第一篇：醫(yī)藥保健品團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

醫(yī)藥保健品團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)“八項(xiàng)注意”

許多醫(yī)藥企業(yè)的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)都是采用以會(huì)代訓(xùn)的方式，在晨例會(huì)、周例會(huì)和月例會(huì)中結(jié)合工作中的一些問(wèn)題展開(kāi)討論，或由經(jīng)理講一講，就算是培訓(xùn)了。有的企業(yè)的培訓(xùn)只限于新員工入職時(shí)的簡(jiǎn)單教育，也就是公司簡(jiǎn)介、營(yíng)銷(xiāo)政策、產(chǎn)品知識(shí)及一些基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技能等內(nèi)容。這樣的培訓(xùn)效果一般，意義不大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，培訓(xùn)已經(jīng)成為提高企業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段。

那么，應(yīng)如何規(guī)范地培訓(xùn)醫(yī)藥企業(yè)的團(tuán)隊(duì)呢？

思想上要重視

不少公司領(lǐng)導(dǎo)只注重銷(xiāo)售和利潤(rùn)，舍得打廣告，舍得搞公關(guān)，舍得買(mǎi)豪車(chē)，舍得建大廈，就是舍不得對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，總想把人力資源成本壓縮到最低，認(rèn)為培訓(xùn)投入不能產(chǎn)生直接的、最快的經(jīng)濟(jì)效益。這是一種“市場(chǎng)近視癥”，這樣的企業(yè)是做不大做不長(zhǎng)久的。一些世界知名的大企業(yè)對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)投入讓我們可以感到什么是國(guó)際知名企業(yè)。挪威的一家公司在寧夏辦了一家分公司，招聘的中方項(xiàng)目經(jīng)理立即被送往挪威總部培訓(xùn)2個(gè)月，在工作中每半年還要到總部培訓(xùn)一次，并給這個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理贊助3萬(wàn)元讀MBA。科學(xué)規(guī)范的培訓(xùn)是打造企業(yè)文化、構(gòu)建企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。醫(yī)藥企業(yè)要想做大做強(qiáng)，首先必須重視對(duì)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。

計(jì)劃要周密

培訓(xùn)要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等結(jié)合起來(lái)，要有一個(gè)周密的培訓(xùn)計(jì)劃，長(zhǎng)期培訓(xùn)和短期培訓(xùn)相結(jié)合，每年度、每季度、每月、每周要培訓(xùn)什么，要達(dá)到什么目標(biāo)，誰(shuí)來(lái)組織等，都要明確，要使培訓(xùn)成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)組成部分。

內(nèi)容要完整

培訓(xùn)的內(nèi)容不能隨意，要結(jié)合企業(yè)發(fā)展和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的需要，分類別、分專題、分階段編寫(xiě)培訓(xùn)教材。一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：企業(yè)文化、公司發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)技能、行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)業(yè)政策、市場(chǎng)分析、公共關(guān)系、問(wèn)題探討、團(tuán)隊(duì)管理等方面。對(duì)每一

項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容都要篩選出若干專題，要講透徹，要以完整的內(nèi)容來(lái)保證培訓(xùn)的目的和效果。

對(duì)象要分層次

企業(yè)總部的總監(jiān)、各省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等，因?yàn)榉止げ煌?，?zé)任不同，能力不同，要求標(biāo)準(zhǔn)也不同，所以在培訓(xùn)時(shí)要分類進(jìn)行，不能“一鍋煮”。培訓(xùn)內(nèi)容要有針對(duì)性，培訓(xùn)方式要讓被培訓(xùn)者喜聞樂(lè)見(jiàn)，培訓(xùn)知識(shí)面和深度上要有層次。

時(shí)間要保證

從總部到各區(qū)域，都要定期安排時(shí)間組織培訓(xùn)，要在日常管理制度中明確每周、每月固定的學(xué)習(xí)培訓(xùn)時(shí)間，不要借口工作忙、任務(wù)壓力大而經(jīng)常間斷計(jì)劃好的培訓(xùn)安排。要用制度保證培訓(xùn)時(shí)間，用時(shí)間保證培訓(xùn)內(nèi)容。

