第一篇：澳柯瑪空調(diào)萬(wàn)元重金獎(jiǎng)勵(lì)終端導(dǎo)購(gòu)員

澳柯瑪空調(diào)萬(wàn)元重金獎(jiǎng)勵(lì)終端導(dǎo)購(gòu)員

8月26日，在青島澳柯瑪空調(diào)總部會(huì)議室，來自全國(guó)各地的30名優(yōu)秀產(chǎn)品顧問，即終端導(dǎo)購(gòu)員，參加了“澳柯瑪空調(diào)2004年度優(yōu)秀產(chǎn)品顧問表彰大會(huì)暨交流培訓(xùn)會(huì)”。其中來自江蘇南京山西路五星電器的張國(guó)萍工作業(yè)績(jī)卓越，獲得了第一名，被獎(jiǎng)勵(lì)一萬(wàn)元的現(xiàn)金，其他29名優(yōu)秀產(chǎn)品顧問分別獲得不同的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

澳柯瑪空調(diào)銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理高靈軍評(píng)價(jià)說，澳柯瑪空調(diào)2004年度克服原材料漲價(jià)和緊缺及產(chǎn)品旺季斷貨等困難，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售量突破100萬(wàn)套，與去年同期相比增長(zhǎng)66.7%，終端賣場(chǎng)同期增占170%，這與一大批業(yè)績(jī)突出、綜合表現(xiàn)優(yōu)秀的產(chǎn)品顧問的緊密相連，正是他們的勤勞、智慧不僅創(chuàng)造了銷售奇跡，而且他們對(duì)澳柯瑪空調(diào)的熱愛和忠誠(chéng)使品牌知名度和美譽(yù)度大幅提升。

據(jù)悉，澳柯瑪空調(diào)終端旺季促銷活動(dòng)自今年4月1日展開，除了本次的年度表彰獎(jiǎng)勵(lì)外，每月也都進(jìn)行了評(píng)選獎(jiǎng)勵(lì)，并多次組織優(yōu)秀產(chǎn)品顧問到青島總部參觀、培訓(xùn)，極大地調(diào)動(dòng)了終端產(chǎn)品顧問的工作積極性，并有效增強(qiáng)了產(chǎn)品顧問的工作信心和品牌忠誠(chéng)度。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，澳柯瑪空調(diào)萬(wàn)元重金獎(jiǎng)勵(lì)終端導(dǎo)購(gòu)員開了業(yè)內(nèi)終端獎(jiǎng)勵(lì)的先河，說明英明的廠家已經(jīng)把“決勝終端”的保障措施列入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的日程中來。

第二篇：終端導(dǎo)購(gòu)員的管理規(guī)范

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終端導(dǎo)購(gòu)員的管理規(guī)范

一、招聘條件

1、年齡18-40周歲，身高160cm以上；

2、具有高中及以上文化程度；

3、相貌較好、思維敏捷、口齒伶俐、工作態(tài)度端正；

4、個(gè)性開朗、為人真誠(chéng)、工作主動(dòng)、有工作熱情；

5、具有開拓精神，愿意迎接挑戰(zhàn)和鍛煉。

二、面試

1、身份證復(fù)印件

2、填寫入職表

三、培訓(xùn)上崗

1、三天試用期，培訓(xùn)理論知識(shí)、企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

2、工作流程

①簽到、按時(shí)上下班、有事須請(qǐng)假；

②打掃衛(wèi)生，保持賣場(chǎng)環(huán)境、展臺(tái)、展柜無灰塵、無雜物，愛護(hù)公共設(shè)施；

③了解庫(kù)存，提前備貨（星期

六、星期天不送貨），出庫(kù)單或調(diào)貨須通知售后，出庫(kù)、入庫(kù)單填寫清楚、準(zhǔn)確，退貨流程；要貨報(bào)地點(diǎn)、型號(hào)、數(shù)量，煙灶要講明顧客姓名、電話、詳細(xì)地址、贈(zèng)品、余款、欠條等；

④銷售流程

接待→講解→開票→提貨→試機(jī)→打包→票面要寫贈(zèng)品→日?qǐng)?bào)單→顧客檔案→產(chǎn)品銷售柜臺(tái)登記表

煙灶開票→日?qǐng)?bào)單→顧客檔案→銷售登記表→公司報(bào)銷售→送貨安裝

售后維修，要填寫顧客姓名、電話、購(gòu)買日期、型號(hào)、維修原因、熟悉退貨流程； 每日盤點(diǎn)，銷帳，八方十天收票，蘇寧14號(hào)前要平帳，容威每月1號(hào)交票，每月1號(hào)交庫(kù)存表，銷售臺(tái)帳，日?qǐng)?bào)單；

