第一篇：彩狐教育招生技巧營銷方案推廣絕招話術(shù)標準化

彩狐教育統(tǒng)一話術(shù)

1彩狐教育介紹

2幼兒園托管 2-

11-1

家長：幼兒園托管多少錢？

家長：彩狐教育是干什么的呀？

彩狐（中文）：彩狐教育是做5歲以上（含5歲）托管、各種興趣班的正規(guī)教育公司 1-

2家長：上幼兒園晚托班有什么條件？

家長：彩狐教育在哪里？

彩狐：很好找的，在南陽多智達幼兒園對面。（若家長還不知道）在田心社區(qū)，在小區(qū)門口問保安就知道了。1-

3家長：上幼兒園晚托班從多少點到多少點？

家長：哇，離學(xué)校（南陽里小學(xué)、先鋒小學(xué)）太遠了？

彩狐：周一至周五下午4點到晚8點半。

彩狐：不是很遠，走路不到2分鐘，我們有專門的老師接送孩子。1-

4家長：現(xiàn)在報名，有什么優(yōu)惠？

彩狐：有?，F(xiàn)在拿單張到我們店里咨詢有免費禮品派送。參與“愛心100%”活動，報名立減100元。1-

5家長：“愛心100%”活動，尋找最有愛心的家長，這是什么意思？

彩狐：很多家長上班忙，沒有時間輔導(dǎo)作業(yè)、沒有時間接小孩或輔導(dǎo)作業(yè)時有較多的困惑，再加上現(xiàn)在托管眾多質(zhì)量不一，難于選擇，這給家長帶來了較多的煩惱，小孩也造成了心靈上的傷害，此時我們有義務(wù)和責(zé)任獻出我們的愛心，給予他們幫忙，彩狐教育是個愛心平臺，可以幫助他們解決問題，幫家長傳遞愛心。1-6

家長：有沒有單張？

彩狐：有（遞上單張）。來報名時，可找袁老師，她的手機是***。

彩狐：包餐，我們的午餐標準是：每人兩菜一湯+下午點心，飯量不限。晚餐標準是：每人兩菜一湯+水果，飯量不限。2-8 2-

4家長：周六有沒有幼兒園托管？

彩狐：有，周六幼兒園托管從早上9點到晚上5點。50元一天（超時間的按60元/天）2-

5家長：幼兒園晚托有什么內(nèi)容？ 彩狐：接放學(xué)，加晚餐，加學(xué)習(xí)游戲。2-6

家長：（幼兒園晚托）學(xué)習(xí)游戲有什么內(nèi)容？ 彩狐：學(xué)習(xí)游戲，包括畫畫、手工、兒歌、游戲等。2-7

家長：（托管）包吃不？

彩狐：上幼兒園晚托班，要5歲以上（含5歲），中班和大班的學(xué)生都可以上。2-

3彩狐：幼兒園晚托班是，500元每月，按天的話，是30元每天。2-

2家長：（托管）包接不？

彩狐：包接，我們有專門的老師接孩子。3小學(xué)托管 3-

1家長：小學(xué)托管要什么條件？ 彩狐：小學(xué)1-6年級都可以。3-2

家長：小學(xué)午托班多少錢？ 彩狐：小學(xué)午托班350元每月。3-3

家長：小學(xué)午托班按天算多少錢？

彩狐：小學(xué)午托班暫時不按天算，都是按月算，每月350元。3-

4家長：小學(xué)午托班從多少點到多點？ 彩狐：周一至周五12點到2點。3-

5家長：小學(xué)午托有什么內(nèi)容？ 彩狐：包接送，包午餐，包午休。3-6

家長：午餐吃什么？

彩狐：每人兩菜一湯+下午點心，飯量不限。所有肉類均從大型正規(guī)超市采購，做良心飯、放心菜，營養(yǎng)健康。3-7

家長：午休質(zhì)量怎么樣？

彩狐：午休保證1個小時，男女分開睡，一人一張床，空氣流通，有空調(diào)。

3-8

家長：小學(xué)晚托多少錢？ 彩狐：550元每月。3-9

家長：小學(xué)晚托從幾點到幾點？ 彩狐：周一至周五下午點到9點。3-10

家長：小學(xué)晚托有什么內(nèi)容？

彩狐：接放學(xué)，包晚餐，當天的作業(yè)輔導(dǎo)。3-1

1家長：作業(yè)輔導(dǎo)能保證提分、高分沒有？

彩狐：晚托班不能保證提分，如果的保證提分的話，你可以報一對一VIP輔導(dǎo)。3-1

2家長：小學(xué)全托班多少錢？

彩狐：750元每月，按天的話40元每天。3-1

3家長：小學(xué)全托班有什么內(nèi)容？

彩狐：接送放學(xué)上學(xué)，包午餐午休，包晚餐，還有當天的作業(yè)輔導(dǎo)。3-1

4家長：小學(xué)全托班有什么內(nèi)容？

彩狐：接送放學(xué)上學(xué)，包午餐午休，包晚餐，還有當天的作業(yè)輔導(dǎo)。3-1

5家長：寒假托管多少錢？

彩狐：800元每月，按天的話，40元每天。3-16

家長：寒假托管從多少點到多少點？

彩狐：寒假周一至周五早上9點到晚上5點。

彩狐：包括同步學(xué)習(xí)輔導(dǎo)，期中、期末考前輔導(dǎo)，小學(xué)畢業(yè)考沖刺，還有小升初銜接。4-

53-17

家長：一對一VIP輔導(dǎo)班什么時候上課？

家長：寒假托管學(xué)什么？

彩狐：寒假作業(yè)輔導(dǎo)，包午餐午休，還有課余活動。3-19

家長：暑假托管多少錢？

彩狐：800元每月，按天的話，40元每天。3-16

家長：暑假托管從多少點到多少點？

彩狐：暑假周一至周五早上9點到晚上5點。3-17

家長：暑假托管學(xué)什么？

彩狐：暑假作業(yè)輔導(dǎo)，包午餐午休，還有課余活動。4一對一VIP輔導(dǎo) 4-

1家長：一對一VIP輔導(dǎo)怎么收費？ 彩狐：100元每小時。4-

2家長：一對一VIP輔導(dǎo)能保證考試得高分沒有？ 彩狐：輔導(dǎo)前，我們會提供免費測評，然后查缺補漏，保證提分。4-

3家長：一對一VIP輔導(dǎo)有哪些科目？ 彩狐：語文、英語、數(shù)學(xué)三科。4-

4家長：一對一VIP輔導(dǎo)包括哪些內(nèi)容？

彩狐：周一至周五晚上7點到晚上9點，周六上課時間要和老師商量后才能定。5小學(xué)英語班 5-

1家長：小學(xué)英語班怎么收費？ 彩狐：800元每人，共有16課時。5-

2家長：小學(xué)英語班學(xué)什么？

彩狐：包括英語讀寫，英語歌曲，還有英語學(xué)習(xí)游戲。5-

3家長：報小學(xué)英語班有什么條件？

彩狐：小學(xué)英語班僅限小學(xué)1-2年級學(xué)生報名。學(xué)校3年級才學(xué)，我們比學(xué)校早兩年學(xué)習(xí)。6注意力訓(xùn)練營 5-1