方式要靈活

培訓(xùn)方式不能一成不變地局限于開(kāi)會(huì)和講課，要結(jié)合企業(yè)和團(tuán)隊(duì)的實(shí)際需要，選用一些生動(dòng)有效的培訓(xùn)方式，以提高培訓(xùn)效果。

責(zé)任要明確

從企業(yè)總部到各區(qū)域辦事處，都要確定培訓(xùn)工作的責(zé)任人，具體負(fù)責(zé)培訓(xùn)計(jì)劃、內(nèi)容、時(shí)間、人員的落實(shí)?？偛慷ㄆ趯?duì)各區(qū)域的培訓(xùn)進(jìn)行檢查，并作為一項(xiàng)考核指標(biāo)與工作業(yè)績(jī)掛鉤。同時(shí)，對(duì)員工也要有明確的要求，每次培訓(xùn)都應(yīng)組織考試，不合格的不僅要補(bǔ)培，還要進(jìn)行處罰。

過(guò)程要監(jiān)控

公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)總部和各省區(qū)的培訓(xùn)過(guò)程要適時(shí)進(jìn)行監(jiān)控，隨機(jī)核查受訓(xùn)人員，與培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行對(duì)比，掌握培訓(xùn)的實(shí)際情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，防止培訓(xùn)工作走過(guò)場(chǎng)。

第二篇：醫(yī)藥保健品產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)

醫(yī)藥保健品產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容 詮釋產(chǎn)品管理真諦

練就自如駕馭本領(lǐng)

我們幫您成為產(chǎn)品管理的主人

– 產(chǎn)品經(jīng)理基本功 —

第一部分

好的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)做什么? 怎么做？

您知道產(chǎn)品經(jīng)理的工作目標(biāo)和崗位職責(zé)嗎？

銷(xiāo)售隊(duì)伍抱怨無(wú)推廣主題，產(chǎn)品經(jīng)理該如何做？

n經(jīng)費(fèi)有限，如何辦好學(xué)術(shù)會(huì)贊助，提高產(chǎn)品手冊(cè)、禮品的質(zhì)量?如何收集行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有用信息?

案例：

第二部分

市場(chǎng)部及產(chǎn)品經(jīng)理在企業(yè)營(yíng)運(yùn)中的角色和功能？

不同類型企業(yè)應(yīng)選擇何種市場(chǎng)部的架構(gòu)

如何招聘及篩選產(chǎn)品經(jīng)理，好的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是怎樣的？

產(chǎn)品經(jīng)理如何幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)？

如何與醫(yī)學(xué)注冊(cè)、生產(chǎn)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等相關(guān)部門(mén)協(xié)作

案例：

第三部分

如何讓市場(chǎng)計(jì)劃更具可操行？

做市場(chǎng)計(jì)劃前應(yīng)先收集那些數(shù)據(jù)？

市場(chǎng)潛力與機(jī)會(huì)的評(píng)估方法

如何判定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該如何競(jìng)爭(zhēng)？

明智的產(chǎn)品定位及市場(chǎng)策略

剖析現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟

案例：

第四部分

如何推動(dòng)貫徹執(zhí)行市場(chǎng)計(jì)劃與策略

推廣活動(dòng)組合與實(shí)施計(jì)劃

產(chǎn)品不同生命周期的推廣活動(dòng)

與銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效協(xié)作

如何準(zhǔn)確把市場(chǎng)計(jì)劃傳達(dá)給銷(xiāo)售人員

案例：第五部分

主要推廣工具分析等

宣傳單頁(yè)

幻燈片

醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)及常用相關(guān)網(wǎng)站

BATs

與廣告公司合作

如何成功舉辦產(chǎn)品學(xué)術(shù)(推廣)會(huì)議

課程內(nèi)容(B)

– 高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理的戰(zhàn)略思考 —

產(chǎn)品經(jīng)理：把握分析信息、制定戰(zhàn)略決策、研究分市場(chǎng)、尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、建立利潤(rùn)模型→ 利潤(rùn)在哪兒?

