第一篇：20100318063231家庭主婦增員劇本

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家庭主婦增員劇本

被增員對象背景：

王娟，33歲，大專畢業(yè)，有一6歲男孩，在一家收費比較高的私立幼兒園上大班。王娟6年前辭去辦公室文員工作，專心照顧孩子，先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約10萬元，已買一套三居室住房，貸款8年。

郝健康通過客戶轉介紹，電話約訪后，來到王娟家中作增員。

(寒暄、贊美，切入主題)

業(yè)：王太太，您好!家里裝修的很別致呀，看得出您是一個挺有藝術品位，懂得生活的人。準：哪里，哪里！這多半是我先生的功勞。

業(yè)：是嗎？！您先生是搞室內(nèi)設計的吧？

準：不是，他是一家企業(yè)的部門經(jīng)理。

業(yè)：王太太，您真好福氣呀。先生事業(yè)有成，而且還這么顧家。

準：恩，還不錯吧。

業(yè)：照片里是您的孩子吧？長得真可愛，長大后肯定像他爸爸一樣能干。

準：托您的福。今年6歲了，在讀幼兒園大班，有時挺讓人操心的，很調皮。

業(yè)：孩子嘛，都這樣。

準：希望他越大越懂事嘍。

(挖掘新工作需求)(參照《增員VCD》或《錦繡人生》)

業(yè)：王太太，白天先生上班，孩子上學了，您平時怎么消遣呢？

準：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學后，就主要在家搞搞衛(wèi)生、做做家務，偶爾跟鄰居一起打打牌什么的。

業(yè)：王太太，不知道您有時候是不是覺得這樣的生活方式有點空虛，沒有什么寄托哦？

準：是啊。白天他們上班的上班，上學的上學，家里空洞洞的就剩下我一個，有時候是覺得沒意思。業(yè)：哦，是難免哪。：王太太，您離開工作單位這么長時間，會不會覺得越來越與社會脫節(jié)？ 準：會啊。平時每天接觸的都是一些在家照顧孩子的太太，聊的都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會接觸越來越少了。

業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會的生活，總有一天會被社會淘汰，沒有自己的空間？ 準：沒有仔細想過。但是沒有辦法，我先生工作很忙，根本沒有時間照顧家庭和孩子。只有我做出犧牲了。

業(yè)：那也是啊，為了一家子人高高興興，和和美美，我們作為女同胞，總是要做出許多犧牲。不過，很多風險是我們無法預料的，先生不一定能夠讓我們依靠一背子，我們女人一定要獨立，像您這么高學歷、有文化的女性，肯定不甘心一輩子呆在家里做主婦。如果有一份工作既可以賺錢又可以照顧家里，而且上班時間又很自由，您愿意嘗試嗎？

準：是嘛，有這樣的工作嗎？

(行業(yè))(參照《增員VCD》或《(錦繡人生)》

業(yè)：有哇。王太太，您在家也看書看報，不知對保險行業(yè)目前的狀況有多少了解？

準：了解得不多，不過我聽說這行已經(jīng)發(fā)展了好幾年，競爭很激烈。

業(yè)：您說得很對!(播放《增員VCD))，或展示《錦繡人生》)現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險這個話題，看得出來國家、社會對保險行業(yè)挺關注，挺重視的。不過保險行業(yè)在國內(nèi)還是剛起步，是一個前途無量的朝陽行業(yè)人在日本、美國、臺灣這些地方，每個人都至少擁有一張保單。舉個例子來說吧。日本人每個人有七張保單，我們國家每十個人才有一張保單。所以啊，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的機會。已經(jīng)有不少人在這個行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。準：是嗎？可是現(xiàn)在滿大街都有很多業(yè)務員在推銷保險，我有不少同學和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。

業(yè)：他們可能各有各的原因吧，不過，您看我，我是三年前入行的，現(xiàn)在還是做的很帶勁，感覺這

一行非常發(fā)揮我自己的潛力，不光在收入方面，而且在個人成長方面都有明顯的進步。如果您也來做的話，肯定也能成功。

準：您這么能干，我可沒法跟您相比。

(公司)(參照《增員VCD》或《錦繡人生》)

業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個人要想在這個行業(yè)中成長，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運，您說呢?

準：那當然。

業(yè)：(播放《增員VCD》)，或展示《錦繡人生》）健康是一家快速發(fā)展的公司，是國內(nèi)第一家股份制保險公司，也是公認的最國際化的一家民族保險企業(yè)，在保險行業(yè)和社會上都有很好的口碑和評價，您知道嗎?

準：嗯，好象有聽說。

業(yè)：健康在國際上的影響是和海爾這樣的知名企業(yè)平起平坐的。健康連續(xù)三年獲得“中國最受尊重的企業(yè)”的稱號，這可是保險行業(yè)唯一的一家呀。健康在香港上市的時候，香港富豪都爭著購買我們的股票呢，您有沒有聽說過啊?

準：是呀，報紙上看到過。不過我還是覺得應該多了解一下其他公司的實力。

業(yè)：很好，看來您真是一位非常理智的朋友。俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”。匯豐集團您知道吧，它是世界上最有實力的企業(yè)之一。2002年它在健康參股六億美金呃，就是看準了健康的經(jīng)營實力和專業(yè)水準，因為我們的資產(chǎn)質量 在亞洲是名列前茅的，也是相當賺錢的保險公司。請您看一下我們公司的實力(播放《增員VCD》，或展示《錦繡人生》、財務年報等資料)??我想這樣的一家公司應該是非常值得您信賴的吧！

(工作)(參照《增員VCD》或《錦繡人生》)

準：聽您剛才講到保險行業(yè)和你們公司我都感覺不錯，那這份工作到底是什么樣的工作呢?

業(yè)：我來給您大致介紹一下吧。保險銷售是幫助別人的工作，每天就是會見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活的后顧之憂。其實，做保險是一份充滿愛心和責任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟上都只靠一兩人去支撐，萬一經(jīng)濟支柱發(fā)生意外，整個家庭的生活就會成問題，但是如果有一份保險的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點?

準：嗯，您說得有道理。

業(yè)：不過，保險這個概念有好多人還不清楚。健康保險的業(yè)務員的職責就是去見一些客戶，向他們傳遞保險對他們的重要性。我們是去幫人認識保險，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品。我們賣的不僅僅是保險，其實更是一個承諾，是健康對他或者他們家人將來保障的一個承諾。

(收入)(參照《增員VCD》或《錦繡人生》)

準：嗯，那收入到底能有多少呢?

業(yè)：收入就取決于您的工作努力程度了。(播放《增員VCDg，或展示《錦繡人生》》其實壽險營銷工作是一個典型的收入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用業(yè)務員到業(yè)務總監(jiān)，最高有18項的獎金或者津貼。只要您善于學習，努力工作，如果每天能堅持拜訪6位客戶，您一年收入4萬沒問題。而且，只要堅持不斷做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以和您先生一樣分擔孩子的教育費，房子貸款也很快可以還清了。

(職涯規(guī)劃)(參照《增員VCD》或《錦繡人生》)

準：是嘛？可是我這個人不愿意到公司去上班。我很討厭公司那些復雜的人際關系，感覺好累呀，我當初離開我原來的單位，就是這個原因。

業(yè)：王太太，這個問題在健康您就大可不用掛心了。健康為每個人都設定了清晰的職涯規(guī)劃，按照大家的貢獻大小，有暢通的晉升渠道，不管您是什么時候加入健康的，只要您取得的工作成績符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情世故呀、關系呀、這些方面的問題。您看我就是一個很好的例子，只要我的業(yè)績達到晉升條件，就能自動晉升。我們很多同事都很喜歡健康透明的晉升渠道，大家的關系也都非常單純，相處得非常愉快！每個人都有很強的目標，每天

干勁好大呀。

準：那到底有什么晉升渠道呢？

業(yè)：我正要向您介紹呢。健康有兩條發(fā)展線路，每個人可以根據(jù)自己的特點和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么走行銷發(fā)展路線。

(播放《增員VCD》，或展示《錦繡人生》相關頁面)

如果您想在管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團隊。您最高可以晉升到資深總監(jiān)這個級別，專門進行團隊發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到行銷經(jīng)理的級別，成為一名業(yè)務高手，獲得各種榮譽，同樣受人尊敬。

總的來說呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務高手。兩邊的空間都大得很!

(培訓介紹)(參照《增員VCD》或《錦繡人生》)

準：聽起來挺不錯的。但是我對保險一竅不通，怎么去推銷保險呢?

業(yè)：這您就不用擔心了，我們公司有專業(yè)化的培訓，可以培養(yǎng)您呀。保險行業(yè)內(nèi)有句話，就是“最好的培訓在健康”。健康結合了國內(nèi)外的先進經(jīng)驗，規(guī)劃了最有實力、最專業(yè)的培訓課程。（播放《增員VCD》，或展示《錦繡人生》）您看，這是一系列的課程，上課對象是不同層級的業(yè)務員。也就是說從您準備加入健康到正式加入，一直到晉升到各個不同的級別，您都有機會參加公司提供的的各種培訓，您的能力和知識都會不斷地提高。在您剛加入的時候，您也不用擔心。除了課堂上的培訓，我們還會有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實際工作當中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學到的技能。您覺得怎么樣?

