第一篇：2012市場營銷統(tǒng)考復(fù)習(xí)題

一、判斷題

1．交換是市場營銷中最核心的概念。（）

2．市場細分也就是市場分類，即企業(yè)通過對不同商品進行分類，以滿足不同需要的活動。

3．面對目前市場疲軟，經(jīng)濟不景氣的環(huán)境威脅，企業(yè)只能等待國家政策的支持和經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn)。（）

4．如果競爭對手已采用差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)以無差異營銷戰(zhàn)略與其競爭。（）

5．市場營銷管理的實質(zhì)是需求管理（y）

6．繼續(xù)生產(chǎn)已處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)無利可圖。（x）

7．市場營銷區(qū)分市場的依據(jù)是產(chǎn)品的不同。（）

8．產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品項目的數(shù)量。（）

9．選擇目標(biāo)市場是細分市場的前提和基礎(chǔ)。（）10．拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要作示范的產(chǎn)品。（）

11.所謂密集分銷是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、最合適的中間商推

銷其產(chǎn)品。（x）

12.人類的需求和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點。（）

13.性別是消費者市場細分依據(jù)之一。（）14.消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的利益，即顧客真正要買的東西，是產(chǎn)品整體概念中的有

形產(chǎn)品。（x）核心產(chǎn)品

15.企業(yè)決定其所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用一個品牌名稱，這種品牌決策是統(tǒng)一品牌名稱決策。

16.產(chǎn)品策略、定價策略是4P策略組合中的最為關(guān)鍵的要素。（y）17.消費者對其購買的產(chǎn)品是否滿意，將影響到以后的購買行為。（）

18.密集分銷策略的重點是擴大市場覆蓋，使眾多的消費者和用戶能隨時隨地買到這些產(chǎn)品。

y

19.品牌就是商標(biāo)。（）

20.產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品本身的自然使用壽命。（）

21．我國貴州“茅臺”酒每瓶售價上千元，該企業(yè)采用的定價策略是聲望定價法.x

22．市場營銷就是推銷。

23．影響高檔耐用消費品、旅游等商品的主要因素是消費者是個人可支配收入.24．一般說來，生活必需品的需求彈性比高檔耐用消費品的彈性要大。

25．營銷渠道的“長度”取決于商品在流通過程中中間商的多少.26.市場營銷理念要求我們不僅要關(guān)注自身客戶的需求，還需要關(guān)注非顧客的需求變化。

27.定價策略的制定將服從于多重目標(biāo)，如營銷目的、競爭戰(zhàn)略、利潤要求。（）y

28.以顧客對價格的接受程度來定價，可使企業(yè)獲得最大利潤。x

29．企業(yè)不僅可以滿足消費者的需求，而且可以引導(dǎo)消費者的需求。y

30．所謂新產(chǎn)品是指通過新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品。x

31.代理商本身也從事產(chǎn)品的購銷活動以賺取購銷差價。x

32．提高宏觀環(huán)境的應(yīng)變能力的主要途徑是建立企業(yè)宏觀環(huán)境自適應(yīng)系統(tǒng)。y

33． 增加產(chǎn)品組合的廣度，可更大限度地滿足需要，并獲取更大可能的利潤。y

34.市場營銷的最高境界是讓推銷成為多余。y

35.差異化是營銷的基礎(chǔ)，品牌化是營銷的核心。y

36.所謂產(chǎn)品組合的長度是指一個企業(yè)擁有的產(chǎn)品線數(shù)目。（）x

37.企業(yè)擬投其所好為之服務(wù)的那個具有頗為相似需要的顧客群稱之為目標(biāo)市場。（）

38、顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務(wù)時所期望獲得的一組利益。（）

39、針對充分需求，企業(yè)營銷管理的任務(wù)是“反市場營銷”（）

40.追求最大利潤應(yīng)該始終作為企業(yè)定價的唯一目標(biāo)。（）

41.營銷活動只能被動地受制于環(huán)境的影響，因而營銷管理者在不利的營銷環(huán)境面前可以說是無能為力（）

42.只有既想買又買得起才能產(chǎn)生購買行為（）

43.在價格不變條件下，一個產(chǎn)品有更多的性能會吸引更多的顧客購買

44.如果競爭對手已采用無差異性營銷戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)以無差異營銷戰(zhàn)略與其競爭（）

45.市場細分是通過產(chǎn)品來辨別和區(qū)分消費者的。（）

46.人口結(jié)構(gòu)變化，如老齡化社會到來等，是市場營銷關(guān)注的重要環(huán)境變量。（）y

47.按照市場營銷學(xué)的說法，促銷就是通過廣告來推銷產(chǎn)品。（）

48.產(chǎn)品在投入期，應(yīng)該多做廣告以宣傳產(chǎn)品的用途、特點、性能等。（）

49.“市場營銷”就是“推銷”。（）

50.“促銷”不等于“銷售”。（）

51.大多數(shù)消費品的銷售渠道多采用直接渠道，而間接渠道在工業(yè)品的銷售中占有重要地位。

52.哪里有尚未滿足的需求哪里就有市場營銷機會。（）

53.分屬不同細分市場的消費者對同一產(chǎn)品的需要與欲望存在著明顯差異，而屬同一細分市場的消費者，他們的需要與欲望則極為相似。（）

54.產(chǎn)品是特指有形的物質(zhì)產(chǎn)品。（）

55.產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品使用價值的壽命。（）

二、單項選擇題

1．企業(yè)營銷活動的出發(fā)點和歸宿是（）。A 顧客B 企業(yè)C 產(chǎn)品D營銷人員

2．五一黃金周將至，面對即將蜂擁而至的游客，甘肅敦煌旅游景點管理部門考慮的卻是限制游客人數(shù)，以便更好的保護文物。景點管理部門這樣做是擔(dān)心游客對敦煌景區(qū)的需求是（）。A有害需求B負需求C過量需求D不規(guī)則需求

3．按照消費者的國籍來細分消費者市場屬于（）。A地理細分B心理細分C人口細分D行為

4．對于經(jīng)營資源有限的中小企業(yè)而言，要打入新市場適宜用（）A 集中市場營銷B 差異性市場營銷C 整合市場營銷D 無差異市場營銷

5．小王在對常去吃的一家飯館仍然滿意的情況下，有一天卻去了該店旁新開的一家店用餐。他這種購買行為類型屬于（c）。A復(fù)雜型B減少失調(diào)感的類型 C追求多樣化型D習(xí)慣型

6．人們購買制冷用的空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣。這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的（b）A．形式產(chǎn)品B．核心產(chǎn)品C．附加產(chǎn)品D．潛在產(chǎn)品

7．人們購買化妝品，并不是為了獲得它的某些化學(xué)成分，而是要獲得“美”，從這個角度來說，化妝品所提供的“美化”功能屬于（）。

A潛在產(chǎn)品層B附加產(chǎn)品層C形式產(chǎn)品層 D核心產(chǎn)品層

8．某電信服務(wù)商規(guī)定每日21：00～24：00拔打國內(nèi)長途電話按半價收費。這種定價策略屬于（）A．差別定價策略 B.成本加成策略C.心理定價策略D．競爭導(dǎo)向定價策略

9．康佳電視中的“康佳”二字是（）。A招牌B品牌名稱C品牌標(biāo)志D都不是

10．企業(yè)決定同時經(jīng)營兩種或兩種以上互相競爭的品牌，這種決策稱為（）。A 品牌質(zhì)量決策B.家庭品牌決策C 品牌擴展決策D 多品牌決策

11．某航空公司針對暑假期間師生乘坐飛機的優(yōu)惠措施是：乘坐南航國內(nèi)航班的教師可以享受25%的優(yōu)惠，教師配偶和教師同時購票乘機也可享受同樣的優(yōu)惠，學(xué)生憑學(xué)生證可以享受40%的優(yōu)惠。該公司所采用的價格策略是（d）。

