第一篇：連鎖酒店如何做好銷售策劃

連鎖酒店如何做好銷售策劃

價格在時常營銷因素組合中起到中樞作用，因為正是定價帶來了經營收入。企業(yè)經營活動能否成功，在一定程度上取決于定價的合理性。定價決策在為顧客確定產品價值上有重大意義，并起到為酒店服務樹立形象的作用。價格對消費者來說是非常敏感的因素，每個消費者都希望能用最低廉的價格買到最優(yōu)質的產品。價格策略就是把定價與酒店企業(yè)時常營銷組合的其他因素巧妙地結合起來，制定出最有利的產品價格，以實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。制定的價格既要使顧客接受，同時又要給企業(yè)帶來最佳的效益，從而充分發(fā)揮價格的杠桿作用，使企業(yè)取得競爭優(yōu)勢。

一.酒店連鎖經營的促銷策略

在日益激烈的市場競爭形勢下，酒店連鎖企業(yè)要想站穩(wěn)腳跟，打開市場，離不開有效的營銷手段。市場促銷手段以其靈活機動、經濟有效的特有魅力正日益受到企業(yè)的普遍青睞。酒店連鎖企業(yè)為擴大知名度，提高銷售額，往往會在市場促銷上投入巨資。一般快餐業(yè)在促銷上的花費可達銷售收入的3%—7%。酒店連鎖總部每年應制定一份全年度促銷計劃，使公司總部同意的促銷活動以及各分店自行安排的促銷活動都能有計劃地進行。連鎖酒店企業(yè)一般都是以促銷的方式，通過向市場和消費者傳播信息，從而達到促進銷售、提高業(yè)績的目的。

我們可以從以下幾個方面來制定一下酒店連鎖經營的促銷策略：

1）廣告促銷：酒店連鎖企業(yè)實力雄厚，可以在廣告宣傳上投入大額的資金。麥當勞公司一年內在美國電視上就曾花費3億美元。目前，有70年歷史的美國貿易雜志《廣告時代》主持了一次世界性的特殊投票活動，評選出本世紀最為成功的廣告形象、最優(yōu)秀的廣告活動、最佳標語及最佳短語麥當勞公司大獲成功，其中和藹可親的麥當勞小丑入圍最佳廣告形象，并名列第二；麥當勞1971年的廣告活動“今天你獲得了休息“入圍最佳廣告活動，名列第五，并且此廣告短語入圍最佳廣告短語，勇奪第一。

a）確定過高促銷預算：營銷策劃者對廣告推廣活動費用的估算，希望用最少的錢達到最好的促銷效果。

b）廣告宣傳的內容及表達形式設計：酒店企業(yè)的廣告宣傳內容一般主要包括以下幾點：介紹企業(yè)的服務設施或改造、改善的情況；介紹本企業(yè)的重要特色和特點；介紹本企業(yè)為顧客提供的優(yōu)惠條件和項目等等。廣告的內容必須具有滿意性、獨特性、可信性和藝術性。廣告信息必須表達該產品使顧客感到滿意或感興趣的東西；其次還須表達某些獨特的活與眾不同的，而不是同類產品中每個企業(yè)都具有的東西；廣告的內容必須是真實可信的或可證實的。

在表達形式上，一般要做到醒目、新奇、獨具風格，如上海永和豆?jié){大王提出口號“炸200根油條換一鍋油“，這句口號比介紹炸出的油條是如何香脆更容易產生效果。油條是中國的傳統(tǒng)民間小吃，但愛吃油條的人們又擔心早點鋪用來炸油條的始終是同一鍋油，會影響健康。這句口號正是針對人們的這種心理，使許多原本望而卻步的顧客打消疑慮，欣然前往。同時，廣告內容構思要巧妙、生動有趣，不落俗套，并不是說花了錢就能達到好的效果。在產品的推廣中，廣告表達形式的創(chuàng)造性因素比所花費金錢數(shù)額更為重要。只有在引起注意之后，廣告節(jié)目才有助于提高產品的知名度和銷售額。

c）廣告媒體的選擇：酒店連鎖企業(yè)主要使用大眾傳播媒體，現(xiàn)在因特網也以覆蓋全球與信息高速公路的優(yōu)勢成為又一得力的廣告媒體。但路派、招貼、霓虹燈、印刷品等廣告媒體的力量也是不可忽視的。

d）廣告效果測定：在廣告促銷實施了一段時期以后，企業(yè)可以從銷售額、利潤、產品知名度、美譽度方面去檢測廣告的實施效果，從而進一步修正酒店連鎖企業(yè)的廣告計劃。

