第一篇：如何銷售護(hù)膚品

如何銷售護(hù)膚品-護(hù)膚品銷售技巧目前，化妝品市場品牌繁多，競爭日趨激烈，如何讓客戶接受護(hù)膚品，奪取更大的市場份額，是我們每一個(gè)銷售員都關(guān)心的問題，下面就朋友們在銷售過程中可能會(huì)碰到的一些疑難問題作一解答，僅供參考。第一部分答疑解惑

一、客戶嫌產(chǎn)品太貴怎么辦？

1.“一分錢一分貨”，我們是物超所值：(1)營養(yǎng)豐富（2)易吸收，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。要學(xué)會(huì)算賬，假如買了價(jià)廉物次的產(chǎn)品，非但解決不了問題，反而誘發(fā)皮膚疾病，再去醫(yī)院診治，不僅多花錢，還造成一系列的心理疾病，“撿了芝麻丟了西瓜”。

2．有些朋友認(rèn)為有錢還是多買幾件漂亮衣裳。若臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不會(huì)覺得有多美。

3.“人靠一張臉，樹結(jié)一層皮”，有些朋友在麻將桌上一輸就是上千塊，眼睛眨都不眨一下，但讓她買護(hù)膚用品卻很難，這就本末倒置了。

4．只有用好的護(hù)膚產(chǎn)品，才能讓皮膚得到足夠的保溫、維護(hù)、均衡營養(yǎng)，才能盡情展示我們東方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品質(zhì)好的護(hù)膚品讓我們用的放心。

二、客戶嫌產(chǎn)品太便宜怎么辦？

1．護(hù)膚品是國產(chǎn)品，所以就減少了很多中間費(fèi)用，比如關(guān)稅（護(hù)膚品的進(jìn)口關(guān)稅高達(dá)100-200有柜臺(tái)費(fèi)和廣告費(fèi)，因此價(jià)位較低。

2．護(hù)膚品擁有很多消費(fèi)者，每年的生產(chǎn)盤較大，這也使生產(chǎn)成本下降，價(jià)位偏低。

3．品質(zhì)優(yōu)而價(jià)位低，受益的是我們消費(fèi)者。

包裝不好。

三、客戶嫌產(chǎn)品包裝不好怎么辦？1．分清楚對方是嫌包裝質(zhì)量不好，還是因?yàn)閷徝烙^的不同而認(rèn)為產(chǎn)品

2．若嫌包裝質(zhì)量不好，告訴她：產(chǎn)品包裝質(zhì)量的好與壞，有一些基本的衡量標(biāo)準(zhǔn)，比如：材質(zhì)、印刷、條形碼等。高檔的材質(zhì)，必然加大成本，可謂“羊毛出在羊身上”，我們買的是產(chǎn)品，注重的是產(chǎn)品的質(zhì)量。

3．若客戶因不喜歡設(shè)計(jì)風(fēng)格而說包裝不好，就告訴她：系列護(hù)膚產(chǎn)品，設(shè)計(jì)風(fēng)格淡雅、高潔，展示的是“松珍”“平淡之中見真情”的品質(zhì)。

四、客戶嫌產(chǎn)品氣味不好怎么辦？

1．你現(xiàn)在聞到的氣味是她的天然原料的本來氣味，可能不習(xí)慣，時(shí)間長了就好了，如果沒有這種氣味，可能也就沒有了這種天然原料。

2．選護(hù)膚品不是選香水。香水注重香型，而護(hù)膚品主要看品質(zhì)和護(hù)膚效果。.五、客戶嫌產(chǎn)品是國產(chǎn)的怎么辦？

1．國產(chǎn)的針對性比較強(qiáng)。歐美人的膚質(zhì)與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質(zhì)也不完全一樣。例如，外國人皮質(zhì)較厚，用果酸效果很好，但中國人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會(huì)發(fā)生過敏反應(yīng)，而且歐美國家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗(yàn)。

2．適合自己的才是最好的。我們的護(hù)膚系列，經(jīng)過了成千上萬消費(fèi)者的驗(yàn)證，真正能給皮膚帶來：保濕、維護(hù)和均衡營養(yǎng)的作用。

3．遭遇返銷：許多護(hù)膚用品原料是從國內(nèi)售出去的，在國外制成半成品，在國內(nèi)制成成品再經(jīng)過包裝，貼上了外國的標(biāo)簽，價(jià)格就上去了。

4．松花粉的精華：純天然、豐富營養(yǎng)、極易吸收、價(jià)廉物美。

六、客戶賺成套使用太麻煩怎么辦？

1．產(chǎn)品與產(chǎn)品合起來用或許只有1倍的功效，假如成套使用就會(huì)有2倍的功效。我們要改變的是觀念與習(xí)慣。

2．退一步講與其它產(chǎn)品一起使用也沒有抵觸。先介紹她1-2款產(chǎn)品，然后不斷跟進(jìn)，讓她逐步接受所有的產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的終身受益者。

七、客戶嫌沒有護(hù)理服務(wù)怎么辦？

1．不要護(hù)理，需要合理。許多白領(lǐng)，平時(shí)根本沒時(shí)間去美容院花上2小時(shí)。她們在家自己護(hù)理，越簡單越好。

2．自制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=簡單有效，3．在家里或?qū)I店提供護(hù)理活動(dòng)。

八、客戶賺產(chǎn)品沒有配套的彩妝產(chǎn)品怎么辦？

1．護(hù)理是基礎(chǔ)。皮膚質(zhì)地的好壞是關(guān)鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點(diǎn)口紅就讓人賞心悅目。

2．如果要經(jīng)?；瘖y，可以選擇其他品牌的彩妝產(chǎn)品，護(hù)膚品與化妝品是美容的兩個(gè)方面，所使用的產(chǎn)品可以是不同的兩個(gè)系列。

第二部 分找準(zhǔn)銷售的切人點(diǎn)

五項(xiàng)原則

原則1――知己：

1．強(qiáng)調(diào)系列產(chǎn)品與眾不同的地方（特點(diǎn)、價(jià)格、附加值等，賣點(diǎn)？優(yōu)勢？質(zhì)量？科技含量？）

2．經(jīng)營模式：用得起，長期使用，越用越便宜。3．本人必須是產(chǎn)品的使用者和受益者。

原則2――知彼：

對方的年齡、職業(yè)、皮膚狀態(tài)、消費(fèi)觀念、經(jīng)濟(jì)狀況等，切實(shí)掌握顧客的消費(fèi)心理，是自費(fèi)還是公費(fèi)購買。

