第一篇：校園渠道人員營(yíng)銷手冊(cè)

校園渠道人員營(yíng)銷手冊(cè)

工作心態(tài) 優(yōu)秀的渠道人員首要具備的是一個(gè)良好的心態(tài)。營(yíng)銷的產(chǎn)品不同，但是心態(tài)一定要正確。認(rèn)真負(fù)責(zé)-----吃苦耐勞-----價(jià)值實(shí)現(xiàn)-----思考改進(jìn)

首先，校園渠道人員必須對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，渠道人員承擔(dān)著公司產(chǎn)品在學(xué)校市場(chǎng)的營(yíng)銷任務(wù)，必須擺正心態(tài)，以高標(biāo)準(zhǔn)的要求要求自己，對(duì)自己也必須做出區(qū)別與一般學(xué)生的定位。

二、任何工作都必須花費(fèi)大量的心血精力才能成功。渠道人員也必須做好心理準(zhǔn)備，不愿意付出自己的努力和汗水就無法勝任渠道人員的工作。

三、通過自己的努力，為產(chǎn)品在校園中拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值，渠道人員在營(yíng)銷過程中應(yīng)該樹立價(jià)值導(dǎo)向的觀念，自己能為產(chǎn)品創(chuàng)造多少的市場(chǎng)價(jià)值，而不是一味的索取，當(dāng)自己為產(chǎn)品創(chuàng)造了價(jià)值，自己的價(jià)值也將得到提升。

四、渠道人員處理埋頭苦干，更需要思考。每次的工作都是自己一次的寶貴經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)思考提高自身素質(zhì)，在提高工作效率的同時(shí)，自己也能得到對(duì)校園市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。

工作流程 在保證心態(tài)端正的前提下，就可以開始正式的工作。

了解產(chǎn)品和校園市場(chǎng)----制定相關(guān)營(yíng)銷模式-----執(zhí)行營(yíng)銷----效果反饋

一、必須對(duì)校園市場(chǎng)和產(chǎn)品有所了解和認(rèn)識(shí)。學(xué)校的規(guī)模、特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境等作為渠道人員來說都是必須掌握的資源，針對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境才能做出相應(yīng)的計(jì)劃。同時(shí)渠道人員還必須對(duì)產(chǎn)品有深刻認(rèn)識(shí)。大到產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)，小到產(chǎn)品的功能特點(diǎn)。特別針對(duì)校園，渠道人員必須對(duì)營(yíng)銷的產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)，才能其到帶動(dòng)作用，自己都對(duì)產(chǎn)品一無所知，就不可能完成好營(yíng)銷工作。

二、校園營(yíng)銷模式種類多樣，較常見的有通過贊助活動(dòng)營(yíng)銷、送禮拉動(dòng)、舉辦主題活動(dòng)營(yíng)銷、宿舍推銷等。營(yíng)銷模式根據(jù)校園情況和產(chǎn)品特點(diǎn)而定。比如網(wǎng)站可以采取注冊(cè)送禮或者活動(dòng)的形式營(yíng)銷，這些模式需要渠道人員重點(diǎn)評(píng)估單位成本和保證活動(dòng)效果，模式的特點(diǎn)是面廣。游戲可以通過宿舍推銷等形式，抓住核心用戶來帶動(dòng)其他同學(xué)，這個(gè)模式的特點(diǎn)是有很好的營(yíng)銷深度。廣度和深度根據(jù)模式選擇各有不同，有時(shí)需要模式結(jié)合，達(dá)到最佳效果。

三、制定模式后，需要校園渠道人員一線的高效執(zhí)行。營(yíng)銷不是空話，渠道人員擔(dān)任的是銷售的一線人員，自己的表現(xiàn)好壞決定學(xué)校市場(chǎng)的開發(fā)程度和自己所能得到的回報(bào)。經(jīng)過自己同同學(xué)的親身交流營(yíng)銷獲得第一手客戶資料和反饋，同時(shí)通過活動(dòng)執(zhí)行，掌握市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)各方面細(xì)節(jié)。

四、各項(xiàng)工作都必須得到準(zhǔn)確的反饋。得到負(fù)面的反饋不可怕，可怕的是得不到反饋。通過收集同學(xué)對(duì)產(chǎn)品的第一印象、使用感覺、活動(dòng)感受改進(jìn)自己的工作。對(duì)有利反饋應(yīng)該注意保持，對(duì)不利反饋應(yīng)該認(rèn)真分析問題。切忌因?yàn)橛欣答伓源螅驗(yàn)椴焕答伓苑票　?/p>

常見營(yíng)銷模式介紹 各種模式對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品和行業(yè)

一、人脈營(yíng)銷。針對(duì)校園市場(chǎng)，一般營(yíng)銷的產(chǎn)品不會(huì)需要同學(xué)進(jìn)行高額度的消費(fèi)，所以消費(fèi)門檻較低，渠道人員應(yīng)該從身邊的同學(xué)做起，完成第一筆業(yè)績(jī)并得到第一筆客戶的反饋信息。

二、掃樓營(yíng)銷。掃樓是校園營(yíng)銷的主要模式。意思是渠道人員上宿舍進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。此模式的優(yōu)點(diǎn)有：營(yíng)銷精確、保證業(yè)績(jī)、反饋及時(shí)。缺點(diǎn)有：覆蓋面不大、耗費(fèi)人工成本高。根據(jù)不同產(chǎn)品掃樓也存在細(xì)節(jié)上的不同。比如營(yíng)銷游戲，就必須對(duì)同學(xué)進(jìn)行耐心的講解和指導(dǎo)，一定要做到細(xì)致，游戲產(chǎn)品需要互動(dòng)決定了掃樓的速度不能很快，每次一到兩棟的工作，能夠確保游戲在一棟宿舍樓市場(chǎng)的成功植入。如果是網(wǎng)站或者活動(dòng)，則掃樓速度較快。另外切記掃樓是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，應(yīng)該注重掃樓效果，而不是掃樓的數(shù)目，一次多大時(shí)間完成一棟樓總比多次重復(fù)掃樓效果好。另外掃樓是直接面對(duì)顧客，應(yīng)盡量利用人脈可減少被拒情況。

三、路演活動(dòng)營(yíng)銷。此模式針對(duì)產(chǎn)品經(jīng)費(fèi)支持大或者已經(jīng)在校園有一定市場(chǎng)的情況下使用?；顒?dòng)影響面較廣，在封閉的校園內(nèi)可以產(chǎn)生一定的口碑影響，但是深度不夠，同學(xué)的參與面有限，對(duì)業(yè)績(jī)的提高可能不會(huì)很顯著。對(duì)于渠道人員來說就需要考慮活動(dòng)和業(yè)績(jī)的幫定，比如參與活動(dòng)必須要使用相關(guān)產(chǎn)品、活動(dòng)期間產(chǎn)品做出相應(yīng)策略，利用一些改進(jìn)使活動(dòng)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生帶動(dòng)。

四、公益活動(dòng)。許多校園產(chǎn)品都嘗試過公益性質(zhì)的營(yíng)銷模式。比如使用XX產(chǎn)品，就能為XX捐出XX元。此方式可以在短期內(nèi)帶動(dòng)較大規(guī)模的業(yè)績(jī)。比如網(wǎng)站利用公益活動(dòng)去掃樓，同學(xué)一般不會(huì)拒絕。但是要注意之后的活動(dòng)跟進(jìn)，公益活動(dòng)實(shí)效性很強(qiáng)，一次的大量客戶容易流失，同時(shí)捐助數(shù)額也必須謹(jǐn)慎，容易被人詬病，所以此模式需要謹(jǐn)慎評(píng)估才可使用。

五、送禮活動(dòng)。此模式也相對(duì)常見。需要注意幾點(diǎn)。首先禮品的得到的難易度。所以產(chǎn)品無論是否在校園都有送禮活動(dòng)，但是許多獎(jiǎng)品華而不實(shí)，只有極少數(shù)人能夠獲得。作為校園營(yíng)銷，必須兼顧學(xué)生的參與面，學(xué)生的思維比較實(shí)在，如果獎(jiǎng)品難以得到，他們就會(huì)馬上放棄興趣，這個(gè)難是綜合評(píng)估了獲獎(jiǎng)數(shù)量和獲獎(jiǎng)要求。所以獎(jiǎng)品盡量考慮大范圍獲得和相對(duì)簡(jiǎn)易獲得。第二，單位成本。由于送禮活動(dòng)花消較大，必須和業(yè)績(jī)幫定，不能獎(jiǎng)品大家拿，而產(chǎn)品業(yè)績(jī)沒反應(yīng)，必須保證每個(gè)獎(jiǎng)品的擁有者都是有效的產(chǎn)品業(yè)績(jī)提供者。

六、投票活動(dòng)。此模式是以群眾投票的形式展開的營(yíng)銷活動(dòng)，一般投票需要在所營(yíng)銷產(chǎn)品的平臺(tái)或者使用產(chǎn)品的人群中開展，具體形式有選美選秀等。這種模式參與面較廣，廣大同學(xué)均可參與投票，對(duì)于網(wǎng)站等產(chǎn)品運(yùn)用較為廣泛，由于草根的運(yùn)營(yíng)模式可以吸引大量的點(diǎn)擊率和活躍度。不過要注意模式的開始需要有一定的報(bào)名人員，需要渠道人員去拉動(dòng)，如果單憑宣傳活動(dòng)的報(bào)名人數(shù)可能不能，容易導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)冷清。

