第一篇：小眾產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)心得

小眾產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)心得 作者:鐘超軍 日期:2010-07-25 字體大小: 小 中 大

這幾年一直在北方，回廣州時(shí)間好少。這次回廣州的家里，把空蕩蕩的房子打掃了好久，覺(jué)得是該回廣州老家定居了，不該這么一直在北方跑下去。?；貋?lái)這些天和一些朋友們聊天，看下是否有一些適合的事業(yè)機(jī)會(huì)，大家聊的比較多的是小眾產(chǎn)品，該如何做市場(chǎng)，想想自己做小眾產(chǎn)品也有一些時(shí)日，有一些想法，就整理了下，和朋友們一起交流??

產(chǎn)品為什么賣(mài)不動(dòng)？業(yè)務(wù)員和終端店員總是會(huì)抱怨，不打廣告，怎么賣(mài)得動(dòng)。在他們眼中，做廣告就該象飲料企業(yè)一樣，大投電視、報(bào)紙、公交車(chē)身和候車(chē)亭燈箱等廣告，讓他們每天上下班路上都能看得到，他們面對(duì)客戶(hù)才會(huì)信心十足。但問(wèn)題是，賣(mài)高價(jià)的保健品、滋補(bǔ)品、有機(jī)食品等小眾產(chǎn)品，能跟差異化程度較低的快消品一樣嗎？

以新品試銷(xiāo)來(lái)尋找小眾人群

小眾產(chǎn)品，只屬于少數(shù)人。將小眾產(chǎn)品進(jìn)行大眾化傳播，大炮轟蚊子，如果是自己的生意，而不是花別人的銀子實(shí)現(xiàn)自己的浪漫想法，斷然不會(huì)有人花高昂的大眾廣告成本去找有限的一些目標(biāo)顧客。除非，在那個(gè)行業(yè)，潛在購(gòu)買(mǎi)者們最大的購(gòu)買(mǎi)障礙就是擔(dān)心自己買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品后，送人或使用時(shí)，別人不知道他的價(jià)值，或難以吸引別人的關(guān)注，為打消這個(gè)障礙，就必須分出一部分預(yù)算針對(duì)普羅大眾投廣告，讓大家知道，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的人，注定非同一般。

但即便如此，如果不是錢(qián)多了撐著，對(duì)有限目標(biāo)受眾之外的大眾傳播，也會(huì)頗有講究。就象奔馳寶馬，在重要節(jié)點(diǎn)也會(huì)投放一些大眾報(bào)紙廣告或電視節(jié)目贊助，可相比它在目標(biāo)市場(chǎng)投入的廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)及體驗(yàn)等活動(dòng)來(lái)說(shuō)，那些僅是預(yù)算的零頭。對(duì)于非目標(biāo)市場(chǎng)的大眾客群知名度，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們，更愿意依靠口碑的累積進(jìn)行滾動(dòng)傳播。

以可口可樂(lè)的大眾快消品，市場(chǎng)操作更注重執(zhí)行，追求“時(shí)時(shí)處處看得到、買(mǎi)得到”的密集傳播與密集終端布點(diǎn)，然后用一系列的管理表格引導(dǎo)終端人員傻瓜式操作，他們不需要過(guò)多考慮目標(biāo)顧客是誰(shuí)，在哪里，可是小眾產(chǎn)品需要。小眾產(chǎn)品，包括奢侈品、有機(jī)食品、養(yǎng)生滋補(bǔ)品等，都有一個(gè)共同的煩惱，就是如何找到真正購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的人，特別是抓住那一小部分接受力強(qiáng)、愿意迅速?lài)L試、對(duì)別人有示范作用的意見(jiàn)領(lǐng)袖進(jìn)行快速引爆。

為了找到這些人，并吸引首批顧客嘗試消費(fèi)，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們，需要以盡可能小的成本大膽試錯(cuò)，在錯(cuò)誤中積累經(jīng)驗(yàn)，然后走向正確。在新品上市方案中，每個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)總會(huì)模擬出自己的目標(biāo)顧客，然后設(shè)計(jì)好入市渠道與終端，并制定出刺激渠道網(wǎng)絡(luò)拓展與鋪貨、刺激終端動(dòng)銷(xiāo)的傳播與激勵(lì)計(jì)劃。

不過(guò)，任何方案和任何理想的目標(biāo)顧客在未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)之前，都是理論化的。要真正找出那些人，知道他們的購(gòu)買(mǎi)目的與動(dòng)機(jī)，知道他們的購(gòu)買(mǎi)障礙，最直接的方法，就是把產(chǎn)品推向終端，然后新產(chǎn)品上市小組的所有成員，包括市場(chǎng)總監(jiān)自己，分兵多路，駐守各類(lèi)樣板網(wǎng)點(diǎn)，親自到柜臺(tái)前賣(mài)貨，時(shí)間不用太長(zhǎng)，以這些人的悟性，兩周左右即可。這種方式可能比貌似一本正經(jīng)的問(wèn)卷調(diào)研、焦點(diǎn)小組訪談等市場(chǎng)研究手法更實(shí)效。

在一線終端發(fā)現(xiàn)豐富產(chǎn)品線的機(jī)會(huì)

但實(shí)際操作中，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)遭遇一些觀念對(duì)抗，有些甚至來(lái)自老板。在國(guó)內(nèi)，越小的企業(yè)做事越急躁，新品剛出來(lái)就恨不得馬上全國(guó)訂貨，哪里有耐心等著試銷(xiāo)成功后再大規(guī)模推向市場(chǎng)，更不用說(shuō)讓市場(chǎng)總監(jiān)和部門(mén)經(jīng)理們，“大事急事”不做，卻天天蹲在終端賣(mài)貨。

生意越做越大，管理者離終端柜臺(tái)的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，這幾乎成為了大企業(yè)病的常態(tài)。小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們需時(shí)刻警醒，操作小眾產(chǎn)品必須身在一線，大眾產(chǎn)品從渠道到終端的操作早已規(guī)范化，終端顧客需求穩(wěn)定一致，可以坐陣辦公室對(duì)著報(bào)表發(fā)號(hào)施令。但小眾產(chǎn)品管理者如果天天躲在辦公室里指點(diǎn)江山，那無(wú)異于自尋死路。

愿意支付較普通產(chǎn)品更高的價(jià)格來(lái)買(mǎi)小眾產(chǎn)品的客群，購(gòu)買(mǎi)目的與動(dòng)機(jī)的個(gè)性化趨勢(shì)很明顯。同樣是送禮，商務(wù)送禮和親情送禮選擇的產(chǎn)品會(huì)不同，商務(wù)送禮重面子，親情送禮重性?xún)r(jià)比；即或同樣是商務(wù)送禮，辦事送禮和感恩送禮的產(chǎn)品會(huì)不同，送局長(zhǎng)和處長(zhǎng)的禮品也會(huì)有差異。這個(gè)銷(xiāo)售的達(dá)成需要大量溝通，需要針對(duì)不同客戶(hù)對(duì)象的需求來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合定制，于是，一個(gè)小眾產(chǎn)品必須首要做到的原則開(kāi)始在溝通中誕生——豐富的產(chǎn)品線與適合各定位空間的價(jià)格體系。

千萬(wàn)別以為小眾產(chǎn)品一個(gè)單品就可以打天下，王老吉的成功法則，在小眾產(chǎn)品市場(chǎng)操作中行不通。市場(chǎng)總監(jiān)們需對(duì)品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，從規(guī)格、包裝、產(chǎn)地甚至工藝上不斷分化，以便隨時(shí)對(duì)應(yīng)各細(xì)分市場(chǎng)的需求，組成出相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品套餐。比如給處長(zhǎng)送禮辦事，知道處長(zhǎng)注重養(yǎng)生，他妻子熱愛(ài)美容，可以送一套2500元左右海參鮑魚(yú)的組合禮品，男參女鮑，引導(dǎo)處長(zhǎng)吃海參，他妻子吃鮑魚(yú)，一份禮物兩者兼得，細(xì)心周到，自然會(huì)讓處長(zhǎng)感懷在心。如果對(duì)終端賣(mài)貨沒(méi)有切身感受，是不可能開(kāi)發(fā)出這種有潛力的產(chǎn)品套餐的。

通過(guò)小眾傳播方式溝通，獲取信任

大量充滿(mǎn)個(gè)性需求的細(xì)分客群，充斥著小眾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)。從客群的吸引、成交率提升、客單量提升再到老顧客客單量的提升，每一個(gè)動(dòng)作都有著需要區(qū)別對(duì)待的客群，每個(gè)渠道、網(wǎng)點(diǎn)、地區(qū)都存在著彼此差異甚至完全沖突的客群結(jié)構(gòu)與需求。身處如此復(fù)雜而充滿(mǎn)趣味的市場(chǎng)之中，市場(chǎng)總監(jiān)們需有足夠耐心，讓自己盡可能多的站在柜臺(tái)上，與目標(biāo)顧客溝通，了解并打消他們的購(gòu)買(mǎi)障礙，獲取信任。

