第一篇：招行銀行卡事宜（定稿）

大家好： 現(xiàn)就公司推出的招商銀行價(jià)值認(rèn)同卡（即工資卡）及商務(wù)卡（即信用卡）事項(xiàng)說明如下：

（一）價(jià)值認(rèn)同卡（工資卡）： 公司推出的印有公司 LOGO 的招商銀行價(jià)值認(rèn)同卡（即工資卡）目前已成功開卡，并 將于近日陸續(xù)發(fā)到各位手上，為方便員工（激活需要在招行柜面辦理），公司已經(jīng)為大家統(tǒng) 一激活了工資卡，密碼為 925517。自 2011 年 7 月 10 日起公司工資卡統(tǒng)一為招行卡，為確保工資能及時(shí)發(fā)放到大家的招行 卡上并保證資金安全，財(cái)務(wù)部必須在員工確認(rèn)親自收到工資卡后才能把工資打入該卡，確認(rèn) 方法如下： 1.在杭州本部的員工（各行政部門、各事業(yè)部、研發(fā)中心、咨詢中心、浙江大區(qū)、杭 州區(qū)、系統(tǒng)集成等）請(qǐng)本人直接到財(cái)務(wù)部楊怡倩處簽字領(lǐng)取工資卡并在招行 ATM 機(jī)或柜面修改密碼。2.外地大區(qū)的員工，公司會(huì)統(tǒng)一將卡寄往大區(qū)辦事處，由大區(qū)負(fù)責(zé)把工資卡發(fā)放到各 位手上，大家拿到工資后請(qǐng)立即到招行 ATM 機(jī)或柜面修改密碼，密碼修改后與公 司確認(rèn)收到的方法為：用自己留存在公司的手機(jī)號(hào)給號(hào)碼 *** 發(fā)送短信，內(nèi)容為數(shù)字即招行卡的 16 位卡號(hào)。如手機(jī)號(hào)碼與留存號(hào)碼不符請(qǐng)及時(shí)與人力資源 部徐佳為聯(lián)系，電話 0571－88925666

3、月 8 日前仍未收到招行工資卡的請(qǐng)及時(shí)與財(cái)務(wù)部楊怡倩聯(lián)系，7 電話 0571－88925705 以免耽誤工資發(fā)放。

4、由于公司統(tǒng)一為員工激活了工資卡，所以麻煩大家在領(lǐng)取卡片時(shí)簽一張： “委托授權(quán) 書”

5、招商銀行按他們的流程會(huì)給每位員工打電話確認(rèn)是否收到價(jià)值認(rèn)同卡。

（二）商務(wù)卡（信用卡）： 由于招行的信用卡推出后，所有報(bào)銷的公務(wù)費(fèi)用均要求刷招行信用卡，所以請(qǐng)大 家在領(lǐng)取工資卡時(shí)同時(shí)遞交信用卡的申請(qǐng)表格（申請(qǐng)表向發(fā)卡人領(lǐng)取或自行打 ?。?/p>

1、附件包括了信用卡的申請(qǐng)表，可打印使用。

2、信用卡“還款事項(xiàng)”以上內(nèi)容必須填寫完整，“還款事項(xiàng)”以下部分可根據(jù)情 況選擇填寫。

3、申請(qǐng)表中的一欄“請(qǐng)確認(rèn)后按照有關(guān)規(guī)定逐字抄寫以下內(nèi)容” 請(qǐng)?jiān)凇氨救耍?，?qǐng)?jiān)?本人： 請(qǐng)?jiān)凇?下面抄寫一遍： 本人已閱讀全部材料，下面抄寫一遍： 本人已閱讀全部材料，充分了解并清楚知曉該信用產(chǎn)品的相 “ 關(guān)信息，愿意遵守領(lǐng)用信用合約的各項(xiàng)規(guī)定。關(guān)信息，愿意遵守領(lǐng)用信用合約的各項(xiàng)規(guī)定 ”

4、申請(qǐng)表中關(guān)于商務(wù)卡費(fèi)用的第一項(xiàng) “年費(fèi)” 的說明： 因本表格是規(guī)定格式文本，無法修改，實(shí)際是免除 3 年年費(fèi)的。招行已經(jīng)出具給公司 3 年內(nèi)免年費(fèi)的相關(guān) 說明。

（三）主要步驟：

1、拿到工資卡―――ATM 機(jī)或招行柜面修改密碼―――發(fā)卡號(hào) 到 *** 2
、在“委托授權(quán)書”上簽字并上交聯(lián)系人

3、填寫“信用卡申請(qǐng)表”簽字并上交聯(lián)系人

（四）聯(lián)系人

大區(qū)名稱 公司本部總聯(lián)系人 粵西區(qū)、粵東區(qū)、華南區(qū)、華南技術(shù)支持 西南區(qū)、四川區(qū) 西北區(qū) 蘇州區(qū) 上海區(qū) 山東區(qū) 遼寧區(qū)、吉林區(qū) 京津區(qū)、北方大區(qū)、北方技術(shù)支持 江西區(qū) 江蘇銷售行政、江蘇南、江蘇北、江蘇公衛(wèi)、安徽區(qū) 福建區(qū) 湖南區(qū)、湖北區(qū) 河南區(qū) 河北區(qū) 廣西區(qū)

聯(lián)系人 楊怡倩 柳明靜 柯春梅 聶陳建 楊丹 李雪龍 王益敏 張崧 葉錦衡 朱先梅 陳菊香 朱讓云 張小平孟娟、陳琢 王虹藝 戴宏 李建業(yè) 李東 陸良國

（五）原使用的上海浦東發(fā)展銀行的輕松理財(cái)卡員工可根據(jù)自己需要考慮是否續(xù)卡。請(qǐng)關(guān)注一下浦發(fā)卡面左下角的有效期限。部分員工的卡將在 2011 年 7 月 31 日過期，到時(shí)將不能繼續(xù)使用。如希望保留該卡，可憑本人身份證、浦發(fā)銀行卡去任意一 家上海浦東發(fā)展銀行柜面辦理以舊換新的手續(xù)，原卡內(nèi)所有信息、錢款將予以保 留