總的來說，現(xiàn)在從一些媒體上看到的廣告，幾乎都是洋快餐連鎖的廣告，中國本土的酒店連鎖企業(yè)的廣告鮮見蹤影。中國的連鎖酒店企業(yè)應該好好的學習外國先進的廣告促銷經驗，從而達到提高銷售額的目標。

2）公共關系促銷：在酒店連鎖企業(yè)的營銷活動中，公共關系作為促銷的重要手段，目前得到普遍重視和廣泛應用。由于廣告媒體費用越來越高，而且面對各種各樣廣告的輪番轟炸，聽眾和觀眾越來越疲于應對，“廣告喧囂”使廣告促銷的作用力有所削弱。實踐證明，公共促銷的成本效益高于廣告推廣，但是，公共促銷必須同廣告促銷一起策劃。廣告促銷有利于建立顧客對企業(yè)的忠誠感，而公共促銷有利于提高企業(yè)知名度和樹立企業(yè)形象。

3）營業(yè)推廣：是酒店連鎖企業(yè)為了促使目標市場的顧客盡快、大量、重復購買其經營的酒店產品而采取的一系列鼓勵性促銷措施。營業(yè)推廣沒有固定的同意形式，要根據酒店連鎖店的經營特點、經濟實力、顧客消費心理特點、市場需求變化等因素來設計具體推廣方式。常見的主要方式有：

（1）優(yōu)惠券：經?？梢砸姷皆趫蠹?、廣告增刊或雜志的活頁中。

（2）贈送禮品：例如肯得基、麥當勞的兒童套餐中，經常會贈送玩具，吸引兒童前往；還有象咖啡連鎖店星巴客那樣，當累積購買了5袋咖啡之后，第6袋咖啡可免費領取等等。

（3）趣味活動：通常就是指一些抽獎活動及一些小的游戲活動了。

（4）特價等:------

根據酒店運作的不同時間地點位置經營狀況企業(yè)實際可操控度等適當運作.不是投的越多越好,而是適合本企業(yè)特點和現(xiàn)實狀況的才是最好的.千萬不要好高鶩遠,使企業(yè)承受不必要的損失.

第二篇：如何做好酒店策劃

如何做好酒店策劃

昌海

良性經營的酒店離不開硬件、軟件和銷售，硬件主要指酒店設施，軟件包括了酒店服務和文化，兩者結合則定義了酒店作為產品的特性，而銷售即是將這種產品推向消費者的手段。在這些要素當中，除了硬件外，軟件和銷售都與后期策劃有密切的關系，如果加上前期的市場調查和酒店功能定位，策劃在酒店中扮演的角色顯而易見，鳳凰酒店連鎖因應社區(qū)需求及商務和旅游市場而建，前期的定位比較明確，因此，酒店策劃主要集中在酒店文化和銷售推廣方面的應用。

