第一篇：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃2013-2014.3

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

---無(wú)錫“皓爾寶”無(wú)機(jī)功能涂料 營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略的手段，方法和途徑，必須注重創(chuàng)造性、有效性的綜合應(yīng)用，一般步驟分為： 認(rèn)知——認(rèn)同——強(qiáng)化——信賴 四個(gè)階段，我們根據(jù)產(chǎn)品成長(zhǎng)過(guò)程來(lái)設(shè)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)階段性營(yíng)銷(xiāo)策略，這四個(gè)階段的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法不是獨(dú)立的，相反是有機(jī)統(tǒng)一、相輔相成、相互促進(jìn)的，一）認(rèn)知期：1-3個(gè)月，目的：推廣企業(yè)形象戰(zhàn)略，建立并擴(kuò)大品牌知名度和影響力，開(kāi)發(fā)樣板市場(chǎng)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，以點(diǎn)帶面。

二）認(rèn)同期：3-6個(gè)月，目的；建立品牌偏好，建立品牌美譽(yù)度

三）強(qiáng)化期：6-9個(gè)月，目的：強(qiáng)化品牌利益，建立品牌忠誠(chéng)

四）信賴期：9-12個(gè)月，目的：建立消費(fèi)群體，樹(shù)立品牌

（以上四個(gè)階段產(chǎn)品成長(zhǎng)期限是我們的戰(zhàn)略目標(biāo)分解，僅供參考）

產(chǎn)品認(rèn)知期的時(shí)間跨度為：2013年11月下旬-2014年3月下旬，我們的品牌戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)策略是：多渠道全方位擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，開(kāi)發(fā)樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面。根據(jù)皓爾寶產(chǎn)品的定位、品牌形象和公司實(shí)際情況，結(jié)合煙臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商成功的經(jīng)驗(yàn)風(fēng)享和個(gè)人體會(huì)，現(xiàn)制定如下工作計(jì)劃供參考：

一、品牌戰(zhàn)略

1）體驗(yàn)店網(wǎng)點(diǎn)布局：盡快運(yùn)作華夏店體驗(yàn)店，力爭(zhēng)年前開(kāi)業(yè)，華夏店體驗(yàn)店和紅星錫山店產(chǎn)生輻射力，讓客戶到店面參加體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)實(shí)在在的體會(huì)“皓爾寶”無(wú)機(jī)功能涂料帶給消費(fèi)者的環(huán)保和健康。華夏店占據(jù)錫滬路家居建材市場(chǎng)的核心地理位置，方便設(shè)計(jì)師帶客戶去看產(chǎn)品，也方便業(yè)主進(jìn)店體驗(yàn)，保證進(jìn)店客戶的數(shù)量，增加客戶接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和概率，有助于提升成交量。

2）贊助公益事業(yè)，推廣健康環(huán)保理念：通過(guò)公益活動(dòng)，將綠色環(huán)保、責(zé)任、關(guān)愛(ài)和美與產(chǎn)品的品牌形象有機(jī)統(tǒng)一。

行動(dòng)：關(guān)注公益事業(yè)，對(duì)受環(huán)境污染的人或地方提供贊助：比如免費(fèi)到幼兒園發(fā)送口罩，上面印有皓爾寶的logo，老師的辦公室測(cè)試甲醛含量，若有超標(biāo)，利用寒假假期，可以免費(fèi)做辦公室墻面；看望或者資助因環(huán)境污染而生血液病的兒童（如果有的話，并加以媒體宣傳）

3）積極開(kāi)展品牌聯(lián)動(dòng),成立戰(zhàn)略聯(lián)盟,加入團(tuán)購(gòu)會(huì)

動(dòng)作：參加無(wú)錫地區(qū)高端的大型建材團(tuán)購(gòu)會(huì)，品牌聯(lián)盟，齊家網(wǎng)，各大網(wǎng)站砍價(jià)會(huì)，宣傳我們的產(chǎn)品，讓更多的業(yè)主零距離接觸我們的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品。

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二、營(yíng)銷(xiāo)策略及具體實(shí)施方案

1）廣告營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)移動(dòng)載體山做產(chǎn)品廣告，印有公司的產(chǎn)品logo，廣告語(yǔ)等信息，包括：公司車(chē)體廣告，高端物業(yè)小區(qū)的電梯廣告，贈(zèng)品廣告（紙巾盒，雨傘，水杯等），禮品廣告，電臺(tái)廣告（交通臺(tái)），電視臺(tái)廣告可以酌情考慮。

2)店面開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

專(zhuān)賣(mài)店每個(gè)月拿出幾套單品或組合的形式作為特價(jià)產(chǎn)品銷(xiāo)售方案，以廣告，單頁(yè)或者展架的形式推廣，來(lái)吸引客戶的眼球，引導(dǎo)消費(fèi)者去專(zhuān)賣(mài)店了解產(chǎn)品的性能，體驗(yàn)產(chǎn)品效果（促銷(xiāo)活動(dòng)方案另行討論）

