第一篇：高價格快消品終端制勝的七大“法寶”

高價格快消品終端制勝的七大“法寶”

隨著市場上產品種類的不斷豐富，產品同類化、同質化日益嚴重，競爭也日趨白熱化。走進各大主流賣場（尤其是節(jié)假日），各種快消品的終端促銷推廣方式花樣百出，產品促銷人員的叫賣聲也是不絕于耳。促銷推廣已成為產品實現(xiàn)快速動銷的必要條件之一，那么對于價格明顯高出同類的產品如何推廣進而實現(xiàn)終端制勝呢？筆者通過一個曾經服務過的案例來給出答案。

某企業(yè)豆干產品（散稱），正常終端零售價25元/斤，同類產品均價15元/斤，該企業(yè)產品的價格不僅明顯高于同類產品，而且一斤豆干的價格甚至超出了一斤豬肉的價格。按照常理思考，這樣的產品似乎不可能賣的好，但經過我們的努力，該企業(yè)產品不僅賣的很好，而且已經成為了豆干行業(yè)的第一品牌。以下就是我們在整個產品終端推廣中實施的七大“法寶”。

法寶一：產品獨特核心價值宣傳，無聲“教育”消費者

在消費者的腦海中其實一直隱藏著這樣的一個公式：昂貴=優(yōu)質，大多數(shù)消費者都是在“一分錢一分貨“的諄諄告誡中長大的，而且在生活中也多次體驗過這條教導的重要性，于是他們也會自然而然地總結出“昂貴=優(yōu)質”這一公式。因此對于廠家而言，產品價格高不可怕，可怕的是不能給出價格高的理由！我們的基本思考點就是要想辦法提煉出產品的獨特核心價值并能將該價值清晰、準確地傳遞給消費者，換句話說，我們要給出本產品價格高于同類產品的理由，而且這個理由要合情合理，能夠打動消費者，從而讓消費者接受。在豆干的推廣過程中，我們在做好終端陳列相關基礎要求（如飽滿陳列、無縫陳列、產品色系搭配等）的同時還特別注重通過多樣化的終端宣傳道具來體現(xiàn)出產品核心獨特的價值。比如我們要求在產品價格牌的旁邊統(tǒng)一插上一塊形象看板：某某豆干大豆蛋白含量最高，營養(yǎng)價值第一、高溫真空殺菌，衛(wèi)生程度第一、筋道十足，嚼勁第一。這樣就清晰的給出了為什么該產品價格要明顯的高于同類產品的理由，在“不動聲色”中完成對消費者的教育。

法寶二：免費品嘗活動，停下消費者的腳步

對于高價格產品而言，如何在推廣過程中能夠避免讓消費者不會因為一看到產品價格高就毫不猶豫的轉身走開，變得至關重要。其中免費試吃是最重要的一個辦法。對于形象靚麗、彬彬有禮的終端促銷人員熱情的免費品嘗邀請，一般的消費者都不會拒絕，而一但消費者感覺你的產品的確口感不錯，那么實現(xiàn)銷售也就變得相對容易了。正所謂，“先嘗后買，知道好歹”。

法寶三：“游戲式”促銷，增加吸引力

正如本文開頭已經提及，現(xiàn)在產品的終端促銷方式已經越來越多，消費者對促銷的敏感度卻越來越低，某種意義上來說，消費者對廠家的很多促銷方式已經逐級“麻木“。企業(yè)如何設計具有吸引力，能夠讓消費者有熱情參與，從而讓消費者在輕松愉快的體驗中實現(xiàn)購買變得至關重要。在整個豆干的促銷推廣過程中，我們階段性的推出了許多“游戲式”的促銷方案，不斷變化游戲的內容與方式，始終讓消費者保持新鮮感和參與熱情，從而大大提高了促銷推廣的質量。法寶四：個性化贈品，彰顯獨特性

營銷的本質是要將產品賣出不同，產品的獨特性除了常規(guī)的宣傳手法外，有時也可以通過個性化的贈品來實現(xiàn)。豐富個性化的贈品在不知不覺中強化了消費者對該產品獨特性的認識。當然個性化贈品的選擇要符合產品的價值訴求，要能夠“襯托“出產品的高質量，要對目標消費群體有一定的吸引力。比如在實際的推廣中，我們曾選擇對兒童有充分誘惑力的小玩具做過促銷贈品，很多帶著孩子逛超市的年輕媽媽（也是目標消費群體之一）為了孩子“不得不”做出了購買決定。法寶五：階段性特價，提升銷量

雖然說對于高價格的產品關鍵是要打價值促銷戰(zhàn)而非價格促銷戰(zhàn)，但價格畢竟是最敏感也是影響消費者實際購買的最重要因素之一。在豆干推廣到一定階段的時候，也就是消費者已經接受了產品的高價格的時候，我們也不間斷的采用了特價

促銷的方式從而快速的提升了銷量。（高價格的產品切記推廣初期就做特價促銷或者是特價促銷的頻率過高，這樣會給消費者造成一種感覺，你的產品原本就不值那么高的價錢）。

法寶六：場外品牌show，擴大戰(zhàn)場

如果我們把思維的觸角打開，終端不僅僅是指一個個具體的賣場或零店，凡是消費者能夠接觸到產品的地方都可以稱之為終端，這樣終端就不僅僅局限在店內。店外的廣場，社區(qū)的院內、人流集中的街道統(tǒng)統(tǒng)都可以變?yōu)楫a品銷售的終端。正是基于這樣的思考，我們在豆干的推廣過程中除了店內的促銷推廣外，在消費者集中“出沒”的地方開展了階段性、連續(xù)性的品牌show活動，把這些消費者集中出現(xiàn)的地方（主要是廣場、社區(qū)、校園內）都變成了一個個銷售終端，不僅僅是實現(xiàn)了產品的銷售，更重要的是提升了產品的品牌形象。

