第一篇：海外市場開拓計劃方案--綠林 2013 - 副本

海外市場開拓計劃方案

目錄概要

1.公司狀況了解

1.1公司歷史及架構了解

1.2公司內部各環(huán)節(jié)流程了解

2.五金產(chǎn)品認識

2.1認識產(chǎn)品狀況

2.2認識產(chǎn)品特性

2.3認識產(chǎn)品生產(chǎn)過程

2.4認識產(chǎn)品出口流程

2.5產(chǎn)品全面歸納總結

3.五金市場認識了解

3.1行業(yè)市場現(xiàn)狀

3.2行業(yè)政策法規(guī)

3.3產(chǎn)品市場設定

3.4市場趨勢預測

4.五金市場競爭分析

4.1競爭市場份額分析

4.2主要競爭對手分析

4.3潛在競爭對手和市場變化分析

4.4自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢

5.五金市場業(yè)務開發(fā)

5.1制定開發(fā)思路：

5.2制定市場開發(fā)計劃

5.3市場開發(fā)途徑

5.4開發(fā)跟進管理

6.團隊組織建設

6.1共同的目標，良性的制度

6.2 良好的培訓，激勵獎勵體系

6.3 良好的溝通，共同參與

6.4 明確的目標計劃任務

7.服務跟進

小結

一, 公司狀況了解

1.通過公司目錄介紹和網(wǎng)站信息認識公司的歷史發(fā)展情況，了解公司架構以及公司內部各部門之間的運作操作流程。

2.經(jīng)現(xiàn)場實習參與了解各環(huán)節(jié)流程，如銷售，研發(fā)技術，財務，采購，生產(chǎn)體系，計劃，品質控制，物流等部門工作流程，認識在后續(xù)工作開展中所需協(xié)配的相關人員，盡快熟悉公司工作環(huán)境讓自己融入公司，以便為后續(xù)的業(yè)務開展提供有力的信息支持。

二, 五金產(chǎn)品認識

1.認識產(chǎn)品狀況：認識主要產(chǎn)品目錄。通過前期的現(xiàn)場實習，深入了解公司產(chǎn)品，全面了解系列產(chǎn)品種類，分類，名稱，規(guī)格，型號，產(chǎn)品價格定位或價格構成分解等；

2.認識產(chǎn)品特性：認識產(chǎn)品工藝流程，產(chǎn)品功能特點和性能，基本參數(shù)，各項產(chǎn)品出口指標，產(chǎn)品的包裝等。

3.認識產(chǎn)品生產(chǎn)過程：了解成熟產(chǎn)品的整個生產(chǎn)周期和新產(chǎn)品或開發(fā)產(chǎn)品的周期，相應物料資源及原料的供應情況，生產(chǎn)條件和產(chǎn)能等信息。

4.認識產(chǎn)品出口操作流程：了解產(chǎn)品區(qū)域差異標準，產(chǎn)品出口流程，掌握產(chǎn)品的相關專業(yè)術語，結合產(chǎn)品競爭力的特點和自身在貿易業(yè)務拓展的經(jīng)驗進行有效的細化來分類。

5.產(chǎn)品全面歸納總結：根據(jù)全部系列產(chǎn)品情況，結合雙語進行總結歸納，為產(chǎn)品海外業(yè)務開展提供最有利的，全面的產(chǎn)品信息溝通支持。

三, 五金市場認識了解

1.行業(yè)現(xiàn)狀：通過收集國內同行業(yè)之間的信息資料，行業(yè)協(xié)會或海關數(shù)據(jù)記錄等多方面途徑獲取行業(yè)市場供求信息情況，了解市場規(guī)模，市場結構與劃分，根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀制定相應的開展思路和步驟。

2.行業(yè)政策法規(guī)：了解行業(yè)產(chǎn)品的國家支持政策和在進口國對產(chǎn)品的限制或優(yōu)惠政策及法規(guī)要求，從而有針對性地進行市場分類拓展，使產(chǎn)品效益最大化。

3.市場設定：根據(jù)海外區(qū)域消費水平，人口分布，方式，習慣等多方面的影響因素來制定劃分市場: 重點市場，潛力市場，關注市場等，要有重點有針對開展，不

盲目隨意性開發(fā)。

4.市場趨勢預測：分析不同區(qū)域市場現(xiàn)狀，間接或直接了解產(chǎn)品所處市場的發(fā)展階段，劃分空白，新開發(fā)，高增長，成熟，飽和等五類市場，從而進行有針對性開拓。

四, 五金市場競爭分析

1.競爭市場份額分析：從國內出口同行和海外本土市場情況細分競爭者市場份額。通過對各項市場數(shù)據(jù)的對比收集分析，制定靈活合適的有效市場開發(fā)思路。

2.主要競爭對手分析：了解分析主要競爭對手的信息，如公司規(guī)模實力，產(chǎn)品特點情況，產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，市場占有率和價格定位等，從而制定有效及時的應對措施，取長補短不斷提升自身競爭實力。

3.潛在競爭對手和市場變化分析：重視較小的潛在競爭對手，要用動態(tài)的眼光看待市場變化，保證自身的競爭力。

4.自身產(chǎn)品競爭優(yōu)勢：通過與競爭對手的對比，提出存在的問題進行完善改進，并讓自身特點優(yōu)勢綜合提升，以確保產(chǎn)品競爭力在行業(yè)領先。

五, 五金市場業(yè)務開發(fā)

1.制定開發(fā)思路：

1）根據(jù)公司五金產(chǎn)品自身定位鎖定目標區(qū)域市場，發(fā)掘新市場目標，同時進行目標市場篩選；應要做好充分的可行性研究工作分析，可聘請當?shù)刂稍儥C構、顧問公司進行協(xié)助，以取得第一手詳細真實資料。

