第一篇：銷售感悟

銷 售 感 悟

從事精軋螺紋鋼銷售供應(yīng)工作半年多了，從投標(biāo)開(kāi)始，我便被確定為精軋螺紋鋼銷售的經(jīng)辦人員，時(shí)至今日清楚地知道工作沒(méi)有取得自己想要的成績(jī)，但整個(gè)過(guò)程卻讓我成長(zhǎng)不少，對(duì)銷售供應(yīng)工作也有了全新的認(rèn)識(shí)和理解。

作為一名精軋銷售的業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員，我的主要工作是做好客戶和供應(yīng)商之間的溝通、協(xié)調(diào)，當(dāng)好“傳話筒”。工地上簽字蓋章的計(jì)劃傳真過(guò)來(lái)之后，和施工單位物資口的人員（客戶）核實(shí)，將編好號(hào)的計(jì)劃傳真給廠家，打預(yù)付款，講明具體的要求和落實(shí)好發(fā)貨的時(shí)間，將貨物及時(shí)、準(zhǔn)確地送到客戶工地。當(dāng)該批貨催得急時(shí)，便要隨時(shí)掌握好發(fā)貨時(shí)間和運(yùn)輸方的動(dòng)態(tài)，做到心中有數(shù)，細(xì)致周到地做好服務(wù)工作。

在做銷售工作期間，我的精神一直處于緊張狀態(tài)，生怕因?yàn)樽约盒〉氖韬?，弄出了大的?wèn)題。大到應(yīng)收款，小到客戶的一張回單，都需要有人一直把握過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。因而從著手這項(xiàng)工作起我就沒(méi)有一刻放松過(guò)警惕。我平時(shí)做事情不細(xì)心，但從開(kāi)始干這塊工作，就準(zhǔn)備了一個(gè)記事本，將每天要做的工作寫(xiě)出來(lái)然后一件件去落實(shí)，晚上看一遍哪些做完了哪些還沒(méi)做，沒(méi)做完的便會(huì)盡快想辦法去處理，以免因遺漏給工作帶來(lái)失誤。在此過(guò)程中，我也一直

本著與客戶勤溝通、向領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)的原則做事，但盡管如此，還是出現(xiàn)了一些問(wèn)題。

小疏漏成大麻煩。銷售工作中，有數(shù)量多的時(shí)候，當(dāng)然也會(huì)有少的時(shí)候我們稱之為“臨擔(dān)”，臨擔(dān)回單滯后的時(shí)間長(zhǎng)，即便是一催再催，也見(jiàn)效甚微。十月份結(jié)賬的時(shí)候，結(jié)清了三個(gè)單位的臨擔(dān)，最早未結(jié)的有4月份的，因?yàn)楣ぷ饔行┟摴?jié)，在票到工地的時(shí)候，客戶對(duì)結(jié)算價(jià)格和數(shù)量有了異議，因?yàn)闀r(shí)間跨度大，卻沒(méi)有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鲇涗?，結(jié)果有一張已經(jīng)結(jié)了賬的單據(jù)，被又結(jié)算了一次，導(dǎo)致要重新開(kāi)發(fā)票，給財(cái)務(wù)部開(kāi)票的工作人員帶來(lái)了相當(dāng)多的麻煩，自己也弄得手忙腳亂；還有一張單據(jù)，是按照當(dāng)月結(jié)算價(jià)格開(kāi)的票，卻在提交結(jié)算價(jià)（下載后蓋章的）給客戶的時(shí)候錯(cuò)將其他月的拿過(guò)去了，送票的人跑了幾次工地，既增加了業(yè)務(wù)成本，也帶來(lái)了很壞的影響（主要是讓客戶對(duì)我公司業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力表示懷疑）。

空口對(duì)賬無(wú)憑證。在做結(jié)算價(jià)、單據(jù)傳遞與簽收工作時(shí)。精軋（及配件）銷售是按照中標(biāo)之后的合同價(jià)來(lái)結(jié)算的，一般來(lái)說(shuō)按照合同價(jià)格執(zhí)行就沒(méi)有問(wèn)題了，但也有情況特殊的時(shí)候，精軋螺紋鋼的銷售是和配件配套一起銷售的，配件沒(méi)有走正常的投標(biāo)流程，價(jià)格是和廠家協(xié)商之后簽訂的合同，今年5月底，配件價(jià)格由于原料上漲上調(diào)了一元，上調(diào)也是口頭的，沒(méi)有辦理書(shū)面的手續(xù)，結(jié)果在審計(jì)中因?yàn)槟貌怀鰰?shū)面的資料，受了很多委屈、走了很多彎路也帶來(lái)了很多不必要的麻煩，所以書(shū)面資料按要求及時(shí)進(jìn)行完善是很有必要的。