法寶七：品牌形象化建設，為品牌加分

對于高價格的快消品而言，最終支撐其發(fā)展和成長的力量還是品牌的力量，因此終端推廣的更重要目的是為了建立品牌形象而不單是僅僅為了做銷量，這一訴求直接決定了我們促銷方式的選擇與終端形象建設的要求。在實際的豆干推廣過程中，我們制定了統(tǒng)一的終端陳列標準與形象宣傳標準，從而確保消費者無論在哪里看到產品都是同一印象，這樣就能夠不斷強化消費者對產品的“印象”，最終讓消費者記住這個品牌。

總的來說，高價格的快速消費品終端推廣看似很難，但高價格的產品也最容易做成行業(yè)第一品牌。只要我們能夠準確地提煉出產品的獨特核心價值，把產品與同類產品高度“區(qū)隔”，形成差異化，在產品推廣的過程中不斷強化產品的獨特核心價值，不斷放大產品的差異化，不斷強化產品的品牌形象，消費者心目中的那個“昂貴=優(yōu)質”的公式就會產生越來越大的“魔力“，最終幫助產品取到成功。

第二篇：快消品終端管理

5月份辦事處會議培訓材料

各位聯(lián)盟商、業(yè)務員：

隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。各聯(lián)盟商也從經營者逐漸轉變?yōu)楣芾碚?，為了進一步經營好眾多終端，員工管理、庫房管理、資金管理等問題開始進入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。

幾年以來，大多數(shù)客戶都對看到了訂單制的弊端，轉而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實行車銷制后認為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：

訂單制的特點之一：不能對終端進行一站式服務，理貨周期長，業(yè)務員進店后只能對現(xiàn)有的產品進行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負責送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導致產品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。

訂單制的特點之二：容易造成重復作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時，業(yè)務員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時調換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進行第二次清點，和業(yè)務員清點的數(shù)量進行核對，造成重復作業(yè)。送貨也是一樣，一個單子業(yè)務員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復了好幾次。

訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產生任何效益，可謂毫無意義！

訂單制的特點之四：服務質量差，客情關系不利于維護，業(yè)務員不能通過對終端及時服務，而送貨工也僅僅負責配送，不能對終端提出的問題進行一站式解決，服務質量打了折扣，長期這樣下去就容易導致客情淡化，拉遠了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。有的業(yè)務員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。

從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點：

車銷制的特點之一：一站式服務，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標準化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實上每走過一個周期就等于對終端維護了一遍，產品新鮮度，先進先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實際上是提高了。

車銷制的特點之二：解放老板雙手，解放庫管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場運作上，早上或晚上集中備貨后，庫房可以關門，老板可以和業(yè)務員一同對市場進行走訪，發(fā)現(xiàn)問題當時就能得到解決，而老板在市場一線更便于管理業(yè)務員的日常工作。

車銷制的特點之三：業(yè)務員和司機全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務員完成，容易造成賬實不符，出現(xiàn)各種各樣的財務問題，而且業(yè)務員對終端每一次的服務質量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。

總而言之，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場運作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚長避短，運用好車銷制呢？我們經過研究認為必須要做好以下幾方面：

一、完善財務管理，運用微機系統(tǒng)，日清日結：建議客戶利用微機系統(tǒng)，實時監(jiān)控業(yè)務員車內庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內存貨進行對照，車內庫存虧損的，業(yè)務員要說明原因，車內庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時打電話和終端溝通。日清日結避免了財務風險和貨物風險，也將耗損降到了最低。

二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“3、5、7”的標準進行劃分，即市內市場3天一個周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場5天一個周期，村屯和邊緣市場7天一個周期。制定路線時不能厚此薄彼，每條線路都要有一定優(yōu)質終端支撐部分銷量，但每條線路都要規(guī)劃出重點開發(fā)的區(qū)域，老板要在平時工作中對業(yè)務員重點開發(fā)的區(qū)域做好檢查監(jiān)督，指出漏洞并且?guī)头龈恼?/p>

三、分好工、定好責，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：

1、工作時間標準：每天報道時間，每天上下班時間，每月休息時間，每月例會時間等。

2、拜訪標準和賣貨標準：每個業(yè)務員每天必須嚴格按照標準化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。銷售產品不低于70件（70件為舉例說明），具體品項為…………。

3、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時調換的，每個終端處罰10元；終端新品沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。

4、終端陳列標準：

L型貨架陳列參考標準（自下而上），以4盒*5層為最低標準：

一層（L）：Q趣（4個）； 一層（內）：精制火腿（4個）

二層：雞腸（2個）、潤口（1個）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個）、臺式（1個）、玉米熱狗（2個）； 四層：香脆腸系列（3個）、肉花腸（1個）； 五層：袋裝產品（3個）、大規(guī)格（2個）； L型貨架不少于24個盒，單品合計不少于25個。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）

一層：俄式烤香腸3個規(guī)格（140g/210g/260g）； 二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸； 三層： 大肉塊特制香腸（俄式風味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；