準：聽起來還不錯。

(解決困惑)

準：可是我每天還要送孩子上學，買菜做飯，做家務，可能沒有多少時間去推銷保險。

業(yè)：您知道嗎，從事保險工作最大的好處就是工作自主性很高，時間上可以彈性自由分配，只要您合理安排時間，家庭工作兩不誤！還有哇，從事保險工作，又能學習新的知識，多認識一些朋友，這樣我們才能趕得上時代，不被時代拋棄。

準：我的先生可能不贊成我從事保險工作。

業(yè)：我覺得您先生反對，一方面是不愿您承受壓力，另一方面，是不是在懷疑您的能力呢？作為妻子，應當與您丈夫共同分擔起家庭的責任和義務，也只有這樣才能得到平等的家庭經(jīng)濟地位，而這一切的前提是要有自己獨立的經(jīng)濟收入。經(jīng)濟獨立，才能人格獨立和精神獨立。我認為您應該拿出勇氣和決心，走出家庭，既在工作中獲得收入，又能照顧家庭，還能讓自己生活得更精彩，這是一舉幾得呀。

(提出要求促成)

準：我還得好好考慮考慮。

業(yè)：王太太，并不要您馬上決定，這份資料(《增員建議書》)留給您作參考。正好下周一下午我們公司有一個創(chuàng)業(yè)說明會，您到時抽空去聽一下，了解健康保險的情況和保險行業(yè)的前景，到時再做決定也不晚。為方便我們安排座位，麻煩您填一下這張表。(填寫求職表，遞交創(chuàng)業(yè)說明會邀請函)。

第二篇：增員

增員問題處理：

一、沒時間? 答：其實上帝最公平的就是給每個人每天都是24個小時，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個小時是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會考慮把時間花在后面這個事情，你說對嗎？當你真正了解保險這個行業(yè)后，我相信你一定會愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險其實就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風險，你只要把你所知道的，所學到的保險的好處告訴給身邊的人，真誠地為他們做好服務，我相信他們一定會在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆樱疹櫪瞎?，老公又有錢，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因為她們擁有三權：①思維獨立權②經(jīng)濟獨立權③交際獨立權。而我們國內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因為她長期不出來與社會接觸，就會與整個社會形成一個代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會越來越遠，原來美麗的女人都會變得越來越?jīng)]有吸引力，就會變成真正的黃臉婆，當有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因為此時的她已經(jīng)失去在這個社會上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當她出去找工作時，老板就會問：會不會電腦？不會。會不會電算會計？不會。會不會商務管理？不會。那你會什么？會洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時候因為你不了解，而錯失了許多賺錢的機會，其實人壽保險就是把無形的人脈關系變成有形的個人資產(chǎn)。這是個成人達己的行業(yè)，在你幫助別人的同時，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長時間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對不是成功之母”。只有分析和總結才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因為你的能力不行，而是因為你的眼光不夠好，你沒有認清和把握住這個行業(yè)的趨勢。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉入為防守的一種守勢。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風，才能使我們個人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險都退了，還會買嗎？

1.為什么有些人結了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因為他雖然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會享受選擇幸福的權利。

2.（拿出手機）比如說，我現(xiàn)在去買臺手機，這臺手機很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺手機，不單單是因為它漂亮好看，更重要的是我因為要用它，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺手機一點也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會不會去找商家，要求換一臺或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個手機當場就摔掉(動作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機摔掉以后，你肯定會遭受到一定的經(jīng)濟損失，而且會很氣憤，但是，你會不會因為這件事情這輩子再也不買手機或不用手機了。我相信你一定會另外選擇一家信譽更好的更值得信賴的商家再買一臺手機，其實保險也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點

●增員點：

1、工資低，上班時間不自由；

2、工作性質單調，發(fā)展空間小，晉升機會慢（論資排輩）●動搖話術：

1、你對你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會有晉升和加薪的機會呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個機會能讓你在三年內(nèi)實現(xiàn)你的目標你愿意嗎？ ●說明話術：

現(xiàn)在我們公司正面對社會招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲備干部，你想嘗試嗎？

這個行業(yè)上班時間很自由，收入不封頂，學習機會多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國旅游的機會哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實保險是人人都需要的，再說你有過同學、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對，你說的很好，保險確實沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會與你的付出成正比，你覺得那些當老板的有底薪，有每月領工資嗎？你覺得你每個月2000元的工資固定滿意嗎？做保險的收入一個月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個更好呢？

3、做保險沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價值提升的、去爭的，如原來戲子，現(xiàn)在國家重視了叫藝術家，20年前有人瞧不起個體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個個都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗，沒口才：

對，那請問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗嗎？更何況我們的公司還專門聘請了一批國內(nèi)外的壽險精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進的培訓體系在主管的輔導下一定會讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會的風險正不斷增加，保險是一個千家萬戶都需要的必須品，市場潛力大。

2、保險是一個可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導和扶持的行業(yè)。

4、保險是一個傳遞和延伸愛與責任的行業(yè)。

5、保險業(yè)一個可以讓我們快速創(chuàng)造財富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對方是應聘者！

2..變被動為主動，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請問你年齡多大？請問你什么學歷？請問你是否住在縣城？請問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務是為了收集準增員信息，評估一下是否符合我們的象限：年齡，學歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個時候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會計到管理人員，不知道你到底符合哪一個？要不這樣，4號下午公司有一個招聘座談會，你帶身份證，學歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對面中國平安

我的手機號是…，到時候不見不散，再見！這個過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國平安”，一般她會說“怎么又是平安？保險我做不了”“怎么？您做過保險么？您覺得您適合做保險么？其實我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會計，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個！不行4號下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機會了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號下午創(chuàng)說會集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務工滯留人員

優(yōu)勢：見多識廣、對保險的認識高。

不足：長期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場有限 心理特點：（1）面臨失業(yè)

（2）擔心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

首先與對方通過聊天、拉家常的形式（贊美對方有豐富的工作經(jīng)驗，見多識廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢，以及目前所處的環(huán)境。找準切入點。通過公司的基本法及各種激勵方案來啟動他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時間自由的前提下賺錢，同時能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險，怕做不好、做不長久

“正因為不了解，特邀請你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓體系，能幫助你成功。

事在人為，市場是可以挖掘的，有人的地方就有市場，還可以索取轉介紹。只要你堅持相信你一定會成功。

壽險行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個無本經(jīng)營的行業(yè)，國家這么重視保險業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機會，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢：經(jīng)濟流動率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟意識強，有充足的營銷思路和營銷經(jīng)驗。不足：活動范圍小，愁進也愁銷，資金成本大，經(jīng)營風險大，是一種高風險行業(yè)。心理特點：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時刻怕虧本，對同行業(yè)競爭提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營的避風港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機生意受到危險是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個金融危機下的創(chuàng)業(yè)機會座談會，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風險無處不在的道理?！?/p>

“不懂得合理理財，不會運用保險機制來發(fā)展和保護自己的商人不是一個真正的商人?！?“做保險也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠一點，我相信您會感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險對每個家庭來說，比您的商品更重要。因為它是轉嫁風險的唯一方法。而您的商品能轉嫁風險嗎？ 增員促成;“須知一個商人如果與保險結緣并親自成為保險業(yè)務員，對自己的業(yè)務將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會越做越大、越做越好、不出幾年你就會名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會計 優(yōu)勢：

（1）對客戶經(jīng)濟情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個人收入較低

心理特點：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價值 增員約訪：

“您做會計工作客戶資源豐富，有一定的誠信度，因國十條、省九條出臺，大力發(fā)展保險業(yè)，每個人都需要保險，如果你不做，別人會做，你千萬別浪費資源。下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“保險公司是一個朝陽行業(yè)，個人收入不封頂，福利待遇好，學習機會多，能展示個人的人生價值” 增員拒絕：

我沒有時間，也沒能力，又不會說，可能做不好。

“時間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會教您怎么做保險。增員促成：

王會計，通過我們今天的交流，我想你應該對保險有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠懇的邀請您走進保險公司，成為一名正式業(yè)務員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟收入，又能給自己一個展示個人能力，實現(xiàn)人生價值的平臺，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢：

（1）知名度高，老百姓認可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟權的人。（4）溝通能力強。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時間緊。(2)收入不高。

心理特點：沒時間，怕做不好。增員約訪：

“做保險也不一定要額外花你很多時間，下周我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險的黃金時段，象日本一個人擁有六張保單，而我們國家還只達到15％，遠遠不及國外，所以說在我國還有非常大的保險空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險，并不占用您很多的時間，只要業(yè)務專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國家正在大力支持保險行業(yè)，您還擔心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢：

（1）受人尊重（2）、文化素質高（3）時間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風險。讓我們既做知識的傳播者又做一個愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個保險專題講座，我給你送張請柬！請問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好?！?增員拒絕：

我沒市場，沒關系。

“保險是一份朝陽事業(yè)，中國保險業(yè)才剛進入發(fā)展階段，你的市場更是大得很，你的親朋好友，學生及家長都是你的客戶源，保險不需要關系，只要你把正確的保險理念傳達給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險的少

四多不愿投保的多、保險公司離職的多、做保險的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗、無口才、無福利、無市場、無前途 一?。?1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對的，且與生活環(huán)境息息相關。您膽子小，是因為你的生活環(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機會，而壽險正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學習，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功啊！您光看失敗的例子，當然難做；您多看成功的人，做起來就簡單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！

做任何事情都會有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當然選擇待遇較好的！公務員沒有壓力？當市長沒有壓力？國家主席沒壓力？就連會計小姐也有壓力，帳記錯了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因為平時接觸太少、交往太少，做保險就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場所場場爆滿，繁華夜市通宵營業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實，錢多錢少是相對的。買保險并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應的保險險種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險的少

美國有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個非洲市場的業(yè)務經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場，第一個考察歸來，向總裁匯報，“唉，整個非洲人人都打赤腳，沒有一個人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場”；第二個考察歸來，匯報說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場真是太大了?！苯Y果第一個落選了，第二個被錄用了。這個故事告訴我們，目前愿買保險的人少，說明保險市場的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動投保的人幾乎為零。如果人人都有很強的投保意愿，主動排隊買保險，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險代理人了。不愿投保是暫時的，是因為不了解。有購買能力的人遲早會有購買欲望。

4-2保險公司離職的多

保險公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團隊。

以上五種情況均屬于準備不充分。請問您準備好了嗎？如果您一切準備就緒，保險公司離職的再多，也不會輪到您呀！4-3做保險的多

做保險的多，正顯示這個行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個人的潛力。在發(fā)達國家，每個保險業(yè)務人員平均擁有100個左右的客戶，而我國每個保險業(yè)務員可擁有4000多個客戶。你能說做保險的太多了嗎？做保險不怕人多，人人都能成功。業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機會在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個團隊，沒有嚴格的紀律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習慣。惰性每天減少一點點，成功向您靠近一點點。可否晉升？

看得出來您是一個很有進取心的人。壽險的優(yōu)勢就在于每個人都有平等的晉升機會和空間。晉升不難，當您的業(yè)績、組織達到一定程度的時候，您就可以逐級晉升為業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對保險的認識不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時，總要經(jīng)過一番家庭革命。當初，我家人同樣反對我從事保險工作，現(xiàn)在不但不反對，反而還鼓勵我，因為他們知道我是在做善人善事，我所推銷的是幸福、保障，同時又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機會，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個行業(yè)不是人人能干的。壽險的三大機制就是“競爭、激勵、淘汰”。競爭的社會不可能沒有淘汰。壽險淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費時間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗分析、觀察判斷，這個行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險公司進修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對社會和國家有危害，所以國家明令禁止傳銷。世界上是先有保險，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險先進的營銷管理辦法,但本質不同。不要因為傳銷被禁止，就把保險先進而科學的管理體制、培訓激勵全盤否定。保險營銷與傳銷有本質的區(qū)別，保險營銷也是受國家的保險法保護的。5-5怕通不過保險代理人考試