服務和文化構成了酒店軟件設施的重要組成部分，服務是文化的延抻，文化是服務的基礎，兩者之間相輔相成，從內部而言，酒店文化是酒店員工共同追求的使命，所奉行的價值觀、遵循的服務理念，倡導的經營理念等形成了文化的軟約束力，這種文化通過員工滲透在服務之中。策劃既要營造酒店內部服務文化，又要向外界傳達文化精髓。例如假日半島酒店依托王子山生態(tài)圈及遼闊的花兜水庫，其廣告語“五星級休閑度假圣地”也正是基于這處“山水之城，夢想島國”自然延伸的結果，這種對外的文化訴求集中反映了酒店“度假”功能，與其匹配的高爾夫球場、故鄉(xiāng)里主題公園、拓展培訓基地等也足以彰顯了這種休閑度假文化，因此，酒店文化就需要營造一種輕松閑適的環(huán)境氛圍。酒店的布局也充分體現(xiàn)了這一特點，比如酒店范圍的裝飾畫多以高爾夫和景致內容為主，客房用品增加貝殼類造型，用竹制品的桌椅取代規(guī)范的鐵布椅子等等，每一處環(huán)境都試圖向客人傳遞“無論您是來自何方，到這里只需帶上放松的心情?！辈邉澰谛蜗筝敵錾暇捅仨氁赃@種體閑文化為載體，通過VI識別、節(jié)日裝飾、形象公關、銷售活動等豐富和延伸相關特色，為客人營造輕松的氛圍。當然，酒店永遠不可能以開發(fā)單一的客源為主，在這種度假式的環(huán)境里，商務仍然是不可或缺的先決條件，這和酒店商務會議設施配套是緊密相連的，于休閑中商務也成為了需要展示的亮點，策劃在對外輸出的主要渠道中如媒體公關、新聞軟文、宣傳畫冊、活動推廣等方面把握好尺度，為酒店的形象和文化特點著色。

在酒店文化策劃的同時，營銷策劃也是酒店經營必不可少的方式，在這兩者當中，文化策化屬于戰(zhàn)略性質，其遠景和周期性較長，而營銷策劃比較具體和務實，其結果往往立竿見影，是戰(zhàn)術類型。市場營銷是酒店實現(xiàn)其盈利目的最直接的一環(huán)，而營銷的四要素產品、價格、銷售渠道和促銷方式中，銷售渠道及促銷方式均與策劃有直接關系。當然，策劃工作者一定要熟悉自身的產品和價格，酒店產品通常包括有形和無形兩種，有形的即酒店設施、特色、規(guī)律、流程、范圍、營業(yè)時間等；無形的即服務、文化、形象、特質等。比如酒店的室外泳池和室內恒溫泳池存在明顯的區(qū)別，室外泳池會因應季節(jié)的變化某段時間暫停營業(yè)，在促銷策略中，如果設計的年票涉及到這種設施就需要注明某段時間不能使用，否則因為誤導而引起客人設訴，策劃就做得非常失敗，甚至起到反效果，得不償失。酒店價格是指所有配套設施的價格標準，包括門市價、成本價及不同商務對象的價格體系，只有充分掌握了產品和價格特征，才能在營銷策劃中游刃有余，策劃促銷方式中必然會涉及到價格和價格拆分，如酒店的房價都包含了早餐價格，而早餐價格里面，大人和小童的成本價會有區(qū)別，并且小童價格以身高標準分為收費和非收費兩種，這些因素在價格掌握中必須清晰熟練，否則招致客人的錯誤解讀，酒店也將為此承擔損失，因此，在做策劃之前，掌握酒店的產品和價格特征至關重要。

營銷策劃的方式通常以節(jié)日策劃和活動策劃為主，這些策劃除了包含酒店本身的特質，還需要結合地方民俗風情、周邊旅游及商務公司資源、顧客消費習慣、銷售對象的市場規(guī)律等一系列因素，并且具備一定的季節(jié)性和時代性，策劃者本身需要有一定的銷售經驗，對酒店包含的市場范圍充分了解，包括競爭對手的調查和周邊商務及游旅環(huán)境的市場調查，掌握充足的材料作為參考依據。節(jié)日策劃通常有鮮明的目的性和消費群體，策劃創(chuàng)意上局限性比較大，而活動策劃則相對寬松一些，發(fā)揮的題材也較多，非?？简灢邉澣说膭?chuàng)意靈感，有點象新聞界的觀點：狗咬人不叫策劃，人咬狗才是策劃。當然，策劃絕不是為了嘩眾取寵，為了引起消費者的注意力故弄玄虛，酒店策劃是建立在固有的設施基礎上，為銷售終端市場服務的方式，所有的一切都是以良性永續(xù)經營和銷售做鋪墊，策劃并不是萬能的，策劃人更需要務實地拓展自身知識視野，勤于學習，才能在策略制訂上為酒店推廣和銷售工作助一臂之力。