四層：哈爾濱紅腸3個規(guī)格。

貨架正面和兩側有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。

5、滯銷品回收標準：嚴格按照總部要求的“6、4、2”產品新鮮度管理原則進行回收，即保質期6個月的高溫產品距離保質期60天的要求回收處理，保質期4個月的高溫產品距離保質期40天的要求回收處理，保質期3個月的低溫產品距離保質期20天的要求回收處理。滯銷品回收后要盡快清點分類，在商超或銷量較好的大終端及時快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。

四、制定好車銷進店服務流程：

第一步，準備進店生動化陳列材料，如價簽、爆炸簽、陳列盒等，進店后向客戶熱情的打招呼。

第二步，檢查庫存，清理存貨，更換滯銷品品，整理貨架上的產品，維護貨架，訂貨按1.5倍安全庫存原則。

第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產品賣點，介紹新品退換服務，引導終端進貨。第四步，上車備貨，進店請終端老板驗貨，要不厭其煩，一一清點清楚。

第五步，按照先進先出原則補貨，盡可能的將產品陳列在貨架上，庫存產品要整齊擺放在終端老板要求的位置。

第六步，驗收貨款，要求業(yè)務員必須查驗三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內衛(wèi)生。

第七部，確認下次訪問時間，向客戶致謝道別。可以利用終端拜訪記錄卡進行監(jiān)控：（如下圖）

五、制定合理的激勵制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進行適當獎勵（為提高業(yè)務員積極性，不局限與薪金獎勵，也可獎勵休假或者獎品）。并且在每個月例會上進行重點表彰。

有條件的客戶可以實行車銷承包制，在坐的綏化、綏棱、慶安都有車銷承包制的經驗，大家可以請教學習。

市場競爭日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經營善管理，善于關注細節(jié)的團隊，大區(qū)李經理說過：“魔鬼出自細節(jié)“，縱觀我們的區(qū)域運作較好的市場都有一個共同特點，那就是老板全面參與市場一線運作，關注每個細節(jié)的管理，希望大家會后積極行動，司機、業(yè)務員不夠的抓緊時間進行招聘，車輛不能滿足運作要求的積極購買車輛，也希望各位老板能通過改善管理提升自己的經營水平，通過管理解放自己疲憊的身心！

祝大家工作順利！

望奎辦事處

2013年5月2日

第三篇：快消品終端促銷活動心得

活動總結

通過三次的戶外宣傳大型活動總結，各大廠商的活動多種多樣，五花八門，特別是在產品飽和度時競爭更是激烈，成功的大型推廣活動可以給我們帶來多方面的提升，比如銷量、品牌形象、等綜合起來有幾個方面。

一、一個核心

盡最大可能搶占市場資源，發(fā)展新客戶，鞏固老客戶。例如：地攤式推廣、網絡營銷、媒體傳播、贊助大型活動、買贈禮品大優(yōu)惠，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。

二、兩個目的

1.提高銷量、提升產品知名度。

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。

三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等 2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果

3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。

四、四手準備 1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時活動和盯場人員

4.活動資源準備：即提前談判好我們需要的場地、活動演藝等。

五、五種宣傳方式 1.統(tǒng)一的推薦語言

2.有聲推薦: 耳麥、廣播

3.無聲宣傳: 宣傳畫、海報、pop等

4.資源宣傳： 桶裝水、瓶裝水現(xiàn)場品水、泡茶、煮粥，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)活動閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予獎勵

3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

通過三次的活動我們會越來越重視活動銷售量提升，因此，大型活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型活動！

第四篇：快消品終端促銷活動心得

快速消費品終端促銷心得

現(xiàn)代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。

一、一個核心

盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。

二、兩個目的1.提高銷量

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。

三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等

2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果

3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現(xiàn)，存在什么問題。

四、四手準備

1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象

2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品

3.人員準備：臨時促銷和盯場人員

4.賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。

五、五種宣傳方式

1.統(tǒng)一的推薦語言

2.有聲推薦:耳麥、廣播

3.無聲宣傳:宣傳畫、海報、pop等

4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢

5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵

3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！

第五篇：快消品終端促銷方案(共8篇)

篇一：快消品終端促銷活動心得 快速消費品終端促銷心得一、一個核心

二、兩個目的 1.提高銷量三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等

2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果四、四手準備

1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象 2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時促銷和盯場人員五、五種宣傳方式 1.統(tǒng)一的推薦語言

2.有聲推薦: 耳麥、廣播

4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢

5.人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！

篇二：快速消費品終端管理及促銷方案 第1講 提高終端表現(xiàn)動作分解

（一）【本講重點】

1.終端銷售的意義和促銷設計思路 2.終端銷售的常見錯誤觀點和操作方法

終端消費的促銷設計思路

研究零售店這個渠道怎么做也是一個大學問，也是一個系統(tǒng)課程，專門有這門課程—零售店運作。在這里我們大題小做。

沖動型消費 1．分析 前面已經講過，在超市里購物，消費者都處于半昏迷狀態(tài)。比如，有抽煙習慣的人想抽煙的時候兜里沒有，一般不會專門開車去很遠的商店買煙，下樓看見有個商店賣煙，買一包就抽。這就叫沖動型消費。沖動型消費就是購買地點不固定，購買的品種也不固定，購買的數(shù)量也不固定。沖動型消費就是計劃外消費，沒有人在家想好；我今天走出門去哪要買一瓶可樂，都是走上街覺得太陽曬著挺熱，一看冰柜里擺著幾瓶可樂，結著露珠，好像很清涼，順手買一瓶。2．策略

