第一篇：銷售前準(zhǔn)備工作如何做？

銷售前準(zhǔn)備工作如何做？

銷售員業(yè)績不佳原因可能有很多種，但自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不深，賣點(diǎn)總結(jié)的不準(zhǔn)確，沒有做好應(yīng)有的銷售準(zhǔn)備是最主要的原因。

大多數(shù)銷售員,剛接觸一個(gè)新產(chǎn)品都急于的獲得銷售業(yè)績，考慮最多的是客戶在哪里？怎樣能簽到大單，而忽略了對(duì)產(chǎn)品本身的了解和市場的分析。長久以往，形成了習(xí)慣，業(yè)務(wù)總是做的不溫不火，雖然，每天也很努力，但就是不能取得非常優(yōu)異的銷售業(yè)績，結(jié)果自己也始終找不到原因。古人說：磨刀不誤砍材工。就是講的這個(gè)道理。

我接觸過很多銷售員，普遍存在的是缺乏主動(dòng)了解產(chǎn)品的激情，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格體系不做市場的對(duì)比，對(duì)客戶缺少真實(shí)的了解，這三個(gè)方面銷售前的準(zhǔn)備不足，造成了銷售業(yè)績不佳的結(jié)果。因此我想從以下三個(gè)方面論述銷售前的準(zhǔn)備工作該如何做？

1、產(chǎn)品知識(shí)市場化.顧名思義,產(chǎn)品知識(shí)是死的，是客觀存在的，很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為只要懂得產(chǎn)品的一些基礎(chǔ)知識(shí)，能給客戶說的清楚,就算掌握了產(chǎn)品知識(shí)，就能做好業(yè)務(wù)。這樣的認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，還有的銷售員產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)很棒，講起來引經(jīng)據(jù)典，滔滔不決，可就是無法說服客戶。原因就是不能用市場化的語言來介紹產(chǎn)品。這里請(qǐng)銷售員要特別注意，我講的產(chǎn)品知識(shí)一定是適合銷售的產(chǎn)品知識(shí)，而不是指產(chǎn)品知識(shí)本身。比如：我們銷售利萬物時(shí)尚飾品，飾品知識(shí)及公司的時(shí)尚飾品知識(shí)是要有一個(gè)了解，但結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)挖出產(chǎn)品的賣點(diǎn)更重要。因此，我認(rèn)為產(chǎn)品知識(shí)的市場化要做到：

1、產(chǎn)品知識(shí)通俗化：有很多業(yè)務(wù)員再談產(chǎn)品時(shí)，不知道把專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)通俗化，結(jié)果講了半天，客戶聽不懂。

2、產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)化：也就是在談到產(chǎn)品時(shí)，形成一套標(biāo)準(zhǔn)的介紹產(chǎn)品的語言，既要生動(dòng)又要形象，讓客戶很快就能明白。

3、產(chǎn)品賣點(diǎn)突出化：也就是說一定要找到自己產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的不同之處，強(qiáng)化自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。以上三個(gè)方面是銷售前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備。

2、產(chǎn)品價(jià)格靈活化。也就是了解產(chǎn)品的價(jià)格體系，知道自己的權(quán)限所在，制訂出自己做業(yè)務(wù)的價(jià)格體系。有很多銷售員僵硬的執(zhí)行公司的產(chǎn)品價(jià)格，不知變通結(jié)果失掉了很多機(jī)會(huì)。

3、客戶群體明確化。也就是在開始做業(yè)務(wù)之前，一定要定一個(gè)方向去尋找客戶，而不能東一榔頭西一棒。很多銷售員由于尋找客戶的方向不正確，而浪費(fèi)了很多時(shí)間。選擇客戶方向應(yīng)該由易到難，由簡單到煩瑣，由小到大．由主流渠道到邊緣渠道。

銷售員在開展產(chǎn)品銷售時(shí)，如果能做到以上三個(gè)方面的準(zhǔn)備工作，并且養(yǎng)成習(xí)慣，銷售業(yè)績一定能快速增長。

第二篇：樓盤銷售前財(cái)務(wù)部的準(zhǔn)備工作

房地產(chǎn)企業(yè)集中開盤銷售時(shí)，由于客戶眾多，收房款和開發(fā)票任務(wù)都很繁重，還要完成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的錄入，為保證財(cái)務(wù)收款工作的萬無一失，前期的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備工作非常重要。只有做好充分的前期準(zhǔn)備，并有周密的計(jì)劃，充分考慮各種意外情況，做好預(yù)案，才能保證開盤收款工作的順利進(jìn)行?，F(xiàn)將開盤銷售前，財(cái)務(wù)部門應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)重要事項(xiàng)列示如下：

