第一篇：終端導(dǎo)購員的工作“慘”狀

終端導(dǎo)購員的工作“慘”狀

中國營銷傳播網(wǎng)，2008-08-04，作者: 趙永杰，訪問人數(shù): 839

1談起導(dǎo)購員(也稱為促銷員或者店內(nèi)顧問等)，所有的銷售人員都不陌生，因為絕大部分企業(yè)/廠家/公司在銷售終端都安置有相應(yīng)的導(dǎo)購員，尤其是在KA賣場/超市更能體現(xiàn)出來，一個KA賣場/超市的導(dǎo)購員的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過該賣場/超市的正式員工，很多賣場的理貨工作基本上就是各個廠家的導(dǎo)購員來完成的，而作為廠家的導(dǎo)購員，是廠家終端銷售的一線銷售人員，是直接代表廠家的，各廠家對導(dǎo)購員的培訓(xùn)也是很重視，導(dǎo)購員的重要性就不言而喻了，做銷售的人員人人皆知。而就是這樣一個目前比較龐大的且很重要的導(dǎo)購員隊伍，她們/他們的工作現(xiàn)狀讓人擔(dān)心讓人憂。

一、大部分為女性，女性的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的不穩(wěn)定性

現(xiàn)在的導(dǎo)購員大部分都是女性，結(jié)過婚的可能相對會好一些，而更多沒有結(jié)婚的女性，在其工作的過程中，難免要結(jié)婚，生子，而一旦她們結(jié)婚，就會很容易辭退工作，跟著老公回其老公的家鄉(xiāng)工作或者生活;而有些結(jié)婚后很快就要生小孩子，這樣的情況下，導(dǎo)購員就會辭退工作，這些女性生理上的特征導(dǎo)致了導(dǎo)購員這個群體工作的不穩(wěn)定型，所以很多公司也很無奈，不得不面臨這樣的狀況。

在一個A賣場的導(dǎo)購員，工作非常賣力，非常積極主動，不論與門店的客情關(guān)系或自己對產(chǎn)品的知識，還是自己的推銷服務(wù)技能方面都是一流的，門店的銷售也是第一的，在公司工作3年多了，一直都被評為公司的優(yōu)秀促銷員，但是有一天突然接到該導(dǎo)購員的辭職申請，原因很簡單，她們家是外地的(省外的)，她需要回老家結(jié)婚，且自己的對象家在外地，結(jié)婚后就不會再回到這里上班了。對于公司，這么好一個導(dǎo)購員，就是因為客觀原因而無法繼續(xù)工作，對公司來講是一個損失和遺憾。這樣類似的情況數(shù)不勝數(shù)，所以對于未結(jié)婚生子的女性(導(dǎo)購員)來講，自身的特征注定了今后的工作的不穩(wěn)定性

二、大部分為低學(xué)歷，低學(xué)歷的特點導(dǎo)致了導(dǎo)購員工作的局限性

大部分導(dǎo)購員的學(xué)歷只有高中學(xué)歷，相當(dāng)一部分只有初中甚至小學(xué)學(xué)歷，這種情況，只能靠自己更多的體力來獲取薪酬，當(dāng)然了，這里講的都是相對的，不是絕對的，也不是說低學(xué)歷的導(dǎo)購員就沒有前途，只是機(jī)會很小，且只有很少一部分人。這里談的都是相對來講的多數(shù)。

這部分導(dǎo)購員的特點就是學(xué)習(xí)能力差，公司對其培訓(xùn)的效果會大大折扣，這些人基本上對工作方面的文字總結(jié)能力較差，相當(dāng)一部分人都不會對工作進(jìn)行文字總結(jié)，這樣就限制了其自身的發(fā)展。當(dāng)然了若是能靠自己后天的努力勤奮刻苦的學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，善于思考，還是很有機(jī)會的，但是這樣的導(dǎo)購員少之又少?；谝陨犀F(xiàn)狀，導(dǎo)購員的薪酬一般都會偏低，拿不到好的薪酬，工作自然沒有激情，沒有激情就會陷入消極的工作狀態(tài)，這樣就導(dǎo)致了其工作的局限性。

有一個廠家的促銷員學(xué)歷低，但是也在公司工作了3年多了，自己也沒有什么追求，反正每個月都拿這樣的工資，自己就慢慢的學(xué)會了耍“油條”，沒事的時候就找很多理由向公司請假，甚至有時候欺騙公司(自己根本沒有到賣場上班，而等公司打電話或者到賣場走店時問其他促銷員時，其他人都會說該導(dǎo)購員去洗手間了等等諸如此類的借口)，而該廠家的銷售人員又很少到該門店去巡查，所以該導(dǎo)購員到現(xiàn)在還是這樣情況，經(jīng)常不來上班，欺騙公司。

三、非正式員工，工作無發(fā)展前途，導(dǎo)致導(dǎo)購員不思進(jìn)取

大部分公司對優(yōu)秀導(dǎo)購員最多也是給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵或者精神獎勵，但是很少給予導(dǎo)購員一個發(fā)展或者提升的機(jī)會，這就會造成了導(dǎo)購員在一定程度上不思進(jìn)取，做一天和尚撞一天鐘-得過且過。導(dǎo)購員說的好聽些是企業(yè)/公司在終端一線的銷售人員，但是很多企業(yè)/公司根本就沒有把導(dǎo)購員當(dāng)成是自己公司的正式在職員工，基本上都是委托第三方進(jìn)行管理和考核的，這一點就注定了導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展沒有太大的機(jī)會，而作為導(dǎo)購員，其實她們也很清楚公司都沒有把她們當(dāng)成是公司的正式員工，或者至少和負(fù)責(zé)她們的公司銷售人員的隸屬性質(zhì)一樣(都屬于公司的正式員工)，所以她們從一進(jìn)入該公司就沒有考慮過自己的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，而是能做就做，畢竟自己的學(xué)歷，自己的家庭出身(相當(dāng)一部分來自農(nóng)村，都是出來短暫打工的)也注定了公司不會給自己太多的機(jī)會和發(fā)展空間。