家長：注意力訓(xùn)練營怎么收費？ 彩狐：980元每人，共有16課時。5-2

家長：注意力訓(xùn)練營學(xué)什么？

彩狐：包括注意力訓(xùn)練，開發(fā)右腦潛能，培養(yǎng)動手探索能力，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。5-3

家長：注意力訓(xùn)練營什么時候上課？ 彩狐：每周六上午10點到12：00。

7興趣愛好班 7-1

家長：你們有什么興趣愛好班？

彩狐：我們的興趣愛好班有卡小米偵探社、故事小天才、漫畫記憶王、小小魔術(shù)師。5歲以上的學(xué)生都可以報名。7-

2家長：卡小米偵探社怎么收費？ 彩狐：1080元每有，共有30課時。7-

3家長：卡小米偵探社學(xué)什么？

彩狐：包括8大理財作業(yè)、10種偵探思維，還有理財游戲、偵探演練。7-

4家長：卡小米偵探社什么時候上課？ 彩狐：周六下午3點到5點。7-

5家長：故事小天才怎么收費？ 彩狐：1280元每人，共有30課時。7-6

家長：故事小天才學(xué)什么？

彩狐：包括聽故事、編故事、講故事、演故事，同時訓(xùn)練學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、寫作能力、表達能力和表演能力。7-7

家長：故事小天才什么時候上課？ 彩狐：周六下午3點到5點。7-8

家長：漫畫記憶王怎么收費？ 彩狐：960元每人，共有30課時。

7-9

家長：漫畫記憶王學(xué)什么？

彩狐：包括漫畫背課文、漫畫背公式和漫畫背單詞。7-10

家長：漫畫記憶王什么時候上課？ 彩狐：周日上午10點到12點。7-1

1家長：漫畫記憶王怎么收費？ 彩狐：960元每人，共有30課時。7-1

2家長：漫畫記憶王學(xué)什么？

彩狐：包括漫畫背課文、漫畫背公式和漫畫背單詞。7-1

3家長：漫畫記憶王什么時候上課？ 彩狐：周日上午10點到12點。7-1

4家長：小小魔術(shù)師怎么收費？ 彩狐：960元每人，共有30課時。7-1

5家長：小小魔術(shù)師學(xué)什么？

彩狐：跟學(xué)習(xí)有關(guān)的物理小魔術(shù)、化學(xué)小魔術(shù)和磁鐵小魔術(shù)。7-16

家長：小小魔術(shù)師什么時候上課？ 彩狐：周日上午10點到12點。

8應(yīng)對家長異議 8-

1彩狐：現(xiàn)在咨詢有免費禮品，參與“愛心100%活動”，報名立減100，還有機會獲得家庭裝大禮。8-8

家長：你們收費太貴了？

家長：我要考慮一下。

彩狐：我們這些課程是小班開課，保證教學(xué)質(zhì)量，收費是比人家貴一些。作為家長的，都希望能讓孩子上好一點的培訓(xùn)班。8-

28-9

家長：有空再說。

家長：我要回去問他（她）爸爸（媽媽）先。

彩狐：現(xiàn)在拿著單張到店咨詢，免費贈送學(xué)習(xí)禮品，先到先得。8-

38-10

家長：你們的老師不夠?qū)I(yè)。

家長：你們的服務(wù)太差。

彩狐：我們這些老師都是師范院校畢業(yè)，擁有教師資格證，教學(xué)認真，有多年輔導(dǎo)經(jīng)驗，又有愛心。8-

4家長：你們的飯菜太差了。

彩狐：我們的午餐標準是，每人兩菜一湯，加下午點心；晚餐標準是每人兩菜一湯，加水果，飯量不限。滿足學(xué)生健康成長的營養(yǎng)需求。8-

58-13

家長：你們的上課的地方太難找了。

彩狐：一點都不難找，就在田心小區(qū)，南陽多智達幼兒園正對面。8-6

家長：你們上課的地方太遠了。

彩狐：不遠。我們就在南陽多智達幼兒園正對面，距離田心幼兒園、工業(yè)幼兒園、機關(guān)幼兒園，不到1分鐘路程，距離南陽里小學(xué)一校區(qū)二校區(qū)、先鋒小學(xué)不到2分鐘路程。8-7

家長：我要回去問他（她）爸爸（媽媽）先。

彩狐：現(xiàn)在有愛心100%促銷活動，咨詢有禮，先到先得。前50名報名立減100，還有機會獲得學(xué)習(xí)禮品、家庭套裝禮品。這些以后就沒有了。

彩狐：現(xiàn)在咨詢有免費禮品，參與“愛心100%活動”，報名立減100，還有機會獲得家庭裝大禮。

彩狐：我們的服務(wù)都是標準化服務(wù)，包括標準餐、樣板床，還有樣版房、樣版課桌、樣板學(xué)習(xí)空間。你可以預(yù)約去體驗一下。8-1

2家長：你們就不能給我家孩子多一些積分么？

彩狐：我們的積分，有評分系統(tǒng)，老師可以評學(xué)生，學(xué)生也可以評老師。表現(xiàn)好的就加分，表現(xiàn)一般的就要加油了。

家長：袁（謝、趙、張、甘）老師的手機打不通，發(fā)短信也不回？

彩狐：可能沒有電了，我們一般有兩部手機安排接聽家長來電和接收學(xué)校老師的作業(yè)布置任務(wù)。

第二篇：電話營銷技巧及話術(shù)

電話銷售技巧和電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。?

第二、寒暄贊美并說明意圖。

如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談?wù)劊俊?

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談?

第四、拒絕處理。

當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時我會不在。”

應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（２）“我對網(wǎng)絡(luò)沒有興趣?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。?

（３）“我很忙，沒有時間?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。?

（６）“我有個朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？?

電話銷售技巧開場白

開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。?

在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。?

開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的5個因素對應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場白要達到的三個效果

一個好的開場白最好達到三個效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。?

吸引客戶的注意力

開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。?

對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動?”、“免費獲得?”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)?”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。?另外，吸引對方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”；

有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會重點談建立融洽關(guān)系，在這個環(huán)節(jié)中，我們先簡單談?wù)?。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。關(guān)于禮貌用語，在這個環(huán)節(jié)常用的就是：“請問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過，在實際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個問題：“張老師，原來我不問客戶打電話是否方便的時候，談話還能繼續(xù)下去，但后來一問到這句話，基本上很多客戶都會講不方便，要讓我再維時間。是不是這句話可以不問？”。我后來聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對方是否方便，對方就會講不方便，而有些電話銷售人員問到這個問題時，基本上100%的客戶都會講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當時，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來情況就發(fā)生了很大的變化。?

不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您?！保员阌谝婚_始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進行下去。?

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長時間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時間都寶貴，不要怕被拒絕，因為這個客戶拒絕了你，還有下一個客戶，對吧？?

典型開場白舉例

B2B，企業(yè)對企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。而我們公司最近剛好有一個針對象您這樣公司的促銷活動，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購的話，可能會對您有所幫助。不知是否合適我簡單向您介紹下？”?

分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來講，是一個不錯的開場白。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電

話銷售人員，如果是這樣的話，開場白也可以換成：?

