第一篇：終端(商場)導購員營業(yè)員績效考核辦法!

終端（商場）導購員/營業(yè)員績效考核辦法！

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導購員升遷激勵草案

具體方案

設(shè)立級別導購員制度，并給予相應的工資待遇，具體級別為：

常規(guī)導購員

銀牌導購員

金牌導購員

導購組長

上述四個級別只能依次晉升，如有確實的突出表現(xiàn)，可以考慮越級晉升。對于導購組長根據(jù)具體

工作業(yè)績，可晉升為區(qū)域市場督導，享受相應級別待遇。

評定時間周期：

以半年為周期，任一導購員入職或上次考核半年后，都將由市場部終端組對其進行專門的考核，以評估其是否可以獲得晉級。

基本薪酬工資及級別設(shè)計

考慮到全國各地不同的經(jīng)濟發(fā)展水平和工資水準，在基本薪酬方面給予一定的差別對待。具體情

況為：

1．城市分類

城市級別具體城市名單工資標準工資兌現(xiàn)方式特級城市北京、上海、廣州、深圳60070%為固定工資，30%為考核工

資

一級城市浙江、江蘇、福建的省會及主要地級城市，廣東各地級城

市500

普通城市其他城市450

2．工資級別

職位工資晉級標準（元）可晉升級別

普通導購00

銀牌導購501

金牌導購501

導購組長享受100元工作補貼0

具體工資體系明細舉例：

崗位工資晉升方向晉升后工資工資兌現(xiàn)方式

特級城市常規(guī)導購員600銀牌導購員65070%為崗位

工資，30%為考核工資

銀牌導購員650金牌導購員700

金牌導購員700導購組長700+100一級城市常規(guī)導購員500銀牌導購員550

銀牌導購員550金牌導購員600

金牌導購員600導購組長600+100二級城市常規(guī)導購員450銀牌導購員500

銀牌導購員500金牌導購員550

金牌導購員550導購組長550+100

工資兌現(xiàn)方式：

為了切實強化導購員對重點銷售的貢獻率，04年將繼續(xù)實行《終端零售月度指標考核》方案。各

導購員的實得薪酬為：

導購員工資=導購員崗位工資*70%+導購員崗位工資*30%*（月實際完成額/最低目標銷售額）；

月度零售指標由市場部根據(jù)具體情況每月動態(tài)下達。

各級導購員基本要求說明：

1、常規(guī)導購：

全面熟悉并勝任導購員的工作；

銷售業(yè)績一般，但有較強的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導購的認可;

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好;

2、銀牌導購：

工作滿半年以上, 熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好

銷售業(yè)績較好，基本能完成終端銷售任務(wù)；

有較強的銷售技巧和培訓技巧，能擔任營銷中心內(nèi)部導購技巧培訓員，溝通和協(xié)調(diào)能力強，能得

到全體導購的認可。

綜合考核分數(shù)連續(xù)三個月達85-90分；

3、金牌導購：

工作滿9個月以上；

銷售業(yè)績好，能完成終端銷售任務(wù)；

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好、報表制作及時準確；

對競品情況十分了解、及時回饋各種競品信息；積極提出合理化建議;

在導購中享有較高的威信，能得到全體導購的認可；

綜合考核分數(shù)連續(xù)三個月平均達90-95分（其中每月得分不得低于85分）；（綜合考核表如下）

4、導購組長：

工作時間滿12個月；

必須是資深導購；

全面熟悉并勝任導購員的工作；

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好、報表制作及時準確；

對競品情況十分了解、及時回饋各種競品信息；積極提出合理化建議；

能認真完成市場督導布置的工作；

客情關(guān)系好：和同事能友好相處，同商場直接主管關(guān)系良好；

能勝任培訓、指導新人；

具備一定的終端管理潛力或能力，能配合市場督導做好當?shù)亟K端的管理工作；

綜合考核分數(shù)連續(xù)三個月95分以上（其中每月得分不得低于90分）；

半年度晉級綜合考核及晉級標準：

導購員綜合考核指標

考核項目內(nèi)容分值得分

月度銷售任務(wù)按規(guī)定制定的終端零售任務(wù)60%

樣品陳列終端陳列的樣品品種、數(shù)量擺放是否整齊、干凈10%ＰＯＰ等的擺放和張貼宣傳單頁應分系列、分類別地擺放在消費者容易拿到的位

置5%

收集信息的反饋導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集

并向公司反饋信息5%

填寫報表完成日、周、月銷售報表、贈品流向表及其他報表填寫等行政工作，并按時上

交主管。5%

產(chǎn)品知識了解？15%

總分100%

*上表是季度考核導購員晉升的主要依據(jù)，考核得分及晉級變動標準

考核得分晉級變動

90分以上晉一級

70—89分不作調(diào)整

60--69分降一級

60分以下辭退

導購員提成方案：

按公司整體的政策，導購員的提成一般由經(jīng)銷商負責，為了切實地加強對導購員的銷售積極性刺激，自2004銷售年度，各地區(qū)導購員提成標準將同樣實行“層級獎勵”制度。具體標準為：

月度終端零售業(yè)績提成標準提成計算方式

15000元以下1.5%實際銷售額*相應提成標準

15001—25000元2%

25001以上2.5%

備注：

根據(jù)具體情況，各終端特價產(chǎn)生的銷售額均可按1.5%的統(tǒng)一標準執(zhí)行提成。

自04銷售年度開始，和各區(qū)域簽訂具體的執(zhí)行標準。

不定期聚會交流：

交流的主題可以每期更改（如：如何打擊競品、針對不用消費群體，采用不同的銷售技

巧等）。

1、合理化建議采納獎：對于導購員提出的促銷方案或銷售方法，如果采納的應該給予

一定的獎勵，建立一個勇于進諫的隊伍。

2、采用末位淘汰制：對連續(xù)３個月排名都在后５位的導購員應該予以解聘，對連續(xù)３

個月排名都在后６～１０位的導購員給予一定的處罰。

備注：

表現(xiàn)特別優(yōu)秀的導購員可以不受工作時間的限制由區(qū)域向市場部報批申請。

金牌導購、銀牌導購實行職稱浮動制，堅持“能者上、庸者下”的原則;市場督導根據(jù)其日常表

現(xiàn)報批市場部進行調(diào)整；

市場部終端組對金牌導購、銀牌導購的管理負責監(jiān)督，實行不定期的檢查，并有權(quán)對不合格的人

員進行調(diào)整。

第二篇：終端(商場)導購員管理工作的十大空白

“當代營銷，終端為上！”在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個現(xiàn)代終端營銷思想成為越來越被高層領(lǐng)導重視的話題。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。由于他們的終端銷售網(wǎng)絡(luò)往往比較完善，相應的終端導購人員也動輒數(shù)百人甚至上千人。如此浩浩蕩蕩一支銷售大軍，如果治理有方，勢必會萬眾一心，所向披靡；但若管理失當，卻也會演變成散兵游勇，一盤散沙。所以，終端導購員的管理工作績效直接關(guān)系到企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽度等致命因素。而“如何做好終端管理與培訓”這個問題便浮現(xiàn)在我們每個終端管理工作者的面前。

許多企業(yè)已經(jīng)開始循著這個終端營銷思想展開了終端導購員的招聘、培訓、管理、實踐等一系列工作。但是在工作實踐中筆者發(fā)現(xiàn)：有些廠家盡管在導購員的培訓及管理方面不遺余力，而導購員卻仍不太“買賬”，照樣對企業(yè)沒有什么歸屬感，照樣是頻繁跳槽。筆者認真分析了這種“費力不討好的買賣”，總結(jié)出了十條較有代表性的癥結(jié)點，這些是終端管理工作中存在的現(xiàn)實問題，同時也是我們導購員日常管理工作的空白。茲將其羅列出來，供業(yè)界同仁參考斧正。

1、管理過于粗放，缺乏精耕細作與一地一策的必要變通；

一般來說，導購員人員眾多，又遍布全國各地，公司總部對其進行系統(tǒng)的細化管理就會顯得鞭長莫及。于是便成了許多企業(yè)對終端導購員采取粗放管理的“正當”理由。如果分公司導購管理人員也照此思想貫徹執(zhí)行下去的話，勢必會產(chǎn)生“一刀切”的呆板局面。