第二篇：招行面試

辯論賽人數(shù)一般一組分為四個(gè)人，兩組八個(gè)人，分為正方和反方，由抽簽決定正反方。辯論賽可各用一個(gè)字概括為：一辯“啟”二辯“承”，三辯“轉(zhuǎn)”，四辯“合”。辯論賽是整體的作戰(zhàn)方式講究啟承轉(zhuǎn)合。

“啟”于辯論，意即闡明己方的基本立場和基本觀念，并表明基本的邏輯關(guān)系和己方以后三位的基本思路，即開題。

“承”于辯論，在一個(gè)特定的角度來深化我方的基本立場和理論，展開論述我方的核心觀念。

“轉(zhuǎn)”于辯論，即在對(duì)方的立場理論發(fā)表之后，根據(jù)我方的立場予以反駁，并在確鑿材料的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)揮我方的立場。

“合”于辯論，則是總結(jié)，把我方的所有觀點(diǎn)放在一個(gè)新的高度，加以概括，并對(duì)對(duì)方的理論和觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)的反駁，有一種登高一呼的味道。而四辯，承擔(dān)的就是“合”的責(zé)任。其次，整體的作戰(zhàn)方式還講究明確的分工。辯論上，啟承轉(zhuǎn)合只是一種程式，還沒有具體的內(nèi)容設(shè)置。要使啟承轉(zhuǎn)合發(fā)揮更大的作用，必須在內(nèi)容上有一個(gè)好的設(shè)計(jì)，即整體作戰(zhàn)的同時(shí)，搞好辯論的明確分工。用一句俗語來說，就是“格式化”辯論的基本內(nèi)容結(jié)構(gòu)：一辯側(cè)重邏輯，二辯側(cè)重邏輯，三辯側(cè)重事實(shí)，四辯側(cè)重價(jià)值分析。

一、推銷產(chǎn)品的不同方式

（一）開門見山式

這種方式比較適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。1．當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)原產(chǎn)品的性能有缺陷時(shí)，直接推薦其他替代產(chǎn)品。

2．客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶不習(xí)慣使用原種產(chǎn)品時(shí)，根據(jù)客戶偏好，推薦一種比較適合的銀行產(chǎn)品或服務(wù)。3．原產(chǎn)品不能給客戶帶來方便和利益時(shí)，客戶經(jīng)理應(yīng)主動(dòng)向客戶推薦其他產(chǎn)品。

4．銀行新產(chǎn)品推出后，客戶經(jīng)理及時(shí)告知客戶，向客戶提出使用建議。5．直接向客戶推薦產(chǎn)品，要基于誠信的原則，既介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，也要講明產(chǎn)品中存在的弱點(diǎn)。

（二）耐心引導(dǎo)式

這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客戶營銷。

1．發(fā)放客戶需求調(diào)查表，根據(jù)產(chǎn)品的性能制定調(diào)查內(nèi)容，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的潛在需求。2．根據(jù)欲推出的產(chǎn)品性能模式為客戶解決問題。3．邀請(qǐng)客戶參加銀行的新產(chǎn)品首發(fā)式。

4．編制產(chǎn)品使用案例，讓客戶了解其他客戶使用該產(chǎn)品的情況。5．為客戶舉辦金融產(chǎn)品知識(shí)講座。6．為客戶示范產(chǎn)品的使用過程，引起客戶的興趣。7．引導(dǎo)推銷的過程中，要著重宣傳產(chǎn)品和服務(wù)性能的優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶和準(zhǔn)客戶的對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)需要。

（三）（三）一對(duì)一式

這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是銀行為客戶量身定做的銀行產(chǎn)品或金融服務(wù)。1．對(duì)客戶提出的需求，及時(shí)向上級(jí)主管人或主管部門反映，以期盡快開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目。2．與客戶共同對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的性能和可行性進(jìn)行研究分析，鼓勵(lì)客戶直接參與產(chǎn)品開發(fā)過程。3．產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新過程中不斷與客戶進(jìn)行溝通，延續(xù)客戶對(duì)新產(chǎn)品的興趣和需求。4．舉行隆重的新產(chǎn)品合作儀式，滿足客戶的精神需求。5．引導(dǎo)客戶推廣和宣傳新產(chǎn)品和服務(wù)。

（四）廣告式

這種方式適合適用范圍廣，同業(yè)競爭較強(qiáng)的銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)。1．反復(fù)在媒體、公眾場合播放廣告，吸引公眾的注意。

2．散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語“翻譯”成漫畫、小品、故事等等，讓客戶感到一目了然，且有趣味性。

3．搞大型的路演活動(dòng)。路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否則效果較差。4．開展社區(qū)金融咨詢服務(wù)。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近大眾。5．選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。

（五）促銷式

從銀行全方位開展，提高銀行產(chǎn)品知名度，使更多的人接受并使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。

1．饋贈(zèng)促銷。通過向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或方便，鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。2．關(guān)系促銷。通過推出長期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長期的關(guān)系。3．聯(lián)合促銷。與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營提供金融服務(wù)。4．公關(guān)促銷。結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動(dòng)。如美國運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國反饑餓基金會(huì)2美分。擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。

5．組合促銷。通過廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合，開展促銷活動(dòng)。

二、部分銀行產(chǎn)品推銷技巧

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

在發(fā)達(dá)國家，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)一直是金融業(yè)的一個(gè)重要利潤來源點(diǎn)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，百姓對(duì)理財(cái)?shù)男枨笠苍絹碓酱?。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也成為我國商業(yè)銀行競爭的一個(gè)焦點(diǎn)。目前由于中國金融業(yè)仍采取分業(yè)經(jīng)營模式，所以還不能使客戶的資產(chǎn)大幅度增值，但理財(cái)業(yè)務(wù)市場前景較好，潛在利潤較大，銀行應(yīng)以占領(lǐng)市場為目的，以理財(cái)業(yè)務(wù)為手段，穩(wěn)定一批客戶。

1．確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營企業(yè)主為主要目標(biāo)。2．成立“個(gè)人理財(cái)中心”或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)工作室”。3．選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。4．向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問卷。5．在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。6．通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

7．讓客戶獲利?？蛻舻拇婵畹狡?，介紹新的存款種類，或者能夠增加收益的存款組合。

8．根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。9．向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。