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”?

B2C，企業(yè)對最終消費者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時候打電話給您。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時間向您做個簡單的介紹？”?

“陳先生，您好！我是?，今天打電話給您是向您表示感謝的，因為過去一段時間以來，您每月的話費都超過了150元，謝謝您對電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您?”?

“您好！陳先生，我是中國移動外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動，我看過您的話費，覺得其中有些會適合您，所以，想簡單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費（停頓）。”?

注：這里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標，設(shè)計出適合自己風(fēng)格和特點的開場白.

第三篇：營銷話術(shù)之電話銷售技巧

一、不需要！

對策：先生，不需要是因為您非常了解互聯(lián)網(wǎng)嗎？

不了解！

對策：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立網(wǎng)站呢？

我比較了解

對策：既然您都這么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？

二、考慮一下，有需要再給你們打電話！

對策：先生，您現(xiàn)在要考慮的主要內(nèi)容是什么呢？

對策：如果網(wǎng)站和推廣可以讓您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過產(chǎn)品名稱的搜索與查詢而找到并游覽您的網(wǎng)站和跟您聯(lián)系、洽談和訂單，您同意這樣的推廣方式嗎？

對策：那您現(xiàn)在主要考慮哪方面的內(nèi)容呢？

三、我很忙

對策：先生，您現(xiàn)在忙也是忙生意這一塊是吧，而網(wǎng)站和推廣同樣能給您帶來大量潛在客戶，并讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都能通過游覽您的企業(yè)網(wǎng)站并及時的跟您洽談生意，這對您來說也同樣重要吧，您就是再忙，也不能在這一時呀，您說是不是呢？

四、我們現(xiàn)在沒有錢

對策：先生，如果您有了自己的企業(yè)網(wǎng)站和推廣，可以讓大量的潛在客戶都能通過您產(chǎn)品的名稱而找到您，跟您洽談、訂單，錢不就來了嗎？您還猶豫什么呢？

五、你們做過我們這個行業(yè)的網(wǎng)站嗎？我想看看效果怎么樣？

對策：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)站，客戶都很滿意，比如.....但是象您這個行業(yè)的網(wǎng)站我們也是剛接觸到您，所以還沒有做過，正是因為這樣，我們公司會將您的企業(yè)網(wǎng)站當成我們公司的經(jīng)典案例來做，把您的企業(yè)網(wǎng)站做得更好；讓所有點擊游覽您網(wǎng)站的客戶都能從網(wǎng)站上看出您的企業(yè)是非成有實力的企業(yè)。

六、你們做過的網(wǎng)站有什么效果，有多少人看？

對策：先生，我們公司做過的網(wǎng)站比較多，在運城，我們公司就有300多家企業(yè)網(wǎng)站的客戶，還有深圳、臺灣、廣東的客戶在我們公司做網(wǎng)站，如果我們做過的網(wǎng)站沒有效果，怎么會有這么多的客戶在我們公司做網(wǎng)站呢？另外，如果您有自己的網(wǎng)站，可以把您網(wǎng)站上產(chǎn)品的產(chǎn)品名稱提交到百度或其他搜索引擎中去，這樣，所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶就都能夠通過他們所需要的產(chǎn)品名稱在百度搜索或查找而直接找到和游覽您的網(wǎng)站，了解您的公司簡介、公司文化、產(chǎn)品介紹等，接下來就是跟您談生意、訂單了；先生，您現(xiàn)在認為網(wǎng)站的效果怎么樣？

七、產(chǎn)品不豐富、時機不成熟

對策：先生，如果您的企業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)在還是比較單一，但是您的產(chǎn)品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產(chǎn)品呢？

對策：如果您希望讓客戶來找您的產(chǎn)品，那您必須要通過自己的企業(yè)網(wǎng)站和產(chǎn)品名稱的推廣讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶都可以在百度搜索引擎直接輸入您產(chǎn)品的名稱而找到您的企業(yè)網(wǎng)站，了解您的企業(yè)和產(chǎn)品，跟您洽談和訂單，以后您就是有新的產(chǎn)品出來，也可自己把產(chǎn)品直接添加到自己的網(wǎng)站上去，您的客戶也都可以隨時了解到您的新產(chǎn)品以及看到網(wǎng)站的更新。讓客戶先找到您才是最好的時機，您說是不是？先生。

八、我們沒有專人來管理網(wǎng)站

對策：先生，如果是這樣，我們可以暫時幫您來管理網(wǎng)站，我們會每天都打開您的網(wǎng)站，一有客戶在網(wǎng)站上留言或下訂單，我們就會馬上同志您，等您有了專人來管理網(wǎng)站了，我們再把網(wǎng)站移交給您，您看這樣行嗎？ 九、一起那我們做過網(wǎng)站，但是一直沒有效果

對策：先生，您的企業(yè)網(wǎng)站是什么時候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到您網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因為他們不知道您的網(wǎng)站地址呀。

網(wǎng)站就象是您在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果您不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？

十、你敢簽定合約來保證我們的效果嗎？

對策：先生，我們只是負責(zé)讓所有需要您產(chǎn)品的潛在客戶在游覽您的網(wǎng)站后及時的跟您聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)或訂單，如果您需要我們?yōu)槟ＷC效果，我們只能保證您網(wǎng)站的客戶訪問量，讓客戶能及時跟您洽談業(yè)務(wù)，而您的業(yè)務(wù)是否談成，還取決于您自己。您看這樣還有什么問題嗎？

第四篇：抵押貸款營銷方案及話術(shù)

抵押貸款營銷方案及話術(shù)

一、信貸業(yè)務(wù)的客戶群體其營銷手段 ?6?

11、上門客戶通過A字板、宣傳單、燈箱、橫幅等吸引上門的客戶。包括:買方、賣方、承租方、租賃方宣傳咱們公司的各項業(yè)務(wù)及信貸產(chǎn)品。?6?1買方首付不夠可問其父母或本人名下有全款房嗎可以抵押出首付再買房或作其他投資。?6?1針對賣方你賣房是換房還是著急用錢現(xiàn)在房市也不太好我們可以先幫你賣著還有一種方式你可以通過抵押貸款貸出錢來解決你當前的需求等著房市好了你再賣還可以增值。?6?1針對租賃客戶租賃帶客戶看房的時候以聊天的方式向客戶介紹我們公司可以做貸款公司前身是資深的擔(dān)保公司遞上一名片讓客戶有需求時能想到你。?6?1對房屋已出租或底商業(yè)主給您做了抵押貸款也不影響您租金的收益。而且您可以把你的底商抵押出去貸出錢來繼續(xù)投資讓錢生錢利率我們可以盡量幫您做到最低。用銀行的錢來投資是最合算的。?6?

12、社區(qū)開發(fā)的客戶 ?6?1交朋友方式在與客戶在一起如帶看時等適用通過了解客戶是做什么的有同事或者朋友做生意、投資需要融資嗎我們公司除了做房屋買賣、租賃也做融資以后您或者您的朋友有需要用錢的時候貸款可以找我們。順勢遞上名片 ?6?1宣傳我公司的優(yōu)勢與特色如我公司是北京首家與銀行合作實行“一站式服務(wù)”的專業(yè)擔(dān)保公司您來我們公司總部就可直接辦理完貸款的所有事宜。并且公司已經(jīng)與北京市多家銀行國有、股份制、外資都有合作合同幾乎涵蓋了所有最有優(yōu)勢的銀行。我們會根據(jù)您的綜合情況量身定做為您選擇最適合您的銀行成功率較高。?6?