營(yíng)銷相關(guān)重要步驟

一、宣傳。校園產(chǎn)品的營(yíng)銷離不開宣傳，校園市場(chǎng)的宣傳也逐步成熟，無論是數(shù)量還是形式。

海報(bào)：現(xiàn)在的校園市場(chǎng)已經(jīng)不是幾年前的那個(gè)市場(chǎng)了，帖幾張海報(bào)并不會(huì)對(duì)產(chǎn)品業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接幫助，但是卻是必須完成的工作。海報(bào)的宣傳應(yīng)該注意幾點(diǎn)。沖擊力：海報(bào)的張貼需要給人沖擊力，不能東一張西一張的疲軟宣傳。另外大范圍的覆蓋也比單張的效果好。人流量；海報(bào)的張貼應(yīng)該以人流量為選擇指標(biāo)。一個(gè)不起眼的柱子或者拐角有時(shí)比宣傳攔效果好的多。持續(xù)性：校園中海報(bào)被撕是常有的事，渠道人員也需要認(rèn)真觀察學(xué)校的宣傳攔清理情況，對(duì)于那些海報(bào)清理的死角要特別重視。

DM：DM相對(duì)海報(bào)來說宣傳效果更為精確。但是校園渠道人員不是簡(jiǎn)單的發(fā)傳單的，需要根據(jù)產(chǎn)品選擇方法方式。如果是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，那么在宿舍拍發(fā)比戶外拍發(fā)效果要好，渠道人員再適當(dāng)介紹下產(chǎn)品，同學(xué)就可以馬上成為業(yè)績(jī)。DM不只是宣傳品，而是渠道人員和客戶接觸的橋梁。另外DM的設(shè)計(jì)可以考慮和同類宣傳品產(chǎn)生些不同，折疊式的DM就比單頁式的更能引起同學(xué)的注意。

貼紙：帖紙相對(duì)海報(bào)來說更不容易被撕，所以利用得當(dāng)效果更好。由于帖紙規(guī)格較小，就不要帖到宣傳攔這些大面積的宣傳地點(diǎn)，容易被忽視。帖紙可以帖在垃圾箱、廁所、公用標(biāo)語等地方。對(duì)于學(xué)校廁所和垃圾箱都有許多公益性標(biāo)語，我們盡量把帖紙?zhí)谶@些標(biāo)語上，但不要覆蓋他們，要作到兩者合一，這樣不會(huì)出現(xiàn)我們的帖紙被撕，要讓撕的人顧忌撕我們的貼紙的同時(shí)會(huì)不會(huì)連同那些公益標(biāo)語一起被撕掉。

二、活動(dòng)

渠道人員對(duì)活動(dòng)應(yīng)該特別重視，活動(dòng)所能得到的支持較大?；顒?dòng)效果也是反應(yīng)校園市場(chǎng)的一個(gè)重要指標(biāo)。這里的活動(dòng)一般指產(chǎn)品全國(guó)的大型活動(dòng)。渠道人員應(yīng)該認(rèn)真的做好本地化執(zhí)行?；顒?dòng)手續(xù)審批-----物料人員準(zhǔn)備-----現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控-----總結(jié)反饋以及財(cái)務(wù)。渠道人員需要在活動(dòng)開始前一段時(shí)間就落實(shí)好一些準(zhǔn)備事宜，一切工作圖表化，負(fù)責(zé)化。還必須特別關(guān)于活動(dòng)人氣，人氣是活動(dòng)核心。最后照片和文字反饋以及財(cái)務(wù)都必須要渠道人員親自負(fù)責(zé)認(rèn)真完成。

三、工作制度。

及時(shí)反饋制度：一個(gè)管理松散的團(tuán)隊(duì)不會(huì)有執(zhí)行力，這樣團(tuán)隊(duì)中的渠道人員也不合格。所以每個(gè)渠道人員都必須做到一切工作及時(shí)速度反饋，渠道人員是公司和市場(chǎng)客戶的橋梁，如果反饋不及時(shí)就會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重?fù)p失。即使是沒有完成任務(wù)的回復(fù)也比玩人間蒸發(fā)的好。所以渠道人員應(yīng)該和主管建立良好的及時(shí)反饋制度，保證信息對(duì)稱。

匯報(bào)交流制度：渠道人員應(yīng)該注意自己和公司的交流，需要的支持、產(chǎn)品問題、工作周報(bào)都要提交，根據(jù)制度不同，例會(huì)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)制度也會(huì)有所不同。

財(cái)務(wù)制度：所有財(cái)務(wù)必須申請(qǐng)，購(gòu)買物料相關(guān)費(fèi)用必須有正規(guī)發(fā)票。人員費(fèi)用需要復(fù)印相關(guān)人員身份證復(fù)印件。每月都制作財(cái)務(wù)總結(jié)，將相關(guān)票據(jù)按照總結(jié)表格裝訂成冊(cè)。渠道人員出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題一經(jīng)查處，立即開除。

絕不作弊制度：渠道人員不能以弄虛作假手段為學(xué)校和自己創(chuàng)造業(yè)績(jī)，一經(jīng)查處，立即開除。

第二篇：營(yíng)銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營(yíng)銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計(jì)劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對(duì)藥店的維護(hù)產(chǎn)生實(shí)際效果已合作藥店合作方式為藥店免費(fèi)提供簡(jiǎn)裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費(fèi)者在藥店購(gòu)買的同時(shí)計(jì)生用品（妊娠試紙）贈(zèng)送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術(shù)卡回報(bào)方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號(hào)的代金卡消費(fèi)者在麗人醫(yī)院手術(shù)的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費(fèi)為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個(gè)大區(qū)河?xùn)|區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河?xùn)|區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點(diǎn)區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個(gè)級(jí)別：重點(diǎn)藥店次重點(diǎn)藥店一般藥店藥店管理重點(diǎn)藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關(guān)系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術(shù)卡，并能向顧客介紹我院特色及手術(shù)情況，每個(gè)月都有患者來我院就診的藥店次重點(diǎn)藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術(shù)卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點(diǎn)藥店和次重點(diǎn)藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護(hù)是重點(diǎn)，應(yīng)該針對(duì)不同的藥店制定相應(yīng)的策略重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進(jìn)與藥店人員之間的感情次重點(diǎn)藥店：維護(hù)要點(diǎn)：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進(jìn)行溝通，找出問題所在，把重點(diǎn)藥店的好方法和成功的案例向他們進(jìn)行推廣，最終目的是將次重點(diǎn)藥店轉(zhuǎn)為重點(diǎn)藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護(hù)為主，不定期進(jìn)行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點(diǎn)藥店，有層次的維護(hù)。人員管理藥店渠道營(yíng)銷人員共計(jì)9人按照區(qū)域每個(gè)大區(qū)由3人負(fù)責(zé)每人維護(hù)40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責(zé): 每天填寫工作日?qǐng)?bào)周初填寫一周工作計(jì)劃每天最少拜訪4家藥店對(duì)藥店人員進(jìn)行培訓(xùn),講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項(xiàng)目的詳細(xì)情況對(duì)每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)監(jiān)督藥店手術(shù)卡及資料的發(fā)放情況，隨時(shí)補(bǔ)充手術(shù)卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關(guān)系人員管理人員管理人員管理獎(jiǎng)懲制度: 不定期對(duì)銷售人員藥店維護(hù)情況進(jìn)行抽查，維護(hù)質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴(yán)重，給予一定的經(jīng)濟(jì)懲罰定期對(duì)銷售人員進(jìn)行醫(yī)療知識(shí)和營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，安排業(yè)績(jī)突出的員工將自己的經(jīng)驗(yàn)與其他員工進(jìn)行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務(wù)銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績(jī)拿績(jī)效獎(jiǎng)金，多勞多得如果沒有完成任務(wù)，最少的一個(gè)末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結(jié)已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個(gè)天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營(yíng)銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時(shí)，能夠給藥店代來相應(yīng)的利益回報(bào)，達(dá)到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結(jié)發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗(yàn)及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對(duì)手的惡性競(jìng)爭(zhēng)解決的辦法：進(jìn)一步加強(qiáng)銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)進(jìn)一步密切與藥店人員的關(guān)系，并且有針對(duì)性的對(duì)效果較差的藥店人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大藥店的數(shù)量，加強(qiáng)與藥店人員關(guān)系的基礎(chǔ)上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他渠道介紹百貨商場(chǎng)、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團(tuán)太平洋百貨民生銀行等大學(xué)校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學(xué)院河北工業(yè)大學(xué)天津政法學(xué)院天津冶金學(xué)院目標(biāo)人群：各大院校的女大學(xué)生形式：聯(lián)系學(xué)生干部，通過他們?cè)谂奚醿?nèi)發(fā)放宣傳手冊(cè)、在女生宿舍門口張貼宣傳海報(bào)，定期組織講座，活動(dòng)期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊(cè)及宣傳海報(bào)起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動(dòng)、講座等形式，現(xiàn)場(chǎng)配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學(xué)生消費(fèi)，產(chǎn)生直接效益。結(jié)束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個(gè)體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達(dá)到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日?qǐng)?bào)表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結(jié)果名稱反饋問題維護(hù)第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場(chǎng)營(yíng)銷周報(bào)* * *

第三篇：旅行社營(yíng)銷渠道

一、幾種傳統(tǒng)地接市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部門。十多年前本社剛成立的時(shí)候，緊跟政府步伐，聽從主管部門召喚，參加了數(shù)次到外省的旅游促銷（比如開旅交會(huì)，產(chǎn)品推廣等等），結(jié)果是：與政府開發(fā)旅游市場(chǎng)背景同進(jìn)同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省豎起了信譽(yù)，取得了不錯(cuò)的效果?，F(xiàn)在，這樣的渠道早已不適應(yīng)各省級(jí)省會(huì)城市（甚至省內(nèi)二級(jí)城市也很難了），有些新開發(fā)的西部景區(qū)景點(diǎn)（比如稻城亞丁，昭化古城線之類）也許還有一些效果？這個(gè)渠道的最大好處在于容易在省外建立新社新形象，為下步地接市場(chǎng)的建立夯實(shí)基礎(chǔ)。