離開學校多年，重又回到考場，人人都有一種畏懼心理。全國統(tǒng)一的保險代理人資格考試，是基礎知識的測試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓輔導，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會通過。根據(jù)近年壽險考試情況，通過率高達70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構。每認識10個人在一年內(nèi)絕對有1個人跟你買保險，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認識1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當然無法產(chǎn)生業(yè)績，所以收入要穩(wěn)定一定要去認識更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場不可靠、收入不可靠吧？ 市場——有主顧就有市場 收入——三項工作多項收入 三項工作即：展業(yè)、增員、服務

多項收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎金、增員獎、年終獎、管理津貼等 市場上流行一首《壽險收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會不會反對您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對您做保險；您的家人是反對您失敗。您覺得您會失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時候是囊中羞澀的時候。保險是一個幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當客戶享受到保險好處的時候，客戶連感激都來不及，您怎么會感覺到不光彩呢？同時，您會感覺到保險原來真的是一項神圣的事業(yè)。6-5不長久

無論從事哪個行業(yè)，如果僅靠人情、關系都不會有永久性的工作。因為一個人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險是什么，那么我們只能靠人情賣保險，但是我們公司有一套完整的訓練制度，告訴您什么是保險，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險，使保險成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團隊的關愛和溫馨。壽險正是一個團結進取、活潑向上、凝聚力強的大家庭。只要您融入團隊，與人友善，互相幫助，團結友愛，包容他人，您就會在潛移默化中開朗起來，成為一個性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓、推薦人及主管也會經(jīng)常關心幫助。這樣還會沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當您懂得游戲規(guī)則，并參與進去時興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對交朋友感興趣嗎？做保險不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗

請問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗？人生是不是有很多第一次？您結婚了沒有？結婚之前有沒有經(jīng)驗？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個，第一次不一定就是這個行業(yè)的第一個，有很多經(jīng)驗是可以傳承的。200多年的保險歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗都是有章可循的。7-4無口才

做保險主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險公司來鍛煉。這是一個改善你口才千載難逢的機會。7-5無福利 確實，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險公司正在實施“兩個終身”保障計劃：對客戶終身服務，對員工終身規(guī)劃。業(yè)務員一加盟壽險，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達成轉正，公司即提供萬元團體人身保險，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓練津貼）。而且業(yè)務員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動不如行動，趕快加盟！7-6無市場

中國什么都不多，就是人多。壽險在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國的壽險不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個人的前途在于一個人的投入和對事業(yè)的專注與追求。保險事業(yè)對每個業(yè)務員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地擁有晉升機會。壽隊推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點；

?不帶評價的了解并看清對方的問題； ?說對方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領

?在以客觀的角度，指出問題的關鍵“按鈕”

——要讓對方領悟新的信念和思想 ——要讓對方接受事實并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對方爭論！—不要想說服對方！

—不要讓對方感覺他錯了！

?不接收對方的異議訊息

—只談對方感興趣的（焦點）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設身處地地為對方著想的感受(我正認真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認一下您的問題（回應性傾聽）

[避免爭執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認 除了這個問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(些)問題解決了，你就會下定決心？

四、激發(fā)思考以促進決定

?多使用圖示、實例或故事來激勵對方做決定 ?說明時要強調對方關心的收益

?促成時應再次強調對方擔心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當我是個懂保險的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會勉強你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時，有可能想隱瞞一些事實，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對方關心及憂慮的地方

?永遠要假設他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因為你能說會道。

二、做保險沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識、習慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險，因為做不到成績不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭取過，無遺憾。

四、保險太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會就難，會了就容易

3、保險是朝陽行業(yè)

五、做保險太累、太辛苦

1、經(jīng)營自己的生意你會覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點、苦點，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長的機會。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實驗：親愛的，外面沒有別人

美國科研人員進行過一項有趣的心理學實驗，名曰“傷痕實驗”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實驗旨在觀察人們對身體有缺陷的陌生人作何反應，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務就是觀察人們對其面部傷痕的反應。

規(guī)定的時間到了，返回的志愿者竟無一例外地敘述了相同的感受—人們對他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結論，看來是錯誤的自我認知影響了他們的判斷。這真是一個發(fā)人深省的實驗。原來，一個人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時，這個實驗也從一個側面驗證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃?？ 一個從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個人若是長期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對自我的認知出了偏差。這個時候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉。畢竟，在這個世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認識別人，卻很少花精力去了解自己，認識自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認識自己，每一個人眼里的你都是不一樣的，100個人眼里就有100個你，1000個人眼里就有一千個你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實驗”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險理賠金……逝者己逝，生者長存！好在有8萬保險留給家人！讓愛永遠傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險是一種很令人糾結的商品：

辦的時候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當您覺得您還不著急辦保險的時候，就問自己三個問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險吧！

轉自平安高衛(wèi)紅同事的真實經(jīng)歷

第三篇：關于增員

http://pawebapp/limra/

從經(jīng)營角度看過來

09/21/2004

作為主管應該把握的是：人品比能力重要，意愿比條件重要，增對人比增一堆人更重要。所以應該： 從經(jīng)營角度看過來

有人給營銷做定義說所謂營銷就是經(jīng)營銷售。姑且不去說這話是否全面，可既然是經(jīng)營當然有不同的層次，這就要看營銷人員的境界、膽識和魄力了，比如說同樣是賣化妝品，有沿街叫賣的小販，有的人管理專營店，有的經(jīng)營大型的連鎖店，甚至有的人在運作跨國集團。

保險也是一樣，有的業(yè)務伙伴做保險做得很沒有尊嚴，天天拎個皮包、穿一身皺皺巴巴的西服，一臉強裝出來的笑容，眼睛里卻不時流露出茫然的目光。他們敏感、脆弱、容易受到傷害，我們也看到很多業(yè)務高手做得非常瀟灑，走到哪里都會受到別人的歡迎，影響力極高，有很多客戶慕名而來。無論是其個人的事業(yè)、經(jīng)濟收入和社會地位都有極大提高。都是一樣的市場大環(huán)境，一樣的公司與類似的商品，同一個起跑線，同一片天空，怎么境遇會有天壤之別？

1、從銷售角度看增員

作為一個獨立自主的保險代理人，你到底想做一個小商販，還是做一個大老板？這就看你怎樣理解保險了：我們是在賣保險與經(jīng)營保險有什么區(qū)別呢？

如果你認為自己是在賣保險、就是將保險理解成為賺錢的工具，是一種只能是一種短期行為；而經(jīng)營保險是要將保險當作終身為之奮斗的事業(yè)，強調持久永續(xù)。增員也是一樣，很多業(yè)務人員不敢增員，甚至害怕增員，他們擔心增員會不會是增加一個競爭對手？是不是會減少一塊市場份額？是不是給自己增加更多煩惱與責任？

如果有經(jīng)營的眼光，對于增員的理解也就不同了。

2、增員可以擴大人脈=擴大錢脈

我們都應該知道一個人之所以成功，是因為他服務的人群比較多。怎樣能夠服務更多的人群？孤木難成林，你需要有更多的合作伙伴。一個人無論如何努力所能接觸的環(huán)境與人群也是有限的,而且都會受到自身條件、背景、地域等諸多因素的限制，突破事業(yè)瓶頸最好的辦法是借助別人的力量、知識和資源。這樣思考，對于增員是否應該放開心胸與思路呢?你的人脈決定了你事業(yè)成就的大小,要擴大自己的人脈資源,找到更多的合作伙伴,運用集體的智慧、資源、力量可以產(chǎn)生的效果將比你孤軍奮戰(zhàn)的成功要來得快，所以說這是最有效，最便捷的途徑。記?。喝嗣}就是錢脈。

3、增員可以培養(yǎng)一個競爭對手

凡大企業(yè)在發(fā)展過程中為保持自己的活力都會培養(yǎng)一個追自己的競爭者，如可口可樂與百事可樂、松下與索尼，事業(yè)上潮起潮落，此漲彼消，誰又能說最終的勝利者不是自己？競爭最大的好處是可以激發(fā)彼此的潛力,相互挑戰(zhàn)，共同進步。所以當我們增員一個新伙伴時，確實是為自己增加了一個同場競技的對手，但這是一個企業(yè)，一個人要在市場上永葆活力與斗志的最有效手段。再有一個比較自私的問題是,假如你沒有增員的對象被別的公司挖走，那你的損失可就更大了.4、增員可以獲得持久的推動力

將一個新人介紹到保險公司,無疑你就是前輩和榜樣,為了對別人負責，要做表率、為了自己的面子,自己當然知道應該怎樣去做。新人需要解決的問題，回答的問題肯定會督促你不斷學習與上進.每一個人都有惰性,克服惰性最好的方法??是不是后面跟著一只老虎人人都可以破世界記錄？

5、增員不必有太多局限

在選才上有不同的說法，仁者見仁、智者見智，至今還有人推崇人海戰(zhàn)術，所謂有人就有業(yè)績，有樹就有鳥棲??大數(shù)法則。也有人認為走專業(yè)化、精品化才是方向，不過問題出來了，一個人到底能不能做一個好的代理人往往不是憑借主觀目測或幾張考卷就可以確定的，以某些人的觀點：原一平、柴田禾子、莊秀鳳根本不可能進入保險公司的大門。筆者認為，市場是最好的考場。只要增員對象符合基本要求，能通過代理人考試，無明顯人格缺陷，有意愿就可以讓他嘗試。因為衡量一個銷售人員是否合格的標準，是他是否能夠創(chuàng)造價值、能否讓客戶的滿意。

6、增員??找對人比找堆人重要

這點其實與上一點并不沖突。簡單地說,一個人能力可以慢慢提高，知識可以慢慢學習，技巧可以慢慢鍛煉，但人格和人品出現(xiàn)問題，那誰也沒有辦法，并且會造成“一粒老鼠屎壞一鍋湯”的嚴重后果。從這個角度說，增員也必須要選擇,可以簡單的總結增員的標準是:人品比能力重要，意愿比條件重要。人以群分，物以類聚，成功吸引成功，民工吸引民工。

所以多爭取一個增員，可以減少一個競爭對手，擴大一塊市場份額，多一個合作伙伴，多一個市場增長點，多一個智囊團成員。從經(jīng)營的角度看過來,世界是不是有點不一樣?

