版書沒有認(rèn)識(shí)，更別說(shuō)對(duì)書店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)新書的購(gòu)買。

五． SWOT分析

1． 優(yōu)勢(shì)。

（1）新書的利潤(rùn)可觀；

（2）客源廣，主要來(lái)源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；

（3）無(wú)污染，無(wú)保質(zhì)期，易于保存和收藏。

（4）書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過(guò)訂購(gòu)自己喜愛的書籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。

（5）本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

（6）本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2．劣勢(shì)。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

3．機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場(chǎng)前景可觀。而許多舊書上有原來(lái)讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會(huì)有這煩惱。

4．威脅。很多人對(duì)新書認(rèn)識(shí)不足；主要購(gòu)買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一；雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。

七．營(yíng)銷策略（4p’s）

1．產(chǎn)品策略。⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既書店分為四個(gè)模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語(yǔ)四六級(jí)、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時(shí)注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項(xiàng)目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過(guò)期限的將不予訂購(gòu)，避免書籍的積壓。對(duì)于剩下的三類，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫(kù)存量。對(duì)于雜志類，還可以編輯成套買賣。⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對(duì)于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購(gòu)買者。

2．價(jià)格策略。定價(jià)依據(jù)是書籍的成本和利用價(jià)值。⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來(lái)確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購(gòu)一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。⑶會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新書的認(rèn)識(shí)和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳。

八.目標(biāo)市場(chǎng)分析

1..市場(chǎng)細(xì)分可以分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤(rùn)：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)能夠抵達(dá)的，亦即是通過(guò)努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場(chǎng)。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過(guò)一定媒體順利傳遞給該市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，在一定時(shí)期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過(guò)一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場(chǎng)；

(3)足量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動(dòng)的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場(chǎng)人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場(chǎng)定位

（1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價(jià)格與質(zhì)量定位結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

九．策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投

資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購(gòu)方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬(wàn)。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤(rùn)是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。

十.應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :(1)出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時(shí)查明原因并對(duì)消費(fèi)者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時(shí)做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時(shí)說(shuō)明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時(shí)為消費(fèi)者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.十一.檢查及評(píng)估

對(duì)比每月的銷售量和來(lái)店的人數(shù)，來(lái)評(píng)估客戶對(duì)本店的認(rèn)知度。后期，在采取問卷調(diào)查的方法來(lái)評(píng)估。

第二篇：書店?duì)I銷策劃書

目錄

一、策劃背景…………………………………………………3

二、策劃時(shí)間???????????????????4

三、策劃目標(biāo)???????????????????

4四、現(xiàn)狀分析???????????????????4

五、書店SWOT分析?????????????????5

1.優(yōu)勢(shì)???????????????????????????5 2.劣勢(shì)???????????????????????????5 3.機(jī)會(huì)???????????????????????????5 4.威脅???????????????????????????5

六、營(yíng)銷策略???????????????????6 1.產(chǎn)品策略?????????????????????????6 2.價(jià)格策略?????????????????????????6 3.渠道策略?????????????????????????6 4.促銷策略?????????????????????????7

七、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分?????????????????7

八、策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算????????????????8

九、應(yīng)急預(yù)案???????????????????8

十、檢查評(píng)估???????????????????8

一.策劃背景 1.總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)：

消費(fèi)總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和個(gè)性消費(fèi)，提升自身修養(yǎng)形象。2.書店的文化背景：

（1）目標(biāo)消費(fèi)者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個(gè)性、經(jīng)濟(jì)的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場(chǎng)的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。（2）大多數(shù)的在校學(xué)生都無(wú)去舊書店讀書、看書乃至買書的習(xí)慣。3.書店?duì)I銷環(huán)境中的微觀制約因素：

（1）店主從個(gè)人角度來(lái)看，缺乏專業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)，個(gè)人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng)，屬于清閑一派。

（2）書店的書籍來(lái)源：書籍主要是收購(gòu)大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。4.市場(chǎng)概況

(1)市場(chǎng)的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們?cè)絹?lái)越注重自身修養(yǎng)的提高，同時(shí)，越來(lái)越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場(chǎng)所，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求，從銷售角度來(lái)看，消費(fèi)者市場(chǎng)較大。(2)市場(chǎng)的構(gòu)成

構(gòu)成這一市場(chǎng)的主要經(jīng)營(yíng)者：

其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對(duì)各種考試而設(shè)立的，諸如英語(yǔ)四六級(jí)復(fù)習(xí)題、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費(fèi)者重合。

2(3)市場(chǎng)構(gòu)成的特性

市場(chǎng)無(wú)季節(jié)性，長(zhǎng)期存在，消費(fèi)一般有固定時(shí)間（晚上），閱讀人群較穩(wěn)定。

二． 策劃時(shí)間

2014-11-28——2014-12-03 三.策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對(duì)新知識(shí)的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。四． 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)新書，也有部分人去過(guò)二手書店。

2．在曾經(jīng)過(guò)購(gòu)買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁(yè)，而書店對(duì)此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對(duì)正版書沒有認(rèn)識(shí)，更別說(shuō)對(duì)書店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)新書的購(gòu)買。

五． SWOT分析

1.優(yōu)勢(shì)。

（1）新書的利潤(rùn)可觀；

（2）客源廣，主要來(lái)源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；（3）無(wú)污染，無(wú)保質(zhì)期，易于保存和收藏。