比如許多企業(yè)都只是將一個省份的市場劃分為3個等級：省會城市為一級市場，其他地市級城市為二級市場，縣級及以下市場為三級市場。再好一點的是將北京、上海、廣州、深圳等超級大城市劃分為超大型市場。殊不知同樣是“一級市場”，杭州、武漢的平均收入水平和居民消費能力就比太原、蘭州等要強得多。這里可能會有人說我們會在底薪上作相應浮動，使其適應當?shù)氐氖杖胨?。那么同樣是同一城市的兩個賣場，其人氣聚集和售貨能力卻可能會相去甚遠，這時候如果去硬性考核導購員銷售績效得到的結(jié)果就可能會與真實情況大相徑庭。于是，“優(yōu)秀導購員到底應該派駐到旺銷賣場還是冷僻賣場？”成了許多人一直困惑的問題。筆者倒認為：與其讓優(yōu)秀導購員派到冷僻賣場依靠自己的才華去“救場”，倒不如將其派到旺銷賣場去充分施展收益更大。但在實際操作中真正將銷售任務(wù)細化到賣場去考核導購員績效的企業(yè)寥寥無幾。

其實，終端管理是一項長期而系統(tǒng)的工作，單靠總部下幾道泛泛的“軍令”就想“放之四海而皆準”是很難達到理想效果的，而正確的做法應是，充分考慮當?shù)氐氖杖胨?、生活習慣、風土人情等合理因素，作出符合當?shù)厥袌觥⒖刹僮餍詮?、具有實效性的終端管理制度與指引。

2、分公司對總部管理及培訓的“二傳”力量極為薄弱；

在企業(yè)總部不可能統(tǒng)包統(tǒng)攬的進行全國導購員管理的前提下，總部則往往在各分公司設(shè)置零售主管（或曰導購主管）一職。零售主管一般既負責全省的零售賣場管理（著重是省會城市的零售賣場管理），還要負責導購員的日常工作管理、臺帳審核、薪酬核算、績效考核、人員招聘、系統(tǒng)培訓以及組織現(xiàn)場促銷等多項職能。

但在同時，我們又必須看到，零售主管自身的文化及基本素質(zhì)往往并不是很高（通常是很普通的大專或中專畢業(yè)），很難擔當并能勝任上述眾多管理職能。他們充其量能對賣場跟

進、導購員考勤、薪酬核算等簡單機械性的工作做得較好，而對終端信息的綜合整理、導購員績效的考核及相關(guān)知識的培訓等需要技術(shù)處理或?qū)ψ陨硭刭|(zhì)有較高要求的工作就會顯得力不從心。這一點在培訓方面表現(xiàn)尤為明顯，可以不客氣地講，在眾多的零售主管中，沒有幾個很懂得導購員培訓的。有些企業(yè)分公司的每周導購員例會，雖然說的都是工作匯報、信息反饋和系統(tǒng)培訓，但一般都只是導購員匯報一下銷量然后零售主管再傳達幾個文件或通知而已。

零售主管的待遇也一般不高，所以經(jīng)常不被人看重。再加上工作較其他人又相對繁重，導致零售主管這個崗位經(jīng)常換人，而所換的新人自身對公司的終端管理方案還沒有導購員熟悉，從而對總部的導購員管理及培訓思想的貫徹執(zhí)行大打折扣，沒有起到應有的“承上啟下”的“二傳”效果。

這里就引發(fā)出企業(yè)對終端管理人員基本素質(zhì)重視的問題。許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時候都已經(jīng)開始要求本科及以上學歷，而在招聘零售主管的時候，卻仍停留在普通大?；蛑袑W歷層次。究其原因，倒不是企業(yè)不想招聘更好的零售主管，而是在這個崗位上壓根就沒有設(shè)置相應的薪水檔次！筆者敢斷言：如果企業(yè)一直固守這種“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消極心態(tài)，那么分公司終端管理的效果就永遠不可能有太大的起色！而沒有了分公司對導購員管理工作的分擔，其終端管理將不可能細化，其最終結(jié)果必將是又回到了總部統(tǒng)管、粗放經(jīng)營的局面，“決勝終端”這一鴻圖也自然會土崩瓦解。

3、導購員薪酬體系變換不定；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應；雖然“掌控終端、決勝終端”的思想已經(jīng)成為許多企業(yè)的一種終端操作指引，但在具體的實施過程中，卻最容易被流于口號。雖然呼聲往往很高，但許多企業(yè)真正重視的是終端市場和終端零售商，卻很難重視終端導購員。所以，這種“偷換終端概念”的微妙變化使得導購員的薪酬體系也隨之變換不定，從而使本企業(yè)的導購員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競爭優(yōu)勢，而縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵效果，從而出現(xiàn)“終端疲軟”的病態(tài)景象。

無庸諱言，有相當多的導購員也和許多正常人一樣是追求利益的。他們每天都會盤算著哪種產(chǎn)品提成較高、哪種產(chǎn)品比較好賣，從而去為之付出相應的努力，以爭取更多的利益收獲。但是在實際操作中，頻繁更改的薪酬提成方案使導購員隨之“不亦樂乎”（他們每天還要賣貨，不可能天天忙于記產(chǎn)品的提成率），再加上一些新產(chǎn)品的問世和添加，有些導購員竟不知道賣哪種產(chǎn)品提成多少錢，引發(fā)出對每月工資金額的質(zhì)疑，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。而薪酬優(yōu)勢的喪失往往最容易促使導購員“另謀高枝”。

4、缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓體系，且培訓頻次也不高；

與目前許多企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓的“大刀闊斧”形成鮮明對比的是，導購員培訓工作還停留在“小打小鬧”上，往往是總部制定一套終端培訓體系，印制成小冊子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導購主管來執(zhí)行培訓過程，總部再根據(jù)各地培訓情況進行“查漏補缺”，最后派專人來個“巡回培訓”。

上面已經(jīng)分析過，在分公司的導購員管理工作中，導購員培訓是所有項目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個環(huán)節(jié)。于是就出來了這樣一個怪圈：分公司培訓工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓來的時候是“行色匆匆”（匆匆而來，匆匆而去，本來就是巡回嘛，更何況還有其他地區(qū)

在等著呢），講的時候是“填鴨猛灌”（時間有限，機會難得，分公司好不容易替導購員向商場請假把大家召集起來聽總部來人培訓，當然要巴不得一次性學會完）。待到事后大家反饋培訓效果，都說“講的是不錯，就是時間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化……但還是希望這種類似的大型專業(yè)化培訓再多舉辦幾次”。

這是筆者幾次終端巡回培訓的真實見聞。從中折射出了終端導購員對大型專業(yè)化培訓的強烈需求與渴望。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導購員代表回總部接受培訓，一方面是系統(tǒng)性更強，回去之后可以對其他人進行“傳幫帶”，另一方面對這些優(yōu)秀導購員也是一種獎勵，通過對總部的實地參觀而增強對企業(yè)的認同感。從而喚起其他人的努力奮斗取向。筆者通過實踐證明此舉效果不錯。當然，如果有能力把所有人都召集回來，那當然是再好不過的了。

5、導購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓陷入兩難；

由于導購員工作崗位的特殊性（每天與其他品牌的導購員一起值班，所以對其他品牌甚至是主要競爭品牌的產(chǎn)品賣點及薪酬方案都諳熟于心），他們很容易把現(xiàn)在服務(wù)的品牌作為“培訓驛站”，一旦功成便會憑著現(xiàn)有的“資歷”去投向自己心儀的品牌。所以，企業(yè)出于對自身品牌的自我保護，會不自覺地對導購員產(chǎn)生防范心理。于是在對導購員進行高投入的系統(tǒng)培訓時便會不自覺地陷入兩難境地。的確，當有一天發(fā)現(xiàn)自己精心培訓出來的導購員“投降”到了自己的主要競爭品牌，那種感覺也著實讓人寒心。并且在客觀上導購員的流動性也確實太強。有鑒于這種進退維谷的兩難處境，筆者還是建議企業(yè)去做終端大型培訓。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來個“雙管齊下”：

a.硬措施：制定合理的薪酬提成方案，增強對同等競爭品牌的薪酬競爭力。

b.軟措施：加強企業(yè)文化培訓，增進導購員對企業(yè)的認同感和歸屬感，提高導購員隊伍的穩(wěn)定性。就像進行愛國主義教育一樣。

6、缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機制和職業(yè)規(guī)劃展望；

人人都有追求進步、提升自我的本能愿望，終端導購員亦然。但許多企業(yè)在制定導購員管理制度時缺乏應有的優(yōu)勝劣汰機制，并且，他們還往往容易流于這樣一個怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。最明顯的體現(xiàn)一般是：公司總部的員工晉升機會比分公司員工大；主管級別的人比普通員工晉升可能性更大；業(yè)務(wù)員晉升為分公司經(jīng)理或副經(jīng)理的機會比零售主管晉升為業(yè)務(wù)員的機會大；而導購員晉升為零售主管或?qū)з徯〗M長的機會就比前幾種情形的機會要小得多。

這個怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導購員“干得再好、干得再久，也還只是導購員”，從而喪失了奮斗的目標和應有的信心。這里倒有一個較為可行的晉升辦法值得參考，那就是對他們也進行“職業(yè)生涯規(guī)劃”：