打破頭腦框框，一頭扎進壽險

摘自：平安行銷77期 01/25/2005

選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

滿足現(xiàn)狀

人們總是生活在取舍之中。但只要深入溝通，我們就會發(fā)現(xiàn)，有許多對現(xiàn)狀的不滿正隱藏在準增員的內(nèi)心深處等待我們?nèi)ネ诰颉?/p>

通過不斷攪動，強化準增員對現(xiàn)狀的不滿。當然，增員者需要有足夠的耐心和堅持不懈的努力才行。

異議1 “我現(xiàn)在的工作還不錯，收入雖然不多，但較穩(wěn)定?！?/p>

應答：“依您看什么樣的工作最穩(wěn)定？以發(fā)展的眼光看，現(xiàn)在的社會恐怕只有穩(wěn)定的能力，沒有穩(wěn)定的工作了。為了一時的穩(wěn)定，舍棄可觀的收入就已經(jīng)令人惋惜了，若再喪失提升能力的機會就太得不償失了?！?/p>

工作穩(wěn)定固然重要，但穩(wěn)定是否有百利無一害很值得商榷。許多下崗職工想再創(chuàng)業(yè)就很難，長期單一的工作模式使他們欠缺經(jīng)驗；固定范圍的人際關系降低了他們的社交能力；微波的薪水有使他們?nèi)狈ψ銐虻馁Y金。更重要的是，10年之前，他們又有誰曾想到過居然還會下崗。“穩(wěn)定是現(xiàn)對的，今天的穩(wěn)定很能就是導致明天不穩(wěn)定的因素。以您的能力，不可能將工作的全部意義固定在穩(wěn)定兩個字上。您更需要的是一個足夠寬廣的舞臺以供您施展全部的才華，壽險事業(yè)正是這樣的一個舞臺?！?/p>

異議2 “保險公司連底薪都沒有，我可是拖家?guī)Э诘娜耍荒茌p易去冒險。我現(xiàn)在的工作只是去上班就能發(fā)工作，還是湊合忍著吧。”

應答：“您是一個很有家庭責任感的人，我非常欽佩。正是這樣，我才力勸您能加入壽險事業(yè)。您也很愛自己的孩子吧？近來電視報紙常常號召大家為一些無錢看病的孩子募捐。他們的家長都是老實本分的工薪族，也深愛著自己的孩子。當孩子一朝不幸患病，而自己卻因為沒錢的緣故只好眼睜睜地看著日漸憔悴的孩子，眼在淌淚，心在滴血，急如火焚卻束手無策。如今的社會變革令我們不得不為家庭的將來去勇敢的接受挑戰(zhàn)。住房貨幣化，醫(yī)療養(yǎng)老社會化、教育產(chǎn)業(yè)化撲面而來，家庭的經(jīng)濟負擔將越來越重，如果忍耐真的能為家庭帶來長久的穩(wěn)定和幸福，我就不會這樣努力的工作了。”

“保險公司沒有底薪不過是分配制度的一種革命。關鍵在于所以收入都取決于您實際的付出。這里不存在資歷，不存在人際關系，不存在黨同伐異，更不存在投機取巧。一分耕耘百分收獲。因此，保險公司真正做到了按勞分配，它的員工關注的不是底薪而是通過努力得到的收入。”

由上面的例子不難看出，針對滿足現(xiàn)狀的準增員，當我們了解了他們的具體情況后，通過壽險事業(yè)的宣導，通過對保險公司機制的介紹來引發(fā)準增員隱含的不滿。一次可能效果不明顯，但只要堅持下去，一旦準增員所滿足的現(xiàn)狀發(fā)生了某種危機，他們想到的第一個就是你！

不自信

不自信的準增員通?？紤]以自身能力踏入一個完全陌生的領域后如何適應的問題，因此，增員者應著重介紹保險公司的培訓機制和業(yè)務團隊學習型組織的特點。

異議1 “我沒做過銷售，能干好嗎？”

應答：“我的伙伴們在加入壽險事業(yè)之前大都沒有銷售經(jīng)驗，關鍵是我們公司擁有一個強大和完善的培訓系統(tǒng)，可以幫助我們迅速適應市場銷售環(huán)境。有關情況您可以在事業(yè)說明會上進一步了解?！?/p>

異議2 “我性格比較內(nèi)向，可不像你這樣能說會道?！?/p>

應答：“性格不是成功的關鍵因素，而且進入保險公司后，通過不斷的市場歷練和專業(yè)培訓，各方面能力都會得到提高。會說的不如會聽的，既便我們在伶牙俐齒，如果心不誠客戶也不會買我們的賬?！?/p>

異議3 “干保險的人這么多，我現(xiàn)在加入是不是晚了點？”

應答：“我們的市場總的來說還處于剛剛啟動狀態(tài)，國外幾百年的保險發(fā)展史，至今仍有新業(yè)務員的加入，他們難道不晚嗎？”

異議4 “干保險太累了，我怕我受不了。” 應答：“您是一個很能吃苦的人，實際上您擔心的不是累，而是付出與回報是否相符。”

“累有許多種，有心累、有體累、有情累。人活世上沒有辦法不累，但是要看累得值不值。您說呢？”

異議5 “干保險老讓人拒絕，多沒面子啊！”

應答：“您覺得拒絕是一件沒有面子的事情嗎？可是面子又是什么呢？我覺得只要從事的工作有意義，能得到鍛煉發(fā)展，能掙到金錢，就是體面的工作。拒絕僅僅是渴望理解的開始，既不是批評也不是詆毀，而是因不了解而引發(fā)的本能反應。正因為有許多拒絕，我們才能得到更廣闊的發(fā)展空間，創(chuàng)造更多的財富，這難道不是一份很有面子的工作嗎？”

選擇正確的增員對象，運用合理的增員程序，了解對方真實的想法，站到對方的角度考慮問題，用真心和誠心深入溝通，用耐心和恒心反復工作，多引事實少擺道理，多宣傳形勢少賣話術，如能做到以上各點，一切異議迎刃而解。

第四篇：增員開門話術演練劇本[修改]

使用說明：

1、本話術是二次早會和夕會訓練的工具，可以幫助隊伍提升增員的基本功，在操作過程中要注意觀察業(yè)務員的投入程度

2、三個人一組，一對一演練，一個人注意觀察，演練完畢后把存在的優(yōu)勢和劣勢反饋給演練者；然后交換角色，輪流演練，達到人人過關的目的。

3、找出演練最好的一組或二組在一次早會上演示，可以提高一次早會的實戰(zhàn)性和趣味性。

增員基本功訓練話術

（一對一演練）

陌生接觸增員劇本(一)

（背景介紹：張老板，男，35歲左右。小商店老板，經(jīng)營小百貨。）

業(yè)務員：（著職業(yè)裝、佩帶胸卡，手持《調查問卷》，面帶微笑、泰康禮儀）您好，我們受勞動局委托，對本地區(qū)市市民進行一項公益調查，能不能占用您一分鐘時間，填一張《調查問卷》？（遞送調查問卷及簽字筆）

張老板：好。（張老板接過《調查問卷》閱讀）

業(yè)務員：我是泰康保險公司的公益大使，為了解決大齡職工的就業(yè)問題，就您對行業(yè)的了解以及從您自身的情況，請您在這張《調查問卷》上打個勾，非常感謝您的配合。

張老板：（邊認真填寫邊問：）你們是泰康保險公司的，怎么搞起這個

活動了？

業(yè)務員：我們公司一直在做一些慈善活動，光捐助的泰康希望小學就有50多所。（看到客戶填寫對行業(yè)、工作、收入等有不滿的回答時，主動詢問：）以你的能力,你覺得你的收入與付出成正比嗎? 張老板：差遠了?，F(xiàn)在的錢不如以前好賺了。辛苦再多也沒用,不容易啊!業(yè)務員：你干得這么辛苦收入一定不錯吧？ 張老板：就現(xiàn)在這樣，能掙出吃得來就不錯了。

業(yè)務員：有一個生意市場前景廣闊，潛力巨大，不需要本錢，不需要太多的費用，而且還可以雇用很多人來幫咱一起掙錢，這種生意您覺得怎么樣？

張老板：哪有這樣的好事兒？

業(yè)務員：為了幫助市勞動局解決大齡青年的就業(yè)問題,我們公司在*月*日*時在**賓館（或在公司）舉辦“創(chuàng)業(yè)說明會”，招聘優(yōu)秀人才，您如果有時間的話，不妨去聽聽，挺不錯的。

張老板：具體干什么工作？

業(yè)務員：象您現(xiàn)在一樣做銷售或管理工作 張老板：你說做保險?。”ｋU我做不了！

業(yè)務員：沒有人生來就能做壽險營銷工作，您現(xiàn)在當然是做不了保險了，那是因為你還沒參加我們公司組織的培訓。原來我也覺得我自己做不了，抱著試試看的態(tài)度，結果很快我發(fā)現(xiàn)我真的喜歡上了這個行業(yè)。而且我越做越好，真想不到啊！我們

這個行業(yè)啊，那才真叫朝陽行業(yè)呢！中國的壽險市場才剛剛起步，正是掙錢的時候，現(xiàn)在國外有幾十家大型保險公司想進中國市場，不行！被保監(jiān)會擋在國門外面，他們干著急，而我們現(xiàn)在就守著這么大的市場，那些老外如果是我們啊，高興還來不及呢！中國有幾個人買了保險了？就是有保險的很多人也就一點點保費！市場太大了！給您一張“創(chuàng)業(yè)說明會”的入場券，您去聽一聽，又不化錢，還能多了解一下保險行業(yè)，多好的事。

張老板：您看我能行嗎？

業(yè)務員：怎么不行？其實我原來也不相信，一年前我的朋友給我介紹了這個行業(yè)，讓我的收入得到了很大提高同時也能發(fā)展自己。（看到客戶快填寫完時）請在這里填寫姓名、電話、地址、身份證號，以便我們公司組織抽獎。