2）細致全面的國際區(qū)域市場分析，把握每個海外開發(fā)機遇，進行海外市場的國別劃分，從而進行可行有效的當?shù)厥袌鰧嵉卣{研開發(fā)。

3）根據(jù)資料數(shù)據(jù)顯示發(fā)達國家與發(fā)展中國家對五金產(chǎn)品要求標準的差異化，對整體市場進行層級劃分及制定相應的開拓方法。

4）利用資源地理優(yōu)勢，結合不同區(qū)域特點如人口，經(jīng)濟，文化，習慣等情況，因地制宜制定合適靈活開發(fā)策略。

5）以中端產(chǎn)品要求的區(qū)域市場為突破口，以發(fā)展中國家為主導目標市場開拓，以點帶面；同時了解發(fā)達國家區(qū)域的相對高端產(chǎn)品需求情況，同步提升自身產(chǎn)品技術品質和標準以滿足高端產(chǎn)品市場需要，為公司帶動新業(yè)務增長。

2.制定市場開發(fā)計劃：

根據(jù)公司市場發(fā)展的方向，結合自身對海外業(yè)務開展的思路制定最合適我司產(chǎn)品的新市場規(guī)劃。主要分為三大方面計劃：

1）首先以中國附近國家區(qū)域為主要目標市場，東南亞區(qū)域為核心，人口數(shù)龐大，利用地理資源優(yōu)勢，對整片區(qū)域制定細分開發(fā)步驟計劃，特別以印度，孟加拉，越南，菲律賓，印尼，馬來西亞等為開發(fā)重點，輻射其他周邊國家區(qū)域。對細分的區(qū)域市場分別進行消費群體，消費方式和習慣，相應消費人口結構，文化等背景的對比分析歸納，深度挖掘市場信息，制定最有效可行的業(yè)務開展方式。

2）同時對中東，非洲，東歐，拉美等部分有潛力的市場進行有步驟的開發(fā)規(guī)劃，制定開發(fā)進度計劃，并把規(guī)劃落到實處，通過多種渠道途徑進行開發(fā)。

3）同步關注發(fā)達國家區(qū)域市場的需求信息，最新產(chǎn)品市場的動態(tài)，對其高端高品質的產(chǎn)品進行認識了解對比，提升公司自身產(chǎn)品研發(fā)技術，設計水平，產(chǎn)品品質與檔次，尋求向更高端高附加值產(chǎn)品方向發(fā)展并同步提升公司自身品牌形象口碑。

3.市場開發(fā)途徑：

對外業(yè)務開發(fā)的途徑與渠道根據(jù)不同的產(chǎn)品類別，不同的區(qū)域情況采用的方式會有差異化，要結合當?shù)貙嶋H條件進行有效的施行。

1）結合過往開拓市場途徑的經(jīng)驗可以 ①通過常用的電子商務交易平臺，但公司需要結合平臺類別產(chǎn)品優(yōu)勢來進行最合理的選擇；②通過參加國際同類產(chǎn)品專業(yè)性展會，能直接面對同行買家，相比效果較好；③通過參與國內行業(yè)性或者對外型展會，能面對買家或者貿易商，并能了解行業(yè)情況，能取得一定效果；④通過參與行業(yè)協(xié)會，通過協(xié)會平臺及發(fā)布的信息。⑤通過直接網(wǎng)絡搜索平臺進行行業(yè)采購信息的搜索，然后對接跟進開展，⑥通過參與行業(yè)資訊信息論壇，留下供應商信息資料，⑦通過行業(yè)雜志海外宣傳版本，或海外同類產(chǎn)品相關雜志宣傳等途徑。

2）鑒于以上的開發(fā)途徑方式都普遍為公司所采用。面對如今內外激烈的競爭市場環(huán)境，多數(shù)企業(yè)和公司是相對被動的，對新目標市場的客戶資源挖掘開發(fā)還是相對間接緩慢，公司在開發(fā)上可嘗試定期周期性到目標開發(fā)區(qū)域市場進行實地考察調研，充分挖掘對應產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)銷商，代理商，批發(fā)商等，可利用當?shù)亓畠r人力進行協(xié)作開展。

4.開發(fā)跟進管理：

1）在開發(fā)過程中需要對每個目標區(qū)域市場開發(fā)進度進行定期的歸納，總結經(jīng)驗與不足，及時進行靈活調整。

2）對開發(fā)中的客戶進行分類歸檔，劃分重點與潛在，進行有效的針對性跟進。

3）制定月度，季度開發(fā)計劃，制定銷售目標計劃，明確落實開發(fā)組員目標任務。

六，團隊組織建設

建立團隊首先團隊必須擁有共同的目標，一個完善的良性制度。

1）組建團隊需要選擇合適的人員，需有共同的方向與目標。

2）通過團隊培訓，特別在技能和專業(yè)知識等方面的培訓，提升團隊成員的綜合素質與能力。

3）制定一個合理的薪酬獎勵體系，激發(fā)團隊成員積極性，提升效率。

4）團隊建設需要共同參與，建立和諧氛圍，積極發(fā)表自己的意見，團隊更需要群策群力去研究解決問題的方案，提出最可行有效的建議思路。

5）團隊成員明確自己的目標與任務，制定工作的計劃與安排并落到實處執(zhí)行。

6）團隊負責人建立共同目標觀念，做好整個團隊的統(tǒng)籌安排與計劃并落實執(zhí)行力，起到帶頭示范作用，提高團體凝聚力，調動積極性，同步鼓勵成員，給予支持，讓團隊內部形成健康競爭。