原則3――制造需求：

1．榜樣的力，舉例說明她周圍永葆育春的例子。

2．強(qiáng)調(diào)不足：皮膚的顏色、質(zhì)地、彈性、清潔程度。

3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更“風(fēng)度”一些，積極地保養(yǎng)，護(hù)理也是最佳途徑。

4．負(fù)面信息：如果現(xiàn)在不護(hù)理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會(huì)更沒有光澤等等。

5．延緩衰老是每個(gè)人的追求！

原則4――滿足需求

將產(chǎn)品的功能和優(yōu)勢與對立的不足相結(jié)合，做好售后服務(wù)。原則5-正確引導(dǎo)

1．科學(xué)的使用方法：時(shí)間、步驟、護(hù)理的方法。

2．皮膚改善需要時(shí)間：細(xì)魔滋養(yǎng)90天，它不是一朝一夕就娜政變的，-需要時(shí)間和耐力。

3．注意綜合保養(yǎng)臉為五臟之相.牢牢樹立內(nèi)服外用的觀念1摘養(yǎng)卑好的生活習(xí)慣。如 ①運(yùn)動(dòng) ②睡眠 ③均衡營養(yǎng) ④愉悅的心情 ③戒煙限酒等。銷售策略

20歲左右的人：消費(fèi)能力差，新陳代謝快，長痘。

30－40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質(zhì)。

40－50歲的人：消費(fèi)能力強(qiáng)，有的可以公款消費(fèi)，使用系列護(hù)膚品比打針去皺既安全又經(jīng)濟(jì)，目的是延緩衰老。

50歲以上的人：希望青春再現(xiàn)，希望延緩衰老，如何使自己0歲的身體有四、五十歲的容顏呢，保養(yǎng)是關(guān)鍵。

第三部分．

化妝品銷售主張：客戶能買一款產(chǎn)品，就能買一套產(chǎn)品。

你給客戶的答案就是最后答案。

美容主張：沒有丑女，只有不會(huì)打扮的女人．

天生麗質(zhì)難持久。

裝扮得讓人觀不出裝扮的痕跡。

第二篇：0護(hù)膚品銷售技巧

一.護(hù)膚品銷售實(shí)戰(zhàn)演練

1.我始終使用一種品牌，不想換來換去!

應(yīng)對話術(shù)：***其實(shí)，科學(xué)地嘗試一種最適合自己的護(hù)膚品，無疑是一件值得參與的事情?！?…

經(jīng)典語言：生命中愛要始終如一，生活卻需要多姿多彩。現(xiàn)場危機(jī)：參加美容沙龍的最終目的是請您感受當(dāng)今美容護(hù)膚的時(shí)尚，而不是讓您換品牌。由于您的誤解，差點(diǎn)誤了一次使您相擁時(shí)尚的機(jī)會(huì)。雙贏語言：我們一起去嘗試最新的時(shí)尚。

2.聽朋友說，用效果不太好.25656

應(yīng)對話術(shù)：***您關(guān)鍵是聽說，… …

經(jīng)典語言：聽說往往以偏概全，使用效果與個(gè)體差異和使用方法有直接的關(guān)系。

現(xiàn)場危機(jī)：我請您參加的這次美容沙龍，還會(huì)交給大家規(guī)范的使用方法和手法，您不會(huì)因?yàn)槁犝f而失去和時(shí)尚相遇的機(jī)會(huì)吧。

雙贏語言：把我和其它使用者的體會(huì)分享給你，你會(huì)在其中得到快樂！

3.我不喜歡到人多的地方！

應(yīng)對話術(shù)：***其實(shí)我和您一樣，… …

經(jīng)典語言：維雅美容沙龍是個(gè)高雅、溫馨的地方，只有知識(shí)女性才能走進(jìn)的這樣的環(huán)境。雖然人比較少，我相信您可以結(jié)交一些朋友。

現(xiàn)場危機(jī)：人的一生最需要的是朋友，史蒂文森說過：朋友是送給自己的最好禮物。憑您的才華和品位，怎能把自己封閉起來？那可不像您的性格。

雙贏語言：高品位才能有高享受！

4.我曾參加過一些免費(fèi)美容沙龍，最后總有一種上當(dāng)?shù)母杏X！

應(yīng)對話術(shù)：***是的，在這方面我也有過和你同樣的經(jīng)歷。但是，不是所有的沙龍都是那樣的！… 經(jīng)典語言：不經(jīng)風(fēng)雨，怎能見彩虹。我們有了這樣的經(jīng)歷，恰好為我們增長了辨別是非的能力…-

現(xiàn)場危機(jī)

：可不能一招被蛇咬，十年怕井繩！把一切美

好的事務(wù)都拒絕了，你想想自己是何結(jié)果呢？ 雙贏語言：我為你提供的是高品位的生活狀態(tài)！

5.我一向?qū)χ变N的產(chǎn)品不感興趣！

應(yīng)對話術(shù)：***直銷與傳統(tǒng)銷售只是銷售形式上的差異，和產(chǎn)品的品質(zhì)沒有關(guān)系… …

經(jīng)典語言：正是直銷這種面對面的服務(wù)，和心貼心的交流，促進(jìn)了社會(huì)的進(jìn)步！

現(xiàn)場危機(jī)：2005年直銷立法了，以你的品位和身份，早應(yīng)該了解了！

雙贏語言：我給了你了解的好機(jī)會(huì)，和皮膚護(hù)膚護(hù)理的科學(xué)方法！

6.我不喜歡復(fù)雜的護(hù)膚程序！

應(yīng)對話術(shù)：***對于復(fù)雜的理解各有不同，… …

經(jīng)典語言：感覺復(fù)雜就是不習(xí)慣，習(xí)慣了就簡單了！現(xiàn)場危機(jī)：人的所有行為都是養(yǎng)成的，今天你有機(jī)會(huì)和我一切了解護(hù)膚習(xí)慣的養(yǎng)成方法… …

雙贏語言：下面我就為你做一次簡單的皮膚護(hù)理，以后就按照這樣的方法護(hù)理皮膚，你體會(huì)一下簡單和復(fù)雜的區(qū)別吧！

7.我們單位發(fā)福利，就發(fā)的護(hù)膚品！

應(yīng)對話術(shù)：***發(fā)福利是不按需求提供產(chǎn)品，沒有一個(gè)單位發(fā)護(hù)膚品要統(tǒng)計(jì)膚質(zhì)的！… …

經(jīng)典語言：以膚質(zhì)為基準(zhǔn)，是選購護(hù)膚品的原則！現(xiàn)場危機(jī)：如果使用的產(chǎn)品與膚質(zhì)不相稱，也屬于濫用護(hù)膚品！