張老板：好的。

業(yè)務員（接過調查問卷）

張老板：真的??！如果按你這么說，那做保險還不錯！

業(yè)務員：是?。∥覀児颈粯I(yè)內(nèi)人士稱為“中國保險業(yè)的MBA”，意思是從我們公司出來的都是人才，因此，我們這些人也成了各家保險公司的重點挖角對象。你不想來提升一下自己的身價嗎？

張老板：嗯…我擔心掙不到錢！

業(yè)務員：你放心，現(xiàn)在我是泰康人壽保險公司一名業(yè)務主任，正在尋找一名優(yōu)秀的事業(yè)伙伴只要你想掙錢，我和其他的業(yè)務伙伴

一起來幫你，同時還有公司許多完善的培訓，但只有一點最關鍵！

張老板：什么？

業(yè)務員：就是你想不想掙錢和想掙多少錢！張老板：那當然是錢越多越好了。

業(yè)務員：那好，我們公司將于*月*日*時舉行一次關于就業(yè)的講座，說不定您聽了以后會改變您的一生。（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執(zhí)）我給您定個位子，到時候我在**賓館（或公司）門口等你，千萬不要浪費了這次機會。

張老板：好！到時我一定去！謝謝你啦！業(yè)務員：再見！張老板：再見！

陌生接觸增員劇本(二)背景介紹:業(yè)務主任蔡女士通過“十一調查”收集了大量“三有”名單，此次陌生拜訪選取部分名單進行增員。

人 物：王女士（40歲），企業(yè)中層領導，單位效益不太好，有可能內(nèi)退。電話預約

蔡：王姐你好，我是泰康人壽保險公司小蔡。王：是上次來做“非典”調查的小蔡嗎？

蔡：是我，王姐。上次多虧您熱情的配合，才使我的調查很順利的進

行下來，再一次感謝您。王：不用那么客氣，你有什么事嗎？

蔡：好長時間不見,你還在原來單位工作嗎?你那么優(yōu)秀,現(xiàn)在又升遷了吧?

王：唉呀！我可能馬上要退下來了，謝謝你還想著我。蔡：不能吧！像您這么優(yōu)秀的人還有閑的時候？

王：也沒什么好忙的，最近單位效益不太好，人心惶惶的，誰知道下一步怎么回事！

蔡：哎~，真可惜，象您這么有領導能力又熱心的人，一旦在家里閑著真是一種浪費啊！

王：你太客氣了，我也不想閑著，可是現(xiàn)在就業(yè)壓力這么大，競爭這么激烈，我又沒什么學歷，到哪兒找工作去？

蔡：有一個資產(chǎn)千億的老板要找一個代理商，他幫你租好場地，付水電費，并幫助你培訓員工，你只要代理產(chǎn)品，收益絕不拖欠，您愿意了解嗎？

王：是一份什么樣的工作？

蔡：這樣吧，電話里也說不清楚，王姐我們下午三點在 見面，到時候我們好好聊聊！

王：好吧，謝謝你，我們到時見。再見。蔡：不見不散，再見。

繼續(xù)深談

地點：

時間 ：

蔡：王姐，你來了！你看起來氣色不錯??！

王：哪兒啊，單位效益不好馬上就要內(nèi)退了，家里開支又這么大，愁得我真不知道怎么辦好了。

蔡：今天電話里和你談的那個事兒，你怎么打算的？ 王：你快說說，到底什么工作？

蔡：是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養(yǎng)老問題，解決身后家人的生活問題……我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛和責任的工作……

王：你說的是不是做保險?。”ｋU我可做不了！

蔡：我當初也這樣想，總以為保險很難做，但是經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓之后，才發(fā)現(xiàn)其實不是那么很難做，你的朋友或者你的家人、同學等，每個人都需要保障，市場空間很大。你這水平肯定差不了！你就等著掙大錢吧！

王：怎么很多人都說保險不好做！

蔡：原來我也覺得我自己做不了，是抱著試試看的態(tài)度進公司的，結果沒想到我還做的挺好。我們這個行業(yè)啊，那才真叫朝陽行業(yè)呢！中國13億人中才7%的人買過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平差太多了。你像日本，人均保費4000多美元，每個人平均就有4－5張保單，這是多么巨大市場啊！給你一張“**賓館”的入場券（創(chuàng)業(yè)說明會的邀請函），你去聽一聽，再決定適不適合你，況且還能多了解一下保險行業(yè)，一舉兩得。

王：要不我就去聽聽？

蔡：那好，說不定您聽了以后你會覺得這個工作非你莫屬。（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執(zhí)）我給您定個位子，周六9：30我在**賓館（或公司）門口等你，千萬不要浪費了這次機會。參加的人很多的，早點兒到。王：那好吧！麻煩你啦！蔡：不見不散！

緣故增員劇本

（一）背景介紹：業(yè)務主任王小姐在街上見到從事教學工作的老同學李芳（小學教師）,38歲.王：小芳，你好。好長時間沒看見你了！

李：哎喲！真巧，怎么在這兒碰到你了！你挺好的？ 王：還不錯！你現(xiàn)在在哪上班?。?/p>

李：我還在**路小學，你現(xiàn)在在哪兒高就？

王：我肯定不如你，你是咱班的學習委員，你這么能干，現(xiàn)在也評上了高級職稱了吧？

李：咳，哪能趕上你啊？我到現(xiàn)在只不過還是個初級呢,每月就掙那么點錢.王：小芳，您現(xiàn)在的職級再往上升的話，肯定用不了多長時間,沒問題的。李：咳，你還不知道，現(xiàn)在干什么不得請客送禮找關系，我看我是沒戲了。

王：那你就想這么一輩子下去？

李：那怎么辦呢，你也不是不知道，除了這點本事，其它的什么也不會。

王：你知道我為什么問你這個問題？幾年前，有位親戚曾問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機會：能讓我掙到很多錢，同時我自己也有很大的發(fā)展空間。

李：你現(xiàn)在到底在哪兒上班，聽說你現(xiàn)在掙錢很多吧！

王：現(xiàn)在我在泰康人壽保險公司上班，還算是一個小領導。每月收入也挺可觀的，越做越來勁。怎么樣，想不想來試試?。?李：保險我聽說過，但不太了解。

王：我覺得你應該了解一下這個行業(yè)。你那么聰明，你不會不知道現(xiàn)在最熱門的行業(yè)是保險業(yè)吧！李：多少聽說過一點，具體不是很清楚。

王：你知識那么淵博，你肯定知道很多發(fā)達國家的金融中心城市最高的樓都是保險公司的，而且歐美這些國家的保險業(yè)已經(jīng)發(fā)展了幾百年，而我們國家的保險業(yè)只有十幾年的歷史。所以它的發(fā)展空間非常大，很多外國保險公司都想到我們這里來開公司，你說咱們土生土長的中國人能錯過這個掙錢的好機會嗎？百年不遇啊！李：我可聽說保險業(yè)務員素質都不怎么樣！

王：如果真的象你所說的那樣，也只是極少數(shù)人，十個手指還不一樣長哩！我們絕大多數(shù)業(yè)務員素質都很高，大專以上學歷的人也有很多。泰康有著優(yōu)秀的企業(yè)文化，被譽為保險業(yè)的MBA，其它保險公司紛紛

到泰康挖角，據(jù)說,一位工齡五年以上的優(yōu)秀部經(jīng)理,每年身價值50多萬吶。更何況我們公司還有公開公平的晉升制度，空間非常大，不象你們學校，領導就那么幾位，得等到有人退休或調動才有空缺。在我們公司只要你有能力，就不用靠關系，晉升的時間自己說了算。像你這么有能力的人，在我們公司早就成為頂梁柱了。

李：你看我對保險一點也不了解，我不行的。

王：老同學，當年我也這么想，可泰康的培訓教會了我各種知識技能，一個新員工每年可以接受500課時的培訓，像你這么聰明的人還有什么學不會的，更何況你還是老師，比別人有更多的優(yōu)勢。別人都能行，你為什么不行，肯定沒問題。你說是不是，小芳？ 李：可我還是??

王：我現(xiàn)在并不要你馬上決定,正好 我們公司舉辦“創(chuàng)業(yè)說明會”,主要針對保險行業(yè)的前景，泰康公司的國際化管理介紹以及你會在我們公司得到什么發(fā)展，包括你在公司的福利待遇等等，我覺得比你在學校強多了。你到時抽空去聽一下,更詳細地了解一些的情況,到時再做決定也不晚。你原來的聯(lián)系電話沒變吧！李：沒有，還是原來的139639*****。

王：（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執(zhí)）我要提前給你預定，周六9：30我在**賓館（公司）門口等你，千萬不要浪費了這次機

會。參加的人很多的，早點兒到，別忘了。我會提前打電話通知你的，到時候，中午我請客，咱們好好聊聊。李：那好吧，有空到家里玩。再見 王：不見不散。

緣故增員劇本

（二）背景介紹：業(yè)務業(yè)任李小姐，以前單位的同事小張（28歲），現(xiàn)在他在書店賣計算機軟件。

李：小張，你在這工作啊！你比以前更漂亮了！看你工作挺辛苦的。

張：李姐,你好.五六年不見你一點沒變樣！我現(xiàn)在比你差遠了，我們這個行業(yè)競爭太激烈了.李：現(xiàn)在商業(yè)普遍不景氣，你有沒有想過這個工作你能做到退休嗎？ 張：我沒想那么長遠，干到哪一站算哪一站唄！

李：你知道我為什么問你這個問題？幾年前，有位朋友也曾問過我同樣的問題，他提供給我一個工作機會：能讓我掙了很多錢，同時我自己也有很大的發(fā)展空間。現(xiàn)在我在泰康人壽保險公司上班，還算是一個小領導。每月收入也挺可觀的，越做越來勁。怎么樣，想不想來試試?。?/p>

張：做保險啊，也太沒面子了。

李：沒到保險公司之前我也有這種感覺，特別是傳說一些業(yè)務員萬能

膠，太纏人了。進來后我才發(fā)現(xiàn)有很多高素質的專業(yè)人士都在這里工作，象主治醫(yī)師、護士長、律師、會計師、轉業(yè)軍人、甚至其他企業(yè)董事長都轉行從事保險銷售工作。在這個環(huán)境里，只要你愿意學習，愿意付出時間和精力，成功幾率非常高，那時你就真正很有面子了！