A分區(qū)定價B競爭導(dǎo)向定價C成本定價D需求差別定價

12．改進產(chǎn)品、改進市場和改進營銷組合等決策適用于產(chǎn)品生命周期的（b）。

A．投入期B．成熟期C．成長期 D．衰退期

13．向最終消費者直接銷售產(chǎn)品服務(wù)，用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（a）。A零售B 批發(fā)C 代理D 直銷

14．企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動叫做（）

A.人員推銷B.廣告C.銷售促進D.公共關(guān)系

15．企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品的有利報道的促銷方式屬于（）。A廣告B公共宣傳C銷售促進D人員推銷

16.夏季，羽絨服通過打折等促銷措施而出現(xiàn)了淡季熱銷的局面?？梢?，該廠家深刻領(lǐng)悟到羽絨服的需求屬于（）A.潛伏需求B.充分需求C.不規(guī)則需求D.過量需求17.許多空調(diào)生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是（d）A.推銷觀念B.生產(chǎn)觀念C.市場營銷觀念D.社會市場營銷觀念

18.在微波爐行業(yè)，格蘭仕占了一半以上的市場份額，財源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團分析法，微波爐是格蘭仕的（）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位A.問號類B.明星類C.現(xiàn)金牛類D.瘦狗類 19.廣東某企業(yè)主營業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長方式屬于（a）A.集團多角化B.同心多角化C.水平多角化D.關(guān)聯(lián)多角化

20.在母親節(jié)、父親節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來臨的時候，許多商家都大作廣告。以促銷自己的產(chǎn)品。他們對市場進行細分的方法是（c）細分A.地理B.人口C.心理D.行為

21.市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)化盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。這種行為稱為（）

A.年度計劃控制B.贏利能力控制C.效率控制D.戰(zhàn)略控制

22.王剛正在購買一套兩室兩廳的單元房，其購買行為應(yīng)該屬于（）

A.習(xí)慣性購買行為B.尋求多樣化購買行為 C.化解不協(xié)調(diào)購買行為 D.復(fù)雜購買行為

23.在預(yù)測一種新產(chǎn)品的銷售情況和現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū)或通過新的分銷渠道的銷售情況時，最好采用（）A.專家意見法 B.市場試驗法 C.時間序列分析法 D.直線趨勢法

24.“薄利多銷”這種策略對下列（）類產(chǎn)品效果明顯。

A.產(chǎn)品需求富有彈性B.生活必需品C.產(chǎn)品需求缺乏彈性D.奢侈品

2.消費者購買過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為()的過程。

A．購買心理B．購買行動C．購買意志D．購買意向

25.我國空調(diào)行業(yè)正處于成熟期，生產(chǎn)廠家可以采權(quán)（）

A.集中決策B.收縮決策C.快速掠取決策D.產(chǎn)品改良決策

26.相對于普通彩色電視機而言，純平彩色電視機屬于（c）

A.全新產(chǎn)品B.換代產(chǎn)品C.改進產(chǎn)品D.仿制產(chǎn)品

27.在為產(chǎn)品線定價時須考慮各產(chǎn)品項目之間相互影響的程度，如果需求的交叉彈性為正值，則此兩項產(chǎn)品為（）A.互補品B.選購品C.條件品D.替代品

28.為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的一種減價稱為（）A．功能折扣B．現(xiàn)金折扣C．季節(jié)折扣D．?dāng)?shù)量折扣

29.有些公司讓消費者通過視頻信息系統(tǒng)操作一個小型終端，用對講式閉路電視訂購屏幕上顯示的商品，這種分銷形式屬于（a）A.直接銷售B.購貨服務(wù)C.自動售貨D.直復(fù)營銷

30.批發(fā)商最主要的類型是（c）A.經(jīng)紀(jì)人B.商人批發(fā)商C.代理商D.制造商代表

31.人們購買空調(diào)主要是為了在夏天獲得涼爽空氣。這屬于空調(diào)產(chǎn)品整體概念中的（）

A．形式產(chǎn)品B．附加產(chǎn)品C．核心產(chǎn)品D．潛在產(chǎn)品

32.不同的促銷工具對購買者知曉、了解、信任和訂貨等不同購買準(zhǔn)備階段的作用是不同的，其中在信任階段，對購買者影響最大的是（d）A.廣告B.銷售促進C.宣傳D.人員推銷

33.制造商推銷價格昂貴、技術(shù)復(fù)雜的機器設(shè)備時，適于采?。ǎ┓绞?/p>

A.廣告宣傳B.營業(yè)推廣C.經(jīng)銷商品陳列D.人員推銷

34.企業(yè)銷售人員在訪問推銷過程中可以親眼觀察到顧客的反應(yīng)，并揣摩其心理，不斷改進推銷陳述和推銷方法，最終促成交易。這說明人員推銷具有（）

A.公關(guān)性B.針對性C.靈活性D.復(fù)雜性

35.企業(yè)為了使預(yù)期的銷售定額得以實現(xiàn)，還要采取相應(yīng)的鼓勵措施，其中最為常見的是

A.獎金B(yǎng).旅游C.傭金D.銷售競賽

36.（）是企業(yè)的目標(biāo)市場，是企業(yè)服務(wù)的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿 A產(chǎn)品B顧客C利潤D市場細分

37.消費者市場也稱為（）市場 A．顧客 B．商品 C．最終產(chǎn)品 D．中間產(chǎn)品

38.市場營銷組合、目標(biāo)市場選擇、市場細分、市場定位策略思考的先后順序關(guān)系為（）

A．市場營銷組合→市場定位→市場細分→目標(biāo)市場選擇

B．市場定位→市場細分→目標(biāo)市場選擇→市場營銷組合C．市場細分→目標(biāo)市場選擇→市場定位→市場營銷組合D．市場細分→市場定位→目標(biāo)市場選擇→市場營銷組合39.某紡織廠新推出一種高檔面料，該產(chǎn)品質(zhì)量上乘，工藝復(fù)雜，競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場，產(chǎn)品經(jīng)試銷后很受職業(yè)婦女的喜愛，對此產(chǎn)品以下哪種定價策略比較適宜（）

A．滲透定價 B．隨行就市定價 C．撇脂定價 D．產(chǎn)品線定價策略

40體育明星姚明是眾多崇拜者的（）A成員群體B首要群體 C厭惡群體D向往群體 41下列（）因素不是影響消費者購買行為的主要因素A文化B社會C政治D個人 42有些產(chǎn)品品牌差異明顯，但消費者不愿花長時間來選擇和估價，而是不斷變換所購產(chǎn)品的品牌，這種購買行為稱為（b）

A習(xí)慣性的購買行為B多樣性的購買行為C減少失調(diào)感的購買行為D復(fù)雜的購買行為

43.采用（）的模式的企業(yè)應(yīng)具有較強的資源和營銷實力

A市場集中化B市場專業(yè)化C產(chǎn)品專業(yè)化D市場的全面覆蓋

44所謂產(chǎn)品線雙向延伸，就是原定位于中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)掌握了市場優(yōu)勢后，向產(chǎn)品線的（）兩個方向延伸A前后B左右C東西D上下

