第一篇：8 員工建議管理制度

員工建議管理制度

第一條 本公司為倡導(dǎo)參與管理，并激勵員工就其平時工作經(jīng)驗或研究心得，對公司業(yè)務(wù)、管理及技術(shù)，提供建設(shè)性的改善意見，借以提高經(jīng)營績效，特制定本辦法。

第二條 本公司各級員工對本公司的經(jīng)營，不論在技術(shù)上或管理上，如有改進(jìn)意見，均得向人力資源部索取建議書，將擬建議事項內(nèi)容詳細(xì)填列。如建議人缺乏良好的文字表達(dá)能力，可洽請人力資源部經(jīng)理或單位主管協(xié)助填列。

第三條 建議書內(nèi)應(yīng)列的主要項目

3.1建議事由：簡要說明建議改進(jìn)的具體事項。

3.2原有缺失：詳細(xì)說明在建議案未提出前，原有情形之未盡快妥善處理以及未提出相應(yīng)改進(jìn)意見的原因。

3.3改進(jìn)意見或辦法：詳細(xì)說明建議改善之具體辦法，包括方法、程序及步驟等項。

3.4預(yù)期效果：應(yīng)詳細(xì)說明該建議案經(jīng)采納后，可能獲致的成效，包括提高效率、簡化作業(yè)、增加銷售、創(chuàng)造利潤或節(jié)省開支等項目。

3.5建議書填妥后，應(yīng)以郵寄或面遞方式，送交人力資源部經(jīng)理親收。

第四條 可提供建議的范圍

4.1建議內(nèi)容針對本公司生產(chǎn)、經(jīng)營范圍具有建設(shè)性及具體可行的改善方法。

①各種操作方法、制造方法、生產(chǎn)程序、銷售方法、行政效率等的改善；

②有關(guān)機(jī)器設(shè)備、維護(hù)保養(yǎng)的改善；

③有關(guān)提高原料的使用效率，改用替代品原料，節(jié)約能源等； ④新產(chǎn)品的設(shè)計、制造、包裝及新市場的開發(fā)等；

⑤廢料、廢棄能源的回收利用；

⑥促進(jìn)作業(yè)安全，預(yù)防災(zāi)害發(fā)生等。

4.2建議內(nèi)容如屬于下列各項范圍，為不適當(dāng)建議，不予受理。

①攻擊團(tuán)體或個人提案；

②訴苦或要求改善待遇者；

③與曾被提出或被采用過的建議內(nèi)容相同者；

④與專利法抵觸者。

第五條 本公司為審議員工建議案件，設(shè)置員工建議審議委員會（以下簡稱審委會），由各部門經(jīng)理為審議委員，人力資源部經(jīng)理得為召集人。

第六條 審委會的職責(zé)如下：

6.1關(guān)于員工建議案件的審議事項。

6.2關(guān)于員工建議案件評審標(biāo)準(zhǔn)的研訂事項。

6.3關(guān)于建議案件獎金金額的研議事項。

6.4關(guān)于建議案件實施成果的檢討事項。

6.5其他有關(guān)建議制度的研究改進(jìn)事項。

第七條 人力資源部收集建議書后，應(yīng)即于收件三日內(nèi)編號密封送交審委會成員，提交審委會審議。如果情況特殊，得由審委會另行洽請與該建議案內(nèi)容有關(guān)的人員先行評核，提供審委會作為審議參與。

前項審委會的審議除因案件特殊者得延長至30天外，應(yīng)于審委會召集人收件日起15天內(nèi)完成審議工作。

第八條 本公司員工所提建議，具有下列情形之一者，應(yīng)予獎勵。

8.1對于公司組織提出調(diào)整建議，能收到精簡或強(qiáng)化組織功效者。

8.2對于公司商品銷售，提出具體改進(jìn)方案，具有重大價值或增進(jìn)受益者。

8.3對于商品修護(hù)的技術(shù)，提出改進(jìn)方法，值得實行的。

8.4對于公司各項規(guī)章、制度、辦法提供具體改善建議，有助于經(jīng)營效能提高者。

8.5對于公司各項作業(yè)方法、程序、報表等，提供改進(jìn)意見，具有降低成本、簡化作業(yè)、提高工作效率的功效者。

8.6對于公司未來經(jīng)營的研究發(fā)展事項，提出研究報告，具有采納價值或效果者。

第九條 獎勵的標(biāo)準(zhǔn)，由審委會根據(jù)員工建議案評核項目分別逐項研討并評定分?jǐn)?shù)后，以總平均分?jǐn)?shù)依下表擬定等級及其獎金金

額。

第十條 建議案經(jīng)審委會審定認(rèn)為不宜采納施行者，應(yīng)交由人力資源部經(jīng)理據(jù)實委婉簽注理由通知建議人。

第十一條 建議案經(jīng)審委會審定認(rèn)為可以采納并施行于本公司者，應(yīng)由人力資源部經(jīng)理于審委會審定后三日內(nèi)，以書面詳細(xì)注明建議人姓名、建議案內(nèi)容以及該建議案施行后對公司的可能貢獻(xiàn)，核定等級及獎金數(shù)額與理由，連同審委會各委員的評核表，一并報請審委會會議復(fù)議后由總經(jīng)理核定。

惟經(jīng)審委會定其等級在第四等以下者，得由審委會決議立即

按等級發(fā)給獎金。會議復(fù)議后認(rèn)為可列為十等及以上，應(yīng)呈請董事長核定。

第十二條 為避免審委會各委員對建議人的主觀印象，影響評核結(jié)果的公平起見，人力資源部經(jīng)理在建議案未經(jīng)審委會評定前，對建議人的姓名應(yīng)予保密，不得泄露。

第十三條 建議的案件如系由二人以上共同提出者，其所得的獎金按人數(shù)平均發(fā)放。

第十四條 有下列各情形之一者，不得申請該獎。

14.1 各級主管人員對其本身職掌范圍內(nèi)所作的建議。

14.2被指派或聘用為專門研究工作而提出與該工作有關(guān)的建議方案者。

14.3由主管人員指定為業(yè)務(wù)、管理、技術(shù)的改進(jìn)或工作方法、程序、表報的改善或簡化等作業(yè)，而獲致的改進(jìn)建議者。14.4同一建議事項經(jīng)他人提出并已獲得獎金者。

