第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)期末活動(dòng)總結(jié)

到底那些是本學(xué)期的活動(dòng)??？還有一些紅字部分，你都看看，反正我先這樣寫了，不行你再修改，我能力有限，你就海涵海涵啦~~~

市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)學(xué)期末活動(dòng)總結(jié)

進(jìn)入了學(xué)期末，各種考試臨近，檢閱大家學(xué)習(xí)成果的時(shí)刻到了。為了給同學(xué)們留下更多時(shí)間和精力復(fù)習(xí)備考，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)本學(xué)期的活動(dòng)已基本結(jié)束，現(xiàn)在特作此總結(jié)，回顧這學(xué)期協(xié)會(huì)一路走過(guò)的歷程。

協(xié)會(huì)在上學(xué)期的基礎(chǔ)上，繼續(xù)組織會(huì)員參加了市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論課，會(huì)員在導(dǎo)論課上和管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系各位老師作了深入的交流，學(xué)習(xí)了更多市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)。

為了培養(yǎng)會(huì)員的協(xié)作、溝通能力，給大家提供將營(yíng)銷理論知識(shí)付諸實(shí)踐和培養(yǎng)會(huì)員感情的平臺(tái)，本學(xué)期協(xié)會(huì)特別組織了各種豐富多彩的活動(dòng)，比如戶外協(xié)作鍛煉活動(dòng)、反傳銷宣傳周（包括戶外宣傳和播放相關(guān)影片）、參觀紅霞物流集團(tuán)、播放電影學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)等。這一系列的活動(dòng)為會(huì)員們提供了不少學(xué)習(xí)和鍛煉的機(jī)會(huì)，同時(shí)也在全校范圍內(nèi)擴(kuò)大了市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的知名度。

除了組織協(xié)會(huì)內(nèi)部會(huì)員開(kāi)展上述一系列活動(dòng)之外，為了在更大范圍內(nèi)普及市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，傳播市場(chǎng)營(yíng)銷文化，弘揚(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，讓市場(chǎng)營(yíng)銷真正深入到當(dāng)代大學(xué)生的學(xué)習(xí)和生活中，培養(yǎng)大學(xué)生的營(yíng)銷思維，幫助大家更好地營(yíng)銷自我，把握未來(lái)，增強(qiáng)大學(xué)生核心競(jìng)爭(zhēng)力，本學(xué)期協(xié)會(huì)與管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)總支通力合作，舉辦了崇實(shí)杯營(yíng)銷挑戰(zhàn)大賽（全名是什么？）。此次大賽在上學(xué)期末已經(jīng)開(kāi)始籌備，在校團(tuán)委、校社聯(lián)和管理學(xué)院的配合下，在老師和同學(xué)們的大力幫助和支持下，此次活動(dòng)吸引了各學(xué)院六十多支隊(duì)伍（共約三百多名學(xué)生）積極參與，整個(gè)比賽從去年十二月持續(xù)到今年四月，本著公平、公正、公開(kāi)的原則，最后評(píng)選出了一、二、三等獎(jiǎng)和優(yōu)勝獎(jiǎng)，并且有三支隊(duì)伍經(jīng)過(guò)重組之后代表學(xué)校參加湖北省移動(dòng)MM營(yíng)銷策劃大賽。無(wú)論是參賽規(guī)模、作品水平還是規(guī)范性，此次活動(dòng)都是市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)誕生的第一個(gè)周年里最成功的一次。

在本學(xué)期的各項(xiàng)活動(dòng)中，無(wú)論是協(xié)會(huì)干事還是會(huì)員都得到了豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

經(jīng)驗(yàn)和組織經(jīng)驗(yàn)，大家都在摸索中前進(jìn)，在困難中成長(zhǎng)。雖然在活動(dòng)籌備過(guò)程中遇到了各種各樣的困難，比如各相關(guān)部門時(shí)間協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)申請(qǐng)、場(chǎng)地申請(qǐng)，特別是我校新老校區(qū)相距甚遠(yuǎn)，青山參賽團(tuán)隊(duì)來(lái)黃家湖校區(qū)參賽以及邀請(qǐng)青山校區(qū)老師前來(lái)作評(píng)委等等，這些地域上的困難都被一一克服。所以，活動(dòng)的圓滿成功必須要感謝青山校區(qū)師生的大力支持。