休息時(shí)間：按照公司安排每周一天，調(diào)休須通知廠家，開會(huì)寫回執(zhí)單，蘇寧開會(huì)發(fā)商函；

遵守公司規(guī)章制度。

3、市場(chǎng)制度（增值服務(wù)、40條）

4、賣場(chǎng)交接，入職需知

八方（1）離職促銷員先到對(duì)應(yīng)門店干事處領(lǐng)取離職表，離職表上需有門店負(fù)責(zé)人、樓層經(jīng)理、收銀員、倉(cāng)管、售后、對(duì)應(yīng)品牌的營(yíng)銷主管簽字。

（2）接替離職人員的促銷員攜身份證原件、身份證復(fù)印件一份，一寸照片2張，320元入職費(fèi)，廠家或經(jīng)銷商簽字蓋章的《聲明》一份，至行政人事部辦理入職手續(xù)。

（3）入職手續(xù)辦理完畢后，離職人員憑身份證原件及繳費(fèi)收據(jù)至樓層經(jīng)理處報(bào)到。

四、離職要求

（1）離職需提前一個(gè)月交辭職報(bào)告。

（2）找好交接人，交接雙方盤點(diǎn)無誤，交回工裝、工牌、票據(jù)、顧客檔案、學(xué)習(xí)資料、遺留售后、訂金。

（3）交接不清，扣發(fā)工資。

第三篇：中國(guó)石油大學(xué)(北京)十萬(wàn)重金獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀人才

中國(guó)石油大學(xué)(北京)石油工程學(xué)院10萬(wàn)元重獎(jiǎng)優(yōu)秀學(xué)子

3月30日下午，中國(guó)石油大學(xué)石油工程學(xué)院2011院長(zhǎng)獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在中油大廈三層報(bào)告廳隆重舉行。副校長(zhǎng)吳小林、教務(wù)處處長(zhǎng)陳小宏、國(guó)際合作與交流處處長(zhǎng)孫旭東、學(xué)生資助中心主任姜立國(guó)，以及石油工程學(xué)院院長(zhǎng)陳勉、黨委書記寧正福、黨委副書記梁永圖參加了典禮。頒獎(jiǎng)典禮由寧正福主持。

頒獎(jiǎng)典禮上，吳小林做了講話。她對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)弑硎咀ＹR和贊揚(yáng)，也對(duì)石油工程學(xué)院的發(fā)展給予了充分的肯定。她希望石工學(xué)院的老師、學(xué)生要以獲獎(jiǎng)?wù)邽榘駱樱惺蟆扒趭^、嚴(yán)謹(jǐn)、求實(shí)、創(chuàng)新”的學(xué)風(fēng)，勤于實(shí)踐、刻苦鉆研、勇于創(chuàng)新，自覺擔(dān)負(fù)起時(shí)代賦予的責(zé)任。

陳勉宣讀表彰決定并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)弑硎咀ＹR。他對(duì)2011年學(xué)院科研教育、學(xué)生學(xué)科競(jìng)賽及全國(guó)石油工程設(shè)計(jì)大賽等方面取得的成績(jī)予以了肯定，同時(shí)對(duì)獲獎(jiǎng)學(xué)生提出殷切期望，囑咐大家牢記石油學(xué)子身上的責(zé)任和義務(wù)，弘揚(yáng)石大精神，堅(jiān)守石大的學(xué)風(fēng)、校風(fēng)，堅(jiān)守石大人優(yōu)秀的品質(zhì)，立足院長(zhǎng)獎(jiǎng)，勤奮學(xué)習(xí)、努力創(chuàng)新、不斷進(jìn)取。

與會(huì)嘉賓為獲獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)，對(duì)英語(yǔ)四六級(jí)成績(jī)突出的學(xué)生進(jìn)行表彰。獲獎(jiǎng)學(xué)生代表謝水祥、洪鋮、袁莉珠（馬來西亞學(xué)生）、徐銳作為獲獎(jiǎng)代表分別發(fā)表了獲獎(jiǎng)感言，與大家分享取得優(yōu)異成績(jī)的經(jīng)驗(yàn)，他們表示會(huì)珍惜這次榮譽(yù)，再接再厲，再創(chuàng)佳績(jī)。