雙贏語言：我們的護(hù)膚品是轉(zhuǎn)為東方人設(shè)計(jì)的！

8.價(jià)位那么低怎么能說是好產(chǎn)品呢？

應(yīng)對話術(shù)：***一分錢一分貨，說的是性價(jià)比… … 經(jīng)典語言：有時(shí)價(jià)格不等于價(jià)值（舉例）。只有需要才有價(jià)值。

現(xiàn)場危機(jī)：價(jià)位的高與低是個(gè)人消費(fèi)能力的感覺！不能因?yàn)槟愕男睦韮r(jià)位來否定產(chǎn)品的功能，不給自己機(jī)會(huì)！

雙贏語言：如今化妝品市場的同質(zhì)化現(xiàn)象說明了… …

9.價(jià)位那么高，我大概無法承受？

應(yīng)對話術(shù)：***價(jià)格高與低是相對的，… …

經(jīng)典語言：有時(shí)價(jià)格不等于價(jià)值（舉例）。只有需要有價(jià)值。

現(xiàn)場危機(jī)：如果給你機(jī)會(huì)讓你永葆青春，你相信嗎？如果給你方法讓你延緩衰老，你還探討價(jià)格嗎？ 雙贏語言：肌膚護(hù)理首先是需要，其次才是價(jià)格。當(dāng)然價(jià)格和價(jià)值既有聯(lián)系，又有區(qū)別。例如：…

10.我一直在使用**品牌，覺得不錯(cuò)！

應(yīng)對話術(shù)：長期使用一個(gè)品牌是對的，但是，… … 經(jīng)典語言：科技在不斷地進(jìn)步，你應(yīng)該享受高科技的護(hù)理，這樣才能使肌膚長久保持健康狀態(tài)?，F(xiàn)場危機(jī)：肌膚護(hù)理除了感覺，還有變化！如果長期使用一種產(chǎn)品，而延緩衰老的功能未能發(fā)揮，就要考慮改變這種狀況！

雙贏語言：我當(dāng)初就是由于長期使用的產(chǎn)品沒有改變，才去嘗試這個(gè)品牌，結(jié)果就如今天你見到的我！

二.美容骨干應(yīng)對技巧演練

現(xiàn)場互動(dòng)作業(yè)(4)

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機(jī)：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機(jī)：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機(jī)：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機(jī)：… …

雙贏語言：… …

應(yīng)對話術(shù)：… …

經(jīng)典語言：… …

現(xiàn)場危機(jī)：… …雙贏語言：… …

第三篇：男士護(hù)膚品市場銷售創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

《×××男士護(hù)膚品市場銷售創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》

目錄

市場發(fā)展趨勢??????1

銷售狀況分析??????2

銷售目標(biāo)????????3

銷售方向????????3

銷售計(jì)劃????????3

促銷方案????????4

經(jīng)費(fèi)預(yù)算????????4

一、市場發(fā)展趨勢

護(hù)膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢

第一、是男性護(hù)膚品占比顯著上升，男士護(hù)膚品是一個(gè)近在眼前的真實(shí)的待挖掘的廣闊市場從二○○九年開始不斷出擊擴(kuò)展新的市場，打起男士護(hù)膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護(hù)膚保養(yǎng)市場上激烈的競爭，以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴(yán)重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。

為什么最近幾年男士系列護(hù)膚品大量出現(xiàn)，而且很多公司不遺余力的進(jìn)行推廣呢？首先是市場的原因。上世紀(jì)九十年代，女性護(hù)膚產(chǎn)品風(fēng)起云涌，只要有廣告就能賣貨，所以說幾年內(nèi)誕生了近二千多個(gè)日化企業(yè)淘金，競爭的結(jié)果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧，一九九五年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤率依然可以達(dá)到50％。但是隨著媒體費(fèi)用、渠道費(fèi)用的增加，十年之后的今天，其平均利潤已經(jīng)在30％以下，部分產(chǎn)品利潤甚至到了15％，而男性化妝品則剛剛起步，針對的主流顧客群又是社會(huì)精英層，所以價(jià)格高利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于女性化妝品市場，所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務(wù)就是通過男性市場尋找市場增長點(diǎn)。

男士護(hù)膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭，據(jù)美國《幸?！冯s志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示：美國男士一九九九年在美容方面的消費(fèi)金額為95億美元，平均每四個(gè)進(jìn)美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護(hù)膚用品來搶占市場，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel’s、法國的Nickel、還有中國的國產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績表現(xiàn)。

中國擁有近億的成熟男性消費(fèi)者，隨著中國男性對自身外表要求的提高，男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

第二、是藥用護(hù)膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個(gè)人護(hù)理用品。

幾年間，“藥妝”一躍成為了護(hù)膚時(shí)尚領(lǐng)域的新興名詞()，活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進(jìn)皮膚?？迫ΠY下藥，更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護(hù)理。

忽如一夜春雨來，千樹萬樹梨花開。當(dāng)綜合性藥物、營養(yǎng)調(diào)理和皮膚護(hù)理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語走進(jìn)了公眾視野的時(shí)候，很多人幻想著全民藥妝時(shí)代能夠快點(diǎn)到來，能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起，部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學(xué)步.探討中國藥妝市場的未來發(fā)展，還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題是不能夠回避的，那就是大多數(shù)消費(fèi)者仍沒有走進(jìn)藥房購買化妝品的習(xí)慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識(shí)白領(lǐng)消費(fèi)群體，且以女性消費(fèi)群體為主。所以，除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街猓绾味鄬哟?、多途徑地展開教育消費(fèi)和市場引導(dǎo)工作，將科學(xué)專業(yè)護(hù)膚和安全養(yǎng)護(hù)的理念融入到目標(biāo)顧客的生活中，送達(dá)每個(gè)潛在顧客的內(nèi)心中，就成為了未來將要面對的技術(shù)性問題。站在營銷的角度，對于新興媒

體的嘗試性資源開發(fā)、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場培養(yǎng)和教育消費(fèi)的一個(gè)管道。隨著社會(huì)心理的巨大轉(zhuǎn)變，藥妝在中國，應(yīng)該很有前途.第三、是天然提取物為原材料的護(hù)膚品很受歡迎。

此外，功能性護(hù)膚品和護(hù)膚品的換季概念進(jìn)一步強(qiáng)化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補(bǔ)水這些功能概念非常受到消費(fèi)者的認(rèn)同，另一方面，季節(jié)性護(hù)膚品的銷售表現(xiàn)也非常強(qiáng)勢。

經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析，現(xiàn)將近期國內(nèi)男性護(hù)膚品市場的發(fā)展動(dòng)態(tài)列舉如下。

