第一篇：市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

一、計(jì)劃概要1、2012年度銷售目標(biāo)500萬元；

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度；

二、營銷狀況IMC屬于善愛節(jié)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可看。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。陜西地處中國的中部，市場(chǎng)需求量比較大，近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。；

3、陜西納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4西安大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

5、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，MIC特別是商務(wù)高端用戶在西安的發(fā)展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，MIC軟件銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的MIC來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三、營銷目標(biāo)1.MIC軟件應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根西安。2012年建立完整的營銷團(tuán)隊(duì)和銷售系統(tǒng)，銷售目標(biāo)為600萬元；2.擠身一流的軟件供給商；成為快速成長的成功品牌；

3.以善愛節(jié)帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷售和發(fā)展。4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2012年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無論精神,體力都要全力投滲透工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略如果MIC銷售要快速增長，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是--“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著陜西經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，MIC軟件市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞，韓城，榆林，培育型市場(chǎng)---渭南，商洛等各大2類城市?？偟臓I銷策略：全員營銷與采用網(wǎng)上直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以善愛節(jié)的推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷售，以及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)MIC的銷售以及推廣。

3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促入作用。(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；

C.專業(yè)精神；D.團(tuán)隊(duì)意識(shí)；(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好利用善愛節(jié)的宣傳，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合西安本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì)；

5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。

7、公司在西安宜采用網(wǎng)上直銷和代理經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn)；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)；

9、為了盡快進(jìn)滲透市場(chǎng)和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以西安為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以西安為核心，以地市為利潤增長點(diǎn)；

10、在陜西要做好好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前陜西其他軟件產(chǎn)品在地級(jí)市場(chǎng)長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍：確保營銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；

12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議；樹立長期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

14、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的代理商或?qū)⑼卣沟拇砩倘胄杏行Ч芾砑瓣P(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，入行公司的企業(yè)文化傳播和公司的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在年底完成。了解各代理商負(fù)責(zé)人的基本情況入行定期拜訪，入行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2011年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與代理商聯(lián)合入行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系.16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的11年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促入活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人；

2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在西安必須有一定比例協(xié)調(diào)，達(dá)到市場(chǎng)最優(yōu)化，不浪費(fèi)每一個(gè)潛在的客戶。

4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點(diǎn)。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以堅(jiān)決速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；

9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。

第二篇：市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

一． 公司概述 一.公司名稱：弈天有限責(zé)任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

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第三篇：市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

一．　公司概述 一.公司名稱：弈天有限責(zé)任公司 二.公司地址：鄂爾多斯市 三.公司司徽:

四.股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。由股東大會(huì)選舉產(chǎn)生董事會(huì)，并聘請(qǐng)董事長。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長提名總經(jīng)理，并報(bào)請(qǐng)董事會(huì)后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營管理，并受董事會(huì)監(jiān)督。董事會(huì)和總經(jīng)理由監(jiān)事會(huì)監(jiān)督，向股東大會(huì)負(fù)責(zé)。監(jiān)事會(huì)由三人組成，其中包括由股東會(huì)選派的代表一名，由股東會(huì)聘請(qǐng)的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。五.領(lǐng)導(dǎo)體制： 六.成立公司手續(xù)、文件： 董事會(huì)技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理

（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請(qǐng)名稱預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件:

1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請(qǐng)書；

2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;

3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件；

4、由投資各方簽署的投資協(xié)議；

（二）、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件：

1、公司董事長簽署的設(shè)立登記申請(qǐng)書（制式表格）；

2、公司成立大會(huì)記錄；出資人合作協(xié)議書；

3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告；

4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明；（驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）

5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明；

6、董事會(huì)關(guān)于選舉董事長的文件；

7、董事會(huì)關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件；

8、各董事、經(jīng)理的身份證明；

9、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書；

10、公司住所證明。(三)辦理稅務(wù)登記的程序

1、生產(chǎn)經(jīng)營，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起 30 日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理稅務(wù)登記；