（二）個(gè)人消費(fèi)信貸產(chǎn)品

隨著個(gè)人信用和資金實(shí)力的日益增強(qiáng)，消費(fèi)信貸以其資金額度小，風(fēng)險(xiǎn)分散的優(yōu)勢，成為商業(yè)銀行新的利潤增長點(diǎn)，近年來成為各商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)之一，紛紛投入信貸資金，擴(kuò)大消費(fèi)信貸規(guī)模，使業(yè)務(wù)的品種越來越多。客戶經(jīng)理拓展這一部分業(yè)務(wù)的策略是：

1．加大宣傳力度，提高居民的消費(fèi)信貸意識(shí)。

2．銀行自身轉(zhuǎn)變觀念，開發(fā)適銷對(duì)路的個(gè)人消費(fèi)信貸品種，方便客戶。3．根據(jù)不同居民的需求特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)能力，開辦多種形式的償還貸款方式。4．簡化貸款手續(xù)，客戶經(jīng)理通過內(nèi)部營銷，內(nèi)化貸款的前期調(diào)查、信用證明、審貸等環(huán)節(jié)，使貸款像商品一樣出售。5．與商家聯(lián)合推出消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)品種，定點(diǎn)使用，集中體現(xiàn)效果，并擴(kuò)大影響，吸收實(shí)效客戶，降低營銷成本。6．跟蹤客戶使用情況，減少風(fēng)險(xiǎn)。

7．減少各環(huán)節(jié)的無效因素，降低成本，在保持盈利的情況下，實(shí)行薄利經(jīng)營，讓客戶享受更多的實(shí)惠。

（三）銀行卡 1．在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量。發(fā)卡不能盲目追求量的增加，應(yīng)在目標(biāo)客戶的前提下實(shí)現(xiàn)量的最大化增長。銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高且穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。2．用卡的營銷比發(fā)卡營銷更重要。盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多，從而加大銀行的成本，因此銀行卡的營銷要把重要放在提高持卡人的用卡意識(shí)上。3．聯(lián)合促銷。與大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng)，刺激人們購卡、用卡的積極性。

4．免費(fèi)服務(wù)。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類，分別實(shí)行上門送卡、郵寄資料等免費(fèi)服務(wù)，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。

5．讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人；每一個(gè)新的卡種投放時(shí)，全部產(chǎn)品都有一定期限的優(yōu)惠行為；對(duì)能夠給銀行帶來較大收益的客戶實(shí)行免年費(fèi)的做法。

6．功能延伸。努力開發(fā)銀行卡的使用功能，存取款、打電話、購物、繳費(fèi)代理、股票買賣、異地通存通兌、網(wǎng)上銀行服務(wù)等，集多功能于一身，廣泛涉獵不同領(lǐng)域的客戶需求，以達(dá)到吸引客戶、穩(wěn)定客戶的目的。7．精品戰(zhàn)略。為銀行卡的新品種起一個(gè)好名字，通過綜合性的服務(wù)和功能開發(fā)，使之成為銀行卡中的精品，如招商銀行的“一卡通”，就是創(chuàng)造精品的最好例證。精品戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品功能的順利暢通。

8．自助機(jī)器分銷。通過增添自助設(shè)備，保證現(xiàn)有自助設(shè)備的暢通，降低持卡客戶對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的依賴，體現(xiàn)銀行卡的多元化優(yōu)勢。

9．開發(fā)銀行卡客戶的商用價(jià)值。鼓勵(lì)和引導(dǎo)商戶在內(nèi)部使用銀行卡。

（四）網(wǎng)上銀行

網(wǎng)上銀行就是通過互聯(lián)網(wǎng)完成銀行業(yè)務(wù)操作，是網(wǎng)上的虛擬銀行。網(wǎng)上銀行是一種新型的銀行。由于網(wǎng)上銀行的歷史較短，客戶對(duì)網(wǎng)上銀行的認(rèn)知較少，在營銷方面有很多處女地，只要充分利用自身優(yōu)勢和不斷創(chuàng)新，網(wǎng)上銀行的營銷是極有潛力的。

網(wǎng)上銀行的目標(biāo)客戶是白領(lǐng)階層和大中企業(yè)。

1．向客戶介紹網(wǎng)上銀行有關(guān)知識(shí)。國內(nèi)很多客戶并不是不喜歡使用網(wǎng)上銀行，而是對(duì)網(wǎng)上銀行有一種“庭院深深”的畏懼。在傳統(tǒng)的思想觀念影響下，對(duì)網(wǎng)上銀行抱著懷疑的態(tài)度，客戶經(jīng)理要經(jīng)常向客戶介紹網(wǎng)上銀行的功能和優(yōu)勢，讓客戶從思想上接受網(wǎng)上銀行的理念。2．向客戶提供免費(fèi)或較低開戶費(fèi)用的網(wǎng)上銀行基本賬戶。對(duì)于客戶來說，打破傳統(tǒng)觀念的第一步總是十分困難的，銀行有必要降低門檻，讓客戶免風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入?？蛻艚?jīng)理要做好現(xiàn)場輔導(dǎo)，用“手把手”的方式教會(huì)客戶使用網(wǎng)上銀行。3．與客戶交流中盡量使用現(xiàn)代信息工具，培養(yǎng)客戶的科技進(jìn)步意識(shí)。網(wǎng)上銀行不僅僅是一種新型的金融服務(wù)模式，它還是一種全新的觀念?？蛻艚?jīng)理在與客戶的日常交往中，要注意把這種新的觀念潛移默化地傳輸給客戶。大到手續(xù)費(fèi)的支付，小到發(fā)一個(gè)E－mail，讓客戶在不知不覺中跟上科技進(jìn)步的步伐。4．向客戶贈(zèng)送網(wǎng)上銀行購物卡。通過這種優(yōu)惠活動(dòng)，誘導(dǎo)客戶訪問銀行網(wǎng)站，增強(qiáng)客戶嘗試使用網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的欲望，并具體實(shí)施。

5．簡化網(wǎng)上銀行的操作步驟。通過技術(shù)處理，使網(wǎng)上銀行的訪問更容易，操作更方便，不至于花費(fèi)客戶太多的精力。

6．提供更好的服務(wù)。網(wǎng)上銀行以其“3A”的良好服務(wù)著稱，在這之外還要向客戶提供其他特色服務(wù)，如個(gè)人理財(cái)、咨詢等。