這學(xué)期以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的每一個(gè)成員都一如既往的滿腔熱忱,用滿分的激情和努力去創(chuàng)造了輝煌的成績(jī)。在今后的學(xué)習(xí)和工作中，我們會(huì)始終如一地竭盡全力，立足校園，兼顧校外，舉辦有特色的精品活動(dòng)，豐富廣大同學(xué)的課余生活，讓會(huì)員和廣大學(xué)生真正從中有所收獲。

細(xì)數(shù)協(xié)會(huì)成長(zhǎng)的每一步，我們思緒紛飛，感慨萬(wàn)千；立足今日，我們胸有成竹，信心百倍；展望明天，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。我們堅(jiān)信，在大家的共同努力下，市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的明天會(huì)更加美好更加輝煌！

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)總結(jié)

2009—2010年工作總結(jié)

2009年-2010是市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)走過(guò)的第5個(gè)春秋，在這一年中，它也在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和發(fā)揚(yáng)優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上迅速成長(zhǎng)起來(lái)，協(xié)會(huì)現(xiàn)在已初步形成了相應(yīng)的嚴(yán)格的管理制度，會(huì)員的歸屬感和責(zé)任感都在不同程度上得到提高，在發(fā)揚(yáng)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)不怕吃苦，不畏懼挑戰(zhàn)，勇敢走出自我的圈子，創(chuàng)新思維，活躍校園文化等優(yōu)良精神方面在協(xié)會(huì)注入新的活力后得到進(jìn)一步的鞏固。這一年，我們執(zhí)著了協(xié)會(huì)的會(huì)標(biāo)，民主選定了協(xié)會(huì)的會(huì)歌《超越夢(mèng)想》。下面簡(jiǎn)單的介紹下本學(xué)期的工作：

2009年9月迎來(lái)了有一批的大一新生，為弘揚(yáng)本協(xié)會(huì)服務(wù)大眾的精神，我們?yōu)榇笠恍律可矶ㄗ隽恕缎律Y訊》的小冊(cè)子，及時(shí)的為大一新生常見(jiàn)的疑惑給予指導(dǎo)，讓大一新生對(duì)商學(xué)院乃至淮海工學(xué)院有一個(gè)從整體上的認(rèn)識(shí)和了解，讓他們盡快的融入大學(xué)生活。同時(shí)協(xié)會(huì)也收到良好的回應(yīng)。

招新工作結(jié)束后，為了便于以后工作的開(kāi)展，增進(jìn)成員之間的交流與溝通，協(xié)會(huì)組織了花果山玉女峰登頂活動(dòng)，在攀巖過(guò)程中，大家發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)一致的精神，互幫互助經(jīng)過(guò)3個(gè)小時(shí)的努力，終于登上江蘇最高處。

為響應(yīng)社聯(lián)文化巡禮節(jié)展現(xiàn)各社團(tuán)風(fēng)采的號(hào)召，本協(xié)會(huì)于11月創(chuàng)造性的開(kāi)展佳客來(lái)杯大學(xué)生文化藝術(shù)節(jié)—營(yíng)銷自我活動(dòng)，這是本協(xié)會(huì)第一次第一次舉辦這類活動(dòng)。該活動(dòng)無(wú)論是在前期宣傳收集展出作品，還是后來(lái)民主投票評(píng)選作品，以及后來(lái)的隆重的頒獎(jiǎng)晚會(huì)都吸

引了全院同學(xué)的關(guān)注，這也是本協(xié)會(huì)在活躍校園文化氛圍，豐富大學(xué)生課余生活方面所做的努力。

在新會(huì)員加入?yún)f(xié)會(huì)以后，會(huì)員都注入自己百分之百的努力，在活動(dòng)中，他們深深的了解到協(xié)會(huì)的發(fā)展，活動(dòng)的成功舉辦需要靠團(tuán)結(jié)一致的努力。無(wú)論遇到什么困難都要迎難而上，不怕失敗，不怕挑戰(zhàn)，想自己能力的極限挑戰(zhàn)，沒(méi)有放棄的理由，只能勇往直前，而就在這過(guò)程中，他們也實(shí)現(xiàn)了加入?yún)f(xié)會(huì)的初衷—提高自己各方面的能力。也懂得每個(gè)人都是協(xié)會(huì)的代表，時(shí)刻樹(shù)立協(xié)會(huì)的良好形象。