第十五條 本公司各單位或部門如有任何困難，需求解決或改進(jìn)時，經(jīng)呈請總經(jīng)理批準(zhǔn)后得公開向員工征求意見，所得建議的審議與獎勵，依本辦法辦理。

第十六條 員工建議案的最后處理情形，應(yīng)由人力資源部通知原建議人，員工所提建議，不論采納與否均應(yīng)有人事部負(fù)責(zé)歸檔。經(jīng)核定給獎的建議案，應(yīng)在公司公布欄及下月《》中表揚(yáng)。

第十七條 建議內(nèi)容如涉及國家專利法者，其權(quán)益屬本公司所有。第十八條 本制度適用于集團(tuán)公司及下屬所有子公司。第十九條 本制度由公司人力資源部負(fù)責(zé)解釋。

第二十條 本制度自年月日起實施。

第二篇：員工意見及建議管理制度

員工意見及建議管理制度

為了進(jìn)一步調(diào)動員工的能動性和積極性，增強(qiáng)酒店的凝聚力，特制定本制度：

1.凡對酒店各方面建設(shè)有利的建議及意見均在可提范圍。

2.建議及意見可用書面形式或口頭形式。

3.酒店在明顯位置安裝合理化建議箱，每周開箱一次。

4.酒店領(lǐng)導(dǎo)審閱建議后，及時將建議或意見的處理結(jié)果回復(fù)提議人并歸檔。

5.對有效建議根據(jù)實用價值由行政人事部提請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在處理函中批示獎勵意見。

6.所有有效建議都作為績效考核的參考及提升、晉升、增資的依據(jù)。

第三篇：員工建議及意見的管理制度

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員工建議及意見的管理制度

為了進(jìn)一步調(diào)動員工的能動性和積極性，鼓勵員工多提合理化建議和意見，增強(qiáng)公司的凝聚力，特制訂本制度。

一、范圍及形式

1.凡對公司各方面建設(shè)有利的建議及意見均在可提之列。

2.建議可用書面形式（包括信函、電報、傳真等）或口頭形式（包括當(dāng)面闡述和電話形式）。

二、遞交程序

1.提議人將書面建議或意見交人事部，或由人事部根據(jù)提議人的口頭闡述或電話整理成書面建議或意見。

2.人事部對建議或意見進(jìn)行登記，并遞交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

3.領(lǐng)導(dǎo)審閱建議或意見，并在處理函上簽署處理辦法。

4.人事部根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)批示跟蹤辦理。

5.將建議或意見的處理結(jié)果回復(fù)提議人并歸檔。

三、處理時間

1.人事部收到建議或意見后，應(yīng)于次日下班前整理登記好并遞交有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。

2.總經(jīng)理、副總經(jīng)理對建議或意見于5個工作日之內(nèi)審批完畢，部門經(jīng)理于3個工作日之內(nèi)審閱完畢。

3.人事部接到領(lǐng)導(dǎo)批示后應(yīng)于當(dāng)日內(nèi)轉(zhuǎn)交有關(guān)部門辦理并跟蹤辦理情況。

4.人事部應(yīng)在建議或意見呈交15個工作日內(nèi)將建議處理結(jié)果反饋給提議人。

四、對不愿署名建議及意見的處理

人事部收到不愿署名的建議或意見后，應(yīng)即作有關(guān)調(diào)查并參照署名建議程序及時處理，處理結(jié)果以適當(dāng)方式公布。

五、對有效建議的鼓勵

1.對有效建議由人事部提請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在處理函中批示獎勵意見。

2.所有建議都作為評比的參考及提升晉級的依據(jù)。

第四篇：QAI1103020員工建議及意見的管理制度

員工建議及意見的管理制度

為加強(qiáng)公司民主管理，特制訂本辦法。

一、意見傳導(dǎo)途徑

a)可在公司意見箱提出意見。

b)可向上司（組長、主管、經(jīng)理）直接反饋意見，處得到回復(fù)處理。

c)可信函、電子郵件、提出意見及建議。

d)現(xiàn)公司已開通一個QQ號，直接由陳總管理,專門供員工提出意見及建議并協(xié)調(diào)解決，QQ號為9169611390，歡迎大家提出寶貴的意見及建議。

二、意見的管理原則

a)意見的受理應(yīng)遵循公正的原則。依據(jù)規(guī)章制度和政策，根據(jù)客觀實際分析問題、合理處理。b)反映問題或投訴時，應(yīng)真實地反映事實。不得利用意見箱進(jìn)行辱罵、恐嚇、造謠等進(jìn)行人身攻擊的不文明行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予嚴(yán)肅處理。

c)提倡員工提意見時使用真實姓名，以便盡快調(diào)查、解決問題。

d)問題反映、投訴涉及的人員，應(yīng)客觀對待投訴和反映，有則改之，無則嘉勉。e)處理員工意見要遵循解決問題與思想疏導(dǎo)、教育相結(jié)合的原則。

f)意見處理遵循分級負(fù)責(zé)，歸口處理的原則。

g)保密原則：意見處理人員要遵守保密紀(jì)律，不擴(kuò)散員工反映的情況和問題，不將待定的處理情況向投訴、者或被反映人泄露。不宜公開的材料，不能隨意泄露、擴(kuò)散。

h)及時原則：解決問題和投訴一般不超過3個工作日并須及時給反映、投訴人員以回復(fù)。

三、遞交處理程序

a)提議人可以通過意見箱、口頭闡述或電話向自己上級提議，如有不便，也可直接向行政部提議，行政部根據(jù)提議人的闡述整理成書面建議或意見。

b)行政部每天上午10：00前對意見箱進(jìn)行開啟。

c)行政部對建議或意見進(jìn)行登記，并呈公司總經(jīng)理。

d)總經(jīng)理、副總經(jīng)理對建議或意見于3個工作日之內(nèi)審批完畢，部門經(jīng)理于2個工作日之內(nèi)審閱完畢。

e)行政部接到領(lǐng)導(dǎo)批示后應(yīng)于當(dāng)日內(nèi)轉(zhuǎn)交有關(guān)部門辦理并跟蹤辦理情況。

f)行政部應(yīng)在意見呈交10個工作日內(nèi)將意見處理結(jié)果反饋給提議人。

g)行政部需把所有已處理好的意見及建議整理好，并存檔備查。

i.ii.管理員對意見及建議按月、年匯總，匯報總經(jīng)理室，抄送各部門經(jīng)理。對意見及建議進(jìn)行分類，如按生產(chǎn)工藝、制度管理或生活福利等進(jìn)行分類歸檔。

