第一篇：會議營銷產(chǎn)品策劃先行

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會議營銷產(chǎn)品策劃先行

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

“會議營銷，產(chǎn)品策劃重要還是團隊重要？”

“都重要！”

“如果非要分出個輕重呢？”

“那團隊占60%，產(chǎn)品策劃占40%吧！畢竟，最好的產(chǎn)品還是需要團隊來經(jīng)營的。”

??

坐在幾十號經(jīng)銷商當(dāng)中，回想起這幾個月為新產(chǎn)品的晝夜奮戰(zhàn)，嘴角不由露出一絲驕傲的微笑。會議營銷，策劃先行，我們創(chuàng)造出的40%已被市場高興地買單。

金九銀十，錯過了淘金的九月，在祖國甲子華誕的十月，我們的新產(chǎn)品用市場轟出的“炮”聲，獻上了一份“會銷之禮”——十月九日上市，二十二天，八家市場全面簽約；三十五天，八個市場遍地開花；四十五天，二十一家市場搶先預(yù)定，十六個市場率先成功啟動??沒有招商會，沒有迷魂湯，走在會議營銷的路上，這只是個開始！

策劃先行——模式創(chuàng)新

對，我們做的是會銷，無非就收個單，開個會，做個售后??但請別忘了，現(xiàn)在已不是N年前那種一張“小報”，一群“勞力”，一場“吆喝”就能賣貨的年代了。消費者理性了，名單上不來，上來了名單不到會，到了會不購藥??可以說，現(xiàn)在產(chǎn)品的成功首先是模式的成功。模式是一個系統(tǒng)的工程，真正的贏家是一直被模仿，從未被超越，因為我們一直在創(chuàng)新。不一樣的名單收集、不一樣的客戶轉(zhuǎn)化、不一樣的會議操作，便產(chǎn)生了不一樣的銷售力：一個煙臺，7個員工，十天時間，第一場會，4.6W；一個濰坊，8個員工，十五天時間，前兩場會，4.2W、6W；一個成都，十八個員工，二十天時間，前三場會，5.8W、1

7.6W、9W??如果說要用一句話來總結(jié)我們的營銷模式，那便是：一眼見底的思路、簡單易行的方法、手起刀落的效果！

策劃先行——產(chǎn)品創(chuàng)力

會議營銷，產(chǎn)品需創(chuàng)造出銷售力！從產(chǎn)品“銷售力”來說，產(chǎn)品配方?jīng)Q定深度，產(chǎn)品背景決定寬度。

好產(chǎn)品，首先得有好配方，配方?jīng)Q定療效，療效也就代表著產(chǎn)品在市場上所能挖掘的深度。試想，一個產(chǎn)品有效率高，小則全家保健，大則鄰里相勸?？诒牧α渴菬o窮的，轉(zhuǎn)介的收益是最高的。在產(chǎn)品上市前，我們先后給二十位目標(biāo)客戶提供了六個月服用量。結(jié)果，就有十六位試服者主動站出來，愿作為典型病例為產(chǎn)品做宣傳。這不僅給我們注入了一針興奮劑，也給產(chǎn)品的前期策劃提供了鮮活而強有力的病患證言。

好產(chǎn)品，其次得有好背景。好的產(chǎn)品背景能吸引更為廣泛的目標(biāo)客戶，增加銷售的“寬度”。產(chǎn)品背景，可以從廠家與專家這兩大“家”來說。

先說廠家，大廠家往往代表大品牌，大的信賴。這一點，不像策劃產(chǎn)品機理可以“藝術(shù)加工”，需要企業(yè)自身的長期積累。得益于上世紀七十年代周總理的青睞，企業(yè)增添了“紅色革命”這一歷史背景，并把發(fā)展“綠色藥業(yè)”作為企業(yè)使命，歷經(jīng)數(shù)十年的努力與發(fā)展，讓我們成為了同行業(yè)中最為出色、最值得信賴的企業(yè)之一。

