第一篇：營1201、2營銷課程設(shè)計

市場營銷學課程設(shè)計安排

1、目的：本課程設(shè)計是在學習市場營銷學課程的基礎(chǔ)上，綜合運用所學的STP、4PS 等相關(guān)理論及知識，通過實際的市場調(diào)查，對市場上某類兩種不同品牌商品的促銷策略進行比較分析，重點分析哪些促銷策略與理論敘述的一樣，哪些有變通，為何變通，指出各自的優(yōu)點及不足，并提出改進建議，達到理論結(jié)合實際的學習目的。如果說在市場營銷課程學習期間，已經(jīng)分析學習了大量其他人所總結(jié)的案例，這一課程設(shè)計就是每個人自己來總結(jié)相關(guān)的案例。

2、調(diào)查地點及產(chǎn)品：調(diào)查地點為學校周邊的各種類型的商店，或?qū)W生方便去的市場。調(diào)查產(chǎn)品，建議以電器類、服裝類、食品、生活用品、家裝建材類產(chǎn)品為主。

3、內(nèi)容要求：全面調(diào)查并分析同類型但品牌不同的兩種產(chǎn)品，調(diào)查分析該產(chǎn)品的目標市場以及市場定位，調(diào)查分析該產(chǎn)品與其目標市場和市場定位相對應(yīng)的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等內(nèi)容，了解這種產(chǎn)品運用4PS 理論的具體做法，以及在促銷中一些與4PS 理論不一致的做法，甚至創(chuàng)新的做法或措施，企業(yè)實施這些措施的考慮及意圖。在此基礎(chǔ)上對兩種產(chǎn)品的促銷策略進行相互比較，消費者的評價，指出各自的優(yōu)缺點，并預(yù)測以后的發(fā)展趨勢。

4、寫作要求：兩個人一組共同完成調(diào)研和研究報告的撰寫，每個人側(cè)重兩種產(chǎn)品中的一種。寫出7000字左右的調(diào)查研究報告。寫作格式按照調(diào)研報告的格式要求。

5、時間安排和成績確定：2013年12月30日開始，利用第18周至第19周或其他可利用的時間進行課設(shè)。2014年1月10日上午分兩個班進行課程設(shè)計報告的匯報并提交報告。每周三上下午為集中答疑時間。成績根據(jù)報告寫作情況（60%）和討論情況綜合確定（40%）。

6、指導教師：1201為王信東（***）；1202為杭建平（***）。

7、答疑地點：小營校區(qū)圖書館十樓營銷管理教研室。

第二篇：營銷1201第11周團課總結(jié)

主題：一家人的幸福時光

時間：2013年5月16日

地點：2601

第十一周團課總結(jié)

今天我班召開了以“一家人的幸福時光”為主題的團課。此次團課黑板的布置簡單明了，主題鮮明，格式新穎，周圍又布置了許多欣欣向榮各式各樣的圖案來營造氛圍，無論是字還是圖案的顏色都搭配的很好，能充分突出此次團課的主題。

首先進行的環(huán)節(jié)是，主持人用《相親相愛一家人》這首歌來進行開場白，用歌的形式把氣氛給調(diào)動起來。等氣氛起來的時候，同學可以自愿上到講臺進行玩游戲，玩得游戲為心有靈犀，對上來的同學進行男女分組，一組根據(jù)主持人給出的成語用肢體語言表達出來，而另一方則要根據(jù)肢體語言來猜出這些成語，限時為兩分鐘，到最后看哪一組猜出的成語做多，則哪組將為勝利者。這游戲不僅可以開拓大學生的知識視野期盼中，也可以促進同學們之間的友誼。

第二個環(huán)節(jié)是進行小品表演。一對夫婦過年的時候，等著兒子回家，在焦急的期盼中，兒子來電了，兩個老人互相搶著電話和兒子說話，兒子還帶回來一個女朋友，回家后一起吃餃子，女朋友給老人做按摩，一家人和樂融融的歡笑著。

此次團課，通過同學們精彩的表演與發(fā)言，可以看出同學們在此次團課上收獲很大。同學們都學到了不少，而且此次團課調(diào)動起大家的積極性，充分發(fā)揮了此次團課的作用，同學們都非常滿意，希望我們以后再接再厲。

第三篇：營銷1201第5周團課總結(jié)

時間：2013年4月2日

地點：支部各宿舍第五周團課總結(jié) 主題：十八大報告和黨章的知識競賽

為深入學習貫徹黨的十八大精神，迅速興起學習宣傳貫徹黨的十八大精神的熱潮，根據(jù)學院的相關(guān)要求，我支部積極開展了有關(guān)十八大報告和黨章的知識競賽活動，活動由各宿舍長負責十八大知識競賽的相關(guān)準備工作。