2、先填報(bào)“申請(qǐng)稅務(wù)登記報(bào)告書”；

3、應(yīng)攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號(hào)證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。

4、如實(shí)填寫稅務(wù)登記表： 企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營性質(zhì)或經(jīng)營類型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊(cè)資金、投資總額、開戶銀行及帳號(hào)、生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號(hào)及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會(huì)計(jì)、總機(jī)構(gòu)名稱、地址、代表、主營業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。

5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后 30 日內(nèi)審核完。如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專用章，作為領(lǐng)取增值稅專用發(fā)票的憑證。七.經(jīng)營方式: 我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務(wù)的同時(shí)在代理網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場(chǎng)，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，二．　形勢(shì)分析 一.行業(yè)綜述

我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充裕的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。但相對(duì)來說我國生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，決定了我國企業(yè)只能在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。二.價(jià)格形勢(shì)及前景分析：

（一）價(jià)格形勢(shì)及原因： 進(jìn)入 6 月份，去年漲勢(shì)強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢(shì)頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價(jià)格下跌 50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場(chǎng)的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購價(jià)格下滑，二是原絨交易時(shí)間延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了 6 月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對(duì)峙，使羊絨交易時(shí)間延長，迫使羊絨收購價(jià)格下降。三是企業(yè)經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)傾銷和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷售價(jià)不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場(chǎng)上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場(chǎng)疲軟，收購價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望 等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價(jià)格 已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。四我國取消對(duì)羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對(duì)羊絨出口企業(yè)來講，出口售價(jià)只有上浮 13％，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對(duì)此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調(diào) 13％，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。

（二）前景分析 羊絨價(jià)格下滑的局面是不會(huì)長久持續(xù)下去的： 原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達(dá) 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達(dá) 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動(dòng)，羊絨漲價(jià)已成定局。原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)，這無疑會(huì)使原絨需求量大增。原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價(jià) 格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動(dòng)其價(jià)格上揚(yáng)。原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就 達(dá) 12 億元，可見國內(nèi)市場(chǎng)潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi)銷，但 數(shù)量要高于去年的 354 萬件，價(jià)格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會(huì)再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷。２９日蒙古市場(chǎng)上原絨價(jià)格跌至每公斤３萬圖格里克（１美元合１０８０圖格里克），比去年３月份下跌１.３萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到１０００多萬只，年產(chǎn)羊絨３６００至４０００噸，其中原絨出口約占５０％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會(huì)使國際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢(shì)。三.廠商情況分析： 我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在 20 世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢(shì)，擁有充袷的勞動(dòng)力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè) 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個(gè)以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在 20%的布料，這標(biāo)志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國家的差距正在縮小。現(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識(shí)到：在目前紡織行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)市場(chǎng)，打入國際市場(chǎng)。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進(jìn)口的局面。同時(shí)廠家也認(rèn)為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農(nóng)戶基本情況分析 一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動(dòng)了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭(zhēng)購，收購中壓級(jí)壓價(jià)、抬級(jí)抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。分析我國工業(yè)用毛的形勢(shì)，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時(shí)有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995 年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大 量宰殺山羊。造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營者質(zhì)量、品質(zhì)意識(shí)談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級(jí)操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。當(dāng)前，我國加入 WTO 在即。屆時(shí)進(jìn)口羊絨對(duì)國毛的沖擊會(huì)更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；

二、保護(hù)、愛護(hù)草山、草場(chǎng)、草原，加大投入；

三、對(duì)分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時(shí)應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識(shí)提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；

四、經(jīng)營單位從收購、挑選、定級(jí)、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。五.SWOT 分析

（一）優(yōu)勢(shì)：全新的經(jīng)營模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。

（二）劣勢(shì)：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對(duì)牧民和企業(yè)存在教育成本。

（三）機(jī)會(huì)：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結(jié)構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時(shí)機(jī)。

