第一篇：市場(chǎng)開拓提成方案[推薦]

市場(chǎng)開拓提成方案

I.目的：

制定有效的業(yè)務(wù)提成制度，鼓勵(lì)和激勵(lì)銷售人員更好地完成銷售任務(wù)、提高銷售業(yè)績(jī)、提升本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率和本公司在市場(chǎng)上的品牌知曉率。

II.原則：

一．公平原則：所有銷售人員在適用本規(guī)定上平等一致，并且享有事先的知情權(quán)；

二．可操作性原則： 數(shù)據(jù)獲取和財(cái)務(wù)計(jì)算易于操作；

III.目標(biāo)：

在2013年1月至6月為市場(chǎng)開拓考察期，所有銷售人員及國際貿(mào)易部經(jīng)理必須竭盡全力開拓市場(chǎng)，定期分析市場(chǎng)并及時(shí)改進(jìn)存在的問題。2013年7月1日開始，根據(jù)2013年考察情況制定下半年銷售目標(biāo)。

IV.銷售提成制度：

一． 除來自公司展會(huì)、總經(jīng)理開發(fā)的訂單和國外辦事處開發(fā)的訂單之外，銷售人員通過電子商務(wù)平臺(tái)上獲得的訂單或者通過其他渠道（包括自有資源）獲得的訂單一律按照銷售回款進(jìn)行提成享有。

二.報(bào)價(jià)：所有報(bào)價(jià)統(tǒng)一由部門經(jīng)理核價(jià)簽字后方可報(bào)出。所有采購價(jià)和對(duì)外報(bào)價(jià)以及供應(yīng)商情況均為公司機(jī)密，不可擅自透露。

三．銷售提成比例細(xì)則：

1.提成統(tǒng)一根據(jù)銷售合同款制定的提成比例而享有提成，提成比例如下：

1）銷售合同款為10萬以下的（不含10萬），按3%提成；

2）銷售合同款為10萬至30萬以下（不含30萬），按3.4%提成； 3）銷售合同款為30萬至50萬以下（不含50萬），按3.6%提成； 4）銷售合同款為50萬至80萬以下（不含80萬），按3.8%提成； 5）銷售合同款為80萬以上，按4%提成。

2.以上提成包括部門經(jīng)理提成、銷售人員提成、采購人員提成、物流人員提成。配合銷售人員提成比例如下：

1）部門經(jīng)理和物流人員享有提成的10%，（即30%）；

2）采購人員享有提成的20%；

3）銷售人員享有提成的50%；

V.樣品：

一．在新品詢價(jià)中，如果客戶要求樣品，原則上必須讓客戶先支付樣品費(fèi)和樣品的郵寄費(fèi)；

二．若有特殊情況可以向部門經(jīng)理申請(qǐng)后不要求客戶支付樣品費(fèi)，但樣品的郵寄費(fèi)仍由客戶支付。

VI.貨款回收條例：

資金流轉(zhuǎn)是公司的命脈，貨款回收關(guān)系到公司員工的切身利益和企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，銷售人員必須承擔(dān)起對(duì)所做訂單的銷售回款回收的催收責(zé)任。

一．新客戶必須嚴(yán)格按照100%預(yù)付款作為付款條件；

二．老客戶必須嚴(yán)格按照50%預(yù)付款，余款在拿到提單傳真或掃描件給客戶后付清（即50-50），或按照30%預(yù)付款，余款在拿到提單傳真或掃描件給客戶后付清（即30-70）。

三．特殊客戶可以按照信用證付款，但付款之前必須對(duì)客戶的信用證開戶行以及客戶的信譽(yù)進(jìn)行嚴(yán)格審核和調(diào)查。

四．第二、三條付款條件必須由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)部或者總經(jīng)理批準(zhǔn)。

VII.提成領(lǐng)取流程：

一．每一筆業(yè)務(wù)完成后，部門經(jīng)理申報(bào)明細(xì)給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部根據(jù)回款情況核定形成最終報(bào)表，打印交給總經(jīng)理簽字備案。

二．一年分為四個(gè)季度，每季度結(jié)算一次季度內(nèi)已完成的訂單。季度結(jié)算時(shí)提成發(fā)放比例如下：季度結(jié)算時(shí)發(fā)放提成的50%，年底（即12月份）發(fā)放提成的30%，第二年的第一季度末（即第二年的3月份）發(fā)放提成剩余的20%。

VIII.懲罰制度：

一．因銷售人員操作失誤和工作不到位造成的損失，不享有已形成訂單的提成；已發(fā)放的提成全部收回或者從當(dāng)月工資中扣除直至全部歸回；

二．不曾享有提成的銷售人員（即第一個(gè)訂單就出現(xiàn)失誤造成損失者）根據(jù)失誤大小和關(guān)聯(lián)程度，扣除當(dāng)月薪金中的績(jī)效獎(jiǎng)金；嚴(yán)重造成損失者根據(jù)情況（例如損失值等同貨值的50%以上或者20萬以上貨值的10%）扣除當(dāng)月全部薪金和年終獎(jiǎng)，或予以辭退；