（4）書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過(guò)訂購(gòu)自己喜愛的書籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。

（5）本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。（6）本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2．劣勢(shì)。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

3．機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場(chǎng)前景可觀。而許多舊書上有原來(lái)讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會(huì)有這煩惱。

4．威脅。很多人對(duì)新書認(rèn)識(shí)不足；主要購(gòu)買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一；雖然不受新書店的 4 威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。六． 營(yíng)銷策略（4p’s）

1．產(chǎn)品策略。

⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既書店分為四個(gè)模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語(yǔ)四六級(jí)、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時(shí)注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項(xiàng)目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過(guò)期限的將不予訂購(gòu)，避免書籍的積壓。對(duì)于剩下的三類，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫(kù)存量。

⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對(duì)于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購(gòu)買者。

2.價(jià)格策略。定價(jià)依據(jù)是書籍的成本和利用價(jià)值。

⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來(lái)確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購(gòu)一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在 人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新書的認(rèn)識(shí)和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳。七.目標(biāo)市場(chǎng)分析

1..市場(chǎng)細(xì)分可以分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤(rùn)：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)應(yīng)是營(yíng)銷活動(dòng)能夠抵達(dá)的，亦即是通過(guò)努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場(chǎng)。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過(guò)一定媒體順利傳遞給該市場(chǎng)的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，在一定時(shí)期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過(guò)一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場(chǎng)；

(3)足量性：細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動(dòng)的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對(duì)細(xì)分市場(chǎng)提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場(chǎng)人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場(chǎng)定位

（1）利益定位

定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與 愛好，把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價(jià)格與質(zhì)量定位

結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。八． 策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購(gòu)方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬(wàn)。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤(rùn)是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。九.應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :(1)出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時(shí)查明原因并對(duì)消費(fèi)者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時(shí)做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時(shí)說(shuō)明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時(shí)為消費(fèi)者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.十.檢查及評(píng)估

對(duì)比每月的銷售量和來(lái)店的人數(shù)，來(lái)評(píng)估客戶對(duì)本店的認(rèn)知度。后期再采取問卷調(diào)查的方法來(lái)評(píng)估。

第三篇：書店?duì)I銷策劃書

焦作師專軒轅書店?duì)I銷策劃案

策劃人員：張婭鑫

完成日期：2011年06月20日

一、前言

隨著改革開放的逐步深入與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平也不斷提高，日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，尤其是對(duì)文化產(chǎn)品的需求。人民對(duì)物質(zhì)消費(fèi)的需求向文化消費(fèi)的需求轉(zhuǎn)變，這就加大了對(duì)科學(xué)文化的追求，書籍的需求也越來(lái)越高，因此推動(dòng)了書店業(yè)的發(fā)展。

從近幾年的書店的發(fā)展趨勢(shì)看，書店無(wú)論是在規(guī)模上還是在質(zhì)量上，都有較大的改變，有著廣闊的市場(chǎng)前景。但就目前而言，尤其是針對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)來(lái)講，最大限度的開拓市場(chǎng)，才是至關(guān)重要的問題。另外，從整體上看，我國(guó)在國(guó)際上的地位不斷上升，對(duì)高素質(zhì)的人才的要求不斷提高，對(duì)人民的素質(zhì)也有高要求，因此書店市場(chǎng)的需求仍在不斷增加。其次，隨著我國(guó)與各國(guó)間的經(jīng)濟(jì)、文化、科技、政治等的交流越來(lái)越頻繁，也使人們認(rèn)識(shí)到知識(shí)的重要性，能夠通過(guò)書籍了解更多的知識(shí)，才能使我們不落后于他國(guó)。最后，這也是我國(guó)科教興國(guó)、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體需求，只有不斷地豐富自身的知識(shí)，才能有利于社會(huì)的進(jìn)步、國(guó)家的發(fā)展。因此，書店的發(fā)展成為不可或缺的條件。

（一）本建議的主旨

1、讓更多的人了解書店宗旨，以及原因；

2、增強(qiáng)人們的科學(xué)文化知識(shí)，提高人民的知識(shí)水平和文化素質(zhì)；

3、樹立書店的良好信譽(yù)，提升品牌形象，為廣大人民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

4、規(guī)模經(jīng)營(yíng)，科學(xué)管理，降低成本，物美價(jià)廉；

5、推廣本書店的正版書籍，質(zhì)量可靠，渠道順暢，種類齊全；

（二）本策劃書建議實(shí)施的時(shí)間

自2011年06月20日至2011年12月20日

（三）本策劃書廣告預(yù)算

以RMB100萬(wàn)元為范圍

二、市場(chǎng)信息分析

（一）市場(chǎng)性

1、書作為文化消費(fèi)品，在人們的精神生活中占有極其重要的地位，且在大多數(shù)人群都有一定量的藏書

2、由于文化水平和收入的差距決定了人們的消費(fèi)層次

3、現(xiàn)在盜版書泛濫，影響了人們的判斷和選擇

4、圖書批發(fā)市場(chǎng)魚目混雜現(xiàn)象是許多消費(fèi)者望而卻步

5、售后服務(wù)工作尚待健全

（二）商業(yè)機(jī)會(huì)