7．增加多種與客戶聯(lián)系的渠道。網(wǎng)上銀行與客戶的溝通與交流相對(duì)要少，所以銀行要?jiǎng)?chuàng)造性地開設(shè)與客戶聯(lián)系的方式和渠道，如在網(wǎng)上開設(shè)專題欄目，通過網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行交流，搜集各種信息在網(wǎng)上提供給客戶，吸引客戶瀏覽網(wǎng)站。

8．充分利用價(jià)格優(yōu)勢。網(wǎng)上銀行由于沒有網(wǎng)點(diǎn)的費(fèi)用開支，降低了經(jīng)營成本，應(yīng)在盈利的前提下盡可能地給客戶優(yōu)惠的價(jià)格和免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)宣傳時(shí)，要重點(diǎn)宣傳網(wǎng)上銀行的價(jià)格優(yōu)勢，改變客戶“高科技高收費(fèi)”的習(xí)慣思維。

招商銀行（股票代碼600036）成立于1987年4月8日，是中國第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦，并以18.03%的持股比例任最大股東。自成立以來，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：600036），是中國第一家采用國際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司。

1987年，招商銀行作為中國第一家由企業(yè)創(chuàng)辦的商業(yè)銀行，以及中國政府推動(dòng)金融改革的試點(diǎn)銀行，在中國改革開放的最前沿----深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)成立。

2002年，招商銀行在上海證券交易所上市；2006年，在香港聯(lián)合交易所上市 秉承“因您而變”的經(jīng)營服務(wù)理念，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，2009年以來，招商銀行先后被波士頓咨詢公司列為凈資產(chǎn)收益率全球銀行之首；榮膺英國《金融時(shí)報(bào)》“全球品牌100強(qiáng)”第81位、品牌價(jià)值增幅全球第一名，《福布斯》“全球最具聲望大企業(yè)600強(qiáng)”第24位，以及《華爾街日?qǐng)?bào)》（亞洲版）“中國最受尊敬企業(yè)前十名”的第1位；榮獲《歐洲貨幣》、《亞洲銀行家》等國內(nèi)外權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)授予的“中國最佳零售銀行”、“中國最佳私人銀行”、“中國最佳托管新星”等。

產(chǎn)品服務(wù)項(xiàng)目有 一卡通（銀行卡）、一網(wǎng)通（網(wǎng)銀）、信用卡、金葵花理財(cái)、點(diǎn)金公司金融（2003年，國內(nèi)銀行業(yè)首家推出、生意貸、周轉(zhuǎn)易、出國金融自由行、財(cái)富立方等）公司文化

招商銀行始終堅(jiān)持以客戶為中心，朝著“力創(chuàng)股市藍(lán)籌、打造百年招銀”的目標(biāo)不斷前進(jìn)。

招商銀行的企業(yè)文化體系分為九大內(nèi)容、四個(gè)層次。九大內(nèi)容包括：力創(chuàng)股市藍(lán)籌，打造百年招銀的招銀愿景；為客戶提供最新最好的金融服務(wù)的招銀使命；服務(wù)、創(chuàng)新、穩(wěn)健的招銀核心價(jià)值觀；挑戰(zhàn)、自省、奉獻(xiàn)的招銀精神；嚴(yán)格、扎實(shí)、高效的招銀作風(fēng)；因您而變，因勢而變的招銀經(jīng)營理念；尊重、關(guān)愛、分享的招銀人本理念；效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展的招銀發(fā)展理念；全局至上，和諧為美的全局觀念。四個(gè)層次包括：精神層(核心層)、制度層(中間層)、行為層(表層)、社會(huì)層(企業(yè)文化的對(duì)外傳播)。招商銀行企業(yè)文化的特點(diǎn)是：

一、是重理想、講追求的文化；

二、是重實(shí)干、講業(yè)績的文化；

三、是重客戶、講服務(wù)的文化；

四、是重市場、講品牌的文化；

五、是重人本、講奉獻(xiàn)的文化；

六、是重創(chuàng)新、講一流的文化；

七、是重執(zhí)行、講效率的文化；

八、是重團(tuán)隊(duì)、講和諧的文化；

九、是重長遠(yuǎn)、講理性的文化；

十、是重反思、講學(xué)習(xí)的文化。

1、你是哪里人？

我是土生土長的東莞人，因?yàn)閺男〉酱缶驮谶@片土地上生活，覺得東莞是一個(gè)很適宜生活的城市，所以在現(xiàn)在求職過程中會(huì)毫不猶豫選擇留在東莞。

2、你有什么興趣愛好？

我興趣愛好很多，最喜歡的一個(gè)是旅游，所以在學(xué)校會(huì)利用課余時(shí)間打兼職攢錢窮游，覺得到處走走領(lǐng)略各地的風(fēng)土人情時(shí)間很幸福的事，另外一個(gè)是畫畫手工，可能這跟我性格有關(guān)，我喜歡做一些注重細(xì)節(jié)的是事，而畫畫手工就是一個(gè)很好的選擇，以前小學(xué)會(huì)報(bào)興趣班，后來由于課程緊了就沒有再學(xué)了，現(xiàn)在就是業(yè)余水平，不過用來打發(fā)空余時(shí)間覺得很不錯(cuò)。

3、你有沒有與別人意見不合的時(shí)候，怎么處理？

在學(xué)校經(jīng)?；貐⑴c團(tuán)體活動(dòng)，所以挺經(jīng)常出現(xiàn)與隊(duì)員出現(xiàn)意見不合的地方的，我認(rèn)為每個(gè)人的意見都存在合理以及不合理的地方，遇到這種情況，我一般我叫叫大家把各自意見有邏輯的按點(diǎn)列出來，當(dāng)條理清晰了，大家看法里的不足之處就顯而易見了，而且這樣子有利于把大家意見綜合起來，取長補(bǔ)短，最重要是可以避免爭執(zhí)不休而導(dǎo)致矛盾。

例子：之前三下鄉(xiāng)普法中，跟隊(duì)員商議普法采取的形式，當(dāng)時(shí)我主張走訪普法，有隊(duì)員主張擺攤普法，在按照剛才所說的方法討論完之后，發(fā)現(xiàn)擺攤普法會(huì)涉及人流量少，普及群體不大，而走訪普法容易吃閉門羹，最后綜合起來，決定跟當(dāng)?shù)厮痉ň譁贤ǎ?qǐng)他們幫我們進(jìn)行前期的一個(gè)宣傳，中期我們就采取走訪的方式，最后我們的普法活動(dòng)進(jìn)行得很順利。