2，獨(dú)立參加旅交會(huì)，進(jìn)入行業(yè)聯(lián)盟，握手買家。十年前開始憑借組團(tuán)優(yōu)勢(shì)受邀加入多個(gè)旅游聯(lián)盟，有些聯(lián)盟至今仍然在活動(dòng)并發(fā)揮效益。如：華夏旅游界聯(lián)盟雖然現(xiàn)已解體，但是，我社與聯(lián)盟內(nèi)的成員交往至今仍在持續(xù)。參加旅游會(huì)在會(huì)場(chǎng)上走走，發(fā)發(fā)名片不會(huì)有太多效果（已是業(yè)界共識(shí)？）但是，會(huì)議期間，吃喝娛樂，交流觀光，還是能結(jié)交不少朋友的，因?yàn)槊磕甏蠹叶紩?huì)相聚，所以非常熟悉，業(yè)務(wù)交流相對(duì)就多些。這種渠道，雖然也有一些缺陷，但是，業(yè)務(wù)交流效果很好，也很持久。

3，上網(wǎng)營(yíng)銷，難說優(yōu)劣？五六年前開始嘗試網(wǎng)絡(luò)地接營(yíng)銷，初期效果不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)很多，利潤(rùn)很高，但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，管理難度的加大，市場(chǎng)的效果就大打折扣了。最近聽說同程網(wǎng)店之類的營(yíng)銷效果不錯(cuò)？但是，筆者因?yàn)楹芏嗫陀^原因，也失去了再試的意愿。不過，一旦市場(chǎng)企穩(wěn)回暖，也不排除筆者在此嘗試同程的打算。QQ群的效果本來不錯(cuò)，但是，開放性的結(jié)果使的“免費(fèi)廣告”漫天飛讓人生厭，也很難說有什么實(shí)際的效果！我“無理”？斷言：通過QQ達(dá)成業(yè)務(wù)交流的應(yīng)該在0.01%之內(nèi)！而我們使用QQ群最多就是問問信息而已，包括同程的詢價(jià)，幾乎沒有什么太多的實(shí)際效果？

4，外設(shè)辦事處，如日落西山？多年前筆者曾嘗試過辦事處。但激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下產(chǎn)生的“怪胎”畢竟無社會(huì)地位（沒有合法的經(jīng)營(yíng)權(quán)），加上管理力度的尺度很難把握，最終導(dǎo)致辦事處的解體，也許現(xiàn)在有些管理較好，運(yùn)作成功的辦事處仍然是地接社業(yè)務(wù)的主要來源？不過，筆者認(rèn)為：辦事處的效果已大不如從前，取而代之的是各地旅行社的專線部門，他們依托當(dāng)?shù)芈眯猩绲膶?shí)力，開拓了一塊便利客戶，方便操作的天地，每年都會(huì)取得不錯(cuò)的效果。

5，產(chǎn)品打天下，實(shí)力掙榮光。十年前昆明世博會(huì)時(shí)，昆明地接社沒有一個(gè)隨便愿意接團(tuán)的。不是老朋友，沒人接你的團(tuán)！為什么？主要就是這個(gè)產(chǎn)品太好了，躁動(dòng)了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，火爆了云南地接。當(dāng)?shù)氐亟由缯f，每天喝著普洱茶，捻著米線，打著麻將就能接到不少的團(tuán)隊(duì)。再比如：十年前的告別三峽游，重慶的地接聽說有團(tuán)隊(duì)來，躲著吃火鍋也不愿意接，因?yàn)闆]有車，沒有船票，地接資源極度萎縮，拿什么來打發(fā)你？呵呵，但是，就是在地接資源這樣緊張的時(shí)候，也有為數(shù)不多的地接社依靠自身實(shí)力，平穩(wěn)地度過了難關(guān)？（當(dāng)然賺足了錢），可惜，這樣的產(chǎn)品不是每年都有，也不是隨時(shí)都在，市場(chǎng)趨于常規(guī)后，還是要看你有沒有能足夠吸引眼球的產(chǎn)品了！

6，組團(tuán)業(yè)務(wù)搭臺(tái)，地接業(yè)務(wù)唱戲。很多主要依靠地接業(yè)務(wù)的朋友都有這樣的體會(huì)：能接到團(tuán)，就像“乞丐討到了一口稀飯？”（也許比喻不恰當(dāng)哈）。越來越多的旅行社注重?fù)Q團(tuán)操作，除非像個(gè)別地方那樣純地接的區(qū)域。所以，組團(tuán)是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加強(qiáng)組團(tuán)市場(chǎng)開拓，最終是沒有話語權(quán)的！最后還可能導(dǎo)致生存危機(jī)。其次，我們要想增加地接業(yè)務(wù)，也要注意尊重你發(fā)團(tuán)給人家地接的旅行社，雖然它幾乎不可能直接回頭給您帶來地接業(yè)務(wù)，但是交往久了，也許他也會(huì)把他別處組團(tuán)社介紹給你，這也是同業(yè)間常見的業(yè)務(wù)互換方式之一吧？

二、地接社的心聲

近日看見了一篇寫出了絕大多數(shù)地接社心聲的文章，特轉(zhuǎn)來供大家分享，同時(shí)譴責(zé)那些不厚道的組團(tuán)社的不厚道行為！以下是全文：

（一）四處詢價(jià)，居心幾何！

這老生常談的問題在已經(jīng)提過很多次了！在網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，在MSN上、QQ上詢個(gè)價(jià)，詢很多價(jià)是易如反掌的事情，正因?yàn)楹?jiǎn)單又不花錢，所以詢價(jià)泛濫?。ㄟ@如果是在電話詢價(jià)的時(shí)代，一個(gè)長(zhǎng)途一個(gè)長(zhǎng)途的打，話費(fèi)都要心疼死了?。┰儍r(jià)也出現(xiàn)了李鬼，有了諸多的居心叵測(cè)！

一是有團(tuán)也有地接社，就是想多詢幾家，比較價(jià)格，找個(gè)最低價(jià)，力求利潤(rùn)最大化！勸這些組團(tuán)社，價(jià)格以雙方都能承受為最佳，永遠(yuǎn)也沒有最便宜的地接價(jià)，物及必反！還有組團(tuán)社拿低價(jià)團(tuán)敲打地接社，讓地接社領(lǐng)人情，誠(chéng)惶誠(chéng)恐接待！

二是有團(tuán)詢價(jià)，價(jià)格已知探虛實(shí)，體現(xiàn)在很多會(huì)議公司身上?，F(xiàn)在的公議公司及很多在變相的作旅游業(yè)務(wù)，通過網(wǎng)絡(luò)落實(shí)了賓館，然后就是靠詢價(jià)來打探價(jià)格虛實(shí)，用旅行社報(bào)價(jià)檢驗(yàn)自己的價(jià)格高低。

三是靠詢價(jià)賺人氣。本身就是地接社或只作地接業(yè)務(wù)，想著憑“互換團(tuán)”的想法，處處詢價(jià)，為自己罩個(gè)“組團(tuán)社”的光環(huán)，從而賺得業(yè)務(wù)，這種“曲線救國(guó)”的作法太可憐了，趁早別用！很多旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)都有，但是任何一家操作規(guī)范的旅行社都是組團(tuán)、地接業(yè)務(wù)分開作的，有小些的社計(jì)調(diào)組團(tuán)地接兼任。

地接社對(duì)每一個(gè)詢價(jià)和團(tuán)隊(duì)信息都是很珍惜的，都會(huì)認(rèn)真的排行程核價(jià)格，報(bào)價(jià)力求詳盡，裝幀盡量完美，希望給對(duì)方留個(gè)好印象！希望組團(tuán)社摒棄不良想法，尊重地接社的勞動(dòng)，不隨意踐踏別人的勞動(dòng)成果，懂得尊重別人也提升了自己道德水準(zhǔn)！

（二）說了不算，出爾反爾！

這是我們經(jīng)常遇到的情形，譬如說，說好預(yù)付25000，結(jié)果匯了20000；說好接團(tuán)時(shí)付款，結(jié)果全陪沒有帶錢；說好團(tuán)走款清，結(jié)果余款遲遲不打；定好幾號(hào)前打款，團(tuán)隊(duì)都快送了，也不見匯錢。我們每天很多寶貴的工作時(shí)間都浪費(fèi)在了檢點(diǎn)這些人的不誠(chéng)信行為上！真是很厭惡這些人說話不算數(shù)的行為，是不是因?yàn)橹v話太容易了，“承諾”這種很嚴(yán)肅的事情也能順嘴溜達(dá)出來，這可不是簡(jiǎn)單的講話，這可關(guān)系到人品、人格，甚至是公司企業(yè)文化的大事情呀，奇怪為什么很多人不當(dāng)回事？難道就因?yàn)榻M團(tuán)社是強(qiáng)勢(shì)，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口飯就得忍受組團(tuán)社的種種無理的要求、失禮的行為嗎？還有的組團(tuán)社講我很忙，我顧不上安排財(cái)務(wù)匯款，難道匯款不屬于工作范圍嗎？如果匯不了，哪怕是忘掉了，至少打個(gè)電話通知一下，讓地接社也有準(zhǔn)備，不至于導(dǎo)游眼巴巴等來的團(tuán)，全陪一分錢也沒帶，導(dǎo)游身上一分錢也沒有，團(tuán)隊(duì)寸步難行，耽誤客人的行程誰該負(fù)責(zé)呢？

