第一篇：浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務調(diào)研報告

浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務調(diào)研報告

2011年8月30日，總行小企業(yè)金融部蔡方、信貸管理部張大寶、梁繼周一行赴浙商銀行拜訪了該行小企業(yè)信貸中心，就浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務開展情況進行了訪談。具體情況如下：

一、浙商銀行基本情況

浙商銀行成立于2004年8月，注冊資本100億元，總部設(shè)在浙江杭州，在北京、天津、上海、江蘇11各省市設(shè)立了70余家分支機構(gòu)。截至2011年6月末，浙商銀行總資產(chǎn)2565億元，各項存款1889億元，各項貸款1340億元。全行不良貸款率0.13%，2011年上半年利潤總額17.5億元。

二、浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務總體情況

浙商銀行市場定位為以公司業(yè)務為主體，小企業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務為兩翼，小企業(yè)信貸業(yè)務是其重要業(yè)務領(lǐng)域，近年來得到較快增長。截至2011年7月末，浙商銀行單戶500萬元及以下小企業(yè)貸款余額為299.18億元，比年初增長69.46億元，增幅30.24%，貸款戶數(shù)21190戶，比年初增長3823戶，增幅22.01%，小企業(yè)貸款在各項貸款中的占比21.53%，比年初提高1.2個百分點。小企業(yè)貸款不良率為0.13%。（截至2011年6月末，農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)貸款余額4900.91億元，比年初增加290.10億元，增幅為6.29%）。

浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務的口徑為500萬元以下零售信貸 業(yè)務，包括小企業(yè)信貸和個人信貸（不含個人住房按揭貸款，浙商銀行出于資本規(guī)模和貸款收益考量，不做個人住房按揭貸款業(yè)務）。

三、浙商銀行小企業(yè)信貸業(yè)務專業(yè)化經(jīng)營

浙商銀行小企業(yè)專營以“專業(yè)化經(jīng)營、近距離設(shè)點、高效率審批、多方式服務”為特點。

（一）專業(yè)化經(jīng)營模式

浙商銀行在立行之初便確定了重點發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的策略，逐步探索小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的做法，目前已構(gòu)建三種不同形式的專營模式：專營支行、特色支行和專營部門。其中，專營支行只經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務，不經(jīng)營大中型公司業(yè)務；特色支行以小企業(yè)和個人業(yè)務為重點和特色，要求貸款余額占比達到50%；專營部門是在分行設(shè)立的只經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務的營銷部門。

（二）配套制度政策體系

浙商銀行根據(jù)小企業(yè)業(yè)務特征，搭建了一套不同于一般法人客戶的制度政策體系，涵蓋發(fā)展戰(zhàn)略、授信業(yè)務、專營機構(gòu)、人員團隊等。特別是在授信方面，制定了區(qū)別于大中型企業(yè)的基本制度、流程、授權(quán)、信用評級、抵押物評估、定價、表單等。

（三）小企業(yè)授信流程的特點

浙商銀行針對小企業(yè)業(yè)務特點，設(shè)計了不同的業(yè)務流程和要求。

一是確定“近、小、好”的客戶定位。為保證盡職調(diào)查工作 的到位，要求各機構(gòu)的客戶范圍為10公里或半小時車程之內(nèi)。

二是細分客戶。浙商銀行根據(jù)客戶規(guī)模，將小企業(yè)客戶進一步細分為A、B、C、D四類，分別對應“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四類客戶。針對四類客戶設(shè)計相應的審批流程和操作流程。

三是簡化表單。通過簡化各種業(yè)務表單，降低小企業(yè)客戶填報難度，減輕客戶經(jīng)理和審查人員的工作量。

四是內(nèi)部評估為主。通過實行抵押物內(nèi)部評估，既較少環(huán)節(jié)節(jié)約時間，又降低企業(yè)評估費用。

五是下放審批權(quán)限。將小企業(yè)貸款的審批權(quán)充分授予專營機構(gòu)負責人，并允許其進行部分轉(zhuǎn)授權(quán)。

六是實行限時辦結(jié)，提高審批效率。針對A、B、C、D四類業(yè)務，規(guī)定了1.5天、3天、5天、7天四種辦結(jié)時限，從開始辦理業(yè)務起，每筆業(yè)務手工登記跟蹤單。并按季對限時辦結(jié)情況進行分析。

（四）富有特色的產(chǎn)品體系

浙商銀行通過對擔保方式、額度、期限、辦理效率等貸款要素的組合創(chuàng)新，開辦了“多戶聯(lián)保貸款”、“村民保證貸款”、“信用貸”、“自助貸”、“一日貸”、“三年貸”、“農(nóng)房抵押貸”、“商位通”、“十年貸”、“全額貸”、“便利貸”等多項小企業(yè)信貸產(chǎn)品。同時還推出小企業(yè)貸款網(wǎng)上申請平臺、專用版網(wǎng)上銀行等信貸配套服務。

（五）浙商銀行小企業(yè)信貸風險管理

一是實行風險監(jiān)控官委派制。風險監(jiān)控官對總行負責，主管派駐單位的風險管理，行使授信否決權(quán)和風險監(jiān)督權(quán)，沒有審批權(quán)，與派駐單位的負責人形成制衡。