無三金保障(養(yǎng)老/醫(yī)療/失業(yè))，大部分企業(yè)/公司都是委托第三方或者自己的經(jīng)銷商進(jìn)行導(dǎo)購員考核和管理，根本不會給導(dǎo)購員繳納相應(yīng)的三金(社保等)，這樣對于導(dǎo)購員來講就沒有相應(yīng)的保障。

無用的培訓(xùn)。說這句話的時候我也是講的相對，而不是絕對，因為大部分導(dǎo)購員對于公司各種各樣的形式的培訓(xùn)不感興趣，即使有一部分導(dǎo)購員培訓(xùn)時挺感興趣的，過后也起不到相應(yīng)的作用，非常簡單，自己再怎么努力，再怎么進(jìn)取，自己在公司沒有發(fā)展前途，很少聽說哪個公司給促銷員設(shè)定了一個職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(如:導(dǎo)購員-理貨員-銷售代表-城市主管-城市經(jīng)理-區(qū)域經(jīng)理-大區(qū)經(jīng)理-營銷總監(jiān))，至少作為筆者來講，很少聽說，講的悲觀一點，就從沒有真正見到哪個公司有這樣對導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。在這種情況下，導(dǎo)購員也都有自知自明，你公司再對我們進(jìn)行培訓(xùn)，其目的也無非就是想讓我們工作進(jìn)取一些，銷售多提升一些，即使有些培訓(xùn)對其人生態(tài)度/生活的啟發(fā)進(jìn)行專題培訓(xùn)，其實結(jié)合到她們自己現(xiàn)實的實際生活和工作，意義也不大，因為她們的很多自身因素和社會因素注定了她們不可能如培訓(xùn)師想象中的那樣。為什么這樣說，因為筆者四年前也是這樣認(rèn)為:只要對導(dǎo)購員進(jìn)行一系列的，系統(tǒng)的專業(yè)/專題培訓(xùn)(工作技能/產(chǎn)品知識/人生哲理/為人處世/生活態(tài)度等等)，導(dǎo)購員一定會發(fā)揮巨大的效應(yīng)，而經(jīng)過近1年的無數(shù)次的，各種各樣的培訓(xùn)，其效果還是不大，老的導(dǎo)購員按部就班，該怎樣還怎樣，新促銷員可能會相對好一點，但是時間一長也和老的導(dǎo)購員一樣。唯一的辦法，就是讓各企業(yè)/公司對導(dǎo)購員從本質(zhì)上重視起來，給予其一個發(fā)展機(jī)會和合理的發(fā)展空間，再加上各種培訓(xùn)，可能才會有一定的效果。

當(dāng)然了，也不是任何培訓(xùn)一點用途也沒有，只是沒有公司/培訓(xùn)師們想象中的那么好而已。對于導(dǎo)購員的考核和管理更多的也需要一個合理的制度來完善。

四、工作強(qiáng)度過大，導(dǎo)致導(dǎo)購員頻頻跳槽

現(xiàn)在導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度大是公認(rèn)的事實，而強(qiáng)度大，主要大在了導(dǎo)購員幫助商場完成非自己品牌產(chǎn)品的工作，也就是說廠家的導(dǎo)購員身不由己，20%的時間給廠家工作，其余至少80%的時間為商場工作，商場為的是給自己節(jié)省人員開支，這樣一來，商場每日盤點，每周盤點，每月盤點，每個季度大盤，都是導(dǎo)購員極其不愿意上班的時間，因為在盤點期間，基本上都是通宵達(dá)旦，且商場不給導(dǎo)購員任何加班費和補(bǔ)貼，甚至有些商場連到了凌晨的夜宵費用都沒有，導(dǎo)購員的工作強(qiáng)度可見一斑，平時商場動不動就要調(diào)整貨架布局，這也是導(dǎo)購員最害怕的一件事，商品需要搬來搬去，價格便簽需要重新打印張貼……

很多新上崗的促銷員，往往工作不到3天就因無法忍受巨大的工作壓力而提出離職，這也是導(dǎo)致其頻頻跳槽的主要原因之一。

工作強(qiáng)度過大，因為自己的學(xué)歷低等客觀原因，自己也愿意忍受，可是有些導(dǎo)購員就是無法忍受商場那些正式員工對她們的那種態(tài)度，在很多商場里面，商場的正式員工往往不把導(dǎo)購員當(dāng)人看，把導(dǎo)購員喚來喚去的，稍不順從就破口大罵，甚至有些會被投訴到廠家，或者要求你離職……在這種情況下導(dǎo)購員也會選擇從事其他行業(yè)。而這樣一來就造成了現(xiàn)在導(dǎo)購員頻頻跳槽，工作極其不穩(wěn)定的現(xiàn)狀。