45產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品組合中所擁有的（）的數(shù)目

A產(chǎn)品項目B產(chǎn)品線C產(chǎn)品種類D產(chǎn)品品牌

50.企業(yè)通過市場細分，選擇若干子市場并為其制定不同營銷組合的策略是（）

A.大量營銷B.差異營銷C.目標(biāo)市場營銷 D.定制營銷

51.消費者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱為（）A欲望B需要C需求D愿望

52.市場營銷管理的實質(zhì)是（）A刺激需求B需求管理C生產(chǎn)管理D銷售管理

53.某企業(yè)側(cè)重于運用廣告進行促銷，表明該企業(yè)采用的促銷總策略是（）

A.推式策略B.拉式策略C.媒體策略 D.營業(yè)推廣

54.除了提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品，還必須提供相應(yīng)的附加服務(wù)，如保養(yǎng)、保換、售后服務(wù)等，這對制造商來說（）

A、這是零售商的事，制造商可不必理會 B、這是產(chǎn)品整體概念的一部分，是必要的C、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品有沒有售后服務(wù)無所謂 D、產(chǎn)品賣出即可，不必多此一舉

55.企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是（）市場營銷戰(zhàn)略A無差異 B密集C差異D集中

三、簡答題

1、影響消費者購買決策的主要因素有哪些？

個人因素：年齡，家庭規(guī)模，經(jīng)濟，個性，自我形象，生活方式

心理因素：需要，動機，感知，學(xué)習(xí)，態(tài)度

環(huán)境因素：文化，亞文化，社會階層，相關(guān)群體

2、什么是產(chǎn)品的整體概念?

一切能滿足消費者某種利益和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)均為產(chǎn)品。簡言之，產(chǎn)品=有形物品+無形服務(wù)。產(chǎn)品整體概念有三個基本層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品

3、STP戰(zhàn)略三部曲（市場細分-市場選擇-市場定位）

STP戰(zhàn)略即市場細分、目標(biāo)市場和市場定位的意思。

第一步，市場細分，根據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群體，并勾勒出細分市場的輪廓。

第二步，確定目標(biāo)市場，選擇要進入的一個或多個細分市場。

第三步，市場定位，在目標(biāo)市場顧客群中形成一個印象，這個印象即為定位。

4、品牌含義的六屬性

屬性：一個品牌首先給人帶來特定的屬性。

利益：一個品牌要能提供給消費者功能性和情感性的利益。

價值：品牌還體現(xiàn)了該制造商的某些價值感

文化：品牌可能附加象征了一定的文化

個性：品牌代表了一定的個性

使用者：品牌還體現(xiàn)了購買或使用這種產(chǎn)品的是哪一種消費者

四、論述題

1.史玉柱按照721法則來分配自己的工作重心，70%精力關(guān)注消費者，20%精力關(guān)注渠道商，1%關(guān)注競爭對手，您如何評價721法則？（運用企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的知識回答，但不拘泥于此）

史玉柱是一個營銷大師，他始終關(guān)注的是潛在的市場機會，然后在競爭對手還沒有重視起來的時候猛然發(fā)力成為行業(yè)龍頭。他不拘泥于某一產(chǎn)品某一行業(yè)，而是關(guān)注于滿足客戶的潛在需求。因此他將更多的精力致力于關(guān)注消費者。廣告戰(zhàn)是一場看不見硝煙的戰(zhàn)爭，戰(zhàn)場就在消費者的心智中。只有當(dāng)把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智，才能打造出一條能影響市場的廣告。

2.中原地產(chǎn)主席施永青先生說，我的企業(yè)其實不用追求卓越，不用過分關(guān)注客戶，只要比競爭對手領(lǐng)先一點點即可，您如何評價這樣的觀點？（運用跟隨型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的知識點去回答，但不拘泥于此）跟隨型新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略：企業(yè)要密切注意市場上出現(xiàn)的新產(chǎn)品。一旦發(fā)現(xiàn)適銷對路的新產(chǎn)品，必須立即組織力量進行仿制、改進。跟隨別的先進企業(yè)后面推出新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品生命周期越長，其邊際效益就會下降。房地產(chǎn)是屬于較長生命周期的產(chǎn)品

房地產(chǎn)商銷售的是剛性需求和相對稀缺產(chǎn)品，他們只要拿到比對手好的牌就不怕產(chǎn)品賣不出去，因此他們關(guān)注競爭對手更多。

3.菜市場的大媽賣菜，史玉柱炮轟廣告賣產(chǎn)品，還有喬布斯的蘋果手機，他們屬于哪一種營銷觀念，為什么屬于？謝謝了。希望盡快回來，因為快要考試了，謝謝了。

菜市場的大媽賣菜屬于產(chǎn)品觀念，更注重產(chǎn)品的質(zhì)量，提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴大銷售量，增加利潤。

史玉柱的炮轟廣告屬于推銷觀念，加強對產(chǎn)品的推銷，擴大銷售量，增加利潤。喬布斯的蘋果手機屬于市場營銷觀念，關(guān)注的重點是市場需求和企業(yè)利益，通過整體市場營銷，滿足消費者需要而獲利。

如何制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略計劃 通過評析客觀環(huán)境和審視自身資源可以更好地了解自身的優(yōu)勢和劣勢，從而識別有效的市場機會；再通過分析、評價新的市場機會，發(fā)現(xiàn)有利于自身發(fā)展的營銷機會，進而從中確立目標(biāo)市場。

面對目標(biāo)市場根據(jù)產(chǎn)品、渠道、價格、促銷這些可控制的變量設(shè)計一套適宜的市場營銷組合方案。

設(shè)計和執(zhí)行市場營銷組合方案，依賴于市場營銷管理系統(tǒng)的支持。（營銷信息系統(tǒng)、營銷計劃系統(tǒng)、營銷組織系統(tǒng)、營銷控制系統(tǒng)）有效地掌控或適應(yīng)其微觀環(huán)境，包括營銷中介、供應(yīng)商、競爭者、社會公眾；還要適應(yīng)宏觀環(huán)境，包括人口與經(jīng)濟力量、政治法律力量、自然與技術(shù)力量以及文化力量。

案例分析

4Ps（產(chǎn)品，價格，促銷，渠道）

第二篇：市場營銷復(fù)習(xí)題（精選）

1、市場營銷信息系統(tǒng):是指一個由人員、機器和程序所構(gòu)成的相互作用的復(fù)合體。企業(yè)借助市場營銷信息系統(tǒng)收集、挑選、分析、評估和分配適當(dāng)?shù)摹⒓皶r的和準(zhǔn)確的信息，為市場營銷管理人員改進市場營銷計劃、執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。

2、產(chǎn)品組合: 是指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷售的全部產(chǎn)品大類、產(chǎn)品項目的組合。

3、產(chǎn)品:為留意、獲取、使用和消費以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西。

4、市場：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需求或欲望的全部潛在顧客。

5、品牌：是用以識別銷售者（某個銷售者或某群銷售者）的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo) 記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。

6、需求彈性：因價格與收入等因素而引起的需求的相應(yīng)的變動率叫做需求彈性。

7、新產(chǎn)品擴散：是指新產(chǎn)品上市后隨著時間的推移不斷地被越來越多的消費者所采用的過程。也就是說，新產(chǎn)品上市后逐漸地擴張到其潛在市場的各個部分。

8、產(chǎn)品組合的深度：是指一個企業(yè)產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品項目有多少個品種（如大小、口味等）。

9、宏觀環(huán)境:是指那些給企業(yè)造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會和文化環(huán)境。

10、欲望：人類需要經(jīng)由文化和個性塑造后所采取的形式，是用可滿足需要的實物來描述的。即人們想要得到滿足某種需要的具體物品的愿望

11、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性：是指企業(yè)各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)程度

12、目標(biāo)市場營銷：即企業(yè)識別各個不同的購買者群體，選擇其中一個或幾個作為目標(biāo)市場，運用適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，滿足目標(biāo)市場的需要。

簡答題

1.簡述企業(yè)有哪些折扣和折讓定價策略？2.簡述產(chǎn)品處于引用期應(yīng)采取什么策略？

3.簡述新產(chǎn)品進行商業(yè)性投放時，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?4.簡述促銷策略有哪幾種傾向？