員工建議及意見的管理制度 iii.四、一般保存期限為2年，特殊情況意見及建議保存期限為3~5年。對有效意見的獎勵

a)對有效意見由行政部提請有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在處理函中批示獎勵意見。b)所有有效意見都作為評比的參考及提升晉級的依據(jù)。

五、此制度從公布之日起開始實行。

第五篇：聯(lián)通員工建議

一名聯(lián)通工作多年的老兵，后來在萬般無奈之下選擇離職，感受良多，現(xiàn)發(fā)表一封給領(lǐng)導(dǎo)的但是領(lǐng)導(dǎo)沒看的建議，供大家對聯(lián)通的實際情況有所了解。

尊敬的＊總：您好！

冒昧給您寫信，我們公司聯(lián)通在您就任之后，做了大量工作，氣象煥然一新，大家有目共睹，但是，市場一直不見大的轉(zhuǎn)變，努力并沒有獲得相應(yīng)的回報。

為什么會這樣？問題究竟出在哪里？怎么才能夠扭轉(zhuǎn)不利的形勢？

這封信是我根據(jù)個人的認(rèn)識，就營銷方面對導(dǎo)致我們公司聯(lián)通陷入營銷困境的原因及解決辦法的一些想法，不妥之處一定甚多，謹(jǐn)供您參考，并請批評指正。

一名聯(lián)通的老員工

2007年1月17日

破解營銷謎局 走出發(fā)展困境 創(chuàng)造我們公司聯(lián)通輝煌

——我們公司聯(lián)通市場經(jīng)營中的問題、原因及對策思考

目錄

第一部分：存在問題和原因分析

一、缺乏核心優(yōu)勢戰(zhàn)略，逐步喪失競爭優(yōu)勢。

二、思想僵化，不注重營銷創(chuàng)新，營銷手段單一。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，救火式營銷，缺少系統(tǒng)性營銷推進(jìn)。

三、唯業(yè)績論英雄，不注重客戶服務(wù)，形成客戶信任危機(jī)。

四、不注重客戶經(jīng)理隊伍穩(wěn)定，客戶服務(wù)和客戶關(guān)系流失，逐步丟失集團(tuán)陣地。

五、以要求代替考核，上級戰(zhàn)略意圖無法在細(xì)節(jié)上得到徹底落實。

第二部分：市場機(jī)會和競爭優(yōu)勢分析

一、首先需要分析目前通信市場的競爭形勢和我們面臨的困難，我認(rèn)為，通信市場的競爭正在四個層次上展開。

二、其次是未來市場變化和機(jī)會分析和現(xiàn)有優(yōu)勢分析

第三部分：核心競爭戰(zhàn)略規(guī)劃和當(dāng)前主要營銷舉措

一、總體戰(zhàn)略思路設(shè)計原則：

一、以差異化戰(zhàn)略創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，以速度抗擊規(guī)模優(yōu)勢，二、不斷細(xì)分市場，尋找市場空間，以差異化價值戰(zhàn)略創(chuàng)造我們公司聯(lián)通的核心競爭優(yōu)勢。

三、以提高客戶感知、創(chuàng)造客戶價值為基點(diǎn)，加強(qiáng)營銷策劃，開展?fàn)I銷創(chuàng)新。以速度抗擊規(guī)模，在細(xì)分市場不斷推出系列營銷活動，加強(qiáng)細(xì)分市場，推出面向目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用品牌，破解移動的品牌優(yōu)勢。

四、采取跟隨戰(zhàn)略，開展服務(wù)創(chuàng)新，提升客戶服務(wù)感知，逐步縮小蘇南地區(qū)G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)差距。

五、立足持續(xù)性長遠(yuǎn)發(fā)展、開展?fàn)I銷體系建設(shè)，扎實做好基礎(chǔ)營銷工作，提升整體營銷能力。

六、吸引客戶眼球，營造口碑營銷風(fēng)暴。以口碑宣傳代替硬廣告。

七、走出CDMA的宣傳誤區(qū)，聚焦CDMA獨(dú)特賣點(diǎn)，重塑“健康”定位，引導(dǎo)健康通信時尚。

八、集中優(yōu)勢兵力攻擊一點(diǎn)。各個擊破

三、為完成07年任務(wù)指標(biāo)的20條主要營銷舉措

第一部分：存在問題和原因分析

我們公司聯(lián)通的問題主要集中在兩個方面，一個是戰(zhàn)略問題，一個是執(zhí)行問題，但是就目前狀況來說，之所以陷入發(fā)展困境，主要是存在戰(zhàn)略問題，其次才是執(zhí)行問題。我認(rèn)為，主要

存在以下五個原因：

一、缺乏核心優(yōu)勢戰(zhàn)略，逐步喪失競爭優(yōu)勢。

首先表現(xiàn)在戰(zhàn)略選擇不當(dāng)，我們本身不具備成本優(yōu)勢但是一直采用價格和成本戰(zhàn)略和對手競爭；價格戰(zhàn)的思維定勢使我們一度忽視服務(wù)建設(shè)、計費(fèi)和品牌宣傳，不注重將CDMA的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。在不具備優(yōu)勢的地方和對手開戰(zhàn)，不是同一級別卻正面對抗，自然輸多贏少，對聯(lián)通而言，價格策略只可當(dāng)短期戰(zhàn)術(shù)使用，而不能作為長期競爭戰(zhàn)略。