① 在3、四月份的化妝品市場上，各大國內(nèi)國際品牌市場推廣活動(dòng)與廣告投放并舉，爭奪化妝品的男士市場，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈(zèng)活動(dòng)。

② 華中市場逐步活躍，國內(nèi)和國外外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時(shí)進(jìn)駐長沙市，并分別在商場設(shè)立專柜，同時(shí)丁家宜品牌針對自身產(chǎn)品特點(diǎn)還在長沙市各超市、各大精品店設(shè)立第一千個(gè)專柜，從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③ 男士日用護(hù)膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動(dòng)更使其市場份額以15％的速度增加。

二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析

（一）上各月市場銷售情況總結(jié)

從本年前幾個(gè)月的產(chǎn)品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點(diǎn)。

1、各級(jí)市場銷售狀況

華北市場銷售情況整體變化不大如北京，天津市場。華中市場銷售會(huì)有較大的升幅，如湖南市場。

從整個(gè)市場目標(biāo)與實(shí)際完成情況來看，一季度的銷售目標(biāo)完成了10％，二季度前兩個(gè)月的銷售目標(biāo)完成了30％，本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了16％左右，這與“五一”的假期與活動(dòng)有著直接的關(guān)系。

（二）本企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

就目前我公司產(chǎn)品而言，當(dāng)前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會(huì)員的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點(diǎn)。

① 消費(fèi)者購買我們品牌意識(shí)不夠，賣點(diǎn)與理念的傳播行動(dòng)較少。

② 在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動(dòng)，效果不是很明顯。

④ 從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時(shí)性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯(cuò)過了最佳銷售時(shí)機(jī)，也導(dǎo)致有部分代理商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標(biāo)

（一）營銷目標(biāo)：月銷售額6000萬元

四、主要營銷方向

（二）營銷方向及主要工作項(xiàng)目

① 主推產(chǎn)品包括：去垢、緊膚、去死皮。

② 建立新型銷售渠道——超市定點(diǎn)銷售，在嚴(yán)格而有效的執(zhí)行下，將極大地拉動(dòng)公司的整體銷售額。

③ 市場促銷推廣活動(dòng)，提升產(chǎn)品的品牌形象，擴(kuò)大知名度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

④由于目前庫存量與六月預(yù)期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發(fā)生供貨不足的情況。

五、本月營銷工作計(jì)劃

根據(jù)上述銷售目標(biāo)及具體營銷方向與工作事項(xiàng)，六月份的營銷具體工作計(jì)劃如下表所示。六月份營銷工作計(jì)劃表

工作事項(xiàng)：代理商訂貨支持

具體說明：

1、凡在六月推廣活動(dòng)期間定貨3萬元可獲得男士跨肩包一個(gè)、精美太陽傘。

2、凡在六月推廣活動(dòng)期間訂貨10萬元可獲得男士跨肩包一個(gè)、精美太陽傘、及800元----------------------

工作事項(xiàng)：人員培訓(xùn)支持

具體說明：對個(gè)別市場，定貨量達(dá)到30萬元以上的，公司給相關(guān)的人員以培訓(xùn)支持。------------------

工作事項(xiàng)：人員促銷支持

具體說明：選擇在訂貨量較大的重點(diǎn)旅游城市，公司支持其進(jìn)行局部市場促銷活動(dòng)，做出市場讓利，拉動(dòng)終端銷售

------------------

工作事項(xiàng)：會(huì)員制的協(xié)作完善

具體說明：對定貨量較大的市場，公司將協(xié)助其進(jìn)一步完善會(huì)員制度等

六、促銷方案

（一）促銷范圍：華中和華北地區(qū)

（二）促銷項(xiàng)目說明

1、示范銷售：制造廠商派專人在零售店示范和說明其產(chǎn)品。

2、附贈(zèng)贈(zèng)品：附贈(zèng)贈(zèng)品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈(zèng)其他產(chǎn)品。

3、點(diǎn)券兌換贈(zèng)品：消費(fèi)者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點(diǎn)券，點(diǎn)券集滿一定數(shù)額，可換取贈(zèng)品。

4、折價(jià)優(yōu)待券：消費(fèi)者購買某特定商品后，得到折價(jià)優(yōu)待券，下次購買可獲得折價(jià)優(yōu)待券。

5、贈(zèng)送試用樣品：免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者試用樣品。

6、競爭與抽獎(jiǎng)活動(dòng)：參加該活動(dòng)的消費(fèi)者，可依競賽或抽獎(jiǎng)的辦法獲得獎(jiǎng)品。

7、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)：邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

8、免費(fèi)檢查保養(yǎng)：免費(fèi)對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務(wù)，以獲得更好的服務(wù)口碑。

9、折價(jià)銷售：向客戶提供并按折扣價(jià)格銷售本公司的產(chǎn)品。

七、本月營運(yùn)預(yù)算

（一）總預(yù)算額

根據(jù)以往銷售情況進(jìn)行預(yù)算，按照本月銷售額6000萬的銷售目標(biāo)計(jì)算，可利用的市場活動(dòng)資金為其中的10％，即600萬。

第四篇：護(hù)膚品策劃書

篇一：化妝品推廣策劃書范例 化妝品推廣策劃書范例 一． 前言

近十年來，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了人民物質(zhì)生活水平的不斷提高。據(jù)《中國消費(fèi)導(dǎo)報(bào)》1993年刊登的一項(xiàng)調(diào)查顯示，女性用于美容化妝的費(fèi)用較1992年提高了5。9%。經(jīng)一些經(jīng)濟(jì)專家預(yù)測，女性注重自身美容化妝的人數(shù)將有等比例增加的趨向，一些品牌優(yōu)美、知名度高、價(jià)格較為適宜的美容化妝品將越來越受到消費(fèi)者的喜愛。事實(shí)證明，人們已經(jīng)知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個(gè)形式，給xx化妝拓展中國內(nèi)地市場，擴(kuò)大銷售，提高效益創(chuàng)造了有利的市場機(jī)會(huì)，同時(shí)，也給國內(nèi)外其他品牌的化妝品角逐中國內(nèi)地市場創(chuàng)造了同樣的條件。如何在競爭中求發(fā)展，在競爭中創(chuàng)效益，用什么樣的方法使人們盡快認(rèn)識(shí)“xx”，是xx化妝品代理商、經(jīng)銷商不可忽視的重要課題，做好“xx”的推廣對于完善產(chǎn)品的營銷體系，有著不可低估的作用。二． 市場分析

