第一篇：銀行小企業(yè)金融業(yè)務調研報告

****銀行小企業(yè)金融業(yè)務調研報告

為了深入了解同業(yè)在中小企業(yè)金融服務方面的先進理念、業(yè)務模式和電腦系統(tǒng)，對研究適應我行中小業(yè)務發(fā)展的新方式提供參考依據，總行中小企業(yè)金融部、公司金融部和風險管理部相關人員于1月23日至25日期間，對****銀行進行了實地考察與學習，主要圍繞該行的小企業(yè)金融服務及業(yè)務系統(tǒng)進行了探討研究。現將調研情況匯報如下：

一、****銀行小企業(yè)金融業(yè)務概況

****銀行成立于1996年，前身是****市商業(yè)銀行；2007年，****銀行在上交所上市；2009年，****銀行在總資產400億美元以下的“亞洲銀行競爭力排名”中獲中國第一、亞洲第二；2011年英國《銀行家》雜志的全球前1000家銀行排名中****銀行位列全球銀行273位，品牌評級由上年度的A+上調為AA-，在國內商業(yè)銀行中排名第15位。但這家目前總資產2800億元人民幣的大銀行，90%為中小企業(yè)業(yè)務，其中3000萬以下的小企業(yè)貸款占比接近20%。

圖表 1我行調研人員在****銀行總部合影

（一）組織架構

****銀行于2006年在****地區(qū)8家中心支行的市場營銷部中設立了專營小企業(yè)業(yè)務的營銷二部，但業(yè)務進展緩慢，2009年5月前，小企業(yè)貸款余額僅10來億。2009年5月，該行按照銀監(jiān)會“設立行中行，服務中小企業(yè)”的“1+3”要求（“1”是指19家銀行總行須專門下發(fā)文件成立一級部制機構，專職負責中小企業(yè)金融服務；“3”是指“三個獨立”，即獨立的信貸規(guī)模，獨立的財務和人力資源配置，獨立的信貸評審系統(tǒng)和中小企業(yè)客戶標準），在總行設立了一級部制的小企業(yè)金融部，嚴格按照銀監(jiān)會“六項機制”的要求，全面負責全行小企業(yè)業(yè)務的管理與推動。

小企業(yè)金融部人員編制19人，下設四個部室，分別為：營銷管理部，負責政策制定和營銷推動；綜合管理部，負責考核、培訓、宣傳、統(tǒng)計等綜合性事務；授信審批部，負責****地區(qū)的小企業(yè)授信審批，有3000萬終審權（其審貸官原屬授信審批部派駐人員，今年3月起全部劃歸小企業(yè)金融部）；貸后管理部，負責對小企業(yè)的風險預警、貸后抽查等。小企業(yè)機制和體制得到了根本性改革，業(yè)務流程得到了較好的優(yōu)化，如原來由不同部門負責的客戶準入、授信額度測定、貸款業(yè)務審批等職能全部納入小企業(yè)金融部內完成，極大提高了工作效率；在此基礎上，****銀行公布了《小企業(yè)金融服務承諾》，承諾各項授信業(yè)務的審批時效為最短二個工作日、最長不超過5個工作日，并為相當一部分合作時間長、信用記錄好的客戶開辟“快速通道”。

隨著機制與流程的理順，該行的小企業(yè)貸款余額2年內增加了20倍，目前已接近200億。

（二）市場定位

****銀行自成立以來就始終堅持定位中小市場，其口號是努力打

造“最好的小企業(yè)銀行”品牌。該行對小企業(yè)的定義為符合四部委制定的小企業(yè)國標、且單戶授信金額不超過3000萬元。目前，該行小企業(yè)貸款余額接近200億，客戶2000多戶，戶均貸款900多萬，其中500萬以下的占20%；500-1000萬的占21%，1000-2000萬的27%，2000-3000萬的22%，3000萬以上的8%。

（三）產品特點

為了適應小企業(yè)貸款特點，****銀行在產品創(chuàng)新方面進行了積極研究和探索，目前已經推出了“金梅花‘易’路同行·小企業(yè)成長伴侶”的品牌，該品牌包括創(chuàng)易貸、融易貸、商易貸、智易貸、金易聚5個系列產品，分別針對的是創(chuàng)業(yè)期的小企業(yè)、成長期小企業(yè)、商貿型小企業(yè)及科技型小企業(yè)的融資及理財服務，5大系列共有30多個產品，基本能夠覆蓋小企業(yè)各方面的融資需求。