再說專家，產(chǎn)品前期策劃，需要有好的研發(fā)專家；產(chǎn)品后期銷售，需要有好的講課專家。研發(fā)，對產(chǎn)品來說，不僅僅只是功效，還有其研發(fā)人自身的醫(yī)學(xué)和社會地位。通過很長一段時間的努力，在付出了巨大代價的同時，我們把“《中華人民共和國藥典》主編、國家中醫(yī)藥管理局重點學(xué)科《臨床中藥學(xué)》學(xué)術(shù)帶頭人”這一研發(fā)人給搬上了銀屏。為我們產(chǎn)品在消費者心中樹立了一個絕對的權(quán)威，一種無法抗拒的信任！

談到講課專家，很多做會銷的經(jīng)銷商，團隊建好了，市場開發(fā)了，最后一場場的活動卻被專家的“臨門一腳”給踢飛了。講課講不好，開單開不出，再好的前期工作也無法把會議營銷的銷售力發(fā)揮到極致。公司對講課專家的統(tǒng)一管理、集中培訓(xùn)、合理安排，讓一個個市場真正見證了“十天上手做會，兩周回籠資金，一月即見利潤”的會銷奇跡。2

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》3

第二篇：會議營銷如何做產(chǎn)品策劃

會議營銷如何做產(chǎn)品策劃？

營銷就是傳播，傳播就是“說”，策劃就是研究怎么“說”。會議營銷的產(chǎn)品策劃完全是圍繞“說”字做文章，我索性就叫它“說策劃”，“說策劃”有“說法”。第1說——說給誰聽

說給誰聽，就是說的對象，或聽你說的人。會議營銷的對象都是能聚會到一起的人。從已有的成功實踐看，多是老年人，珍奧、夕陽美、天年、中脈等成功的會議營銷企業(yè)莫不如此。其次，是以老年人為主的病患人群，像糖尿病、骨病等。

這樣還不夠，還要對說的對象做進一步的研究，進一步的細分。以糖尿病人群為例，有多年的老患者，有剛確診的新患者，有糖耐量異常的所謂準患者，還有肥胖、有家族史、高血壓、脂代謝紊亂等高危人群。不同的細分人群有不同的需求，確診的想要降血糖，想要控制并發(fā)癥；準患者想要逆轉(zhuǎn)，避免發(fā)展成真患者；高危人群想要預(yù)防患上糖尿病。需求不同，決定你下一步說什么，所以，先要確定說的對象，再弄明白這些人在想什么，需要什么，然后就知道該說什么了，這樣才算有的放矢。

更進一步的，還要弄清楚，哪些人群、哪些需求才是真正的市場機會。仍以糖尿病為例。漏診人群和預(yù)防人群巨大，他們是你要說的對象嗎？這些人能不能召集來？你能不能說動他買你的產(chǎn)品？要考慮好再說，不急。畢竟顧客想的是健康，而你想的是賺錢，兩下統(tǒng)一才好。最后提醒一句，不是別人沒有做的就是機會，除非你確信有辦法把這個機會兌現(xiàn)成真金白銀。

第2說——說的目的是什么

說的目的，就是說出來要達到什么效果。說的目的很簡單，就是聽你說完了，或者還沒有說完，聽眾就紛紛掏腰包買你的產(chǎn)品。往深一步說，又可以分解為四個子目的，一是說得顧客來，二是說得顧客買，三是說得顧客接著買，四是說得顧客拉別的顧客買，樣樣都要有針對性的策劃。

以會議營銷常用的幾種銷售工具為例，按照它們對產(chǎn)品的直接推銷力度的不同，我將其分為三類，各有不同的功能定位，也就是“說”的使命各有不同。

第一類是核心銷售工具，我把它定位為“無聲的推銷員”，如報紙專刊、專家演講稿和與之相配的幻燈片。每件東西給它一句廣告詞，就知道它的使命是什么了?？戳藞蠹?，顧客要想：“這個產(chǎn)品不錯，快打電話了解一下”！