在午睡之前就并召開了動員會，并和同學們說學習十八大精神的重要性，并且傳達了學習黨的十八大報告和黨章知識競賽活動通知，和學習精神及黨支部的具體要求，動員全體舍友積極踴躍參與知識競賽活動，讓大家在思想上高度重視此次活動，而且能夠進一步合理安排生活和學習的關(guān)系，并且通過比賽提高自己的理論水平，更好地投入到學習貫徹活動中去。經(jīng)過了組織進行競賽考試。認真的學習準備，全體同學參加了網(wǎng)上知識競賽答題活動在參加競賽活動中，大家興趣盎然，不知道答案的題目，同學們彼此之間相互討論，在各類書籍中查找答案，這使同學們的關(guān)系變得更加和諧，學習態(tài)度有了明顯轉(zhuǎn)變，同學們的精神面貌煥然一新。

在開展活動過程中，各位同學深刻領(lǐng)會十八大精神內(nèi)涵，決定切實將十八大精神貫徹到學習生活中去。通過本次競賽活動，必將積極引導并激勵同學們深刻領(lǐng)會和準確把握十八大報告和黨章的內(nèi)容，把思想統(tǒng)一到黨的十八大精神上來，提升工作責任感，增強工作主動性，滿懷信心地實現(xiàn)人生目標，也讓同學們更加深入的了解黨史，更加真切的體會到了黨在中國特色社會主義事業(yè)上所做出的努力，感受到了黨的正確領(lǐng)導。

當代青年是無比幸運的一代，又是責任重大的一代。祖國發(fā)展的巨大成就為青年成長進步創(chuàng)造了良好條件，祖國建設(shè)的艱巨任務(wù)為青年大展伸手提供了廣闊偉大的時代在召喚著青年，輝煌的事業(yè)期待著青年。黨和人民堅信，我國各族青年一定會不負重托、不辱使命，在全面建設(shè)小康社會、堅持和發(fā)展中國特色社會主義、實現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的征程上創(chuàng)造更加壯美的青春業(yè)績。祖國的未來屬于中國青年，民族的光榮屬于中國青年舞臺。

這一系列的知識競賽活動更多的是教我們?nèi)绾螌W習十八大精神，如何成功.我們團校青年更應(yīng)該珍惜時間、把握青春.“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關(guān)終屬楚;苦心人,天不負,臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳.”讓我們一起讓青春綻放奪目的光彩吧!

第四篇：營銷1201第6周團課總結(jié)

時間：2013年4月11日

地點：3501

主持人：第六周團課總結(jié) 主題：學習何玥偉大精神

今天我班召開了以“學習何玥偉大精神”為主題的團課。此次團課黑板的布置簡單明了，主題鮮明，格式新穎，周圍又布置了許多欣欣向榮各式各樣的圖案來營造氛圍，無論是字還是圖案的顏色都搭配的很好，能充分突出此次團課的主題。

首先進行的環(huán)節(jié)是，讓主持人在講臺上進行開場白，說說學習中國感動人物精神的必要性，以及我們?yōu)槭裁匆獙W習中國感動人物的原因。在開場白的時候，另一個人在屏幕后面播放不同的偉人照片讓同學們能夠更好的學習到偉人的精髓所在。

接下來進行的第二個環(huán)節(jié)是，我們重點學習了何月的事跡，在別人眼里，何玥學術(shù)成績照顧孩子。家充滿墻上的“好學生”一樣優(yōu)異證書。為了完成女兒的遺志，他們拒絕器官捐贈的補貼也從來不主動接受何玥器官搶救病人，他們希望最美麗的女兒“最美麗的愿望。記住獎的話：那撼動靈魂的花樣年華，但你悄悄地離開了。你捐，分散，如花朵般從樹枝上留下了滿地的香味。這樣一個殘酷的命運，你像天使飛。你，你從未離開過你的不平凡的一生最后的閃光燈照亮大地。興奮地看到“感動中國獎”，我的心仿佛神圣的洗禮，感動與淚水的背后，我已經(jīng)獲得了更多的不只是這些話，心中難言的份額震撼和感動。也許我們的學生，一些無法做到的事情，感天地，但如果每個人都用心努力為別人做什么，做什么集體，為家庭做什么，然后我們將成為一個移動的中國人民。心臟和看世界，發(fā)現(xiàn)后漂流的細節(jié)，感動！

此次團課，通過同學們精彩的表演與發(fā)言，可以看出同學們在此次團課上收獲很大。同學們都學到了不少，而且此次團課調(diào)動起大家的積極性，充分發(fā)揮了此次團課的作用，同學們都非常滿意，希望我們以后再接再厲。