13、電話營銷的房源客戶問買賣租賃時多問一句是否有融資的需求我們公司可以幫你融資。?6?1打電話我們每天的必備工作在我們通過樓盤庫與業(yè)主或客戶打電話核房源的時候就可以多問一句“您有貸款方面的需要嗎”或“您有融資需求嗎”也許就是這短短幾個字就能帶來業(yè)務(wù)的增長。每天給20個以上客戶的打電話或主動營銷說抵押貸款的事將客戶分為A、B、C、D類A類客戶有意向建立客戶檔案長期聯(lián)系。?6?

14、網(wǎng)上發(fā)帖子給以往的客戶發(fā)短信。?6?

15、周邊的物業(yè)、底商、商圈里的批發(fā)商了解業(yè)主的電話主動營銷平時積累底商的租賃電話過節(jié)給客戶發(fā)短信聯(lián)系下讓客戶信任你。?6?1針對暫時沒有需求的客戶跟您溝通覺得你是一個挺有投資頭腦的人不過機會是給有準備的人你要是暫時沒有合適的投資項目可以先把錢貸出來放在你的賬戶不花的時候一分錢利息也沒有一旦有了合適的投資項目你不用擔(dān)心資金可以直接取用就行。?6?

16、你身邊的親戚、朋友 ?6?1你的親戚、朋友有可能會遇到要買房時需要做貸款或做生意需要臨時資金周轉(zhuǎn)這時候你就是他們最好的“軍師”可以幫助他們解決難題獲得資金。

二、如何能逼定客戶

1、強調(diào)我們公司有專業(yè)的信貸團隊與北京諸多銀行都有合作可以為客戶量身打造適合他的貸款方式。?6?1 比如說您看有很多小的中介公司他們本身都沒有合作的銀行也不具備擔(dān)保資質(zhì)他們的客戶要做貸款也得找我們公司這樣的擔(dān)保公司去做而且在收費方面肯定是中介公司收取一筆費用擔(dān)保公司再收取一筆費用這樣客戶在無形中就多產(chǎn)生的花費。而在我們公司是“一條龍”服務(wù)在我們店成交的客戶可以直接去總部面簽一筆費用一站式服務(wù)全為您解決了。既為您節(jié)省了金錢又為您節(jié)省了時間。

2、在客戶猶豫不決的時候適時的告訴他現(xiàn)在做貸款還是比較合適的不僅現(xiàn)在可以給他找到利率相對較低的銀行主要是能保證他目前批貸后都可以放款。告訴他再拖幾天國家宏觀調(diào)控信貸市場不光利率漲上去了而且放款都會困難。到時候再做都麻煩了。?6?1 可以舉例比如說以前有個客戶資質(zhì)還可以是證券公司的就是以前沒太在意征信情況結(jié)果有過多次逾期后來我們找了銀行可以不計較他的逾期就是利率得稍微上浮一點兒結(jié)果客戶猶豫著不做說再等等。結(jié)果也就過了一個月基準利率就提高了客戶最后還是做了他自己還說呢要是提前點兒就好了今年就趕不上加息了。?6?

13、有些客戶資質(zhì)不是很好沒有正當公司、正常流水

或真實用途的情況 ?6?1我們遇到這樣的客戶也不在少數(shù)主要我們能確定客戶的還款來源能夠了解或證實客戶有還款能力的情況下我們還是可以想一些辦法的。例如可以幫他想想辦法解決收入證明、營業(yè)執(zhí)照或者銀行流水等。讓客戶盡快簽署貸款服務(wù)合同并盡快約銀行簽單。?6?

14、有些客戶貸款金額比較大問題較多相對較復(fù)雜的。?6?1像有時候我們遇到這種客戶可以把他的問題夸大做單的難度加大然后再適時地告訴他公司可以幫他解決哪些問題能幫他把哪些缺憾進行彌補能幫他做成什么樣的效果。讓客戶對咱們公司產(chǎn)生信賴感然后迅速地讓客戶簽署貸款服務(wù)合同交納定金等。?6?1

5、有些客戶雖然已在別的銀行或公司簽署了貸款合同但由于銀行方面不能及時放款導(dǎo)致客戶還要尋找新貸款銀行。這時我們與客戶溝通起來重點在于速度。因為已經(jīng)了解了客戶的貸款需求是存在的所以只要在速度方面能讓客戶滿意這種情況下成功率還是相對較高的。讓客戶盡快確定交納定金我們好及時為他報送銀行爭取批貸時間。案例分析 ?6?

11、客戶王先生已婚35歲在一家公司做銷售月薪23000元工資流水每月大概1.5萬元現(xiàn)有位于海淀五棵松房產(chǎn)評估總價是170萬 98年建成想貸110萬用于購買西直門總價180萬的商業(yè)用房請問王先生能符合貸款要求嗎提供資料有哪些 ?6?1貸款額170萬×70119萬110萬 ?6?1提供資料王先生夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、學(xué)歷證、收入證明含營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過年檢、工資流水、其他資產(chǎn)證明車、房、基金、其他流水、大額存單、還款卡用途提供西直門房產(chǎn)證、產(chǎn)權(quán)人身份證復(fù)印件、產(chǎn)權(quán)人卡、網(wǎng)簽合同、首付證明貸后提供房產(chǎn)證及契稅票 案例分析 ?6?

12、客戶趙某已婚38歲在某國企工作月收入7500元其妻子是某醫(yī)院的護士月薪4000元現(xiàn)有宣武某處房產(chǎn)評估總價110萬想抵押50萬購買一輛總價為63萬的車如果按10年等額本息計算趙某夫妻倆的收入證明夠嗎貸款資料有哪些 ?6?1收入證明50萬×110.72元×211072元7500元4000元 ?6?1貸款資料趙某夫妻雙方的身份證、戶口本、結(jié)婚證、工作證、學(xué)歷證、收入證明、還款卡用途提供購車訂金收據(jù)及合同證明、汽車經(jīng)銷商帳號貸后提供行駛本或購車大票原件 案例分析 ?6?

13、客戶李女士45歲06年離異在某公司從事會計工作月薪9000元有固定工資流水現(xiàn)有宣武廣安門某處房產(chǎn)評估總價80萬的成本價房產(chǎn)94年建成想貸40萬用于裝修此套房產(chǎn)裝修總價50萬。請問李女士需要提供資料有哪些如果按10年等額本息還款的話李女士月還款額是多少 ?6?1月還款額40萬×110.72元4428.8元 ?6?1提供資料李女士身份證、戶口本、離婚證及財產(chǎn)分割證明、房產(chǎn)證及原始購房合同用途裝修合同、報價單及首付憑證、裝修公司帳號貸后提供裝修款發(fā)票 案例分析 ?6?