5.簡述 選擇廣告媒體時應(yīng)考慮哪些因素?6.簡述消費者購買決策過程的階段。

7.海爾集團在中國家電市場上具有舉足輕重的地位。就企業(yè)特性而言，海爾在進行渠道設(shè)計時應(yīng)主要考慮哪些因素？如何設(shè)計？8.簡述關(guān)系營銷的特征是什么？

9.簡述新產(chǎn)品進行商業(yè)性投放時，企業(yè)應(yīng)作出哪些決策?10.簡述市場營銷觀念的演變歷程.11.簡述市場營銷戰(zhàn)略決策程序。

12.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)者品牌和中間商品牌之間經(jīng)常展開激烈競爭，這就是所謂的品牌戰(zhàn)。在這種對抗中，簡述中間商品牌有哪些優(yōu)勢和劣勢？

第三篇：市場營銷復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋

1、市場營銷的含義：市場營銷是通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。

2、市場營銷的內(nèi)涵：（1）目標(biāo)——滿足需求和欲望；（2）核

心——交換；（3）交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。

3、需要：沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望：對具體滿足物的愿望。需求：對有能力購買并

且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。

4、市場營銷管理哲學(xué)：指企業(yè)對其營銷活動及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念，一種態(tài)度，或

一種企業(yè)思維方式。市場營銷管理哲學(xué)的核心是正確處理企業(yè)、顧客、社會和環(huán)境之間的利益關(guān)系。

5、恩格爾系數(shù)：食物支出占個人總支出的比例

6、環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利因素及發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行為，這

種不利趨勢將損害企業(yè)的市場地位。

7、市場營銷機會：是指對企業(yè)市場營銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。在該領(lǐng)域內(nèi)企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢。

8、消費品市場：是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務(wù)的市場（最終產(chǎn)品市場）

9、組織市場：是指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利性組織為履行職責(zé)

而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。即購買者以組織為單位.有生產(chǎn)者市場、中間商市場、非營利組織、政府市場，10、市場營銷調(diào)研：是指企業(yè)為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)而搜集、整理和分析市場相關(guān)信息的活動。

11、目標(biāo)市場：企業(yè)選定的產(chǎn)品銷售對象或服務(wù)對象，是企業(yè)制定營銷策略時首先要考慮的，尋找

目標(biāo)市場是分析各種因素的必然歸屬，也是采取相應(yīng)策略的依據(jù)。

12、市場細分：根據(jù)自身條件和營銷目標(biāo)，以需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。

13、市場差異化：市場差異化是指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而產(chǎn)生的差

異。大體包括銷售價格差異、渠道差異、服務(wù)差異化。

14、無差異策略：是指企業(yè)把整個市場看做一個大目標(biāo)市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市

場營銷組合對待整個市場。

15、差異策略：就是把整個市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源

及營銷實力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。

16、集中策略：是將整個市場分割為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的目標(biāo)市場組合，實行集中營銷。

17、產(chǎn)品整體概念：能夠通過交換提供給市場以滿足消費者或用戶某種需要和欲望的任何有形物品

和無形服務(wù)。產(chǎn)品＝實體＋服務(wù)

18、產(chǎn)品組合策略：是企業(yè)全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。

19、產(chǎn)品生命周期: 指產(chǎn)品從進入 市場到退出市場的過程，分為引入期、成長期、成熟期和衰退期

等四個階段.20、品牌：是用以識別銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來的商業(yè)名稱

及其標(biāo)志，通常由文字、標(biāo)記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構(gòu)成。

21、促銷：是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。

22、促銷組合：企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷

方式的選擇、編配和運用。促銷策略包含：推動策略和拉引策略。

23、營銷審計：是對企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位的市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和市場營銷活動等獨立、系

統(tǒng)、綜合地進行的定期審計，以發(fā)現(xiàn)市場機會、找出問題所在，并提出改進工作和計劃的建議。

24、服務(wù)：就是為滿足購買者需要而提供的一種活動或滿足感。服務(wù)包含以下觀點：

1、服務(wù)提供的基本上是無形的活動，可以是純粹的服務(wù)，也可以與有形產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。

2、服務(wù)提供的只是產(chǎn)品的使用權(quán)，并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

3、服務(wù)的重要性不亞于物質(zhì)產(chǎn)品。

25、有形展示：在服務(wù)營銷管理中，一切可以傳遞服務(wù)特色與優(yōu)點的有形組成部分，均可稱作服務(wù)的有形展示。

二、論述題

一、市場營銷演變的過程

1、生產(chǎn)觀念:時間：19世紀(jì)末~20世紀(jì)初 背景與條件：賣方市場，市場需求旺盛，供應(yīng)能力不足 核心思想：生產(chǎn)中心論?重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率營銷順序：企業(yè)→市場 典型口號：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么”。生產(chǎn)觀念認為：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導(dǎo)向型組織的管理當(dāng)局總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。

2、產(chǎn)品觀念：時間： 19世紀(jì)末~20世紀(jì)初 背景與條件：消費者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場需求?營銷近視癥 營銷順序：企業(yè)→市場 典型口號：質(zhì)量比需求更重要 產(chǎn)品觀念認為：消費者最喜歡高質(zhì)量的、多功能和具有某些特色的產(chǎn)品，在產(chǎn)品導(dǎo)向型組織里，管理當(dāng)局總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，便日臻完善

3、推銷/銷售觀念：時間：20世紀(jì)30~40年代 背景與條件：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產(chǎn)生 營銷順序：企業(yè)→市場典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。推銷觀念認為：如果聽其消費者自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品。因此，該組織必須主動推銷和積極促銷。

4、市場營銷觀念時間：20世紀(jì)50年代 背景與條件：買方市場 核心思想：消費者主權(quán)論?發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 營銷順序：市場→企業(yè)→產(chǎn)品→市場 典型口號：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。市場營銷觀念認為：達到組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，比競爭者更有效地提供目標(biāo)市場所要求的滿足。

5、社會營銷觀念：時間：20世紀(jì)70年代 背景與條件：社會問題突出；消費者權(quán)益運動的蓬勃興起。核心思想：企業(yè)營銷=顧客需求+社會利益+盈利目標(biāo)。營銷順序：市場及社會利益需求→企業(yè)→產(chǎn)品→市場及社會利益需求。SMC是MC的補充和修正。典型口號是多贏社會營銷觀念認為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場的需求、欲望和興趣，比競爭者更有效地提供滿足顧客的商品，提供商品的方式應(yīng)能使消費者和社會福利雙贏。

二、顧客滿意、顧客認知價值及二者之間的關(guān)系 顧客滿意：是指顧客對一件產(chǎn)品滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客認知價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。即CPV=TCV－TCC關(guān)系：

1、潛在顧客不會對那些看上去想銷售一些東西的人有回應(yīng)。他們喜歡真誠謙卑，那些真正的普通人，那些他們認為能交上朋友的人。

2、提出正確的問題，并主動聆聽可以幫助你了解潛在顧客的核心價值和真實需求，才能使你運用你的產(chǎn)品，給最想要和最需要的人增加價值。

3、把任務(wù)分派給正確的人，讓一切事情都變得容易，無論是在工作上，還是在生活中。

4、當(dāng)銷售基于誠信時，成功的可能性就會非常大。

5、只關(guān)注拿到顧客的銷售員，在排行榜上待不了多久；只有善于保持顧客的銷售員，才會長久的留在巔峰。

6、不要只滿足于成交，而應(yīng)時刻把握機會滿足潛在顧客的要求。

7、銷售的重要內(nèi)容之一，是要問正確的問題，這樣，你銷售的東西才能滿足客戶的需求。換句話說，銷售的關(guān)鍵不是銷售，而是提供。而提供的關(guān)鍵，就是要提前了解到，應(yīng)該提供什么。