1、近幾年，除了幾個(gè)別大型書店之外，大多數(shù)小書店生存環(huán)境窘迫

2、雖然有互聯(lián)網(wǎng)等許多新媒體的出現(xiàn)，但圖書仍是人們的首選

3、應(yīng)建立良好的競(jìng)爭(zhēng)模式和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式

(三)市場(chǎng)成長(zhǎng)

1、書店業(yè)多年來(lái)的營(yíng)銷狀況和業(yè)績(jī)，可說(shuō)明經(jīng)營(yíng)導(dǎo)入市場(chǎng)的安全性

2、傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式存在缺陷，新模式發(fā)展前景廣闊

3、書是必須的文化消費(fèi)品，市場(chǎng)規(guī)模龐大

4、生活水平提高，收入中上層迅速增多，文化知識(shí)得到普及且人們注重生活質(zhì)量提高

（四）消費(fèi)者接受性

1、書類市場(chǎng)處于較為雜亂狀態(tài)

2、真正的高質(zhì)量書受到人們的歡迎

三、市場(chǎng)研究

（一）設(shè)定對(duì)象

0—8歲：此年齡層屬無(wú)購(gòu)買能力或不能決定購(gòu)買場(chǎng)所人群。其需求主要為幼兒讀物。

9—14歲：無(wú)購(gòu)買能力但自主性獨(dú)立性較強(qiáng)，能夠影響購(gòu)買決定。其需求主要為輔導(dǎo)教材、卡通、漫畫。

15—20歲：有自主選擇和購(gòu)買能力，是購(gòu)買的重要人群。其需求主要是輔導(dǎo)教材、青年文學(xué)、休閑雜志、小說(shuō)。

21—50歲：有自主選擇和購(gòu)買能力，有足夠收入且愿意在圖書上消費(fèi)。此人群可再細(xì)分為三種：辦公人群，以財(cái)經(jīng)、企管、社科、職場(chǎng)等專業(yè)類書籍為需求。家庭人群，以生活、實(shí)用、文學(xué)、休閑類書籍為需求。高校人群，以學(xué)習(xí)、考試、外語(yǔ)、科普、計(jì)算機(jī)、社科歷史類為需求。此年齡層是目標(biāo)消費(fèi)者中最重要的部分。

51—60歲：有自主選擇和購(gòu)買能力，是購(gòu)買較重要人群。此年齡人群工作量減少，壓力較小，閑暇時(shí)間多，喜歡了解社會(huì)新聞、閱讀報(bào)紙，其需求主要為社科，報(bào)刊等。

（二）市場(chǎng)預(yù)估

1、導(dǎo)入期市場(chǎng)：以21—50歲年齡層為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，高校人群為主要目標(biāo)消費(fèi)群。

2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)：加上15—20歲少年為目標(biāo)群。

3、飽和期：再加上以及50歲以上老人為目標(biāo)群。

（三）環(huán)境分析

1、行人流量

軒轅書店在營(yíng)業(yè)時(shí)間段內(nèi)，平均每小時(shí)600人次。山下課和上下班高峰特殊時(shí)段內(nèi)，每小時(shí)1200人次以上，行人流量多且速度平緩，有足夠的潛在客戶量。

2、行人結(jié)構(gòu)

書店位于大學(xué)附近，行人多為21-50年齡層的范圍內(nèi)的學(xué)生人群，購(gòu)買需求大，購(gòu)買能力強(qiáng)。且有部分從事機(jī)關(guān)文教等腦力勞動(dòng)消費(fèi)者為本書店的此重要購(gòu)買人群。

3、是否容易接近

軒轅書店位于大學(xué)步行街內(nèi)，無(wú)天橋、較寬公路、大型建筑物或其他阻擋消費(fèi)者進(jìn)入的因素，消費(fèi)者容易接近。

四、消費(fèi)者研究分析（預(yù)期目標(biāo)顧客群）

（一）消費(fèi)者光顧購(gòu)買原因

1、門類齊全，種類豐富，書籍?dāng)?shù)量大。

2、價(jià)格公正，優(yōu)惠活動(dòng)定期舉行，客戶忠誠(chéng)計(jì)劃制定完備。

3、高校學(xué)生對(duì)于各學(xué)科圖書資料存在購(gòu)買需求。

4、采用顧客會(huì)員制度，會(huì)員優(yōu)惠，購(gòu)書積分，積分有禮。

5、“以人為本、海納百川、快樂讀書”的企業(yè)價(jià)值觀。

（二）消費(fèi)者的性格分析

1、消費(fèi)者主要是附近高校的在校學(xué)生，主要追求點(diǎn)為方便、快捷、專業(yè)。

2、消費(fèi)者購(gòu)書在保證書的門類齊全的前提下，主要采取就近原則。

3、消費(fèi)者對(duì)于書籍的專業(yè)性要求高。

4、注重書籍質(zhì)量，對(duì)于一些專業(yè)書籍需要訂購(gòu)。

5、保證質(zhì)量的前提下，會(huì)看重書籍的價(jià)格。

（三）消費(fèi)者的購(gòu)書習(xí)慣分析

1、消費(fèi)者主要為在校生，消費(fèi)人群相對(duì)集中，對(duì)于書籍的需求量大。

2、購(gòu)書周期不固定，消費(fèi)者長(zhǎng)期需要存在購(gòu)買需求。

3、消費(fèi)者雖然注重價(jià)格因素的影響作用，但一般不會(huì)討價(jià)還價(jià)。

4、消費(fèi)者時(shí)間有限，且購(gòu)書目標(biāo)明確，購(gòu)書主要注重方便快捷，不會(huì)花太多時(shí)間去選擇書店。

五、營(yíng)銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)