14、宋某已婚夫妻倆都是普通職員女兒接到英國某大學(xué)錄取通知書但是學(xué)費及住宿費總計35萬元讓宋某為難宋某現(xiàn)有位于石景山房產(chǎn)評估總價為60萬元想貸出30萬元為女兒留學(xué)之用如果5年等額本息還款收入證明應(yīng)該開多少請問宋某需要準備哪些資料 ?6?1收入證明30萬×192.21元×211532.6元 ?6?1提供資料宋某夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、房產(chǎn)證、收入證明含營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章經(jīng)過年檢、其女兒護、照錄取通知書及學(xué)費總額的證明資料 案例分析 ?6?

15、借款人張先生已婚是北京華潤裝飾工程有限公司的法人代表此公司03年成立注冊資金1000萬借款人和配偶名下無貸款記錄客戶本人有兩套房產(chǎn)且這兩套房產(chǎn)均為全款購買地址分別為位于朝陽區(qū)嘉銘桐城一處房產(chǎn)評估值總價341.36萬元、豐臺區(qū)房產(chǎn)評估值總價291.67萬借款人想用以上兩套房產(chǎn)做抵押貸款想貸400萬公司對公和個人名下銀行流水每年達到二千萬左右借款人名下有兩輛寶馬車和兩套外地房產(chǎn)做為財力證明。請幫張先生選擇一家銀行能貸多少年利率多少月供及收入證明各是多少用途需要提供哪些材料 ?6?1答選擇走交通銀行經(jīng)營性貸款可貸400萬3年7成利率上浮20 ?6?1月還息23500元左右一年終了還本金400萬。?6?1 公司材料公司的營業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗資報告、股東會決議、公司上及本近三個月財務(wù)報表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。?6?1 個人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額

存款其他資產(chǎn)證明車、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入 案例分析 ?6?

16、借款人陳先生50歲已婚是福連家北京營銷服務(wù)有限公司的法人代表此公司05年成立注冊資金500萬借款人、配偶名下無貸款記錄客戶本人有兩套房產(chǎn)地址分別為位于朝陽區(qū)一處房產(chǎn)評估值總價111.36萬元、豐臺區(qū)房產(chǎn)評估值總價271.67萬其女兒有兩套房產(chǎn)地址分別為朝陽區(qū)一處房產(chǎn)評估值總價104.68萬、豐臺區(qū)房產(chǎn)評估值總價248.45萬借款人想用以上四套房產(chǎn)做抵押貸款想貸500萬公司對公和個人名下銀行流水每年達到1千萬左右借款人名下有一輛奔馳轎車做為財力證明。請幫陳先生選擇一家銀行能貸多少錢年限、利率、成數(shù)是多少月供大概多少收入證明開多少用途提供哪些 ?6?1答交通銀行可以貸3年 7成利率基準利率上浮20起。?6?1 111.36271.67104.68248.45x0.7515萬元客戶可以貸到500萬 ?6?1月供30000元左右一年終了還一次本金500萬 ?6?1公司材料公司的營業(yè)執(zhí)照證副本、公司章程、驗資報告、股東會決議、公司上及本近三個月財務(wù)報表、公司近一年流水、上下游的買賣購銷合同。?6?1個人材料夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、抵押的兩套房本、個人名下流水、加蓋公章的收入證明企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本加蓋公章大額存款其他資產(chǎn)證明車、其他房產(chǎn)、股票、基金等其他收入。無用途銀行政策對比表 類別 消費易 易貸通 卡貸通 融金卡 房齡 不超20年達15年降成 30年3環(huán)內(nèi)不超30年 不超20年 不超20年 經(jīng)適房限制 按經(jīng)適房管理可做 滿5年可做按經(jīng)適房管理的可做 按經(jīng)適房管理的可做 不受理 半地下 不受理 可以 看情況而定 不受理 抵押物區(qū)域 以樓盤庫信息為準十三個區(qū)域東西海崇宣豐朝石大興昌平亦莊順義通州 城八區(qū)、近郊區(qū)縣通州、順義、昌平、大興、遠郊區(qū)縣房山、門頭溝、密云、懷柔視情況受理 北京市城八區(qū)房山、大興、通州、門頭溝看房屋跟客戶資質(zhì)銀行可能家訪 北京城八區(qū)、大興、亦莊、昌平、通州遠郊區(qū)縣順義、房山、門頭溝、密云、懷柔、延慶視情況受理 貸款期限 最長10年循環(huán)30年 最長3年 最長10年 最長10年 成數(shù) 7成 7成 7成 5年之內(nèi)7成、5-10年6成、10-20年5成遠郊區(qū)縣自動降1成 利率 上浮15 基準 上浮16 上浮10 最高貸款額度 暫無 100萬 500萬以上分行 單筆300萬大于300上會審批單筆不超過1000萬 免息期 1-50天 無 無 放款計息 還款方式 等額本金或等額本息 貸款期限18個月內(nèi)分次付息一次還本貸款期限超過18個月等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 等額本金或等額本息 貸款對象 中國大陸人士含港澳人士 中國大陸人士 中國大陸人士 中國大陸人士 年齡 貸款期限年齡≤70抵押人55歲以上需有其他居住房產(chǎn) 貸款期限年齡≤70借款人最好不超過55歲易降成。貸款期限年齡≤70借款人最好不超過50歲 借款人不超過65歲 征信 連續(xù)3期不受理累計次數(shù)不超過15次。提供還款明細看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 沒有嚴格要求提供還款明細看逾期情況而定銀行采取提高利率形式 連續(xù)3期累計6次以上謹慎受理

1、近三個月不能有逾期以家庭為單位2、2年之內(nèi)累計4-7次降1成累計8-12次降2成超過13次以上不受理。備注

1、每10天只能刷50萬每月刷卡75萬以上的提供貸后的收據(jù)或發(fā)票

2、會根據(jù)貸款年限、金額交保險。1、3天內(nèi)刷卡不得超50萬且單筆50萬以上的提供貸后 1.累計貸款額尾款負債30萬以上 2.工行私人銀行財富管理或理財金賬戶30萬以上 3.前6個月個人存款或國債日均達到20萬以上 4.信用卡金卡、且前一年積分達1萬分以上 5.房屋評估總值達200萬以上。以上條件需滿足其中任意一項方可做卡貸通

1、一般不加強執(zhí)公證

2、如房子是未成年人的做監(jiān)護公證父母能做借款人。

3、只做底商且筆筆上會審批速度慢。各行抵押貸款放款情況 ?6?1民生銀行 放款困難如放款需分2種情況 第一種如客戶同意上浮50以上則不需要在銀行存款 第二種如客戶上浮比例在35左右則需要本人或者親戚朋友在銀行存款。存款比例1:1貸款額存款 ?6?1交通銀行 放款暫時正常 ?6?1招商銀行 消費類貸款放款較為困難且無法溝通 經(jīng)營類貸款放款暫時正常 ?6?1工商銀行 放款暫時正常但需客戶在放款前去銀行柜臺繳納額度占用費后方可放款。額度占用費貸款額×2.5‰-5‰根據(jù)各支行的不同及客戶資質(zhì)的情況來判定 ?6?1北京銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對一般。