3)渠道建設(shè)及推廣

通過(guò)拜訪當(dāng)?shù)乇容^有影響力的品牌家裝公司采購(gòu)以及設(shè)計(jì)師，推介產(chǎn)品的功能性并邀請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師到門(mén)店體驗(yàn)，后期和裝飾單位簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

4)高端物業(yè)、小區(qū)舉行產(chǎn)品推廣活動(dòng)

A周末到今年年中或者年底拿房的小區(qū)做產(chǎn)品推廣活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)可設(shè)置產(chǎn)品演示區(qū)，關(guān)鍵是讓顧客參與進(jìn)來(lái)，使這次體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成為客戶美好的回憶，并有禮品送

B借鑒煙臺(tái)模式，尋找到正在裝修的業(yè)主，若窗戶上容許貼我們產(chǎn)品的宣傳海報(bào)并送給業(yè)主禮品，業(yè)務(wù)員也可以拿獎(jiǎng)勵(lì)，30元一戶

C 做好市場(chǎng)調(diào)研，客戶組成，市內(nèi)我們的重點(diǎn)中高端小區(qū)調(diào)查，小區(qū)入住率，裝修進(jìn)度，業(yè)主消費(fèi)能力，需要重點(diǎn)主攻的裝修公司的信息收集以及主攻策略方案，為明年開(kāi)春發(fā)力打好基礎(chǔ)。

5）積極參與精裝修房建設(shè)、高端酒店，會(huì)所，別墅工程。

目前在跟進(jìn)的有三個(gè)項(xiàng)目：無(wú)錫太湖飯店，軌道辦辦公室，馬山耿灣禪意小鎮(zhèn)項(xiàng)目，后續(xù)會(huì)有更多項(xiàng)目參與進(jìn)來(lái)。

6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)業(yè)主qq群，微博，微信，家裝論壇，設(shè)計(jì)師論壇等網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布產(chǎn)品信息，技術(shù)優(yōu)勢(shì)和門(mén)店情況，引起消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師的關(guān)注。還可以進(jìn)行話題營(yíng)銷(xiāo)來(lái)提高皓爾寶產(chǎn)品的曝光率和知名度。

7）口碑營(yíng)銷(xiāo)

服務(wù)好每一個(gè)老客戶，讓客戶成為我的業(yè)務(wù)員，口口相傳，客戶的體驗(yàn)和感受是最有說(shuō)服力的，可以通過(guò)活動(dòng)讓老客戶分享入住感受。

工程項(xiàng)目

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 品牌聯(lián)動(dòng) 皓爾寶 樓盤(pán)合作項(xiàng)目 店面日常銷(xiāo)售及促銷(xiāo)銷(xiāo) 家裝設(shè)計(jì)師

小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)方案雖然表現(xiàn)形式是不一樣的，但都是在品牌戰(zhàn)略的指導(dǎo)下進(jìn)行的，與“認(rèn)知期” 的品牌戰(zhàn)略相一致、統(tǒng)一，依據(jù)市場(chǎng)策略制定出相應(yīng)的產(chǎn)品組合，依據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)在實(shí)踐中不斷調(diào)整、完善。

三、人才戰(zhàn)略

人才是企業(yè)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，只有不斷地引進(jìn)高素質(zhì)的人才，企業(yè)才會(huì)不斷進(jìn)步，組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，注重員工形象、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧及報(bào)價(jià)策略、施工團(tuán)隊(duì)管理、售后服務(wù)及客戶回訪。

1.招聘：

A 門(mén)店銷(xiāo)售2名:華夏店儲(chǔ)備用。如何利用好我們的店面優(yōu)勢(shì)，提高客戶入店人

數(shù)以及簽單率，具體策略銷(xiāo)售會(huì)議上有體現(xiàn)。

B業(yè)務(wù)員若干（3-5）:負(fù)責(zé)中高端物業(yè)小區(qū)和超市入口處設(shè)攤推介產(chǎn)品，拜訪裝飾公司和設(shè)計(jì)師，直接面對(duì)小區(qū)業(yè)主推廣產(chǎn)品，力爭(zhēng)讓客戶到我們門(mén)店參與體驗(yàn)活動(dòng)。

C技術(shù)工人：招聘2名固定技術(shù)工人作為人才儲(chǔ)備，同時(shí)不間斷的發(fā)展當(dāng)?shù)氐挠推峁ぃ?-4名）進(jìn)行技能培訓(xùn)，以無(wú)底薪拿提成的方式和公司簽定合作協(xié)議。

2.分工：施工員和設(shè)計(jì)師在工作中明確分工，二者的側(cè)重點(diǎn)不同

施工員：產(chǎn)品工藝的改進(jìn)，施工技術(shù)水平的提高，施工工藝的制定，施工人員的管理和技能培訓(xùn)。

設(shè)計(jì)師：產(chǎn)品新設(shè)計(jì)的開(kāi)發(fā)與顏色的搭配，根據(jù)業(yè)主或者設(shè)計(jì)師要求，推薦合適的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及滿足我們施工技術(shù)的工藝；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品宣傳冊(cè)及單頁(yè)版面設(shè)計(jì)和印制，公司形象的海報(bào)及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)用的KT版等制作。