其次，長期不注重培養(yǎng)和創(chuàng)造自身的核心優(yōu)勢，缺乏適合企業(yè)狀況的核心優(yōu)勢戰(zhàn)略，和對手戰(zhàn)略缺乏差異化，產(chǎn)品和服務(wù)缺少差異化的核心價值，GC兩網(wǎng)差異化優(yōu)勢不能體現(xiàn)，不能形成有效的市場區(qū)隔。以致在競爭中常常被對手牽著鼻子走，步步落后，招招受制，主要源于對自身的市場核心定位模糊，沒有明確的市場差異化定位，在競爭中處處陷于被動，市場被逐步蠶食，最后，逐步喪失市場競爭優(yōu)勢，無法保證可持續(xù)性發(fā)展。

二、思想僵化，不注重營銷創(chuàng)新，營銷手段單一。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，救火式營銷，缺少系統(tǒng)性營銷推進(jìn)。

C網(wǎng)靠手機(jī)補(bǔ)貼、G網(wǎng)靠降價、維系就是給點(diǎn)優(yōu)惠打打電話，營銷手段十分單一，在具體的營銷策略上，思想僵化，不能跳出思維的框框，缺乏對市場環(huán)境、對手和客戶需求的深入研究，與客戶需求脫節(jié)。缺少對市場變化的關(guān)注，習(xí)慣運(yùn)用價格杠桿，缺少價值創(chuàng)新，不注重營銷創(chuàng)新。一招致勝的時代已經(jīng)一去不返，市場再不是2002年以前的市場，對手實力、客戶需求已經(jīng)發(fā)生了變化。但是，營銷策略還是老一套。

補(bǔ)鍋法營銷和鋸劍法服務(wù)是我們的兩大特色，領(lǐng)導(dǎo)走一步算一步，只注重眼前，營銷短視、只看眼前，不顧長遠(yuǎn)。不關(guān)心未來發(fā)展策略，沒有造鐘意識。缺少營銷策略長遠(yuǎn)整體規(guī)劃，忽視營銷體系建設(shè)，營銷策劃缺乏一貫性、系統(tǒng)性和精細(xì)化，市場經(jīng)營全憑領(lǐng)導(dǎo)即興發(fā)揮，不做營銷活動的負(fù)面分析，營銷計劃只是文秘對部門計劃的匯總，缺少調(diào)研、沒有分析討論，閉門造車，想當(dāng)然出招，脫離市場實際，對市場經(jīng)營具體工作難有指導(dǎo)意義，不能形成營銷的累積效果，以致事倍功半。

三、唯業(yè)績論英雄，不注重客戶服務(wù)，形成客戶信任危機(jī)。

由于發(fā)展難，業(yè)績好自然是英雄，“唯業(yè)績論英雄”直接的后果是各地領(lǐng)導(dǎo)員工為搶市場各出 “損招”，為發(fā)展而不顧客戶利益，玩文字游戲蒙騙客戶，只要能把客戶蒙進(jìn)來，先給開通了再說?？蛻舴?wù)流于形式，不關(guān)心客戶感受。其次是服務(wù)滯后，在網(wǎng)時不關(guān)心，離網(wǎng)時打電話。尤其是對VIP客戶的服務(wù)，雙向溝通管道不暢，客戶需要服務(wù)時只能找10010，無法聯(lián)系具體服務(wù)的客戶經(jīng)理，加上對服務(wù)人員的考核不是客戶滿意度，而是電話回訪任務(wù)完成率，無法有效提升客戶忠誠度。

由于忽略服務(wù)，品牌美譽(yù)度降低，口碑惡劣，形成客戶信任危機(jī)，使得客戶逐步形成對聯(lián)通認(rèn)識上的陳見，服務(wù)即使有所改善也難獲認(rèn)同。

四、不注重客戶經(jīng)理隊伍穩(wěn)定，客戶服務(wù)和客戶關(guān)系流失，逐步丟失集團(tuán)陣地。

對客戶經(jīng)理一直采用底薪加業(yè)務(wù)提成的激勵辦法，收入不穩(wěn)定，客戶經(jīng)理經(jīng)常流失和更換，同時帶來管理簡單粗放，集團(tuán)拜訪和服務(wù)工作無法落實到位，集團(tuán)服務(wù)基礎(chǔ)臺帳疏于管理，在發(fā)展上，客戶經(jīng)理為推銷業(yè)務(wù)不計后果攤派甚至欺騙客戶，疏忽售后服務(wù)，給集團(tuán)客戶留下了極壞影響，加上客戶經(jīng)理流失和更換，帶來客戶關(guān)系流失，集團(tuán)客戶陣地逐步丟失。

五、以要求代替考核，上級戰(zhàn)略意圖無法在細(xì)節(jié)上得到徹底落實。

在具體戰(zhàn)略執(zhí)行上，細(xì)節(jié)與戰(zhàn)略分離，具體的營銷活動和流程設(shè)計沒有貫徹上層的戰(zhàn)略意圖，表面應(yīng)付，各自為政?？己伺c戰(zhàn)略脫節(jié)，落實難以到位；例如，戰(zhàn)略上重視客戶服務(wù)，但在對市縣分公司的績效考核上，所占權(quán)重較低，并且缺乏實質(zhì)性的對客戶滿意度的客觀考核。甚至，對業(yè)績完成較好的分公司領(lǐng)導(dǎo)，即使客戶流失高但不影響重用。

第二部分：市場機(jī)會和競爭優(yōu)勢分析

二、為完成2007年目標(biāo)計劃，目前急需采取的關(guān)鍵營銷舉措。

我們公司聯(lián)通市場陷入困境的主要原因在于缺乏競爭優(yōu)勢，所以，戰(zhàn)略的關(guān)鍵在于如何抓住市場機(jī)會，削弱對手的市場優(yōu)勢，創(chuàng)造自身的競爭優(yōu)勢，以擺脫市場競爭中的被動局面。