信任，需要小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們花費(fèi)大功夫來(lái)做?？吭缫咽ス帕Φ拿襟w廣告強(qiáng)勢(shì)灌輸，馬上會(huì)被敏感的受眾們屏蔽，事實(shí)也證明，這并非小眾產(chǎn)品在目標(biāo)受眾面前展現(xiàn)自己的好方式。管理者們需要學(xué)會(huì)與小眾客群溝通，相比說(shuō)教，他們更相信親眼看到、親耳聽(tīng)到、親手摸到、親口嘗到、親自聞到、親身感受到的人和事。

因而管理者需要走入到目標(biāo)受眾們的生活中去，在他們喜歡的小眾媒體上投放軟文，讓他們不知不覺(jué)的進(jìn)入故事中；把他們召集在一起，組織一次產(chǎn)品體驗(yàn)的品鑒會(huì)，讓他們親口嘗一嘗，摸一摸、看一看，然后再聽(tīng)專(zhuān)家和明星們品評(píng)推薦一番。聚焦小眾群體的一次次體驗(yàn)性活動(dòng)和媒體炒作，是小眾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主流操作手法。

象一些高檔時(shí)裝品牌，他們就是靠每年固定的幾次新品發(fā)布會(huì)、媒體軟文發(fā)布、聚焦明星巨商等的時(shí)尚晚宴和設(shè)計(jì)師大賽等細(xì)分活動(dòng)，再配合一些終端主題促銷(xiāo)和生動(dòng)化物料包裝的工作來(lái)打發(fā)時(shí)間的。喜歡折騰的，也會(huì)找明星代言，然后圍繞明星和新品展開(kāi)一場(chǎng)線上、線下結(jié)合的整合傳播，通過(guò)知名度提升來(lái)提高指定購(gòu)買(mǎi)率。

小眾產(chǎn)品并不刻意追求大眾市場(chǎng)的知名度，如果日積月累，口碑從小眾客群圈子里傳到了大眾人群中，就象香奈爾、勞力士等讓老百姓望而興嘆的奢侈品一樣，那是最好不過(guò)的事兒了。這些消費(fèi)小眾產(chǎn)品的少部分人，是一群有著足夠消費(fèi)權(quán)威的意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們的行為會(huì)引起效仿，減少小眾產(chǎn)品許多需要努力傳播才能克服的障礙，比如信任。他們是一群有效的口碑病毒攜帶者，隨時(shí)會(huì)把自己產(chǎn)品的口碑傳播出去，并影響到其他人。

打動(dòng)小部分人的關(guān)鍵要素

那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓他們聲名遐邇的不是產(chǎn)品，而是使用他們產(chǎn)品的一小部分人。市場(chǎng)總監(jiān)們真正需要考慮的是，在琢磨讓自己名聲大噪之前，如何讓自己的產(chǎn)品打動(dòng)那一小部分人，并促使他們下定決心買(mǎi)自己的東西？

正如所有老掉牙的營(yíng)銷(xiāo)理論所說(shuō)的那樣，總監(jiān)們必須從產(chǎn)品中提煉一個(gè)強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)，來(lái)成為目標(biāo)顧客的買(mǎi)點(diǎn)。這回到了一切交易的本原，想讓別人買(mǎi)自己的東西，你必須確認(rèn)他買(mǎi)得起，并給他一個(gè)足夠有力的理由。找到買(mǎi)得起自己產(chǎn)品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買(mǎi)燕之屋燕窩，而不是買(mǎi)集品堂燕窩，所給的理由必須足夠清晰。

除去那些因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)而輕易購(gòu)買(mǎi)的顧客，假設(shè)顧客信息充分，有足夠的時(shí)間進(jìn)行充分比較，小眾產(chǎn)品們?cè)摻o客戶(hù)一些什么？如今的現(xiàn)況是，大量的小眾產(chǎn)品們，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚(yú)、海膽等名貴滋補(bǔ)品，總是一窩蜂的訴求產(chǎn)地唯

一、產(chǎn)量稀缺、生養(yǎng)完全天然，珍貴無(wú)比，恨不得讓顧客捧在手心時(shí)都要微微顫抖下，如獲至寶。

但是受眾們開(kāi)始審美疲勞了，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)人跳出來(lái)說(shuō)自己從產(chǎn)地到餐桌都是原生態(tài)時(shí)，他們會(huì)相信，并樂(lè)意為之支付較普通產(chǎn)品高2到3倍價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。然而，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)第二個(gè)、第三個(gè)甚至幾十個(gè)人喊自己的產(chǎn)品是原生態(tài)時(shí)，他們開(kāi)始懷疑，真是這樣的嗎？如果這時(shí)自己仍不自知，仍大喊自己如何珍貴、稀缺，如何原生態(tài)，那就是跳進(jìn)了沼澤地，會(huì)在不知不覺(jué)中走向自我滅亡。

有兩條路可以選擇，一條路是找到行業(yè)最高的權(quán)威部門(mén)或?qū)＜?，證明只有自己才是真正原生態(tài)的，或者以此制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將其他魚(yú)目混珠的同行全部清理出場(chǎng)，讓顧客認(rèn)準(zhǔn)原生態(tài)標(biāo)志購(gòu)買(mǎi)，以法律手段來(lái)建立信任度。這招夠絕，但需要有足夠的政治關(guān)系，并且道路漫長(zhǎng)而遙遠(yuǎn)，需要很長(zhǎng)的時(shí)間斡旋。想要以更市場(chǎng)化的方式切入市場(chǎng)，新進(jìn)入者可以抓住一些競(jìng)爭(zhēng)薄弱的細(xì)分市場(chǎng)出擊。

真正抓住小眾客群的心

比如做海參，大家都跟著獐子島往原產(chǎn)地、原生態(tài)、天然有機(jī)的概念里鉆，為著誰(shuí)是正宗的原產(chǎn)地海參鬧的面紅耳赤，求政府、找協(xié)會(huì)、請(qǐng)專(zhuān)家??能用的法子都用上了，可還是糾纏于產(chǎn)品的物理利益層面，沒(méi)有挖掘產(chǎn)品與細(xì)分市場(chǎng)結(jié)合的心理利益。若是換一個(gè)角度，從市

場(chǎng)細(xì)分客群的需求出發(fā)，尋找生存定位空間，又是另外一番天地。

海參市場(chǎng)分商務(wù)送禮、親情送禮、家庭養(yǎng)生和個(gè)人養(yǎng)生四大客群。養(yǎng)生群體注重性?xún)r(jià)比，對(duì)價(jià)格敏感，送禮群體關(guān)注大方、有面子，產(chǎn)品線豐富，可滿(mǎn)足各層次送禮需求。盡管海參品牌多達(dá)上百，但大家對(duì)這兩大群體的搶奪并不完全，仍有很大的細(xì)分定位空間。

現(xiàn)在市場(chǎng)上缺乏一個(gè)專(zhuān)業(yè)做海參禮品的品牌，包裝、產(chǎn)品品質(zhì)、性?xún)r(jià)比均貼切目標(biāo)市場(chǎng)，并且針對(duì)不同類(lèi)別的商務(wù)送禮市場(chǎng)，不同類(lèi)別的親情送禮如中秋、端午、春節(jié)、探病等均有主推的產(chǎn)品套餐，以“情”為核心進(jìn)行訴求，然后配套產(chǎn)品與傳播體系的系列調(diào)整，定能開(kāi)辟出一個(gè)全新的空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場(chǎng)上有名氣，但包裝差，價(jià)格又過(guò)高，其他海參品牌也是送禮和養(yǎng)生市場(chǎng)什么產(chǎn)品都做，結(jié)果什么也沒(méi)做精，傳播完全缺乏方向感。

要讓顧客付出不一般的價(jià)格，就要給顧客不一般的好處。找準(zhǔn)自己想抓住的顧客，然后有針對(duì)性的進(jìn)行溝通，用好處來(lái)誘使他們嘗試購(gòu)買(mǎi)，會(huì)讓自己賺得生意的第一桶金。

想在第一桶金之后，接著挖出第二桶、第三桶甚至更多桶，小眾產(chǎn)品的管理者們，千萬(wàn)要記住，用自己產(chǎn)品所傳遞的個(gè)性、文化、生活方式與良好的品牌聯(lián)想來(lái)留住顧客，并讓他們樂(lè)意口碑相傳。靠會(huì)員積分、打折、買(mǎi)贈(zèng)，或不斷想著心思推新品誘使他們掏更多的錢(qián)，注定活不長(zhǎng)久。

