第一篇：木門金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

一一木門導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料

引語：大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員總以為自己的工作很容易干。只要是四肢健全，能說會(huì)道的人都能做。其實(shí)要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須經(jīng)過長(zhǎng)期的專業(yè)化培訓(xùn)。要懂得一些心理學(xué)，行銷學(xué)，表演學(xué)，口才學(xué)，人際溝通以及咨詢管理等方面的知識(shí)。

因此導(dǎo)購(gòu)員必須是一個(gè)全才，他不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且思維要清楚，心靈要開放。我們說：使用雙手的是勞工，使用雙手和腦袋的是舵手，使用雙手、腦袋和心靈的是藝術(shù)家，只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才識(shí)真正的優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。導(dǎo)購(gòu)員的知識(shí)

第一章、導(dǎo)購(gòu)員的基本要求概述

第一節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員的角色定位

一、形象代言人

導(dǎo)購(gòu)員與顧客進(jìn)行面對(duì)面的溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。也體現(xiàn)出一家企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌?；诖?，導(dǎo)購(gòu)員們必須時(shí)刻想著自己是企業(yè)的代表。要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行。確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光臨。

二、信息傳播者

導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對(duì)商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容、活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項(xiàng)，都要能夠給與詳細(xì)解答。

三、生活顧問

一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅要在服務(wù)]業(yè)績(jī)上有良好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)該使顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給與顧客盡可能多的幫助，這就使通常所指的顧問式銷售。

四、服務(wù)大使

商店要吸引顧客。不光要靠店面豪華，陳列樣品齊全，采取減價(jià)打折等手段，還要靠服務(wù)來打動(dòng)顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多的來自于無形的服務(wù)，以系列微笑的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感。從而征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成交易。所以每一位導(dǎo)購(gòu)員都必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)員。

五、溝通橋梁

導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又要將消費(fèi)者的意見，建議和希望傳達(dá)給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制訂更好的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費(fèi)者。

第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)

一、品牌宣傳

1、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。

2、通過在賣場(chǎng)于消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。

二、產(chǎn)品陳列

做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品于促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。

三、產(chǎn)品銷售

1、在賣場(chǎng)時(shí)時(shí)刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購(gòu)買環(huán)境，積極

向消費(fèi)者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。

2、利用各種銷售和服務(wù)技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，增加本公司產(chǎn)品的銷量。

四、收集信息

1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，即使妥善的處理顧客的抱怨或異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。

2、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持于

賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

3、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息。及時(shí)向主管匯報(bào)。

4、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反應(yīng)。

五、填寫報(bào)表

完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。

六、其他

完成主管交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其他相關(guān)工作。

第三節(jié)、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

1、了解公司

要充分了解所在公司的歷史狀況，得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品于質(zhì)量、管理售后服務(wù)承諾的內(nèi)容等。

2、行業(yè)和常用術(shù)語

進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不僅要對(duì)行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對(duì)行業(yè)的未來演變進(jìn)程，流行趨勢(shì)有所認(rèn)知；另外與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，如：開槽、埡口等。

3、商品知識(shí)

導(dǎo)購(gòu)員的熱誠(chéng)來自于本身的特質(zhì)，對(duì)商品的信心。所以，凡是等幫助顧客做出正確選擇的有關(guān)商品知識(shí)，導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)掌握。

導(dǎo)購(gòu)員要將木門名稱、種類、價(jià)格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格型號(hào)、性能、流行性、使用方法、維護(hù)保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識(shí)牢記在心。

另外，做為導(dǎo)購(gòu)員必須掌握如何將商品的特性轉(zhuǎn)化為即將對(duì)顧客產(chǎn)生益處的銷售方法。這樣才能為顧客提供咨詢。

4、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

在工作過程中，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)利用閑暇時(shí)間，隨時(shí)注意同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉動(dòng)，如產(chǎn)品種類、銷售方式、市場(chǎng)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)、新品上市等情況。并將這些情況及時(shí)向主管或店長(zhǎng)匯報(bào)。