產(chǎn)品經(jīng)歷：產(chǎn)品？品牌？定位研究、廣告創(chuàng)意、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

→ 機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存…..一.1 見(jiàn)瓶水之冰，知天下之寒·客觀信息來(lái)源

·宏觀信息把握與分析

·戰(zhàn)略決策的依據(jù)與參考

·如何把觸覺(jué)伸至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手·情報(bào)的作用

二.1 敢問(wèn)―利‖在何方

·市場(chǎng)的熟悉度

·分市場(chǎng)的研究

·消費(fèi)形態(tài)

·自我剖析的方法

·―嫁‖女兒的學(xué)問(wèn)

·利潤(rùn)模型的建立

三.1企業(yè)資源與市場(chǎng)機(jī)會(huì)的契合·分析總結(jié)企業(yè)資源

·尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)

·建立利潤(rùn)模型的評(píng)估

四.1遠(yuǎn)見(jiàn)與目標(biāo)

·長(zhǎng)短目標(biāo)的確立方法

·可行性研究

·挑戰(zhàn)性研究

·財(cái)務(wù)分析

五.1條條大路通羅馬嗎？·路線是綱

·步步為營(yíng)

·一步錯(cuò)滿盤(pán)輸

案例：感冒藥市場(chǎng)誰(shuí)主沉浮見(jiàn)瓶水之冰，知天下之寒?？陀^信息來(lái)源

六.1做產(chǎn)品還是做品牌

·企業(yè)需要與市場(chǎng)狀況的考量·商標(biāo)命名及注冊(cè)方面的要素·與產(chǎn)品概念的結(jié)合七.1定位與定價(jià)的協(xié)調(diào)

·財(cái)務(wù)價(jià)值鏈

·定位研究

·商業(yè)模型

八.1推廣預(yù)算的策略性及控制調(diào)整·產(chǎn)品概念的形成與發(fā)展

·.廣告創(chuàng)意的偉大力量

·OTC與專業(yè)推廣的媒體特點(diǎn)·銷(xiāo)售終端的控制系統(tǒng)

九.1銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立與維持·直銷(xiāo)的困惑

·代理經(jīng)銷(xiāo)的方法

·業(yè)務(wù)組織的價(jià)值取向

·目標(biāo)的了解與控制

·業(yè)務(wù)推廣的方法

十.1總結(jié)、控制、調(diào)整

·主要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

·市場(chǎng)信息反饋

·目標(biāo)、實(shí)際和預(yù)測(cè)的分析對(duì)比·可能的調(diào)整方法.·實(shí)際市場(chǎng)的意義

·成功經(jīng)驗(yàn)的拓展.案例：OTC胃藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀和機(jī)會(huì)

課程內(nèi)容(C)

1不同領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)模式

2.產(chǎn)品新的增長(zhǎng)點(diǎn)在那里?3如何選擇重點(diǎn)投入的品種?

4藥品保健品廣告的精妙之處何在做OTC還是做保健品

→ 2002年OTC保健品市場(chǎng)概述→ 2003年OTC與保健品市場(chǎng)概述→ 成功品牌的經(jīng)驗(yàn)

→ 失敗品牌的教訓(xùn)

→ 利潤(rùn)從何而來(lái)

→ 如何建立和規(guī)劃品牌

→ 現(xiàn)有(產(chǎn)品)品牌如何創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

★ 成功廣告,失敗廣告,判斷與試點(diǎn)

→ 廣告的誤區(qū)

→ 廣告定位及目標(biāo)觀眾的鎖定→ 你能盯住顧客群彈無(wú)虛發(fā)嗎→ 媒介費(fèi)用陷阱多多

→ 廣告形勢(shì)的配合→ 整合策略的廣告預(yù)算

→ 如何打造成功的產(chǎn)品品牌概念→ 廣告效果的研究

·概念測(cè)試·腳本測(cè)試·成品測(cè)試

案例:白加黑,康泰克,斯達(dá)舒,嗎丁啉你有好產(chǎn)品嗎?你有好品牌嗎？

→ 何為好產(chǎn)品,何為好品牌

→ 人靠衣裝馬靠鞍,如何包裝產(chǎn)品→ 品牌成長(zhǎng)之路

→ 如何選擇重點(diǎn)投入的產(chǎn)品或品牌→ 適合自己切入的市場(chǎng)在哪兒

→ 如何確定競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)

→ 怎樣做出上市的決定,判斷與試點(diǎn)