七，服務跟進

1.建立每個客戶個性服務資料檔案，設定客戶信息數(shù)據(jù)庫，以便能及時跟進，有

效服務于客戶，加強與客戶間的良好關系。

2.及時了解客戶需求情況，快速有效提供客戶產(chǎn)品信息，并向客戶提出良好合理

化可行性建議。

3.在產(chǎn)品售后階段，需要定時關注產(chǎn)品在客戶市場的情況，了解產(chǎn)品在消費市場

最新態(tài)勢，是否存在需要改進的地方等。

4.配備良好的售前，售后服務跟進體系，在市場開發(fā)中或業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展中提供最

有力的保障。

小結：

區(qū)域市場開發(fā)是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，同時也是充滿機遇。在熟悉新產(chǎn)品的基礎上，結合自身專業(yè)特長，運用有效經(jīng)驗方法，靈活調整策略思路，帶 領團隊成員進行有計劃有目標的開發(fā)市場。

第二篇：市場開拓方案

馬鞍山麥當勞的市場開拓策劃方案

公司簡介：麥當勞是世界一流的快餐企業(yè)，在中國有良好的口碑和市場空間。

開拓麥當勞市場，必須本著誠實信用，求真務實，腳踏實地，勤勤懇懇的態(tài)度，竭誠為廣大顧客服務。我們的服務將是你最貼心的關懷，我們的產(chǎn)品將是你獨一無二的選擇。

我們的口號是：顧客來我家，親情給大家

我們的產(chǎn)品：麥當勞系列產(chǎn)品

策劃人：

目錄：

一、策劃目的二、市場狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、微觀環(huán)境分析

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

（2）、市場供給狀況

4、競爭對手分析

5、SWOT分析

三、公司競爭策略

1、細分市場

2、目標群體定位

3、企業(yè)形象策劃（CIS）

（1）、公司標志

（2）、口號

（3）、企業(yè)文化的塑造

4、產(chǎn)品策劃

（1）、品牌化經(jīng)營

（2）、服務

（3）、包裝

（4）、企業(yè)名稱

（5）、產(chǎn)品組合5、價格策劃

6、推廣計劃

（1）、嘗試

（2）、推廣

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企業(yè)客戶管理

8、銷售目標

9、經(jīng)費預算

前言

麥當勞作為全球知名的快餐連銷企業(yè)，有著悠久的歷史和良好的口碑與客戶群，在中國各大中城市已經(jīng)深入人心，不少青少年以能享用到麥當勞產(chǎn)品為榮。中國幾千年的飲食文化傳統(tǒng)，不少思想活躍的年輕一代都在試圖改變傳統(tǒng)的飲食習慣，為麥當勞的市場培育帶來前所未有的機遇。

麥當勞連鎖店座落于馬鞍山，這里地理環(huán)境優(yōu)越，接近江浙，輻射安徽中部城市，客麥當勞流豐富，人們收入水平高于安徽其他大部分地區(qū)，交通便利，無疑將為麥當勞的發(fā)展創(chuàng)造不可多得的商機。

一、策劃目的麥當勞打算在馬鞍山雨山東路另開一家分店，擴大市場占有率，提高麥當勞在馬鞍山的影響力，輻射更多的馬鞍山顧客，服務馬鞍山顧客，改變當?shù)厝藗兊娘嬍辰Y構，進一步深入的影響人們的思想觀念，讓更多的馬鞍山人民接受外來文化，同時獲得在馬鞍山地區(qū)更大的收益。

二、市場狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

思想解放的年輕一代，正試圖打破傳統(tǒng)的飲食習慣，嘗試具有異國風情的肯德基；富裕起來的那一部分人，也受各種因素的影響經(jīng)常光顧麥當勞連鎖店。馬鞍山因為接近江浙，靠近長江，這里的人們思想比較開放，容易接受外來的新事物，敢于創(chuàng)新，追求潮流，重要的是馬鞍山人民的人均收入和消費水平高于安徽其他大部分地區(qū)，為馬鞍山人民去麥當勞消費提供了物質基礎。雨山東路交通便利，人們經(jīng)濟水平高，且為新興的商業(yè)區(qū)，有著無限的發(fā)展商機和活力。

2、微觀環(huán)境分析

從麥當勞的主營上可以看出，麥當勞產(chǎn)品也是馬鞍山人們平時日常生活中可謂是隨處可見的產(chǎn)品，更能夠贏得消費者的飲食習慣，對于那些想改善飲食結構的顧客具有相當大的吸引力。另外，經(jīng)營特色也極吸引力，舒適、清新、令人賞心悅目的店堂環(huán)境設置給顧客一種家的感覺，增添了在店內慢慢品嘗事物的顧客的樂趣與心情的舒暢。對于那些上班族來說，不僅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特點，而且還能確保營養(yǎng)的豐富。

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

隨著馬鞍山經(jīng)濟的快速發(fā)展，上班族驟然增多，人民生活水平的日益提高?？萍嫉难该桶l(fā)展，快節(jié)奏的生活方式的轉變，使快餐成為一種生活必需品。在馬鞍山上班族人數(shù)已經(jīng)達到了一定的規(guī)模。對于上班族來說，吃飯成為了首要問題。據(jù)統(tǒng)計，在寫字樓比較集中的區(qū)域，大概有80%的上班族選擇盒飯，有10%的人是自己帶飯的，不過，這些人的主食幾乎全部是米飯。而且米飯對于整天忙碌的上班族來說是不易消化的。因此，快餐對于上班族的吸引力是相當巨大的，其市場前景相當可觀。而雨山東路有很多事業(yè)單位，上班人群不可小覷。

對于學生，僅僅以安徽工業(yè)大學為例，學生規(guī)模可謂巨大，單單是大學生，雨山東路就聚集了安工大,河海大學文天學院，馬鞍山職業(yè)技術學院等多所高校，而且每所大學學生都達到了人滿為患的地步，雨山東路接近這些高校，因此，快餐的市場如此之大，商機無限！