清總賬不如月月清。由于之前沒(méi)有從事過(guò)系統(tǒng)的銷售工作，對(duì)于一些賬目沒(méi)有分類建臺(tái)賬，與廠家、運(yùn)輸商、客戶的帳不能做到一目了然，收發(fā)存沒(méi)有及時(shí)與財(cái)務(wù)進(jìn)行核對(duì)，成本分析和收發(fā)存明細(xì)表沒(méi)有按要求每月做好，最后是從開(kāi)累開(kāi)始，每筆賬重新一筆一筆來(lái)清理，現(xiàn)在想來(lái)，要是能從重新做賬和月月清中選擇一個(gè)，我會(huì)毫不猶豫的選擇后者，因?yàn)榍鍘r(shí)的心理壓力和精神負(fù)擔(dān)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我能承受的范圍。要是能從頭開(kāi)始，我堅(jiān)決不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤。另外要對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)溝通、匯報(bào)，不能自作聰明，因?yàn)橐粫r(shí)的麻煩而不做和少做工作，對(duì)于特殊處理的事情必須要有書(shū)面的存檔，在應(yīng)對(duì)檢查、審計(jì)時(shí)拿得出經(jīng)得起檢驗(yàn)的資料。

犯錯(cuò)的記憶太深刻，令人談銷售色變。然而細(xì)想之后，銷售工作其實(shí)不難，只是稍顯繁瑣了一些。在此過(guò)程中我也總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)希望能跟大家共享：一是銷售過(guò)程中書(shū)面的資料要齊備，要經(jīng)得起檢驗(yàn)；從投標(biāo)開(kāi)始，包括投標(biāo)文件、中標(biāo)通知書(shū)、合同、回執(zhí)單、材質(zhì)書(shū)、收發(fā)料單（發(fā)票復(fù)印件）、工地簽收單、財(cái)務(wù)出具的對(duì)賬單

等要進(jìn)行電子歸檔和書(shū)面的裝訂成冊(cè)進(jìn)行存檔。二是及時(shí)與多方對(duì)賬，包括供應(yīng)商、客戶、財(cái)務(wù)等有往來(lái)關(guān)系的相關(guān)方，爭(zhēng)取月月清，不能清的帳也要對(duì)清。三是遇到問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)勤溝通，將問(wèn)題和矛盾及時(shí)化解、解決。四是立刻行動(dòng)，接受改變。每天工作給自己一個(gè)激勵(lì)，保持一個(gè)良好的心情，開(kāi)開(kāi)心心工作與心事重重工作，其結(jié)果是截然不同的。五是明確目標(biāo)和自我定位。將自己的工作目標(biāo)細(xì)化，逐個(gè)來(lái)解決它，不要一味追求自己很難達(dá)到的目標(biāo)，要擺正在工作中的位臵，調(diào)整好自己的工作角色。六是決斷性要強(qiáng)，一件事情決定了就趕快去做，千萬(wàn)不要猶豫，猶豫之間可能會(huì)給自己更多的借口不去做！

總之，銷售工作中，很多細(xì)節(jié)都無(wú)法用一些固定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量，但一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，便可能會(huì)帶來(lái)難以挽回的影響。因此只要是錯(cuò)誤，無(wú)論他如何細(xì)小我們都要引起高度重視，避免給分公司造成不必要的損失。分公司給了我這樣一個(gè)鍛煉、提高的平臺(tái)，我相信，經(jīng)過(guò)不懈努力，我會(huì)創(chuàng)造更多的精彩！

第二篇：銷售感悟

銷售感悟

坐在火車上，醒來(lái)我一看表才凌晨4點(diǎn)多，離目的地還有十幾個(gè)小時(shí)，想要俯身再睡，而思緒卻如這奔馳的火車。突然腦海閃過(guò)一個(gè)念頭---做了這么多年的銷售自己的算不算是個(gè)優(yōu)秀的銷售員？什么樣的銷售員才算優(yōu)秀？