首先需要分析目前通信市場的競爭形勢和我們面臨的困難，我認(rèn)為，通信市場的競爭基本上是在四個層次上展開，不同時期側(cè)重點(diǎn)不同，目前移動已經(jīng)憑借成本優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，通過服務(wù)提升和品牌塑造，建立和提高自己在通信行業(yè)的霸主地位，牢固站立在第二層次上，正逐步打造和加強(qiáng)在第三和第四層次上的優(yōu)勢；

第一層次的競爭是市場初期的競爭，焦點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、產(chǎn)品價格、營銷渠道和成本促銷，我們和對手的差距雖然差距不太大，但是超越對手很難，況且需要很大成本；

當(dāng)雙方在第一層次上的發(fā)展接近同質(zhì)化以后，第二層次的競爭隨之開始，焦點(diǎn)是服務(wù)質(zhì)量和品牌的競爭，在這個層次上，我們和對手已經(jīng)產(chǎn)生一定差距，追趕需要一定時間；

隨著競爭的加劇，企業(yè)利潤逐步降低，企業(yè)競爭逐步進(jìn)入第三層次即企業(yè)獲利能力的競爭，不再靠簡單的價格戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在整體營銷能力的競爭，主要是創(chuàng)造客戶價值的能力、營銷創(chuàng)新能力、精細(xì)化管理和營銷能力、企業(yè)資源整合能力和成本控制能力等，我們和對手的差距雖有但是差距不大，并且容易超越，且在成本管理上具有一定優(yōu)勢；

第四層次的競爭我把它定位為標(biāo)準(zhǔn)之爭，對于弱勢企業(yè)的可怕之處是，市場領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品在競爭中將逐步被客戶認(rèn)同為判斷好壞的標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)狀是，客戶已經(jīng)用對手的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、品牌資費(fèi)作為判斷聯(lián)通的參照標(biāo)準(zhǔn)，而“健康”和“價值”現(xiàn)在雖沒有獲得客戶的足夠重視，但是，其影響力將逐步加大，這點(diǎn)上，我們擁有絕對優(yōu)勢和良好基礎(chǔ)。

總體來說，我們雖然劣勢較多，但是也有一定的優(yōu)勢和獲勝基礎(chǔ)。

在這個層面上應(yīng)該采取的策略是:逐步縮小整體差距，爭取在局部領(lǐng)先。在這個層面上應(yīng)該采取的策略是:逐步縮小服務(wù)差距，細(xì)分市場，以差異化的業(yè)務(wù)品牌削弱對手的客戶品牌優(yōu)勢；在這個層面上應(yīng)該采取的策略是加強(qiáng)綜合管理，爭取快速超越對手。在這個層面上應(yīng)該采取的策略是強(qiáng)化健康定位，讓“健康”標(biāo)準(zhǔn)引起客戶重視，獲得市場主動。

其次是未來市場變化和機(jī)會分析和現(xiàn)有優(yōu)勢分析

1、客戶需求的價值多元化和手機(jī)功能多樣化；

隨著市場競爭的加劇，基本資費(fèi)大幅下降，客戶對微弱的價格優(yōu)惠和手機(jī)優(yōu)惠的興趣已經(jīng)減退，但是，對信息的需求正逐步增強(qiáng)；集團(tuán)網(wǎng)內(nèi)部通話需求未能獲得充分滿足；對手機(jī)輻射和健康意識逐步增強(qiáng)；越來越多的客戶開始關(guān)心價值，物超所值比價格優(yōu)惠更加吸引；

隨著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，手機(jī)的功能將不斷增強(qiáng)，由傳統(tǒng)的語音功能，逐步實現(xiàn)信息、娛樂、辦公、商務(wù)等諸多拓展功能，許多產(chǎn)品功能可能被手機(jī)逐漸取代。

2、競爭對手的價格策略和市場劣勢為我們提供了價值細(xì)分蠶食客戶的機(jī)會；

由于細(xì)分不夠，對手的巨大規(guī)模導(dǎo)致戰(zhàn)線太長，三大品牌無法滿足客戶的個性化通信需求；同時，競爭對手目前在增值業(yè)務(wù)的客戶細(xì)分市場上并不占有明顯的品牌優(yōu)勢，客戶對品牌的忠誠度不高；對手在價格競爭策略上采用的主要是跟隨策略，不會主動挑起價格戰(zhàn)；由于對手在集團(tuán)、高校、大客戶等部分市場擁有極高的市場占有率，擔(dān)心我們在這些市場上挑起價格競爭。

3、G、C兩網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢為我們差異化運(yùn)營提供了良好的基礎(chǔ)；

第三部分：總體戰(zhàn)略思路：

基于以上分析，在今天的市場格局，和對手已經(jīng)不是一個等級的對抗，如果繼續(xù)延續(xù)傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思路，將難以扭轉(zhuǎn)市場被動局面獲得突破性發(fā)展，所以，我們必須超越對手布局，在兼顧2007年指標(biāo)任務(wù)的基礎(chǔ)上，以實現(xiàn)長期可持續(xù)性發(fā)展為目標(biāo)，重新規(guī)劃營銷戰(zhàn)略。“穩(wěn)定

G網(wǎng)”“加速C網(wǎng)”“突破集團(tuán)”“打好服務(wù)基礎(chǔ)”。成熟市場收入穩(wěn)定增長--移動話音，成長市場收入加速增長--個人移動新業(yè)務(wù)，突破市場實現(xiàn)有效增長--集團(tuán)市場/寬帶市場

G網(wǎng)定位：價值創(chuàng)新企業(yè)，GPRS的開通為我們提供了價值創(chuàng)新的條件。C網(wǎng)定位：健康通信

173計劃：1個戰(zhàn)略核心：營造競爭優(yōu)勢；7大營銷重點(diǎn)（6加1工程）；3項營銷舉措。

7大營銷重點(diǎn)：6加1工程

一、以差異化戰(zhàn)略為核心，積極營造競爭優(yōu)勢

能否走出營銷困境的關(guān)鍵在于如何創(chuàng)造我們公司聯(lián)通的核心競爭優(yōu)勢，就目前而言，只有三個途徑：一是把C網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰞?yōu)勢；二是創(chuàng)造G網(wǎng)的競爭優(yōu)勢；三是破解對手的競爭優(yōu)勢。