三．采購人員和物流人員在配合訂單執(zhí)行中因操作失誤和工作不到位造成的損失，懲罰方案參考第一條和第二條；

四．銷售人員和配合銷售人員造成失誤時(shí)，部門經(jīng)理原因此訂單享有的提成全部歸還；

五．在公司制定季度銷售目標(biāo)后，專職銷售人員在每一季度結(jié)束時(shí)未完成銷售目標(biāo)的，扣除薪金的10%；兼職銷售人員在每一季度結(jié)束時(shí)未完成銷售目標(biāo)的，根據(jù)兼職銷售人員自身工作的飽和度和完成度予以不扣薪金或扣除薪金10%的處理；

六．有下列情況之一的，不能享有提成：

1.在沒有經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和部門經(jīng)理批準(zhǔn)的情況下，使得訂單利潤(rùn)率低于10%的；

2.違反公司保密協(xié)議者，私自透露公司采購價(jià)和對(duì)外報(bào)價(jià)以及供應(yīng)商具體情況者；

3.季度內(nèi)未完成任務(wù)者；

4.未按照合同約定如期收回貨款的；

5.因個(gè)人原因造成貨物出現(xiàn)嚴(yán)重問題導(dǎo)致客戶索賠的；

6.因嚴(yán)重違反公司規(guī)定并被公司辭退者。

第二篇：市場(chǎng)開拓方案

馬鞍山麥當(dāng)勞的市場(chǎng)開拓策劃方案

公司簡(jiǎn)介：麥當(dāng)勞是世界一流的快餐企業(yè)，在中國有良好的口碑和市場(chǎng)空間。

開拓麥當(dāng)勞市場(chǎng)，必須本著誠實(shí)信用，求真務(wù)實(shí)，腳踏實(shí)地，勤勤懇懇的態(tài)度，竭誠為廣大顧客服務(wù)。我們的服務(wù)將是你最貼心的關(guān)懷，我們的產(chǎn)品將是你獨(dú)一無二的選擇。

我們的口號(hào)是：顧客來我家，親情給大家

我們的產(chǎn)品：麥當(dāng)勞系列產(chǎn)品

策劃人：

目錄：

一、策劃目的二、市場(chǎng)狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、微觀環(huán)境分析

3、市場(chǎng)需求和供給狀況

（1）、市場(chǎng)需求狀況

（2）、市場(chǎng)供給狀況

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5、SWOT分析

三、公司競(jìng)爭(zhēng)策略

1、細(xì)分市場(chǎng)

2、目標(biāo)群體定位

3、企業(yè)形象策劃（CIS）

（1）、公司標(biāo)志

（2）、口號(hào)

（3）、企業(yè)文化的塑造

4、產(chǎn)品策劃

（1）、品牌化經(jīng)營

（2）、服務(wù)

（3）、包裝

（4）、企業(yè)名稱

（5）、產(chǎn)品組合5、價(jià)格策劃

6、推廣計(jì)劃

（1）、嘗試

（2）、推廣

（3）、制定策略

（4）、改善

7、企業(yè)客戶管理

8、銷售目標(biāo)

9、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

前言

麥當(dāng)勞作為全球知名的快餐連銷企業(yè)，有著悠久的歷史和良好的口碑與客戶群，在中國各大中城市已經(jīng)深入人心，不少青少年以能享用到麥當(dāng)勞產(chǎn)品為榮。中國幾千年的飲食文化傳統(tǒng)，不少思想活躍的年輕一代都在試圖改變傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣，為麥當(dāng)勞的市場(chǎng)培育帶來前所未有的機(jī)遇。

麥當(dāng)勞連鎖店座落于馬鞍山，這里地理環(huán)境優(yōu)越，接近江浙，輻射安徽中部城市，客麥當(dāng)勞流豐富，人們收入水平高于安徽其他大部分地區(qū)，交通便利，無疑將為麥當(dāng)勞的發(fā)展創(chuàng)造不可多得的商機(jī)。

一、策劃目的麥當(dāng)勞打算在馬鞍山雨山東路另開一家分店，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高麥當(dāng)勞在馬鞍山的影響力，輻射更多的馬鞍山顧客，服務(wù)馬鞍山顧客，改變當(dāng)?shù)厝藗兊娘嬍辰Y(jié)構(gòu)，進(jìn)一步深入的影響人們的思想觀念，讓更多的馬鞍山人民接受外來文化，同時(shí)獲得在馬鞍山地區(qū)更大的收益。

二、市場(chǎng)狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

思想解放的年輕一代，正試圖打破傳統(tǒng)的飲食習(xí)慣，嘗試具有異國風(fēng)情的肯德基；富裕起來的那一部分人，也受各種因素的影響經(jīng)常光顧麥當(dāng)勞連鎖店。馬鞍山因?yàn)榻咏?，靠近長(zhǎng)江，這里的人們思想比較開放，容易接受外來的新事物，敢于創(chuàng)新，追求潮流，重要的是馬鞍山人民的人均收入和消費(fèi)水平高于安徽其他大部分地區(qū)，為馬鞍山人民去麥當(dāng)勞消費(fèi)提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。雨山東路交通便利，人們經(jīng)濟(jì)水平高，且為新興的商業(yè)區(qū)，有著無限的發(fā)展商機(jī)和活力。