（一）不利點(diǎn)

1、高校區(qū)交通便利，人流量大，所以店面租金相對(duì)較高。

2、高校內(nèi)有學(xué)校圖書館，它們對(duì)本書店目標(biāo)人群之一學(xué)生和教師有著便利性，占領(lǐng)著一部分市場(chǎng)。

解決方法：改善本書店硬件環(huán)境，創(chuàng)造舒適的閱讀和購(gòu)買環(huán)境，增加書目種類和數(shù)量，進(jìn)行多品類經(jīng)營(yíng)，在圖書的基礎(chǔ)上增加報(bào)紙、雜志、期

刊和光碟經(jīng)營(yíng)。改善軟件環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，可采用會(huì)員制、特殊日期搞些優(yōu)惠活動(dòng)、贈(zèng)送小禮品等方法增加潛在顧客，忠實(shí)已有顧客。

（二）有利點(diǎn)

1、高校區(qū)交通便利，人流量大，消費(fèi)人群眾多。

2、接近主要目標(biāo)消費(fèi)人群教師和學(xué)生，潛在市場(chǎng)大。

3、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，服務(wù)良好，環(huán)境舒適，易取得消費(fèi)者好感。

4、針對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷方面對(duì)本書店進(jìn)行宣傳，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、規(guī)模經(jīng)營(yíng)，能夠滿足不同消費(fèi)者多方面需求。

六、營(yíng)銷途徑

（一）導(dǎo)入期的途徑

指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起高度密集的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的行銷策略及促銷手段。

1、以“快樂讀書”為主題，在類似《青年報(bào)》的廣泛讀物上

或電視上用廣告作為輔助。利用報(bào)紙或電視廣告的向受眾傳達(dá)書店“快樂讀書”的宗旨。

2、請(qǐng)著名作家來(lái)書店做新書簽售或見面會(huì)。利用作家的名氣

來(lái)提升書店的名氣，從而達(dá)到宣傳的作用。

3、以書店的名義開展征文活動(dòng)，與各大報(bào)紙及電視臺(tái)聯(lián)辦主

題為“快樂讀書”的征文活動(dòng)。借以宣傳書店的文化及宗旨。

4、以書店的名義向希望工程或中小學(xué)校捐贈(zèng)圖書。擴(kuò)大書店

在學(xué)生中的影響力和知名度，吸引學(xué)生受眾。

5、可以選擇性的贊助高校的一些活動(dòng)，從而吸引高校的學(xué)

生，擴(kuò)大在高校的知名度達(dá)到宣傳書店吸引顧客的目的。

6、以“快樂讀書”主題開展讀書宣傳月活動(dòng)，向公眾宣傳讀書的好處，介紹優(yōu)秀的作品，傳授一些讀書知識(shí)，把書店積極向上的觀念傳達(dá)出去。

7、書店建立營(yíng)銷系統(tǒng)，將每位前來(lái)買書的客戶的信息整合保存，分析讀者的需求，每到新書都及時(shí)的通知讀者。

8、書店可以建立網(wǎng)上分店，接受客戶訂單，為客戶送貨到門或者郵遞到家。也可以在網(wǎng)上放圖書資源供給免費(fèi)供給顧客下載。

(二)成長(zhǎng)期的途徑

該步行動(dòng)應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對(duì)前期工作做一全面檢測(cè)與評(píng)估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢(shì)以及長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。

第四篇：二手書店?duì)I銷策劃書

二手書屋營(yíng)銷策劃書

市場(chǎng)分析

一．企業(yè)的目標(biāo)

增進(jìn)山東工商學(xué)院學(xué)生對(duì)二手書的認(rèn)識(shí)，提高本店在學(xué)生中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在山東工商學(xué)院二手書消費(fèi)市場(chǎng)以及潛在消費(fèi)市場(chǎng)的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊的煙臺(tái)大學(xué)和中小學(xué)輻射。

二． 市場(chǎng)現(xiàn)狀

根據(jù)網(wǎng)上查閱資料：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)二手書，也有部分人去過(guò)二手書店。

2．在曾經(jīng)過(guò)購(gòu)買二手書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在二手書店的服務(wù)不夠完善。如有些二手書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁(yè)或文章、圖片被裁剪，而書店對(duì)此情況以二手書為由不承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．二手書店宣傳力度不夠。有相當(dāng)一部分人對(duì)二手書沒有認(rèn)識(shí)，更別說(shuō)對(duì)二手書店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)二手書的購(gòu)買。

三．主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)

在山東工商學(xué)院內(nèi)，主要的兩類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是英才書店，23號(hào)樓下的書店以及時(shí)常在校園內(nèi)的長(zhǎng)凳旁買盜版書的攤位。

1.兩家書店

優(yōu)勢(shì)：兩家書店中絕大部分書是關(guān)于考研，四六級(jí)和公務(wù)員等跟學(xué)習(xí)相關(guān)的課

本參考書，兼有正版和盜版兩種，不但是想在學(xué)習(xí)上有所建樹的大學(xué)生在選擇學(xué)習(xí)方面書籍時(shí)第一個(gè)想到去的地方，而且也能迎合不同消費(fèi)層次的學(xué)生的口味，正版書8折，盜版書5折。