第三篇：淺談如何做好酒店銷售工作

淺談如何做好酒店銷售工作

什么是銷售？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

第四篇：連鎖酒店加盟之酒店策劃方案

連鎖酒店加盟之酒店策劃方案

無論是選擇哪個品牌，無論是商務型酒店，亦或者是一般的連鎖酒店，從決定開酒店到酒店運營，都是需要一定的策劃方案的。預則立，不預則廢。酒店策劃是很重要的。

自古到今，有一名名言“民以食為天”。不論哪個國家，哪個地區(qū)，不同的民族，不管他們貧窮與富有，都離不開吃喝玩樂。只不過他們的消費方式不同。

同樣的道理，無論哪個行業(yè)的、哪個種族的人，都是需要社交的。這就離不開酒店行業(yè)。酒店是一個古老的行業(yè)。從古代的驛站到現(xiàn)在的五星級酒店，經過前人的不斷摸索與創(chuàng)新，經歷了多少個朝代的變革與戰(zhàn)亂，這個行業(yè)始終屹立不倒。

下面是本人十幾年來的酒店的策劃心得： 酒店物業(yè)如何選擇位置——選址

酒店選址這一關很重要，關系到酒店能否賺錢。很簡單，如果一個繁華的城市，常住人口很多，流動人口也很多，另一個城市常住人口不太多，流動人口也很少，你說你會選擇哪一個城市呢？結論當然是選擇前者。當你的目標（地點）選擇好以后，還要清楚了解它的經營年限有多少年？租金每年多少？租金周期怎么制訂，或怎樣遞增等問題。

市場調查

當你的地點選好以后，也不能馬上投資，因為對那一個地方還不熟識和了解，你必須在你選好的地區(qū)花一段時間去了解、去搜集有關這個城市環(huán)境資料。例如，政府人員的辦事效率和對民營企業(yè)的態(tài)度；國家企業(yè)、廠礦有多少家？民營企業(yè)有多少家？常住人員有多少？流動人口有多少？一般老百姓的家庭收入每月大概有多少？他們的消費意念有多大？換到酒店行業(yè)而言，就是看下這些連鎖酒店品牌，比如錦江之星、如家、都市118、7天連鎖酒店，這些酒店品牌的市場定位、主要消費群體、實際營收額等等。然后，選擇一個較為理想的酒店品牌。

投資預算

當檔次已定，投資額必須足夠應付以后的運籌。怎樣才知道需要多少資金應付以后的動作呢？首先是*以往的工作實踐經驗。如果經驗不夠，就需要再作出市場調查，了解各種物品的價格，向裝修設計公司了解各種程序與價格費用，然后按照所定的檔次，去布局（策劃）（即各種功能分布于哪一層或哪一個地方最適合），因為布局的好壞都涉及到投資金額的多與少。所以在裝修設計之前，必須與設計公司人員開會討論研究布局方案。根據所有的用品及設備數(shù)量，計算出所需的資金。那你在日后的運籌中就暢順得多。

人力資源定編

策劃書寫作策劃書格式策劃書寫作技巧項目策劃書廣告策劃書活動策劃書

人才是決定酒店成敗的關鍵，所以必須把好人力資源這一關。因為一間酒店所聘請的人員過多的話，就會加重經營成本；但如果不夠的話，就會造成服務不佳，出品不精良，嚴重影響酒店聲譽。所以各部門所需的人員數(shù)量一定要統(tǒng)計好，合理利用人才資源，更重要一點就是唯才是用，量才錄用，不能徇私，最好在招聘時全部都要經過審核，挑選，以增強對員工的認識，方便日后的溝通與管理。

酒店支出和預算

每月支出預算在整個評估計劃中，占有很重要的席位。必須把每月的租金（或銀行供款），投資額的折舊率、水、電、煤氣、稅收、工資、交通費、交際費、洗滌費、通訊費、印刷費、廣告宣傳費、綠化費、雜項費及維修保養(yǎng)費等等，詳細計算清，將來營運市的偏差就不會太大。而且根據這個計劃可以監(jiān)察在營運中，各部門所產生的問題都很容易查出問題的所在，并立即修正解決，以免延誤。