（三）墊款接團(tuán)，愛作不作！

在“低價(jià)、零價(jià)、負(fù)價(jià)搶團(tuán)”的歪風(fēng)肆虐的同時(shí)，“墊款接團(tuán)”無異于又將脆弱的旅游業(yè)推向深淵的谷底！不管“低零負(fù)”團(tuán)境遇如何，起碼多少見著點(diǎn)銀子，吃不上豬肉，也能見個(gè)豬跑，而“墊款接團(tuán)”則純粹是連豬毛也見不著，反而還得沾一身豬騷了！

當(dāng)我們對(duì)一團(tuán)隊(duì)作了無數(shù)遍行程，調(diào)整了無數(shù)次價(jià)格后，臨近團(tuán)隊(duì)抵達(dá)，付款方式即成為了合作的瓶頸！組團(tuán)社講，只付大交通費(fèi)，要地接社墊所有地接費(fèi)用，團(tuán)款待團(tuán)隊(duì)回去后XX日內(nèi)結(jié)清，此種要求令人如鯁在喉，讓你吐不出也咽不下！放棄吧，前期所有工作白費(fèi)，接了吧，又陷入遙遙無期的追討款的黑暗中，真是左右為難！有幾次怒了，不接了，要挾我呢，出現(xiàn)了兩種結(jié)果，一是組團(tuán)社妥協(xié)，答應(yīng)預(yù)付款，二是組團(tuán)社一紙“取消”，讓我們的努力付之東流！有幾次想干脆只要有詢價(jià)的，先講付款方式，談不妥的，連價(jià)都不用報(bào)，省得彼此浪費(fèi)時(shí)間，但遭到了大家的一致反對(duì)！

分析組團(tuán)社的此種行為意圖，一方面是客人那里沒有收到預(yù)付款，但自己也不愿意墊錢，于是把風(fēng)險(xiǎn)一骨腦轉(zhuǎn)嫁到地接社頭上；二是組團(tuán)社控制地接社接待質(zhì)量的行為。想法是好的，但作法過于卑鄙，“巧婦難為無米之炊”，頭懸利劍的地接社像魔術(shù)師一樣變出車、房、餐、景供客人享用，心驚膽戰(zhàn)協(xié)調(diào)各方接待，唯恐稍有閃失授組團(tuán)社以把枘，成為克扣滯留團(tuán)款的理由。此種作法真是可惡至極！

“墊款接團(tuán)”令諸多的同行敢怒不敢言，所以堅(jiān)持要求團(tuán)到必須有至少80%預(yù)付款，更有不付全款不接團(tuán)，更不作“畫餅充饑”的幻想！

（四）只比價(jià)格，不比內(nèi)容！

厭惡的同時(shí)，更多的是無奈！看著一份份報(bào)價(jià)石沉大海，再有城府的地接社也沉不住氣！好些的組團(tuán)社，還會(huì)仔細(xì)聽你解釋，究竟價(jià)格高在哪里，即便不合作，起碼也不會(huì)誤會(huì)你！更多的組團(tuán)社是“一價(jià)定乾坤”，還振振有詞，價(jià)格最直觀，最有沖擊力，搶團(tuán)就是要靠低價(jià)呢！可是價(jià)格不能代表一切呀，客人是出來玩的，是開心的，是希望以最低的價(jià)格換取最好的服務(wù)，這是人之常情。低價(jià)也是有底限的，是不能以犧牲地接社利益和犧牲客人利益為代價(jià)的！想來那些缺斤短兩、陷阱重重的低價(jià)能為客人帶來什么樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？有的組團(tuán)社講，和客人講不清話，我先以低價(jià)把團(tuán)搶過來，然后再慢慢給客人講，讓客人加錢，自詡為高明的策略，豈不知這種瞞天過海的作法根本就是一廂情愿，一半次嘗到甜頭，時(shí)間長(zhǎng)了，必會(huì)露出馬腳，搬起石頭砸自己的腳！底價(jià)接來的團(tuán)，真若出了問題，組團(tuán)社會(huì)以種種理由來開脫自己，推卸責(zé)任！好像問題都是地接社搞出來的，從不想是底價(jià)的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一頭，就是孫子，我的生命乃至生命的延續(xù)都得靠著這些個(gè)組團(tuán)社呢！真是讓人窩火！很是氣憤！不管在任何情況下，我都是有獨(dú)立人格的人，地接社需要?jiǎng)e人的尊重和諒解，不是因?yàn)槲覀冏髁说亟樱涂梢匀淌苓@些污辱和踐踏！那些不講信用的，不尊重別人的，不講理的，搞歪門斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不會(huì)讓這些陰霾蒙蔽了我理性的頭腦，遮住我明亮的眼睛！

（六）處理投訴，以一概全！

旅游服務(wù)涵蓋了眾多環(huán)節(jié)，有的環(huán)節(jié)薄弱或脫扣難以避免，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題我們解決哪個(gè)，房不好換房，車不好換車，導(dǎo)游不好換導(dǎo)游，不要一棒子把人打死，繼而否認(rèn)所有的接待，把道理講清楚，教育教育警示了地接社，規(guī)范其服務(wù)了，目的就達(dá)到了，不要在尾款上做文章，因?yàn)槟骋画h(huán)節(jié)的失誤，就把整個(gè)尾款拖著不付！我想組團(tuán)社在和客人結(jié)款時(shí)，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相應(yīng)減掉哪里的費(fèi)用，或者還要因此給客人送禮，請(qǐng)客人吃飯，這些彌補(bǔ)缺陷的花銷都可以跟地接社商量雙方解決，不要以一當(dāng)十，否認(rèn)了地接社所有的辛苦和努力，甚至沒有毛病的也要找出毛病，換在誰身上都不舒服！更何況是在組團(tuán)社壓了N次的價(jià)格,在不影響組團(tuán)社利益最大化的情況下，才交出的旅游團(tuán)隊(duì)??！

（七）無條件滿足客人要求！

大家都知道組團(tuán)艱難，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但不意味著可以無條件的滿足客人要求！作為旅游人，我們深知作業(yè)務(wù)不易，來自于各方面，但理性而正確的引導(dǎo)客人消費(fèi)是其中很重要的一環(huán)！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作為地接社要在保障客人安全的情況下盡最大努力滿足客人要求，但更要把有可能發(fā)生的后果和不測(cè)真實(shí)而客觀的告訴組團(tuán)社和客人，組團(tuán)社要將以上情況詳細(xì)的告之客人，扭轉(zhuǎn)客人的偏執(zhí)和誤解，是對(duì)客人和對(duì)自己極大的負(fù)責(zé)！不能為了顯示“能干”，顯示與眾不同的“實(shí)力”，脫離實(shí)際一味的應(yīng)承客人。要知道，客人是最無情的，如果預(yù)言被應(yīng)驗(yàn)了，那么最終倒霉的仍是兩方旅行社，把官司打到法庭上也是這樣子！

直到現(xiàn)在，我們?nèi)栽诓僮髦@樣的“無理”旅游線路，客人堅(jiān)持要走一個(gè)路況極差的，有可能會(huì)延誤行程的景點(diǎn)，組團(tuán)社把“無理要求”的責(zé)任都推到客人身上，我們心里罵，這組團(tuán)社真混帳。但是有些組團(tuán)社在利益熏心的前提下，真是不見棺材不掉淚，不撞南墻不回頭！

（八）無限制的索要發(fā)票！

現(xiàn)在地接社開給組團(tuán)社的發(fā)票已經(jīng)鮮有按照結(jié)款金額開的了，大都要多開以應(yīng)付客人額外產(chǎn)生的費(fèi)用，可以理解，也盡量想辦法予以解決。但常遇到要求大數(shù)量的多開發(fā)票，甚至超過團(tuán)款一倍，二倍還要多的，就讓人作難了，甚至懷疑這組團(tuán)社或者是客人是不是借旅游洗黑錢，作假帳。假帳萬一作的過頭了，查起來，會(huì)不會(huì)把地接社牽扯上，真是讓人提心吊膽，真怕哪天“禍從天降”呀！個(gè)人做法是，接低價(jià)團(tuán)的，一律沒有發(fā)票！若要發(fā)票的，一律按照不接“低零負(fù)”的情況下，可以考慮的！正正規(guī)規(guī)的！

三、旅行社必須完成從信息化到電子商務(wù)的變革

隨著中國(guó)豐富的旅游資源不斷地被開發(fā)，旅行社公司的規(guī)模逐步擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，各旅行社公司為了提高品牌知名度和拓展用戶規(guī)模，紛紛加大了宣傳力度。如何處理在線旅游的品牌，渠道，促銷等要素，有效擴(kuò)大品牌影響，向傳統(tǒng)用戶滲透，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)揮越來越大的作用。

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

（一）我國(guó)旅行社信息化現(xiàn)狀分析 利用信息化手段提高營(yíng)銷和管理水平，為旅游者提供一條龍式的綜合化服務(wù)，是當(dāng)前旅行社企業(yè)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的出路。信息化帶給旅行社的好處是人人都明白，從管理上、從資源的分配上、從客戶關(guān)系管理等方面都能帶來豐厚的回報(bào)。旅行社信息化經(jīng)過幾年的摸索與嘗試，有著積極的一面也有著其隱性的一面，往往信息化成功的企業(yè)有這幾個(gè)方面的共性：

1、企業(yè)主信息化意識(shí)強(qiáng)，積極參與軟件的部署；

2、資金比較雄厚；

3、旅游資源控制能力強(qiáng)等幾大因素，據(jù)人民網(wǎng)報(bào)道中國(guó)旅游丅行業(yè)旅行社總量20691家，不完全統(tǒng)計(jì)加上掛靠等方式存在的小社不下十萬家，100人以下中小社比例占94.5%。