?6?1廣發(fā)銀行 ?6?1放款暫無問題但貸款政策方面相對一般。?6?1浦發(fā)銀行 ?6?1經(jīng)營類貸款放款暫時正常。?6?1中國銀行 ?6?1放款暫無問題 ?6?1但不同支行的放款條件是不同的 ?6?1宣武支行利率上浮20起如貸10年需在銀行存款30萬。?6?1海淀支行利率上浮15起不需要存款。

第五篇：咨詢話術(shù)：咨詢師必備的20個招生技巧

百萬咨詢師必備的20個招生技巧

培訓(xùn)機構(gòu)招生人員必備知識和技巧一個優(yōu)秀的招生人員就是一個優(yōu)秀的播種者，剩下來的工作由園丁們?nèi)ネ瓿?一群優(yōu)秀的招生人員就是學(xué)校興旺的領(lǐng)跑者!剩下來的工作由學(xué)校去完成。好的學(xué)校+好的老師+優(yōu)秀的招生人員，將成就眾多的人才，也將推進學(xué)校的蓬勃發(fā)展。成功=端正的態(tài)度+執(zhí)著的執(zhí)行力。接下來本人將結(jié)合多年的培訓(xùn)機構(gòu)管理和招生經(jīng)驗談?wù)剛€人的一點見解。著重圍繞招生人員綜合素質(zhì)的提高以及招生技巧，從各個層面淺談一些方法和思考。

1、“跑”字當頭。招生就象播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是成績優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步的。這個“跑”字就是跑關(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長就象一個業(yè)務(wù)員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準備，另一方面能鍛煉自己的能力。在當前市場經(jīng)濟的現(xiàn)實情況下，招生工作已經(jīng)成為學(xué)校發(fā)展的最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺學(xué)校，而是缺生源，要招來學(xué)生，還要把學(xué)生推銷出去，是的，我們需要的就是推銷。

2、由淺入深由難而簡。招生不是一味的蠻干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很強的藝術(shù)性，需要招生人員具備良好的綜合素質(zhì)。要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且招生還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的延長和經(jīng)驗的積累，會漸入佳境。從中會挖掘出很多招生的佳機。

3、熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點。優(yōu)點、缺點、費用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前，要讓其感覺你對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。這一點是非常重要的，如果你連這些都說不清楚，那對方就不會認可你，如果你得不到認可，那還談什么招生呢?

4、熟悉學(xué)生及家長。對這些家長、學(xué)生要進行詳細的分類。哪些是核心客戶、學(xué)生，哪些是非核心客戶、學(xué)生，哪些是重點客戶、學(xué)生，哪些是非重點客戶、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不同的客戶、學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶和學(xué)生所分配的時間和精力是不一樣的。

5、熟悉招生的市場。市場怎樣細分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢，未來2-3年的發(fā)展趨勢。

6、招生即是推銷。推銷從某種角度上講是招生工作的核心部分。如果學(xué)會了做推銷，就是學(xué)會了如何招生。因此，要在招生工作中做出成績，首先要從推銷的角度上做起。推的是什么?是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是什么?是你把學(xué)生如何招到學(xué)校。那么，如何做一個成功的招生人員呢。需要綜合的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的學(xué)習(xí)和鍛造。

7、朋友就是生產(chǎn)力。招生的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會不斷擴大，信息量也會大量增加，朋友就是生產(chǎn)力。這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步招生提供大量的機會。

8、推銷自己。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要。因為你代表的是學(xué)校的形象。家長看見了你，從某方面來講，就是看見了學(xué)校。良好的形象，溫和的語言，親切的談吐不斷的派發(fā)宣傳頁和名片。任何時候任何地點都要言行一致，這是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證。

9、緊緊抓住第一需要。要時刻想到學(xué)生的第一需求。我們每一天都面臨著好多的事情，這些事情是做不完的，所以我們必須要選擇最重要的事情，先把最重要的事情做好。家長對孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，學(xué)生也是如此。比如說，有的學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西;而有的家長重點想的，則是孩子到了你的學(xué)?？梢远苏龑W(xué)習(xí)態(tài)度;還有的是因為孩子毛病多，而你的學(xué)校管理制度規(guī)范嚴格，能培養(yǎng)教育出好學(xué)生。你在和對方談話交流的時候，最好在短時間內(nèi)了解和把握家長、學(xué)生的第一需要，要和他們想的一樣。這樣你們的談話就會很快切入主題，就能很快和家長交流到一起，這樣你的招生工作就已經(jīng)成功了一半。

10、作好計劃目標。要作好計劃安排，只有先作好計劃，才能提高時間的利用效率，才能提高招生的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶、學(xué)生的特點作好相應(yīng)的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天對家長和學(xué)生的安排，要準備哪些資料，怎樣挖掘潛在的客戶，潛在的客戶在哪里，短期的招生目標。必要時要制定招生進度表，招生進度表一般有幾個內(nèi)容：一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是招生的任務(wù)目標，一個是實際完成情況。招生進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進度表進行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是招生技巧不成熟還是執(zhí)行不力造成的，要通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

11、作好招生日記（工作總結(jié)）。日記不僅僅是你生活、工作、經(jīng)驗的記錄，從招生的意義上來講，它就是你最好的招生檔案，所以最好單列出你的招生日記。招生日記的內(nèi)容包括好多的方面，區(qū)域生源情況，區(qū)域人文環(huán)境，區(qū)域待招生源數(shù)量，生源專業(yè)走向分析，與其它技校的優(yōu)勢劣勢分析，招生同行的競爭對手情況，招生過程中的市場信息，客戶、生源的動態(tài)，客戶、家長拜訪記錄等等。做日記時，可根據(jù)自己的思維習(xí)慣設(shè)定具體的格式，要不斷進行分類整理和分析。理想的記錄，是隨時可以查詢每個生源的具體情況，隨時查詢到任何一個生源的信息，并根據(jù)記錄設(shè)計出準確的工作步驟。

12、研究學(xué)生和家長心理。一個是根據(jù)客戶和家長的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書)，一個是根據(jù)學(xué)生和家長的單位特征采用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個是要知道學(xué)生、家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前，一定要對學(xué)生和家長進行資料分析。

13、學(xué)會推銷技巧。推銷不是強制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué)生家長的角度，對學(xué)生及家長進行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。家長有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視你的學(xué)校。在具體工作中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生及家長，尤其是家長進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，對客戶，尤其是短期客戶，有時雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也絕不放棄。要理解客戶的真正需要(那就是利益)。有的客戶實際上有需求，但他并不馬上向你吐露，所以有時要跟蹤多次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。

14、懂人情世故。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說，要學(xué)會招生其實就是學(xué)會做人處世。要掌握談話技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從學(xué)生、家長的角度去考慮問題。對客戶的有些不合理要求，只要不是違背原則的事，就要站在招生的大局上考慮，既要會順水推舟，又要善于容忍。

15、永不放棄老客戶（老學(xué)員）。要深知老客戶的重要性。老客戶在招生的成本和效果上，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關(guān)系，他的社會關(guān)系也會成為你的關(guān)系，也可以被你充分利用。因此，要與老客戶保持長久的關(guān)系。即使老客戶已經(jīng)不在學(xué)校學(xué)習(xí)了，他依然是你的傳話筒，依然是提高你影響力的一面旗幟。