由于我們在整體競爭層面上都不具備優(yōu)勢，和對手直面對抗已經(jīng)使我們陷入困境，所以，差異化戰(zhàn)略是我們目前的最佳策略。具體說，即在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、渠道等方面進(jìn)行區(qū)別于對手的差異化定位和差異化營銷工作，通過差異化戰(zhàn)略，削弱對手的競爭優(yōu)勢，建立基于價值的核心競爭優(yōu)勢。

二、細(xì)分市場，推出針對目標(biāo)客戶的實用業(yè)務(wù)，破解移動的品牌優(yōu)勢。

利用應(yīng)用業(yè)務(wù)品牌細(xì)分市場，集中資源先在一個細(xì)分市場上獲得優(yōu)勢，各個擊破，在以C網(wǎng)大集團(tuán)網(wǎng)在移動的戰(zhàn)場上和移動作戰(zhàn)，吸引對手注意；同時，通過免費(fèi)信息服務(wù)細(xì)分市場。

如果不能在全部市場上獲得優(yōu)勢，那就積聚資源在細(xì)分市場上創(chuàng)造優(yōu)勢。按照集團(tuán)行業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)，細(xì)分目標(biāo)市場，研究不同細(xì)分市場的客戶需求。市場細(xì)分不能過細(xì)，要能支撐一個營銷群體，易于識別。

主動根據(jù)客戶綜合需求為客戶貼身設(shè)計解決方案，移動的品牌雖然具有明顯優(yōu)勢，但是也潛伏著危機(jī)。缺少細(xì)分，以集團(tuán)為突破口，從提升客戶的實用價值層面推出細(xì)分的業(yè)務(wù)品牌，提高品牌對客戶的好處和價值，逐個擊破，逐步占有細(xì)分市場。細(xì)分并研究行業(yè)客戶的信息需求，為建立口碑提供信息服務(wù)：例如：新聞資訊、商業(yè)機(jī)會、工作機(jī)會、成功經(jīng)驗、行業(yè)知識等等。

以免費(fèi)信息服務(wù)為主導(dǎo)。

三、貼近客戶，快速反應(yīng)，以“小”“多”“快”戰(zhàn)略抗擊對手的規(guī)模優(yōu)勢。

以“小”“多”“快”戰(zhàn)略需要建立在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，小規(guī)模、多頻次、快行動，貼近客戶的目的是深刻把握客戶的需求，類以于游擊戰(zhàn)，抓住市場機(jī)會，多組織針對細(xì)分市場的小規(guī)模營銷活動，一個集團(tuán)，一條街道，一個村，一個客戶群，目標(biāo)客戶以集團(tuán)為主，目標(biāo)市場明確，營銷周期要短，有方案，有目標(biāo)，有計劃，有評估，重視活動效果。減少大型營銷活動，在大規(guī)模營銷活動上主要是跟隨對手，以適當(dāng)?shù)膬r格杠桿和價值創(chuàng)新快速爭搶市場份額。

三、確立為客戶創(chuàng)造價值最大化的戰(zhàn)略目標(biāo)，深入調(diào)查客戶需求，積極開展價值創(chuàng)新。

創(chuàng)造核心的非價格優(yōu)勢是我們贏得競爭的重要工作。開展價值營銷，選擇價值、創(chuàng)造價值、提供價值、宣傳價值。營銷主導(dǎo)策略：不是降低價格，而是提供價值。以價值營銷為主導(dǎo)，適度運(yùn)用價格杠桿。

新業(yè)務(wù)的營銷思路：提供價值、宣傳價值、給人自由、任其選擇，使用聯(lián)通號碼不僅不能滿足客戶面子心里，市場的起伏原因在于客戶的穩(wěn)定性不夠，在做好目前基本工作的同時，以服務(wù)提升信譽(yù)，適當(dāng)開展公益活動，以公益事件營銷營造良好口碑，集中優(yōu)勢力量以C網(wǎng)集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)為突破口，主推應(yīng)用品牌，開展差異化營銷，以提升市場份額為工作重點(diǎn)，成立專門的資訊服務(wù)部門或戰(zhàn)略聯(lián)合、1元業(yè)務(wù)，一個，共性服務(wù)10個、行業(yè)性，原則是：

給人自由，任其選擇。

四、加強(qiáng)市場研究，積極開展?fàn)I銷創(chuàng)新，提升整體營銷能力。

立足持續(xù)性長遠(yuǎn)發(fā)展、開展?fàn)I銷體系建設(shè)，系統(tǒng)營銷，開展系列營銷活動，前一個主題為后一個創(chuàng)造條件，步步推進(jìn)。注意連貫性。次序：在網(wǎng)客戶的服務(wù)感知——企業(yè)信譽(yù)——品牌——業(yè)務(wù)推廣——服務(wù)保證——價值提升，順序不能顛倒。

扎實做好基礎(chǔ)營銷工作，加強(qiáng)營銷策劃，快速推出系列營銷活動，注重營銷效果，提高營銷資源效益最大化，加強(qiáng)營銷合作，廣泛利用社會資源開展?fàn)I銷活動。積極探索新的營銷渠道。

通過提升整體營銷能力，主要是創(chuàng)造客戶價值的能力、營銷創(chuàng)新能力、精細(xì)化管理和營銷能力、企業(yè)資源整合能力和成本控制能力等，提升企業(yè)獲利能力以提升企業(yè)效益；

推進(jìn)流程的精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，流程執(zhí)行。

創(chuàng)造基于能力的企業(yè)文化，強(qiáng)化和細(xì)化績效考評體系，? 在現(xiàn)有的考核的指標(biāo)上加大客戶服務(wù)滿意度和人力資源指標(biāo)考核權(quán)重?？己岁P(guān)鍵崗位員工流失率。

? 企業(yè)創(chuàng)新。重新梳理，缺乏規(guī)范與流程，不根據(jù)市場實際不研究市場變化，? 劣勢布局、強(qiáng)勢進(jìn)攻！加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)。