聽了專家的演講，顧客要說：“我要買”！

不妨說，營銷員也是一種核心銷售工具，聽了營銷員的介紹，顧客要說：“我要馬上買”!第二類是輔助銷售工具，我把它定位為“助理推銷員”。像企業(yè)自己出的書，銷售現(xiàn)場的橫幅、易拉寶、展板以及社區(qū)活動海報等都屬于這一類。

橫幅說：“這里是某某的世界”！

易拉寶說：“遠遠看我一眼，讓你抓住要點”！

展板說：“走過來，讀一讀，看一看，這個產(chǎn)品真是不簡單”！

看了社區(qū)活動海報，顧客說：“好活動，我要參加”！

讀了你的書，顧客自言自語：“嗯，挺科學(xué)，挺豐富，有依據(jù)”！

第三類是外圍銷售工具，我把它定位為“形象大使，公益大使”。筆者最近策劃的吉爾福GTF膠囊是一糖尿病產(chǎn)品，以我做的幾樣?xùn)|西為例。

《中國糖尿病康復(fù)曙光行動畫冊》說：“政府行動，公益行動，可信賴！”《曙光會刊》說：“有影響，有成效，我要加入，我要跟著走”！

公司網(wǎng)站說：“這里是糖尿病人的家園，?；丶铱纯础保?/p>

顧客看到《糖尿病食療康復(fù)手冊》說：“有用的好寶貝，我要”！

顧客拿到《糖尿病康復(fù)日志》說：“貼心的好東西，我要每天堅持認真填寫”！總之，每件銷售工具都擔(dān)負著不同的“說”的使命，如果不能達到預(yù)期的效果，就最好別說，想好了再說，想不好還不如不說，因為這個說是有成本的。如果說完了，效果不夠好，你就要改進你的說法。

也有超過預(yù)期效果的情況，像我們做的《中國中醫(yī)藥報》，發(fā)布后咨詢電話不斷，郵購訂單接二連三，一武漢患者等不及郵購，千里迢迢專程趕到北京，買三盒（765元/盒）就走！

第3說——說什么

說什么？說理論，說機理，說發(fā)現(xiàn)，說國際，說原料，說功效，說發(fā)明人，說代言人，說適用人群，說安全可靠，說使用感受，說立竿見影，說日新月異，說打折贈送，說顧客關(guān)心的問題，說產(chǎn)品的USP，說這兩者的結(jié)合點。

還有很重要的一項要說，說我們公司很愛你，說我們都是活雷鋒，說今兒個只做公益。俗話說，不怕沒好事，就怕沒好人。換言之，壞人做不出好事，好人不會干壞事。先把自己策劃成一個好人，賣東西才能事半功倍。保健品的產(chǎn)品策劃，說“好”的時代過去了，現(xiàn)在是說“信”的時代！

總之，樣樣都可以說，樣樣都不可以說，策略不對，一切白費。不要面面俱到，不要泛

泛而談。不說顧客聽不懂，聽懂了也記不住，記住了也不能促進銷售的東西。

吉爾福GTF膠囊的目標(biāo)顧客是糖尿病人，他們關(guān)心的，一是降糖，二是控制并發(fā)癥，三是擔(dān)心毒副作用，四最恨添加違禁藥物。反觀產(chǎn)品，優(yōu)勢就是科技含量高，改善癥狀效果好，沒有任何毒副作用，所以，策劃思想上，就充分發(fā)揮產(chǎn)品的科技領(lǐng)先優(yōu)勢，通過比肩策略，說GTF是“繼胰島素后糖尿病防治領(lǐng)域又一偉大發(fā)現(xiàn)”。針對糖尿病人久病成醫(yī)的特點，說GTF的發(fā)現(xiàn)和研發(fā)歷程，說機理，說科學(xué)，說國際背景，說產(chǎn)品的三個唯一和五大優(yōu)勢，使產(chǎn)品在魚龍混雜、好話說盡、大話說絕的糖尿病市場脫穎而出，鶴立雞群。