為給社團(tuán)文化巡禮節(jié)開(kāi)幕式送上本協(xié)會(huì)精心準(zhǔn)備得大禮，我們也精心排練了話劇《初來(lái)乍到》，部分會(huì)員利用課余時(shí)間一遍遍的排練，一遍遍的修改劇本，使其更貼切生活，反映新生入學(xué)后對(duì)社團(tuán)文化的逐步了解。雖然后來(lái)沒(méi)有公演，但會(huì)員在此過(guò)程中也發(fā)現(xiàn)了自己的潛力與優(yōu)點(diǎn)，增加參與活動(dòng)的樂(lè)趣和熱情。

在這學(xué)期內(nèi)，為增進(jìn)與各兄弟社團(tuán)之間的友誼，我們參加了羽毛球愛(ài)好者協(xié)會(huì)的羽毛球聯(lián)誼賽；應(yīng)精武協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)參觀跆拳道館，涵漪協(xié)會(huì)的夢(mèng)想夜晚會(huì)中也有本協(xié)會(huì)代表的精彩節(jié)目，在未來(lái)的道路中，相信我們可以逐步加深和各兄弟社團(tuán)的感情，以求共同進(jìn)步。

在過(guò)去的一年中，協(xié)會(huì)迅速成長(zhǎng)，我們有信心在未來(lái)的日子里，協(xié)會(huì)會(huì)走向更加美好的明天，下學(xué)期的精彩的社團(tuán)活動(dòng)也將會(huì)有我們會(huì)員忙碌的身影。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)總結(jié)

一學(xué)期的社團(tuán)工作已經(jīng)過(guò)半，在過(guò)去的一段時(shí)間里，我們協(xié)會(huì)舉辦了各種活動(dòng)。有剛開(kāi)始的會(huì)員見(jiàn)面會(huì)，以及后來(lái)的骨干競(jìng)選、八周年慶典以及營(yíng)銷類的比賽。通過(guò)這些活動(dòng)的舉辦，也發(fā)現(xiàn)了社團(tuán)存在的一些問(wèn)題?，F(xiàn)總結(jié)如下：

（1）、社團(tuán)活動(dòng)缺乏專業(yè)指導(dǎo)。雖然協(xié)會(huì)配有專業(yè)指導(dǎo)老師，但是起不到很好的指導(dǎo)作用，力量比較薄弱。

（2）、由于社團(tuán)較多，所以說(shuō)活動(dòng)的贊助比較難拉。各個(gè)企業(yè)或者廠商也都看明白了，有時(shí)候協(xié)會(huì)給他們的宣傳力度根本就不夠。再者就是拉贊助的方向不是很明確。

（3）、因?yàn)樯险n期間不準(zhǔn)辦活動(dòng)，所以活動(dòng)只能在周六，這可能就占用了很多同學(xué)的休息時(shí)間，導(dǎo)致同學(xué)的積極性不高，活動(dòng)的效果不是很好。

第四篇：《市場(chǎng)營(yíng)銷》期末總結(jié)范文

《市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)》期末總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這門課，對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一堂生動(dòng)并令人受益匪淺的課。每一次學(xué)習(xí)的過(guò)程都會(huì)越來(lái)越深刻的感受到市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的博大精深，很多分支都值得去升入研究，并發(fā)展成一個(gè)理論體系。不得不說(shuō)，之所以覺(jué)得市場(chǎng)營(yíng)銷的好處是由于，到處都是企業(yè)崛起生動(dòng)形象的案例，到處是都是擁有營(yíng)銷頭腦的企業(yè)家的作品，市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷充滿了我們的生活，影響著我們的生活，并無(wú)處不在！

下面我從以下幾個(gè)方面做課程總結(jié)：

一、每章知識(shí)點(diǎn)回顧及總結(jié)

二、思維方式與研究方法

三、案例與課后啟示

第一部分

課程大綱與知識(shí)點(diǎn) 第一章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定義：通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品的價(jià)值，從而使個(gè)人的價(jià)值或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。

2、營(yíng)銷觀念的演變和發(fā)展。

其中我覺(jué)得最經(jīng)典的一句話就是：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的核心是交換。第一章總結(jié)：這一章主要是初步了解和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷，概念性為主。

第二章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的宏觀六要素

2、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)

3、宏觀環(huán)境分析：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然地理環(huán)境。

4、微觀環(huán)境分析：營(yíng)銷渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客、公眾。

第二章總結(jié)：市場(chǎng)情況因地而異，所以市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)因地制宜。不了解對(duì)方的情況必定會(huì)損失慘重，了解其環(huán)境情況才能知己知彼百戰(zhàn)百勝。本章具體而全面的分析了市場(chǎng)營(yíng)銷索要考慮的復(fù)雜錯(cuò)綜的環(huán)境。