? 以致客戶獲取、客戶保有、價值提升三大營銷工作雖有專門部門負(fù)責(zé)，但是職責(zé)不夠清晰，工作內(nèi)容交叉，缺乏專業(yè)負(fù)責(zé)精神，營銷專業(yè)化 程度不夠；

對沒有達(dá)到預(yù)期效果的營銷活動要深刻分析，找到真正的問題和原因，以吸取經(jīng)驗教訓(xùn)。

? 服務(wù)前移，關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，開展感動服務(wù)，吸引客戶眼球，以服務(wù)體驗推動口碑營銷。創(chuàng)新，提升客戶感知，重塑我們公司聯(lián)通的企業(yè)信譽(yù)和品牌形象，挽回客戶信任。

開展服務(wù)創(chuàng)新，在客戶離網(wǎng)前增強(qiáng)和客戶的溝通，采取跟隨戰(zhàn)略，逐步縮小蘇南地區(qū)G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)差距。建立服務(wù)和品牌上的核心價值，以價值創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新改變客戶感知，出臺激勵政策，鼓勵營銷和服務(wù)創(chuàng)新，吸引客戶和社會關(guān)注，通過優(yōu)勢產(chǎn)品獲取領(lǐng)導(dǎo)型客戶，通過領(lǐng)導(dǎo)型客戶的使用改變企業(yè)口碑，改變對聯(lián)通的偏見，帶動普通大眾客戶的使用，通過大眾的親身感知，徹底改變對聯(lián)通的企業(yè)信譽(yù)，按照客戶的社會影響力區(qū)分，首先服務(wù)好領(lǐng)導(dǎo)型客戶，不按照話費(fèi)額區(qū)分，對高端客戶利用CDMA的健康優(yōu)勢區(qū)隔市場。降低入網(wǎng)成本。從占有率低的集團(tuán)客戶、行業(yè)客戶入手，想要獲得長期發(fā)展的首要問題就是成立重塑企業(yè)形象，讓客戶真正感知到我們公司聯(lián)通的誠信。口碑如何提升？-通過社會公益活動提升成立公共關(guān)系部，委托專業(yè)的公關(guān)公司，重塑我們公司聯(lián)通企業(yè)形象。

開展服務(wù)監(jiān)控前移，開展服務(wù)創(chuàng)新，增加溝通方式方法，在客戶停機(jī)前獲得滿意的服務(wù)，而不是靠離網(wǎng)贏回。獲得客戶信任的重點(diǎn)是圍繞為客戶創(chuàng)造價值開展?fàn)I銷活動，服務(wù)提升的關(guān)鍵在于流程保證，把建立面向客戶的流程真正落到實處。研究客戶的服務(wù)需求，落實到為客戶解決問題的每一件具體事情上面，而不是還停留在口頭上面。

網(wǎng)絡(luò)上要降低客戶的期望值，宣傳上不主動宣傳網(wǎng)絡(luò)更好，計費(fèi)更準(zhǔn)之類，承認(rèn)差距，逐步改善，讓客戶感知我們態(tài)度誠懇，正在改善。

建立服務(wù)雙向管道，客戶經(jīng)理和客戶聯(lián)系時不要再使用1001電話，而必須用手機(jī)號碼，客戶接打免費(fèi)，24小時開機(jī)，方便隨時咨詢。

建立省分客戶投訴監(jiān)督電話。

四、C網(wǎng)營銷思路：

確立CDMA健康通信的核心定位，通過價值創(chuàng)新積極CDMA的技術(shù)優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。通過宣傳和客戶體驗，創(chuàng)造客戶對健康和價值的充分需求，把健康和多元價值作為標(biāo)準(zhǔn)

納入通信工具優(yōu)劣的評價認(rèn)知，創(chuàng)造有利的市場地位，形成核心競爭優(yōu)勢，爭取市場主動，帶動市場的整體發(fā)展。

1、堅持宣傳健康的獨(dú)特賣點(diǎn)，最終達(dá)到以“健康”理念區(qū)隔市場；

2、以實用的增值業(yè)務(wù)滿足細(xì)分市場的需求；

3、降低手機(jī)補(bǔ)貼，以“超級集團(tuán)網(wǎng)”的網(wǎng)內(nèi)通話優(yōu)惠吸引目標(biāo)客戶再次體驗CDMA的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

C網(wǎng)定位：高端，高價格，和移動一樣，提高1分錢，降低數(shù)據(jù)費(fèi)用，鼓勵客戶試用，如果移動降價不跟進(jìn)，塑造優(yōu)質(zhì)高價形象，理由：中國人歷來有價高質(zhì)優(yōu)的觀念，同時，可以吸引客戶眼球，暗示了CDMA的優(yōu)勢，吸引公費(fèi)客戶，企業(yè)客戶，提高附加價值保持平衡以C網(wǎng)救G網(wǎng)，關(guān)鍵：服務(wù)一定要跟上

走出CDMA的宣傳誤區(qū)，聚焦CDMA獨(dú)特賣點(diǎn)，重塑“健康”定位，引導(dǎo)健康通信時尚。

CDMA優(yōu)勢雖然很多，但是在宣傳上切忌多多益善，面面俱到，不要把所有優(yōu)點(diǎn)說出來，只需要且只能聚焦到一個優(yōu)點(diǎn)，提升客戶感知。CDMA綠色網(wǎng)絡(luò)——輻射小。對CDMA的定位就是：健康！因為健康將是客戶最關(guān)心的事情。讓客戶感知網(wǎng)絡(luò)是否健康比信號好不好更加重要。客戶如何選擇通信運(yùn)營商？一樣的網(wǎng)絡(luò)信號，選擇價格實惠的；一樣的價格，選擇服務(wù)好的；一樣的服務(wù)，選擇有信譽(yù)的；一樣的品牌，選擇健康的！開展以健康為主題的系列宣傳活動，不涉及輻射小字眼。讓對手無反擊的把柄。由聯(lián)通推動轉(zhuǎn)變?yōu)閺S家廣告拉動，合作廠家按照銷售額5%的廣告費(fèi)專門針對無輻射的宣傳。由于CDMA手機(jī)定制便利的優(yōu)勢，針對學(xué)生、老年人、農(nóng)村等目標(biāo)客戶分別定制手機(jī)，減少購機(jī)補(bǔ)貼，提供特殊資費(fèi)優(yōu)惠，成為客戶非主流的通信工具，功能簡單、實用、美觀、價格低廉的手機(jī)供客戶試用。