5、導(dǎo)購(gòu)技巧

要成為一位現(xiàn)代優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須對(duì)銷售工作有新的認(rèn)識(shí)，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后才時(shí)打招呼、銷售商品的時(shí)刻，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運(yùn)用接待顧客時(shí)的基本用語、應(yīng)對(duì)技巧。

6、商品陳列及商場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí)

根據(jù)商品的色彩于展示特征，加強(qiáng)商品的美感和質(zhì)感，以達(dá)到刺激顧客的購(gòu)買欲望的目的。另外，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商店P(guān)OP、輔助銷售道具以及

陳列飾品的吊、掛、擺等作業(yè)技巧。要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，以促使商品更有價(jià)值感。

7、顧客特性與其購(gòu)買心理

略（見后面客戶分類，及購(gòu)買心理分析）

第二篇：金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

2009-12-08清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)51Callcenter導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1、如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

1)感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。運(yùn)用銷售技巧thldl.org.cn影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價(jià)等。情感動(dòng)機(jī)大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動(dòng)機(jī)是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過程，一般要經(jīng)過喜好——***——評(píng)價(jià)——選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到***是屬于感情認(rèn)識(shí)階段，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格合理或便宜、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。

3)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進(jìn)而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購(gòu)買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。

2、如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般說來，動(dòng)機(jī)是行為的起因，具體地分析，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能是一致的，也可能是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購(gòu)買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出下一級(jí)動(dòng)機(jī)。例如要買冰箱，首先想到海爾。

第三篇：風(fēng)田集成灶-金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)

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風(fēng)田集成灶-金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)

導(dǎo)購(gòu)員是顧客與產(chǎn)品之間的橋梁，集成灶作為一種專業(yè)性很強(qiáng)的家用電器產(chǎn)品，只有讓導(dǎo)購(gòu)員強(qiáng)化了自身的專業(yè)知識(shí)，才能引導(dǎo)顧客購(gòu)買到理想的產(chǎn)品，才能在面對(duì)顧客種種質(zhì)疑的同時(shí)給出令人信服的答案，從而提高顧客的購(gòu)買率和回頭率。

10月26日，風(fēng)田云南大理州金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)火熱進(jìn)行。培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、銷售技能、禮儀接待等方面。風(fēng)田銷售總監(jiān)孫彬等人與導(dǎo)購(gòu)員們一起進(jìn)行了互動(dòng)分享，并向?qū)з?gòu)員傳授門店管理技巧及快速成交的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓導(dǎo)購(gòu)員受益匪淺，解決了許多以往的銷售困惑。

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光是聽還不足以讓導(dǎo)購(gòu)員印象深刻，針對(duì)這一點(diǎn)，培訓(xùn)會(huì)還精心安排了現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練?，F(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員代表一起模擬真實(shí)的導(dǎo)購(gòu)環(huán)境，讓導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，領(lǐng)略銷售技巧的獨(dú)特魅力。

通過培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員們紛紛表示對(duì)風(fēng)田產(chǎn)品有了更深入的認(rèn)識(shí)，對(duì)如何更好的服務(wù)于顧客也有了進(jìn)一步的了解。通過此次培訓(xùn)，更堅(jiān)定了學(xué)員們對(duì)風(fēng)田品牌的信心，也深深感悟到無論是生活還是工作中都要有責(zé)任心和一顆感恩之心。

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相信在以后的工作中，她們一定會(huì)更加嚴(yán)格要求自己，高標(biāo)準(zhǔn)，高定位，推動(dòng)風(fēng)田品牌更好更快發(fā)展。

第四篇：服裝店金牌導(dǎo)購(gòu)員是如何煉成的

必看：服裝店金牌導(dǎo)購(gòu)員是如何煉成的

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店首先就是你作為老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點(diǎn)，自己決不要穿版，那是營(yíng)業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時(shí)，你的一個(gè)熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點(diǎn)。