4、你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？

我認(rèn)為我最大的優(yōu)點(diǎn)是執(zhí)行力強(qiáng)，我善于規(guī)劃，對(duì)于每一件事情，會(huì)把它拆分為小模塊，在小本子上面一條一條列出來，根據(jù)時(shí)間進(jìn)行計(jì)劃，保證按質(zhì)按量，不出紕漏。同時(shí)我覺得雖然現(xiàn)在我還不是一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，但我有信心說我是很好的執(zhí)行者，因?yàn)閳?jiān)信我把我該做的事做好了，所追求的就自然而然了。

5、最大的缺點(diǎn)？

我認(rèn)為我最大的缺點(diǎn)是在公共場合發(fā)言我容易緊張，我很羨慕那些在任何時(shí)候面對(duì)任何話題都能高談闊論的人，不過在我熟悉的領(lǐng)域就會(huì)比較放松，因此我都會(huì)很認(rèn)真的去準(zhǔn)備，當(dāng)準(zhǔn)備充分了有把握了我就淡定了。

6、你有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)嗎？

對(duì)于銀行這一塊，我除了考取了銀從之外，幾乎是空白。但我認(rèn)為對(duì)于服務(wù)業(yè)來時(shí)，其實(shí)都大同小異，有他們的相通之處，就像我之前律所實(shí)習(xí)的經(jīng)歷來說，跟銀行一樣，我也是每天接觸不同人的人，去了解他們的需求，去解決他們的問題，只是二者涉及的專業(yè)知識(shí)有所不同而已。對(duì)于從事銀行這一塊要求具備的知識(shí)，我有信心在培訓(xùn)的時(shí)候能很快掌握，我相信自己的學(xué)習(xí)能力。

7、什么時(shí)候開始有打算從事銀行這一塊？

其實(shí)大一大二的時(shí)候?qū)τ谧约旱膹臉I(yè)方向一直都迷茫，被調(diào)劑到了一個(gè)自己并不中意的專業(yè)，大三因?yàn)橐獪?zhǔn)備國家司法考試根本無暇顧及，但是其實(shí)一直以來對(duì)銀行這一塊都挺有好感的，除了因?yàn)殂y行收入比較高工作較穩(wěn)定之外，很大部分是因?yàn)槲医憬阍阢y行工作，從她剛畢業(yè)時(shí)一個(gè)愣頭青到現(xiàn)在女強(qiáng)人，這個(gè)變化過程都看在眼里，我也渴望有這樣一個(gè)有這樣一個(gè)發(fā)展平臺(tái)。

8、為什么不多做相關(guān)準(zhǔn)備？

跟很多大學(xué)生一樣，對(duì)于自己的擇業(yè)方向一直都很迷茫，不知道自己想要什么，我也是，所以之前沒想那么多，所以就沒有準(zhǔn)備太多。

9、你覺得你適合這個(gè)崗位嗎？

我認(rèn)為我適合。首先我的意向崗是客戶經(jīng)理，顧名思義，就是作為銀行與客戶的一個(gè)溝通的橋梁，我認(rèn)為我服務(wù)意識(shí)以及親和力很強(qiáng)，身邊的朋友都說我沒脾氣，我能跟各種類型的人融洽的相處，我認(rèn)為對(duì)于每天要面對(duì)形形色色的客戶來說，這一點(diǎn)很重要。另外一個(gè)是我執(zhí)行力強(qiáng)，銀行每天工作強(qiáng)度很大，獨(dú)立把每一件事情做好，不出紕漏很重要，我有信心做到。

10、薪酬的要求？

其實(shí)我對(duì)薪酬沒有一個(gè)硬性的要求，因?yàn)槲腋粗械氖且粋€(gè)發(fā)展平臺(tái)以及前景。如果一定要說個(gè)數(shù)字，我覺得對(duì)于剛畢業(yè)的我來說，稅后2000到2500吧。

11、你之前面過什么銀行嗎？

又去面過中行跟建行的一個(gè)簡單的初面，記得當(dāng)時(shí)排了很久隊(duì)可是面試時(shí)間一分鐘都不夠。其他的話都是在筆試階段。

12、為什么要選擇招行？

首先選擇進(jìn)入銀行工作，很大一個(gè)原因是受我姐姐影響，我姐姐也是在銀行工作，到現(xiàn)在有三年了，銀行是他畢業(yè)后的第一份工作，從剛畢業(yè)時(shí)一個(gè)愣頭青到現(xiàn)在女強(qiáng)人型，這個(gè)變化過程我都看在眼里，我也渴望有這樣一個(gè)平臺(tái)，我認(rèn)為招行會(huì)是一個(gè)很好的選擇，雖然很多人都說招行工作強(qiáng)度大，工作壓力大，不過我不怕苦不怕累，我喜歡挑戰(zhàn)因?yàn)檫@樣子才會(huì)變得更強(qiáng)大。

13、對(duì)于這份工作你有那些可預(yù)見的困難？

首先是關(guān)于工作強(qiáng)度大，壓力大這個(gè)問題，對(duì)于一個(gè)畢業(yè)生來說這是很大的挑戰(zhàn)，不過對(duì)于像工廠生產(chǎn)線這種枯燥辛苦的工作我也能應(yīng)付，我相信我也能處理好這一點(diǎn)。另外一個(gè)就是對(duì)于我來說金融這一塊是比較陌生的領(lǐng)域，但是在校期間自學(xué)并考取了銀從，有一點(diǎn)基礎(chǔ)打底，還有我認(rèn)為我學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，我能在培訓(xùn)中迅速成長，能跟金融相關(guān)專業(yè)的同學(xué)做的一樣好。

14、最大的成功是什么？為什么這么認(rèn)為？

我認(rèn)為我最大的成功是我一直以來是我父母的驕傲。一直以來我的學(xué)習(xí)成績都是名列前茅，升學(xué)考都能考到理想的學(xué)校，從來不需要我父母擔(dān)心。我爸爸媽媽總想給我最好的，例如我們家是小康水平，可是為了讓我有更好的學(xué)習(xí)環(huán)境，我爸媽把我送到東華讀書等等。所以我一直以來都給他們呈現(xiàn)最優(yōu)秀的自己是我對(duì)他們最大的回報(bào)，所以我認(rèn)為這是我最成功的地方。