以上幾點僅僅是導(dǎo)購員的工作現(xiàn)狀的掠影，其實還有很多很多，而導(dǎo)購員的工作現(xiàn)狀不容樂觀，這也就造成了很多企業(yè)/公司挖空心思尋找對導(dǎo)購員的培訓(xùn)方法/方式，如何提升導(dǎo)購員的工作激情/推銷技能/服務(wù)態(tài)度等等，而這些都不能治本，要想真正的實現(xiàn)導(dǎo)購員的個人價值，要從每個人銷售人員開始，人人來關(guān)注導(dǎo)購員，人人來關(guān)心導(dǎo)購員，公司來關(guān)心導(dǎo)購員，把導(dǎo)購員的發(fā)展納入到公司的體系中來，真正的為導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展給予一定的規(guī)劃，讓這個群體看到希望的曙光，看到自己的價值被公司/銷售負(fù)責(zé)人所認(rèn)可，所肯定。真誠的來關(guān)懷我們的這些終端的一線銷售人員;另外那些商場/商場負(fù)責(zé)任/商場正式員工也要真心來關(guān)懷導(dǎo)購員這個群體，沒有她們，你們的人員成本就會大幅提升，沒有她們的辛苦工作，哪有你們的輕松，不要不把她們當(dāng)人看，而是要真正當(dāng)成自己的兄弟姐妹來看待，人人平等，相互尊重，和廠家一起謀劃導(dǎo)購員的職業(yè)發(fā)展，對導(dǎo)購員的貢獻(xiàn)給予肯定，只有我們解決了“本”的問題，才能真正的起到治本的作用。

最后筆者再次呼吁廣大企業(yè)/廠家/商場和銷售負(fù)責(zé)人，我們所有的人一起來關(guān)注導(dǎo)購員，關(guān)心導(dǎo)購員，真正的為導(dǎo)購員的利益去考慮，讓她們的人生價值得到認(rèn)可和肯定，我們一起攜手，共創(chuàng)美好的未來。向工作在一線的導(dǎo)購員表示衷心的感謝，也再次祝愿所有導(dǎo)購員今后的工作會越來越好。

趙永杰，從事KA采購2年，快速消費品營銷行業(yè)6年，具有豐富的KA和區(qū)域營銷管理經(jīng)驗，在渠道建設(shè)/管理，客戶管理，市場拓展等方面的經(jīng)驗豐富，在國內(nèi)多家雜志發(fā)表多篇文章。歡迎大家和我相互交流觀點。電子郵件: zyj1708@163.com

第二篇：終端導(dǎo)購員的管理規(guī)范

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終端導(dǎo)購員的管理規(guī)范

一、招聘條件

1、年齡18-40周歲，身高160cm以上；

2、具有高中及以上文化程度；

3、相貌較好、思維敏捷、口齒伶俐、工作態(tài)度端正；

4、個性開朗、為人真誠、工作主動、有工作熱情；

5、具有開拓精神，愿意迎接挑戰(zhàn)和鍛煉。

二、面試

1、身份證復(fù)印件

2、填寫入職表

三、培訓(xùn)上崗

1、三天試用期，培訓(xùn)理論知識、企業(yè)文化、產(chǎn)品特點、專業(yè)知識培訓(xùn)

2、工作流程

①簽到、按時上下班、有事須請假；

②打掃衛(wèi)生，保持賣場環(huán)境、展臺、展柜無灰塵、無雜物，愛護(hù)公共設(shè)施；

③了解庫存，提前備貨（星期

六、星期天不送貨），出庫單或調(diào)貨須通知售后，出庫、入庫單填寫清楚、準(zhǔn)確，退貨流程；要貨報地點、型號、數(shù)量，煙灶要講明顧客姓名、電話、詳細(xì)地址、贈品、余款、欠條等；

④銷售流程

接待→講解→開票→提貨→試機(jī)→打包→票面要寫贈品→日報單→顧客檔案→產(chǎn)品銷售柜臺登記表

煙灶開票→日報單→顧客檔案→銷售登記表→公司報銷售→送貨安裝

售后維修，要填寫顧客姓名、電話、購買日期、型號、維修原因、熟悉退貨流程； 每日盤點，銷帳，八方十天收票，蘇寧14號前要平帳，容威每月1號交票，每月1號交庫存表，銷售臺帳，日報單；

休息時間：按照公司安排每周一天，調(diào)休須通知廠家，開會寫回執(zhí)單，蘇寧開會發(fā)商函；

遵守公司規(guī)章制度。

3、市場制度（增值服務(wù)、40條）

4、賣場交接，入職需知

八方（1）離職促銷員先到對應(yīng)門店干事處領(lǐng)取離職表，離職表上需有門店負(fù)責(zé)人、樓層經(jīng)理、收銀員、倉管、售后、對應(yīng)品牌的營銷主管簽字。

（2）接替離職人員的促銷員攜身份證原件、身份證復(fù)印件一份，一寸照片2張，320元入職費，廠家或經(jīng)銷商簽字蓋章的《聲明》一份，至行政人事部辦理入職手續(xù)。