2、微觀環(huán)境分析

從麥當(dāng)勞的主營上可以看出，麥當(dāng)勞產(chǎn)品也是馬鞍山人們平時(shí)日常生活中可謂是隨處可見的產(chǎn)品，更能夠贏得消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，對(duì)于那些想改善飲食結(jié)構(gòu)的顧客具有相當(dāng)大的吸引力。另外，經(jīng)營特色也極吸引力，舒適、清新、令人賞心悅目的店堂環(huán)境設(shè)置給顧客一種家的感覺，增添了在店內(nèi)慢慢品嘗事物的顧客的樂趣與心情的舒暢。對(duì)于那些上班族來說，不僅早中晚都能感受食品的方便、快捷的特點(diǎn)，而且還能確保營養(yǎng)的豐富。

3、市場(chǎng)需求和供給狀況

（1）、市場(chǎng)需求狀況

隨著馬鞍山經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，上班族驟然增多，人民生活水平的日益提高?？萍嫉难该桶l(fā)展，快節(jié)奏的生活方式的轉(zhuǎn)變，使快餐成為一種生活必需品。在馬鞍山上班族人數(shù)已經(jīng)達(dá)到了一定的規(guī)模。對(duì)于上班族來說，吃飯成為了首要問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在寫字樓比較集中的區(qū)域，大概有80%的上班族選擇盒飯，有10%的人是自己帶飯的，不過，這些人的主食幾乎全部是米飯。而且米飯對(duì)于整天忙碌的上班族來說是不易消化的。因此，快餐對(duì)于上班族的吸引力是相當(dāng)巨大的，其市場(chǎng)前景相當(dāng)可觀。而雨山東路有很多事業(yè)單位，上班人群不可小覷。

對(duì)于學(xué)生，僅僅以安徽工業(yè)大學(xué)為例，學(xué)生規(guī)模可謂巨大，單單是大學(xué)生，雨山東路就聚集了安工大,河海大學(xué)文天學(xué)院，馬鞍山職業(yè)技術(shù)學(xué)院等多所高校，而且每所大學(xué)學(xué)生都達(dá)到了人滿為患的地步，雨山東路接近這些高校，因此，快餐的市場(chǎng)如此之大，商機(jī)無限！

（2）、市場(chǎng)供給狀況

在馬鞍山僅僅擁有一家麥當(dāng)勞，而馬鞍山的人們消費(fèi)需求相對(duì)較高，對(duì)麥當(dāng)勞的需求也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，并且雨山東路的交通便利，客流量比較大，聚客點(diǎn)比較密集，商圈剛剛建立，發(fā)展前景很大，所以比較穩(wěn)定。所以麥當(dāng)勞市場(chǎng)的需求是巨大的，而供給還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其市場(chǎng)需求狀況。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

肯德基：雖然是世界知名的快餐連鎖企業(yè)，有一萬多家餐廳分布于世界五大洲90多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品響譽(yù)全球。單單是在馬鞍山，到目前為止馬鞍山雖擁有多家肯德基，但面對(duì)馬鞍山龐大的快餐消費(fèi)市場(chǎng)，它自身仍心有余而力不足。

5、SWOT分析

（1）、優(yōu)勢(shì)：企業(yè)文化先進(jìn)，具有很強(qiáng)的吸引力，能滿足消費(fèi)者的好奇心，適合發(fā)展，選址位于馬鞍山市區(qū)比較繁華地帶，客流量豐富，消費(fèi)水平高。

（2）、劣勢(shì)：部分人群對(duì)麥當(dāng)勞的風(fēng)味不太習(xí)慣；還有部分消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格偏高，難以適應(yīng)，有一些潛在的消費(fèi)者因?yàn)榫嚯x比較遠(yuǎn)，如一些郊區(qū)的市民，而難以輻射麥當(dāng)勞的影響力，另外在這個(gè)地段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯德基也擁有分店。

（3）、機(jī)遇：洋快餐未能進(jìn)入的一些市場(chǎng)，而麥當(dāng)勞在馬鞍山的分布較少，不能滿足消費(fèi)者對(duì)麥當(dāng)勞的需要，其市場(chǎng)開拓前景甚好。

（4）、挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)是巨大的，畢竟是國外一流的快餐巨頭，其市場(chǎng)開拓方面、人才建設(shè)方面、服務(wù)方面、資金技術(shù)方面等都是很強(qiáng)大的；另外的一些中國本土快餐企業(yè)，更是發(fā)展早，在一個(gè)地區(qū)成為佼佼者。如在馬鞍山還有大娘水餃。

三、公司競(jìng)爭(zhēng)策略

1、細(xì)分市場(chǎng)：通過以上分析，我們把馬鞍山市場(chǎng)分為：（1）、高層階級(jí)，這些人包括公司經(jīng)理、個(gè)體企業(yè)老板、政府官員等，也包括這些人的子女，由于收入過高，其消費(fèi)能力在社會(huì)上也是比較高的；（2）、中層階級(jí)，這些一般是工人階級(jí)，但也包括一般的知識(shí)分子；（3）學(xué)生群體。

有以上分析可以看出，麥當(dāng)勞和肯德基占據(jù)的是高層階級(jí)和中層階級(jí)的一部分，以及低層中的學(xué)生群體。

2、目標(biāo)群體定位：由上可知，在中層以上群體中進(jìn)入市場(chǎng)是我們的有利切入點(diǎn)。

3、企業(yè)形象策劃（CIS）

（1）、公司標(biāo)志：麥當(dāng)勞固有的形象標(biāo)志。

（2）、口號(hào)：麥當(dāng)勞固有的口號(hào)