其中，針對科技型企業(yè)的“智易貸”是****銀行的特色業(yè)務。該行是國內最早從事知識產權質押貸款業(yè)務的銀行，也是****地區(qū)做知識產權質押貸款業(yè)務認知度最高的銀行。該行先后與江蘇省技術產權交易所、省高新技術創(chuàng)業(yè)服務中心簽訂合作協(xié)議，搭建了長期穩(wěn)定的科技金融合作平臺，使****銀行的知識產權質押貸款業(yè)務取得了長足發(fā)展，走在了全國同業(yè)前列。目前****銀行已將支持科技型小企業(yè)發(fā)展提升到了戰(zhàn)略高度，重點選擇那些產業(yè)化經營或者已經是企業(yè)主營業(yè)務、有一定市場基礎和規(guī)模的科技型小企業(yè)，進行知識產權質押貸款支持。

（四）營銷模式

****銀行在小企業(yè)服務上推行批量化營銷，為此他們做了大量渠道建設工作，先后與江蘇青年商會、溫州商會、****民營圖書聯合會、****企業(yè)家聯誼會、江蘇省婦女聯合會、市科技局、市發(fā)改委以及各類工業(yè)園區(qū)、擔保公司建立了業(yè)務合作關系；同時依托****銀行大集團客戶上下游公司，積極探索供應鏈融資，開展了多層次的銀政合作、銀企合作、銀保合作，為推動****銀行小企業(yè)業(yè)務的批量營銷奠定了堅實的基礎。如****民營圖書聯合會中已有7戶圖書出版民營企業(yè)與****銀行合作，基本把****地區(qū)有價值的圖書出版企業(yè)收括囊中。

****銀行還把針對大客戶的營銷模式用于小企業(yè)上，主動“走出去”，組織了多場銀企對接會，為企業(yè)提供全方位的信息、產品咨詢；同時，組織營銷團隊拜訪重點目標客戶，了解客戶需求，制定一對一營銷方案。

此外，****銀行還在本行門戶網、江蘇小企業(yè)融資服務平臺等多個網站開設小企業(yè)融資在線申請，承諾只要企業(yè)花費兩分鐘時間填寫在線申請表，該行工作人員會在兩日內與企業(yè)主動聯系。

（五）考核激勵

總行小企業(yè)金融部對分行考核以下指標：小企業(yè)貸款增量、小企業(yè)戶數、貸款收益率、貸款質量。而且，為了鼓勵分行發(fā)展小企業(yè)業(yè)務，在FTP定價時，對小企業(yè)指標予以傾斜，如500萬以下貸款定價要高于一般貸款，3000萬以上的貸款則存貸相抵，分行無利可圖。清晰的考核導向，大大激發(fā)了分行對小企業(yè)的展業(yè)積極性，目前除新開分行較多1000萬以上貸款，其他老分行和****地區(qū)支行均以500

萬以下業(yè)務為主。

二、小企業(yè)授信評分、評核決策系統(tǒng)

目前****銀行的信貸業(yè)務系統(tǒng)中涉及企業(yè)信審評級的有小企業(yè)評分系統(tǒng)、小企業(yè)評核系統(tǒng)、科技型企業(yè)評級系統(tǒng)、非小企業(yè)評級系統(tǒng)。

鑒于小企業(yè)貸款筆數多、金額小，****銀行從2006年開始就與IFC、****工業(yè)大學計算機所合作，開發(fā)了小企業(yè)業(yè)務評分系統(tǒng)（適用于500萬以下授信）和評核系統(tǒng)（適用于500-1000萬授信），在國內率先將微小企業(yè)貸款由人工評審轉化為電腦自動評核，一方面減少業(yè)務評審中主觀因素的影響，另一方面極大提高了業(yè)務效率在貸款技術及流程方面。

小企業(yè)評分系統(tǒng)適用于500萬以下小企業(yè)授信，其中200萬以內（含200萬）的抵質押類貸款完全由系統(tǒng)自動完成，不得進行人工干預，擔保方式為信用、保證類以及特殊行業(yè)的貸款仍采用人工干預方式進行審批?？蛻艚浝肀仨氫浫肫髽I(yè)財務報表，然后進入小企業(yè)評分系統(tǒng)錄入非財務因素，由協(xié)辦客戶經理復核后提交，系統(tǒng)就自動得出貸與不貸的結論；200-500萬（含500萬）的，系統(tǒng)會有三種結果：通過、不通過、人工干預，如系統(tǒng)判定為通過的，馬上可進入放款流程；判定為不通過的，則退回客戶經理，不得復議；判定為人工干預的，則轉入授信審批部進行人工審批。該系統(tǒng)完全將小企業(yè)的準入、評級、授信、評審、放款、用款等流程進行了有機整合，效率得到了