那么，針對沖動型消費，廠家要做什么事兒？

擴張型消費 1．分析

【案例一】

我的兒子4歲，愛吃雪糕，我平時帶他出去玩兒就給他買雪糕吃。他一個星期不吃雪糕他照樣活著，他照樣不會得病。2．策略

擴張型消費，要求做好什么事兒？

做好家屬區(qū)零售店的鋪貨率

你要把貨賣到他們家的櫥柜，他櫥柜里放得越多，他就消費得越多。那么離他的櫥柜最近的是家屬區(qū)，所以可口可樂有個部門叫家屬區(qū)部。

【案例二】

一輩子不吃速凍水餃不會死，照樣五谷雜糧養(yǎng)的我們膘肥體壯的。假如有一天你到思念去了，你到三全去了，三全的老總、思念的老總送了你一箱速凍水餃，你往冰箱里一放，可能你這個星期天天吃水餃。

做好家屬區(qū)的陳列模范店 推大包裝

針對擴張型消費還要做的第三件事兒就是推大包裝。

無限制型消費 1．分析

飲料可以喝，只要沒睡著就能喝，而且即便在廁所要愿意也可以喝。2．策略

針對無限制型消費我們要做什么？

玻璃瓶的可口可樂應該鋪貨鋪到哪兒

家屬區(qū)肯定要有，學校肯定要有，公園要有，電影院要有，這些都是封閉通路。封閉通路，就是你得在那兒坐一會兒，待一會兒再走。

大馬路上能不能賣玻璃瓶

不可以。

體育場能不能賣玻璃瓶

中瓶的500毫升的塑料瓶鋪在哪里

鋪在馬路上。

1000毫升大包裝鋪在哪里 超市，酒店。

無限制型消費就是任何人、任何時間、任何地方都可以消費可樂，都可以消費飲料，但是消費者在不同的時間、不同的地方需要的產品不一樣。所以針對無限制型消費，就要生產不同的包裝，做正確的鋪貨率。鋪貨率不是越大越好，把1500毫升的大包裝鋪進小學里就是犯罪。不可能想像一個小學生上課抱這么一大瓶可樂喝。因此，鋪貨率不是越大越好，而是越正確越好。

終端銷售的常見觀點剖析

終端銷售的現(xiàn)狀

終端銷售很重要，消費者行業(yè)的終端銷售尤其重要，終端銷售已經成為一個很流行的口號。但是很少有企業(yè)真正能夠理解終端銷售，很少有企業(yè)能夠把終端銷售真正進行到底。

終端銷售的常見觀點和做法的自我審視

【自檢】

一個問題 1．問題

某地級城市人口100萬，零售店，包括排檔、零店、小超市，總共3000個，超市8個，酒店50個，該地級城市代理商代理了兩個一線品牌。假定你是經銷商的銷售經理，或者你是這個地方的辦事處主任，你幫經銷商組建一個銷售隊伍。15個業(yè)務代表跑零售店，平均每人每天跑200個，15個人跑3000個，所有的商店都跑了。兩個業(yè)代跑超市，平均每人每天跑4個，兩個業(yè)代跑8個。5個業(yè)代跑酒店，平均每人每天跑10個，5個業(yè)代跑50個。2．具體分析

如果你說很難講，那么說明你很有前途。如果你問一個經銷商這么干能不能掌控銷量，這個經銷商會回答，你這個人已經死過了。因為你這樣做了以后，銷量一定會下降。做銷售不是一加一等于二那么簡單。你這樣做以后，你給批發(fā)的供價和給零售店的供價一樣，那么批發(fā)沒有利潤，就不做了。不說超市、酒店，光靠你一個人跑200個店面，15個人跑3000個店，不可能覆蓋3000個零售店。零售店看見廠家的業(yè)務員來送貨，他一般看在你有贈品、促銷品的份上，零售店一般不習慣在你手里拿貨，他們習慣去批發(fā)市場一站式購齊，一車拉回來。你不要以為你有15個業(yè)代，一個人跑200個店，15個人跑3000個店，你就能把零店的銷量全拿回來，你拿回來的只是這個零店銷量的1/10，他們9/10的銷量去批發(fā)市場拿。

我看到許多企業(yè)走這條道路，他們聽有些營銷專家說通路要扁平化，二批最沒有忠誠度，沒有兩毛錢搶不走的二批，所以跨過二批做零店聽著有道理，聽完了又一想，可樂不就在做終端銷售嗎，于是一轉身奔終端去了。

兩個案例

1.案例1：可口可樂的終端銷售模式

大家表面上看，可口可樂在喊，“買得到，樂得買，買得起”，這是可口可樂著名的3a策略。

第一個，它的銷量主渠道仍然是批發(fā)

今天可口可樂和康師傅這兩個廠家的銷售模式已經變了，它們上了更多的硬件，上了網絡、sds系統(tǒng)等。它今天的模式要大量的硬件和資金支持，中國內資企業(yè)望塵莫及。三年以前，五年以前，甚至到今天，可口可樂的銷量絕大比例還是在批發(fā)通路。剛開始，可口可樂有一個裝瓶廠，嘗試過廠車直營零店。一個600萬人口的城市，廠家配了40多輛輕卡王，滿街給零售店鋪貨，叫直銷部。但是到旺季，直銷部的銷量占這個廠總銷量比例不超過5%。