二是實行風險經(jīng)理平行作業(yè)制。由專職審查人員擔任風險經(jīng)理，與客戶經(jīng)理同時開展實地調(diào)查，實行平行作業(yè)，每筆業(yè)務經(jīng)風險經(jīng)理和客戶經(jīng)理均同意才能通過并上報，實現(xiàn)風險關(guān)口前移。

三是實行經(jīng)辦人員資格管理。對客戶經(jīng)理和風險經(jīng)理實行資格管理，上述人員要定期進行考試，并結(jié)合其工作情況確定資格等級，不同的等級分別對應A、B、C、D不同的業(yè)務辦理權(quán)限。對于工作效率低，不能達到限時辦結(jié)要求的，降低業(yè)務資格。

四是注重抵質(zhì)押擔保。浙商銀行開展小企業(yè)信貸業(yè)務以抵質(zhì)押擔保方式為主，抵質(zhì)押擔保方式貸款占到小企業(yè)貸款余額的85%以上，非抵質(zhì)押擔保方式中80%為保證擔保，信用方式非常少。并且保證擔保方式貸款中，以多戶聯(lián)保為主，不接受商業(yè)性融資擔保機構(gòu)擔保方式。

五是嚴格限定抵押品范圍。浙商銀行小企業(yè)貸款僅接受住房、商鋪、寫字樓、工業(yè)廠房、建設(shè)用土地等5種抵押品。

六是嚴格設(shè)定抵押率。以住房抵押辦理小企業(yè)貸款的，抵押率最高為60%，實際發(fā)放住房抵押貸款的抵押率平均為49%。

七是以高收益覆蓋風險。浙商銀行小企業(yè)貸款利率平均上浮 25%，通過較高的收益率水平覆蓋風險。

八是通過高激勵，嚴約束促進小企業(yè)信貸業(yè)務健康發(fā)展。浙商銀行員工收入普遍較高，支行行長年收入在150萬元左右，客戶經(jīng)理年收入50萬元左右，通過高收入激勵員工愛崗敬業(yè)熱情。同時輔以嚴格的管理和處罰制度，出現(xiàn)1筆操作錯誤罰款500元。

（六）鼓勵小企業(yè)信貸業(yè)務的優(yōu)惠政策

一是考核政策傾斜。在計算資本占用是小企業(yè)信貸業(yè)務按照一般公司業(yè)務的75%計算。

二是存貸比與貸款規(guī)模傾斜。對小企業(yè)貸款存貸比最高可達150%，并優(yōu)先安排貸款規(guī)模。

三是考核領(lǐng)導班子。要求各分行主要負責人親自分管小企業(yè)業(yè)務，并將小企業(yè)貸款占比納入分行班子評價指標。

四是費用補貼。對于新設(shè)立的專營支行，上級行給予一定的費用補貼。

五是設(shè)置小企業(yè)貸款不良率容忍度指標。對小企業(yè)貸款設(shè)置相當于平均比例2倍的不良率容忍度，對小企業(yè)專營人員實行差別化的問責免責辦法。

（七）小企業(yè)多戶聯(lián)保的特點

浙商銀行的小企業(yè)多戶聯(lián)保貸款開展以來效果較好，累計發(fā)放30億元貸款，不良貸款僅19萬元。其經(jīng)驗是制定了若干較為審慎的風險管理要求。

一是組成數(shù)量要求。浙商銀行要求每個聯(lián)保小組至少5人，通過人數(shù)下限要求提高客戶的信用條件門檻。

二是較高的保證金比例。要求每個客戶提供貸款額度三分之一的保證金，作為風險池保障資金。

三是嚴格控制單戶貸款金額。多戶聯(lián)保單戶貸款金額最高500萬元，但實際業(yè)務中多為200萬元左右貸款。較低的單戶貸款金額確保了一旦一戶違約，其他小組成員不會集體違約。

由于實施上述措施，實際風險發(fā)生時，聯(lián)保小組大多是選擇代償履約。聯(lián)保業(yè)務實質(zhì)風險控制效果較好。

四、訪談體會

一是在嚴格風險管理前提下開展小企業(yè)信貸業(yè)務，實質(zhì)風險可以控制在較低水平。

二是專業(yè)化經(jīng)營是發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務有效模式。由于歷史上小企業(yè)業(yè)務風險情況相對較高，單位貸款成本較大、風險發(fā)生后受處罰的風險較大等原因，在大中小客戶混營的機構(gòu)，從機構(gòu)負責人到經(jīng)辦人員均沒有發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的動力。

三是小企業(yè)專營需要配套的激勵考核機制。浙商銀行將小企業(yè)貸款占比納入各級行領(lǐng)導班子考核內(nèi)容，且權(quán)重較大，對發(fā)展小企業(yè)信貸發(fā)揮了較好的導向作用。

四是可以通過專業(yè)化經(jīng)營、批量作業(yè)降低成本，提高效率，緩解小企業(yè)貸款作業(yè)量大，單位成本高的矛盾。需要對小企業(yè)貸款設(shè)計專門的制度、流程、權(quán)限、規(guī)模等。

五是小企業(yè)貸款應以抵質(zhì)押方式為主。保證和信用方式小企 業(yè)貸款應嚴格控制客戶單戶貸款額度。

零售信貸管理處

二O一一年九月二日

第二篇：銀行小企業(yè)信貸業(yè)務調(diào)研報告

ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務調(diào)研報告

ⅩⅩ年8月30日，總行小企業(yè)金融部蔡方、信貸管理部張大寶、梁繼周一行赴ⅩⅩ銀行拜訪了該行小企業(yè)信貸中心，就ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務開展情況進行了訪談。具體情況如下：