系統(tǒng)保障。

小企業(yè)評核系統(tǒng)適用于500-1000萬小企業(yè)授信，企業(yè)數據以財務數據為主，評級結果僅作為審貸參考。

此外，該行還有專門針對科技型企業(yè)的小企業(yè)評核系統(tǒng)，但不論金額大小，均需進行人工干預。

1000萬元以上的企業(yè)授信，則適用非小企業(yè)評級系統(tǒng)。

該行的小企業(yè)評分、評核系統(tǒng)主要是在本行貸款標本的基礎上，結合IFC提供的技術，由信審部門提出準入條件和審貸標準后開發(fā)而成的，經對該系統(tǒng)的后評估，認為基本符合該行的信審要求，目前該行小企業(yè)貸款不良率為0.9%。

為了防止客戶經理針對小企業(yè)評分、評核系統(tǒng)中設定的信審標準而人為故意調整企業(yè)數據，該行要求主辦客戶經理錄入后，協(xié)辦客戶經理必須復核（今年將改由獨立的風險經理復核）；同時，該行的小企業(yè)信審標準作為高度機密，僅該部門負責該系統(tǒng)的2人掌握。

圖表2：我行調研人員在認真記錄****銀行的工作匯報

三、建議

1、加強對小企業(yè)業(yè)務的考核引導。目前銀監(jiān)對500萬以下小企業(yè)貸款實行差異化監(jiān)管措施，對我行可參照****銀行對小企業(yè)業(yè)務的考核辦法，在FTP定價方面做出有利于小企業(yè)業(yè)務的考核定價，如當前一年期貸款FTP為4.56%，則500萬以下貸款的FTP可上浮20%即

5.47%，引導分行大力發(fā)展500萬以下小企業(yè)業(yè)務。

2、引入或自行開發(fā)小企業(yè)貸款審批決策系統(tǒng)，既可提高效率，又可解決客戶經理、信審人員素質參差不齊的問題，同時還可結合系統(tǒng)結論通過一定的授權模式保證審批的質量。由于****銀行開發(fā)該系統(tǒng)前后用了6個多月，為了提高效率，建議直接聯系其系統(tǒng)開發(fā)商，并結合我行實際情況進行本地化改造。****銀行初次開發(fā)該系統(tǒng)時花費20萬元人民幣，08年引入IFC進行系統(tǒng)改造升級，總費用50萬美元，****銀行僅承擔15萬美元，IFC作為非盈利性機構提供35萬美元進行支持，合計支出成本120萬元人民幣。

3、增加小企業(yè)專項貸款規(guī)模。專項貸款規(guī)模有利于經營單位短時間內把資源集中傾斜于小企業(yè)業(yè)務，是見效最快的方法之一。規(guī)模增加的方法有兩張，一是由計財部下達我部后，由我部參照二季度做法進行全行統(tǒng)籌分配；二是鼓勵分行騰挪存量規(guī)模進行結構調整，總行以規(guī)模獎勵規(guī)模，凡分行騰挪一億的，總行再獎勵該行一億額度。

4、加大產品創(chuàng)新力度，建立小企業(yè)專屬品牌。建議對我行目前產品進行梳理和重新包裝，既能“填平補齊”，又能在某些細分市場或特色行業(yè)，度身打造具有針對性和先進性的營銷方案。

以上意見供領導決策參考。

2011年3月15日

第二篇：關于銀行同業(yè)小企業(yè)金融業(yè)務競爭

關于銀行同業(yè)小企業(yè)金融業(yè)務競爭

情況調查

央行發(fā)布的《2010年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報告》顯示，2010年新增人民幣貸款7.95萬億元中，有3.3萬億元源自中小企業(yè)，同比增長22.4%。其中，中小企業(yè)貸款比年初增加1.7萬億元，年末余額同比增長29.3%，增速比中型企業(yè)高11.5個百分點，比大型企業(yè)高16個百分點。銀行通過各種方式搶灘中小企業(yè)貸款業(yè)務，是促使其迅速增長的主要原因，而它們所看中的，不僅僅是中小企業(yè)貸款巨大的發(fā)展空間以及對高利率貸款的認可，更有預期中的政策扶持所帶來的銀行資本充足率的改善。