劣勢(shì)：兩家書店及其相似，沒有自己的特色，相互競(jìng)爭(zhēng)激烈，只能打價(jià)格戰(zhàn)，壓低圖書售價(jià)，走薄利多銷路線。并且都是正宗的“考生書店”，對(duì)當(dāng)今流行的名著和一些勵(lì)志書籍很少進(jìn)貨，因此想要利用書籍開闊眼界豐富生活的同學(xué)很少光顧這兩個(gè)書店。

2.書攤

優(yōu)勢(shì)：沒有店鋪?zhàn)饨?，成本大大降?/p>

賣時(shí)下最流行的而且迎合學(xué)生口味的“好書”，且價(jià)格非常便宜 劣勢(shì)：損失了一批消費(fèi)者——鄙視和打擊盜版的同學(xué)，這些同學(xué)往往是家

境比較好，且思想覺悟高，恰恰是對(duì)“好書”別有青睞的消費(fèi)者。

當(dāng)學(xué)生們把書買回去后會(huì)發(fā)現(xiàn)那種幾本書的合訂本有一個(gè)非常大的缺點(diǎn)就是書太厚太沉，翻閱不方便，也不易攜帶，因此回頭客有限。

四、營(yíng)銷外部環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對(duì)山東工商學(xué)院的學(xué)生，分析其特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)全體學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有相當(dāng)大的比例，因此影響所有消費(fèi)者消費(fèi)水平，因此，商品定價(jià)越低越好

2.文化由于消費(fèi)群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要注重品味，拒絕低級(jí)趣味的圖書，倡導(dǎo)先進(jìn)的科學(xué)文化。本學(xué)校以經(jīng)管類學(xué)科為主，經(jīng)管類的學(xué)生很多是期望將來(lái)進(jìn)入企業(yè)，因此關(guān)于企業(yè)管理，企業(yè)家傳記和經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)方面的書籍應(yīng)該對(duì)進(jìn)貨。

五、內(nèi)部環(huán)境分析

1．優(yōu)勢(shì)。

（1）二手書的回收價(jià)格廉價(jià)，開店成本低，利潤(rùn)可觀；

（2）無(wú)污染，無(wú)保質(zhì)期，易于保存和收藏。（3）在山東工商學(xué)院還沒有二手書店，因此作為二手書市場(chǎng)的開拓者，更容易獲得較高利潤(rùn)（4）二手書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過(guò)低價(jià)購(gòu)買擁有自己喜愛的書籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。（5）高校學(xué)生文化程度較高，愿意把錢花在書上（6）本學(xué)校并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2．劣勢(shì)。

（1）在山東工商學(xué)院不易找到一個(gè)最有利的地點(diǎn)開店，且山東工商學(xué)院的店鋪

租金比較高。

（2）書本門類多，容易雜亂，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大；

（3）常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

（4）對(duì)書籍的來(lái)源控制力度小，不能由市場(chǎng)的需求決定，主要取決于賣舊書的人

3．機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場(chǎng)前景可觀。二手書價(jià)格低廉，而且許多舊書上有原來(lái)讀者的重點(diǎn)難點(diǎn)標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅有利于減輕讀者在書籍方面的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)負(fù)擔(dān)，而且還有助于讀者理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間。

4．威脅。很多人對(duì)二手書認(rèn)識(shí)不足；主要購(gòu)買者是學(xué)生，不利于二手書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)定位較單一；雖然不受二手書店的威脅，但是受新書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。

營(yíng)銷策略

一、目標(biāo)市場(chǎng)描述

1..市場(chǎng)細(xì)分

需求差異性：劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征

目標(biāo)市場(chǎng)是山東工商學(xué)院的全體學(xué)生，特征是：文化程度高，對(duì)未來(lái)充滿期

望，需要不斷從書籍中學(xué)習(xí)知識(shí)，吸取營(yíng)養(yǎng)但消費(fèi)能力不足

3.市場(chǎng)定位

（1）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價(jià)格與質(zhì)量定位結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

4.營(yíng)銷組合描述

1．產(chǎn)品策略。⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，既書店分為四個(gè)模塊：學(xué)習(xí)類、文學(xué)名著類、近十年暢銷書類、雜志期刊類。其中以學(xué)習(xí)類為主，近十年暢銷書為特色。

（1）學(xué)習(xí)類，是本店的主打，這在學(xué)風(fēng)良好的山東學(xué)校是必須的。學(xué)習(xí)類書籍分為各專業(yè)基礎(chǔ)年級(jí)課本參考書，考研，四六級(jí)為主體的英語(yǔ)讀物，公務(wù)員，注會(huì)等其他考證參考書。書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類，超過(guò)期限的將轉(zhuǎn)賣給廢品站，以回收成本，也避免書籍的積壓。

（2）文學(xué)名著類，這一分類主要是以圖書館的一號(hào)借閱室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外著名的文學(xué)著作。

（3）近十年暢銷書類。本書店將從網(wǎng)上搜集可靠信息，整理出近十年最熱的書籍。如《做最好的自己》《世界上最偉大的推銷員》《杜拉拉升職記》等等。這類書是同學(xué)們經(jīng)常在圖書館搜索卻因?yàn)橛嗁?gòu)量有限而總是借不到的書，例如郎咸平系列的正版書太貴，盜版書將郎咸平的七八本著作合為一本，十分笨重，因此同學(xué)們是愿意花幾元錢買一本正版的舊書的，憑這一點(diǎn)，在與書攤的競(jìng)爭(zhēng)中占很大優(yōu)勢(shì)。