如何得到一個(gè)偉大的廣告創(chuàng)意

→ 政策的框架

→ 對(duì)概念的營(yíng)銷(xiāo)解釋

→ 與創(chuàng)意人溝通

→ 創(chuàng)意過(guò)程

→ 不要高興太早

→ 創(chuàng)意與制作成品之間有座大橋→ 典型醫(yī)藥保健品創(chuàng)意分析

第三篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)-醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)講師：陳馨賢

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程您將學(xué)習(xí)到:傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷(xiāo)售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中并落實(shí)到每天銷(xiāo)售工作中的輔導(dǎo)技巧。培訓(xùn)大綱：醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)課程主內(nèi)容概括：

一：傳統(tǒng)的績(jī)效管理

績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶

設(shè)置KPI的原則

績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法

幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟

決定銷(xiāo)售人員薪酬的三個(gè)因素

如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃

傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷

二：平衡計(jì)分卡

領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間

領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素

平衡計(jì)分卡的概念

樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)

如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)自哪里？

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論與績(jī)效目標(biāo)

利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)

客戶細(xì)分的方法

按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)

三：控制銷(xiāo)售過(guò)程

如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)

改進(jìn)流程的意義

改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售流程（零售、代理分銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售、專賣(mài)）

四：發(fā)展銷(xiāo)售能力

如何定義銷(xiāo)售能力

能力測(cè)評(píng)

四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型

能力的評(píng)估方法

能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法

五：輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

三種執(zhí)行模式

員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化

輔導(dǎo)的步驟

發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題

提出改進(jìn)期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認(rèn)可

醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)總結(jié)

第四篇：醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)課程有哪些？

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)講師有哪些？

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)方面的培訓(xùn)講師哪里找？

國(guó)內(nèi)最知名的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師是哪位？

歡迎進(jìn)入著名營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專家譚小芳老師

課程《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)》！

講師：譚小芳

培訓(xùn)時(shí)間：2天

培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者

培訓(xùn)背景：

——?dú)g迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》課程您將學(xué)習(xí)到:傳統(tǒng)的銷(xiāo)售績(jī)效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷(xiāo)售績(jī)效管理運(yùn)用到實(shí)際銷(xiāo)售工作中并落實(shí)到每天銷(xiāo)售工作中的輔導(dǎo)技巧。

培訓(xùn)大綱：

譚小芳老師的《醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)》課程主內(nèi)容概括：

一：傳統(tǒng)的績(jī)效管理

績(jī)效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶

設(shè)置KPI的原則

績(jī)效評(píng)估式計(jì)算KPI得分的方法

幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟

決定銷(xiāo)售人員薪酬的三個(gè)因素

如何使用績(jī)效評(píng)估結(jié)果計(jì)算銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)

業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃

傳統(tǒng)績(jī)效管理的缺陷

二：平衡計(jì)分卡

領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間

領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素

平衡計(jì)分卡的概念

樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)

如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)

銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)自哪里？

經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論與績(jī)效目標(biāo)

利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)

客戶細(xì)分的方法

按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)

三：控制銷(xiāo)售過(guò)程

如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)

改進(jìn)流程的意義

改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

主要的銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售流程（零售、代理分銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售、專賣(mài)）

四：發(fā)展銷(xiāo)售能力

如何定義銷(xiāo)售能力

能力測(cè)評(píng)

四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型

能力的評(píng)估方法

能力評(píng)估結(jié)果用于績(jī)效管理的方法

五：輔導(dǎo)型的執(zhí)行者

三種執(zhí)行模式

員工對(duì)待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化

輔導(dǎo)的步驟

發(fā)現(xiàn)下屬問(wèn)題

提出改進(jìn)期望

觀察和記錄員工行為

反饋和認(rèn)可

醫(yī)藥銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)總結(jié)

第五篇：醫(yī)藥保健品發(fā)展歷史

醫(yī)藥保健品發(fā)展歷史

二十世紀(jì)八十年代中葉始，保健品市場(chǎng)以“人參蜂王漿”開(kāi)山，經(jīng)歷了太陽(yáng)神如日中天，飛龍?zhí)祚R行空，三株帝國(guó)迅速膨脹，紅桃K成為王牌，太太健康風(fēng)暴，腦白金咸魚(yú)翻身, 安利紐崔萊的后來(lái)居上??邁入新世紀(jì)的今天，歷史又將保健品市場(chǎng)推上一個(gè)新的更高的起點(diǎn)！直面新的舞臺(tái)，保健品市場(chǎng)將如何發(fā)展？我們能如何應(yīng)對(duì)？讓我們剖析一下中國(guó)保健品市場(chǎng)的變遷和發(fā)展，研究一下政府對(duì)保健品市場(chǎng)的政策，再看一看老百姓的消費(fèi)心理，我們會(huì)有更清醒的認(rèn)識(shí)！