張：就算象你說的那樣，可是我現(xiàn)在好歹還有點基本的生活保障，要是現(xiàn)在辭職了，保險公司能給我這些保障嗎？

李：小張你想事情真周到，泰康保險公司同樣提供養(yǎng)老醫(yī)療以及意外保障，而且不同層級的福利待遇是不同的，貢獻越多，保障越高，象你這么敬業(yè)，假如在泰康的話,你一定會得到比現(xiàn)在高的多得福利待遇.張：沒想到你們泰康條件還挺不錯，不過，我聽同事說國外保險公司馬上都要來了，外資保險公司有經(jīng)驗，有人才，更有優(yōu)勢。李：小張，你消息可真靈通，據(jù)說保監(jiān)委有100多家外資保險在排隊，但是他們從批準到營業(yè)至少也得2-3年，如果等到那時，豈不是錯過了賺錢的好機會了？況且，以泰康現(xiàn)在的實力一點也不比外資保險公司差，象北京保險市場競爭非常激烈，泰康的市場占有率始終名列前茅。很多國外的大財團都看好泰康，包括瑞士豐泰、日本軟庫銀行等都是我們最大的外資股東。小張，你還猶豫什么？

張：我考慮考慮吧。

李：我現(xiàn)在并不要你馬上決定,正好我們公司*月*日在**賓館（或公司）舉辦“創(chuàng)業(yè)說明會”, 招聘優(yōu)秀人才，你到時抽空去聽一下,能詳細地了解我們行業(yè)和公

司的情況,到時再做決定也不晚。順便把你的聯(lián)系電話留給我好嗎？ 張：好吧。

李：這是邀請函，*月*日*時我在**賓館（公司）門口等你，你可一定要來呀，小張，我給你留著座位，你可不要錯過這次機會 張：好，我到時一定去。李：我等你，我們不見不散。張：再見。

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（一）背景介紹：王大姐，先前的老上司（具體職業(yè)可以根據(jù)業(yè)務員實際情況修改）王：陳小姐

陳：王大姐，您好！好長時間沒有見到您了，近來一切都還好吧？說實話，我在保險公司能有今天的發(fā)展，完全離不開象您這樣的老領導的支持與信賴，所以，我一直十分感激您對我的照顧與幫助！王大姐，這幾年，我的變化您也看到了，不僅收入增加了，自身的綜合能力也有了很大提高?，F(xiàn)在我打算晉升業(yè)務主任，需要一些事業(yè)上的伙伴，我知道您人緣特好，朋友又多，所以想請您幫助介紹一些人，好嗎？

王：你很有上進心嘛！你具體想找些什么樣的人？

陳：我要找的人年齡在25歲到45歲之間，高中以上學歷，性格開朗，表達能力強有營銷經(jīng)驗的人我們最歡迎。最好是和您一樣有這么好的人緣、又敬業(yè)又有責任心的人。

王：哪里哪里，不過按你說的條件找起來還真挺困難的。

陳：對別人困難，對您能困難到哪去？您認識的人那么多，肯定沒問題，比如說最近有沒有因非典影響，單位效益不好，想增加收入的？其實您不僅僅是在幫我,最重要的是通過您的穿線搭橋，您的朋友可以就此擺脫困境，找到一份好工作。一幫就能幫兩個人，我知道您平常最關心朋友、熱心腸是出了名的，您看誰合適？ 王：哎呀，你這張嘴更能說了，可我認識的人中，真找不出個能說會道的，都不合適做保險。

陳：王大姐，其實保險業(yè)務員要的不是能說，而是專業(yè)。也許您還不是十分了解我們這項工作，事實上我們的工作是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養(yǎng)老問題，解決身后家人的生活問題，除了要和人溝通外，還要看有沒有專業(yè)的保險知識、金融理財知識。

王：這么有學問呀，我就更想不起人來了，我認識的人可都對保險一無所知。

陳：對保險不了解沒關系，只要肯學就行。您的朋友來到我們公司，我們會為他提供最好的專業(yè)化培訓。同時，在他初入市場的時候，我會一直幫助他、陪同他，直到他可以獨立工作為止。我沒去泰康之前，不是一樣沒有銷售經(jīng)驗，對保險也一無所知，是公司的

培訓改變了我。您大可不必擔心。您看朋友中有沒有覺得發(fā)展空間受限，想換工作的？

王：你說你們的培訓多么多么好，可是我覺得很多人干一干就走掉了，太不穩(wěn)定了。

陳：是的，正是因為有不少人流失，才顯示了壽險業(yè)的特殊性。如果這個行業(yè)不怎么樣，就不會吸引許多優(yōu)秀的人才來到泰康。我相信，在你的周圍一定有許多朋友，親戚是很能干的，但受到行業(yè)不景氣的影響，或單位領導的排擠，他們發(fā)揮不出自己的潛力，換個行業(yè)，換個環(huán)境，也許他們就成為了金子。如果您能介紹朋友加入我們的行業(yè)，別的我不敢說，但有幾點是肯定的：只要你朋友足夠努力，就能賺到更多的錢，而且收入不封頂，完全取決于他的工作和努力程度。

王：我是有一個朋友，年初剛剛開飯店就趕上非典，一直不景氣，賠了不少錢。最近想把店關了，在找工作。我等著再問問他吧，如果他愿意，我就讓他去找你

陳：王大姐，謝謝您的支持。我哪好意思總是讓您犧牲自己的休息時間去幫我談工作的事呢？不如您直接把他的聯(lián)系方式告訴我，我去談好了

王：恐怕不好吧，還是我先問問吧┅┅

陳：王大姐，我明白您的擔憂。我是這樣想的，保險是一個特殊的行業(yè)，關于某些特殊的問題您可能一時無法回答您朋友的提問，在他不了解實際的情況下，作出的決定對您的朋友來說可能是不合適的。您說對嗎？更何況，您把朋友介紹給我，并不代表他一定

會進保險公司，我們還有雙向選擇的機會，而選擇的權利始終在您的朋友那里，誰也不能強迫您的朋友做他不愿意做的事，我會象尊敬您一樣尊重您朋友的。還是讓我和你的朋友見見面，讓他更進一步的了解這一行。王大姐，您朋友怎么聯(lián)系呀？ 王：好吧，我把他的電話留給你。

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（二）背景介紹：業(yè)務主任陳小姐,經(jīng)徐先生介紹,找到化妝品銷售人員王女士,30歲,現(xiàn)任業(yè)務主管

對現(xiàn)任公司的晉升機制稍有微詞,但又無可奈何.面談內(nèi)容：

陳：王小姐，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。這是我的名片，請多多指教！

王：哦，陳主任呀，你好！有什么事嗎?

陳：王小姐，是這樣的，我是您的一位好朋友---辦公室的徐先生介紹過來的。前幾天和他們一家在一起聚會的時候順便提到了您，徐先生稱贊您是一位非常能干的人，不但為人豪爽，而且特別愛結交朋友，業(yè)務能力非常強,所以我就請他一定要幫我，介紹你讓我認識，讓我有機會向你學習學習！王：哪里哪里，你太客氣了！

陳：王小姐，我聽說你是專門從事化妝品銷售工作的，不知道您從事這份工作多長時間了？

王：我從事這份工作已經(jīng)六年時間了。陳：象您這么有能力的人，職務一定很高吧？

王：哪里,我只是普通的業(yè)務主管，主要負責銷售工作。陳：那干得相當優(yōu)秀了，你們公司的升遷制度一定很透明吧？

王：還過得去，沒辦法啊，私營企業(yè)就是這樣靠人際關系晉升，慢慢熬吧！

陳：那你收入一定很可觀吧？

王：沒有啦，一個月才一千多塊錢，還要養(yǎng)家糊口，能干什么呢？ 陳：象您這么有遠見的人，對孩子的教育一定很上心。

王：小家庭嘛，總要為孩子想一想，好讓他將來接受良好的教育。陳：您真是一位負責的好媽媽啊！您的孩子將來一定和你一樣優(yōu)秀！王：誰不望子成龍??？現(xiàn)在工作這么不穩(wěn)定，光有理想有什么用？經(jīng)濟基礎決定一切。

陳：其實您的觀念很正確！王小姐，如果錢不是問題的話，你想送孩子出國接受教育嗎？

王：當然想了?，F(xiàn)在社會競爭這么激烈,孩子考不上大學的話,什么工作也不好找.陳：但如果以您目前的收入狀況來看，您覺得這種夢想容易實現(xiàn)嗎？ 王：別開玩笑了，這只是隨便說說罷了，哪能輕易實現(xiàn)！

陳：：你知道我為什么問你這個問題？幾年前，有位朋友曾問我同樣的問題，他提供給我一個工作機會：能讓我掙到很多錢，同時我自己也有很大的發(fā)展空間。如果現(xiàn)在有一份工作，能將你的管理和推銷才能結合在一起，讓你表現(xiàn)得更出色，而且又能大幅增加你的收入的話，你愿不愿意試試？ 王：當然好啊，請問那是一份什么樣的工作？

陳：是一份幫助別人的工作，每天就是會見朋友，幫助他們理財、解決家庭風險，如幫助朋友解決子女教育費用，解決養(yǎng)老問題，解決身后家人的生活問題……我們和醫(yī)生、老師一樣，做得是充滿愛和責任的工作……

王：我不太明白,你做什么工作的?看你的氣質也很不錯,用的什么化妝品? 陳:真是三句話不離老本行.我在泰康人壽保險公司工作,現(xiàn)在我們公司正在招聘想你這樣優(yōu)秀的營銷人員,比你在這工作強多了,你想不想來試試?