（四）威脅：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時(shí)存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市場(chǎng)的變化；國家對(duì)山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對(duì)協(xié)議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對(duì)羊絨企業(yè)和牧民會(huì)有一些間接作用。三．　產(chǎn)品及營銷策略介紹： 產(chǎn)品介紹： 遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊 30 多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽(yù)為“國寶”，是我國重點(diǎn)資源保護(hù)動(dòng)物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個(gè)品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個(gè)省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎，效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

產(chǎn)絨量約 0.8—2.0 斤，絨細(xì)度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達(dá)到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時(shí)間在每年 4 月中旬。飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非常可觀的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場(chǎng)前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在 3.5 元左右?，F(xiàn)以產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到 1.5 斤以上，母羊可產(chǎn)絨 1 斤以上，如果飼養(yǎng) 3 只產(chǎn)絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產(chǎn)絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 320 多只，純利潤可達(dá) 6 萬元，如果以 3 年為一個(gè)飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到 500 多只羊，其效益可達(dá) 13 萬元以上。遼寧絨山羊最新價(jià)格表 品 種 年齡(月)體重(斤)產(chǎn)絨量(斤)價(jià)格(元)8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級(jí)積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時(shí)，為了解決羊絨收購價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動(dòng)之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。

購羊時(shí)簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場(chǎng)價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。羊種回收條件：必須是我場(chǎng)所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在 10 個(gè)齡；回收價(jià)格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財(cái)務(wù)分析： 損益表 項(xiàng)目 上年實(shí)際 本年累計(jì)

一、產(chǎn)品銷售收入 減：產(chǎn)品銷售成本 無 80000 20000

二、主營業(yè)務(wù)利潤 加：副營業(yè)務(wù)利潤 減：管理費(fèi)用 制造費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 其它費(fèi)用 6000016000 16000 40000 16000 10000

三、營業(yè)利潤 加：投資收益 營業(yè)外收入 8000020000 20000

四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420

五、凈利潤 116580 現(xiàn)金流量表項(xiàng)目 金額 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 收到的稅費(fèi)返還 收到的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金 支付的其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁?60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 收回投資所收到的現(xiàn)金 取得投資收益所收到的現(xiàn)金 處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額 現(xiàn)金流入小計(jì) 購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資所支付的現(xiàn)金 支付的其他與投資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 12000

-12000籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量 吸收投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 吸收其他與籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計(jì) 償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金 分配股利、利潤和償付利息所支付的現(xiàn)金 支付的與其他籌資活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計(jì) 籌資活動(dòng)所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)糁?***000五．　企業(yè)的長期規(guī)劃： 我公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是建立起一個(gè)與牧民緊密聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，公司可以在保證牧民產(chǎn)品銷路的前提上發(fā)展高品質(zhì)和適銷的畜產(chǎn)品，同時(shí)公司在一定范圍內(nèi)集中牧民產(chǎn)品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，公司將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展其他牲畜產(chǎn)品，以挖掘其他的規(guī)模收益。所以，我們戰(zhàn)略的下一步是準(zhǔn)備推廣奶牛品種，因?yàn)槲覈虡I(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，而且奶牛養(yǎng)殖業(yè)也存在著類似于絨羊養(yǎng)殖的結(jié)構(gòu)性問題。我公司會(huì)在不斷的開展新業(yè)務(wù)中求得發(fā)展，不斷完善已建立的網(wǎng)絡(luò)，在其中取得最大的規(guī)模收益。

第四篇：市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

世紀(jì)皇苑大酒店“十一”營銷策劃案

（封面自選）

策劃人

市場(chǎng)環(huán)境：

自改革開放，中國的酒店行業(yè)開始迅速崛起。不乏出現(xiàn)高星級(jí)大酒店，而這些大酒店也正是本公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國的經(jīng)濟(jì)水平屬于小康，相對(duì)于高端商務(wù)酒店，中國人在節(jié)慶出游時(shí)期，更愿意住經(jīng)濟(jì)型酒店。經(jīng)濟(jì)型酒店在發(fā)展中國家的市場(chǎng)開拓和這些國家本土品牌的發(fā)展。近些年來，中國經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張也非常迅速。世界著名的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌陸續(xù)進(jìn)入，中國本土的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌也同時(shí)開始發(fā)展起來。