中國(guó)的保健品經(jīng)歷了四個(gè)時(shí)代：

“產(chǎn)品銷(xiāo)售”時(shí)代

1989年851口服液的營(yíng)銷(xiāo)翻開(kāi)了保健品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的歷史。從1989年到1993年共五年時(shí)間，851營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)，為從業(yè)者帶來(lái)了豐厚利潤(rùn)，也給中華大地帶來(lái)了一股方興未艾的保健品熱潮，當(dāng)時(shí)屬于簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品銷(xiāo)售”模式。

“粗放營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代

1994年到1997年共四年是這個(gè)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)時(shí)代，三株口服液使這個(gè)行業(yè)急速擴(kuò)大。三株口服液營(yíng)銷(xiāo)采取“投遞傳單，義診活動(dòng)和電視專題”三板斧模式，這種充分利用廣告拉力的“粗放營(yíng)銷(xiāo)”模式至今仍是保健食品和非處方藥品的營(yíng)銷(xiāo)法寶。稍前或稍后的沈陽(yáng)飛龍、紅桃K、太陽(yáng)神、巨人等都屬此列。

“品牌營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代

1996年是保健品市場(chǎng)的一個(gè)分水嶺，《保健食品管理辦法》開(kāi)始實(shí)施，行政、輿論對(duì)行業(yè)“極度關(guān)注”，保健品總體行業(yè)信譽(yù)的惡化。從1998年——2003年間，由于粗放經(jīng)營(yíng)的失效，善于運(yùn)作精耕細(xì)作的“品牌營(yíng)銷(xiāo)”模式的“養(yǎng)生堂”、“太太”等企業(yè)開(kāi)始穩(wěn)立潮頭，加上老一代“昂立一號(hào)”“青春寶”等品牌的轉(zhuǎn)型成功和“萬(wàn)基”、“今日”“康富來(lái)”、“金施爾康”等后起之秀或外資品牌的加入，保健品企業(yè)的整體素質(zhì)有了明顯提高。

“整合營(yíng)銷(xiāo)”時(shí)代

從2004年至今，隨著軟文、概念越來(lái)越濫，送禮產(chǎn)品越來(lái)越多，消費(fèi)者對(duì)于軟文、概念、禮品等信息越來(lái)越無(wú)動(dòng)于衷，并且越來(lái)越多的消費(fèi)者在新一輪的保健品市場(chǎng)中，又一次次地“很受傷”，導(dǎo)致保健品行業(yè)的誠(chéng)信危機(jī)越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)以往取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)招式，效果也越來(lái)越差。

在這種情況下，針對(duì)消費(fèi)者的以體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)等取信于民為主的營(yíng)銷(xiāo)方式，進(jìn)行整合傳播，成為保健品行業(yè)的發(fā)展方向