業(yè)務(wù)全部靠手、通訊基本是吼、科技根本沒有、員工時(shí)常會(huì)走、老總氣得發(fā)抖，這是大部分中小旅行社信息化現(xiàn)狀的真實(shí)寫照。中小社的信息化過程中出現(xiàn)種種的矛盾，由于要投入足夠的人力與財(cái)力，員工習(xí)慣了多年的傳統(tǒng)手工作業(yè)，對(duì)使用系統(tǒng)很不適應(yīng)，覺得是對(duì)自己的一種挑戰(zhàn)，而不愿接受和使用系統(tǒng)。另外，系統(tǒng)使用初期屬磨合階段，配合之間產(chǎn)生的問題會(huì)很多，有時(shí)還會(huì)因此而影響了工作進(jìn)展，致使工作人員更不愿使用系統(tǒng)。

信息化成功的行業(yè)有著天然的土壤，如銀行證券業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)等行業(yè)監(jiān)管強(qiáng)，有一套獨(dú)立的旅行社管理體系。而中小旅行社規(guī)模小利潤(rùn)低，資金投入也少，定制完全屬于自己的系統(tǒng)往往成本比較高。金棕櫚、同程六合一等一批信息化軟件也只是停留在空中樓閣的狀態(tài)，未打開尷尬的局面。

（二）旅游電子商務(wù)平臺(tái)模式研究

從當(dāng)前消費(fèi)者的需求來看，旅游者希望通過一個(gè)窗口獲取旅游過程中所涉及的食、宿、行、游、購(gòu)、娛等各種服務(wù)，這種一站式的消費(fèi)訴求要求旅游企業(yè)（旅行社、賓館、旅游景點(diǎn)等）提供綜合化的服務(wù)，這也是現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，而這種綜合化的服務(wù)必須依靠強(qiáng)大的信息網(wǎng)絡(luò)來支撐。電子商務(wù)最大的優(yōu)勢(shì)就是通過網(wǎng)絡(luò)媒介無限接近終端客戶，旅游價(jià)值鏈?zhǔn)锹糜萎a(chǎn)品從供應(yīng)到最終消費(fèi)的一系列傳遞的過程，在這一條價(jià)值鏈中，不同層次的旅游企業(yè)通過其職能分化和專業(yè)優(yōu)勢(shì)為旅游產(chǎn)品注入價(jià)值，最終使旅游產(chǎn)品得以實(shí)現(xiàn)。

目前旅游電子商務(wù)模式大都為標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化產(chǎn)品，他們或?yàn)橄M(fèi)者提供機(jī)票、酒店的預(yù)訂，或者通過網(wǎng)絡(luò)代理銷售景區(qū)的門票。而對(duì)于傳統(tǒng)以旅行社為中心的旅游丅行業(yè)卻一直沒有出現(xiàn)這樣的電子商務(wù)平臺(tái)，同業(yè)114就是要做這樣的一個(gè)平臺(tái)。同業(yè)114克服了普通旅游企業(yè)好大喜功的老毛病，而是潛心做平臺(tái)，一個(gè)為客戶尋找客戶的平臺(tái)，作為同業(yè)114創(chuàng)始人，浙商人有著一樣的電子商務(wù)情節(jié)，不直接參與旅游業(yè)務(wù)卻是在做旅游平臺(tái)！客戶能賺錢，我們才能生存，這是同業(yè)114人的生存宗旨。

同業(yè)114模式?jīng)Q定同業(yè)114他不是一家旅行社，他是為旅行社企業(yè)提供信息橋梁，搭建信息平臺(tái)的企業(yè)，眾多中小社加盟同業(yè)114，他能給企業(yè)帶來利益，即使做C端業(yè)務(wù)也是為組團(tuán)社拉客源，始終受益的是會(huì)員企業(yè)！

（三）當(dāng)前我國(guó)旅行社怎樣利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展業(yè)務(wù)？

旅行社在旅游服務(wù)中充當(dāng)角色是消費(fèi)者和旅游要素（餐飲、住宿、景區(qū)、交通、娛樂、導(dǎo)服）的綜合體，消費(fèi)者體驗(yàn)整體旅游方案直接影響旅游要素的評(píng)價(jià)，設(shè)想一下，如果未來旅游“同業(yè)114電子商務(wù)”獲得成功，那無疑憑空為我們的旅游丅行業(yè)增加了千千萬萬的直客客源，在電子商務(wù)平臺(tái)的背景下，旅行社只需開設(shè)代理帳戶，就可直接在線發(fā)布、更新線路，自動(dòng)生成對(duì)帳單，自主采購(gòu)旅游要素行程一條完整的產(chǎn)品鏈條，遍布全國(guó)大街小巷內(nèi)的直客客源，只要在同業(yè)114平臺(tái)上，就可在線查看行程（吃住行），在線查看座位，當(dāng)場(chǎng)報(bào)名，當(dāng)場(chǎng)付款，便捷的網(wǎng)絡(luò)，將方便位于國(guó)內(nèi)任何地方的直客，預(yù)訂全國(guó)旅行社提供的散客旅游線路！

同業(yè)114決心傾其全力搭建一個(gè)面向中小旅行社的旅游分銷平臺(tái)，無論是酒店、機(jī)票還是線路的銷售，無論是旅行社的內(nèi)部流程控制還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理，同業(yè)114的目的都在于幫助中國(guó)培育一批土生土長(zhǎng)的旅游批發(fā)商與零售商。同業(yè)MQ是同業(yè)114開發(fā)的一個(gè)企業(yè)通訊軟件，他聚合旅游在線企業(yè)，一條多跨度的旅游線路產(chǎn)品在他的互通下使得原本分散凌亂的旅行社企業(yè)煥然一新，資源調(diào)度更加規(guī)范有序。

結(jié)語

中國(guó)旅行社運(yùn)用同業(yè)114在線旅游平臺(tái)的蓬勃發(fā)展，只要不斷的推出規(guī)范化的產(chǎn)品，加上靈活多變的銷售渠道，依托同業(yè)114豐富的資源，中國(guó)旅行社行業(yè)，必將迎來跨越式的發(fā)展。

四、國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合策略

旅游產(chǎn)品銷售渠道的整合，包括目的地地接社的銷售渠道整合和客源地組團(tuán)社的銷售渠道整合。由于在旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈條上所處的地位不同，所以它們?cè)谡箱N售渠道方面所采取的策略亦應(yīng)有所不同。旅行社銷售渠道的整合策略包括前向型一體化整合策略和后向型一體化整合策略。

前向型一體化整合策略

銷售渠道的前向型一體化整合策略，是指目的地的地接社通過設(shè)立分社的方式，在客源地建立自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)，將其產(chǎn)品的銷售渠道延伸到客源地，使其直接面對(duì)作為旅游產(chǎn)品最終消費(fèi)者的游客群體。地接社通過前向型一體化策略整合其產(chǎn)品的銷售渠道，排除了原先橫亙?cè)谄渑c游客之間的中間環(huán)節(jié)———客源地組團(tuán)社，從而得到以下3個(gè)方面的收益：

（1）減少銷售費(fèi)用。由于地接社通過其在客源地的分社將產(chǎn)品直接銷售給游客，所以不必支付組團(tuán)社的銷售折扣、傭金等費(fèi)用，也不必支付與組團(tuán)社進(jìn)行通訊聯(lián)絡(luò)的費(fèi)用，從而大幅度地減少旅行社的銷售費(fèi)用。

（2）增加產(chǎn)品信息的透明性。間接銷售渠道的一個(gè)弊病是旅游產(chǎn)品信息的不透明性。由于組團(tuán)社橫亙?cè)诘亟由绾陀慰椭g，從地接社發(fā)出的產(chǎn)品信息可能在組團(tuán)社處被扭曲，造成產(chǎn)品信息的失真，使得游客難以獲得旅游產(chǎn)品的完整信息。旅游產(chǎn)品信息的不透明性成為旅游糾紛和投訴的一個(gè)重要原因。地接社采用直接銷售渠道，可以增加產(chǎn)品信息的透明性，有效地避免產(chǎn)品信息的失真。（3）提高游客的滿意度。地接社采用直接銷售渠道，能夠直接從游客那里了解其對(duì)旅游產(chǎn)品的真實(shí)看法，發(fā)現(xiàn)游客的旅游需求，從而設(shè)計(jì)和開發(fā)出針對(duì)性強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，提高游客的滿意度。

后向型一體化整合策略

銷售渠道的后向型一體化整合策略，是指客源地組團(tuán)社在目的地設(shè)立分社，承擔(dān)游客目的地的旅游接待任務(wù)。這是銷售渠道向旅游接待產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸的策略。組團(tuán)社采用后向型一體化整合策略，把原本相互分離的組團(tuán)業(yè)務(wù)與地接業(yè)務(wù)組合在一起，從而建立起旅游產(chǎn)品直接銷售渠道。組團(tuán)社采取銷售渠道后向型一體化整合策略的好處是：

（1）提高游客的忠誠(chéng)度。對(duì)于組團(tuán)社來說，間接銷售渠道的一個(gè)缺陷是組團(tuán)社無法直接控制旅游團(tuán)隊(duì)的接待過程，因此在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)往往無法提供確切的接待服務(wù)質(zhì)量的保證。這種情況會(huì)對(duì)旅游產(chǎn)品的銷售產(chǎn)生不利影響。組團(tuán)社通過銷售渠道的后向型一體化整合，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與接待緊密地結(jié)合在一起，有利于提高旅游接待質(zhì)量，使游客的期望服務(wù)質(zhì)量與實(shí)際感受服務(wù)質(zhì)量相一致，從而提高游客對(duì)組團(tuán)社及其產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，增加回頭客的比例。

（2）增加經(jīng)營(yíng)收入。組團(tuán)社通過后向型一體化的銷售渠道整合，不僅將最大限度地減少銷售費(fèi)用，而且能夠增加旅游采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目的透明度，剔除原先因地接社代購(gòu)所產(chǎn)生的隱性成本，達(dá)到降低成本費(fèi)用和增加經(jīng)營(yíng)收入的目的。