王：你說的是做保險啊！保險我可做不了！

陳：我當初想你一樣也這樣想，總以為保險很難做，但是經(jīng)過公司系統(tǒng)的培訓之后，才發(fā)現(xiàn)其實不是那么很難做，你的朋友或者你的家人、同學等，每個人都需要保障，市場空間很大。你這水平肯定差不了！你就等著賺大錢吧！王：怎么很多人都說保險不好做！

陳：原來我也覺得我自己做不了，是抱著試試

看的態(tài)度進公司的，結果沒想到我還做的挺好。我們這個行業(yè)啊，那才真叫朝陽行業(yè)呢！中國13億人中才7%的人買過保險，人均保費才15美元，比世界平均水平差太多了。你像日本，人均保費4000多美元，每個人平均就有4－5張保單，這是多么巨大市場?。〗o你一張“創(chuàng)業(yè)說明會”邀請函，你去聽一聽，再決定適不適合你，況且還能多了解一下保險行業(yè)，一舉兩得。王：我恐怕干不了。

陳：我明白您的擔憂。我是這樣想的，聽一聽我們公司的“創(chuàng)業(yè)說明會”對你這樣優(yōu)秀的人來說，不是又增加了一次選擇的機會嗎？我們都有雙向選擇的機會，而選擇的權利始終在您的手中，誰也不能強迫您做你不愿意做的事，你說是不是？。王：我對此一竅不通。

陳：不了解沒關系，我們公司有非常完善的培訓體系，象你這么聰明的人，肯定沒問題。一回生，二回熟，何況還有我吶，我這樣的人都已經(jīng)干到高級主任了，你肯定比我更厲害。我只是覺得，你這么能干，窩在這里太可惜了，會失去很多掙錢和晉升的機會。給，這是邀請函，*月*日*時我在**賓館或（公司）門口等你，參加的人很多，我給你留著座位。你可不要錯過這次機會呀！機會永遠掌握在有準備的人手中的。

王：那好吧，謝謝你這么熱心，到時候我們一定去。陳：好，不見不散。

轉介紹增員劇本

（三）背景介紹：業(yè)務主任趙小姐,經(jīng)朋友徐先生介紹,找到內(nèi)科王醫(yī)生,男，30歲。下午15：00左右 面談內(nèi)容：

趙：王大夫，您好！百忙之中打擾您，真不好意思。王：哦，你好！有什么事嗎?

趙：王大夫，是這樣的，我是您的一位好朋友----的徐先生介紹過來的。前幾天和他們一家在一起聚會的時候提到了您，徐先生稱贊您是一位非常能干的人，不但為人熱情，性格開朗，而且特別愛結交朋友，業(yè)務能力又非常強,所以我就請他一定要介紹你讓我認識，讓我向您咨詢一下身體的狀況 王：哪里哪里，你太客氣了！

趙：王護士，我看咱這個醫(yī)院是單位（或縣級）的職工醫(yī)院，看病的人挺多的，你們很辛苦，王：誰說不是呢，每天早出晚歸的，效益也不怎么樣。趙：不會吧？據(jù)說醫(yī)院醫(yī)生掙錢很多啊？

王：沒有啦，一個月才八百多塊錢，還要養(yǎng)家糊口，能干什么呢？你怎么不舒服？

趙：最近幾個月，我們公司險種停售，很多客戶主動打電話要求投保，把我累的，飯也吃的不定時，老毛病又犯了，我得麻煩您給我檢查檢查。

王：你是干保險的？最近生意這么紅火？掙不少錢吧？

趙:是啊，現(xiàn)在人們保險意識都加強了，特別是今年讓非典一鬧，大家都意識到健康的重要性了，特別是象你們醫(yī)院這樣的單位防范意識更強。

王：前一段時間，簡直讓它嚇死了，每個人都草木皆兵的。趙：那你自己沒給自己保上點，好歹也有個防范呀。王：投過，兩年前我為小孩買了份少兒保險，沒給自己買。

趙：您從事這份工作多長時間了？ 王：已經(jīng)六年多了。

趙：再過幾年，你覺得個人在醫(yī)院有發(fā)展嗎？

王：誰知道呢，混唄?，F(xiàn)在晉升高級職稱也不容易，名額有限，不知什么時候才能輪到我。

趙：象你這么有能力的人，這樣下去不是太可惜了嗎？

王：我除了治病也不會別的，除非自己開診所，那還要很多費用。哪兒來的錢吶？

趙：有一個資產(chǎn)千億的老板要找一批代理商。他幫你租場地、付水電費、并幫你培訓員工，你只要代理產(chǎn)品，收入決不拖欠，況且和你們這個專業(yè)還有關系呢。你愿不愿意了解啊？ 王：你是說。。。

趙：你真聰明，一猜就猜準了。就是到我們公司來做銷售或管理工作。王：我可干不了那活，整天東奔西跑的，還要到處求人，不行不行。趙：我們公司有很多象你一樣的領導，原來都是醫(yī)院的醫(yī)生，做起這行來輕車熟路。因為保險也和健康有關，很多醫(yī)學方面的專業(yè)術語，別人解釋不清楚，可你們都是專家。你們具備常人所達不到的優(yōu)勢。更何況你的社交面又這么廣，人又這么熱心，從事保險這一工作成功幾率非常高，掙錢也很多，你快來試試吧！王：你沒什么大的毛病，注意休息一下就好了，別太累了。趙：現(xiàn)在哪能休息，正是掙錢的好機會。再過兩年，想掙現(xiàn)在這么多錢也有點困難了。

王：聽說你們保險業(yè)務員工資很高啊？

趙：我算是中等水平吧，象我這么笨的人每月工資扣的稅錢就500多塊錢，我要是象你這么能干，又有文化又有知識，肯定掙得更多。在我們公司，原來從事過醫(yī)生這個行業(yè)的收入是我的兩三倍，大部分人都買了房子和汽車。你不來多可惜！每月少掙不少錢。王：我對保險又不懂，恐怕干不了。

趙：泰康的培訓機制是全國出了名的，號稱保險界的MBA，不僅有泰康大學，還從國外聘請了非常著名的訓練總監(jiān)，達到什么層級就接受相應的系統(tǒng)培訓，從試用員工到業(yè)務總監(jiān)有20幾門課程。即使一個新員工一年也可以接受幾百課時的培訓，像你這么聰明的人還有什么學不會的，你說是不是？ 王：聽說你們公司可以干兼職，到底行不行？

趙：人的精力是有限的，假如你兼職做醫(yī)生你覺得能做好嗎？任何事情只有全身心的投入才能比別人做得更成功。王：萬一我不適合，我豈不是沒有退路了嗎？

趙：你可以先來兼職一個月干干試試，到時候再做決定也不遲。這樣吧，正好我們公司在*月*日*時在**賓館（公司）舉行一次關于創(chuàng)業(yè)的講座，說不定您聽了以后會改變您的一生。（拿出彩頁）因為位子有限，（撕下回執(zhí)）我給您提前預定個位子，到時候我在**賓館（公司）門口等你，咱都是自己人，你又幫了我這么多忙，就不收費了。參加的人很多，你可千萬不要錯過了這次機會。到時候我再打電話提醒你。

王：好吧！我去看看！可不一定到你們公司干。

趙：這你放心好了，選擇權在你手里，聽了之后你再做決定也不遲。到時候見！

王：那好吧，我就去聽聽。

第五篇：增員開拓

建議書增員法 * 建議書增員法 適用范圍：在營業(yè)區(qū)/區(qū)拓部產(chǎn)說會、三級機構產(chǎn)說會中進行 優(yōu)勢分析：

1、在產(chǎn)說會中穿插對公司的介紹及最近招聘計劃，將增員動作進行前置，以產(chǎn)說會龐大的客戶量為依托，有效擴大增員開拓量；

2、有效促使平時不做增員的業(yè)務員，在產(chǎn)說會途中去重復做增員名單收集的動作，并逐步養(yǎng)成習慣； * 對比一下 原有產(chǎn)說會流程 公司介紹 壽險意義與功用 現(xiàn)場保單促成 產(chǎn)品介紹 加入增員操作后的流程 公司介紹 壽險意義與功用 現(xiàn)場促成 產(chǎn)品介紹 招募計劃介紹 保單促成 增員轉介紹促成 已簽單客戶可做增員轉介紹促成； 未簽單客戶同樣可做增員轉介紹促成 公司招募計劃的背景及要求 主持人倡議大家填寫增員介紹名單 10分鐘 10分鐘 30分鐘 10分鐘 3-5分鐘 10分鐘 30分鐘 * 產(chǎn)說會增員的意義

1、讓增員成為習慣 產(chǎn)說會現(xiàn)場，無論平時做增員與否，都在最后加上增員促成環(huán)節(jié)，反復做增員動作，讓增員像做單一樣成為習慣。

2、增員開拓量大 產(chǎn)說會頻率高，且每次到場客戶量較大，通過此操作，可大大提升增員開拓量，收集到更多準增員對象名單。

3、不影響產(chǎn)說會流程及效果 產(chǎn)說會增員僅僅在公司介紹后，加入3-5分鐘的招募計劃簡介，對整個產(chǎn)說會流程不造成影響，同時招募計劃中綜合金融理念的拋出，更能吸引客戶對公司的認可。其次，所有增員促成都在會后，業(yè)務員一對一溝通時進行，無論保單成功與否，增員促成都可以進行。

4、無損失、多機會 產(chǎn)說會增員模式無論多公司而言、對業(yè)務員而言都沒有任何損失。但做了這個動作就可以得到更多準增員名單，為增員開拓提供更多的機會 * 產(chǎn)說會增員法還可以這樣用 邀請準增員對象參加產(chǎn)說會

1、讓準增員對象進一步了解壽險的意義與功用、現(xiàn)場感受客戶對保險的認可，提升準增員對象的從業(yè)信心；

2、讓準增員對象看到會議營銷過程，明白壽險營銷有專人講解，有專門團隊組織，做為業(yè)務員只需配合即可簽單。打消準增員對象的畏難情緒。* 建議書增員法在產(chǎn)說會上的運用流程及配套工具使用 第一步：詢問產(chǎn)說會效果 ××先生，您覺得通過剛才我們的理財規(guī)劃師對于產(chǎn)品的講解，您聽的清楚嗎？您還有什么疑問??., 第二步：回顧產(chǎn)說會上的招募計劃： 剛才您也看到了，我們公司最近在進行一個綜合 金融精英招募計劃，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，我們不妨先來做個調查問卷（拿出增員建議書之工作需求調查問卷）第三步：現(xiàn)場進行增員建議書講解： 第四步：LASS測試直接增員或轉介紹 激發(fā)工作需求

1、你目前所從事的工作是

2、你先來填一下這份工作需求調查問卷（拿出工作需求調查問卷）３、其實我們都了解一件事：各行各業(yè)按照它的社會貢獻已經(jīng)劃分了相應的收入等級，比如說：民工月均收入（1200），個體小商戶月均收入（3000），教師月均收入（3000），律師月均收入（5000），醫(yī)生月均收入（5000）等等，行業(yè)決定收入，這是很普遍的社會現(xiàn)象。您說，對嗎？ 2010年行業(yè)收入排行