沒(méi)從事銷售行業(yè)以前我對(duì)銷售的理解很簡(jiǎn)單---把產(chǎn)品賣出去，賺到錢。

會(huì)“賣拐”的銷售才是好銷售！這是我在北京做IT產(chǎn)品銷售時(shí)的感悟。在中關(guān)村銷售員的工資都是底薪加提成，大多數(shù)的銷售都把牟取暴利放在首位，抓著一個(gè)客戶往死里黑，產(chǎn)品以次充好，偷梁換柱那是經(jīng)常事了。有一次一位自稱是北京某區(qū)公安局長(zhǎng)的客戶拿了個(gè)價(jià)值2萬(wàn)多的筆記本來(lái)買電腦包，進(jìn)價(jià)16元的仿IBM包我賣了他650元，開(kāi)發(fā)票時(shí)又多收了50元的稅錢。高級(jí)銷售的手段就是“轉(zhuǎn)型”了，外行稱“洗腦”，與趙本山的“賣拐”有異曲同工之妙，能讓客戶自己認(rèn)為T(mén)CL的電腦比IBM的好，賽揚(yáng)比奔騰好。我們的口號(hào)是“不賣客戶想要的，只賣我最賺錢的！”銷售就是信心的傳遞，謊話說(shuō)了100遍就是真理！比如我把一臺(tái)擺放了三個(gè)月已停產(chǎn)的樣機(jī)（當(dāng)時(shí)媒體報(bào)價(jià)5999元），我以6999元的價(jià)格賣給了客戶，開(kāi)箱的時(shí)候客戶一看就納悶了：“怎么封條打開(kāi)過(guò)？機(jī)器怎么也燙手啊？我理直氣壯的就跟客戶說(shuō)；“這款機(jī)器特別旺銷，現(xiàn)在中關(guān)村都調(diào)不到貨，XX的生產(chǎn)基地就在上地工業(yè)園，這是剛從廠里送來(lái)的，剛下生產(chǎn)線呢。哦對(duì)了，你看這個(gè)標(biāo)‘檢’和‘合格’這臺(tái)機(jī)器是抽檢到的機(jī)器，其中有一項(xiàng)檢測(cè)是耐高溫測(cè)試，這臺(tái)機(jī)器是100%的沒(méi)問(wèn)題?！弊屛疫@么一說(shuō)，客戶還以為自己撿到寶了，最后我“不小心”把正版WINDOWSXP標(biāo)給撕了下來(lái)（一個(gè)標(biāo)值300塊錢啊?。?，送了他一個(gè)價(jià)值10元錢的“高檔耳機(jī)”還把客戶感動(dòng)的不得了，非請(qǐng)我去吃德克士！憑著總結(jié)并靈活運(yùn)用這些技巧，我很快脫穎而出，成了公司的星級(jí)銷售當(dāng)上了店長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)竟?fàn)幍脑絹?lái)越激烈，消費(fèi)者越來(lái)越理性化，消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法越來(lái)越完善，我發(fā)現(xiàn)自己的這些“伎倆”越來(lái)越“英雄無(wú)用武之地”了。這時(shí)我開(kāi)始認(rèn)識(shí)到“賣拐”可以忽悠一時(shí)，但不能忽悠人一世，投機(jī)取巧只重眼前利，到頭來(lái)只會(huì)聰明反被聰明誤---失去了客戶的信任。一個(gè)公司一個(gè)人沒(méi)有了誠(chéng)信，就沒(méi)有了發(fā)展，要成功就得腳踏實(shí)地，服務(wù)第一，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

把梳子賣給和尚是銷售的最高境界，進(jìn)入快速消費(fèi)品行業(yè)以。來(lái)經(jīng)常聽(tīng)到有人這樣說(shuō)。從這個(gè)案例我也學(xué)到了很多：一。積極樂(lè)觀的工作態(tài)度--對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)態(tài)度決定一切。二。豐富的產(chǎn)品知識(shí)，良好的人際關(guān)糸是成功的基石。三。創(chuàng)造性的開(kāi)展工作，遇到難題不找借口，不退縮，能開(kāi)動(dòng)腦筋，獨(dú)僻蹊徑。四。善于觀察分析市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者心理，挖掘潛在的市場(chǎng)需求。五，良好的溝通技巧，可以把自己的創(chuàng)意和方案推銷給自己的上級(jí)和客戶。

僅僅可以把梳子賣給和尚就是銷售高手了嗎，我想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以前的年代是肯定的，但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下就不行了！下面一則小故事發(fā)人深?。涸诜侵薮蟛菰?，當(dāng)太陽(yáng)從東方升起的時(shí)候，獅子?jì)寢寣?duì)小獅子說(shuō)：“孩子你必須要跑的比最慢的羚羊要快，否則你就會(huì)餓死。”羚羊媽媽也對(duì)自己的孩子說(shuō)：“孩子你必須比跑的最快的獅子快，否則你就會(huì)成為獅子的食物?！?/p>

市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，是與競(jìng)品之間一場(chǎng)你死我話的較量。張瑞敏有一句名言“現(xiàn)在的市場(chǎng)是群狼環(huán)伺，要想與狼共舞，首先要自己變成狼。