1、開盤銷售前二個(gè)月著手接洽聯(lián)系按揭銀行，力爭在開盤前確定。

2、開盤銷售一個(gè)月著手接洽安裝POS機(jī)具，力爭最低刷卡費(fèi)率，培訓(xùn)使用方法，開盤收款前確定。

3、在開盤銷售前二個(gè)月開始著手接洽聯(lián)系稅務(wù)局，購買發(fā)票（銷售不動(dòng)產(chǎn)和服務(wù)業(yè)），爭取開票授權(quán)額度，安裝開票機(jī)具，培訓(xùn)開票要求；購買足夠數(shù)量的收據(jù)并編號(hào)，培訓(xùn)開據(jù)要求。

4、開盤前二個(gè)月開始招錄現(xiàn)場收款人員，可適當(dāng)面試儲(chǔ)備暫不錄用，待需要時(shí)再讓其上崗。

5、核實(shí)預(yù)售房款是否進(jìn)入監(jiān)管戶，如需要，則開立賬戶；開立現(xiàn)金存折，以備收取現(xiàn)金時(shí)使用。開盤前二周著手進(jìn)行。

6、做好錄取銷售數(shù)據(jù)用的電子表格，以便核對(duì)；備好收款用辦公用品。開盤前一周確定。如有銷售軟件，要在開盤前一個(gè)月著手培訓(xùn)。

7、收款室要布置監(jiān)控錄像，此項(xiàng)非常重要，切記。

財(cái)務(wù)部由于還有其他的日常財(cái)務(wù)工作需要處理，所以開盤前財(cái)務(wù)準(zhǔn)確工作要做好計(jì)劃。因?yàn)樯鲜鍪马?xiàng)有時(shí)候會(huì)發(fā)生意外情況，所以需要提前著手準(zhǔn)確，比如買發(fā)票，有時(shí)候，去申請(qǐng)的時(shí)候，不一定順利一次性辦完，一眨眼個(gè)把月才能把手續(xù)跑完，提前準(zhǔn)備非常必要。再有各家銀行按揭政策，處理方法都不同，要多聯(lián)系接洽幾家按揭銀行。

對(duì)于自主集中開盤銷售的公司，客戶由于集中認(rèn)購，財(cái)務(wù)收款任務(wù)很重，壓力很大，要做好充足的人員準(zhǔn)確，相關(guān)公司的人員要加強(qiáng)對(duì)口支援，共同把整體的開盤銷售工作做好。

第三篇：銷售前要做好準(zhǔn)備

電話銷售員都很發(fā)愁找客戶資料，所以找到好的客戶資料工具很重要。銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些方法一定要提前找好，比如你可以用搜客通查找到目標(biāo)客戶資料，并在搜客通里對(duì)客戶進(jìn)行篩選整理，這些信息一定要非常清楚，否則，每天盲目的打電話都是徒勞無功。

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。給客戶打電話的目標(biāo)就是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

2.明確為了達(dá)到目的所必須提問的問題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話營銷中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

3.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些客戶資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

第四篇：炬興房產(chǎn)銷售前工作計(jì)劃

炬興房產(chǎn)銷售前工作計(jì)劃

一：招聘工作

先招聘工作正在進(jìn)行人員儲(chǔ)備工作階段，預(yù)計(jì)在四月中旬至五月中旬人員到位進(jìn)行培訓(xùn)。

售樓處的建設(shè)：

月日

二：市場調(diào)研

五月中旬開始對(duì)現(xiàn)有通遼市所有地產(chǎn)項(xiàng)目做整體市場調(diào)研，調(diào)研時(shí)間為5—10天。

三：初步價(jià)位擬定

經(jīng)過5---10天的市場調(diào)研，結(jié)合其他項(xiàng)目價(jià)位，本項(xiàng)目做初步的價(jià)位擬定,（根據(jù)本小區(qū)自身投資成本核算）

四：廣告投入（需戶型確定、面積確定、小區(qū)整體規(guī)劃確定）

DM：預(yù)計(jì)在六月初，進(jìn)行一輪全城DM單的投放，主要目的讓有購買需求的人先認(rèn)知本項(xiàng)目，做好預(yù)售的準(zhǔn)備。