一、ⅩⅩ銀行基本情況

ⅩⅩ銀行成立于2004年8月，注冊資本100億元，總部設(shè)在浙江杭州，在北京、天津、上海、江蘇11各省市設(shè)立了70余家分支機構(gòu)。截至ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ銀行總資產(chǎn)2565億元，各項存款1889億元，各項貸款1340億元。全行不良貸款率0.13%，ⅩⅩ年上半年利潤總額17.5億元。

二、ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務總體情況

ⅩⅩ銀行市場定位為以公司業(yè)務為主體，小企業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務為兩翼，小企業(yè)信貸業(yè)務是其重要業(yè)務領(lǐng)域，近年來得到較快增長。截至ⅩⅩ年7月末，ⅩⅩ銀行單戶500萬元及以下小企業(yè)貸款余額為299.18億元，比年初增長69.46億元，增幅30.24%，貸款戶數(shù)21190戶，比年初增長3823戶，增幅22.01%，小企業(yè)貸款在各項貸款中的占比21.53%，比年初提高1.2個百分點。小企業(yè)貸款不良率為0.13%。（截至ⅩⅩ年6月末，農(nóng)業(yè)銀行小企業(yè)貸款余額4900.91億元，比年初增加290.10億元，增幅為6.29%）。

ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務的口徑為500萬元以下零售信貸 業(yè)務，包括小企業(yè)信貸和個人信貸（不含個人住房按揭貸款，ⅩⅩ銀行出于資本規(guī)模和貸款收益考量，不做個人住房按揭貸款業(yè)務）。

三、ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸業(yè)務專業(yè)化經(jīng)營

ⅩⅩ銀行小企業(yè)專營以“專業(yè)化經(jīng)營、近距離設(shè)點、高效率審批、多方式服務”為特點。

（一）專業(yè)化經(jīng)營模式

ⅩⅩ銀行在立行之初便確定了重點發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的策略，逐步探索小企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營的做法，目前已構(gòu)建三種不同形式的專營模式：專營支行、特色支行和專營部門。其中，專營支行只經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務，不經(jīng)營大中型公司業(yè)務；特色支行以小企業(yè)和個人業(yè)務為重點和特色，要求貸款余額占比達到50%；專營部門是在分行設(shè)立的只經(jīng)營小企業(yè)和個人業(yè)務的營銷部門。

（二）配套制度政策體系

ⅩⅩ銀行根據(jù)小企業(yè)業(yè)務特征，搭建了一套不同于一般法人客戶的制度政策體系，涵蓋發(fā)展戰(zhàn)略、授信業(yè)務、專營機構(gòu)、人員團隊等。特別是在授信方面，制定了區(qū)別于大中型企業(yè)的基本制度、流程、授權(quán)、信用評級、抵押物評估、定價、表單等。

（三）小企業(yè)授信流程的特點

ⅩⅩ銀行針對小企業(yè)業(yè)務特點，設(shè)計了不同的業(yè)務流程和要求。

一是確定“近、小、好”的客戶定位。為保證盡職調(diào)查工作 的到位，要求各機構(gòu)的客戶范圍為10公里或半小時車程之內(nèi)。

二是細分客戶。ⅩⅩ銀行根據(jù)客戶規(guī)模，將小企業(yè)客戶進一步細分為A、B、C、D四類，分別對應“小偏中”、“小偏微”、“微型”，“超微”四類客戶。針對四類客戶設(shè)計相應的審批流程和操作流程。

三是簡化表單。通過簡化各種業(yè)務表單，降低小企業(yè)客戶填報難度，減輕客戶經(jīng)理和審查人員的工作量。

四是內(nèi)部評估為主。通過實行抵押物內(nèi)部評估，既較少環(huán)節(jié)節(jié)約時間，又降低企業(yè)評估費用。

五是下放審批權(quán)限。將小企業(yè)貸款的審批權(quán)充分授予專營機構(gòu)負責人，并允許其進行部分轉(zhuǎn)授權(quán)。

六是實行限時辦結(jié)，提高審批效率。針對A、B、C、D四類業(yè)務，規(guī)定了1.5天、3天、5天、7天四種辦結(jié)時限，從開始辦理業(yè)務起，每筆業(yè)務手工登記跟蹤單。并按季對限時辦結(jié)情況進行分析。

（四）富有特色的產(chǎn)品體系

ⅩⅩ銀行通過對擔保方式、額度、期限、辦理效率等貸款要素的組合創(chuàng)新，開辦了“多戶聯(lián)保貸款”、“村民保證貸款”、“信用貸”、“自助貸”、“一日貸”、“三年貸”、“農(nóng)房抵押貸”、“商位通”、“十年貸”、“全額貸”、“便利貸”等多項小企業(yè)信貸產(chǎn)品。同時還推出小企業(yè)貸款網(wǎng)上申請平臺、專用版網(wǎng)上銀行等信貸配套服務。

（五）ⅩⅩ銀行小企業(yè)信貸風險管理

一是實行風險監(jiān)控官委派制。風險監(jiān)控官對總行負責，主管派駐單位的風險管理，行使授信否決權(quán)和風險監(jiān)督權(quán)，沒有審批權(quán)，與派駐單位的負責人形成制衡。