（2）、市場供給狀況

在馬鞍山僅僅擁有一家麥當勞，而馬鞍山的人們消費需求相對較高，對麥當勞的需求也遠遠大于供給，并且雨山東路的交通便利，客流量比較大，聚客點比較密集，商圈剛剛建立，發(fā)展前景很大，所以比較穩(wěn)定。所以麥當勞市場的需求是巨大的，而供給還遠遠不能滿足其市場需求狀況。

4、競爭對手分析

肯德基：雖然是世界知名的快餐連鎖企業(yè)，有一萬多家餐廳分布于世界五大洲90多個國家和地區(qū)，產(chǎn)品響譽全球。單單是在馬鞍山，到目前為止馬鞍山雖擁有多家肯德基，但面對馬鞍山龐大的快餐消費市場，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、優(yōu)勢：企業(yè)文化先進，具有很強的吸引力，能滿足消費者的好奇心，適合發(fā)展，選址位于馬鞍山市區(qū)比較繁華地帶，客流量豐富，消費水平高。

（2）、劣勢：部分人群對麥當勞的風味不太習慣；還有部分消費者認為價格偏高，難以適應，有一些潛在的消費者因為距離比較遠，如一些郊區(qū)的市民，而難以輻射麥當勞的影響力，另外在這個地段競爭對手肯德基也擁有分店。

（3）、機遇：洋快餐未能進入的一些市場，而麥當勞在馬鞍山的分布較少，不能滿足消費者對麥當勞的需要，其市場開拓前景甚好。

（4）、挑戰(zhàn)：競爭對手的挑戰(zhàn)是巨大的，畢竟是國外一流的快餐巨頭，其市場開拓方面、人才建設方面、服務方面、資金技術方面等都是很強大的；另外的一些中國本土快餐企業(yè)，更是發(fā)展早，在一個地區(qū)成為佼佼者。如在馬鞍山還有大娘水餃。

三、公司競爭策略

1、細分市場：通過以上分析，我們把馬鞍山市場分為：（1）、高層階級，這些人包括公司經(jīng)理、個體企業(yè)老板、政府官員等，也包括這些人的子女，由于收入過高，其消費能力在社會上也是比較高的；（2）、中層階級，這些一般是工人階級，但也包括一般的知識分子；（3）學生群體。

有以上分析可以看出，麥當勞和肯德基占據(jù)的是高層階級和中層階級的一部分，以及低層中的學生群體。

2、目標群體定位：由上可知，在中層以上群體中進入市場是我們的有利切入點。

3、企業(yè)形象策劃（CIS）

（1）、公司標志：麥當勞固有的形象標志。

（2）、口號：麥當勞固有的口號

（3）、企業(yè)文化的塑造：有一位企業(yè)名人曾經(jīng)說過這樣一句話，“創(chuàng)業(yè)首先要創(chuàng)造企業(yè)文化”。麥當勞的企業(yè)文化主要概括為以下幾點：在對待顧客方面，要用中國傳統(tǒng)的儒家文化，以誠待人，以禮接人，以優(yōu)質的服務回敬人；在對待企業(yè)內部問題上，留住人才，突出人才的作用，并不斷的培養(yǎng)人才；在社會責任方面，尤其要突出儒家文化的內涵，具有社會道德和社會責任感，不管是企業(yè)這個整體，還是企業(yè)內部的人員都必須要有社會公德和社會責任。

4、產(chǎn)品策劃

（1）、品牌化經(jīng)營：在激烈的市場競爭中，品牌可以收到意想不到的效果。根據(jù)自己產(chǎn)品和服務的特點，在傳承麥當勞品牌效應的基礎上，還要注意把握以下幾點：迅速提升產(chǎn)品的信譽度和知名度，占領市場；樹立企業(yè)形象，我們的目標是打造中國人自己的快餐；形成一種積聚效應，以應對市場激烈的競爭。

（2）、服務：由于產(chǎn)品的服務是不可觸知的、不可分離的、質量差別的、容易消逝的，因此，我們要更加要注重自己的服務。我們服務的理念是：拉住老顧客，爭取新顧客，培育潛在顧客。因此，我們的服務將主要在以下幾方面展開：我們的服務在時間上給消費者提供方便；提供上門服務，給顧客帶去新鮮美味的快餐，讓顧客真正感受到一種家的感覺；采用拉的促銷策略,給新顧客優(yōu)惠的措施方針；培養(yǎng)新顧客，在非高峰期，在公園、旅游景點、校園和游樂場所，平時舉辦有吸引力的活動，并通過市場傳播擴大影響，逐漸使消費者形成習慣。在高峰期，鼓勵顧客參與部分工作或只提供最為必要的若干服務項目。

（3）、包裝：在包裝時，不僅要能體現(xiàn)包裝的生動、不落俗套，更要體現(xiàn)企業(yè)文化的內涵。比如，可以在包裝文字上除了印有企業(yè)標志、企業(yè)名稱之外，還應印有企業(yè)的宣傳標語。

（4）、企業(yè)名稱：麥當勞連鎖快餐。讓消費者感到醒目。

(5)、產(chǎn)品組合策略：我們的產(chǎn)品組合針對個人、情侶、朋友和家庭特惠等推出不同的產(chǎn)品組合。在這里拿家庭特惠來說，針對一家人到本企業(yè)來就餐，我們的產(chǎn)品有：全家桶，可滿足一家四口的正常飲食；針對個人，尤其是上班族

來說，主要產(chǎn)品有一份新奧爾良烤腿堡、炸薯條和可樂。規(guī)劃這樣的產(chǎn)品組合方案，不僅有助于營養(yǎng)方面的均衡，而且還能針對快餐快的特點和全家人一起聚餐時的快樂與溫馨，真正感受到一種家的舒適。