先將所有導購員按文化層次和實際導購能力的不同劃分為若干個等級（比如3個或4個等級），然后作出可操作性強的晉升資格要求，使得導購員通過努力能夠達到更高的一個級別。達到了最高導購員級別之后，還可以分別有四種選擇：導購員小組長、零售主管、導購培訓員和業(yè)務(wù)員。這樣，通過上述的“目標透明化”我們可以有效地對導購員進行激勵。

7、缺乏完善的福利保障體系；

好像是從有導購員這個人群開始起，導購員行業(yè)就缺乏必要的勞動合同等一系列勞動及社會福利保障制度。事實上，在實際操作中，很少有哪個企業(yè)與終端導購員簽定正規(guī)的勞動用工合同。所以便在整個行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當多的導購員總是自感朝不保夕，認為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時工”。所以人員的流動性居高不下也是自在情理之中。

至于福利保障體系，好一點的企業(yè)還能象征性地提供一點的補貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補貼、每月電話補貼、法定節(jié)假日補貼等等。還會在導購員生日或圣誕節(jié)、元旦等時候為導購員送上一張賀卡，捎去親切的問候。再好一點的還會給導購員提供有薪年假、淡季旅游和免費回總部參觀等。

而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責怪導購員缺乏凝聚力和對企業(yè)的歸屬感。自己都已經(jīng)先把導購員當外人看了，導購員能給你那么賣命嗎？

8、缺乏對終端銷售效果的有效解讀；

對許多終端管理者來說，每月派駐有導購員的“可控終端”是都要上繳銷售臺帳的。這是鐵律，也是每個導購員的一項必修任務(wù)。為的是通過對終端采集的相對真實的銷售數(shù)據(jù)進行技術(shù)分析，從而制定出相應的市場反應舉措，最起碼還可以達到對終端的有效掌控和修正。

然而，事情的執(zhí)行過程往往并不因為初衷的美好而按部就班地進行。真正的結(jié)果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導購員索要銷售臺帳，接著再有專人很麻利地對這些數(shù)據(jù)進行技術(shù)處理，然后在盡早的時間內(nèi)將一份漂亮的終端銷售報表提交到相關(guān)部門領(lǐng)導臺面。一切準備工作都做得干凈麻利、滴水不漏。這時，最為關(guān)鍵的重頭戲——領(lǐng)導對報表的研究與對策——卻被慢條斯理地擱淺。就這樣，每月的報表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。

最后，就像那首歌里所唱的那樣：報表還是那份報表，終端還是那個毫無太大起色的終端。筆者這里有個建議：每個“當事者”都可以捫心自問，自己的企業(yè)是否也是這樣。

9、缺乏良好的互動信息溝通平臺；

經(jīng)常聽到有人說導購員對自己的企業(yè)缺乏認同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓到了導購員身上卻猶如“隔靴搔癢”。其實，暫時拋開其他原因姑且不論，你有沒有給導購員搭建一個互動性的信息溝通平臺呢？

事實上，單從培訓與管理角度考慮，大多數(shù)企業(yè)對導購員更多的是單方面的思想及相關(guān)知識的灌輸，這里可能會有人說：我們每月都會讓導購員填寫終端信息反饋表云云。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對的回應呢？于是乎天長日久，呼聲滔滔而終端依舊，導購員便逐漸對公司失去了原有的期待。于是便不再（也不必）像原來那樣認真，而是草草地填寫一下表格，應付了差事便萬事大吉。最后演變成導購員一見到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。相應的責任心等基本上已成枉然。

依筆者建議，公司必須對終端回饋的寶貴信息作出一定的回應，通俗一點講就是：是長是圓，必須要給個說法。并且，明確設(shè)立終端好建議獎，對有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長遠發(fā)展的好建議給予重獎。并昭示全國，全民動員。

10、缺乏導購員對分公司人員必要的監(jiān)督機制；

就目前的實際操作來看，許多企業(yè)都已經(jīng)建立了對導購員的監(jiān)督機制，比如對導購員的考勤、職業(yè)行為規(guī)范、銷售臺帳填寫的真實有效性等都做了相應的約束和規(guī)定。但在同時，大家都不自覺地認為導購員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應該對分公司人員進行必要的監(jiān)督。

業(yè)務(wù)員將自己原本不懂導購的親戚朋友安插在導購員隊伍中濫竽充數(shù)，冒領(lǐng)工資；業(yè)務(wù)員將導購員應得的工裝費等報銷費用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導購員工資；分公司在導購員臺帳上作弊以蒙混業(yè)績……

所有這些，身處“最底層”的導購員往往都看在眼里，卻無從申訴。試問你的企業(yè)做到了導購員對分公司的有效監(jiān)督了嗎？

第三篇：終端銷售(商場)營業(yè)員促銷員管理制度

促銷員工作內(nèi)部守則

為完善企業(yè)管理、增加產(chǎn)品銷量、加強員工整體素質(zhì)，改善員品牌形象，提高辦事效率，杜絕一切隱患。特制定促銷員內(nèi)部守則。正文如下：

一切以商場的利益為主體，任何人不準以任何形式損害商場利益，公司對一些特定的制度保留起訴權(quán)。

一線促銷員在當班時間內(nèi)不許遲到、早退、服從公司統(tǒng)一分配，努力完成公司分給的各項任務(wù)，并服從所在商場的管理。不準故意損壞商場財產(chǎn)物品，或惡意破壞賣場商品，絕對禁止私自苛扣、兌換促銷品、以各種名義變相賣實收現(xiàn)，此類事情一經(jīng)發(fā)現(xiàn)即刻除名，情節(jié)嚴重者移送相關(guān)部門處理。

未經(jīng)商場授權(quán)，不可用任何理由以商場名，為他人或自己辦理私事。對有損商場利益、傷害公商場名譽者，公司將根據(jù)情節(jié)嚴重給予相應的處理并保留起訴權(quán)。

如有事請假須提前一天向公司相關(guān)負責人申請批準，待批準后方可執(zhí)行。須長期休假必須到公司市場部主管負責人請示，并闡述原由，帶公司安排替班后方可休假。未得批準擅自休假，一次罰款30元，連續(xù)2天以上罰款100元一周以內(nèi)300一周以上除名。嚴禁慌報、虛報公司所要求的各項數(shù)據(jù)及資料，對于有意向隱瞞公司事實情況或過失不報，經(jīng)公司市場部核查無誤后按當日當次罰款10元，當月累計3次罰款50，并追究片區(qū)業(yè)務(wù)員責任，上報分公司處理。

保持柜臺衛(wèi)生，做到干凈整潔，一塵不染。公司市場部定期抽檢，1次抽檢衛(wèi)生不達標一次提醒批評，二次罰款20元，月內(nèi)累計3次。

對商場負有突出貢獻或經(jīng)過相關(guān)賣場領(lǐng)導多次揚，多名顧客向商場提出滿意、及工作態(tài)度扎實認真全年無違反紀律、銷售業(yè)績突出等，經(jīng)核查無誤后上報公司給予表50-500元。嚴禁在當班時間聊天、嬉戲、打鬧或長時間會客，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有違反上述規(guī)定者，每人罰款20。

未經(jīng)商場同意不得自行調(diào)整價位銷售，如商場有活動須提前通知業(yè)務(wù)經(jīng)理調(diào)整價位，否則自行承擔調(diào)整價位的差價.賣場庫存清晰明了，促銷品嚴格管理按要求發(fā)放，如發(fā)現(xiàn)帳目凌亂并與實數(shù)不相符合，經(jīng)商場再三核對仍有不實，除依照公司出廠價扣罰該物品貨值以外，對相關(guān)責任人進行加罰50，如數(shù)額巨大商場將依據(jù)有關(guān)條理進入司法程序。

終端促銷員工作職責

一、產(chǎn)品宣傳：

1、通過在賣場與消費者的交流向消費者宣傳公司經(jīng)營產(chǎn)品和本公司企業(yè)形象、提高產(chǎn)品知名度。

2、在賣場派發(fā)本公司經(jīng)營產(chǎn)品的各種宣傳資料和促銷品。

3、利用各種銷售和服務(wù)技巧提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。

二、產(chǎn)品陳列：做好賣場產(chǎn)品陳列和物料維護工作，保持產(chǎn)品與促銷品的標準化陳列和整潔。（詳細內(nèi)容見終端規(guī)范手冊）