3.培訓(xùn)

提高店員的深度產(chǎn)品知識(shí)和工藝知識(shí)（比如說(shuō)家裝風(fēng)格，顏色搭配技巧）和銷(xiāo)售技巧，提升產(chǎn)品簽單能力，儲(chǔ)備施工人員已經(jīng)施工工藝的改進(jìn)和提高。

四、客戶檔案管理及施工計(jì)劃

建立好客戶檔案，每個(gè)客戶的訂單信息要詳細(xì)說(shuō)明，尤其是產(chǎn)品信息，每個(gè)區(qū)域用的什么設(shè)計(jì)，顏色，幾代料等，工程部根據(jù)客戶開(kāi)工要求擬定施工計(jì)劃表，結(jié)合客戶裝修實(shí)際進(jìn)度合理分配施工人員及公司資源，提高施工效率和完成率。在此期間，還有華夏的店的開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備事宜，此項(xiàng)另行討論。

以上工作計(jì)劃由于時(shí)間比較有限，肯定有很多考慮不周的地方，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)多提寶貴意見(jiàn)，不吝賜教，謝謝！

撰寫(xiě)人：孫東良2013.11.26

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一、營(yíng)銷(xiāo)及市場(chǎng)環(huán)境分析1、2012年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中宏觀的制約因素。

（1）雪佛蘭所在鄂市2012年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；

? 總體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)：

1，鄂爾多斯是全國(guó)重要的能源基地和內(nèi)蒙古呼包鄂金三角的重要組成,2010年全市GDP總值躍升至自治區(qū)第一，是中國(guó)煤炭產(chǎn)量最大的城市，天然氣儲(chǔ)量占全國(guó)六分之一，隨著經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，汽車(chē)業(yè)已成為推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱點(diǎn)

2，鄂爾多斯做為內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)發(fā)展的代表城市，與沿海地區(qū)和城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平成熟性尚有較大差距，1，河南汽車(chē)消費(fèi)潛力大，市場(chǎng)需求旺盛；乘用車(chē)作為車(chē)市銷(xiāo)售的主力車(chē)型，最高增幅接近50%。以省會(huì)鄭州為例，僅僅7年時(shí)間，機(jī)動(dòng)車(chē)保有量從2000年的40萬(wàn)輛升至目前的100多萬(wàn)輛。

2，私家車(chē)消費(fèi)成主流，中低檔車(chē)占主導(dǎo)

3，二三級(jí)市場(chǎng)居民收入沒(méi)有一線城市高，汽車(chē)消費(fèi)沒(méi)有一線城市普及率高，家庭用車(chē)主要集中在經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)上，對(duì)價(jià)格更為敏感。

4,由沖動(dòng)型消費(fèi)重新轉(zhuǎn)向理性消費(fèi)的購(gòu)車(chē)人將再次把目光鎖定在性價(jià)比上。

? 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策

1，國(guó)家政策鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和使用低能耗、低污染、小排量、新能源、新動(dòng)力的汽車(chē)。2，國(guó)家購(gòu)置稅優(yōu)惠、汽車(chē)下鄉(xiāng)的政策影響。年1月1日至12月31日購(gòu)置1.6升及以下排量乘用車(chē)，暫減按7.5%的稅率征收車(chē)輛購(gòu)置稅。雖然購(gòu)置稅調(diào)整，但相比中高排量，經(jīng)濟(jì)型車(chē)依然有優(yōu)惠。

3，河南對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)的政策限制少、鼓勵(lì)多。養(yǎng)路費(fèi)費(fèi)用也較低。幾年前鄭州市政府明確表示，15年內(nèi)不會(huì)限制汽車(chē)消費(fèi)。此外，當(dāng)?shù)卣€大力發(fā)展汽車(chē)經(jīng)濟(jì)。

4，燃油稅的征收也有利于小排量小車(chē)的發(fā)展

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的微觀制約因素。

? 產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中間商與企業(yè)的關(guān)系

1,河南市場(chǎng)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)品牌集團(tuán)化發(fā)展的趨勢(shì)明顯。

2,河南各汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商具有較高的素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)水平。

3,汽車(chē)市場(chǎng)格局趨于穩(wěn)定，全省銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)形成。鄭州汽車(chē)市場(chǎng)的4S店就有100多家。

3、市場(chǎng)的規(guī)模及概況：

1，近幾年，二三線汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，河南省汽車(chē)銷(xiāo)量以平均每年30%的遞增，增長(zhǎng)速度高于全國(guó)平均水平。其中，乘用車(chē)作為車(chē)市銷(xiāo)售的主力車(chē)型，最高增幅接近50%。以省會(huì)鄭州為例，增幅更是迅猛。目前

第三篇：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一、抓好公司下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)的完成、落實(shí)及考核工作。