1．市場的建立 xx護(hù)膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（說明其在國外的認(rèn)識(shí)程度較高），但對于中國內(nèi)地市場來說，仍是一個(gè)新牌子、新品種。中國內(nèi)地有3。5億以上女性較崇尚護(hù)膚美容一體化的護(hù)膚品，消費(fèi)者較喜愛，已經(jīng)面世（在內(nèi)地市場）較久的護(hù)膚品牌，對這些護(hù)膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、夏士蓮等）?！皒x”雖然有它獨(dú)特的性能，但要想取得消費(fèi)者的信任和賞識(shí)，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內(nèi)，“xx”應(yīng)該在人們對做為“外來品”的“xx護(hù)膚品”持疑惑、觀望態(tài)度之時(shí)，迅速樹立品牌形象，建立自己獨(dú)有特色的市場形象，繼而開辟批發(fā)市場，實(shí)現(xiàn)“xx”在中國內(nèi)地市場較好定位，形成一個(gè)推廣發(fā)展的良性循環(huán)，開辟產(chǎn)品的輸送地，減少流通環(huán)節(jié)，提高產(chǎn)品效益。

2．已建立市場的分析 “xx”雖然進(jìn)入中國內(nèi)地市場數(shù)月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細(xì)致，原因有如下五個(gè)方面：（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低

（2）沒有針對同行業(yè)產(chǎn)品的宣傳攻勢采取迂回措施，樹立品牌特點(diǎn)（3）進(jìn)入商場后沒有實(shí)行配套服務(wù)（如免費(fèi)美容等工作）（4）價(jià)格較高，沒有較好的考慮消費(fèi)者意愿及購買力

（5）樹立品牌形象時(shí)沒有鮮明的主題（對消費(fèi)者來說，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）但也由于“xx“有一般護(hù)膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動(dòng)去死皮、平衡調(diào)節(jié)肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)，有品牌形象獨(dú)特、富情感和吸引力等自身優(yōu)勢，同已在中國內(nèi)地有一定市場的其他國外護(hù)膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。

三． 推廣策略1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對xx化妝品在中國內(nèi)地

市場的銷售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進(jìn)行品牌形象塑造，利用中國傳統(tǒng)的節(jié)日（母親節(jié)、情人節(jié)、婦女節(jié)等）舉辦冠名“xx”的文娛晚會(huì)，用化妝品贊助模特隊(duì)、舞蹈隊(duì)、歌手、歌星的亞洲、中國等級(jí)的小姐競選活動(dòng)，吸收知名影、視、歌紅星為“xx”化妝品名譽(yù)演職員，用“xx”冠名加盟無舞蹈、模特培訓(xùn)學(xué)校，在活動(dòng)過程中反復(fù)渲染，達(dá)到良好的效果，提高品牌形象，增加“xx”的知名度和美譽(yù)度。

2． 向知名商場、娛樂場所、大企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行推廣。從消費(fèi)者的消

費(fèi)觀念和“xx”目前在中國內(nèi)地市場的知名度來看，建議“xx”化妝品在知名商場和娛樂場所建立產(chǎn)品專柜。這樣做，一是可以擴(kuò)大影響，同其他化妝品進(jìn)行市場競爭；二是在這些場合里能使產(chǎn)品直接同消費(fèi)者見面，增加消費(fèi)者對“xx”的認(rèn)識(shí)；三是通過消費(fèi)者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應(yīng)。

3． 與美容培訓(xùn)學(xué)校、培訓(xùn)班聯(lián)系，舉辦一定規(guī)模的美容化妝講座，通過美容化妝過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費(fèi)者形成共識(shí)，起到促銷的作用。4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產(chǎn)品同顧客的橋梁。“xx”

應(yīng)把其品牌形象、性能、特點(diǎn)、效果預(yù)測等以簡潔、明了、動(dòng)人、感人的廣告語訴諸于公眾，加深公眾對“xx“的感性認(rèn)識(shí)，達(dá)到消費(fèi)者認(rèn)可的目的。5． 建立專制的推廣機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)調(diào)查市場走向和市場需求量，根據(jù) 市場需求變化情況，不斷調(diào)整推廣策略和方法，進(jìn)行推廣的實(shí)施產(chǎn)品展銷會(huì)等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。

四． 廣告對象 根據(jù)對中國內(nèi)地的消費(fèi)者市場和消費(fèi)對象的分析，建議“xx”的廣告對象應(yīng)著重考慮如下結(jié)構(gòu)的層次：（1）青年扮靚女性

（2）較富裕的城市、地區(qū)（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計(jì)劃單列市）

（3）文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次（4）知名商場、政府階層女性

（5）專賣店老板、獨(dú)立經(jīng)營商、分銷商 五．廣告創(chuàng)作計(jì)劃 由于“xx”不考慮電視廣告，因此，廣告的創(chuàng)造應(yīng)圍繞“共識(shí)”效果而作，廣告形式選擇如下：

1．旅游廣告：相關(guān)旅游設(shè)施的“xx化妝品”門票，登機(jī)牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。2．文娛廣告：贊助節(jié)目活動(dòng)、演出活動(dòng)、節(jié)目宣傳等。

3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車輛廣告等。

4．報(bào)刊特約節(jié)目內(nèi)容：提醒人們注意“xx”會(huì)給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。

5．在進(jìn)行上述廣告的創(chuàng)作時(shí)，具體運(yùn)用的廣告策略有：

（1）廣告主題系列策略：根據(jù)“xx”在每一時(shí)期的廣告目標(biāo)和市場特點(diǎn)，市場營銷需要不斷交換xx廣告主題，以適應(yīng)不同廣告對象心理需要，起到指導(dǎo)消費(fèi)的作用。（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“xx”的特色特點(diǎn)，使消費(fèi)者易于記憶理解，達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的，起到立竿見影的促銷作用。（3）產(chǎn)品系列策略：結(jié)合“xx”系列化妝品的經(jīng)營特點(diǎn)（如潔面護(hù)膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區(qū)的使用效果）進(jìn)行推廣宣傳，主要強(qiáng)調(diào)“xx”的品種多、聲勢大、連帶性強(qiáng)等特點(diǎn)，起到誘惑消費(fèi)者心理作用。

六．廣告地區(qū)根據(jù)消費(fèi)市場的消費(fèi)比例，建議在如下地區(qū)進(jìn)行廣告宣傳推廣。1．珠江三角洲地區(qū)及廣東省其他城市。

2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計(jì)劃單列市。3．少數(shù)民族較集中的地區(qū)級(jí)城市。

注：由于對以上地區(qū)的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎(jiǎng)測試式的。七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）

1．廣播電臺(tái)：是聲形相連的廣告?zhèn)髅?，花錢少、傳播遠(yuǎn)、效果好，具體為以下電臺(tái)