第五篇：國際營銷課程設(shè)計

沃爾瑪進入中國市場的營銷戰(zhàn)略分析

[摘要]：沃爾瑪進入中國十幾年來，雖然其相對保守的經(jīng)營風格使其并沒有取得與美國本土相似的增長速度，但是憑借其強大的財力支持，現(xiàn)代化的技術(shù)支撐，多年的中國市場營銷經(jīng)驗的積累，沃爾瑪在中國零售業(yè)市場迅速走強，搶奪內(nèi)資零售業(yè)市場份額已有一定的趨勢。在當今世界眾多大型零售企業(yè)中心，沃爾瑪公司的銷售額一直穩(wěn)居第一。沃爾瑪之所以取得如此大的成就離不開其營銷戰(zhàn)略。論文對沃爾瑪公司的營銷戰(zhàn)略進行了研究，總結(jié)了沃爾瑪公司經(jīng)營管理的成功之處

[關(guān)鍵字]：沃爾瑪 營銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略 1.沃爾瑪概況 1.1沃爾瑪簡介

沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。目前，沃爾瑪在全球15個國家開設(shè)了超過8,000家商場，下設(shè)53個品牌，員工總數(shù)210多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩?億人次。

1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項世界紀錄，實現(xiàn)年銷售額936億美元，在《財富》雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四。事實上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當于全美所有百貨公司的總和，而且至今仍保持著強勁的發(fā)展勢頭。至今，沃爾瑪己擁有2133家沃爾瑪商店，469家山姆會員商店和248家沃爾瑪購物廣場，分布在美國、中國、墨西哥、加拿大、英國、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、哥斯達黎加、危地馬拉、洪都拉斯、薩爾瓦多、尼加拉瓜等14個國家。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展，不得不說是零售業(yè)的一個奇跡。1.2沃爾瑪三大信仰

(1).尊重個人(2).服務(wù)顧客(3).追求卓越 1.3沃爾瑪經(jīng)營法則 1）控制成本（2）利潤分享計劃（3）激勵你的同事（4）可以向任何人學習（5）感激同事對公司的貢獻（6）允許失?。?）聆聽公司內(nèi)每一個人的意見（8）超越顧客的期望，他們就會一再光臨（9）控制成本低于競爭對手（10）逆流而上，走不同的路，放棄傳統(tǒng)觀念 2.沃爾瑪進入中國市場的環(huán)境分析 2.1自然地理環(huán)境 優(yōu)勢：

1）地理環(huán)境，位于亞洲的中心，是亞洲經(jīng)濟文化等的交流中心。四季氣候適宜，動植物種類豐富，占地面積大，其中涉及多重地理環(huán)境。2）根據(jù)不同的區(qū)位，門店所售貨物也有不同。如果門店比較靠近商務(wù)區(qū)的話，一般就會提供更多的商務(wù)用品，而對生活用品就會相對少一些。而如果更靠近住宅區(qū)的話，就會提供更多的生活用品。通過對不同區(qū)位的人群的把握，提供更具針對性的商品，而不是單純的實行統(tǒng)一的鋪貨 劣勢：

1）中國有購買力的人口分布與美國十分不同，其選址的指導思想不適應(yīng)。2）自然災(zāi)害的頻繁發(fā)生，對運輸和倉儲造成影響，從而也間接影響生產(chǎn)和消費。2.2人口環(huán)境

中國的人口基數(shù)大，總體人口繼續(xù)增長，消費群大，家庭結(jié)構(gòu)趨向于小型化，貧富差距巨大，而且在各城鎮(zhèn)分布不均勻，以城市為主，人口分布密集。1）人口數(shù)量與增長速度對企業(yè)營銷的影響 據(jù)資料顯示，2007年年末，全國總?cè)丝跒?32129萬人，比上年末，增加681萬人，全年出生人口為1594萬人，出生率為12.10%；死亡人口為913萬人，死亡率為6.93%；自然增長率為5.17%。2）人口結(jié)構(gòu)對企業(yè)營銷的影響 而現(xiàn)階段，青少年比重約占總?cè)丝诘囊话?。這反映到市場上，在今后20年內(nèi)，嬰幼兒和少年兒童用品及結(jié)婚用品的需求將明顯增長。2005年年底，中國60歲以上老年人口近1.44億，占總?cè)丝诘谋壤_11%。這反映到市場上，將使老年人的需求呈現(xiàn)高峰。1982年，平均每個家庭的人口為4.4人，2005年為3.13人，23年間家庭平均人口減少了1.27人，下降幅度高達28.86%，城市家庭結(jié)構(gòu)小型化更加明顯。3）人口的地理分布對企業(yè)營銷的影響 從我國來看，人口主要集中在東南沿海一帶，約占總?cè)丝诘?4%，而西北地區(qū)人口僅占6%左右，而且人口密度逐漸由東南向西北遞減。另外，城市的人口比較集中，尤其是大城市人口密度很大，在我國就有上海、北京、重慶等幾個城市的人口超過1000萬人，而農(nóng)村人口則相對分散。2.3經(jīng)濟環(huán)境