樓書手提袋：

預(yù)計(jì)五月進(jìn)行設(shè)計(jì)，五月下旬定稿印刷

圍擋廣告：

預(yù)計(jì)五月初開始設(shè)計(jì)，主要是公司的簡介、項(xiàng)目介紹、小區(qū)整體規(guī)劃、地理與周邊優(yōu)越環(huán)境、經(jīng)典戶型、后期物業(yè)服務(wù)為主。

出租車廣告主要項(xiàng)目位置認(rèn)購優(yōu)惠內(nèi)容為主（選作）

預(yù)銷售：

進(jìn)行預(yù)銷售，活動(dòng)根據(jù)實(shí)際情況而定。

實(shí)際價(jià)位制定：（預(yù)售許可證辦理完成）

實(shí)際價(jià)位制定、開盤時(shí)間預(yù)定、進(jìn)行開盤活動(dòng)策劃、三四月份、本人制定所有銷售部所需的資料，表格，制度，前期基礎(chǔ)市場市場調(diào)研、配合趙總完成銷售部的建設(shè)工作 注：以上說有工作需工具公司證件辦理與建設(shè)實(shí)際情況而定

第五篇：樓盤銷售前準(zhǔn)備工作方案操盤必備

項(xiàng)目銷售前資料準(zhǔn)備及前期工作房地產(chǎn)項(xiàng)目公開銷售前資料準(zhǔn)備及前期工作主要包括以下方面：

1、批文及銷售資料

.批文：

公司營業(yè)執(zhí)照

商品房銷售許可證

.樓宇說明書：

項(xiàng)目統(tǒng)一說詞

戶型圖與會(huì)所平面圖

會(huì)所內(nèi)容

交樓標(biāo)準(zhǔn)

選用建筑材料

物管內(nèi)容

.價(jià)格體系：

價(jià)目表

付款方式

按揭辦理辦法

利率表

辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用

入住流程

入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場、運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等）.合同文本： 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）

銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本

個(gè)人住房抵押合同

個(gè)人住房公積金借款合同

個(gè)人住房商業(yè)性借款合同

保險(xiǎn)合同

公證書

2、人員組建

.銷售輔導(dǎo)：

發(fā)展商銷售隊(duì)伍

A 主管銷售副總

B 銷售部經(jīng)理

C 銷售主管或銷售控制

D 銷售代表

E 銷售/事務(wù)型人員

F 銷售/市場人員

G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作

A 專職銷售經(jīng)理

B 派員實(shí)地參與銷售

C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系

.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理： 發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù)責(zé)營銷的副總

B 處理法律事務(wù)人員

C 財(cái)務(wù)人員

.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍

A 銷售經(jīng)理（總部派出）

B 銷售代表

C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）

.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持

.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬

.銷售控制表

.銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表

.總費(fèi)用預(yù)算

.分項(xiàng)開支：

銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi)

銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用

銷售人員差旅費(fèi)用

銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用

臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用

.邊際費(fèi)用：

銷售優(yōu)惠打折

銷售公關(guān)費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略

.信貸：

選擇適當(dāng)銀行

控制貸款規(guī)模、周期

合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)

銀企關(guān)系塑造

信貸與按揭互動(dòng)操作

.付款方式：

多種付款選擇

優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化

付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析

付款方式引導(dǎo)

付款方式變通

.按揭： 明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至30年 按揭比例

首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略

按揭銀行選擇藝術(shù)

保險(xiǎn)公司及條約

公證處及條約

按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制

.合伙股東：

實(shí)收資本注入

關(guān)聯(lián)公司操作

股東分配

換股操作

資本運(yùn)營

7、商業(yè)合作關(guān)系

.雙方關(guān)系：

發(fā)展商與策劃商

發(fā)展商與設(shè)計(jì)院

發(fā)展商與承建商

發(fā)展商與承銷商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位）

.三方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院

發(fā)展商、策劃商、承銷商

發(fā)展商、策劃商、廣告商

發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商

發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：

發(fā)展商、策劃商、其他合作方

8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：

與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任

全員營銷的發(fā)動(dòng)和組織

.直接合作人：合同洽談

銷售策劃工作對(duì)接

銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋

催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥

工作效果總結(jié)

.財(cái)務(wù)部： 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 參與重大營銷活動(dòng) 銷售管理工作，配合催收房款

配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)

.工程部：

工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配

嚴(yán)把工程質(zhì)量

文明施工。控制現(xiàn)場形象

銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合.物業(yè)管理公司：

工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)

人員形象

銷售文件配合銷售賣場的管理

軍體操練

保安員與售樓員的工作銜接、默契配合