（4）雜志期刊類，用抽樣調(diào)查的方式估計(jì)學(xué)生們最喜歡的幾種娛樂文學(xué)或體育類雜志，主要是與其他類書籍配套出售，二．定價(jià)。定價(jià)依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價(jià)值。

⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的保存完善程度來(lái)確定收購(gòu)價(jià)，再以本書原價(jià)三到五折買出。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購(gòu)一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購(gòu)買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。

三．渠道。渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道?；厥涨揽梢允菑膶W(xué)校畢業(yè)生中購(gòu)買，也可以與新書店合作，回收其過(guò)期的新書，還可以與廢品站取得合作，保留一些有利用價(jià)值的書。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像火車站等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為旅客提供消遣之物。

四、促銷。增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)二手書的認(rèn)識(shí)和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳。

第五篇：校園二手書店?duì)I銷策劃書

白云校園二手書店?duì)I銷策劃書

班級(jí)： 2013

姓名：楊漢平

學(xué)號(hào)：1004012103

B10國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易一班

年5月26日

白云校園二手書店?duì)I銷策劃書

前言：

隨著社會(huì)的發(fā)展，可回收資源的再次利用成為低碳經(jīng)濟(jì)的熱門議題，為了保護(hù)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，我們不得不為資源的一天天匱乏而擔(dān)憂。而二手書作為可循環(huán)利用的資源，則為其提供了巨大的市場(chǎng)前景。對(duì)于二手書，前期我們做了較為認(rèn)真詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)所得的數(shù)據(jù)與意見，我們進(jìn)一步肯定了校園二手書店的可行性。本策劃書針對(duì)攀枝花學(xué)院的學(xué)生，精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，制定了一套相近的營(yíng)銷策劃方案，推廣二手書，為我們保護(hù)環(huán)境提高資源利用率和贏得利益提供了可靠地方案，以滿足廣大的市場(chǎng)需求。

本策劃書目的：

1、讓消費(fèi)者了解我們校園二手店的二手書的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，并引起他們的購(gòu)買興趣。

2、建立和開拓恰當(dāng)?shù)匿N售渠道，擴(kuò)大消費(fèi)群體，增加銷售量。

3、降低銷售成本，節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的銷售費(fèi)用。

4、利用網(wǎng)絡(luò)增進(jìn)與顧客的進(jìn)一步溝通，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。目錄：

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀 ????????????????3

二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)??????????3

1、第二教學(xué)樓書店????????????4

2、網(wǎng)上書城???????????????4

三、外部環(huán)境????????????????4

1、經(jīng)濟(jì)?????????????????4

2、文化?????????????????4

四、內(nèi)部環(huán)境????????????????4

1、優(yōu)勢(shì)?????????????????4

2、劣勢(shì)?????????????????5

3、機(jī)會(huì)????????????????..5

4、威脅????????????????..6

五、營(yíng)銷策略????????????????6

1、市場(chǎng)細(xì)分??????????????..6

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征?????????..6

3、市場(chǎng)定位??????????????..6

4、產(chǎn)品組合描述????????????..7

5、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算????????????..9

六、總結(jié)??????????????????.9

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

根據(jù)實(shí)地調(diào)查：

1、大學(xué)期間由于沒有太多的考試，同學(xué)們都有大量的課余時(shí)間，有些同學(xué)利用這些時(shí)間報(bào)考了一些自己感興趣的證書，這其中就需要用到資料書，由于這些書購(gòu)買不方便，并且價(jià)格昂貴，很多同學(xué)都有購(gòu)買二手的想法，所以我們將針對(duì)考試建立我們自己的特色書店。

2、是否愿意購(gòu)買距離較近的舊書店的書籍的選項(xiàng)中，90%以上的同學(xué)表示愿意購(gòu)買，這給予了我們極大的鼓勵(lì)。

3、愿意購(gòu)買的二手書的折扣選項(xiàng)中，41%的人選擇的是三折，43%的人選擇的是四折，其他則為17%，這為我們書店的定價(jià)提供了很好的依據(jù)。

4、希望購(gòu)買到的二手書新舊程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，這說(shuō)明購(gòu)買二手書，新舊程度絕對(duì)是一個(gè)相對(duì)重要的因素，我們?cè)谑召?gòu)貨源時(shí)，盡量滿足六七成新的要求且內(nèi)容完整無(wú)大的涂鴉。

5、使用過(guò)的書籍處理方式選項(xiàng)中，作為廢品賣掉、送人、扔掉是主要選擇，而選擇作為二手書賣掉的占極少數(shù)，因此我們必須加大宣傳，讓更多的同學(xué)能夠?qū)迷谧詈玫牡胤?，也為我們提供了可靠地貨源?/p>

6、在“如果學(xué)校有專門的人上門收購(gòu)二手書籍，您是否愿意賣出二手書”的選項(xiàng)中，愿意的占95%，不愿意和無(wú)所謂的占5%，但前提是賣出的不是特別重要的書，這說(shuō)明在貨源供應(yīng)的前期，二手書店應(yīng)作為主動(dòng)方。

二、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)劣勢(shì)