如新進(jìn)入者要在“情”字上做文章，就需在父母情、夫妻情、同學(xué)情、同事情、親戚情、領(lǐng)導(dǎo)情等各式各樣的“情”字上細(xì)化，形成“情參”的核心產(chǎn)品概念。不僅在產(chǎn)品包裝和價(jià)位上能體現(xiàn)“情”，更要在傳播上塑造出品牌的個(gè)性與文化，開(kāi)啟良好的品牌聯(lián)想。讓人一看到它，就覺(jué)得特別可親特別值得信賴(lài)，哪怕它的盒子裝的不是海參，而是一塊破磚碎瓦。

第二篇：小眾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞

小眾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞

產(chǎn)品為什么賣(mài)不動(dòng)？業(yè)務(wù)員和終端店員總是抱怨：不打廣告，怎么賣(mài)得動(dòng)？在他們眼中，就該像飲料企業(yè)一樣，大投電視、報(bào)紙、公交車(chē)身和候車(chē)亭燈箱廣告，讓他們每天上下班路上都能看得到，他們面對(duì)客戶(hù)才會(huì)信心十足。但問(wèn)題是，像保健品、滋補(bǔ)品、有機(jī)食品等小眾產(chǎn)品，跟差異化程度較低的快速消費(fèi)品一樣嗎？

新品試銷(xiāo)

小眾產(chǎn)品，只屬于少數(shù)人。將小眾產(chǎn)品進(jìn)行大眾化傳播，是大炮轟蚊子，如果是自己的生意，而不是花別人的銀子實(shí)現(xiàn)自己的浪漫想法，斷然不會(huì)有人花高昂的大眾廣告成本去找有限的目標(biāo)顧客。除非在那個(gè)行業(yè)，潛在購(gòu)買(mǎi)者最大的購(gòu)買(mǎi)障礙就是擔(dān)心自己買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品后，送人或自己使用時(shí)，別人不知道它的價(jià)值，或難以吸引別人的關(guān)注，為打消這個(gè)障礙，企業(yè)就必須分出一部分預(yù)算針對(duì)普羅大眾投放廣告，讓世人知道，買(mǎi)或使用這個(gè)產(chǎn)品的人非同一般。

但即便如此，如果不是錢(qián)多了撐著，對(duì)有限目標(biāo)受眾之外的大眾傳播，也是頗有講究的。就像奔馳、寶馬，在重要節(jié)點(diǎn)也會(huì)投放一些大眾媒體廣告或贊助電視節(jié)目，可相比它在目標(biāo)市場(chǎng)的廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)及體驗(yàn)活動(dòng)費(fèi)用來(lái)說(shuō)，這些只是預(yù)算的零頭。對(duì)于非目標(biāo)市場(chǎng)的大眾知名度，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們更愿意依靠口碑的累積進(jìn)行滾動(dòng)傳播。

以快速消費(fèi)品可口可樂(lè)為例，其市場(chǎng)操作更注重執(zhí)行，追求的是“時(shí)時(shí)處處看得到、買(mǎi)得到”的密集傳播與密集終端布點(diǎn)，然后用一系列管理表格引導(dǎo)終端人員進(jìn)行傻瓜式的操作，他們不需要過(guò)多考慮目標(biāo)顧客是誰(shuí)、在哪里。可是小眾產(chǎn)品就不能如此操作，它需要知道目標(biāo)顧客是誰(shuí)、在哪里。小眾產(chǎn)品，包括奢侈品、有機(jī)食品、養(yǎng)生滋補(bǔ)品等，有一個(gè)共同的煩惱，就是如何找到購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的人，特別是抓住一小部分接受能力強(qiáng)、愿意嘗試、對(duì)別人有示范作用的意見(jiàn)領(lǐng)袖啟動(dòng)市場(chǎng)。

為了找到這些人，吸引第一批顧客嘗試消費(fèi)，小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們，要以盡可能少的成本大膽試錯(cuò)，積累經(jīng)驗(yàn)，然后走向正確。在新品上市方案中，每個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)都會(huì)針對(duì)目標(biāo)顧客，設(shè)計(jì)入市渠道與終端，制訂刺激渠道網(wǎng)絡(luò)拓展與鋪貨、刺激終端銷(xiāo)售的傳播與激勵(lì)計(jì)劃。

不過(guò)，任何方案未經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)之前，都是理論化的。要真正找出目標(biāo)顧客，知道他們的購(gòu)買(mǎi)目的與動(dòng)機(jī)，知道他們的購(gòu)買(mǎi)障礙，最直接的方法就是把產(chǎn)品推向終端，然后企業(yè)新產(chǎn)品上市小組的所有成員，包括市場(chǎng)總監(jiān)，進(jìn)入終端銷(xiāo)售點(diǎn)，站柜臺(tái)賣(mài)貨，用不了多長(zhǎng)時(shí)間，就可以知道相關(guān)問(wèn)題的答案。其實(shí)，這種方式比問(wèn)卷調(diào)研、焦點(diǎn)小組訪談等更有效。

一線終端

但在實(shí)際操作中，市場(chǎng)總監(jiān)會(huì)遇到一些觀念對(duì)抗，有些甚至來(lái)自老板。在國(guó)內(nèi)，越小的企業(yè)做事越急躁，新品一面市就面向全國(guó)訂貨，哪有耐心等著試銷(xiāo)成功后再大規(guī)模推向市場(chǎng)，更不要說(shuō)讓市場(chǎng)總監(jiān)和部 門(mén)經(jīng)理天天蹲在終端賣(mài)貨了。

生意越做越大，管理者離終端柜臺(tái)的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，這是大企業(yè)病的常態(tài)。小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)要時(shí)刻警醒，操作小眾產(chǎn)品必須身在一線，它不像大眾產(chǎn)品從渠道到終端操作早已規(guī)范化，顧客需求穩(wěn)定，自己可以坐在辦公室里對(duì)著報(bào)表發(fā)號(hào)施令。操作小眾產(chǎn)品，市場(chǎng)總監(jiān)天天坐在辦公室里指點(diǎn)江山，無(wú)異于自尋死路。

愿意支付更高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)小眾產(chǎn)品的客戶(hù)，其購(gòu)買(mǎi)目的與動(dòng)機(jī)的個(gè)性化趨勢(shì)很明顯。同樣是送禮，商務(wù)送禮和親情送禮選擇的產(chǎn)品會(huì)不同，商務(wù)送禮重面子，親情送禮重性?xún)r(jià)比。同樣是商務(wù)送禮，辦事送禮和感恩送禮選擇的產(chǎn)品會(huì)不同。因此，小眾產(chǎn)品銷(xiāo)售的達(dá)成需要大量溝通，需要針對(duì)不同客戶(hù)對(duì)象的需求進(jìn)行產(chǎn)品組合定制。于是，小眾產(chǎn)品首先必須遵循的一個(gè)原則就是要有豐富的產(chǎn)品線與適合各個(gè)定位空間的價(jià)格體系。

千萬(wàn)不要以為小眾產(chǎn)品可以靠一個(gè)單品打天下。市場(chǎng)總監(jiān)要對(duì)品類(lèi)進(jìn)行細(xì)分，從規(guī)格、包裝、產(chǎn)地甚至工藝上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分化，以便對(duì)應(yīng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，組合相應(yīng)的產(chǎn)品套餐。但是，如果對(duì)終端賣(mài)貨沒(méi)有切身感受，是不可能開(kāi)發(fā)出有銷(xiāo)售潛力的產(chǎn)品套餐的。

獲取信任

有著個(gè)性化需求的細(xì)分顧客，散布在小眾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的每個(gè)環(huán)節(jié)。從客戶(hù)群體的吸引、成交率提升、客單量的提升再到老顧客客單量的提升，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有需要區(qū)別對(duì)待的客戶(hù)群體，而每個(gè)渠道、網(wǎng)點(diǎn)、地區(qū)都存在著差異甚至完全沖突的客戶(hù)群體結(jié)構(gòu)與需求。身處如此復(fù)雜而充滿(mǎn)趣味的市場(chǎng)之中，市場(chǎng)總監(jiān)要有足夠的耐心，拿出更多的時(shí)間站柜臺(tái)，與目標(biāo)顧客溝通，了解并打消他們的購(gòu)買(mǎi)障礙，獲取信任。