三、收集信息：

1、了解顧客對產(chǎn)品的期望和建議，妥善地處理顧客異議，并及時上報。

2、收集競爭產(chǎn)品價格和市場活動信息，及時上報。

3、收集賣場對公司產(chǎn)品的要求和建議，及時上報，得最佳的宣傳地段和促銷時間支持。

對終端促銷員的紀律要求

1、購導員上下班時間根據(jù)各賣場上下班情況而定，不得無故遲到早退，發(fā)現(xiàn)一次罰款10元。

2、事、病假應上報，無故曠工一天罰款20元，累計三天者按自動辭職處理。

3、宣傳資料和非賣品短缺時應及時上報，嚴禁出現(xiàn)產(chǎn)品賣斷貨現(xiàn)象，促銷員應提前一周預警，如果是導購員自身造成的斷貨一天罰款20元。

4、導購員在促銷過程中堅決禁止與顧客發(fā)生爭吵，態(tài)度惡劣者立即辭退。另外在日常工作中堅決禁止與店里人員有任何沖突，態(tài)度惡劣者立即辭退。如有此情況要第一時間通知推廣主管。

5、填寫贈品登記表，做好贈品登記。

6、導購員必須參加公司組織的賣場促銷活動。收到通知而未參加者每次罰款50元。

7、專職導購員無故不參加公司例會者，一次罰款50元，兩次罰款150元，三次取消當月底薪。

8、專職導購員嚴禁兼職，如發(fā)現(xiàn)兼職促銷非競品，處罰500元并扣除本月提成；如發(fā)現(xiàn)兼職促銷競品者，處罰1000元并扣除當月提成，同時作自動離職處理。對終端促銷員的分配考核

9．如果有任何突發(fā)事件發(fā)生，要第一時間通知推廣主管，如果是導購員自身的原因造成堅決

促銷員管理細則

規(guī)范導購員管理制度：

一、薪資

基本工資400元，提成為1%，為公平起鑒，全省促銷員將統(tǒng)一薪資標準，統(tǒng)一辦理工資卡，每月25日統(tǒng)一發(fā)放工資。

二、激勵

每月每個店都會有相應的銷售任務(wù)，且有超額完成獎，超50%：100元、超100%：200元。

新的導購員管理制度將繼續(xù)嚴格優(yōu)勝劣汰制度，每月銷量前3賣場的導購員將會獲得額外獎勵50元/人（這與每月基本任務(wù)超額獎勵不沖突），連續(xù)3個月銷量最后1名的導購員將被淘汰。

三、考勤：

工作時間按所在零售店規(guī)定的時間執(zhí)行，公司將不定期抽查。如發(fā)現(xiàn)遲到一次扣10元，早退一次扣20元，曠工一次扣50元。若月累計遲到三次、早退兩次、曠工一次，將被辭退。

四、調(diào)休：

每周可調(diào)休一天（周六、日除外）。調(diào)休需提前一天告知我公司相關(guān)人員。如遇特殊情況，也可電話告知，但事后需補調(diào)休單。否則，將視為曠工。

五、請假：

請假需提前一天請假，經(jīng)店里及公司的主管同意后方可休息。不提前請假或未經(jīng)允許便休息將視為曠工。

六、例會;

每周二上午九點半為例會時間,不準遲到,有事需提前一天請假, 如遇特殊情況，及時通告知推廣主管。否則，將視為曠工。

七、培訓

商場將根據(jù)市場發(fā)展的需要，每月至少一次集中培訓，以不斷提升各位導購員的市場見識及促銷水平，八、工作職責

1、終端形象維護（包括樣機擺放、海報粘貼、單頁發(fā)放、柜臺美陳等），公司將不定期抽查，如發(fā)現(xiàn)不符合要求的地方（又不能說明原因），除責令當即改正以外，還將視情節(jié)進行處罰20元；對于累犯，將從重處罰100元。

2、終端銷量統(tǒng)計上報。每周日晚五點前以短信向推廣主管上報周銷售明細（包括零售總量、競品銷售額）；如果晚報或漏報的將不視為本月銷售，即為0，也不做為計算工資的依據(jù)。

3、做好贈品登記，銷售臺帳。

市場在變化，我們的管理制度也會根據(jù)市場的變化適時作出調(diào)整，以有效促進銷售。同時，也歡迎大家多提寶貴意見。如遇調(diào)整，我們將會至少提前一個月以書面形式通知大家。

第四篇：營業(yè)員考核辦法

營業(yè)員考核辦法

為了確保移動營業(yè)員在積極發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，不影響通信服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，特制訂本考核辦法，移動營業(yè)員應嚴格執(zhí)行各種規(guī)范，結(jié)合本考核辦法，認真做好各項工作。

一、基礎(chǔ)管理

1、移動營業(yè)員應繼續(xù)加強業(yè)務(wù)學習，堅持政治業(yè)務(wù)學習，努力提高自身的業(yè)務(wù)技能和服務(wù)水平。

2、嚴格執(zhí)行收費標準，加強管理，不按規(guī)定辦理違反每項收費規(guī)定的每次扣100元。

3、各項報表應準確、及時提供業(yè)務(wù)室，報表、漏缺、不及時的每次扣50元。

4、應按上級主管部門批準發(fā)放的號碼進行放號，未經(jīng)許可不得私自發(fā)放號碼，任何人不得以任何理由私自收藏或預留號碼，每發(fā)現(xiàn)一次扣200元。每天應把發(fā)放的號碼放在柜臺供用戶選號。

5、積極、準時參加各種會議，遲到或早退一次扣50元，請假應經(jīng)主管部門批準，無故不參加者一次扣100元。

6、日報單應于次日下午、旬報應于每月11日下午、月報應于每月21日下午上交稽核員，超過24小時，每次扣50元/日。

二、通信服務(wù)質(zhì)量

1、受理各項業(yè)務(wù)應按規(guī)定的流程圖辦理，少一種扣50元。

2、營業(yè)員應熱情受理用戶咨詢，投訴工作，耐心解答用戶疑問，受用戶有理申告，發(fā)生服務(wù)差錯除按規(guī)定處理外，每次扣100元；嚴禁使用“服務(wù)忌語”并實行“首問責任制”違反一次扣50元。

3、營業(yè)時間拒辦已開辦的業(yè)務(wù)或推諉、拖延辦理的，強迫用戶使用高費業(yè)務(wù)每次扣100元。

4、每月25日晚，負責將手機欠費戶及時停機，用戶交費后復機應及時，復機不及時、漏停、誤停的每次扣100元。

5、違反移動通信社會承諾按承諾進行賠償。

三、業(yè)務(wù)發(fā)展

按每月或每季度下達的任務(wù)考核辦法執(zhí)行。（另訂）

四、有以下行為者給予待崗3 個月以上處理

1、不服從主管部門工作需要指揮調(diào)度。

2、不配合相關(guān)部門工作，引起工作延誤、失誤。

3、不按安全規(guī)范操作，雖未發(fā)生事故，但未及時糾正。

4、嚴重違反營業(yè)員崗位職責或違反營業(yè)廳文明服務(wù)規(guī)范、服務(wù)紀律。

5、嚴重違反公司制度，經(jīng)批評仍不改過。

五、凡省、市局有另行規(guī)定的，按上崗規(guī)定標準執(zhí)行

六、凡本辦法沒有規(guī)定，但以前移動通信文件有規(guī)定的，仍繼續(xù)延用。

業(yè)務(wù)發(fā)展：完成得滿分（20分），超出20%以上第一名獎勵100元，第二名獎勵50元，第三名獎勵30元，完成任務(wù)100%不獎不罰，低于100%每項罰50元，低于95%每項罰100元，低于90%每項罰150元。（注：開戶數(shù)除以上獎罰外每差1戶扣1分，直至扣完為止）全球通簽約：完成任務(wù)得滿分（20分）超額每戶獎勵100元，低于任務(wù)數(shù)每項扣罰50元。（注：除以上獎罰外每差一戶扣1分，直至扣完為止）

服務(wù)（20分）：神秘客戶檢查排名前三名分別獎勵當班人100元，50元、20元，三名以后或達不到標準分數(shù)線的每一分扣罰當班人員每人20元。

營業(yè)廳日常表現(xiàn)（40分）：

1、每天應提前10分鐘做好班前準備，做集體衛(wèi)生打掃，在7：20后不允許做個人的梳洗，營業(yè)員著統(tǒng)一標志營業(yè)裝、佩帶工號牌，物品擺放整齊，準備好收據(jù)、日戳、印臺等，檢查時如發(fā)現(xiàn)一項因個人原因不參加打掃和做班前準備工作者，扣當事人2分。

2、無論任何時候和任何原因都不許與有用戶發(fā)生爭吵，有錯不主動向用戶道歉的扣2分，如有態(tài)度生硬、粗魯而引起客戶投訴的視情節(jié)嚴重扣款5分。

3、工作時間內(nèi)，營業(yè)員不得以不正當理由拒絕、拖延或者中止對客戶的服務(wù)；禁止刁難、諷刺、責怪客戶，每發(fā)現(xiàn)一次扣10分。