（3）入職手續(xù)辦理完畢后，離職人員憑身份證原件及繳費收據(jù)至樓層經(jīng)理處報到。

四、離職要求

（1）離職需提前一個月交辭職報告。

（2）找好交接人，交接雙方盤點無誤，交回工裝、工牌、票據(jù)、顧客檔案、學(xué)習(xí)資料、遺留售后、訂金。

（3）交接不清，扣發(fā)工資。

第三篇：終端導(dǎo)購員管理工作的十大空白

終端導(dǎo)購員管理工作的十大空白

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【中國鞋網(wǎng)】“當(dāng)代營銷，終端為上！”在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個現(xiàn)代終端營銷思想成為越來越被高層領(lǐng)導(dǎo)重視的話題。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。由于他們的終端銷售網(wǎng)絡(luò)往往比較完善，相應(yīng)的終端導(dǎo)購人員也動輒數(shù)百人甚至上千人。如此浩浩蕩蕩一支銷售大軍，如果治理有方，勢必會萬眾一心，所向披靡；但若管理失當(dāng)，卻也會演變成散兵游勇，一盤散沙。所以，終端導(dǎo)購員的管理工作績效直接關(guān)系到企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽(yù)度等致命因素。而“如何做好終端管理與培訓(xùn)”這個問題便浮現(xiàn)在我們每個終端管理工作者的面前。

許多企業(yè)已經(jīng)開始循著這個終端營銷思想展開了終端導(dǎo)購員的招聘、培訓(xùn)、管理、實踐等一系列工作。但是在工作實踐中筆者發(fā)現(xiàn)：有些廠家盡管在導(dǎo)購員的培訓(xùn)及管理方面不遺余力，而導(dǎo)購員卻仍不太“買賬”，照樣對企業(yè)沒有什么歸屬感，照樣是頻繁跳槽。筆者認(rèn)真分析了這種“費力不討好的買賣”，總結(jié)出了十條較有代表性的癥結(jié)點，這些是終端管理工作中存在的現(xiàn)實問題，同時也是我們導(dǎo)購員日常管理工作的空白。茲將其羅列出來，供業(yè)界同仁參考斧正。

1、管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通；

一般來說，導(dǎo)購員人員眾多，又遍布全國各地，公司總部對其進(jìn)行系統(tǒng)的細(xì)化管理就會顯得鞭長莫及。于是便成了許多企業(yè)對終端導(dǎo)購員采取粗放管理的“正當(dāng)”理由。如果分公司導(dǎo)購管理人員也照此思想貫徹執(zhí)行下去的話，勢必會產(chǎn)生“一刀切”的呆板局面。

比如許多企業(yè)都只是將一個省份的市場劃分為3個等級：省會城市為一級市場，其他地市級城市為二級市場，縣級及以下市場為三級市場。再好一點的是將北京、上海、廣州、深圳等超級大城市劃分為超大型市場。殊不知同樣是“一級市場”，杭州、武漢的平均收入水平和居民消費能力就比太原、蘭州等要強(qiáng)得多。這里可能會有人說我們會在底薪上作相應(yīng)浮動，使其適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖杖胨健Ｄ敲赐瑯邮峭怀鞘械膬蓚€賣場，其人氣聚集和售貨能力卻可能會相去甚遠(yuǎn)，這時候如果去硬性考核導(dǎo)購員銷售績效得到的結(jié)果就可能會與真實情況大相徑庭。于是，“優(yōu)秀導(dǎo)購員到底應(yīng)該派駐到旺銷賣場還是冷僻賣場？”成了許多人一直困惑的問題。筆者倒認(rèn)為：與其讓優(yōu)秀導(dǎo)購員派到冷僻賣場依靠自己的才華去“救場”，倒不如將其派到旺銷賣場去充分施展收益更大。但在實際操作中真正將銷售任務(wù)細(xì)化到賣場去考核導(dǎo)購員績效的企業(yè)寥寥無幾。

其實，終端管理是一項長期而系統(tǒng)的工作，單靠總部下幾道泛泛的“軍令”就想“放之四海而皆準(zhǔn)”是很難達(dá)到理想效果的，而正確的做法應(yīng)是，充分考慮當(dāng)?shù)氐氖杖胨?、生活?xí)慣、風(fēng)土人情等合理因素，作出符合當(dāng)?shù)厥袌觥⒖刹僮餍詮?qiáng)、具有實效性的終端管理制度與指引。

2、分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；

在企業(yè)總部不可能統(tǒng)包統(tǒng)攬的進(jìn)行全國導(dǎo)購員管理的前提下，總部則往往在各分公司設(shè)置零售主管（或曰導(dǎo)購主管）一職。零售主管一般既負(fù)責(zé)全省的零售賣場管理（著重是省會城市的零售賣場管理），還要負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的日常工作管理、臺帳審核、薪酬核算、績效考核、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)以及組織現(xiàn)場促銷等

多項職能。

但在同時，我們又必須看到，零售主管自身的文化及基本素質(zhì)往往并不是很高（通常是很普通的大?；蛑袑．厴I(yè)），很難擔(dān)當(dāng)并能勝任上述眾多管理職能。他們充其量能對賣場跟進(jìn)、導(dǎo)購員考勤、薪酬核算等簡單機(jī)械性的工作做得較好，而對終端信息的綜合整理、導(dǎo)購員績效的考核及相關(guān)知識的培訓(xùn)等需要技術(shù)處理或?qū)ψ陨硭刭|(zhì)有較高要求的工作就會顯得力不從心。這一點在培訓(xùn)方面表現(xiàn)尤為明顯，可以不客氣地講，在眾多的零售主管中，沒有幾個很懂得導(dǎo)購員培訓(xùn)的。有些企業(yè)分公司的每周導(dǎo)購員例會，雖然說的都是工作匯報、信息反饋和系統(tǒng)培訓(xùn)，但一般都只是導(dǎo)購員匯報一下銷量然后零售主管再傳達(dá)幾個文件或通知而已。