在攀枝花學(xué)院內(nèi)，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是第二教學(xué)樓的書店，另外的是網(wǎng)上書城。

1、第二教學(xué)樓書店優(yōu)勢(shì)：絕大部分書是關(guān)于英語(yǔ)四級(jí)、六級(jí)考試，教育資格考試，考研，會(huì)計(jì)資格證考試，報(bào)關(guān)員、報(bào)檢員考試等的考試資料，以及各類雜志，全部都為正版書籍，書籍質(zhì)量有保證，一般能迎合不同種類考試需求學(xué)生的口味，并且給予所有資料九折的優(yōu)惠。

第二教學(xué)樓劣勢(shì)：價(jià)格昂貴，書籍種類相對(duì)比較單一，學(xué)生對(duì)于必需書籍的購(gòu)買以外，不愿花更多的錢夠買其他的雜志類書籍，盈利能力不強(qiáng)。

2、網(wǎng)上書城優(yōu)勢(shì)：價(jià)格便宜，且不需出門，快遞即可送貨上門，方便。

網(wǎng)上書城劣勢(shì)：書籍質(zhì)量沒有保證，且快遞到達(dá)時(shí)間時(shí)快時(shí)慢，影響消費(fèi)者心里預(yù)期。

三、營(yíng)銷外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì) 由于本店主要面對(duì)攀枝花學(xué)院的學(xué)生，其中很大部分來(lái)自農(nóng)村家庭，因此影響所有消費(fèi)者整體消費(fèi)水平，因此商品定價(jià)在低價(jià)檔次。

2、文化 由于消費(fèi)群體是大學(xué)生，因此在商品選擇上要迎合大學(xué)生較高的文化需求，努力營(yíng)造本書店高素質(zhì)氣質(zhì)。

四、內(nèi)部環(huán)境分析

1、優(yōu)勢(shì)

（1）二手書回收所需的費(fèi)用較低，建立二手書店的成本不高，有很大的利潤(rùn)空間；

（2）二手書籍易于長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)藏，對(duì)環(huán)境污染小;（3）在攀枝花學(xué)院還沒有二手書商店，這個(gè)市場(chǎng)還未有人進(jìn)入，因此先發(fā)制人，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，能盡快的占有這個(gè)市場(chǎng)并獲取利潤(rùn)；

（4）二手書店與學(xué)校圖書館相比，消費(fèi)者能付出較低的價(jià)錢就占有自己需要的書，無(wú)須考慮圖書館的時(shí)間、制度規(guī)定，極大地方便了消費(fèi)者；

（5）大學(xué)生文化程度較高，有意愿長(zhǎng)時(shí)間花在書本上；（6）攀枝花學(xué)院并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者。

2、劣勢(shì)。

（1）在攀枝花學(xué)院不易找到一個(gè)最有利的地點(diǎn)開店，且食堂附近以及學(xué)府廣場(chǎng)的店鋪?zhàn)饨鸲己芨?。?）書本門類多，容易雜亂，收購(gòu)和整理時(shí)工作量大。

（3）書本儲(chǔ)藏中應(yīng)注意防火、防蟲、防潮等，這就增加了管理工作的難度，并且質(zhì)量也難以保證。

（4）對(duì)二手書來(lái)源的掌握力度小，如果得到穩(wěn)定的貨源，須派人上門收購(gòu)，這加重了人力成本。

3、機(jī)會(huì)。攀枝花學(xué)院只有本店一家二手書店，不存在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；對(duì)書本渴求較高的教師和學(xué)生形成一大特色，市場(chǎng)發(fā)展空間很大。二手書價(jià)格便宜，而且許多舊書有珍貴的筆記，可供消費(fèi)者參考，這樣不僅有利于節(jié)約消費(fèi)者的購(gòu)書支出，而且還有助于讀者理解知識(shí)，節(jié)省學(xué)習(xí)時(shí)間。隨著攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生原來(lái)越多，但新的考研資料價(jià)格昂貴，二手考研資料將會(huì)有更大的發(fā)展空間。

4、威脅。學(xué)院中，很多的老師和學(xué)生對(duì)二手書認(rèn)識(shí)不足：主要購(gòu)買者是學(xué)生，不利于而書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場(chǎng)需求不易被滿足；雖然不受二手書店的威脅，但是受第二教學(xué)樓書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，若上門收購(gòu)，則會(huì)增加很大的人力成本，且進(jìn)貨的折扣低。如果本店的知名度不能在很快時(shí)間內(nèi)提升，則很容易喪失機(jī)會(huì)。

五、營(yíng)銷策略

1、市場(chǎng)細(xì)分

需求差異性：應(yīng)當(dāng)合理的劃分不同需求類型的消費(fèi)者，并且針對(duì)不同類型消費(fèi)者的需求提供相應(yīng)的書籍予以滿足，例如考研的消 7 費(fèi)者，考相關(guān)的執(zhí)業(yè)資格證的消費(fèi)者等，盡量做到主要消費(fèi)者需求的書籍類型分明，有針對(duì)性的滿足。

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和特征

目標(biāo)市場(chǎng)是攀枝花學(xué)院的全體師生，特征是：文化程度高，對(duì)書本的渴求強(qiáng)烈，需要不斷從書本中豐富知識(shí)，但是消費(fèi)能力不是很高。