優(yōu)勢:1）、經(jīng)濟發(fā)展狀況：中國經(jīng)濟飛速發(fā)展，自1978年改革開放以來，我國經(jīng)濟總體保持高速發(fā)展，綜合國力顯著增強。2010年的國內(nèi)生產(chǎn)總值約合6.04萬億美元。2）、購買力：個人收入的提高，使得人均可支配收入增加，同時，消費者的消費模式逐漸改變，潛在顧客的增多，消費者的購買力逐漸加強。3）、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)：我國逐步實現(xiàn)城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結(jié)構(gòu)向現(xiàn)代經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)換，使農(nóng)村經(jīng)濟得以繁榮發(fā)展，從而改善農(nóng)村生活狀況，農(nóng)村的購買力增強 劣勢：

1）、中國并不發(fā)達的基礎(chǔ)設(shè)施也妨礙了高科技的使用效能。2）、中國人的購物構(gòu)成，生鮮類的產(chǎn)品比重更大，品種要求更多。經(jīng)營方式上，比較講究控制，使得在廣闊的中國大地上，無法做到快速反映。堅持自己的經(jīng)營流程，損害了地方政府的利益，降低了他們的積極性。3）、由于Wal-Mart 賣的產(chǎn)品多樣化，相對于其他產(chǎn)品較集中的競爭者來說比較沒有彈性 4）、中國零售業(yè)發(fā)展迅速，競爭加大，.隨著中國的市場的開放性擴大，外資大量涌入，搶奪市場，外資技術(shù)引進，國際化加速。2.4社會文化環(huán)境

在在國際化的浪潮中文化是非常重要的且不可以被忽視的因素。因此企業(yè)的發(fā)展一定要適應(yīng)當?shù)貒业奈幕?，文化的不同影響消費者的價值觀的不同進而影響到他們的消費習慣和購買習慣。舉個例子，如中國的文化和歐美的文化是要很大的區(qū)別的，在歐美國家可以執(zhí)行的戰(zhàn)略也許在中國就很難實施，所以企業(yè)在制定戰(zhàn)略時要因地制宜。1）教育水平教育水平教育水平教育水平改革開放以來，中國的思想教育得到了很大的提升，教育水平也越來越高，逐漸從古板單一的教育方式轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活創(chuàng)新的教育方式。而隨著教育水平的提高，我們購買商品的選擇原則和方式也有了很大的不同。隨著教育水品的提高，消費者對商品的鑒別力強，容易接受廣告宣傳和接受新產(chǎn)品，購買的理性程度也更高。2）價值觀念和消費觀念價值觀念和消費觀念價值觀念和消費觀念價值觀念和消費觀念 由于每個人的性格不同，所以價值觀也各有不同，從而消費觀念也各異。消費者對商品的需求和購買行為深深地受到其價值觀念的影響。對于不同的價值觀念，企業(yè)營銷人員應(yīng)該采取不同的策略。2.5政治與法律環(huán)境

1）從黨的十四大以后，已初步形成社會主義市場經(jīng)濟法律體系框架：包括規(guī)范之市場主體的法律、調(diào)整主體關(guān)系的法律、完善宏觀調(diào)控的法律、保證社會發(fā)展的法律四部分。2）政府的管制和管制解除 從1999年憲法第二次修正后，加入了支持多種所有制共同發(fā)展的條款以及發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟。3）特殊的地方及行業(yè)規(guī)定 在經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)對各種產(chǎn)業(yè)的有特殊優(yōu)惠，同時各地方政府也為吸引外資制定了各種優(yōu)惠政策。4）進出口限制 隨著社會發(fā)展、經(jīng)濟進步，各種高科技術(shù)產(chǎn)品的進出口限制大大減小。5）世界性公約和條款 自從2001年加入WTO后，加快了全球化的步伐，為國際投資提供了更好的投資環(huán)境。6）政治環(huán)境 從1978年后，我國政治局面穩(wěn)定，相關(guān)各項政策齊全，政府也鼓勵、引導非公有制經(jīng)濟發(fā)展。7）沃爾瑪在中國的可持續(xù)發(fā)展計劃與中國政府在環(huán)境、社會以及能源方面的目標十分契合，也和沃爾瑪全球的可持續(xù)發(fā)展目標同步。3.沃爾瑪進入中國市場的SWOT分析

3.1沃爾瑪?shù)膬?nèi)部優(yōu)勢

3.1.1管理高度規(guī)范化，經(jīng)營理念科學化。

沃爾瑪所有管理均通過信息技術(shù)來完成，無論總部管理人員還是商場營業(yè)員都是按照計算機的指令工作，絕不會隨意行事。沃爾瑪在價格上對國內(nèi)企業(yè)的殺傷力遠不及其先進的經(jīng)營理念和科學化的管理； 3.1.2信息技術(shù)高度發(fā)達。