零售主管的待遇也一般不高，所以經(jīng)常不被人看重。再加上工作較其他人又相對繁重，導(dǎo)致零售主管這個崗位經(jīng)常換人，而所換的新人自身對公司的終端管理方案還沒有導(dǎo)購員熟悉，從而對總部的導(dǎo)購員管理及培訓(xùn)思想的貫徹執(zhí)行大打折扣，沒有起到應(yīng)有的“承上啟下”的“二傳”效果。

這里就引發(fā)出企業(yè)對終端管理人員基本素質(zhì)重視的問題。許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時候都已經(jīng)開始要求本科及以上學(xué)歷，而在招聘零售主管的時候，卻仍停留在普通大專或中專學(xué)歷層次。究其原因，倒不是企業(yè)不想招聘更好的零售主管，而是在這個崗位上壓根就沒有設(shè)置相應(yīng)的薪水檔次！筆者敢斷言：如果企業(yè)一直固守這種“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消極心態(tài)，那么分公司終端管理的效果就永遠(yuǎn)不可能有太大的起色！而沒有了分公司對導(dǎo)購員管理工作的分擔(dān)，其終端管理將不可能細(xì)化，其最終結(jié)果必將是又回到了總部統(tǒng)管、粗放經(jīng)營的局面，“決勝終端”這一鴻圖也自然會土崩瓦解。

3、導(dǎo)購員薪酬體系變換不定；橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢，縱向自比缺乏激勵效應(yīng)；

雖然“掌控終端、決勝終端”的思想已經(jīng)成為許多企業(yè)的一種終端操作指引，但在具體的實施過程中，卻最容易被流于口號。雖然呼聲往往很高，但許多企業(yè)真正重視的是終端市場和終端零售商，卻很難重視終端導(dǎo)購員。所以，這種“偷換終端概念”的微妙變化使得導(dǎo)購員的薪酬體系也隨之變換不定，從而使本企業(yè)的導(dǎo)購員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競爭優(yōu)勢，而縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵效果，從而出現(xiàn)“終端疲軟”的病態(tài)景象。

無庸諱言，有相當(dāng)多的導(dǎo)購員也和許多正常人一樣是追求利益的。他們每天都會盤算著哪種產(chǎn)品提成較高、哪種產(chǎn)品比較好賣，從而去為之付出相應(yīng)的努力，以爭取更多的利益收獲。但是在實際操作中，頻繁更改的薪酬提成方案使導(dǎo)購員隨之“不亦樂乎”（他們每天還要賣貨，不可能天天忙于記產(chǎn)品的提成率），再加上一些新產(chǎn)品的問世和添加，有些導(dǎo)購員竟不知道賣哪種產(chǎn)品提成多少錢，引發(fā)出對每月工資金額的質(zhì)疑，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。而薪酬優(yōu)勢的喪失往往最容易促使導(dǎo)購員“另謀高枝”。

4、缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；

與目前許多企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“大刀闊斧”形成鮮明對比的是，導(dǎo)購員培訓(xùn)工作還停留在“小打小鬧”上，往往是總部制定一套終端培訓(xùn)體系，印制成小冊子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導(dǎo)購主管來執(zhí)行培訓(xùn)過程，總部再根據(jù)各地培訓(xùn)情況進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”，最后派專人來個“巡回培訓(xùn)”。

上面已經(jīng)分析過，在分公司的導(dǎo)購員管理工作中，導(dǎo)購員培訓(xùn)是所有項目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個環(huán)節(jié)。于是就出來了這樣一個怪圈：分公司培訓(xùn)工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓(xùn)來的時候是“行色匆匆”（匆匆而來，匆匆而去，本來就是巡回嘛，更何況還有其他地區(qū)在等著呢），講的時候是“填鴨猛灌”（時間有

限，機(jī)會難得，分公司好不容易替導(dǎo)購員向商場請假把大家召集起來聽總部來人培訓(xùn)，當(dāng)然要巴不得一次性學(xué)會完）。待到事后大家反饋培訓(xùn)效果，都說“講的是不錯，就是時間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化……但還是希望這種類似的大型專業(yè)化培訓(xùn)再多舉辦幾次”。

這是筆者幾次終端巡回培訓(xùn)的真實見聞。從中折射出了終端導(dǎo)購員對大型專業(yè)化培訓(xùn)的強(qiáng)烈需求與渴望。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導(dǎo)購員代表回總部接受培訓(xùn)，一方面是系統(tǒng)性更強(qiáng)，回去之后可以對其他人進(jìn)行“傳幫帶”，另一方面對這些優(yōu)秀導(dǎo)購員也是一種獎勵，通過對總部的實地參觀而增強(qiáng)對企業(yè)的認(rèn)同感。從而喚起其他人的努力奮斗取向。筆者通過實踐證明此舉效果不錯。當(dāng)然，如果有能力把所有人都召集回來，那當(dāng)然是再好不過的了。