（3）提高采購(gòu)信息的準(zhǔn)確性。在后向型一體化銷售渠道中，組團(tuán)社能夠更加可靠地獲得旅游服務(wù)采購(gòu)信息。在此基礎(chǔ)上，組團(tuán)社能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)產(chǎn)品的最大銷售數(shù)量，從而能夠在保證接待服務(wù)質(zhì)量的前提下，組織和接待最大數(shù)量的游客。

國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品的銷售渠道對(duì)于旅行社擴(kuò)大旅游市場(chǎng)份額，獲得更多的經(jīng)營(yíng)效益和提高旅游接待服務(wù)質(zhì)量具有十分重要的作用。無論是目的地的地接社還是客源地的組團(tuán)社，都應(yīng)該抓住《旅行社條例》頒布和實(shí)施所帶來的發(fā)展機(jī)遇，根據(jù)自身?xiàng)l件和所處的市場(chǎng)環(huán)境，積極整合旅游產(chǎn)品的銷售渠道，建立起高效率和穩(wěn)定的銷售渠道體系。

第四篇：營(yíng)銷渠道重點(diǎn)

營(yíng)銷渠道

1.營(yíng)銷渠道：指產(chǎn)品從生產(chǎn)商手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的中間商連接起來形成的通道。

2.渠道管理者：指在一個(gè)企業(yè)或組織中從事營(yíng)銷渠道決策的人

3.分銷渠道的基本功能

（1）便利搜尋

（2）調(diào)節(jié)品種和數(shù)量差異

1)歸集

2)分裝

3)分級(jí)

4)匯總

（3）提供服務(wù)

4.渠道伙伴關(guān)系：渠道成員之間通過協(xié)議或程序加強(qiáng)相互之間的合作，以縮短執(zhí)行渠道職

能時(shí)所需的時(shí)間和成本，更好地為消費(fèi)者服務(wù)

5.影響分銷結(jié)構(gòu)的因素

（1）服務(wù)

1)空間便利性

2)批量規(guī)模

3)等待或發(fā)貨的時(shí)間

4)品種的多樣化

（2）營(yíng)銷成本和投入規(guī)模

（3）技術(shù)的，文化的，自然的，社會(huì)的和政治的因素

6.影響營(yíng)銷渠道演化的因素

(1).經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變遷

經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和人民生活水平的提高影響了零售業(yè)態(tài)的變化

(2).社會(huì)和文化的變遷

人民更加重視服務(wù)而不是功能，零售商在服務(wù)方面能更好地理解顧客的需求，現(xiàn)代化的設(shè)施促成超市大型化，為減少渠道層級(jí)奠定了基礎(chǔ)，生產(chǎn)商和批發(fā)商越來越依賴零售商

(3).技術(shù)環(huán)境的變遷

通訊手段的發(fā)展加強(qiáng)了消費(fèi)者與生產(chǎn)商和批發(fā)商的聯(lián)系，自動(dòng)化系統(tǒng)可以更方便地收集信息，支付手段的變化加速了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)

(4).競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化

營(yíng)銷渠道的差異化競(jìng)爭(zhēng)加劇，零售機(jī)構(gòu)的生命周期縮短

(5).政治法律環(huán)境的變化

良好的政治法律環(huán)境為營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的創(chuàng)新提供了良好的機(jī)制

7.渠道改進(jìn)的措施

(1).調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員

(2).增加或減少某些渠道成員

(3).增加或減少某類渠道

(4).改進(jìn)和修正整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)

8.渠道創(chuàng)新的信號(hào)

(1).最終用戶不滿意

(2).存在許多可利用的分銷渠道

(3).渠道成本不斷上升

(4).現(xiàn)有分銷商不勝任

(5).客戶關(guān)系管理方法落后

9.渠道創(chuàng)新的障礙

(1).機(jī)遇難以發(fā)現(xiàn)

消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣不會(huì)短時(shí)間內(nèi)發(fā)生變化，需要時(shí)間，而企業(yè)往往采用外部渠道，與消費(fèi)者很少直接接觸，過度依賴于分銷商發(fā)現(xiàn)和利用新渠道

(2).障礙存在與企業(yè)內(nèi)部

企業(yè)專注于分銷渠道的控制和管理，忽視消費(fèi)者的需求

(3).渠道決策受感情因素影響

企業(yè)與分銷商感情日益深厚，難以退出獲利性差的渠道和剔除業(yè)績(jī)不好的分銷商

10.渠道創(chuàng)新的趨勢(shì)

(1).渠道結(jié)構(gòu)扁平化

(2).營(yíng)銷渠道一體化

(3).零售商大型化，綜合化，世界一體化

(4).大型零售商地位加強(qiáng)

(5).營(yíng)銷渠道電子化

(6).渠道重心由批發(fā)向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

(7).渠道成員關(guān)系由交易型向伙伴型轉(zhuǎn)化

11.渠道管理：通過計(jì)劃，組織，激勵(lì)，控制等環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)和整合營(yíng)銷渠道中所有參與者的工

作活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)需求的有效響應(yīng)，達(dá)到以最低的分銷成本，提供最好的顧客服務(wù)，為顧客創(chuàng)造最大的價(jià)值的目標(biāo)。

12.渠道管理的特點(diǎn)

(1).渠道管理屬于跨組織管理

(2).渠道管理有一個(gè)跨組織目標(biāo)體系

(3).營(yíng)銷渠道管理的職能有其自身的特點(diǎn)

(4).在管理方式上，營(yíng)銷渠道管理較少依賴制度或權(quán)利，更多地依賴合同或契約或一些

規(guī)范

13.渠道為什么存在？

(1).調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，創(chuàng)造所有權(quán)，時(shí)間，地點(diǎn)，形式四大效應(yīng)

(2).減少次數(shù)，提高效率

(3).是企業(yè)的無形資產(chǎn)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

14.中間商：幫助生產(chǎn)商和制造商（以及最終用戶）履行談判和其他分銷任務(wù)的獨(dú)立企業(yè)

15.促進(jìn)代理機(jī)構(gòu)：不從事購(gòu)買，銷售和所有權(quán)轉(zhuǎn)讓，僅幫助履行分銷任務(wù)的商業(yè)企業(yè)

16.分銷渠道戰(zhàn)略：企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其向目標(biāo)市場(chǎng)分銷產(chǎn)品的營(yíng)銷目標(biāo)而遵循的基本原則

17.分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟

(1).分析渠道環(huán)境

(2).建立渠道分銷目標(biāo)

(3).渠道戰(zhàn)略模型和結(jié)構(gòu)的選擇

(4).渠道戰(zhàn)略模型的實(shí)施

18.分銷渠道環(huán)境的特點(diǎn)

(1).環(huán)境差異性

(2).環(huán)境變動(dòng)性

(3).環(huán)境集中性

(4).環(huán)境包容性

(5).環(huán)境相互關(guān)聯(lián)性

(6).環(huán)境沖突性

(7).環(huán)境相互依賴性

19.分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

(1).批量大小

(2).等候時(shí)間

(3).空間便利性

(4).產(chǎn)品品種

(5).服務(wù)支持

20.渠道設(shè)計(jì)的九項(xiàng)目標(biāo)

(1).順暢

(2).增大流量

(3).便利

(4).開拓市場(chǎng)

(5).提高市場(chǎng)占有率

(6).擴(kuò)大品牌知名度

(7).經(jīng)濟(jì)性

(8).市場(chǎng)的覆蓋面積和密度

(9).控制渠道

21.分銷渠道設(shè)計(jì)的原則

(1).客戶導(dǎo)向原則

(2).最大效率原則

(3).發(fā)展企業(yè)優(yōu)勢(shì)原則

(4).合理分配利益原則

(5).協(xié)調(diào)與合作原則

(6).覆蓋適度原則

(7).穩(wěn)定可控原則

(8).控制平衡原則

22.影響渠道選擇的因素

(1).產(chǎn)品因素

1)產(chǎn)品的理化性質(zhì)

2)產(chǎn)品價(jià)格

3)產(chǎn)品樣式

4)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度

(2).市場(chǎng)因素

1)目標(biāo)市場(chǎng)范圍

2)顧客的集中程度

3)顧客的購(gòu)買習(xí)慣

4)銷售的季節(jié)性

5)競(jìng)爭(zhēng)狀況

(3).企業(yè)自身因素

1)企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù)

2)企業(yè)的管理能力

3)企業(yè)控制渠道的愿望

(4).經(jīng)濟(jì)形式和有關(guān)法規(guī)

23.企業(yè)評(píng)估渠道的標(biāo)準(zhǔn)

(1).經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

(2).控制標(biāo)準(zhǔn)

(3).適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

24.渠道依賴：一個(gè)渠道成員為了實(shí)現(xiàn)其所期望的目標(biāo)而需要與另一個(gè)渠道成員保持合作關(guān)

系的程度

25.渠道權(quán)力：一個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員的行為的控制力和影響力

26.渠道權(quán)力的基礎(chǔ)：強(qiáng)制權(quán)，參照權(quán)，專家權(quán)，獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)，合法權(quán)，信息權(quán)

27.渠道權(quán)利弱勢(shì)方的策略

(1).發(fā)展戰(zhàn)略性資源

(2).組織聯(lián)盟對(duì)抗

(3).尋找替代者

(4).減少對(duì)特定關(guān)系的投資

(5).雙邊鎖定

(6).發(fā)展自身稀缺性

28.渠道權(quán)利優(yōu)勢(shì)方的策略

(1).增加對(duì)資源的占有

(2).隔離替代資源

(3).阻止聯(lián)盟

(4).單邊鎖定

(5).發(fā)展自身稀缺性

(6).減少需求

29.尋找備選渠道成員的活動(dòng)