15、你最失敗的事？

說不上是最失敗，應(yīng)該是積壓在心里最久的一件事。在大一剛進(jìn)入學(xué)生會(huì)工作時(shí)，我們部門同時(shí)要負(fù)責(zé)兩個(gè)評(píng)比活動(dòng)，工作很繁重，當(dāng)時(shí)有關(guān)于現(xiàn)場布置一些工作落實(shí)不到人，因?yàn)榭紤]到自己比較相對(duì)擅長，就自薦了，后來因?yàn)闀r(shí)間太緊，工作太多，過分高估自己的實(shí)力，導(dǎo)致現(xiàn)場布置工作比較粗糙，這是剛進(jìn)入部門的第一項(xiàng)任務(wù)，我沒有完成好，而且這件事也讓我很深刻明白了自己的不足之處。

16、職業(yè)規(guī)劃

我認(rèn)為我性格比較溫和，喜歡與不同種類的人打交道，而且具有親和力，與人相處融洽，比較適合服務(wù)行業(yè)，因此我會(huì)選擇銀行、法律咨詢或者嘗試營銷等職業(yè)。

17、學(xué)習(xí)法律專業(yè)跟從事銀行有什么相同之處？

首先是理論知識(shí)方面，在校曾經(jīng)學(xué)習(xí)銀行業(yè)、票據(jù)法、經(jīng)濟(jì)法等等，有一定的理論基礎(chǔ)，在素質(zhì)要求方面，法律專業(yè)從業(yè)方向也主要是服務(wù)業(yè)，與銀行一樣，要求具備的如服務(wù)意識(shí)，執(zhí)行力等，最后一個(gè)是學(xué)習(xí)法律要求我們具備嚴(yán)謹(jǐn)、全面的處事態(tài)度，我認(rèn)為這對(duì)于從事銀行業(yè)來說也是必須具備的的，必須要嚴(yán)格要求，不出紕漏，對(duì)我們的客戶負(fù)責(zé)。

第三篇：公函-招行

公函

申請(qǐng)人：公司名 開戶銀行：開戶支行 賬號(hào)：************ 委托代理人：陳** 身份證號(hào)碼：********* 申請(qǐng)事項(xiàng)：由于公司正在進(jìn)行IPO上市審計(jì)，需提供公司開立戶清單，現(xiàn)向招商銀行股份有限公司申請(qǐng)?zhí)峁┫鄳?yīng)清單，請(qǐng)給予批準(zhǔn)！

致敬！

公司名

年 月日

第四篇：企業(yè)文化-招行

馬蔚華（資料圖）招行的“一三五” “一朵花一個(gè)人一句話”

我們在大廳里擺牛奶咖啡，老百姓見來這里可以白喝牛奶咖啡，就都來了。中國人是講面子的，他第一次來白喝，第二次又白喝，第三次來總得光顧你一點(diǎn)什么的。

招商銀行執(zhí)行董事、行長兼首席執(zhí)行官馬蔚華坦言，中國銀行與國際先進(jìn)銀行真正的差距在于管理，所以招行最早提出人性化的服務(wù)理念，即“因您而變”，就是站在客戶角度，從維護(hù)客戶利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)要以市場為導(dǎo)向，推陳出新，以滿足日益增長的金融服務(wù)需求。

馬蔚華說，作為一家小型銀行，招行的產(chǎn)品如果不比別人好、比別人新，就不會(huì)有人用招行的產(chǎn)品，無法生存，這樣久而久之就形成了招行的創(chuàng)新文化。同樣，招行的服務(wù)如果不比別人好、比別人細(xì)，就不會(huì)有吸引力。

以下為馬蔚華的觀點(diǎn)摘要： 管理：平衡五大關(guān)系 管理決定企業(yè)命運(yùn)，企業(yè)之間的競爭從某種程度上可說就是管理的競爭?！禕uilt to Last》(中譯：《基業(yè)長青》)這本書內(nèi)有18 個(gè)歷久不衰的企業(yè)例子，其成功之道，就在管理。在網(wǎng)路化、全球化時(shí)代，世界是平的，依靠產(chǎn)品和服務(wù)取得的優(yōu)勢，其維持的時(shí)間愈來愈短，產(chǎn)品和服務(wù)的差距也可以很快追平，內(nèi)地銀行與國際先進(jìn)銀行真正的差距在于管理。管理又是多方面的，包括體制、機(jī)制、技術(shù)、方法等，其中最重要的是管理的理念。招行二十多年來不斷更新理念，帶動(dòng)管理提升。

招行最早提出人性化的服務(wù)理念，即因您而變，就是站在客戶角度，從維護(hù)客戶利益出發(fā)，強(qiáng)調(diào)要以市場為導(dǎo)向，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，以滿足客戶日益增長的金融服務(wù)需求。

產(chǎn)品和服務(wù)須不斷創(chuàng)新

另一個(gè)在招行上下都耳熟能詳?shù)睦砟钍恰耙蝗濉保?/p>

一就是效益、質(zhì)量、規(guī)模協(xié)調(diào)發(fā)展，我們認(rèn)為這是商業(yè)銀行的科學(xué)發(fā)展觀。三就是理性地對(duì)待市場，理性地對(duì)待同業(yè)，理性地對(duì)待自己。理性對(duì)待市場，就是說市場熱時(shí)，不要跟風(fēng);市場冷時(shí)，不要放棄。

2009 年中國為了刺激經(jīng)濟(jì)，出臺(tái)了很多政策，各級(jí)地方政府紛紛成立融資平臺(tái)公司為上馬項(xiàng)目籌集資金，由于這些項(xiàng)目往往存在資本金不到位、現(xiàn)金流不穩(wěn)定等問題，潛在風(fēng)險(xiǎn)很大，所以招行在2009 年第一季度都不敢放貸，結(jié)果因新增貸款太少導(dǎo)致利潤為負(fù)，使我在全球路演時(shí)承受很大壓力。但事過境遷，現(xiàn)在監(jiān)管當(dāng)局已經(jīng)看到政府融資平臺(tái)公司的貸款風(fēng)險(xiǎn)，于是出手調(diào)控，而招行在這方面的風(fēng)險(xiǎn)并不高，所以2010 年路演時(shí)投資者對(duì)我說“馬行長，你去年(2009 年)是對(duì)的”。理性地對(duì)待同業(yè)，就是說所有銀行都有優(yōu)點(diǎn)，我們都要學(xué)，不能自以為是;反過來，其他銀行不規(guī)矩的做法都不能仿效。理性地對(duì)待自己，就是招行這幾年雖然在外有點(diǎn)名聲，但是自己要清醒，我們跟香港和國際上的銀行差距仍大。