（3）、企業(yè)文化的塑造：有一位企業(yè)名人曾經(jīng)說過這樣一句話，“創(chuàng)業(yè)首先要?jiǎng)?chuàng)造企業(yè)文化”。麥當(dāng)勞的企業(yè)文化主要概括為以下幾點(diǎn)：在對(duì)待顧客方面，要用中國傳統(tǒng)的儒家文化，以誠待人，以禮接人，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回敬人；在對(duì)待企業(yè)內(nèi)部問題上，留住人才，突出人才的作用，并不斷的培養(yǎng)人才；在社會(huì)責(zé)任方面，尤其要突出儒家文化的內(nèi)涵，具有社會(huì)道德和社會(huì)責(zé)任感，不管是企業(yè)這個(gè)整體，還是企業(yè)內(nèi)部的人員都必須要有社會(huì)公德和社會(huì)責(zé)任。

4、產(chǎn)品策劃

（1）、品牌化經(jīng)營：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌可以收到意想不到的效果。根據(jù)自己產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，在傳承麥當(dāng)勞品牌效應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要注意把握以下幾點(diǎn)：迅速提升產(chǎn)品的信譽(yù)度和知名度，占領(lǐng)市場(chǎng)；樹立企業(yè)形象，我們的目標(biāo)是打造中國人自己的快餐；形成一種積聚效應(yīng)，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

（2）、服務(wù)：由于產(chǎn)品的服務(wù)是不可觸知的、不可分離的、質(zhì)量差別的、容易消逝的，因此，我們要更加要注重自己的服務(wù)。我們服務(wù)的理念是：拉住老顧客，爭(zhēng)取新顧客，培育潛在顧客。因此，我們的服務(wù)將主要在以下幾方面展開：我們的服務(wù)在時(shí)間上給消費(fèi)者提供方便；提供上門服務(wù)，給顧客帶去新鮮美味的快餐，讓顧客真正感受到一種家的感覺；采用拉的促銷策略,給新顧客優(yōu)惠的措施方針；培養(yǎng)新顧客，在非高峰期，在公園、旅游景點(diǎn)、校園和游樂場(chǎng)所，平時(shí)舉辦有吸引力的活動(dòng)，并通過市場(chǎng)傳播擴(kuò)大影響，逐漸使消費(fèi)者形成習(xí)慣。在高峰期，鼓勵(lì)顧客參與部分工作或只提供最為必要的若干服務(wù)項(xiàng)目。

（3）、包裝：在包裝時(shí)，不僅要能體現(xiàn)包裝的生動(dòng)、不落俗套，更要體現(xiàn)企業(yè)文化的內(nèi)涵。比如，可以在包裝文字上除了印有企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)名稱之外，還應(yīng)印有企業(yè)的宣傳標(biāo)語。

（4）、企業(yè)名稱：麥當(dāng)勞連鎖快餐。讓消費(fèi)者感到醒目。

(5)、產(chǎn)品組合策略：我們的產(chǎn)品組合針對(duì)個(gè)人、情侶、朋友和家庭特惠等推出不同的產(chǎn)品組合。在這里拿家庭特惠來說，針對(duì)一家人到本企業(yè)來就餐，我們的產(chǎn)品有：全家桶，可滿足一家四口的正常飲食；針對(duì)個(gè)人，尤其是上班族

來說，主要產(chǎn)品有一份新奧爾良烤腿堡、炸薯?xiàng)l和可樂。規(guī)劃這樣的產(chǎn)品組合方案，不僅有助于營養(yǎng)方面的均衡，而且還能針對(duì)快餐快的特點(diǎn)和全家人一起聚餐時(shí)的快樂與溫馨，真正感受到一種家的舒適。

5、價(jià)格策劃

價(jià)格是我們競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有利武器，在價(jià)格方面肯定要制定在大部分顧客可接受范圍之內(nèi)，可以略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯德基，這樣可以吸引一些潛在的顧客，如推出每天中午都有的超值午餐。

6、推廣計(jì)劃

（1）、嘗試：我們準(zhǔn)備在雨山東路中級(jí)法院這邊地段開張，原因有以下幾點(diǎn)：人口比重較大；喜歡休閑，喜歡吃，消費(fèi)水平高；高校較為集中，接近安徽工業(yè)大學(xué)，馬鞍山職業(yè)技術(shù)學(xué)院和河海大學(xué)文天學(xué)院，另外還接近馬鞍山七中和雙嘉外語學(xué)校，在家長(zhǎng)接孩子放學(xué)時(shí)可以吸引家庭消費(fèi)。這個(gè)地段擁有三家大型超市：沃爾瑪，歐尚和世紀(jì)聯(lián)華，客流量比較大，消費(fèi)人群多，且距離另一家麥當(dāng)勞較遠(yuǎn)，交通便利，四通八達(dá)。

（2）、推廣：如果在在雨山東路中級(jí)法院這邊地段開張后，能夠達(dá)到預(yù)期營業(yè)額，我們就在雨山東路大范圍內(nèi)的推廣

（3）、制定策略：在決定推廣計(jì)劃之后，接下來要擬訂實(shí)現(xiàn)該計(jì)劃的策略.推廣計(jì)劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。

廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品的定位與目標(biāo)消費(fèi)者群，決定活動(dòng)表現(xiàn)的主題。針對(duì)個(gè)人上班族，上班族比較追求快速、營養(yǎng)和健康，可以渲染麥當(dāng)勞食品的快速、營養(yǎng)和健康，來迎合上班族的消費(fèi)心理。針對(duì)家庭的廣告可以表現(xiàn)的和諧美滿，可以利用麥當(dāng)勞的設(shè)施環(huán)境來說明這一特點(diǎn)。

媒體運(yùn)用策略：媒體的種類很多，包括雜志、報(bào)紙、電視、傳單、戶外廣告等。我們?cè)谶\(yùn)用媒體策略時(shí)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，擇優(yōu)選擇。如在《馬鞍山日?qǐng)?bào)》和《皖江晚報(bào)》上刊登，針對(duì)的是上班族和家庭消費(fèi)；如在戶外廣告上做，針對(duì)的就是全部顧客，如公交車上；如在校園發(fā)放傳單，就比較有針對(duì)性，更能有效的把握消費(fèi)者的身份地位與媒介聯(lián)系起來。積極利用新聞媒介，提高麥當(dāng)勞的知名度。

促銷活動(dòng)策略：促銷的對(duì)象，采用促銷方式，以及所要達(dá)到的效果。根據(jù)這些的不同，應(yīng)采取不同的促銷方式。針對(duì)學(xué)生的促銷，因?yàn)閷W(xué)生對(duì)價(jià)格特別敏感，可在價(jià)格上多做文章如可以利用學(xué)生證打折和利用學(xué)生證辦理會(huì)員卡，或是采取贈(zèng)送折價(jià)券的形式均可。針對(duì)上班族的促銷，因?yàn)樯习嘧灞容^追隨潮流，麥當(dāng)勞可以不斷的推出新產(chǎn)品。針對(duì)家庭消費(fèi)的促銷，可以推出家庭套餐，或是贈(zèng)送家庭小禮物?；蛘咴诠?jié)假日時(shí)推出一些促銷活動(dòng)。

公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的方式的選擇，以及公關(guān)活動(dòng)所要達(dá)到的效果。比如為吸引顧客，可在店外進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)。另外可進(jìn)行愛心活動(dòng)，增加公司的知名度和美譽(yù)度等。

（4）、改善：如果在某一環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，并在執(zhí)行的過程中進(jìn)一步改善，做好推廣工作。

7、企業(yè)客戶管理

進(jìn)行客戶管理的目標(biāo)是：擴(kuò)大市場(chǎng)分額，增加利潤(rùn)。途徑是：留住老顧客，拉攏新顧客，培育潛在顧客。因此，我們要建立客戶檔案，了解客戶的需求點(diǎn)。

8、銷售目標(biāo)

銷售目標(biāo)：項(xiàng)目完成后，年實(shí)現(xiàn)銷售收入要實(shí)現(xiàn)500萬人民幣，利潤(rùn)為300萬人民幣，投資回收期為1年。如果能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，則就會(huì)在次年追加投資，擴(kuò)大店面和店內(nèi)設(shè)置。

9、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

麥當(dāng)勞將用300萬人民幣的資金投入雨山東路的新店。本資金的主要一部分將用于經(jīng)營場(chǎng)地的建設(shè)和裝修，其他的用于正常的開支。

房租：一年50萬元

裝修（包括裝修材料和裝修費(fèi)用）：100萬元

設(shè)備：20萬元

正常開支（原料，水電，員工工資，營銷等）：170萬元

第三篇：市場(chǎng)開拓方案

伊寧市米豆腐市場(chǎng)開拓策劃方案

米豆腐簡(jiǎn)介：米豆腐是南方著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米漿，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃時(shí)切片放入盤內(nèi)，再將切好的大頭菜、鹽菜、酥黃豆、酥花生、蔥花放于米豆腐上，用小碗放入紅油、麻油、花椒油、醬油、醋、姜汁、蒜水等調(diào)料對(duì)成汁，澆淋于米豆腐上即可。是一種快餐食品

開拓伊寧市米豆腐市場(chǎng)，必須本著誠實(shí)信用，求真務(wù)實(shí)，腳踏實(shí)地，勤勤懇懇的態(tài)度，竭誠為廣大顧客服務(wù)。我們的服務(wù)將是你最貼心的關(guān)懷，我們的產(chǎn)品將是你獨(dú)一無二的選擇。