信任，需要小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)花費(fèi)大工夫來(lái)做?？吭缫咽ス帕Φ拿襟w廣告強(qiáng)勢(shì)灌輸，馬上會(huì)被敏感的受眾屏蔽，事實(shí)證明，這并非小眾產(chǎn)品在目標(biāo)受眾面前展現(xiàn)自己的好方式。市場(chǎng)總監(jiān)要學(xué)會(huì)與小眾客戶(hù)群體溝通，相對(duì)于說(shuō)教，他們更相信親眼看到、親耳聽(tīng)到、親身感受到的人和事。

因此，市場(chǎng)總監(jiān)要走進(jìn)目標(biāo)受眾的生活，在他們喜歡的小眾媒體上投放軟文，讓他們不知不覺(jué)進(jìn)入故事；把他們召集在一起，通過(guò)體驗(yàn)式的產(chǎn)品品鑒會(huì)，讓他們看一看、嘗一嘗、試一試，然后讓專(zhuān)家和明星品評(píng)推薦。聚焦小眾群體的體驗(yàn)性活動(dòng)和媒體炒作，是小眾產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主流操作手法。

小眾產(chǎn)品并不刻意追求大眾市場(chǎng)的知名度，如果日積月累，口碑從小眾客戶(hù)群體傳到了大眾人群中，就像香奈爾、勞力士等讓普通人望而興嘆的奢侈品一樣，那是最好不過(guò)的事情了。消費(fèi)小眾產(chǎn)品的人，是足夠權(quán)威的消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖，他們的行為會(huì)引起效仿，可以減少小眾產(chǎn)品傳播過(guò)程中的障礙，比如獲取信任。消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖是“口碑病毒”攜帶者，隨時(shí)會(huì)影響到其他人。

意見(jiàn)領(lǐng)袖

那些名聲在外的世界知名奢侈品品牌，莫不如此，讓它們聲名遠(yuǎn)播的不是產(chǎn)品，而是使用它們產(chǎn)品的一小部分人。市場(chǎng)總監(jiān)真正要考慮的是，如何讓自己的產(chǎn)品打動(dòng)那一小部分人，促使他們下定決心買(mǎi)自己的東西。

正如傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論所說(shuō)的那樣，市場(chǎng)總監(jiān)必須提煉一個(gè)強(qiáng)有力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，使之成為目標(biāo)顧客的買(mǎi)點(diǎn)。這就回到了一切交易的原點(diǎn)，想讓別人買(mǎi)自己的產(chǎn)品，你必須確認(rèn)他買(mǎi)得起，并給他一個(gè)足夠有力的 購(gòu)買(mǎi)理由。找到買(mǎi)得起自己產(chǎn)品的人并不太難，但同樣是燕窩，讓他們買(mǎi)燕之屋燕窩而不是買(mǎi)集品堂燕窩，你給出的理由必須足夠清晰、有力。

暫且不說(shuō)那些因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱(chēng)而輕易購(gòu)買(mǎi)的顧客，假設(shè)顧客信息充分，有足夠的時(shí)間進(jìn)行充分比較，小眾產(chǎn)品該給客戶(hù)什么樣的購(gòu)買(mǎi)理由？如今，眾多小眾產(chǎn)品，特別是燕窩、人參、海參、鮑魚(yú)、海膽等名貴滋補(bǔ)品，一窩蜂地訴求產(chǎn)地唯

一、產(chǎn)量稀少、天然生養(yǎng)，所以珍貴無(wú)比。

但是受眾開(kāi)始審美疲勞了，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)企業(yè)跳出來(lái)說(shuō)自己從產(chǎn)地到餐桌都是原生態(tài)時(shí)，他們會(huì)相信，并樂(lè)意為之支付較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。然而，當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)第二個(gè)、第三個(gè)甚至幾十個(gè)企業(yè)訴求自己的產(chǎn)品是原生態(tài)時(shí)，受眾就開(kāi)始懷疑了。如果此時(shí)企業(yè)仍人云亦云，訴求自己如何珍貴、稀缺、原生態(tài)，其實(shí)是把自己陷入沼澤地。

要走出沼澤地，有兩條路可以選擇。一條路是通過(guò)行業(yè)權(quán)威部門(mén)或?qū)＜?，證明只有自己才是原生態(tài)的，以此制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將魚(yú)目混珠者清理出場(chǎng)，以法律手段建立信任度。這招夠絕，但你要有足夠深厚的政治資源，而且操作起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，一般的企業(yè)難以做到。另一條路就是以市場(chǎng)化的方式操作，企業(yè)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)薄弱的細(xì)分市場(chǎng)出擊。

市場(chǎng)細(xì)分

比如海參，企業(yè)都跟著獐子島往原產(chǎn)地、原生態(tài)、天然有機(jī)的概念里鉆，求政府，找協(xié)會(huì)，請(qǐng)專(zhuān)家，廝殺得不可開(kāi)交，始終糾纏于海參的物理利益層面，而沒(méi)有挖掘海參與細(xì)分市場(chǎng)相結(jié)合的心理利益。若是換一個(gè)角度，從市場(chǎng)細(xì)分客戶(hù)群體的需求出發(fā)，尋找生存定位空間，或許會(huì)有另外一番天地。

海參市場(chǎng)可以分為商務(wù)送禮、親情送禮、家庭養(yǎng)生和個(gè)人養(yǎng)生四大客戶(hù)群體。養(yǎng)生群體注重性?xún)r(jià)比，對(duì)價(jià)格敏感。送禮群體關(guān)注面子，如果產(chǎn)品線豐富，就可以滿(mǎn)足各個(gè)層次客戶(hù)群體的送禮需求。盡管海參品牌多達(dá)上百個(gè)，但它們對(duì)這兩大群體的搶奪并不激烈，仍有很大的細(xì)分定位空間。

現(xiàn)在市場(chǎng)上缺少一個(gè)專(zhuān)業(yè)做海參禮品的品牌，包裝、產(chǎn)品品質(zhì)、性?xún)r(jià)比都貼近目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)不同類(lèi)別的商務(wù)送禮和不同類(lèi)別的親情送禮（比如節(jié)日、探視病人等），以“情”為核心進(jìn)行訴求，然后調(diào)整配套產(chǎn)品與傳播體系，就可以開(kāi)辟一個(gè)新的市場(chǎng)空間。目前獐子島海參雖然在送禮市場(chǎng)上有名氣，但是包裝不夠精美、價(jià)格偏高，而其他海參品牌則是送禮和養(yǎng)生市場(chǎng)什么都做，結(jié)果什么都沒(méi)有做精，傳播缺乏方向感。

小眾產(chǎn)品的市場(chǎng)總監(jiān)們千萬(wàn)要記住，要用自己產(chǎn)品所傳遞的個(gè)性、文化、生活方式與良好的品牌聯(lián)想留住顧客，讓他們樂(lè)意口碑相傳。只靠會(huì)員積分、打折、買(mǎi)贈(zèng)等手法，小眾產(chǎn)品注定在市場(chǎng)上走不遠(yuǎn)。

《青年報(bào)》 2010-8-20

第三篇：銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心得

大行長(zhǎng)頭疼，小行長(zhǎng)頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的，只是，不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。

原因有三：作為保險(xiǎn)，它的保障不夠；作為理財(cái)，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開(kāi)始，我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷(xiāo)售上了百萬(wàn)。

改變的原因也有三：

一，因?yàn)楣ぷ?，換位思考。

為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理由?？傂幸欢ㄖ\的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場(chǎng)的天職。

二，因?yàn)榄h(huán)境，順勢(shì)而為。

我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶(hù)帶來(lái)好的收益。但，市場(chǎng)不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉€(gè)當(dāng)頭之棒，巨受傷，進(jìn)而深刻反思：不是每一只早起的鳥(niǎo)兒都有蟲(chóng)子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個(gè)客戶(hù)親口給我說(shuō)：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險(xiǎn)沒(méi)有賠錢(qián)。

三，因?yàn)橛^念，規(guī)范振業(yè)。

我不賣(mài)銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶(hù)就沒(méi)有地方買(mǎi)。

經(jīng)常有我的客戶(hù)拿著從別家銀行購(gòu)買(mǎi)的保單找我解釋?zhuān)粏?wèn)，怎么想起買(mǎi)這個(gè)？不清楚，不明白，不知道！銷(xiāo)售人員說(shuō)“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買(mǎi)上了。為什么投？用來(lái)做什么？你需要嗎？一問(wèn)三不知！

其實(shí)產(chǎn)品本身沒(méi)錯(cuò)，有它適合的人群，這些客戶(hù)的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過(guò)銀行的收益。就是這種銷(xiāo)售的手段太齷齪太具有欺騙性，長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。