沃爾瑪在信息技術(shù)方面的投資不遺余力，專門負責軟件設(shè)計的工程師就有2000多名，中國與美國總部之間的聯(lián)系都是通過衛(wèi)星來傳送，計算機技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)到了無孔不入的地步； 3.1.3營運促銷具有特色。沃爾瑪?shù)馁u場布置非常活性化，在商品促銷方面也非常有特色。沃爾瑪并非完全靠犧牲供應(yīng)商和自己的利益來做促銷，而是非常講究技巧，這種技巧在消費心理上下了很大的工夫。另外在商品演示、限時促銷、和商場的娛樂性促銷活動等方面都非常有特色； 3.1.4培訓體系健全化。

沃爾瑪?shù)拿總€員工從入職前到入職后的培訓都非常完善，培訓時間相當長，對于中國員工入職前的培訓量最短不少于3個月，培訓后員工對于本崗位的知識掌握得很全面；

3.1.5物流體系強大（主要指國外）。

目前沃爾瑪還沒有大規(guī)模在國內(nèi)建立配送中心，僅在鹽田港有一配送中心，對廣東省所有的店鋪進行配送。而廣東省外開店，通常要求采購本地化，部分當?shù)夭荒懿少彽纳唐穭t要求深圳的供貨商在當?shù)卦O(shè)立辦事處給予配送； 3.1.6美國品牌商品價格優(yōu)勢明顯。

這一點不表現(xiàn)在價格簽上，而體現(xiàn)在其所取得的采購回扣上。比如美國寶潔公司對中國國內(nèi)各商家的供貨價格是一致的，但作為寶潔公司的最大客戶，沃爾瑪每年均可在美國寶潔公司總部取得可觀的采購傭金。這點說明如果一味在一些大品牌商品上和沃爾瑪進行價格戰(zhàn)的話，損失會比較大； 3.1.7品牌優(yōu)勢顯著。

沃爾瑪頭上戴著世界第一的光環(huán)，這一品牌優(yōu)勢是絕對不可忽視的，比如說，許多零售行業(yè)的年輕人的理想就是希望能夠進入沃爾瑪工作，沃爾瑪?shù)钠放苾?yōu)勢所帶來的殺傷力和感召力是任何都不能替代的。3.1.8管理優(yōu)勢

管理人性化，企業(yè)文化重視人力資源管理，將員工視為伙伴，優(yōu)秀的人才。

3.2沃爾瑪?shù)膬?nèi)部劣勢 3.2.1規(guī)模大，控制力不強

雖然沃爾瑪擁有領(lǐng)先的IT技術(shù)，但是由于它的店鋪布滿全球，這種跨度會導致某些方面的控制力不夠強。規(guī)模巨大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題也更多。3.2.2工資福利待遇不公平

目前在國內(nèi)很普遍了。（在國外他們的政府工會的原因，所以國外員工待遇會比較好）。還有大家都知道的，壓迫供貨商。很多供貨商都很怕和沃爾瑪談價。還有這么大個集團，內(nèi)含分歧肯定嚴重。3.2.3缺少企業(yè)與員工情感的互動管理

沃爾瑪公司迄今為止，所有本土分店內(nèi)，高級主管仍然是派駐，只有中層以下是本土員工，這與沃爾瑪公司的未來本土化全員發(fā)展，相互矛盾。造成未來發(fā)展中的高級本土管理人員緊缺，本土員工在個人未來職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展中的界限：本土管理層員工容易流失，不利于公司未來以中國為全球采購中心的發(fā)展戰(zhàn)略方向，培訓方式以職業(yè)技能為主，忽視了對員工的職業(yè)道德及職業(yè)規(guī)范的教育培訓。3.2.4生產(chǎn)規(guī)模與購買力不協(xié)調(diào)

由于大陸國內(nèi)生產(chǎn)額與相應(yīng)配套基礎(chǔ)設(shè)施不等，因此造成嚴重經(jīng)濟及社會問題。如果政府沒有及時采取相對行之有效的措施，生產(chǎn)規(guī)模與社會購買力不能形成良性循環(huán)的狀態(tài)下，將可能加大目前國內(nèi)的通貨緊縮。其公司規(guī)模巨大，帶來管理上的挑戰(zhàn)，面臨的問題也更多，內(nèi)部沒有創(chuàng)新 3.2.5高科技技術(shù)在中國市場作用不明顯