二、認(rèn)真執(zhí)行業(yè)擴(kuò)工程“內(nèi)轉(zhuǎn)外不轉(zhuǎn)”一條龍服務(wù)，積極探索、尋找和培育新的電量增長(zhǎng)點(diǎn)，認(rèn)真做好增供擴(kuò)銷(xiāo)工作。

三、抓好月度、電費(fèi)的回收工作，開(kāi)展“零停電催費(fèi)”工作，確保電費(fèi)月結(jié)月清、年終電費(fèi)100%結(jié)零。

四、督促各班組完成好低壓配電變壓器三相負(fù)荷調(diào)整工作。

五、用電監(jiān)察組做好用電普查工作。加強(qiáng)對(duì)各班組普查工作的檢查指導(dǎo)，明確責(zé)任、制定好實(shí)施計(jì)劃，工作有布置、有落實(shí)、有檢查、有考核。

六、抓好節(jié)能降損，大力開(kāi)展臺(tái)區(qū)精細(xì)化活動(dòng)，全面推進(jìn)降損標(biāo)準(zhǔn)化臺(tái)區(qū)的檢查工作。

七、分管營(yíng)銷(xiāo)付所長(zhǎng)做好月度、季度、經(jīng)濟(jì)分析工作，針對(duì)存在的問(wèn)題提出整改意見(jiàn)和措施。

八、線損專(zhuān)職抓好供電所規(guī)范化管理及降損節(jié)能工作。

九、綜合辦公室抓好星級(jí)供電所創(chuàng)建及評(píng)定工作。

十、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)職工隊(duì)伍的培訓(xùn)工作，提高職工隊(duì)伍的整體素質(zhì)；更新服務(wù)理念，轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量樹(shù)立供電企業(yè)良好形象。

十一、進(jìn)一步提升服務(wù)水平。根據(jù)省市縣公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作總體要求，逐步完善優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制的必備條件、運(yùn)行管理機(jī)制、服務(wù)保障機(jī)制、監(jiān)督考核機(jī)制、激勵(lì)約束機(jī)制，開(kāi)展好“滿意工程活動(dòng)”；按照國(guó)家電網(wǎng)公司職工文明服務(wù)用語(yǔ)為客戶服務(wù)、按照國(guó)家電網(wǎng)公司員工道德規(guī)范為客戶服務(wù)、按照“三個(gè)十條”內(nèi)容為客戶服務(wù)；開(kāi)展好優(yōu)質(zhì)服務(wù)宣傳工作，深入群眾進(jìn)行圖文并茂、人員解說(shuō)的活動(dòng)，開(kāi)展好客戶座談會(huì)。積極探討“更上一層樓”的服務(wù)方法，學(xué)習(xí)其它兄弟部門(mén)更好的服務(wù)方式，取長(zhǎng)補(bǔ)短、結(jié)合公司實(shí)際情況，把本所優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平進(jìn)一步提高。

十二、進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)水平。

十三、進(jìn)一步加大對(duì)員工的培訓(xùn)力度。

十四、進(jìn)一步推廣新科技、新設(shè)備。對(duì)小區(qū)開(kāi)發(fā)用電，將推廣應(yīng)用集中抄表系統(tǒng)，促進(jìn)新科技的運(yùn)用。在業(yè)擴(kuò)辦理中按技術(shù)要求進(jìn)行電容器的安裝。

十五、加強(qiáng)對(duì)供電所業(yè)務(wù)辦理的督促檢查。

第四篇：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃[范文模版]

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”應(yīng)當(dāng)“這么做”

以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

“營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”應(yīng)當(dāng)“這么做”王建

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是年底的重頭戲，多數(shù)企業(yè)在這時(shí)都要對(duì)今年的業(yè)績(jī)進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)未來(lái)的業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，這時(shí)公司老總往往親自掛帥，營(yíng)銷(xiāo)骨干參與共同完成，按道理，企業(yè)下了這么大的功夫，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)是切實(shí)可行，并能夠有效的支持營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成，然而多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是開(kāi)始感覺(jué)不錯(cuò)，但結(jié)果卻總是一塌糊涂。很多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不能很好完成的主要原因在于“執(zhí)行不利”，或者是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的可執(zhí)行性差，總之就是所有人沒(méi)有按照公

司的安排去做，所以導(dǎo)致了計(jì)劃的失敗。

粗略一聽(tīng)似乎非常有理，但是仔細(xì)體會(huì)似乎又不是這樣。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是否可執(zhí)行，對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)對(duì)這一點(diǎn)的鑒別能力還是有的，可以說(shuō)沒(méi)有公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是不可行的。下屬的執(zhí)行這在很多企業(yè)也根本不是問(wèn)題，甚至有些公司的執(zhí)行力比軍隊(duì)還要嚴(yán)格，但結(jié)果仍然沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃很多情況下并不是執(zhí)行的問(wèn)題，更多的問(wèn)題出在我們制定營(yíng)銷(xiāo)