首先，中小企業(yè)貸款發(fā)展空間巨大。中小企業(yè)占全國企業(yè)總數的99.8%，為社會提供了75%的城市就業(yè)，創(chuàng)造了全國60%的GDP，貢獻了50%的國家稅收，但該類企業(yè)的融資需求卻得不到相應的滿足。盡管增長勢頭喜人，但《2010年第四季度中國貨幣政策執(zhí)行報告》顯示，2010年新增人民幣貸款中，銀行機構的中小企業(yè)貸款占比僅為41.5%。中國有4000萬戶中小型企業(yè)，資金缺口龐大，每戶50萬元的融資需求計算，中小企業(yè)市場有20萬億元的融資需求，當前實際得到滿足的信貸供給不超過1萬億元，未來5年內銀行還將處于挑選客戶的階段。

其次，出于對中小企業(yè)償債能力差的擔心，銀行長久以來一直對中小企業(yè)采取惜貸的態(tài)度，直接導致了中小企業(yè)議價能力較弱，為了獲得貸款，可以接受高利率貸款。以浦發(fā)銀行、及交通銀行為例，60%以上的中小企業(yè)貸款利率上浮比例在20%左右。

一、交行銀行怎樣發(fā)展小企業(yè)貸款

以交行為例，交行在競爭的壓力，帶來了創(chuàng)新的動力。近年來，交行花大力氣先后開發(fā)了違約概率、違約風險暴露等一系列風險評估模型，對小企業(yè)貸款預期損失進行量化評估，從而為貸款評級、審批和風險定價提供了科學的依據。同時，開發(fā)了小企業(yè)信貸管理系統(tǒng)，有效實現了與公司信貸、個人貸款等不同業(yè)務板塊之間的風險隔離。小企業(yè)要貸款，先要填評分卡，其中非財務狀況因素的評分占比達70%以上，與公司大客戶評分體系中財務因素占比近70%正好相反，有效避免了一些優(yōu)質的小企業(yè)客戶由于缺乏規(guī)范的財務報表而被拒之門外的現象。

管理體制一變，產品創(chuàng)新的步伐越來越大。交行上零貸部負責人舉了個例子，有不少中小企業(yè)沒有抵押擔保卻有良好的納稅記錄。為此提出，只要流程完備、操作合規(guī)，允許發(fā)展中有一定的風險代價。針對連續(xù)3年年納稅在200萬元以上且現金流充足的中小企業(yè)，交行可憑稅務部門的誠信記錄，向企業(yè)發(fā)放單筆不超過500萬元的信用貸款。

想做，也敢做，更須精做。去年，交行首創(chuàng)的“漕河涇模式”在業(yè)界引起了良好反響，5000萬元貸款規(guī)模讓40多家中小企業(yè)受益。但也有不少企業(yè)提出，這一模式貸款期限過短，單筆不到100萬元的資金也不解渴。交行又開動腦筋，改良“漕河涇模式”，將資金池中的5000萬元劃出部分作風險撥備。再為企業(yè)一比一配套商業(yè)貸款，相比引入第三方擔保機構，企業(yè)融資成本降低了4%。

二、浦發(fā)銀行小企業(yè)貸款創(chuàng)新

一直以來，中小企業(yè)因缺乏抵押物、財務信息不透明等問題導致融資難。浦發(fā)銀行在為中小企業(yè)提供金融服務過程中深刻體會到，單純依靠商業(yè)銀行自身的力量，在傳統(tǒng)的信貸模式下往往很難滿足中小企業(yè)的全部融資需求。探索一種新的業(yè)務模式或者合作模式，調動社會上更多的資源和力量共同給力中小企業(yè)發(fā)展，是緩解中小企業(yè)融資難問題的一把金鑰匙。經過多年的研發(fā)和實踐，浦發(fā)銀行推出中小企業(yè)融資創(chuàng)新模式——中小企業(yè)信用培養(yǎng)計劃。

浦發(fā)銀行中小企業(yè)業(yè)務經營中心總經理說，中小企業(yè)信用培養(yǎng)計劃是在風險可管可控的前提下，獨辟奚徑地為因缺乏抵押品而資金受困的中小企業(yè)提供亟需的融資。具體模式是，浦發(fā)銀行通過開推介會等形式批量推介相互熟悉的幾家企業(yè)或者上下游企業(yè)，由企業(yè)互相認可后組成一個信用培養(yǎng)計劃，每家參與企業(yè)交納一定比例保證金，集合組建一個資金池作為向浦發(fā)銀行貸款的風險保證金，風險保證金以外的其余貸款敞口部分采取擔保公司擔保、現金流控管等手段覆蓋風險。參與信用培養(yǎng)計劃的企業(yè)在上述條件下均能獲得浦發(fā)銀行一定額度的貸款。