二是實行風險經(jīng)理平行作業(yè)制。由專職審查人員擔任風險經(jīng)理，與客戶經(jīng)理同時開展實地調(diào)查，實行平行作業(yè)，每筆業(yè)務經(jīng)風險經(jīng)理和客戶經(jīng)理均同意才能通過并上報，實現(xiàn)風險關(guān)口前移。

三是實行經(jīng)辦人員資格管理。對客戶經(jīng)理和風險經(jīng)理實行資格管理，上述人員要定期進行考試，并結(jié)合其工作情況確定資格等級，不同的等級分別對應A、B、C、D不同的業(yè)務辦理權(quán)限。對于工作效率低，不能達到限時辦結(jié)要求的，降低業(yè)務資格。

四是注重抵質(zhì)押擔保。ⅩⅩ銀行開展小企業(yè)信貸業(yè)務以抵質(zhì)押擔保方式為主，抵質(zhì)押擔保方式貸款占到小企業(yè)貸款余額的85%以上，非抵質(zhì)押擔保方式中80%為保證擔保，信用方式非常少。并且保證擔保方式貸款中，以多戶聯(lián)保為主，不接受商業(yè)性融資擔保機構(gòu)擔保方式。

五是嚴格限定抵押品范圍。ⅩⅩ銀行小企業(yè)貸款僅接受住房、商鋪、寫字樓、工業(yè)廠房、建設(shè)用土地等5種抵押品。

六是嚴格設(shè)定抵押率。以住房抵押辦理小企業(yè)貸款的，抵押率最高為60%，實際發(fā)放住房抵押貸款的抵押率平均為49%。

七是以高收益覆蓋風險。ⅩⅩ銀行小企業(yè)貸款利率平均上浮 25%，通過較高的收益率水平覆蓋風險。

八是通過高激勵，嚴約束促進小企業(yè)信貸業(yè)務健康發(fā)展。ⅩⅩ銀行員工收入普遍較高，支行行長年收入在150萬元左右，客戶經(jīng)理年收入50萬元左右，通過高收入激勵員工愛崗敬業(yè)熱情。同時輔以嚴格的管理和處罰制度，出現(xiàn)1筆操作錯誤罰款500元。

（六）鼓勵小企業(yè)信貸業(yè)務的優(yōu)惠政策

一是考核政策傾斜。在計算資本占用是小企業(yè)信貸業(yè)務按照一般公司業(yè)務的75%計算。

二是存貸比與貸款規(guī)模傾斜。對小企業(yè)貸款存貸比最高可達150%，并優(yōu)先安排貸款規(guī)模。

三是考核領(lǐng)導班子。要求各分行主要負責人親自分管小企業(yè)業(yè)務，并將小企業(yè)貸款占比納入分行班子評價指標。

四是費用補貼。對于新設(shè)立的專營支行，上級行給予一定的費用補貼。

五是設(shè)置小企業(yè)貸款不良率容忍度指標。對小企業(yè)貸款設(shè)置相當于平均比例2倍的不良率容忍度，對小企業(yè)專營人員實行差別化的問責免責辦法。

（七）小企業(yè)多戶聯(lián)保的特點

ⅩⅩ銀行的小企業(yè)多戶聯(lián)保貸款開展以來效果較好，累計發(fā)放30億元貸款，不良貸款僅19萬元。其經(jīng)驗是制定了若干較為審慎的風險管理要求。

一是組成數(shù)量要求。ⅩⅩ銀行要求每個聯(lián)保小組至少5人，通過人數(shù)下限要求提高客戶的信用條件門檻。

二是較高的保證金比例。要求每個客戶提供貸款額度三分之一的保證金，作為風險池保障資金。

三是嚴格控制單戶貸款金額。多戶聯(lián)保單戶貸款金額最高500萬元，但實際業(yè)務中多為200萬元左右貸款。較低的單戶貸款金額確保了一旦一戶違約，其他小組成員不會集體違約。

由于實施上述措施，實際風險發(fā)生時，聯(lián)保小組大多是選擇代償履約。聯(lián)保業(yè)務實質(zhì)風險控制效果較好。

四、訪談體會

一是在嚴格風險管理前提下開展小企業(yè)信貸業(yè)務，實質(zhì)風險可以控制在較低水平。

二是專業(yè)化經(jīng)營是發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務有效模式。由于歷史上小企業(yè)業(yè)務風險情況相對較高，單位貸款成本較大、風險發(fā)生后受處罰的風險較大等原因，在大中小客戶混營的機構(gòu)，從機構(gòu)負責人到經(jīng)辦人員均沒有發(fā)展小企業(yè)業(yè)務的動力。

三是小企業(yè)專營需要配套的激勵考核機制。ⅩⅩ銀行將小企業(yè)貸款占比納入各級行領(lǐng)導班子考核內(nèi)容，且權(quán)重較大，對發(fā)展小企業(yè)信貸發(fā)揮了較好的導向作用。

四是可以通過專業(yè)化經(jīng)營、批量作業(yè)降低成本，提高效率，緩解小企業(yè)貸款作業(yè)量大，單位成本高的矛盾。需要對小企業(yè)貸款設(shè)計專門的制度、流程、權(quán)限、規(guī)模等。