我就想，既然有那么多的人還在購(gòu)買(mǎi)，那說(shuō)明它還是有它的市場(chǎng)，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷(xiāo)售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷(xiāo)，講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品，讓買(mǎi)的人覺(jué)得真正物有所值，是自己需要的？讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具？

于是我開(kāi)口講了。

講的原則還是有三：

一，不夸大其詞。

任何一款產(chǎn)品，不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn)，就一定也有弊處。給客戶(hù)講解的時(shí)候，不能避短就長(zhǎng)，撿好聽(tīng)的說(shuō)。一定先告訴他，這就是一款保險(xiǎn)，不叫存款，不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢(qián)，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢(qián)，三忌不能持之以恒。

二，因人而異。

我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費(fèi)十年，滿(mǎn)期十五年；一款躉繳，一萬(wàn)起保，滿(mǎn)期十年。個(gè)人認(rèn)為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢(qián)的，家里沒(méi)負(fù)擔(dān)的，夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的，自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買(mǎi)，他們的不確定性太大，買(mǎi)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。

還有，保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng)，要提醒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前跟家里人商量商量，畢竟錢(qián)是共有財(cái)產(chǎn)，不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無(wú)音信，只要配置對(duì)了，他會(huì)回來(lái)的。

三，維護(hù)銀行的利益。

時(shí)刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶(hù)是我們工行的客戶(hù)，客戶(hù)的利益是要靠我們維護(hù)的，而不是保險(xiǎn)公司。

所以，不必海量開(kāi)口，先了解客戶(hù)家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開(kāi)口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶(hù)，斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字，有些人銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)給客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”。可天上哪有隨便掉餡餅的事？真的10%，那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給客戶(hù)說(shuō)明：“這個(gè)10%，只是你第一次交的保費(fèi)的10%，不是全部保費(fèi)的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍?！?/p>

說(shuō)實(shí)話一點(diǎn)都不可怕，有需求的客戶(hù)他自然會(huì)權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說(shuō)，騙得了一時(shí)騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn)，不代表我們今后就沒(méi)有自己的保險(xiǎn)公司，所以銷(xiāo)售中，我都是在辦公室里面談，保護(hù)好客戶(hù)信息。說(shuō)了產(chǎn)品，成不成沒(méi)關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對(duì)銀行有厭惡之心。

購(gòu)買(mǎi)了的，算作重點(diǎn)客戶(hù)，做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi)，中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī)，滿(mǎn)期后先來(lái)銀行咨詢(xún)，別流失成別人的vip。

對(duì)做期繳的客戶(hù)，我都在手機(jī)上做了提示，如果他姓黃，5月18號(hào)保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。

就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。

第四篇：銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心得

銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)心得

大行長(zhǎng)頭疼，小行長(zhǎng)頭疼，我自己也頭疼，月月從頭愁到尾。

我是絕對(duì)認(rèn)可并關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品的，只是，不太認(rèn)可銀保產(chǎn)品。

原因有三：作為保險(xiǎn)，它的保障不夠；作為理財(cái)，它的收益不大；作為中間業(yè)務(wù)，掙的是小利，流失的是大益。

但是，從4月份開(kāi)始，我的保險(xiǎn)業(yè)績(jī)一路飆升，堪比小宇宙爆發(fā)。二季度，銷(xiāo)售上了百萬(wàn)。

改變的原因也有三：

一，因?yàn)楣ぷ?，換位思考。

為什么總行一直把銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售作為重點(diǎn)項(xiàng)目來(lái)抓？為什么要設(shè)置這樣的產(chǎn)品？我應(yīng)該相信有它的生存理

由。總行一定謀的是高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略規(guī)劃，謀的是公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)的吸引力。所以，我應(yīng)該助力，盡力，出力，及早地看到這個(gè)三方共贏的蛋糕有多大多好吃。換言之，服從命令，是職場(chǎng)的天職。

二，因?yàn)榄h(huán)境，順勢(shì)而為。

我一直以為憑自己的敬業(yè)奉獻(xiàn)進(jìn)取就能給客戶(hù)帶來(lái)好的收益。但，市場(chǎng)不給面子，股市很打臉，基金很卑鄙，傾瀉而下的指數(shù)每個(gè)月都給我?guī)讉€(gè)當(dāng)頭之棒，巨受傷，進(jìn)而深刻反思：不是每一只早起的鳥(niǎo)兒都有蟲(chóng)子吃，不是每一頭勤勞的蜜蜂都可以采到蜜。逆流而上，船翻人亡。

一個(gè)客戶(hù)親口給我說(shuō)：這一年，我看了，在你給我配置的這些產(chǎn)品中，只有保險(xiǎn)沒(méi)有賠錢(qián)。

三，因?yàn)橛^念，規(guī)范振業(yè)。

我不賣(mài)銀保產(chǎn)品，不代表這些客戶(hù)就沒(méi)有地方買(mǎi)。

經(jīng)常有我的客戶(hù)拿著從別家銀行

購(gòu)買(mǎi)的保單找我解釋?zhuān)粏?wèn)，怎么想起買(mǎi)這個(gè)？不清楚，不明白，不知道！銷(xiāo)售人員說(shuō)“好的很”“收益高”“時(shí)間短”“保本”“比存款劃算”，糊里糊涂就買(mǎi)上了。為什么投？用來(lái)做什么？你需要嗎？一問(wèn)三不知！

其實(shí)產(chǎn)品本身沒(méi)錯(cuò)，有它適合的人群，這些客戶(hù)的資產(chǎn)狀況也不是不能接受，或許能放夠規(guī)定的時(shí)間得到超過(guò)銀行的收益。就是這種銷(xiāo)售的手段太齷齪太具有欺騙性，長(zhǎng)此以往會(huì)毀了保險(xiǎn)業(yè)和銀行業(yè)的聲譽(yù)。

我就想，既然有那么多的人還在購(gòu)買(mǎi)，那說(shuō)明它還是有它的市場(chǎng)，有存在的合理性。我們不能只是一味地去指責(zé)不規(guī)范銷(xiāo)售的人有昧良心，能不能從我做起？從現(xiàn)在做起，老老實(shí)實(shí)規(guī)規(guī)矩矩地營(yíng)銷(xiāo)，講透講細(xì)這個(gè)產(chǎn)品，讓買(mǎi)的人覺(jué)得真正物有所值，是自己需要的？讓保險(xiǎn)真正能起到保險(xiǎn)的作用而不是騙人的工具？

于是我開(kāi)口講了。

講的原則還是有三：

一，不夸大其詞。

任何一款產(chǎn)品，不會(huì)十全十美。有它立足的優(yōu)點(diǎn)，就一定也有弊處。給客戶(hù)講解的時(shí)候，不能避短就長(zhǎng)，撿好聽(tīng)的說(shuō)。一定先告訴他，這就是一款保險(xiǎn)，不叫存款，不叫銀行理財(cái)產(chǎn)品，也不叫基金，它的功能自然不能和別的產(chǎn)品重合。做這個(gè)產(chǎn)品的錢(qián)，一忌老想著快速致富，二忌是最近五年要用的錢(qián)，三忌不能持之以恒。

二，因人而異。

我們網(wǎng)點(diǎn)代理的是太平公司兩款產(chǎn)品，一款期繳，繳費(fèi)十年，滿(mǎn)期十五年；一款躉繳，一萬(wàn)起保，滿(mǎn)期十年。個(gè)人認(rèn)為，期繳產(chǎn)品適合三歲到十歲的孩子或者三十八歲到五十歲的中年人，前者可以做教育金規(guī)劃，后者可做養(yǎng)老規(guī)劃。躉繳的，適合中年有錢(qián)的，家里沒(méi)負(fù)擔(dān)的，夫妻感情不是特別好女方對(duì)家里付出多的，自己有實(shí)體經(jīng)營(yíng)良好每年能沉淀盈余留給家里的，等等。

不建議五十五歲以上的老人買(mǎi)，他們的不確定性太大，買(mǎi)買(mǎi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品就很好了。

還有，保險(xiǎn)產(chǎn)品的年限都很長(zhǎng)，要提醒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)前跟家里人商量商量，畢竟錢(qián)是共有財(cái)產(chǎn)，不好一個(gè)人做主。別怕他回家后杳無(wú)音信，只要配置對(duì)了，他會(huì)回來(lái)的。

三，維護(hù)銀行的利益。

時(shí)刻不忘，這只是我們的代理產(chǎn)品，客戶(hù)是我們工行的客戶(hù)，客戶(hù)的利益是要靠我們維護(hù)的，而不是保險(xiǎn)公司。