石油工程學(xué)院院長(zhǎng)獎(jiǎng)是為了進(jìn)一步提高學(xué)院的教學(xué)質(zhì)量和科研水平，激勵(lì)學(xué)生進(jìn)一步奮發(fā)努力、形成良好的學(xué)習(xí)氛圍而設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)。旨在通過獎(jiǎng)勵(lì)德、智、體全面發(fā)展的優(yōu)秀學(xué)生，大膽實(shí)踐新時(shí)期優(yōu)秀青年培養(yǎng)模式，積極探索高素質(zhì)人才的培養(yǎng)途徑，培養(yǎng)一支政治堅(jiān)定、德才兼?zhèn)?、勇?lián)厝蔚氖托袠I(yè)優(yōu)秀青年人才后備軍，為加快推進(jìn)祖國(guó)石油工業(yè)建設(shè)做出貢獻(xiàn)。該獎(jiǎng)項(xiàng)自2007年設(shè)立以來，目前已包括“最佳科研獎(jiǎng)”、“最佳教師獎(jiǎng)”、“最高榮譽(yù)獎(jiǎng)”、“最佳本科生獎(jiǎng)”、“最佳研究生獎(jiǎng)”和“最佳國(guó)際學(xué)生獎(jiǎng)”，其中，“最高榮譽(yù)獎(jiǎng)”專設(shè)獎(jiǎng)金10萬(wàn)元。院長(zhǎng)獎(jiǎng)的設(shè)定充分體現(xiàn)了學(xué)院對(duì)科研的高度重視的，在廣大師生中也產(chǎn)生了廣泛的積極影響。

第四篇：臨朐縣辛寨鎮(zhèn)：重金獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃生育先進(jìn)集體

臨朐縣辛寨鎮(zhèn)：重金獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃生育先進(jìn)集體

臨朐縣辛寨鎮(zhèn)計(jì)劃生育協(xié)會(huì)協(xié)同辛寨鎮(zhèn)政府，專門撥款十萬(wàn)元，對(duì)2010計(jì)劃生育工作突出的村和單位進(jìn)行了表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。其中對(duì)辛寨鎮(zhèn)連續(xù)三年內(nèi)無違法計(jì)劃生育的8個(gè)村獎(jiǎng)勵(lì)24000元，授予計(jì)劃生育先進(jìn)村稱號(hào)，授予村干部計(jì)劃生育先進(jìn)個(gè)人稱號(hào)。連續(xù)兩年無違反計(jì)劃生育的8個(gè)村獎(jiǎng)勵(lì)16000元，對(duì)去年全年均無違反計(jì)劃生育的20個(gè)村獎(jiǎng)勵(lì)40000元，對(duì)于薄弱村轉(zhuǎn)化過程中取得優(yōu)異成績(jī)的8個(gè)村和年終計(jì)劃生育考核工作中成績(jī)突出的12個(gè)村獎(jiǎng)勵(lì)20000元。

受獎(jiǎng)的村民代表都表示非常感動(dòng)，得到獎(jiǎng)勵(lì)不僅僅肯定了他們的辛勤工作，也帶動(dòng)了村里的優(yōu)生優(yōu)育氛圍，突出了利益導(dǎo)向的作用。他們紛紛表示一定再接再厲，繼續(xù)辛寨鎮(zhèn)計(jì)劃生育工作的良好勢(shì)頭，在關(guān)愛女孩、移風(fēng)易俗工作中再狠下功夫，讓群眾實(shí)實(shí)在在受益。將得到的計(jì)劃生育獎(jiǎng)勵(lì)金用在改善計(jì)劃生育困難家庭生活條件、加強(qiáng)村規(guī)民約和移風(fēng)易俗工作力度。以期促進(jìn)農(nóng)民生育觀念的轉(zhuǎn)變，穩(wěn)定低生育水平。