5、價格策劃

價格是我們競爭的一個有利武器，在價格方面肯定要制定在大部分顧客可接受范圍之內，可以略低于競爭對手肯德基，這樣可以吸引一些潛在的顧客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推廣計劃

（1）、嘗試：我們準備在雨山東路中級法院這邊地段開張，原因有以下幾點：人口比重較大；喜歡休閑，喜歡吃，消費水平高；高校較為集中，接近安徽工業(yè)大學，馬鞍山職業(yè)技術學院和河海大學文天學院，另外還接近馬鞍山七中和雙嘉外語學校，在家長接孩子放學時可以吸引家庭消費。這個地段擁有三家大型超市：沃爾瑪，歐尚和世紀聯(lián)華，客流量比較大，消費人群多，且距離另一家麥當勞較遠，交通便利，四通八達。

（2）、推廣：如果在在雨山東路中級法院這邊地段開張后，能夠達到預期營業(yè)額，我們就在雨山東路大范圍內的推廣

（3）、制定策略：在決定推廣計劃之后，接下來要擬訂實現(xiàn)該計劃的策略.推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。

廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品的定位與目標消費者群，決定活動表現(xiàn)的主題。針對個人上班族，上班族比較追求快速、營養(yǎng)和健康，可以渲染麥當勞食品的快速、營養(yǎng)和健康，來迎合上班族的消費心理。針對家庭的廣告可以表現(xiàn)的和諧美滿，可以利用麥當勞的設施環(huán)境來說明這一特點。

媒體運用策略：媒體的種類很多，包括雜志、報紙、電視、傳單、戶外廣告等。我們在運用媒體策略時，應區(qū)別對待，擇優(yōu)選擇。如在《馬鞍山日報》和《皖江晚報》上刊登，針對的是上班族和家庭消費；如在戶外廣告上做，針對的就是全部顧客，如公交車上；如在校園發(fā)放傳單，就比較有針對性，更能有效的把握消費者的身份地位與媒介聯(lián)系起來。積極利用新聞媒介，提高麥當勞的知名度。

促銷活動策略：促銷的對象，采用促銷方式，以及所要達到的效果。根據(jù)這些的不同，應采取不同的促銷方式。針對學生的促銷，因為學生對價格特別敏感，可在價格上多做文章如可以利用學生證打折和利用學生證辦理會員卡，或是采取贈送折價券的形式均可。針對上班族的促銷，因為上班族比較追隨潮流，麥當勞可以不斷的推出新產(chǎn)品。針對家庭消費的促銷，可以推出家庭套餐，或是贈送家庭小禮物?；蛘咴诠?jié)假日時推出一些促銷活動。

公關活動策略：公關的對象，公關活動的方式的選擇，以及公關活動所要達到的效果。比如為吸引顧客，可在店外進行抽獎活動。另外可進行愛心活動，增加公司的知名度和美譽度等。

（4）、改善：如果在某一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題，應及時進行調整，并在執(zhí)行的過程中進一步改善，做好推廣工作。

7、企業(yè)客戶管理

進行客戶管理的目標是：擴大市場分額，增加利潤。途徑是：留住老顧客，拉攏新顧客，培育潛在顧客。因此，我們要建立客戶檔案，了解客戶的需求點。

8、銷售目標

銷售目標：項目完成后，年實現(xiàn)銷售收入要實現(xiàn)500萬人民幣，利潤為300萬人民幣，投資回收期為1年。如果能實現(xiàn)這一目標，則就會在次年追加投資，擴大店面和店內設置。

9、經(jīng)費預算

麥當勞將用300萬人民幣的資金投入雨山東路的新店。本資金的主要一部分將用于經(jīng)營場地的建設和裝修，其他的用于正常的開支。

房租：一年50萬元

裝修（包括裝修材料和裝修費用）：100萬元

設備：20萬元

正常開支（原料，水電，員工工資，營銷等）：170萬元

第三篇：市場開拓方案

伊寧市米豆腐市場開拓策劃方案

米豆腐簡介：米豆腐是南方著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米漿，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃時切片放入盤內，再將切好的大頭菜、鹽菜、酥黃豆、酥花生、蔥花放于米豆腐上，用小碗放入紅油、麻油、花椒油、醬油、醋、姜汁、蒜水等調料對成汁，澆淋于米豆腐上即可。是一種快餐食品

開拓伊寧市米豆腐市場，必須本著誠實信用，求真務實，腳踏實地，勤勤懇懇的態(tài)度，竭誠為廣大顧客服務。我們的服務將是你最貼心的關懷，我們的產(chǎn)品將是你獨一無二的選擇。

對于米豆腐的目標市場定位：一種適宜大多數(shù)人食用的手工夏季食品

我們的目標客戶群體：各個年齡階段

策劃人：王東閣

一、策劃目的2、微觀環(huán)境分析

3、市場需求和供給狀況

（）、市場需求狀況

2）、市場供給狀況

·

前言 米豆腐是貴州著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米漿，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃時切片放入盤內，再放入佐料，一碗消暑解饞的食品令你欲罷不能。色澤紅亮，酸辣可口，清涼解署，榮獲全國首屆：“中華名小吃”稱號。目前，根據(jù)伊寧市的小吃店經(jīng)營現(xiàn)狀來看，米豆腐市場在伊寧市還是個銷售空白。米豆腐在伊寧市是個新生事物，可以嘗試開辟一個新的食品市場。伊寧地區(qū)號稱小江南，是個旅游勝地，那里有那拉提大草原，薰衣草基地，野生核桃溝等，旅游資源十分豐富，每年內地到此地旅游的人不計其數(shù)。米豆腐本屬于南方著名小吃，夏季市場前景不錯?？梢試L試作為一中新的解暑食品。伊寧市消費水平不是很高，米豆腐的價格也適合這個市場供給，再者伊寧市正處于大發(fā)展時期，蘊藏著不可多得的商機。2012年全市人口515299人，常駐人口508581人，遷入23618人，遷出19533人。從農(nóng)業(yè)非農(nóng)業(yè)結構看：非農(nóng)業(yè)人口345838人，農(nóng)業(yè)人口163743人。非農(nóng)業(yè)人口占較大比