（1）中央人民廣播電臺(tái)：主要面向廣東省以外地區(qū)的城市消費(fèi)者（對普通話消費(fèi)者同樣有作用）

（2）廣東電臺(tái)音樂臺(tái)：娛樂性強(qiáng)、收視率高，主要面向珠江三角篇二：某某護(hù)膚品營銷策劃書 篇三：護(hù)膚品策劃書 u-young官方旗艦店

營 銷 策

成都師范學(xué)院目錄

一、企業(yè)文化.........................................................................................1

1、商城簡介.....................................................................................1

2、品牌形象.....................................................................................1

3、廣告詞.........................................................................................1

4、商城規(guī)模.....................................................................................1

5、運(yùn)營團(tuán)隊(duì).....................................................................................1

二、營銷策略.........................................................................................2

（一）市場分析...............................................................................2

（二）化妝品市場分析....................................................................2

（三）基本營銷策略........................................................................3

（四）特色營銷策略.........................................................................4

（五）風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避措施.................................................................5

（六）財(cái)務(wù)預(yù)算分析........................................................................6

三、商城深度發(fā)展思路.........................................................................6

一、企業(yè)文化

1、商城簡介 u-young官方旗艦店是國內(nèi)新興的一家化妝品限時(shí)限量及特賣商城，創(chuàng)立于2014年7月。商城采用c2c的經(jīng)營模式，定位在國內(nèi)外中高端化妝品知名品牌，面向工薪階層、都市白領(lǐng)、知識(shí)女性、豪門貴婦等消費(fèi)者，致力于“打造所有女性首選的化妝品”。

2、品牌形象

商城以“u--young”命名，英文發(fā)音有“有樣”之意，即希望商城所提供的化妝品能讓廣大女性消費(fèi)者感覺到“有模有樣。同時(shí)，“u--young”又是英文“you are always young”的縮寫，即：（讓您）永遠(yuǎn)年輕！

3、廣告詞

您的美麗，由您做主！魅力人生，從您做起！

4、商城規(guī)模

u-young官方旗艦店前期投入資本約合，自2014年7月創(chuàng)立以來，由于良好的信譽(yù)和高質(zhì)量的服務(wù)得到了消費(fèi)者的信耐，目前已有固定會(huì)員2萬，并不斷有新用戶注冊。

2014年，商城共有上架商品4000余件，營業(yè)額約30萬，2015年5月，商城營業(yè)額已超過30萬。據(jù)統(tǒng)計(jì)，商城平均每天新上架商品200余件，每5分鐘即可售出一件商品。

5、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)

u-young官方旗艦店的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)由一批從事電子商務(wù)行業(yè)多年的業(yè)內(nèi)精英組成，在團(tuán)隊(duì)中有明確的組織機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)分工。

（1）商城ceo：唐美群女士，畢業(yè)于成都師范學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)，后留學(xué)美國，在卡內(nèi)基-梅隆大學(xué)獲得電子商務(wù)碩士學(xué)位。

（2）市場部：主要負(fù)責(zé)化妝品市場的拓展，化妝品商品的選擇和審核。（3）銷售部：主要負(fù)責(zé)商品的銷售和推廣，商城的運(yùn)行和監(jiān)管等。（4）客服部：主要負(fù)責(zé)商品售前、售后跟蹤，業(yè)務(wù)咨詢等。

（5）技術(shù)部：主要負(fù)責(zé)商城平臺(tái)的開發(fā)和完善等技術(shù)支持。

二、營銷策略 u-young官方旗艦店在建立初期進(jìn)行了深入的市場分析和科學(xué)的論證，形成自己的營銷策略。

（一）市場分析

1、目標(biāo)消費(fèi)者分析

（1）目標(biāo)人群：都市白領(lǐng)、知性女士、愛美女士、時(shí)尚人士、工薪階層、豪門貴婦等具有一定經(jīng)濟(jì)財(cái)富的女性。

（2）適合年齡：20歲—50歲

（3）生活方式：愛美、重視養(yǎng)生，追求天然健康的生活以及注重追求高品質(zhì)的生活（4）地區(qū)分布：主要的市場區(qū)域是一二三線大城市以及人口超過100萬的城市

（二）化妝品市場分析

從圖表一可以看出：我國的網(wǎng)民從2010年的4.57億人到2014年的6.49億人4年間增長了近2億人，并且在未來幾年的普及率還會(huì)繼續(xù)增長。網(wǎng)民占了將近總?cè)丝诘?/2，這就為電子商務(wù)的發(fā)展帶來了巨大的消費(fèi)市場。從圖表二可以看出：我國 化妝品人均消費(fèi)遠(yuǎn)低于日韓美等發(fā)達(dá)國家，一方面說明我國的人均gdp遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家，人們對于護(hù)膚品較高端的品牌消費(fèi)能力弱，現(xiàn)有的市場需求也比較有限，但另一方面也說明了隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對護(hù)膚品的需求會(huì)增加，護(hù)膚品的市場前景也是巨大的。

自20001年以來化妝品市場的銷售額都以年均15%左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)增長速度;并且到2013年，中國化妝品市場銷售總額已經(jīng)突破2000億元大關(guān)，其中網(wǎng)購交易額也突破600億大關(guān)，與日本的化妝品零售總額基本持平。化妝品行業(yè)猶如一匹黑馬，在穩(wěn)固線下渠道市場份額的同時(shí)，在電商等線上虛擬市場也逐漸取得一席之地?；瘖y品電商即將成為電商行業(yè)殺出來的一批黑馬，可見，化妝品市場潛力巨大、發(fā)展空間廣闊。

（三）基本營銷策略

u-young官方旗艦店主要是以代理各種知名的化妝品套裝品牌，為各種化妝品套裝品牌提供一個(gè)限時(shí)限量銷售和特賣的平臺(tái)。當(dāng)商城的運(yùn)營達(dá)到一定規(guī)模后，u-young官方旗艦店將打造專屬的化妝品套裝品牌。

1、定價(jià)策略

（1）撇脂定價(jià)策略與滲透定價(jià)策略

兩種截然相反的定價(jià)策略，前者是以高價(jià)出售盡快收回投資，以后隨著壽命周期的演變，再分階段降價(jià)；后者則是采取先低價(jià)投放、后漲價(jià)的策略即在新產(chǎn)品進(jìn)人市場初期，將價(jià)格訂得盡可能低些，微利或保本無利，以全力推出商品，用最快的速度滲透進(jìn)人市場，奪取市場份額，盡早取得市場支配地位，阻止競爭者進(jìn)人，待打開銷路后再逐步提價(jià)。（2）差別定價(jià)