沃爾瑪最牛的東西是用衛(wèi)星扶持的后臺信息處理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)將制造商、物流商等完全納入自己的信息控制之下。盡管將物流業(yè)務(wù)外包，但仍可實現(xiàn)比如cross－docking（途中配貨）、供應(yīng)商管理庫存以及自動補貨系統(tǒng)等。一件商品從出廠到擺上貨架的平均時段控制在5至7天，而競爭對手往往要用30天。這是沃爾瑪領(lǐng)先于所有對手的核心競爭力，而這一點甚至無法模仿，但是在中國，這顆衛(wèi)星毫無用處，政策上的限制使之不可能共享全球采購系統(tǒng)、全球物流系統(tǒng)。中國之沃爾瑪欲成為美國之沃爾瑪，必須要等待中國零售業(yè)、進出口貿(mào)易權(quán)、物流業(yè)的同步全面開放。換言之，零售業(yè)的開放程度決定了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營區(qū)域；進出口貿(mào)易權(quán)的開放程度決定其貨品流通范圍：是全國小圈子還是全球大圈子，是單向流動還是進出自如。2至4年后上述問題當然就不成為問題。問題是全球50大零售跨國公司已經(jīng)齊齊涌入中國，展開圈地運動，留給沃爾瑪?shù)臅r間并不多。

3.3沃爾瑪?shù)耐獠客{

3.3.1競爭對手

在零售業(yè)的領(lǐng)頭羊地位使其成為所有競爭對手的趕超目標，如市場龐大、實力雄厚的家樂福。3.3.2政治問題

全球化戰(zhàn)略使其可能在其業(yè)務(wù)國家遇到政治上的問題。3.3.3惡意競爭

制造成本的降低，使多種消費品的成本趨向下降。造成制造成本降低的主要原因是生產(chǎn)外包向了世界上的低成本區(qū)。這導致了價格競爭，并在一些領(lǐng)域內(nèi)造成了通貨緊縮。惡性價格競爭是一個威脅。3.4沃爾瑪?shù)耐獠繖C會

1、拓展市場（如中國，印度）

2、與其他國際零售商合作

3、專注于歐洲或者大中華區(qū)等特定市場

4、現(xiàn)有大型超市戰(zhàn)略的堅持

5、規(guī)模經(jīng)營，低價戰(zhàn)略所向披靡

6、可和其它的零售業(yè)者形成策略聯(lián)盟

4.沃爾瑪進入中國市場的STP戰(zhàn)略 4.1沃爾瑪進入中國的市場細分

4.1.1按地理環(huán)境細分

按地理環(huán)境細分，就是按消費者所在的地理位置、地理環(huán)境等變數(shù)來細分市場。因為處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產(chǎn)品往往會有不同的需要與偏好。可以按照行政區(qū)劃來進行細分，按城鎮(zhèn)大小，可劃分為大城市、中等城市、小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。處在不同規(guī)模城鎮(zhèn)的消費者，在消費結(jié)構(gòu)方面存在較大差異。沃爾瑪遍布全國各地大中小城市，已經(jīng)覆蓋很廣了。4.1.2按人口環(huán)境細分

按人口統(tǒng)計環(huán)境細分，就是按年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、國籍等變數(shù)，將市場劃分為不同的群體。由于人口變數(shù)比其他變數(shù)更容易測量，且適用范圍比較廣，因而人口變數(shù)一直是細分消費者市場的重要依據(jù)。收入，收入的變化將直接影響消費者的需求欲望和支出模式。根據(jù)平均收入水平的高低可將消費者劃分為高收入、次高收入、中等收

八、次低收入、低收入五個群體。例如，針對中層及中下層消費者的沃爾瑪平價購物廣場，只針對會員提供各項優(yōu)惠及服務(wù)的山姆會員商店，以及深受上層消費者歡迎的沃爾瑪綜合性百貨商店等。沃爾瑪?shù)氖袌黾毞旨词菢藴食小①徫镏行暮蜕侥窌T店，其目標市場分別為核心商圈的居民家庭、次級商圈和外為商圈的流入購買力以及個體會員批量采購。

4.2沃爾瑪在中國的市場選擇

1、沃爾瑪市場選擇的目標群體是家庭

2、市場選擇的戰(zhàn)略

選準產(chǎn)品與市場的突破口，對市場的選擇堅持“利潤最大,風險最小”這兩個基本原則。對企業(yè)來說，初始階段的行動是一個大量吸取經(jīng)驗的試驗過程.而且,成功帶來的現(xiàn)金流又為進一步全球化提供了動力。

4.3沃爾瑪在中國的市場定位

4.3.1找位——確定目標顧客

沃爾瑪經(jīng)營的每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的目標顧客群。目前沃爾瑪在中國經(jīng)營著購物廣場、倉儲商店和社區(qū)商店三種零售業(yè)態(tài)并以前兩種為主。這三種零售業(yè)態(tài)的目標顧客雖有一定的差異但都有一個共同的消費特征:注重節(jié)儉。4.3.2選位——確定市場定位點

沃爾瑪公司的定位點決策即是沃爾瑪開業(yè)的第一家店鋪的牌匾兩旁就分別寫有“每天低價”和“滿意服務(wù)”的標語。長期以來，他們一直倡導“每日低價”和“為顧客節(jié)省每一分錢”的經(jīng)營理念。沃爾瑪?shù)赇伒膶傩远ㄎ皇翘焯斓蛢r，利益定位是為顧客節(jié)省每一分錢，價值定位是做家庭好管家。這一定位點的選擇是與目標顧客的購買心理和競爭對手的狀況相吻合的。