八十年代末到九十年代末，保健品在各媒體上以包消百病的身價(jià)登上了保健品醫(yī)藥市場(chǎng)的歷史舞臺(tái)。從振華851到三株口服液、紅桃K都紛紛粉墨登場(chǎng)，那時(shí)的消費(fèi)者對(duì)媒體的追崇，是盲從的，不加思索的。媒體的宣傳是他們唯一獲取購(gòu) 1 買(mǎi)產(chǎn)品的渠道，對(duì)于產(chǎn)品的優(yōu)良，利益的含金量、保健和藥品都無(wú)從鑒別。此時(shí)，廣告宣傳中，較多地存在著夸大宣傳的現(xiàn)象。九十年代末，保健品行業(yè)由于慣用“概念炒作”，把它做為保健品的“造市法寶”，值得一提的是好多名人參于其中。如：山西太原某廠在96年出品的“使你美”減肥帶，以央視著名節(jié)目主持人為代言人，迅速紅遍全國(guó)，但六個(gè)月后就壽終正寢；陜西某廠出品的“龍鳳春”以一張大膽的談“性”小報(bào)一夜之間走進(jìn)千家萬(wàn)戶。中國(guó)幾千年的封建文化成了“公開(kāi)的秘密”，好多消費(fèi)者為此盲從消費(fèi)……，經(jīng)歷了幾番風(fēng)雨，特別是1998年以后，各種新特藥的上市，打亂了保健品能代替藥品的格局，消費(fèi)者從盲從化為理智，眾多的保健品經(jīng)營(yíng)商紛紛過(guò)渡為藥品經(jīng)營(yíng)商，國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)和藥健準(zhǔn)字號(hào)打起了攻堅(jiān)戰(zhàn)，最終以藥準(zhǔn)字號(hào)取代了藥健準(zhǔn)字號(hào)而告終，此時(shí)，在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)上百年老字號(hào)、名廠名家為宣播主流，成為醫(yī)藥市場(chǎng)的焦點(diǎn)。北京同仁堂的產(chǎn)品也橫空出“市”，天津達(dá)仁堂也不甘落后，新特藥市場(chǎng)則從新特藥——市場(chǎng)——名廠名家——OTC市場(chǎng)——民族醫(yī)藥的一個(gè)跨度飛躍。

醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)模式

進(jìn)入2005年以來(lái)，醫(yī)藥保健品也似乎沉寂了，國(guó)家在嚴(yán)厲的打擊醫(yī)藥行業(yè)的不規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)手段，保健品行業(yè)不知道是因?yàn)橹变N(xiāo)法沒(méi)有頒布，還是保健品行業(yè)近期兩部法規(guī)的出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)也沒(méi)有一個(gè)叫的響的品牌在呼風(fēng)喚雨。行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英和營(yíng)銷(xiāo)界的同仁們?cè)诓粩嗟貙で髣?chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)到了黔驢技窮的地步了，非也，其實(shí)有許多種企業(yè)已經(jīng)在進(jìn)行運(yùn)用或嘗試的營(yíng)銷(xiāo)模式，只是由于企業(yè)內(nèi)部缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的再提升，將其升華為本企業(yè)獨(dú)特的銷(xiāo)售模式而已。

從醫(yī)藥保健品的發(fā)展歷程中，我們將其大致歸納為以下幾種模式：

一、院線營(yíng)銷(xiāo)模式

這類產(chǎn)品主要是抗生素類、新特藥等處方產(chǎn)品的醫(yī)院推介會(huì)。針對(duì)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)”之類的活動(dòng)的形式舉辦推廣會(huì)。尤其是外企運(yùn)用的更是嫻熟，市場(chǎng)份額也足夠的大。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式

在這里我們將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式定義為企業(yè)通過(guò)廣告轟炸的銷(xiāo)售模式，一般采用此類運(yùn)作模式的企業(yè)都是具有一定實(shí)力的企業(yè)，例如哈藥集團(tuán)等制藥企業(yè)不但通過(guò)媒體來(lái)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象?；蛘呤瞧髽I(yè)具有非常強(qiáng)勢(shì)策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場(chǎng)運(yùn)作就是如此，無(wú)論是電視臺(tái)、報(bào)紙、電臺(tái)等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產(chǎn)品和保健品，但是最近頒布的保健品法規(guī)對(duì)熱 2 衷于廣告運(yùn)作的企業(yè)要慎重考慮了，不要做先烈。

在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中不同的營(yíng)銷(xiāo)精英會(huì)采用不同的媒體組合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在這里就不一一列舉了。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式

體驗(yàn)就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，圍繞著消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的活動(dòng)。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風(fēng)濕類等產(chǎn)品運(yùn)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗(yàn)產(chǎn)品的好處，目前運(yùn)用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。這不是企業(yè)運(yùn)作的問(wèn)題，主要是由于企業(yè)采取的這種方式還沒(méi)有在一定程度上達(dá)到足夠大的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模，沒(méi)有形成一種潮流，可能這些企業(yè)已經(jīng)在默默的賺錢(qián)，并且利潤(rùn)豐厚，只是不能夠被他人所知。相對(duì)來(lái)說(shuō)也有做還不錯(cuò)的企業(yè)，主要是采取依附于專賣(mài)店的方式在進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)作，效果也是出人意料的。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也一定會(huì)成為營(yíng)銷(xiāo)的主潮流之一。