5、導(dǎo)購員的高流動性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難；

由于導(dǎo)購員工作崗位的特殊性（每天與其他品牌的導(dǎo)購員一起值班，所以對其他品牌甚至是主要競爭品牌的產(chǎn)品賣點及薪酬方案都諳熟于心），他們很容易把現(xiàn)在服務(wù)的品牌作為“培訓(xùn)驛站”，一旦功成便會憑著現(xiàn)有的“資歷”去投向自己心儀的品牌。所以，企業(yè)出于對自身品牌的自我保護(hù)，會不自覺地對導(dǎo)購員產(chǎn)生防范心理。于是在對導(dǎo)購員進(jìn)行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時便會不自覺地陷入兩難境地。的確，當(dāng)有一天發(fā)現(xiàn)自己精心培訓(xùn)出來的導(dǎo)購員“投降”到了自己的主要競爭品牌，那種感覺也著實讓人寒心。并且在客觀上導(dǎo)購員的流動性也確實太強(qiáng)。有鑒于這種進(jìn)退維谷的兩難處境，筆者還是建議企業(yè)去做終端大型培訓(xùn)。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來個“雙管齊下”：

a.硬措施：制定合理的薪酬提成方案，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬競爭力。

b.軟措施：加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增進(jìn)導(dǎo)購員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性。就像進(jìn)行愛國主義教育一樣。

6、缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；

人人都有追求進(jìn)步、提升自我的本能愿望，終端導(dǎo)購員亦然。但許多企業(yè)在制定導(dǎo)購員管理制度時缺乏應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，并且，他們還往往容易流于這樣一個怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。最明顯的體現(xiàn)一般是：公司總部的員工晉升機(jī)會比分公司員工大；主管級別的人比普通員工晉升可能性更大；業(yè)務(wù)員晉升為分公司經(jīng)理或副經(jīng)理的機(jī)會比零售主管晉升為業(yè)務(wù)員的機(jī)會大；而導(dǎo)購員晉升為零售主管或?qū)з徯〗M長的機(jī)會就比前幾種情形的機(jī)會要小得多。

這個怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導(dǎo)購員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購員“干得再好、干得再久，也還只是導(dǎo)購員”，從而喪失了奮斗的目標(biāo)和應(yīng)有的信心。這里倒有一個較為可行的晉升辦法值得參考，那就是對他們也進(jìn)行“職業(yè)生涯規(guī)劃”：

先將所有導(dǎo)購員按文化層次和實際導(dǎo)購能力的不同劃分為若干個等級（比如3個或4個等級），然后作出可操作性強(qiáng)的晉升資格要求，使得導(dǎo)購員通過努力能夠達(dá)到更高的一個級別。達(dá)到了最高導(dǎo)購員級別之后，還可以分別有四種選擇：導(dǎo)購員小組長、零售主管、導(dǎo)購培訓(xùn)員和業(yè)務(wù)員。這樣，通過上述的“目標(biāo)透明化”我們可以有效地對導(dǎo)購員進(jìn)行激勵。

7、缺乏完善的福利保障體系；

好像是從有導(dǎo)購員這個人群開始起，導(dǎo)購員行業(yè)就缺乏必要的勞動合同等一系列勞動及社會福利保障制度。事實上，在實際操作中，很少有哪個企業(yè)與終端導(dǎo)購員簽定正規(guī)的勞動用工合同。所以便在整個行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購員總是自感朝不保夕，認(rèn)為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時工”。所以人員的流動性居高不下也是自在情理之中。

至于福利保障體系，好一點的企業(yè)還能象征性地提供一點的補(bǔ)貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補(bǔ)貼、每月電話補(bǔ)貼、法定節(jié)假日補(bǔ)貼等等。還會在導(dǎo)購員生日或圣誕節(jié)、元旦等時候為導(dǎo)購員送上一張賀卡，捎去親切的問候。再好一點的還會給導(dǎo)購員提供有薪年假、淡季旅游和免費回總部參觀等。

而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購員缺乏凝聚力和對企業(yè)的歸屬感。自己都已經(jīng)先把導(dǎo)購員當(dāng)外人看了，導(dǎo)購員能給你那么賣命嗎？

8、缺乏對終端銷售效果的有效解讀；

對許多終端管理者來說，每月派駐有導(dǎo)購員的“可控終端”是都要上繳銷售臺帳的。這是鐵律，也是每個導(dǎo)購員的一項必修任務(wù)。為的是通過對終端采集的相對真實的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場反應(yīng)舉措，最起碼還可以達(dá)到對終端的有效掌控和修正。

然而，事情的執(zhí)行過程往往并不因為初衷的美好而按部就班地進(jìn)行。真正的結(jié)果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導(dǎo)購員索要銷售臺帳，接著再有專人很麻利地對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)處理，然后在盡早的時間內(nèi)將一份漂亮的終端銷售報表提交到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)臺面。一切準(zhǔn)備工作都做得干凈麻利、滴水不漏。這時，最為關(guān)鍵的重頭戲——領(lǐng)導(dǎo)對報表的研究與對策——卻被慢條斯理地擱淺。就這樣，每月的報表在形式與過場中扭曲了其原本美好的初衷。最后，就像那首歌里所唱的那樣：報表還是那份報表，終端還是那個毫無太大起色的終端。筆者這里有個建議：每個“當(dāng)事者”都可以捫心自問，自己的企業(yè)是否也是這樣。

9、缺乏良好的互動信息溝通平臺；

經(jīng)常聽到有人說導(dǎo)購員對自己的企業(yè)缺乏認(rèn)同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購員身上卻猶如“隔靴搔癢”。其實，暫時拋開其他原因姑且不論，你有沒有給導(dǎo)購員搭建一個互動性的信息溝通平臺呢？