重。

一、策劃目的米豆腐對于伊寧市來說是個新的市場，使得伊寧市人口對于這個南方食品有新的認識，并對米豆腐這個新的市場有一個發(fā)展空間，擴大米豆腐在伊寧市的影響力，服務伊寧市人民，改變當?shù)氐娘嬍辰Y構，進一步深入影響人們對于米豆腐的思想觀念，讓更多的伊寧市人民接受外地的特色飲食，同時在一個新的領域獲得更大的收益

二、市場狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

色小吃；外來人口比較多，敢于創(chuàng)新，外地的特色食品文化，滿足更多的人對于食品的需求。

貴州，達州，沅陵都有各自的特色米豆腐，對于那些想改善飲食結構的顧客具有相當大的吸引對快捷的特點，養(yǎng)的豐富。

3、市場需求和供給狀況

（1）、市場需求狀況

隨著伊寧市經(jīng)濟的快速發(fā)展，外來人口驟然增多，人民生活水平的日益提高。科技的迅猛發(fā)展，快節(jié)奏的生活方式的轉變，使快餐成為一種生活必需品。

（2）、市場供給狀況

在伊寧市暫時還沒有一家你豆腐店面，而伊寧市的人們消費需求相對較高，對外來新生事物的需求也遠遠大于供給，客流量比較大，商圈剛剛建立，發(fā)展前景很大，所以比較穩(wěn)定。所以米豆腐市場的需求是巨大的，而供給還遠遠不能滿足其市場需求狀況。

4、競爭對手分析

雖然米豆腐是個新生事物，有不可估量的前景市場，可是伊寧市的人們對于這個新事物的認可是個問題，需要通過各種渠道發(fā)展米豆腐的特色，讓人們認可，知道如何食用，以及一些簡單的制作方法，通過免費品嘗，使更多人認可這種食品。米豆腐的競爭對手主要是搟面皮店，搟面皮在新疆已經(jīng)獲得較大的認可度，米豆腐的銷售過于單一，可以借助搟面皮的影響力，聯(lián)合經(jīng)營，為一些搟面皮店送貨。這樣減少了自身對于米豆腐的宣傳費用，大大降低了自身成本。

5、SWOT分析

（1）、優(yōu)勢：具有很強的吸引力，能滿足消費者的好奇心，適合發(fā)展，選址位于伊寧市市區(qū)比較繁華地帶，客流量豐富，消費水平高。

（2）、劣勢：大部分人對于米豆腐的還不是有很深的認識；還有部分消費者認為難以適應，有一些潛在的消費者因為距離比較遠，如一些郊區(qū)的市民，而難以輻射米豆腐的影響力。）、機遇：

（4）、挑戰(zhàn)：其市場開拓方面、服務方面、發(fā)展早，在一個地區(qū)成為佼佼者。

6、推廣計劃

1）、嘗試：原因有以下幾點：

2）能夠達到預期營業(yè)額，我們作為

（3）.通過傳統(tǒng)的傳單發(fā)放，吸引消費者，前提是要把米豆腐的特色體現(xiàn)出來，抓住消費者的味覺。消費者對米豆腐的宣傳不可忽視，所以抓住每一位消費者這個隱藏的廣告宣傳員，是節(jié)約成本的關鍵

第四篇：市場開拓方案

《市場開拓方案大綱》

一、前言

隨著社會發(fā)展，居民生活、及企事業(yè)單位辦公環(huán)境的需求水平提高，家裝及工作環(huán)境裝飾已迅速跟上追求時尚、品味的步伐，因此現(xiàn)在包括未來裝飾用燈飾、涂料將是裝修行業(yè)必需的產(chǎn)品類。

二、外部因素

1.目標市場

二級城市、三級城市，如濰坊（裝飾城也分布各區(qū)域）但是單獨的、理想、時尚的燈飾店及進口涂料公司數(shù)量不算多，目標針對于裝飾公司、家具城、婚紗影樓需求量及維護固定客戶幾率相對希望較大。

2.資金回籠較慢，固定客戶貨款將積壓，現(xiàn)款客戶客流量較小，工程款回款慢，需及時催款，需有一定的周轉資金，若僅作中間商，則無需考慮過多本條問題

三、市場策略要義

1.先做強再做大！先做區(qū)域市場強勢品牌，立足一個點，將這一個“點”做好，成為該“點”的第一品牌，再以點帶面向上下左右市場擴張。

2.重點選取市場重點投入，重點支持做一個活一個。

3.以穩(wěn)居地點為核心（濰坊），做市場調研，圍繞需求幾率較大的客戶群體做市場推廣，將銷售渠道覆蓋化

4.終端市場精確營銷：以消費者為導向，以經(jīng)銷商為核心，以業(yè)務員為執(zhí)行的終端精確推廣模式。

5.差異化定位行銷：產(chǎn)品差異化、品牌差異化以及傳播方面顯差異。

四、產(chǎn)品組合策略

1.產(chǎn)品類別（燈飾、涂料）

2.每個產(chǎn)品類別的一般策略

3.目前每個產(chǎn)品的供貨商情況（協(xié)議貨價統(tǒng)計明細，需要簽訂協(xié)議）發(fā)貨情況、方式，及服務方式，獨攬區(qū)域客戶覆蓋面，目標成為區(qū)域代理