第二個，它的鋪貨率靠批發(fā)完成

可口可樂今天滿街的鋪貨率非常高，它的鋪貨率并不是它那幾輛直銷車完成的，鋪貨率還是靠批發(fā)。例如：人們走進批發(fā)市場里面，看到賣飲料的肯定把可口可樂、康師傅面擺在前面。因為可樂給錢，可口可樂給大的批發(fā)市場搞一個促銷活動，叫堆箱陳列獎勵，就是不管賣得動賣不動，只要把貨在門口擺20箱，擺一個月就給多少錢?？煽诳蓸窊苓@個堆箱陳列獎勵的費用，一撥不是一個月，一撥半年一個季度。堆箱陳列獎勵已經成為它們的一個常規(guī)銷售手段，而不是促銷方法了。它在用這個方法來彌補二批的利潤不足。

第三個，它的價格體系

在可口可樂的價格體系里面，嚴格地界定了調撥價和批發(fā)價。什么叫調撥價？拿30箱貨以上是批發(fā)商，一個價；拿30箱貨以下是零售店，一個價。它一定要保證批發(fā)環(huán)節(jié)有錢賺，批發(fā)沒錢賺，沒人幫做零店，就會因為做批發(fā)而丟失零店。今天，可口可樂在部分地區(qū)實現(xiàn)了通路扁平化，但是它的通路扁平化絕對不是跨過二批做零店，而是跨過經銷商做二批。所以通路扁平化就是把原來的大經銷商干掉，然后在一個城市開10個、20個、30個經銷商，這些經銷商其實就是原來的批發(fā)商。如果想把批發(fā)跨過，讓經銷商跟廠家聯(lián)手，直接做零店，這是不可能的。

可口可樂終端銷售模式的啟示 2.案例2：康師傅的營銷架構

第一個部門——二階部

營銷所經理旁邊一個部門叫二階部。就是在這個城市里面找四個批發(fā)商，給每個批發(fā)商劃地盤，然后給這個批發(fā)商起了個名字，不叫批發(fā)商，也不叫經銷商，叫信箱。它的業(yè)務代表不叫業(yè)務代表，叫郵差。二階部有一個經理，然后四個信箱旁邊有四個辦公室，四個二階部的主管，每一個二階部主管實際上就是郵差頭。他帶了5個郵差，這5個郵差白天拿訂單，交給信箱，讓信箱去送貨。業(yè)務代表名字叫郵差，跑到零售店拿了一份訂單，就像一封信，跑回信箱往里一投，然后信箱去送貨，這就叫二階部。二階部要負責給零售店送貨，享受公司特殊政策。比如，他們在推金福滿多的時候，廠價38，他賣38一箱，同時搭一條毛巾，零售店就進貨。零售店又問，有沒有紅燒牛肉面？紅燒牛肉面是康師傅的老品種了。業(yè)代說有。零售店問，多少錢一箱，業(yè)代回答說42一箱。零店一聽，批發(fā)市場才賣39，你廠家賣的比批發(fā)市場還貴，你為什么比人家還貴？當康師傅二階部的業(yè)代面對零售店的追問時，一般回答是，“你嫌貴，你別買，你覺得哪兒便宜去哪兒買?！边@是他們的培訓資料。不是他牛，因為他們概念很清楚，零售店業(yè)代不是去推老品種的，而是推新品。零店業(yè)代通過二階部迅速把新產品的鋪貨率做起來。新產品直接交給批發(fā)商賣，他賣不動。新品上市，二階部強行鋪貨，鋪貨的結果就是讓消費者走向大街之后，滿街都是，每個店都是，感到這個貨很流行。當這個貨鋪出去的時候，給零店鋪貨是有促銷政策的。零店接貨，當產品鋪貨率做起來了，促銷政策取消。取消以后，零店會說價格高。

第二個部門——批發(fā)組

第三個部門——賣場直營

第四個部門——借殼部

在康師傅營銷所旁邊，有一個二階經理，有一個批發(fā)經理，還有一個借殼經理。借殼經理意思就是，在這個城市比較遠的一個郊區(qū)，銷量也不小，但是運輸距離很遠，公司直接往那兒給批發(fā)商一個一個送貨劃不來怎么辦？在當?shù)卣乙粋€大經銷商，公司給這個大經銷商一個比批發(fā)價還低的調撥價，比如說給批發(fā)商33，給他是33扣兩個點，然后讓他替廠家覆蓋這個區(qū)域，相當于他是當?shù)氐姆咒N商。不是讓他白覆蓋，不是讓他單獨覆蓋，借殼部的意思就是公司借他的殼上市，但是在借殼部旁邊同樣有一個借殼主管帶著三個業(yè)代幫他去拿訂單，只不過拿的不是零售店的訂單，而是拿批發(fā)市場的訂單。這就是康師傅三五年以前營業(yè)所的架構。

終端銷售常見觀點的對與錯 1.分辨對錯

終端銷售常見觀點分析表

常見觀點具體內容(對)與(錯)分析 1 零售店訂單太小，不值得覆蓋(錯)零售店還是主要渠道

2二批最沒有忠誠度，所以要跨過二批做零售店(錯)二批也有他的銷售作用 3 通路扁平化的意義是把經銷商做多做小，用經銷商取代批發(fā)商(對)通路扁平化精耕的結果就是一個城市開8個經銷商，實際這個時候的經銷商就是原來的批發(fā)商 4 消費品必走終端支撐之路，早一天直控成功，早一天成功(錯)意思是早一天直控終端，早一天死 5 大局上看，要先把批發(fā)做好，然后再抓零售店(對)要把層級順序搞清楚