營業(yè)收入這一關至關重要，涉及到將來是否有賺錢的機會，賺錢的比率占百分之幾？將資金投入進去什么時候才能收回？或者永遠都收不回。而且每月貼錢進去的話，是否還投錢進去呢？所謂知已知彼，百戰(zhàn)百勝。如果按照搜集回來的資料和數(shù)據，知道對方的裝潢格局、地方環(huán)境、服務水準、出品質量等，跟自己力量作一個詳細的系統(tǒng)比較、對照，制訂出一套針對性的經營方針，那么一開業(yè)就可以出奇制勝，把對方打敗。另外還必須清楚計算出，每個營業(yè)部門每天、每市的預算營業(yè)收入是多少，每個月合共的營業(yè)收入是多少。將每月的營業(yè)總額減去每月購貨金額，就知道這個月的毛利有多少，將這個月的毛利總額減去這個月的支出，剩下余額還有多少，例如說剩下10萬，這個月的純利潤就10萬，如果按照每月有10萬元的純利潤，那就知道什么時候能夠收回投資金額了。反之，如果毛利扣除了每月支出還差10萬元才夠，那就要預算一下需要幾個月才能將這個局面扭虧為盈，因為我們在整個策劃中都應該考慮到，在這個行業(yè)，剛開業(yè)都不會馬上賺錢的。——為什么呢？因為一個新的酒店的誕生，各部門的人員都是第一次接觸，第一次合作，很多方面都要經過一段時間的磨合。在出品制作方面也要經一段時間去詢問、去了解客人的意見和反饋的信息，加以改良，迎合客人的品味；對外宣傳方面，也不是只做一次廣告宣傳之后馬上就有效應，也要由各級主管和服務員經過一段時期的不斷努力，在客人心中建立賓至如歸，物有所值的深刻印象，并配合長時間的宣傳廣告，才能將酒店納入賺錢的軌道。我們干這個行業(yè)，不是一帆風順的，就像我們駕駛的一條船在臺風中的大海里航行一樣，驚濤駭浪，一不小心，就會翻沉淹沒。但只要有能力，有經驗，再加上業(yè)主的配合，大風浪過后就是平靜的海洋，讓你平靜安穩(wěn)地往前行駛，到達你想去的地方。

第五篇：連鎖酒店加盟之酒店策劃方案（本站推薦）

連鎖酒店加盟之酒店策劃方案

無論是選擇哪個品牌，無論是商務型酒店，亦或者是一般的連鎖酒店，從決定開酒店到酒店運營，都是需要一定的策劃方案的。預則立，不預則廢。酒店策劃是很重要的。

自古到今，有一名名言“民以食為天”。不論哪個國家，哪個地區(qū)，不同的民族，不管他們貧窮與富有，都離不開吃喝玩樂。只不過他們的消費方式不同。

同樣的道理，無論哪個行業(yè)的、哪個種族的人，都是需要社交的。這就離不開酒店行業(yè)。酒店是一個古老的行業(yè)。從古代的驛站到現(xiàn)在的五星級酒店，經過前人的不斷摸索與創(chuàng)新，經歷了多少個朝代的變革與戰(zhàn)亂，這個行業(yè)始終屹立不倒。

下面是本人十幾年來的酒店的策劃心得：

酒店物業(yè)如何選擇位置——選址

酒店選址這一關很重要，關系到酒店能否賺錢。很簡單，如果一個繁華的城市，常住人口很多，流動人口也很多，另一個城市常住人口不太多，流動人口也很少，你說你會選擇哪一個城市呢？結論當然是選擇前者。當你的目標（地點）選擇好以后，還要清楚了解它的經營年限有多少年？租金每年多少？租金周期怎么制訂，或怎樣遞增等問題。

市場調查

當你的地點選好以后，也不能馬上投資，因為對那一個地方還不熟識和了解，你必須在你選好的地區(qū)花一段時間去了解、去搜集有關

這個城市環(huán)境資料。例如，政府人員的辦事效率和對民營企業(yè)的態(tài)度；國家企業(yè)、廠礦有多少家？民營企業(yè)有多少家？常住人員有多少？流動人口有多少？一般老百姓的家庭收入每月大概有多少？他們的消費意念有多大？換到酒店行業(yè)而言，就是看下這些連鎖酒店品牌，比如錦江之星、如家、都市118、7天連鎖酒店，這些酒店品牌的市場定位、主要消費群體、實際營收額等等。然后，選擇一個較為理想的酒店品牌。