8、如果你只是在說，就不可能與潛在顧客建立信任。

9、要真正進入對話，在一個能建立信任的層面上與潛在顧客溝通，并最終成交，你必須首先把自己的計劃放在一邊。

10、在銷售對話中，問一組你提前精心設(shè)計的問題。問一些能幫助你了解你的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合客戶的問題；確定你的潛在客戶需要什么，為什么會有這樣的要求，他們是如何期待你的產(chǎn)品和服務(wù)，同時讓他們了解你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們的生活和生

意帶來什么好處，以及他們期待什么時候得到。

11、確定為你創(chuàng)造最所收益的前20%的客戶是誰，然后把大部分時間花在與他們，及他們推薦給你的人建立高誠信關(guān)系上。

三、市場營銷組合及特點

市場營銷組合是企業(yè)為了進占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，對可控制因素進行的整合、協(xié)調(diào)。特點：1．可控性：由企業(yè)可以控制和運用的有關(guān)營銷手段和因素構(gòu)成。2．動態(tài)性：營銷組合不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。3．復(fù)合性：構(gòu)成營銷組合的四大類因素或手段，各自有包含著多個次一級或更次一級的因素或手段組4．整體性：構(gòu)成營銷組合的各種手段以及各個層次的因素不是簡單相加或拼湊，他們必須成為一個有機整體。

四、營銷環(huán)境的特點和要素

特點：客觀性：環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控制的特點，一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩亍⒄畏梢蛩?、社會文化因素等。差異性：不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。多變性：市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸多因素都受到眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。相關(guān)性：營銷環(huán)境諸因素間，相互影響，相互制約，某一因素的變化，會帶動其他因素的相互轉(zhuǎn)化，形成新的營銷環(huán)境。

要素：

1、企業(yè)的微觀環(huán)境是指對企業(yè)的經(jīng)營活動有直接影響的外部力量。包括：企業(yè)、供應(yīng)商、營銷中間商、顧客、競爭者、公眾。

2、宏觀環(huán)境是指那些較大的、影響整個微觀環(huán)境的因素，包括人口統(tǒng)計的、經(jīng)濟的、自然的、技術(shù)的、政治的和文化的因素。包括：人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境

五、購買角色

1、發(fā)起者：發(fā)起者是指首先提出或有意想購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人。

2、影響者：影響者是指其看法或建議對最后決策具有一定影響的人。

3、決策：決策者是指在是否買、為何買、哪里買等方面的購買決策作出完全或部分最后決定的人。

4、購買者：購買者是指實際進行采購人。

5、使用者：使用者是指實際消費或使用產(chǎn)品或服務(wù)的人。

六、獲得第一手資料的方法

第一手資料，是為當(dāng)前的某種特定目的而收集的原始資料。1.調(diào)查法：通過與被調(diào)查者溝通交流的途徑獲得信息的調(diào)查方法。2.實驗法：是最正式的一種調(diào)研方法。3.觀察法：調(diào)查人員在現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況觀察記錄獲得第一手資料的方法。分為直接觀察法、親身經(jīng)歷法、痕跡觀察法。

七、競爭市場的四種地位：市場領(lǐng)導(dǎo)者：擴大整個市場需求規(guī)模，保衛(wèi)或擴大自己的市場占有率。市場挑戰(zhàn)者：為挑戰(zhàn)而生 市場追隨者：平平淡淡才是真。市場利基者：不以利小而不為

八、產(chǎn)品生命周期每個階段的特征(1)投入期。投入期是產(chǎn)品生命周期的第一階段，即產(chǎn)品開始按批量生產(chǎn)并全面投入企業(yè)的目標(biāo)市

場。這一階段最主要的特征是銷量低、銷售增長緩慢。(2)成長期。新產(chǎn)品從投入期轉(zhuǎn)入成長期的標(biāo)志是銷售量迅速增長。(3)成熟期。成熟期的特點是產(chǎn)品在市場上基本飽和，雖然普及率繼續(xù)有所提高，而銷售量則趨于基本穩(wěn)定。(4)衰退期。由于競爭勢態(tài)、消費偏好、產(chǎn)品技術(shù)及其它環(huán)境因素的變化，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售量減少而進入衰退期，從而誘發(fā)出更新的產(chǎn)品問世。

八、定價的影響因素

一、定價目標(biāo)

二、產(chǎn)品成本

三、市場需求

四、競爭狀況

五、政策法律

九、選擇廣告媒體是考慮的因素

1、產(chǎn)品的性質(zhì)

2、消費者接觸媒體的習(xí)慣

3、媒體的傳播范圍

4、媒體的影響力

5、媒體的費用

十、銷售促進及特點

銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。銷售促進的特點：

1、促銷效果顯著

2、是特定時期的短期性促銷工具

3、是一種輔助性促銷方式

4、可能會貶低產(chǎn)品的價值

十一、國際市場營銷與國際貿(mào)易、國內(nèi)市場營銷的區(qū)別

國際市場營銷是指企業(yè)在兩個或兩個以上的國家，以全球性資源優(yōu)化配置為手段，從事跨國界的生產(chǎn)經(jīng)營活動。國際市場營銷是在國際貿(mào)易的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。國際市場營銷與國際貿(mào)易都是跨國界的商品交易活動，從總體上看都屬于國際貿(mào)易范疇，從企業(yè)運作看則屬于國際市場營銷范疇。國際市場營銷與國際貿(mào)易的區(qū)別：角度不同、范圍不同、流向不同、對象不同。國際市場營銷和國內(nèi)市場營銷相比，有跨國界、異國性、多國性的特點。區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面：復(fù)雜性、風(fēng)險性、激烈性。

十二、服務(wù)營銷的特點:

1、無形性:也稱不可觸知型。主要指服務(wù)是提供非物質(zhì)產(chǎn)品，顧客在購買之前，一般不能看到、聽到、嗅到、嘗到或感覺到。

2、同步性：也稱不可分割性。主要指服務(wù)的生產(chǎn)和消費是同時進行的，有時也與銷售過程連接在一起。

3、異質(zhì)性：也稱可變性。主要指服務(wù)的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。

4、易逝性：也稱不可儲存性或短暫性。主要指服務(wù)不能在體驗之前也不能在體驗之后制造和在生產(chǎn)后儲存?zhèn)溆?，消費者也無法購后儲存。

第四篇：2015最新排版計算機網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)考復(fù)習(xí)題

__路由器__是Internet的主要互聯(lián)設(shè)備。

“32位微型計算機”中的32指的是__機器的字長__。

“更改默認主頁”是在Internet Explorer瀏覽器的選項卡中進行設(shè)置，這個選項卡是__常規(guī)__。

“美國信息交換標(biāo)準(zhǔn)代碼”的縮寫是__ ASCII __。

“同一臺計算機，只要安裝不同的軟件或連接到不同的設(shè)備上，就可以完成不同的任務(wù)”是指計算機具有__極強的通用性 16進制數(shù)的1個位能夠表示的不同狀態(tài)有__16種____ 1994年4月20日我國被國際上正式承認為接入Internet的國家，所使用專線的帶寬為__64Kbps __。360安全衛(wèi)士的功能不包括__圖形、圖像處__。

360安全衛(wèi)士可以有效保護各種系統(tǒng)賬戶安全的是__木馬查殺__。8個字節(jié)含二進制位_64個___。

ASCII碼可以表示的字符個數(shù)是_128___。E-mail地址中@的含義為_在___。

Excel2010的每個工作表中，最小操作單元是_單元格___。Excel2010工作簿文件的默認擴展名為_ xlsx ___。Excel2010中的電子工作表具有__二維結(jié)構(gòu)__。