直控零售店，鋪貨率由廠家自己做(錯)你看哪一個產品在批發(fā)市場里面沒貨，而在零售店鋪過貨的 7 零售店掌控僅僅是為了推新品牌、新口味，樹立品牌形象，更好地為二批服務，引導消費(對)零售店應該和二批相配合 8 零售店直營要考慮盈利能力，直營零店的目的是要實現(xiàn)有利潤的銷量(錯)不是為了銷量，是為了推新品種 2.正確觀點

面對零店渠道的精耕和銷售，應該掌握的正確觀點是： ? 第一，通路扁平化的意義在于要把經銷商做小。

篇三：快消品終端促銷活動心法

一． 一個核心

二． 兩個目的 提高銷量?

三． 三個分析

a)活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等

四． 四手準備

貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象

贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品

人員準備：臨時促銷和盯場人員

五． 五種宣傳方式

統(tǒng)一的推薦語言

有聲推薦: 耳麥、廣播

資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態(tài)勢 人員宣傳：統(tǒng)一的服裝、形象等

六． 六種激勵措施

日?？陬^獎勵：隨時隨地發(fā)現(xiàn)促銷閃光點，隨時表揚，日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵 銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，禮儀之星獎勵

月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現(xiàn)在終端如此惡劣的競爭態(tài)勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！

篇四：如何做好快消品促銷方案 如何做好快消品促銷策劃案

在快速消費品的終端營銷攻略中，促銷是營銷中的重中之重的關鍵環(huán)節(jié)。

那么，如何組織、管理促銷是一個區(qū)域市場經銷商經常遇到的問題。許多經銷商想尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。

“可口可樂”“百事可樂”等知名品牌，基本上都是重復著相似的或類似的促銷活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化；但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍，品牌內涵也因為促銷而更加豐富。

快速消費品的命脈在于市場的終端，面對大量品牌擠占貨架的局面，作為區(qū)域市場經銷商，該如何作好促銷推廣活動的策劃、組織、實施？

這方面要注意作好促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段，這三個階段工作如下：

促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗。在實施促銷活動之前應對方案進行策劃、設計、審定和及時修正。

由促銷經理（主管）依據審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。

促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作主要包含以下內容：計劃方案執(zhí)行情況、人員執(zhí)行情況、物資控制情況、實施中的不良傾向。

零星促銷活動主要包括免費品嘗、買×贈×活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時間可長可短。

迪廳、酒吧、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動，主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產品發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大量的廣告投入，操作性相對復雜。

促銷活動經過精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，是否如愿以償，實現(xiàn)預期使命。

篇五：快消品新品終端動銷六種武器 快消品新品終端動銷六種武器

很多企業(yè)都有這樣的一種困惑：經常一個新產品成功招商、鋪貨后，想著貨如輪轉、財源滾滾時，上市后突然發(fā)現(xiàn)，產品在終端走不動了！一時間，銷售人員垂頭喪氣，終端失去信心，一個月后經銷商也紛紛要求退貨??..為什么新產品到了終端就此打??？如何讓它在終端動銷起來？

終端如同交戰(zhàn)時的戰(zhàn)場。終端動銷，就如同地面部隊采用各種地面的武器克敵致勝。

下面，筆者根據工作中積累的經驗，談談新產品上市之初讓它們在終端動銷的方法，將消費品行業(yè)常用的讓新品在終端動銷的“六種武器”亮出來——

免費樣品是新產品入市后快速動銷的最有效武器之一。

許多產品通過免費樣品入市而取得成功。

相信大家都有這樣的經歷，在試用過后而了解新產品，最終成為其忠誠的消費者。在導入期，消費者對產品缺乏了解，采用免費樣品讓消費者體驗，是一種很好的方式。

免費樣品這種方式在新產品上市期對加速產品導入、在終端快速動銷有積極作用，幾乎沒有任何反效果。

免費樣品促銷廣泛應用于各種消費品行業(yè)，特別適用于快速消費品。

點評：免費樣品像是地面部隊使用的“弓箭”，好的弓箭手可以準確地命中敵人，在交戰(zhàn)中有針對性地殺敵。

良好的陳列對成熟產品來說，是維護形象、提升銷量的手段之一。

新產品上市之初，廣告做得再好、打得再兇，如果沒有終端的能見度，消費者如何購買？可口可樂公司一貫推行的“3a”營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買）中，“買得到”是最基本的。它就是強調鋪貨率和陳列質量。無疑，良好的陳列是第一位的。

市場生動化能夠讓消費者看得到、買得到，提高產品的能見度，擴大與消費的接觸面，提高品牌形象。

如何做好市場生動化？傳統(tǒng)貨架陳列只是做好銷售的第一步，出色的陳列不僅是爭取更好的陳列面、排位，方便目標顧客取到的陳列位置，更要通過n架、堆頭等形式，擴大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、pop、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。