”現(xiàn)在的銷售人員在能把梳子賣給和尚的同時(shí)也要善于團(tuán)結(jié)調(diào)動(dòng)合作伙伴的力量運(yùn)用銷售工具充分利用各種資源與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)做好市場(chǎng)服務(wù).市場(chǎng)是在不斷發(fā)展變化的，銷售的理念也在不斷的發(fā)展，不能為一時(shí)的成績(jī)沾沾自己，適合一時(shí)的銷售方法不一定在以后也能行的通，要想不被市場(chǎng)淘汰，只有保持謙卑空杯的心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)與時(shí)俱進(jìn)----這也許就是銷售人員成長(zhǎng)的真諦吧。

第三篇：銷售感悟

我的三年職業(yè)規(guī)劃

第一年，首先了解咱們公司與銷售工作相關(guān)的所有知識(shí)，包括：行業(yè)知識(shí)，最新資訊，行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)品知識(shí)，公司情況，競(jìng)品情況，同行情況，客戶信息，等等，相關(guān)知識(shí)是個(gè)動(dòng)態(tài)的不斷更新的，因此我要不段學(xué)習(xí)、補(bǔ)充，來(lái)完善自己。

其次，認(rèn)真接受咱們公司的內(nèi)部銷售培訓(xùn)，跟隨培訓(xùn)師的步伐，完成各階段任務(wù)，不斷改進(jìn)和提升工作的方法和能力，從低級(jí)的非專業(yè)化的銷售人員變成職業(yè)選手。這一考量標(biāo)準(zhǔn)可以體現(xiàn)在工作的理念、思路、工具和方法更加專業(yè)，從靠感覺(jué)、靠沖勁做事轉(zhuǎn)變?yōu)橹v求定量數(shù)據(jù)、專業(yè)調(diào)查分析、把握市場(chǎng)規(guī)律性

最后，通過(guò)向公司的前輩學(xué)習(xí)和交流，發(fā)展公司內(nèi)的人脈，在公司站穩(wěn)腳跟。第二年，在實(shí)戰(zhàn)中積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)各種銷售心態(tài)和技巧，提升業(yè)績(jī)。

一，制定目標(biāo)-、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚

二，要學(xué)會(huì)和三教九流的人打交道，學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，對(duì)什么樣的話題都能聊兩句。比如和三十來(lái)歲的超市售貨員就要談子女教育、面對(duì)素質(zhì)不高的客戶講的葷笑話，即使自己不愿意降低人格隨聲附和，也要臉不紅心不跳，無(wú)論如何不能流露出鄙視的神情。

三，端正態(tài)度，以積極并熱愛(ài)的態(tài)度去投身到艱苦的銷售工作當(dāng)中，把它當(dāng)成自己的事業(yè)，自己的價(jià)值所在，不是幫助更不是協(xié)助你的公司發(fā)展，而是溶為一體共同發(fā)展

四，行為管理，盡量保持在同事和在客戶眼里有較好的口碑和信譽(yù)。正如張沖經(jīng)理所說(shuō)，銷售一旦丟失信譽(yù)和誠(chéng)信，也就丟掉了做人的基本準(zhǔn)則，丟掉客戶則是必然。

五，時(shí)間管理，知道把自己的時(shí)間擺在最有效率的地方,如何利用移動(dòng)時(shí)間，比方說(shuō)在公車上或開(kāi)車、等人等各種時(shí)間，利用時(shí)間碎片進(jìn)行自我學(xué)習(xí)和及時(shí)充電，如每天記英語(yǔ)單詞30個(gè)，堅(jiān)決與國(guó)際接軌。

六，建設(shè)團(tuán)隊(duì)，善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠(chéng)合作，以團(tuán)隊(duì)的力量去實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

七，修煉親和力，有時(shí)一個(gè)微笑，一句熱情的話語(yǔ)，就能瞬間打動(dòng)客戶，比如我今天深入酒店調(diào)研酒店網(wǎng)絡(luò)建設(shè)時(shí)，比較一開(kāi)始說(shuō)“貴酒店怎么樣”和“咱們酒店怎么樣”，以及和客戶是否握手，對(duì)于拉近和客戶的距離的時(shí)間就大不同。

八，保持健身的習(xí)慣，一個(gè)好身體是跑業(yè)務(wù)的前提，繼續(xù)修煉酒量和餐桌禮儀，按中國(guó)人的方式在餐桌上將客戶搞定。

第三年，作為有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的銷售不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。關(guān)心客戶需求，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，建立屬于自己的客戶群和穩(wěn)定的客戶人脈。