Excel2010主界面窗口中編輯欄上的fx按鈕用來向單元格插入__函數(shù)__。FTP的中文意義是__文件傳輸協(xié)議__。

FTP的主要功能是__傳送網(wǎng)上所有類型的文件__。FTP是實現(xiàn)文件在網(wǎng)上的_．復(fù)制 ___。HTML是指__超文本標(biāo)識語言__。HTTP協(xié)議稱為__超文本傳輸協(xié)議__。

HTTP協(xié)議的功能是__用于傳送Web數(shù)據(jù)__。IE收藏夾中保存的是_網(wǎng)頁的地址___。

Internet Explorer瀏覽器本質(zhì)上是一個_瀏覽Internet上Web頁面的客戶程序___。Internet是全球最具影響力的計算機互聯(lián)網(wǎng)，也是世界范圍的重要_信息資源網(wǎng)___。Internet是由__ ARPANET __發(fā)展而來的。

Internet為人們提供許多服務(wù)項目，最常用的是在Internet各站點之間漫游，瀏覽文本、圖形和聲音等各種信息，這項服務(wù)稱為_ 004km.cn __。

中國教育科研網(wǎng)的縮寫為__ CERNET __。

中央處理器（CPU）可直接讀寫的計算機存儲部件是___內(nèi)存__。

資源管理器中的庫是__用戶快速訪問一組文件或文件夾的快捷路徑__。

自計算機問世至今已經(jīng)經(jīng)歷了4個時代，劃分時代的主要依據(jù)是計算機的__構(gòu)成元件__。字符A對應(yīng)的ASCII碼值是___65___。字符a對應(yīng)的ASCII碼值是__97__。

字長16位的計算機，它表示_數(shù)以16位二進制數(shù)表示___。

組成計算機主機的主要是__中央處理器和主存儲器__。

最早設(shè)計計算機的目的是進行科學(xué)計算，其主要計算的問題面向于_軍事___。

第五篇：農(nóng)資市場營銷復(fù)習(xí)題

一、名詞解釋：（2×5，共10分）

1.農(nóng)資：指在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中用以改變和影響勞動對象的物質(zhì)資料和物質(zhì)條件，2.農(nóng)資市場：是按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料產(chǎn)品性質(zhì)劃分的專業(yè)市場，是商品市場的重要組成部分。

3.產(chǎn)品：是指某種實用價值，能夠滿足人們某種需求和欲望的物質(zhì)的總和。

4.產(chǎn)品組合：是指一個農(nóng)資企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品品種與數(shù)量的比例關(guān)系的組合。

5.目標(biāo)市場：指在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)所確定的為之服務(wù)的最佳細分市場。

6.廣告（廣義）：指一切借用傳播媒體形式向公眾傳播信息的活動。

7.人員推銷：指企業(yè)派出推銷人員或委托專職推銷人員直接向目標(biāo)顧客介紹和推銷產(chǎn)品的經(jīng)營活動。

8.農(nóng)業(yè)技術(shù)市場：是將農(nóng)業(yè)技術(shù)傳遞并應(yīng)用滲透到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的過程和形式。

9.服務(wù)營銷：是指企業(yè)為了滿足顧客對服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，是通過采取一系列整合營銷策略而達到交易的活動。

10.市場占有率=(區(qū)域市場內(nèi)擁有本公司產(chǎn)品二級經(jīng)銷商數(shù)量/區(qū)域市場二級經(jīng)銷商總數(shù)）×l00%

二、判斷題（下列論述正確的在括號內(nèi)打‘√’，論述錯誤的在括號內(nèi)打‘×’。1×10，共10分）

1.農(nóng)資市場細分的實質(zhì)是細分農(nóng)民的需求，而不是細分消費者和商品。（）

2.一條分銷渠道主要包括中間商、代理商、生產(chǎn)者和消費者，不包括供應(yīng)商和輔助商。（）

3.垂直式分銷渠道是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。（4.消費者對其購買產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購買行為。(√)

5.尾數(shù)定價的目的是使人感覺質(zhì)量可靠。(×)

6.我們通過各種渠道所收集到的文件、數(shù)據(jù)、圖表、新聞報道等都是原始資料。(×)

7.分銷渠道的存在是為解決因生產(chǎn)與消費的分離而產(chǎn)生的產(chǎn)品數(shù)量、品種、時間、地點和所有權(quán)等方面的矛盾。(√)

8.當(dāng)消費者對商品的價格反應(yīng)敏感，且市場規(guī)模大，存在著強大的競爭潛力，這時候企業(yè)就可以采用撇脂定價策略。(×)

9.推銷員除了要負責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。(√)

10.基于服務(wù)的特點，服務(wù)廣告要努力實現(xiàn)將無形產(chǎn)品有形化，消除顧客的不確定心理。(√)

11.市場定位中的迎頭定位策略具有較大的風(fēng)險性。(√)

12.即便內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，倘若沒有完善的服務(wù)，實際上也是不合格產(chǎn)品。(√)

13.文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。(×)

14.市場是由那些想買東西并且有購買力的人構(gòu)成。(√)

15.一個產(chǎn)品，即使其內(nèi)在質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)，但若沒有完善的服務(wù)，實際上是不合格的產(chǎn)品。(√)

16.文化對市場營銷的影響多半是通過直接的方式來進行的。(×)

17.市場細分后的每一個細分市場，對企業(yè)市場營銷都具有重要的意義。(×)

18.同一種服務(wù)由數(shù)人操作，顧客感受到的服務(wù)品質(zhì)是完全相同的。(×)

19.營銷活動只能被動地受制于環(huán)境的影響。(×)

20.網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作是網(wǎng)上信息收集和發(fā)布。(×)

三、單項選擇題（1×20分，共20分）

1.下列屬于有限但可以更新的資源的是（）。

A 水B 森林C 石油D 煤

2.購買商品和服務(wù)供自己消費的個人和家庭被稱為（）。

A 生產(chǎn)者市場B 消費者市場C 轉(zhuǎn)售市場D組織市場

3.企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織是（）。

A 社團公眾B 社區(qū)公眾C內(nèi)部公眾D政府公眾

4.消費習(xí)俗屬于（）因素?！蹋?/p>

A人口環(huán)境B經(jīng)濟環(huán)境C文化環(huán)境D地理環(huán)境

5.以下哪個是影響消費者需求變化的最活躍因素（）。

A人均國民生產(chǎn)總值B個人收入C個人可支配收入D個人可任意支配收入

6.市場營銷的核心是()。

A生產(chǎn)B分配C交換D促銷

7.品牌資產(chǎn)是一種特殊的()。

A有形資產(chǎn)B潛在資產(chǎn)C附加資產(chǎn)D無形資產(chǎn)

8.下列選項屬于人們對社會生活中各種事物的態(tài)度和看法()。

A社會習(xí)俗B消費心理C價值觀念D營銷道德

9.代理中間商屬于市場營銷環(huán)境的（）因素。

A內(nèi)部環(huán)境B競爭C市場營銷渠道企業(yè)D公眾環(huán)境

10.市場細分是根據(jù)()的差異對市場進行的劃分。

A買方B賣方C.產(chǎn)品D中間商

11.理想業(yè)務(wù)的特點是（）。

A高機會高威脅B高機會低威脅C低機會低威脅D低機會高威脅

12.服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，它向顧客提供的是產(chǎn)品的()。

A所有權(quán)B保護權(quán)C使用權(quán)D管理權(quán)

12.一般日常生活用品，適合于選擇()做廣告。

A人員B專業(yè)雜志C電視D公共關(guān)系

13.對那些處于發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)和目前經(jīng)營業(yè)績好、環(huán)境變化不大的企業(yè)適宜采用何種戰(zhàn)略。