第五篇：終端導(dǎo)購(gòu)員管理工作的十大空白

終端導(dǎo)購(gòu)員管理工作的十大空白

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【中國(guó)鞋網(wǎng)】“當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上！”在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的許多企業(yè)中，這個(gè)現(xiàn)代終端營(yíng)銷思想成為越來越被高層領(lǐng)導(dǎo)重視的話題。其中以家電業(yè)中的許多大中型企業(yè)尤為明顯。由于他們的終端銷售網(wǎng)絡(luò)往往比較完善，相應(yīng)的終端導(dǎo)購(gòu)人員也動(dòng)輒數(shù)百人甚至上千人。如此浩浩蕩蕩一支銷售大軍，如果治理有方，勢(shì)必會(huì)萬(wàn)眾一心，所向披靡；但若管理失當(dāng)，卻也會(huì)演變成散兵游勇，一盤散沙。所以，終端導(dǎo)購(gòu)員的管理工作績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績(jī)、顧客美譽(yù)度等致命因素。而“如何做好終端管理與培訓(xùn)”這個(gè)問題便浮現(xiàn)在我們每個(gè)終端管理工作者的面前。

許多企業(yè)已經(jīng)開始循著這個(gè)終端營(yíng)銷思想展開了終端導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培訓(xùn)、管理、實(shí)踐等一系列工作。但是在工作實(shí)踐中筆者發(fā)現(xiàn)：有些廠家盡管在導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)及管理方面不遺余力，而導(dǎo)購(gòu)員卻仍不太“買賬”，照樣對(duì)企業(yè)沒有什么歸屬感，照樣是頻繁跳槽。筆者認(rèn)真分析了這種“費(fèi)力不討好的買賣”，總結(jié)出了十條較有代表性的癥結(jié)點(diǎn)，這些是終端管理工作中存在的現(xiàn)實(shí)問題，同時(shí)也是我們導(dǎo)購(gòu)員日常管理工作的空白。茲將其羅列出來，供業(yè)界同仁參考斧正。

1、管理過于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通；

一般來說，導(dǎo)購(gòu)員人員眾多，又遍布全國(guó)各地，公司總部對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的細(xì)化管理就會(huì)顯得鞭長(zhǎng)莫及。于是便成了許多企業(yè)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)員采取粗放管理的“正當(dāng)”理由。如果分公司導(dǎo)購(gòu)管理人員也照此思想貫徹執(zhí)行下去的話，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生“一刀切”的呆板局面。

比如許多企業(yè)都只是將一個(gè)省份的市場(chǎng)劃分為3個(gè)等級(jí)：省會(huì)城市為一級(jí)市場(chǎng)，其他地市級(jí)城市為二級(jí)市場(chǎng)，縣級(jí)及以下市場(chǎng)為三級(jí)市場(chǎng)。再好一點(diǎn)的是將北京、上海、廣州、深圳等超級(jí)大城市劃分為超大型市場(chǎng)。殊不知同樣是“一級(jí)市場(chǎng)”，杭州、武漢的平均收入水平和居民消費(fèi)能力就比太原、蘭州等要強(qiáng)得多。這里可能會(huì)有人說我們會(huì)在底薪上作相應(yīng)浮動(dòng)，使其適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖杖胨?。那么同樣是同一城市的兩個(gè)賣場(chǎng)，其人氣聚集和售貨能力卻可能會(huì)相去甚遠(yuǎn)，這時(shí)候如果去硬性考核導(dǎo)購(gòu)員銷售績(jī)效得到的結(jié)果就可能會(huì)與真實(shí)情況大相徑庭。于是，“優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員到底應(yīng)該派駐到旺銷賣場(chǎng)還是冷僻賣場(chǎng)？”成了許多人一直困惑的問題。筆者倒認(rèn)為：與其讓優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員派到冷僻賣場(chǎng)依靠自己的才華去“救場(chǎng)”，倒不如將其派到旺銷賣場(chǎng)去充分施展收益更大。但在實(shí)際操作中真正將銷售任務(wù)細(xì)化到賣場(chǎng)去考核導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效的企業(yè)寥寥無幾。

其實(shí)，終端管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期而系統(tǒng)的工作，單靠總部下幾道泛泛的“軍令”就想“放之四海而皆準(zhǔn)”是很難達(dá)到理想效果的，而正確的做法應(yīng)是，充分考慮當(dāng)?shù)氐氖杖胨?、生活?xí)慣、風(fēng)土人情等合理因素，作出符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、可操作性強(qiáng)、具有實(shí)效性的終端管理制度與指引。