4、嚴格執(zhí)行“首問負責制”，對客戶的咨詢、辦理業(yè)務(wù)、投訴不得推諉、搪塞、或指使客戶找其他部門解決，如發(fā)現(xiàn)一次，扣當事人10分，不回答用戶提問的扣4分。

5、應站立服務(wù)，沒有做到一次扣2分。

6、營業(yè)員在崗時，要做到來有迎聲，問有答聲，走有道別聲，不按規(guī)定執(zhí)行服務(wù)用語，一次扣1分，講禁用語一次扣2分。

7、辦理業(yè)務(wù)時，做到輕拿輕放，雙手遞送物品，作到一筆兩單，如發(fā)現(xiàn)一項不合格，一次扣當事人2分。服務(wù)態(tài)度“生、冷、硬”或與客戶爭吵、使用服務(wù)禁語，導致客戶有理由申告的，扣當事人10分。

8、在與客戶發(fā)生現(xiàn)金交接時，必需作到唱收唱付，發(fā)現(xiàn)一次不合格扣2分。

9、營業(yè)員不能推諉責任，有事解決不了請班長、中心主任處理，出現(xiàn)問題及時向班長、中心主任匯報，如用戶申告到上一級領(lǐng)導時，班長及中心主任不知情，扣2分。

10、對客戶的資料要嚴格保密，發(fā)現(xiàn)客戶資料泄露，并造成嚴重后果導致客戶有理由上訴的，視情節(jié)輕重扣10對有離網(wǎng)傾向的客戶應以適當方式詢問離網(wǎng)原因，并加以挽留并做記錄，以上一項不合格扣4分。

11、營業(yè)員應積極主動的向客戶推薦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，并積極向客戶發(fā)放送業(yè)務(wù)宣傳資料；積極引導不熟悉業(yè)務(wù)辦理流程的客戶，不合格者扣2分。

12、因營業(yè)員主動服務(wù)問題被神秘顧客暗查暗訪扣分，每個問題扣罰10分—20分

營業(yè)員業(yè)務(wù)處理考核：

1、辦理業(yè)務(wù)時，用戶需執(zhí)有效證件辦理，營業(yè)員應仔細核實客戶資料（姓名、身份證、聯(lián)系電話、地址），做到錄入服務(wù)網(wǎng)的用戶資料及業(yè)務(wù)代碼準確無誤，若操作或核實發(fā)生差錯或因此而造成客戶投訴，每發(fā)現(xiàn)一次視情節(jié)嚴重扣款4分—20分。

2、辦理業(yè)務(wù)不按操作規(guī)程免收或加收各項費用，發(fā)現(xiàn)一次扣20分。

3、營業(yè)員應及時掌握新業(yè)務(wù)知識、資費情況以及業(yè)務(wù)辦理的基本手續(xù)、流程，熟悉掌握各種手機終端的使用方法，同時并要做到主動推薦或介紹業(yè)務(wù)，因咨詢解答不正確，而對客戶造成不良后果者扣8分

4、收費應認真核對機主姓名和手機號碼，告之用戶品牌，出現(xiàn)錯誤一次扣當事人1分；未及時為客戶辦理業(yè)務(wù)（各種資費套餐）造成客戶損失的，后果由當事人自負。

5、每日工單必須要求客戶親自簽字認可，有經(jīng)辦人或聯(lián)系人也同時簽字確認，特殊情況需 主任級以上領(lǐng)導簽字同意。

6、當天有退費情況及時通知稽核人員，否則扣1分。

7、因保管不當，造成票據(jù)人為的毀壞、丟失的一次當事人10分，業(yè)務(wù)受理工單丟失一次扣10分。

8、每日的營業(yè)款要及時上繳，禁止挪用、拒繳、拖延營業(yè)款，每發(fā)現(xiàn)一次扣當事人10分—20分，情節(jié)嚴重的予以開除，并追究法律責任

9、開戶無故不試卡者，有用戶卡出現(xiàn)問題需要重新制卡，卡費責任人 自負。

10、對客戶的資料要嚴格保密，發(fā)現(xiàn)客戶資料泄露，并造成嚴重后果導 致客戶有理由上訴的，視情節(jié)輕重分扣10分，情節(jié)嚴重直至開除。

11、微機及設(shè)備出現(xiàn)異常，當班人員不報告班長及維護部門扣1分。

投訴受理

1、營業(yè)員在工作中要耐心，細致地為客戶解答疑問，有事解決不了請廳主任、中心主任處理，做到逐級上報，如用戶申告到上一級領(lǐng)導時，廳主任、中心主任不知情，扣8分。

2、嚴格執(zhí)行“首問負責制”，堅持‘誰受理，誰負責’的原則，若發(fā)現(xiàn)有推諉客戶的現(xiàn)象，扣罰當事人4分-50分。

3、因營業(yè)員服務(wù)態(tài)度不好，導致客戶投訴至10086，視情節(jié)扣罰10分，情節(jié)嚴重可以薪酬降級處理。

勞動紀律、出勤考核

1．值班人員原則上班時間不給假。如有事請假提前與廳主任聯(lián)系，允許后方可，當班人不準給任何人請假，準假者扣 2分，請假與中心主任請，請假必須提前請，否則視為曠工。

2、遲到、早退一次扣2分。遲到或早退半小時而又無特

殊原因者即視為曠工半天處理，扣10分，超過兩小時按曠工一天處理，并扣20分。

3、有翹腿、伸懶腰、趴工作臺、無故離開工作臺現(xiàn)象一次扣2分。

4、工作時間杜絕脫崗，脫崗一次扣2分。

5、當班時不準聚眾閑談，在崗不允許與用戶閑談違者扣2分。有親屬、朋友來找不允許坐在柜臺旁，不允許與之閑聊。違者扣4-10分。

6、不參加公司、部組織的各種會議、活動者一次扣2分。中心學習不參加一次扣2分，病事假，每天扣2分（婚喪假除外），累計請病事假7天者，當月工資減半；全年累計請病事假60天者，自動辭退。

7、嚴格執(zhí)行交接班制度，票款物當面點清，錢款及時繳清，不填寫交接班記錄或SIM表，填寫的不完整者發(fā)現(xiàn)一次違者扣2分。

8、員工之間不團結(jié)、搞幫派、鬧矛盾，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。

9、節(jié)假日、星期天未經(jīng)上級允許不得私自提前結(jié)賬關(guān)門，發(fā)現(xiàn)一次扣10分。

10、婚、喪假三天內(nèi)不扣資金及工資，不影響全年評比，超過三天 按事假處理。帶環(huán)、取環(huán)休息兩天，不影響全年評比。

11、營業(yè)員在工作中禁止弄虛作假（假姓名、假身份證）發(fā)現(xiàn)一次扣10分

12、上班時間不允許以各種理由進辦公室休息，上班前把上班所需務(wù)品準備齊全，不得來回出入辦公室，違者扣2分。

13、營業(yè)員離開前臺時，現(xiàn)金收訖章、名章未收，工號不退出，每次扣1分；電源不關(guān)者每次扣2分；

14、營業(yè)員實行末尾淘汰制度。每年業(yè)務(wù)綜合考核1次經(jīng)考核排名倒數(shù)第一名下崗培訓2個月，培訓期間開50%工資。經(jīng)考核合格后上崗，不合格辭退。（未參加考核等于放棄排名）。

文明生產(chǎn)

1、不準帶外來人員進入工作場地，發(fā)現(xiàn)一次扣2分。

2、周六、周日不打掃衛(wèi)生者扣2分，下午班發(fā)現(xiàn)上一班未打掃而且當班也不打掃者扣2分。

3、對外服務(wù)人員做到儀容儀表端莊大方、統(tǒng)一著裝上崗、佩帶工號牌、不允許穿便裝進入工作區(qū)，不大聲喧嘩、不許涂指甲、不許披發(fā)、吃零食，淡妝修飾、美觀大方。檢查中發(fā)現(xiàn)一次不合格者扣2分。

電話撥測

1、營業(yè)員在接聽電話時因不使用服務(wù)用語被省公司扣分，每次扣罰2分。

2、營業(yè)員在接聽電話時因服務(wù)態(tài)度不好被省公司扣分，每次扣罰2分。

3、營業(yè)員在接聽電話時因中途不致歉被省公司扣分，每次扣罰2。

4、營業(yè)員在接聽電話時因即時回答、準確程度、求助咨詢扣分，視情節(jié)每次扣罰2分。

5、電話撥測成績按照各廳在檢查結(jié)果出來后的下一個季度按1、2、3、4、5、6名進行績效排名得分分別為5、4、3、2、2、1、分，如本季度沒有被抽測到，則按最近的一次撥測成績計算。