(1).訴求點(diǎn)的確定

(2).成立招商部門

(3).確定信息發(fā)布的渠道

(4).確定招商層級(jí)

(5).確定中間商政策

(6).確定招商流程

(7).費(fèi)用預(yù)算

30.尋找渠道成員的主要途徑

(1).發(fā)布招商廣告

(2).舉辦產(chǎn)品展示會(huì)

(3).通過專業(yè)網(wǎng)站

(4).同行、朋友介紹

(5).媒體廣告或工具書

(6).廣告公司咨詢

(7).去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查

31.選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)

(1).中間商的綜合實(shí)力大小

1)中間商開業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短

2)中間商的發(fā)展歷程及經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)

3)中間商的資金力量和財(cái)務(wù)狀況

4)中間商的綜合服務(wù)能力

5)中間商的產(chǎn)品銷售及市場(chǎng)推廣能力

6)中間商的經(jīng)營(yíng)機(jī)制的好壞和管理水平

(2).中間商的預(yù)期合作程度

1)戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)理念的一致性

2)中間商的合作精神及企業(yè)文化

(3).中間商的市場(chǎng)及產(chǎn)品覆蓋面

1)中間商的地理位置

2)中間商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)態(tài)

3)中間商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4)中間商的專業(yè)知識(shí)

(4).中間商的信譽(yù)

1)中間商的資金信用度

2)中間商的業(yè)界美譽(yù)度

32.選擇中間商的方法

(1).評(píng)分法

(2).銷售量分析法

(3).銷售費(fèi)用分析法

1)總銷售費(fèi)用比較法

2)單位商品銷售費(fèi)用比較法

3)費(fèi)用效率分析法

33.廠商吸引渠道成員的政策

(1).商品銷售政策、1)銷售區(qū)域

2)銷售服務(wù)

3)專人負(fù)責(zé)

(2).價(jià)格政策

(3).商品供應(yīng)政策

(4).貨款支付政策

(5).鋪貨政策

(6).配送政策

(7).獎(jiǎng)勵(lì)政策

(8).保障機(jī)制

34.吸引渠道成員的具體措施

(1).提供品質(zhì)優(yōu)良、利潤(rùn)高的產(chǎn)品

(2).廣告及促銷

(3).公平交易和友好合作關(guān)系

(4).管理援助

35.渠道沖突：一個(gè)渠道成員正在阻撓或干擾另一個(gè)渠道成員實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)或有效運(yùn)作狀

態(tài)

36.垂直渠道沖突:同一渠道中不同層次之間的沖突

37.水平渠道沖突：渠道同一層次的成員之間的沖突

38.多渠道沖突：當(dāng)制造商采取多渠道策略時(shí)，不用渠道系統(tǒng)之間的沖突

39.渠道沖突的過程：潛在沖突——認(rèn)識(shí)沖突——感覺沖突——顯在沖突——沖突余波

40.渠道沖突的原因

(1).目標(biāo)不一致

(2).資源稀缺

(3).角色界定不清

(4).感知差異

(5).期望誤差

(6).決策領(lǐng)域分歧

(7).溝通障礙

41.渠道滿意：一個(gè)渠道成員在對(duì)其與另一個(gè)渠道成員的合作關(guān)系進(jìn)行全面評(píng)價(jià)后所產(chǎn)生的心理狀態(tài)

42.經(jīng)濟(jì)滿意是渠道成員對(duì)從合作關(guān)系中得到的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬表示肯定的心理狀態(tài)

43.非經(jīng)濟(jì)滿意：渠道成員對(duì)從合作關(guān)系中得到的非經(jīng)濟(jì)的，心理方面的報(bào)酬表示肯定的心

理狀態(tài)

44.沖突的預(yù)防機(jī)制、信息共享機(jī)制

第三方機(jī)制

建立關(guān)系規(guī)范

45.沖突的解決機(jī)制

談判制度

激勵(lì)制度

46.渠道沖突的解決

說服

宣傳與教育活動(dòng)

融合制定高級(jí)目標(biāo)

提高信息準(zhǔn)確度

游說

等待

談判

人員交換

共同加盟同業(yè)合作組織

調(diào)解、仲裁

法律訴訟

聯(lián)合退讓

47.

第五篇：營(yíng)銷渠道管理

營(yíng)銷渠道管理

第一章 營(yíng)銷渠道概述

營(yíng)銷與推銷的區(qū)別

1、包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而推銷是營(yíng)銷的一種手段，屬于營(yíng)銷的一部分。

2、思考的角度不同：推銷是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶，是一種由內(nèi)向外的思維方式；營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶作為首要任務(wù)，是一種由外向內(nèi)的思維方式。

3、結(jié)果的訴求不同：推銷是把產(chǎn)品賣好；營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣。

營(yíng)銷渠道的概念

基于建立各種交換關(guān)系而完成產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者的過程中所經(jīng)過的、由各個(gè)中間環(huán)節(jié)連接而成的通道。

營(yíng)銷渠道的功能

1、便利功能

2、調(diào)節(jié)功能

3、服務(wù)功能

常見的渠道大致分為松散型營(yíng)銷渠道和緊密型營(yíng)銷渠道兩類（圖見書P5）松散型營(yíng)銷渠道：即渠道成員彼此之間是獨(dú)立的所有者。緊密型營(yíng)銷渠道：即營(yíng)銷渠道中的分銷機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)等大部分由制造商全資或合資建成。

營(yíng)銷渠道運(yùn)動(dòng)中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷流和貨幣流等。(各個(gè)流是什么樣子，見書P7)

營(yíng)銷渠道組織形式

1、縱向一體化渠道組織

2、垂直渠道組織

3、混合型渠道組織等。

營(yíng)銷渠道的演變（看一下，P9）

營(yíng)銷渠道管理的崗位職責(zé)

渠道部經(jīng)理：直接向營(yíng)銷總監(jiān)報(bào)告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)是對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道進(jìn)行設(shè)計(jì)，組織渠道的開發(fā)、管理等工作。

包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷售人員完成全年各區(qū)域銷售任務(wù)目標(biāo)；

渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)包括：組織團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)，負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)務(wù)管理，重大項(xiàng)目組織實(shí)施及決策工作等。

渠道主管：是在渠道經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，開展渠道開發(fā)及渠道成員的管理工作。

渠道專員：是在渠道主管的領(lǐng)導(dǎo)下，具體執(zhí)行渠道開發(fā)與管理工作，配合渠道經(jīng)理完成渠道管理任務(wù)。

渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。主要職責(zé)包括：合理分解銷售指標(biāo)，培訓(xùn)代理商，接受代理商反饋并予以指導(dǎo)和支持，處理應(yīng)急事件等。

營(yíng)銷戰(zhàn)略的含義

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定企業(yè)戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的含義

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是指制造商或其他渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷任務(wù)和目標(biāo)，針對(duì)各種變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和自身資源而制定的帶有長(zhǎng)期性、全局性、方向性的營(yíng)銷渠道規(guī)劃。

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的特征

1、指導(dǎo)性

2、全局性

3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性

4、競(jìng)爭(zhēng)性

5、風(fēng)險(xiǎn)性

制訂營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的意義

1、有助于提高分銷效率和效益

2、有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力

3、有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

4、有助于營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義

企業(yè)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的基本營(yíng)銷渠道模式、目標(biāo)與管理原則的決策。

其基本要求是：適應(yīng)市場(chǎng)變化的環(huán)境，以最低成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，達(dá)成最大程度的顧客滿意。原則是：

1、顧客導(dǎo)向的原則

2、暢通高效的原則

3、發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的原則

4、合理分配利益的原則

5、協(xié)調(diào)及合作的原則

6、覆蓋適度的原則

7、穩(wěn)定可控的原則

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的的過程

可供選擇的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略方案

?

一、單一營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略與多種營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略

? 單一營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是指用一種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。? 多種營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略是指用多種渠道銷售同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品。?

二、長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 ?

三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略

?

四、垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營(yíng)銷渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略

? 垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。主要類型包括公司型、合約型和管理型。

? 水平營(yíng)銷系統(tǒng)是指同一層次的兩個(gè)或兩個(gè)以上制造商之間、批發(fā)商之間或零售商之間自愿橫向聯(lián)合而形成的渠道系統(tǒng)。?