五是小企業(yè)貸款應以抵質(zhì)押方式為主。保證和信用方式小企 業(yè)貸款應嚴格控制客戶單戶貸款額度。

零售信貸管理處

第三篇：浙商銀行小企業(yè)“一日貸

浙商銀行小企業(yè)“一日貸”--房屋抵押一日貸

產(chǎn)品定義：

“房屋抵押一日貸”是以我行確定范圍內(nèi)自由住宅提供抵押的個人經(jīng)營者貸款或者小企業(yè)法人貸款。在柜臺受理，一般貸款審批、放款出賬時間各為一個工作日，貸款金額最高不超過200萬人民幣。

產(chǎn)品特點：當天受理、當天審批、當天發(fā)放

■當天在網(wǎng)點柜面受理申請后，一個工作日內(nèi)答復貸款額度、期限、利率等?！龅盅旱怯涋k妥后，貸款進賬時間半個工作日，最長一個工作日內(nèi)完成。適用客戶：

資金需求急，符合我行“房屋抵押一日貸”申請條件的個人經(jīng)營者（個體經(jīng)營戶、小企業(yè)主）及小企業(yè)客戶。

申辦手續(xù)：

1、個人經(jīng)營者：您與配偶一同帶上身份證、結(jié)婚證、土地證、房產(chǎn)證、契證、從事經(jīng)營的證明（如營業(yè)執(zhí)照、納稅證明、攤位經(jīng)營證等材料之一）到我行指定營業(yè)網(wǎng)點柜面既可申請。

2、小企業(yè)客戶：請預先與我行網(wǎng)點確認貸款申辦所需材料，并與我行要求到場的其他相關(guān)人員一同到我行指定營業(yè)網(wǎng)點柜面申請。

溫馨提醒：

受理網(wǎng)點聯(lián)系方式請咨詢我行客服電話：95105665。

第四篇：銀行小企業(yè)金融業(yè)務調(diào)研報告

****銀行小企業(yè)金融業(yè)務調(diào)研報告

為了深入了解同業(yè)在中小企業(yè)金融服務方面的先進理念、業(yè)務模式和電腦系統(tǒng)，對研究適應我行中小業(yè)務發(fā)展的新方式提供參考依據(jù)，總行中小企業(yè)金融部、公司金融部和風險管理部相關(guān)人員于1月23日至25日期間，對****銀行進行了實地考察與學習，主要圍繞該行的小企業(yè)金融服務及業(yè)務系統(tǒng)進行了探討研究?，F(xiàn)將調(diào)研情況匯報如下：

一、****銀行小企業(yè)金融業(yè)務概況

****銀行成立于1996年，前身是****市商業(yè)銀行；2007年，****銀行在上交所上市；2009年，****銀行在總資產(chǎn)400億美元以下的“亞洲銀行競爭力排名”中獲中國第一、亞洲第二；2011年英國《銀行家》雜志的全球前1000家銀行排名中****銀行位列全球銀行273位，品牌評級由上的A+上調(diào)為AA-，在國內(nèi)商業(yè)銀行中排名第15位。但這家目前總資產(chǎn)2800億元人民幣的大銀行，90%為中小企業(yè)業(yè)務，其中3000萬以下的小企業(yè)貸款占比接近20%。

圖表 1我行調(diào)研人員在****銀行總部合影

（一）組織架構(gòu)

****銀行于2006年在****地區(qū)8家中心支行的市場營銷部中設(shè)立了專營小企業(yè)業(yè)務的營銷二部，但業(yè)務進展緩慢，2009年5月前，小企業(yè)貸款余額僅10來億。2009年5月，該行按照銀監(jiān)會“設(shè)立行中行，服務中小企業(yè)”的“1+3”要求（“1”是指19家銀行總行須專門下發(fā)文件成立一級部制機構(gòu)，專職負責中小企業(yè)金融服務；“3”是指“三個獨立”，即獨立的信貸規(guī)模，獨立的財務和人力資源配置，獨立的信貸評審系統(tǒng)和中小企業(yè)客戶標準），在總行設(shè)立了一級部制的小企業(yè)金融部，嚴格按照銀監(jiān)會“六項機制”的要求，全面負責全行小企業(yè)業(yè)務的管理與推動。

小企業(yè)金融部人員編制19人，下設(shè)四個部室，分別為：營銷管理部，負責政策制定和營銷推動；綜合管理部，負責考核、培訓、宣傳、統(tǒng)計等綜合性事務；授信審批部，負責****地區(qū)的小企業(yè)授信審批，有3000萬終審權(quán)（其審貸官原屬授信審批部派駐人員，今年3月起全部劃歸小企業(yè)金融部）；貸后管理部，負責對小企業(yè)的風險預警、貸后抽查等。小企業(yè)機制和體制得到了根本性改革，業(yè)務流程得到了較好的優(yōu)化，如原來由不同部門負責的客戶準入、授信額度測定、貸款業(yè)務審批等職能全部納入小企業(yè)金融部內(nèi)完成，極大提高了工作效率；在此基礎(chǔ)上，****銀行公布了《小企業(yè)金融服務承諾》，承諾各項授信業(yè)務的審批時效為最短二個工作日、最長不超過5個工作日，并為相當一部分合作時間長、信用記錄好的客戶開辟“快速通道”。

隨著機制與流程的理順，該行的小企業(yè)貸款余額2年內(nèi)增加了20倍，目前已接近200億。

（二）市場定位

****銀行自成立以來就始終堅持定位中小市場，其口號是努力打

造“最好的小企業(yè)銀行”品牌。該行對小企業(yè)的定義為符合四部委制定的小企業(yè)國標、且單戶授信金額不超過3000萬元。目前，該行小企業(yè)貸款余額接近200億，客戶2000多戶，戶均貸款900多萬，其中500萬以下的占20%；500-1000萬的占21%，1000-2000萬的27%，2000-3000萬的22%，3000萬以上的8%。