五、G網(wǎng)營銷思路：

對手能夠容忍的范圍內(nèi)適當(dāng)拉開價格差距；提高客戶對我們價格優(yōu)惠的感知。讓客戶對我們的感知由低質(zhì)低價發(fā)展到優(yōu)質(zhì)低價再到優(yōu)質(zhì)平價。

六、把如意通的語音單價由0.18元/分鐘降到0.17元/分鐘；

七、把增值業(yè)務(wù)如炫鈴、來電寶等由6元降到和對手一樣5元；

G網(wǎng)定位：

低端，低價和小靈通接近，價格再5%，比C網(wǎng)低15%，過去比移動低6分錢/分鐘。因為在客戶心目中和移動比不值1毛8，G網(wǎng)營銷三大措施：

1、以“實惠”的理念區(qū)隔市場；

2、以實用的免費(fèi)信息服務(wù)滿足細(xì)分市場的需求；

3、單價降低2分錢。比

通過免費(fèi)信息服務(wù)提高聯(lián)通G品牌的附加值。

八、集團(tuán)營銷思路：

打開集團(tuán)營銷突破口，以集團(tuán)營銷帶動大眾市場發(fā)展。改變客戶經(jīng)理的薪酬考核體系，保持客戶經(jīng)理隊伍的穩(wěn)定性，提高客戶經(jīng)理隊伍的質(zhì)量，組建超級集團(tuán)網(wǎng)，提升方案價值，打開集團(tuán)營銷突破口。整合營銷資源，集中優(yōu)勢兵力攻擊一點(diǎn)。各個擊破領(lǐng)導(dǎo)新業(yè)務(wù)價值鏈，開展優(yōu)勢互補(bǔ)合作，突破寬帶業(yè)務(wù)瓶頸，建立團(tuán)隊營銷體系，提升集團(tuán)客戶價值，取消直銷員制度，以績效考核代替?zhèn)蚪鹬贫?，適當(dāng)提高客戶經(jīng)理的收入的穩(wěn)定性；合理配備客戶經(jīng)理，每個區(qū)縣至少應(yīng)該配備客戶經(jīng)理三人，政府機(jī)關(guān)集團(tuán)一人、企業(yè)集團(tuán)一人、大客

戶一人。

加強(qiáng)集團(tuán)服務(wù)：轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理的工作重點(diǎn)，由推銷業(yè)務(wù)向集團(tuán)服務(wù)轉(zhuǎn)變。優(yōu)先、扎扎實實做好集團(tuán)客戶服務(wù)工作，從基礎(chǔ)做起，先做信譽(yù)和服務(wù)，再做服務(wù)。

? C網(wǎng)關(guān)系到我們公司聯(lián)通的長期發(fā)展，尤其是集團(tuán)客戶非C網(wǎng)不能打開，而C網(wǎng)營銷成功的關(guān)鍵也是集團(tuán)。組建“全省政府公務(wù)通信網(wǎng)”，簡稱“全省公務(wù)網(wǎng)”優(yōu)惠政策：內(nèi)部客戶省內(nèi)互打全免費(fèi)，次月返還。以推動ＣＤＭＡ手機(jī)銷售方式的轉(zhuǎn)變，推動Ｃ網(wǎng)手機(jī)的社會化銷售，打開Ｃ網(wǎng)營銷的突破口?！叭」珓?wù)網(wǎng)”方案實施要點(diǎn)：限量推廣，全省公務(wù)員２４萬，按照１：２，共計４８萬；提高門檻，目標(biāo)客戶是全省公務(wù)員，須憑政府機(jī)關(guān)證明統(tǒng)一辦理，目的是提升集團(tuán)網(wǎng)的價值。僅限Ｃ網(wǎng)客戶，Ｇ網(wǎng)不得辦理。手機(jī)自購，取消或降低手機(jī)補(bǔ)貼

方案解釋：

? 實際上是為了向所有市場，迅速向其他市場推進(jìn)，限制條件是為了提升品牌價值和不引起對手的反感。公務(wù)員市場高校市場、農(nóng)村市場、看重的是CDMA客戶未來的增值價值。憑鄉(xiāng)鎮(zhèn)府以上介紹信，無最低消費(fèi)，取消手機(jī)補(bǔ)貼，市場占有率不足5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場平均占有率，在移動的戰(zhàn)場上和移動狠狠打一場，把戰(zhàn)爭放在對手的陣地上，集團(tuán)客戶中移動占95%以上，如果移動跟進(jìn)實施第三步：G網(wǎng)放開，第四步：漫游費(fèi)用返還

? 開展C網(wǎng)集團(tuán)網(wǎng)營銷有三個優(yōu)點(diǎn)：

1、能夠推動CDMA手機(jī)銷售方式的轉(zhuǎn)變，2、能夠降低C網(wǎng)的手機(jī)補(bǔ)貼；

3、能夠帶動G網(wǎng)的發(fā)展。

4、提高政府機(jī)關(guān)的市場份額。

抓市場份額，未來的趨勢是增值業(yè)務(wù)的競爭，先有客戶。三大重點(diǎn)放在。

讓營銷變得更加簡單？以價值和效果為標(biāo)準(zhǔn)，剔除多余的動作，宣傳需要簡單與透明。由于資源缺乏優(yōu)勢，集中優(yōu)勢兵力攻擊一點(diǎn)。百年企業(yè)的關(guān)鍵是服務(wù)，提高執(zhí)行力的關(guān)鍵在于省分必須轉(zhuǎn)變粗放的工作方式，由結(jié)果的考核轉(zhuǎn)變?yōu)閷^程的考核和檢查，深入實際檢查實施情況，而不是聽匯報。