事實上，單從培訓(xùn)與管理角度考慮，大多數(shù)企業(yè)對導(dǎo)購員更多的是單方面的思想及相關(guān)知識的灌輸，這里可能會有人說：我們每月都會讓導(dǎo)購員填寫終端信息反饋表云云。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對的回應(yīng)呢？于是乎天長日久，呼聲滔滔而終端依舊，導(dǎo)購員便逐漸對公司失去了原有的期待。于是便不再（也不必）像原來那樣認(rèn)真，而是草草地填寫一下表格，應(yīng)付了差事便萬事大吉。最后演變成導(dǎo)購員一見到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。

依筆者建議，公司必須對終端回饋的寶貴信息作出一定的回應(yīng)，通俗一點講就是：是長是圓，必須要給個說法。并且，明確設(shè)立終端好建議獎，對有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長遠(yuǎn)發(fā)展的好建議給予重獎。并昭示全國，全民動員。

10、缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；

就目前的實際操作來看，許多企業(yè)都已經(jīng)建立了對導(dǎo)購員的監(jiān)督機(jī)制，比如對導(dǎo)購員的考勤、職業(yè)行為規(guī)范、銷售臺帳填寫的真實有效性等都做了相應(yīng)的約束和規(guī)定。但在同時，大家都不自覺地認(rèn)為導(dǎo)購員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應(yīng)該對分公司人員進(jìn)行必要的監(jiān)督。

業(yè)務(wù)員將自己原本不懂導(dǎo)購的親戚朋友安插在導(dǎo)購員隊伍中濫竽充數(shù)，冒領(lǐng)工資；業(yè)務(wù)員將導(dǎo)購員應(yīng)得的工裝費等報銷費用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導(dǎo)購員工資；分公司在導(dǎo)購員臺帳上作弊以蒙混業(yè)績……

所有這些，身處“最底層”的導(dǎo)購員往往都看在眼里，卻無從申訴。試問你的企業(yè)做到了導(dǎo)購員對分公司的有效監(jiān)督了嗎？

總結(jié)語：

筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實在工作實踐中還會有更多更多的問題有待于我們每位細(xì)心負(fù)責(zé)的終端管理及培訓(xùn)工作者去發(fā)掘。找到了問題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進(jìn)和完善。只有這樣，“決勝終端”的操作理念才不至于演變成為虛幻的夢想。（來源：百度空間）

第四篇：終端(商場)導(dǎo)購員營業(yè)員績效考核辦法!

終端（商場）導(dǎo)購員/營業(yè)員績效考核辦法！

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導(dǎo)購員升遷激勵草案

具體方案

設(shè)立級別導(dǎo)購員制度，并給予相應(yīng)的工資待遇，具體級別為：

常規(guī)導(dǎo)購員

銀牌導(dǎo)購員

金牌導(dǎo)購員

導(dǎo)購組長

上述四個級別只能依次晉升，如有確實的突出表現(xiàn)，可以考慮越級晉升。對于導(dǎo)購組長根據(jù)具體

工作業(yè)績，可晉升為區(qū)域市場督導(dǎo)，享受相應(yīng)級別待遇。

評定時間周期：

以半年為周期，任一導(dǎo)購員入職或上次考核半年后，都將由市場部終端組對其進(jìn)行專門的考核，以評估其是否可以獲得晉級。

基本薪酬工資及級別設(shè)計

考慮到全國各地不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和工資水準(zhǔn)，在基本薪酬方面給予一定的差別對待。具體情

況為：

1．城市分類

城市級別具體城市名單工資標(biāo)準(zhǔn)工資兌現(xiàn)方式特級城市北京、上海、廣州、深圳60070%為固定工資，30%為考核工

資

一級城市浙江、江蘇、福建的省會及主要地級城市，廣東各地級城

市500

普通城市其他城市450

2．工資級別

職位工資晉級標(biāo)準(zhǔn)（元）可晉升級別

普通導(dǎo)購00

銀牌導(dǎo)購501

金牌導(dǎo)購501

導(dǎo)購組長享受100元工作補(bǔ)貼0

具體工資體系明細(xì)舉例：

崗位工資晉升方向晉升后工資工資兌現(xiàn)方式

特級城市常規(guī)導(dǎo)購員600銀牌導(dǎo)購員65070%為崗位

工資，30%為考核工資

銀牌導(dǎo)購員650金牌導(dǎo)購員700

金牌導(dǎo)購員700導(dǎo)購組長700+100一級城市常規(guī)導(dǎo)購員500銀牌導(dǎo)購員550

銀牌導(dǎo)購員550金牌導(dǎo)購員600

金牌導(dǎo)購員600導(dǎo)購組長600+100二級城市常規(guī)導(dǎo)購員450銀牌導(dǎo)購員500

銀牌導(dǎo)購員500金牌導(dǎo)購員550

金牌導(dǎo)購員550導(dǎo)購組長550+100

工資兌現(xiàn)方式：

為了切實強(qiáng)化導(dǎo)購員對重點銷售的貢獻(xiàn)率，04年將繼續(xù)實行《終端零售月度指標(biāo)考核》方案。各

導(dǎo)購員的實得薪酬為：

導(dǎo)購員工資=導(dǎo)購員崗位工資*70%+導(dǎo)購員崗位工資*30%*（月實際完成額/最低目標(biāo)銷售額）；

月度零售指標(biāo)由市場部根據(jù)具體情況每月動態(tài)下達(dá)。

各級導(dǎo)購員基本要求說明：

1、常規(guī)導(dǎo)購：

全面熟悉并勝任導(dǎo)購員的工作；

銷售業(yè)績一般，但有較強(qiáng)的溝通能力和協(xié)作精神，并能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可;