五就是要處理好五個(gè)方面的關(guān)系：(1)管理和發(fā)展的關(guān)系;(2)質(zhì)量和效益的關(guān)系——所有的效益都要經(jīng)過風(fēng)險(xiǎn)的過濾，必須是有質(zhì)量的效益;(3)眼前利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系;(4)股東、客戶與員工的關(guān)系。銀行是股份制公司，股東利益最大化是我們的目標(biāo)，但股東利益是從客戶而來，而服務(wù)客戶則要靠員工，所以身為管理者一定要關(guān)注員工的利益，最終才能實(shí)現(xiàn)股東利益最大化。此外，還要積極履行社會(huì)責(zé)任。招行在社會(huì)責(zé)任方面做得還不錯(cuò)，連續(xù)11 年在云南扶貧。我到云南大學(xué)演講，有一個(gè)班的學(xué)生跑來跟我說，他們都是招行養(yǎng)育成才的。我們有一個(gè)行長在云南從事扶貧工作時(shí)累死在工作崗位上，開追悼會(huì)時(shí)萬人空巷，很多老人家萬里迢迢趕來悼念，因?yàn)樗媸侨娜鉃槟莻€(gè)地方服務(wù)。所以現(xiàn)在在云南提起招行，老百姓都很有感情。

(5)制度和文化的關(guān)系。銀行是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，制度是非常重要的，因?yàn)殂y行很多制度都是以血的教訓(xùn)換來的，所以對(duì)制度一定要堅(jiān)定不移地執(zhí)行，這是銀行鐵的紀(jì)律。但是必須看到，世界不斷向前發(fā)展，而制度總是被動(dòng)的、滯后的，總會(huì)有漏洞存在，所以不能迷信制度，必須輔以文化。文化是一種行為理念，用文化的力量把銀行的整體利益和每個(gè)員工的個(gè)人利益緊緊聯(lián)系在一起，那樣員工就會(huì)自覺執(zhí)行制度。我經(jīng)常用一幅對(duì)聯(lián)說明制度與文化的關(guān)系，鳥在籠中，關(guān)羽不能張飛;人在世上，八戒尚需悟空。上聯(lián)是說，如果不將一些權(quán)力下放給員工，就如同將鳥關(guān)在籠里使它難以張開翅膀飛翔;下聯(lián)是說，權(quán)力下放后如何約束員工的行為，就要八戒尚需悟空，八戒是指各種必要的制度，悟空可以理解為企業(yè)文化，文化深入人心了，制度也就能有效地執(zhí)行。

文化深入人心制度有效執(zhí)行

最集中顛覆傳統(tǒng)銀行經(jīng)營管理觀念與模式的策略是十變。我們總結(jié)了在經(jīng)營目標(biāo)、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)、營銷方式、客戶選擇、風(fēng)險(xiǎn)防范等十個(gè)方面應(yīng)該轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)理念。比如，在考核導(dǎo)向上，究竟是價(jià)值導(dǎo)向還是利潤導(dǎo)向?過去我們覺得分行賺錢就行，就可以發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)，那時(shí)沒有資本約束可言，現(xiàn)在不僅有了資本約束，而且愈來愈嚴(yán)，如監(jiān)管部門對(duì)銀行設(shè)定的資本充足率過去是8%，現(xiàn)在已提升至10%以上了。

我們現(xiàn)在全力推動(dòng)二次轉(zhuǎn)型，降低資本消耗，提高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。風(fēng)險(xiǎn)是一把雙刃劍，風(fēng)險(xiǎn)的高低和收益的大小成正相關(guān)關(guān)系，一家好銀行應(yīng)該在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間取得最佳的平衡，要在一定的風(fēng)險(xiǎn)容忍度下，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。舉例說明，給大企業(yè)貸款固然風(fēng)險(xiǎn)低，但是那些國有大企業(yè)不用銀行貸款也能通過直接融資獲得資金，因此會(huì)向銀行壓價(jià)，所以收益較低;中小企業(yè)缺錢，而且利率往往上浮20%以上，可是風(fēng)險(xiǎn)也大，關(guān)鍵是怎樣把握中小企業(yè)的規(guī)律，既能降低風(fēng)險(xiǎn)又能提高收益。由于長期受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，內(nèi)地銀行在思想觀念和管理理念上帶有很多傳統(tǒng)的烙印，需要不斷接受新事物，加快對(duì)傳統(tǒng)觀念的變革。哪家銀行能不斷接受新的理念，哪家銀行就能不斷前進(jìn)。

文化：以客戶為中心 我覺得企業(yè)的核心競爭力絕不是具有產(chǎn)品或服務(wù)，而應(yīng)該是別人偷不去、學(xué)不來的獨(dú)有的東西，那就是企業(yè)特有的文化。招行的核心競爭力就是企業(yè)文化，而招行文化的基因源于出身。招行是一個(gè)由企業(yè)法人持股的商業(yè)銀行，沒有政府的背景，一切都要靠自己在激烈的市場競爭中拼搏。正是這樣特殊的環(huán)境，培養(yǎng)了招行創(chuàng)新的精神和自強(qiáng)不息的品質(zhì)。中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展始終是以商業(yè)化、市場化為導(dǎo)向的，所以誰能適應(yīng)市場，誰就最早成熟。

沒政府背景形象要比人好

作為一家小型銀行，招行的產(chǎn)品如果不比別人好、比別人新，就不會(huì)有人用你的產(chǎn)品，那樣無法生存，這樣久而久之就形成了招行的創(chuàng)新文化。同樣，招行的服務(wù)如果不比別人好、比別人細(xì)，就不會(huì)有吸引力。早在其他銀行還沒有意識(shí)到服務(wù)的重要性的時(shí)候，招行已經(jīng)宣導(dǎo)熱情服務(wù)了，我們在大廳里擺牛奶咖啡，老百姓見來這里可以白喝牛奶咖啡，就都來了。中國人是講面子的，他第一次來白喝，第二次又白喝，第三次來總得光顧你一點(diǎn)什么的。在牛奶咖啡的基礎(chǔ)上，我們推出親情服務(wù)、便捷服務(wù)，后來又實(shí)施客戶細(xì)分與客戶關(guān)系管理，推出了針對(duì)高端客戶的專享服務(wù)，形成了招行的服務(wù)文化。另一點(diǎn)是，每個(gè)員工都把自己的利益和銀行的風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起，形成招行的風(fēng)險(xiǎn)文化。