計(jì)劃的根本原則就是錯(cuò)誤的，或者說(shuō)我們的根本邏輯就是錯(cuò)誤的。

缺乏標(biāo)準(zhǔn)－如何判斷營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好壞？

如果我們現(xiàn)在問(wèn)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，什么是好的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，你是依靠什么來(lái)判定你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是好還是壞，多數(shù)人會(huì)茫然不知所措，有些人回答：可執(zhí)行、能夠帶來(lái)增長(zhǎng)、利潤(rùn)等。所有的回答都是一個(gè)片斷，能增長(zhǎng)就是好計(jì)劃，有利潤(rùn)就是好計(jì)劃，可執(zhí)行就是好計(jì)劃？對(duì)任何一個(gè)問(wèn)題的肯定回答，似乎又都是不完全的，更為嚴(yán)重的是每個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃好壞的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，甚至帶有極端的主觀色彩，造成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是某個(gè)人的計(jì)劃，而不是公司的計(jì)劃。到這里我們不禁要問(wèn)，如果我們不能區(qū)別什么是好什么是壞，又怎么去制定符合公司利益的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃呢？這可能是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃比較根本的問(wèn)題。以品牌價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的好壞應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)“價(jià)值與利潤(rùn)”的結(jié)合：首先是價(jià)值，即你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到底有哪些對(duì)客戶有價(jià)值，哪些對(duì)企業(yè)有價(jià)值，對(duì)沒(méi)有價(jià)值的部分應(yīng)當(dāng)堅(jiān)決舍棄，即便他能夠給我?guī)?lái)短期的利益。不能回答這個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃等于根本沒(méi)用,甚至是十分有害的，也就是強(qiáng)調(diào)：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)上獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，是價(jià)值＋利潤(rùn)，而不是利潤(rùn)＋價(jià)值，先后的次序是不能錯(cuò)的，企業(yè)掙錢(qián)的原因是因?yàn)閯?chuàng)造客戶價(jià)值，而且客戶愿意為這樣的價(jià)值買(mǎi)單。因此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定人員應(yīng)當(dāng)不斷審視計(jì)劃中的每一個(gè)動(dòng)作，每一個(gè)細(xì)節(jié)是否真的為客

戶創(chuàng)造價(jià)值，堅(jiān)持這樣做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃才可以真正促進(jìn)企業(yè)短期與長(zhǎng)期的快速發(fā)展。

錯(cuò)誤邏輯－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是任務(wù)分解到人頭？

我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃經(jīng)常是“壓力＋激勵(lì)”為導(dǎo)向的計(jì)劃，他們的制定過(guò)程通常是這樣的，公司對(duì)于來(lái)年有一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)包括：銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有等等，為此營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須根據(jù)公司的要求制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，而所謂的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃究其根本就是銷(xiāo)售計(jì)劃，所謂的銷(xiāo)售計(jì)劃究其根本就是銷(xiāo)售指標(biāo)分解，公司召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的終極目標(biāo)就是將銷(xiāo)售指標(biāo)分解下去。即將公司指標(biāo)分解到季度、區(qū)域、產(chǎn)品最后到人員，只要指標(biāo)被壓到銷(xiāo)售人員的頭上，而且能夠讓區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員最終簽訂指標(biāo)承諾書(shū)，這樣的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就算到位了。接下來(lái)為了能夠鼓足銷(xiāo)售人員的干勁，公司羅列出圍繞指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種激勵(lì)政策，包括高額的提成機(jī)制以及沒(méi)有完成任務(wù)的懲罰機(jī)制。當(dāng)然公司也會(huì)頒布圍繞指標(biāo)基礎(chǔ)上的各項(xiàng)費(fèi)用政策，比如補(bǔ)助、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、出差等等，將所有的費(fèi)用進(jìn)行綜合，并與每個(gè)人的銷(xiāo)售額掛

鉤，一并納入銷(xiāo)售人員的考核體系，最終的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就算基本完成了。

從以上來(lái)看，很多企業(yè)認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的根本目的就是將銷(xiāo)售指標(biāo)分解到人頭，似乎只要分解到人頭，可執(zhí)行性就有了保證，通常這是建立在這樣的假設(shè)基礎(chǔ)之上：即銷(xiāo)售人員都是懶惰的，所以必須給予強(qiáng)大的銷(xiāo)售指標(biāo)的壓力才能夠勤奮工作，只有在強(qiáng)大的銷(xiāo)售指標(biāo)下，他們才會(huì)瘋狂的發(fā)現(xiàn)客戶、跟蹤客戶、促進(jìn)成交等。同時(shí)銷(xiāo)售人員又是貪婪的，因此必須給予高額的提成刺激，為了利益絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都會(huì)努力的銷(xiāo)售。表面上看，只要銷(xiāo)售指標(biāo)能夠分解完成，銷(xiāo)售任務(wù)就算有了著落，公司的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也就算有了著落，但是凡按照這種方式制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，多半在年底的時(shí)候完不成任務(wù)，或者是徹底的面目全非。這里就向我們提出了一個(gè)非常重要的問(wèn)題，到底什么樣的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以讓我們放心？我們應(yīng)當(dāng)按照什么