（三）產(chǎn)品特點

為了適應小企業(yè)貸款特點，****銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新方面進行了積極研究和探索，目前已經(jīng)推出了“金梅花‘易’路同行·小企業(yè)成長伴侶”的品牌，該品牌包括創(chuàng)易貸、融易貸、商易貸、智易貸、金易聚5個系列產(chǎn)品，分別針對的是創(chuàng)業(yè)期的小企業(yè)、成長期小企業(yè)、商貿(mào)型小企業(yè)及科技型小企業(yè)的融資及理財服務，5大系列共有30多個產(chǎn)品，基本能夠覆蓋小企業(yè)各方面的融資需求。

其中，針對科技型企業(yè)的“智易貸”是****銀行的特色業(yè)務。該行是國內(nèi)最早從事知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務的銀行，也是****地區(qū)做知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務認知度最高的銀行。該行先后與江蘇省技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所、省高新技術(shù)創(chuàng)業(yè)服務中心簽訂合作協(xié)議，搭建了長期穩(wěn)定的科技金融合作平臺，使****銀行的知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款業(yè)務取得了長足發(fā)展，走在了全國同業(yè)前列。目前****銀行已將支持科技型小企業(yè)發(fā)展提升到了戰(zhàn)略高度，重點選擇那些產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營或者已經(jīng)是企業(yè)主營業(yè)務、有一定市場基礎(chǔ)和規(guī)模的科技型小企業(yè)，進行知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款支持。

（四）營銷模式

****銀行在小企業(yè)服務上推行批量化營銷，為此他們做了大量渠道建設(shè)工作，先后與江蘇青年商會、溫州商會、****民營圖書聯(lián)合會、****企業(yè)家聯(lián)誼會、江蘇省婦女聯(lián)合會、市科技局、市發(fā)改委以及各類工業(yè)園區(qū)、擔保公司建立了業(yè)務合作關(guān)系；同時依托****銀行大集團客戶上下游公司，積極探索供應鏈融資，開展了多層次的銀政合作、銀企合作、銀保合作，為推動****銀行小企業(yè)業(yè)務的批量營銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。如****民營圖書聯(lián)合會中已有7戶圖書出版民營企業(yè)與****銀行合作，基本把****地區(qū)有價值的圖書出版企業(yè)收括囊中。

****銀行還把針對大客戶的營銷模式用于小企業(yè)上，主動“走出去”，組織了多場銀企對接會，為企業(yè)提供全方位的信息、產(chǎn)品咨詢；同時，組織營銷團隊拜訪重點目標客戶，了解客戶需求，制定一對一營銷方案。

此外，****銀行還在本行門戶網(wǎng)、江蘇小企業(yè)融資服務平臺等多個網(wǎng)站開設(shè)小企業(yè)融資在線申請，承諾只要企業(yè)花費兩分鐘時間填寫在線申請表，該行工作人員會在兩日內(nèi)與企業(yè)主動聯(lián)系。

（五）考核激勵

總行小企業(yè)金融部對分行考核以下指標：小企業(yè)貸款增量、小企業(yè)戶數(shù)、貸款收益率、貸款質(zhì)量。而且，為了鼓勵分行發(fā)展小企業(yè)業(yè)務，在FTP定價時，對小企業(yè)指標予以傾斜，如500萬以下貸款定價要高于一般貸款，3000萬以上的貸款則存貸相抵，分行無利可圖。清晰的考核導向，大大激發(fā)了分行對小企業(yè)的展業(yè)積極性，目前除新開分行較多1000萬以上貸款，其他老分行和****地區(qū)支行均以500

萬以下業(yè)務為主。

二、小企業(yè)授信評分、評核決策系統(tǒng)

目前****銀行的信貸業(yè)務系統(tǒng)中涉及企業(yè)信審評級的有小企業(yè)評分系統(tǒng)、小企業(yè)評核系統(tǒng)、科技型企業(yè)評級系統(tǒng)、非小企業(yè)評級系統(tǒng)。

鑒于小企業(yè)貸款筆數(shù)多、金額小，****銀行從2006年開始就與IFC、****工業(yè)大學計算機所合作，開發(fā)了小企業(yè)業(yè)務評分系統(tǒng)（適用于500萬以下授信）和評核系統(tǒng)（適用于500-1000萬授信），在國內(nèi)率先將微小企業(yè)貸款由人工評審轉(zhuǎn)化為電腦自動評核，一方面減少業(yè)務評審中主觀因素的影響，另一方面極大提高了業(yè)務效率在貸款技術(shù)及流程方面。

小企業(yè)評分系統(tǒng)適用于500萬以下小企業(yè)授信，其中200萬以內(nèi)（含200萬）的抵質(zhì)押類貸款完全由系統(tǒng)自動完成，不得進行人工干預，擔保方式為信用、保證類以及特殊行業(yè)的貸款仍采用人工干預方式進行審批?？蛻艚?jīng)理必須錄入企業(yè)財務報表，然后進入小企業(yè)評分系統(tǒng)錄入非財務因素，由協(xié)辦客戶經(jīng)理復核后提交，系統(tǒng)就自動得出貸與不貸的結(jié)論；200-500萬（含500萬）的，系統(tǒng)會有三種結(jié)果：通過、不通過、人工干預，如系統(tǒng)判定為通過的，馬上可進入放款流程；判定為不通過的，則退回客戶經(jīng)理，不得復議；判定為人工干預的，則轉(zhuǎn)入授信審批部進行人工審批。該系統(tǒng)完全將小企業(yè)的準入、評級、授信、評審、放款、用款等流程進行了有機整合，效率得到了