神秘客戶檢查

1、在黑客檢測中，因營業(yè)員自身原因被省公司扣分

小于等于2分的扣罰該營業(yè)員當20分，扣分在4--5分之間，扣發(fā)該營業(yè)員半月工資，扣分在6—10分之間，扣發(fā)該營業(yè)員全月工資，并且工資下調(diào)至一級三個月，扣分在10分以上辭退。

2、各廳在檢查結(jié)果出來后按1、2、3、4、5、6、進行下一季度服務(wù)的績效排名，此項得分分別為10、8、6、4、4、2分。

加分獎勵

1、針對營業(yè)廳在日常投訴過程中對各投訴流程的建議、有利于提高投訴處理效率的方案以及非投訴處理工作中的突出表現(xiàn)等實際情況，經(jīng)確認報中心領(lǐng)導審核同意后在營業(yè)廳考核其他項目中作加分獎勵。

2、在營業(yè)廳電話撥測、以及黑客檢測中表現(xiàn)出色的營業(yè)員可以加分獎勵、獎勵休假等。

第五篇：商場導購員年終總結(jié)

篇一：商場營業(yè)員工作總結(jié)

時間一晃而過，彈指之間，2009年已接近尾聲，過去的一年在領(lǐng)導和同事們的悉心關(guān)懷和指導下，通過自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了諸多不足?；仡欉^去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一.工作中取得的收獲主要有：

1,在商場開業(yè)前夕,跟進商場開荒工作,并初步熟悉商場物業(yè)管理基本知識.努力為商場開業(yè)做前期工作.2,配合辦公室其他同事開展日常工作、后勤服務(wù)和衛(wèi)生、紀律方面的檢查工作，并實行每日跟進商場,辦公室等衛(wèi)生情況.進行考核與監(jiān)督.3,在上級領(lǐng)導的指導下,負責跟進商場開業(yè)后每個活動工作.令活動順利完成.4,與同事們共同努力完成了每個活動舉辦前期的布置

5,根據(jù)上級領(lǐng)導給予策劃工作,努力完成上級領(lǐng)導的計劃內(nèi)容

二.工作中存在的不足當然我還有很多不足，處理問題的經(jīng)驗方面有待提高，團隊協(xié)作能力也需要進一步增強，需要不斷繼續(xù)學習以提高自己各項能力。綜合看來我覺得自己還有以下的缺點和不足：

1,缺乏基本的辦公室工作知識，在開展具體工作中，常常表現(xiàn)生澀，甚至有時還覺得不知所措 2,對各部門的工作情況缺乏全面具體的了解，從而影響到相關(guān)工作的進行

3,對管理商場物業(yè)還不夠成熟,這直接影響工作效果

4,工作細心度不夠，經(jīng)常在小問題上出現(xiàn)錯漏

5,辦事效率不夠快，對領(lǐng)導的意圖領(lǐng)會不夠到位等

三.堅持管理、服務(wù)與效能相統(tǒng)一原則:

營運部不斷健全管理職能，完善服務(wù)體系，現(xiàn)場管理成效斐然。為了能及時、準確有效地解決處理好營業(yè)現(xiàn)場的各類問題。在走動中去發(fā)現(xiàn)問題，在走動中去尋找問題。通過及時的現(xiàn)場觀察，去掌握工作中存在的問題和不足，從而去制定相應的改進提高方案并能做到及時向上級部門進行信息反饋。對營業(yè)現(xiàn)場發(fā)生的各類違規(guī)現(xiàn)象和糾紛立即給予制止和糾正，避免矛盾的激化和不良后果的產(chǎn)生。堅持深入一線的現(xiàn)場走動式管理，使管理工作更具針對性和時效性。

四,加強企業(yè)精神文明建設(shè)，努力提高服務(wù)水平。

1,針對商場新開業(yè)，新員工大批增加的情況，為保證服務(wù)質(zhì)量: 2,對員工強化進行服務(wù)規(guī)范教育，從營業(yè)員的站姿站規(guī),樹立良好的服務(wù)形象，提高服務(wù)質(zhì)量，努力扭轉(zhuǎn)因新工迅速增加而導致服務(wù)規(guī)范不到位的現(xiàn)象

3,弘揚傳統(tǒng)，助人為樂。廣大員工發(fā)揚顧客至上的精神，給顧客一個舒適的購物環(huán)境

明年工作計劃: 2010年，是全新的一年，也是自我挑戰(zhàn)的一年，我將努力改正過去一年工作中的不足，把新一年的工作做好，為公司的發(fā)展盡一份力。在今后的工作和學習中，我會進一步嚴格要求自己，做好上級領(lǐng)導給予屬下的每個工作安排，虛心向其他領(lǐng)導、同事學習，我相信憑著自己高度的責任心和自信心，爭取在各方面取得更大的進步，一定能在2010年做出更好的工作成績。

篇二：服裝導購員工作總結(jié)

一名合格的導購員首先要做到以下基本幾點：

1．微笑（微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的）

2．贊美顧客（一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情）3．注重禮儀（禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導購員）

4.注重形象（導購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺）

5．傾聽顧客說話（認真傾聽顧客意見，是導購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一，同樣顧客也很尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員）以上是對導購員來講十分重要也是最基本的注意事項，是必須做到的。

針對貨品銷售方面，我們導購人員還必須注意以下幾點：

1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里，做到客人進廳能推薦對衣服，吃的準衣服類型風格。

2，掌握顧客心理，這一點是最難的，通過顧客進店時的穿著和進店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服，從而有助于自己的推薦。

3，專業(yè)度的撐握，做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。我們不僅要做他的生意，還要做他身邊朋友的生意，不僅做他今天的生意，還要做

他永久的生意，如果抱著這種心態(tài)去服務(wù)，那樣我們的品牌只會越做越好。

4，增加自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的知識，和顧客聊天的時候能找到共同話題，顧客有形形色色，想和他們能融入到一起，聊到一起，因此這方面也是相當?shù)闹匾?，否則對于和他們之間的溝通就有了阻礙，從而也影響了銷售。

5，建立顧客檔案，留下顧客的資料，最好能記住顧客的姓名，記得他買過的衣服，也體現(xiàn)了我們這個品牌對他的重視，這樣子他也感到很有面子很開心，他有了面子，我們就有了票子，票子的來源是顧客，因此在我們心中每位顧客都是美麗的天使，即便有時天使也有不開心無理取鬧，也許是我們的服務(wù)沒有到位，也許是我們的溝通出現(xiàn)了問題，總之多從自身方面找原因，多問自己幾個為什么，我相信世界上每個天使的心靈原本都是美麗的。

我們遐逸品牌衣服款式相當多，顏色也相當豐富，目前庫存有約3000件，雖然貨品讓我們眼花繚亂，但是我們都要求自己盡量記得衣服的貨號、色號和價格，在客人指向一款衣服的時候，我們以最快的速度從倉庫拿出他所需要穿的號碼，并引領(lǐng)到試衣間試穿，這也涉及到導購員的三厚之一，“腳皮厚”，不厭其煩的很客人試穿，當顧客定下幾件要購買的衣服時，要以最快的速度把票開好，而不是將客人穿在身上的衣服吊牌從里面拉出來，這樣對客人也很不禮貌，因此熟悉貨品是非常重要的。

現(xiàn)在的生意真的都很難做，相對以前，現(xiàn)在的款式越來越多，品牌也越來越多，競爭十分的激烈，因此抓住每一位客人是相當重要的。顧客形形色色，有的客人性格比較開朗，也很容易接近，這些客人每個導購員都很喜歡做他們的生意，但是一旦遇到比較“悶”的客人，主動招呼后看沒什么反應就自動放棄或者是干脆直接放棄溝通的，有很多很多，這又涉及到另外三個字“臉皮厚”。下面可以提供一些我們在銷售過程中總結(jié)的一些接近客人的方法：

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

請問您穿多大號的？

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

篇三：《商場營業(yè)員年終總結(jié)》

如何治理商場營業(yè)員呢？有哪些治理技巧使其工作潛力發(fā)揮到最好，有以下幾點經(jīng)驗可供參考：

1、控制流失率任何商場都會面臨營業(yè)員流失的問題，從業(yè)人員的工作性質(zhì)、加之對年齡的一些限制，是營業(yè)員流失的客硯現(xiàn)實，但是營業(yè)員流失率過高會對銷售產(chǎn)生很大影響。作為一個商場治理者，要從根本上提高營業(yè)員的素質(zhì)并改善其工作心態(tài)，為其傳達商場的企業(yè)文化，使其對商場產(chǎn)生信心和信任，真正讓其感覺自己是企業(yè)的一員，從而保證營業(yè)員的穩(wěn)定性。