第三章知識(shí)點(diǎn)

1、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)

2、消費(fèi)者購(gòu)買行為分析

3、消費(fèi)品市場(chǎng)分析

4、生產(chǎn)資料市場(chǎng)

第三章總結(jié)：顧客是上帝，就是不僅要考慮現(xiàn)有的顧客，還要考慮潛在的消費(fèi)者。

第四章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)細(xì)分

2、目標(biāo)市場(chǎng)

3、市場(chǎng)定位

本章總結(jié)：市場(chǎng)也是有差異和局部統(tǒng)一的。

第五章知識(shí)點(diǎn)

1、整體產(chǎn)品概念，三個(gè)層次

2、產(chǎn)品生命周期策略

3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推廣策略

4、服務(wù)產(chǎn)品策略

5、產(chǎn)品組合策略

本章總結(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的任務(wù)和成功與否就是產(chǎn)品，沒(méi)有了產(chǎn)品營(yíng)銷就沒(méi)了內(nèi)容。

第六章知識(shí)點(diǎn)

1、定價(jià)原理

2、定價(jià)策略與方法

3、價(jià)格變動(dòng)及對(duì)策

本章總結(jié)：產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)重要問(wèn)題。產(chǎn)品價(jià)格制定得適當(dāng)與否，將直接影響產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。所以要考慮顧客的實(shí)際情況結(jié)合市場(chǎng)需求的變化來(lái)制定價(jià)格。

第七章知識(shí)點(diǎn)

1、分銷渠道的概念，特征，功能，類型及結(jié)構(gòu)。

2、分銷渠道的影響因素

3、中間商的功能

4、商品銷售的新形式

第八章知識(shí)點(diǎn)

1、促銷的方式、作用及促銷組合

2、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣的含義及特點(diǎn)

第七、八章總結(jié)：廣告與銷售，最顯而易見(jiàn)的營(yíng)銷手段，其重點(diǎn)在于可識(shí)別，易記，簡(jiǎn)明。一個(gè)好的廣告既能讓大家記住商品，又能體現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)的定位。

第九章知識(shí)點(diǎn)

1、國(guó)際化市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)

2、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式和途徑

3、國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

第十章知識(shí)點(diǎn)

1、電子商務(wù)常識(shí)

2、企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)的途徑

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

第九、十章總結(jié)：這兩章主要體現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸步入國(guó)際化。也標(biāo)志當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)正朝著區(qū)域化、國(guó)際化方向發(fā)展。

第十一章知識(shí)點(diǎn)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的含義，作用，類型，內(nèi)容，步驟

2、市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)

本章總結(jié)：一切圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)。

第二部分

思維方式與研究方法

學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，最重要的是學(xué)習(xí)到了分析問(wèn)題的方式。

SWOT分析法（機(jī)會(huì)與威脅分析法）

企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析（Strengths/Weaknesses Analysis）

市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅分析（Opportunity and Theat Analysis）SWOT分析是為了確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和基本營(yíng)銷戰(zhàn)略。

第三部分

案例與課后啟示

上課過(guò)程中老師講了很多案例，和生動(dòng)的故事，安利、王老吉、諾基亞、新東方等等·······讓我們?cè)谝贿呡p松愉悅聽(tīng)故事的過(guò)程中，還學(xué)到了營(yíng)銷原理，非常喜歡這樣的課堂，希望老師以后能一直延續(xù)。

古月

2011年6月13日

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷期末總結(jié)

第一章

市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷

一、基本概念

1.市場(chǎng)：市場(chǎng)是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實(shí)和潛在買主的總和。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，包括市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品定價(jià)等一系列魚(yú)市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、思考題

1．市場(chǎng)的基本模式：（1）獨(dú)家壟斷市場(chǎng)

（2）壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

（3）寡頭壟斷市場(chǎng)

（4）完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 2．市場(chǎng)營(yíng)銷的功能：（1）交換功能

（2）物流功能

（3）便利功能

（4）示向功能 3．經(jīng)營(yíng)觀的比較：書19—21 第二章

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

一、基本概念

1.恩格爾定律：一個(gè)家庭收入越少，其總支出中用來(lái)購(gòu)買食物的比例就越大，隨著家庭收入的增加，用于購(gòu)買食物的支出占總支出的比例下降，而用于其他方面的開(kāi)支和儲(chǔ)蓄所占的比重將上升。