5.沃爾瑪在中國的4ps營銷組合策略分析 5.1 產(chǎn)品策略分析

5.1.1 產(chǎn)品組合

即銷售者授予購買者的一系列商品，它由所有的產(chǎn)品項目和產(chǎn)品線組成。“一次購足”是沃爾瑪?shù)奶赜薪?jīng)營理念之一，因此只有在合理高效的產(chǎn)品組合上，才可以使廣大顧客有更加多的挑選空間與機會，使得顧客“一次購足”成為可能。不管走進沃爾瑪?shù)哪羌议T店，我們都可以看見規(guī)模不小的集購物，飲食，娛樂，休閑，服務(wù)為一體的快餐店，商業(yè)圈，理發(fā)店，游戲廳等，在甚至國外還有賭博場所。沃爾瑪超市內(nèi)還備有臨時托兒所。沃爾瑪還特別注重開發(fā)有品牌的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品組合系列更加完善豐富，沃爾瑪?shù)淖杂善放剖且环N全部有沃爾瑪自己原料選取，產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計，加工以及到經(jīng)銷一條龍服務(wù)和監(jiān)督的產(chǎn)品，主要有雜貨，服裝，日用百貨以及食品等很多種自由品牌產(chǎn)品，他們的理念就是“盡可能的想方設(shè)法地讓顧客輕松快捷地找到便宜貨”。5.1.2 產(chǎn)品采購

首先是完善的采購網(wǎng)絡(luò)，沃爾瑪集團建立了全球性的采購網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化資源配置。目的是為了向消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品。在市場信息，市場趨勢和互相交換新技術(shù)的基礎(chǔ)上，給中國的企業(yè)按照國際市場需求和標準開發(fā)產(chǎn)品提供幫助，推進中國質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品進入到沃爾瑪?shù)娜蜾N售體系中區(qū)。5.1.3本地化策略

研究沃爾瑪在產(chǎn)品中的策略，就必須提到它的本地化策略。每進入一個新地方，創(chuàng)建一個新門店，沃爾瑪要做的第一件事就是認真調(diào)查哪種產(chǎn)品的流通量大，其他同行商店里都有出售哪種本地產(chǎn)品，最后與各類供應(yīng)商進行商判，決定在將來沃爾瑪?shù)昀镪惲心男┊a(chǎn)品。5.1.4產(chǎn)品陳列策略

為了讓消費者更快捷方便地購買到自己的商品，沃爾瑪在商場設(shè)置了很多銷售專區(qū)，一般情況下沃爾瑪?shù)牟季质?食品等放在下一層，服裝，電器等放到上一層。顧客能夠很快很方便的在貨架上找到自己所需要的商品。沃爾瑪“新鮮品質(zhì)，自助服務(wù)，一次購足”的經(jīng)營理念，通過其獨有的產(chǎn)品成列制度得到了實施和貫徹。5.1.5品牌策略 在美國，沃爾瑪是平價商店，它將自己產(chǎn)品品牌定位于“我超所值”和“天天平價”，從而使得平民對沃爾瑪商品非常中意。然而，沃爾瑪進入中國市場之后，仍然延續(xù)其美國的品牌定位，而忽視了中國市場的實情，從而使得沃爾瑪在中國發(fā)展有些遲緩。

5.2 價格策略分析：

5.2.1 定價策略：

1． 在開發(fā)和維護新消費者群體的價格策略。在開發(fā)新消費者群體的階段，超市應(yīng)該采用很多的方法方式去引導顧客走進賣場。同時可以特定出這一階段的價格方案，給潛在顧客傳遞超市的價格形象，使得消費者在幾個購物周期后對超市文化與價格形象產(chǎn)生一定的認可，從而提高和維護消費者的忠誠度。如果消費者覺得和其他商場沒有明顯的價格差異，或者顧客在對超市初期接觸階段形成一個高的價格認知，那么這樣的認知很難在以后的消費活動中改變。

2.對價格敏感顧客的價格策略。對于有一部分的顧客，他們對商品的價格非常敏感，喜歡通過比較不同超市的商品價格來決定購買，這類顧客常常對商品價格有很強的記憶度。因此，低價策略對這些顧客很有用。

3.銷售贈品的價格策略。對于高價位高利潤的產(chǎn)品，賣場常常采用銷售贈品的定價策略，即消費者購買了這類商品，便可以無償?shù)孬@得某些禮品，優(yōu)惠券或者特賣定價，限時定價，可用于季節(jié)定價的商品，這樣便可以大大提高這類商品的銷售量。5.2.2調(diào)價策略：