點評：市場生動化如同地面部隊使用的“機關槍”，它隨時鎮(zhèn)守在交戰(zhàn)中時的重要地段，等候著敵人的來臨。

如今，廠商越來越重視終端。用。

在終端安排促銷人員，對新產品的推廣是非常有幫助的，特別是產品功能需要專業(yè)人員說明時，更能體現(xiàn)出人員口頭說明的作用。

抽獎活動能夠直接促進銷量的提升，無論新品還是成熟產品。

抽獎利用了人的僥幸和追求刺激“以小贏大”的心理，通過抽獎贏取現(xiàn)金或商品強化購買產品的欲望。人性都是好賭的，“彩票熱”無不證明了這一點。在商超里，也經?？梢钥吹玫揭恍S家搞抽獎活動時人頭涌動，水泄不通。事實上，因為抽獎活動主要憑個人運氣不需學識和才華，參與的人較多。

在舉行抽獎活動時，獎品的設計也特別關鍵，它直接影響人們的參與度。一般來說，眩目的產品廣告加上令人心動的“抽獎活動”，使消費者更加關注商品，刺激吸引新老消費者嘗試或重復購買。因此，在設定抽獎活動時，要設定少數(shù)但非常有吸引力的大獎。

價格對消費者來說是非常敏感的，特別是快速消費品。某營銷專家說過，“沒有不被一分錢折服的品牌忠誠”。

“貪便宜”是消費者普遍存在的消費心理。

因此，在實行減價優(yōu)惠的時候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價后的實惠性，讓人有“撿到便宜”的感覺。

需要注意的是，價格是一把“雙刃劍”，減價優(yōu)惠要用得活，用得好，過多地利用“減價優(yōu)惠”，會極大地提高消費者對產品的價格敏度，長期地利用“減價優(yōu)惠”，無異于自殺！

好的贈品的確對消費者有無比的吸引力，是吸引新的消費者的絕佳手段。

在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。它滿足了消費者“獲得額外價值”的心理。

在贈品操作中，必須讓消費者感到贈品的價值感，否則就失去了應有的吸引力，“白送都未必會要”。為了提示消費者本品牌的存在，贈品與所售賣的產品還必須有相關性，比如前面所說的雀巢咖啡送的精美的小紅杯，能起到非常好的作用。

對于新上市的產品，開發(fā)出與眾不同的好贈品當然很好。

有更多。以上所列的“六種武器”，只是較為常用的其中一部分。

篇六：快消品建設樣板市場詳細操作方案 快消品建設樣板市場詳細操作方案 2009-11-08 01:43 快消品營銷樣板市場建設詮釋

樣板即榜樣，榜樣的力量是無窮的。在市場營銷中，通過建設樣板市場，再以樣板市場為標準進行推廣復制，進而拓展市場份額，是一種常用的方法。由于快消品營銷更加注重過程的管控和對終端的服務，無形中提高了管理的難度，因此，建設并推廣樣板市場的操作模式就顯得更加有效。

快消品營銷中的樣板市場可定義為：企業(yè)集中資源所打造的在品牌與產品認可度、終端鋪貨率與生動化、終端促銷、售程服務、人員管理與維護等一個或多個方面均具有典型代表性的目標市場。

樣板市場是企業(yè)為實現(xiàn)招商、拓展良性市場、激活休眠市場、樹立渠道或終端信心、試銷新品等目的，而精心打造的優(yōu)勢市場。

樣板市場只針對同一類產品的市場表現(xiàn)進行鑒定。

① 形象樣板市場：是企業(yè)為招商所需，投入一定的財力、人力與物力經包裝而成的市場。該類樣板市場一般只在終端鋪點、生動化、短期促銷、人員維護等方面有較好的市場形象，是專門用來給人“看”的“亮點市場”。建設形象樣板市場的企業(yè)，一般其產品、甚或品牌的認可率較低，處于推廣階段。在長期維護形象的條件下，形象樣板市場也會逐步向形象銷量樣板市場轉化。② 銷量樣板市場：一般為企業(yè)的成熟市場，在銷量樣板市場中企業(yè)產品在同行業(yè)中居于銷量領先地位，消費者認可度很高，品牌或產品自身的拉力強勁，為企業(yè)的“金牛”型市場。

③ 形象銷量樣板市場：為上述兩類樣板市場的結合體，形象銷量樣板市場不但在銷量上為企業(yè)的成熟市場，而且在終端形象的維護、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。

① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內可圈可點的優(yōu)勢市場。

② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場。

無論按何種方式分類，樣板市場均應為企業(yè)在同行業(yè)中處于領先地位的市場。

鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關重要，下述五方面是樣板市

1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產品，其銷售額和影響力遠超過其它產品。2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習慣、市場通路、媒體結構等各方面要有廣泛的代表性。3．可復制性：樣板市場承擔著營銷模式探索、推廣的重要任務，因此一定要有可復制性。能夠將成功的操作模式克隆到其它市場。

4．規(guī)模性：規(guī)模是復制的前提，無規(guī)模的復制與普通的平行擴張沒有太大的差別。在樣板市場建設中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預測是必須要考慮的關鍵點。尤其在建設銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個重要的指標。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。