4.針對競爭情況以及產(chǎn)品演進現(xiàn)狀，產(chǎn)品開發(fā)

五、市場分析

1.總市場

2.市場占有率

3.市場潛力

六、客戶（用戶）分析

1.當前經(jīng)銷商客戶結構（零）

2.當前個人客戶統(tǒng)計（零）

3.客戶/用戶心理

4.客戶對當前產(chǎn)品組合的評價

七、競爭分析

1.當前產(chǎn)品的競爭地位

2.競爭產(chǎn)品比較

3.競爭的營銷策略

八、價格

1.當前價格分析

2.戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類競爭產(chǎn)品價格分析

九、市場調查

1.營銷研究的目標和策略

2.市場調查計劃

3.市場調查效果

十、廣告與宣傳

1.廣告代理信息

2.廣告費用分析

3.考慮采取的措施

4.電視、雜志、網(wǎng)絡

十一、優(yōu)勢與弱點

1.根據(jù)產(chǎn)品的不同，由供貨商提供產(chǎn)品宣傳冊，及產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢

2.比較與同類產(chǎn)品，其具備的突出的優(yōu)勢

3.問題與可能性的存在，分析

第五篇：2012市場開拓計劃

2012年市場開拓計劃

一．目標市場：安徽省區(qū)域（馬鞍山鋼鐵除外）安徽，中華人民共和國東部的省份，簡稱“皖”，省會合肥市。公元1667年因清代江南?。鞔现彪`）東西分置而建省。省名取自安慶府、徽州府（今黃山市）首字。中華民國沿襲清代建置，仍置安徽省。對日戰(zhàn)爭期間曾分置皖北行政公署、皖南行政公署。1949年，以長江為界分設皖北人民行政公署、皖南人民行政公署。1952年，重建安徽省。安徽跨長江下游、淮河中游，長江流經(jīng)安徽段俗稱“八百里皖江”，以長江、淮河為界，形成了淮北、江淮、江南三大地域。東連江蘇、浙江，西接湖北，南鄰江西，北靠山東、河南。

中文名安徽 稱： 外文名Anhui Province、稱： Anhwei

別名： 江淮，吳頭楚尾

行政區(qū)類省 別：

所屬地中國華東 區(qū)：

下轄地16地級市，6縣級市，區(qū)： 56縣

政府駐安徽省合肥市長江中

地： 路221號 電話區(qū)0551至0566 號：

郵政區(qū)230000至247000 碼：

地理位中國東部，長江下游，置： 淮河中游

面積： 13.96萬平方公里 人口： 59500510人（2010年）方言： 江淮官話、中原官話、吳語、徽語 氣候條暖溫帶向亞熱帶的過渡型氣候 件： 著名景黃山，九華山，天柱山，瑯琊山，徽點： 州民居，花戲樓，明中都城等 機場： 合肥駱崗機場等4民用機場 火車站：合肥站等車牌代皖A至皖S 碼： 省樹： 黃山松(迎客松)省花： 黃山杜鵑 省鳥： 灰喜鵲 現(xiàn)任省王三運 長： 簡稱： 皖

? 合肥市

? 銅陵市

? 六安市

安徽省行政區(qū)劃 ? 蕪湖市? 蚌埠市? 淮南市? 馬鞍山市 ?淮北市? 安慶市? 黃山市? 阜陽市? 宿州市? 滁州市? 宣城市? 池州市? 亳州市

二． 市場特性：

例：蕪湖市是安徽省的經(jīng)濟，文化，交通，政治次中心，是國務院批準的沿江重點開放城市、皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉移示范區(qū)核心城市、南京都市圈成員城市。有“長江巨埠，皖之中堅”之稱。，也是同行爭奪的區(qū)域，要在這些地區(qū)占有一定的市場份額，及市場的深度延伸，將做好每一步的布局。

三． 市場現(xiàn)狀分析：

例：（就蕪湖市場）：占據(jù)這些市場的品牌：統(tǒng)一殼牌，美孚，道達爾，嘉實多，康普頓，華潤，勁霸，長城 雜牌低端“路路達”“紅星”油脂等各種牌子都有，各種機油不做參考，（通過對汽配市場，軸承店面，維修修理廠，的數(shù)據(jù)整理）。美孚：品牌的知名度，美譽高，市場渠道成熟。嘉實多：品牌知名度高，渠道，終端服務好。長城：國內品牌知名度高，價格比國外實惠，在某些工業(yè)應用比較廣。殼牌：品牌響亮，性價比高。行業(yè)內素有“機油找長城，黃油找殼牌”。

四． 我們的現(xiàn)狀：

對新市場的開發(fā)，所謂新市場其實也是老市場，幾經(jīng)開發(fā)未成功（指所見成效甚微）。我們具有自己的特色，就沒有必要再到普通目標市場，如，汽修，普通店面，他們一味追求利潤，我們不可能和那些低端品牌去搶占一足之地，那不是我們該去的地方，應該到我們該去的地方去，發(fā)揮我們的特色。由于市場經(jīng)濟的復雜性，和多變性，近年來同等級競爭者或是優(yōu)越者增多，路勝一籌。我們不得不向大型終端靠攏，及借助當?shù)赜袑嵙Φ慕?jīng)銷商（發(fā)展代理商）。而相對于在沒有形成規(guī)模的區(qū)域，對我們各系列產(chǎn)品的推廣，搶占市場份額，擴大得潤寶的知名度，是一個漫長而艱辛的過程。