16、良好的心理素質(zhì)。招生時經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被對方冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是從被拒絕開始的，不無道理。招生時還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這時就要動腦筋想辦法，當直接手段不能接近目標時，就要學(xué)會曲線進攻，從而達到目標。在這個時候，尤其是要注意克服惰性和畏難退卻情緒。

17、良好的形象儀表。出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前，招生人員要有良好的形象，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀，要落落大方，談吐自如，謙遜親和。尤其是要注意給對方良好的第一印象。從肢體動作和語言速度上配合家長、學(xué)生的語言和動作。要善于拉近與對方的心理距離和感情距離。

18、善于學(xué)習(xí)虛心請教。培根說，知識就是力量。的確如此，沒有智慧，你就當不了一個合格的招生人員，你就無法成功。智慧是從學(xué)習(xí)中來，平時的學(xué)習(xí)非常重要!學(xué)習(xí)應(yīng)該是寬泛的，從書本上學(xué)，從社會上學(xué)，從經(jīng)驗里學(xué)，還要多注意向成功的招生人員請教。另外，還要多善于總結(jié)和實踐，在招生這個行業(yè)里，要成功畢竟不能僅僅靠理論，經(jīng)驗和能力比理論更重要。

19、發(fā)揮團隊力量。要充分發(fā)揮團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助(但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決)。招生單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。全校動員為什么能加速發(fā)展，主要是學(xué)校能集合別人的力量。

20、非常規(guī)的招生方法。有時有可能實現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要創(chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別的學(xué)校也在發(fā)展，你要取得比別的學(xué)校更大的成績，你就必須不斷創(chuàng)新。成功與失敗，不在于天賦，更不在于勤奮，而在于個人發(fā)展的過程中你能否盡早得到高人的指點，占有精準的、不為人知的成功秘訣！

以下資料打包瘋狂搶（還可以落地招生）：

培訓(xùn)機構(gòu)資料庫不斷更新中 220套資料220套資料220套資料→星星之火招生團隊

需要加微信：442777584 需要加微信：442777584

新目錄（1）PPT模板商務(wù)簡約！中國風(fēng)動態(tài)PPT素材！總結(jié)課件PPT?。?）培訓(xùn)機構(gòu)管理招生教學(xué)干貨匯編資料（發(fā)郵箱），（3）演講與口才教程視頻，（4）家庭教育短信資料包（5）校寶學(xué)院50期課件大禮包（6）資源操控創(chuàng)富術(shù)（7）英語Wee sing（8）7天搞定英語語法等資料包（9）《在清華聽演講》328講全集（10）兒童英語劇劇本資料合集，兒童英語故事、小學(xué)生英語故事，（11）英語課堂游戲大全（發(fā)郵箱），（12）活動招生方案和團隊管理培訓(xùn)方案資料（發(fā)郵箱），（13）玩轉(zhuǎn)微信招生資料（發(fā)郵箱），（14）培訓(xùn)機構(gòu)招生精英寶典資料(招生基礎(chǔ)，招生營銷，招生管理，招生技巧)（發(fā)郵箱），（15）漢語拼音教學(xué)神器資料，（16）自然拼音法拼讀英語教學(xué)視頻，(17)高清動畫合集（中英版）（18）精銳教育內(nèi)部資料(19)績分運營管理手冊（校長別累課后資料）（20）人教版小學(xué)美術(shù)全套（21）朗培日常運營資料(22)2017年中考數(shù)學(xué)總復(fù)習(xí)資料（23）全腦開發(fā)資料（24）人教版高中物理（25）人教版音樂全套資料（26）學(xué)而思運營管理資料（27）直映作文全套(28)2017年中考物理總復(fù)習(xí)資料(29)2017年中考化學(xué)總復(fù)習(xí)資料（30）培訓(xùn)機構(gòu)活動招生方案140套（31）高思數(shù)學(xué)全套（32）26個字母學(xué)習(xí)全套（33）吉他全套（34）兒童感統(tǒng)訓(xùn)練全套（35）部編版17秋語文上教案（36）小學(xué)奧數(shù)教程資料，（37）注意力、專注力訓(xùn)練課程全套資料，（38）小升初語文總復(fù)習(xí)題資料，（39）小升初數(shù)學(xué)總復(fù)習(xí)題資料，（40）小升初英語總復(fù)習(xí)題資料，（41）全國各地培訓(xùn)機構(gòu)薪酬績效工資考核全套資料，（42）小學(xué)生課本劇本資料合集+兒童英語故事+小學(xué)生英語故事+寓言故事+成語故事+幽默故事+普通小故事（發(fā)郵箱），（43）培訓(xùn)機構(gòu)招生話術(shù)資料，（44）秦朗招生大全（贈送培訓(xùn)機構(gòu)實用全套表格282張），（45）人教版初中生物全套（46）培訓(xùn)機構(gòu)電話營銷資料（47）培訓(xùn)機構(gòu)創(chuàng)富實戰(zhàn)全套資料（48）童畫2017春季課件最新80課加視頻（49）培訓(xùn)學(xué)校校長智慧袋（50）一二年級看圖說話(51)初中語文知識及寫作（作文）專項指導(dǎo)(52)2017年中考語文總復(fù)習(xí)資料（可供教師學(xué)生中考復(fù)習(xí)使用）(53)2017年中考英語總復(fù)習(xí)資料（可供教師學(xué)生中考復(fù)習(xí)使用）（54）蒙氏教育系列（55）魔方全套資料（56）教科版小學(xué)科學(xué)全套（57）2016高考全國各科（語數(shù)英理化生政史地）試題，（58）少兒口才訓(xùn)練全套資料，（59）大中小型畫室招生運營管理全套資料，（60）《機制裸噴》資料（發(fā)郵箱），（61）劍橋少兒英語全套資料，（62）跆拳道館招生運營管理資料，（63）成功辦學(xué)招生運營實戰(zhàn)資料97套，（64）新東方全套資料，（65）第八屆小荷風(fēng)采 全國少兒舞蹈展演作品（最新179個作品：視頻+音樂），（66）朗培金牌會銷講師黃埔訓(xùn)練營學(xué)員資料+微課堂全套資料（流程+文案+題材），（67）2016童畫繪畫新課程PPT，（68）演講口才、播音主持、普通話訓(xùn)練合集3（69）快速閱讀訓(xùn)練教程，（70）2016中考全國各科（語數(shù)英理化政史）試題！精編版、解析版（教師用、學(xué)生用均可），（71）培訓(xùn)機構(gòu)運營管理資料，（72）作文系列大全資料，（73）人教版小學(xué)語文全套資料，（74）人教版數(shù)學(xué)全套資料，（75）小學(xué)英語課件兩套（76）玉兒經(jīng)早教資料（77）陶藝全套資料（78）學(xué)而思幼小銜接七大能力教材！講義！(79)記憶宮殿與思維導(dǎo)圖各科快速記憶力訓(xùn)練法培訓(xùn)視頻教程1000地點樁（80）快速記憶英語單詞和圓周率視頻(81)2017年全國各地高考真題和答案解析（82）徐工手腦速算一二三級（83）湯世聲超級精英班（84）七田真系列綜合練習(xí)冊（85）微信招生教育機構(gòu)培訓(xùn)管理資料（86）口才課程運營手冊（87）英語語法全套資料（從小學(xué)初中到高中，視頻講義，配少量word文檔，全套35G）（88）書法全套資料，（89）全腦記憶學(xué)習(xí)力大全資料，（90）國際音標PPT課件，（91）古箏全套資料，（92）幼少兒英語全套（93）國內(nèi)外跆拳道教學(xué)視頻技巧全套《高清版100個G》，（94）更新版舞蹈資料（幼兒），（95）思維導(dǎo)圖資料，（96）昂立全套運營手冊+全年12次市場招生執(zhí)行方案，（97）最新版早教教學(xué)資料，（98）家庭教育資料，（99）九大品牌早教機構(gòu)管理運營全套資料，（100）少兒舞蹈教學(xué)系列大全資料，（101）幼兒園全套資料，（102）九大品牌早教機構(gòu)教學(xué)資料，（103）鋼琴琴譜教程全套資料，（104）新概念英語ppt+視頻+講義資料，（105）青少版新概念課件（PPT，音頻，flash動畫等）（106）樂高積木教程資料，（107）北京清華掌門人1對1全套資料（初中，高中），（108）愛能社明星講師集合（109）學(xué)而思幼小銜接系列（110）珠心算1~6階詳細教案（111）口才星全套資料（112）金喇叭教案課件（113）樂高博派機器人課件24G（114）小荷作文全套資料（115）800套最全股權(quán)方案全套（116）神兒天才+育兒經(jīng)典+國學(xué)經(jīng)典資料，（117）午托資料，（118）啟蒙美術(shù)教材少兒美術(shù)教材 童畫課件全套教案資料，（119）好父母決定孩子的一生全套資料（家教圣經(jīng)+安全篇+父母篇+孩子篇+學(xué)習(xí)篇+互動篇），(120)朗培（會員專屬資料包）2017年3月14已更新（121）企業(yè)資料合集（122）郎培內(nèi)部品質(zhì)學(xué)校實操大全資料，（123）初中各科課件教案導(dǎo)學(xué)案（單科38）(124）愛能課程（愛能智慧，愛能演講，愛能講師班）（125）會銷演講稿（發(fā)郵箱），（126）幼小銜接全套資料，（127）少兒快速能力訓(xùn)練大全（128）少兒小牛頓科學(xué)實驗箱（新版少兒1-9級）（129）大腦銀行、杠桿營銷、利潤倍增、總裁商業(yè)思維、老板必修課，(130)朗培兩天一夜（校長別再那么累）（131）680G的《培訓(xùn)機構(gòu)資料大全》。