樣的邏輯制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？

正確邏輯－以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

壓力導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在指標(biāo)分解之后，看似計(jì)劃已經(jīng)得到了有效落實(shí)，實(shí)際上離真正的落實(shí)還有相當(dāng)?shù)木嚯x，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵是結(jié)果可控，而保證要結(jié)果可控，就必須更加準(zhǔn)確的回答，為什么我們可以完成銷(xiāo)售額，你到底是如何保證的？有些人會(huì)認(rèn)為，將銷(xiāo)售額分解到銷(xiāo)售人員以后，銷(xiāo)售額的完成就是有保證的。但是銷(xiāo)售人員就一定能夠完成銷(xiāo)售額嗎？憑什么這個(gè)銷(xiāo)售人員他說(shuō)可以完成銷(xiāo)售額？事實(shí)上銷(xiāo)售人員并不是真正收入的帶來(lái)者，真正帶來(lái)銷(xiāo)售收入的是我們的客戶，即我們有多少客戶就意味著未來(lái)我們可能會(huì)有多少潛在的銷(xiāo)售額。因此將銷(xiāo)售額僅僅分解到銷(xiāo)售人員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，最終必須以客戶為依托，才能最終保

證銷(xiāo)售收入的實(shí)現(xiàn)。

按照這樣的邏輯，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定應(yīng)當(dāng)逐一回答以下問(wèn)題：

1、我們的客戶是誰(shuí)？

2、我們用什么產(chǎn)品掙他們的錢(qián)？

3、誰(shuí)去掙？

4、什么模式或方式？

5、多少費(fèi)用？

以上邏輯是“客戶價(jià)值”驅(qū)動(dòng)型的，而不是簡(jiǎn)單的壓力導(dǎo)向型。據(jù)此我們就可以將銷(xiāo)售額與客戶緊密地聯(lián)系起來(lái)。首先，我們的客戶是誰(shuí)？就是要回答：我們的目標(biāo)客戶在哪里，數(shù)量有多少？注意，所謂的數(shù)量不是一個(gè)概念，而是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員必須能夠有效接觸上的客戶數(shù)量。其次，我們用什么產(chǎn)品賺錢(qián)？就是回答我們的產(chǎn)品策略是什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)，多數(shù)公司銷(xiāo)售額的完成70%要依賴于強(qiáng)有力的產(chǎn)品來(lái)完成，這其中，銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)不會(huì)

超過(guò)30%。第三，誰(shuí)去掙？這個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上就是將銷(xiāo)售額分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員的過(guò)程，當(dāng)然也包括每個(gè)銷(xiāo)售人員必須提供自己目標(biāo)客戶數(shù)量。第四，什么模式或方式？這里主要是指渠道銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售，還是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售等銷(xiāo)售方式的問(wèn)題。最后是銷(xiāo)售費(fèi)用的問(wèn)題。按照這種

思路設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃將使我們真實(shí)的預(yù)見(jiàn)計(jì)劃的結(jié)果。

以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)在過(guò)程中以客戶的積累及客戶的開(kāi)發(fā)為前提，在此基礎(chǔ)上討論銷(xiāo)售額以及人員的配置問(wèn)題，這將使我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有極強(qiáng)的可見(jiàn)性，并能夠迅速地變成日常的銷(xiāo)售行動(dòng)。比如，如果簡(jiǎn)單的將銷(xiāo)售指標(biāo)分解到銷(xiāo)售人員而沒(méi)有分解到客戶，那么銷(xiāo)售人員的日常銷(xiāo)售工作就不會(huì)直接落實(shí)到客戶身上，就不能清醒地認(rèn)識(shí)到：他的客戶在哪里？他的銷(xiāo)售收入在哪里？他的什么行為是最有效的？我們應(yīng)當(dāng)如何考察他？等等，所有的一切將僅僅停留在一種數(shù)字層面；反之，如果鎖定客戶，我們將能夠緊密地抓住銷(xiāo)售的真

正來(lái)源，并能夠更加準(zhǔn)確地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的日常行動(dòng)。

總之：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定需要注重壓力導(dǎo)向與客戶價(jià)值導(dǎo)向并重，既要強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售指標(biāo)分解到人頭，造成銷(xiāo)售人員的壓力，同時(shí)更應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售指標(biāo)分解到客戶，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)果的可控性。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品策略

1、普通家教服務(wù)

家長(zhǎng)上門(mén)自行挑選教員，收取信息費(fèi)10元,可在數(shù)據(jù)庫(kù)中為其搜索合適的五條教員信息,通過(guò)試教由家長(zhǎng)決定教員;家長(zhǎng)電話聯(lián)系,免收家長(zhǎng)信息費(fèi),試教兩小時(shí)成功后再收取前兩小時(shí)費(fèi)用。如果家長(zhǎng)對(duì)提供的教員不滿意，可提出更換直至滿意止，不另加收任何費(fèi)用。同時(shí)聯(lián)系學(xué)生和家長(zhǎng),在辦公地點(diǎn)進(jìn)行試教。

2、目標(biāo)家教服務(wù)