2、因人定崗商場的經(jīng)營性調(diào)整不可避免，這時人員也會適當變動，調(diào)整時要穩(wěn)定營業(yè)員的心態(tài)，推薦到新的專柜，避免營業(yè)員有后顧之憂，在安置的同時進行有效的人員組合，使一個專柜在治理上、銷售上進行人員合理配備，注重在保證銷售的同時便于日后工作的治理，這也是一個不斷調(diào)整的過程。

3、恩威并治，實行人性化治理商場對營業(yè)員制定的服務(wù)規(guī)范是必須遵守的，原則問題上堅持嚴厲、嚴格，這樣才能使整個隊伍有序規(guī)范，如日常的考勤、各項報表的提交、現(xiàn)場勞動紀律等，一定要遵照員工治理制度執(zhí)行，對該處罰的不可手軟；但另一方面，營業(yè)員也是常人，要對其思想動態(tài)加以關(guān)注，營業(yè)員情緒的好壞直接影響到銷售熱情，對生活中有困難的營業(yè)員要加以幫助和關(guān)心，體現(xiàn)治理人性化。有個這樣的例子：商場中，有個較知名的品牌，廠家本身對品牌的治理很規(guī)范，在商場中業(yè)績、形象、治理都是一種典型，專柜營業(yè)員也有了一點優(yōu)越感，頻繁的受到肯定就不輕易接受批評了，其中有一個店員，工作態(tài)度和銷售業(yè)績一直做得很好，也非常配合店長工作，就是有一點倔強，有一次因為一個小錯誤被主管處罰，她就有點憤憤不平了，雖然也配合了治理但表現(xiàn)了極度的不情愿，有些抵觸情緒，恰巧沒過幾天生病住院，她的家人都在外地，主管買了營養(yǎng)品親自去看她，令她沒有想到也很感動，以后的工作中從思想上有了很大轉(zhuǎn)變。

4、適當?shù)剡\用激勵營業(yè)員天天站的時間在六個小時以上，工作做得好，也會讓其產(chǎn)生成就感，沒有哪個人希望自己是落后的，假如一個賣場治理人員只會用處罰手段，那無疑是監(jiān)工，適當?shù)募顣屓藦男牡桌锝邮懿⒆龅母谩１热缭鐣?，批評時可以只說現(xiàn)象，不提人名，犯錯誤者一定知道說的是自己而有所觸動，而表揚的時候，最好點名，這樣的效果會很好。舉個例子：一個新開業(yè)的商場，很多供給商對營業(yè)員很挑剔，頻繁的換人，銷售受到影響；有個文胸專柜，廠家經(jīng)理欣然接受了商場分配的一個沒有銷售經(jīng)驗的新員工，同時從別的店里調(diào)過來一名經(jīng)驗豐富的店長，開業(yè)前一周，這名新營業(yè)員被送到總店實習、培訓，開業(yè)正式上崗，廠家經(jīng)理在巡店過程中，對這名新員工的每點進步都提出贊賞。此后，這名營業(yè)員進步得非常快，經(jīng)理還找到商場治理人員說“謝謝你給我們分了這么好的營業(yè)員，真是太滿足了?！钡诙煸鐣?，這名營業(yè)員被點名表揚。最終，她越做越出色，她的敬業(yè)精神、合作意識、銷售業(yè)績成了文胸區(qū)的典型。有別的供給商很羨慕，怎么人家就攤上了這么好的，自己就碰不到呢？事后廠家經(jīng)理道出了實情：文胸的技術(shù)含量比服裝類等其它品類更高，最初當然想要一名有經(jīng)驗的，但當時商場人員緊缺，又面臨開業(yè)，當時想到的是一方面配合商場，另一方面也不能不給新手機會。在對這名新員工的治理和培養(yǎng)中，她主要采取激勵的方式，最初讓經(jīng)驗豐富的店長帶她學習專業(yè)知識，同時參加公司的定期培訓，對她的進步加以肯定，使其有信心，在業(yè)務(wù)能力上迅速成長；在人際關(guān)系處理上，店長因工作多年，不會因她受到表揚而嫉妒，反而，會在不經(jīng)意間將經(jīng)理表揚她的話傳達給她，使兩人的合作非常愉快。店長作為一個店面的負責人，更注重做出銷售業(yè)績，店員的進步對她的能力也是一種很好的肯定。廠家經(jīng)理還表示，對營業(yè)員細化的日常治理最終還要依靠商場治理者，究竟廠家人員無法長期在賣場逗留，所以這名經(jīng)理與商場做了很好的溝通和銜接，她對商場治理人員表示了對營業(yè)員的滿足，比當面表揚的效果更好，使營業(yè)員能夠做到經(jīng)理在與不在一個樣，自覺的把店的事當成自己的事，達到了營業(yè)員與廠家、與商場之間的相互忠誠。這是廠家對營業(yè)員治理的一種有效方法，商場方作為現(xiàn)場治理者，激勵的方法同樣適用。

5、店長負責制在一個專柜中，店長的作用是不容忽視的，他是廠家與商場的紐帶，也是一個專柜的核心。他要對專柜的人員、貨品、衛(wèi)生、陳列、銷售進行負責。因此，想要治理好各個專柜，先要從管好店長這一環(huán)節(jié)開始做起。定期召開店長會，可探討治理銷售方面的問題，也可進行專題培訓。一個好的店長對店面的了解是最深入的，也最有發(fā)言權(quán)，商場治理者可以及時收集到信息，也讓店長感覺到自己受重視。雖然店長只負責一個店面幾個人，但由于位置非凡，安置店長不只是一個崗位的設(shè)置，更重要的是將其作用發(fā)揮到最佳。

6、劃區(qū)治理、充分授權(quán)大到一個商場，小到一個專柜，假如治理者不懂得授權(quán)，勢必增加工作難度。作為一個樓層的賣場治理人員來講，要管的營業(yè)員有幾十人或上百人，劃區(qū)治理會提高工作效率，做法是可按一個樓層不同的品類進行劃區(qū)：男裝的可化出正裝區(qū)、休閑區(qū)、褲區(qū)、襯衫領(lǐng)帶區(qū)；女裝可劃出女裝區(qū)、文胸區(qū)、飾品區(qū)等。一個區(qū)選出一個義務(wù)區(qū)長，由該區(qū)域的優(yōu)秀店長擔任，她主要負責早會之外的一些臨時事務(wù)的傳達、報表的收集、活動的組織工作，義務(wù)區(qū)長的擔任是在本人及廠家自愿的情況下選出的，還要不對她的本職工作造成影響，要具備一定的領(lǐng)導能力。這樣有些工作是樓層治理人員授權(quán)區(qū)長、區(qū)長帶領(lǐng)店長、店長治理店員，形成了一種細化治理，同時也為商場儲備可提拔的治理人員。

7、發(fā)揮晨會的作用進行樓層治理，天天的早晚會非常重要，治理實際是管一些瑣碎的事、重復的事，但要避免早會變成千篇一律的說教式，使營業(yè)員麻木且膩煩?？偨Y(jié)前一天的問題，安排新一天的工作，這是早會的一個基本內(nèi)容，但早會還要起到培訓的作用，這個培訓除了治理人員來做之外，可以充分調(diào)動營業(yè)員的參與，如可以請化妝品的營業(yè)員為服裝營業(yè)員講化裝技巧和現(xiàn)場化妝演示、可以事先或臨時安排銷售模擬演練、可以進行2分鐘品牌介紹等，讓營業(yè)員成為早會的主角，在互動中實現(xiàn)培訓目的。晨會注重事項：晨會時間要因事而宜，不可過短或過長；樓層主管人員早會前要有充分預備，從而讓營業(yè)員感覺到你的重視；注重隊列治理，主管要先到場，在站隊時培養(yǎng)紀律性時間性，養(yǎng)成良好習慣；如進行培訓，可適時提問，使聽的人集中精力，還可發(fā)現(xiàn)是否聽懂；安排演講或模擬演練，要事先溝通；晨會的最終目的是提升服務(wù)水平，提升銷售，可適當以銷售為主題，公布銷售排名前后，以便激勵；治理者要注重語言藝術(shù)；

8、堅持不懈地培訓單單晨會培訓是不夠的，除參加商場統(tǒng)一組織的定期培訓之外，樓層治理者還要組織有針對性的培訓，堅持每周進行一次，培訓時間不要太長，一個小時以下，安排不同的培訓主題，日積月累的培訓會對營業(yè)員的素質(zhì)有所提高。

9、治理者要具備培訓、指導能力治理人員培訓營業(yè)員，首先要自己先明白，商品知識、銷售技巧、商品陳列等，作為一個治理人員自身能力要強，除了定期培訓，現(xiàn)場治理也是一個培訓指導的過程。