所以，不必海量開(kāi)口，先了解客戶(hù)家庭資產(chǎn)狀況，心中有數(shù)，合適的，再開(kāi)口。

收益都是不確定的，因此，一定不能誤導(dǎo)客戶(hù)，斷章取義地報(bào)收益。比如期繳產(chǎn)品每年有個(gè)10%的數(shù)字，有些人銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)給客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品每年給你返10%的紅利”?？商焐夏挠须S便掉餡餅的事？真的10%，那全國(guó)的基金公司現(xiàn)在都可以改成保險(xiǎn)公司了。要給

客戶(hù)說(shuō)明：“這個(gè)10%，只是你第一次交的保費(fèi)的10%，不是全部保費(fèi)的，你最重要的收益，是十五年的累積分紅可以翻十倍?！?/p>

說(shuō)實(shí)話一點(diǎn)都不可怕，有需求的客戶(hù)他自然會(huì)權(quán)衡利弊，怕的就是不講真話地瞎說(shuō)，騙得了一時(shí)騙不了明年，少不得讓人戳脊梁骨毀了名聲。

我們銀行現(xiàn)在是代理保險(xiǎn)，不代表我們今后就沒(méi)有自己的保險(xiǎn)公司，所以銷(xiāo)售中，我都是在辦公室里面談，保護(hù)好客戶(hù)信息。說(shuō)了產(chǎn)品，成不成沒(méi)關(guān)系，不死纏爛打討人嫌，讓他對(duì)銀行有厭惡之心。

購(gòu)買(mǎi)了的，算作重點(diǎn)客戶(hù)，做重點(diǎn)維護(hù)。提醒他續(xù)期繳費(fèi)，中途有事請(qǐng)撥打客服或我的手機(jī)，滿(mǎn)期后先來(lái)銀行咨詢(xún)，別流失成別人的vip。

對(duì)做期繳的客戶(hù)，我都在手機(jī)上做了提示，如果他姓黃，5月18號(hào)保的，就在名片夾上注明：黃先生518。每年的518，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)提醒他交續(xù)期保費(fèi)。

就這樣邊學(xué)習(xí)邊摸索邊總結(jié)做到了今天的業(yè)績(jī)。

定期存款與銀保產(chǎn)品的區(qū)別

定期存款指存款戶(hù)在存款后的一個(gè)規(guī)定日期才能提取款項(xiàng),期限可以從3個(gè)月到5年,10年以上不等。一般來(lái)說(shuō),存款期限越長(zhǎng),利率越高。銀保產(chǎn)品是指商業(yè)銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，主要包括分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等，它是一種以人的生死為保險(xiǎn)對(duì)象的保險(xiǎn)，即被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)生存或死亡，由保險(xiǎn)人根據(jù)契約規(guī)定給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。

定期存款與銀保產(chǎn)品的區(qū)別：

1、當(dāng)事人不同。定期存款簽訂人一方是銀行，一方是存款人；壽險(xiǎn)簽訂人一方是保險(xiǎn)公司，一方是投保人。

2、法律文本不同，一個(gè)是存款單，一個(gè)是保險(xiǎn)單；

3、約定內(nèi)容不同。定期存款一般會(huì)約定幾年，利率多少；在銀行駐點(diǎn)的保險(xiǎn)人員售賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，會(huì)有保險(xiǎn)提示，比如銀保產(chǎn)品，保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品或新型理財(cái)產(chǎn)品等。

4、提前支取的后果不同。定期存款你可以提前取，你損失的只是利息差，本金還在；銀保產(chǎn)品你一旦在合同未到期時(shí)提前支取即算作退保，絕大多數(shù)情況下都需要客戶(hù)自行承擔(dān)損失。一般保險(xiǎn)理財(cái)在合同里會(huì)注明2年之內(nèi)退保會(huì)扣除手續(xù)費(fèi)，再退還保費(fèi)，2年之后退保，退還的是保單的現(xiàn)金價(jià)值。不過(guò)通常3年后保單的現(xiàn)金價(jià)值也只有用戶(hù)所交保費(fèi)的三四成，比如第一年，用戶(hù)繳納的保費(fèi)中，大部分是用于保險(xiǎn)的初始費(fèi)用被保險(xiǎn)公司收取，這些錢(qián)如果退保是不會(huì)退給用戶(hù)的。

組織的銀保客戶(hù)經(jīng)理關(guān)于企業(yè)文化、產(chǎn)品分解、領(lǐng)導(dǎo)能力的有效溝通技巧等學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動(dòng)，使我感觸很深，受益匪淺，對(duì)自己的人生價(jià)值、認(rèn)識(shí)水平、理論水平和綜合管理水平等都有進(jìn)一步的提高。重復(fù)沈淀在我腦海里的還有這幾天神精緊繃的上課情形, 老師們的博

文廣識(shí)、生動(dòng)講解、精彩案例無(wú)不在我的腦海里留下了深刻的印象，我只恨自己才疏學(xué)淺、文筆糟糕，不能夠?qū)⑺械母杏|都通過(guò)文字顯然于紙上。但是我還是盡力絞盡腦汁，以祈求能將培訓(xùn)完后心中所想所獲能表達(dá)出來(lái)。

首先很感謝公司對(duì)于新人的重視與培養(yǎng),這么大規(guī)模的動(dòng)員師資與人力,讓我更深刻的體會(huì)和認(rèn)識(shí)了銀保行業(yè)的重要性，更有信心和勇氣為往后能更好的開(kāi)展業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。我也很感激我的輔導(dǎo)老師張艷芳老師，當(dāng)時(shí)我一點(diǎn)準(zhǔn)備也沒(méi)有，如果不是她的鼓舞，我就沒(méi)有勇氣去競(jìng)選班長(zhǎng)一職，可能又將自己藏于懦弱的背后了。更讓我感動(dòng)的是，同學(xué)們對(duì)我的支持，如果沒(méi)有他們神圣的一票，我將和勇氣失之交臂。是的，我承認(rèn)，以前的自己認(rèn)為這種事情在我看來(lái)，那是積極份子們的事兒，于我何干，我沒(méi)有好的信仰，腦子只有綺麗幻想。倒是希望做自己反而比較心安理得，只要認(rèn)真的學(xué)，學(xué)有所成才是我唯一想去完

成的任務(wù)，其實(shí)更簡(jiǎn)單的說(shuō)，我也沒(méi)那個(gè)信心和勇氣。可現(xiàn)在不同了，時(shí)光的長(zhǎng)河，悠悠的唱，告別了昨天迷惘十字路口，我的生命里不再是恍忽年少了。特別是在告別校園步入社會(huì)在生活中處處碰壁之后，我更深的體會(huì)到，強(qiáng)勢(shì)的溝通交際能力決定著一個(gè)人在事業(yè)上成功與否的最關(guān)鍵的因素，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，這一因素卻成為了我的弱勢(shì)。我想突破現(xiàn)狀畏懼的心理障礙，為能更好的工作作鋪墊，能以班長(zhǎng)的職責(zé)與大家共同學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，這正是為自己這一畏懼心理的突破邁出了一小步。我每天都以樹(shù)立班長(zhǎng)榜樣的標(biāo)準(zhǔn)在定義自己，這對(duì)于在大學(xué)里養(yǎng)成懶散習(xí)慣的自己又是一個(gè)考驗(yàn)！首先在紀(jì)律和自我約束上的成效是可見(jiàn)的，不光這樣，我還得在課堂上做到認(rèn)真聽(tīng)講，及時(shí)去思考或回答老師的問(wèn)題，反復(fù)的鞏固每日所學(xué)知識(shí)，為回報(bào)老師的辛勤教導(dǎo)交上滿(mǎn)意的答卷。雖然我不是最積極、最優(yōu)秀的那一個(gè)，但對(duì)于每一次的挑戰(zhàn)我都學(xué)會(huì)了以認(rèn)真誠(chéng)

墾的態(tài)度去完成，因?yàn)槲殷w驗(yàn)到學(xué)習(xí)與成功的快樂(lè)。我認(rèn)為，學(xué)習(xí)是為充實(shí)自己，更是為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的基本。通過(guò)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，能夠?qū)?zhuān)業(yè)知識(shí)基本運(yùn)用從而解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。并讓我感概的是，中國(guó)人壽的險(xiǎn)種龐大的組織結(jié)構(gòu)，目前一時(shí)我還消化不了，這也是我本次培訓(xùn)中留下的最大遺憾，不過(guò)我想在以后的工作中我慢慢也會(huì)清楚的，為了我們能更好更是順力的開(kāi)展業(yè)務(wù)，我想我也應(yīng)該主動(dòng)的去了解這些。