你們會(huì)覺得勢(shì)利眼？錯(cuò)。

在最頂級(jí)的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點(diǎn)冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報(bào)價(jià)。拿個(gè)計(jì)算機(jī)打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個(gè)消費(fèi)層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店賣貨定律

1、每個(gè)女人都會(huì)認(rèn)為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導(dǎo)。（認(rèn)為自己穿衣打扮不在行的，不會(huì)經(jīng)常買衣服）

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會(huì)找個(gè)地方犯傻給你看的。

不然的話，就算這次買成了。你這里也不會(huì)是她想經(jīng)常來的地方。

我會(huì)這樣處理的。

客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我我會(huì)由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會(huì)請(qǐng)教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應(yīng)該吃時(shí)尚這碗飯。我是大大不如的。

結(jié)果是：我很多客人沒事的時(shí)候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購(gòu)物的精明。這里是她的樂園。她還會(huì)呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無數(shù)女人的夢(mèng)工廠，我販賣夢(mèng)想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。

很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會(huì)維護(hù)自己的威信。心里一萬個(gè)理由去否定自己的失敗，不會(huì)遷怒于我的———她知道我不是內(nèi)行。

2、賣貨不是辯論

好，對(duì)是營(yíng)業(yè)員法寶。

來看看：

這面料不好

是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來不會(huì)舒服

對(duì)呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？

我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過省得配項(xiàng)鏈了。這里有個(gè)手鐲。一個(gè)色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

結(jié)果往往是：一件毛衣，一個(gè)手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）

時(shí)裝進(jìn)貨，講究節(jié)奏。沖貨，斷續(xù)進(jìn)貨，拖貨。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店進(jìn)貨方法

沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬

因?yàn)槿ヘ洉r(shí)間長(zhǎng)（3月分的貨，賣到4。5月分是沒問題的），這段時(shí)間是旺季，給商店的彈藥要足。

斷續(xù)進(jìn)貨，保持店里有20%的新貨。

拖貨：每逢節(jié)日前，生意火暴。這時(shí)把新貨收起。專賣滯銷貨。過節(jié)是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場(chǎng)打折促銷，你很難賣上好價(jià)錢的。

千萬不要在節(jié)日前進(jìn)貨，批發(fā)商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發(fā)市場(chǎng)拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。你真的5月1。2。3。號(hào)去，沒人擠，還便宜一大截賣貨要分批

有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

進(jìn)貨有方法，不一定要到處跑，通過網(wǎng)絡(luò)同樣可以進(jìn)貨，多用電話，電腦，隨便介紹一個(gè)004km.cn，是不是比服裝批發(fā)市場(chǎng)的強(qiáng)多了？

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店上貨方法

新貨回來，要分三等。上。中。下。

分三次上貨。上貨順序下，中。上。

就是要自己的貨越賣越靚。

你想一想，一個(gè)顧客，挑了3件，剩下的，她沒興趣了，要下次進(jìn)貨，她才會(huì)再來。

我就分批：

第一次；快來呀，隨身帶的飛機(jī)貨，是沒有幾件的喲。

第二次快來呀，定做的貨到了。

第三次快來呀，跟商場(chǎng)里XX牌子一樣的東西到了

第四次快來呀——————

我會(huì)讓她多買幾次的。

而且她也很開心，衣服一次比一次更漂亮。

我們時(shí)裝經(jīng)營(yíng)的思維，要改改了

貨賣堆山，薄利多銷是老觀念了。以前的商人，貨賣堆山，薄利多銷，講的是生活必須品，表現(xiàn)自己的實(shí)力，也就是貨賣堆山。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員

培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員，就是培養(yǎng)一個(gè)足球隊(duì)的前鋒。