2、分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；

在企業(yè)總部不可能統(tǒng)包統(tǒng)攬的進(jìn)行全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員管理的前提下，總部則往往在各分公司設(shè)置零售主管（或曰導(dǎo)購(gòu)主管）一職。零售主管一般既負(fù)責(zé)全省的零售賣場(chǎng)管理（著重是省會(huì)城市的零售賣場(chǎng)管理），還要負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的日常工作管理、臺(tái)帳審核、薪酬核算、績(jī)效考核、人員招聘、系統(tǒng)培訓(xùn)以及組織現(xiàn)場(chǎng)促銷等

多項(xiàng)職能。

但在同時(shí)，我們又必須看到，零售主管自身的文化及基本素質(zhì)往往并不是很高（通常是很普通的大?；蛑袑．厴I(yè)），很難擔(dān)當(dāng)并能勝任上述眾多管理職能。他們充其量能對(duì)賣場(chǎng)跟進(jìn)、導(dǎo)購(gòu)員考勤、薪酬核算等簡(jiǎn)單機(jī)械性的工作做得較好，而對(duì)終端信息的綜合整理、導(dǎo)購(gòu)員績(jī)效的考核及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)等需要技術(shù)處理或?qū)ψ陨硭刭|(zhì)有較高要求的工作就會(huì)顯得力不從心。這一點(diǎn)在培訓(xùn)方面表現(xiàn)尤為明顯，可以不客氣地講，在眾多的零售主管中，沒有幾個(gè)很懂得導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的。有些企業(yè)分公司的每周導(dǎo)購(gòu)員例會(huì)，雖然說的都是工作匯報(bào)、信息反饋和系統(tǒng)培訓(xùn)，但一般都只是導(dǎo)購(gòu)員匯報(bào)一下銷量然后零售主管再傳達(dá)幾個(gè)文件或通知而已。

零售主管的待遇也一般不高，所以經(jīng)常不被人看重。再加上工作較其他人又相對(duì)繁重，導(dǎo)致零售主管這個(gè)崗位經(jīng)常換人，而所換的新人自身對(duì)公司的終端管理方案還沒有導(dǎo)購(gòu)員熟悉，從而對(duì)總部的導(dǎo)購(gòu)員管理及培訓(xùn)思想的貫徹執(zhí)行大打折扣，沒有起到應(yīng)有的“承上啟下”的“二傳”效果。

這里就引發(fā)出企業(yè)對(duì)終端管理人員基本素質(zhì)重視的問題。許多企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員的時(shí)候都已經(jīng)開始要求本科及以上學(xué)歷，而在招聘零售主管的時(shí)候，卻仍停留在普通大專或中專學(xué)歷層次。究其原因，倒不是企業(yè)不想招聘更好的零售主管，而是在這個(gè)崗位上壓根就沒有設(shè)置相應(yīng)的薪水檔次！筆者敢斷言：如果企業(yè)一直固守這種“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”的消極心態(tài)，那么分公司終端管理的效果就永遠(yuǎn)不可能有太大的起色！而沒有了分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)員管理工作的分擔(dān)，其終端管理將不可能細(xì)化，其最終結(jié)果必將是又回到了總部統(tǒng)管、粗放經(jīng)營(yíng)的局面，“決勝終端”這一鴻圖也自然會(huì)土崩瓦解。

3、導(dǎo)購(gòu)員薪酬體系變換不定；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；

雖然“掌控終端、決勝終端”的思想已經(jīng)成為許多企業(yè)的一種終端操作指引，但在具體的實(shí)施過程中，卻最容易被流于口號(hào)。雖然呼聲往往很高，但許多企業(yè)真正重視的是終端市場(chǎng)和終端零售商，卻很難重視終端導(dǎo)購(gòu)員。所以，這種“偷換終端概念”的微妙變化使得導(dǎo)購(gòu)員的薪酬體系也隨之變換不定，從而使本企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員薪酬與同等品牌橫向比較缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而縱向與自身往日的薪酬體系作比較也缺乏必要的激勵(lì)效果，從而出現(xiàn)“終端疲軟”的病態(tài)景象。

無庸諱言，有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員也和許多正常人一樣是追求利益的。他們每天都會(huì)盤算著哪種產(chǎn)品提成較高、哪種產(chǎn)品比較好賣，從而去為之付出相應(yīng)的努力，以爭(zhēng)取更多的利益收獲。但是在實(shí)際操作中，頻繁更改的薪酬提成方案使導(dǎo)購(gòu)員隨之“不亦樂乎”（他們每天還要賣貨，不可能天天忙于記產(chǎn)品的提成率），再加上一些新產(chǎn)品的問世和添加，有些導(dǎo)購(gòu)員竟不知道賣哪種產(chǎn)品提成多少錢，引發(fā)出對(duì)每月工資金額的質(zhì)疑，從而影響了正常的售貨心情和沖勁。而薪酬優(yōu)勢(shì)的喪失往往最容易促使導(dǎo)購(gòu)員“另謀高枝”。