二、思考題

1．企業(yè)微觀環(huán)境中的主要影響力量：供應(yīng)者，競(jìng)爭(zhēng)者，營(yíng)銷中介，顧客，社會(huì)公眾。2．企業(yè)宏觀環(huán)境中的主要影響力量：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，文化環(huán)境。

3．環(huán)境變化與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之間的關(guān)系：

（1）環(huán)境力量的變化，既可以給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也可以形成某種環(huán)境威脅。

（2）只有與環(huán)境的變化相適應(yīng)，相協(xié)調(diào)，企業(yè)才能順利開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，并實(shí)現(xiàn)其預(yù)期的各項(xiàng)目標(biāo)

（3）企業(yè)不能從根本上去控制環(huán)境的變化，但企業(yè)可以積極主動(dòng)地去洞察，預(yù)測(cè)，發(fā)現(xiàn)和分析環(huán)境變化的趨勢(shì)及其變化特點(diǎn)，進(jìn)而迅速地做出反應(yīng)。

第三章

消費(fèi)者市場(chǎng)

一、思考題

1．消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)：

（1）消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買具有多樣性

（2）從交易的規(guī)模和方式上看，消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買人數(shù)多，市場(chǎng)分散，交易次數(shù)頻繁，但每次交易數(shù)量不大。

（3）消費(fèi)者的購(gòu)買具有較大程度的可誘導(dǎo)性，受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。2．消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品類別;

日用品，選購(gòu)品，特殊品 3．影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素：

（1）社會(huì)文化因素： ①文化和亞文化群

②社會(huì)階層

③相關(guān)群體

④家庭

（2）個(gè)人因素：①年齡和家庭生命周期 ②性別，職業(yè)和受教育程度 ③經(jīng)濟(jì)狀況

④生活方式

⑤個(gè)性和自我形象

（3）心理因素：①動(dòng)機(jī)

②感覺(jué)和知覺(jué) ③學(xué)習(xí)④信念和態(tài)度 4．消費(fèi)者購(gòu)買行為分類：

5．購(gòu)買決策過(guò)程的階段：

（1）確認(rèn)需要（2）收集信息（3）評(píng)估供選擇的品牌（4）決定購(gòu)買（5）購(gòu)買后行為

第四章 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)

一、思考題

1．產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)

（1）購(gòu)買者數(shù)量少（2）購(gòu)買量大（3）用戶地理位置集中

（4）派生需求（5）需求缺乏彈性（6）需求波動(dòng)性大 2．購(gòu)買形式特點(diǎn)

（1）直接購(gòu)買（2）互惠購(gòu)買（3）租賃（4）招投標(biāo)采購(gòu)

第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)與市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

一、基本概念

1.營(yíng)銷信息系統(tǒng)的含義：營(yíng)銷信息系統(tǒng)是由人員，設(shè)備和程序構(gòu)成的一種相互作用的連續(xù)

復(fù)合體，其基本任務(wù)是及時(shí)準(zhǔn)確的收集信息并進(jìn)行分類，進(jìn)而分析和評(píng)價(jià)有用的信息，供市場(chǎng)營(yíng)銷決策者制定或修改市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)之用。

二、思考題

1.營(yíng)銷信息系統(tǒng)的子系統(tǒng) 書上細(xì)看

（1）內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)（2）營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)（3）營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)（4）營(yíng)銷決策支持系統(tǒng) 2.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研程序

三個(gè)階段：調(diào)研準(zhǔn)備階段、正式調(diào)研、結(jié)果處理階段

這三個(gè)階段又可進(jìn)一步分為五步：明確問(wèn)題，制定調(diào)研計(jì)劃，組織實(shí)施計(jì)劃，分析調(diào)研資料，提出調(diào)研報(bào)告。

第六章 企業(yè)占略計(jì)劃

一、基本概念

1.企業(yè)戰(zhàn)略的含義:企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為了求的長(zhǎng)期的生存和發(fā)展，為獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而在分析外部環(huán)境與內(nèi)部資源和能力的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)的關(guān)于企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的途徑和手段的總體性行動(dòng)綱領(lǐng)和方案，具有全局性，系統(tǒng)性，長(zhǎng)遠(yuǎn)性和方向性的特點(diǎn)。