三、總結

由此可見金融產品的創(chuàng)新永無止境。當前發(fā)展信貸業(yè)務的關鍵已經不是研究“做不做”，而是研究“如何做”和“更快發(fā)展”。目前，我行小企業(yè)業(yè)務行業(yè)集中度仍然較高，需要進一步轉型調整。

第三篇：銀行個人金融業(yè)務調研報告

銀行個人金融業(yè)務調研報告

根據個人處下達的個人金融業(yè)務調研通知，結合xx個人金融市場開展了一系列調查活動，現將調研情況匯報如下：

一、市場競爭策略

1、市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為xx％，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為xxx萬元，比增量第一的xx少xx萬元。比增量處于第三位的中行少增xx萬元。而去年同期我行比a行多增xxx萬元，比排名第四位的aa多增xx萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力。

2、客戶結構上，本行大多數是老、散、小、的客戶群，新增的優(yōu)質客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優(yōu)質客戶也有不少被他行挖走。

比，處于劣勢，最近xx又投入xxx萬元籌建大戶室，進一步提升了xx的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網點的改造建設，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。

二、激勵機制

近年來由于本行經營業(yè)績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現象，認為任務完成的好不多拿多少，任務完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按各行考核業(yè)績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯系，有的網點儲蓄任務未能完成，但保險已大大超額完成任務，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：

1.人均收入偏低，與所處的經濟環(huán)境不相適應，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經理、中層干部只有x萬元，而xx普通員工人均收入就達3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，x行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元（x行的這些收入還不包括手機費和交通費），aa雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠遠超過了本行，所以人均收入也高于本行。

2.營銷費用偏少，在爭奪優(yōu)質客戶上缺乏競爭力，我行一般網點的營銷費用一個季度只有xxx仟元，還要按照財務制度才能據實報支，據了解xx網點的營銷費用大概是按老基數和新增數的一定比例使用的，較好的網點一個季度有x萬至x萬的營銷費用，就是小網點一個季度也有2-3萬元營銷費用。xx行是按新增日均數的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力。

如在教育儲蓄的存款上，我們xx市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務教育學生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時還必須是正式的學校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率。

第四篇：銀行個人金融業(yè)務調研匯報

根據個人處下達的個人金融業(yè)務調研通知，結合XX個人金融市場開展了一系列調查活動，現將調研情況匯報如下：

一、市場競爭策略

1、市場占比和排名情況分析。至六月末，我行市場增量占比僅為XX％，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX％。到六月底本行儲蓄存款余額比年初凈增為XXX萬元，比增量第一的XX少XX萬元。比增量處于第三位的中行少增XX萬元。而去年同期我行比a行多增XXX萬元，比排名第四位的AA多增XX萬元，由此可見，他行營銷力度的加大和我行將面臨的巨大競爭力。

2、客戶結構上，本行大多數是老、散、小、的客戶群，新增的優(yōu)質客戶群相對他行來說明顯偏少，就連過去的優(yōu)質客戶也有不少被他行挖走，這是造成儲蓄存款增長緩慢的主要原因之一。

3、我行在產品整合上與他行相比還是比較先行的。已使用客戶對我行產品是認同的，但有相當客戶特別是優(yōu)質客戶對我行產品了解不多，說明客戶整體使用比例仍然較小，就如個人客戶“金融套餐”等新產品還未真正發(fā)揮作用，這就需要加大對柜面人員的培訓力度，使他們加強對新知識、新業(yè)務的學習、掌握，以便及時向廣大客戶尤其是優(yōu)質高端客戶推介，起到增儲攬存的真正作用。

4、宣傳策略上，近來我行的宣傳相對滯后，特別是旺季宣傳單、宣傳品發(fā)送，在力度和數量上準備不足，處處落后于他行，對市場競爭的激烈程度認識不夠，準備不足，明顯不如他行，所起的社會效果也就不如他行，也是存款的增長緩慢的原因之一。

5、優(yōu)惠政策方面上，XXAA等在省內異地匯款都免收手續(xù)費，他行的掛失手續(xù)費也低于我行，如AA每筆掛失手續(xù)費只有1元，靈通卡的收費我行同樣高于他行，在信用卡申辦條件上我行的門檻都高于他行。這就使客戶感到x行的收費高，不如將錢存到他行去實惠。