系統(tǒng)保障。

小企業(yè)評核系統(tǒng)適用于500-1000萬小企業(yè)授信，企業(yè)數(shù)據(jù)以財務數(shù)據(jù)為主，評級結(jié)果僅作為審貸參考。

此外，該行還有專門針對科技型企業(yè)的小企業(yè)評核系統(tǒng)，但不論金額大小，均需進行人工干預。

1000萬元以上的企業(yè)授信，則適用非小企業(yè)評級系統(tǒng)。

該行的小企業(yè)評分、評核系統(tǒng)主要是在本行貸款標本的基礎(chǔ)上，結(jié)合IFC提供的技術(shù)，由信審部門提出準入條件和審貸標準后開發(fā)而成的，經(jīng)對該系統(tǒng)的后評估，認為基本符合該行的信審要求，目前該行小企業(yè)貸款不良率為0.9%。

為了防止客戶經(jīng)理針對小企業(yè)評分、評核系統(tǒng)中設(shè)定的信審標準而人為故意調(diào)整企業(yè)數(shù)據(jù)，該行要求主辦客戶經(jīng)理錄入后，協(xié)辦客戶經(jīng)理必須復核（今年將改由獨立的風險經(jīng)理復核）；同時，該行的小企業(yè)信審標準作為高度機密，僅該部門負責該系統(tǒng)的2人掌握。

圖表2：我行調(diào)研人員在認真記錄****銀行的工作匯報

三、建議

1、加強對小企業(yè)業(yè)務的考核引導。目前銀監(jiān)對500萬以下小企業(yè)貸款實行差異化監(jiān)管措施，對我行可參照****銀行對小企業(yè)業(yè)務的考核辦法，在FTP定價方面做出有利于小企業(yè)業(yè)務的考核定價，如當前一年期貸款FTP為4.56%，則500萬以下貸款的FTP可上浮20%即

5.47%，引導分行大力發(fā)展500萬以下小企業(yè)業(yè)務。

2、引入或自行開發(fā)小企業(yè)貸款審批決策系統(tǒng)，既可提高效率，又可解決客戶經(jīng)理、信審人員素質(zhì)參差不齊的問題，同時還可結(jié)合系統(tǒng)結(jié)論通過一定的授權(quán)模式保證審批的質(zhì)量。由于****銀行開發(fā)該系統(tǒng)前后用了6個多月，為了提高效率，建議直接聯(lián)系其系統(tǒng)開發(fā)商，并結(jié)合我行實際情況進行本地化改造。****銀行初次開發(fā)該系統(tǒng)時花費20萬元人民幣，08年引入IFC進行系統(tǒng)改造升級，總費用50萬美元，****銀行僅承擔15萬美元，IFC作為非盈利性機構(gòu)提供35萬美元進行支持，合計支出成本120萬元人民幣。

3、增加小企業(yè)專項貸款規(guī)模。專項貸款規(guī)模有利于經(jīng)營單位短時間內(nèi)把資源集中傾斜于小企業(yè)業(yè)務，是見效最快的方法之一。規(guī)模增加的方法有兩張，一是由計財部下達我部后，由我部參照二季度做法進行全行統(tǒng)籌分配；二是鼓勵分行騰挪存量規(guī)模進行結(jié)構(gòu)調(diào)整，總行以規(guī)模獎勵規(guī)模，凡分行騰挪一億的，總行再獎勵該行一億額度。

4、加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，建立小企業(yè)專屬品牌。建議對我行目前產(chǎn)品進行梳理和重新包裝，既能“填平補齊”，又能在某些細分市場或特色行業(yè)，度身打造具有針對性和先進性的營銷方案。

以上意見供領(lǐng)導決策參考。

2011年3月15日

第五篇：浙商銀行

“浙商銀行”是經(jīng)中國銀監(jiān)會批準設(shè)立的全國性股份制商業(yè)銀行，全稱為“浙商銀行股份有限公司”，英文全稱為“CHINA ZHESHANG BANK CO., LTD.”，英文簡稱“CZB”。浙商銀行于2004年8月18日正式開業(yè)，總行設(shè)在杭州，辦公地點位于美麗的西子湖畔（杭州市慶春路288號）?，F(xiàn)有股東22家，注冊資本100億元，監(jiān)管資本超過200億元。

浙商銀行前身為“浙江商業(yè)銀行”，是一家于1993年在寧波成立的中外合資銀行，2004年6月30日，經(jīng)中國銀監(jiān)會批準，重組、更名、遷址，改制為現(xiàn)在的浙商銀行。