指在學(xué)期末考試中按家長(zhǎng)要求達(dá)到分?jǐn)?shù)線或班級(jí)名次.家長(zhǎng)先其付最低工資（例如10元/小時(shí)）,達(dá)到目標(biāo)后按協(xié)議價(jià)補(bǔ)足工資。目標(biāo)家教保證每學(xué)期不少于一定量的課時(shí)和次數(shù)（如100課時(shí)）。

3、簽約家教服務(wù)

指針對(duì)高端家庭推出簽約家教服務(wù),對(duì)其學(xué)生水平進(jìn)行測(cè)試后,按其能力確保重點(diǎn)線或本科線,先其收取確保費(fèi),公司將聘請(qǐng)各大在職優(yōu)秀老師和在校優(yōu)秀大學(xué)生進(jìn)行輔導(dǎo),如果未考上者,退確保費(fèi),只收一定量的成本費(fèi)（如4000元）,公司保證對(duì)學(xué)生各科進(jìn)行優(yōu)秀教員專(zhuān)人輔導(dǎo)。

4、陪玩家教服務(wù)

專(zhuān)業(yè)“陪玩”，就是專(zhuān)門(mén)給孩子當(dāng)玩伴，并用健康、有益的活動(dòng)方式對(duì)孩子加以引導(dǎo)，起到監(jiān)督作用。在校大學(xué)生優(yōu)勢(shì)是容易與孩子溝通，又具備較高的素質(zhì)，可以兼任老師與玩伴的角色，讓孩子“寓教于玩”。玩的內(nèi)容多種多樣，比如帶孩子玩游戲，做戶外體育運(yùn)動(dòng)、去動(dòng)物園參觀等，教員可以給孩子提供輔導(dǎo)，也可以按照家長(zhǎng)的要求陪孩子玩。而且他們的業(yè)余時(shí)間與學(xué)生課后時(shí)間完全重疊，并且對(duì)各學(xué)科課程了如指掌，大學(xué)生教員所在的大學(xué)又是中學(xué)生的向往，具有巨大的號(hào)召

力。同為青年人，大學(xué)生做陪玩教員親和力更強(qiáng)。同時(shí)，教員在陪玩過(guò)程中也會(huì)用相機(jī)或DV等設(shè)備隨時(shí)記錄學(xué)生在玩耍過(guò)程中的表現(xiàn)。

5、開(kāi)托管班

托管班主要面向低齡兒童，如幼兒園孩子、小學(xué)生等，公司將廉價(jià)聘請(qǐng)大學(xué)生做托管老師,租到合適場(chǎng)地。除了看管孩子安全外，還承擔(dān)接孩子放學(xué)的責(zé)任。托管班的主要任務(wù)是輔導(dǎo)孩子寫(xiě)作業(yè)，通過(guò)老師的監(jiān)管和學(xué)生的互動(dòng)以期形成良好的生活學(xué)習(xí)習(xí)慣。托管班各項(xiàng)服務(wù)比較便利，可以有效解決家長(zhǎng)的各種實(shí)際問(wèn)題，節(jié)省家長(zhǎng)的時(shí)間。

（2）、價(jià)格策略

課時(shí)費(fèi)的計(jì)算單位是元/小時(shí)，中小學(xué)基礎(chǔ)課程

（英、數(shù)、理、化、語(yǔ)）

素質(zhì)教育課程

藝術(shù)類(lèi)課程

小 學(xué)20-25

初 中25-30

高 中30-50

心 理25-50

電 腦25-45

英語(yǔ)口語(yǔ)25-50

棋 類(lèi)25-60

美 術(shù)35-75

書(shū) 法35-60

聲 樂(lè)50-80

鋼 琴50-80

小提琴50-80

電子琴50-80

成人自修

專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程

專(zhuān) 業(yè) 課 程

薩克斯60-90

古 箏60-80

二 胡50-70

高 數(shù)25-60

英 語(yǔ)25-50

計(jì)算機(jī)25-60

高級(jí)英語(yǔ)30-60

小語(yǔ)種40-90

高級(jí)電腦30-70

升大考研30-60

吉 它40-60

琵 琶60-90

舞 蹈40-80

（注：聘請(qǐng)?jiān)诼毥處煏r(shí)費(fèi)用上浮60%-150%），本表僅供參考，具體請(qǐng)家長(zhǎng)與教師直接達(dá)成協(xié)議?？梢钥闯鰞r(jià)格明顯低于普通家教，收費(fèi)偏低，并且寒暑假還有優(yōu)惠。具體價(jià)格則根據(jù)具體家教服務(wù)的的種類(lèi)和情況而確定。同時(shí)通過(guò)考核教員的教學(xué)質(zhì)量絕對(duì)可以保證，現(xiàn)今大學(xué)生普遍具有經(jīng)濟(jì)獨(dú)立的愿望，工作的積極性非常高。

（3）渠道策略和促銷(xiāo)策略

1．組建高水平的合作團(tuán)隊(duì)