6、在資源配置上，我行人員結構老化，柜面人員的年齡偏大有的戴著老花眼鏡對外辦理業(yè)務，柜面人員的業(yè)務素質、柜面營銷、服務能力等與x行和XX都有很大的差距，同時在網點的競爭力，特別是網點布局、硬件、營銷費用上同XX、中行相比，處于劣勢，最近XX又投入xxx萬元籌建大戶室，進一步提升了XX的競爭力，雖然我行近幾年來加大了網點的改造建設，硬件環(huán)境明顯得到改善，但與他行相比還處于落后的狀況。

二、激勵機制

近年來由于本行經營業(yè)績的不斷提高，員工的收入也逐年有所增加，工作的積極性大大得到提高，但與他行相比，無論是人均收入還是費用等方面都存在一定差距，這就造成本行少數員工在工作中處過一天和尚撞一天鐘的現象，認為任務完成的好不多拿多少，任務完不成基本工資少不了，有的甚至利用x行的平臺，夸大“保險”宣傳營銷的力度，認為做保險收入高，直接到個人，儲蓄收入低，是按各行考核業(yè)績分配。有的保險公司營銷人員直接與柜面人員面對面聯系，有的網點儲蓄任務未能完成，但保險已大大超額完成任務，至使本行今年儲蓄形勢是十分嚴峻，所處的地位也從去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情況的主要原因有：

1.人均收入偏低，與所處的經濟環(huán)境不相適應，具了解我行員工人均純收入只有xx萬元，客戶經理、中層干部只有x萬元，而XX普通員工人均收入就達3萬元，中層干部人均x萬-x萬元，X行普通員工人均收入在x萬x萬元，中層干部在萬x萬元X行的這些收入還不包括手機費和交通費，AA雖然基本收入與本行差不多，但在其他收入上遠遠超過了本行，所以人均收入也高于本行。

2.營銷費用偏少，在爭奪優(yōu)質客戶上缺乏競爭力，我行一般網點的營銷費用一個季度只有xxx仟元，還要按照財務制度才能據實報支，據了解XX網點的營銷費用大概是按老基數和新增數的一定比例使用的，較好的網點一個季度有x萬至x萬的營銷費用，就是小網點一個季度也有2-3萬元營銷費用。xx行是按新增日均數的千分之二給予營銷費用，同樣高于我行，他行在營銷費用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不夠靈活，尤其是對大戶的挖掘更是顯得力不從心，效果不佳。

3.在柜面操作上由于我行某些制度的規(guī)定也約束了一定的業(yè)務拓展空間，我行在辦理某些業(yè)務時由于不如他行靈活，缺乏一定的競爭力。

如在教育儲蓄的存款上，我們XX市民，由于理財渠道窄小，在儲蓄種類上只有教育儲蓄存款還比較吸引客戶，但我行規(guī)定一名非義務教育學生在我行只能開不超過x萬元的存折，在支取時還必須是正式的學校證明才能享受優(yōu)惠利率，而在他行一人可以開立多個甚至同時開幾十個教育存折，且在支取時只要有個復印件或分理處直按幫忙就可以享受優(yōu)惠利率。

三、客戶經理隊伍建設

1.據了解四行的個人客戶經理配備情況大概如下：

行名

xiexiebang.com范文網【004km.cn】

說明：各行所配的個人客戶經理實際是個貸中心人員，主要是按揭、消費、公積金等貸款業(yè)務為主，不是真正意義上的個人客戶經理。據了解，XX的個人客戶經理的業(yè)務量與我行基本持平，x行的個人客戶經理業(yè)務量相對較少，AA已停辦個人貸款，無個人客戶經理。

以上匯報，如有不妥，請指正

XXX年X月X日

銀行個人金融業(yè)務調研匯報責任編輯：飛雪 閱讀：人次

第五篇：銀行小企業(yè)信貸業(yè)務調研報告

ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務調研報告

ⅩⅩ年8月30日，總行小企業(yè)金融部蔡方、信貸管理部張大寶、梁繼周一行赴ⅩⅩ銀行拜訪了該行小企業(yè)信貸中心，就ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務開展情況進行了訪談。具體情況如下：

一、ⅩⅩ銀行基本情況

ⅩⅩ銀行成立于2004年8月，注冊資本100億元，總部設在浙江杭州，在北京、天津、上海、江蘇11各省市設立了70余家分支機構。截至ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ銀行總資產2565億元，各項存款1889億元，各項貸款1340億元。全行不良貸款率0.13%，ⅩⅩ年上半年利潤總額17.5億元。