對(duì)于米豆腐的目標(biāo)市場(chǎng)定位：一種適宜大多數(shù)人食用的手工夏季食品

我們的目標(biāo)客戶群體：各個(gè)年齡階段

策劃人：王東閣

一、策劃目的2、微觀環(huán)境分析

3、市場(chǎng)需求和供給狀況

（）、市場(chǎng)需求狀況

2）、市場(chǎng)供給狀況

·

前言 米豆腐是貴州著名的小吃，它是用大米淘洗浸泡后加水磨成米漿，然后大火熬制，做成“豆腐”。吃時(shí)切片放入盤內(nèi)，再放入佐料，一碗消暑解饞的食品令你欲罷不能。色澤紅亮，酸辣可口，清涼解署，榮獲全國首屆：“中華名小吃”稱號(hào)。目前，根據(jù)伊寧市的小吃店經(jīng)營現(xiàn)狀來看，米豆腐市場(chǎng)在伊寧市還是個(gè)銷售空白。米豆腐在伊寧市是個(gè)新生事物，可以嘗試開辟一個(gè)新的食品市場(chǎng)。伊寧地區(qū)號(hào)稱小江南，是個(gè)旅游勝地，那里有那拉提大草原，薰衣草基地，野生核桃溝等，旅游資源十分豐富，每年內(nèi)地到此地旅游的人不計(jì)其數(shù)。米豆腐本屬于南方著名小吃，夏季市場(chǎng)前景不錯(cuò)?？梢試L試作為一中新的解暑食品。伊寧市消費(fèi)水平不是很高，米豆腐的價(jià)格也適合這個(gè)市場(chǎng)供給，再者伊寧市正處于大發(fā)展時(shí)期，蘊(yùn)藏著不可多得的商機(jī)。2012年全市人口515299人，常駐人口508581人，遷入23618人，遷出19533人。從農(nóng)業(yè)非農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)看：非農(nóng)業(yè)人口345838人，農(nóng)業(yè)人口163743人。非農(nóng)業(yè)人口占較大比

重。

一、策劃目的米豆腐對(duì)于伊寧市來說是個(gè)新的市場(chǎng)，使得伊寧市人口對(duì)于這個(gè)南方食品有新的認(rèn)識(shí)，并對(duì)米豆腐這個(gè)新的市場(chǎng)有一個(gè)發(fā)展空間，擴(kuò)大米豆腐在伊寧市的影響力，服務(wù)伊寧市人民，改變當(dāng)?shù)氐娘嬍辰Y(jié)構(gòu)，進(jìn)一步深入影響人們對(duì)于米豆腐的思想觀念，讓更多的伊寧市人民接受外地的特色飲食，同時(shí)在一個(gè)新的領(lǐng)域獲得更大的收益

二、市場(chǎng)狀況分析

1、宏觀環(huán)境分析

色小吃；外來人口比較多，敢于創(chuàng)新，外地的特色食品文化，滿足更多的人對(duì)于食品的需求。

貴州，達(dá)州，沅陵都有各自的特色米豆腐，對(duì)于那些想改善飲食結(jié)構(gòu)的顧客具有相當(dāng)大的吸引對(duì)快捷的特點(diǎn)，養(yǎng)的豐富。

3、市場(chǎng)需求和供給狀況

（1）、市場(chǎng)需求狀況

隨著伊寧市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，外來人口驟然增多，人民生活水平的日益提高?？萍嫉难该桶l(fā)展，快節(jié)奏的生活方式的轉(zhuǎn)變，使快餐成為一種生活必需品。

（2）、市場(chǎng)供給狀況

在伊寧市暫時(shí)還沒有一家你豆腐店面，而伊寧市的人們消費(fèi)需求相對(duì)較高，對(duì)外來新生事物的需求也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給，客流量比較大，商圈剛剛建立，發(fā)展前景很大，所以比較穩(wěn)定。所以米豆腐市場(chǎng)的需求是巨大的，而供給還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足其市場(chǎng)需求狀況。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

雖然米豆腐是個(gè)新生事物，有不可估量的前景市場(chǎng)，可是伊寧市的人們對(duì)于這個(gè)新事物的認(rèn)可是個(gè)問題，需要通過各種渠道發(fā)展米豆腐的特色，讓人們認(rèn)可，知道如何食用，以及一些簡(jiǎn)單的制作方法，通過免費(fèi)品嘗，使更多人認(rèn)可這種食品。米豆腐的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是搟面皮店，搟面皮在新疆已經(jīng)獲得較大的認(rèn)可度，米豆腐的銷售過于單一，可以借助搟面皮的影響力，聯(lián)合經(jīng)營，為一些搟面皮店送貨。這樣減少了自身對(duì)于米豆腐的宣傳費(fèi)用，大大降低了自身成本。

5、SWOT分析

（1）、優(yōu)勢(shì)：具有很強(qiáng)的吸引力，能滿足消費(fèi)者的好奇心，適合發(fā)展，選址位于伊寧市市區(qū)比較繁華地帶，客流量豐富，消費(fèi)水平高。

（2）、劣勢(shì)：大部分人對(duì)于米豆腐的還不是有很深的認(rèn)識(shí)；還有部分消費(fèi)者認(rèn)為難以適應(yīng)，有一些潛在的消費(fèi)者因?yàn)榫嚯x比較遠(yuǎn)，如一些郊區(qū)的市民，而難以輻射米豆腐的影響力。）、機(jī)遇：

（4）、挑戰(zhàn)：其市場(chǎng)開拓方面、服務(wù)方面、發(fā)展早，在一個(gè)地區(qū)成為佼佼者。

6、推廣計(jì)劃

1）、嘗試：原因有以下幾點(diǎn)：

2）能夠達(dá)到預(yù)期營業(yè)額，我們作為

（3）.通過傳統(tǒng)的傳單發(fā)放，吸引消費(fèi)者，前提是要把米豆腐的特色體現(xiàn)出來，抓住消費(fèi)者的味覺。消費(fèi)者對(duì)米豆腐的宣傳不可忽視，所以抓住每一位消費(fèi)者這個(gè)隱藏的廣告宣傳員，是節(jié)約成本的關(guān)鍵