4、我們來看看2010年收入排名前十的行業(yè)有哪些？（拿出增員建議書）

5、仔細看看這些行業(yè)，大多數(shù)行業(yè)不是需要專業(yè)知識如廚師、網(wǎng)絡工程師、物流師等，就是需要很大的資金投入房地產(chǎn)商，對于我們來說，這些行業(yè)我們已經(jīng)來不及選擇了。

6、但同時我們看到金融行業(yè)月均7000元左右，位居第五，也是很不錯的，您說呢？我們平安也是以保險為主的綜合金融集團，在平安工作，可以為你提供上不封頂?shù)氖杖肟臻g，工作時間也較為自由，晉升通道完全公開透明，同時，完善的培訓為你的發(fā)展助一臂之力。

7、為滿足金融領域戰(zhàn)略發(fā)展需要，公司正在進行綜合金融精英招募計劃，擬招募100名。以我對您的了解，這對您來說是一個很好的機會，您有必要了解一下： 第一步：公平的進階體制平安有一套公平、透明的晉升機制為每一位業(yè)務同仁創(chuàng)造廣闊的發(fā)展空間，共有三類十級不同的職位供選擇。三類分別為銷售人員、營銷管理、培訓講師，十級分別為試用業(yè)務員、正式業(yè)務員、業(yè)務主任、高級業(yè)務主任、資深業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理、高級營業(yè)部經(jīng)理、資深營業(yè)部經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)、資深總監(jiān)。在平安，沒有先來后到者，只有后來居上者。第二步：豐厚的收入 在平安，您可以有銷售、管理、培訓講師三條職業(yè)發(fā)展路線，但從10年平安收入盤點來看，管理路線的平均收入最高，試用業(yè)務員（1836元）、正式業(yè)務員（3781元）、業(yè)務主任（15953元）、部經(jīng)理（56133元）。各職級收入之間的比例為：1：2：9：31。在平安，能力決定收入。第三步: 全面成長的培養(yǎng)體系平安提供最完善的培訓，從擇業(yè)培訓、資證培訓、任職培訓保證您從一個社會人轉變?yōu)楹细竦谋ｋU代理人；同時，為滿足您的發(fā)展需要，在不同階段提供相應的銷售技巧、管理經(jīng)驗等專業(yè)培訓，讓您成為一名優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。第四步：完善的福利在平安平安秉持為“為員工負責”的宗旨，為每一位員工提供了優(yōu)越的福利待遇，分為意外殘疾、意外傷害、疾病身故、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療五項從2000-200000元不等的福利保障。讓你在平安沒有后顧之憂。結束語： 我們處在一個上有老，下有小的責任期，做的好不如選的好，選擇一份適合您的，有發(fā)展前景的工作更重要，您覺得我說的有沒有道理。機會難得，正值公司發(fā)展之際，名額有限，同時，公司也有相應的甄選條件。我們先來做個測試，看您是否適合從事這份工作。轉介紹： 如果您身邊有正在尋求工作上或者收入上的突破的朋友，請您留下相關信息。無論如何，我們都會為您或您的朋友制定專業(yè)的職業(yè)發(fā)展建議，助您成就自我。（拿出增員建議書之轉介紹卡）二人一組,分別扮演增員人和準增員的角色，全程演練增員建議書每個步驟 演練時比照增員建議書進行 演練時間:10分鐘 * LASS測試增員法的運用時機及話術 建議書增員法的運用時機及話術 * 沒有人生來就應該活在貧寒困苦之中，財富其實并不遙遠！事實上，每個人都是一份受到賜福的禮物，我們來到世間，具有許多潛在的非凡才華。只有激發(fā)出這些潛能，我們才能夠擁有平靜、喜悅、富裕與充滿愛...想有錢就會有錢》 一個人如果沒有“野心”，就沒有了工作和生活的樂趣?！耙靶摹本褪悄?a name=baidusnap0>奔跑的動力。一個人沒有了動力，只在原地踏步，能有美好的未來嗎？ Thank you * 增員開拓 * 成功來自計劃與選擇 1歲――20歲思想尚未成熟，學習階段依賴父母 60歲――80歲逐漸衰老靠人照顧 吃飯 工作 睡覺 工作時間只有 1 3 年 追求成功――與時間賽跑！假設人生只有80年 能否成功，就看你能否把握這短暫的13年時間 靠父母 養(yǎng)自己 職業(yè)決定性格 職業(yè)決定命運 職業(yè)決定高度 主顧開拓 需求分析 銷售面談 成交面談 增員開拓 增員面談 異議處理 增員促成 銷售流程 增員流程 增員流程與銷售流程對比 跟銷售一樣，增員流程同樣有章可循。系統(tǒng)性、流程化操作，我們將事半功倍 * * 增員異議 處理 增員促成 增員開拓 增員面談 增員流程 我們一同走入增員前兩步 什么是增員開拓 增員開拓，即獲取準增員對象名單，是增員過程中最重要的一環(huán)。沒有足夠數(shù)量的名單，增員人便沒有“甄選”主動權，不能增員到合適的業(yè)務伙伴。* 常用的增員開拓渠道有哪些？ * 增員開拓渠道 陌生 人才市場招聘 報紙廣告 網(wǎng)絡招聘 社區(qū)開拓 ???? 五同法 25桌請?zhí)?電話篩選法 ???? 轉介紹 影響力中心推薦 保單增員法 產(chǎn)說會增員法 ???? 緣故 *

1、增員開拓方法很多，只要你愿意去想就一定能找到準增員對象。

2、每個人應根據(jù)自己的性格和特點尋找適合自己的增員開拓方法。

3、增員開拓的方法越多，增員成功率就會越高 財富之路 勤勞致富 思考致富 創(chuàng)新致富 建立共同發(fā)展的盈利模式 從龔學化的個人增員談起： 龔學化曾經(jīng)08年 一個季度增員48人。――那是如何增員48人的呢？ 建立共同發(fā)展的盈利模式

1、增員秘書增員： 龔學化擁有運作成熟而又龐大的增員系統(tǒng)，通過 增員秘書的運作來實現(xiàn)增員上崗量的突破。秘書隊伍體系 A A B C、、、、、a b c 管理秘書 增員秘書團隊 增員影子秘書 龔學化 重點推出兩種新型增員模式 LASS測試增員法：養(yǎng)成增員習慣，讓增員動作無處不在 建議書增員法：利用增員建議書，簡述行業(yè)、平安的優(yōu)勢，通過面談引起被增員人興趣，用平安優(yōu)勢打消疑慮 * LASS測試增員法 * LASS測試增員法 適用范圍：在新老客戶中可以廣泛應用，針對已簽約保單的新老客戶，可直接增員本人，也可利用LASS測試回訪老客戶。適用時機：榮譽見證會、遞送保單、老客戶回訪 優(yōu)勢分析：

1、榮譽見證會邀請親朋好友參加，見證成功。可運用成功吸引成功的方式，進行行業(yè)、工作推薦，直接操作LASS測試 ２、保單成功簽約的客戶，對保險具有一定認可度，直接進行LASS測試較為容易； ３、向老客戶通過講解LASS測試的科學性鎖定適合人選。* 針對親戚、朋友、鄰居、同學等，通過推薦他們進行性向測試為由，利用他們的好奇心，挖掘其從事銷售工作的潛力，進行有效增員。針對老客戶：為每一位客戶送一張性向測試的表格，提供增值服務，測試客戶的生命特質，從而引起對周圍朋友的測試興趣，達到增員的目的。通過做LASS為由，有效接觸陌生客戶，避免以推銷保險接觸客戶引起反感。通過擺咨詢、人才市場招聘、市場調查等渠道進行性向測試，鎖定增員對象，提前搶占市場。LASS測試是開拓市場的一個拜訪手段 市場不是自家的魚塘 你不做我做 你不要我要 你不搶我搶 你不占我占 LASS測試成為增員的突破口 LASS 測試量 創(chuàng)說會 代理人 報名量 代理人 通過率 崗前 培訓 上崗 傳統(tǒng)增員模式 在傳統(tǒng)增員模式的前期，實現(xiàn)LASS測試前置，擴大增員量的選擇； 利用LASS測試報告，激發(fā)準增員對象從事銷售行業(yè)的信心； 通過創(chuàng)業(yè)說明會的講解，堅定準增員對象的從業(yè)意愿。LASS測試成為增員前端的重要監(jiān)測指標 * LASS測試增員法工具：客戶甄選測試問卷 利用LASS測試直接與新老客戶進行增員面談 榮譽見證會操作流程（76分鐘）主持人自我介紹（1分）學員才藝展示（５分）領導致詞、頒獎（20分鐘）新人分享平安之路（10分鐘）主講公司、行業(yè)、福利、職業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品銷售（20分鐘）溝通：LASS測試(20分鐘)LASS測試增員法在榮譽見證會的話術運用： 通過LASS測試增員法進行直接增員 李姐，感謝您對于我工作給予這么大的支持，通過剛剛主講人的講解，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解。李姐，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力，而且性格也非常開朗，非常適合做銷售工作，（頓一下看客戶反應），我這里有一份性項測試報告（拿出LASS測試卷）是我們公司花費兩億從美國一家專業(yè)咨詢公司購買的一份性格分析報告，根據(jù)這份測試報告結果顯示，如果測試成績達到4分以上，說明具有一定的銷售潛質，如果達到7分以上，說明極具銷售天分，這個測試反映結果的準確率很高。您不妨試一下? 李姐，你果然很有銷售天賦，您看您的測試分數(shù)確實很高，我們公司最近在做綜合金融精英招募計劃，名額有限，共招收100名，旨在網(wǎng)絡一批優(yōu)秀銷售人才，作為未來公司發(fā)展的干部力量進行培養(yǎng)。機會難得，在下周一我們公司會為這批精英召開擇業(yè)培訓，為您詳細介紹公司對你們的培養(yǎng)計劃，您有沒有興趣參加。作為未來公司發(fā)展的干部力量進行培養(yǎng)。您不妨把他的聯(lián)系方式給我提供一下。我和他本人當面進行一下溝通。

二、通過LASS測試增員法進行增員轉介紹 ××女士，感謝您對于我工作給予這么大的支持，作為您的代理人我感到非常榮幸，希望日后能夠和您成為朋友?通過這次溝通，相信你對于我所從事的工作以及平安這家公司有了一定的了解?！痢僚?，經(jīng)過最近幾次接觸，我發(fā)現(xiàn)您本人非常有親和力