結(jié)束語(yǔ)：我的愿景，正如銳捷員工改編的“十年”：十年之后，你竟還沒(méi)走。我想說(shuō)的是，不是還沒(méi)走，是不想走，也不會(huì)走。你若不離不棄，我必形影相依，呵呵。

第四篇：銷售工作感悟

再總結(jié)一下工作，我是業(yè)務(wù)員，銷售人員。談業(yè)務(wù)，與客戶直接接觸交流的是我，不必在意別人的看法。在這方面怎么說(shuō)是我說(shuō)的算，只要符合公司要求，能談成就是對(duì)的。都說(shuō)不能只看重結(jié)果，不能忽視過(guò)程?？墒聦?shí)不是如此，關(guān)鍵還得看自己，大家看到的都僅僅只是你的結(jié)果，能成么。至于那個(gè)過(guò)程只有自己知道，別人沒(méi)那么在意。而作為我自己來(lái)說(shuō)更加關(guān)注的應(yīng)該是那個(gè)過(guò)程，它會(huì)讓我提高，進(jìn)步。

在工作中，在一個(gè)公司，注意自己的話。知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)。人可以直，可以直說(shuō)。不想說(shuō)的虛偽的話可以不說(shuō)。但是看玩笑的話，尤其是開(kāi)玩笑指責(zé)別人的話，看多方是什么人，還有不管對(duì)方是什么人要知道當(dāng)時(shí)的情況，和自己說(shuō)的話適應(yīng)么？如果掌握不好，那就選擇不說(shuō)。少說(shuō)話多做事，是指，不說(shuō)一些沒(méi)用的話。可以稱之為另他人討厭的廢話。但有些時(shí)候一定要說(shuō)，該說(shuō)的一定要說(shuō)。

知道，不說(shuō)，別人再明白，永遠(yuǎn)無(wú)法確定是你想說(shuō)的。所以要說(shuō)，有時(shí)候要攤明白了說(shuō)。對(duì)工作就是這個(gè)樣子，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)更是，該說(shuō)的就得說(shuō)。不要以為大家都明白，大家明白是大家的事，你說(shuō)不說(shuō)就是你的事。有些時(shí)候知道不說(shuō)可能會(huì)成為最大的問(wèn)題，可能還會(huì)吃虧。

總結(jié)了以上三點(diǎn)，可以說(shuō)是工作感悟吧。

第五篇：銷售感悟及心得體會(huì)

銷售感悟及心得體會(huì)

銷售感悟及心得體會(huì)

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷工作的總結(jié)分析，分別就銷售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷組織建設(shè)、營(yíng)銷管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新?tīng)I(yíng)銷工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營(yíng)銷工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白營(yíng)銷工作規(guī)劃并不是行銷計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷工作的關(guān)鍵。在新?tīng)I(yíng)銷工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體工作總結(jié)和新?tīng)I(yíng)銷工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

銷售感悟及心得體會(huì)

本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。

1、首先一定要跟目標(biāo)客戶闡述清楚產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)及特色，一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的普通話!這樣才能讓客戶聽(tīng)懂你說(shuō)什么!

2、做電話銷售，無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì)有一些附帶可以由tele-sales隨機(jī)應(yīng)便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō)，我們?cè)谫u貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來(lái)補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō)：今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費(fèi)房;現(xiàn)金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!

3、要堅(jiān)持，水滴石穿，非一日之功，冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功，肯定是離不開(kāi)毅力與堅(jiān)持的!

銷售感悟及心得體會(huì)

做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I(yíng)銷工作近一年多的營(yíng)銷人員，一直以來(lái)，我認(rèn)為在營(yíng)銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測(cè)客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語(yǔ)言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無(wú)論做任何事情，都要對(duì)自己充滿信心。

從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)除了對(duì)自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(zhǎng)的營(yíng)銷人員，對(duì)剛被提升，我感到非常榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當(dāng)?shù)膲毫梢越o與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見(jiàn)地。博眾長(zhǎng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地!

心得一：對(duì)自己要有信心。

在我剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門(mén)，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門(mén)，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)出來(lái)。一次又一次的拜訪失敗，我開(kāi)始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I(yíng)銷小分組長(zhǎng)，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)!

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營(yíng)銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶可能在很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)營(yíng)銷員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營(yíng)銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”!在營(yíng)銷過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說(shuō)的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營(yíng)銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I(yíng)銷員到營(yíng)銷小分組長(zhǎng)一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過(guò)去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來(lái)。想象一個(gè)美好的將來(lái)是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更快樂(lè)，更成功!