到2008年底，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店數(shù)量達(dá)到2805家，客房數(shù)為312930間，分別為2000年的122倍和96.7倍。中國經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)的發(fā)展可謂火爆。金融危機(jī)對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展是個(gè)很好的契機(jī)，依靠電子商務(wù)、電子支付的背后支撐，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展迅速。受金融危機(jī)影響，很多商旅人士都?jí)嚎s了出行成本，而經(jīng)濟(jì)型酒店的首要特征就是“經(jīng)濟(jì)”，與高端商務(wù)型酒店不同，經(jīng)濟(jì)型酒店一般掛牌價(jià)格在200元以內(nèi)，適合于自助游、家庭游和一般的出差人員，高性價(jià)比是經(jīng)濟(jì)型酒店與高檔星級(jí)酒店對(duì)抗的最大優(yōu)勢(shì)。于是，原本住星級(jí)酒店的旅客更多地選擇了經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展帶來了機(jī)遇。

2009年，隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，旅游業(yè)酒店業(yè)率先回暖，頭進(jìn)入快速復(fù)蘇階段。截至2009年底，全國共計(jì)303個(gè)經(jīng)濟(jì)型酒店連鎖品牌，經(jīng)濟(jì)型酒店總數(shù)已達(dá)到3757家，與2008年同期相比增加了952家，同比增長33.94%。經(jīng)濟(jì)型酒店業(yè)得以率先復(fù)蘇，一來得益于其提早布局國內(nèi)二三線城市，這些市場(chǎng)在金融危機(jī)中受到的影響不大。二是經(jīng)濟(jì)型酒店不斷細(xì)分客戶，擴(kuò)大了整體覆蓋面。

經(jīng)濟(jì)型酒店擁有廣闊的增長潛力，尤其體現(xiàn)在它的可持續(xù)增長能力上。經(jīng)濟(jì)型酒店是中國酒店業(yè)中年輕的增長群體，具備強(qiáng)大的可持續(xù)增長潛力。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國內(nèi)中小企業(yè)人員出差、營銷、采購，事業(yè)、機(jī)關(guān)、團(tuán)體單位公務(wù)，個(gè)人辦事，80%以上的人士將入住經(jīng)濟(jì)型酒店。并且近年來90%以上的國內(nèi)旅游團(tuán)隊(duì)都是入住經(jīng)濟(jì)型酒店。市場(chǎng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店需求量非常大。

不斷出現(xiàn)的新品牌和國外經(jīng)濟(jì)型酒店品牌的持續(xù)介入，使得中國經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)“硝煙彌漫”。但是相對(duì)于中國眾多的人口、巨大的消費(fèi)能力和高于國外經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展同階段的經(jīng)濟(jì)增長速度來講，經(jīng)濟(jì)型酒店在中國仍然是一種全新的酒店業(yè)態(tài)，中國經(jīng)濟(jì)型酒店仍然處在發(fā)展的初期，空間仍然巨大。而且，中國二三線城市的經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展水平相對(duì)滯后，與消費(fèi)能力存在較大的差距。對(duì)此，2010年3月商務(wù)部明確出臺(tái)相關(guān)政策鼓勵(lì)發(fā)展中小規(guī)模經(jīng)濟(jì)型酒店，因而經(jīng)濟(jì)型酒店在未來幾年將會(huì)持續(xù)高速增長

對(duì)于節(jié)慶期間的經(jīng)濟(jì)性酒店，旅客通常會(huì)出現(xiàn)滿房的尷尬，而對(duì)于高端酒店，卻望而止步。相對(duì)的，在于高端酒店，雖有富戶入住，也沒有處于滿額這種境遇。