第四篇：市場(chǎng)開拓方案

《市場(chǎng)開拓方案大綱》

一、前言

隨著社會(huì)發(fā)展，居民生活、及企事業(yè)單位辦公環(huán)境的需求水平提高，家裝及工作環(huán)境裝飾已迅速跟上追求時(shí)尚、品味的步伐，因此現(xiàn)在包括未來裝飾用燈飾、涂料將是裝修行業(yè)必需的產(chǎn)品類。

二、外部因素

1.目標(biāo)市場(chǎng)

二級(jí)城市、三級(jí)城市，如濰坊（裝飾城也分布各區(qū)域）但是單獨(dú)的、理想、時(shí)尚的燈飾店及進(jìn)口涂料公司數(shù)量不算多，目標(biāo)針對(duì)于裝飾公司、家具城、婚紗影樓需求量及維護(hù)固定客戶幾率相對(duì)希望較大。

2.資金回籠較慢，固定客戶貨款將積壓，現(xiàn)款客戶客流量較小，工程款回款慢，需及時(shí)催款，需有一定的周轉(zhuǎn)資金，若僅作中間商，則無需考慮過多本條問題

三、市場(chǎng)策略要義

1.先做強(qiáng)再做大！先做區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，立足一個(gè)點(diǎn)，將這一個(gè)“點(diǎn)”做好，成為該“點(diǎn)”的第一品牌，再以點(diǎn)帶面向上下左右市場(chǎng)擴(kuò)張。

2.重點(diǎn)選取市場(chǎng)重點(diǎn)投入，重點(diǎn)支持做一個(gè)活一個(gè)。

3.以穩(wěn)居地點(diǎn)為核心（濰坊），做市場(chǎng)調(diào)研，圍繞需求幾率較大的客戶群體做市場(chǎng)推廣，將銷售渠道覆蓋化

4.終端市場(chǎng)精確營銷：以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以經(jīng)銷商為核心，以業(yè)務(wù)員為執(zhí)行的終端精確推廣模式。

5.差異化定位行銷：產(chǎn)品差異化、品牌差異化以及傳播方面顯差異。

四、產(chǎn)品組合策略

1.產(chǎn)品類別（燈飾、涂料）

2.每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略

3.目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況（協(xié)議貨價(jià)統(tǒng)計(jì)明細(xì)，需要簽訂協(xié)議）發(fā)貨情況、方式，及服務(wù)方式，獨(dú)攬區(qū)域客戶覆蓋面，目標(biāo)成為區(qū)域代理

4.針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況以及產(chǎn)品演進(jìn)現(xiàn)狀，產(chǎn)品開發(fā)

五、市場(chǎng)分析

1.總市場(chǎng)

2.市場(chǎng)占有率

3.市場(chǎng)潛力

六、客戶（用戶）分析

1.當(dāng)前經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)（零）

2.當(dāng)前個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì)（零）

3.客戶/用戶心理

4.客戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)

七、競(jìng)爭(zhēng)分析

1.當(dāng)前產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)地位

2.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較

3.競(jìng)爭(zhēng)的營銷策略

八、價(jià)格

1.當(dāng)前價(jià)格分析

2.戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析

九、市場(chǎng)調(diào)查

1.營銷研究的目標(biāo)和策略

2.市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

3.市場(chǎng)調(diào)查效果

十、廣告與宣傳

1.廣告代理信息

2.廣告費(fèi)用分析

3.考慮采取的措施

4.電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)

十一、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

1.根據(jù)產(chǎn)品的不同，由供貨商提供產(chǎn)品宣傳冊(cè)，及產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)

2.比較與同類產(chǎn)品，其具備的突出的優(yōu)勢(shì)

3.問題與可能性的存在，分析

第五篇：《市場(chǎng)開拓方案提案》（本站推薦）

市場(chǎng)運(yùn)作開拓方案大綱

一、前言／概述

簡(jiǎn)單表述一下該提案的背景。

在該部分你可以根據(jù)你的了解和掌握，可以點(diǎn)到為止的談一下HWsolar太陽能在2006年內(nèi)外遇到的問題、不足，并在下面所有部分內(nèi)容都要圍繞你的核心觀點(diǎn)展開描

二、外部因素

1、目標(biāo)市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)描述（包括行政區(qū)劃、人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)指數(shù)等統(tǒng)計(jì)資料）

注：由于我不能上網(wǎng)，所以你可以登陸“中國統(tǒng)計(jì)局官方網(wǎng)站”查詢，另外還可以登陸“Google”或者“Sogou”等搜索引擎查詢，很方便。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)分析

3、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)分析（該部分內(nèi)容若不充分，可以省略）

三、市場(chǎng)策略要義

該部分內(nèi)容是你提出的差異化的有針對(duì)性的山東區(qū)市場(chǎng)策略。結(jié)合你對(duì)山東市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、了解提出HWsolar太陽能市場(chǎng)開拓方案。

另外，一定要在山東區(qū)大市場(chǎng)中選出幾個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)開拓市場(chǎng)，所以你在描述中也要著重描述你所要闡述的重點(diǎn)市場(chǎng)。下面我列出了自己的幾句話，僅供參考。