在這期間我認(rèn)識(shí)了到了中國(guó)人壽的企業(yè)文化和歷史，中國(guó)人壽是代表國(guó)家控股的全國(guó)性商業(yè)壽險(xiǎn)公司，最知名的人壽保險(xiǎn)品牌，最為悠久的業(yè)務(wù)歷史，領(lǐng)先的市場(chǎng)份額以及最大的全國(guó)性客戶(hù)群使中國(guó)人壽在中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)獲得了最高的知名度，還是《財(cái)富》世界雙500強(qiáng)的企業(yè)。我更層次的深刻的了解了我們銀保行業(yè)，表面上看來(lái)，這是每個(gè)家庭必備的理財(cái)產(chǎn)規(guī)劃工具，可實(shí)際是看來(lái)，這更是一個(gè)是理財(cái)保障融于一體、神圣的心愛(ài)傳遞行業(yè)，幫助家庭與個(gè)人理財(cái)?shù)耐瑫r(shí)，更是在為身邊的每一位朋友的人身在制訂一種保障，消除盡可能發(fā)生的意外損失。作為即將成為行業(yè)的一員，我感到非常的榮幸，這是一份多么高尚的工作。在培訓(xùn)中，每一位主講的老師都不約而同地談到了，在銀保行業(yè)中的發(fā)展前景和對(duì)行業(yè)未來(lái)的憧憬，讓我更清楚的認(rèn)識(shí)到了銀保客戶(hù)經(jīng)理是身肩重任的角色，這似乎是對(duì)我以往觀念的一種突破，要做好一名銀?？蛻?hù)經(jīng)理不僅需要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神，更需要具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿(mǎn)足客戶(hù)的服務(wù)或要求。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。我們要讓自己學(xué)會(huì)機(jī)智靈敏的善于分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。要熱情、開(kāi)朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神

強(qiáng)。

銀?？蛻?hù)經(jīng)理心得：

我是經(jīng)人熟人推薦進(jìn)入中國(guó)人壽的，第一天面試大老板就問(wèn)我是誰(shuí)推薦我進(jìn)來(lái)的，當(dāng)時(shí)就讓我很不爽，我本來(lái)應(yīng)該是xx-6月畢業(yè)，學(xué)的是財(cái)務(wù)專(zhuān)業(yè)，由于沒(méi)畢業(yè)證大老板就對(duì)我說(shuō)“要你最多讓你來(lái)實(shí)習(xí)?！蔽蚁敕凑齽偝錾鐣?huì)，學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)為主嘛。但我進(jìn)去發(fā)現(xiàn)年輕人真的不適合做這個(gè)。我只做了5天就走了。

我進(jìn)去做的銀行保險(xiǎn)客戶(hù)經(jīng)理，第一天早上單位負(fù)責(zé)人就告訴我中國(guó)人壽簽的的合同是代理合同，由于大學(xué)學(xué)過(guò)合同法，我也意識(shí)到我的處境很危險(xiǎn)，說(shuō)白了，我就是一名臨時(shí)工。第一天去見(jiàn)部門(mén)經(jīng)理，覺(jué)得人不錯(cuò)，說(shuō)話都是笑呵呵的，其實(shí)我們應(yīng)該學(xué)習(xí)這種為人處事。但是第一天他叫我就呆在辦公室里，只說(shuō)了一下這個(gè)做的好有6000多工資，一般的都是xx多然后什么都沒(méi)說(shuō)就走了，第一天我在辦公室里打掃衛(wèi)生，看了一下產(chǎn)品介紹。下午開(kāi)夕會(huì)簡(jiǎn)單和其

他幾位剛進(jìn)來(lái)1個(gè)月的同時(shí)交流了一下，感覺(jué)他們說(shuō)話都在擦邊球。第二天辦公室沒(méi)人，我又一個(gè)人坐在辦公室里。只是第三天部門(mén)的女經(jīng)理帶我去網(wǎng)點(diǎn)幫忙說(shuō)了一下產(chǎn)品。第四天早上，推薦我的阿姨來(lái)看我，問(wèn)我怎么不去考試？我但是就很茫然的問(wèn)什么考試，她告訴我銀保人員都要參加保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)資格考試，我看了我女經(jīng)理一眼，她

想說(shuō)什么，但是我馬上打住她，問(wèn)我阿姨怎么報(bào)名考什么。其實(shí)我心里就決定下周絕對(duì)不會(huì)來(lái)。下午夕會(huì)我問(wèn)我同事是不是剛進(jìn)來(lái)都要考試，一進(jìn)來(lái)就是不是就安排考營(yíng)銷(xiāo)資格，考合格了才簽合同，他們的答案都是肯定的。然后幾位老同事就在說(shuō)這增員的事，說(shuō)他們的任務(wù)沒(méi)完成，我就和他們交流，發(fā)現(xiàn)原來(lái)增員是有獎(jiǎng)勵(lì)的。我只不過(guò)是別人利用的棋子，我問(wèn)新來(lái)的幾個(gè)同事愿意做多久，他們直接給我說(shuō)會(huì)一直做下去。5天后我堅(jiān)決的離開(kāi)了。走的時(shí)候聽(tīng)見(jiàn)女經(jīng)理和老板交談，老板叫她去帶一下新

人，女經(jīng)理直接拒絕說(shuō)什么任務(wù)沒(méi)完成，難得去帶

我進(jìn)去幾天覺(jué)得這個(gè)不適合年輕人，年輕人應(yīng)該多出去闖蕩一下，雖然他們說(shuō)的做保險(xiǎn)很鍛煉人，但是在這社會(huì)上與人交流就是一種鍛煉。我們簽的是代理合同，我們和保險(xiǎn)公司不屬于勞動(dòng)關(guān)系，不受勞動(dòng)法保護(hù)。隨時(shí)都有可能失業(yè)，做這個(gè)不如去學(xué)一門(mén)手藝，好多老的業(yè)務(wù)員擁有的社會(huì)關(guān)系都比年輕人厚，而且好多都有會(huì)計(jì)從業(yè)資格證，說(shuō)明他們也在為將來(lái)做打算何況年輕人。做這個(gè)做不上管理層那就是把青春白白的浪費(fèi)在里面，一輩子都是零時(shí)工，做的差隨時(shí)都可能會(huì)失業(yè)，所以年輕人應(yīng)該多去闖蕩一下，為了自己的未來(lái)。現(xiàn)在我們拿青春作賭注，做這個(gè)到時(shí)候不一定會(huì)有回報(bào)。

我之前看他的那個(gè)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹，那些收益少的太可憐了，上面說(shuō)3年存3萬(wàn)到時(shí)候取會(huì)有3萬(wàn)7千多的收益，分紅一年才幾百塊一個(gè)，連一個(gè)月

買(mǎi)肉的錢(qián)都不夠，通貨膨脹把存入銀行一樣是貶值，不如拿出來(lái)做投資，做個(gè)小本生意也不只賺那么多，只是這個(gè)的市場(chǎng)大部分在農(nóng)村的中老年身上，他們不懂投資，所以希望大家根據(jù)自己的實(shí)際情況理財(cái)。

年輕人要做這個(gè)鍛煉幾個(gè)月就行了，不要長(zhǎng)期做，除非有很好的關(guān)系進(jìn)去管理層，該出去闖蕩一下。希望大家不要說(shuō)賣(mài)保險(xiǎn)的被洗腦，其實(shí)這些都是被生活所迫，創(chuàng)造價(jià)值的是我們底層的勞動(dòng)人民，取得價(jià)值的確是那些資本家。

我說(shuō)的只是自己的想法，有些膚淺，請(qǐng)大家多多指教！

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)邀約話術(shù)

銀保／理財(cái)經(jīng)理：x先生/女士，您好！我是ｘｘ行的家庭保險(xiǎn)顧問(wèn)，我們將于本月x日上/下午x點(diǎn)在xx酒店舉辦一個(gè)理財(cái)講座，我們專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)了ｘｘ的ｘｘ專(zhuān)家／博士，針對(duì)負(fù)利率時(shí)代科學(xué)理財(cái)，保全資產(chǎn)、抵御通脹進(jìn)行專(zhuān)題講座。一個(gè)行只有ｘ個(gè)名額，邀請(qǐng)資產(chǎn)

ｘ萬(wàn)以上的客戶(hù)參加，我特意給您留了張票，到時(shí)候您過(guò)來(lái)看看吧。

銀保／理財(cái)經(jīng)理：您好！是x先生/女士嗎？我是x行的xxx，我們行將在xx時(shí)間舉辦一場(chǎng)xx理財(cái)講座，我們請(qǐng)到了一位ｘｘ理財(cái)規(guī)劃師給我們進(jìn)行特邀講座，會(huì)議期間會(huì)推出一款新產(chǎn)品，非常好，特別適合您這樣的成功人士，并且到場(chǎng)客戶(hù)都有ｘｘ禮品，我特意給您留了個(gè)座，到時(shí)候過(guò)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)吧，時(shí)間是ｘｘ，地點(diǎn)ｘｘ，到時(shí)候見(jiàn)。