五． 市場渠道分析：

我司現(xiàn)行的渠道：

1,終端客戶（廠家）

2，電子商務商渠道

3，部分省，地市級，經(jīng)銷商，代理

4，戰(zhàn)略合作（代加工，OEM配套）添加劑等

以前，以大型終端廠家為主，部分配套生產(chǎn)?，F(xiàn)，繼續(xù)維護大型終端，有效維護，并拓展。發(fā)展地市級當?shù)赜袑嵙?jīng)銷商（代理商）。保姆式營銷，全方位服務，協(xié)同做終端，并開發(fā)支持維護。

六． SWOT分析：

優(yōu)勢s：我們做合成油中高端品牌。并在某些領域具有拳頭市場。（電力，冶金，水泥）

劣勢w：在市場品牌力量薄弱?？蛻艚?jīng)銷商接受需要時間，合作構架在什么基礎上？1，資金支持？2，是否有完整的一套遠景規(guī)劃，能帶領經(jīng)銷商走多遠？他們

看不到什么，僅憑業(yè)務人員的三寸之舌難以讓大的項目扎根，公司質量問題也正在瓶頸時代，突破的時間，長期穩(wěn)定的概率。頻繁的人員流失，對于積累的市場信息和經(jīng)驗，項目進度及跟蹤維護是很重要的，要注重起來。出現(xiàn)問題完整的解決預案和履行方案。也是有意向經(jīng)銷商所考慮的。

機會o:作為工業(yè)上的消耗品，工業(yè)的迅速發(fā)展，國內品牌逐步替代國外產(chǎn)品的趨勢。在某些品牌市場占有率下滑趨勢時，我們作為“優(yōu)質”產(chǎn)品（質量前提）擠進這個市場。再加上我們的服務理念逐漸跟上，和全方位的協(xié)同跟進。

威脅T：

工業(yè)潤滑油的競爭日益激勵，美孚，道達爾，嘉實多，長城，殼牌市場的深入，尤其是嘉實多在某些市場最近各方面服務的跟蹤。并大肆的做宣傳廣告，利用各種媒介。價格戰(zhàn)也占一定比例。特殊行業(yè)，譬如，水泥行業(yè)回轉窯上，主要是區(qū)域性產(chǎn)品比較集中，例：河南水泥業(yè)，主要偃師正本潤滑油，占百分之85以上市場份額。安徽區(qū)域，主要以倍可，及普通的680#為主。中國建材南方水泥由集團招標，市場常見品牌 ：西班牙老鷹，克魯勃，卡夫，多本，正本，厚同等。及部分大眾型產(chǎn)品各標號齒輪油。

七． 目標：

根據(jù)公司 暫定目標任務：稅前117萬元，銷售額。即稅后100萬。

八．工作方向：

就目前區(qū)域來說，原有近10萬業(yè)務，也是原業(yè)務代表跑遍整個省和后期努力做下來的業(yè)務量。所以目標任務比較大，可從水泥，礦山破碎機等一些終端開發(fā)，配套，尋求增長點，借助于原有的業(yè)務量，加上帶領領導李經(jīng)理的協(xié)同指導，逐步開拓。

九．工作目標分解（行動計劃）：

首先，說明一下，在開發(fā)市場，幾乎為空白，在實際開展中，變動因素比較大，遇特殊情況靈活變動，向領導申請，回報（需說明）。一般在原計劃下不變動。開局階段：

一季度：

2012年1月5%：工作天數(shù)比較少，把行業(yè)同等資料，及競爭對手資料指標收集。例，水泥廠，克魯勃產(chǎn)品價格，運用部位，加脂量，他們的服務后續(xù)維護人員團隊的建立，彼此之間的差別，優(yōu)勢各是什么。一一羅列，分析。

2012年2月7%：實地展開工作，一邊收錄，一遍走訪，做鋪墊工作。

2012年3月8%：在這前3月要把，上半的工作合理劃分，安排落實到位，協(xié)同李軍經(jīng)理，開拓自己的市場，具體到每個地級市。

拼殺開拓階段：

二季度：

2012年4月9%：繼續(xù)開拓，挖掘目標客戶。

2012年5月6%：繼續(xù)開拓，挖掘目標客戶。有意向的繼續(xù)跟進，追蹤?？偨Y上半年來的成效，和欠缺之處，揚長避短。

2012年6月8%：跟進，追蹤，服務，協(xié)同意向在做經(jīng)銷商，前進，擴大業(yè)務量。

維護，再拓展階段：

三季度：

2012年7月9%：根據(jù)總結會議后，（是否調整一些方案）走訪，回訪，之前拜訪過的有意向的客戶。

2012年8月9%：繼續(xù)拜訪，開拓，服務。

2012年9月12%：深化客戶關系，篩選有效，可持續(xù)發(fā)展客戶。

收獲，后續(xù)服務階段：

四季度：

2012年10月7%：服務，拜訪，新行業(yè)挖掘，根據(jù)市場動向，優(yōu)化微調整。2012年11月12%：催款，發(fā)貨，鼓勵已有客戶，擴大規(guī)模。

2012年12月8%：收集，總結，分析，計劃在，再布局。

開發(fā)經(jīng)銷商（代理商），并培養(yǎng)指導協(xié)助共同開發(fā)新市場，與此同時打開一條品牌路線，并取代同一區(qū)域的某些品牌。是否建立比較規(guī)范的經(jīng)銷點，代理，多少家客戶的開發(fā)的數(shù)據(jù)完成，新的市場份額由百分多少上升到百分之多少。進行一個客觀，可行性分析。

十． 后記（備注）：

.市場是沒有捷徑的，市場競爭是越演越激勵，最終是客戶認可，社會價值的實現(xiàn)。由于經(jīng)驗和知識結構的局限在市場開拓計劃書中有許多不足，懇請領導批評指出。

銷售部周林江

2011年12月26日星期一