2.市場(chǎng)占有率的含義:市場(chǎng)占有率，又稱市場(chǎng)份額，是指一定時(shí)期內(nèi)一家企業(yè)某種產(chǎn)品的銷售量在同一市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品銷售總量中所占的比重。

3.銷售增長(zhǎng)率的含義:銷售增長(zhǎng)率也稱銷售成長(zhǎng)率，是指企業(yè)計(jì)劃期產(chǎn)品銷售增加額與基期產(chǎn)品銷售額的對(duì)比關(guān)系。

二、思考題

1.制定企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的過(guò)程

（1）確定企業(yè)使命與目標(biāo)

（2）拓展業(yè)務(wù)—選擇合宜的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)（3）制定產(chǎn)品投資組合

2.可供選擇的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)策略

（1）密集型市場(chǎng)機(jī)會(huì)—密集型增長(zhǎng)

策略：市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

（2）一體化市場(chǎng)機(jī)會(huì)—一體化增長(zhǎng)

策略：后項(xiàng)一體化增長(zhǎng)、前向一體化、橫向一體化

（3）多元化市場(chǎng)機(jī)會(huì)—多元化增長(zhǎng)

策略：同心性多元化增長(zhǎng)、水平多元化增長(zhǎng)、集團(tuán)式多元化增長(zhǎng) 3.波士頓咨詢公司模型

（1）明星類產(chǎn)品（高長(zhǎng)，高占）：積極擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)規(guī)模，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)地位。

（2）現(xiàn)金牛類產(chǎn)品（低長(zhǎng)，高占）:可采用收獲戰(zhàn)略，即所投入資源，以達(dá)到短期收益最大化為限

（3）問(wèn)號(hào)類產(chǎn)品（高長(zhǎng)，低占）：采取選擇性投資戰(zhàn)略

（4）瘦狗類產(chǎn)品（低長(zhǎng)，低占）：采取撤退戰(zhàn)略

第七章 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與市場(chǎng)定位

一、基本概念 1.市場(chǎng)細(xì)分的含義

所謂市場(chǎng)細(xì)分，就是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望，購(gòu)買行為及購(gòu)買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體規(guī)劃分為若干具有相同或相似特征的消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。2．目標(biāo)市場(chǎng)的含義

目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，也是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而要進(jìn)入的市場(chǎng)。3.市場(chǎng)定位的含義

市場(chǎng)定位是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征，屬性或核心利益的重視程度，強(qiáng)有力的塑造出本企業(yè)與眾不同的，給人以印象深刻的，鮮明的個(gè)性或形象，并通過(guò)一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把這形象迅速，準(zhǔn)確而又生動(dòng)的傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺(jué)。

二、思考題

1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)

（1）地理細(xì)分（2）人口細(xì)分（3）心理細(xì)分（4）行為細(xì)分（5）收益細(xì)分 2.市場(chǎng)定位策略類型

（1）迎頭定位:與市場(chǎng)上最強(qiáng)的對(duì)手對(duì)著干 樹(shù)立公司形象，具有較大風(fēng)險(xiǎn)

（2）避強(qiáng)定位：不與目標(biāo)市場(chǎng)上強(qiáng)有力的對(duì)手直接對(duì)抗

風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高，樹(shù)立特定的公司形象，易受到其他企業(yè)攻擊，市場(chǎng)選擇不當(dāng)也會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)

（3）重新定位：對(duì)銷路少，市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位，重新定位并非陷入困境

第八章 市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策

一、思考題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合及其相互關(guān)系

產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷策略

相互之間的關(guān)系：

（1）企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，在較大程度上取決于整體營(yíng)銷配套組合的優(yōu)劣，而不是單個(gè)策略的優(yōu)劣，取決于面對(duì)不同情況的適時(shí)變化和靈活運(yùn)用而不是固守一種策略，企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位和經(jīng)營(yíng)特色，則通過(guò)營(yíng)銷策略組合的特點(diǎn)充分的體現(xiàn)出來(lái)。

（2）所有的策略調(diào)整都是以目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求為核心。

（3）四個(gè)基本策略雖然獨(dú)立構(gòu)成四個(gè)子系統(tǒng)，但又由若干可變因素構(gòu)成，每一個(gè)可變因

素都可確定為一個(gè)完整的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的組成部分，每一可變因素的變動(dòng)都可能波及其他因素，從而產(chǎn)生新的組合關(guān)系。

第九章 產(chǎn)品決策

一、基本概念 1.產(chǎn)品整體概念

一切能滿足消費(fèi)者某種利益和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)均為產(chǎn)品。2.產(chǎn)品組合的含義