3、市場(chǎng)定位

（1）利益定位 定位為“充分使顧客滿意”，盡力滿足消費(fèi)者偏好和需求，把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理，給消費(fèi)者帶來(lái)方便與實(shí)惠。

（2）價(jià)格與質(zhì)量定位 應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研中消費(fèi)者主要偏好三折的舊書價(jià)格，將主要書記的價(jià)格定位定價(jià)的30%，并力圖使二手書物美價(jià)廉。使消費(fèi)者有物美價(jià)廉的感受。

4、產(chǎn)品組合描述

（1）產(chǎn)品策略。要根據(jù)書店的目標(biāo)市場(chǎng)的主次來(lái)制定策略。書店要特色經(jīng)營(yíng)的同時(shí)多元化經(jīng)營(yíng)，就是把二手書店分為四個(gè)模塊兒：學(xué)習(xí)考試類、文學(xué)名著類、高校暢銷書類、雜志期刊類。其中應(yīng)該以學(xué)習(xí)考試類為主，高校暢銷書類為書店特色。

① 學(xué)習(xí)考試類。是本二手書店的主要書籍，這是因?yàn)檫@幾年高校中刮起了一陣考證的流行風(fēng)，很多人要考的證不僅僅局限在計(jì)算機(jī)、英語(yǔ)一類，更多的在經(jīng)濟(jì)管理、教育類，且往往 一個(gè)人要考好幾門證，這對(duì)于二手書市場(chǎng)是個(gè)很大的機(jī)遇。另外近年攀枝花學(xué)院考研的學(xué)生比例越來(lái)越大，全新購(gòu)買考研資料費(fèi)的昂貴也為二手書市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。因此，書店可以根據(jù)此情況，在回收中注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，書店只保留近兩年的考證類書籍，超過(guò)期限的可以將其轉(zhuǎn)賣給廢品收購(gòu)站，以收回成本，也避免書記的積壓。

② 文學(xué)名著類。這一類別主要是以圖書館的期刊閱覽室的圖書劃分標(biāo)準(zhǔn)為參考，放進(jìn)中外名著的文學(xué)著作。

③ 高校暢銷書籍。這一類書籍主要是一些商界名流的奮斗歷程，以及一些勵(lì)志書籍，還有一些暢銷的校園小說(shuō)等。這類書在圖書館一般是難以找到的，只有在書店里買到。因此相信同學(xué)們更愿意花便宜的價(jià)格買一本正版的舊書，這一點(diǎn)是很占優(yōu)勢(shì)的。

④ 雜志期刊類。通過(guò)問卷調(diào)查的方式調(diào)查學(xué)生們最喜歡的雜志，主要是與其他書籍配套出售。

（2）定價(jià)。定價(jià)依據(jù)是書籍的回收成本和再利用價(jià)值。① 靈活定價(jià)。二手書可以根據(jù)二手書的新舊程度以及正版盜版來(lái)確定收購(gòu)價(jià)，再根據(jù)調(diào)查結(jié)果的要求，將主要價(jià)格定在原價(jià)的三折，部分比較稀少的書籍可以定為原價(jià)的四折到五折，其他的情況也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

② 數(shù)量折扣。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買的書籍達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，給予一定的折扣，大概在3%—5%。③ 會(huì)員折扣。當(dāng)顧客在購(gòu)買書籍時(shí)，有目的的建議顧客辦理會(huì)員卡，會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣，大概在5%—7%。（3）渠道。

渠道分為兩類：回收渠道和銷售渠道。經(jīng)過(guò)調(diào)查，學(xué)生們普遍不愿意主動(dòng)去聯(lián)系二手書收購(gòu)商，他們更愿意二手書收購(gòu)商上門收購(gòu)二手書。所以回收渠道應(yīng)該是書店主動(dòng)上門回收，或者定時(shí)段在學(xué)生公寓出口定點(diǎn)收集，也可以與當(dāng)?shù)貜U品收購(gòu)站達(dá)成合作協(xié)議，讓廢品收購(gòu)站保留一些有利用價(jià)值的書，而二手書店將價(jià)值不大的書賣給廢品收購(gòu)站，實(shí)現(xiàn)貨源上的穩(wěn)定、合理。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售，可以通過(guò)建立QQ群達(dá)成顧客與書店的交流，參加校園論壇發(fā)布二手書店各類最新消息，節(jié)約不必要的宣傳費(fèi)用，并時(shí)刻把握消費(fèi)需求的變動(dòng)，降低書店的營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。（4）促銷

增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)二手書的認(rèn)識(shí)，提高校園二手書店的知名度是很必要的。書店可以采用發(fā)放傳單、張貼廣告等。過(guò)節(jié)的時(shí)候，采用購(gòu)書滿一定數(shù)量或一定價(jià)款即采取折扣優(yōu)惠措施。另外，一些社團(tuán)舉辦活動(dòng)時(shí)，可以給予贊助得到冠名權(quán)，以提高二手書店知名度。

5、營(yíng)銷費(fèi)用

直接推銷費(fèi)用預(yù)算1000元，促銷費(fèi)用預(yù)算2000元，倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)用預(yù)算2000元，其他營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1000元。故加總得營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算為6000元。

六、總結(jié)：

這個(gè)項(xiàng)目總的來(lái)說(shuō)，具有投資費(fèi)用少，回收周期短，投資風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)率較高，經(jīng)營(yíng)難度較低，適合沒有經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生投資。