A緊縮B抽資C穩(wěn)定發(fā)展D維持

14.當(dāng)一個企業(yè)規(guī)模較小，人力、物力、財力都比較薄弱時，應(yīng)當(dāng)采取()競爭策略。

A進攻策略B專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營C市場多角化D防御策略

15.在市場對產(chǎn)品價格極為敏感、企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨生產(chǎn)經(jīng)營的增加而下降，低價不會引起實際和潛在的競爭，企業(yè)宜對此產(chǎn)品采用()。

A撇脂定價B滲透定價C.中間定價D理解價值定價

16.在影響服務(wù)定價的成本要素中，職員加班費屬于()

A固定成本B準(zhǔn)固定成本C變動成本D準(zhǔn)變動成本

17.在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是（）。

A漫不經(jīng)心B排除干擾C表情冷峻D態(tài)度傲慢

18.實體物品中的質(zhì)量水平、外觀顏色、式樣及品牌名稱等，是整體產(chǎn)品概念中的（）。

A期望價值B核心產(chǎn)品C有形產(chǎn)品D附加產(chǎn)品

19.相對市場占有率指的是()

A企業(yè)的市場占有率占整個市場的比率

B企業(yè)的市場占有率與同行業(yè)最大競爭對手市場占有率之比

C企業(yè)的市場占有率與同行業(yè)最小競爭對手市場占有率之比

D企業(yè)的市場占有率與同行業(yè)任一競爭對手市場占有率之比

20.根據(jù)“需要層次理論”，下列屬于第三層次的是（）。

A安全需求B自尊需求C社會需求D自我實現(xiàn)的需求

四、不定項選擇題：（下列選項中至少兩個或有兩個以上答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應(yīng)位置上答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。2×5分，共10分）

1.下列屬于市場營銷微觀環(huán)境的是（）。

A輔助商B政府公眾C人口環(huán)境D消費者收入E國際市場

2.營銷中間商包括（）。

A中間商B物流公司C營銷服務(wù)機構(gòu)D財務(wù)中介機構(gòu)E 供應(yīng)商

3.營銷環(huán)境包括（）。

A宏觀環(huán)境B間接環(huán)境C作業(yè)環(huán)境D微觀環(huán)境E人口環(huán)境

4.市場營銷環(huán)境的特征是（）。

A客觀性B差異性C多變性D穩(wěn)定性E相關(guān)性

5.企業(yè)制定定價策略時有必要將市場結(jié)構(gòu)進行劃分，其劃分的依據(jù)主要有（）

A產(chǎn)品是否同質(zhì) B企業(yè)規(guī)模C市場是否同質(zhì)D市場規(guī)模

五.簡要論述題：（15分）

1.產(chǎn)品組合策略有哪幾種?

產(chǎn)品組合策略是制定其他各項決策的基礎(chǔ)。企業(yè)必須對產(chǎn)品進行組合，做出正確地產(chǎn)品組合決策，使企業(yè)的產(chǎn)品組合獨具特色，并通過不斷調(diào)整保持最佳狀態(tài)。產(chǎn)品組合調(diào)整策略一般有以下類別：

(1)擴充產(chǎn)品組合策略。即開拓產(chǎn)品組合的廣度和加強產(chǎn)品組合的深度，實行更多品類或品種的生產(chǎn)或經(jīng)營。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略。即削減產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目，實行更少品類、更專業(yè)化的經(jīng)營。以利于企業(yè)采取先進的生產(chǎn)技術(shù)和營銷方法，提高效率，降低成本和費用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

(3)產(chǎn)品線延伸策略。是指全部或部分地改變原有產(chǎn)品的市場定位。

2企業(yè)進行有效溝通的步驟主要有哪些?

企業(yè)開發(fā)和進行溝通及促銷時的步驟主要有：

(1)找出目標(biāo)接收者；

(2)確定溝通目標(biāo)；

(3)設(shè)計信息；

(4)選擇溝通渠道；

(5)制定促銷預(yù)算；

(6)決定促銷組合。

3簡述銷售人員的主要工作任務(wù)。

(1)積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能顧客或潛在顧客；

(2)將各有關(guān)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的顧客；

(3)運用推銷技術(shù)，千方百計推銷產(chǎn)品；

(4)向顧客提供各種服務(wù)；

(5)經(jīng)常向企業(yè)報告訪問推銷活動的情況，并進行市場調(diào)查和收集市場情況。

4.傳播的途徑有哪些？各有何特點？

（1）人際交流

人際交流有以下特點：①信息直接生動；③信息不易失真?？尚哦雀?；③反饋及時；④信息容量??；③傳播內(nèi)容的擴散速度慢。

（2）組織傳播

組織傳播的主要特點如下：①目的性。②有序性。③強制性。④不準(zhǔn)確性。

（3）大眾傳播

①眾性與開放性。

②傳者是一個專業(yè)性組織。

③信息容量大、傳播速度快、范圍廣

④接近傳者（發(fā)送設(shè)施）的有限性與有控性。

⑤傳播的易失性。

5.農(nóng)資市場調(diào)研的步驟有哪些？

（1）確定問題及調(diào)研目標(biāo)

（2）制定收集信息的調(diào)研計劃

（3）執(zhí)行調(diào)研計劃，收集和分析數(shù)據(jù)

（4）編寫調(diào)研報告

6.農(nóng)資的特征有哪些？

（1）品種多、規(guī)格多

（2）占地大、不易陳列和碼放

（3）技術(shù)含量高

（4）季節(jié)性強、地域性強

（5）售后服務(wù)困難

（6）產(chǎn)地不一

7.農(nóng)資批發(fā)商的促銷策略有哪些？

（1）規(guī)劃品牌

（2）經(jīng)營關(guān)鍵產(chǎn)品

（3）狠抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

（4）提高終端運作能力

8.農(nóng)資市場常用促銷活動形式有哪些？

（1）新聞采訪

（2）新聞發(fā)布

（3）制造新聞

（4）視聽材料的組織和運用

（5）直接郵寄資料

（6）召開會議

（7）培訓(xùn)教育

9.改變農(nóng)資終端用戶購買行為的途徑有哪些？

(1)提高農(nóng)民知識水平。

(2)引導(dǎo)農(nóng)民更新觀念。

(3)力爭做到“一站式”跟蹤服務(wù)。

(4)幫助農(nóng)民建立有利的社會環(huán)境

10.農(nóng)資零售店形式有哪些？

(1)獨立經(jīng)營型

(2)組織零售型

(3)代理型(農(nóng)資代理商)

(4)經(jīng)銷型(農(nóng)資經(jīng)銷商)

六、案例分析題：（30分）

（一）江蘇某化工廠生產(chǎn)的益農(nóng)牌復(fù)合肥在當(dāng)?shù)睾椭苓叺貐^(qū)有一定的市場,但品牌知名度和銷售量一直未有大的突破。2002年西南一家大型農(nóng)資連鎖企業(yè)獲得益農(nóng)牌復(fù)合肥長江以南市場獨家經(jīng)銷權(quán)，2002年10月該農(nóng)資連銷公司進益農(nóng)牌復(fù)合肥20000噸，發(fā)往長江以南14個省市自治區(qū)自己的銷售網(wǎng)點，經(jīng)過兩年多的銷售，到2004年3月為止，仍有庫存4000多噸，其中有許多是經(jīng)過多次降價處理后留下的，還有一些是長期滯銷，至今仍無法銷售的。20000噸益農(nóng)牌復(fù)合肥銷售工作，從時間跨度上經(jīng)歷了3個年頭。從經(jīng)濟效益上，雖然第一年是鋪底銷售，但后期占用資金近千萬元，產(chǎn)生的倉儲、換包等費用近百萬元，還有大量的損耗，銷售價格也早已低于成本價在銷售。從銷售總量來說尚不及局部地區(qū)市場的十分之一，所