二、ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務總體情況

ⅩⅩ銀行市場定位為以公司業(yè)務為主體，小企業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務為兩翼，小企業(yè)信貸業(yè)務是其重要業(yè)務領域，近年來得到較快增長。截至ⅩⅩ年7月末，ⅩⅩ銀行單戶500萬元及以下小企業(yè)貸款余額為299.18億元，比年初增長69.46億元，增幅30.24%，貸款戶數21190戶，比年初增長3823戶，增幅22.01%，小企業(yè)貸款在各項貸款中的占比21.53%，比年初提高1.2個百分點。小企業(yè)貸款不良率為0.13%。（截至ⅩⅩ年6月末，農業(yè)銀行小企業(yè)貸款余額4900.91億元，比年初增加290.10億元，增幅為6.29%）。

ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務的口徑為500萬元以下零售信貸 業(yè)務，包括小企業(yè)信貸和個人信貸（不含個人住房按揭貸款，ⅩⅩ銀行出于資本規(guī)模和貸款收益考量，不做個人住房按揭貸款業(yè)務）。

三、ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務專業(yè)化經營

ⅩⅩ銀行小企業(yè)專營以“專業(yè)化經營、近距離設點、高效率審批、多方式服務”為特點。

（一）專業(yè)化經營模式

ⅩⅩ銀行在立行之初便確定了重點發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的策略，逐步探索小企業(yè)專業(yè)化經營的做法，目前已構建三種不同形式的專營模式：專營支行、特色支行和專營部門。其中，專營支行只經營小企業(yè)和個人業(yè)務，不經營大中型公司業(yè)務；特色支行以小企業(yè)和個人業(yè)務為重點和特色，要求貸款余額占比達到50%；專營部門是在分行設立的只經營小企業(yè)和個人業(yè)務的營銷部門。

（二）配套制度政策體系

ⅩⅩ銀行根據小企業(yè)業(yè)務特征，搭建了一套不同于一般法人客戶的制度政策體系，涵蓋發(fā)展戰(zhàn)略、授信業(yè)務、專營機構、人員團隊等。特別是在授信方面，制定了區(qū)別于大中型企業(yè)的基本制度、流程、授權、信用評級、抵押物評估、定價、表單等。

（三）小企業(yè)授信流程的特點

ⅩⅩ銀行針對小企業(yè)業(yè)務特點，設計了不同的業(yè)務流程和要求。

一是確定“近、小、好”的客戶定位。為保證盡職調查工作 的到位，要求各機構的客戶范圍為10公里或半小時車程之內。

二是細分客戶。ⅩⅩ銀行根據客戶規(guī)模，將小企業(yè)客戶進一步細分為A、B、C、D四類，分別對應“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四類客戶。針對四類客戶設計相應的審批流程和操作流程。

三是簡化表單。通過簡化各種業(yè)務表單，降低小企業(yè)客戶填報難度，減輕客戶經理和審查人員的工作量。

四是內部評估為主。通過實行抵押物內部評估，既較少環(huán)節(jié)節(jié)約時間，又降低企業(yè)評估費用。

五是下放審批權限。將小企業(yè)貸款的審批權充分授予專營機構負責人，并允許其進行部分轉授權。

六是實行限時辦結，提高審批效率。針對A、B、C、D四類業(yè)務，規(guī)定了1.5天、3天、5天、7天四種辦結時限，從開始辦理業(yè)務起，每筆業(yè)務手工登記跟蹤單。并按季對限時辦結情況進行分析。

（四）富有特色的產品體系

ⅩⅩ銀行通過對擔保方式、額度、期限、辦理效率等貸款要素的組合創(chuàng)新，開辦了“多戶聯保貸款”、“村民保證貸款”、“信用貸”、“自助貸”、“一日貸”、“三年貸”、“農房抵押貸”、“商位通”、“十年貸”、“全額貸”、“便利貸”等多項小企業(yè)信貸產品。同時還推出小企業(yè)貸款網上申請平臺、專用版網上銀行等信貸配套服務。

（五）ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸風險管理

一是實行風險監(jiān)控官委派制。風險監(jiān)控官對總行負責，主管派駐單位的風險管理，行使授信否決權和風險監(jiān)督權，沒有審批權，與派駐單位的負責人形成制衡。

二是實行風險經理平行作業(yè)制。由專職審查人員擔任風險經理，與客戶經理同時開展實地調查，實行平行作業(yè)，每筆業(yè)務經風險經理和客戶經理均同意才能通過并上報，實現風險關口前移。