這個策劃規(guī)律同樣適用于非會議營銷。筆者曾擔(dān)綱策劃一前列腺產(chǎn)品，該產(chǎn)品的基本特點是，含有幾味中草藥，貼到患處附近的穴位可以發(fā)熱。我的策略是，抓住一點，不及其余，緊緊把握“會發(fā)熱的藥”這一差異化優(yōu)勢，在報紙廣告中，就說“新療法”、“就用新療法”、“馬上就換新療法”，而對具體的藥物成分只字不提。整個文案氣勢如虹，不給患者任何猶豫的余地。“我要問問”、“我要買”、“我要馬上買”，就要讓患者做出這樣的反應(yīng)！在華中某強勢媒體推出整版廣告，一炮打響，單版盈利！連打一周，競品廣告銷聲匿跡，該單品在同系列15個產(chǎn)品中所占銷售比重迅速提升到70%！

第4說——怎么說

正著說，反著說，打比方說，編故事說，用療法說，怎么能讓顧客相信怎么說。正著說自不必說，反著說就是把劣勢當(dāng)成優(yōu)勢說，把競品的所謂優(yōu)勢當(dāng)成劣勢說。仍以吉爾福GTF膠囊為例，弱點是降糖效果不那么快，針對競品普遍鼓吹快速降糖的市場現(xiàn)狀（甚至有中藥保健品聲稱30秒鐘降血糖）的情況下，說快速降糖不是目的（控制并發(fā)癥才是目的），說快速降糖不是問題（西藥既速效又便宜），說快速降糖危害健康和生命（低血糖會死人）。不是目的，不是問題，還很危險，對手的優(yōu)勢被徹底瓦解。

打比方說，把高深的說得淺易，把抽象的說得形象，把產(chǎn)品的優(yōu)勢說明說透。

為了說明白GTF的重要性，我打了這樣的比方——胰島素是降糖信號的傳遞員，胰島素受體是胰島素的接受站，GTF才是打開細胞糖通道大門的人，沒有GTF，胰島素就起不到降糖作用。

為了突出吉爾福GTF膠囊“通過讓組織細胞利用血糖來平穩(wěn)降血糖”這一機理的先進性，我打了這樣的比方——如果把人體血液中的葡萄糖比喻為水庫里的水的話，那么，傳統(tǒng)的降糖辦法就是堵截水源或把水庫里的水放掉，以免危及村民的生命，而吉爾福GTF膠囊是利用水庫里的水來澆灌莊稼，莊稼就是60萬億個人體細胞。兩種方法都能降低水位，但第一種方法莊稼缺水旱死，村民現(xiàn)在不被洪水淹死，將來卻不免被餓死。

為了與市場上廉價的補鉻產(chǎn)品相區(qū)隔，我說：如果說GTF是糖尿病人需要的牛奶的話，那么無機鉻、有機鉻就相當(dāng)于牛吃的草，人不能消化牛草，吃牛草起不到喝牛奶的作用。去年策劃一個肽保健品，在顧客對蛋白質(zhì)和核酸已有普遍認知的基礎(chǔ)上，通過一個比方給肽作了這樣的定位——如果把人體比喻成一輛汽車的話，那么蛋白質(zhì)就是車身，核酸是開車的人，而肽就是車的調(diào)控系統(tǒng)。車犯毛病多是調(diào)控系統(tǒng)出故障，人得病主要是肽出問題。共產(chǎn)主義再崇高，也要從分田分地說起；科技再深奧，也不妨從牛奶牛草說起，從水庫汽車說起。中國革命的成功經(jīng)驗大可借鑒。打比方不僅要生動，易懂，更要科學(xué)，違背科學(xué)的比方看來很美，危害卻很大。