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好;

2、銀牌導(dǎo)購：

工作滿半年以上, 熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好

銷售業(yè)績較好，基本能完成終端銷售任務(wù)；

有較強(qiáng)的銷售技巧和培訓(xùn)技巧，能擔(dān)任營銷中心內(nèi)部導(dǎo)購技巧培訓(xùn)員，溝通和協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，能得

到全體導(dǎo)購的認(rèn)可。

綜合考核分?jǐn)?shù)連續(xù)三個月達(dá)85-90分；

3、金牌導(dǎo)購：

工作滿9個月以上；

銷售業(yè)績好，能完成終端銷售任務(wù)；

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好、報表制作及時準(zhǔn)確；

對競品情況十分了解、及時回饋各種競品信息；積極提出合理化建議;

在導(dǎo)購中享有較高的威信，能得到全體導(dǎo)購的認(rèn)可；

綜合考核分?jǐn)?shù)連續(xù)三個月平均達(dá)90-95分（其中每月得分不得低于85分）；（綜合考核表如下）

4、導(dǎo)購組長：

工作時間滿12個月；

必須是資深導(dǎo)購；

全面熟悉并勝任導(dǎo)購員的工作；

熟悉產(chǎn)品知識、掌握銷售技巧、服務(wù)意識好、報表制作及時準(zhǔn)確；

對競品情況十分了解、及時回饋各種競品信息；積極提出合理化建議；

能認(rèn)真完成市場督導(dǎo)布置的工作；

客情關(guān)系好：和同事能友好相處，同商場直接主管關(guān)系良好；

能勝任培訓(xùn)、指導(dǎo)新人；

具備一定的終端管理潛力或能力，能配合市場督導(dǎo)做好當(dāng)?shù)亟K端的管理工作；

綜合考核分?jǐn)?shù)連續(xù)三個月95分以上（其中每月得分不得低于90分）；

半晉級綜合考核及晉級標(biāo)準(zhǔn)：

導(dǎo)購員綜合考核指標(biāo)

考核項目內(nèi)容分值得分

月度銷售任務(wù)按規(guī)定制定的終端零售任務(wù)60%

樣品陳列終端陳列的樣品品種、數(shù)量擺放是否整齊、干凈10%ＰＯＰ等的擺放和張貼宣傳單頁應(yīng)分系列、分類別地擺放在消費者容易拿到的位

置5%

收集信息的反饋導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集

并向公司反饋信息5%

填寫報表完成日、周、月銷售報表、贈品流向表及其他報表填寫等行政工作，并按時上

交主管。5%

產(chǎn)品知識了解？15%

總分100%

*上表是季度考核導(dǎo)購員晉升的主要依據(jù)，考核得分及晉級變動標(biāo)準(zhǔn)

考核得分晉級變動

90分以上晉一級

70—89分不作調(diào)整

60--69分降一級

60分以下辭退

導(dǎo)購員提成方案：

按公司整體的政策，導(dǎo)購員的提成一般由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，為了切實地加強(qiáng)對導(dǎo)購員的銷售積極性刺激，自2004銷售，各地區(qū)導(dǎo)購員提成標(biāo)準(zhǔn)將同樣實行“層級獎勵”制度。具體標(biāo)準(zhǔn)為：

月度終端零售業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)提成計算方式

15000元以下1.5%實際銷售額*相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)

15001—25000元2%

25001以上2.5%

備注：

根據(jù)具體情況，各終端特價產(chǎn)生的銷售額均可按1.5%的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行提成。

自04銷售開始，和各區(qū)域簽訂具體的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。

不定期聚會交流：

交流的主題可以每期更改（如：如何打擊競品、針對不用消費群體，采用不同的銷售技

巧等）。

1、合理化建議采納獎：對于導(dǎo)購員提出的促銷方案或銷售方法，如果采納的應(yīng)該給予

一定的獎勵，建立一個勇于進(jìn)諫的隊伍。

2、采用末位淘汰制：對連續(xù)３個月排名都在后５位的導(dǎo)購員應(yīng)該予以解聘，對連續(xù)３

個月排名都在后６～１０位的導(dǎo)購員給予一定的處罰。

備注：

表現(xiàn)特別優(yōu)秀的導(dǎo)購員可以不受工作時間的限制由區(qū)域向市場部報批申請。

金牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購實行職稱浮動制，堅持“能者上、庸者下”的原則;市場督導(dǎo)根據(jù)其日常表

現(xiàn)報批市場部進(jìn)行調(diào)整；

市場部終端組對金牌導(dǎo)購、銀牌導(dǎo)購的管理負(fù)責(zé)監(jiān)督，實行不定期的檢查，并有權(quán)對不合格的人

員進(jìn)行調(diào)整。

第五篇：終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則：導(dǎo)購員的職責(zé)

終端導(dǎo)購教戰(zhàn)守則：導(dǎo)購員的職責(zé)

在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員）是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：(黑體)

1.為顧客提供服務(wù)。

2.幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？

（1）詢問顧客對商品的興趣、愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；

（5）回答顧客對商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；

（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。

一個好的導(dǎo)購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。

站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：（黑體）

1．宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：

（1）通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。

（2）在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。

2．產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。

3．產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。

4．收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。

（1）收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。

（2）收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報。

（3）收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

（4）了解賣場的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。

5．帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：

（1）傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。

（2）示范：導(dǎo)購員可進(jìn)行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。

（3）聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。

（4）利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。

6．填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。

7．其他。完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。