三是實行經辦人員資格管理。對客戶經理和風險經理實行資格管理，上述人員要定期進行考試，并結合其工作情況確定資格等級，不同的等級分別對應A、B、C、D不同的業(yè)務辦理權限。對于工作效率低，不能達到限時辦結要求的，降低業(yè)務資格。

四是注重抵質押擔保。ⅩⅩ銀行開展小企業(yè)信貸業(yè)務以抵質押擔保方式為主，抵質押擔保方式貸款占到小企業(yè)貸款余額的85%以上，非抵質押擔保方式中80%為保證擔保，信用方式非常少。并且保證擔保方式貸款中，以多戶聯保為主，不接受商業(yè)性融資擔保機構擔保方式。

五是嚴格限定抵押品范圍。ⅩⅩ銀行小企業(yè)貸款僅接受住房、商鋪、寫字樓、工業(yè)廠房、建設用土地等5種抵押品。

六是嚴格設定抵押率。以住房抵押辦理小企業(yè)貸款的，抵押率最高為60%，實際發(fā)放住房抵押貸款的抵押率平均為49%。

七是以高收益覆蓋風險。ⅩⅩ銀行小企業(yè)貸款利率平均上浮 25%，通過較高的收益率水平覆蓋風險。

八是通過高激勵，嚴約束促進小企業(yè)信貸業(yè)務健康發(fā)展。ⅩⅩ銀行員工收入普遍較高，支行行長年收入在150萬元左右，客戶經理年收入50萬元左右，通過高收入激勵員工愛崗敬業(yè)熱情。同時輔以嚴格的管理和處罰制度，出現1筆操作錯誤罰款500元。

（六）鼓勵小企業(yè)信貸業(yè)務的優(yōu)惠政策

一是考核政策傾斜。在計算資本占用是小企業(yè)信貸業(yè)務按照一般公司業(yè)務的75%計算。

二是存貸比與貸款規(guī)模傾斜。對小企業(yè)貸款存貸比最高可達150%，并優(yōu)先安排貸款規(guī)模。

三是考核領導班子。要求各分行主要負責人親自分管小企業(yè)業(yè)務，并將小企業(yè)貸款占比納入分行班子評價指標。

四是費用補貼。對于新設立的專營支行，上級行給予一定的費用補貼。

五是設置小企業(yè)貸款不良率容忍度指標。對小企業(yè)貸款設置相當于平均比例2倍的不良率容忍度，對小企業(yè)專營人員實行差別化的問責免責辦法。

（七）小企業(yè)多戶聯保的特點

ⅩⅩ銀行的小企業(yè)多戶聯保貸款開展以來效果較好，累計發(fā)放30億元貸款，不良貸款僅19萬元。其經驗是制定了若干較為審慎的風險管理要求。

一是組成數量要求。ⅩⅩ銀行要求每個聯保小組至少5人，通過人數下限要求提高客戶的信用條件門檻。

二是較高的保證金比例。要求每個客戶提供貸款額度三分之一的保證金，作為風險池保障資金。

三是嚴格控制單戶貸款金額。多戶聯保單戶貸款金額最高500萬元，但實際業(yè)務中多為200萬元左右貸款。較低的單戶貸款金額確保了一旦一戶違約，其他小組成員不會集體違約。

由于實施上述措施，實際風險發(fā)生時，聯保小組大多是選擇代償履約。聯保業(yè)務實質風險控制效果較好。

四、訪談體會

一是在嚴格風險管理前提下開展小企業(yè)信貸業(yè)務，實質風險可以控制在較低水平。

二是專業(yè)化經營是發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務有效模式。由于歷史上小企業(yè)業(yè)務風險情況相對較高，單位貸款成本較大、風險發(fā)生后受處罰的風險較大等原因，在大中小客戶混營的機構，從機構負責人到經辦人員均沒有發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的動力。

三是小企業(yè)專營需要配套的激勵考核機制。ⅩⅩ銀行將小企業(yè)貸款占比納入各級行領導班子考核內容，且權重較大，對發(fā)展小企業(yè)信貸發(fā)揮了較好的導向作用。

四是可以通過專業(yè)化經營、批量作業(yè)降低成本，提高效率，緩解小企業(yè)貸款作業(yè)量大，單位成本高的矛盾。需要對小企業(yè)貸款設計專門的制度、流程、權限、規(guī)模等。

五是小企業(yè)貸款應以抵質押方式為主。保證和信用方式小企 業(yè)貸款應嚴格控制客戶單戶貸款額度。

零售信貸管理處