投資預算

當檔次已定，投資額必須足夠應付以后的運籌。怎樣才知道需要多少資金應付以后的動作呢？首先是*以往的工作實踐經驗。如果經驗不夠，就需要再作出市場調查，了解各種物品的價格，向裝修設計公司了解各種程序與價格費用，然后按照所定的檔次，去布局（策劃）（即各種功能分布于哪一層或哪一個地方最適合），因為布局的好壞都涉及到投資金額的多與少。所以在裝修設計之前，必須與設計公司人員開會討論研究布局方案。根據所有的用品及設備數(shù)量，計算出所需的資金。那你在日后的運籌中就暢順得多。

人力資源定編

策劃書寫作策劃書格式策劃書寫作技巧項目策劃書廣告策劃書活動策劃書人才是決定酒店成敗的關鍵，所以必須把好人力資源這

一關。因為一間酒店所聘請的人員過多的話，就會加重經營成本；但如果不夠的話，就會造成服務不佳，出品不精良，嚴重影響酒店聲譽。所以各部門所需的人員數(shù)量一定要統(tǒng)計好，合理利用人才資源，更重要一點就是唯才是用，量才錄用，不能徇私，最好在招聘時全部都要經過審核，挑選，以增強對員工的認識，方便日后的溝通與管理。

酒店支出和預算

每月支出預算在整個評估計劃中，占有很重要的席位。必須把每月的租金（或銀行供款），投資額的折舊率、水、電、煤氣、稅收、工資、交通費、交際費、洗滌費、通訊費、印刷費、廣告宣傳費、綠化費、雜項費及維修保養(yǎng)費等等，詳細計算清，將來營運市的偏差就不會太大。而且根據這個計劃可以監(jiān)察在營運中，各部門所產生的問題都很容易查出問題的所在，并立即修正解決，以免延誤。

營業(yè)收入這一關至關重要，涉及到將來是否有賺錢的機會，賺錢的比率占百分之幾？將資金投入進去什么時候才能收回？或者永遠都收不回。而且每月貼錢進去的話，是否還投錢進去呢？所謂知已知彼，百戰(zhàn)百勝。如果按照搜集回來的資料和數(shù)據，知道對方的裝潢格局、地方環(huán)境、服務水準、出品質量等，跟自己力量作一個詳細的系統(tǒng)比較、對照，制訂出一套針對性的經營方針，那么一開業(yè)就可以出奇制勝，把對方打敗。另外還必須清楚計算出，每個營業(yè)部門每天、每市的預算營業(yè)收入是多少，每個月合共的營業(yè)收入是多少。將每月的營業(yè)總額減去每月購貨金額，就知道這個月的毛利有多少，將這個

月的毛利總額減去這個月的支出，剩下余額還有多少，例如說剩下10萬，這個月的純利潤就10萬，如果按照每月有10萬元的純利潤，那就知道什么時候能夠收回投資金額了。反之，如果毛利扣除了每月支出還差10萬元才夠，那就要預算一下需要幾個月才能將這個局面扭虧為盈，因為我們在整個策劃中都應該考慮到，在這個行業(yè)，剛開業(yè)都不會馬上賺錢的。——為什么呢？因為一個新的酒店的誕生，各部門的人員都是第一次接觸，第一次合作，很多方面都要經過一段時間的磨合。在出品制作方面也要經一段時間去詢問、去了解客人的意見和反饋的信息，加以改良，迎合客人的品味；對外宣傳方面，也不是只做一次廣告宣傳之后馬上就有效應，也要由各級主管和服務員經過一段時期的不斷努力，在客人心中建立賓至如歸，物有所值的深刻印象，并配合長時間的宣傳廣告，才能將酒店納入賺錢的軌道。我們干這個行業(yè)，不是一帆風順的，就像我們駕駛的一條船在臺風中的大海里航行一樣，驚濤駭浪，一不小心，就會翻沉淹沒。但只要有能力，有經驗，再加上業(yè)主的配合，大風浪過后就是平靜的海洋，讓你平靜安穩(wěn)地往前行駛，到達你想去的地方。