所以，在即將到來的十一國慶，為了公司得到最大利潤，策劃以下措施：

1、利用網(wǎng)路宣傳營銷：

本大酒店位于浙江杭州，而杭州西湖及其宋城在十一勢(shì)必引來大群游客，而游客來杭州第一要?jiǎng)?wù)便是尋找落腳地。為了讓各地游客能熟知本酒店，網(wǎng)路將是一個(gè)很好的選擇。中國網(wǎng)絡(luò)用戶基本達(dá)80%，網(wǎng)絡(luò)的宣傳速度同樣是世界首選。但是為了在同行中脫穎而出，吸引游客眼球，炒作必不可少?？梢訮S幾段熱門電影或電視劇片段，在其中掛上本酒店名字。如：金庸劇中的悅來酒店改編世紀(jì)皇苑大酒店、龍門客棧改編世紀(jì)皇苑大酒店??諸如此類。

2、改變各類房間類型：

為吸引更多游客，酒店可以將一批房間改編經(jīng)濟(jì)房。對(duì)經(jīng)濟(jì)房撤銷各類高端房服務(wù)，僅提供經(jīng)濟(jì)房應(yīng)有的服務(wù)。建議將酒店客房下二層在十一臨時(shí)改編經(jīng)濟(jì)房，對(duì)上二層高端客房保留，包括2間總統(tǒng)套房。下三層的棋牌室、餐廳不做改編，保留其原貌。

3、店外特設(shè)品嘗棚：

為吸引不住酒店的游客，品嘗棚可以讓游客品嘗酒店的食物，以此推廣酒店知名度?？勺寧孜挥e員在平常棚打活廣告。

4、整頓員工：

服務(wù)員的態(tài)度將是顧客滿意度的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。裁員服務(wù)態(tài)度不端的服務(wù)員，勢(shì)必讓客人有賓至如歸的感覺。為彌補(bǔ)裁員的空缺，可向全國招員，摒棄學(xué)歷門檻，以工作能力與道德素質(zhì)作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。這不僅為十一的計(jì)劃，也是酒店長久之計(jì)。

5、合作伙伴：

十一不僅僅是酒店的旺季，也是打開全國活路的時(shí)機(jī)。聯(lián)系大家酒店，提倡聯(lián)盟。一是沾大酒店的名氣；二是為進(jìn)軍全國做鋪路。作為條件，本酒店將是該酒店在杭州的一基點(diǎn)。

行政目標(biāo)：

十一物品預(yù)算：3200000人民幣

十一人員預(yù)算：1000000人民幣

對(duì)比2009國慶：提高利潤30%

基礎(chǔ)收入：6000000人民幣

（二）酒店針對(duì)人群特征比較明顯，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：

（1）杭州經(jīng)濟(jì)型游客

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

（2）西湖、宋城等景點(diǎn)

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

（3）十一假期、景點(diǎn)、及廣告

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

（三）營銷策略制定

（1）2010上半年是世紀(jì)“探人源”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如上2010年改制目標(biāo)后，世紀(jì)可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在人氣占有率不斷提升的情況下，十一前夕正式實(shí)施，并實(shí)行會(huì)員制。

（2）實(shí)施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

（3）迅速建立客服網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“世紀(jì)皇苑大酒店”形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的CIS策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

（6）建立一只組織健全的服務(wù)隊(duì)伍，完善服務(wù)隊(duì)伍的管理機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。

（四）行政策略制定行政目標(biāo)

(1)宣傳酒店形象。提升知名度突破50%；

(2)拓展人源渠道，穩(wěn)定人源網(wǎng)絡(luò)；

（3）聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。

（五）行政訴求對(duì)象：

直接對(duì)象：酒店入住者

（1）杭州游客

（2）商務(wù)人員

（3）酒店常駐客

可知對(duì)象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對(duì)象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）酒店設(shè)施經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括酒店行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）（4）媒體

未知對(duì)象：對(duì)公司經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）對(duì)大酒店望而生畏的人群

（2）熱衷于投資酒店事業(yè)的投資商

（六）酒店橫幅

平民的腳步，皇家的待遇

環(huán)游杭州，世紀(jì)陪伴

（七）公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；

（2）借助宣傳攻勢(shì)，引起合作商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成入住消費(fèi)行為。

（4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（八）公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

活動(dòng)方案一：消費(fèi)回扣活動(dòng)