化妝品行的市場是一直被細(xì)分再細(xì)分的，同樣品牌也不斷細(xì)分消費(fèi)者市場。①顧客差價(jià)策略。②產(chǎn)品形式差價(jià)。③時(shí)間差價(jià)。

第五篇：護(hù)膚品調(diào)查報(bào)告

《2007中國護(hù)膚品市場調(diào)研報(bào)告》為C2CC市場調(diào)研報(bào)告的重要組成部分，根據(jù)最新數(shù)據(jù)（2007和2008年一季度）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，詳細(xì)闡述了中國護(hù)膚品市場的發(fā)展概況、品牌市場占有率、企業(yè)市場占有率，并對TOP10護(hù)膚品企業(yè)進(jìn)行SWTO簡析。同時(shí)對護(hù)膚品市場的廣告、渠道、促銷進(jìn)行分析和趨勢預(yù)測。根據(jù)北京、上海、廣州、沈陽、武漢、成都、南京、杭州、深圳、大連、義烏、廈門等城市進(jìn)行消費(fèi)者抽樣調(diào)查，對消費(fèi)者購買因素、價(jià)格接受程度、產(chǎn)品功效預(yù)期、渠道選擇、香型香氣偏好比例、購買頻次以及品牌習(xí)慣等課題進(jìn)行深入的分析。

解讀一：2007年中國護(hù)膚品市場發(fā)展概況

2007年，中國廣義日化市場同比增長12.99%，繼續(xù)維持改革開放以來，整個(gè)行業(yè)兩位數(shù)增長的趨勢?；瘖y品市場零售總額同比上升15.85%，其中，護(hù)膚品市場零售總額同比增長19.83%,盡管彩妝市場發(fā)展更為迅猛，但護(hù)膚品市場因?yàn)橹袊M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和市場慣性，依然成為化妝品行業(yè)中市場比例最大的分支。

護(hù)膚品市場的增長速度略高于整體日化行業(yè)的發(fā)展速度，是整個(gè)化妝品行業(yè)中份額最大的分支。盡管2006年因?yàn)榇罅康呢?fù)面新聞對整體護(hù)膚品銷售產(chǎn)生了一定的影響，但依然保持12%以上的增長速度，行業(yè)比重略有下降，也依然占1/3左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他分支的比重。

2007年，中國的護(hù)膚品市場主要呈現(xiàn)以下發(fā)展特點(diǎn)：品市場發(fā)展迅猛，但市場培育成熟還需要時(shí)間；“無添加、有機(jī)化妝品”成為主流概念之一；連鎖專賣店成為護(hù)膚品銷售的主流渠道之一；老年護(hù)膚品潛力尚未開發(fā)；防曬、美白等基礎(chǔ)護(hù)膚出現(xiàn)新的發(fā)展趨勢……

男士護(hù)膚品市場分析簡介：

男士開始關(guān)注自己容貌已經(jīng)有不少年頭，男士化妝品也很早就被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是一坐尚待開發(fā)的金礦，2007年，中國男士化妝品市場增長52.66%，但中國處于生理成熟階段也有消費(fèi)能力和消費(fèi)觀念的男士將近一億，按人均年消費(fèi)200元計(jì)算，也有超過200億的市場容量。將其視為一座金礦并不為過，但實(shí)際的銷售額卻與市場的預(yù)測有很大的差距，即使到2010年，調(diào)查分析數(shù)據(jù)顯示銷售也不會(huì)超過40億元人民幣。同時(shí)，目前市場上缺乏完

全成熟的、領(lǐng)行業(yè)翹楚的品牌。

隨著男士化妝品的整體快速發(fā)展，男士護(hù)膚品也將呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢。但目前中國市場的男士護(hù)膚品品牌主要集中在歐萊雅集團(tuán)、妮維雅、資生堂、曼秀雷敦等跨國企業(yè)和品牌上，民族企業(yè)除了上海家化的高夫等少數(shù)品牌外，幾乎沒有有競爭力的品牌。

購買男士化妝品的消費(fèi)者大都是25～45歲的商務(wù)人士和白領(lǐng)階層，良好的經(jīng)濟(jì)基儲(chǔ)文化修養(yǎng)以及工作的氛圍要求他們對自己的外在形象要求較高。但在調(diào)查中，一個(gè)細(xì)節(jié)需要經(jīng)營者注意：男士化妝品的消費(fèi)者往往自己不會(huì)親自去購買，品牌號(hào)召力往往由家庭主婦的印象決定，因此，品牌推廣時(shí)，選擇的媒體類型與電視節(jié)目類型需要仔細(xì)的調(diào)查研究。

男士化妝品民族企業(yè)發(fā)展建議

首先，男士化妝品要針對男性的皮膚和生理特點(diǎn)去研究開發(fā)與生產(chǎn)。男士化妝品主導(dǎo)品種應(yīng)該是配合剃須使用、防曬、收縮毛孔、祛痘消炎、運(yùn)動(dòng)護(hù)理產(chǎn)品等。

國外許多知名品牌都具有系列化的針對男性剃須用化妝品，如美國玫林凱男性化妝品以特殊的蘆薈、菩提樹、小黃瓜的精華配制的男士剃須液、修復(fù)液和香皂，可以使剃須倍加舒適潤滑，其活性物質(zhì)，可有效舒緩刀片對皮膚的刺激，令剃須后的肌膚感覺平滑和清新。

男性毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生長青春痘和毛炎，因此要針對男士毛孔粗大和油性大的特點(diǎn)，開發(fā)出收斂毛孔的化妝品，如國內(nèi)自然美公司新開發(fā)的NB男士生化護(hù)膚系列產(chǎn)品，內(nèi)含天然保濕因子，具有深層清潔、收斂毛孔粗大和平衡油脂的作用。

男性愛好運(yùn)動(dòng)，因此阿迪達(dá)斯公司專門為運(yùn)動(dòng)男人開發(fā)了個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，如香水、須后水、香體噴露和沐浴露等。男性比女性更多從事戶外工作，因此防曬產(chǎn)品也成為保護(hù)和滋養(yǎng)皮膚的頗具潛力的產(chǎn)品。

另外還要針對男性的煙味、酒味和汗味有的放矢開發(fā)一些適于男人使用的化妝品?？傊?，要仔細(xì)分析和研究男性皮膚的特點(diǎn)，有區(qū)別與女性的開發(fā)男性化妝品，做到適合男性專用的化妝品。

其次，在包裝、廣告宣稱上也要區(qū)別以往女性化妝品的模式。在包裝上要明確標(biāo)注產(chǎn)品中某些成份，特別有助于男性皮膚或男性生理特點(diǎn)，要讓購買者真實(shí)感受到與女性化妝品的不同，感覺物有所值，可以有效解決男性肌膚等保養(yǎng)問題；