做老板，只是教練，工廠是中鋒，負(fù)責(zé)傳球。

前鋒進(jìn)不了球，一切沒有意義。

營(yíng)業(yè)員

第一條不請(qǐng)親朋好友

原因自己去猜

第二條盡量不請(qǐng)本地（防民之口，有甚于防洪。你宰了多少錢，她到處亂說）

第三條只要熱情，不要經(jīng)驗(yàn)。聰明，上進(jìn)，最重要。

經(jīng)驗(yàn)，她們是拿來對(duì)付老板的。

第四條培訓(xùn)。你要自己培訓(xùn)。

自己培訓(xùn)不了？那就不要做老板。世界上前100名CEO，是銷售出生。

上戰(zhàn)場(chǎng)，把刀磨亮。無堅(jiān)不摧的銷售團(tuán)隊(duì)，就是你的武器。武器靠別人供應(yīng)，你終究有失去的一天。

再大的公司，老板最該關(guān)注的是銷售團(tuán)隊(duì)。

第五條外型要好，形象正派。

要求穿版。

第六條盡量培養(yǎng)文化素質(zhì)高的。（后期發(fā)展需要）

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店如何對(duì)待員工：

1、盡量不要私聊。跟任何一個(gè)員工談話的時(shí)候，保持有第三個(gè)人在場(chǎng)。

2、不要打聽員工的家事。

員工有困難，自己能力又不行。你炒他魷魚會(huì)與心不忍。

3、只有壓力，才能使人進(jìn)步。

4、要有原則。要人才不要奴才。

5、制訂銷售獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)要掌握重點(diǎn)

認(rèn)識(shí)自己的工作。

1、我需要這份工作，不是這份工作需要我;(不要給團(tuán)隊(duì)添麻煩)

2、銷售如果沒有難度，老板不會(huì)請(qǐng)我。(不要抱怨款式不好)

3、老板請(qǐng)我來，是來解決問題的。(凡事請(qǐng)教，就是推卸責(zé)任;不要找茬。)

提高工作的意義

讓顧客盡情的享受時(shí)裝帶來的幸福，滿足，讓自己更優(yōu)秀

(一定要說上1000遍。說上1000遍，謊言也能變真理。不然人家說你天天教唆宰人。一切要來源于“對(duì)的出發(fā)點(diǎn)上?！?/p>

看過<英雄本色>電影吧。他們是黑社會(huì)，不是好人，干的也不是好事?？墒菫槭裁次覀兿矚g他們?---這是兄弟情，是義氣，這就是對(duì)的出發(fā)點(diǎn))

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店訓(xùn)話

要點(diǎn);隨時(shí)展現(xiàn)自己的素質(zhì)對(duì)自己最重要。

我給你的報(bào)酬不多，有本事的人花不完。

不要老板在時(shí)一樣，不在時(shí)又一個(gè)樣，這樣的是驢。我不需要你們對(duì)我負(fù)責(zé)，你們要對(duì)自己負(fù)責(zé)。我只能提供一份工作給你，我給不了未來。

你們的未來，在自己手上。你們看見了，我們的客人，多少個(gè)成功人士?他們中的某一個(gè)，或許會(huì)成為你們的伯樂，如果你在他們面前表現(xiàn)的夠好;

我們的同事，有可能成為你生意的合伙人。你的為人，你的表現(xiàn)，是為你自己打基礎(chǔ)。

我們有幾個(gè)員工，是別人挖腳的對(duì)象，這說明，發(fā)現(xiàn)你們價(jià)值的，不見得是我，不要表現(xiàn)給我看。

不會(huì)做生意不要緊，起碼你可以回家。

不要要求老板有素質(zhì)，有素質(zhì)的老板帶的員工都沒素質(zhì)。

不要在我面前表現(xiàn)你的無辜，除了感覺你無能之外，你還侮辱了我的智慧。

銷售是滲透。你們是釘子，我是錘子。人才就是釘子，沒有我敲，你們能滲透?