編故事說，主要是編一些或真或假或半真半假、查有實據(jù)或查無實據(jù)的傳奇故事。什么印第安人沒有禿發(fā)啦，什么某國皇家御用從來不得什么病了，什么搭載神五神六上天母雞變鳳凰啦，只有想不到，沒有做不到。筆者沒有編過，不敢妄言。

用療法說，比單純吆喝產(chǎn)品要進步許多。核酸暢銷六年，所謂的核酸營養(yǎng)學(xué)和核酸代謝療法功不可沒；傅山藥業(yè)肝必康紅火數(shù)載，所謂的肝必康跟蹤療法堪稱一絕。

筆者去年春策劃一“改善營養(yǎng)性貧血”產(chǎn)品，接手前，兩個月才賣出兩三盒，接手后，摒棄補血功效訴求，挖掘肽的高科技概念，創(chuàng)立“小分子活性肽療法”，改打老年慢性病，通過會議營銷模式，首場試銷，到會幾十名顧客，銷售數(shù)萬元。去年冬策劃某前列腺產(chǎn)品，創(chuàng)立“熱力學(xué)藥物療法”，說熱力推動藥物，解決了前列腺藥物不能透過脂質(zhì)包膜的難題，新穎、可信。

第5說——誰來說

不同的話由不同的人來說，才可信。凡承擔(dān)傳播功能的東西都會擬人說話。

產(chǎn)品包裝會說話?？萍几校瑑r值感，健康感，親和感，都在色彩、圖案、做工上。產(chǎn)品價格會說話。原料那么珍稀，科技那么前沿，工藝那么先進，效果那么神奇，價格那么低誰信??！

產(chǎn)品售點會說話。做會要去五星級賓館才顯實力，鋪貨要去同仁堂藥店才有信譽。購買便利不是問題，商圈概念不用考慮，守株待兔無所作為，專賣店來的都是電話里說過話的顧客。

政府官員和專業(yè)機構(gòu)會說話。策劃一個大型主題公益活動，在人民大會堂啟動，在釣魚臺國賓館啟動，在中華世紀壇啟動，這些地方，花錢就能開會，比五星級賓館貴不了多少，在顧客聽起來卻另有某種可信的感覺。請衛(wèi)生部門退休的老領(lǐng)導(dǎo)來，請有關(guān)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)來，請各大媒體記者來，不由你不相信，這是一次政府行為。

專家會說話。策劃一次專題專家研討會，請國內(nèi)知名專家來，請國外金發(fā)碧眼不知今天會議說啥的人來，請知名院校、知名醫(yī)院的專家教授來，一人說幾句，錄音又錄像，不由你不相信，這是專家認可推薦的好產(chǎn)品。

權(quán)威媒體會說話。人民日報說，光明日報說，中央電視臺說，中央人民廣播電臺說，新華網(wǎng)說，紐約時報說，華盛頓郵報說，讀賣新聞?wù)f，不由你不相信，國內(nèi)熱，國外更火?；ㄥX請得明星說，免費動員患者說，都是大家熟知的平常功夫，一般人俺不說他也知道。去年有幸給某公司策劃一個產(chǎn)品，居然有國家最高領(lǐng)導(dǎo)人前去視察時手持產(chǎn)品的照片，算是“誰來說”這件事情的登峰造極之作了。這樣的好材料，廣告不能上，會議營銷卻可以說，這也是會議營銷的一大優(yōu)勢，就是能夠整合所有有用的資源，進行360度的營銷傳播。綜上所述，總計有五大說，上百小說，每說中更蘊藏諸多精妙沒說，或不便于說，或說出來不如不說。最后說一句，怎么說都行，只要不違法，不害人，不賠錢就行。