以從總體上應(yīng)該說益農(nóng)牌復(fù)合肥這次的銷售是不成功的。為什么在復(fù)合肥市場還算繁榮的情況下，益農(nóng)牌復(fù)肥的銷售會出現(xiàn)這種局面呢？

答：原因分析：

1．產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定：益農(nóng)牌牌復(fù)合肥在庫存時間不長的情況下，出現(xiàn)了大量的板結(jié)或風(fēng)化成粉末現(xiàn)象，銷售時要請專人來敲結(jié)塊，使用戶對其質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

2．包裝質(zhì)量差：包裝袋脆性大易破裂風(fēng)化。在庫存一段時間后，多數(shù)包裝袋出現(xiàn)裂縫、破口和風(fēng)化現(xiàn)象，運輸搬運過程中稍有不慎則大面積破裂使產(chǎn)品結(jié)塊、風(fēng)化現(xiàn)象加劇，造成大量的損耗。據(jù)了解這主要是包裝袋廠為降低成本，使用再生材料過多造成的。

3．缺乏品牌知名度：近年來隨著復(fù)合肥的熱銷，許多廠家也悄然樹立了自己的品牌，在市場上形成了一定的口碑，如撒可富、恩豐牌等。而益農(nóng)牌復(fù)合肥在這方面有較大的差距，許多地區(qū)是初次進入市場。

4．缺乏宣傳推廣：許多廠家在銷售的同時采用各種形式進行宣傳，在許多農(nóng)村的墻體上，集鎮(zhèn)的廣告欄上有宣傳語，在城鄉(xiāng)結(jié)合部立有宣傳牌，在農(nóng)資集散市場掛有橫幅、宣傳畫、立有廣告牌等。益農(nóng)牌復(fù)合肥雖然也做了年歷畫、廣告衫等，但顯然力度和深度都不夠。

5．銷售模式的制約：由于經(jīng)銷的某農(nóng)資公司是加盟式連鎖公司，配送下去的貨物既不占用當(dāng)?shù)毓镜馁Y金，也沒有明確的銷售任務(wù)指標(biāo)，所以各地的經(jīng)銷點沒有任何壓力，銷售也缺乏主動性，在商品銷售順暢時尚有一定的積極性，一旦銷售遇阻，則不會去主動推銷，更不愿付出代價去宣傳推廣。

6．配送方向欠合理：益農(nóng)牌復(fù)合肥有不同成份多種比例配方的規(guī)格包裝，如有低含量含氯的、含硫的，高含量含氯的、含硫的。各地的需求也各不相同，有的每種都有需求，有的只需求某幾種。而益農(nóng)牌復(fù)合肥的配送卻是有的地區(qū)所有品種都有，但個別品種無法銷售。

（二）小苗的成長過程

北京雪蓮養(yǎng)絨有限公司的科技人員苗曉光，是公司先進人物中的典型代表。他從學(xué)校的校門出來，就進了工廠，在企業(yè)里他就有一種追求，就是要用他在學(xué)校里面的所學(xué)，結(jié)合生產(chǎn)的需要，發(fā)明創(chuàng)造出最好的分梳技術(shù)。這樣一種抱負，這樣一種追求，激勵他將近6年的時間內(nèi)，在研制小組的領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)揮了他自己的特長，終于在1995年，他們?nèi)〉昧送黄菩缘倪M展，獲得了專家鑒定，就是這項工藝BSLD-95的工藝技術(shù)，獲得20世紀(jì)90年代國際先進水平的這樣一個評價。

苗曉光指著公司獎給他的房子，激動地對人們說：“這就是公司獎勵給我的一套住房，是公司最好的住房了，對我來說是非常知足的。如：晉級、職稱，還有工資待遇上也給了相應(yīng)的獎勵，我想我不能辜負領(lǐng)導(dǎo)對我的獎勵，對自己來說也不能辜負一個知識分子的榮譽。在工作上應(yīng)該更努力地工作，主要是為企業(yè)做出新的貢獻。

馬斯洛需要層次論主要有七種需要：生理的需要、安全的需要、友愛和歸屬的需要、尊重的需要、求知的需要、求美的需要、以及自我實現(xiàn)的需要。在小苗的成長這個案例中，雪蓮羊絨有限公司通過幾次獎勵給他住房，并且在授予先進稱號、晉級、職稱和工資待遇上也給予了相應(yīng)的物質(zhì)和精神的獎勵，不但滿足了小苗的基本生理需要，同時也使他獲得了友愛歸屬的需要和尊重的需要。小苗獲得了組織的關(guān)心愛護和支持，以及重視和賞識，使他產(chǎn)生了強烈的自信的情感。在公司持續(xù)6年的支持下，他獲得了研制的成功，并最終實現(xiàn)了的自我實現(xiàn)的需要，（即使人能最大限度的發(fā)揮自己的潛能并完成某項事業(yè)的欲望），小苗的人生價值獲得了最大程度的體現(xiàn)。

（三）安徽某縣政府該縣為防止稻飛虱在中晚水稻暴發(fā)，農(nóng)業(yè)部門決定采購27.2噸吡蚜酮。為防止中標(biāo)廠家不能按時交貨，該縣農(nóng)業(yè)部門特設(shè)立了2個標(biāo)號，數(shù)量各為13.6噸，意思就是可以是兩個廠家一起中標(biāo)。消息發(fā)布后，生產(chǎn)廠家紛紛組織參加招標(biāo)、競標(biāo)。江蘇某兩廠家借助于江西招標(biāo)的成功經(jīng)驗，片區(qū)銷售人員一同商量，統(tǒng)一價格，共同商定統(tǒng)一競標(biāo)價格20萬元/噸。這其中兩廠家在本地均有銷售商戶，廠家A按知名度與品牌處于領(lǐng)先位置，廠家B稍次；廠家B業(yè)務(wù)員緊緊依靠商家，共同商定競標(biāo)細節(jié)與對策，而廠家A憑借廠家之間的盟言，不聽商家勸言，相反把商家忽視，兩個標(biāo)號都競投了20萬元/噸，而廠家B在投標(biāo)時競投出兩個19.2 萬元/噸。兩個廠家的產(chǎn)品均為農(nóng)業(yè)部全國農(nóng)技推廣中心推廣品種，產(chǎn)品質(zhì)量一致的同時，競標(biāo)結(jié)果無可非議當(dāng)然為廠家B中標(biāo)。廠家A業(yè)務(wù)員事后找廠家B業(yè)務(wù)員論理，也無結(jié)

果。招標(biāo)委員會出面協(xié)調(diào)，廠家A與廠家B商議，在保證供貨及時、統(tǒng)一價格的同時，能否兩家一起供應(yīng)。在關(guān)鍵時刻廠家B業(yè)務(wù)員依然決定，在招標(biāo)后2天內(nèi)按時全量及時交貨。廠家A 已經(jīng)備好貨、準(zhǔn)備發(fā)貨的美夢就徹底破滅，導(dǎo)致貨壓庫，廠家A因此承擔(dān)了巨大損失，既失去面子，又失去了里子（至少幾十萬元，甚至上百萬元損失）。

事情告訴我們：

（1）商場如戰(zhàn)場，智者謀，勇者勝。

（2）商家是廠家溝通的橋梁，沒有橋，天塹難以變通途。

（3）沒有永遠的敵人，只有永遠的對手。

（4）沒有永遠的朋友，只有利益的伙伴，商家唯利是圖。

（5）辦事要有條有理，知彼知己，才能百戰(zhàn)不殆。