4、缺乏高素質(zhì)、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；

與目前許多企業(yè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)的“大刀闊斧”形成鮮明對(duì)比的是，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作還停留在“小打小鬧”上，往往是總部制定一套終端培訓(xùn)體系，印制成小冊(cè)子或干脆傳真或電子郵件發(fā)到分公司，由分公司導(dǎo)購(gòu)主管來執(zhí)行培訓(xùn)過程，總部再根據(jù)各地培訓(xùn)情況進(jìn)行“查漏補(bǔ)缺”，最后派專人來個(gè)“巡回培訓(xùn)”。

上面已經(jīng)分析過，在分公司的導(dǎo)購(gòu)員管理工作中，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是所有項(xiàng)目執(zhí)行過程中最為薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。于是就出來了這樣一個(gè)怪圈：分公司培訓(xùn)工作執(zhí)行不到位，總部的巡回培訓(xùn)來的時(shí)候是“行色匆匆”（匆匆而來，匆匆而去，本來就是巡回嘛，更何況還有其他地區(qū)在等著呢），講的時(shí)候是“填鴨猛灌”（時(shí)間有

限，機(jī)會(huì)難得，分公司好不容易替導(dǎo)購(gòu)員向商場(chǎng)請(qǐng)假把大家召集起來聽總部來人培訓(xùn)，當(dāng)然要巴不得一次性學(xué)會(huì)完）。待到事后大家反饋培訓(xùn)效果，都說“講的是不錯(cuò)，就是時(shí)間太緊了，內(nèi)容太多了，不好消化……但還是希望這種類似的大型專業(yè)化培訓(xùn)再多舉辦幾次”。

這是筆者幾次終端巡回培訓(xùn)的真實(shí)見聞。從中折射出了終端導(dǎo)購(gòu)員對(duì)大型專業(yè)化培訓(xùn)的強(qiáng)烈需求與渴望。所以，筆者倒是建議企業(yè)能在全國(guó)范圍內(nèi)召集優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員代表回總部接受培訓(xùn)，一方面是系統(tǒng)性更強(qiáng)，回去之后可以對(duì)其他人進(jìn)行“傳幫帶”，另一方面對(duì)這些優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員也是一種獎(jiǎng)勵(lì)，通過對(duì)總部的實(shí)地參觀而增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感。從而喚起其他人的努力奮斗取向。筆者通過實(shí)踐證明此舉效果不錯(cuò)。當(dāng)然，如果有能力把所有人都召集回來，那當(dāng)然是再好不過的了。

5、導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難；

由于導(dǎo)購(gòu)員工作崗位的特殊性（每天與其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員一起值班，所以對(duì)其他品牌甚至是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)及薪酬方案都諳熟于心），他們很容易把現(xiàn)在服務(wù)的品牌作為“培訓(xùn)驛站”，一旦功成便會(huì)憑著現(xiàn)有的“資歷”去投向自己心儀的品牌。所以，企業(yè)出于對(duì)自身品牌的自我保護(hù)，會(huì)不自覺地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員產(chǎn)生防范心理。于是在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)時(shí)便會(huì)不自覺地陷入兩難境地。的確，當(dāng)有一天發(fā)現(xiàn)自己精心培訓(xùn)出來的導(dǎo)購(gòu)員“投降”到了自己的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌，那種感覺也著實(shí)讓人寒心。并且在客觀上導(dǎo)購(gòu)員的流動(dòng)性也確實(shí)太強(qiáng)。有鑒于這種進(jìn)退維谷的兩難處境，筆者還是建議企業(yè)去做終端大型培訓(xùn)。這里有“軟硬”兩種措施，我們不妨來個(gè)“雙管齊下”：

a.硬措施：制定合理的薪酬提成方案，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力。

b.軟措施：加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增進(jìn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。就像進(jìn)行愛國(guó)主義教育一樣。