第三篇：旅游產(chǎn)品策劃與營銷

旅游產(chǎn)品策劃

——廣安旅游公益講座實施方案

為把學(xué)習(xí)實踐科學(xué)發(fā)展觀活動推向深入，認真整改旅游人才隊伍素質(zhì)不高的問題，提高旅行社經(jīng)營管理者的管理水平和產(chǎn)品策劃能力，加強旅游企業(yè)之間的交流合作，探索抱團營銷、整合營銷的有效模式，實現(xiàn)旅游宣傳重大突破，進一步提升廣安旅游整體形象和接待水平，由廣安市旅游局，廣安市旅游協(xié)會主辦，廣安市旅游培訓(xùn)中心、中國郵政儲蓄銀行廣安市分行、廣安思源酒店有限責(zé)任公司具體承辦旅游公益講座，具體方案如下：

一、主辦單位：廣安市旅游局，廣安市旅游協(xié)會

二、承辦單位：廣安市旅游培訓(xùn)中心，中國郵政儲蓄銀行廣安市分行，廣安思源酒店有限責(zé)任公司

三、講座時間：2009年7月23日上午9：00

四、講座地點：思源酒店瑞金廳

五、講座對象：各區(qū)市縣旅游局分管領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)股長、全市旅行社總經(jīng)理及部門經(jīng)理、各酒店總經(jīng)理及營銷經(jīng)理、各旅游商品企業(yè)總經(jīng)理及營銷經(jīng)理、星級農(nóng)家樂營銷經(jīng)理、其他熱愛旅游的有識之士

六、講座主旨：旅游產(chǎn)品策劃與營銷

七、講座簡括：旅行社產(chǎn)品的策劃與營銷，旅游企業(yè)如何抱團營銷、整合營銷

八、主講人：周小丁

九、主講人簡介：中國康輝旅游集團副總裁，四川康輝國際旅行社有限公司董事長兼總經(jīng)理，中國旅行社協(xié)會副會長，四川旅行社協(xié)會導(dǎo)游分會會長，職業(yè)旅行家，全國特級導(dǎo)游，成都市專業(yè)技術(shù)勞動模范，2005年成都市政府津貼獲得者。

十、講座議程：

（一）主持人旅游局副局長唐子錄介紹情況

（二）中國郵政儲蓄銀行廣安市分行領(lǐng)導(dǎo)講話

（三）旅游局局長周承林講話

（四）周小丁授課

（五）學(xué)員提問，互動交流

十一、職責(zé)分工：

（一）廣安市旅游局負責(zé)指導(dǎo)公益講座方案的實施，按市領(lǐng)導(dǎo)指示邀請廣安市級媒體記者到場報道。

（二）廣安市旅游培訓(xùn)中心負責(zé)邀請授課專家，管理科負責(zé)聽課人員的邀請和安排。

（三）中國郵政儲蓄銀行廣安市分行提供專家接待費用3000元。

第四篇：產(chǎn)品策劃

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第五篇：產(chǎn)品策劃

XXX產(chǎn)品策劃

一、產(chǎn)品描述

1.產(chǎn)品簡介（主要功能、性能）

2.產(chǎn)品特色（對比市場已有產(chǎn)品）

3.產(chǎn)品客戶對象

4.生命周期、如和何延續(xù)

二、市場分析

1.現(xiàn)有產(chǎn)品分析（包括競爭對手）

2.目標(biāo)消費群分析

3.潛在消費群分析

4.產(chǎn)品資費分析

三、產(chǎn)品定位

1.產(chǎn)品在目標(biāo)市場上的地位

2.產(chǎn)品在營銷中的利潤

3.產(chǎn)品在競爭策略中的優(yōu)劣勢

（也可從價格、功能、外形、包裝、渠道等方面描述）

四、市場推廣

（分階段闡述推廣步驟）

五、效益估算

1.產(chǎn)品資費（成本、售價、利潤）

2.產(chǎn)品用戶群數(shù)量

3.產(chǎn)品潛在用戶數(shù)量

4.每年產(chǎn)品收益

六、產(chǎn)品開發(fā)進度

（列表進行闡述）

七、產(chǎn)品人員列表和職責(zé)

（包括產(chǎn)品經(jīng)理/項目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃、技術(shù)人員、測試人員、質(zhì)量檢驗人員、市場銷售人員等）