活動(dòng)方案二： 品嘗棚品嘗活動(dòng)

活動(dòng)方案三：軟媒宣傳

活動(dòng)方案四：“十一”千名入住大獎(jiǎng)

活動(dòng)方案五：終端實(shí)效促銷

活動(dòng)方案六：冠名贊助

（九）對(duì)于此次十一銷售計(jì)劃，由于改變了大酒店的服務(wù)本質(zhì)，會(huì)有較大的風(fēng)險(xiǎn)造成社會(huì)性的刺激，勢(shì)必會(huì)失去一些高級(jí)客戶。以上不可避免，但是同樣是進(jìn)軍全國的墊腳石。高級(jí)客戶失去了還可以招回來。中國的潛質(zhì)很龐大，而大部分卻集中于平民百姓（士別三日，刮目相看）。

總結(jié)：總體以經(jīng)濟(jì)房作主輸出，高端房為輔。開創(chuàng)星級(jí)酒店照樣經(jīng)濟(jì)的宗旨，服務(wù)到位，微笑服務(wù)的方法，走出杭州，面向全國，引走國際。

第五篇：市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

市場(chǎng)營銷計(jì)劃書

一枝紅家具銷售計(jì)劃書

第一章 基本目標(biāo)

本公司一枝紅銷售目標(biāo)如下：

一、銷售額目標(biāo)：

（一）部門全體：萬以上；

（二）每一員工／每月：元以上；

二、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：萬元以上。

第二章 基本方針

本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

六、為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng)，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

七、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

第三章 業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（一）一枝紅營銷中心加強(qiáng)策劃工作，借以促進(jìn)銷售活動(dòng)。

（二）一枝紅銷售部實(shí)行新的出差管理辦法。

（三）加強(qiáng)銷售部市場(chǎng)開發(fā)力度，致力于推廣銷售活動(dòng)。

（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

二、外部機(jī)構(gòu)

營銷制度將維持由本公司→零售商的特許經(jīng)營銷售方式。

第四章 零售商的促銷計(jì)劃

一、新產(chǎn)品銷售方式體制

（一）將全國有實(shí)力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

（三）上述的家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)銷售周期庫存量。

（五）銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

二、新產(chǎn)品的推廣與活動(dòng)

（一）為使以新產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得以開展，另外又以全國各主力零售店為中心，要依地區(qū)另建立新產(chǎn)品推廣辦法。

（二）新產(chǎn)品推廣的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

1．制定推廣方案；

2．贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的促銷品；

3．專賣店使用推廣用形象用品；

4．對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效激勵(lì)；

5．專賣店之間的良性銷售競(jìng)爭(zhēng)；

6．分發(fā)廣告宣傳單；

7．積極支援經(jīng)銷商；

8．舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；

9．增設(shè)新品專區(qū)；

10．介紹新產(chǎn)品。

（三）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

（一）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品，當(dāng)銷售量達(dá)到一定階段，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激增其銷售意愿。

（二）人員的輔導(dǎo)

1．區(qū)域經(jīng)理可在訪問時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售店店員的銷售技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

2．銷售區(qū)域經(jīng)理可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

第五章 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃

確實(shí)的廣告計(jì)劃

（一）在新產(chǎn)品銷售方式體制確定之前，暫時(shí)先以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來所進(jìn)行的活動(dòng)。

（二）針對(duì)廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。

（三）為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究。

第六章 營業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)

一、調(diào)查卡的管理體制

利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。

（一）依據(jù)區(qū)域處別，統(tǒng)計(jì)××家商店的銷售額；

（三）另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各區(qū)域?yàn)閱挝恢谱鳌?/p>

二、根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)、各品種類的銷售實(shí)績(jī)等。

第七章 營業(yè)預(yù)算的確立及控制

一、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

二、預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善，成為示范本，本部與各部門則需交換合同。

三、針對(duì)銷售部門所做的預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、比較及分析等來確定對(duì)策。

四、部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月，分別制定部門的營業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給營銷中心，修正后定案。