產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成方式，或者說(shuō)是滿足企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。3.產(chǎn)品線

是指密切相關(guān)的滿足同類需求的一組產(chǎn)品。4.品牌：是商品的商業(yè)名稱，是由企業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，有顯著特點(diǎn)，用以識(shí)別賣主的產(chǎn)品的某一名，術(shù)語(yǔ)，標(biāo)記，符號(hào)，設(shè)計(jì)或他們的組合，其基本功能是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，使競(jìng)爭(zhēng)者之間的產(chǎn)品不知發(fā)生混淆，完整的品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)記兩部分。

二、思考題 1.品牌決策

（1）品牌化決策

（2）品牌歸屬?zèng)Q策

（3）個(gè)性品牌與統(tǒng)一品牌決策（4）品牌擴(kuò)展決策（5）多品牌策略

（6）品牌重新定位決策 2.品牌擴(kuò)展決策優(yōu)缺點(diǎn)

（1）優(yōu)點(diǎn)：一個(gè)受人注意的好品牌能使新產(chǎn)品立刻被市場(chǎng)認(rèn)識(shí)和較容易的被接受，如果品牌擴(kuò)展獲得成功，還可以進(jìn)一步擴(kuò)大原品牌的影響和企業(yè)聲譽(yù)。

（2）缺點(diǎn)：①如果將著名品牌擴(kuò)展使用到與其形象，特征不相吻合或不相接近的產(chǎn)品領(lǐng)域，則可能有損原品牌形象；

②如果原品牌與品牌擴(kuò)展產(chǎn)品之間在資源，技術(shù)等方面不存在關(guān)聯(lián)性或不具有互補(bǔ)性，則推出的新產(chǎn)品可能難以被消費(fèi)者接受；

③如果將高品質(zhì)形象的品牌擴(kuò)展使用到某些價(jià)值不大，易于制造的產(chǎn)品上，可能會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生反感。

3.銷售包裝要求：

書上159 7點(diǎn)

4.產(chǎn)品組合（書上149）

長(zhǎng)度、寬度、深度、關(guān)聯(lián)度

第十章 產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

一、基本概念 1.產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰為止的全過(guò)程。

分為引入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期 2.判斷生命周期的依據(jù)

它是從產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額和利潤(rùn)的變化來(lái)進(jìn)行分析判斷的。

3.新產(chǎn)品：它是指在某個(gè)市場(chǎng)上首次出現(xiàn)的或者是企業(yè)首次向市場(chǎng)提供的，能滿足某種消費(fèi)需求的整體產(chǎn)品。

4.市場(chǎng)擴(kuò)散：指新產(chǎn)品在市場(chǎng)上取代老產(chǎn)品的過(guò)程，或者指新產(chǎn)品逐步被廣大消費(fèi)者接受的過(guò)程。

二、思考題 1.新產(chǎn)品的分類

分類：全新產(chǎn)品，換代產(chǎn)品，改進(jìn)產(chǎn)品，新品牌產(chǎn)品。（書上172細(xì)看）2.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序

（1）新產(chǎn)品構(gòu)思

（2）構(gòu)思篩選

（3）新產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試

（4）初擬營(yíng)銷規(guī)劃

（5）商業(yè)分析

（6）新產(chǎn)品研制（7）市場(chǎng)試銷（8）商業(yè)化投放

3.產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段，每個(gè)階段的特點(diǎn)（書165）

第十一章 價(jià)格決策

一、基本概念

1.需求彈性：是指因價(jià)格變動(dòng)而引起的需求相應(yīng)的變動(dòng)率，反應(yīng)需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度。

2.收入彈性：是指因收入變動(dòng)而引起的需求量的相應(yīng)變動(dòng)率，反應(yīng)需求量變動(dòng)對(duì)收入變動(dòng)的敏感程度。

3.交叉彈性：是指因一種商品價(jià)格變動(dòng)引起其他相關(guān)商品需求量的相應(yīng)變動(dòng)率。

互補(bǔ)商品的交叉彈性是負(fù)值 互替商品的交叉彈性是正值

二、思考題

1.企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要有哪幾種

（1）追求盈利最大化

（2）短期利潤(rùn)最大化

（3）實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資回報(bào)率

（4）提高市場(chǎng)占有率

（5）實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)率

（6）適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

（7）保持營(yíng)業(yè)