6、缺乏必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；

人人都有追求進(jìn)步、提升自我的本能愿望，終端導(dǎo)購(gòu)員亦然。但許多企業(yè)在制定導(dǎo)購(gòu)員管理制度時(shí)缺乏應(yīng)有的優(yōu)勝劣汰機(jī)制，并且，他們還往往容易流于這樣一個(gè)怪圈：越是職位高，其晉升可能性和發(fā)生頻次越大。最明顯的體現(xiàn)一般是：公司總部的員工晉升機(jī)會(huì)比分公司員工大；主管級(jí)別的人比普通員工晉升可能性更大；業(yè)務(wù)員晉升為分公司經(jīng)理或副經(jīng)理的機(jī)會(huì)比零售主管晉升為業(yè)務(wù)員的機(jī)會(huì)大；而導(dǎo)購(gòu)員晉升為零售主管或?qū)з?gòu)小組長(zhǎng)的機(jī)會(huì)就比前幾種情形的機(jī)會(huì)要小得多。

這個(gè)怪圈的出現(xiàn)，埋沒了很多導(dǎo)購(gòu)員中的“有志者”，使得許多優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員“干得再好、干得再久，也還只是導(dǎo)購(gòu)員”，從而喪失了奮斗的目標(biāo)和應(yīng)有的信心。這里倒有一個(gè)較為可行的晉升辦法值得參考，那就是對(duì)他們也進(jìn)行“職業(yè)生涯規(guī)劃”：

先將所有導(dǎo)購(gòu)員按文化層次和實(shí)際導(dǎo)購(gòu)能力的不同劃分為若干個(gè)等級(jí)（比如3個(gè)或4個(gè)等級(jí)），然后作出可操作性強(qiáng)的晉升資格要求，使得導(dǎo)購(gòu)員通過努力能夠達(dá)到更高的一個(gè)級(jí)別。達(dá)到了最高導(dǎo)購(gòu)員級(jí)別之后，還可以分別有四種選擇：導(dǎo)購(gòu)員小組長(zhǎng)、零售主管、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)員和業(yè)務(wù)員。這樣，通過上述的“目標(biāo)透明化”我們可以有效地對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行激勵(lì)。

7、缺乏完善的福利保障體系；

好像是從有導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)人群開始起，導(dǎo)購(gòu)員行業(yè)就缺乏必要的勞動(dòng)合同等一系列勞動(dòng)及社會(huì)福利保障制度。事實(shí)上，在實(shí)際操作中，很少有哪個(gè)企業(yè)與終端導(dǎo)購(gòu)員簽定正規(guī)的勞動(dòng)用工合同。所以便在整個(gè)行業(yè)內(nèi)形成了一種近乎畸形的“單方向約束”，難怪有相當(dāng)多的導(dǎo)購(gòu)員總是自感朝不保夕，認(rèn)為自己是“吃了上頓不知道下頓的臨時(shí)工”。所以人員的流動(dòng)性居高不下也是自在情理之中。

至于福利保障體系，好一點(diǎn)的企業(yè)還能象征性地提供一點(diǎn)的補(bǔ)貼和人性化關(guān)懷，如：市內(nèi)交通補(bǔ)貼、每月電話補(bǔ)貼、法定節(jié)假日補(bǔ)貼等等。還會(huì)在導(dǎo)購(gòu)員生日或圣誕節(jié)、元旦等時(shí)候?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員送上一張賀卡，捎去親切的問候。再好一點(diǎn)的還會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員提供有薪年假、淡季旅游和免費(fèi)回總部參觀等。

而一般的企業(yè)往往只是“光桿”的底薪和提成，卻還一味地責(zé)怪導(dǎo)購(gòu)員缺乏凝聚力和對(duì)企業(yè)的歸屬感。自己都已經(jīng)先把導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)外人看了，導(dǎo)購(gòu)員能給你那么賣命嗎？

8、缺乏對(duì)終端銷售效果的有效解讀；

對(duì)許多終端管理者來說，每月派駐有導(dǎo)購(gòu)員的“可控終端”是都要上繳銷售臺(tái)帳的。這是鐵律，也是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的一項(xiàng)必修任務(wù)。為的是通過對(duì)終端采集的相對(duì)真實(shí)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)分析，從而制定出相應(yīng)的市場(chǎng)反應(yīng)舉措，最起碼還可以達(dá)到對(duì)終端的有效掌控和修正。