5．經銷商與團隊：市場是靠人來操作的，因此經銷商與運作當?shù)厥袌龅匿N售團隊至關重要。

區(qū)域性樣板市場是在未大面積“通路精耕”時，選擇區(qū)域市場先行建立樣板的做法。

〈一〉目標終端：

序號 終端類別 特性說明

校園冰點、網吧、游戲廳、c、d類小超市、便民店 重點目標終端，首批鋪貨重點；產品產生回轉的主要終端，目標消費群容易光顧的渠道

街頭、社區(qū)的便利店、零售冰點 為主要方便消費者日常購買的主要終端，為重點鋪貨終端 3 ka、a、b類超市 樹立產品形象，做好正常的貨架維護和陳列

〈二〉鋪市進度：

2． 所有零售冰點、批發(fā)部、冷飲店均為有效終端，樣板街道的目標終端店至少達到50--100家（視市場容量確定）。

4．若一個縣級市場建立了兩條樣板街，則該市場會100％啟動成功！一個地級市場建立樣板街數(shù)量在三條以上，也基本能保證啟動成功！

3．有了前期樣板街的建立、終端促銷、二批商選擇等工作，我們產品在當?shù)厥袌鼍突居辛擞绊懥Γㄟ^召開訂貨會，會產生更大的烘托效果！

2．此時產品已基本趨于成熟！

〈三〉樣板街鋪市說明：

樣板街道的建設是一項相當艱難的工作。

第一，鋪市政策：

第五，分銷政策的監(jiān)控：

對樣板市場經驗的總結上應重點抓的是：

序號 重點 內容

人力資源的培養(yǎng) 團隊建設/管理/培訓/考核等

對樣板市場操作的成功經驗應及時總結時，對不足的、值得改進的地方加以補充完善，避免在其它地區(qū)發(fā)生類似重復性錯誤。

在經銷商對樣板市場進行了解之后還是會有顧慮：“我有沒有能力把這個樣板模式貫徹下去？能不能做到樣板市場那樣好？”這時候廠家就要扮演專業(yè)顧問的角色，做好對經銷商的宣教工作。

充分培訓銷售團隊，才能盡最大努力提高執(zhí)行力；培訓經銷商，才能提高認同感和忠誠度，現(xiàn)在越來越多的經銷商希望從廠家學到先進的市場推廣方法與理念，如經銷寶潔的產品，經銷商可能不賺錢，但能從寶潔學到深度分銷的技巧與產品推廣的方法。

在樣板市場的推進上，必須遵循分步驟、分層級，有計劃的推進，切不可看到樣板市場成功了，就急于求成，希望“一口吃胖”，樣板市場推廣必須分批進行。先選擇市場難度小，經銷商配合的區(qū)域進行復制，再到更多、更大的區(qū)域逐步拓展。

樣板市場的意義不在于本身的市場效果，而是在于能否快速有效的建立樣板，并把樣板模式復制下去，產生最大效益。雖然不同的區(qū)域市場之間存在著差異，但通過樣板市場的運作，能夠找到各個區(qū)域市場之間的共性，所以樣板市場操作是一個探索規(guī)律、演練團隊的過程。

企業(yè)在建立樣板市場的過程中，資源集中，成本高昂，以確保在絕大部分市場仍平淡的時候樹立起樣板。所以在操作樣板市場的過程中，企業(yè)不能一味的以費用額度作為考核的唯一依據，而是要遵循市場綜合收益的原則，注重操作的過程和操作的效果。

而一旦在樣板市場操作成功后，就為其它市場樹立了標桿，此時通過提高對外合作的準入門檻，就可以整合到更多來自經銷商、媒體等方面的社會資源，大幅度降低企業(yè)拓展市場的成本，從而為企業(yè)贏得更多利潤。

所以，樣板市場復制過程不是“照本宣科”的過程，而是一個不斷完善和調整的過程。

篇七：銷售管理之快消品終端拜訪 銷售管理之快消品終端拜訪

一、快速消費品終端劃分及作用

快速消費品行業(yè)通常按產品銷售的渠道把產品通路劃分為：傳統(tǒng)通路（包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個人用品店等）、現(xiàn)代通路（量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等）和特殊通路（餐飲、酒店、工廠、車站等），終端便也隨之有所區(qū)分，主要為傳統(tǒng)小終端、商超（俗稱“ka”）、特殊終端等。

終端在快速消費品行業(yè)的主要作用為：

二、終端拜訪“三關注”

1.關注消費者

2)用“5w3h”來分析消費者的購買方式，以實現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。3)消費者使用習慣有無新變化，對產品鋪貨有無更多、更新的“側重要求”。4)對品類消費認知有無新變化。5)對品類需求有無新的增長。6）對終端有無更多更新的要求。2.關注競品

3.關注自己

三、終端拜訪“八要素”

1.強化消費者聯(lián)系

2）建立“vip消費檔案”，對重要的、量大的客戶進行資料收集整理，以便對其消費行為進行分析研究，促進企業(yè)營銷工作的改善。

2.促進產品鋪貨

3.強化規(guī)范陳列

分別從一次陳列（貨架陳列）、二次陳列（端架陳列）、三次陳列（主題陳列、特價陳列等）等方面加以檢查規(guī)范，推進終端的“多點陳列”。a．貨架陳列：

2）陳列不可“頂天立地”，力求產品陳列于“黃金視線位”

b.端架陳列：

c．主題陳列

4.維護價格秩序

5.嚴格促銷執(zhí)行 2)促銷陳列是否已經放好，是否規(guī)范 3)促銷品項數(shù)量是否充足 6.助銷規(guī)范到位

1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足

7.庫存管理有效

8.競品關注得當

4)競品的產品結構（主力產品、帶路產品、利潤產品）、價格狀況（正

“千里之行，始于足下”。有相對完善的操作思想指導，更要有強有力的執(zhí)行，才能做好終端工作。