銀保／理財(cái)經(jīng)理：x先生/女士，您好！我是x行的xx，是這樣！我行定于xx時(shí)間舉辦xx活動(dòng)，這次是我們專(zhuān)門(mén)為貴賓客戶(hù)舉行的，作為主辦方我們還邀請(qǐng)到了xx，現(xiàn)場(chǎng)為大家介紹理財(cái)新觀念和合法避稅、避債的方法，可能對(duì)您在選擇理財(cái)產(chǎn)品時(shí)帶來(lái)新的思考，您xx日上午/下午有時(shí)間嗎？您幾點(diǎn)到我等您。

拒絕處理1：客戶(hù)/“我這幾天忙?。　?/p>

x先生/女士，像您這樣的成功人士哪有不忙的呢，這次講座非常好，可以說(shuō)是專(zhuān)門(mén)為像您這樣的成功人士舉辦的，意在一起探討理財(cái)新趨勢(shì)和觀念，并提供避稅的方法，我先給您留著名額，到時(shí)候我們?cè)匐娫捖?lián)系。

拒絕處理2：客戶(hù)/“我這幾天忙，去不了??！我讓?zhuān)グ??！?/p>

x先生，嫂子來(lái)也行，您要有時(shí)間就跟他一塊兒過(guò)來(lái)吧，到時(shí)候我再提前跟您聯(lián)系！

拒絕處理３：x先生/女士！我知道您很忙，像您這樣的成功人士哪有不忙的？我們邀請(qǐng)的都是像您這樣事業(yè)有成的高端客戶(hù)，說(shuō)不定還能結(jié)識(shí)一些同行業(yè)或其他行業(yè)的商界朋友，我先給您留著，過(guò)幾天我會(huì)再給您電話確認(rèn)一下，您盡量安排一下，那我們到時(shí)候再聯(lián)系吧！

天龍八部話術(shù)t

請(qǐng)問(wèn)您辦什么業(yè)務(wù)？

身份證帶了吧？請(qǐng)到這邊填張表

吧。

1、你存哪種定期？一種是息漲隨漲的，一種是不漲的。

2、現(xiàn)在存定期不劃算，很多客戶(hù)都存那種4%的了，而且利息漲還跟著漲。

您到這來(lái)我給您介紹一下吧！肯定會(huì)為孩子的將來(lái)做個(gè)打算的。

2、給自己存錢(qián)。像你這樣的年輕人，總要攢點(diǎn)錢(qián)吧。現(xiàn)在存一萬(wàn)，才相當(dāng)于每月存800元。就當(dāng)是一個(gè)強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，每月少買(mǎi)

一、兩件衣服，少出去吃頓飯就攢下了，不然花了也就花了。前兩天就有一個(gè)87年的小姑娘來(lái)存了一萬(wàn)……

3、給自己存錢(qián)。你現(xiàn)在的收入可能比較高，但是，以后退休了呢？到時(shí)候你的收入可能下降，趁著現(xiàn)在收入高的時(shí)候每年存幾萬(wàn)，到你退休時(shí)拿出來(lái)，就當(dāng)是存的養(yǎng)老金了。你看那個(gè)大姐上個(gè)月存了5萬(wàn)，就是將來(lái)當(dāng)作養(yǎng)老金用的。

1、一年存一萬(wàn)，五年才存五萬(wàn)。

2、只有第一個(gè)一萬(wàn)存了五年，最后一個(gè)才存了一年。

3、五年存五次，五年后就不用存了，如果不用或者忘了，還是按照高利息結(jié)算，第六年、第七年……最多可以到第十年。

4、這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)好處，就是第六年你就不用存錢(qián)了還可以繼續(xù)給你固定收益和浮動(dòng)收益，第七年……一直到第十年。第十一年你就是放在里面也不給收益了。也就是說(shuō)最長(zhǎng)只能放到第十年。第十年是收益最大化的時(shí)候，不用的話盡量放到十年。

1、這是一款儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)。

2、我行理財(cái)師最推崇的一款產(chǎn)品。

3、這是銀行保險(xiǎn)，與你在保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)的個(gè)險(xiǎn)不一樣。這個(gè)是注重收益，個(gè)險(xiǎn)是注重保障。這個(gè)產(chǎn)品每年的利息可以提出來(lái)，就像你存定期一樣，每年你不是都取利息存本金嗎？

1、很不錯(cuò)是吧？那我現(xiàn)在就給您

辦吧，每年強(qiáng)制自己攢個(gè)1萬(wàn)，應(yīng)該挺合適！我先給您填個(gè)表吧……

2、現(xiàn)在辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)的人可多了，手續(xù)很簡(jiǎn)單，填個(gè)表就行……

3、如果沒(méi)什么問(wèn)題，就在這里簽個(gè)字吧……

4、你就存5萬(wàn)吧！五年才20多萬(wàn)，對(duì)你來(lái)講不是小意思。

1、本合同僅限于銀行出單時(shí)使用

2、產(chǎn)品名稱(chēng)

3、核對(duì)姓名、身份證號(hào)碼

4、期限、金額、保險(xiǎn)期間、保額

5、累計(jì)生息

6、現(xiàn)金價(jià)值

7、條款

公司的回訪話術(shù)要牢記！

第五篇：做好小眾化營(yíng)銷(xiāo)的技巧有哪些？

做好小眾化營(yíng)銷(xiāo)的技巧有哪些？

眾所周知互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，讓網(wǎng)站的流量來(lái)源已從原來(lái)的搜索引擎時(shí)代發(fā)展到社區(qū)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，即是社交網(wǎng)絡(luò)化，在做網(wǎng)站的時(shí)候有一個(gè)規(guī)則就是“小即是美”，我認(rèn)為這樣所得來(lái)的目標(biāo)群體才是最精準(zhǔn)的，在社交化網(wǎng)絡(luò)中也是一樣，小眾化的社交網(wǎng)絡(luò)雖然人數(shù)較少，但是所帶來(lái)的流量是精準(zhǔn)的，因?yàn)榫珳?zhǔn)所以轉(zhuǎn)化率也是較高的。

當(dāng)你思考如何在小眾化社交網(wǎng)絡(luò)上去擴(kuò)大你的品牌影響力的時(shí)候，你需要知道社區(qū)的主人是用戶(hù)，他們不會(huì)主動(dòng)相應(yīng)廣告，也會(huì)主觀的排斥廣告。比起這個(gè)，你是不是更應(yīng)該思考長(zhǎng)期性的思考如何從側(cè)面去友善的接近顧客?首先你有必要了解這個(gè)小眾化社區(qū)的特性，用戶(hù)群與文化。然后，對(duì)準(zhǔn)他們的口味，循序漸進(jìn)的去擴(kuò)大你的品牌認(rèn)知與建立忠實(shí)粉絲。

喧賓奪主的拓展你精彩的營(yíng)銷(xiāo)手法你的公司就真的牛了嗎?轉(zhuǎn)發(fā)過(guò)萬(wàn)了，但你的顧客真的從中收益了嗎?無(wú)論是傳播XX體，還是分發(fā)折扣卷，贈(zèng)品，都只是一時(shí)性的營(yíng)銷(xiāo)效果，長(zhǎng)期而言，用戶(hù)自然會(huì)產(chǎn)生免疫力。國(guó)內(nèi)這幾年也興起了不少興趣圖譜為主的社交網(wǎng)絡(luò)，與一些LBS為主的社交應(yīng)用，不同的社交網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)群的文化與需求都是不同的，你需要去了解他們的特性，并且找到適合拓展你品牌特性的小眾化社交網(wǎng)絡(luò)去發(fā)揮你的品牌力。

最后，如果你還是把社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)做單一的營(yíng)銷(xiāo)一角，不過(guò)是新興的領(lǐng)域去思考，我認(rèn)為是風(fēng)險(xiǎn)非常大的。很多國(guó)際化大公司在社交媒體上的預(yù)算投入已經(jīng)潛在的告訴我們，社交媒體營(yíng)銷(xiāo)必然成為今后的主流。社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)是整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的一部分，需要與品牌有整合性的全局觀，明確的定位與目標(biāo)，然后與公司其他部門(mén)有很好的溝通得到足夠的支持。不然，就算你在社交網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)的再好，遇到問(wèn)題或者機(jī)遇的時(shí)候沒(méi)有好的規(guī)劃或者得不到其他部門(mén)的支持，問(wèn)題也會(huì)隨之而來(lái)。

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發(fā)布人：zhangl1074