然而，事情的執(zhí)行過程往往并不因?yàn)槌踔缘拿篮枚床烤桶嗟剡M(jìn)行。真正的結(jié)果往往是：企業(yè)總部往往很積極地向終端導(dǎo)購(gòu)員索要銷售臺(tái)帳，接著再有專人很麻利地對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行技術(shù)處理，然后在盡早的時(shí)間內(nèi)將一份漂亮的終端銷售報(bào)表提交到相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)臺(tái)面。一切準(zhǔn)備工作都做得干凈麻利、滴水不漏。這時(shí)，最為關(guān)鍵的重頭戲——領(lǐng)導(dǎo)對(duì)報(bào)表的研究與對(duì)策——卻被慢條斯理地?cái)R淺。就這樣，每月的報(bào)表在形式與過場(chǎng)中扭曲了其原本美好的初衷。最后，就像那首歌里所唱的那樣：報(bào)表還是那份報(bào)表，終端還是那個(gè)毫無太大起色的終端。筆者這里有個(gè)建議：每個(gè)“當(dāng)事者”都可以捫心自問，自己的企業(yè)是否也是這樣。

9、缺乏良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)；

經(jīng)常聽到有人說導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的企業(yè)缺乏認(rèn)同感，卻總是有人找不到原因，只是眼看著好端端的企業(yè)文化培訓(xùn)到了導(dǎo)購(gòu)員身上卻猶如“隔靴搔癢”。其實(shí)，暫時(shí)拋開其他原因姑且不論，你有沒有給導(dǎo)購(gòu)員搭建一個(gè)互動(dòng)性的信息溝通平臺(tái)呢？

事實(shí)上，單從培訓(xùn)與管理角度考慮，大多數(shù)企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員更多的是單方面的思想及相關(guān)知識(shí)的灌輸，這里可能會(huì)有人說：我們每月都會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員填寫終端信息反饋表云云。但這還只是單向的信息“上傳”，你又對(duì)這些寶貴的“一手信息”做了多少針鋒相對(duì)的回應(yīng)呢？于是乎天長(zhǎng)日久，呼聲滔滔而終端依舊，導(dǎo)購(gòu)員便逐漸對(duì)公司失去了原有的期待。于是便不再（也不必）像原來那樣認(rèn)真，而是草草地填寫一下表格，應(yīng)付了差事便萬(wàn)事大吉。最后演變成導(dǎo)購(gòu)員一見到公司下發(fā)的表格就頭疼，隨便填完，趕緊上繳，一切OK。相應(yīng)的責(zé)任心等基本上已成枉然。

依筆者建議，公司必須對(duì)終端回饋的寶貴信息作出一定的回應(yīng)，通俗一點(diǎn)講就是：是長(zhǎng)是圓，必須要給個(gè)說法。并且，明確設(shè)立終端好建議獎(jiǎng)，對(duì)有利于公司終端建設(shè)、形象輸出、銷量提升和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的好建議給予重獎(jiǎng)。并昭示全國(guó)，全民動(dòng)員。

10、缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；

就目前的實(shí)際操作來看，許多企業(yè)都已經(jīng)建立了對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的監(jiān)督機(jī)制，比如對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考勤、職業(yè)行為規(guī)范、銷售臺(tái)帳填寫的真實(shí)有效性等都做了相應(yīng)的約束和規(guī)定。但在同時(shí)，大家都不自覺地認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)員處于工作流程的最底層，卻忽視了他們也應(yīng)該對(duì)分公司人員進(jìn)行必要的監(jiān)督。

業(yè)務(wù)員將自己原本不懂導(dǎo)購(gòu)的親戚朋友安插在導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍中濫竽充數(shù)，冒領(lǐng)工資；業(yè)務(wù)員將導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)得的工裝費(fèi)等報(bào)銷費(fèi)用據(jù)為己有；分公司借“考核工資”名義侵吞導(dǎo)購(gòu)員工資；分公司在導(dǎo)購(gòu)員臺(tái)帳上作弊以蒙混業(yè)績(jī)……

所有這些，身處“最底層”的導(dǎo)購(gòu)員往往都看在眼里，卻無從申訴。試問你的企業(yè)做到了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司的有效監(jiān)督了嗎？

總結(jié)語(yǔ)：

筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實(shí)在工作實(shí)踐中還會(huì)有更多更多的問題有待于我們每位細(xì)心負(fù)責(zé)的終端管理及培訓(xùn)工作者去發(fā)掘。找到了問題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進(jìn)和完善。只有這樣，“決勝終端”的操作理念才不至于演變成為虛幻的夢(mèng)想。（來源：百度空間）