生意不好，不要在我面前裝難受。要么去想辦法，要么要求我減人工，這樣大家都好過。我討厭無能加虛偽。

不是我殘酷，殘酷的是這個(gè)市場(chǎng)。我不嚴(yán)格要求你們，市場(chǎng)淘汰的是我。

這個(gè)市場(chǎng)有多少人吃這碗飯?商店與商店的競(jìng)爭(zhēng)，就是營(yíng)業(yè)員與營(yíng)業(yè)員的競(jìng)爭(zhēng)。不喜歡競(jìng)爭(zhēng)?可以做老板呀。不過做了老板要跟我競(jìng)爭(zhēng)。

還有，跟我干個(gè)兩年，估計(jì)你什么老板也不會(huì)怕了。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店業(yè)務(wù)培訓(xùn)方法

一切向頂級(jí)學(xué)習(xí)。

1、不要以貨論貨

這件衣服好在哪里，是什么面料。

可口可樂的宣傳里，有告訴你，它怎么個(gè)好喝法，它有什么成分，它有營(yíng)養(yǎng)?

它宣傳的是概念。你要宣傳感覺:這件衣服真好看，我感覺你好漂亮!

重點(diǎn)不要在面料上?？腿艘獑柲闶鞘裁疵媪希視?huì)回答:哎呀，我不知道!這是新料吧，我見的少?真漂亮!

不要怕丑，不知道不要緊，客人不是也不知道?!知道也不說?？腿酥朗鞘裁疵媪?，自己就會(huì)亂還價(jià)。

2、不要宣傳對(duì)自己不利的

強(qiáng)調(diào)自己不占優(yōu)勢(shì)的地方，大錯(cuò)特錯(cuò)。

我們就不能強(qiáng)調(diào)低價(jià)。手工，質(zhì)量。我們要強(qiáng)調(diào)新款。格調(diào)。

3、不論賣什么牌子的貨(名牌除外)，永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)自己的商店。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店宣傳策略

老板娘們，如果只有商店是你自己的話，永遠(yuǎn)宣傳自己。

你宣傳貨?貨是有可能變的。

我要求我的營(yíng)業(yè)員說話開口我們公司閉口我們老板娘，重點(diǎn)介紹我們的公司，而不是貨。這也是我賣哪個(gè)供應(yīng)商的貨都賣的好的原因。

現(xiàn)在的年輕人打工，關(guān)心的是收入和前景。

還有一條，就是“服”。

收入和福利，讓他們無話可說

旺盛的精力和斗志，超乎了他們的想象

文化不多，知道不少。

豁達(dá)干脆，敢做敢當(dāng)。

前景嘛我一定是他們最后一個(gè)老板(這是他們說的)。

我這里出了將近30個(gè)老板，就是他們看的見的前景。

其實(shí)很多顧客，客戶都問我，你是怎么樣培訓(xùn)員工的，還有調(diào)侃我們員工的:你們老板娘給你們吃了什么藥?

希爾頓酒店的員工熱情的微笑是行業(yè)聞名的。有人請(qǐng)教希而頓，“您是怎么培訓(xùn)的?”，回答是:我只請(qǐng)有熱情微笑的人。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店如何挑選招聘員工

我是資本家，我不是教育家。

我挑選員工，挑上進(jìn)的人，挑選渴望成功的人。我不用激發(fā)他們的斗志。我只需經(jīng)常提醒他們。

你找一群沒有上進(jìn)心的驢為你賺錢，你就是個(gè)農(nóng)夫;你招徠一群老虎為你賺錢，你是森林之王。

好的營(yíng)業(yè)員是在淘汰中，選拔出來的。不是培訓(xùn)出來的。

我是這樣看待培訓(xùn)的

1、好的方法，用在錯(cuò)誤的人身上，是趕鴨子上架。

2、大的方法，不見得實(shí)用在小的地方。

讓我們冷靜的對(duì)待事實(shí)吧。時(shí)裝銷售人員的從業(yè)水平，文化素質(zhì)，基本是不高的，流動(dòng)性很大。很多女孩子你花了很大的精力去培養(yǎng)，她還是要結(jié)婚嫁人的。