五、傳統(tǒng)渠道戰(zhàn)略與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略實(shí)施的具體內(nèi)容（步驟）包括：

1．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃具體的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃。

2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展的先后次序和層次。3．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略目標(biāo)的執(zhí)行人及負(fù)責(zé)人。

4．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)確定各戰(zhàn)略項(xiàng)目實(shí)施的方法、所需資源、所需時(shí)間等。5．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)渠道戰(zhàn)略項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)和控制。

營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的控制

1、利益控制

2、品牌控制

3、服務(wù)控制

4、助銷控制

5、權(quán)力控制

企業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)整方式

1．刪除或增加渠道成員

2．刪除或增加營(yíng)銷渠道

3．改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷渠道

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的含義

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，從而開發(fā)出全新的營(yíng)銷渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的過程。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)要解決的核心問題是：什么樣的營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)能夠在成本最低、效率最高的基礎(chǔ)上滿足消費(fèi)者的需求，即要以成本與效率為導(dǎo)向。

廣義的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)包括：在企業(yè)創(chuàng)立之時(shí)設(shè)計(jì)全新的渠道，以及改變或再設(shè)計(jì)已經(jīng)存在的渠道。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的相關(guān)理論

1、渠道總成本理論

2、交易成本理論

影響渠道交易成本的因素：

1、專用資產(chǎn)

2、外部不確定性

3、內(nèi)部不確定性

4、“搭便車”投機(jī)

3、進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略行為理論

“進(jìn)入壁壘“主要表現(xiàn)為兩大類型：成本劣勢(shì)和報(bào)復(fù)威脅

消費(fèi)者服務(wù)需求的主要內(nèi)容

1、購(gòu)買批量

2、等候時(shí)間

3、空間便利性

4、產(chǎn)品品種

5、服務(wù)支持。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的10項(xiàng)目標(biāo)

營(yíng)銷渠道目標(biāo)的協(xié)調(diào)

尋找消費(fèi)者服務(wù)需求水平滿足和長(zhǎng)期利潤(rùn)兩個(gè)目標(biāo)的結(jié)合點(diǎn)。確保營(yíng)銷渠道目標(biāo)一致性

不論是制定全新的營(yíng)銷渠道目標(biāo)，還是修改現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道目標(biāo)，很重要的一點(diǎn)是對(duì)營(yíng)銷渠道目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)，看它是否與公司其他營(yíng)銷組合的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，以及是否與公司的整體目標(biāo)和策略相一致。

營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素

1、產(chǎn)品因素

2、市場(chǎng)因素

3、企業(yè)因素

4、中間商因素

5、競(jìng)爭(zhēng)者因素

6、環(huán)境因素

企業(yè)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)包括

一、營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)

營(yíng)銷渠道長(zhǎng)度包括零層渠道、一層渠道和多層渠道三個(gè)類別。

二、營(yíng)銷渠道寬度的設(shè)計(jì)

類型：

1、密集分銷渠道

2、選擇分銷渠道

3、獨(dú)家分銷渠道

三、多渠道組合設(shè)計(jì)

多渠道組合是指企業(yè)將其用來分銷產(chǎn)品或者服務(wù)的多種營(yíng)銷渠道進(jìn)行的組合。其中每一種渠道獨(dú)立地承擔(dān)分銷的功能，以增加產(chǎn)品銷售量和提高市場(chǎng)份額。

多渠道組合類型：集中型組合方式、選擇性組合方式、混合型組合方式。

營(yíng)銷渠道方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟(jì)性：可以通過費(fèi)用收益比（C/R）來考慮

可控性：可以從控制內(nèi)容、控制程度、控制方式三方面來考慮 適應(yīng)性：可以從地區(qū)適應(yīng)性、時(shí)間適應(yīng)性、中間商適應(yīng)性來考慮

營(yíng)銷渠道環(huán)境的含義

狹義的渠道環(huán)境是指對(duì)渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。

中國(guó)企業(yè)究竟面對(duì)怎樣的營(yíng)銷渠道環(huán)境? 渠道環(huán)境一：商業(yè)資本的崛起。

渠道環(huán)境二：民營(yíng)資本的快速發(fā)展。渠道環(huán)境三：超級(jí)終端時(shí)代的來臨。渠道環(huán)境四：連鎖渠道的擴(kuò)張。渠道環(huán)境五：電子商務(wù)的崛起。

渠道環(huán)境六：粗放管理時(shí)代的終結(jié)。

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的概念

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是指其它企業(yè)對(duì)某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟(jì)壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場(chǎng)的壓力。

營(yíng)銷環(huán)境對(duì)渠道行為的影響

1、環(huán)境因素中的消費(fèi)需求變化因素和社會(huì)行為變化因素是直接影響渠道行為的因素。

2、環(huán)境形成的社會(huì)價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)刻刻影響渠道行為的重要因素。

3、渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場(chǎng)。

綜合以上影響因素，企業(yè)可以進(jìn)行以下分析，以尋求合適的渠道（注意書上的圖P78）

營(yíng)銷渠道布局的含義

營(yíng)銷渠道布局就是指產(chǎn)品或服務(wù)在空間上的銷售布局。

營(yíng)銷渠道布局的決策內(nèi)容

1、空間決策（對(duì)消費(fèi)品，渠道空間布局要寬；對(duì)產(chǎn)業(yè)用品，布局要窄）

2、網(wǎng)點(diǎn)分布決策

3、網(wǎng)點(diǎn)類別決策

營(yíng)銷渠道布局的基本參數(shù)包括：點(diǎn)、線、面和層級(jí)等四個(gè)方面。

營(yíng)銷渠道布局的基本要求

1、循序漸進(jìn)

2、與目標(biāo)市場(chǎng)一致

3、要注重渠道的戰(zhàn)略價(jià)值

4、要注重企業(yè)能力

營(yíng)銷渠道成員選擇的原則

1、達(dá)成共識(shí)原則

2、各盡其職原則

3、形象匹配原則

4、同舟共濟(jì)原則

營(yíng)銷渠道成員尋找的主要途徑

1、媒體廣告或工具書

2、廣告公司咨詢

3、舉辦或參加產(chǎn)品展示會(huì)、訂貨會(huì)

4、網(wǎng)上查詢

5、同行、朋友介紹（最為可靠）

6、去銷售現(xiàn)場(chǎng)或?qū)I(yè)性的批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查

營(yíng)銷渠道成員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1.中間商綜合實(shí)力

2.中間商的預(yù)期合作程度 3.中間商的市場(chǎng)及產(chǎn)品覆蓋面 4.中間商的信譽(yù)

營(yíng)銷渠道成員的評(píng)價(jià)方法

（一）加權(quán)評(píng)分法

加權(quán)評(píng)分法就是對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每位渠道成員，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)能力和條件進(jìn)行打分，然后按照分?jǐn)?shù)高低做出選擇。加權(quán)評(píng)分法的步驟：

（1）制造商列出營(yíng)銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；

（2）將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；

（4）將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分；

（5）將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。

（二）銷售量評(píng)價(jià)法

（三）銷售費(fèi)用評(píng)價(jià)法

1、總銷售費(fèi)用比較法。

2、單位產(chǎn)品銷售費(fèi)用比較法。

3、費(fèi)用率比較法。

營(yíng)銷渠道成員任務(wù)的分配一般包括價(jià)格政策、交易條件、地區(qū)劃分等。

制造商穩(wěn)定渠道成員的策略

（一）明確渠道成員的權(quán)利和義務(wù)

（二）提高渠道管理人員素質(zhì)

（三）督促與鼓勵(lì)中間商

（四）實(shí)施渠道權(quán)力

（五）前向和后向一體化策略

（六）集中采購(gòu)策略

（七）銷售細(xì)節(jié)選擇

中間商穩(wěn)定渠道成員的策略看一下（P100）

制造商穩(wěn)定渠道成員應(yīng)注意的問題

（一）慎簽合同

（二）靈活的供貨價(jià)

（三）選好進(jìn)場(chǎng)品種

（四）做好公關(guān)

電子網(wǎng)絡(luò)渠道的含義

電子網(wǎng)絡(luò)渠道是指通過互聯(lián)網(wǎng)提供某些可實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)，方便目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者利用計(jì)算機(jī)或其他電子技術(shù)手段進(jìn)行和實(shí)現(xiàn)交易活動(dòng)的營(yíng)銷渠道模式。

電子網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)成要素

1、網(wǎng)絡(luò)前臺(tái)系統(tǒng) ｛會(huì)員注冊(cè)、購(gòu)物區(qū)（網(wǎng)上出售商品的核心區(qū)域）、收銀臺(tái)、下訂單和送貨方式｝

2、網(wǎng)絡(luò)后臺(tái)系統(tǒng)

3、外部接口系統(tǒng)

電子網(wǎng)絡(luò)渠道的功能

1、訂貨功能

2、結(jié)算功能

3、配送功能

無店鋪零售渠道的含義

無店鋪零售渠道的誕生被稱為“第四次零售業(yè)革命”。無店鋪零售是與有店鋪式零售相對(duì)的概念，指經(jīng)銷商不通過店鋪而直接向消費(fèi)者銷售商品和提供服務(wù)的營(yíng)銷方式。

無店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比

無店鋪銷售可以劃分為三種基本類型：直復(fù)營(yíng)銷、直接銷售和自動(dòng)售貨機(jī)銷售。

直復(fù)營(yíng)銷的特征及典型方式

1、互動(dòng)性

2、可衡量性

3、空間上的廣泛性

4、個(gè)性化

電視購(gòu)物類型 一種是歐美方式，也就是電視直銷,95%商品在商 店買不到;一種是亞洲模式，商品具有百貨商品的性質(zhì)，在商店里也可以買到。

目錄銷售的優(yōu)勢(shì)

直銷和直復(fù)營(yíng)銷的區(qū)別

直銷是銷售人員以個(gè)人方式面向消費(fèi)者；而直復(fù)營(yíng)銷是以非個(gè)人方式（如通過電話、目錄等）向消費(fèi)者銷售商品，買者和賣著之間沒有銷售人員的介入。

直接銷售的形式

按直銷計(jì)酬方法的不同，將直銷分為 ： ①單層次直銷

②多層次直銷兩種形式

自動(dòng)售貨的優(yōu)缺點(diǎn)（看一下）

國(guó)際營(yíng)銷渠道的參與者（看一下）

（一）國(guó)內(nèi)中間商（包括出口經(jīng)銷商、出口代理商）（二）制造商自營(yíng)出口機(jī)構(gòu)

（三）國(guó)外經(jīng)銷商（包括進(jìn)口中間商、進(jìn)口代理商、兼營(yíng)井口中間商）

國(guó)際營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)

1、商品跨國(guó)界流動(dòng)

2、渠道成員來自不同的國(guó)家

3、分銷過程中存在文化差異

4、成本高，風(fēng)險(xiǎn)大

國(guó)際營(yíng)銷渠道的模式（看一下）

常見的消費(fèi)品國(guó)際營(yíng)銷渠道模式（看一下）

常見的工業(yè)品國(guó)際營(yíng)銷渠道具體模式（看一下）