1、先做強(qiáng)再做大！先做區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌，立足一個(gè)點(diǎn)，將這一個(gè)“點(diǎn)”做好，成為該“點(diǎn)”的第一品牌，再以點(diǎn)帶面向上下左右市場(chǎng)擴(kuò)張。

2、重點(diǎn)選取市場(chǎng)重點(diǎn)投入、重點(diǎn)支持，做一個(gè)活一個(gè)。

3、以縣為核心（承上地級(jí)市，啟下鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)），走農(nóng)村包圍城市路線。(中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的打造)

4、終端市場(chǎng)精確營銷：以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以經(jīng)銷商為核心，以業(yè)務(wù)員為執(zhí)行的終端精確推廣模式。

5、差異化定位行銷：產(chǎn)品差異化、品牌差異化以及傳播方面顯差異。

注：上述五方面內(nèi)容都有相應(yīng)的闡釋，我一直沒有時(shí)間搞，所以只有提綱，你自己根據(jù)理解和自己所掌握展開描述。

四、產(chǎn)品組合策略

一方面結(jié)合當(dāng)前HWsolar產(chǎn)品的生命周期，作出占位、占利（占量）、阻擊的產(chǎn)品定位。另一方面則是結(jié)合山東區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)的特性作出產(chǎn)品組合。提綱如下：

4.1 HWsolar太陽能公司產(chǎn)品組合4.2 產(chǎn)品類別

4.3 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略

4.4 當(dāng)前產(chǎn)品組合的生命周期

4.5 每個(gè)產(chǎn)品線的外部因素

4.6 目前每個(gè)產(chǎn)品的供貨商情況（即當(dāng)前各系列產(chǎn)品的總報(bào)貨量比例，另外重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的報(bào)貨系列比例，可以查詢HWsolar太陽能公司銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）

4.6 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及太陽能產(chǎn)品演進(jìn)現(xiàn)狀，HWsolar新產(chǎn)品開發(fā)

五、市場(chǎng)分析

5.1 總市場(chǎng)

5.2 市場(chǎng)占有率

5.3 市場(chǎng)潛力

這部分內(nèi)容你若沒有什么內(nèi)容可以不作單獨(dú)描述，可以穿插在各部分中闡述。

六、客戶（用戶）分析

6.1 當(dāng)前經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)

6.2 當(dāng)前個(gè)人客戶統(tǒng)計(jì)

6.3 客戶／用戶心理

6.4 客戶對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合的評(píng)價(jià)（包括經(jīng)銷商和終端用戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）

注：該部分內(nèi)容若想要得到較為完整的數(shù)據(jù)須要做調(diào)查研究，所以在該部分你可以先從公司內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)部門獲取一下，若沒有那么你可以羅列一下你所了解的經(jīng)銷商對(duì)HWsolar太陽能產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。

七、競(jìng)爭(zhēng)分析

7.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位

7.2 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較

7.3 競(jìng)爭(zhēng)的營銷策略

八、價(jià)格

8.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合價(jià)格分析

8.2 戰(zhàn)略性產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格分析（要分清、鎖定和列出目前HWsolar在山東區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者說直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為誰？它們的競(jìng)爭(zhēng)力在哪？）

九、分銷（或稱渠道分析）

9.1 分銷目標(biāo)

9.2 分銷策略

9.3 舊的分銷渠道分析

9.4 調(diào)整分銷目標(biāo)

9.5 調(diào)整分銷策略

這部分內(nèi)容，你可以描述一下當(dāng)前HWsolar的渠道構(gòu)成（經(jīng)銷商成分）、狀況、問題，再提出你的來年渠道改善、解決策略。

十、人員分析

10.1 營銷人員數(shù)

10.2 銷售分析

10.3 銷售人員分析

10.4 非銷售人員分析

10.5 營銷人員費(fèi)用分析

10.6 人力資源發(fā)展規(guī)劃

該部分內(nèi)容你可以就當(dāng)前HWsolar太陽能銷售隊(duì)伍狀況提出問題和描述，提出銷售隊(duì)伍建設(shè)的建議；再結(jié)合山東區(qū)來年市場(chǎng)策略提出人力資源要求與規(guī)劃。

十一、市場(chǎng)調(diào)查

11.1 營銷研究的目標(biāo)和策略

11.2 今年的市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

11.3 今年市場(chǎng)調(diào)查效果

該部分內(nèi)容可以省略，你暫時(shí)該部分?jǐn)?shù)據(jù)較為難獲取。

十二、廣告與促銷

12.1 目標(biāo)與策略

12.2 廣告代理信息

12.3 廣告費(fèi)用分析

12.4 今年的廣告效果

12.5 考慮采取的措施

該部分內(nèi)容就是你的重點(diǎn)了，提出現(xiàn)在廣告、促銷的問題和不足以及取得的成效，可借鑒的地方，今年山東區(qū)市場(chǎng)的市場(chǎng)推廣不足，提出你的山東區(qū)市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)，來年山東區(qū)市場(chǎng)需要什么樣的市場(chǎng)投入才能達(dá)成目標(biāo)。

十三、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

13.1 優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)

13.2 問題與可能性

最后列出來年山東區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的可能遇到的問題、挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)。需要HWsolar公司總部協(xié)調(diào)的在哪。