四、直銷(xiāo)模式

直銷(xiāo)由于在中國(guó)這個(gè)特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，就是目前，國(guó)家對(duì)此也沒(méi)有進(jìn)行全面的放開(kāi)，而是通過(guò)設(shè)立門(mén)檻來(lái)規(guī)范直銷(xiāo)企業(yè)的運(yùn)作。在市場(chǎng)整治的過(guò)程中也有將直銷(xiāo)做的非常成功的企業(yè)，如國(guó)外的企業(yè)有雅芳等直銷(xiāo)巨頭，國(guó)內(nèi)有天獅已成為國(guó)內(nèi)藥品和保健品直銷(xiāo)模式的先鋒。在營(yíng)銷(xiāo)模式上，天獅很注重營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新，推出了較為成熟的“三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)策略。在完成全世界互動(dòng)、資源共享，實(shí)現(xiàn)了制度化、科學(xué)化、信息化和系統(tǒng)化管理，將互聯(lián)網(wǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)和人力資源網(wǎng)組合在一起，優(yōu)化了企業(yè)的資源配置，達(dá)到了利潤(rùn)最大化的目的。

五、品牌營(yíng)銷(xiāo)模式

“品牌比銷(xiāo)量更重要”已經(jīng)越來(lái)越得到企業(yè)家的認(rèn)同，所以越來(lái)越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設(shè)，如深圳的海王“健康成就未來(lái)”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進(jìn)行行業(yè)的擴(kuò)張，并且逐步形成自己的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運(yùn)作的結(jié)果，如果沒(méi)有品牌廣告的拉動(dòng)，連鎖之路也許會(huì)走的非常辛苦。

六、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式

相對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為近6年來(lái)眾多企業(yè)屢試不爽的法寶，也是眾多企業(yè)加入了競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)間狼煙四起，群狼們?cè)诘教幰捠场槭裁磿?huì)有眾多企業(yè)對(duì)之趨之若騖，主要是由于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)入門(mén)檻低，容易模仿、獲得現(xiàn)金流快、還有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成本的提高等因素所造成的。其中最能夠代表會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的企業(yè)有，中脈、天年、珍奧、夕陽(yáng)美等企業(yè)，已經(jīng)成為行業(yè)的佼佼者?，F(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的好處，但是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在今天已經(jīng)不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力。

七、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在某種程度上應(yīng)該來(lái)說(shuō)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的延伸和深化，尤其當(dāng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)泛濫的今天，服務(wù)對(duì)于企業(yè)的成敗有著決定性的作用，因此，但凡，先進(jìn)人會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)也都在注重服務(wù)的品質(zhì)、服務(wù)的多樣性方面來(lái)滿足不同層次顧客的需求。并且非常強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度，同時(shí)還有助于企業(yè)和產(chǎn)品的口碑宣傳，樹(shù)立企業(yè)的形象。服務(wù)的本質(zhì)就是真心實(shí)意的把顧客當(dāng)人看，真正的把顧客當(dāng)做是朋友、親人、同事、事業(yè)的支持者等角色。企業(yè)才能夠發(fā)展壯大，中脈等企業(yè)非常強(qiáng)調(diào)親情服務(wù)，在服務(wù)中企業(yè)也嘗到市場(chǎng)回報(bào)的甜頭。別具特色的服務(wù)會(huì)成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)亮點(diǎn)，也是企業(yè)之間營(yíng)銷(xiāo)模式差異性關(guān)鍵。

最后，談?wù)勔环N即將成為引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)方向的營(yíng)銷(xiāo)模式，定制營(yíng)銷(xiāo)。隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，尤其是高收入人群的出現(xiàn)，消費(fèi)需求向高級(jí)階段進(jìn)行發(fā)展，消費(fèi)觀念也不斷發(fā)生著變化。市場(chǎng)在不斷的進(jìn)行細(xì)分，這必然也要求企業(yè)能夠從適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需要，從無(wú)差別的一般消費(fèi)，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁顒e情感或精神消費(fèi)，也就是從共性消費(fèi)時(shí)代向個(gè)性消費(fèi)時(shí)代的轉(zhuǎn)變