在包裝形式與色彩上要有所突破，如玫林凱的體面男士護(hù)理系列產(chǎn)品的深墨綠色和大方端莊的包裝，體現(xiàn)出男士儒雅、陽剛、穩(wěn)重之美，其中夾雜著鵝黃色的洗面皂，又給人溫馨浪漫之感。

廣告宣傳也要區(qū)別于女性化妝品清一色靚麗女性充當(dāng)廣告模特的模式，可以選擇成功健康的男士做宣傳，如國內(nèi)許多其他男士用品如服裝等，已有成功案例，在廣告詞上面也要體現(xiàn)出關(guān)愛男人健康、運(yùn)動(dòng)、受尊重、體現(xiàn)個(gè)人魅力等方面做文章。

在產(chǎn)品定位和組合上也要很下功夫。大寶廣告強(qiáng)調(diào)男女老少咸宜，實(shí)則揭示了產(chǎn)品溫和的性質(zhì)和基本護(hù)膚功效的屬性，暗和了一些男士的心理期待。然而其對男性、女性消費(fèi)者的區(qū)別定位的明顯忽視，顯然不符合化妝品分類更細(xì)、功能多樣和附加值高的發(fā)展趨勢，不利于品牌的長遠(yuǎn)建設(shè)。采詩“、”碧柔“雖然有專門的男士潔面乳，但無論從產(chǎn)品包裝還是產(chǎn)品訴求上都沒有鮮明的表現(xiàn)，”采詩“男士潔面乳仍然沿用其女用產(chǎn)品的廣告語：”清爽不緊繃“，給人一種換湯不換藥的感覺。倒是”芭蕾“男士霜略勝一籌，簡潔莊重的外形，特有的墨綠色體現(xiàn)了男士儒雅、剛烈的陽剛之美。文案中還提到”特別針對男士肌膚設(shè)計(jì)"的利益點(diǎn)，但又沒有給出支持此利益點(diǎn)的有力的理由。廣告要作用于目標(biāo)消費(fèi)者的心靈，如果在男士心中，男用化妝品不能于剃須刀擺在一起，而只是與牙膏、肥皂同伍，品牌形象如何樹立？

因?yàn)槟惺炕瘖y品主要要定位于精英白領(lǐng)男士，根據(jù)男士工作忙，追求健康，不愿意在化妝上消耗更多時(shí)間的特點(diǎn)，產(chǎn)品組合以系列化套裝為主，做到產(chǎn)品多功能、系列化、容易使用等，產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)要以自然健康清新高檔產(chǎn)品為主，擺脫目前中低檔產(chǎn)品為主的局面，國內(nèi)有實(shí)力的企業(yè)應(yīng)盡快締造高檔化男士品牌，率先打動(dòng)消費(fèi)者的心靈，利用先入為主的心理，搶占國內(nèi)男士化妝品的市場。

從發(fā)展趨勢來看，應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)群體引導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性別差異決定功效差異的思路進(jìn)行發(fā)展。

解讀二：護(hù)膚品市場全國市場品牌監(jiān)測情況：

我國生產(chǎn)護(hù)膚品的企業(yè)眾多，所以護(hù)膚品品牌數(shù)量也相當(dāng)龐大，品牌相對市場集中不太集中。據(jù)全國百貨商業(yè)聯(lián)合會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，其中玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅、蘭蔻、資生堂等國際品牌的市場占有率較高且市場布局均衡，采取的基本是專柜+專營店的銷售模式。

2007年1-12月份，全國前十位護(hù)膚品牌市場綜合占有率總和為49.39％，玉蘭油的市場銷售額與市場份額比較穩(wěn)定，雖然有所下降，但依然呈現(xiàn)健康發(fā)展態(tài)勢，的確表明其在護(hù)膚領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位，與其主要競爭對手歐珀萊、歐萊雅的相對市場集中度達(dá)到了44.59%，處于明顯的領(lǐng)導(dǎo)地位。歐萊雅、歐珀萊銷售業(yè)績穩(wěn)中有升，老

二、老三位次絲毫不變。資生堂超越蘭蔻。得益于其不余遺力的建設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)，資生堂在全國的專賣店網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到了2800家，計(jì)劃2008年底完成5000家的規(guī)模。大寶伴隨水里霧里的并購**，市場份額有所下降，而韓妝的盛行，使蘭芝這個(gè)代表品牌上升到前列位置。

另外，2007年，無添加概念的護(hù)膚產(chǎn)品十分流行，日本芳凱爾化妝品有限公司出品的“無添加”產(chǎn)品，在上海、大連、北京等地市場的運(yùn)作十分成功，正在向全國市場滲透。部分大中城市的銷售排行前20位中，已經(jīng)可以看見“無添加”的影子，上海潔面產(chǎn)品排行中，“無添加”個(gè)別月份已經(jīng)晉升第一！另外，妮維雅與雅呵雅的發(fā)展勢頭十分迅猛，妮維雅2007年的銷售業(yè)績同比增長41.64%，而雅呵雅作為早期抗衰老概念的杰出代表，在重點(diǎn)市場的發(fā)展十分迅速。

國內(nèi)品牌雖然種類繁多，但年銷售額在5000萬以下的生產(chǎn)企業(yè)占了總企業(yè)數(shù)的90%，但其市場份額卻只有總份額的15%略強(qiáng)，總銷售額過億的企業(yè)不超過50家，護(hù)膚產(chǎn)品年銷售額過5億的也只有上海家化、上海伽藍(lán)、北京三露、南京珈儂等為數(shù)不多的幾家。

但值得注意的一個(gè)趨勢是：國內(nèi)的產(chǎn)品開始向高端產(chǎn)品和終端市場兩個(gè)方向滲透。上海伽藍(lán)的異軍突起，天津普蘭納的產(chǎn)品單價(jià)超過多數(shù)進(jìn)口品牌和合資品牌的產(chǎn)品，浙江歐詩蔓幾乎沒有廣告的情況下，不聲不響上升到國內(nèi)專賣店珍珠類護(hù)膚品銷售份額第一的位置。這個(gè)趨勢說明國內(nèi)品牌開始重視品牌的高端形象，也開始借鑒國際品牌先進(jìn)的銷售模式。隨著

中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，化妝品行業(yè)中，國內(nèi)品牌與國際品牌的競爭將逐步從價(jià)格優(yōu)勢競爭轉(zhuǎn)向研發(fā)、渠道的競爭。

解讀三：護(hù)膚品市場消費(fèi)者調(diào)查