10、學會應用表格治理在進行經(jīng)營治理中，很多信息的收集、數(shù)據(jù)的匯總都要通過表格進行，樓層針對商品信息、銷售數(shù)據(jù)、對手信息等很多是要營業(yè)員參與來做的，比如同城同品牌的信息，可讓營業(yè)員去市調(diào)取得，營業(yè)員的視角是不一樣的，這樣不輕易匯總，樓層下發(fā)規(guī)范的表格下去，將所需內(nèi)容列出，營業(yè)員只需填上相關(guān)內(nèi)容就可以了，最后一欄讓營業(yè)員寫分析，這個角度不限，營業(yè)員是前沿服務(wù)人員，有些觀點是最有發(fā)言權(quán)的，她提供的很多信息正是寶貴的可利用資源。

11、劃定銷售任務(wù)，激發(fā)銷售熱情在進行以上的所有治理活動中，最核心的目標是——銷售。賣場治理的方式可以因人、因地治宜，靈活運用，但對營業(yè)員的銷售業(yè)績考核不能有任何放松，究竟這是她的職責所在，對其制定合理銷售任務(wù)，月、日加以細分，完成的好壞是評定是否優(yōu)秀的標準，站得再規(guī)范、笑得再甜美、紀律遵守得再好，不創(chuàng)造銷售是沒有意義的。“沒有壓力就沒有動力”從銷售任務(wù)上刺激銷售熱情。

12、組織集體活動，增進團隊精神適當?shù)碾A段，商場或樓層可以組織集體活動，商場的運動會、節(jié)日聯(lián)歡、文藝匯演等的參與，都可以激發(fā)這個年輕團隊的熱情，為緩解其工作壓力。

13、評選優(yōu)秀員工有些激勵是不能單單放在口頭上的，如前面講到的義務(wù)區(qū)長，為樓層做了大量的工作，甚至會不惜花費自己的休息時間，年終聯(lián)歡時，可以以自己樓層為單位買點小禮物，在大家的掌聲中感謝對大家所做的服務(wù)，商場也要評選優(yōu)秀員工，樹立典型，使其他人有可學習的榜樣。

篇四：商場營業(yè)員工作總結(jié)

在商場做營業(yè)員也挺久了，您是否給自己寫過工作總結(jié)，您在工作過程是怎么樣的？您是否有記錄自己的工作，看看商場營業(yè)員的工作總結(jié)是怎么寫的吧，歡迎閱讀： ***超市從創(chuàng)業(yè)至今已有四年了，一個廣為傳誦、受人愛戴的名字，一個經(jīng)過千錘百煉、經(jīng)歷了風風雨雨的企業(yè)，它是我心中的首選。

進入***超市的那一天，我就鼓勵自己：沒有做不好的事情，只有做不好事情的人。我雖然不是最棒的，但只要我努力了就問心無愧。當然，這么長的時間，也經(jīng)歷了許多坎坷磨練。比如：要干些自己不愿意干的事或比較難做的事，心里多少有些不愉快，但咬咬牙關(guān)都挺過來了。有些人會覺得***超市的工作最累、最臟、最忙，都想找份輕松、干凈的工作，以至于從開業(yè)到現(xiàn)在中間有好多員工走走留留。走了許多人才，都是為***超市出力不少的人才，這是***超市的損失，也是我們的遺憾。我們有過嘆息，但留下的也都是精英和骨干，將繼續(xù)為***超市貢獻著自己的青春和心血！我們不由得為他們驕傲，他們永遠是我們心中的模范和榜樣。

說起來，***超市的規(guī)矩也確實比其他超市嚴，但是“嚴師出高徒”嘛。這樣也未嘗不是一件好事，既可以鍛煉我們，使我們走向成熟、走向社會、走向人生，也可以教我們學許多社會上、學校里學不到的東西，這是最難能可貴的。這點我們都深有體會，在此也發(fā)自內(nèi)心地感謝***超市對我們的培養(yǎng)。***超市是由一個超市逐漸發(fā)展成九個門店的大型連鎖性企業(yè)，其規(guī)模大、設(shè)備齊全、設(shè)施先進等許多優(yōu)勢都是其他小型超市不具備的，還有服務(wù)理念、企業(yè)文化等方面都是比較正規(guī)化的。***超市一直把對社會的貢獻、對顧客的利益作為企業(yè)理念，創(chuàng)新、落實、敬業(yè)、團隊作為口號，為員工也創(chuàng)造了就業(yè)、鍛煉、提升的機會，在社會上贏得了群眾的良好口碑。作為***超市一名普通的員工，我為***超市的輝煌而驕傲，我為自己是一個***超市人而自豪。我真心祝福***超市走向希望的明天！走向美好的未來！

篇五：服裝營業(yè)員年終總結(jié)

十一月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要

的總結(jié)。我是今年十一月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

我在范文網(wǎng)找到的，里面還有一些。你搜索服裝就能找到幾篇。

服裝銷售市場的容量一直是很大的，消費者也是從最初的保暖的需要轉(zhuǎn)向了對生活的精神層面需求。服裝營業(yè)員面對客人時，改如何推銷呢下面我們來分析一下服裝營業(yè)員的銷售技巧:

在銷售過程中，服裝營業(yè)員除了將服裝展示給客人，并加以說明之外，還要向客人推薦服裝，以引起客人的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向客人推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓客人對服裝有信任感。

2、適合于客人的推薦。對客人提示商品和進行說明時，應根據(jù)客人的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向客人推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向客人推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向客人推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察客人對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對客人進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

重點銷售的技巧

重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓客人具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對客人說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)客人的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的客人要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向客人說明服裝符合流行的趨勢。

在我給銷售員培訓服裝銷售過程中，銷售員除了將服裝展示給客人，還要根據(jù)客人的情況，向客戶推薦服裝，引起客人的購買欲。

上海馬克西姆服飾有限公司，由法國巴黎馬克西姆服裝進出口公司授權(quán)在中國組建注冊的公司，馬克西姆公司在歐洲享有很高的商業(yè)信譽，加盟專賣店已有一千多家，30%的產(chǎn)品在中國采購，以歐洲的時尚設(shè)計風格，結(jié)合中國的手工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品，獨具魅力，產(chǎn)品暢銷世界各地。

意大利啄木鳥品牌，一個來自原始森林的故事，一個世界著名，請保留此標記的服飾品牌，為蒙得利家族在世界時裝之都意大利羅馬創(chuàng)立。

蒙得利家族以南美洲原始森林衛(wèi)士為服飾商標后，以其“自然、親和、文化”的理念和“雍容、高貴、優(yōu)雅”的個性馳名于國際時裝界。蒙得利家族是世界時裝之都羅馬的一個服飾世家，蒙得利先生還是一位野生動物專家和愛好者。在眾多奇異而又色彩斑斕的鳥獸中，他以為其品牌商標，籍以表達高尚生活之品味及世界一流之氣派。從此，蒙得利家族為之傾注了全部的靈感和智慧。幾十年來，因出品高雅之男、女、童裝及飾物而享譽歐洲，在米蘭、佛羅倫薩、威尼斯、巴黎、倫敦時裝界都極負盛名。以其獨具一格的設(shè)計、巧奪天工的裁剪和時尚經(jīng)典的風格，深得世界各地消費者的推崇和信賴，特別是香港、新加坡、日本等亞太地區(qū)市場的歡迎和喜愛。

早在20世紀80年代，“啄木鳥”品牌就已進入中國市場，并深受世界各地華人的青睞在新世紀初，公司收購了法國啄木鳥服飾(香港)國際集團有限公司全部股權(quán)，其[(Z.M.N.)鳥]牌商標已獲中華人民共和國工商總局商標局批準注冊，注冊號：第25類服裝，1939467、1939469，第24類床上用品，1992832，第18類，皮件，2002782。產(chǎn)品分設(shè)二十余個項目。由此公司獨資在中國大陸投資成立了啼雅啄木鳥服飾(蘇州)有限公司，在蘇州市虞山鎮(zhèn)招商東路設(shè)立專賣總店，展示其所有系列產(chǎn)品，由上海馬克西姆服飾有限公司獨家代理，組織落實全國各地專賣店加盟。

〖品牌定位〗

以高品質(zhì)為核心，實用主義與時尚生活交融的高級商務(wù)休閑品牌。適應日常工作、社交以及戶外生活的服裝服飾，講究簡約、蘊涵時尚、舒適的特點。高貴而不失時尚體面的多元化風格定位，即將秉承良好的信譽和卓越的品質(zhì)，創(chuàng)造完美、經(jīng)典、時尚的男裝系列。

2008年已經(jīng)過去，新的一年又在展開。作為一名服裝營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及心得呈現(xiàn)如下，希望各位予在指導建議。

在服裝銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要，首先要注意推薦購買的技巧。

營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點銷售有下列原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

以上是我在工作中的小小心得，在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時總結(jié)出工作中的不足，力求將服裝營業(yè)工作做到最好。