由于競爭的需要，沃爾瑪需要參照實際情況對產(chǎn)品進行適當調(diào)價。原因通常有兩點：一是價格競爭；二是促銷。為了用低價沖擊消費者的視覺，商場常常需要選擇性地對某些商品特價處理進行促銷，為了防止給顧客產(chǎn)生降價拋售的嫌疑，經(jīng)過特價處理的商品往往會在幾天后將價格調(diào)回到正常價位，以表示真誠的消費者實惠。之后選擇另一商品進行促銷處理，循環(huán)讓利，給顧客造成低價實惠的心理印象。商場通過特價促銷商品，使顧客產(chǎn)生沖動性購買，刺激他們購買欲望，從而提高店內(nèi)商品營業(yè)額，帶動高利潤商品的銷售量，使門店獲得很多的整體利潤。

5.3 促銷策略分析 沃爾瑪傳承著節(jié)約每一分錢的理念，所以對促銷的資金投入很少。這一點在節(jié)約成本上是無可厚非的，但在中國這樣做不但沒有起到增加利潤的目的，還會流失潛在的顧客。在中國，大多數(shù)人都把逛超市當作一種消遣，沒有直接的購買目的，所以正確而吸引人的廣告標志是促進銷售的一大法寶。

當你走進家樂福的時候總是滿眼的誘惑，促銷降價廣告滿場掛，特價商品宣傳單隨手可得，這些氛圍直接刺激了顧客的購買欲望。在家樂福的入口和過道，總會擺滿合乎季節(jié)的促銷產(chǎn)品，往往在這些花車周圍就會站滿選購貨物的顧客，繼而顧客就會順著花車的指引自然地走到預(yù)期的購物路線。而在沃爾瑪，沒有促銷廣告，只是偶爾貼上一個寫“特價”的商品，走近時是一片茫然，很難確定滿意的購物路線，所以逛沃爾瑪?shù)念櫩驮谧咄暾麄€超市往往選不到中意的產(chǎn)品，更別說意外購物了。

沃爾瑪對促銷的節(jié)約甚至體現(xiàn)在一些慶典活動上，在大連沃爾瑪購物廣場開張慶典中，店里的小廣告對顧客都是限量發(fā)放，一些宣傳資料也只能在收銀臺以購物金額換取，這讓看慣了促銷花樣的消費者來說顯得過于精打細算，留下不好的印象。

5.4渠道策略分析

沃爾瑪最牛的東西是用衛(wèi)星扶持的后臺信息處理系統(tǒng)，這套系統(tǒng)將制造商、物流商等完全納入自己的信息控制之下。高度自動化物流系統(tǒng)在高效的信息系統(tǒng)的協(xié)同作用下產(chǎn)生的效應(yīng)使沃爾瑪最大限度地降低了商品庫存和在途時間，有效壓縮了營運成本。但是這種一個配送中心密集建店的做法在中國行不通，因為中國目前的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)遠不及美國，大多數(shù)供應(yīng)商都沒有完全實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)化。另外，由于政策的原因，沃爾瑪?shù)男l(wèi)星系統(tǒng)在中國也不能使用，使它的物流系統(tǒng)不能像國外那樣嚴密配合。中國的高速公路交通也不夠發(fā)達，靠一個配送中心實行全國供貨的方式反倒增加了沃爾瑪?shù)奈锪鞒杀尽?/p>

在與供應(yīng)商的關(guān)系上，沃爾瑪雖然一直主張不收進場費，但由于其對手都在通過收取進場費而獲得不菲的收入，它希望通過免收進場費而降低產(chǎn)品價格的做法并沒能實現(xiàn)。在采購過程中，沃爾瑪對供應(yīng)商提供大批量的訂單，但產(chǎn)品的壓價非常低，原本以得到進入沃爾瑪場內(nèi)的資格而感到高興，但很多供應(yīng)商抱怨沃爾瑪?shù)氖召弮r格使他們無法獲得利潤，筆者在一篇文章上看到一句很說明問題的話：“制造商最大的失敗是什么？答案：沒有得到沃爾瑪?shù)挠唵巍Ｖ圃焐痰诙笫∈鞘裁?？答案：得到了沃爾瑪?shù)挠唵?！”沃爾瑪采取一種稱為“平衡術(shù)”的采購方法，即當供應(yīng)商的量達到一定程度時，沃爾瑪就會著手培養(yǎng)你的競爭對手，并從對手以更低的價格拿到貨，然后，你要么降價，要么就被淘汰，不再成為他的供應(yīng)商。正因為這些原因，中國的一些企業(yè)已經(jīng)開始動搖與沃爾瑪合作的計劃，金王蠟燭集團在試圖拒絕6000萬美元訂單中的一大部分；前不久，浙江永康市的電動車生產(chǎn)企業(yè)，集體斷然拒絕了沃爾瑪?shù)牡蛢r攻略；格蘭仕更是直接拒絕成為沃爾瑪?shù)娜蜃畲蠊?yīng)商。

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