浙商銀行以“一體兩翼”（即以公司業(yè)務為主體，小企業(yè)銀行和投資銀行業(yè)務為兩翼）為市場和業(yè)務定位，沿著“在學習中發(fā)展，在發(fā)展中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中領(lǐng)先，在領(lǐng)先中逐步做強做大”的路徑，分步推進，逐步實現(xiàn)資本、規(guī)模、特色、質(zhì)量和效益的協(xié)調(diào)與快速發(fā)展，逐步成為經(jīng)營有方、富有特色、業(yè)績優(yōu)良、具有一定國際影響的國內(nèi)一流商業(yè)銀行。截至2010年末，浙商銀行總資產(chǎn)2173億元，各項存款1568億元，各項貸款1130億元，資本充足，資產(chǎn)質(zhì)量上乘，經(jīng)營效益優(yōu)良。

浙商銀行按照“沿著浙商投資路徑布局”的機構(gòu)發(fā)展思路，目前已在北京、天津、上海、江蘇、山東、廣東、重慶、四川、陜西、甘肅和浙江省內(nèi)的所有省轄市和主要縣（市）設(shè)立（籌建）了70余家分支機構(gòu)，全國性機構(gòu)體系初步形成；同時重視發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務彌補物理網(wǎng)點的不足，全行電子銀行渠道交易筆數(shù)已超過全部業(yè)務量的60%，電子銀行業(yè)務先后榮獲中國金融認證中心“2008中國網(wǎng)上銀行功能創(chuàng)新獎”、“2009最佳網(wǎng)銀安全獎”、“2010年中國網(wǎng)上銀行最具發(fā)展?jié)摿Κ劇焙途W(wǎng)易“2010電子銀行潛力獎”等獎項。

浙商銀行注重小企業(yè)和投資銀行業(yè)務的培育和發(fā)展，特色開始顯現(xiàn)。按照“專業(yè)化經(jīng)營、近距離設(shè)點、高效率審批、多方式服務”的小企業(yè)銀行業(yè)務經(jīng)營方針，專門設(shè)立浙商銀行小企業(yè)信貸中心和41家專營機構(gòu)，創(chuàng)新開發(fā)了突破抵質(zhì)押方式的“橋隧模式”、“聯(lián)保貸款”、“村民保證貸”和“一日貸”、“三年貸”、“全額貸”等適合小企業(yè)主需要的特色產(chǎn)品，其中“小企業(yè)聯(lián)保貸款”和“村民擔保一日貸”分別于2009年和2010年獲評中國服務小企業(yè)及三農(nóng)“十佳特優(yōu)金融產(chǎn)品”，“一日貸”產(chǎn)品還榮獲中國銀監(jiān)會“銀行業(yè)金融機構(gòu)小企業(yè)金融服務特色產(chǎn)品”；浙商銀行也連年榮獲全國小企業(yè)金融服務先進單位、中國中小企業(yè)金融服務十佳機構(gòu)等榮譽。按照“有效融合和發(fā)揮智力、渠道和資金優(yōu)勢，著力發(fā)展真正意義上的投資銀行業(yè)務”的思路，2008年成功發(fā)行國內(nèi)第一單中小企業(yè)信貸資產(chǎn)支持證券，2010年創(chuàng)新發(fā)行了引入內(nèi)部分層增信結(jié)構(gòu)和第三方回購機制的中小企業(yè)集合票據(jù)，突破和發(fā)展了牽頭銀團貸款、中小企業(yè)并購貸款、非金融企業(yè)短期融資券和中期票據(jù)主承銷等多項特色投資銀行業(yè)務?；谛∑髽I(yè)業(yè)務和投資銀行業(yè)務的有效結(jié)合和不斷突破，浙商銀行成為提供最多小企業(yè)融資服務模式的商業(yè)銀行，即同時提供間接融資模式（銀行貸款）、直接融資模式（在金融市場發(fā)行債券）和混合模式（信貸資產(chǎn)證券化）三種小企業(yè)融資服務模式。

浙商銀行重視內(nèi)部管理建設(shè)。建立了全面、統(tǒng)一的風險管理體系，實行了富有特色的風險監(jiān)控官委派制度，資產(chǎn)質(zhì)量持續(xù)保持上乘；成功投產(chǎn)了以業(yè)務流程再造和新核心系統(tǒng)服務化改造為重點的新一代柜面業(yè)務集中處理系統(tǒng)，成為國內(nèi)第一家成功實踐基于企業(yè)級服務導向架構(gòu)（SOA）再造業(yè)務流程的銀行；2006年在同業(yè)中率先全面實施了經(jīng)濟資本管理，建立了以經(jīng)濟增加值和經(jīng)濟資本回報率為核心的績效考核體系；堅持“以工作業(yè)績?yōu)楸尽⒁月殬I(yè)素養(yǎng)為先”的用人理念，加快人才的引進、培養(yǎng)和使用，實施青年員工培養(yǎng)計劃，積極培育特色企業(yè)文化。

浙商銀行積極履行社會責任。2004年成立時，即以資助“雛鷹起飛——浙商銀行千名貧困學子助學計劃”替代開業(yè)儀式；建立了浙商銀行慈善基金，熱心公益事業(yè)；“5?12”汶川大地震后，浙商銀行以多種方式開展賑災活動，專項援建并持續(xù)資助浙商銀行（陜西）接官亭鎮(zhèn)中心小學；五周年行慶之際，又將行慶專用款項捐贈給臺灣地區(qū)“莫拉克”臺風受災同胞；愛心捐贈全國殘疾人運動會；創(chuàng)建團中央青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)見習基地；獲評“勞動保障誠信單位”；積極支持體育事業(yè)，連續(xù)多年冠名浙商銀行乒乓球俱樂部征戰(zhàn)全國乒超聯(lián)賽。