我們用“一朵花一個(gè)人一句話”描繪招行的形象。一朵花就是向日葵，我們把客戶比作太陽，自己是向日葵，葵花圍繞太陽轉(zhuǎn)，沒有太陽，向日葵就枯萎了。招行所有的網(wǎng)點(diǎn)都有葵花，所有的員工都知道它的含義。一個(gè)人就是郎朗，郎朗很陽光，很朝氣，很思辨，是招行的形象代言人。他未做招行形象代言人時(shí)并不出名，但我們認(rèn)為他很有潛力，而且認(rèn)為中國應(yīng)該有自己的鋼琴家。2002 年，我們請(qǐng)郎朗到中國演出，通過多年的緊密合作，使雙方都獲益良多。一句話是因您而變，您就是客戶，銀行的所有行為都因您而變。

企業(yè)須處理好五大關(guān)系 管理vs 發(fā)展 質(zhì)量vs 效益 眼前利益vs 長遠(yuǎn)利益 股東vs 客戶vs 員工 制度vs 文化

第五篇：招行信用卡

招行信用卡:隱型的“次債危機(jī)”？

截至2008年6月30日，招行信用卡已累計(jì)發(fā)行2382萬張，但是發(fā)卡量快速上升并沒有帶來收益的同步上升，高速增長在讓人欣喜的同時(shí)也伴隨著隱憂。

免費(fèi)模式尷尬

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為100萬張發(fā)卡量可保底300萬張可實(shí)現(xiàn)盈利，目前銀行信用卡的收入主要有三個(gè)：年費(fèi)、商戶傭金及其他手續(xù)費(fèi)和利息收入。在海外信用卡發(fā)展初期，年費(fèi)收入達(dá)到總收入的40％甚至50％，這也是銀行利潤的主要來源之一。

招商銀行在推出信用卡之初就獨(dú)樹一幟地采取了大量減免年費(fèi)的方式，這種模式更多表現(xiàn)為追求發(fā)卡數(shù)量。

招商銀行2007年年報(bào)顯示，截至2007年底累計(jì)發(fā)卡量為2068萬張，但流通卡只有1441萬張，流通率為70％，也就是說有近1/3的卡處于休眠或無效狀態(tài)。數(shù)據(jù)顯示2004年，招行信用卡發(fā)卡量約222萬張，其后逐年成倍遞增，2005至2007年，分別達(dá)到500萬張、1000萬張、2068萬張，年均增速超過100％。

2008年以來，招行在發(fā)卡速度上明顯減慢。截止到2008年6月底，招行累計(jì)發(fā)卡2382萬張，半年新增了314萬張。

與此同時(shí)，活卡率(或稱流通率)顯著減少。2007年底，招行的流通卡數(shù)為1441萬張，活卡率為70％，而到2008年上半年為止，活卡率降為65％。由于活卡是銀行獲取收入和盈利的基礎(chǔ)，活卡率下降會(huì)直接帶來招行信用卡業(yè)務(wù)收入下降。

招商銀行2007年年報(bào)和2008年中報(bào)顯示，年費(fèi)收入與信用卡非利息收入的比值一直呈下降趨勢，分別為6.8％和3.7％。尤其是2007年年費(fèi)收入在達(dá)到了高點(diǎn)1.03億元后，在發(fā)卡量增加314萬張的情況下，年費(fèi)收入不增反降，年費(fèi)收入在2008年中期僅為4000萬元。

盈利空間受擠壓

商戶回傭率也是銀行信用卡業(yè)務(wù)的另一大利潤來源，即持卡人在商家進(jìn)行消費(fèi)后商家按一定的比率向銀行回傭。2008年中期招行信用卡的非利息收入共10.95億元，其中商戶回傭手續(xù)費(fèi)數(shù)額最大，為

4.36億元，占比接近40％。

但招行的商戶回傭近三年來更是一降再降。為了讓所發(fā)行的信用卡“激活”使用，銀行指望從特約商戶得到較高回傭比例，但是多年來由于銀行與銀行之間、銀行與銀聯(lián)之間，銀聯(lián)、銀行與商家之間在進(jìn)行著某種價(jià)格博弈，從2005年起，酒店和餐飲業(yè)的回傭從3％下降至2.2％，零售業(yè)則從0.8％下降至0.5％。

數(shù)據(jù)顯示，從2006年到2008年中期，招行的傭金收入分別為3.76億元、6.55億元、4.36億元，傭金收入與全部非利息收入的比值分別為50％、43％和39％，不斷下降。

按照商戶消費(fèi)手續(xù)費(fèi)現(xiàn)在的分配比例，發(fā)卡行、收單行、銀聯(lián)按照7：2：1的比例進(jìn)行分配，費(fèi)率下降損失最大的還是發(fā)卡行，而招行是國內(nèi)發(fā)行信用卡最多的銀行。

據(jù)了解，因?yàn)橘M(fèi)率低，目前招行信用卡在商戶POS機(jī)上的每筆消費(fèi)都會(huì)令招行虧千分之四。

同時(shí)，招行循環(huán)利息收入也是不如人意，盡管信用卡循環(huán)利息年利率高達(dá)18％，但據(jù)麥肯錫統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)表明，在中國大約僅有14％的持卡者使用循環(huán)信用，雖然招行公布的數(shù)字略高為25％，但仍屬于較低的比例。信用卡靠循環(huán)利息盈利的模式雖然存在，卻因?yàn)橐?guī)模過小無力支撐盈利。

另一方面，招行信用卡的壞賬率不斷上升。招行2008年中報(bào)顯示，信用卡應(yīng)收賬款不良率為

2.74％，同比上升了0.82個(gè)百分點(diǎn)，增幅高達(dá)42.7％，且不良貸款余額增加了2.8億元，目前已超過6億元，占招行不良貸款總額約7％。