（18001）中國語言表演（18002）語言表演手指游戲（示范教學(xué)）（18003）北師大版小學(xué)數(shù)學(xué)（18004）北京四中高中教案（語數(shù)英物理化學(xué)）（18005）口才課程全套資料（18006）書法練習(xí)班課件+招生手冊（18007）2018年會最新素材（18008）張晉家庭教育講座（18009）小初高主題班會集（18010）1-6年級 日有所誦

音頻 640個（18011）幼少兒數(shù)學(xué)全套（18012）全套瑞思學(xué)科（18013）直映識字（18014）繪本資源（18015）幼兒動畫音樂（18016）李陽瘋狂英語（18017）阿里內(nèi)訓(xùn)銷售課（完結(jié)）（18018）饅頭商學(xué)院2017全套（18019）橙子學(xué)院全套（18020）思維導(dǎo)圖記憶英語單詞（18021）校區(qū)運營七大系統(tǒng)（18022）教師管理營銷薪酬管理財務(wù)類大全（18023）續(xù)班續(xù)費轉(zhuǎn)化大攻略（18024）K12教育行業(yè)2017研究報告（18025）中華國學(xué)課件（18026）初中作文寫作專項（18027）外研版三起點小學(xué)英語全套（18028）人教版小學(xué)課內(nèi)作文課件教案范文（18029）小學(xué)快樂閱讀課件教案、練習(xí)題及答案（18030）直映英語1-8冊全套課件（18031）直映快速閱讀全套（18032）兒童注意力培訓(xùn)課程（18033）培訓(xùn)機構(gòu)注意力教案范例測評系統(tǒng)（18034）地推方案+會議營銷大全（18035）夏令營策劃、親子活動、戶外拓展（18036）直映幼小銜接數(shù)學(xué)（18037）幼小銜接高級專項資料

（18038）金筆作文課件+快樂魔方作文（暑假）（18039）朗誦資料68元

（18040）【冠軍思維記憶課程--課件+手冊〗（18041）2017金牌咨詢師資料.朗培商學(xué)院（18042）語文課堂教學(xué)游戲（18043）中國最美書法字

（18044）優(yōu)睿特繪本故事作文全套課件（18045）北師大版小學(xué)語文

（18046）全國小學(xué)英語優(yōu)質(zhì)課課件教學(xué)實錄

（18047）初中英語優(yōu)質(zhì)課視頻，PDF教材，教案，說課稿 課件

（18048）蘇教版小學(xué)數(shù)學(xué)1-6年級全套教案電子課本說課稿講課視頻

（18049）蘇教版小學(xué)語文1-6年級電子課本教案說課稿課件試講視頻電子教案（18050）巨人大語文（18051）思泉小學(xué)語文

（18052）試講比賽視頻.高中語文試講視頻專輯（18053）學(xué)而思35次課一站式學(xué)完高中3500詞匯（18054）記憶力訓(xùn)練9大項目（18055）教練技術(shù)絕密核心資料

（18056）劉智剛兒童注意力觀察力聽覺專注力視頻教程教案（18057）如何開辦民辦培訓(xùn)機構(gòu)（18058）國學(xué)經(jīng)典課程（96課時）（18059）培生朗文Tot Talk★

（18060）七田真2-6歲全腦開發(fā)資料（18061）2018衡水中學(xué)高考模擬調(diào)研卷（18062）凱叔育兒訓(xùn)練營（完結(jié)版）（18063）荔枝時代微課堂（干貨29000）（18064）王芳~好方法系列課程（價值高）

（18065）【貓博士】袁堅《當思維導(dǎo)圖遇上看圖寫話》（18066）弈學(xué)園圍棋課程——幼兒（4-6歲）（18067）易道手腦創(chuàng)意思維繪畫教程

（18068）幼兒八大多元智能訓(xùn)練課程及開發(fā)手冊（18069）萬千行業(yè)4300營銷策劃方案大全（18070）直映拼音全套

（18071）納米盒子閱讀理解3-6年級課程（18072）蘇教版牛津譯林初中、高中教案（18073）弈學(xué)園圍棋課程（幼兒）（18074）小學(xué)語文知識大全通用版（18075）北師大版初中數(shù)學(xué)全套（18076）教師教育咨詢師培訓(xùn)寶典（18077）劍橋國際少兒英語全套（18078）周強快速記憶特訓(xùn)營課程（18079）千字文巨型標釘4000成語 全腦開發(fā)課程記憶力訓(xùn)練教程

（18080）scratch2.0少兒編程全套資料 需要加微信：442777584 需要加微信：442777584資料庫220套！220套經(jīng)典！