創(chuàng)業(yè)初期，公開(kāi)的招攬具有良好職業(yè)素能的本院學(xué)生，根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)和公司需求組建好具有高效率、高水平的團(tuán)隊(duì)。如果公司正常運(yùn)營(yíng)起來(lái)，公司的業(yè)務(wù)規(guī)模會(huì)進(jìn)一步拓展，在各大高校設(shè)校園代表。招收員工，成為較高層領(lǐng)導(dǎo)，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)配任務(wù)，“行商坐賈”，進(jìn)入計(jì)劃、討論、監(jiān)督階段。公司建立教員數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，從而降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。財(cái)務(wù)由公司直接管理，資金利用更加安全有效。

2．保持團(tuán)隊(duì)的高實(shí)力性

請(qǐng)具有權(quán)威及相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)的老師坐鎮(zhèn)，并且定期對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)（如教學(xué)大綱指導(dǎo)，答疑技巧共享等）。每周至少開(kāi)一次會(huì)，整理資料，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一周工作做準(zhǔn)備，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的交流心得活動(dòng)，進(jìn)而提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

3．宣傳工作和成本

利用好新的團(tuán)隊(duì)深入市場(chǎng)搞好全方位多角度的宣傳。通過(guò)定點(diǎn)宣傳、傳單宣傳、張貼海報(bào)、抽樣調(diào)查等方式進(jìn)行，還可以通過(guò)宿舍阿姨、老師介紹?；蚺c大學(xué)勤工助學(xué)中心聯(lián)系、推廣。在資金條件允許的情況下，可考慮在知名報(bào)紙上刊登廣告（針對(duì)主要通過(guò)看報(bào)來(lái)了解周遭的知識(shí)分子）或電視上打廣告，因?yàn)榧医坦疽话愣济灰?jiàn)經(jīng)傳，很少有這種氣魄，所以我們更容易一炮打響，占領(lǐng)市場(chǎng)。資金條件允許的話也可以在全國(guó)中學(xué)生使用量最大的練習(xí)冊(cè)及最受歡迎的青年報(bào)刊雜志做廣告宣傳。重視公司形象、重視教員的口碑宣傳，建立良好口碑，重視口耳相傳的宣傳作用。公司所需成本較低，同時(shí)具有很強(qiáng)的課實(shí)施性，所需資金主要用于公司宣傳、推廣和辦公地點(diǎn)的建立，大約千元左右。

4．樹(shù)立良好的公司形象

公司制定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)理念：創(chuàng)意似金、敬業(yè)如牛、知行合一、上善若水。

5、教員評(píng)比制度

有意愿加入的在校大學(xué)生填寫(xiě)真實(shí)信息，根據(jù)報(bào)名資料初步篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的大學(xué)生，經(jīng)過(guò)一系列考核，最終通過(guò)的大學(xué)生才能成為正式教員。對(duì)于成績(jī)優(yōu)秀但沒(méi)有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生給與免費(fèi)的課程講座，當(dāng)達(dá)到資格后會(huì)給予適合的工作安排。公司將采用如教員人氣排行、家教人才庫(kù)等質(zhì)量跟蹤服務(wù)，公司將對(duì)教員進(jìn)行跟蹤調(diào)查并根據(jù)調(diào)查報(bào)告及時(shí)給予教員獎(jiǎng)懲評(píng)定，以便家長(zhǎng)及時(shí)了解優(yōu)秀教員的信息，好讓家長(zhǎng)放心的選擇。為了確保質(zhì)量及安全，本中心派出的教員均持有經(jīng)本中心簽章的介紹信（任何復(fù)印件無(wú)效）和其本人的學(xué)生證及有關(guān)證件。

6、教員分類(lèi)

為了體現(xiàn)教員之間的教學(xué)能力差異，也為了滿足部分家長(zhǎng)對(duì)教員與學(xué)費(fèi)的需求，公司將家庭教師進(jìn)行了嚴(yán)格的細(xì)化篩選，分為：普通家教、優(yōu)秀家教。

7、請(qǐng)家教流程

家長(zhǎng)先登記：聯(lián)系方式、學(xué)員情況、教學(xué)地點(diǎn)、時(shí)薪要求、對(duì)教員的要求等。公司將根據(jù)家長(zhǎng)的要求，盡快找到合適的教員，并將教員信息通知家長(zhǎng)，征求他們的初步意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)初步認(rèn)同后，將派教員與他們聯(lián)系。如不滿意，可以免費(fèi)換教員。

采取手機(jī)聯(lián)系的流動(dòng)辦公形式（要用筆記本記錄），凡有家長(zhǎng)來(lái)登記，公司將在24小時(shí)內(nèi)與您聯(lián)系。家長(zhǎng)只需一個(gè)電話、一條短信、一個(gè)留言，就可以找到滿意的優(yōu)秀教員，讓家長(zhǎng)省時(shí)、省力又省心！愛(ài)上找家教！

8、反饋機(jī)制

定期采用隨機(jī)抽樣的方法對(duì)以往顧客進(jìn)行電話訪談，收集意見(jiàn)和建議，與家長(zhǎng)及時(shí)溝通，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定且密切的關(guān)系。