大公司有財(cái)力，他們請(qǐng)員工，搞培訓(xùn)，是為了以后用上，我們請(qǐng)人，財(cái)力有限，需要馬上用上。

服裝店，女裝店經(jīng)營(yíng)管理

要接受你需要接受的，不要嘗試改變你不能改變的。

多看與你定位差不多的雜志。

留意天氣預(yù)報(bào)。

經(jīng)營(yíng)管理服裝店，女裝店選址

1、太小的鋪?zhàn)幼铍y做。

創(chuàng)業(yè)有地方夠3-4營(yíng)業(yè)員的最好。方便挑選。淘汰員工，老板不在相對(duì)放心，員工對(duì)財(cái)務(wù)問題心里也比較坦然。

鋪?zhàn)釉叫?，效益越低。不要光算房租，人力浪費(fèi)也要考慮。如果經(jīng)濟(jì)能力不夠，我覺得還是積累多點(diǎn)再創(chuàng)業(yè)。

（混時(shí)間還行。沒見過賺到錢的。)

2、新招商的地方要慎重。傳統(tǒng)市場(chǎng)好賺錢。

3、淺，門臉大大的鋪?zhàn)又荒芰畠r(jià)，跑量，或批發(fā)。人流量還要大。

精品門面要求稍深，四正些。淺了，收不住財(cái)。

4、金角銀邊。市場(chǎng)的角落，邊邊。

第五篇：金牌導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

第一講導(dǎo)購(gòu):與顧客面對(duì)面的推銷

一、導(dǎo)購(gòu)：用嘴巴銷售

從企業(yè)的角度講，導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)銷售；從消費(fèi)者角度來講：導(dǎo)購(gòu)幫助顧客購(gòu)買

二、導(dǎo)購(gòu)員的角色

1、企業(yè)形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務(wù)大使

三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的職責(zé)

站在顧客的角度：導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)做出明智的選擇

站在企業(yè)的角度：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動(dòng)終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫報(bào)表、其它臨時(shí)任務(wù)及工作

導(dǎo)購(gòu)員要了解五方面的信息：市場(chǎng)情況、商品信息、賣場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、其它情況

四、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的基本素質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)員必須具備的素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

一、了解公司的情況

二、了解產(chǎn)品情況

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并進(jìn)一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策；（3）信賴產(chǎn)品。

三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點(diǎn)知識(shí)

第三講顧客購(gòu)買心理

一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

二、顧客購(gòu)買的基本知識(shí)

1、購(gòu)買的基本知識(shí)

（1）隨機(jī)性購(gòu)買與計(jì)劃購(gòu)買；（2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)

2、顧客的銷售現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買行為特點(diǎn)

三、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能進(jìn)行針對(duì)性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購(gòu)買心理變化

銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。

注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動(dòng)；滿足

第四講導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導(dǎo)購(gòu)員給顧客一個(gè)好印象，顧客才會(huì)給他一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品利益點(diǎn)的才是一流導(dǎo)購(gòu)員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，倒不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。

3、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點(diǎn)歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備；（2）對(duì)，但是處理法；（3）同意和補(bǔ)償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。

3、如何處理價(jià)格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報(bào)價(jià)要明確、果斷；（4）贈(zèng)品促銷；（5）把價(jià)格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭(zhēng)辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動(dòng)；（2）自信；（3）堅(jiān)持

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

3、說服顧客成交的十種方法

五、關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品

四、向顧客推銷服務(wù)

銷售的三個(gè)含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會(huì)再次購(gòu)買并推薦新顧客

第五講現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)步驟

第一階段：待機(jī)

第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動(dòng)權(quán)

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產(chǎn)品

目的：把顧客對(duì)你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產(chǎn)品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購(gòu)買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)

導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程

上班——營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作——營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)——營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作

第六講導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)

考評(píng)的目的：不是為了處罰，而為要督促進(jìn)步

一、導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)制度

1、一個(gè)目標(biāo)：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀(jì)律化的金牌促銷精英

2、兩個(gè)功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動(dòng)力；設(shè)定未來目標(biāo)，給努力確定方向。

3、六個(gè)考核內(nèi)容

二、導(dǎo)購(gòu)員評(píng)估附表

三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）銷售能力測(cè)驗(yàn)