（8）穩(wěn)定價(jià)格，維護(hù)企業(yè)形象 2.定價(jià)技巧（書198）

（1）心理定價(jià)（2）組合定價(jià)（3）折扣定價(jià) 3.定價(jià)需要考慮的因素（書186—192）

（1）不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下的買主定價(jià)自由

（2）產(chǎn)品定位（3）市場(chǎng)需求因素（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素（5）企業(yè)自身因素

4.企業(yè)主要定價(jià)方法

（1）成本導(dǎo)向定價(jià)

（2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

（3）需求導(dǎo)向定價(jià)

5.影響需求價(jià)格彈性強(qiáng)弱的因素

（1）商品的需要程度 反比

（2）商品的替代性 正比

第十二章 分銷渠道決策

一、基本概念 1.分銷渠道

指產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)形成的通道 2.特許經(jīng)營(yíng)

特許經(jīng)營(yíng)是指特許人與受許人之間通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開(kāi)發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。為此，受許人必須先付一筆首期特許費(fèi)，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)出售產(chǎn)品或服務(wù)的權(quán)利，并必須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的其他規(guī)定。

二、思考題

1.分銷渠道的功能

（1）基本功能：是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者用戶的轉(zhuǎn)移。（2）主要功能：①收集與傳播有關(guān)現(xiàn)實(shí)與潛在顧客的信息

②促進(jìn)銷售

③洽談生意，實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移

④商品的儲(chǔ)存運(yùn)輸，編配分類

⑤資金融通

⑥風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) 2.渠道決策的程序

（1）分析顧客需求

（2）了解渠道選擇中的限制因素（3）設(shè)計(jì)分銷渠道（4）渠道管理 3.渠道管理有哪些要點(diǎn)

（1）選擇渠道成員，即在渠道設(shè)計(jì)完成后，具體選擇那些中間商做自己的渠道伙伴（2）如何激勵(lì)中間商并處理好與他們的日常關(guān)系

（3）適時(shí)對(duì)渠道成員的工作成果做出評(píng)估，并進(jìn)行調(diào)整。4.簡(jiǎn)述各種主要的零售業(yè)態(tài)

（1）專業(yè)商店（2）百貨公司（3）超級(jí)市場(chǎng)（4）超級(jí)市場(chǎng)和特級(jí)市場(chǎng)（5）折扣百貨店（6）便利店（7）倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部（8）無(wú)門市銷售

第十三章 促銷組合決策

一、基本概念 1.促銷

所謂促銷是指企業(yè)向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)客戶做出購(gòu)買行為而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)。

二、思考題 1.促銷溝通的決策

（1）確定溝通對(duì)象（2）確定傳播目標(biāo)（3）設(shè)計(jì)溝通信息

（4）選擇溝通渠道（5）建立反饋系統(tǒng) 2.促銷溝通的基本方式

（1）人員銷售（2）廣告（3）銷售促進(jìn)（4）公共宣傳（5）直復(fù)營(yíng)銷 3.銷售促進(jìn)的特征及其方式

特征：（1）非連續(xù)性（2）形式多樣（3）即期效應(yīng) 方式：（1）消費(fèi)者促銷方式（2）中間商促銷方式（3）銷售人員促銷方式 4.公共宣傳的特點(diǎn)

（1）可信度高（2）影響面較廣（3）促銷效果好（4）費(fèi)用水平低 5.企業(yè)有哪些公關(guān)活動(dòng) 可選擇

（1）新聞發(fā)布會(huì)（2）贊助活動(dòng)（3）特殊紀(jì)念品活動(dòng)（4）展覽會(huì)或展銷會(huì)

此外，企業(yè)還可以組織消費(fèi)者座談會(huì)，用戶洽談會(huì)，企業(yè)商品研討會(huì)，企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等開(kāi)展公共宣傳活動(dòng)，制造新聞。

第十四章 廣告與人員銷售

一、基本概念

1.廣告：廣告是指企業(yè)按照一定預(yù)算方式，支付一定的費(fèi)用，通過(guò)一定的媒體把商品信息傳遞給廣大目標(biāo)客戶的一種促銷方式

2.銷售人員管理的主要內(nèi)容

管理決策主要包括對(duì)銷售人員的招聘，甄選，培訓(xùn)，激勵(lì)，考評(píng)和控制等決策。

二、思考題

1.廣告定位策略

（1）搶先定位（2）強(qiáng)化定位（3）比附定位（4）逆向定位（5）補(bǔ)隙定位